Nombre del Alumno: Gerardo del Rivero Pérez

Matricula: 101183

Grupo: AP41

Materia: Técnicas de Comunicación y Negociación Efectiva

Nombre del Docente: DR. Mirna Ethel Zabaleta

Número y Tema: 4.-El perfil del negociador

Ciudad: San Francisco de Campeche

Fecha: 25/06/2018

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Contenido

Introducción ....................................................................................................................... 3
Definición y características de la negociación .................................................................... 4
Tipos de negociaciones ..................................................................................................... 5
Características de las negociaciones competitivas y colaborativas ................................ 5
Ejemplo de Negociación Competitiva ................................................................................. 7
Ejemplo de Negociación Colaborativa ............................................................................... 7
Conclusión ......................................................................................................................... 9
Bibliografía ....................................................................................................................... 10

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Introducción

La negociación es el proceso que permite obtener lo que deseas y satisfacer tus

necesidades. Por lo tanto, negocias cuando no tienes opción para alcanzar tus propósitos
por ti mismo. El punto de partida en tu negociación es conquistar algo mejor de lo que ya
tienes, y eso solo será posible si alcanzas un acuerdo con la otra parte.

(Gonzalez Landin, 2012)La negociación es un proceso requerido para llegar a acuerdos

entre dos partes, una que tiene algo que la otra desea y viceversa. El individuo es el factor
más importante en el proceso de negociación, por ello se debe comprender por qué se
reacciona de cierta manera en situaciones específicas; por qué si una negociación es
exitosa de una forma con algunas personas, falla con otras aplicando el mismo proceso.
Entender la negociación y las técnicas que se pueden utilizar para este proceso, no sólo
ayudarán en la vida laboral, también Influirán en el entendimiento delas actividades que se
realizan a diario, pues en un concepto general, siempre se está negociando.

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Definición y características de la negociación

El negociador, es aquella persona que posee la capacidad de resolver problemas sin

recurrir al conflicto. Su objetivo está orientado a la consecución de resultados favorables
(intereses, objetivos, metas) mediante el establecimiento de acuerdos en beneficio propio
y/o de las partes involucradas en el proceso de negociación.

En este sentido, el negociador se caracteriza por:

 Desarrollar o considerar alternativas de solución.

 Analizar la situación desde diferentes puntos de vista

Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociación (los
valores y las creencias, simplemente no son negociables) vivimos en una época
de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra vida, prácticamente, pasan por
algún tipo de negociación. Todos estos tipos de negociación tienen una cosa en
común, precisamente lo que hace necesaria la negociación: las partes implicadas
tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte.
Nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control total de los
acontecimientos. (Carrión, 2007)

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Tipos de negociaciones

La negociación puede efectuarse a partir de dos formas distintas:

Negociación distributiva o competitiva (gano-pierdes). En esta situación lo importante

es conseguir los objetivos propios (ganar), sin importar el otro; por lo tanto, la relación no
importa. Este tipo de negociación se establece en términos de confrontación.

Negociación integrativa o colaborativa (gano-ganas). En este modelo conseguir los

propios objetivos es tan importante como la relación. Por ello, se establece la colaboración
como mecanismo para lograr la satisfacción de ambas partes.

Características de las negociaciones competitivas y colaborativas

Tabla 1-Caracteristicas de la negociaciones (Carrión, 2007)

Como podemos observar en el cuadro anterior nos enfatizamos en lo que son las
características de las negociaciones competitivas y colaborativas, nos demuestra en que
consiste cada tipo de negociación, en la diferencia que tiene una de la otra, y posteriormente
nosotros vamos a saber en qué situación vamos a aplicar cada una de estas.

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Aunado en la sección anterior nos especifica la diferencia entre estos dos tipos de
negociaciones.
Como crítica a estos planteamientos genéricos debemos decir que ninguno de
los dos extremos tienen razón. La correcta elección del estilo negociador sólo
depende de la naturaleza de la negociación de que se trate, y, en consecuencia, la
idoneidad de mantener un estilo competitivo o colaborativo vendrá definido por ella.
Por ejemplo, no será lo mismo negociar la venta de una vez, y sin posibilidad de
relación posterior, de un único artículo a una persona desconocida, que negociar un
acuerdo de suministro por varios años de una complicada maquinaria a un Cliente
habitual. (Carrión, 2007)

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Ejemplo de Negociación Competitiva

Es la situación típica que encontramos cuando vamos a comprar algo en un “mercado libre”,
donde lo que predomina es el regateo y la comparación con lo que “vimos en otra tarima”.
Recuerdo una ocasión en que, en un recorrido con un amigo por el mercado “Tepito”, en
México D.F. vimos un artículo que nos interesaba, regateamos algo, nos pareció que
habíamos obtenido el mejor precio posible. Cuando salíamos, encontramos el mismo
artículo a la mitad del precio que habíamos pagado. Sin embargo, a nadie se le ocurre una
negociación “competitiva” en una tienda por departamentos, donde el precio está encriptado
en una etiqueta con el código de barras, es decir, tiene legitimidad, que es uno de los
factores que otorga poder en una negociación.

Ejemplo de Negociación Colaborativa

El Señor A sale de su oficina el mediodía para comer su almuerzo. Tiene su almuerzo en

una bolsa de papel: un pan grande.

El Señor B también sale de su oficina para almorzar, también tiene su almuerzo en una
bolsa de papel: un pedazo grande de queso.

El Señor A piensa: tengo para comer sólo pan, es aburrido comer sólo pan, pero es mejor
que nada.

El Señor B piensa lo mismo con el queso.

En una escala de satisfacción del 1 al 5, los dos almuerzos están en el 2: el 1 sería no tener
nada para comer, un 5 sería un buen almuerzo en un restaurant.

El Señor A y el Señor B se sientan en la misma mesa del comedor. El Señor A descubre

que le Señor B está en la misma situación y le dice: “le cambio medio pan por medio queso”.
El Señor B lo piensa 3 segundos y dice: “Acepto”.

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Resultado: los dos almuerzos subieron de 2 a 3, el Señor A y el Señor B terminaron
comiendo un buen sándwich de queso

¿Esto te recuerda a alguna situación vivida en proyectos? Esto es una Negociación Ganar-
Ganar, ya que el Señor A encontró una combinación que hace aumentar el nivel de
satisfacción de las dos partes.

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Conclusión

Al tener una actitud donde se favorecen acuerdo y alianzas con la otra parte negociadora,
se demuestra lo que se le conoce como una actitud colaborativa. Esta Actitud conlleva la
forma de pensar de la otra parte y busca las soluciones que más les favorezcan a los dos.
Como elemento principal está la comunicación además de empatía justicia y honestidad.
Se necesita madurez para poder manejar este tipo de negociación ya que el ceder,
detenerse y analizar bien las cosas demuestra la buena intensión, esto es lo fundamental
que necesitamos para que se lleva a cabo este tipo de negociación.

El objetivo principal de la negociación colaborativa es obtener beneficios comunes e incitar

nuevas negociaciones (Ganar-Ganar).

Se puede decir que para el caso que presente anteriormente la forma de negociación
colaborativa es absoluta para tratar de resolver el conflicto que tenemos presente, como el
caso sencillo que manejamos anteriormente sobre un ejemplo muy fácil como dos personas
que llevan cosas distintas para comer, pero al final terminaron disfrutando los dos en una
negociación colaborativa, que usualmente lo vivimos en nuestro entorno y nosotros por falta
de conocimiento no sabemos que estamos ejerciendo en ese momento.

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Bibliografía

Carrión, J. A. (2007). Tecnicas de Negociación. Alicante,España.

Gonzalez Landin, O. (2012). Técnicas de Negociacion . Estado de México: ED TERCER
MILENIO S.C.

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