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Negociación

Open class semana 3

Factor humano en la administración de proyectos

Fuente: Negociación en la gestión de proyectos (Dharma Consulting, 2012).

Myriam Jiménez

TEMA 3: NEGOCIACIÓN

Definición de negociación:

TEMA 3: NEGOCIACIÓN Definición de negociación: Es una comunicación bidireccional para lograr un acuerdo, cuando ambas

Es una comunicación bidireccional para lograr un acuerdo, cuando ambas partes tienen una combinación de intereses compartidos y opuestos.

tienen una combinación de intereses compartidos y opuestos. Es una de las habilidades más importantes del

Es una de las habilidades más importantes del administrador de proyectos, para poder tratar con clientes, gerentes e integrantes de un equipo

más importantes del administrador de proyectos, para poder tratar con clientes, gerentes e integrantes de un
más importantes del administrador de proyectos, para poder tratar con clientes, gerentes e integrantes de un

Proceso de negociación

Proceso de negociación
Proceso de negociación
Proceso de negociación

Métodos comunes de negociación

Métodos comunes de negociación NEGOCIACIÓN SUAVE NEGOCIACIÓN FUERTE NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS

NEGOCIACIÓN

SUAVE

NEGOCIACIÓN

FUERTE

NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS

Métodos comunes de negociación NEGOCIACIÓN SUAVE NEGOCIACIÓN FUERTE NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS
Principios de una negociación efectiva 1. Separar las personas del problema 2. Enfocarse en los

Principios de una negociación efectiva

1. Separar las personas del problema

2. Enfocarse en los intereses

comunes

3. Generar opciones que consoliden los intereses comunes

4. Basar los resultados en criterios- estándares

comunes 3. Generar opciones que consoliden los intereses comunes 4. Basar los resultados en criterios- estándares
comunes 3. Generar opciones que consoliden los intereses comunes 4. Basar los resultados en criterios- estándares

Tipos de negociación

Tipos de negociación Basados en los resultados alcanzados Negociación distributiva (ganar-perder) Negociación
Tipos de negociación Basados en los resultados alcanzados Negociación distributiva (ganar-perder) Negociación

Basados en los resultados alcanzados

Negociación distributiva (ganar-perder)

Negociación integrativa (ganar-ganar)

Negociación perder-perder

Basados en el proceso o ambiente

Negociación perder-perder Basados en el proceso o ambiente Estructuración actitudinal Negociación intra-organizacional

Estructuración actitudinal

Negociación intra-organizacional

Negociación perder-perder Basados en el proceso o ambiente Estructuración actitudinal Negociación intra-organizacional

Guías prácticas para la negociación

Guías prácticas para la negociación  Comprometerse para una negociación de ganancia mutua  Evitar negociar

Comprometerse para una negociación de ganancia mutua

Evitar negociar sobre las posiciones

Separar las personas del problema

Separar la relación de lo sustantivo (emociones)

Enfocarse en intereses y no en posiciones

Generar opciones para una ganancia mutua

de lo sustantivo (emociones)  Enfocarse en intereses y no en posiciones  Generar opciones para
de lo sustantivo (emociones)  Enfocarse en intereses y no en posiciones  Generar opciones para

¿Cuándo negociar?

¿Cuándo negociar? Lograr mayores y mejores beneficios Obtener algo que posee la otra parte

Lograr mayores y mejores beneficios

Obtener algo que posee la otra parte

¿Cuándo negociar? Lograr mayores y mejores beneficios Obtener algo que posee la otra parte
¿Cuándo negociar? Lograr mayores y mejores beneficios Obtener algo que posee la otra parte