28/01/2017 50segredos daciênciadapersuasão| pequenoGuru

VIDA PROFISSIONAL
VIDA PESSOAL
SABEDORIA
AUTO DESENVOLVIMENTO
VARIEDADES
CITAÇÕES
SOBRE
AUTOR
CONTATO

O que deseja procurar?

VIDA PROFISSIONAL
VIDA PESSOAL 50 segredos da ciência da persuasão
SABEDORIA
AUTO DESENVOLVIMENTO
VARIEDADES
CITAÇÕES
SOBRE
AUTOR
CONTATO

O que deseja procurar?

Independente da área em que

atuamos, do que estudamos na faculdade e quais são os valores da nossa

família, todos nós queremos ouvir um SIM! ao final de qualquer pedido.
A nossa vida progride através desta simples palavra monossilábica.
Projetos são aprovados, vendas são feitas, empregos conquistados,
casamentos realizados, etc.

VOCÊ TAMBÉM PODE

Há dezenas (se não

GOSTAR DE
centenas) de livros sobre
http://www.pequenoguru.com.br/2010/02/50-segredos-ciencia-persuasao/ 1/7
28/01/2017 50segredos daciênciadapersuasão| pequenoGuru

persuasão, a maioria
baseada em experiência
própria e talento. São
bons, vale a pena ler. Mas
seria muito melhor se
existisse um livro que
revelasse técnicas
cientificamente
comprovadas em décadas
de pesquisas, estudos e
análises de como persuadir as pessoas e obter o desejado SIM!

O maior especialista no assunto do mundo, Robert Cialdini, se juntou a

outros dois pesquisadores para escrever “Sim! 50 Segredos da
Ciência da Persuasão”. Cialdini faz parte de um grupo cada vez
maior de pesquisadores que buscam comprovar ensinamentos universais
(difundidos ao longo das últimas décadas) usando a ciência. Persuasão é
uma arte, mas agora também é uma ciência. O livro traz 50 ensinamentos
simples para a nossa vida profissional e pessoal, fundamentados em uma
série de estudos científicos realizados ao longo dos anos. Nenhum dos 50
que você lerá aqui reflete simplesmente a opinião dos autores.

1. Não dê aos co nsumidores muitas opções similares ou eles não irão escolher nada.
2. Se você está oferecendo algo “grátis” junto do seu produto, enfatize o valor real do
grátis, ou então as pessoas assumirão que é muito barato [e consequentemente ruim].

3. A maioria das pessoas não gosta de comprar o mais barato ou o mais caro, então se
você quer que elas comprem o seu produto mais caro, ofereça outro ainda mais caro.

4. Mensagens de medo só funcionam se você disser às pessoas o que elas devem fazer
pra combater esse medo. Caso contrário, elas vão rejeitar ou ficar dep rimidas.

5. A palavra “porque” pode ser bastante persuasiva mesmo sem vir acompanhada de uma
boa justificativa.

6. As opções mais atraentes são aquel as fáceis de justificar . Então facilite o trabalho:

divulgue um benefícios. Dizer dez qualidades do mesmo produto podem ser um tiro

no pé.

http://www.pequenoguru.com.br/2010/02/50-segredos-ciencia-persuasao/ 2/7
28/01/2017 50segredos daciênciadapersuasão| pequenoGuru

7. Humor afeta o co mportamento na h ora de comprar ou v ender. Quando t ristes,

compradores pagam mais e vendedores vendem mais por menos.

8. Pessoas com sérios problemas emocionais não ligam para quantidade. Eles irão pagar
a mesma coisa pra 10 ou 20 de um produto.

9. Sono, fadiga e distração aumentam a credulidade. Ex: vendedor porta-a-porta diz seu
preço em centavos e logo co mplementa“é uma barganha!”. As pessoas são mais

receptivas à “barganha” depois de ter sido pega de surpresa.

10. Cafeína torna as pessoas mais fáceis de persuadir através de fortes argumentos.
Nenhum quando se u sa argumentos fracos.

11. Escreva mensagens fáceis de ler. Linguagem muito complexa é considerada de menor
credibilidade. Isso vale para letras legíveis e fontes “normais”.

12. Faça favores sem exigir nad a em troca e de forma incon dicion al. As pessoas são
recíprocas. (Mas não faça coisas apenas p or interesse próprio!)

13. Personalizar seu pedido pode facilitar o retorno. Ex: adicione um post-it escrito à mão
no documento.

14. Dar algo grátis personalizado e inesperado é muito mais eficiente. (Garçons ganham
mais gorjetas quando oferecem balas aos clientes ao invés de deixar que eles se

sirvam.)

15. Pessoas mais velhas apreciam consistência mais do que os jovens. Mensagens
persuasivas d emais tendem a não fun cionar com os mais v elhos e d evem ser refeitas.

16. Reciprocidade funciona melhor se você faz algo primeiro sem exigir nada.
17. Aqueles que recebem opiniões favoráveis se tornam menos valiosos com o passar do
tempo. Por outro lado, aqueles que expressam opiniões favoráveis se tornam mais

valiosos com o passar do tempo.

18. Como conseqüência, se você fez um favor à alguém algum tempo atrás e agora precisa
da sua ajuda, um dos dois podem não concordar com o outro.

19. Peça algo pequeno antes de pedir algo grande.

20. Antes de solicitar algo, demonstre que o requisitado é uma pessoa capaz. Ex: dizer a
uma criança que ela é do tipo comprometida com o dever de casa.

21. Pergunte às pessoas o que elas irão alcançar com o seu pedido: isso aumenta as
chances de finalização porque torna os efeitos mais consistentes.

22. Seja ativo. Compromissos escritos em vez de compromissos passivos. [evite na b ase

da palavra]

http://www.pequenoguru.com.br/2010/02/50-segredos-ciencia-persuasao/ 3/7
28/01/2017 50segredos daciênciadapersuasão| pequenoGuru

23. Uma campanha publicitária ser lembrada não é suficiente: você deve relacionar a
campanha com o produto. Os consumidores precisam de uma ajuda na memória.

24. Adapte o seu pedido para porções pequenas. Ex: instituições de caridade que dizem
“até um centavo no s ajudará” .

25. Em leilões (como Mercado Livre), um preço inicial baixo acabam alcançando maiores
preços que os outros.

26. Faça com que alguém promova a sua expertise. Mesmo que eles sejam pagos, eles
terão mais credibilidade do que você se auto-promover.

27. A pessoa mais talentosa da empresa trabalhando sozinha fará um trabalho pior do que
as menos talentosas trabalhando em equipe. Mesmo que você seja o mais inteligente

ou o mais experiente, procure ver com outros olhos.

28. Pessoas confiam na autoridade. Isso pode leva-las à Síndrome de Capitão, na qual os
subordinados não questionam as más decisões. Logo, os verdadeiros líderes devem

estimular as críticas.

29. Pensar em grupo pode impedir o surgimento de coisas interessantes, uma vez que
todos tendem a seguir a mesma linha de raciocínio. Não penalize os dissidentes, ouça

todas as opiniões e estimule a voz da dúvida nos outros.

30. O papel do “advogado do diabo” (aquele que assume sempre o lado contrário e

negativo) não é nem perto de ser tão útil como um dissidente genuíno , então seja

tolerante e encorage o dissidente.

31. Pessoas se sentirão mais motivadas com uma tarefa incompleta do que com aquelas
que precisam ser começadas do zero. Ex: programa de fidelidade com espaço para 8

tickets, 2 deles já gratuitos dá mais retorno do que cartela com 6.

32. Mencione uma pequena desvantagem do que você está oferecendo, isso transmite
honestidade e faz com que o restante da sua mensagem tenha mais credibilidade.

33. Quando identificar uma desvantagem, mencione-a junto com outros benefícios que

estão diretamente associados a ela. Ex: um restaurante se descrevendo como pequeno,

mas aconchegante.

34. Organizaçõ es que atribu em seus erros a causas int ernas (e dizem o que p lanejam fazer
pra corrigi-los) têm mais confiança do púb lico do que aqueles que colocam a culpa no

ambiente externo.

35. Pessoas se sentem mais culpad as por erros humanos do que p or erros técnico s. Quand o

o erro é técnico, é importante que se conduza de forma rápida e clara.

http://www.pequenoguru.com.br/2010/02/50-segredos-ciencia-persuasao/ 4/7
28/01/2017 50segredos daciênciadapersuasão| pequenoGuru

36. Pessoas são mais receptivas com aqueles com quem compartilham coisas triviais
como ter nomes parecidos.

37. Pessoas são at raídas por coisas (locais, profissões) com nomes parecidos co m os delas.

Então não dê um nome feio e difícil de pronunciar a um produto.

38. Espelhar (verbalização ou linguagem corporal) aumenta as chances de um retorno

positiv o. Faça a proposta e repita co m as palavras da própria pessoa.

39. Pessoas respondem mais positi vamente a u m sorriso verdadei ro do q ue a u m falso. Se

você consegue cultivar um sentimento positivo com alguém, ele irá perceber e agir de

maneira mais positiva com você.

40. Escassez é um estimulante poderoso, então se você está oferecendo algo raro, deixe
claro.

41. Técnica Benjamin Franklin: consiga alguém pra fazer um favor que tenha tudo a ver
com ele, e eles gostarão mais de você.

42. Crie sua mensagem em relação a possíveis perdas em vez de possíveis ganhos, isso
ajuda a tirar vantagem do medo de perder.

43. Comunique que seu produto é popular e tire vantagem do contexto social.

44. Crie um contexto social específico: compare coisas que seu público-alvo possam se
identificar.

45. Evite ao máximo criar um contexto social usando mensagens negativas.

46. Lembre-se que a “mediocridade contamina”: ao definir um comportamento normal,
saiba que isso pode ser uma desculpa para as pessoas não irem além dele,

comprometendo o d esempenho potencial da equ ipe.

47. Ideias expressas em for ma de rima são co nsideradas mais críveis do que sem rimas.

48. Escolhas podem depender da quantidade de informação obtida. Ex: dê pouca

informação sobre um produto, depois dê muita informação sobre outro produto, e as

pessoas irão presumir que estão muito bem in formados a respeito do seg und o,

consequentemente, se sentirão mais atraídos por ele.

49. Pessoas respondem positivamente a produtos com nomes diferentes, uma vez que isso
encoraja a reflexão dos seus atributos.

50. Quando as pessoas se enx ergam (num espelho o u câmera) tendem a se retrair . Basta
colocar a imagem de 2 olhos na parede para coibir certos comportamentos anti-

sociais.

http://www.pequenoguru.com.br/2010/02/50-segredos-ciencia-persuasao/ 5/7
28/01/2017 50segredos daciênciadapersuasão| pequenoGuru

52

Curtir

artigo anteriorQual o básico do branding?

próximo artigoPROMOÇÃO: concorra a 1 cópia autografada do livro Oportunidades Disfarçadas
6 comentários Classificar por Mais antigos

Adicionar um comentário...

Dias Silva · Agente em Prefeitura Municipal de Volta Redonda

gostaria de algo mais profundo.tipo:pressão mental controle do absoluto.mas, o
artigo é bom.
Curtir · Responder · 7 · 11 de novembro de 2012 12:56

Th iago Cristian Araujo · C.E 02

ótimo! espetacular!
Curtir · Responder · 20 de setembro de 2013 13:34

Ad riel Pereira · Curitiba

show...
Curtir · Responder · 13 de maio de 2014 23:52

No elnoka Noel B. Bispo · Técnico em produção de pensamen tos em Trabalho

no planeta
como introdução ao mundo da co municação , digamos que é um bom começo .
seu fôlego aumenta,a medida em que seu mergulho seja cada vez mais profundo .
Curtir · Responder · 1 · 7 de junho de 2014 09:03

Dacruz Borges Borges · Professor em Secretaria da Educação do Estado de São

Paulo
Aumentar o fôlego e m mergulho profund o!..
Curtir · Responder · 16 de fevereiro de 2016 14:21

Gilvam Lo p es · Executivo de negócios em Hinod e Cosméticos - Oficial

muito bom
Curtir · Responder · 31 de agosto de 2016 10:23

Facebook Comments Plugin

Manual do bom leitor

1) Assine para receber os artigos por email

queridoleitor@email.com.br

http://www.pequenoguru.com.br/2010/02/50-segredos-ciencia-persuasao/ 6/7
28/01/2017 50segredos daciênciadapersuasão| pequenoGuru

Assinar
Se preferir, leia através de um agregador de RSS

2) Curta a página do PG no Facebook

3) Acompanhe insights e novidades pelo Twitter

4) Curta, comente e compartilhe os posts com os amigos!

Copyright © 2014. Pequeno Guru

Quer anunciar ou escrever para o Pequeno Guru?

Vida profissional
Marketing
Carreira
Comportamento
Digital
Negócios & Gestão
Vida pessoal
Sabedoria
Auto desenvolvimento
Variedades
Citações
Sobre
Autor
Contato
O que deseja procurar?

http://www.pequenoguru.com.br/2010/02/50-segredos-ciencia-persuasao/ 7/7