REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION

SUPERIOR

INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO “SANTIAGO MARIÑO”

ESCUELA INGENIERIA INDUSTRIAL

BARCELONA-EDO ANZOATEGUI

Bachiller:

Víctor Quilarquez

C.I: 25687084

BARCELONA 14 DE JULIO DE 2018

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 ÍNDICE

Contenido
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 3
¿QUE ES EL MERCADO? ....................................................................................................................... 4
MERCADOTECNIA ................................................................................................................................ 5
MEZCLA DE MERCADEO ...................................................................................................................... 9
OBJETIVOS DEL SISTEMA DE LA MERCADOTECNIA. .......................................................................... 12
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING .................................................................................... 12
CONCLUSIÓN ..................................................................................................................................... 15
BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................................... 16
ANEXOS ............................................................................................................................................. 17

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 INTRODUCCIÓN
La mercadotecnia es el conjunto de estrategias para mejorar los resultados de los negocios
en función de las experiencias, expectativas y los clientes. Engloba desde la investigación
hasta la distribución y el recibimiento. Este término implica el análisis de la gestion
comercial de la compañía y el objetivo fundamental pasa por fidelizar a los clientes que
tienen en la actualidad, al tiempo que procura sumar nuevos compradores. Los distintos
métodos de la mercadotecnia tratan de proporcionar las herramientas precisas para hacerse
con el mercado. Para ello será necesario que insistan en una serie de cuestiones como son
las '4 P': Precio, producto, publicidad (promoción) y plaza (distribución). Por parte de la
RAE es el "conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercial,
especialmente de la demanda".

La mercadotecnia no es solo de los productos, servicios o ideas útiles a ofrecer, sino

también sobre el manejo de los precios, la distribución, el tipo de promoción a efectuar, la
forma de llevar a cabo la venta, la postventa, la comunicación global, entre muchos otros
asuntos.

La mercadotecnia no es más que el nombre que se le otorga al motor de una empresa que se
dirige hacia la generación de valor de la mano de la innovación.

Para llevarse a cabo, requiere de un alto nivel de análisis para la gestión comercial de las
empresas, ya que su propósito principal se encuentra en: fidelizar y retener a los clientes ya
existentes y atraer nuevos. ¡Sí! Ambas cosas al mismo tiempo.

De igual modo, la mercadotecnia siempre pretende crear y fortalecer el posicionamiento de

una marca (por ende sus productos, servicios e ideas) en la mente de los consumidores.
Aunque claro, sin dejar de tener en cuenta la dificultad que existe hoy en día de lograr
dicho propósito debido a la multitud de competidores y a las exigencias y cambios
constantes del público.

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¿QUE ES EL MERCADO?
Tradicionalmente el mercado ha sido el lugar donde se reunían compradores y vendedores
para realizar sus operaciones comerciales. Este concepto de mercado estaba unido a un
lugar geográfico, pero a consecuencia del progreso y de las comunicaciones este término se
ha desprendido de su carácter localista.

De ahí que en la actualidad encaje mejor con la definición de mercado al conjunto de actos
de compra y venta asociados a un producto o servicio concreto en un momento del tiempo,
sin que haya ninguna referencia de espacio.

En el mercado está compuesto por toda la oferta y la demanda de productos y servicios. En

el podemos encontrar toda la competencia de empresas que luchan por hacerse un hueco en
él, y también todas las personas que demandan productos. En un mercado tan competitivo
es difícil que una empresa llegue a todo el público, por lo que lo divide en segmentos de
mercados a los que se dirige de forma más efectiva.

Tipos de mercados

Los mercados se pueden clasificar de distintas maneras en función de una serie de

elementos. Las distintas clases de mercado son:

Según el volumen:

o Mercados mayoristas: con un elevado volumen de ventas.

o Mercados minoristas: bajo volumen de ventas.

Según el número de ofertantes:

o Monopolio: solo existe un único ofertante de un servicio o producto que se

encuentra muy demandado por el mercado. Al controlar en exclusividad podrá
establecer las condiciones y precios de venta.

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 o Oligopolio: hay unos pocos ofertantes de un producto, por lo que se ponen de
acuerdo en establecer condiciones precios. De esa manera no habrá competencia
entre ellos.

o Competencia perfecta: es la situación más adecuada, al haber muchos vendedores y

compradores. Ninguno de ellos llega a influir sobre el funcionamiento del mercado,
por lo que resultará más fácil conseguir unos precios más beneficiosos para el
cliente.

Según las transacciones sobre servicios o bienes:

o Mercado de bienes: se adquieren y se comercializan mercancías y artículos.

o Mercado de servicios: hace referencia a las contrataciones.

Según la regulación:

o Mercados regulados: las autoridades se ocupan de controlar las condiciones de

venta y los precios.

o Mercados desregulados: es el propio mercado el responsable de fijar los precios

según la oferta y la demanda, sin que exista participación por parte del estado.

Según los agentes que intervienen:

o Mercado de consumidores: que se abastece por minoristas.

o Mercado de minoristas: que se abastece por semimayoristas.

o Mercado de semimayoristas: que es abastece por mayoristas.

o Mercado de mayoristas: que se abastece por productores o fabricantes.

MERCADOTECNIA
La mercadotecnia es una orientación administrativa hacia el estudio de los mercados donde
se prevé la competencia existente y la calidad de los productos de las otras empresas para

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así sacar un producto competitivo de mejor calidad y así poder ganar más clientes en el
mercado.

Y en cambio el concepto de ventas establece que para vender los productos hechos por la
empresa se necesitan propagandas, promociones, en pocas palabras estimular a los clientes
para que estos a su vez consuman el producto.

El objetivo de la mercadotecnia es buscar la satisfacción de los consumidores y esto se hace

mediante una investigación o un estudio el cual refleja las necesidades del cliente y como
pueden ser cubiertas esas necesidades. Lo cual genera un producto que cubre las
necesidades a corto y a largo plazo ya que no solo se estudia como cubrir las necesidades si
no también que el cliente en un futuro siga satisfecho con el producto y así de esa forma no
genere actitudes negativas del consumidor contra la empresa. De esta forma no solo el
consumidor sale satisfecho si no que también la empresa logra su objetivo y sus metas.

La mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de los productos para que en esta
forma pueda la empresa alcanzar sus objetivos. De la demanda depende el plan
mercadológico que se debe realizar:

 Si la gente tiene opiniones negativas acerca del producto, se tiene que recurrir a una
mercadotecnia de conversión para cambiar esa imagen de negativa a positiva.

 Cuando no existe ninguna demanda por parte del consumidor la mercadotecnia tiene
la tarea de estimular el deseo de la compra del producto.

 Cuando hay una demanda latente por un producto y las personas no encuentran el
producto ideal (por ejemplo si les gusta la pizza pero a la vez no la consumen
mucho porque engorda) entonces la mercadotecnia hace una implementación o un
nuevo producto para satisfacer esa demanda ( la pizza se hace ligth y así se cubren
ambas necesidades).

 Cuando tenemos una demanda decreciente del producto lo que hace la

mercadotecnia es revitalizarla haciendo surgir de nuevo la necesidad del
consumidor a comprar el producto como por ejemplo el yoyo, el trompo etc.

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El enfoque de la información

De acuerdo con los enfoques de la mercadotecnia que hasta hoy se han dado a conocer,
todo producto del mercado organizado a través de la mercadotecnia obedece a un enfoque
en específico, a los cuales según Kotler y Armstrong (2005 p:115) plantean cinco conceptos
alternativos bajo los cuales las organizaciones desempeñan sus actividades de
mercadotecnia (producción, producto, venta, mercadotecnia y mercadotecnia social), los
cuales coinciden o encajan en las fases planteadas por Lambin (2006), sólo que son
asumidas como filosofías o enfoques, que guían las acciones de mercadotecnia: Para Kotler
y Armstrong (2005 p. 115) el enfoque de producción…”es una forma de organización de
mercadotecnia que prevalece en un entorno económico caracterizado por la existencia de un
mercado potencial importante, pero donde hay escasez de oferta, siendo insuficiente las
capacidades de producción disponibles para las necesidades de mercado”... en México un
claro ejemplo lo son los servicios de Internet ofrecidos por un número limitado de empresas
dominantes del mercado nacional.

De acuerdo a lo anterior es donde la gerencia debe enfocarse en mejorar la producción y en

la eficiencia de la distribución, pues la existencia de necesidades conocidas y establecidas,
así como un débil ritmo de innovación tecnológica por parte de posibles nuevas empresas
son los factores que incitan igualmente a la adopción de este estilo de administración de
mercadotecnia, en las empresas existentes en el mercado, si continuamos con el caso citado,
es evidente que las estrategias de mercadotecnia se basan en identificar y satisfacer
necesidades en aumento de la información y actualización, como en el caso anterior la
oportunidad del mercado se encuentra situada en que el 58% por ciento de los usuarios de
Internet en México 15 son adultos jóvenes, de 18 a 34 años de edad y del número total de
usuarios, el 54% son hombres y el 46% mujeres y además la mayoría de los internautas se
concentran en zonas urbanas.

Enfoque producto

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 Kotler y Armstrong (2005 p.116) …plantean que ”el enfoque del producto es la forma de
organización de mercadotecnia que debe dedicar sus esfuerzos a lograr mejoramiento
continuo del producto, por cuanto los consumidores favorecerán los productos que ofrecen
una calidad y un desempeño superior y características innovadoras”... Este concepto puede
conducir a una “miopía mercadológica”, pues el consumidor busca una solución a sus
problemas, no un mejor producto, como por ejemplo en la comunicación vía celular el
continuo mejoramiento en cuanto a atributos específicos de éstos incrementa
considerablemente la demanda sin identificar en la mayoría de los casos una marca
especifica de aparato celular pues de acuerdo con Sánchez A. León Felipe (2009)..”el 52%
de los compradores de celulares ha comprado contenidos para celulares, a los cuales
identifican por su funcionalidad y no por la marca, y dentro de los que los contenidos
preferidos son los Ringtones, adquiridos con frecuencia por el 48%, y los juegos, por el
47%..”

Enfoque ventas

Para Lambin (2006 p. 75) el enfoque de ventas...”es una orientación hace énfasis en las
ventas, considera que los consumidores no comprarán los productos suficientes de la
empresa, a menos que ésta emprenda un esfuerzo de venta y promoción en gran escala”.
Por tanto, este se aplica cuando la empresa tiene un exceso de capacidad, su meta es vender
lo que fabrican, en lugar de lo que quiere el mercado, por ejemplo Coca-Cola, que de
acuerdo con A la Torre D. Carolina (2009). …” era la empresa número 3 en Bebidas y
empresas más admiradas de América y la Número 3 en Bebidas y empresas más admiradas
del Mundo...”. Para Kotler (2006 p. 349), el enfoque de mercadotecnia basado en el
cumplimiento de ciertos logros…”considera que el logro de los objetivos organizacionales
depende de determinar las necesidades y los deseos de los mercados meta y de proporcionar
las satisfacciones deseadas con mayor efectividad y eficiencia que los competidores”...

Enfoque de mercadotecnia social

Stanton, W. y Futrell, C. (2008 p. 236). El enfoque de mercadotecnia social. “Hace énfasis

en la detección de las necesidades, los deseos y los intereses de los mercados meta y, en
proporcionar la satisfacción deseada en una forma más efectiva y eficiente que los

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competidores, en una forma que mantenga o mejore el bienestar de los consumidores y de
la sociedad”.

MEZCLA DE MERCADEO
Se refiere a las variables de decisión sobre las cuales su compañía tiene mayor control.
Estas variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del
consumidor. Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro Pes:
Producto, Precio, Plaza y Promoción.

Es importante mencionar que una de las características de la mezcla de mercadotecnia es

que debe presidir el corrector uso de las técnicas de marketing en la necesidad de su
coordinación que se dirijan al mismo objetivo y coordinación en el tiempo y espacio.

Ejemplo: “El caso de la ineficiencia de anunciar en vallas ubicadas en zonas industriales un

producto exclusivo destinado a cubrir una necesidad agrícola”

Producto

Es cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o
consumo y que podrá satisfacer una necesidad o deseo se incluye objetos físicos, servicios,
personas, lugares, organizaciones e ideas.

El producto ideal es el que permanece en la mente del consumidor y respetando esa idea es
como se crean, modifican, fabrican, presentan, distribuyen y se anuncia el producto.

Posicionamiento del Producto: La estrategia de posicionamiento del producto tiende a

situar un determinado producto en un lugar tal en que aparezca ante los consumidores como
el que mejor reúne las características, el objetivo de un correcto posicionamiento es hacerlo
más apetecibles frente a los productos de la competencia.

Etapas para establecer su estrategia:

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  Definir correctamente la necesidad que pretende satisfacer el producto.

 Definir el segmento de mercado al que se dirige.

 Posicionamiento ideal, a través de la investigación de mercado para los

consumidores y análisis de costos para el posicionamiento ideal desde el punto de
vista de la empresa.

Ejemplo:

La Coca Cola es un vivo ejemplo del posicionamiento del producto, ya que para cada época
del año enfoca su bebida de acuerdo a las necesidades de la gente, ejemplo en el verano se
anuncia la bebida en la playa, en la época navideña muestran escenas familiares o llenas de
ternura como Santa Claus, los Duendes etc.

El Precio

 El precio es una cantidad de dinero pedida a cambio de un producto o servicio o

suma de los valores que los consumidores intercambian por los beneficios de tener o
usar el producto o servicio.

 Es el término que se usa para describir el valor monetario de un objeto.

 Es el valor monetario asignado a un producto o servicio de acuerdo a su demanda y

calidad.

Plaza

Es la ruta que un producto toma según avanza por el mercado. El canal incluye el
productor, al consumidor o usuario y a cualquier intermediario involucrado en esa ruta. La
ubicación de un negocio se determina tomando en cuenta: la presencia de otras empresas o
producto, la presencia de otras empresas que puedan verse complementadas con la empresa
o producto, la visita a la zona de público, la previsión de que el mercado está en expansión,
o al menos estabilizado.

Defender la trascendencia de las políticas de distribución es equivalente a demostrar la

necesidad de la existencia del comercio, un ejemplo es lo que necesita una familia para una

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comida: mesa, vajilla, utensilios de cocina, alimentos, pensemos en las series de
producción, la distancia en el espacio y el tiempo con que todos estos productos necesarios
para una comida han sido elaborados, imaginemos que pasaría si una adecuada política de
distribución: ni el consumidor sería capaz de llegar a cada uno de los productores ni el
fabricante para alcanzar a todos los consumidores.

Promoción

 Es un conjunto de actividades dirigidas a impulsar los productos de la empresa en el

mercado.

 Es un elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organización que sirve para

informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios .

La promoción hace uso de los esfuerzos de comercialización directa o personal, concursos a

nivel de consumidor final y de los esfuerzos indirectos o impersonales ejemplificados por la
publicidad.

La promoción consiste en impulsar bienes y servicios mediante la comunicación directa o

indirecta de los productos al mercado seleccionado.

Estas políticas tienen como finalidad esencial impulsar ya sea el producto al consumidor ,
el consumidor hacia el producto, la doble acción siempre necesaria de atraer al consumidor
y presionar el producto y estas son:

Publicidad, promoción, merchandising, ventas y relaciones públicas, el común

denominador de las políticas de impulsión, es lograr que el consumidor efectúe los cuatro
pasos conocidos AÍDA:

 Captar la atención.

 Crear interés

 Provocar deseo

 Conseguir una acción de compra o consumo

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En la medida de que el proceso se logre y se repita, así será el éxito de las acciones del
marketing.

La promoción debe actuar en el marco de una política de marketing, consiste en un

incentivo ajeno al producto, es un incentivo independiente a la publicidad ya que impulsa la
venta de modo inmediato, es un medio de acción a corto plazo, debe tener un efecto
discontinuo ya que si se incorpora al producto de forma prolongada deja de ser promoción
para convertirse en característica del producto.

OBJETIVOS DEL SISTEMA DE LA MERCADOTECNIA.

 la compañía decide lo que desea hacer con cada unidad de negocios usando la
planeación estratégica.
 La planeación de marketing implica decidir las estrategias de marketing que
ayudaran a la compañía a alcanzar sus objetivos estratégicos generales.
 Se necesita un plan de marketing detallado para cada negocio, producto o marca.
 El plan inicia con un resumen ejecutivo, el cual da una rápida visión general de las
principales evaluaciones, metas y recomendaciones.
 eral de las principales evaluaciones, metas y recomendaciones. La principal sección
del plan muestra un análisis detallado de la situación actual de marketing, así como
las amenazas y oportunidades potenciales. Después, establece los objetivos más
importantes para la marca y señala los aspectos específicos de la estrategia de
marketing para alcanzarlos.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING

Los gerentes hacen corresponder los recursos de la organización con sus oportunidades de
Marketing en el largo plazo. Una perspectiva a largo plazo no significa que los planes se
ejecutan con lentitud. La expresión ventana estratégica se usa para referirse al tiempo
limitado en que los recursos de una empresa concuerdan con una oportunidad particular en
el mercado.

Planeación anual de marketing:

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 Aparte de la planeación estratégica para varios años, también es vital una planeación más
concreta y a corto plazo. La elaboración del plan anual sigue a la planeación estratégica. Un
plan anual de marketing es el programa detallado de acción de las actividades de marketing
en el año por división específica de la empresa o producto importante. En un plan anual se
le dedica más atención a los detalles tácticos que en otros niveles de planeación

Propósito y responsabilidades de este plan:

 Resumen la estrategia y táctica de marketing con las que se alcanzaras los objetivos
concretos el año siguiente.

 Señala lo que hay que hacer con respectos a otros pasos del proceso administrativos.

Esboza quien es responsable de que actividades, cuándo hay que realizarlas y cuanto
tiempo y dinero se le puede dedicar.

Mercadotecnia Integrada

La mercadotecnia integrada se puede entender como una serie de actividades coordinadas

con las distintas áreas de la empresa, que inicia con la identificación de las necesidades y
deseos del cliente que antecede a la segmentación de mercado, fijando el mercado meta,
determinando el posicionamiento, estableciendo la mezcla de mercadotecnia y
administrando con responsabilidad social todas las actividades que desempeña la empresa.

La mercadotecnia es un concepto que pretende si bien por una parte lograr que todas las
funciones de la mercadotecnia, como son la investigación de mercados, la gestión de los
productos, la publicidad, las ventas, los canales de distribucióon, etc. actúen con cierta
coordinación, por otro lado intenta que exista un trabajo conjunto y coordinado entre el
departamento de mkt y todas las demás áreas de la empresa, como son la producción, las
finanzas, recursos humanos, contabilidad, etc. todo con el objetivo de lograr la satisfacción
del cliente. Claro está que para conseguir dicho propósito se necesita la participación activa
de cada persona que integra a la empresa, sin importar de que departamento sean.

Para aplicar dicho concepto, es importante implementarlo primero en el área de

mercadotecnia, posteriormente el contratar, capacitar, entrenar, dirigir y motivar al personal

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de las demás áreas para que tengan una adecuada atención hacia los clientes. De la misma
forma organizar cada puesto de trabajo, realizar reuniones periódicamente con los
responsables de cada área para tener una buena comunicación e integración, y por ende
establecer canales de comunicación entre ellos para que el sistema de mercadotecnia
integrada funcione adecuadamente.

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 CONCLUSIÓN
En conclusión, se puede decir que los planes de mercadotecnia deben mantener en todo
momento contacto directo con el cliente, para conocer sus necesidades. Conoce las
características del marketing mix y las famosos 4 P del marketing empresarial con las que
se pueden determinar todas las decisiones estratégicas de la empresa.

Por último para lograr que una empresa sea exitosa no solo requiere de una buena
mercadotecnia, también de una buena organización tanto dentro de la empresa como fuera
de ella, por lo que se tienen que realizar ciertos cambios para adaptarse al requerimiento de
los consumidores, es fácil hacerlo dentro de la organización pero hacerlo por fuera. Por
ejemplo como pedirle a los proveedores que realicen nuevas piezas, las cuales pueden
llevar tiempo y pueden aumentar de forma considerable el precio de los productos, siempre
se busca la mejor forma de obtener menos precios, pero hoy en di encontrar buenos precios
es difícil.

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 BIBLIOGRAFÍA
 PABLO ARGENIS VILLANUEVA RAYMUNDO (2012) Mercadotecnia, México.
 Walker, Bruce J. (2007) Mercadotecnia y sus tipos, Chile
 María González (2002) Marketing, México.
 Juana Doricel Cepeda Mendoza (2013) México. Oducal.

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ANEXOS

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