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vendas
O primeiro passo é definir bem um objetivo — que é, de fato,
onde você deseja chegar ao atingir as metas definidas
“Quem já esteve na Lua já não tem mais metas na Terra.” (Edwin Aldrin)
Não se sabe ao certo quando e quem proferiu essa frase pela primeira vez, contudo essa
pessoa foi extremamente inteligente ao dizê-la.
Contrariando a frase de Edwin Aldrin, eu diria que as metas são infinitas, assim como o céu.
Não importando a grandiosidade do seu feito ou do alcance de um objetivo, sempre teremos
outros e outros e outros, e esse ciclo, ao meu entendimento, só termina com a falta de
ambições ou com o descanso permanente.
O céu, de fato, é o limite para aquelas pessoas que nunca desistem. Que estão sempre
buscando algo a mais, sempre direcionadas a alcançar o seu próximo objetivo.
E, com essa introdução, deixo uma pergunta no ar: qual o planejamento que você faz hoje
para que suas metas comerciais sejam alcançadas, que tenham um retorno financeiro
satisfatório, capital de investimento e lucros interessantes?
Se teve dificuldade de responder a essa pergunta, este post poderá ser um grande
investimento do seu tempo e uma fonte de conhecimento. Continue lendo e saiba como
estipular metas de vendas de forma que faça sentido para seus objetivos!
Antes de qualquer coisa, que “trem” é esse?
Meta?
Meta é a definição do caminho, tempo e meios que serão empregados para alcançar um
objetivo.
Com isso, o objetivo é de fato aquilo que se deseja alcançar, que é a principal necessidade
ou vontade. E para ascender a ele é importante direcionar-se ao seu encontro. E esse é o
objetivo das metas!
A imagem abaixo nos auxilia, com sua definição, a deixarmos claras as nossas metas.
Nesse exemplo, foi definido uma meta específica — “aumentar o faturamento em 10% até
o final do ano”.
Percebam que foi descrito “o que se quer”, “o quanto se quer” e “o quando que quer”.
Dessa forma, fica claro onde se quer chegar. No entanto, faz-se necessário destrinchar essa
meta em atividades. Uma forma prática e eficiente de conseguir este resultado é
complementando a meta, utilizando um método chamado “Metas SMART”.
Metas SMART: o que são
A Meta Smart é um método criado por Peter Drucker, muito utilizada para melhor detalhar
as atividades necessárias para conclusão das metas ou mesmo para estipular metas de
vendas de forma mais coerente.
Specific (Específica);
Measurable (Mensurável);
Achievable (Atingível);
Realistic (Realista);
Em uma meta inteligente é detalhada, cada participante do projeto sabe ao certo o que
precisa fazer e quando fazer. Quando uma meta não possui riqueza de detalhes e não segue
as orientações SMART, não direciona a nenhuma ação. Com isso, não gera produtividade.
Não se esqueça de que, antes de estipular metas de vendas, é necessário conhecer bem o
objetivo, que é de fato onde você deseja chegar. Esse objetivo precisa ser algo mensurável e
atingível.
Vamos colocar um exemplo para tornar mais didático esse tema, visto que o assunto é bem
delicado e necessita de muita atenção e estudo para que não se aplique ações que não serão
direcionadas aos seus objetivos e metas.
Vamos supor que uma empresa precise aumentar as suas vendas de acordo com os
objetivos de crescimento da companhia.
Para isso, essa empresa precisa definir esse aumento. Pressupondo que, para esse exemplo,
a empresa deseja alcançar uma receita ao final do ano de R$ 1.200.000, é necessário receber
de receita R$ 100.000 por mês.
Nesse momento é importante definir o seu ticket médio (o valor é determinado pela média
entre o montante de suas vendas e o número de produtos comercializados que geraram esse
montante), que nesse caso é de R$100, e também, caso sua empresa já esteja no mercado há
alguns anos, as estatísticas dos anos anteriores.
Uma outra dica é utilizar ferramentas para auxiliar sua empresa a estipular metas de vendas.
Na ferramenta Funil do Marketing você pode criar uma expectativa de funil para o
faturamento desejado na sua empresa:
Atualmente, essa empresa possui 5 equipes de vendas e cada equipe com 10 representantes
de vendas, ou seja, 50 representantes.
A meta comercial precisa ser passada por equipe e em seguida será remanejada por cada
representante. Se fosse algo simples, poderia apenas repassar a meta total entre a equipe de
venda. Ficaria da seguinte forma:
Se precisa vender 1.000 contas por mês e existem 50 vendedores, fazendo uma conta
simples seria necessário que cada vendedor efetivasse 20 contas por mês, correto?
Em cima de tudo isso, é imprescindível que se conheça bem o mercado. E para que se
chegue a esse número de vendas é necessário que seja metrificado o trabalho realizado pela
sua equipe para gerar uma venda. É preciso saber quais são as atividades necessárias que
serão realizadas pelo vendedor para chegar a esse número.
Por exemplo: para que um vendedor alcance uma venda, foi necessário que ele tenha
conversado com x pessoas para realizar um fechamento. Para que esse vendedor converse
com x pessoas, fez-se necessário prospectar y pessoas. E para prospectar y pessoas, foi
preciso uma listagem com z pessoas. Ficou meio complicado, não é? Vamos facilitar:
Para exemplificar, será utilizado aqui o mercado de tecnología que está utilizando as
metodologias de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo para geração de clientes.
Ou seja, para que essa empresa atinja a meta estipulada de alcançar 1.000 clientes em um
mês, será necessário que ela tenha essa atividade descrita no funil de vendas acima.
2. Pela experiência, utilizando a estratégia de Inbound Marketing esse valor geraria 2,6%
de conversão, ou seja, 11.111 Leads (interessados na oferta disponibilizada nos canais
sociais);
3. Desse número surgiriam 3.333 oportunidades ou 30% do número de Leads (que são
possíveis clientes, já engajados com o tema) que serão encaminhados para a equipe de
vendas;
4. E, por fim, essa quantidade de oportunidades poderia gerar 30% de clientes, que são os
1.000 clientes necessários para alcançar aquela meta que foi definida lá atrás.
Ufaaa!
Só foi possível chegar nesses valores pois todas essas etapas de venda, dispostas no funil,
foram metrificadas. Assim, torna-se viável provisionar receita.
4. O seu vendedor precisa contatar quantas oportunidades para gerar uma venda?
Essas etapas acima são básicas para qualquer planejamento de vendas. E, quando
disponibilizadas em planilhas e relatórios, haverá a possibilidade de fazer o
acompanhamento diário e de criar métricas e ações para potencializar a performance da sua
área e equipe. Quanto mais informações, melhor!
Mas essa parte é tão importante que terá um post específico para falarmos sobre como
potencializar os resultados de um time de vendas por meio do desenvolvimento da equipe.
Aguardem!