TÈCNICAS DE NEGOCIACIÒN 1

Análisis Crítico De Técnicas De Negociación

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Introducción

El presente Ensayo esta recapitulado por temas visto y de búsqueda a lo largo de este curso,
Técnicas de Negociación, este trabajo tiene como objetivo brindar mucha información. Cabe
destacar que negociar es un don puesto en práctica por todos los individuos que integran la
sociedad desde muy temprana edad , negociar implica hacer valorar un aposición sobre otra
mediante el uso de ciertas técnicas y estrategias.

DESARROLLO

Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de
las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se
enfrenten o continúen enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre
dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como
de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada
momento, explícita o implícitamente.
Al negociar, los agentes pretenden conseguir, mediante algún tipo de procedimiento que puede
ser tácito como concreto, reconocido como ignorado, cualquier cosa mejor que aquello que cada
uno podría obtener por su cuenta.
Entonces, las situaciones de negociación, son situaciones en las que nuestro mejor resultado no
depende únicamente de nuestras propias elecciones, sino también de las elecciones de otra
gente que persigue asimismo un objetivo propio y que también depende de nosotros para
obtenerlo. Además, dentro de este marco estratégico general, estas situaciones de negociación
incorporan simultáneamente factores de conflicto y factores de cooperación, en
proporciones variables y a menudo indiscernibles.
La gestión de este marco estratégico de conflicto y cooperación puede resultar muy complicada
si se entra con los ojos cerrados, en estado de inocencia analítica y sin ningún método de
reconocimiento e interacción.
El comportamiento de los negociadores, así como el resultado de la negociación tienen mucha
relación con ciertos modelos estratégicos en que la información es incompleta, y en que las
reglas del juego y las estructuras de incentivos, generalmente predefinidos o impuestos a priori,
juegan un papel que acostumbra a ser más importante y decisivo que la propia negociación
expresada.
El arte de la negociación, si es que existe, consistiría sobre todo en tener la capacidad de
descubrir y seleccionar estos modelos y en adquirir la habilidad de diseñarlos o de evitarlos
en función del conjunto de los intereses que están en juego en cada caso. Y también en saber
que la cooperación es racional y necesaria, incluso desde el punto de vista egoísta, y que
intereses que son diferentes pueden hacerse compatibles y encontrar satisfacción simultánea en
acuerdos inteligentes obtenidos mediante una negociación creativa.
Podemos definir negociación como el proceso de interacción que se establece entre varias partes
con el fin de llegar a un acuerdo. El acuerdo supone la solución del conflicto o la mejora en la
gestión del mismo. La negociación se produce cuando se presentan determinadas diferencias
entre las partes, ya sea de posición, puntos de vista o intereses. Si una de las dos partes no está
interesada en intentar llegar a un acuerdo, la negociación no se produce.
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Estrategia de Negociación :

Es el conjunto de acciones que van a llevara cabo durante la negociación para alcanzar los
objetivos fijados. Es el QUE hare , un plan de acción donde se can a utilizar un conjunto táctico.
Tipos de Estrategias

 ESTRATEGIA INTEGRATIVA ( Ganar o Perder)

El objetivo es encontrar que tengan en cuenta los interese de ambas partes, y llegar a
una solución que sea aceptadas para todos . Lo ideal es que las dos o mas salgan muy
beneficiadas.

EJEMPLO: Se esta negociando el `lazo de pago de una venta, el cliente no puede

pagar al contado y el proveedor no puede aplazar mucho tiempo , llegan al acuerdo de
hacer el pago a 30 días , así al cliente le da tiempo de reunir dinero y el proveedor no
se van tan acuerdo con sus obligaciones.

Estrategia Competitivo o Distributiva ( ganar o perder)

El objetivo es obtener las máximas ventajas de la otra parte. Se basa en la percepción de un

conflicto irreconocible de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hace las
máximas demandas , manteniéndose rígido en esa postura sin consecuencias. Esta estrategia
es la mas frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la
otra parte pierda, sino gane sea como sea.

EJEMPLO: Un comerciante mayorista que le vende a una minorista que le intente compara a
un precio aceptable , pero como sus productos son exclusivos, se aprovechan de exclusividad
para no rebajar tanto el precio y el minorista acabe comprando a un precio superior. Las
estrategias que mas se identifican con este modo o estilo de negociación son la siguientes:

 Empezar pidiendo mucho(si es vendedor)o muy poco ( si es comprador)persiste 03

objetivos: reducir las exceptivas de la otra parte , presionar para obtener concesiones ,
imponer las reglas del juego a su favor.
 Presión de tiempo. Utilizar los plazos irrevocables y. cuando han obtenido lo que
esperaban, transmitir el mensaje de que negociando implica mayores costos.
 Utilizar prominencias cuando , para fomentar sus posiciones , se evocan como
elementos: principios de valores, nacionalismo , políticas de la empresa, es decir,
factores que no pueden violarse , ni modificarse para el negocio.
 Aparecer firmes . asumir una imagen de fuerza , de poder, Recalmar concenciones de
la otra parte , como algo justificado , eludir las suyas