Universidad Tecnoló

Tecnológica Nacional
Facultad Regional Delta

Departamento de Ingenierí
Ingeniería Quí
Química

Asignatura:
INTEGRACION IV

“ESTUDIO DE MERCADO”
MERCADO”

Docentes: Ing. Fernando P. Visintin

Ing. Raú
Raúl Montani

Objetivo del Estudio de Mercado:

“Determinar la cantidad de bienes o

servicios factibles de ofrecer por una
nueva unidad productiva que, en
cierta área geográfica y bajo
determinadas condiciones, la
comunidad estaría dispuesta a
adquirir para satisfacer sus
necesidades”

1
 ¿A quié
quién…
¿Cuá
Cuánto…
nto…
¿A qué
qué precio…
precio… VENDER?
¿Dónde…
nde…
¿Cómo…
mo…
¿Cuá
Cuándo…
ndo…

Definició
Definición del Producto

1) Tipo de producto:
producto: diferenciado ó commodity,
commodity,
perecedero o no, de demanda estacional o demanda
continua, de consumo final o intermedio, etc.
2) Calidades y usos:
usos: grado industrial, grado té
técnico,
grado farmacopea, grado reactivo, etc.
3) Presentació
Presentación: cristalizado, anhidro, en solució
solución ó
sólido, granulado, en pastillas, en polvo, etc.
4) Envasado:
Envasado: en bolsas, a granel en tambores de hierro,
en bidones de plá
plástico, en cuñ
cuñetes de fibra, etc.

2
 Etapas de un Estudio de Mercado

Aná
Análisis de la OFERTA y la DEMANDA

Aná
Análisis de los PRECIOS

Aná
Análisis de la COMERCIALIZACION

PROYECTO

Proveedor Distribuidor Consumidor

Competidor

El mercado, la oferta y la demanda

Mercado: lugar (fí
Mercado: (físico o virtual) en el que
confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda
para realizar transacciones de bienes y servicios.
Oferta: cantidad de bienes y servicios que los
Oferta:
vendedores está
están dispuestos a ofrecer a un
determinado precio.
Demanda: cantidad de bienes y servicios que los
Demanda:
compradores está
están dispuestos a adquirir a un
determinado precio.
EL PRECIO DETERMINA CUANTO SE
COMPRA Y CUANTO SE VENDE

3
 Equilibrio del mercado
Si Oferta = Demanda → Equilibrio
Si Oferta > Demanda → Excedente
Si Oferta < Demanda → Escasez

Demanda Potencial Insatisfecha

Cantidad de bienes o servicios que es probable que el
mercado consuma en los añ años futuros, sobre la cual se
ha determinado que ningú
ningún productor actual podrá
podrá
satisfacer si prevalecen las condiciones actuales.

D.P.I.
D.P.I. = Demanda – Oferta

No necesariamente debe existir una demanda

potencial insatisfecha, ya que un proyecto puede:
1) Cubrir una D.P.I.
D.P.I.
2) Sustituir una importació
importación
3) Ofrecer un nuevo producto a un mercado existente

4
 Aná
Análisis de la Oferta y la Demanda

1) Fuentes Primarias:
Primarias: informació
información oral proporcionada
por los productores y consumidores del producto.
2) Fuentes Secundarias:
Secundarias: informació
información escrita existente
sobre el tema proveniente de organismos
gubernamentales o empresas privadas.

Para calcular la D.P.I.

D.P.I. se requiere de fuentes de
informació
información primarias, de difí
difícil acceso. Ademá
Además, este
aná
análisis es de poca utilidad por ser ESTATICO.

Para un aná
análisis DINAMICO se calcula el CONSUMO
LOCAL (ó (ó Nacional) APARENTE

Consumo Local Aparente

Suponiendo que el mercado se encuentra en equilibrio:

Oferta = Demanda
Producció
Producción + Importaciones = C.L.A.
C.L.A. + Exportaciones
luego:

C.L.A.
C.L.A. = Producció
Producción + Importaciones – Exportaciones

cuyo cá
cálculo puede hacerse a partir de informació
información de
fuentes secundarias, de fá
fácil acceso.

FUENTES má más usuales:

usuales:
I.P.A.,
I.P.A., I.N.D.E.C.
I.N.D.E.C., y www.
www. nosis.com.ar

5
 Cálculo del C.L.A.
C.L.A.
Ejemplo: cloro – Fuente: I.P.A.
AÑO PROD. (t) IMPO. (t) EXPO. (t) C.L.A. (t)
1993 138500 6809 145309
1994 153200 11040 3 164237
1995 163333 9978 130 173181
1996 185608 13945 199553
1997 182699 6859 1 189557
1998 193908 2244 36 196116
1999 205300 2798 174 207924
2000 205800 4481 58 210223
2001 246400 4133 75 250458
2002 237288 2482 43 239727
2003 260603 4663 14 265252
2004 261245 5822 27 267040
2005 265332 3884 27 269189

Métodos de Proyecció
Proyección

1) Métodos cualitativos:
cualitativos: se basan en juicios y
apreciaciones personales y se utilizan cuando se
carece de datos histó
históricos.
• Técnica Delphi
• Analogí
Analogía del ciclo de vida
• Juicio bien informado

2) Métodos cuantitativos:
cuantitativos: se basan en modelos
matemá
matemáticos y requieren de datos histó
históricos.
• Modelos de series de tiempo
• Modelos causales
• Modelos mixtos

6
 Modelos de series de tiempo
Cuando se desea observar el comportamiento históhistórico del C.L.A.
C.L.A.
a lo largo del tiempo para predecir, con la tendencia observada,
un posible comportamiento futuro.
300

260
C.L.A. (miles de ton/año)

220

180

140

100
-13 -11 -9 -7 -5 -3 -1
t (a partir del 2006)

Proyecció
Proyección del C.L.A
450

400

350
C.L.A. (miles de ton/año)

300

y = 10,341x + 286,06
250 2
R = 0,9487

200

150

100
-14 -12 -10 -8 -6 -4 -2 0 2 4 6 8 10

t (a partir del 2006)

7
 Proyecció
Proyección del C.L.A
2,8

2,7

2,6
log C.L.A. (miles de ton/año)

2,5

y = 0,0215x + 2,4725
2,4 2
R = 0,9423

2,3

2,2

2,1
-14 -12 -10 -8 -6 -4 -2 0 2 4 6 8 10

t (a partir del 2006)

Aná
Análisis de las Materias Primas

Tipo de materia prima (extinguible o no
extinguible, renovable o no renovable)

Nú mero de productores

Localizació
Localización

Capacidad instalada y utilizada

Calidad y precio de los productos

Planes de expansió
expansión

Inversió
Inversión fija y nú
número de trabajadores

Proyecció
Proyección del C.L.A.
C.L.A. y del precio

8
 Aná
Análisis de los Precios
Ejemplo: cloro – Fuente: I.P.A.

AÑO IMPO. (US$/t) EXPO. (US$/t)

1997 237 110
1998 274 360
1999 212 325
2000 195 348
2001 228 447
2002 146 274
2003 78 387
2004 112 125
2005 141 227

Proyecció
Proyección del Precio
450

400

350
Precio IMPO. (US$/ton)

300

y = -10,951x + 119,96
250 2
R = 0,4595
200

150

100

50

0
-14 -12 -10 -8 -6 -4 -2 0 2 4 6 8 10
t (a partir del 2006)

9
 Proyecció
Proyección del Precio
2,6

2,5

2,4 y = -0,0284x + 2,0691

2
R = 0,4492
2,3
Precio IMPO. (US$/ton)

2,2

2,1

1,9

1,8

1,7

1,6
-14 -12 -10 -8 -6 -4 -2 0 2 4 6 8 10
t (a partir del 2006)

Aná
Análisis de la Comercializació
Comercialización
“Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o
servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar”
lugar”
Normalmente las empresas no estáestá n capacitadas para vender
todos sus productos directamente al consumidor final →
INTERMEDIARIOS:

Comerciantes:
Comerciantes: adquieren el titulo de propiedad de la mercancí
mercancía

Agentes:
Agentes: sirven de “ contacto”
contacto” entre el productor y el vendedor

Los intermediarios “sostienen”

sostienen” a las empresas al comprar grandes
volú
volúmenes, lo que no podrí
podrían hacer las mismas si vendieran
directamente al consumidor. Ademá
Además, permiten que los productos
lleguen a lugares lejanos y asumen los riesgos de su transporte.

10
 Canales de distribució
distribución
Productos de consumo masivo
1A. Productores → consumidores
1B. Productores → minoristas → consumidores
1C. Productores → mayoristas → minoristas → consumidores
1D. Productores → agentes → mayoristas → minoristas →
consumidores

Productos industriales
2A. Productor → consumidor industrial
2B. Productor → distribuidor industrial → consumidor industrial
2C. Productor → agente → distribuidor industrial → consumidor
industrial

Cobertura del mercado? Control sobre el producto?

COSTOS?

Métodos de Proyecció
Proyección Multivariable
2 variables independientes
Y = f (X;Z)
X;Z)
El modelo matemá
matemático es:
Y = α + βX + γZ

Se definen las variables de desviació

desviación como:

x= X −X y = Y −Y z = Z −Z

En té
términos de estas variables el modelo será
será:
y = a + bx + cz

11
Métodos de Proyecció
Proyección Multivariable
cambiando de variables…
variables…

Y − Y = b( X − X ) + c ( Z − Z )

Y = Y − bX − cX + bX + cZ

De donde se obtienen las relaciones:

α = Y − bX − cX
β =b γ =c

Conociendo b y c se calculan α, β y γ

Métodos de Proyecció
Proyección Multivariable
Como se calculan b y c ?

Resolviendo el siguiente
sistema de ecuaciones lineal:

∑ x Y = b∑ x + c ∑ x z
2
i i i i i

∑ z Y = b∑ x z + c ∑ z
i i i i i
2

Como se evalú
evalúa cuan bueno es el ajuste ?
Con los coeficientes de correlació
correlación lineal

12
Métodos de Proyecció
Proyección Multivariable
Coeficientes de correlació
correlación lineal
1) Correlació
Correlación por pares:

rYX =
∑ xY i i
rYZ =
∑zY i i

∑x ∑y ∑z ∑y
2 2 2 2
i i i i

rXZ =
∑z X i i

∑z ∑x
2 2
i i

2) Correlació
Correlación total:
rYX − rYZ rXZ
rYXZ =
1 − rXZ 1 − rYZ
2 2

Métodos de Proyecció
Proyección Multivariable
Ejemplo

Tiempo C.L.A. Inflación

años miles de ton tasa %
0 107,9 20,7
1 200,3 16,2
2 265,7 20,0
3 367,0 29,8
4 444,7 28,7
5 265,7 98,8
6 392,0 80,8

13
 Métodos de Proyecció
Proyección Multivariable
Ejemplo
x xY x2 z Yz z2 xz y y2
-3 -323,7 9 -21,44 -2313,7 459,8 64,33 -184,0 33856,0
-2 -400,6 4 -25,94 -5196,4 673,0 51,89 -91,6 8390,6
-1 -265,7 1 -22,14 -5883,4 490,3 22,14 -26,2 686,4
0 0 0 -12,34 -4529,8 152,3 0,00 75,1 5640,0
1 444,7 1 -13,44 -5978,0 180,7 -13,44 152,8 23347,8
2 531,4 4 56,66 15053,8 3210,0 113,31 -26,2 686,4
3 1176 9 38,66 15153,6 1494,4 115,97 100,1 10020,0
0 1162,1 28 0 6306,1 6660,6 354,20 -2E-13 82627

Ym b c ryx 0,764
291,9 90,22 -3,85 ryz 0,269
rxz 0,820
α β γ
183,53 90,22 -3,85 rxyz 0,986

14