Desarrollo Organizacional

Alumno: Raymundo

Tema: Perfil de un agente de cambio

Asesor: Myriam Enriquez Zamora

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 21 de agosto de 2016

Introducción

Descripción de la empresa

Empresa que se dedica a la venta de automóviles de la marca VOLVO, la empresa

han caído su ventas más de un 50% comparación a unos 3 años, la industria
automotriz ha tenido un baja en el mercado sobre esta marca, es una marca que no
está muy posesionada en el mercado México.

Realizando un estudio de la problemática que está pasando la empresa se debe a

los cambios en la gerencia de ventas y los vendedores que no han desempeñado
su trabajo como debería de ser.

Mencionare el cambio que se llevaran en el departamento de ventas, el plan de

desarrollo, el perfil del gerente y los agentes de ventas.

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 Planteamiento del plan de desarrollo
Programa 1. Consolidación del Mercado de la Industria de Automotriz

TIEMPO PARA
SU EJECUCION
ACCION Objetivo

1. Conoce tu producto o servicio. Capacitación de la marca 6 meses

para poder conocer el
Desde el punto de vista de ventas, tienes que detectar las producto.
características de tu producto o servicio y, posteriormente,
convertir dichas particularidades en beneficios. ¿Cuál es la
diferencia? Una característica sólo describe, mientras que un
beneficio, además, genera una emoción en las personas. Después,
encuentra tu "ventaja". En otras palabras: "qué servicios ofrece tu
despacho que ningún otro pueda superar".

2. Conoce tu mercado. 6 meses

En primer lugar, entérate quién es tu competencia, desde otros
despachos de arquitectos hasta cualquier persona o empresa que Capacitación de la marca
obtiene dinero de tu cliente. Enfócate en tu sector y detecta cuál para saber a qué tipo de
es la oferta existente. Con base en esta investigación, desarrolla cliente se vende, pruebas
tu "ventaja única de compra", la cual responderá la siguiente me manejo, publicidad.
pregunta que te hará el cliente: ¿por qué comprarte a ti? La
respuesta debe acompañarse de la ventaja y los beneficios que
distinguen a tu negocio frente a los demás.

3. Conoce tu fuerza de ventas.

La primera interrogante es: ¿quién va a llevar mi oferta al 3 meses
mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que
estar capacitados para transmitir con efectividad todos los
beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa.

4. Recursos Humanos
Fortalecer el programa de capacitación de recursos humanos. Interactuar con el personal 3 meses
Es importante mantener las condiciones de costo, calidad y de ventas para saber sus
disponibilidad de áreas, servicios y mano de obra ante la necesidades de venta.
creciente expectativa de nuevas inversiones.

5. Ampliar los mercados de la industria automotriz

Incorporar el tema de la industria automotriz en los Acuerdos Solicitar los mejores precios Permanente
Comerciales a la planta armadora. a las armadoras, para poder

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 competir con otro
segmento

Programa 2. Perfil del Agente de Ventas para el Mercado de la Industria de Automotriz

TIEMPO PARA
SU EJECUCION
ACCION RESPONSABLE

1. Habilidades

Para ser un buen vendedor debes dominar el arte de la Gerente de Ventas y 2 meses
persuasión, escuchar con detenimiento para detectar Vendedores
necesidades, profundizar en los problemas del cliente y
manejar los diferentes tipos de objeciones (escepticismo,
confusión, queja real, verdadera desventaja). De esta
manera, sabrás ir más allá y conocer lo que realmente le
preocupa al consumidor. Ten presente que "siempre debes
cerrar" y que el cierre no se intenta al final, sino cada vez
que tengas la oportunidad. La habilidad más importante en
ventas es "cobrar al cliente".

2. Actitudes

"La actitud lo es todo". Puedes ser un experto en lo que

estás vendiendo, pero con una mala actitud seguramente
no conseguirás tus objetivos de ventas. Tiene que ser
positivo, proactivo y, sobre todo, con intención de asesorar
al cliente. No olvides que "el buen vendedor siempre es
oportuno".

3.- Aptitudes
Contrata vendedores que sepan sobre arquitectura,
aunque no es un requisito indispensable. Lo ideal es que
combinen el conocimiento del producto o servicio con
habilidades en ventas.

4.- Experiencia en el ramo

Tener experiencia por lo menos de 3 años en el área de
ventas del ramo automotriz.

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Si desarrollas cada uno de estos tres puntos (producto o
servicio, mercado y fuerza de ventas) y utilizas las conclusiones
a las que llegaste para elaborar tu plan de ventas, podrás
retomar con fuerza tu relanzamiento. No dejes de innovar tu
oferta y adaptarla a lo que el mercado demanda. Ten en cuenta
que "lo único constante es el cambio", por lo que, de ahora en
adelante, tu lema será: "renovarse o morir".

Conclusión.

El liderazgo situacional es un modelo de liderazgo mediante el que el líder adopta

diferentes tipos de liderazgo en función de la situación y nivel de desarrollo de los
empleados, adaptando así el estilo de liderazgo más eficaz en cada momento y de acuerdo
a las necesidades del equipo. El comportamiento del líder se adapta al equipo de trabajo
para conseguir los mejores resultados
Es importante que los líderes que se encargue de dirigir el grupo cambie su forma de
interactuar y abordar tareas en base a las condiciones de sus colaboradores mejorando el
rendimiento del grupo en base a su diagnóstico.

Referencias Fuente APA

Gestion Liderazgo. (2010). Tipos de liderazgo Principales formas de liderar. Agosto

2016, de Liderazgo Sitio web: www.gestion.org/recursos-humanos/liderazgo/29890/tipos-
de-liderazgo/

Jorge A. Hernandez Manuel Gallardo. (2011). Desarrollo Organizacional.

Atlacomulco: Pearson Educación de México, S.A. de C.V.