¿Cómo crear

un Buyer’s Persona?
Este documento hace parte de la asesoría para poder construir
tu marca personal y lanzarla al mercado. Está dividido en 3
manuales donde se abordan el Buyer’s Persona, Las Etapas de
Compra del Cliente y Diseña una Solución para tu Cliente.

Esta es la cartilla número 1 en donde vas a aprender a crear

el Buyer’s Persona Por favor sigue las instrucciones y al final
tendrás claro un perfil detallado de tu cliente y qué tipo de
productos ofrecerle.
1. El Arquetipo de Cliente
o Buyer’s Persona
El termino Arquetipo de Cliente o Buyer’s Persona se encuentra
directamente asociado la metodología de Diseño Centrado
en el Usuario.

La metodología de Diseño Centrado en el Usuario es un

concepto desarrollado por Alan Cooper, un programador y
diseñador de software, mundialmente reconocido como el
creador del lenguaje de programación Visual Basic.

Alrededor de 1992, Cooper comenzó a entrevistar a los usuarios

de los productos de sus clientes y descubrió que los usuarios
que se sentían satisfechos con estos productos, compartían
características similares de personalidad, estilo de vida y
comportamientos específico de cómo interactuaban con los
productos diseñado.

Estas características similares las comenzó a asociar a un tipo

específico de usuarios al que llamo “Personas”.

Las “Personas”, escritas en itálica y en negrilla, no tienen el

mismo significado que usamos en español para referirnos a un
ser humano de carne y hueso y que existe en la vida real.

Por el contrario, una “Persona” es un personaje ficticio que tiene

varias características similares que se descubrieron en un grupo
de individuos que usan un producto o un servicio, se sienten
cómodos y contentos con ellos y, a partir de este descubrimiento,
se diseñan más productos y más servicios para satisfacer a este
grupo de clientes o “Personas”.

La palabra “Persona” se popularizó y evolucionó al término de

“Buyer’s Persona”.

Se han utilizado varias palabras para traducir éste término al

español y lo más cercano que se usa en nuestro idioma y captura
la esencia del término es el término “Arquetipo del Cliente”.

Así que,

El “Arquetipo de Cliente” o “ ‘Buyer’s Persona” : es un Personaje

semi-ficticio que se arma para describir la personalidad y entender
las necesidades de un grupo de clientes ideales para tu negocio…

Y poder diseñar productos, servicios y sistemas de interacción con

ellos, que les guste, que te lo compren y que los usen.

Es un personaje porque tiene una identidad y un comportamiento

como si fuese un ser humano.

Es semi-ficticio porque su identidad se basa en las ideas,

impresiones y especulaciones que tenemos sobre un cliente real,
al que hemos conocido o entrevistado.

Y cobija a un grupo de clientes porque el personaje se crea

tomando ideas sobre varios clientes que se parecen entre si y que
han usado un producto o podrían usar un producto en especial.

Elaborar el “Arquetipo de Cliente o Buyer’s Persona” es muy útil

para entender quién es tu cliente y qué ofrecerle.

Entre más datos reales tienes de tu cliente, menos ficticio es y

estarás más cercano a una persona real...

¿Para qué me sirve crear un “Arquetipo de

Cliente o Buyer’s Persona”?

Los “Arquetipo de Cliente” o “Buyer’s Persona” te sirven

para conocer mejor a tu cliente, sus hábitos de consumo, las
necesidades que tienen, los problemas por los cuales te buscan.

Te permite crear campañas de marketing que le hablen a tus

clientes, puedes crear contenido útil para que ellos se interesen
por tus trabajos.

Te sirve para rediseñar o crear nuevos productos, para crear o

cambiar tus páginas web.

En general, te sirve para llegarle a tus clientes con un mensaje

que les interese y con soluciones especiales que atienden sus
necesidades reales y no las que creías.

Y ¿cómo hago para crear mi “Arquetipo de

Cliente” o “Buyer’s Persona”?

Antes que todo, un Arquetipo de Cliente o Buyer’s Persona

se crea a través de la investigación, no es un personaje que te
inventas, es un personaje que investigaste al entrevistar varios
clientes que tienen las mismas características y necesidades.

Para empezar debes comenzar por entrevistar a clientes con los

que ya has trabajado o, si no has trabajado con ninguno, identifica
los que consideres pueden ser tus clientes.

Pasos para crear el Arquetipo de Cliente o

Buyer’s Persona:

I. Crea el Avatar
II. Descube quién es
III. Descubre qué quiere
IV. Descubre lo que piensa
V. Crea un estilo de comunicación para abordarle
I. Crea el Avatar

Primero, debes crear el avatar o una representación gráfica,

que se asocia a un usuario o cliente y que permita identificarlo
fácilmente. En juegos de videos y en juegos de roles, un avatar
suele tener una imagen, nombre, origen y elementos que le dan
una identidad general.

Así que, comienza por conseguir una foto real o ficticia de ese
posible cliente y colócala en el lienzo.

Segundo, ingresa los siguientes datos:

a) Su Nombre: Inventa un nombre y dale un título

b) Edad en años
c) Ubícalo en la industria o en el sector en el que trabaja:
Telecomunicaciones, marketing, petróleo, internet, ventas etc.
d) Ingresa el rol que tiene en la compañía: Gerente de Ventas,
reclutador, diseñador gráfico etc.
e) Escribe si le reporta a alguien: Al jefe de ventas, a director de
marketing, a director de arte etc., y finalmente
f) Escribe si tiene alguna formación profesional: Ingeniero de
sistemas, diseñador gráfico, economista, maestría, doctorado et.

Así…

II. Descubre quién es

Con esta área lo que buscas es entender el origen de tu cliente,

su perfil psicológico y se enfoca en encontrar los siguientes datos:

Antecedentes: Como su trabajo, educación y familia

Datos Demográficos: Género, ingreso económico, ubicación

Personalidad, Comportamientos y Hábitos: Comportamientos,

rasgos distinguibles de su personalidad, gustos y pasatiempos e,
incluso, la manera como le gusta que le hablen o se comuniquen
con él o ella.
Así…
III. Descubre qué quiere o qué le pasa

El objetivo es conocer los problemas que tiene y todo aquello que

lo motiva. Para lograrlo usamos estos datos:

a) ¿Cuál es su problema o cuál es la oportunidad que tiene?:

qué problema necesita solucionar con respecto al producto que le
vas a ofrecer o qué oportunidad considera que tiene para mejorar
su vida o tener una experiencia agradable.

b) ¿Qué quiere lograr?: Escribe todas las metas que tiene o lo

que quiere lograr en su vida, relacionado al producto o servicio
que le puedes ofrecer.

c) ¿La manera como le podemos ayudar?: Cómo puedes tú

o tu empresa ayudarle a resolver sus problemas y alcanzar sus
meta, pero dándole soluciones tangibles a sus problemas

d) ¿Cómo le puedo ayudar a que lo logre?: ¿De qué manera

tú, tu empresa o tu equipo puede ayudarle a que logre su meta?

e) ¿Qué producto le puedo ofrecer?: ¿Tienes un producto o

servicio que puedas diseñarle o que ya exista para lograr su meta,
solucionar su problema o tener una experiencia que le agrade?

Así…

IV. Descubre lo que piensa

a) Frente a su problema u oportunidad: Describe todas las

opiniones, dichos y expresiones que pronuncio al respecto.
b) Frente a tu producto o servicio: Explica las objeciones que
podría tener o las que te comunicó que hacen que no adquiera
tus soluciones.

Así…
V. Crea un estilo de comunicación para
abordarle

Crea un mensaje de marketing que tu cliente pueda entender y

que mencione cómo puedes solucionarle el problema que tiene o
brindarle una experiencia agradable.

Enfócate en una comunicación sencilla y en palabras que él pueda

entender.

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Es tu turno, crea tu propio
Buyer’s Persona
Usa el lienzo para guiarte