Estudio de Mercado Climatizador Split con

tecnología inverter en Temuco y Padre las

Casas

Integrantes:
Daniel Bermedo
Julio Rebolledo
Luis M. Pérez P.
Carlos Mora

Docente
Jaime Castillo Pincheira

Fecha
04 julio 2018

1
2
Resumen Ejecutivo

El aumento considerable de la contaminación en la ciudad de Temuco con rangos por

encima de la media permisible y con material particulado de PM2,5 ponen en la palestra
el debate alternativas de calefacción para los consumidores, en especial aquellos que se
ven imposibilitados en un sistema de calefacción tradicional ya sea por los espacios como
es el caso de departamentos, oficinas y centros comerciales, a su vez la difícil situación
que trae consigo la contaminación son los problemas a de salud a los que se ve enfrentada
la población, tales como mortalidad prematura producto de enfermedades cardio
pulmonar, admisiones hospitalarias, por ataques al corazón, enfermedad isquémica del
corazón, bronquitis crónica y neumonía por nombrar algunas (OMS 2013).

Introducción.

Dado el contexto nacional se buscan nuevas soluciones alternativas e innovadoras como

los Climatizadores con Tecnología Inverter son una solución ideal para la contingencia
actual dado su capacidad de ahorro energético de un 45% más eficiente respecto a los
climatizadores normales, así como también la capacidad de limpiar el ambiente
eliminando un 99% de los gérmenes.

El estudio de mercado es evaluado en segmentos socioeconómicos ABC1 C2 C3 y D en

menor medida, y en dueños de departamentos.
El producto es incorporado al mercado bajo la proyección de un aumento en el sector
donde será usado, así como la capacidad del segmento mercado para incorporar nueva
tecnología, dado que desde el 2010 eran 43000 hogares chilenos con aire acondicionado
siendo el 1% de sistema de calefacción nacional y para el 2022 más 130000 nuevos
hogares con aire acondicionado siendo un aumento del 3% un mercado cercano a 350000
nuevos equipos.

3
Definición del producto.

El producto split inverter, es una bomba de calor reversible, utiliza las propiedades de un
fluido refrigerante en estado de vapor o gas donde el ciclo se invierte para generar frío o
calor.
Los antiguos climatizadores no podían regular la velocidad del compresor teniendo
encenderse y apagarse reiteradas veces para mantener una temperatura constante, la
nueva tecnología inverter permite regular la velocidad del compresor posibilitando
controlar la temperatura sin la necesidad de encender y apagar generando ahorros de
hasta un 45% en electricidad.

Aplicación Principal del producto, servicio, o mejora que está estudiando.

El Aire acondicionado split inverter, es un moderno sistema de climatización que sirve

tanto para refrescar o calefaccionar ambientes, así como también purificar el aire del
lugar en el que opera, es de uso doméstico por lo tanto su usuario final son dueños de
casa o jefes de hogar, se evalúa su inserción en la región de la Araucanía comuna
Temuco para brindar una solución innovadora y económica.

3.2. Especificaciones principales del producto, proceso, sistema, software, servicio, etc.
Tabla 1.- Especificaciones del producto
Especificaciones:
potencia eléctrica calor (KW): 0.84
Potencia eléctrica frío (KW): 0.52
Potencia modo Off (W) 4
Potencia modo stand-by en refrigeración (w): 4
Potencia del termostato modo Off (W): 3
Potencia del crankcase heater (W): 25
Refrigerante utilizado: R410A
Largo máximo de tuberías (m): 20
Altura máxima de tuberías (m): 15
Vida útil de equipo: 10 años ---
revisar
información
respecto a
esto
Número máximo de unidades internas: 1
Unidad interior
Peso (Kg): 7.5
Nivel de sonido Alto/Medio/Bajo/Silencioso 43/38/33/22
(dB):
Dimensiones Largo x Alto x Ancho (mm) 820x206x262
Unidad Exterior
Peso (Kg): 24
Nivel de sonido Alto/Medio/Bajo/Silencioso 51
(dB):
Dimensiones Largo x Alto x Ancho (mm): 663X293X53
5

4
Las principales competencias de los Aire acondicionado inverter son los calefactores de
leña, pellet, parafina (kerosene), gas licuado, gas natural, oleo eléctrico/ electro
ventilador, según la guía “guía de calefacción (2017” difundida por el ministerio de
medio ambiente el gasto promedio de un Aire acondicionado con tecnología inverter
ronda alrededor de los 41000 pesos mensuales versus sus competidores más directos que
son la parafina, gas licuado, gas natural, oleo eléctrico/ electro ventilador que están entre
los 44000 y 148000 mil pesos mensuales, también la tecnología inverter no libera ningún
tipo de emanación ni dentro ni fuera del espacio que está siendo calefaccionado es más
contribuye a mejorar la calidad de aire a diferencia de las otras opciones.

Fuente: Ministerio del Medio Ambiente1

El Usuario Final y las Ventajas.

Descripción de la industria apuntada.

Al día de hoy existen distintos de tecnologías y energía en la industria, para lograr control
de temperatura, desde la combustión de biomasa (leña) a equipos más sofisticados. El
mercado se puede segmentar por el espacio o ámbito en el que se usa, siendo tres
segmentos principales los cuales son: Domestico, comercial e industrial. La climatización
Doméstica y comercial tiene como objetivo entregar confort térmico en espacio como:
viviendas, oficinas, centros comerciales, etc. La industrial se busca crear condiciones de
temperatura o humedad para un proceso en específico como lo podrían ser: laboratorios,
hospitales, salas eléctricas y otros.

En cuanto a la participación de los equipos de aire acondicionado a nivel mundial se fijó

un valor de US$104,4 mil millones en el 2015 y se prevé que aumente a US$167 mil
1
Calculadora de eficiencia térmica Ministerio del Medio Ambiente véase:
http://www.calefaccionsustentable.cl/?page_id=20

5
millones a finales de 2024, creciendo una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR)
de 5,1% entre 2016 y 2024, de acuerdo con un informe de Transparency Market
Research. Además, se destaca que el aire acondicionado split son el tipo más preferido y
representaron una cuota de ingresos de más de 76% en 2015, en cuanto al segmento de
aplicaciones residenciales fue el dominante en el año 2015 y también se anticipa que este
segmento se expanda a la más alta tasa compuesta anual sobre la base de los ingresos
desde 2016 hasta 20242.

En cuanto al mercado nacional mercado nacional según informe de importaciones

presentado por la Cámara de Comercio de Santiago las importaciones de aire
acondicionado crecen un 24% equivalente a unos US$45,3 millones de dólares en el
periodo enero- noviembre del año 20123 lo que contrasta con la conducta del mercado
global.

Descripción del usuario final.

Los usuarios principales ideal para los productos son aquellos que requieran
calefaccionar espacios en los cuales se ven imposibilitados de instalar un sistema de
calefacción tradicional como es la leña tales como departamentos, espacios comerciales,
principalmente de segmentos socioeconómicos ABC1, C2, C1 y en menor proporción D.

La justificación se debe al aumento de la cantidad de departamentos construidos en

Temuco según comparativo censo 2012 y censo 2017 aumentando su construcción en 5
puntos porcentuales versus la disminución de las viviendas tradicionales (casa).

Informe CENSO 2017

Estudio realizado por la Corporación de Desarrollo Tecnológico de la Cámara Chilena de

la Construcción4 en el año 2010 , el 80,9% de los hogares de Chile tiene algún tipo de
2
Revista ACR Latinoamérica véase en: http://www.acrlatinoamerica.com/201608026854/noticias/empresas/pronostico-
de-ventas-de-aire-acondicionado-entre-2016-y-2024.html

3
http://www2.latercera.com/noticia/importaciones-de-ventiladores-y-aire-acondicionado-crecen-24-a-us453-millones-a-
noviembre/

4
Estudio de Usos Finales y Curva de Oferta de Conservación de la Energía en el Sector Residencial
de Chile véase en:

6
calefactor, pero solo el 1% de los hogares de Chile cuenta con aire acondicionado, cabe
destacar de que los encuestados 93% del segmento socioeconómico ABC1 asegura usar
calefacción (de algún tipo) en comparación con C2 C3 y D donde cae a un 79,5%, siendo
el aire acondicionado la opción más eficiente, confortable y completa, según ministerio
de medio ambiente de Chile5.
En “Análisis de Tendencia de Localización” hecho por el Ministerio de Vivienda y
Urbanismo (MINVU) los sectores más acomodados según su densidad poblacional tienen
un ingreso promedio en UF de un mínimo de 10 UF y un máximo en torno a las 100 UF.

Fuente: Ministerio de Vivienda y Urbanismo “Análisis de Tendencia de Localización”

Por otra parte, en la siguiente imagen se muestra la densidad poblacional la que contrasta
con el ingreso promedio, pudiendo observar que el mayor ingreso promedio se da en los
sectores con densidad poblacional de una media de 100 habitantes por hectárea, lo que es
consecuencia de la gran cantidad de departamentos dedicados al sector residencial
construidos en esa zona.

Fuente: Ministerio de Vivienda y Urbanismo “Análisis de Tendencia de Localización”

Problemas principales a los que se apunta

Temuco con una población de 282.415 habitantes según el último censo del año 2017 se
caracteriza por un clima templado lluvioso, lo que provoca que dicha población tenga que
recurrir algún tipo de calefacción, de entre las cuales destaca la combustión de biomasa

http://dataset.cne.cl/Energia_Abierta/Estudios/Minerg/Usos%20finales%20y%20curva%20de%20oferta%20de%20conser
vaci%C3%B3n%20de%20la%20energ%C3%ADa%20en%20el%20sector%20de%20residencial%20de%20Chile.pdf

5
El Mercurio. 8.07.2016. El aire acondicionado eléctrico es la forma más eficiente de climatizar el
hogar.http://impresa.elmercurio.com/Pages/NewsDetail.aspx?dt=08-07-2016+0%3A00%3A00&dtB=08-07-
2016+0%3A00%3A00&BodyID=1&PaginaId=10

7
(leña) con la que se logra observar una gran cantidad de contaminación de material
particulado fino de MP2,5 que según Informe del Estado de Medio Ambiente 2011 puede
generar, mortalidad prematura producto de enfermedades cardio pulmonar, admisiones
hospitalarias, por ataques al corazón, enfermedad isquémica del corazón, bronquitis
crónica y neumonía por nombrar algunas (OMS 2013).6
Es por ello que un nuevo sistema de calefacción libre de emisiones de material
particulado y con la ventaja de prevenir no sólo la emanación de esta, si no que a su vez
eliminar hasta el 99% de bacterias y gérmenes causantes de enfermedades comunes
donde gran parte de la población se ven afectada se convierte en una solución ideal al
problema de contaminación en la ciudad de Temuco.

Necesidades del cliente/usuario

Según el “Estudio de Usos Finales y Curva de Oferta de Conservación de la Energía en el

Sector Residencial de Chile”, la principal fuente de energía utilizada para la calefacción
es: la leña con un 46,6%, el gas licuado 21,4% electricidad 17,6%, gas natural 10,1%,
parafina 3,3% y carbón 0,8% a nivel nacional.

A su vez se midieron atributos más deseados al momento de elegir un sistema de

climatización destacando la seguridad, siendo para el 89% de los encuestados en el
estudio ya mencionado como el atributo más importante al momento de elegir. El
segundo atributo más relevante es el nivel de contaminación dentro del hogar, el cual
tiene un 74% de valoración, lo que deja el gasto energético asociado al uso como tercer
atributo deseable, a modo de comparación a priori se puede decir que estos tres atributos
son superables en gran medida por parte de los climatizadores con tecnología inverter.

Dado el segmento de estudio se acotará la comparación con sus principales competidores

los cuales son: Gas licuado, Parafina, estufa eléctrica, gas natural, calefacción central.

Tabla 2.- Necesidades del usuario final

Necesidad del Usuario Debilidades de las Beneficio Directo de la

Final Soluciones Actuales Innovación

6
Desafío de la calefacción para la contaminación atmosférica véase en:
https://www.eneldistribucion.cl/galeria/documento/Charla_EE_20170530_AndresPica.pdf

8
 .
Emisión contaminante al Las soluciones actuales Aire acondicionado Split no
medio ambiente generan un nivel medio bajo presenta ningún tipo de
en cuanto a contaminación contaminante de forma
ambiental, siendo las directa con el medio
opciones de gas licuado y ambiente.
gas natural con mayor
contaminación.

Gasto energético Los sistemas de gas licuado, aire acondicionado inverter

estufa eléctrica y es un sistema muy eficiente
calefacción central con un gasto inferior a la
presentan un alto costo media de sus bienes
durante su uso, en especial sustitutos con un gasto
el gas licuado y la mensual de $41400 pesos
calefacción central. chilenos.

Nivel de contaminación Todos los bienes sustitutos El aire acondicionado Split

Intradomiciliaria generan emanaciones dentro no genera ningún tipo de
del hogar en especial las contaminante dentro del
estufas a parafina las cuales aire, es más gracias a su
sin un correcto uso pueden moderno filtro es capaz de
generar intoxicaciones atrapar y neutralizar el 99%
graves. de los gérmenes circulantes
La excepción es la del aire.
calefacción central ya que
es radiación de agua
caliente y no genera
contaminación

Nivel de seguridad
Fuente: elaboración propia información extraída del Ministerio de medio ambiente 7.
Todo sistema que requiere Dado que su uso de energía
de energía para su es bajo y por otro lado es
utilización contiene un eléctrico, la seguridad de un
grado de peligro, aun así el aire acondicionado split es
peligro de artefactos con sobresaliente siendo el
combustión dentro de un sistema de climatización as
hogar es muy alto, pudiendo seguro del mercado.
provocar incendio, y
quemaduras, incluso
explosiones en el caso del
gas licuado por su mal uso

7
guía de calefacción para Temuco según Ministerio de Medio Ambiente véase:
http://www.calefaccionsustentable.cl/?page_id=386

9
El sistema de Aire acondicionado cuenta con un moderno sistema que permite reducir su
ruido en funcionamiento, pudiendo funcionar sin ser percibido, otro factor a considerar es
que puede extraer la humedad del ambiente evitando sobre todo hongos dentro de
espacios con poca ventilación.

Ventajas de la Innovación
Tabla 3.- Atributos técnicos del producto

Atributos Técnicos

Ahorro energético Produce más calor a menos valor

Características únicas Posibilidad de conexión wifi para controlar

desde smartphone
Versatilidad Calor en invierno, frío en verano

Protege el medio ambiente cero emisiones, de ninguna clase

marcas más confiables Fujistsu, LG,Samsung,Daitsu,Midea

Facilidad de Uso

Más fácil de usar Basta solo con presionar 1 botón

Mejor integración De diseño elegante, armonioso con el entorno

Fácil mantención La mantención la puede realizar el mismo

usuario

Precios y Costos
Menor gasto Es el dispositivo que menor gasto mensual
realiza
Reducción de costos en materiales, insumos, Inversión recuperada en 1,2 años (según
energía y mano de obra página web https://top-ten.cl/aire-
acondicionado/split-muro)
Reducción en los costos de mantención durante La mantención anual no supera los 15000
la vida útil del producto pesos chilenos

10
Entorno Competitivo

La competencia del split inverter son las diversas tecnologías que existen para
calefaccionar, según el “Estudio de Usos Finales y Curva de Oferta de Conservación de
la Energía en el Sector Residencial de Chile", las principales fuentes de energía utilizadas
a nivel residencial son: la leña con 46,6%, el gas licuado 21,4%, electricidad 17,6%, gas
natural 10,1%, Parafina 3,3% y carbón 0,8%.

Tabla 4.- Fortalezas y debilidades de los productos sustitutos.

Fuente elaboración propia base a datos Encuesta Uso y preferencias de climatización en el hogar y guía
calefacción sustentable ministerio de medio ambiente.

Tabla 5.- Descripción mercado competidor

Productos en Competencia

Nombre del Descripción y Relevancia

Producto,
Servicio o
Proceso

11
 Estufa a gas Son de bajo costo y su consumo de combustibles es fácil de
licuado controlar. Son móviles y en algunos hay riesgos de quemaduras
por llama expuesta. Poseen un gran poder calorífico pero
producen contaminación intradomiciliaria por monóxido de
carbono. Se puede utilizar en lugares con buena ventilación,
como living y comedor, pero no es adecuada para dormitorios.
Según el modelo pueden producir gases nocivos.

Parafina Son baratos y su consumo de combustibles es fácil de controlar,

pero es necesario rellenarlas cada cierto tiempo y existen riesgos
de quemaduras en algunos modelos. Requieren mantención y
cambio de mecha para limitar la contaminación intradomiciliaria
por material particulado, dióxido de azufre y óxidos de
nitrógeno. Se puede utilizar en lugares con buena ventilación, no
es aconsejable para dormitorios.

Leña Tienen gran capacidad calórica y usan combustible barato pero

contaminante. Requieren una inversión importante de compra e
instalación. Tienen una combustión menos eficiente, que
depende de su correcto uso y manipulación, ya que no son
automáticas, y por ello generan mayores emisiones
atmosféricas. Están prohibidas en días de mala calidad del aire.

Pellet Al igual que la leña, el pellet es un combustible barato de gran

capacidad calórica, pero a diferencia de la leña produce muchas
menos emisiones contaminantes. Estos pequeños cilindros están
compuestos de aserrín comprimido con muy baja humedad. Son
cómodos y fáciles de usar, pero su costo de compra e instalación
es superior al de otro tipo de calefactores.

Gas natural Este tipo de calefactor utiliza un combustible más barato que la
parafina o el gas licuado, pero para poder utilizarlo se requiere
estar conectado a la red de gas natural. Pueden requerir instalar
nuevas cañerías y el costo del equipo es alto. Su combustión
produce pocas emisiones contaminantes, pero consume el
oxígeno de la habitación, por lo que no son aptos para
dormitorios y requieren una mantención periódica.

https://www.gob.cl/noticias/guia-de-calefaccion-sustentable-estos-son-los-tipos-de-calefactores-que-puedes-elegir-para-tu-hogar/
Análisis de Mercado

12
Segmento de Mercado: El segmento de mercado se centra en usuario se segmentos
económicos ABC1, C2, C3 y D en menor medida y que viven en departamentos o requieren
climatización en lugares comerciales, la ubicación geográfica se encuentra en el sector Av
Alemania alrededor de norte y sur dado la mayor concentración de sector ABC1 (véase
mapa punto 4.2)
Fase de Mercado para la Innovación Base de Competencia en el Segmento
El mercado se encuentra en crecimiento La diferenciación en el mercado se logra a partir de
proyectando crecimientos del 5,1% anual según la capacidad de brindar atributos mayores a los
Cámara de Comercio de Santiago. bienes sustitutos, y que son valorables para los
consumidores finales tales como son la eficiencia
energética, el confort, la seguridad y el uso de frio y
calor.
Cantidad Estimada y Ejemplos de Posibles Cantidad Estimada de Empresas Competidoras
Compradores
Los usuarios finales son principalmente aquellos de El mercado tradicional está dominado por tres
uso doméstico dado el aumento de viviendas en empresas absorbiendo entre un 10% y 15% del
mayor medida departamentos, análisis justificado mercado nacional. Los líderes del Mercado son
por el aumento de mercado de aproximadamente un Traene, Anwo y Carrier.
11,7% desde el año 2010. El aumento del mercado va en una tendencia del
En la Araucanía se espera una demanda estimada al 11,3% en periodos 2010 al 2015 en relación al
año 2022 de 1.57 %.8 mercado total, en la Araucanía se estima una
cantidad de aires acondicionados para el 2022 de
10086 unidades lo que representa a 4034 hogares9.

Análisis de la demanda

Debido a la urgencia medioambiental que presenta la cuidad de Temuco junto con la localidad
cercana Padre las Casas y en consecuencia del Plan de descontaminación que engloba a ambas
localidades. Existe la oportunidad de ayudar fomentando el uso de Climatizadores con tecnología
inverter en el mercado apuntando específicamente a hogares, centros comerciales, oficinas, o un
sin fin de espacios en los cuales se quiera favorecer la conservación de un ambiente agradable en
compañía amigable del medio ambiente. Las proyecciones se basan en estudios de indicadores,
que permiten definir acertadamente la demanda en los segmentos.

Gráfico 1: Aumento de viviendas en Temuco.

8
Corporación de desarrollo tecnológico. Cámara chilena de la construcción. Estudio de usos finales y curva de oferta de la
conservación de la
energía en el sector residencial 2010. Véase en:
http://minenergia.cl/minwww/export/sites/default/05_Public_Estudios/descargas/estudios/Usos_Finales_COC_Sector_Residencial_
20
10.pdf. Visitado el 5 de marzo del 2016

9MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE CONTENIDO PROYECTO LEY DE PRESUPUESTOS PARA EL AÑO 2015 vease:
http://www.dipres.gob.cl/597/articles-124006_doc_pdf.pdf

13
Según información del Instituto Nacional de Estadística, específicamente con proyecciones del
CENSO (1992,2012,2013)10 hay un crecimiento exponencial a los segmentos de vivienda
definidas como “Casas, Departamentos y Otros” dicha información se refleja en los siguientes
gráficos.

Gráfico 2: Aumento de viviendas en Padres las Casas.

10
Microdatos e hitoria del censo año 2017 gestor redatam, página oficial INE https://redatam-
ine.ine.cl/redbin/RpWebEngine.exe/Portal?BASE=CENSO_2017&lang=esp
Censo 1992 y 2002 http://www.ine.cl/estadisticas/censos/censos-de-poblacion-y-vivienda

14
Fuente: Elaboración propia.
Gráfica 3: Variabilidad de material en Casas de Temuco.

.
Fuente: Elaboración propia, cantidad de viviendas construidas según material de construcción.
Gráfica 4: Variabilidad de material de departamentos según años del Censo.

15
Fuente: Elaboración propia.

De acuerdo a lo mostrado anteriormente, se puede inferir que el potencial máximo que se le

puede sacar a los climatizadores con tecnología inverter es en el uso de espacios con alta
eficiencia térmica como departamentos y los cuales cuentan con un crecimiento sostenido en el
tiempo. También, se nota una tendencia al mejoramiento colectivo de las viviendas a mejores
opciones como hormigón armado, ladrillos, tabiques de acero o madera recubiertos de mejor
material por dentro y por fuera. Se deduce por otro lado que el mercado objetivo según la
disposición estructural de las viviendas es un mercado de personas de recursos económicos
solventes, específicamente mercado ABC1, C2 y D respectivamente, que puedan asumir el costo
de inversión inicial.

Ahora bien, en complemento de la información se propone gestionar una encuesta representativa

de la población, que arrojó datos fundamentales para determinar la actual demanda de los
consumidores y principales competidores preferidos tanto para casas y departamentos.
Lo más concluyente en el ámbito de departamentos residenciales, es el uso preferente de
dispositivos a base de kerosene, tiro forzado (kerosene y electricidad) y gas dejando en menor %
dispositivos como calefacción central (por su alto costo), calefactores eléctricos dado que no

16
permiten cubrir un área extensa y su baja eficiencia.

Dada la relación que existe entre el aumento del consumo de Kerosene y el aumento de
departamentos se puede denominar como el principal sustituto a los climatizadores. De acuerdo a
lo anterior es que en base a datos extraídos de la Superintendencia de Electricidad y Combustible
se deduce la siguiente gráfica11 que muestra la venta total de kerosene por metros cúbicos en los
periodos de año 2015 y 2016 en la región de la Araucanía.

Gráfica 5: Metros cúbicos por mes vendidos en la Araucanía

Fuente: Elaboración propia

Este gráfico muestra la relación que existe en periodos estacionales de demanda con coherencia a
temperaturas críticamente frías y el aumento de la demanda del kerosene de uso doméstico.
La relación de crecimiento de Ventas de Kerosene para los años 2014, 2015 y 2016 y su relación
con el aumento de departamentos estos respectivos años se ve reflejado en la siguiente gráfica12.

11
Informe estadístico 2016, 2015 y 2014 página oficial “Superintendencia de electricidad y Combustible.
http://www.sec.cl/portal/page?_pageid=33,3429539&_dad=portal&_schema=PORTAL

12
Informe estadístico 2016, 2015 y 2014 página oficial “Superintendencia de electricidad y Combustible”.
http://www.sec.cl/portal/page?_pageid=33,3429539&_dad=portal&_schema=PORTAL

17
 m3 totales de Cantidad de
Año kerosene Departamentos

2014 3310.775 12427.1

2015 3353.608333 12938.4

2016 3644.659 13449.7

Fuente: Elaboración propia

Gráfica 6:

.
Fuente: Elaboración Propia, relación entre cantidad de departamentos y venta total de kerone en
la región.

Existe una relación cercana entre ambos crecimientos pero no tan directa debido a factores como
productos sustitutos mencionados con anterioridad y la proporción de kerosene que se ocupa en
viviendas tipo Casa. Pero, a grandes rasgos se concluye que existe una relación cercana entre
ambos parámetros, lo que afirma el potencial uso de kerosene en departamento como principal
fuente de calefacción.

Por otra parte, en la condición de vivienda tipo Casas se favorece el uso de la Leña como
principal combustible de calefacción según encuesta realizada.

18
En este sentido ambos sustitutos usados en viviendas tipo Casa y Departamentos, no son
amigables con el medio ambiente, por lo que, es una oportunidad de insertar y promover la
tecnología de Climatizadores con Tecnología Inverter Ssplit. Debido a su gran valor agregado
que transmite al usuario que considera prioritario mejorar la calidad de vida. También cabe
mencionar que, Chile está promoviendo desarrollo energético a través de la política denominada
energía 2050, que pretende aumentar el uso de energías de fuentes renovables no convencionales,
ayudando a tener energía de fuentes limpias que le den un estatus a la electricidad como la mejor
opción de desarrollo, aumentando la opción de considerar el climatizador como una mejor
herramienta de confort con “sello verde”:

Por otro lado, interesa conocer como actualmente se ha insertado esta tecnología en Chile. Donde
la información recabada apunta a lo siguiente:

Importaciones del aire acondicionado tipo Split en relación al total del mercado HVCA.
Tabla 2
2010 2011 2012 2013 2014 2015

Importación Split (USD MM) 17600 21500 27000 21000 25000 27500

Total importaciones en 66920 80750 97410 94825 78500 71000

HVCA (USD MM)

% del total del mercado de 26,3% 26,6% 27,7% 22,1% 31,8% 38,7%
Aire acondicionado en Chile
Fuente: datos FT clima.

Según esta información es posible esperar una proyección de crecimiento de la demanda de

Climatizadores Split de la mano del conocimiento del producto por parte del mercado, ya que,
surgirán las instancias para promover estrategias que pongan en un estatus competitivo a este tipo
de opción de en Chile. Por otro lado, se espera también de un desarrollo tecnológico, permita
contar con equipos más eficientes precios más accesibles y emigrar hacia el crecimiento de
segmentos más vulnerables, que también quieran favorecer a la calidad de vida en común
beneficio del medio ambiente.

Análisis de la oferta

19
 En esta sección del estudio se presenta principalmente un análisis de lo que sucede en el
mercado, teniendo en consideración los factores más importantes de la oferta como lo son
los competidores, precio del producto, tecnología, disponibilidad de insumos y precios y
penetración en el mercado. Con este análisis se podrá evaluar las fortalezas y debilidades,
así como también poder buscar la mejor estrategia para generar una ventaja competitiva y
crear valor agregado para que el cliente opte por nuestro producto.
Principales actores: Los principales actores de esta industria son los fabricantes,
distribuidores (que serán nuestros competidores) y los productos sustitutos.

Fabricantes

Actualmente (2018) en Chile no existen empresas que fabriquen este tipo de productos,
por ende, el mercado que existe son todos productos importados principalmente del
continente Asiático (Japón, China, Malasia y Corea)

En la tabla siguiente se muestra un listado de las principales empresas

Tabla 1. Países y empresas fabricantes de aire acondicionado Split Inverter

País Empresa Logotipo empresa

Japón Toshiba

Premium

Hitashi

China Fujitsu

20
 Midea

Chigo ux

Haier

Corea Lg

Samsung

Fuente: Elaboración propia a partir de datos obtenidos por artículo denominado “AIRE ACONDICIONADO Y
VENTILACIÓN EN LA INDUSTRIA” 13

Distribuidores (en este caso nuestra competencia directa)

Los Distribuidores de aire acondicionado son aquellos que importan los productos desde
otras partes del mundo para luego venderlos en el país. No todos cuentan con la
implementación del producto, sino que se restringen a sólo venta de producto. En chile
existe un gran número de empresas relacionadas a este servicio, pero las que predominan
son las siguientes:

➔ Traene,
➔ Anwo

13
15Revista EMB. Electro Industria. AIRE ACONDICIONADO Y VENTILACIÓN EN LA INDUSTRIA Un
mercado atractivo para actores internacionales.
Véase en: http://www.emb.cl/electroindustria/articulo.mvc?xid=2193

21
 ➔ Carrier.
Distribuidores en Temuco y Padre las casas

La actualidad en Temuco de este tipo de empresas no pasa desapercibida, con un

mercado en alza, son varias las empresas que enfrentan estos desafíos en la ciudad. A
continuación, se detalla las empresas que tienen presencia en la ciudad y que ofrecen
productos y servicios similares.

Tabla 2.- Empresas de aire acondicionado en Temuco y Padre las Casas

Empresa Logotipo Característica

Aire Diversos productos y

acondicionado marcas.
Temuco
Servicio integral

Certificación energética

Aire Center Empresa con presencia

nacional.

Servicio integral

Clima lider Empresa operativa en el

sur de Chile.

Servicio integral

Diversos productos

5 años de experiencia

22
 Clima seguro Diversos sistemas de
calefacción

Convenios vigente con

grandes empresas

Presencia nacional

Anwo Empresa líder del

mercado.

Presencia nacional

Servicio postventa

Kom clima Presencia nacional.

Diversos productos y
servicios

Mi climo Se caracteriza por

incentivar el leasing en
sus productos y
servicios

Fuente: Elaboración propia con los datos obtenidos de las páginas web de las empresas que operan en Temuco y Padre
las Casas

Sustitutos

Según el enfoque al segmento de mercado que se propuso en el punto anterior, se debe

entender y diferenciar entre competidores (en este caso serán todas aquellas empresas
distribuidoras de la ciudad de Temuco y Padre Las Casas) y productos sustitutos (que
serán todos aquellos productos que cumplen la misma función que el producto que se
presenta en este estudio). Dentro de los productos sustitutos podemos encontrar cocinas y
combustión a leña, pellets, briquetas. Estufas de doble función como por ejemplo las
Toyotomi (que funcionan con parafina y electricidad). Estufas a gas y parafina, etc.

23
En la tabla siguiente, se resume las características de cada tipo de calefacción

Tabla 3. Resumen de productos sustitutos y sus características

14Fuente: Elaboración propia a partir de la guía sustentable para Temuco entregado por el ministerio de medio
ambiente.

En Chile según el “Estudio de Usos Finales y Curva de Oferta de Conservación de la

Energía en el Sector Residencial de Chile", las principales fuentes de energía utilizadas a
nivel residencial son: la leña con 46,6%, el gas licuado 21,4%, electricidad 17,6%, gas
natural 10,1%, Parafina 3,3% y carbón 0,8%. Como lo señala la siguiente tabla:

Tabla 4.- Tipo de calefactores que tienen en Chile

Tenencia de calefactores en el hogar en Chile

si no

Calefactores o estufas a gas 34,4 65,6

licuado en balones % %

Calefactores a gas natural o 2,4% 97,5

licuado con medidor %15

Calefactor a parafina 20,5 79,5

% %
Calefactor o estufa eléctrico 11,7 88,3
% %

Calefactor a leña 31,0 69,0

% %
Calefactor a carbón 2,5% 97,5
%

14
Guia de calefacción sustentable para Temuco y Padre las Casas. veáse en
http://www.calefaccionsustentable.cl/?page_id=386
15
“ Estudio de Usos Finales y Curva de Oferta de Conservación de la Energía en el Sector Residencial de Chile”.
véase en:
http://dataset.cne.cl/Energia_Abierta/Estudios/Minerg/Usos%20finales%20y%20curva%20de%20oferta%20de%20co
nservaci%C3%B3n%20de%20la%20energ%C3%ADa%20en%20el%20sector%20de%20residencial%20de%20Chile.pdf

24
 Calefacción central 1,5% 98,2
%
Aire acondicionado 0,8% 99,2
%
Fuente: Elaboración propia a partir de datos obtenidos del “estudio de Usos Finales y Curva de Oferta de
Conservación de la Energía en el Sector Residencial de Chile

Gráfico 1.- Tipos de calefactores que poseen los hogares en Chile

Temuco
Para poder estimar y saber cuáles son las preferencias para el uso de calefactores en la
ciudad de Temuco y Padre las Casas se incluyó una pregunta en una encuesta realizada
de forma online. Se establecieron algunos criterios para la inclusión y exclusión de
respuestas
Criterios de Inclusión: se incluirán todos los sistemas de calefacción que cumplan con los
siguientes criterios:
· Deben encontrarse en el sector residencial de la ciudad de Temuco y Padre las
Casas en estudio, por lo tanto, al interior de los hogares.
· Deben ser considerados como sistema de calefacción residencial, es decir, que se
utilicen para temperar todo el hogar.

Criterios de Exclusión: se excluirán de la población aquellos sistemas de calefacción que

estén caracterizados de la siguiente manera:
· Todos aquellos sistemas de calefacción de tipo no residencial. Es el caso de
aquellos artefactos utilizados en sectores industriales.
· Los sistemas de calefacción que no sean utilizados con el fin de temperar el hogar
periódicamente.
·

25
Selección de la muestra.

Para la presente investigación la muestra se constituyó de 100 hogares de la zona de

estudio que presentan los sistemas de calefacción condicionados anteriormente. El
número de la muestra fue determinado de forma aleatoria debido a la imposibilidad de
abarcar a toda la población, además que para los objetivos de la presente investigación no
es relevante el tamaño muestral por no ser probabilística ni representativa.
Presentación de resultados

Dentro de la encuesta la primera pregunta hace relación al tipo de vivienda donde vive, y
luego se hace la pregunta acerca del medio de calefacción que utiliza principalmente.

De las personas que respondieron que viven en casa

Del total de personas encuestados el 52% responde que viven en casas. De ellas el 75%
(39 votos) hace referencia que su principal medio de calefacción son las estufas a leña y
el 11,5 % estufas a pellets y el restante 13,5% se divide en las demás opciones

De las personas que respondieron que viven en departamentos interiores

Del total de personas encuestados el 36% responde que viven en departamentos en la

ciudad de Temuco y Padre las Casas. De ellas el 36,1% hace referencia que su principal
medio de calefacción son los calefactores Híbridos (principalmente estufas llamadas
Toyotomi, funcionan a partir de parafina y electricidad), el 25 % calefactores
convencionales a parafina y el 22% corresponde a calefactores a gas.
Importante señalar que el 5% del total de personas que respondieron que viven en
departamentos hace referencia que posee aire acondicionado en su hogar.

26
Mapa de posicionamiento

Para poder generar el mapa de posicionamiento se acude nuevamente a la encuesta

realizada y se construye comparando la valoración de los factores preponderantes a la
hora de elegir el medio de calefacción para su hogar
De acuerdo a la pregunta: ¿Cuál es el principal parámetro para elegir su medio de
calefacción?

Del total de respuestas (100) un 32% dice que el factor más importante es el precio. Le
sigue con un 20% el área a calefaccionar. En tercer lugar, aparece el factor eficiencia
energética con 18%, calidad con 16% y en último lugar con 13% la disponibilidad y
accesibilidad de insumos. Con estos resultados se puede inferir que los habitantes de
Temuco y Padre las Casas han ido variando sus preferencias al momento de elegir su
medio de calefacción, ya que hasta hace unos años el factor Precio era sin discusiones lo
más importante a la hora de elegir su medio de calefacción. Este comportamiento se
puede explicar debido a la nueva normativa que restringe en días de preemergencia y
emergencia el uso de calefactores a leña que es lo que las personas más usan (y es más
barato) en la ciudad. Otro motivo que explica este comportamiento es que las personas
están tomando decisiones más informadas, y siempre buscando la relación Precio-
Calidad.

De acuerdo a su conocimiento en contaminación.

De acuerdo con el total de respuestas (100) el 94% de ellas dice estar en conocimiento
que las estufas a leñas son las que más contaminan el aire de la ciudad. De lo contrario, el
65% piensa que las estufas eléctricas son las más limpias, lo sigue con un 28% las estufas
a gas

27
Matriz de posicionamiento relativo al precio por uso mensual y contaminación

Fuente: Elaboración propia a partir de datos obtenidos por encuesta

Factores que afectan a la oferta.

Al igual que en la demanda, en la oferta también existen factores que la alteran.

1. El precio del bien: Con el Pasar de los años y gracias a la tecnología (otro factor a
analizar) se ha demostrado que el precio del bien a bajado considerablemente, de
hecho, hasta hace poco se pensaba que la persona que poseía un aire
acondicionado en su vivienda, era parte de un pequeño grupo económico (ABC1).
Entonces, gracias a la disminución del precio del bien se a masificado (no en gran
medida, pero si a otros estratos sociales) y se espera que en el futuro siga bajando

28
 su precio para que más personas puedan adquirir este producto y así obtener un
medio de calefacción más limpio y eficiente.

2. La disponibilidad de recursos: A mayor disponibilidad de recursos; la oferta se

incrementará; por ejemplo, si la empresa fabricante del aire acondicionado split
inverter, decide abrir una fábrica acá en Chile, se verá reflejado en un incremento
de la oferta porque más empresas (competencia) estarán dispuesto a comercializar
el producto porque el producto estará más accesible al cliente final

3. La tecnología: Uno de los factores más importantes en el comportamiento de la

oferta, ya que sus avances se verán reflejadas en mejoras en la calidad del
producto y por ende un servicio más eficiente y económico. Gracias a esto, la
oferta aumenta debido a que más empresas distribuidoras estarán dispuestas a
adquirir el producto para poder comercializarlo.

4. Los precios de las materias primas: La materia prima que utiliza los split inverter
es electricidad y esto está asegurada según el plan energético 205016 . Si hablamos
de los precios de los diferentes materiales e insumos que intervienen en el proceso
productivo, también afectarán la oferta porque por ejemplo si los precios
aumentan, los costos de producción se elevan y el fabricante producirá una menor
cantidad.

5. La intervención del mercado: Si personas/organizaciones intervienen el mercado

como por ejemplo con impuestos al uso de aire acondicionado, esto repercutirá en
una menor oferta ya que los fabricantes no estarán dispuesto a producir más
unidades porque no tendrán utilidades. De lo contrario, si ponemos en ejemplo la
ciudad de Temuco y Padre las Casas, se sabe que son ciudades muy contaminadas
y que la municipalidad está en busca de bajar los indicadores de contaminación y
establece por decreto un subsidio a la electricidad. Esta medida incrementará la
oferta porque más personas estarán dispuestas a acceder a este producto

6. La competencia: A medida que el número de empresas en la industria aumenta, la

oferta de cada una de ellas tiende a disminuir.

6.3. Análisis de precios

Tabla 4. Resumen de precios similares productos y productos sustitutos.
Producto Empresa Precio
Similar Aire Limpios del sur Equipos desde 350000 netos más

16
http://www.energia2050.cl/wp-content/uploads/2016/07/Resumen-Ejecutivo-de-la-Politica.pdf)

29
 producto instalación.(http://www.airelimpiodelsur.com/es_
inicio.php)
Aire Center $200000-$950000

Fujitsu $404000

Mi climo

Sustitutos Estufa a gas licuado $70.600

(asumiendo 8 Parafina $44.200

horas de Leña Certificada: $27.900
calefacción
diaria) No certificada: $38.000
Pellet $31.900
Gas natural $87.600

Estufas eléctricas $148.00

Estufas Híbridas $60.000

(Toyotomi)

Fuente: Elaboración propia a partir de datos obtenidos por la guia de calefacción sustentable para Temuco 17

También como fuente secundaria de información se les preguntó a las personas encuestadas
acerca de que le parecía el ingreso de este producto al mercado y estos fueron los resultados
(enfocado siempre en el producto propuesto en este estudio)

Los resultados muestran que el 73% de la población encuestada le parece bien un costo
mensual de $41.400. Actualmente las personas que viven en departamentos gasta en

17
Guia de Calefacción sustentable para Temuco. Elaborado por el ministerio de Medioambiente.
Veáse en: http://www.calefaccionsustentable.cl/?page_id=386

30
promedio $35.000 en calefacción pero sus sistemas de calefacción son más sucios y el
acceso a sus insumos es engorroso (por ejemplo las personas que tienen estufas a
parafina, tienen que ir a una bencinera y comprar parafina para luego llevarlas a su
hogar). Además comentan que estarían dispuestos a pagar un poco más con tal de obtener
su vivienda limpia de contaminantes y también tener un acceso más cómodo a los
insumos de calefacción.
Ante la siguiente pregunta.

Los resultados muestran que el 50% de la población encuestada dice estar dispuesta a
obtener el producto en justificación con el punto anterior. Cabe señalar que existe un
mercado dubitativo que representa un 39% de las encuestas, lo que representa que los
clientes finales están indecisos, por ende, se debe buscar enfocar los esfuerzos
estratégicos en este tipo de clientes para aumentar el tamaño de nuestro mercado
objetivo. (este tipo de clientes representan a los clientes potenciales)
Conclusión del estudio de mercado

Se concluye que el desarrollo potencial de herramientas que ayuden a mejorar la

calidad de vida de las personas, como es mantener un hogar climatizado, acompañado
de un costo eficiente por su uso y con un sello amigable con el medioambiente. Ayuda a
afirmar la inserción de nuevas tecnologías que ayuden a satisfacer estas necesidades,
es por esto que se orientó un estudio a respecto de un producto específico novedoso
para el mercado nacional específicamente zona que comprende Temuco y Padre las
Casas, por su problemática medioambiental sin solución. El producto se define como
Climatizador Split con tecnología inverter, que tiene características que compiten de
mejor forma sobre varias opciones convencionales que se comercializan hoy en día
como estufas a gas,leña. pellet kerosene, etc. ya que no produce contaminación,
porque su fuente de energía es la eléctrica; El desarrollo tecnológico del climatizador,
ha mejorado su eficiencia energética en un 45% respecto de climatizadores
convencionales. Como factor importante para el mejor aprovechamiento de esta
tecnología se segmenta el mercado objetivo en viviendas tipo Casas y Departamentos,
cuantificando su variable estructural como prioridad. Es por eso que interesó estudiar
los sectores económicos A,B,C1,C2, C3 y menor medida el D, porque sus viviendas
ayudan a mejorar la eficiencia energética de la tecnología. Por otra parte, nuestro
principal competidor sustituto para Casas y Departamentos, mediante el análisis de

31
datos proporcionados por la encuesta concluyen en la Leña y kerosene
respectivamente.

Anexos. N°1 Análisis de Porter

Modelo propuesto

32
33
34