2011

HELADERÍA HOLANDA

LA EMPRESA

 Datos principales

Heladería Holanda es una pequeña empresa comercial pero de gran acogida en la

población cajamarquina, abre un 13 de julio de 1999 sus puertas para el público, a

cargo del señor Heijster Petrus Adrianus María (holandés y Gerente General)

acompañada de la peruana Luz Marín, su esposa y especialista en el procesamiento

de productos lácteos.

Esta empresa surge como un posible negocio y transformada, con el tiempo, en un

modelo. En un ejemplo de trabajar, de producir. De hacer empresa.

Su actividad principal es la elaboración y venta de helados a base de leche, crema y

frutas, resaltando el gran valor y promoción que le asigna a las frutas nativas de

Cajamarca como: poro poro, pushgay, sauco, capulí, mora, chirimoya, guanábana, entre

otros; muy aparte de los sabores tradicionales como: fresa, chocolate, etc.

 Historia

Pim Heijster, el administrador, vino desde Holanda hace 10 años, como capacitador

en asociaciones campesinas diseñado en Bélgica. Se quedó en el Perú por amor.

Aquí conoció a Luz Marina, una profesora de Lácteos en el SENATI, donde ella

enseñaba. Le habló de sus deseos de crear un negocio de esta envergadura.

1
 Como “socios” hicieron la primera inversión adquiriendo un documento que les

hablara de su posible futura empresa. La primera inversión 100 dólares, lo utilizaron

en un libro. Luego la venta de una casa para adquirir maquinarias.

Entonces, un 5 de febrero de hace 10 años se abrieron las puertas de la Heladería

Holanda.

 Visión

La visión de Heladerías Holanda es ser reconocida como la empresa productora de

helados más rica de la zona norte del Perú.

 Misión

Brindar a los clientes helados naturales de calidad garantizada, en un ambiente

familiar.

 CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA:

La empresa ha sido reconocida altamente por los pobladores cajamarquinos,

y actualmente por los trujillanos, piuranos y tumbesinos, por tener

establecimientos en las respectivas ciudades; por sus variados y sabrosos

sabores, por el aprovechamiento de la gran variedad de productos nativos

que tiene nuestra zona; sin embargo, desconocen de una de las

características principales de “Heladería Holanda” por la cual fue reconocida

con el primer puesto en el II concurso Perú 2021 en la categoría de las

pequeñas empresas, y es por su asombrosa y admirable Responsabilidad

2
Social y Ambiental; la oportunidad de trabajo dado a las madres solteras y la

accesibilidad del comercio justo para los agricultores.

 Responsabilidad Social y Ambiental:

Llevó hasta su fábrica a discapacitados, iniciando por un sordomudo. A

gente que no tenía un lugar de trabajo en la comunidad cajamarquina y que

ahora dedican su tiempo a la producción de helados. Todos los

trabajadores que hablan y escuchan, deben aprender el idioma de los

sordomudos y así todos se entienden. En la fábrica hay mayoría de

sordomudos sólo el guardián habla y escucha, como es lógico. Del mismo

modo, se realiza la compra periódica de pilas para los instrumentos

auditivos que el personal discapacitado utiliza. La fábrica tiene una

particularidad para no olvidarla y dejar de destacarla. Si usted va y toca el

timbre junto con sonar, también luces se prenden y se apagan, en su

interior, avisando a los sordos que allí laboran “alguien busca, alguien está

en la puerta”.

Es también resaltante la responsabilidad del cuidado del medio ambiente

que éstos tienen con la utilización de máquinas (congeladoras) y productos

(de limpieza) que no lo perjudiquen.

Finalmente realiza ayuda social en fechas especiales como: navidad, día

del niño, etc.

3
 Equipo de trabajo

Cuenta con un equipo de trabajo bien capacitado, justamente remunerado

y motivado, que está conformado en su totalidad por madres solteras (para

las ventas y atención al público) ya que como Luz marina y Pim comentan:

“La madre soltera son muy responsables. Saben que su trabajo es razón

de vida para ella y también de su o sus hijos. Son muy solidarias. Nunca

faltan al trabajo y están peleadas con las discotecas”; y así también por

personas con discapacidad auditiva (para la producción de helados),

trayendo consigo beneficio en ambas partes: en la empresa la satisfacción

de ayudar y aprovechar lo ventajoso que resulta tener personas con

discapacidad auditiva, ya que se evitan la molestia del ruido de las

máquinas de producción; y para los empleados la satisfacción de sentirse

útiles, con un trabajo adecuado, capaces de hacer una labor efectiva,

además de estar justamente remunerados, además de ser muy bien

remunerados con pago de impuestos, CTS, AFP y vacaciones.

 Comercio Justo:

Dentro de los proveedores que estos tienen, hay grandes cantidades de

agricultores de frutas nativas, los que a su vez se ven favorecidos y

motivados a realizar una mejor producción, debido a que Pim Heijster

promociona dichos productos (fruta nativa).

4
PRODUCTO

Helado artesanal en base a producto local con fruta nativa de la zona. Los dueños

crearon una fábrica en la cual la fruta natural sigue siendo su producto principal.

Las vecinas de las chacras del lugar le llevan sus lúcumas, sus poro poro, el

mango, su saúco, también su mora, su capulí y su pushgay. Le llevan la fruta

desde sus parcelas hasta el mismo negocio.

 Descripción de los componentes del producto

Los helados Holanda están elaborados a base de leche, crema y frutas,

resaltando el gran valor y promoción que le asigna a las frutas nativas de la

ciudad de Cajamarca como: poro poro, pushgay, sauco, capulí, mora,

chirimoya, guanábana, entre otros; muy aparte de los sabores tradicionales

como: fresa, chocolate, etc.

 Atributos.

- El helado es consistente y proporciona una agradable sensación en la

boca.

- Tiene una estructura cremosa, ligera y suave.

- Intensidad del color esto es algo relativo, dependiendo del gusto de los

clientes, pero el color debe ser homogéneo y, por supuesto, relativo al

sabor (fruta de la que está hecha el helado), ya que de ello depende el

color.

5
 - Cada componente de la mezcla tiene un sabor característico

dependiendo de la fruta. Entre los sabores de los ingredientes básicos,

deben formar un aroma que produzca una agradable sensación al

paladar.

- Es una marca posicionada a nivel de la ciudad de Cajamarca.

 Variables

- Valor nutritivo del helado.

- La atención que se les brinda a los clientes al momento de adquirir el

producto.

- Confiabilidad hacia los clientes por parte de la empresa.

 Confiabilidad del producto

El producto llegó a ser confiable gracias a la experiencia que ha ido

adquiriendo la empresa en todos estos años en cuanto a la elaboración y la

calidad del helado, las personas que están a cargo de la elaboración de los

helados, son capacitados, motivados y justamente remunerados.

En Heladerías Holanda, los helados representan el 95% de las ventas de la

empresa. Su mayor público son menores de edad, los cuales representan el

60% de sus clientes. Por lo que cada año desde que se inició Holanda ha ido

6
 creciendo económicamente, lo que le permite innovar constantemente sus

productos.

Además éste es confiable por ofrecer productos frescos, ofreciendo para ello,

en tanto a la ventaja comparativa, un servicio de atención al cliente con

calidad.

Holanda se encarga de que el helado siempre se conserve fresco, porque

diariamente se produce cerca de 100 litros de helado, además de que se

mantiene a 20 grados centígrados.

Es por ello que todos estos datos hacen que la confiabilidad del producto este

en aumento, y que los clientes prefieran éste antes que a los de la

competencia.

 Mercado al que satisface:

Heladería Holanda satisface a todo el público en general que desea adquirir

los productos que ésta ofrece, pero es en esencia son los niños y la gente con

edades menores de 18 años los que generalmente consumen más dicho

producto, por la forma y color de sus logos y marca en sus locales y por la

variedad forma de presentación colorida que poseen sus helados por lo que

ellos son nuestros principales clientes.

7
COMPETIDORES POR NIVELES

La competencia suele ser un factor influyente para las empresas por las diferentes

variaciones que puede producir en ellas, el ignorarlas puede originar una

sustitución directa de los productos. Entre los principales competidores de

Holanda se tiene:

 Por forma

• La Cremería

• Lopetines

 Por categoría

• D’Onofrio

• Lamborgini

 Genérico

• Malteadas

• Yogurt

• Postres fríos

• Jugos

• Leche

8
  Por presupuesto

• Golosinas

Salchipapas

• Hamburguesas

 Batimix

COMPETIDORES POR PROVEEDORES

Aproximadamente Holanda cuenta con 100 proveedores, agricultores de fruta nativa de

los alrededores de Cajamarca, a los que en un principio se adquirió cinco Kg. y de los

que ahora compra casi cinco toneladas, siendo este un aspecto positivo para el progreso

y fuente de ayuda de ellos. Le llevan la fruta desde sus parcelas hasta el mismo negocio.

El mercado de helados mueve cada vez más dinero y nuevos jugadores entran a

competir, por ello el mercado de helados corresponde a un tipo de mercado "oligopolio",

porque existen varios vendedores que ofrecen el mismo bien y que se enfrentan por un

posicionamiento total en el mercado. En este tipo de mercado se visualiza el liderazgo de

precios que se forman en las empresas más antiguas, llegando hasta una guerra de

precios.

9
NIVELES DE PRODUCTO

 Beneficio básico.

Los consumidores compran nuestro producto para obtener un cierto beneficio

básico. Por lo que la empresa cada vez innova en sus productos. Al consumir un

helado, lo que las personas buscan es un momento de bienestar, placer y

tranquilidad, lo que a menudo son compartidos con familia y amigos.

 Producto básico.

Estar siempre al tanto de lo que el consumidor requiera del producto.

En este caso sería la presentación del helado, ya sea en las copas o

 Producto esperado.

Los consumidores tienen unas ciertas expectativas sobre los productos. Los

consumidores esperan que el producto tenga una serie de características

mínimas. En nuestro caso, los consumidores esperan que nuestro producto

además contenga: fudge de chocolate, obsesión, cerezas, entre otros.

10
ANÁLISIS DEL ATRACTIVO DE LA CATEGORÍA:

 Ciclicidad de las ventas:

En este caso se podría decir que este tipo de productos se venden la mayor parte

del año. En la región Cajamarca el consumo de helados se da todos los días y en

cualquier tipo de clima, tanto es así que se puede ver a gente consumiendo

helado en la noche o en un cielo lluvioso.

 Estacionalidad:

Heladería Holanda, por estar ubicado en la Ciudad de Cajamarca el helado no es

del todo estacional, pues el factor clima influye en gran medida en la demanda de

dicho producto, es por ello que en aquellas fechas donde hay mayores lluvias en

la ciudad de Cajamarca la demanda de ésta disminuye, pero no lo hace en gran

proporción.

11
 ANÁLISIS MEFI

Total
Calificación
Factores críticos para el éxito. Peso Ponderad
o

FORTALEZAS.

- Variedad de sabores con frutas 0.25 4 1

nativas. 3
- Ubicación estratégica. 0.15 3 0.45
- Infraestructura del establecimiento. 0.1 4
- Poder de negociación con los 3 0.45
proveedores. 0.15 0.6
- Capacidad para cumplir con sus
responsabilidades. 0.1 0.45

DEBILIDADES 2
2
- No se tiene una eficaz estrategia
de promociones y publicidad. 0.15 0.3
- Falta de amabilidad en la atención. 0.1 0.2

TOTAL 1.0 ---- 3.45

12
Justificación

Hemos considerado ponerle el valor de 4 en variedad de sabores, debido a que la

empresa “Holanda” en su producción utiliza gran variedad de frutas nativas, los cuales lo

consiguen fácilmente gracias a sus proveedores.

Dicha empresa presenta además de la variedad de sabores, variedad en la presentación

de sus helados al momento de servirlos, lo cual hace posible que cliente este satisfecho

con lo que se le brinda.

Poder de negociación con los proveedores, esta fortaleza tal vez es una de las más

importantes, por tal motivo tiene un valor de 4, esto hace posible de que la empresa

tenga gran éxito en la variación de sus productos por la muy variada fruta que ellos

ofrecen y sea de alta calidad, es por ello que han llegado a tener una gran confiabilidad.

En algunas debilidades podemos encontrar que si bien es cierto que Holanda trata de

estar en una innovación continua, pero lo que le hace falta a esta empresa es

implementar más en su publicidad, para que así la empresa esté más posicionada en la

mente de los consumidores.

Todas estas fortalezas y debilidades ya mencionadas son lo que hacen a la empresa

“Holanda” una de las mejores opciones para adquirir un helado artesanal, pues el

resultado que se obtuvo fue de 3.45 lo que significa que la empresa es fuerte

internamente pero se debe mejorar esas debilidades para ser sólidamente fuertes.

13
 ANÁLISIS MEFE

Total
Calificación
Factores críticos para el éxito. Peso Ponderad
o

OPORTUNIDADES

0.2 0.6
- Incremento de los turistas.
3
- Aumentar el volumen de la 0.6
0.15
materia prima para la elaboración 4
0.4
0.1
de los helados. 4
0.45
- Fortalecimiento de PYMES 0.15
3
mediante créditos otorgados por el
Banco de la Nación
- Crecimiento constante del 5%
anual de economía nacional

AMENAZAS

- Competidores con precios más 0.1 1 0.1

económicos. 2
0.15 0.3
- Aumento de calidad de productos
0.15 1 0.3
0.15
sustitutos.
- El helado es un producto 0.4
0.3
estacional 0.4
TOTAL 1.0 ---- 2.6
0.1
0.4
0.1

0.1

14
Justificación

El incremento de la materia prima para la elaboración de los helados, es una

oportunidad muy importante para la empresa, debido a que gracias a ello se pueden

producir los helados, y lo que la empresa debe de saber aprovechar para mejorar su

nivel de producción. También el incremento de los turistas en la ciudad de Cajamarca

es un factor importante, pues ellos son los que también adquieren los productos de

Holanda.

En un mundo cada vez más globalizado, tenemos que estar en constante

movimiento, por tal motivo se cuenta con un crecimiento de la economía del país en

un 5%, lo que significa que cada vez crecemos económicamente y esto es

importante para la empresa debido a que se va adquiriendo mayor demanda.

Como amenazas, podemos ver que hay competidores con precios más económicos,

lo cual no es bueno para la empresa debido a que hay personas que no cuentan con

el dinero suficiente para adquirir nuestros productos, y prefieren lo de la competencia

y esto ocasiona en muchos casos la pérdida de clientes.

Mediante la MEFE se obtuvo el resultado de 2.6 lo que indica que las estrategias de

la empresa están capitalizando las oportunidades y evitando las amenazas externas.

15
16
Políticos:

Los factores políticos son los

referentes a todo lo que

implica una posición de poder

en nuestra sociedad, en sus

diferentes niveles, que tendrán

una repercusión económica.

Además en este factor,

podemos observar cierta

importancia de los aspectos referentes a las ideologías y partidos

17
políticos relevantes.

El ex presidente Alejandro Toledo y el actual presidente de la

república Alan García han promovido el fortalecimiento de las

PYMES mediante créditos otorgados por el Banco de la Nación y

programas de capacitación tecnológica en alianza con la

Universidades, para alcanzar una tasa de crecimiento anual del 7%

preservando los equilibrios macroeconómicos; sin embargo, en la

actualidad existe una gran incertidumbre nacional por las recientes

elecciones presidenciales, lo cual crea un comportamiento de

guardia de los inversionistas extranjeros hacia las industrias del país,

algo que también afecta, en lo que respecta a la Heladería Holanda,

a los empresarios productores de lácteos, y algunos otros

proveedores de insumos y maquinaria para la empresa.

Las disposiciones y definiciones políticas tomadas por el nuevo

presidente elegido, influirán sobre la HOLANDA ya sea en su toma

de decisiones, como en su desempeño; pues la política afecta

directamente a la economía y a las actividades del quehacer

patrimonial.

Los impuestos por los productos y las formas de pago que se deben

dar a la SUNAT, son también estables y aún fáciles de pagar, pero si

esto cambia, la empresa recién tendrá problemas con este factor del

país, pero mientras cumpla todas las normas que le piden, la

empresa estará en buenas condiciones.

18
Económicos:

La economía peruana creció un

8.78% el año 2010, fue una de

las tasas más altas del mundo y

casi en línea con lo previsto por

analistas, debido al fuerte

dinamismo de su demanda

interna y el empuje de sus exportaciones. Este resultado se logró luego de

que el Producto Bruto Interno (PBI) avanzó 8.93% en diciembre, con lo que

acumuló 16 meses consecutivos de crecimiento. La expansión del año

pasado denota una franca recuperación luego de que el país fuera

duramente golpeado en el 2009, cuando su economía creció apenas un

0.9% tras los embates de la crisis financiera internacional.

Es por ello que se dice que en los últimos 3 años se ha presentado un

crecimiento constante del 5% anual de la economía nacional, lo que indica

que al parecer en términos de macroeconomía se está yendo por un buen

camino. Algo que favorece enormemente el desarrollo de nuevos negocios

y la llegada a través de sucursales o franquicia de empresas.

19
Sociales:

La población de Perú para el año 2007

según el censo, es de 28.220.764

habitantes, de los cuales el 40% del total

de la población, es la que alberga en la

parte andina. La densidad poblacional

media actual es de 21,958 hab/km² con

una tasa de crecimiento de 1,6% al año.

Esta tasa implica que la población

peruana aumenta en algo más de medio millón de habitantes por año.

Siendo el Perú el cuarto país con mayor población en Sudamérica, lo que

a simple vista puede verse como un mercado atractivo, sin dejar de

considerar otros factores, como PBI, educación, costumbres, creencias,

etc. Además a población en el contexto nacional se ha vuelto en su gran

mayoría urbana, debido principalmente al gran movimiento migratorio dado

en el país en los últimos 10 años, fortalecido también por una mentalidad

de acercamiento rural sólo para aspectos de recreación, estudios

ambientales y producción.

20
Tecnológicos:

El papel de la tecnología es el de

contribuir al desarrollo sobre la

base de las capacidades humanas

y financieras con que cuenta el

país en esos campos, los recursos

naturales disponibles y su buen

conocimiento, las ventajas

competitivas identificadas en el

escenario mundial y la red de relaciones institucionales dentro y fuera del

país.

Las diversas facilidades de comercio y la entrada de nuevas empresas han

permitido que haya una disminución de costes de maquinaria y equipos

para fabricación (así como el mantenimiento y reparación de estos) y

nuevos productos (también servicios de distribución masiva de materiales,

insumos y herramientas proveedores-empresa) a más bajo precio.

La tecnología arrastra consigo al concepto “KNOW HOW” que se convierte

en un posible riesgo cuando es aplicada en las empresas competidoras del

sector, algo totalmente preocupante para Helados Holanda, ya que ofrece

sí un producto diferenciado, sólo que no impone barreras de entrada o bien

no son muchas y muy grandes.

21
Ecológicos:

El accidentado relieve y particular

historia natural del Perú ha causado

que éste sea considerado uno de los

doce países mega diversos, con una

gran variedad de ecosistemas y,

consecuentemente, de flora y fauna.

El Perú presenta en su territorio 6 biomas terrestres diferentes, 2 biomas

marinos y 3 biomas de agua dulce.

Pero no solo es el tema ambiental, también tenemos vemos que los

factores ecológicos determinan la interrelación de los seres vivos con el

medio, en este caso, de cómo las organizaciones influencian y son

influenciadas por otras organizaciones

Debido a que la Heladería respeta las normas medioambientales impuestas

por el país y/o región, éste factor no representa gran riesgo, sino más bien

una oportunidad para mayor crecimiento y prestigio, resaltando que

Heladería Holanda ya ha tenido un cierto reconocimiento por el manejo de

procedimientos cuidando el medio ambiente.

22
Competitivos:

 Clientes:

Gran poder de negociación con uno de sus grupos de clientes: Los

turistas, ya que para ellos la idea de consumir un helado con sabores

exóticos de frutas nativas o conocidas de nuestro país es algo

maravilloso y estarían dispuestos a pagar aún mucho más por tal

producto brindado.

 Proveedores:

El nivel de proveedores encontrado en la región Cajamarca donde se

sitúa la empresa, para la obtención de insumos es único e

incomparable a diferencia de otras regiones del país cuyo nivel es

relativamente más bajo. Siendo para ello nuestro proveedor más

importante y fundamental los agricultores.

 Competencia:

Si Heladería Holanda pretende expandirse hacia otra región,

entonces ésta tendría que competir definitivamente con empresas en

categoría genérica y presupuestal, ya que por la forma y categoría

23
 habría un poco de más distanciamiento, hablando en términos de

que se ofrece un valor muy distinto.

 Sustitutos:

Capacidad del mercado nacional para acoger a nuevas empresas de

diferentes sectores, es así que también significa un factor

favorecedor para Holanda, si se dispone en abrir un nuevo local en

otra región a modo de sucursal.

 Grado de Rivalidad:

La diferenciación y posicionamiento fuerte de helados artesanales

llevado a cabo por su mezcla de mercadotecnia. Pero la oferta de

valor, y la concepción de helado artesanal como producto

substancial, que tiene la empresa son insuperables. El valor

agregado que el producto presenta permite que tenga un grado de

rivalidad elevado, pero no del todo competitivo como para detener

completamente a sus competidores.

24
 CRUCES DE LA MATRIZ FODA Y ESTRATEGIAS

 Fortalezas y amenazas

Poder de negociación con los Aumento de calidad de productos

proveedores. sustitutos

 Elaborar alianzas estratégicas con los proveedores, y de esa forma

elaborar un producto de mejor calidad para poder ofrecer al mercado y

satisfacer determinadas necesidades de los consumidores.,

Variedad de sabores con frutas Aumento de calidad de productos

nativas. sustitutos

 Aumentar detalles y/o valores agregados que se le puede dar a la

presentación de los helados, para atraer a más clientes.

Poder de negociación con los El helado es un producto estacional

proveedores.

 Aprovechar mejor este poder de negociación, para que los proveedores así

no solo puedan proveer a la empresa con materia prima para la fabricación

de helados, sino además con otros insumos para la elaboración de otros

productos a los que se dedica la empresa.

25
 Fortalezas y oportunidades

Variedad de sabores con frutas nativas. Para los turistas la idea de consumir un

helado con sabores exóticos de frutas

originarias de nuestro país es algo

maravilloso

 Incrementar la variedad y la presentación de los sabores de los helados,

para poder ofrecer a nuestros clientes y a los turistas; un producto de

calidad, en donde para los turistas la idea de consumir un helado con

sabores exóticos de frutas originarias de nuestro país es algo maravilloso y

estarían dispuestos a pagar aún más.

Poder de negociación con los Crecimiento constante del 5% anual

proveedores. en la economía nacional, que nos

favorece enormemente.

 Mejorar nuestro poder de negociación con los proveedores, ya que nuestro

país ha tenido un crecimiento constante durante los 3 últimos años en la

economía nacional, en la cual nos favorece enormemente.

26
 Debilidades y oportunidades

Falta de promoción Para los turistas la idea de consumir un

helado con sabores exóticos de frutas

originarias de nuestro país es algo

maravilloso

 La falta de promoción por parte de la empresa pondría en riesgo las

ventas, ya que las personas o turistas no sabrían que productos ofrece la

empresa, y los turistas no tendrían ni la menor idea que la empresa ofrece

helados con sabores exóticos de frutas originarias de nuestro país y que es

algo maravilloso para ellos.

 Debilidades y amenazas

Falta de promoción El helado es un producto estacional

 La falta de promoción provocaría que las personas no sepan que productos

ofrece la empresa, y como el helado es un producto estacional disminuye

el tiempo de vida del producto

27
 MARKETING MIX

 Producto

Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al

mercado.

Los dueños y fundadores de “Heladería Holanda” iniciaron la empresa debido

a que Pim Heijster vio a un amigo en Ecuador organizar una heladería. Sin

embargo, el desarrollo total de la idea de negocio se realizó al conocer a Luz

Marina, cuya profesión está involucrada con la producción de helados.

 VARIEDADES DE PRODUCTOS:

La especialidad de la empresa, como es obvio, es la producción de

helados, los cuales son elaborados, en su gran mayoría, con fruta nativa

para obtener sabores como capullí, poro poro, sauco, mora y los sabores

tradicionales además de su propia fabricación, el cielo cajamarquino.

Pese a ello, cuenta con otros productos con los cuales ofrecen variedad

para los consumidores. Los clientes son libres de escoger cualquier otro

producto para complementar su consumo y que encuentre accesible y

disponible todo ello dentro de su establecimiento. Los productos se

encuentran dentro de las categorías seleccionadas por la empresa.

- Opciones Light

- Bebidas calientes

- Café con licor

- Bebidas frías

- Tortas y pasteles.

28
 Precio
El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que

genera ingresos para la empresa. Se entiende como la cantidad de dinero que

los clientes tienen que pagar por un determinado producto.

Para ello Holanda, debido a que tiene una diversa variedad de helados,

también tiene diversos precios, los cuales van de acorde con la capacidad de

pago de cada consumidor. A continuación se presenta una lista de precios

fijados para la venta:

PARA LLEVAR

Conos de helado desde S/ 1.50

Helado por 5 litros S/ 40.00

Helado en balde (1,100 ml) S/ 18.50

Helados por litros S/ 16.00

Helados por medio litro S/ 8.50

 Plaza.
Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue

satisfactoriamente al cliente.

Heladería Holanda cuenta con diferentes establecimientos en la cuidad de

Cajamarca y en el distrito de Baños del Inca.

29
  Plaza de Armas (Local más antiguo). Abierto 7 días a la semana desde

las 9.00 am hasta las 7.00 pm.

 Jr. Amalia Puga 1058: Famoso por su vitrina grande con 35 sabores y

por supuesto los marcianos de leche y fruta. Abierto hasta las 21.30

todos los días

 El Quinde Shopping Plaza: ubicación idónea para la empresa por la

gran cantidad de gente que visita dicho centro comercial. Realizan su

atención de 10.00 am hasta las 10.00 pm.

 Baños del Inca: local ubicado en la Plaza de Armas, recientemente

inaugurado; mismo que atienden de 9.00 am hasta las 6.00 pm.

 Universidad Nacional de Cajamarca: abierto gracias al pedido de los

estudiantes de la localidad. Abierto únicamente en horario de clase.

Los proveedores hacen llegar la materia prima hasta la empresa, para que

ésta elabore los helados y luego sean comercializados y lleguen así hasta el

cliente.

En cuanto a lo que se refiere a transporte, Holanda no cuenta con dicho

servicio, por lo que solo es posible adquirir los productos en cualquiera de sus

establecimientos.

30
 Promoción.

En lo que respecta a esta parte del marketing, en Heladería Holanda no se

tiene una eficaz estrategia de promociones y publicidad, motivo por el cual

esto sería una debilidad para la empresa. Pero a pesar de todo ello, la

empresa tiene una gran demanda por sus productos por parte de la población

y ha logrado posicionarse en el mercado cajamarquino.

31
Curva de valor

HOLANDA
LA CREMERIA

32
 ANÁLISIS DE LOS CONSUMIDORES

 ¿Quiénes son los clientes?

Como se mencionó anteriormente, los clientes de Holanda son todas las

personas que desea adquirir los productos que ésta ofrece, pero en esencia

son los niños y la gente con edades menores de 18 años los que

generalmente consumen más dicho producto, que lo adquieren por la forma y

color de su logo y marca en sus locales y por la variedad forma de

presentación colorida que poseen sus helados.

 ¿Qué compran?

• Aliviar la tensión emocional.

• Valor nutricional

• Sabor

• Textura

• Bienestar

• Placer

• Tranquilidad

33
 ¿Dónde lo compra?
Lo compran en cualquiera de sus diversas ubicaciones que éste tiene, en el

lugar que el cliente se encuentre, ya sea tanto en la ciudad de Cajamarca

como en el distrito de Baños del Inca, y las horas de atención disponibles.

 Plaza de Armas (Local más antiguo). Abierto 7 días a la semana desde

las 9.00 am hasta las 7.00 pm.

 Jr. Amalia Puga 1058: Famoso por su vitrina grande con 35 sabores y

por supuesto los marcianos de leche y fruta. Abierto hasta las 21.30

todos los días

 El Quinde Shopping Plaza: ubicación idónea para la empresa por la gran

cantidad de gente que visita dicho centro comercial. Realizan su

atención de 10.00 am hasta las 10.00 pm.

 Baños del Inca: local ubicado en la Plaza de Armas, recientemente

inaugurado; mismo que atienden de 9.00 am hasta las 6.00 pm.

 Universidad Nacional de Cajamarca: abierto gracias al pedido de los

estudiantes de la localidad. Abierto únicamente en horario de clase.

 ¿Cómo lo compran?

Hasta ahora ni la publicidad ni el marketing han influido de modo decisivo

en las decisiones de compra. Los clientes buscan por si mismos poder

satisfacer su propia necesidad.

34
 ¿Por qué prefieren el producto?

Los consumidores prefieren el producto debido a varias razones:

• Al valor de la marca que éste le asigne al producto.

• Porque tiene la mejor opción de precio frente la competencia.

• Por los diferentes atributos que posee el producto.

 ¿Volverá a comprar?

Este es un caso especial, pues se dice que los consumidores volverían a

comprar el producto si es que éstos se sintieron satisfechos con lo que se

les ofreció. Es por ello que Holanda ofrece productos de calidad, esto se

demuestra en las diferentes presentaciones de los helados, para que los

clientes se sientan satisfechos y vuelvan a adquirir nuevamente el

producto.

35
CLASIFICACIÓN DE LA EMPRESA POR SUS

OPERACIONES

HELADO

BIEN FÍSICO

MANUFACTURADO

FABRICACIÓN

36
 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

1. Liderazgo de Costos:

La estrategia principal seria buscar la eficiencia y productividad, lo cual se

oriente hacia el manejo de costos bajos.

2. Enfoque o alta segmentación:

En esta estrategia la empresa busca enfocarse en un grupo de

compradores en particular, es por ello que la empresa ha decidido competir

en un mercado geográfico lo suficientemente atractivo como para

posicionarse como líder en él, por lo tanto nuestra empresa tiene como

mercado geográfico la ciudad de Cajamarca, enfocarse en un mercado

geográfico.

3. Diferenciación:

En esta estrategia el mercado percibe al producto como único. La empresa

trata de crear un valor que sus competidores no puedan copiar, se basa en

crear una percepción de producto por parte del consumidor que nos diferencie

claramente de los de la competencia.

37
Tres razones básicas de diferenciación:

• Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente.

• Distinguir el producto de los similares comercializados por la

competencia.

• Servir o cubrir mejor el mercado adaptándose a las necesidades de los

diferentes segmentos.

38
HERRAMIENTAS PARA EL POSICIONAMIENTO

 Isotipo:

El isotipo con el que cuenta la empresa HOLANDA, ya está

posicionado en la mente del cliente cajamarquino, debido a

que basta solo observarlo para que este pueda identificar el

producto, en este caso HOLANDA, con el isotipo que cuenta

esta empresa, es un tanto simple, pero la sencillez hace que

sea fácil de recordar en la mente del consumidor, su isotipo es el siguiente:

 Logotipo:

Si el isotipo ya está posicionado en la mente del cliente, es de esperar que el

logotipo también lo este, es más este componente es el más fácil de captar por los

clientes, debido a que son las letras de la empresa en sí, y

esto hace recordar nuestro producto o servicio que estamos

brindando.

El logotipo de HOLANDA es su nombre, escrito en letras

negras grandes y separadas y al costado de éste está

incluido el isotipo. El logotipo de HOLANDA es el siguiente:

39
 Eslogan:

Personalmente el eslogan de la empresa, no llega a ser muy original, “FRUTA

NATIVA”, pero tal vez por ser un eslogan tan estándar y simple, sea tan fácil de

asimilar para los pobladores y principales clientes.

El eslogan que posee Holanda es:

“FRUTA NATIVA”

 Cronotipo:

Los colores representativos de la empresa HOLANDA, y por la cual las personas

la pueden distinguir, son el naranja, amarillo, rojo, blanco y azul; los cuales tienen

un significado que puede darle a la empresa una mayor ventaja sobre el resto.

Pero principalmente, el motivo de estos colores es por los de la bandera de

Holanda, lugar de donde viene y el gerente y administrador de dicha empresa.

 Naranja: Utilidad, movimiento, actividad, alegría, bienestar, compañerismo, los

placeres compartidos, creatividad, nos libera de pasados condicionamientos.

Es un buen color para la debilidad mental y puede sacarnos de la depresión,

liberar frustraciones y miedos.

 Amarillo: Favorece la claridad mental y los procesos lógicos. Mejora la

facultad del razonamiento y abrirá nuestra conciencia a nuevas ideas, nuevos

intereses, convierte la vida en algo emocionante y divertido

 Rojo: Valor y coraje, está muy relacionado con la energía, poder y la fuerza.

40
  Blanco: Se asocia a la luz, la bondad, la inocencia, la pureza y la virginidad.

Se le considera el color de la perfección.

 Azul: Representa la lealtad, la confianza, la sabiduría, la inteligencia, la fe, la

verdad.

 Fonotipo:

En este caso, por ser Holanda una empresa que se basa en la elaboración de

helados, no cuenta aún con un fonotipo que lo distinga para su

posicionamiento.

41