Programación Neurlinguistica aplicada a las decisiones financieras

Una visión práctica de las finanzas conductuales

Presentado por

Ricardo Gómez Garzón

Octubre 20 de 2011

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Resumen:

La aplicación de la programación Neurolingüística desde hace mas de 40

años de existencia, ha demostrado que genera resultados en cualquiera de las áreas

de desarrollo personal y profesional del mundo. El sector financiero no puede ser la

excepción (dado el modelo de negocio de inversionistas que existe).

Este documento pretende explicar cómo la Programación Neurolingüística

(PNL en sus siglas en español) puede aportar a las finanzas conductuales

permitiendo dotar de herramientas a los agentes financieros que les coadyuvan a

manejar las emociones y alinear sus intenciones con los resultados deseados. De

esta manera, se tendrá en algún momento de la historia un comportamiento del

mercado mas generador de valor para todos los agentes interactuando y menos

enfocado en las posibles pérdidas. Ayudará también a aclarar que las pérdidas

forman parte del modelo de negocio pero que estas deberán ser vistas así y no

como resultados concluyentes.

El marco de aplicación de la PNL en el mercado financiero, sobretodo en el

contexto Colombiano, es un área por desarrollar casi en su totalidad que podrá traer

beneficios a ambos sectores. Por un lado, al sector servicios al incrementarse la

certificación de mas coaches y por el sector financiero al estabilizar el nivel de

ganancias (mejor repartidas, en otras palabras).

La programación Neurolingüística nace en el año 1972 en cabeza de

Richard Bandler y John Grinder. Consiste en conocer la diferencia entre las

personas que logran resultados extraordinarios y el resto. Además de conocer esa

diferencia, aplicarla para acelerar los resultados.

“La PNL versa sobre la interrelación dinámica entre los tres procesos

básicos mediante los cuales construimos nuestros modelos del mundo”(Dilts,

Aprendizaje Dinamico con PNL, 1995).

Programación: modos en que el sistema neurológico y el lenguaje forman

las estructuras para construir nuestros modelos del mundo.

Neuro: se refiere al sistema nervioso. (La recepción y procesamiento de la

información a través de los 5 sentidos como unica puerta de entrada de esta al

sistema).

Lingüístico: Implica tanto el lenguaje verbal como el no verbal. Sistemas de

comunicación (en nosotros mismos y en otros). El efecto que tienen sobre los

resultados.

Es una herramienta que facilita el aprendizaje y acelera los resultados

permitiendo el control total de las emociones y del lenguaje de tal manera que las

personas logran lo que se proponen.

Las experiencias del autor como coach dan la oportunidad de trabajar con

comisionistas de bolsa o traders, teniendo acceso a conductas de interesante

análisis con respecto a las finanzas conductuales.

Entendidas estas como “el estudio de la influencia de la psicología y la

sociología en el comportamiento de los agentes económicos individuales y el

efecto subsecuente que esto tiene en los mercados y precio de los activos”.
 “Los individuos no son tan racionales como los clásicos suponen y que por

tanto se debe estudiar la psicología de los profesionales del mercado” (Julián

Gonzalo Zuluaga MontañA Nicolas Ramirez Maya. Behavioral Finance y análisis

técnico. 2006).

Según Mullainathan y Thaler (2000), la economía conductual es una

disciplina que se apoya en la economía y la psicología, para investigar lo que

ocurre en los mercados cuando los agentes de cambio sufren las limitaciones y

complicaciones propias de los seres humanos (López, Ernesto. Todos tenemos

nuestro cuarto de hora: economía conductual, neuroeconomía y sus implicancias

para la protección al consumidor).

Dentro del proceso para certificarse como coach, se requiere la

demostración de conocimiento de aplicación de algunas técnicas, que en el caso

propio en particular, era demostrar el conocimiento puesto en práctica de la

Programación Neurolingüística. Según su co-creador John Grinder es “La

diferencia entre individuos geniales e individuos promedio en cualquier campo o

actividad”. Es una técnica que permite la aceleración de resultados a partir de

aprender como las personas los logran.

La aplicación de técnicas de PNL (Programación neurolingüística) al

trading es una disciplina que en Colombia específicamente, no ha tenido mucha

presencia y que a la luz del tema se está tratando, puede dar alguna herramienta de

sistematización de los procesos de tomas de decisiones que permitan al

inversionista estar mas alineado con los resultados que espera obtener.
 Como en la mayoría (por no decir que en todas) las investigaciones acerca

de las finanzas conductuales, el patrón empírico tendrá una alta presencia en el

contexto.

Los defensores de las finanzas conductuales manifiestan que el mercado

tiene un sentimiento. Y este refiere a la psicología de los participantes del mismo

(personas), individual o colectivamente. Éste es subjetivo, parcial y obstinado. Y

puede obedecer a unos patrones de aprendizaje que esas personas modelaron desde

cuando eran niños. Es decir, aprendieron viendo como otros hacían lo que hacían.

José Ignacio Gutiérrez Laso en el Prólogo de Cómo Entender las Ondas de

Elliott, dice:

En toda nuestra Historia lo único que queda muy claro es la

angustia que el ser humano siente hacia los desconocido y,

como ser inteligente, ha tratado de construir elementos de

análisis que le proporcionaran una aproximación fiable a la gran

pregunta: ¿qué nos deparará el futuro? La respuesta, si nos

basamos en la cualidad recurrente de la experiencia, es que

deberá ser muy parecido al pasado aunque nunca todo sea igual.

La tendencia humana, tal y como lo enuncia esta frase de Jose Ignacio

Guitierrez, es a repetir las mismas formas de hacer que se han oido, visto y vivido

desde la infancia. La zona conocida, como son comunmente determinadas las zonas

de confort, es aquella que invita a mantenerse dentro de la misma manera de hacer

las cosas creyendo que si se hace de la misma forma como se hizo en el pasado

tendrá los mismos resultados para el futuro. Aun cuando los resultados sean

contrarios a lo que se desea.

 Una de las premisas de la PNL dicta que : El pasado nunca igual a futuro.

Estos sugiere buscar N formas de encontrar un resultado inclusive renunciando

totalmente a aquellas formas que definitivamente no funcionaron en el pasado.

Algunos traders con los que el autor ha trabajado, tienen esquemas mentales

bien definidos de acuerdo con sus experiencias pasadas, dando lugar de

importancia a lo que ha motivado el desarrollo de esas experiencias.

Se dice comunmente que los seres humanos tienen como unas de sus

fuentes de motivación el placer y el dolor. En el caso particular de los traders,

existe una tendencia a evitar dolores mas allá de producir los placeres. Esto podría

explicar el por qué muchos inversores reaccionan con mayor sufrimiento a las

pérdidas que con placer cuando ganan cifras similares.

Robert Dilts, autor de varios libros de PNL, manifiesta que el marco donde

se encuadran los errores es aprendido, es decir, que se va adquiriendo esa extraña

habilidad de evitar cometer errores en lugar de dar foco sobre el marco que

retroalimenta el aprendizaje y que orienta hacia el placer de la obtención de

resultados deseados. (Dilts, Roberto. Aprendizaje dinámico con PNL, 1995, pag

200)

Muchas de las ideas de las finanzas conductuales confirman sospechas

observables. Una de ellas es que los inversores tienden a persistir en un error. Esto

puede estar determinado por el no querer, de manera inconsciente, buscar otras

maneras de lograr resultados, dado que es mas fácil trabajar sobre lo que ya se

conoce que sobre lo que no. El inconsciente es eficiente por naturaleza y trabaja

bajo la ley de un menor esfuerzo. Así, lo conocido será mas fácil de trabajar

reiteradamente que lo desconocido.

 Existen tres temas principales en la economía y finanzas conductuales

(Shefrin, 2002):

Heurística: La gente a menudo toma decisiones basadas en aproximaciones

"a ojo", no con estrictos análisis racionales.

Presentación: La forma en que un problema o decisión es presentado al

decisor puede afectar su acción.

Ineficiencias del mercado: Los intentos de explicar los resultados

observados del mercado que son contradictorios con las expectativas racionales y la

teoría de los mercados eficientes.

“Si constatas que el procedimiento en uso no da resultado, es preferible que

lo intentes con otro procedimiento. Si este tampoco funciona, en lugar de volver a

probarlo, ensaya algo nuevo”(Dilts, 1995).

Se conoce como “profecía del auto-cumplimiento”, hablando de análisis

técnico, a la capacidad de generar olas de compra o venta injustificadas debido a

que los operadores identifican patrones y actúan de manera casi concertada sobre

ellos. Por esto, el análisis técnico ha recibido fuertes críticas (Gonzalo y Montaña,

2006).

Sin embargo hay quienes ven en la interpretación de las gráficas de

tendencia y análisis de mercado, un arte total. La habilidad de cada analista radica

en el poder de predicción de las herramientas. No todos entienden igual ni logran

ver lo mismo en una frase, una canción, una película o una gráfica.
 Cada situación de mercado tendrá tantas interpretaciones como intenciones

individuales existen en el mundo con respecto a ese mercado. De esta manera,

mientras unos inversores ven oportunidades otros ven pérdidas. Todo depende de

los recursos con los que el inconsciente esté dotado a la hora de la toma de

decisiones.

“El mapa no es el territorio que representa” Alfred Korzybski.

La toma de decisiones en mercados financieros o bursátiles (así como en

cualquier área de la vida), desde el punto de vista de la PNL, tendrá un alto grado

de subjetividad y van ligadas a estados emocionales de acuerdo al interés que tenga

cada decisión.

Antonio Vélez en su escrito: Sesgos, ilusiones y otras fallas cognitivas.

(Revista universidad del antioquia, 249 p. 18), dice:

Un estudioso de la conducta humana decía que cuando se

le pide a un testigo que declare bajo juramento decir la verdad,

toda la verdad y solamente la verdad, se le está pidiendo un

imposible. A lo sumo podría pedírsele que dijera su verdad, toda

su verdad y solamente su verdad

Los traders que se enfocan en evitar pérdidas, mantienen su concentración

en el hecho mismo de perder. Están programando a su inconsciente a encontrar

pérdidas para poder negarlas o evitarlas. Las posibilidades estarán entonces cuando

el trader comience a preparar su estrategia diaria de manera que obtendrá siempre

ganancias y por ende placer al tenerlas.

 Brett Steenbarger, experto en la sicología del trading, tiene una frase muy

poderosa al respecto: “Si tus fundamentos son válidos, solo hay dos tipos de

operaciones: Con las que ganas dinero y con las que ganas información”.

Steenbarger asume que la pérdida forma parte del negocio bursátil y que no

debe ser vista como tal. De esta manera, alinea al inconsciente con la búsqueda

continua de ganancias muy lejos de enfocarse en la pérdidas.

Dentro de las ciencias cognitivas, dos son las áreas de interés para las

teorías financieras; una de ellas es como las personas procesan la información y

como se forman sus creencias, y la otra en como se estructuran las preferencias.

Como ejemplos de cada área se puede señalar el exceso de confianza y la teoría de

los prospectos.

El exceso de confianza se da cuando los traders creen saber más de los que

realmente saben, y desprecian información negativa proveniente de otras fuentes.

Las personas tienden a ser demasiado optimistas en relación con los resultados que

creen que controlan y se dan mucho crédito por los éxitos, mientras que culpan a

terceros por los fracasos.

En este punto del ensayo cabe dar la explicación de lo que el inconsciente

trabaja como ganancias secundarias. Las ganancias secundarias son todas aquellas

ganancias que se han aprendido a tener teniendo como resultado, logros muy

diferentes a las metas de la vida.

Los inversores tienen un comportamiento inconsciente y emocional muy

fuerte con respecto a los resultados: cuando se logran, lo exponen como un logro

por su habilidad para ver y actuar dentro del mercado. Cuando no se logran,

tercerizan esa responsabilidad en otros ya sean personas o situaciones. Le echan la

culpa al mercado, a la crisis mundial, a los compañeros de trabajo inclusive a la

mariposa negra que se posó sobre sus cortinas la noche anterior.

Están tan ensimismados con su carácter como traders que algunos prefieren

dejar de ganar en el mercado con tal de tener la razón (esta es una forma de

ganancia secundaria). Cualquier tipo de reconocimiento que impacte directamente

en el estado emocional del trader, es llamado ganancia secundaria para la PNL.

El reconocimiento desde todo punto de vista, es fundamental para el trader.

De esta manera, dejar de actuar, teniendo claridad para donde va el mercado para al

final terminar diciendo: “Yo tenía razón”, son conductas que están a la orden del

día en el trading.

Por otro lado, la teoría de los prospectos propone reemplazar la función de

utilidad por una función de valor, la cual se define en un espacio de ganancias y

perdidas respecto a un punto de referencia.

El Doctor Daniel Kahnemanm en su Discurso de recepción Premio Nobel,

dice:

La percepción depende de la referencia: los atributos

percibidos de un estímulo focal reflejan el contraste entre dicho

estímulo y un contexto de estímulos previos y concurrentes. En

este apartado se mostrará que las evaluaciones intuitivas de los

resultados dependen de la referencia también.

De esta teoría se deriva un importante hallazgo, el denominado “efecto

disposición”, que consiste en la propensión de cerrar prematuramente posiciones

que muestran ganancias y a mantener en cartera posiciones que entrañan una

perdida con la esperanza de que mejoren.

Como experiencia real, se ha visto en los procesos de coaching para traders

con PNL que es muy común, por lo menos en Colombia, encontrar el mencionado

efecto. Posiciones ganadoras que cierran anticipadamente y posiciones perdedoras

que se dejan de largo aun sabiendo que no van a mejorar. Inconscientemente se

tiende a aplazar la posibilidad de la pérdida trayendo como resultado una pérdida

mayor.

De este último se desprende una cadena de emociones que terminan

enfocando el resultado en las posibles pérdidas mas allá de las posibles ganancias.

El trader, tiene miedo a perder y evita actuar para NO perder. Depak Choppra, en

su libro Sincrodestino, tiene una conclusión contundente al respecto: “Donde la

atención se pone, alli la energía fluye” (Choppra, Sincrodestino).

Una vez se ha tenido la pérdida, viene para el trader lo que el mismo

denomina “mala racha”. Y no es mas que una serie de pérdidas seguidas

posiblemente determinadas por el foco acentuado en la emoción de evitar perder.

Cuando se gana, también se entra en “buena racha”. Es decir, puede suceder una

serie de ganancias, una detrás de la otra que lleva al trader a tener lo que

explicamos anteriormente como exceso de confianza. Es un ciclo repetitivo que se

expondrá mas adelante.

“Las personas son irracionales de una manera consistente y

correlacionada”. Kahneman, D. & Tversky, Prospect Theory.

http://economia.ucsc.cl/2010/09/finanzas-conductuales-el-nuevo-enfoque-de-las-

finanzas/.)
Las emociones

“Érase una vez un rey enojado porque en su reino habitaba un mago

admirado por todos que le robaba el cariño y el respeto de su pueblo. El rey lo

mandó llamar a palacio y le dijo: "Voy a matarte, lo único que puede salvarte es

que anticipes qué día morirás". El adivino respondió: "No sé qué día moriré,

Majestad. Sólo sé que será un día antes que el de vuestra propia muerte". Desde

aquel día el rey se preocupó personalmente de que el adivino tuviera una vida

confortable que le permitiera llegar a muy viejo.” (Tradicion Oriental).

La conclusión que podemos sacar de este cuento es que mientras haya

alguien o algo que controle las emociones humanas, este agente (quien quiera que

sea) tendrá un poder sobre estas.

Emociones a la vista para un trader son dos claramente identificadas:

La euforia: cuando el mercado tiene tendencia alcista permitiéndole al

inversionista pensar en que puede ganar mucho dinero. Desde esta perspectiva, las

emociones no controladas tienden a engañar al trader haciéndole creer que, como

gana dinero, este proviene de “la casa” o “la banca” como en el casino. De esta

manera, se llenan de confianza y elevan su tolerancia al riesgo y, por supuesto,

corren mucho mas riesgos hasta que la racha desaparece. Esto es lo que se conoce

como “dinero de la banca”.

El Miedo: cuando el mercado tiene tendencia bajista. El trader tiende a

mirar al mercado con demasiada cautela y por ende deja pasar oportunidades por

el miedo a no ganar o miedo a perder.

 Daniel Kahneman, profesor de psicología de la Universidad de Princeton y

Premio Nobel de Economía en 2002 : “la gente suele especular cuando le van bien

las cosas. En cambio, cuando la burbuja estalla los inversores huyen del riesgo y

sólo se guían por la cautela, aunque en el mercado haya grandes oportunidades”.

Ilustración 1. Fuente El economista y fidelity.

La PNL permite la aplicación de técnicas que facilitan mantener el estado

emocional pertinente para la correcta toma de decisiones.

El ciclo de emociones que se expone en el gráfico se puede disminuir,

controlando el estado a través de técnicas como las posiciones perceptuales.

El trader aplicando esta técnica, tendrá maneras de controlar la emociones

(miedo, euforia, pánico, etc.) haciendo un corto circuito y haciendo un

rompimiento de estado de manera inmediata. Esto significa que debe cambiar toda

su posición corporal para salir del estado en el que se encuentra para luego entrar a
un estado de tercera posición en donde el trader, asume que es otra persona llena de

recursos ideales para la decisión que requiere. Es decir, el trader hace una

“imitación” de alguien a quien el esté modelando, que admire o lo considere el mas

idóneo en ese tipo de decisión que quiere tomar. De esta manera la emoción que lo

mantenía fuera de estado, desaparece para darle paso a otras emociones mas

pertinentes y alineadas con las decisiones y resultados a lograr.

De la misma manera y dando soporte que lo que argumenta Kahneman, el

trader asumiendo una tercera posición, puede bloquear la emoción miedo para

proceder a mirar al mercado con una emoción diferente. En esas circunstancias,

encontrará oportunidades en el mercado mas allá de reconfirmar sus temores.

Es algo así como jugar a ver el vaso medio lleno o medio vacío. Lo

importante es definir bien cual es el resultado que se quiere.

¿Cómo anticiparse al sentimiento de mercado de modo que guíe

positivamente una inversión?

Los inversores suelen moverse entre ratios y términos sofisticados,

ignorando que conceptos como expectativas, confianza, pánico o euforia influyen,

cada vez más, en valoraciones e informes de gestión, y por lo tanto, las decisiones

se pueden ver afectadas por comportamientos financieramente irracionales.

Una de las formas de medir el pulso del mercado es tomar como referencia

la volatilidad, al medir algo tan humano como el miedo.

En la medida que se tengan esas emociones controladas, se podrá visualizar

de mejor manera el mapa de oportunidades y por ende, un mejor proceso de toma

de decisiones.
 En cualquiera de los dos extremos (euforia y miedo), el trader debe tener

claridad en la administración del riesgo. Tendrá entonces que establecer su VAR (

Value at Risk ) con el fin de poner un freno a sus decisiones en el justo momento

en que las pérdidas sobrepasen ese valor.

Otra forma en que el trader involucra altamente sus emociones es cuando se

centra en producir para pagar o recuperar la pérdida diferente a producir para

ganar. En esta situación, tal y como se ha venido mencionando anteriormente, el

foco está en lo que el trader definitivamente no quiere, perdiendo el total foco de lo

que quiere. En cualquiera de las circunstancias, terminará teniendo la razón.

Además, el momento mas peligroso, de acuerdo con lo que se ha observado

en el comportamiento de las de 30 traders a los que el autor a atendido, es cuando

ve que puede alcanzar la meta en un solo trade. El nivel de riesgo es demasiado alto

y con el afán de entrar en la zona de confort de la ganancia, se la juega por lo que

se le ha dado el nombre de: La meta de un solo trade. El resultado, en las mas de

las ocasiones, es pérdidas. Esto lleva al trade a un cambio radical y extremo de su

emoción: miedo, pesimismo, auto maltrato.

De ahí que surja la paradoja del pájaro en el arbusto: un proverbio que

significa que es mejor tener algo seguro (bajo riesgo) que algo especulativo (alto

riesgo). La parte paradójica es que los inversores a menudo no hacen un análisis de

probabilidad para el menor riesgo/mayor beneficio.

Dentro del contexto de las decisiones financieras, significará entonces que

será mejor ganar poco en transacciones seguras de tal manera que acumulen

ganacias diferente a ganar mucho en una sola transacción de alto riego.

 En Estados Unidos, existe un índice que cuenta el número de veces que

aparece la palabra “recesión” en los artículos de The New York Times y The

Washington Post en cada trimestre. Su nombre es ïndice R-Word. Con ello

pretende adelantarse al sentimiento de mercado entre los estadounidenses.

En este sentido, existen compañías especializadas en el rastreo de datos que

filtran informes bursátiles para cuantificar el número de veces que aparecen

conceptos como miedo, burbuja o euforia. De esta forma convierten el sentimiento

de mercado en un instrumento financiero más a través del cual tomar decisiones

inversoras y salir airoso y con una alta rentabilidad de un escenario que muchos

miran con temor.

(http://caixagalicia.ahorro.com/acnet/fondos_de_inversion/actualidad/noticia.acnet/

noticia/behavioural_finance.html.html)

En Colombia no existe tal medición en mercados locales por lo que es

bastante difícil determinar el sentimiento del mercado. Este se determina de

acuerdo con las noticias económicas, sociales y políticas del momento. Toman un

peso importante todas las noticias emitidas por la Junta del banco central que en el

caso de Colombia es el Banco de la República.

Por qué unos traders logran hacer fortunas mientras otros no ganan mucho o

incluso llegan a perder enormes cantidades de dinero?.

“La actitud correcta de los traders exitosos comprende las siguientes

características: Impasible (unemotional), decisivo, flexible, disciplinado, humilde y

conciente (self-aware).” (Brian Knutson, Mapping the Trader’ s Brain. Bloomberg

Markets. Neurofinance. Marzo 2006.).

 Un estudio de Andrew Lo en 2005 concluyó que los traders más exitosos

son aquellos que independientemente de si están ganando o perdiendo dinero

tienen sus emociones controladas. Y precisamente son los que inician o los más

inexpertos los que tienden a cometer mayormente errores emocionales (JuliáN

Gonzalo Zuluaga MontañA Nicolas Ramirez Maya.. 2006).

Cuando se tiene que tomar una decisión riesgosa el cuerpo aumenta su nivel

de transpiración, incrementa la presión sanguínea, las pupilas se dilatan, el ritmo

cardiaco se eleva y la respiración se acelera. Se altera la cadena de excelencia

dejando al trader fuera del estado ideal para la toma de decisión y esta es tomada

con la emoción equivocada.

La cadena de excelencia está determinada por la unión de los siguientes

eslabones: respiración, estado, fisiología, comportamiento. Cuando alguno de ellos

cambia, el resultado final inmediatamente cambia. Es entonces importante que el

trader mantenga el estado ideal para la toma de decisiones.

Respiracion  

Conducta   Estado  

Fisiologia  
 El centro del placer del cerebro opaca la racionalidad y el resultado es una

decisión ilógica o demasiado arriesgada. Y lo mismo puede ocurrir cuando es la

ansiedad o el miedo lo que lleva a las personas a elegir opciones no óptimas. De

esto se podría concluir que los agentes no toman decisiones lógicas ni racionales

todo el tiempo, y por tanto, el mercado no puede ser eficiente.

La congruencia

La mayoría de los humanos tienen la tendencia a justificar a posteriori sus

acciones. En particular, cuando se comete una falta, hay un intento de encontrar

razones que los convenzan de que fueron lógicos y razonables al actuar así

(disonancia cognitiva). Esta lleva a la persona a sentirse tan desagradable cuando

aparece que se prefiere reducirla o eliminarla (por ende eliminar la sensación).

Un ejemplo aclara lo dicho. Piénsese en una persona que fuma y sabe que el

cigarrillo puede causar cáncer en los pulmones. Las dos cogniciones en conflicto

son: yo soy fumador, y el cigarrillo produce cáncer. Con el fin de reducir la

disonancia, el fumador cuenta con dos estrategias: valorizar el acto de fumar, o

desvalorizar su peligro. Con esos fines inventa razones justificadoras, a veces

absurdas o pueriles, pero no advierte el desatino lógico (Vélez, Antonio. Sesgos,

ilusiones y otras fallas cognitivas. Revista universidad del Antioquia).

Es así como encontrará miles de razones que lo lleven a tener la razón sobre

su decisión de fumar. Por ejemplo: es preferible llevar una vida de disfrute que una

vida encerrada en cuidar la salud. O, “En mi familia nadie ha tenido cáncer por

fumar, no veo porque tenga yo que enfermarme”.

 De esta misma manera el trader actúa intentando justificar sus acciones a

pesar de saber que van en contra de sus ganancias primarias, orientándolas hacia

ganancias secundarias. De esta manera, se termina teniendo la razón y no el

resultado específico deseado.

En conclusión, las personas que actúan en este tipo de escenarios, se dice

que están incongruentes. Es decir, que lo que piensan, programan, dicen y actúan

van a contraposición de lo que realmente se quiere. Y como no es del interés saber

que han tomado una mala decisión, se dedican a justificarla. Del modo que sea, eso

no le devolverá lo que ha perdido. Sin embargo, la sensación de ganancia sigue

estando presente.

Cuando se está en situación de incongruencia es porque aparecen

intenciones contrapuestas al resultado que se quiere lograr. A ser así, el

inconsciente humano, busca las maneras de resolver el conflicto interno a través de

buscar un resultado medianamente parecido cuando se han vivido situaciones

similares. Al final, el planeado resultado será siempre diferente pues no hay una

alineación completa entre las intenciones y los resultados.

Una buen número de traders han tomado decisiones en estado de

incongruencia. Es decir, han actuado sabiendo que va a haber una pérdida con el

argumento de que deben entrar a operar sea cual sea el resultado. O viceversa, no

han entrado aun sabiendo que habrá una ganancia. Ya sea por un bloqueo por

temores anteriores o por el afán inconsciente de demostrar que tenía razón.

De cualquiera de esas formas, encuentran la justificación perfecta para sus

acciones. Popularmente se dice: “el que peca y reza, empata”. Se les escucha frases

como: “no siempre se gana”. O, “Ya era hora de perder para compensar la balanza”
 o ”Igual, no entré, no operé y por ende no gané pero me queda el aprendizaje de lo

sucedido”.

Estar congruentes implica resolver todos los conflictos internos y tener la

mente puesta sobre el resultado previamente diseñado y deseado. Cualquiera que

sea el conflicto deberá ser resuelto antes de tomar decisiones de inversión. Así, el

inconsciente tendrá muy claro el mensaje de ganancias que se lograrán una vez se

determine el resultado.

Cada vez que un trader actúa incongruentemente, es decir, que no está

alineado con los objetivos desde lo que piensa, actúa o siente, su inconsciente le va

a enviar diferentes señales (incomodidad, ansiedad, dolores, angustias) que sólo

cada quien va a poder entender, identificar y describir.

Inma Capo, coach y entrenadora, define la congruencia como “una

sensación de coherencia, veracidad, certidumbre, sinceridad, que nos proporciona

nuestra fuerza interior, cuando todas nuestras partes internas están alineadas hacia

un mismo objetivo, hacia un mismo fin”.

Los traders establecen análisis técnicos y fundamentales para luego diseñar

una estrategia de operación. Sin embargo a la hora del accionar, esta estrategia se

ve nublada por factores intrínsecos que desvían las intenciones del operador. De

esta manera, los resultados serán distintos a los planeados al igual que las

emociones pues las sensaciones de inseguridad y desconfianza salen a flote

contundentemente.

Anclaje
 Así como en trading se dice que hay un ancla cuando el trader se queda

“pegado” a una posición específica o a una única manera de hacer las operaciones

(situación que lleva a un bloqueo al trader y a cerrar la brecha de las

oportunidades), en Programación neurolingüística existe el concepto de anclas.

Las anclas en PNL, buscan recuperar estados de alto desempeño a partir de

un estímulo externo que permite llegar a ellos rápidamente. Se dice que cuando las

personas están en alto desempeño sus resultados siempre serán extraordinarios.

Tiene que ver entonces con temas que ya se han mencionado anteriormente: cadena

de excelencia, intenciones y congruencia.

Cuando el trader encuentra sus anclas de bloqueo, podrá apalancarse en las

anclas propuestas por la PNL para encontrar estados de alto desempeño y así

resolver su proceso de toma de decisiones a favor de las ganancias personales y

corporativas.

Las anclas se instalan en los picos mas altos de las emociones en los estados

de alto desemepeño. Nunca se harán en situaciones de bajo desempeño (aunque

técnicamente esto sea posible). Claro, se debe determinar muy bien que esos picos

de las emociones sean acordes a las ganancias y totalmente lejanas a emociones

como euforia, miedo, desconfianza, inseguridad e incongruencia.

Conclusiones

La PNL es una herramienta que podrá facilitar los resultados en las

decisiones financieras teniendo en cuenta el control de las emociones y la

programación de las intenciones en función de las acciones bursátiles a realizar.

Si bien lo aquí enunciado como aplicación de la PNL en las decisiones

financieras, su base de aplicación se ha realizado en el contexto empírico de prueba

y error para determinar cuales de esas técnicas (y su forma de aplicarlas) funcionan

en ambientes de presión sobre las decisiones financieras.

La PNL no contrarrestará las teorías de las finanzas conductuales como si lo

buscó hacer la teoria de Markovitz, por citar un ejemplo. Sin embargo, si podrá

ayudar a disminuir los picos de las emociones que llevan a los traders a tomar

decisiones en estados alterados de conciencia y que permiten caídas y golpes

financiero que pueden llevarlos a la quiebra.

El modelaje, como técnica de aprendizaje acelerado con PNL, servirá como

apalancador de buenos resultados en los traders pues de ahí se desprende analizar

como los grandes ganadores de dinero en bolsa, logran incrementar sus ingresos.

Aprender a copiar la forma como otros han logrado resultados en el plano

financiero, ayudará a facilitar las ganancias de operación bursátil.

El reto estará en que los traders, dada su forma de crear estructuras rígidas

mentalmente y su tendencia a ser demasiado consciente. Esto significa que la

aplicación de la PNL podría no estar al alcance de aquellos traders o agentes que no

le dan crédito a la aplicación de esas técnicas y que solo dan crédito a lo ya

programado, planeado y actuado. Es decir, solo harán caso a su realidad actual

como punto de partida.

Un trader que controle las emociones y se mantenga enfocado en sus

ganancias (sin importar si aplica o no técnicas de la PNL) tendrá mayor

probabilidad de salir avante con las utilidades producidas versus un trader que se

deje llevar totalmente por sus emociones y sus ganancias secundarias.

Al diseñar y poner en marcha diferentes formas de aprendizaje, la

programación neurolingüística aplicada a las decisiones financieras determinará

una nueva manera de encontrar resultados positivos pues invita a que los traders

encuentren otras formas de hacer su trabajo.

Albert Einstein sostenía que mientras se intentara lograr resultados

haciendo siempre lo mismo era imposible que el resultado cambiara (relacionado

totalmente con la cadena de excelencia previamente expuesta). De esta manera, la

PNL ayudará a estabilizar mas los mercados siendo estos ineficientes por la acción

directa de las emociones humanas dentro de las emociones que las operaciones

bursátiles producen.

El trading es una actividad totalmente diferente a la actividad de los juegos

de azar en un casino. A pesar de que existen autores que determinan que operar en

bolsa es una cuestión de azar, los instrumentos técnicos como loas análisis técnicos

y fundamentales, la teoría de los portafolios, las gráficas, ayudarán a disminuir el

riesgo de pérdidas. Sin embargo, habrá un alto componente de habilidad personal

en las decisiones financieras que permitirá que los mercados tengan sentimientos y

se apalanquen en ellos tal y como las personas toman decisiones. De ahí que

siempre existan una balanza entre las pérdidas y las ganancias. Dicho en otras
palabras: mientras existe un segmento del mercado perdiendo por decisiones

tomadas con emociones no pertinentes, existe otra parte del mercado que si está

ganando.
Referencias

Vélez, Antonio. Sesgos, ilusiones y otras fallas cognitivas. Revista universidad del

antioquia.

Julián Gonzalo Zuluaga MontañA, Nicolas Ramirez Maya.. 2006

Brian Knutson, Mapping the Trader’ s Brain. Bloomberg Markets. Neurofinance. Marzo

2006.

Vélez, Antonio. Sesgos, ilusiones y otras fallas cognitivas. Revista universidad del

antioquia.

López, Ernesto. Todos tenemos nuestro cuarto de hora: economía conductual,

neuroeconomía y sus implicancias para la protección al consumidor

José Ignacio Gutiérrez Laso, Prólogo de Cómo Entender las Ondas de Elliott. IJB.

Kahneman, D. & Tversky, Prospect Theory

Choppra, Deepak. Sincrodestino.

Dilts, Roberto. Aprendizaje dinámico con PNL, 1995.

http://economia.ucsc.cl/2010/09/finanzas-conductuales-el-nuevo-enfoque-de-las-

finanzas/

http://caixagalicia.ahorro.com/acnet/fondos_de_inversion/actualidad/noticia.acnet/notici

a/behavioural_finance.html.html