Todos los negocios deben tener una fuerza comercial importante que es la clave de éxito para el

crecimiento de una empresa.

¿Qué habilidades debe, entonces, desarrollar una persona que realmente sepa vender?

Las ventas son el motor de negocio del 100% de la economía: si una empresa no vende, no hay
cómo sostenerla, lo que hace que tenga que despedir empleados y que esas personas tampoco
puedan comprar, convirtiéndose todo en un ciclo.

Y es que, incluso, así usted no sea parte del área comercial, es importante desarrollar unas
cualidades que le permitan “venderse” como una marca personal, mostrarse como uno de los
candidatos idóneos y saber que puede responder a las necesidades de una empresa.

En sí, en cualquier ambiente, cuando se tiene un negocio o emprendimiento, contar con esas
habilidades comerciales o el personal idóneo es algo que se debe analizar y decidir muy
cuidadosamente, porque no sólo se tratará de la imagen de la empresa, sino también de cómo
fidelizar un cliente y lograr ese “voz a voz” que permite alcanzar a más personas.

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Más allá de una buena presentación personal y de ser carismático, un bue vendedor también se
caracteriza por tener unas cualidades de comunicación, empatía e intentar reconocer lo que
realmente quiere un cliente.

Interésese: Esto va muy ligado de la mano con la buena atención al cliente y es que si usted
realmente no aparenta sino que de verdad muestra interés en las necesidades de su cliente, ya
tendrá un primer paso ganado.

Esto también se relaciona con la habilidad de ser “inquisitivo” y llegar a la profundidad (incluso a
temas emocionales que pueden incentivar o no una compra) de por qué se requiere algún producto
o servicio en específico. Claro, esto no significa ‘acosar’ a la persona pero sí tener el tacto para
lograr obtener más información sobre esas necesidades.

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“Ser abeja”: como se dice en términos coloquiales colombianos o, el simple hecho, de procurar
ser más inteligente e identificar hacia dónde es que el cliente quiere ir con lo que está diciendo o
proponiendo.

Según Inc., “los buenos vendedores pueden hacer inferencias y deducciones lógicas, leyendo entre
líneas para entender los significados verdaderos y los deseos de sus clientes potenciales y ser
capaces de obtener los puntos importantes de manera estratégica”. En esto se involucra mucho la
capacidad de comprender el tipo de adjetivos que los clientes usen así como su lenguaje corporal.
 Hable sobre pérdidas: al respecto, los expertos de Social Triggers explican que, psicológicamente,
a la persona le cuesta más sobrellevar el sentimiento de pérdida que considerar uno de ganancia,
porque se trata de una cuestión más emocional que racional a la hora de tomar decisiones.
Entonces, cuando usted puede hablar y cuantificar ese tipo de pérdidas en comparación con las
ganancias, tendrá más puntos a su favor. Claro, esto no significa quedarse hablando solo de un
panorama negativo, pero sí de insistir una que otra vez en ello.

Inteligencia emocional: identificar emociones de frustración, ansiedad o miedo es fundamental

para poder entablar un diálogo adecuado. Esto implica tener que buscar la forma de calmar esos
ánimos y encaminarlos hacia una solución adecuada.
Pero de esto también se desprende el hecho de controlar sus propias emociones y que, ante una
persona que se sienta enojada, responder de la forma adecuada.

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Interacción inteligente: así como una persona que tenga buenas habilidades comerciales debe leer
en todo a su cliente, usted también tiene que ser consciente de cómo lo están leyendo: esto implica
ponerse en los zapatos de la persona con quien está hablando y considerar, dependiendo de su
empresa, estilo de vida o lo poco que pueda conocer, qué puede esperar de esa persona comercial.
Recuerde que la presentación personal y el primer saludo es lo que causa un primer impacto que
puede ser o no la puerta de entrada a una relación comercial larga.

Ofrezca menos: la estrategia más utilizada siempre será dar oferta o dar distintas alternativas, pero
unas ventas no se basan de dar más a cambio de menos. Según Open Forum, de American
Express, cuando usted disminuye las opciones entre las que pueda escoger una persona, hará que
se incremente el nivel de indecisión.
“Los clientes quieren sentir que siempre tienen el control, pero sólo hasta cierto punto. ¿Su mejor
apuesta? Ofrecer exactamente tres opciones”, sugieren.

Descalifique: bueno, tenga cuidado. Tampoco lo malinterprete y no significa que vaya a tratar mal
a su cliente. De hecho, sólo aplica cuando quiere tener una relación totalmente sincera, una vez ya
conoce sus necesidades y capacidad de pago. Presente opciones asequibles, porque muchas veces
al decir “esto no se lo muestro porque no le alcanza el dinero”, puede desencadenar que la persona
realmente quiera darse su lugar y demostrar que sí puede.
No se trata de manipular, ni de persuadir, dado que a veces un esfuerzo económico puede resultar
mucho más rentable en el tiempo.

No se pierda “Paso a paso para conseguir los primeros clientes”.