Pauta Planes de Negocio Confecciones Textiles

PAUTA METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN DE
PLANES DE NEGOCIO DE CONFECCIONES TEXTILES EN

EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
Confecciones
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del
Desarrollo Económico Regional y Local
PAUTA METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN DE
PLANES DE NEGOCIO DE CONFECCIONES TEXTILES EN
EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
Ministerio de Economía y Finanzas

Dirección General de Inversión Pública
Ministerio de Agricultura y Riego

Sierra Exportadora
Dirección de Desarrollo Productivo Territorial
Responsable de contenido y edición

Dirección General de Inversión Pública
Unidad Técnica de PROCOMPITE
Este documento recoge los aportes del consultor José Rafael Chambilla Cáceres, de los funcionarios de la Dirección General de
Inversión Pública y la Unidad Técnica de Procompite.
Edición
Corrección: Maria Elena Alvarado Lobatón
Diseño y diagramación: Nylda Maribel Ataucuri García
Julio 2016
© Ministerio de Economía y Finanzas
La información contenida en esta pauta puede ser reproducida parcial o totalmente, siempre y cuando se mencione la fuente de
origen y se envíe un ejemplar a la Dirección General de Inversión Pública del Ministerio de Economía y Finanzas (Jr. Junín 319-
Lima, Perú).
Presentación
La Dirección General de Inversión Pública, órgano rector del Sistema Nacional de
Inversión Pública, tiene también bajo su rectoría la implementación de PROCOMPITE,
cuya finalidad es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva,
mediante el fortalecimiento de cadenas productivas, para lo cual es necesario la
implementación de normas, procedimientos e instrumentos metodológicos que
conlleven a optimizar los procesos de gestión pública en los Gobiernos Subnacionales.
PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley N° 29337,
que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas de Agentes
Económicos Organizados (AEO), orientado a mejorar la competitividad y la sostenibilidad
de cadenas productivas, mediante la mejora tecnológica y/o innovación (desarrollo,
adaptación, mejora y transferencia de tecnología). Con tal propósito, PROCOMPITE brinda
a las AEO financiamiento no reembolsable mediante la transferencia de infraestructura,
maquinaria, equipos, insumos, materiales y servicios, exclusivamente en zonas donde
la inversión privada es insuficiente, para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de las cadenas productivas. El mecanismo de asignación se realiza mediante procesos
concursables, mediante el cual, los Gobiernos Regionales y Locales pueden destinar
hasta el diez por ciento (10%) de los recursos presupuestados para proyectos de
inversión con excepción de los recursos de operaciones oficiales de crédito, donaciones
y transferencias.
Enesemarco, con la finalidaddenormarymejorarlos procedimientosparalaelaboración

de planes de negocio, es necesario la implementación de pautas metodológicas como
instrumentos técnicos que permitan garantizar la calidad en la formulación de planes
de negocio a ser cofinanciados con los recursos destinados a PROCOMPITE, es por
ello que el presente documento denominado “PAUTA METODOLÓGICA PARA LA
ELABORACIÓN DE PLANES DE NEGOCIO DE CONFECCIONES TEXTILES EN EL MARCO DE
LA LEY PROCOMPITE” ha sido elaborado con la colaboración de Sierra Exportadora y el
Ministerio de Economía y Finanzas, el cual contiene la metodología que se debe seguir
en la formulación y evaluación de planes de negocio en el marco de PROCOMPITE,
instrumento que estará al alcance de los Gobiernos Subnacionales.
3
Contenido
PRESENTACIÓN .................................................................................................................................. 3
1. RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................ 9
2. ASPECTOS GENERALES ............................................................................................................ 15

2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localización .................................................. 15
2.2 Responsables .................................................................................................................. 16
2.3 Objetivos y descripción de la propuesta productiva ..................................................... 17
a) Misión y visión del negocio ....................................................................................... 17
b) Objetivos de la propuesta productiva ...................................................................... 18
c) Descripción de la propuesta productiva, que identifique el producto .................... 18
2.4 Marco de referencia ....................................................................................................... 19
a) Antecedentes ............................................................................................................. 19
b) Pertinencia de la propuesta productiva ................................................................... 20
c) Justificación de la propuesta productiva .................................................................. 21
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA ........................................................................... 23

3.1 El producto de la propuesta productiva ........................................................................ 23
a) Producto principal y subproductos ........................................................................... 23
b) Productos sustitutos y similares ............................................................................... 23
c) Productos complementarios ..................................................................................... 23
3.2 Diagnóstico de la situación actual del proceso productivo........................................... 24
3.3 La cadena productiva ..................................................................................................... 25
a) Identificación y análisis de la cadena productiva ..................................................... 25
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y
sostenible ................................................................................................................... 28
3.4 Alianzas estratégicas ....................................................................................................... 29
4. POBLACION BENEFICIARIA ...................................................................................................... 31

4.1 Población y características demográficas ...................................................................... 31
4.2 Situación socioeconómica .............................................................................................. 32
5. ESTUDIO DE MERCADO ........................................................................................................... 37

5.1 Análisis de la demanda................................................................................................... 38
a) Demanda actual......................................................................................................... 40
b) Características de la demanda actual ....................................................................... 42
c) Proyección de la demanda ........................................................................................ 43
5.2 Análisis de la oferta ........................................................................................................ 45
a) Oferta actual .............................................................................................................. 45
5
b) Características de la oferta actual ............................................................................ 47
c) Proyección de la oferta ............................................................................................. 50
5.3 Estructura de mercado ................................................................................................... 53
5.4 Brecha demanda-oferta.................................................................................................. 54
a) Determinación de la brecha cuantitativa ................................................................. 54
b) Evidencias de existencia de mercado ....................................................................... 54
5.5 Estrategia de marketing ................................................................................................. 56
a) Estrategia de producto .............................................................................................. 57
b) Estrategia de precio................................................................................................... 57
c) Estrategia de plaza .................................................................................................... 57
d) Estrategia de promociones........................................................................................ 57
6. ESTUDIO TÉCNICO ................................................................................................................... 59

6.1. Proceso de producción ................................................................................................... 59
a) Descripción del proceso de producción.................................................................... 59
b) Mejora tecnológica propuesta .................................................................................. 61
c) Aspectos técnicos del producto ................................................................................ 63
6.2. Tamaño ................................................................................................................................. 65
a) Factores condicionantes del tamaño ........................................................................ 65
b) Capacidad de producción de la propuesta productiva ............................................ 66
6.3. Localización ..................................................................................................................... 67
a) Justificación de la localización .................................................................................. 67
b) Descripción de la localización ................................................................................... 68
6.4. Análisis de requerimientos de recursos......................................................................... 70
a) Plan de ventas ........................................................................................................... 70
b) Plan de producción.................................................................................................... 72
c) Requerimiento de infraestructura ............................................................................ 73
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas ......................................... 76
e) Requerimiento de materiales e insumos .................................................................. 79
f) Requerimiento de servicios ....................................................................................... 81
g) Requerimiento de recursos humanos ....................................................................... 81
h) Licencias, permisos entre otros ................................................................................ 82
7. ORGANIZACION Y GESTIÓN .................................................................................................... 83

7.1 Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado ................................... 83
7.2 Estructura Orgánica del AEO .......................................................................................... 84
7.3 Gestión para el control y seguimiento de la operación ................................................ 87
7.4 Gestión de riesgos .......................................................................................................... 88
8. ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL........................................................................................ 95
9. CALENDARIO ............................................................................................................................ 97
10. ESTUDIO FINANCIERO ............................................................................................................. 99

10.1.Inversiones ....................................................................................................................... 99
10.2. Costos de operación ...................................................................................................... 104
10.3. Determinación de ingresos............................................................................................ 108
10.4. Financiamiento de inversión ......................................................................................... 108
10.5. Estados Financieros ....................................................................................................... 109
a) Estado de Resultados .............................................................................................. 109
b) Flujo de caja............................................................................................................. 111
6 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de

confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
10.6 Análisis del punto de equilibrio ................................................................................... 111
10.7.Evaluación de la rentabilidad ........................................................................................ 112
a) Valor actual neto ..................................................................................................... 113
b) Tasa Interna de Retorno (TIR) ................................................................................. 115
10.8. Análisis de sensibilidad ................................................................................................. 116
10.9 Cronograma de ejecución física y financiera ................................................................ 118
a) Cronograma de ejecución física ............................................................................... 118
b) Cronograma de ejecución financiera ....................................................................... 118
11. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD .............................................................................................. 119
12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO ................................................................................121

12.1 Indicadores de línea de base. ...................................................................................... 121
12.2 Indicadores de Impacto ................................................................................................ 121
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................................... 123

13.1 Conclusiones ................................................................................................................. 123
13.2 Recomendaciones ......................................................................................................... 124
ANEXOS .......................................................................................................................................... 125
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................................ 135
7
5
1 RESUMEN EJECUTIVO
Es una síntesis de los aspectos más relevantes contemplados en el plan de negocio, que refleja
las características de la propuesta productiva y los resultados del estudio, de acuerdo al siguiente
orden:
A. Información general
Nombre, localización, órgano encargado de ejecución y datos del Agente Económico

Organizado (AEO).
B. Descripción de la propuesta productiva
Breve descripción de la propuesta productiva, que identifique el producto, localización,

tipología de clientes, mejora tecnológica y/o innovación, capacidad de producción, principales
rubros de inversión, entre otros.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible
Identificar y explicar los factores limitativos de la cadena productiva y la contribución de la

propuesta productiva al desarrollo competitivo y sostenible de cadenas productivas.
D. Determinación de la brecha demanda y oferta
Presentar la tabla de balance de demanda y oferta proyectado en el horizonte de evaluación.

Señalar brevemente los supuestos y parámetros utilizados para las estimaciones y proyecciones
de la demanda y oferta.
E. Análisis técnico de la propuesta productiva
Señalar los resultados del análisis de tamaño, proceso, localización, plan de producción y
requerimiento de recursos.
F. Organización y gestión
Describir brevemente la organización que se adoptará para la ejecución y operación de la

propuesta productiva.
9
G. Impacto ambiental
Señalar los principales impactos negativos, medidas de mitigación y control a implementar.
H. Costo de inversión y fuentes de financiamiento
Presentar el presupuesto de costos de inversión desagregado por rubros, agrupados en

activos fijos tangibles e intangibles y capital de trabajo.
Presentarelpresupuestodeinversión, segúnfuentesdefinanciamiento(recursos PROCOMPITE

y aporte de beneficiarios).
Presentar el cronograma de los costos de inversión por rubros.
I. Evaluación de la rentabilidad financiera
Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluación.
Señalar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluación de la rentabilidad financiera

de acuerdo a los indicadores Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR).
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva
Señalar los riesgos que se han identificado en relación con la sostenibilidad de la propuesta
productiva y las medidas que se han adoptado.
K. Conclusiones y recomendaciones
Señalar las principales conclusiones en torno a:

• Pertinencia con relación a una zona y cadena productiva priorizada. Ubicación en una
zona donde la inversión privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y
sostenible de la cadena productiva.
• Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
• Propuesta de inversión en mejora tecnológica y/o innovación que se realizan para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
• Contribución efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
• Empleo generado por la propuesta productiva.
• Presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos, entidades públicas y
privadas y otros actores.
• Capacidad de organización y gestión del AEO.
• Principales indicadores financieros.
Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos del proceso concursable
PROCOMPITE, en el marco de la Ley N° 29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto
Supremo N° 103-2012-EF.

Ejemplo:
A. Información general
Nombre de la propuesta productiva: “Ampliación de la capacidad de producción de prendas

de algodón pima, t-shirt para damas y varones de la Asociación Textil, en la ciudad de Juliaca,
provincia de San Román, región Puno”.
La propuesta productiva estará ubicada en la ciudad de Juliaca, provincia de San Román,

región Puno, la ejecución estará a cargo del Gobierno Regional de Puno, mediante su Gerencia
de Desarrollo Económico.
La Asociación Textil (AT), fue fundada el 18 de agosto del 2013, cuenta con 62 socios
registrados en su padrón. Registrada en los Registros Públicos con partida N°10347898.
B. Descripción de la propuesta productiva
La propuesta productiva busca ampliar la capacidad de producción de la Asociación Textil para

elaborar polos, t-shirt cuello camisa en algodón pima, para comercializarlos en el mercado
brasileño, específicamente en la ciudad de São Paulo, y se busca abarcar los segmentos
B y C de la población, para lo cual se ha considerado implementar una nueva planta de
producción de unos 100 m². En esta planta se espera implementar tres áreas de producción
nuevas: área de corte, área de confecciones (con diez máquinas rectas, ocho remalladoras
y dos recubridoras) y el área de acabados y control de calidad final. Además se proyecta
implementar el sistema de producción modular así como la filosofía de trabajo de las 5’S,.
filosofía de gestión de la producción basada en cinco principios: SEIRI (clasificar), SEITON
(ordenar), SEISO (limpiar), SEIKETSU (mantener) y SHITSUKE (disciplinar). Se espera que el
primer año, esta planta funcione de 50% a 75% de su capacidad total para ya al segundo
año alcanzar el 100%.
Según el análisis realizado acerca de la determinación del tamaño de la propuesta, se tomó en

cuenta la disponibilidad de un terreno con un área de 100 m² donde es posible implementar
las áreas de producción de corte, confecciones y acabados, asimismo se ha tomado en cuenta
la disponibilidad de operarios en la zona, lo cual si existe; sin embargo, considerando que el
mercado es más exigente es necesario considerar la especialización de esta mano de obra;
además, la ubicación de la ciudad de Juliaca es estratégica en el sentido que cuenta con
vías de comunicación terrestre y aérea (el aeropuerto de la región Puno), facilitando tanto
la provisión de maquinaria, insumos y demás materiales, como el tránsito de mano de obra
de otras regiones, tendría también la facilidad de comercializar en el mercado boliviano,
brasileño y chileno por la existencia de la carretera Interoceánica tanto por el lado de la
frontera con Madre de Dios así como por la frontera por Tacna.
El producto a comercializar va a tener un valor de venta base inicial de S/ 15.85 siendo su

equivalente en dólares de US$4.83 (tipo de cambio S/ 3.28) y en reales brasileños de $R17.15.
Su nivel de ventas inicialmente se estima en S/ 2’589,922.54 para luego poder incrementarlo
hasta un valor de S/ 3’357,011.63.

C. Factores limitativos de la cadena productiva
Se han identificado ciertos factores limitativos que pueden frenar la buena marcha de la
propuesta los cuales se resumen a continuación:
• Capacidad asociativa aun débil.
• Costos de producción altos.
• Insuficiente capacidad de producción actual.
• Alta presencia de informalidad entre los mismos socios.
La presencia de estas limitaciones es un común denominador no solo en las mypes que

conforman esta AEO, si no en el resto de mypes de este sector en Juliaca, por eso la
contribución de esta propuesta es poder convertir en fortalezas las limitaciones, mediante
la innovación en la gestión del proceso productivo (sistema modular, aplicación de 5’S) y el
mejoramiento de la gestión conjunta de los miembros de la asociación para el logro de los
resultados propuestos en la propuesta productiva.
D. Determinación de la brecha demanda y oferta
DETERMINACION DE LA BRECHA DEMANDA-OFERTA

AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA
2016 30’305,494 207,765 30’097,729
2017 30’640,067 231,872 30’408,195
2018 30’978,333 255,978 30’722,355
2019 31’320,334 280,085 31’040,249
2020 31’666,111 304,191 31’361,919
2021 32’015,704 328,298 31’687,406
E. Análisis técnico de la propuesta productiva
Según el análisis realizado acerca de la determinación del tamaño de la propuesta, se tomó en

cuenta la disponibilidad de un terreno con un área de 100 m² donde es posible implementar
las áreas de producción de corte, confecciones y acabados, así mismo se ha tomado en
cuenta la disponibilidad de operarios en la zona la cual si existe pero considerando que el
mercado es más exigente, es necesario considerar la especialización de esta mano de obra;
así mismo la ubicación de la ciudad de Juliaca es estratégica en el sentido que cuenta con
vías de comunicación terrestre y aérea (cuenta con el aeropuerto de la región Puno) lo cual
facilita tanto la provisión de maquinaria, insumos y demás materiales, además del tránsito de
mano de obra de otras regiones, tendría también la facilidad de comercializar en el mercado
boliviano, brasileño y chileno por la existencia de la carretera Interoceánica tanto por el lado
de la frontera con Madre de Dios así como por la frontera por Tacna.
F. Organización y gestión
La propuesta productiva, contará con la siguiente organización para su implementación:
Junta de socios: Que lo integran los miembros de la Asociación Textil y funciona como una
Junta de accionistas tomando decisiones estratégicas.
11
Jefe de planta: Es el encargado de operativizar las actividades de la propuesta productiva
tanto a nivel administrativo como productivo.
Asistente administrativo: Encargado de asistir al jefe de planta y supervisor de producción

en labores administrativas.
Contador: Encargado de llevar la contabilidad de la propuesta productiva.
Supervisor de producción: Encargado de supervisar las labores productivas de la planta,

trabaja de la mano con el jefe de planta, tiene como subordinados directos a los operarios
de corte, confección, acabados y control de calidad.
Comercialización: Área encargada de vender los productos que se confeccionan.
G. Impacto ambiental
La propuesta productiva no causará impactos negativos en el medio ambiente y los residuos

sólidos y líquidos tendrán el debido tratamiento de forma tal que no afecte tanto a nivel
social como en la flora, fauna, el agua, suelo o aire.
H. Costo de inversión y fuentes de financiamiento
La propuesta, tendrá una inversión total de S/ 699,406.5, de este capital, el aporte del AEO
será financiado un 40% con préstamos y el resto con aporte en valorizaciones:
ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO PLAN DE NEGOCIO

APORTE DE LOS
APORTE TOTAL
CONCEPTO SOCIOS CON
PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
PRÉSTAMO
I.INVERSIÓN FIJA 10,000.00 320,300.00 330,300.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 10,000.00 237,100.00 247,100.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 10,000.00 185,850.00 195,850.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 45,200.00 45,200.00
I.1.3. VEHÍCULOS - -
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 6,050.00 6,050.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 83,200.00 83,200.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 342,682.50 342,682.50
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 16,515.00 16,515.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 9,909.00 9,909.00
TOTAL INVERSIÓN 352,682.50 346,724.00 699,406.50
PORCENTAJE 50.43% 49.57% 100%
Elaboración propia.
I. Evaluación de la rentabilidad financiera
Cuenta con un VANE (Valor Actual Neto Económico) positivo. En el caso del VANE, el valor
es de S/ 469,901.78 y en el TIRE el valor de 38.01%.
En el caso del VANF positivo, el VANF resulta S/ 442,979.10 y la TIRF igual a 41.55%.
13
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva
La sostenibilidad de la presente propuesta se basa, principalmente, en la experiencia en el

rubro de confecciones de los integrantes de Asociación Textil, la cual tiene una trayectoria
de quince años en promedio en el rubro de confecciones, así como en su capacidad para
implementar innovaciones en su gestión de la producción y realizar alianzas con instituciones
públicas y privadas para un debido soporte tanto en el tema de mercado como de gestión.
K. Conclusiones y recomendaciones
En conclusión, la propuesta busca aprovechar una oportunidad de mercado en Brasil y más

específicamente en la ciudad de São Paulo, con un producto como es el polo t-shirt cuello
camisa, que es una prenda de vestir con mucha oportunidad pues se utiliza materiales
diferenciados como es el algodón pima peruano, para esto la propuesta debe permitir a la
AEO ampliar su capacidad de producción, especializarlos en la confección de este tipo de
prendas adoptando mejores formas de gestión de la producción introduciendo la filosofía
5’S y el método modular de trabajo; además de mejorar su organización de forma tal que
garantice un buen desempeño de ejecución de la propuesta.
En base a todo el sustento técnico expresado en la propuesta se recomienda la aprobación

técnica de la misma y que continúe con el resto de procedimiento expresado en la Ley
N° 29337 PROCOMPITE y su reglamento aprobado en el Decreto Supremo N° 103-2012-EF.

2 ASPECTOS GENERALES
Es una síntesis de los aspectos más relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja
las características de la propuesta productiva y los resultados del estudio. Contiene los siguientes
puntos:
2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localización

Definir el nombre de la propuesta productiva PROCOMPITE, de forma clara y precisa,
indicando su naturaleza (creación, ampliación o mejoramiento) o tipo de intervención,
el producto y la localización geográfica. Presentar un mapa y/o croquis de la localización
especifica.
Ejemplo:
Nombre de la propuesta: “Ampliación de la capacidad de producción de prendas de

algodón pima t-shirt para damas y varones, Asociación Textil, en la ciudad de Juliaca,
provincia de San Román, región Puno”.
Localización: La propuesta productiva estará ubicada en la ciudad de Juliaca, provincia

de San Román, región Puno, ubicada en el sudeste de Perú, cuenta con una población de
240,776 habitantes (INEI censo 2007), y está situada a 3,824 msnm en la meseta del Collao,
al noroeste del lago Titicaca. Es el mayor centro económico de la región Puno, y una de
las mayores zonas comerciales del Perú. Limita por el sur, con los distritos de Cabana y
Caracoto; por el norte, con los distritos de Calapuja, Saman y Caminaca; por el este con
los distritos de Saman, Pusi y Carcoto y por el oeste con la provincia de Lampa. Sus vías
de acceso se dan tanto por el oriente, la carretera a Cusco, y por el sur, la carretera que
se dirige a Arequipa y a Moquegua y Tacna, lo cual le da muchas ventajas de accesibilidad,
así como también posee el terminal aéreo de la Región: el aeropuerto Manco Cápac.
Si bien, como ya habíamos mencionado, la mayor actividad económica de Juliaca es el

comercio existen otras actividades económicas como la minería, la manufactura metal
mecánica y de confección de prendas de vestir, que tienen una presencia muy importante
en el desarrollo económico del distrito y la provincia de San Román.
15
Mapa N° 1. Ubicación de la propuesta productiva
REGION PUNO PROVINCIA DE SAN ROMÁN
Fuente: INEI, Elaboración propia.
2.2 Responsables
Se considera el siguiente contenido:
a) Señalar la entidad que financia la elaboración del Plan de Negocio (si lo hubiera),
el nombre del profesional encargado de su elaboración. Asimismo, señalar la unidad
ejecutora y el área técnica encargada de la ejecución de la propuesta productiva
PROCOMPITE.
b) Señalar el nombre del AEO responsable de la operación y sostenibilidad de la
propuesta productiva PROCOMPITE. Describir brevemente al AEO, señalando su forma
organizacional con la que se presentará (persona natural organizada o persona jurídica),
contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organización.

Ejemplo:
a)
Tabla N° 1. Responsables de la ejecución de la propuesta productiva
ÁREA FUNCIONAL ENTIDAD/ ÁREA FUNCIONAL ACCIÓN

Gobierno Regional de Puno.
Dirección de Desarrollo Económico.
Sub Dirección de Competitividad-Oficina de
Elaboración del Plan
Unidad formuladora proyectos y planes de desarrollo productivo.
de Negocio.
Asociación Textil.
Juan Pari, consultor para la elaboración del Plan de
Negocio.
Gobierno Regional de Puno.
Unidad ejecutora
Gerencia de Desarrollo Económico. Implementación del
Unidad de supervisión y Gerencia de Desarrollo Económico. Plan de Negocio.
control Ministerio de Economía y Finanzas.
b) La AEO beneficiaria, Asociación Textil, cuenta con 62 socios registrados en su padrón,

está ubicada en calle Arequipa N° 533, Juliaca. Su organización tiene la siguiente
composición orgánica:
Tabla N° 2. Organización del AEO Asociación Textil
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Martin Ríos Apaza 42936588
Vicepresidente Walter Pampa 45073598
Secretario general Fermín Ramos Callata 42440023
Secretaria de economía Ana Delgado 42575045
Subsecretaria de economía Rosana Huayllar 45228946
Fiscal Antonio Yufra 45783629
2.3 Objetivos y descripción de la propuesta productiva

Se considera desarrollar los siguientes puntos:
a) Misión y visión del negocio
La misión describe el rol que desempeña actualmente la organización para el logro de su

visión, es la razón de ser de la empresa.
Según Fleitman Jack, en su obra Negocios Exitosos (McGraw Hill, 2000), define la visión
como “el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente
para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad”.
17
Ejemplo:
Misión
Fabricamos y comercializamos polos t-shirt de algodón pima para damas y varones,

satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes con productos de buena calidad y con
un excelente servicio.
Visión
Ser los mayores fabricantes de polos t-shirt de algodón pima para damas y varones a nivel
regional, con proyección al mercado nacional e internacional nacional.
b) Objetivos de la propuesta productiva
Los cuales deben ser cuantificables y medibles durante el periodo de evaluación de la

propuesta.
Ejemplo:
• Incrementar nuestra capacidad de producción en la fabricación de prendas t-shirt en

un 70% en dos años.
• Implementar un punto de distribución y venta en la ciudad de São Paulo en el lapso
de un año.
c) Descripción de la propuesta productiva, que identifique el producto
Localización del emprendimiento, tipología de los clientes, mejora tecnológica y/o

innovación, capacidad de producción, principales rubros de inversión, entre otros.
Ejemplo:
La propuesta productiva busca ampliar la capacidad de producción de la Asociación Textil

para elaborar polos t-shirt, cuello camisa en algodón pima, para comercializarlos en el
mercado brasileño, específicamente en la ciudad de São Paulo, y se busca abarcar los
segmentos B y C de la población, para lo cual se ha considerado implementar una nueva
planta de producción de unos 100 m², ubicada en el distrito de Juliaca, provincia de San
Román, región Puno; donde se espera implementar tres áreas de producción nuevas:
área de corte, área de confecciones (con diez máquinas rectas, ocho remalladoras y
dos recubridoras) y el área de acabados y control de calidad final; se espera además
implementar el sistema de producción modular así como la filosofía de trabajo de las 5’S.
Se espera que el primer año, esta planta funcione en un 50% de su total capacidad para
a partir del segundo año incrementar su producción en un 10% anual.
Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversión:
• Inversión fija tangible, donde se están considerando los terrenos y obras civiles,
maquinaria y equipo, así como muebles y enseres.

• Inversión fija intangible, donde se están considerando todos los estudios de elaboración
de la propuesta definitiva, gastos de organización, investigación y desarrollo, licencias,
certificados (Defensa Civil), trámites de constitución así como gastos de capacitación
del personal.
• Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos, mano de obra y
costos indirectos.
• Así mismo se ha considerado una partida general para diversos gastos que está por el
orden del 5% del total de la inversión fija.
2.4 Marco de referencia
a) Antecedentes
Presentar antecedentes e hitos relevantes sobre el origen y los estudios que dieron origen
a la propuesta productiva PROCOMPITE.
Ejemplo:
La Asociación Textil es una organización ubicada en la ciudad de Juliaca, provincia de San

Román, región Puno; cuenta con 62 asociados, todos ellos fabricantes y comercializadores
de prendas de vestir, siendo sus productos principales: polos t-shirt, camisas, mantas,
gorros, sweaters; y como productos secundarios: casacas, pantalones, ropa de bebé, los
cuales comercializan en el mercado local nacional y mediante intermediarios a mercados
como Bolivia, Chile y Brasil.
Por iniciativa de Sierra Exportadora y mediante su programa de Neo ancestrales, y como

parte del desarrollo para la Red de Emprendedores Andinos, se ejecutaron acciones que
permitieron una mejor exploración de los mercados en Brasil, Bolivia, Chile, Argentina y
Paraguay; y como parte de las conclusiones se dio bastante importancia a los negocios que
pudieran generarse en Brasil por las oportunidades y facilidades, en el tema de exportación,
que puede brindar la carretera Interoceánica, ya que por esta vía los productos pueden
estar en menos de dos días en la frontera con Brasil y dos días más para estar en São
Paulo; la otra forma de transporte es la aérea, pero para esto, primero se tiene que pasar
por Lima y en trámites puede demorar una semana en promedio para que la carga llegue a
su destino; la marítima no es conveniente debido a que primero se debe trasladar la carga
a Lima vía aérea o terrestre, luego trasladarla al puerto del Callao, este procedimiento de
por sí ya es complejo, sin contar que para llegar al puerto de São Paulo la demora puede
ser variable pero puede ser más de una semana.
Debido a esto es que viajaron a São Paulo, ciudad brasileña e importante centro comercial
y económico, donde con ayuda del agregado comercial de esa ciudad, ejecutaron
acciones de exploración de mercado asistiendo a determinados eventos de promoción
y comercialización de prendas de vestir, donde identificaron una gran oportunidad de
comercializar el polo t-shirt de algodón pima. Iniciando acciones para poder obtener su
Registro de Contribuyente o el equivalente a lo que es el RUC aquí en Perú, lo cual
han logrado con el firme objeto de establecer un punto de distribución y venta en esa
19
ciudad brasileña, pero son conscientes que van a necesitar un capital adicional para poder
aprovechar la oportunidad que les ofrece este mercado, dado que reconocen limitaciones
de tipo financiero para invertir en la implementación de su punto de venta y además que
con su capacidad productiva actual no podrían abarcar la demanda de este mercado tan
importante.
b) Pertinencia de la propuesta productiva
El estudio deberá estar enmarcado dentro del estudio de priorización de zonas y cadenas
productivas, concordante con las prioridades de desarrollo económico regional y local y
lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.
Ejemplo:
De acuerdo a información obtenida del Plan de Desarrollo Concertado del Gobierno

Regional de Puno, el número total de empresas inscritas en este registro en la región Puno
es de 7,850 de las cuales el 60.11%, son microempresas asentadas en la provincia de San
Román, el 24.33% está en la provincia de Puno, concluyendo que San Román y sobre todo
Juliaca, es el centro manufacturero de la región, eso sin contar las empresas informales
las cuales se pueden estimar en unas 11,700. En el siguiente cuadro observamos las
actividades económicas más representativas de la provincia de San Román, donde vemos
que el rubro de fabricación de prendas de vestir, del total de empresas registradas, tiene
el primer lugar de representatividad con el 18.5%:
Tabla N° 3. Principales actividades económicas de la provincia de San Román
ACTIVIDAD ECONÓMICA % REPRESENTATIVIDAD

Fabricación de prendas de vestir. 18.5%
Elaboración de productos de panadería. 11.7%
Fabricación de tejidos y articulos de punto y ganchillo. 9.8%
Fabricación de productos metálicos para estructuras. 7.2%
Fabricación de muebles. 5.7%
Otros. 47,1%
Fuente: Plan de Desarrollo Concertado de la Región Puno al 2021, mayo 2012

Según la información anterior, concluimos que el sector de fabricación de prendas en la

región Puno es muy importante y merece ser considerado en cualquier tipo de apoyo que
pudiera venir del instituciones públicas; al respecto si bien en los planes de desarrollo
concertado, tanto de la provincia de San Román como del Gobierno Regional de Puno,
no se encuentra expresamente el desarrollo de la actividad de fabricación de prendas
textiles, encontramos algunos programas y proyectos que los involucra. Por ejemplo, en
el Plan de Desarrollo Concertado de la región Puno, en el objetivo estratégico referido a
desarrollo económico y competitividad, existen políticas que hablan del desarrollo de la
pequeña y microempresa hacia el mercado local, nacional e internacional, y de promover
la competitividad de los productos transformados priorizando la diversificación productiva
e innovación tecnológica.

En el caso del Plan de Desarrollo Concertado de la Provincia de San Román se menciona:
el Programa de Formalización Universal de las Mypes (S/ 1’500,000), el Programa de
Apoyo a la Actividad Comercial de las Myes (2’000,000) y el Programa de desarrollo de
la actividad industrial (3’000,000), por mencionar los más importantes donde en general
el sector manufactura es priorizado.
c) Justificación de la propuesta productiva
Describir que la idea de negocio es una oportunidad de negocio concreta, en el marco de

la normatividad PROCOMPITE. Analizar los siguientes aspectos:
• Existencia de un mercado concreto para el producto.
• Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.
• Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicación de otra, en el mismo ámbito
de influencia o localización geográfica, ni tiene los mismos objetivos o modalidad de
intervención de otros proyectos o programas existentes.
Ejemplo:
• El Plan de Negocio de la Asociación Textil, busca aprovechar una oportunidad de

mercado en Brasil, en la ciudad de São Paulo, para esto se han realizado acciones
concretas de los mismos confeccionistas como viajar a esta ciudad y participar en
algunos eventos comerciales de corte textil, donde preliminarmente se ha identificado
una oportunidad comercial con el producto denominado t-shirt (polo cuello camisa)
cuya producción aprovechará un insumo considerado bandera, como es el algodón
pima.
• Para aprovechar esta oportunidad comercial vemos que la disponibilidad de materias
primas como es la tela de algodón, hilos y demás materiales es totalmente viable, dado
que los proveedores de dichos insumos se ubican en Lima y Arequipa y llegar a ellos no
significa una dificultad dado que existen las vías de transporte necesarias (tanto aéreas
como terrestres), así mismo la disponibilidad de mano de obra es suficiente, aunque
si somos conscientes que es necesario especializarse en determinados procesos tales
como: confección de pecheras de varios modelos, aplicación de back yoke, aplicación
de costuras de recubre, etc.
• Asimismo la capacidad de organización de la Asociación Textil es fundamental, ya que
además de ser confeccionistas con más de 15 años de experiencia en el rubro, en
promedio; existe una buena capacidad de inversión y adecuación de su organización
para gestionar sistemas de producción flexibles que atiendan esta oportunidad de
mercado con la diferenciación y calidad de productos que los consumidores pueden
exigir.
• Asimismo, es importante mencionar que esta propuesta no es una duplicación de otra,
la cual tiene como antecedente el programa de Neo ancestrales que Sierra Exportadora
desarrolló para la Red de Emprendedores Andinos Textil Confecciones y Moda, Juliaca
donde participó la Asociación Textil; dicha actividad trabajó en la identificación de
cuellos de botella para aprovechar oportunidades comerciales en países como Chile,
Bolivia y Brasil, entonces esta propuesta busca profundizar más la propuesta que se
trabajó en ese entonces.
21
21
3 EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1 El producto de la propuesta productiva

Definir la descripción básica del proceso productivo correspondiente.
a) Producto principal y subproductos
Se refiere a la descripción del producto meta del Plan de Negocio, describir su aspecto,
forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros
aspectos que le hacen importante para atraer las preferencias de los consumidores, se
recomienda especificar su composición química en la etiqueta.
Ejemplo:
El polo t-shirt o polo cuello camisa en tallas S, M, L, XL y XXL; como subproductos o

productos secundarios: polos básicos, ropa deportiva (pantalón y casaca) cuyo insumo
principal es el algodón.
b) Productos sustitutos y similares
Deberá investigar la producción y comercialización de aquellos productos que están

disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.
Ejemplo:
En el mercado existen productos como t-shirt básico, camisas casuales y poleras que
pueden cumplir las mismas funciones de vestido que el polo t-shirt cuyo insumo principal
puede ser el algodón pima, el lino o la tela polar que es sintético.
c) Productos complementarios
Consiste en identificar los productos complementarios, es decir se trata de ubicar a

aquellos productos que acompañan en la tensión de las fuerzas de mercado (demanda-
oferta), además, se debe describir el comportamiento de estos productos
23
en el mercado objetivo, bien podrían estar influyendo en dos sentidos: favoreciendo
u obstaculizando.
Ejemplo:
Los productos complementarios pueden acompañar en la vestimenta de una persona y

pueden ser también importantes en la decisión de compra del producto principal, estos
son los gorros tipo kepi, pantalones (jean, drill), los cuales también pueden ser provistos
por los mismos productores.
3.2 Diagnóstico de la situación actual del proceso productivo

Identificar y describir en términos generales la situación actual del proceso productivo, las
diferentes tecnologías utilizadas que se encuentran al alcance del AEO, recursos utilizados,
cantidades producidas, etc.
Ejemplo:
Actualmente, los miembros de la Asociación Textil cuentan con talleres de confección

debidamente adecuados para el proceso de confección de prendas de vestir, con el adicional
que hace poco tiempo han tenido el apoyo de parte del Mincetur en la implementación de
las 5S’s en sus ambientes de producción, la cual es una filosofía de gestión de la producción
basada en cinco principios como son: SEIRI (clasificar), SEITON (ordenar), SEISO (limpiar),
SEIKETSU (mantener) y SHITSUKE (disciplinar); lo cual ha permitido que estos cuenten con
un buen orden, todos cuentan con un área de corte de tela; respecto al área de producción,
la maquinaria con la que cuentan tiene en promedio diez años de antigüedad, habiendo
principalmente máquinas de costura recta, remalladoras, recubridoras y elastiqueras. Su
capacidad de producción se grafica en el siguiente cuadro:
Cuadro N° 1. Producción de asociación textil
CANTIDAD PRODUCIDA
PRODUCTO
2013 2014
T-shirt 43,250.00 44,654.00
Camisas 15,340.00 13,190.00
Gorros 5,990.00 10,991.00
TOTAL 64,580.00 68,835.00
Elaboracion propia.
Si bien la asociación, por su ubicación, puede dar la impresión de tener dificultades en la

adquisición de insumos, repuestos o equipos, esto no es problema para ellos, ya que existen
comerciantes de tela ubicados en Juliaca quienes venden todos estos insumos, los cuales
provienen de Lima, Arequipa y Bolivia, estando abastecidos para una producción regular,
y si existiera alguna situación especial, ellos pueden trabajar bajo pedido directamente
con proveedores ubicados principalmente en Lima o Arequipa.
24 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de 21

Respecto a la mano de obra, existe suficiente dotación de operarios para cubrir puestos
clave en el proceso productivo, el problema quizá se encuentra en que no existe la debida
especialización, ya que para el t-shirt, sobre todo con cuello camisa existen operaciones
que requieren mayor cuidado.
3.3 La cadena productiva

a) Identificación y análisis de la cadena productiva
Presentar y definir los eslabones de la cadena productiva del producto principal,

especificando los principales agentes económicos, el flujo real (bienes y servicios) y
monetario de las transacciones en cada agente de la cadena productiva:
• Agentes proveedores de insumos críticos.
• Agentes productores.
• Agentes responsables de la conservación, transformación e industrialización.
• Agentes responsables de la comercialización.
• Agentes consumidores.
Se recomienda realizar un gráfico o esquema, que identifique el agente a intervenir con

la propuesta productiva y el eslabón de intervención (provisión de insumos, producción,
transformación o comercialización).
25
26
Ejemplo:
Tabla N° 4. Análisis de la cadena productiva

Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de
ACTIVIDADES, FUNCIONES
ESLABÓN ACTOR INTERACCIÓN MERCADO TECNOLOGÍA FLUJO DE PROCESO
O PARTICIPACIÓN
Directos:
Adquisición de
• Pequeño o gran agricultor de
Hacia atrás: Semillas
algodón. Se emplea la si-
Interactúa con sus pro- El mercado lo conforman
• Peones trabajadores del campo. guiente tecnología:
veedores de insumos, los agricultores algodo-
Indirectos: a) Máquinas sem-
equipos y del agua para neros ubicados en espa- Siembra
• Proveedores de semillas. bradoras, reco-
una buena cosecha en cios geográficos como Ica
• Proveedor de insumos como lectoras, desmo-
cantidad y calidad. (Chincha y Pisco), Piura,
Agricultores abonos, fungicidas, pesticidas, Garantizar la buena calidad tadoras.
Hacia adelante: Lambayeque y Ancash; Cultivo
algodoneros etc. del vellón de algodón. b) Equipos como
Interactúa con los donde además se ubican
• Autoridad Nacional del Agua balanzas, mon-
acopiadores de algodón o los proveedores de diver-
(ANA) o Junta de Regantes que tacargas. Cosecha
las fabricas procesadoras sos insumos, maquinaria
proveen el agua. c) Vehículos princi-
para vender y negociar y equipos para el cultivo
• Proveedores de maquinaria y palmente camio-
precios y cantidades a del algodón.
equipos para los procesos de nes. Acopio
vender, según la cosecha.
siembra, cultivo y cosecha del
algodón.
Transporte
Hacia atrás:
Interactúa con agricul-
Directos: • Acopiar y comprar a
tores algodoneros para
• Empresario acopiador. diferentes productores Descarga y
acopiar y comprar algo- El mercado lo conforman
• Estibadores. cantidades variables de pesaje
dón en cantidades varia- conjuntamente con los Vehículos princi-
algodón.
Acopiadores bles. agricultores, algodoneros palmente camio-
Indirectos: • Transportar el algodón
Hacia adelante: y se ubican donde geo- nes y balanzas
Proveedores de diversos insumos acopiado a las empresas
Interactúa con empresas gráficamente ellos están.
para los acopiadores, ejemplo: hilanderas, para su
hilanderas para venderles
Combustible, repuestos, sacos, etc. procesamiento. el algodón acopiado
según calidades.
ACTIVIDADES, FUNCIONES
ESLABÓN ACTOR INTERACCIÓN MERCADO TECNOLOGÍA FLUJO DE PROCESO
O PARTICIPACIÓN
Hacia atrás:
Interactúa con los aco-
piadores y agricultores
Directos: del algodón, buscando Se emplean má-
Conformado por fabricas
Empresario hilandero. siempre una mejor cali- quinas como: la la-
hilanderas que compran
Operarios en la transformación de dad de la fibra. vadora, secadora,
el algodón en bruto y lo
la fibra de algodón en hilo y tela. carda, peinadoras,
Hilanderos Transformar la fibra del venden en hilo o tela,
Hacia adelante: boleadoras, hilado-
industriales algodón en hilos y telas. se encuentran ubicados
Indirectos: Interactúa con el sector ras, retorcedoras y
en Piura, Lima, Ica
Diversos proveedores de insumos de confeccionistas de enconadoras, auto-
(principalmente Chincha)
que se emplean en la transforma- prendas de vestir y claves de teñido y
y Arequipa.
ción del algodón en hilo y tela. tejedores, en la venta telares mecánicos.
de hilos y telas según
tendencias de moda y
colores.
INICIO
Hacia atrás: Diseño

Interactúa con sus pro-
Directos: veedores de insumos, Elab. Prototipo
Empresarios confeccionistas. equipos y otros para
• Máquinas de
Personal administrativo. garantizar la buena cali-
El mercado lo conforman costura recta,
Operarios de máquina, manuales y dad de las prendas que Aprob. Prototipo
las empresas confeccio- remalle, recu-
de control de calidad. fabrica.
Empresas Transformar la tela de nistas (grandes, media- bre, cortadoras
Indirectos:
confeccionistas algodón en prendas de nas, pequeñas y micro), y vaporizadoras. Aprovisionamiento
• Proveedor de insumos. Hacia adelante:
de prendas vestir. comerciantes y consu- de Materiales
• Proveedor de servicios de Interactúa con vende-
midores de prendas de • Mesas de control
energía eléctrica. dores o consumidores
vestir. de calidad y me-
• Proveedor de servicios de agua finales, tratando de esta- Corte
sas de corte.
y alcantarillado. blecer una comunicación
• Certificador de calidad. que les permita innovar Confección
su producto cada tem-
porada.
Acabados
FIN
27
Grafico N° 1. Cadena productiva de confección de prendas de vestir en algodón
INFORMACIÓN
Empresas
Agricultores Hilanderos Fabricantes Consumidor
Acopiadores confeccionistas
algodoneros industriales de telas ﬁnal
de prendas
Eslabón a intervenir
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo

y sostenible
Identificar los factores limitativos que existen en la cadena productiva, en base a la

información sobre la caracterización y análisis del entorno de la cadena productiva. Se
deberán señalar los principales factores limitativos, relacionados a:
• Plataforma de servicios públicos e infraestructura para el desarrollo de actividades
económicas.
• Distorsiones en las relaciones entre los agentes económicos.
• Fallas de mercado (limitado acceso a créditos, escasa acumulación de capital, elevados
costos de producción, altos costos de intermediación al mercado, presencia de alta
informalidad y débil asociatividad de los productores).
• Escasa información sobre nichos de mercado para nuevos productos, el perfil de los
consumidores, especificaciones de productos, tecnologías de producción más eficientes
y proceso de comercialización.
• Débil cultura empresarial y competitiva.
• Insuficiente nivel de producción para abastecer de manera permanente la demanda
existente e inadecuada producción con relación a las características de calidad que
exige la demanda.
• Debilidad de las instituciones de apoyo al desarrollo económico y la competitividad
productiva.
Explicar si se presentan factores limitativos que existen por el hecho de estar en una zona
donde la inversión privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de la cadena productiva. Mostrar evidencia de la insuficiencia de la inversión privada en
la zona donde se plantea localizar la propuesta productiva.
Ejemplo:
Como factores limitativos de la cadena productiva de la confección de prendas t-shirt de

algodón, identificamos los siguientes:
• La capacidad asociativa, aún se muestra débil frente al mercado que se quiere abarcar,
donde va a ser muy importante tener buenos niveles de gestión y coordinación conjunta.
• Costos de producción altos, debido a una falta de especialización en la fabricación del
producto, esto hace que los tiempos de producción sean altos.

• Insuficiente capacidad de producción actual, la cual va a requerir de un buen nivel
de flexibilidad para abastecer el mercado y en forma diferenciada (varios modelos y
colores de la misma prenda).
• Alta presencia de informalidad entre los mismos socios, lo cual puede ser un factor
limitante muy importante.
3.4 Alianzas estratégicas

Señalar las alianzas concretas y posibles, con otros agentes económicos, entidades públicas
y privadas, y otros actores, que mejoran efectivamente la competitividad, rentabilidad y
sostenibilidad de la propuesta productiva, asimismo como la competitividad y sostenibilidad
de la cadena productiva.
Ejemplo:
Se pueden identificar las siguientes alianzas estratégicas, que pueden aportar al éxito de
la propuesta:
Tabla N° 5. Alianzas estratégicas
NOMBRE DE LA TIPO DE NIVEL DE

ACTIVIDAD ACTIVIDADES RELACIONADAS
INSTITUCIÓN INSTITUCIÓN COMPROMISO
• Participación en eventos de
Acercamiento con
promoción comercial.
Sierra Entidad Articulación nuevos mercados
• Exploración de mercados.
Exportadora. pública comercial. para elevar el nivel
• Elaboración de Plan de
de ventas.
Negocios.
• Implementación de activida-
des de capacitación y asisten-
Provisión de fondos
Gobierno Ejecución cia técnica.
Entidad financieros para
Regional de propuesta • Adquisición de máquinas y
pública el desarrollo de
Puno. PROCOMPITE. equipos.
actividades.
• Mejoramiento del modelo de
gestión de la asociación.
• Estudios de tiempos y movi-
Fondo para la Implementar
mientos para el mejoramien- Provisión de fondos
Innovación, mejoras
Entidad to de recorridos. financieros para
Ciencia y innovadoras
pública • Optimización del sistema de el desarrollo de
Tecnología al proceso de
corte de tela para un mejor actividades.
(FINCyT). producción.
aprovechamiento.
• Facilidad para asistir a even-
Ministerio de tos comerciales importantes.
Entidad Relacionamiento Acercamiento con el
Relaciones • Relacionamiento con otras
pública comercial. mercado.
Exteriores. empresas en el rubro de con-
fecciones en Brasil.
Facilitar
• Recepción de productos.
Empresas distribución Facilitar la
Empresas • Venta de productos.
importadoras de prendas en comercialización de
privadas • Control de inventarios y ven-
en São Paulo. el mercado productos.
tas.
objetivo.
29
4 POBLACIÓN BENEFICIARIA
4.1 Población y características demográficas

• Estimar la población del área de influencia (provincial, distrital y local).
• Estimar la población vinculada al AEO, en función al número de socios y sus familias.
• Señalar la tasa de crecimiento de la población de la zona vinculada al AEO, tomando
en cuenta la jurisdicción más próxima (centro poblado, distrito o provincia).
• Definir la población objetivo.
Ejemplo:
La población vinculada al AEO, en función al número de socios, se menciona en el siguiente

cuadro:
Tabla N° 6. Socios de la Asociación Textil
CONDICIÓN DEL
Nº NOMBRES Y APELLIDOS EDAD NIVEL EDUCATIVO
ASOCIADO
1 Gloria Campos de Choque 47 Esposa Secundaria completa
2 Jesús Choque Campos 21 Hijo Técnica incompleta
3 María Choque Campos 17 Hija Secundaria completa
4 Julissa Carbajal de Pacori 36 Esposa Secundaria completa
5 Julio Pacori Carbajal 22 Hijo Estudiante
6 Mario Pacori Carbajal 18 Hijo Estudiante
7 …(otras familias) … … …
Según el último censo del año 2007, la tasa de crecimiento poblacional promedio de la
provincia de San Román alcanzó el 2.58%, siendo Juliaca la que tiene una mayor tasa de
crecimiento con 2.85%, debido al gran proceso migratorio que ha tenido en los últimos
años, respecto a otras localidades de la provincia y si hablamos de cifras de población
tenemos que la población de la provincia de San Román fue de 240,776 hab. (lo que
representa el 19% de la población de la región Puno) y la población del distrito de Juliaca
31
alcanzó los 225,146 hab. (el 94% de la población de la provincia y el 18% del total de la
región Puno), lo cual confirma el gran crecimiento poblacional.
Tabla N° 7. Situación demográfica provincia-San Román y distrito de Juliaca
PROVINCIA SAN ROMÁN DISTRITO JULIACA

VARIABLE / INDICADOR CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
POBLACIÓN
Población censada 240,776 100 225,146 100
Hombres 118,151 49.1 110,861 49.2
Mujeres 122,625 50.9 114,285 50.8
Población por grandes grupos de edad 240,776 100 225,146 100
00-14 75,864 31.5 70,799 31.4
15-64 155,649 64.6 146,660 65.1
65 y más 9,263 3.8 7,687 3.4
Población por área de residencia 240,776 100 225,146 100
Urbana 220,610 91.6 216,716 96.3
Rural 20,166 8.4 8,430 3.7
Población adulta mayor (60 y más años) 13,948 5.8 11,766 5.2
Edad promedio 26 26
Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda.
La población objetivo de la propuesta está definida de la siguiente manera:

• Población directamente beneficiada: 25 socios integrantes de la asociación textil.
• Población indirectamente beneficiada: 100 personas (familiares directos) y 310
operarios trabajadores de sus talleres.
• Población demandante del producto que corresponde a la zona metropolitana de São
Paulo, que al año 2015 se proyecta será 12’449,927 habitantes.
4.2 Situación socioeconómica

Señalar las condiciones socioeconómicas de la población de la zona donde se desarrollará
la propuesta productiva, tales como niveles de ingreso, condiciones de vivienda, niveles de
educación, composición de las familias, condiciones de salud y nivel de pobreza, acceso
a los servicios básicos, etc.
Ejemplo:
La ciudad de Juliaca, a nivel de la región Puno, se constituye en el centro comercial

e industrial de la región. A nivel de la macrorregión sur, tiene un rol articulador y de
intercambio comercial hacia los países de Bolivia y Brasil; cuenta con un porcentaje de
trabajo asalariado de 35.98%, que incluye obrero, empleado y trabajador del hogar, y el
porcentaje de empleo adecuado asciende a 45.33%, se estima que el ingreso promedio
mensual es de S/ 650, muestra un nivel de pobreza de 41.10 % y una pobreza extrema

de 11.5%, que se considera el más bajo de la región; la cobertura de agua potable dentro
de las viviendas es de 65% y el servicio de energía eléctrica del 85%.
A continuación presentamos un cuadro resumen con algunos indicadores socioeconómicos

de la provincia de San Román y el distrito de Juliaca:
Tabla N° 8. Nivel educativo en la provincia San Román y distrito de Juliaca
PROVINCIA SAN
DISTRITO JULIACA
VARIABLE / INDICADOR ROMÁN
CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
EDUCACIÓN
Asistencia al sistema educativo regular (6 a 24 años) 76,971 76.6 72,556 76.8
De 6 a 11 años 29,585 95.9 27,656 95.9
De 12 a 16 años 26,394 94.5 24,714 94.7
De 17 a 24 años 20,992 50.3 20,186 51.1
Pobl. con educ. superior (15 y más años) 53,872 32.7 52,747 34.2
Hombre 29,688 37.3 29,023 38.8
Mujer 24,184 28.4 23,724 29.8
Pobl. analfabeta (15 y más años) 9,562 5.8 7,671 5
Hombre 1,499 1.9 1,135 1.5
Mujer 8,063 9.5 6,536 8.2
Urbana 6,851 4.5 6,621 4.5
Rural 2,711 20.1 1,050 18.7
Tabla N° 9. Condiciones de salud en la provincia San Román y distrito de Juliaca
PROVINCIA SAN
DISTRITO JULIACA
VARIABLE / INDICADOR ROMÁN
CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
Población con seguro de salud 52,294 21.7 47,876 21.3
Hombre 26,253 22.2 24,050 21.7
Mujer 26,041 21.2 23,826 20.8
Urbana 47,932 21.7 46,241 21.3
Rural 4,362 21.6 1,635 19.4
Población con Seguro Integral de Salud 15,075 6.3 12,602 5.6
Urbana 12,193 5.5 11,509 5.3
Rural 2,882 14.3 1,093 13
Población con ESSALUD 30,664 12.7 29,127 12.9
Urbana 29,672 13.4 28,816 13.3
Rural 992 4.9 311 3.7
33
Tabla N° 10. Condición económica en la provincia San Román y distrito de Juliaca
(14 y más años)
PROVINCIA SAN ROMÁN DISTRITO JULIACA

VARIABLE / INDICADOR CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
Población Económicamente Activa(PEA) 95,922 89,718
Tasa de actividad de la PEA 56.3 56.2
Hombres 67.9 67.7
Mujeres 45.4 45.4
PEA ocupada 89,144 92.9 83,238 92.8
Hombres 51,732 92.4 48,463 92.3
Mujeres 37,412 93.7 34,775 93.4
PEA ocupada según actividad
89,144 100 83,238 100
económica
Agricultura, ganadería, caza y silvicultura 7,833 8.8 4,050 4.9
Pesca 21 0 17 0
Explotación de minas y canteras 1,052 1.2 875 1.1
Industrias manufactureras 12,133 13.6 11,780 14.2
Suministro de electricidad, gas y agua 155 0.2 148 0.2
Construcción 5,735 6.4 5,437 6.5
Comercio 23,643 26.5 23,172 27.8
Venta, mant. y rep. veh.autom. y motoc. 2,472 2.8 2,430 2.9
Hoteles y restaurantes 4,850 5.4 4,762 5.7
Trans., almac. y comunicaciones 10,669 12 10,393 12.5
Intermediación financiera 437 0.5 436 0.5
Activid. inmobil., empres. y alquileres 2,944 3.3 2,895 3.5
Admin. púb. y defensa; p. segur. soc. afil. 2,695 3 2,604 3.1
Enseñanza 7,054 7.9 6,929 8.3
Servicios sociales y de salud 1,796 2 1,767 2.1
Otras activ. serv.comun.soc y personales 2,034 2.3 2,001 2.4
Hogares privados con servicio doméstico 1,237 1.4 1,211 1.5
Organiza. y órganos extraterritoriales
Actividad económica no especificada 2,384 2.7 2,331 2.8

Tabla N° 11. Condiciones de vivienda en la provincia San Román y distrito de Juliaca
PROVINCIA SAN
DISTRITO JULIACA
ROMÁN
VARIABLE / INDICADOR
CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
Régimen de tenencia
Propias totalmente pagadas. 39,572 67 36169 66.3
Propias pagándolas a plazos. 1,956 3.3 1903 3.5
Alquiladas. 11,903 20.2 11671 21.4
Material predominante en paredes
Con paredes de ladrillo o bloque de cemento. 35,743 60.6 35418 64.9
Con paredes de adobe o tapia. 22,849 38.7 18791 34.5
Con paredes de madera. 46 0.1 43 0.1
Con paredes de quincha. 43 0.1 40 0.1
Con paredes de estera. 13 0 12 0
Con paredes de piedra con barro. 198 0.3 109 0.2
Con paredes de piedra o sillar con cal o cemento. 34 0.1 32 0.1
Otro. 103 0.2 99 0.2
Material predominante en pisos
Tierra. 29,626 50.2 26312 48.2
Cemento. 25,722 43.6 24881 45.6
Losetas, terrazos. 1,085 1.8 1065 2
Parquet o madera pulida. 1,189 2 1160 2.1
Madera, entablados. 961 1.6 836 1.5
Laminas asfálticas. 157 0.3 156 0.3
Otro. 289 0.5 134 0.2
Viviendas con abastecimiento de agua
Red pública dentro de la vivienda. 27,407 46.4 27216 49.9
Red pública fuera de la vivienda pero dentro de la
10,366 17.6 9773 17.9
edificación.
Pilón de uso público. 633 1.1 579 1.1
Viviendas con servicio higiénico
Red pública de desagüe dentro de la vivienda. 27,367 46.4 27211 49.9
Red pública de desagüe fuera de la vivienda pero
10,876 18.4 10540 19.3
dentro de la edificación.
Pozo ciego o negro / letrina. 8,291 14 6739 12.4
Viviendas con alumbrado eléctrico
Red pública. 48,456 82.1 46495 85.2
35
5 ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas
u otras entidades económicas que presentan una demanda que justifica la realización de una
El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercialización, balance demanda-oferta,

estrategias de producto, precios, distribución y promoción.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base de fuentes primarias de información,
complementada con base de datos disponibles de agentes vendedores y compradores cuando
estos son lo suficientemente antiguos en el rubro. La información primaria puede ser recolectada
mediante trabajos de encuesta, observación, experimentación, aplicables al universo de fuentes
o una encuesta de ellas, según sea el caso.
Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la propuesta
productiva sea significativa.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base del análisis de dos tipos de fuentes de
información:
a) Fuentes primarias
Datos recolectados por el propio investigador mediante encuestas, reuniones de focus group,
fotos, etc.
Para esto es necesario determinar el área geográfica del mercado donde queremos ofertar
los productos, conocer el perfil del consumidor, los niveles de consumo de la población.
Luego para poder determinar el porcentaje de población demandante es necesario que el
formulador aplique encuestas, debiendo determinar un tamaño de muestra representativa
utilizando técnicas de muestreo aplicando las siguientes fórmulas:
Z 2 p  q
n 
e2
2
Z  N  pq
n 
i 2  N  1  Z2  p  q
37
La primera fórmula es para grandes poblaciones que tienden al infinito, la segunda fórmula
es para poblaciones menores a 100,000 hab., dependiendo del universo a ser analizado, se
aplicarán las fórmulas.
Ejemplo:
La población en el área metropolitana de São Paulo, según el censo del año 2010 fue de
21’893,053 de habitantes; pero como se verá más adelante, el AEO solo atenderá el 54% de
esta población que representa los estratos C y D, lo cual representa 11’822,249 hab., con
estos datos se aplica la primera fórmula:
Nivel de confianza (1-α) : 0.95 (95%)

Margen de error (e) : 5%
Probabilidad de éxito (p) : 0.5
Probabilidad de fracaso (q) : 0.5
Primero hallamos el valor de Z

(1-α)/2 = 0.95/2 = 0.475
Z=
(1-α)/2
Este valor lo ubicamos en la tabla de distribución normal que se adjunta en los anexos,
relacionando fila y columna nos da que: Z = 1.96.
Entonces reemplazamos en la formula inicial y tenemos:
n = 1.96² x 0.5 x 0.5

0.05²
n = 0.9604
0.0025
n = 384.16 o 384
Según el resultado, se deberían hacer 384 encuestas en el espacio geográfico determinado.
b) Fuentes secundarias
Datos recolectados por otros investigadores, los cuales están contenidas en libros, revistas,
internet, cuadros estadísticos, etc.
5.1 Análisis de la demanda

El análisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:
• En términos cualitativos, se identifican las principales características y factores
condicionantes de la demanda.
• En términos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histórica, actual y
proyectada).

Ejemplo:
Dada que la presente propuesta se dirige a atender una potencial demanda en Brasil, es
necesario conocer algunos aspectos generales de este mercado.
Población y geografía
Brasil es el quinto país del mundo en extensión geográfica con un total de 8’511,996 km,
tiene límites con Guyana, Venezuela, Surinam, Guyana francesa, Colombia, Perú, Bolivia,
Paraguay, Argentina y Uruguay.
El territorio tiene cinco regiones de características distintas: norte, noroeste, este, sur y
oeste central, la capital administrativa del país es el distrito federal de Brasilia y fuera de
la capital, cuenta con 26 estados: Acre, Alagoas, Amapa, Amazonas, Bahía, Ceará, Espírito
Santo, Goiás, Marañón, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, Para, Paraiba,
Paraná, Pernambuco, Piaui, Rio de Janeiro, Rio Grande do Norte, Rio Grande do Sul,
Rondonia, Roraima, Santa Catarina, São Paulo, Sergipe y Tocantins.
Según el censo del año 2010 la población brasileña se contabilizó en 190’732,694

habitantes. Se estima que para el año 2014 llegó a una población de 202’769,000 personas,
la tasa de crecimiento poblacional es de 1.04%, el 68% de la población se ubica entre los
15 y 65 años, el 26% es menor de 15 años y el 6% está por encima de los 65 años. La
edad promedio del brasileño es 28 años.
Mapa N° 2. Brasil y sus principales regiones
Fuente: Plan de desarrollo del Mercado de Brasil – POM Brasil, Ministerio de Comercio Exterior
y Turismo (MINCETUR), mayo 2007.
39
Economía y comercio
La economía de Brasil, es la mayor en América Latina en cuanto a PBI y la segunda de

toda América, la séptima a nivel mundial, con un PBI de 2’139,237 millones de dólares y
la proyección es que en las décadas siguientes debe estar en las cinco mayores potencias
del mundo, junto a China EEUU, India y México. La renta per capita está por encima de
los US$12,000 y las exportaciones alcanzan más de 200,336 millones de dólares.
a) Demanda actual
• Serie histórica
Presentar información sobre la cantidad de población o clientes, clasificada por factores
económicos, sociales, demográficos y/o geográficos. Analizar la serie histórica y estimar
los coeficientes del crecimiento histórico de la demanda.
• Estimación de la demanda actual.
• Definido el producto preliminar y la población de referencia (segmentación de mercado),
se debe determinar la unidad de medida de la demanda.
• Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo información sobre
cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la población demandante (potencial
y efectiva) del producto.
Ejemplo:
El potencial de consumo del mercado de Brasil es muy grande, además está poco explorado,
también es importante considerar las ventajas de ubicación que tiene Juliaca, contrastando
otras oportunidades, como por ejemplo, el mercado norteamericano, que implicaría otro
tipo de logística y además estarían con muchas desventajas frente a empresas ubicadas
en Lima.
Es importante también tener en cuenta las dimensiones del país, el volumen poblacional,
su tasa de crecimiento y la baja media de edad, si además se tiene en cuenta variables
psicológicas y sociodemográficas, tales como edad, situación geográfica, biotipo, formación
cultural y, sobre todo, el nivel de renta, vemos que este gran potencial de consumo
queda segmentado en varios subgrupos o públicos objetivos bien diferenciados, lo que
en definitiva convierte al consumidor brasileño de productos confeccionados y vestuario,
y a cualquier eslabón anterior de la cadena de producción de los mismos, en clientes
enormemente heterogéneos.
De acuerdo a esto, se puede estimar que el consumo per capita anual de vestuario y
complementos, así como demás articulos confeccionados en Brasil, varía entre US$100
y US$150, dependiendo de la inclusión o no de los articulos de cama, mesa y baño,
decorativos, industriales y técnicos, sin incluir las importaciones y exportaciones. Estos
valores son netamente inferiores a los observados en países desarrollados, ilustrando así
el enorme potencial que ofrece el sector en Brasil, a medida que vaya creciendo el país
y el mercado.
La población se divide en cinco clases sociales. Las que ostentan mayores recursos
económicos son las clases A y B que representan un 22% del total (con unos ingresos medios

mensuales de US$1,800 a US$38,000 y por encima); la clase C (con ingresos mensuales
medios entre US$900 y US$1,800), es la que mayor crecimiento ha experimentado y
supone aproximadamente el 54% de la población, por lo tanto ésta es la que mejores
perspectivas tiene como mercado consumidor. Las clases D y E son las que cuentan con
menores ingresos (por debajo de los US$900 mensuales).
Debido a tener un consumidor heterogéneo, la variación del consumo de prendas está

ligada a su crecimiento poblacional, en ese sentido y concentrándonos en el estado de
São Paulo, su población en el año 2010 fue de 21’893,0531 y vamos a considerar el 54%
de la población (que es el estrato C), lo cual representa 11’822,249 habitantes, a estos
datos agregaremos la tasa de crecimiento promedio, que es de 1.04%, y vamos a proyectar
la población que potencialmente puede demandar el producto, utilizando la fórmula de
población proyectada, la cual está representada de la siguiente manera:
PF= PI (1 + i)ⁿ
Donde:
PF = Población final.
PI = Población inicial.
i = Tasa de crecimiento.
n = Número de años.
De acuerdo a la aplicación de esta fórmula, tenemos el siguiente cuadro:
Cuadro N° 2. Demanda actual estimada
POBLACIÓN EFECTIVA
POBLACIÓN POBLACIÓN
RESULTADO DE LA
INICIAL FINAL
N AÑO (1+0.0104)ⁿ ENCUESTA
PI PF 40% DE LA PF
(Hab.) (Hab.)
(Hab)
0 2010 11’822,249 1.00000 11’822,249 4’728,900
1 2011 11’822,249 1.01040 11’945,200 4’778,080
2 2012 11’822,249 1.02091 12’069,430 4’827,772
3 2013 11’822,249 1.03153 12’194,953 4’877,981
4 2014 11’822,249 1.04225 12’321,780 4’928,712
5 2015 11’822,249 1.05309 12’449,927 4’979,971
Fuente: Instituto Brasilero de Geografía y Estadística (IBGE).

En el cuadro anterior, vemos el resultado de la última columna denominada “Población

efectiva resultado de la encuesta 40% de la PF”, la cual explica que un 40% de la población
encuestada aceptaba el producto, esto como resultado de la encuesta a medir el nivel de
aceptación del producto a comercializar. Esto nos permite ajustar aún más la demanda
de nuestro producto en este espacio geográfico.
1
Censo 2010 elaborado por el Instituto Brasilero de Geografía y Estadística (IBGE).
41
Si consideramos que del consumo promedio de vestimenta que es US$125 (media entre
US$100 y US$150), se consume al menos US$62.50 en polos t-shirt de algodón y, además
que el precio promedio unitario es de US$10.00, con esto datos podemos decir que
aproximadamente se consume un promedio de 6.25 o 6 prendas por habitante, tabulamos
estos datos obteniendo el siguiente cuadro:
Cuadro N° 3. Consumo total de t-shirt
POBLACIÓN CONSUMO
POTENCIALMENTE PROMEDIO X TOTAL
AÑO DEMANDANTE HAB. (PRENDAS)
(Hab.) PRENDA /HAB.
2010 4’728,900 6 28’373,398
2011 4’778,080 6 28’668,481
2012 4’827,772 6 28’966,633
2013 4’877,981 6 29’267,886
2014 4’928,712 6 29’572,272
2015 4’979,971 6 29’879,824
b) Características de la demanda actual
• Identificar el perfil del demandante o comprador.

• Analizar la concentración o dispersión de la demanda en el espacio geográfico y la
tipología de consumidores.
• Presentar índices básicos y factores que explican el comportamiento de la demanda.
Ejemplo:
El consumo de vestuario es, por un lado, un bien de primera necesidad (ropa) y, por el otro,
un consumo sujeto a tendencias, imagen y muchos otros factores sociológicos (moda);
por este motivo es que en el sector de confecciones existe todo tipo de rango de precios,
desde productos de baja calidad (muy baratos) hasta las marcas más lujosas del mundo,
es así que el brasileño prefiere las “marcas” a la hora de comprar, consecuentemente, el
que tiene dinero compra compulsivamente, el que tiene menos, hace cualquier esfuerzo
para adquirir productos que puedan mejorar su estatus.
Es precisamente en este público de renta media y media/alta, que agrupa el 50% de la

población, en el cual la industria de confecciones peruana podría competir. Este grupo de
población, que corresponde a los segmentos A, B y C y configura la “clase alta y media
brasileña”, está dividido proporcionalmente entre hombres (49.2%) y mujeres (50.8%)
cuya edad media es relativamente baja, en torno a los 28 años (el 60% de sus habitantes
está por debajo de los 30 años) y su nivel cultural es elevado.
En el caso de productos confeccionados, existe una enorme concentración del mercado en

los estados del sur y el sudeste del país, es decir en el eje Rio de Janeiro, São Paulo, parte de
Minas Gerais y parte de Rio Grande do Sul, en la zona sudeste de Brasil, donde además se
localizan los más altos índices demográficos de industrialización y poder adquisitivo del país.

Con todo el mercado concentrado, en unas pocas ciudades se consume 1,500 millones de
dólares en productos de lujo por año, un tercio de los cuales corresponden a vestuario
(US$500 millones). Un potencial de consumo imposible de encontrar en cualquier otro
país de Latinoamérica, y es que hay pocos países en el mundo que superen a Brasil en
ventas por metro cuadrado, donde además cuenta con un comercio minorista sofisticado
que incluye centros comerciales, clubes de descuento, centros minoristas y cadenas al
por menor. Existe la tendencia a agrupar los comercios en calles; así, es habitual que en
una misma calle se concentren gran cantidad de tiendas de un mismo producto, ya sea
vestido de novias, lencería, ropa laboral o calzado.
En cuanto a la normativa que rige en este sector, existe el Reglamento Técnico de

Etiquetado de Productos Textiles que tiene como objetivo regular este aspecto tanto
para el caso de los productos textiles como el de los confeccionados.
Esta norma determina la información que debe constar de forma obligatoria en las
etiquetas de cualquier producto textil y de vestuario, tanto de procedencia nacional como
extranjera, siendo ésta la siguiente:
• El nombre o la razón social e identificación fiscal del fabricante nacional o del importador
en su caso, pudiendo ser éste sustituido por la marca registrada del fabricante o
importador en el órgano competente del país de consumo.
• El país de origen de los productos.
• La denominación de las fibras e hilados y su composición expresada porcentualmente.
• Instrucciones para el cuidado y conservación de las prendas y tejidos, haciendo constar
obligatoriamente cuál ha de ser el tratamiento en los procesos de lavado, secado,
planchado y limpieza en seco.
• Una indicación del tamaño.
Asimismo se describe cómo debe hacerse la presentación de todas esas informaciones,

determinando que el indicativo de la etiqueta de los productos textiles debe estar
expresado de manera visible, clara y legible.
Se trata de una normativa muy similar a la existente en otros mercados como el europeo
o el americano.
En el Anexo 2 se puede consultar un ejemplo de algunos símbolos que debe contener el

etiquetado de los productos textiles en Brasil.
c) Proyección de la demanda
• Proyectar estadísticamente la demanda actual, considerando el método de

estimación acorde a las características de la información disponible. Esta proyección
debe realizarse para el horizonte de evaluación que se establezca para el negocio.
• Análisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: las variaciones
de la población en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribución, cambios en el
nivel general de precios, cambios en la preferencia de los consumidores, aparición
de productos sustitutivos, cambios en la política económica, cambios en la evolución
y crecimiento del sistema económico, entre otros.
43
• Realizar la proyección de la demanda ajustada a los factores condicionantes, con
el propósito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyección debe
realizarse dependiendo de la vida útil de la inversión y de la operación del negocio.
Ejemplo:
Siguiendo el mismo método de estimación de la demanda actual, tenemos la demanda

futura:
Cuadro N° 4. Estimación de la población demandante futura
POBLACIÓN EFECTIVA
POBLACIÓN
POBLACIÓN INICIAL RESULTADO DE LA
FINAL
N AÑO PI (1+0.0104)ⁿ ENCUESTA
(HAB.) PF 40% DE LA PF
(HAB.)
(HAB.)
6 2016 11’822,249 1.0681 12’627,289 5’050,916
7 2017 11’822,249 1.0799 12’766,695 5’106,678
8 2018 11’822,249 1.0918 12’907,639 5’163,056
9 2019 11’822,249 1.1039 13’050,139 5’220,056
10 2020 11’822,249 1.1160 13’194,213 5’277,685
11 2021 11’822,249 1.1284 13’339,877 5’335,951
Entonces, la demanda futura está representada en el cuadro 5:
Cuadro N° 5. Estimación de la cantidad demandada futura
POBLACIÓN
POTENCIALMENTE CONSUMO
AÑO TOTAL
DEMANDANTE PROMEDIO X HAB.
(PRENDA / HAB.) (PRENDAS)
(HAB.)
2016 5’050,916 6 30’305,494
2017 5’106,678 6 30’640,067
2018 5’163,056 6 30’978,333
2019 5’220,056 6 31’320,334
2020 5’277,685 6 31’666,111
2021 5’335,951 6 32’015,704
Como factores condicionantes para determinar la demanda futura, podemos anotar los
siguientes:
• Tasa de crecimiento poblacional sin grandes variaciones.
• Crisis nacional o internacional que afecte el ingreso promedio del segmento de mercado
elegido.
• Cambios en las preferencias de vestimenta del consumidor brasileño que afecten las
proyecciones de demanda.

5.2 Análisis de la oferta
a) Oferta actual
• Presentar información sobre la evolución de la producción de las unidades económicas
que conforman la oferta actual, dirigida al segmento de mercado del producto. Analizar
la serie histórica y estimar los coeficientes de crecimiento histórico de la oferta en la
industria.
• Definido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad de
medida de la oferta.
• Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
• Realizar un inventario crítico de los oferentes principales, señalando las condiciones en
que se realiza la producción de los principales agentes económicos del ramo (volumen
producido, participación en el mercado, capacidad instalada y utilizada, capacidad
técnica y administrativa, calidad y presentación del producto, entre otros).
Ejemplo:
Respecto a la oferta mundial de textiles, incluyendo los hilos, tejidos, punto, articulos de
hogar y especialidades y confecciones, fue de alrededor de 82 millones de toneladas en
el año 2011.
A partir de los años 80, la aceleración del proceso de integración de los mercados mundiales
provocó una modificación del mapa de producción mundial, ya que se trasladó gran parte
de ésta desde EE.UU, la Unión Europea y Japón hacia países emergentes de Asia, el norte
de África y el Caribe. Dos décadas después de esta migración es posible observar una
fuerte concentración de la producción en los países asiáticos, actualmente responsables
de casi el 70% del volumen total. Entre ellos destacan, por su mayor peso, China, India,
Paquistán, Indonesia, Taiwán, Corea del Sur, Tailandia y Bangladesh. Brasil ocupa la cuarta
posición entre los mayores productores mundiales de articulos de vestuario y la quinta
entre los mayores productores de manufacturas textiles.
Entre los años 2001 y 2011 el comercio internacional de productos textiles aumentó 2,1
veces, a pesar de que los efectos de la crisis económica internacional fueron mayores
sobre el comercio que sobre la producción. China y Hong-Kong son responsables del
37,5% de las exportaciones mundiales de productos textiles, seguidos de Alemania e Italia,
que continúan manteniendo sus posiciones como grandes exportadores tradicionales. Por
otro lado, del total de las importaciones mundiales en el año 2012, a EE.UU corresponde
el 15,5% del total de las mismas (unos 107,600 millones de dólares) y lidera el ranking
mundial de los mayores compradores de vestuario. Sin embargo, China lidera el puesto
de mayor comprador de productos textiles manufacturados.
Respecto a la importación de Brasil, en el 2012, se produjo una reducción de las

importaciones en volumen (toneladas) de un 7,3% con respecto a 2011, mientras que
si las mismas se toman por valor, éstas aumentaron en un 1,1%. Entre 2008 y 2012,
crecieron un 23,4% en volumen y un 73,9% en valor. Por segmentos, las importaciones
de vestuario en 2012 crecieron un 24% en volumen (28,4% en valor) con respecto a 2011.
En relación a todo el periodo analizado, aumentaron un 166% en volumen y se triplicaron
en valor (un 217,7%). Brasil se sitúa en la posición vigésima primera en textiles y en la
45
cuadagésima primera en vestuario, en el listado de principales países importadores de
dichos productos del mundo.
A continuación presentamos la oferta de vestimenta por países, en donde se destaca la

participación de Perú con un 4% de participación:
Cuadro N° 6. Oferta internacional de vestimenta

(En miles de US$)
PERIODO
PAÍS
2010 2011 2012 2013 2014
China 1’840,675.84 1’724,508.30 2’522,793.02 3’219,715.18 3’967,318.62
Bangladesh 207,818.24 194,702.55 284,831.47 363,516.23 447,923.07
India 178,129.92 166,887.90 244,141.26 311,585.34 383,934.06
Peru 118,753.28 111,258.60 162,760.84 207,723.56 255,956.04
Hong Kong 89,064.96 83,443.95 122,070.63 155,792.67 191,967.03
Vietnam 59,376.64 55,629.30 81,380.42 103,861.78 127,978.02
Indonesia 62,345.47 58,410.77 85,449.44 109,054.87 134,376.92
Argentina 56,407.81 52,847.84 77,311.40 98,668.69 121,579.12
Italia 53,438.98 50,066.37 73,242.38 93,475.60 115,180.22
Portugal 35,625.98 33,377.58 48,828.25 62,317.07 76,786.81
Resto 267,194.88 250,331.85 366,211.89 467,378.01 575,901.09
TOTAL 2’968,832.00 2’781,465.00 4’069,021.00 5’193,089.00 6’398,901.00
Fuente: “El sector textil y de confección en Brasil”, España octubre 2014.
En el siguiente cuadro, mostramos la distribución de la oferta internacional de vestimenta

por estado brasileño:
Cuadro N° 7. Distribución de la oferta internacional de vestimenta por Estado

(En miles de US$)
PERIODO
ESTADO
2010 2011 2012 2013 2014
Santa Catarina 920,337.92 862,254.15 1’261,396.51 1’609,857.59 1’983,659.31
São Paulo 771,896.32 723,180.90 1’057,945.46 1’350,203.14 1’663,714.26
Espiritu Santo 326,571.52 305,961.15 447,592.31 571,239.79 703,879.11
Mato Grosso do Sul 178,129.92 166,887.90 244,141.26 311,585.34 383,934.06
Rio de Janeiro 148,441.60 139,073.25 203,451.05 259,654.45 319,945.05
Parana 92,033.79 86,225.42 126,139.65 160,985.76 198,365.93
Minas Gerais 86,096.13 80,662.49 118,001.61 150,599.58 185,568.13
Ceará 118,753.28 111,258.60 162,760.84 207,723.56 255,956.04
Rio Grande do Sul 62,345.47 58,410.77 85,449.44 109,054.87 134,376.92
Bahia 56,407.81 52,847.84 77,311.40 98,668.69 121,579.12
Otros 207,818.24 194,702.55 284,831.47 363,516.23 447,923.07
TOTAL 2’968,832.00 2’781,465.00 4’069,021.00 5’193,089.00 6’398,901.00

b) Características de la oferta actual
• Presentar información sobre el nivel de competencia entre los oferentes.
• Presentar información sobre la calidad de los productos ofrecidos.
• Nivel de participación en el mercado.
• Señalar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos predominantes
para su determinación.
• Señalar las formas de comercialización actual (descripción, márgenes de intermediación,
exigencias técnicas en la distribución, etc.) y analizar factores de la comercialización.
• Niveles de inversión en tecnología.
• Señalar los puntos fuertes y débiles de los competidores.
Ejemplo:
El sector textil en Brasil, tiene una gran importancia en la economía del país dado que
está comprendido por más de 30 mil empresas, empleando 1.4 millones de trabajadores
y con un comercio de aproximadamente 22 mil millones de dólares.
En el caso de la oferta interna de prendas de vestir, las principales empresas fabricantes,

en su gran mayoría, se localizan en el estado de São Paulo aunque también tienen una
presencia significativa en el resto de estados del sur y sudeste (Rio de Janeiro, Santa
Catarina, Espírito Santo, Rio Grande do Sul, Minas Gerais) muy pocas se encuentran en el
nordeste del país, siendo el estado de Ceará el escogido por ellas en esta región.
En el caso de la oferta externa, se sabe que empresas peruanas ya han incursionado en

este mercado, principalmente las de Gamarra, haciendo importantes inversiones incluso
con puntos de distribución y ventas, además de la oferta de productos procedentes de
Bolivia, siendo incluso muchos de ellos de procedencia peruana, los cuales son ingresados
a territorio boliviano por Desaguadero mediante intermediarios bolivianos, quienes a su
vez los ingresan a Brasil por la frontera boliviano-brasileña.
Productos textiles peruanos con potencial en el mercado de Brasil

Veamos cuales son los productos que podrían tener mayor éxito en este mercado:
Camisas de algodón de uso masculino

La importación promedio anual de Brasil de la partida N° 620520 durante el período 2010-
2014 fue de US$3.3 millones, con una tasa de crecimiento promedio anual de 12%. Los
principales proveedores se pueden ver en el cuadro siguiente.
Cuadro N° 8. Distribución de oferta de camisas de algodón masculino
PROVEEDOR MONTO US$ %

China 1’056,000 32
India 627,000 19
Portugal 462,000 14
Italia 330,000 10
Bangladesh 132,000 4
Resto 693,000 21
TOTAL 3’300,000 100%
47
Camisas de punto para hombres o niños
2014 fue de US$3.3 millones, con una tasa de crecimiento promedio anual de 15%. Los
principales proveedores se aprecian en el cuadro siguiente.
Cuadro N° 9. Distribución de oferta de camisas de punto para hombres o niños
MONTO
PROVEEDOR %
US$
China 1’617,000 49
Argentina 330,000 10
Portugal 231,000 7
Italia 198,000 6
Bangladesh 165,000 5
Resto 759,000 23
TOTAL 3’300,000 100%

Prendas de vestir de punto de algodón para bebés

La importación promedio anual de Brasil de la partida N° 611120 durante el período
2010-2014 fue de US$586,843, con una tasa de crecimiento promedio anual de 0.5%. Los
principales proveedores son Argentina (21%), Indonesia (20%), China (17%), India (6%) e
Italia (5%).
Cuadro N° 10. Distribución de oferta de prendas de vestir de punto para bebes
MONTO
PROVEEDOR %
US$
Argentina 287,553 49
Indonesia 58,684 10
China 41,079 7
India 35,211 6
Italia 29,342 5
Resto 134,974 23
TOTAL 586,843 100%

Las demás blusas, camisas de punto de algodón para mujeres

2014 fue de US$1,056 millones con una tasa de crecimiento promedio anual de 32%. Los
principales proveedores figuran en el siguiente cuadro.

Cuadro N° 11. Distribución de oferta de demás blusas, camisas
de punto de algodón para mujeres
MONTO
PROVEEDOR %
US$
China 285,120 27
Hong Kong 168,960 16
Portugal 126,720 12
India 116,160 11
Canada 95,040 9
Resto 264,000 25
TOTAL 1’056,000 100%

La oferta de productos tanto de productores locales como de la extranjera, tiene una alta
calidad tanto en los materiales que presentan como de innovación y diseño, es así que
el producto peruano, tiene la oportunidad de ingresar al mercado de Brasil en el nicho
de productos diferenciados, específicamente con el algodón pima, lana o pelos finos y
mezclas; tanto en hilados, tejidos y prendas confeccionadas.
Respecto de los precios que se manejan en este mercado, para este tipo de producto,
fluctúan entre los 12 R$ a 16 R$ (brasileros), al tipo de cambio en soles viene a ser de
S/ 10,92 a S/ 14,56 (t.c.1R$ = S/ 0,91), dependiendo del material y el diseño que muestre
el producto.
Los principales canales de distribución del sector confecciones en Brasil son el comercio
mayorista, las grandes redes de comercio al por menor (incluyéndose aquí tanto los
grandes almacenes como las tiendas especializadas), el pequeño comercio minorista
(como por ejemplo las pequeñas cadenas y las tiendas independientes) las cooperativas
e instituciones gubernamentales y otras industrias y clientes en general.
Pese a esta gran posibilidad de segmentación, es necesario hacer notar que el hecho de
que el país se abriese al exterior en 1990, no ha permitido el arraigo de una estructura
comercializadora sólida para productos importados a pesar de la magnitud y gran economía
del país, ya que incluso la distribución nacional sufre grandes deficiencias debido a las
antiguas y escasas infraestructuras y al coste de las mismas; tanto es así, que la principal
forma de comercialización de productos extranjeros es la importación directa por el
vendedor final.
A pesar de estos inconvenientes Brasil cuenta con un comercio minorista sofisticado

que incluye centros comerciales, clubes de descuento, centros minoristas y cadenas al
por menor. Los mayores minoristas de Brasil importan ropa directamente o a través de
importadores/distribuidores venta, prefieren tener su propia sección de importación con
el objeto de reducir el número de intermediarios y proporcionar de este modo precios más
bajos. Los minoristas pequeños, normalmente compran de importadores/distribuidores
capaces de importar grandes cantidades.
49
Respecto a los niveles de inversión en tecnología, si vemos que como principales
competidores tenemos a países de Asia como China, Hong Kong, India y Bangladesh; y
países de Europa como Italia o Alemania, veremos que la inversión que hacen las empresas
de estos países en sus procesos productivos es abismal. A partir de los años 90, debido
a su apertura hacia el mercado internacional, muchas empresas locales del rubro han
invertido grandes cantidades de dinero en tecnología, lo cual los hace muy competitivos.
Haciendo un resumen de los puntos fuertes y débiles de los competidores, tenemos el

siguiente cuadro:
Tabla N° 12. Fortalezas y debilidades de la potencial competencia
FORTALEZAS DEBILIDADES
• Alta calidad de los materiales que presentan sus productos.
• Buen manejo del diseño de acuerdo a tendencias.
• Existencia de barreras arancelarias
• Alta inversión en tecnología.
que afectan el precio de los productos
• Mano de obra barata, sobre todo de los productores
que se importan del exterior.
ubicados en Asia.
• Excesivos tramites de importación
• Alta especialización en el manejo de canales de distribución.
(se requiere pasar por once etapas).
• Buen manejo de marcas, sobre todo por países de Europa
y Norteamérica, las cuales ya están posicionadas y les dan
valor agregado al producto.
c) Proyección de la oferta
• Proyectarestadísticamentelatendenciahistórica, considerando elmétodo deestimación

acorde a las características de la información disponible. Esta proyección debe realizarse
para el horizonte de evaluación que se establezca para el negocio.
• Analizar los factores que influirán sobre la participación del producto en la oferta futura
y en la evolución previsible de la oferta:
- Incremento en el grado de utilización de la capacidad ociosa de los productores
actuales.
- Existencia de planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada por parte
de los productores actuales.
- Evolución del sistema económico, cambios en el mercado proveedor, medidas de
política económica, régimen de precios, mercado cambiario, factores aleatorios y
naturales, entre otros.
• Realizar la proyección de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre la
participación del producto en la oferta futura y los que condicionan la evolución
previsible, con el propósito de obtener la oferta futura del producto. Esta proyección
debe realizarse para el horizonte de evaluación que se establezca para el negocio.
Ejemplo:
Para establecer la proyección de la oferta, solo vamos a considerar la información

correspondiente a São Paulo, de la cual vamos a deducir la cantidad de prendas en función
al promedio de costo por prenda de US$10.00, el cual viene a ser el mismo que utilizamos
para calcular las cantidades en lo que respecta a la demanda.

Cuadro N° 12. Información histórica de la oferta de t-shirt
OFERTA DE POLOS PRECIO UNITARIO OFERTA TOTAL

AÑO
T-SHIRT (US$) PRENDA (US$) PRENDA (US$)
2010 771,896 10 77,190

2011 723,181 10 72,318
2012 1’057,945 10 105,795
2013 1’350,203 10 135,020
2014 1’663,714 10 166,371
Fuente: “El sector textil y de confección en Brasil”, España, octubre 2014.

Gráfico N° 2. Tendencia de la oferta de t-shirt
OFERTA POLOS T--SHIRT

180,000
160,000
140,000
120,000
100,000
80,000
60,000
40,000
20,000
0
2010 2011 2012 2013 2014
Elaboracion propia.
Para hacer la proyeccion de la oferta, vamos a emplear el metodo estadístico de los

mínimos cuadrados, la cual parte de hallar la línea de tendencia de la oferta, la cual está
representada por:
y = ax + b
Donde:
y = Oferta proyectada.
a = Pendiente.
x = Años (variable independiente).
b = Valor de la intersección de Y cuando x = 0.
Para hallar los valores de a y b, vamos a emplear las siguientes fórmulas:

Donde:
n = Número de años.
En el siguiente cuadro hallamos los valores solicitados.
Cuadro N° 13. Tabulación de datos para utilización de fórmulas de mínimos cuadrados

(Miles de prendas)
OFERTA
AÑOS
AÑO PRENDAS X*Y X²
(X)
(Y)
2010 1 77,190 77,190 1
2011 2 72,318 144,636 4
2012 3 105,795 317,384 9
2013 4 135,020 540,081 16
2014 5 166,371 831,857 25
… 15 556,694 1’911,148 55
5(1’911,148) – (15)(556,694)
a= 5(55) – (15)² = 24,107
556,594,01 – 24,107(15)
b= 5 = 39,019
Entonces la ecuación lineal de proyección de oferta está representada de la siguiente

manera:
Y = 24,107X + 39,019
Empleando esta ecuación podemos proyectar la demanda para los siguientes años, lo cual
se tabula en el siguiente cuadro:
Cuadro N° 14. Proyección de la oferta
OFERTA DE PRENDAS
AÑOS
AÑO PROYECTADA
(X)
(Y)
2017 8 231,872
2018 9 255,978
2019 10 280,085
2020 11 304,191
2021 12 328,298
51
Gráfico N° 3. Tendencia de la oferta de t-shirt
OFERTA PROYECTADA POLOS T-SHIRT

400,000
300,000
200,000
100,000
0
2015 2016 2017 2018 2019 2020
OFERTA DE PRENDAS PROYECTADA
A continuación, mencionamos algunos factores o supuestos que influirán sobre la

participación del producto en la oferta futura.
• La mejora de las condiciones de inversión y una reforma tributaria, se considera que ello
permitiría al sector hacer frente a la falta de competitividad de la producción nacional
frente a los productos importados, básicamente a los asiáticos.
• Mejora de la creatividad, originalidad e identidad, dejando de lado la copia de modelos
procedentes de Europa.
• Cambios que van a ir dándose en los canales de distribución, como es el incremento
de las cadenas de tiendas independientes, la mayor velocidad de innovación la rapidez
de cambio de las colecciones y la existencia de tiendas cada vez más extendidas que
ofrecen desde prendas de ropa a accesorios y perfumes, la industria es consciente
de la necesidad de adaptación a estas nuevas condiciones va a dinamizar aún más la
comercialización de productos en el mercado.
• Con el incremento de la presencia de marcas internacionales en Brasil, como GAP,
Forever 21 o Guess y el aumento de competencia que ello supone, las empresas
minoristas brasileñas van a adoptar una serie de medidas, además de la expansión en
número de tiendas, éstas han centrado su atención en la mejora de la logística y la
tecnología.
5.3 Estructura de mercado

Describir de forma resumida las características que definen el mercado del producto, con
respecto a los ofertantes y los demandantes del mismo; con el propósito de determinar si
se presenta un mercado de competencia perfecta, competencia monopolística, carteles,
oligopolio, oligopsonio, monopolio o monopsonio.
Ejemplo:
La comercialización de prendas de vestir t-shirt en São Paulo, Brasil, es muy compleja,

dado que está compuesta por consumidores que pertenecen a la clase media emergente,
los cuales acceden a este tipo de productos por diversos canales de comercialización,
desde la venta minorista o al menudeo hasta la venta mediante grandes almacenes y de
53
grandes marcas, el cual podemos definirlo como un mercado de competencia perfecta,
en el cual existe gran cantidad de compradores para una amplia cantidad de ofertantes,
de tal manera que ningún comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva
sobre el precio.
5.4 Brecha demanda-oferta

a) Determinación de la brecha cuantitativa
Es decir: demanda-oferta, se trata de cuantificar la porción de demanda no satisfecha por

la oferta actual, el cálculo podría hacerse para segmentos, localizaciones, estratos sociales
u otro tipo de variables.
Ejemplo:
En el siguiente cuadro, mostramos la brecha demanda-oferta
Cuadro N° 15. Brecha de mercado
DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA-OFERTA

AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA
2016 30’305,494 207,765 30,097,729
2017 30’640,067 231,872 30,408,195
2018 30’978,333 255,978 30,722,355
2019 31’320,334 280,085 31,040,249
2020 31’666,111 304,191 31,361,919
2021 32’015,704 328,298 31,687,406
Como conclusión podemos decir que así consideremos el total de las importaciones del
Estado de São Paulo, la brecha es abismal, con lo cual se comprueba la gran potencialidad
de este mercado.
b) Evidencias de existencia de mercado
Señalar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o servicios
que se propone producir. Se debe detallar los compradores concretos, sustentados en
documentos que evidencien relaciones de compra-venta y/o compromisos de compra-
venta de los bienes y/o servicios que producirá la propuesta productiva.
Para la sustentación del mercado, o específicamente de los compradores, los agentes

económicos organizados deben presentar:
• En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad económica: Registro de
Ventas de los últimos dos años, ya sea ventas realizadas de manera colectiva como
organización o de manera individual por sus socios, sustentados mediante comprobantes
de venta que haya emitido, contratos celebrados u otros documentos que evidencien

relaciones de compra-venta. Asimismo, documentos que sustenten un compromiso de
compra-venta de los bienes y/o servicios que producirá la propuesta productiva.
• En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nueva actividad
económica: convenios de compra, contratos de compra-venta, convenios con entidades
de promoción y apoyo a la articulación productores-compradores u otro documento
que sustente un compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producirá
la propuesta productiva.
Ejemplo:
En el siguiente cuadro, se muestra el resumen de ventas de los dos últimos años de la

Asociación Textil, en el caso de los medios de verificación correspondientes, se deberán
adjuntar los anexos correspondientes:
Cuadro N° 16. Producción y ventas de la Asociación Textil

(Ventas en nuevos soles)
CANTIDAD PRODUCIDA PRECIO VENTAS

PRODUCTO 2013 2014 UNITARIO 2013 2014
T-shirt 43,250.00 44,654.00 16 692,000.00 714,464.00
Camisas 15,340.00 13,190.00 25 383,500.00 329,750.00
Gorros 5,990.00 10,991.00 5 29,950.00 54,955.00
TOTALES 64,580.00 68,835.00 1,105,450.00 1,099,169.00
Además, se presenta un listado de principales ferias e importadores brasileños, los cuales

fueron contactados en las visitas realizadas:
FERIAS
a) Fashion Rio / Fashion Business

Se realizan dos ediciones al año: junio (primavera/verano) y febrero (otoño/inverno).
Lugar de celebración: Museo de Arte Moderna (MAM)
Av. Infante D. Henrique, 85 Flamengo
Rio de Janeiro
Web site: www.fashionrio.com.br
b) São Paulo Fashion Week

Se realizan dos ediciones al año: junio (primavera/verano) y febrero (otoño/inverno).
Lugar de celebración: Fundação Bienal de São Paulo
Av. Pedro Alvares Cabral, s/N° Acesso portão 3, Parque Ibirapuera São Paulo
Web Site: www.saopaulofashionweek.com.br
c) Texbrasil Fenit
Número de ediciones: 56
Ámbito: Nacional
Segmento: Textil y confección
Lugar de celebración: Pavilhão de Exposições do Anhembi Rua Olavo Fontoura 1209 –
Santana São Paulo.
55
Productos: Moda masculina, Moda femenina, Teen Fashion, Moda Íntima/Playa, Moda
Brasil, Embalajes y accesorios para tiendas, complementos de moda.
Número de expositores: 165
Visitantes: 42,300
d) Texbrasil Fenatec
Número de ediciones: 52
Ámbito: Nacional
Se realizan tres ediciones al año: marzo (primavera/verano), junio (alto verano) y
octubre (otoño / inverno).
Lugar de celebración: Pavilhão de Exposições do Anhembi Rua Olavo Fontoura 1209 –
Santana São Paulo.
Sinópsis: La mayor feria del sector tejidos en Brasil, promovida por la Alcântara Machado
con apoyo de ABIT. La feria es visitada por compradores internacionales, especialmente
de América Latina.
Tabla N° 13. Importadores de vestimenta en São Paulo
IMPORTADOR DIRECCIÓN TELÉFONO/FAX WEB/E-MAIL SEGMENTO MATERIALES
Rua Hermann
Tel.
Hering 1790 – Punto, Artificiales,
55 (47) 321 3544 www.ciahering.com.br
Cia. Hering Bom Retiro acabado y sintéticas y
Fax. ciahering@heringnet.com.br
89010900 vestuario algodón
55 (47) 321.3450
Blumenau SC
Rod. RN s/n Km. 3
Tel.
Bloco A – Distrito Punto, Artificiales,
Confecçoes 55(84) 288.5555 www.guararapes.ind.br
Industrial acabado y sintéticas y
Guararapes Fax. flavio@uol.com.br
59100970 vestuario algodón
55 (84) 227.2481
Natal RN
Rua Robert Boch
Artificial,
1765 – Parque Tel.
sintéticos,
Selinvest do Industrial 55 (11) 4148.3008 alexandreb@sellinvest.com.br Vestuario algodón
Brasil S.A. Anhanguera Fax.
y otras
06278901 55 (11) 4148.2820
naturales
Osasco SP
Rua Alexandre
Dumas 1901 Tel. Hilados,
Paramount – Chac. Santo 55 (11) 5180.3000 www.paramount.com.br Sintéticos y
tejidos y
Lansul S.A. Antonio Fax. fuadmattar@paramount.com.br lana
vestuario
04717004 55 (11) 5180.3090
São Paulo
Fuente: “El sector Textil y de confección en Brasil”, España octubre 2014.

5.5 Estrategia de marketing

Se debe señalar como se logrará la ventaja competitiva necesaria para que los bienes y
servicios generados por la propuesta productiva, sean demandados efectivamente por el
público objetivo.

a) Estrategia de producto
Se debe describir el producto haciendo referencia a: sus características, sus bondades, su

calidad, cantidad, variedades de producto, atributos adicionales y la calidad de los servicios
relacionados; con relación a las características y condiciones que exigen el mercado.
Ejemplo:
T-shirts, confeccionados en tela de algodón pima, en cuello redondo, cuello V o cuello

camisa, en color blanco, colores enteros y listados, en tallas S, M, L y XL. Estas camisetas
llevarán una etiqueta permanente, localizada en el interior del cuello con la marca colectiva,
además tendrán una etiqueta de composición y de cuidado de la prenda.
b) Estrategia de precio
• Establecer la política de fijación de precios, considerando criterios de fijación en función

a la estructura de costos, a los precios de la competencia o disponibilidad a pagar.
• Señalar el precio propuesto, en base a la política de fijación de precio establecida.
Ejemplo:
El precio del producto se determinará en función a una variación del margen de utilidad
según rangos de volúmenes de venta, es decir:
• Para volúmenes de 10 a 100 prendas 10% de utilidad.
• Para volúmenes de 100 a 500 prendas 7% de utilidad.
• Para volúmenes mayores de 500 prendas 5% de utilidad.
c) Estrategia de plaza
Determinar la forma cómo se llegará al cliente o consumidor final. En ese sentido, se

debe analizar los canales de distribución y plantear como se distribuirá los productos a
los mercados, cómo se llegará a los clientes para la venta y la post-venta.
Ejemplo:
El producto se trasladará hasta la frontera con Brasil por la carretera Interoceánica, el

cual después de cumplir con los trámites aduaneros correspondientes, seguirá por vía
terrestre hasta la ciudad de São Paulo, donde será distribuido a través de un punto de
venta al por mayor y menor, para lo cual ya se ha avanzado con obtener todos los permisos
correspondientes para su funcionamiento.
d) Estrategia de promociones
Determinar la estrategia de promoción considerando la imagen del AEO y del producto,

definición de objetivos, acciones concretas para darse a conocer, programación y
presupuesto requerido.
57
Ejemplo:
Para la promoción del producto, principalmente se utilizará medios de comunicación como

el internet a través de las redes sociales y correos electrónicos, así como la participación
en ferias de promoción y comercialización de productos textiles.

6 ESTUDIO TÉCNICO
6.1 Proceso de producción

a) Descripción del proceso de producción
• Describir brevemente el proceso de producción, utilizando el esquema siguiente:

- Insumos principales y secundarios.
- Insumos alternativos y efectos de su empleo.
- Productos principales, subproductos e intermedios.
- Residuos.
- Principales especificaciones técnicas y comerciales de los insumos, productos y
residuos.
• Presentar un flujograma del proceso de producción del producto.
• Definir las líneas de producción.
Ejemplo:
• Brevemente describimos las características principales de los insumos a utilizar.
Tabla N° 14. Insumos para fabricar un polo t-shirt
ESPECIFICACIÓN TÉCNICA /
INSUMO
COMERCIAL
Tela de punto de algodón pima Puede ser 30/1 o 24/1, ancho 0.75 mt (doble ancho).
Hilo de coser De polyester, en conos de 5000 yardas.
Botones De plástico para camisa, diferentes colores según el color de la tela.
Pelón Autoadhesivo.
Etiquetas De marca, de talla y cuidados.
Cinta twill Para refuerzo de hombros y cerrado de cuellos de 0.5 cm de ancho.
Cuello tejido De algodón con teñido reactivo.
59
• A continuación presentamos un diagrama de bloques del proceso de confección de
cualquier prenda y un Diagrama de Operaciones del Proceso (DOP), grafica el proceso
de producción de un polo t-shirt cuello camisa, la línea de producción para este caso
es confecciones de prendas de vestir en tela de punto.
Gráfico N° 4. Diagrama de bloques del proceso de confección de prendas
INICIO
Diseño de prendas
Elaboración de
prototipos
Aprobación de
prototipos por el cliente
Aprovisionamiento de
materiales
INFORMACIÓN Corte de tela CONTROL DE

CALIDAD
Confección de prendas
Acabados
Comercialización
FIN

Gráfico N° 5. Diagrama de operaciones del proceso de elaboración de polo t-shirt
MANGAS PECHERA DELANTERO ESPALDA

Pelón
Preformado
0.72 1 (MAN)
0.28 9 Recubre mangas
(RC)
Orillado
0.08 2 (RM)
Pegar pechera
0.34 3 (CR)
Confeccionar
0.83 4 pechera
(CR)
Tira de refuerzo
Unir hombros
0.72 5 (RM)
Recubre hombros
0.23 6 (RC)
Cuello
Embolsado de
7 cuello
0.42 (RM)
Pespunte cuello
0.46 8 (CR)
Pegar mangas
0.44 10 (RM)
Cerrar lados
0.62 11 (RM)
Recubre faldon
0.39 12 (RC)
Ojalar
0.57 13 (OJ)
Botones
(2)
Pegar botones
0.21 14 (BOT)
Limpieza
1.25 15 (MAN)
Control y plancha
1.25 16 (MAN)
PRODUCTO TERMINADO
b) Mejora tecnológica propuesta
• Describir la tecnología de producción actual.

• Describir la tecnología de producción seleccionada.
• Lugar de procedencia de la tecnología seleccionada.
• Justificar las mejoras tecnológicas contempladas en el proceso de producción.

• Analizar si la mejora tecnológica y/o innovación que se propone adoptar genera un
aumento significativo de valor para el AEO.
Señalar si se proponen innovaciones de proceso, es decir la implementación de un método

de producción o distribución nuevo o con un alto grado de mejora. De ser el caso, se
debe señalar las mejoras importantes en técnicas, presentación del producto, equipo y/o
software.
Ejemplo:
La tecnología a utilizar para la presente propuesta, en el caso de las máquinas de costura

recta, remalle, recubre y corte, está ligada a la propuesta de tecnología del proveedor de
máquinas, el principio de funcionamiento de estos equipos es el tradicional ya conocido
con la diferencia que toda la maquinaria que se va a comprar es nueva.
Respecto al proceso de producción, se implementará el sistema de producción modular

que permite el recorrido de la costura sea fluido, tratando de eliminar los recorridos de
un volante, dejando de lado el sistema que actualmente es utilizado por este grupo de
empresarios el cual se grafica a continuación:
Gráfico N° 6. Sistemas de trabajo en confección de prendas
4 4 4
SISTEMA DE
TRABAJO
TRADICIONAL
4 4 4
Mesas auxiliares
7 6 5
SISTEMA DE
4 TRABAJO
MODULAR
1 2 3
Elaboracion propia.
61
Además desde el inicio se promoverá el uso de la filosofía de las 5 S, lo cual incide
directamente en la mejora de la eficiencia y calidad del producto. Así, los ambientes de
producción deben tener un diseño de áreas apropiado, de manera tal que los materiales
y herramientas estén debidamente clasificados (Seiri); las máquinas, equipos y demás
mobiliario se encuentren en el lugar que les corresponde y sigan el recorrido lógico del
circuito de producción (Seiton); sobre estos dos elementos se observe una buena limpieza
(Seiso); y se mantenga ese estado óptimo con una buena disciplina (Seiketsu y Shitkuse).
Las mejoras contempladas se justifican en el sentido que se genere una filosofía de trabajo
diferente y de un valor diferente al trabajo de producción, lo cual redunda en una mejora
de la eficiencia y calidad de los productos que se elaboran, y eso si se va a ver reflejado
en mejoras económicas para la empresa y por consiguiente para sus integrantes.
c) Aspectos técnicos del producto
De acuerdo a la naturaleza de la intervención y el valor agregado del producto, considerar

lo siguiente:
• Características del producto

- Presentar el diseño del producto.
- Presentar prototipos o modelos.
- Determinar los estándares técnicos y de calidad requeridos y los mecanismos para
pruebas y ensayos que correspondan.
- Señalar si se proponen innovaciones de producto, es decir la introducción de un
bien o servicio nuevo o con un alto grado de mejora, respecto a sus características
o su uso deseado, para satisfacer necesidades no cubiertas del mercado actual.
• Otros aspectos técnicos requeridos

- Presentar especificaciones técnicas del producto.
- Presentar información sobre la marca del producto.
- Presentar características de la presentación.
- Presentar registros y permisos legales.
- Presentar certificaciones de calidad, si los hubiera.
Ejemplo:
Características del producto

Polo cuello camisa, elaborado en tela de algodón 100% pima, con peso promedio de 220
gramos, que consta de pechera con tres botones, con cuello tejido o de la misma tela
del cuerpo; teñidos en la misma barca accesorios y tela para garantizar el mismo tono y
calidad del color, con dobladillo en las mangas, confeccionada con telovi; en proporción
de tallas S, M, L, XL, es una prenda ideal del vestir casual o elegante
Este tipo de productos, pueden someterse a pruebas o ensayos para poner a prueba la
calidad de su confección, los cuales mencionamos a continuación:
63
Tabla N° 15. Ensayos de resistencia del producto
PRUEBA O ENSAYO FINALIDAD PROCEDIMIENTO

Prueba de sangrado del Lavar la tela a utilizar con agua fría y
Determinar si la tela no destiñe. caliente.
tinte.
Prueba de resistencia de Determinar si las costuras tienen Estirar las costuras de forma mecánica a lo
las costuras. una puntada segura. largo de las mismas.
Colocar la prenda en una mesa plana.
Prueba de verificación Determinar si las dimensiones Estirar todas sus partes.
de medidas. de la prenda son las solicitadas. Según la ficha de medidas, verificar con
una cinta métrica las dimensiones.
Figura N° 1. Modelos de polo t-shirt
Fuente: http://businesslink-bd.com/products/promotional-tshirts/promotional-t-shirts/
Otros aspectos técnicos requeridos

De acuerdo a la normativa que rige en este sector en Brasil, existe el Reglamento Técnico
de Etiquetado de Productos Textiles y tiene como objetivo regular este aspecto tanto para
el caso de los productos textiles como el de los confeccionados.
Esta norma determina la información que debe constar de forma obligatoria en las
etiquetas de cualquier producto textil y de vestuario, tanto de procedencia nacional como
extranjera, siendo ésta la siguiente:
• El nombre o la razón social e identificación fiscal del fabricante nacional o del importador
en su caso, pudiendo ser éste sustituido por la marca registrada del fabricante o
importador en el órgano competente del país de consumo.
• El país de origen de los productos.

• La denominación de las fibras e hilados y su composición expresada porcentualmente.
• Instrucciones para el cuidado y conservación de las prendas y tejidos, haciendo constar
obligatoriamente cuál ha de ser el tratamiento en los procesos de lavado, secado,
planchado y limpieza en seco.
• Una indicación del tamaño.
Asimismo se describe cómo debe hacerse la presentación de todas esas informaciones,

determinando que el indicativo de la etiqueta de los productos textiles debe estar
expresado de manera visible, clara y legible.
Se trata de una normativa muy similar a la existente en otros mercados como el europeo
o el americano.
En el Anexo 2 se puede consultar un ejemplo de algunos símbolos que debe contener el

etiquetado de los productos textiles en Brasil.
6.2 Tamaño
a) Factores condicionantes del tamaño
• Señalar los factores restrictivos o condicionantes analizados y el método empleado para

determinar el tamaño, considerando la dimensión del mercado disponible (demanda
insatisfecha proyectada a futuro), capacidad financiera, disponibilidad de insumos,
materiales y recursos humanos; tecnologías disponibles, las económicas de escala,
localización y la capacidad de gestión.
• Señale los posibles condicionamientos impuestos al tamaño, por el proceso (procesos
y tecnología) y la localización.
Ejemplo:
Tamaño-disponibilidad de ambientes de producción. La disponibilidad de un área para

implementar una nueva línea de producción es de 100 m2, se aprovecha esta disponibilidad
para presentar la propuesta presente.
Tamaño-capacidad de producción. Actualmente los miembros de la Asociación Textil

venden diferentes productos en otros mercados diferentes al que con esta propuesta se
trata de abarcar, si bien tienen la tecnología como para poder atenderlo, no necesariamente
poseen la capacidad de producción necesaria para abarcar la potencial demanda con las
cantidades apropiadas que hagan de esta un negocio rentable.
Tamaño-operarios disponibles. Otro factor condicionante es la habilidad de los operarios

que actualmente trabajan con los socios de Asociación Textil, dado que la exigencia y nivel
de calidad que exige el consumidor de este mercado es alto, lo que exige un incremento
de habilidades técnicas, además de formar nuevos operarios para alcanzar el máximo de
la capacidad de producción.
65
b) Capacidad de producción de la propuesta productiva
Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar, como la

capacidad de producción normal, expresada en cantidad de producto por unidad de
tiempo.
• En el caso de propuestas productivas de ampliación de unidades existentes, indicar
por separado la capacidad de producción de la nueva unidad de producción y la de
los bienes de capital existentes.
• Señalar la capacidad de producción normal del conjunto de bienes de capital que serán
instalados.
• Señalar la capacidad de diseño de las distintas fases del proceso productivo e indicar
la capacidad resultante de la integración de las distintas fases.
• Señalar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relación a la que
existia en la situación actual.
Ejemplo:
Primero veamos cuál es el tiempo de producción por prenda, para lo cual hacemos un
resumen de los tiempos mostrados en el DOP de la prenda cuadro.
Tabla N° 16. Tiempos de producción por estación de trabajo
TIEMPO / PRENDA
ESTACIÓNDETRABAJO
MIN / PRENDA
Maquina de costura recta 1.63
Maquina de remalle 2.28
Maquina de recubre 0.90
Maquina ojaladora 0.57
Maquina botonera 0.21
Operaciones manuales 3.21
TOTAL 8.8
Elaboracion propia.
Este tiempo es un estándar de producción logrado en condiciones normales, entonces es

al 100% de las capacidades, pero en su conjunto, la propuesta no va a considerar iniciar
con este estándar pero si a un 40%, entonces ajustamos este valor de la siguiente manera:
Tiempo de producción ajustado:

Si 8,80 min./prenda es al 100%
X es al 40%
Aplicamos una regla de 3 inversamente proporcional y tenemos lo siguiente:
(8,80) 100
X= 40 = 22 min

Es decir que al tener una eficiencia del 40% vamos a tener una demora de 13,20 minutos
sobre el estándar.
Por otro lado veamos cual es la disponibilidad de tiempo, según las disponibilidades de
máquina y operarios manuales:
Cuadro N° 17. Cálculo de disponibilidad de tiempo por proceso
CANTIDAD JORNADA TIEMPO TOTAL

ACTIVIDAD / TIPO DE PUESTO DISPONIBLE (Minutos / DISPONIBLE / DÍA
ITEM
OPERACIÓN / PROCESO DE TRABAJO (UNIDS) día) (Minutos / día)
A B C=AxB
1 costura recta recta 10 480 4,800
2 remalle remalladora 8 480 3,840
3 recubre recubridora 2 480 960
4 botonera máquina botones 1 480 480
5 ojaladora máquina ojaladora 1 480 480
6 manuales costura, control de 2 480 960
11,520
Elaboracion propia.
Si dispongo de 11,520 minutos/día, entonces la capacidad de producción diaria es de:
11,520 minutos / día = 523.64 o 524 prendas / día

22 minutos / prenda
Y la capacidad de producción mensual será de:

524 prendas / día x 26 días / mes = 13,624 prendas / mes
Se ha considerado 26 días del mes ya que se descuentan los 4 domingos existentes.
6.3 Localización
a) Justificación de la localización
Explicar los factores condicionantes o restrictivos que se han tomado en cuenta en la

selección de la alternativa de localización, tales como:
• Facilidad de acceso para clientes y trabajadores.
• Disponibilidad de terrenos, con características físicas compatibles con el proceso
productivo y dimensiones necesarias para la operación actual y futuras expansiones.
• Accesibilidad al mercado meta y a los proveedores de insumos.
• Costos de transporte al mercado meta y a los proveedores de insumos.
• Riesgos de peligros de desastres.
• Estrategia respecto a la competencia.
• Condiciones legales para su establecimiento.
• Facilidad para acceder a servicios básicos o complementarios.
67
Presentar elementos de juicio que prueben que la localización no es incompatible con
el tamaño y el proceso planteado.
Ejemplo:
Se resume en la siguiente matriz:
Tabla N° 17. Justificación de la localización de la propuesta
CONDICIÓN
FACTOR CONDICIONANTE CRÍTICA OBSERVACIÓN
1 2 3
Sobre todo para trabajadores, ya que son de la
Facilidad de acceso para clientes y
X misma zona y si fueran de otras regiones, hay
trabajadores.
muchas facilidades de transporte.
Parque Industrial de Juliaca y disponibilidad
Disponibilidad de terrenos. X
propia de terreno.
Para el mercado a través de la Interoceánica,
Accesibilidad al mercado meta y
X aunque la distancia es el factor en contra si nos
proveedores.
referimos por ejemplo a los bolivianos.
La logística especializada por la vía interoceánica
aún no está muy desarrollada, pese a eso las
operaciones aduaneras la realizan algunos
agentes, pero se manejan desde el puerto de
Costos de transportes al mercado
X Ilo hasta la ciudad fronteriza de Asis del lado
meta y proveedores.
brasileño, además de existir varias empresas
de transporte terrestre que ofrecen servicios
de transporte hacia ciudades brasileñas,
incluyendo São Paulo.
Factores climáticos de lluvias y heladas que
Riesgos de peligros de desastres. X
pueden ser una limitación.
Estrategia respecto de la Por ejemplo, productores de Bolivia tienen un
X
competencia. acceso más rápido y más tiempo en el mercado.
Hay avances respecto de sacar los
Condiciones legales para su
X permisos correspondientes para la labor de
establecimiento.
comercialización.
Facilidad para acceder a servicios
X Muchas facilidades.
básicos o complementarios
Nota: 1 = Menos crítico, 2 = Medianamente crítico, 3 = Altamente crítico

b) Descripción de la localización
• Macrolocalización
- Describir la zona geográfica donde se ubicará la propuesta productiva, resaltando sus

características y ventajas sobre otras alternativas que pueden darse en un contexto
regional o local.
- Demostrar que la propuesta productiva se ubica en una zona priorizada, en el estudio
de priorización de zonas y cadenas productivas.

Ejemplo:
En la región Puno, las alternativas más viables de instalar una planta de confecciones
son la ciudad de Juliaca y Puno, a continuación se hará un análisis cualitativo de ambas
alternativas para justificar su ubicación:
Tabla N° 18. Evaluación de alternativas de macrolocalización de la propuesta
PESO JULIACA PUNO

FACTORES
RELATIVO CALIFIC. PONDERAC CALIFIC. PONDERAC
Disponibilidad de materia prima. 0.20 8 1.60 6 1.20
Disponibilidad de servicios logísticos
0.15 8 1.2 5 0.75
(transporte aéreo o terrestres).
Accesibilidad de mano de obra
0.20 8 1.60 6 1.20
calificada.
Servicios de energía eléctrica. 0.15 6 0.90 6 0.90
Servicios de agua y desagüe. 0.15 6 0.90 6 0.90
Disponibilidad de terreno. 0.15 5 0.75 1 0.15
TOTAL 1 6.95 5.1
Nota: La escala de calificación es del 1 al 10.

El cuadro nos muestra que la opción de Juliaca es la más adecuada, consideramos que
los factores diferenciadores son la disponibilidad de servicios logísticos, ya que en Juliaca
está ubicado el aeropuerto de la región además de una numerosa cantidad de empresas
de transporte terrestre, servicios de courier; y la disponibilidad de terreno, ya que Juliaca
cuenta con un parque industrial, donde la asociación posee un terreno.
• Microlocalización
Definir la ubicación de la propuesta productiva, señalando los factores determinantes

(disponibilidad de materia prima, acceso a servicios básicos, accesibilidad al mercado,
disponibilidad de mano de obra, etc.) haciendo uso del método más adecuado (método
de ranking de factores, método de costeo, etc.)
Ejemplo:
Como lo habíamos mencionado antes, la asociación cuenta con la disponibilidad de un

terreno en el parque industrial de Juliaca, pero para efectos de hacer un mejor análisis,
veamos como alternativa otro terreno pero de propiedad de uno de sus socios, el cual
está ubicado en la calle Ayacucho 335, para lo cual se ha considerado algunos factores
que se evalúan en el siguiente cuadro:
69
Tabla N° 19. Evaluación de alternativas de microlocalización de la propuesta
PESO PREDIO 1: PARQUE INDUSTRIAL PREDIO 2: SOCIO DE AT

FACTORES
RELATIVO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN CALIFICACIÓN PONDERACIÓN
Disponibilidad de terreno. 0.20 8 1.60 8 1.60
Condición de tenencia o
0.20 8 1.60 6 1.20
propiedad del terreno.
Facilidad de acceso a la puerta
0.05 8 0.40 5 0.25
principal de planta.
Proyección de ampliación de
0.20 9 1.80 2 0.40
planta.
Facilidad de conexión a la red
0.15 7 1.05 7 1.05
de energía eléctrica.
Facilidad de conexión a las
0.10 7 0.70 7 0.70
redes de agua y desagüe.
Facilidad de conexión a la red
0.10 7 0.70 2 0.20
de internet.
TOTAL 1.00 7.85 5.40
Del cuadro anterior, concluimos que la mejor opción para implementar la planta de
confecciones es la opción 1 que corresponde al parque industrial, los factores que más
han marcado la diferencia son la facilidad de acceso a la puerta principal y la proyección
de poder ampliar la capacidad instalada de la planta; en el primero de los mencionados,
es obvio que al ser una vivienda el acceso a la planta está supeditado a entrar primero a
la vivienda del socio; en el segundo caso, el terreno del parque industrial cuenta con 250
m² lo cual si en un futuro se decide ampliar no sería muy difícil.
6.4 Análisis de requerimiento de recursos

a) Plan de ventas
Determinar el plan de ventas, en base a la demanda objetivo y metas de venta, como

consecuencia del análisis de la demanda insatisfecha, estructura de mercado, estrategia
de marketing y capacidad operativa. El plan de ventas se proyectará durante el horizonte
de evaluación planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo:
Primero determinamos el valor de venta unitario del producto, el cual vemos en la siguiente
estructura de costos:

Cuadro N° 18. Hoja de costeo del producto
HOJA DE COSTEO DE PRODUCTOS

Descripción: polo t-shirt cuello camisa para damas y varones. Código:
COSTO DE MATERIALES DIRECTOS
COSTO DE MATERIALES
PRECIO S/ / UNIDAD CONSUMO TOTAL
ITEM DESCRIPCIÓN UNIDAD MERMA DESPERDICIO CONSUMO NETO S/
(A) (B)
AXB
1 Tela jersey algodón pima 20/1 kg 28 0.0046 0.0115 0.23 0.246 6.89
2 Botones unidad 0.1 3 3.000 0.30
3 Pelón para pechera prenda 0.02 1 1.000 0.02
4 Hilo de coser prenda 0.05 1 1.000 0.05
5 Etiqueta de talla y marca unidad 0.1 1 1.000 0.10
6 Etiqueta de cuidado unidad 0.05 1 1.000 0.05
7 Cinta twill de refuerzo del cuello prenda 0.02 1 1.000 0.02
8 Cuello tejido unidad 0.5 1 1.000 0.50
COSTO TOTAL DE MATERIALES DIRECTOS 7.93
COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA
Tarifa de mano de obra (S/ / minuto) 0.072 X Tiempo de producción (minutos) 22 = 1.58
COSTO INDIRECTO
Tarifa de uso del taller (S/ / hora) 0.082 X Tiempo de producción (minutos) 22 1.80
COSTO TOTAL 11.32
MARGEN DE UTILIDAD 40% 4.53
VALOR DE VENTA 15.85
IMPUESTOS
IGV (18%) 2.85
Impuesto a la renta
PRECIO DE VENTA 18.70

71
En base al valor de venta unitario y tomando en cuenta el plan de producción, estimamos
los volúmenes de venta totales anuales.
Cuadro N° 19. Ventas proyectadas
CANTIDAD VALOR DE VENTA TOTAL

AÑO
TOTAL UNITARIO S/ UNIDAD S/
1 163,440 15.85 2’589,922.54
2 179,784 16.40 2’948,626.81
3 197,762 16.97 3’357,011.63
4 197,762 16.97 3’357,011.63
5 197,762 16.97 3’357,011.63
b) Plan de producción
Ejemplo:
Las cantidades a producir y su proyección anual, se muestran en el siguiente cuadro:
Cuadro N° 20. Plan de producción
PLAN DE PRODUCCIÓN
MESES CANTIDAD
AÑO
mes 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6 mes 7 mes 8 mes 9 mes 10 mes 11 mes 12 TOTAL
1 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 163,440
2 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 179,784
3 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 197,762
4 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 197,762
5 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 197,762
Nota: La información ingresada en el plan de producción es supuesta. Se usó un incremento

de 10% para llegar a cumplir los objetivos planificados. Asimismo se puso un incremento
del 3.5% hasta el tercer año.
Lo que notamos en el cuadro anterior, es que el primer año por cuestiones de instalación y
diversas pruebas en vacío, se estima que en los primeros meses no habrá mucho volumen
de producción, posteriormente, lo ideal es que mantenga su ritmo de producción constante
las cuales aún está a un 40% de eficiencia, como se ha mencionado anteriormente, y
después a partir del segundo año se considera un incremento constante del 10%, lo cual
implica también incrementar también el nivel de eficiencia.

c) Requerimiento de infraestructura
Determinar los requerimientos de infraestructura, diseño, dimensiones y sus características,

en función al flujograma del proceso de producción. Es importante puntualizar que
tratándose de procesamiento de alimentos, el diseño de planta, deberá reunir los requisitos
exigidos por Digesa (para productos alimenticios) y demás organismos competentes,
dependiendo de la naturaleza del producto.
Además deberá consignar la siguiente información.
• Información básica de las obras propuestas

- Breve memoria descriptiva.
- Información topográfica.
- Información y especificaciones técnicas de arquitectura, estructuras, instalaciones
eléctricas e instalaciones sanitarias.
• Presentación de planos, presupuestos y estudios afines

- Presentar planos de ubicación.
- Planos topográfico.
- Planos de estructuras, arquitecturas, instalaciones eléctricas y sanitarias.
- Planos de cortes, elevaciones.
- Presentar presupuestos de obras.
- Planilla de metrados.
- Relación de insumos.
- Desagregado de gastos generales.
- Modalidad de ejecución.
- Estudio de suelos.
- Otros que considere necesarios.
Ejemplo:
La planta de confecciones, contará con los siguientes ambientes:

• Área de producción: dentro de la cual están las zonas de corte, confección, control de
calidad y acabados.
• Área de servicios higiénicos.
• Área de almacenes: donde se almacenan, materias primas, diversos insumos, repuestos,
y otros.
• Oficina administrativa.
• Caseta de vigilancia.
Las características de las mismas se resumen a continuación:
73
Tabla N° 20. Resumen de áreas
ANCHO LARGO ALTURA ÁREA

ÁREAS CANTIDAD
(m) (m) (m) (m2)
Área de producción 1 5 15 2.5 75.00
Área de servicios higiénicos 1 2 5 2.5 10.00
Área de almacenes 1 2 5 2.5 10.00
Oficina administrativa 1 2 4 2.50 5.00
TOTAL 100.00
En el caso del área de producción, es importante señalar que el puesto de trabajo de un

puesto de trabajo en costura es de 1.5 m², si tenemos 20 máquinas hace un total de 30
m², el resto del área de producción se ha distribuido en el área de corte (20 m²), área de
control de calidad (10 m²) y pasadizos y áreas de transito de materiales (15 m²).
Cabe señalar también que no se ha considerado un área de diseño, dado que esta actividad
se piensa tercerizar, se encuentra en el mercado varias opciones de profesionales en el
tema de diseño textil de prendas de vestir, los cuales se pueden contratar dependiendo
de la temporada y línea de producción con la cual se cuenta.
Se recomienda desarrollar el expediente técnico con los especialistas idóneos, quienes

deberán desarrollar incluir las especificaciones técnicas, costos unitarios, metrajes, listado
de insumos, presupuesto de obra y cronograma de ejecución física y financiera y el juego
de planos (arquitectura, estructura, sanitarios, electrificación, cimentación, elevación y
cortes y ubicación).
Adjuntamos un croquis de distribución.

Gráfico N° 7. Croquis de distribución de la planta de producción
Servicios
higiénico
s
1
7
2
6
3
Control de
calidad y
acabados
Almacenes
4
1
1
7
7
2
2
6
Oﬁcinas
administr.
3
3
5
5
4
Caseta
Confección
Corte
75
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas
Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus especificaciones

técnicas, en función al flujograma del proceso de producción, metas del plan de producción
y requerimientos de intervención para mejorar la competitividad y sostenibilidad de la
cadena productiva.
Las especificaciones técnicas deben cumplir con los reglamentos técnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y calidad
de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
• Características técnicas.
• Capacidad de diseño y de producción normal.
• Vida útil de los bienes y de partes especiales.
• Dimensiones y peso total.
• Cantidad.
• Plazos y otras condiciones de entrega.
• Gastos de traslado.
• Garantias ofrecidas sobre la capacidad, calidad y plazo de entrega.
• Servicio de capacitación y asistencia técnica para el buen uso y mantenimiento.
• Servicio de montaje y desmontaje de equipos.
Además es necesario indicar el periodo de reposición, cuyo costo no forma parte de la

inversión del presente estudio.
Deberá adjuntar como parte de los anexos las especificaciones técnicas de los equipos
con fecha de emisión por el fabricante o distribuidor no mayor a seis meses.

Ejemplo:
Tabla N° 21. Máquinas, equipos y herramientas necesarios
MÁQUINA MARCA / MODELO CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS CANTIDAD CONDICIONES DE ENTREGA

Tipo: Industrial.
Motor: 3/4 hp.
Cabezal: Color blanco.
Costura recta Número de agujas : 1.
Tipo de aguja: DBx1, #14.
Plazo entrega: 1 semana (a partir de
Lubricación: Automática.
realizado el pago.
Energía: 220 voltios.
Gastos de traslado: Asumidos por el
Potencia: 550 watts.
Marca: XXX Modelo: cliente.
Velocidad de costura: 5,500 puntadas/min. 10
DDL8700 Garantia: 2 años.
Largo de puntada: Máximo 5 mm
Incluye servicio de montaje y
Altura del prénsatelas: 13 mm.
capacitación para un buen manejo
Ideal para confeccionar todo tipo de Prendas
del equipo.
Livianas y semi pesadas.
Dimensiones: 20 x 30 x 60 cm.
Peso: 68 kilos. (incluido mesa, el cabezal solo pesa
28 kg).
Vida Útil: 7 años.
Tipo: Industrial.
Motor: 3/4 hp.
Cabezal: Color blanco.
Número de Agujas : 2.
Remalladora Tipo de aguja: DCx27, desde #9 hasta #14. Plazo de entrega: 1 semana (a partir
Lubricación: Automática. de realizado el pago.
Energía: 220 voltios. Gastos de traslado: Asumidos por el
Marca YYYY / Modelo Potencia: 550 watts. cliente.
757K-516M2-35 Velocidad de costura: 7,500 puntadas/min. 8 Garantia: 2 años.
Largo de puntada: 0,8 a 4 mm. Incluye servicio de montaje y
Ideal para confeccionar tanto en tela plana como capacitación para un buen manejo
tela de punto. del equipo.
Dimensiones: 30 x 25 x 30 cm.
28 kg).
77
78
MÁQUINA MARCA / MODELO CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS CANTIDAD CONDICIONES DE ENTREGA

Tipo: Industrial.
Motor: 3/4 hp.

Recubridora Cabezal: Color blanco.
Número de agujas: 2. Plazo de entrega: 1 semana (a partir
Tipo de aguja: UY128GAS, desde #9 hasta #12. de realizado el pago.
Lubricación: Automática. Gastos de traslado: Asumidos por el
Marca ZZZ Energía: 220 voltios. cliente.
Modelo MF-7523-U11 Potencia: 550 watts. 2 Garantia: 2 años.
Velocidad de costura: 6,500 puntadas/min. Incluye servicio de montaje y
Largo de puntada: 1,2 a 3,6 mm. capacitación para un buen manejo
Dimensiones: 60 x 25 x 40 cm. del equipo.
40 kg).
Ojaladora … 1
Botonera … 1
Corte … 1
Planchas … 2
Mesa de corte ……. … 1
Mesa de control de calidad ……… …
Elaboración propia
Nota: El formulador del Plan de Negocio, deberá describir las características técnicas de todos los equipos que va requerir.
e) Requerimiento de materiales e insumos
Determinar los requerimientos de materiales e insumos y sus especificaciones técnicas,

en función al flujograma del proceso de producción, información del diseño, metas del
plan de producción y requerimientos de intervención para mejorar la competitividad y
sostenibilidad de las cadenas productivas.
Las específicaciones técnicas deben cumplir los reglamentos técnicos y normas

correspondientes, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y
calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
• Versatilidad en el tipo de producción.
• Caducidad de bienes.
• Dimensiones y peso total.
• Cantidad.
• Plazos y otras condiciones de entrega.
• Gastos de traslado.
• Garantias ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega.
• Existencia de servicio local de asistencia técnica.
Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones técnicas de la materia prima e
insumos a utilizar en el proceso de producción.
Ejemplo:
Tabla N° 22. Principales insumos a utilizar
CARACTERÍSTICAS
DESCRIPCIÓN UNIDAD CANTIDAD CONDICIONES DE ENTREGA
TÉCNICAS
Tela en tejido de
Tela algodón pima punto hecha con Plazo entrega: tres meses
24/1 algodón pima. dependiendo de los colores
Muy versátil para que solicita gastos de traslado:
todo tipo de prendas Asumidos por el cliente.
Kg 4,660 de vestir. Garantia: De que en los rollos
Dimensiones: Ancho de tela no existan huecos o tela
= 0,75 mt (doble maltratada, en caso de haber, se
ancho). cambia todo el rollo.
Rollos con peso Servicio post venta: en caso.
variable
Botones Plazo entrega: 1 semana (a

partir de realizado el pago.
Gastos de traslado: Asumidos
De plástico por el cliente.
Unidad 56,913
Diámetro: 0,6 cm Garantia: 2 años.
Incluye servicio de montaje
y capacitación para un buen
manejo del equipo.

CARACTERÍSTICAS
DESCRIPCIÓN UNIDAD CANTIDAD CONDICIONES DE ENTREGA
TÉCNICAS
Pelón
Metro 60 …. …
Hilo de coser de
Polyester
Cono …
Etiqueta de talla
Unidad 18,941 …
Etiqueta de cuidado
Unidad 18,941 …
Cinta twill
Rollo 230 …
Cuello tejido
Unidad 18,941 …
Nota: El formulador del Plan de Negocio, deberá describir las características técnicas de
todos los materiales e insumos que va requerir.
79
f) Requerimiento de servicios
Determinar los requerimientos de servicios, considerando necesidades de gestión

productiva, administrativa y comercial del negocio.
Elaborar una lista de requerimientos de servicios, considerando por lo menos lo siguiente:

• Asistencia técnica en la producción y gestión empresarial.
• Capacitación en la producción y gestión empresarial.
• Servicios básicos para el proceso productivo y gestión del negocio.
En el caso de los servicios de asistencia y capacitaciones deben presentar los términos

de referencia correspondientes.
Ejemplo:
Tabla N° 23. Servicios profesionales a requerir
PERIODO DE
NOMBRE DEL SERVICIO CANTIDAD DESCRIPCIÓN DEL SERVICIO
DURACIÓN
Contratación de un consultor especializado
Capacitación y asistencia téc- en la implementación práctica de la filosofía
nica en implementación de las 1 6 meses de las 5’s, considerando tanto talleres de
5’s. capacitación en aspectos conceptuales y
seguimiento en la aplicación de los mismos.
Contratación de un consultor que
desarrolle un sistema de gestión
Capacitación y asistencia técni- productiva de control de la producción de
ca en la implementación del sis- 1 6 meses acuerdo a un sistema modular que incluya
tema de producción modular. talleres de capacitación sobre aspectos
conceptuales y acciones de seguimiento en
la implementación de los mismos.
Asistencia técnica en el uso de Contratación de un asesor técnico que
1 1 semana especialice a dos operarios en el uso de las
máquinas botonera y ojaladora.
máquinas ojaladora y botonera.
Capacitación y asistencia técni- Contratación de un consultor que
implemente un sistema de gestión de
ca en la implementación de un 1 8 meses
la calidad, direccionándolo tentar una
sistema de gestión de la calidad.
certificación ISO.
Capacitación técnico productiva Especializar a operarios de producción en
en el perfeccionamiento de las operaciones de confección de polos
2 3 meses
la confección de polos t-shirt cuello camisa, tomando mucho énfasis en
cuello camisa. el acabado de los mismos.
g) Requerimiento de recursos humanos

Determinar los requerimientos de recursos humanos y sus características, en función al
flujograma del proceso de producción, metas del plan de producción y requerimientos de
intervención para mejorar la competitividad y sostenibilidad de las cadenas productivas.
Elaborar una lista de requerimientos de personal, considerando las necesidades del tipo
de personal por actividad, nivel de utilización (horas/personal) por actividad y número

necesario para generar el nivel de producción requerido en el plan de producción, en un
horizonte de cinco años.
Las características de los recursos humanos deben considerar por lo menos lo siguiente:
• Capacidades y aptitudes vinculadas a la operación del proceso productivo y gestión del
negocio.
• Cantidad, nivel de experiencia.
Ejemplo:
Tabla N° 24. Recursos humanos a requerir
PUESTO PERFIL CANTIDAD NIVEL DE PREPARACIÓN

Experiencia no menor de tres años en
Administrador o Ing. 1 gestionar una planta de confección de
Jefe de planta Industrial
prendas de vestir.
Contador público Experiencia no menor de dos años en ejercicio
Contador 1
colegiado de su actividad.
Técnico en Experiencia no menor de dos años en labores
Asistente
1 de apoyo administrativo de preferencia en
administrativo administración
empresas de producción textil.
Experiencia no menor de dos años en la
Supervisor de supervisión de plantas industriales de
Ing. Industrial 1 confección de prendas, con conocimientos de
producción gestión de sistemas modulares y de gestión
de la calidad.
Técnico en Experiencia no menor a un año en el puesto
Operarios de
costura recta operatividad 10 de costura recta, preferible en operaciones de
de máquinas confección de polos camiseros.
Operarios de industriales de Experiencia no menor de un año en los
remalle/recubre costura 6 puestos de remalle o recubre.
Experiencia no menor de un año en
Operario de Técnico en corte de labores de corte de tela, de preferencia con
1
corte tela conocimientos de patronaje y elaboración de
moldes.
Operarios Técnico en Experiencia no menor a un año en labores
operaciones 2 manuales de confección y control de calidad
manuales
manuales de costura de prendas de vestir.
h) Licencias, permisos entre otros
El consultor encargado de desarrollar el Plan de Negocio, deberá describir mejor este

punto incluyendo un listado de algunas cosas útiles además de definir la disponibilidad
de terrenos, licencias, autorizaciones, permisos, entre otros.
Ejemplo:
Autorización de construcción municipal del Municipio Provincial de San Román, licencia

de funcionamiento del Municipio Provincial de San Román, Certificación en la aplicación
de las 5 S’s por parte de PRODUCE, etc.
81
7 ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN
7.1 Modalidad de constitución del Agente Económico

Organizado
• Presentar información sobre la constitución, representación legal del negocio,
composición de la junta directiva.
• Debe adjuntar el detalle de los socios que conforman el AEO, señalando nombres,
número de DNI, género, fecha de nacimiento, principales bienes patrimoniales y los
que ofrece como aporte, actividad económica y experiencia.
Ejemplo:
La AEO beneficiaria, Asociación Textil, cuenta con 62 socios registrados en su padrón, está
ubicada en calle Arequipa N° 533, Juliaca; su organización tiene la siguiente composición:
Tabla N° 25. Directiva de la Asociación Textil
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Martin Ríos Apaza 42936588
Vicepresidente Walter Pampa 45073598
Secretario general Fermín Ramos Callata 42440023
Secretaria de economía Ana Delgado 42575045
Subsecretaria de economía Rosana Huayllar 45228946
Fiscal Antonio Yufra 45783629
• A continuación, el detalle de los miembros que conforman la AEO:
83
Tabla N° 26. Integrantes de AT
FECHA DE PRINCIPALES BIENES ACTIVIDAD

NOMBRE Y APELLIDO DNI GÉNERO EXPERIENCIA
NACIMIENTO PATRIMONIALES ECONÓMICA
Rosa Ochochoque de Dos máquinas de Confección
20 años
23714712 Femenino 12/06/1957 costura recta de prendas
Ríos
Walter Mauro Pampa Una máquina de Confección
23921650 Masculino
Quispe 05/03/1966 10 años
remalle de prendas
Una mesa de Confección
Fermín Ramos Callata 09842641 Masculino 20/04/1970 15 años
corte de prendas
Confección
Ana Delgado Benítez 02444809 Femenino 22/11/1975 7 años
de prendas
…. … … … … …
7.2 Estructura orgánica del AEO

• Presentar el organigrama general del AEO.
• Definir las funciones de cada nivel jerárquico.
• Señalar las acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la
organización.
• En caso de personas naturales organizadas (categoría A), señalar las acciones concretas
para constituirse en personas jurídicas empresariales con fines de lucro.
Ejemplo:
La AEO Asociación Textil, es una asociación civil sin fines de lucro, fue fundada el 18 de
agosto del 2013, cuenta con 62 socios registrados en su padrón. Registrada en los Registros
Públicos con la partida N°11114049, actualmente la AEO está con RUC en situación de baja,
es necesario anotar que este no es un requisito prioritario para presentarse a un concurso
PROCOMPITE, ya que es suficiente la acreditación del mínimo de socios requeridos ante
un juez de paz para participar en el concurso; y en el hipotético caso que ganaran el
concurso, el RUC no necesariamente tiene que darse de alta, ya que para que opere la
propuesta puede crearse una unidad productiva-empresarial diferente a la asociación, con
RUC diferente, donde la participación de la asociación podrá estar representada mediante
un directorio, esto facilitaría que la misma asociación siga siendo una entidad sin fines de
lucro, cuyos trámites para cual cambiarlo pueden ser muy engorrosos.
Es importante señalar además que, una asociación civil sin fines de lucro si puede formular
planes de negocio, un claro ejemplo es que muchas ONG han creado aparte, unidades
productivas autónomas con el fin de sustentar mercado para sus beneficiarios.
La Asociación Textil tiene el siguiente organigrama:

Gráfico N° 8. Organigrama actual
Presidente
Vicepresidente
Secretario General
Secretario de Fiscal
Economía
Subsecretario
economía
Tienen las siguientes funciones:
Tabla N° 27. Funciones actuales
CARGO FUNCIONES
• Representación legal de la asociación.
• Presidir las sesiones de junta directiva y asamblea general.
• Presentar a la asamblea general un informe anual de labores a nombre de
Presidente la junta directiva.
• Velar por el correcto desempeño de los demás miembros de la junta.
• Velar porque se cumplan los acuerdos de asamblea general y junta directiva.
• Coordinar las diversas actividades y trabajos de la asociación.
• Reemplazar al presidente cada vez que éste, por cualquier causa, estuviere
impedido para asistir a las reuniones.
Vicepresidente
• Asumir la presidencia de la asociación por el resto del periodo, cuando se
produzca la ausencia definitiva del presidente.
• Llevar los libros de actas de junta directiva, asambleas generales y afiliadas.
• Atender y tramitar correspondencia.
Secretario general • Mantener actualizado el padrón de afiliados.
• Firmar conjuntamente con el presidente las actas de junta directiva y
asambleas generales.
… …
Para la gestión de la propuesta productiva, la organización de la misma se muestra en el

siguiente organigrama:
85
Gráfico N° 9. Organigrama propuesto
Junta de socios
Jefe de planta
Asistente
Contador
administrativo
Superv isor de Comercialización

produ cción
Corte Confección Acabados y

control de calidad
Para la organización de la propuesta, le corresponden las siguientes funciones:
Tabla N° 28. Funciones propuestas
CARGO FUNCIONES
• Realizar y verificar la lista de accionistas presentes y representados en las reuniones
ordinarias.
• Designar presidente y secretario y demás miembros de directorio.
• Conocer y aprobar el balance general, que irá acompañado del estado de pérdidas
y ganancias y de los informes de gestión que sean necesarios.
Junta de socios
• Determinar la forma de reparto de los beneficios sociales.
• Determinar la amortización de acciones, siempre y cuando se cuente con utilidades
liquidas disponibles para el pago de dividendos.
• Ejercer las demás funciones que estén establecidas en la ley y en los estatutos de
la empresa.
• Dirigir y controlar las actividades de los procesos de la planta, la disponibilidad
y utilización de recursos necesarios para el cumplimiento de los programas de
producción y mantenimiento.
• Controlar y verificar el cumplimiento de normas, especificaciones y procedimientos
para garantizar los requerimientos de los clientes.
• Detectar las fallas técnicas reales o potenciales que se puedan presentar en el
desarrollo de la producción y de mantenimiento; informando oportunamente su
ocurrencia para acometer acciones que aseguren el cumplimiento de los parámetros
Jefe de planta
del proceso y requisitos de calidad de los productos.
• Coordinar el suministro oportuno de los recursos necesarios para garantizar el normal
desarrollo de los procesos de producción y mantenimiento y el cumplimiento de lo
establecido en los programas de producción y mantenimiento preventivo.
• Ejecutar acciones de mejoramiento, preventivas y correctivas para evitar no
conformidades en el producto, proceso y/o sistema de Gestión Integral.
• Administrar y controlar la mano de obra para asegurar su mayor eficiencia en el
proceso de producción y mantenimiento industrial.

CARGO FUNCIONES
• Controlar el manejo y uso racional de los repuestos, identificando causas potenciales
de generación de desperdicios y daños para acometer acciones preventivas.
• Coordinar la programación y hacer seguimiento de la producción, la disponibilidad de
equipos para la ejecución de los programas de mantenimiento preventivo y correctivo.
• Organiza la agenda (visitas, teléfono, citas, etc.) del jefe de planta.
• Supervisa y ejecuta la realización del trabajo administrativo que, en razón de la
competencia de la jefatura, ésta decida asignarle.
• Organiza ficheros por cualquiera de los métodos, manuales o informáticos, que
Asistente
resulten más adecuados a los fines perseguidos.
administrativo
• Redacta y envía la correspondencia.
• Ejecuta trabajos mecanográficos, archivísticos y de cálculo, por cualquier medio,
incluso informático.
• Transmite decisiones del jefe de planta hacia el resto de unidades.
Acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la organización.

• Crear una unidad productiva-empresarial independiente, donde la participación de los
socios es mediante un directorio, el cual permitiría a la asociación mantener su estatus
como entidad “sin fines de lucro”.
• Generar los mecanismos necesarios de gestión y control para que el jefe de planta
tenga autonomía en sus decisiones.
• Independizar de forma contable y administrativa las operaciones de la propuesta del
resto de los miembros de la asociación, de forma tal que no tengan injerencia.
• Se recomienda considerar estos dos tipos de formas de constitución de personería
jurídica:
Tabla N° 29. Tipos de constitución de personería jurídica
FORMA DE CANTIDAD DE ORGANOS

COMENTARIOS
CONSTITUCIÓN SOCIOS ADMINISTRATIVOS
• Junta de accionistas.
• Los socios no responde con
Sociedad Anónima Mínimo: 2 • Directorio (mínimo 3
patrimonio personal.
Cerrada. Máximo: 20 miembros).
• Se puede prescindir del Directorio.
• Gerencia.
• Los socios no responden con patri-
Sociedad de • Junta General de monio personal.
Mínimo: 2
Responsabilidad Socios. • Capital social se divide en acciones.
Máximo: 20
Limitada (SRL). • Gerencia. • Capital social se divide en participa-
ciones.
7.3 Gestión para el control y seguimiento de la operación

Indicar brevemente cómo se realizará el control, acompañamiento y seguimiento de la
operación de la propuesta productiva, indicando los órganos, actores y estrategia que se
utilizarán para ello.
87
Ejemplo:
Tabla N° 30. Control y seguimiento de la propuesta productiva
ESTRATEGIA DE CONTROL Y
ÓRGANO ACTOR(ES) ACCIÓN
SEGUIMIENTO
Realiza requerimiento de Revisión de documento de la
Junta de insumos, materiales, equipos propuesta en lo que se refiere al
AEO. accionistas.
y contratación de servicios. tema de inversiones.
Convocatorias licitación públicas
Gerencia de Compra de insumos, materia- de acuerdo a los requerimientos
Gobierno local/
Desarrollo les, equipos y máquinas/con- técnicos contenidos en la
regional.
Económico. tratación de servicios. propuesta y siguiendo la normativa
municipal/regional vigente.
Gerencia de Elaborar actas de entrega se
Gobierno local/ Entrega de insumos, materia-
Desarrollo acuerdo a los requerimientos
regional. les, equipos y máquinas.
Económico. realizados.
Gerencia de Conformar comité calificador que
Gobierno local/ Evalúa perfiles de postores
Desarrollo recepciona, revisa y califica los CV’s
regional AEO. para servicios a contratar.
Económico. de postores.
… … … …
7.4 Gestión de riesgos

Señalar la existencia de peligros o dificultades que pueden afectar la ejecución y operación
de la propuesta productiva, y las acciones que se contemplan para contrarrestarlas.
Ejemplo:
Para establecer la existencia de peligros en la zona, se debe establecer dos tipos de análisis:
Análisis de peligros y de condiciones de vulnerabilidad.
a) Análisis de peligros
En primer lugar haremos un análisis de ocurrencia de peligros en la zona de implementación

de la propuesta lo cual se expresa en la tabla 31.

Tabla N°31. Análisis de ocurrencia de peligros en la zona
2) ¿Existe información que

indique futuros cambios en las
1) ¿Existen antecedentes de ocurrencia en el ámbito del emprendimiento?
características del peligro o los
PELIGROS nuevos peligros?
Características
Características
SI NO SI NO de los cambios o los
(intensidad, frecuencia, área de impacto, otros)
nuevos peligros
En la zona donde se instalara el proyecto existen inundaciones de pequeña escala pero se tendrán en
Inundaciones X X
cuenta las medidads como las obras de drenaje para evacuar las aguas con facilidad.
Movimiento en masa X X
Todos los años se presentan fuertes lluvias, algunas viviendas son afectadas, sobre todo aquellas
Lluvias intensas X X
contruidas con material rustico.
Según el diario La República2 tanto en Juliaca como en Puno las heladas han hecho que toda
Heladas X X
acumuluación de agua se congele y afecte la infraestrucutra de las casas.
Según información de La República3 Juliaca: ESSALUD atendió a población afectada por friaje y
Friaje/Nevada X X
heladas.
Sismos X X
Sequías X X
Huaycos X X
Derrumbes / deslizamientos X X
Vientos fuertes X X
Incendios forestales X X
Incendios urbanos X Ocurren en pequeña escala, generalmente ocasionados por acciones de algunas actividades X
Otros X Fenómeno: Precipitaciones–granizos, quedando afectados los cultivos de maiz, trigo, cebada, y frijol. X
3) ¿Existe la probabilidad de ocurrencia de algunos de los peligros señalados en las preguntas anteriores durante la vida útil del proyecto? X
4) ¿La información existente sobre la ocurrencia de peligros naturales en la zona es suficiente para tomar decisiones para la formulación y
X
evaluación de proyectos?
2
Información disponible en: http://larepublica.pe/impresa/sociedad/13748-heladas-y-ventarrones-castigan-pueblos-de-puno-y-arequipa
89
3
Información disponible en: http://larepublica.pe/23-05-2012/juliaca-essalud-atendio-poblacion-afectada-por-friaje-y-heladas
Para realizar el análisis, debemos considerar lo siguiente:
• Respecto de las preguntas 1 a 3: Si para alguna de las respuestas a las preguntas 1, 2
o 3 es SI, entonces, se debe continuar con el análisis de riesgos en el proyecto. Si para
las tres preguntas la respuesta es NO (para todos los peligros), entonces, se considerará
que el nivel de peligro que enfrentará el proyecto será bajo.
• De la pregunta 4: La respuesta a la pregunta 4 permitirá determinar si es necesario
recopilar mayor información y/o si es necesario realizar estudios técnicos adicionales.
Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, entonces es necesario solicitar y/o realizar
estudios específicos y, sobre la base de los resultados, de otro lado si la respuesta
es SI, entonces, se continúa con el análisis de caracterización especifica de peligros
en la zona (Tabla 32).
Según lo anotado en la tabla 31 respecto de la zona de implementación de la propuesta, se

debe continuar con el análisis de riesgos, para esto pasamos a la caracterización específica
de los peligros en la zona.
Previo a la caracterización, es necesario tener en cuenta los siguientes conceptos:

• Frecuencia: se define de acuerdo con el período de recurrencia de cada uno de los
peligros identificados, lo cual se puede realizar sobre la base de información histórica
o en estudios de prospectiva.
• Severidad: se define como el grado de impacto de un peligro específico (intensidad,
área de impacto).
Para definir el grado de frecuencia (a) y severidad (b), se utiliza la siguiente escala: B =
Bajo: 1; M= Medio: 2; A = Alto: 3; S.I. = Sin Información: 4.
Tabla N° 32. Caracterización especifica de peligros en la zona
FRECUENCIA SEVERIDAD
RESULTADO
PELIGROS SI NO (a) (b)
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
INUNDACIÓN
¿Existen zonas con problemas de inundación? X 1 1 1
¿Existe sedimentación en el río o quebrada? X 1 1 1
¿Cambia el flujo del rio o acequia principal que
X
estará involucrada con el proyecto?
LLUVIAS INTENSAS X 1 1 1
DERRUMBES / DESLIZAMIENTOS X
¿Existen procesos de erosión? X
¿Existe mal drenaje de suelos? X
¿Existen antecedente de inestabilidad o fallas
X
geológicas en las laderas?
¿Existen antecedentes de derrumbes? X
HELADAS X 2 2 2
FRIAJES/NEVADA X 1 1 1
SISMOS X

FRECUENCIA SEVERIDAD
RESULTADO
PELIGROS SI NO (a) (b)
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
VIENTOS FUERTES X
SEQUÍAS X 1 2 4
HUAYCOS X
INCENDIOS URBANOS X 1 1 1
INCENDIOS FORESTALES X
DERRAMES TÓXICOS X
OTROS: Precipitaciones- granizos X 2 1 2
De acuerdo al análisis del cuadro anterior, concluimos que el análisis caracterización

específica de los peligros identificados a nivel de frecuencia y severidad establecidos en
la localidad de Juliaca, determinan que la zona donde intervendrá la presente propuesta
existe un peligro medio.
b) Análisis de condiciones de vulnerabilidad
Para el respectivo análisis, debemos tener en cuenta primero realizar una lista de
verificación sobre la generación de vulnerabilidades para luego hacer la determinación
del grado de vulnerabilidad, para lo cual se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
• Análisis de la exposición a un peligro determinado, es decir si estaría o está en el área
de probable impacto (localización).
• Análisis de la fragilidad con la cual se enfrentaría el probable impacto de un peligro,
sobre la base de la identificación de los elementos que podrían afectarse y las causas
(formas constructivas o diseño, materiales, tecnología).
• Análisis de la resiliencia, es decir cuáles son las capacidades disponibles para su
recuperación (sociales, financieras, productivas, etc.) y qué alternativas existen para
continuar brindando los servicios en condiciones mínimas.
Tabla N° 33. Lista de verificación sobre generación de vulnerabilidades
PREGUNTAS SÍ NO COMENTARIOS
A. Análisis de vulnerabilidades por exposición (localización)
1. ¿La localización escogida para la ubicación del
X
Plan de Negocio evita su exposición a peligros?
2. Si la localización prevista para el Plan de Negocio
lo expone a situaciones de peligro, ¿es posible,
X
técnicamente, cambiar la ubicación a una zona
menos expuesta?
B. Análisis de vulnerabilidades por fragilidad (tamaño, tecnología)
En el diseño de la infraestructura se está
1. ¿La construcción de la infraestructura sigue considerando las posibles ocurrencias de
la normativa vigente, de acuerdo con el tipo de X peligros de sismos, así como de posible
infraestructura de que se trate? inundación que se pueden dar cerca del
área.
91
PREGUNTAS SÍ NO COMENTARIOS
2. ¿Los materiales de construcción consideran las Se está considerando materiales
características geográficas y físicas de la zona de X sostenibles para el tipo de clima que
ejecución del Plan de Negocio? presenta en la ciudad de Juliaca.
3. ¿El diseño toma en cuenta las características
El diseño pretende ser armonioso y
geográficas y físicas de la zona de ejecución del X
adaptable con el ambiente del lugar.
Plan de Negocio?
4. ¿La decisión de tamaño del proyecto considera
las características geográficas y físicas de la zona X
de ejecución del Plan de Negocio?
5. ¿La tecnología propuesta para el proyecto
considera las características geográficas y físicas de X Tecnología que se adecúa a la zona.
la zona de ejecución del Plan de Negocio?
6. ¿Las decisiones de fecha de inicio y de ejecución
Se recomienda realizar un cronograma
del proyecto toman en cuenta las características
X para la ejecución previendo los
geográficas, climáticas y físicas de la zona de
mecanismos ante posibles fenómenos.
ejecución del Plan de Negocio?
C. Análisis de vulnerabilidades por resiliencia
El Plan Regional de Prevención y Atención
1. En la zona de ejecución del proyecto, ¿existen
de Desastres-Puno., el cual pretende
mecanismos técnicos (por ejemplo, sistemas
X establecer estrategias regionales,
alternativos para la provisión del servicio) para
después para hacer frente a los desastres
hacer frente a la ocurrencia de desastres?
naturales.
2. En la zona de ejecución del proyecto, ¿existen De acuerdo al Plan Regional de Prevención
mecanismos financieros (por ejemplo, fondos para y Atención de Desastres existen
X
atención de emergencias) para hacer frente a los financieros para brindas una respuesta
daños ocasionados por la ocurrencia de desastres? oportuna ante cualquier desastre.
Existen equipos institucionales
3. En la zona de ejecución del proyecto, ¿existen
multidisciplinarios con experiencia en la
mecanismos organizativos (por ejemplo, planes
X prevención y atención de emergencias y
de contingencia), para hacer frente a los daños
desastres (Minsa, Cruz Roja, Indeci, ONGs,
ocasionados por la ocurrencia de desastres?
PNP y otros).
Las tres preguntas anteriores sobre resiliencia se refirieron a la zona de ejecución del proyecto. Ahora se
quiere saber si el Plan de Negocio, de manera específica, está incluyendo mecanismos para hacer frente
a una situación de riesgo.
4.¿El proyecto incluye mecanismos técnicos,
financieros y/o organizativos para hacer frente
X
a los daños ocasionados por la ocurrencia de
desastres?
5. ¿La población beneficiaria del proyecto conoce
La población ya conoce los posibles daños,
los potenciales daños que se generarían si el
X ocurrido por los eventos climáticos que
proyecto se ve afectado por una situación de
suelen presentarse.
peligro?
Para las preguntas sobre exposición:

(i) Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son NO, el formulador deberá incluir medidas de
reducción de riesgo en el proyecto, para proceder a su evaluación económica posterior.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 1 es NO y a la pregunta 2 es SI, el formulador deberá
hacer la pregunta 1 para la nueva alternativa de localización. Si la respuesta es NO
otra vez, se seguirán las indicaciones de (i) para la localización alternativa.

(iii) Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son SI, entonces se continúa analizando las
condiciones de vulnerabilidad por fragilidad o resiliencia.
Para las preguntas sobre fragilidad:

(i) Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 5 es NO, el formulador deberá
recopilar información sobre el o los aspectos que no se han incluido: normativa de
construcción vigente, materiales de construcción, características geográficas, físicas,
climáticas, entre otras, y sobre la base de esa información tomar acciones concretas
en el planteamiento de las alternativas, para reducir el riesgo. De ser necesario, deberá
realizar una nueva visita de campo a la probable zona de ejecución del proyecto para
recopilar la información básica.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 6 es NO, el formulador deberá recopilar información sobre
las características geográficas, físicas y climáticas de la probable zona de ejecución y
deberá diseñar el horizonte de evaluación, considerando dichas características.
Para las preguntas sobre resiliencia:

(i) Las respuestas a las preguntas 1 al 3 proporcionan información sobre la existencia de
mecanismos para recuperar la operatividad del proyecto frente a la presencia de una
situación de riesgo en la zona de ejecución. Las acciones frente a los resultados de
estas preguntas se toman a través de la respuesta de la pregunta 4. Así, se presentan
dos casos posibles:
a) Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 3 es NO, el formulador deberá
verificar que la pregunta 4 tenga una respuesta afirmativa para garantizar que existan
mecanismos para mantener la operatividad del proyecto frente a la presencia de
situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, el formulador deberá
incorporar medidas de reducción de riesgo para mantener la operatividad del
proyecto.
b) Si todas las respuestas a las preguntas 1 al 3 son SI y la pregunta 4 es afirmativa,
se puede concluir que el proyecto cuenta con elementos (externos e internos)
para responder a situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO,
deberá verificarse que los mecanismos existentes en la zona son suficientes para
mantener el proyecto operativo ante situaciones de peligro. Si dichos mecanismos
no son suficientes, el formulador del proyecto deberá plantear tales mecanismos
adecuados para mantener la operatividad.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 5 es NO, deberá lograrse, mediante la coordinación
institucional, la promoción de mecanismos de difusión sobre los daños que se
ocasionarían si no se toman medidas para reducir las condiciones de riesgo.
Para nuestro caso, podemos continuar con el análisis del grado de vulnerabilidad, dado que
según el listado realizado, la propuesta no merece mayor análisis según las condiciones
expuestas.
93
Tabla N° 34. Determinación del grado de vulnerabilidad
FACTOR DE GRADO DE VULNERABILIDAD

VARIABLE
VULNERABILIDAD BAJO MEDIO ALTO
a. Localización del Plan de Negocio respecto de la
X
Exposición condición de peligro.
b. Características del terreno. X
c. Tipo de construcción. X
Fragilidad
d. Aplicación de normas de construcción. X
e. Actividad económica de la zona. X
f. Situación de pobreza de la zona. X
g. Integración institucional de la zona. X
h. Nivel de organización de la población. X
Resiliencia i. Conocimiento sobre ocurrencia de desastres por
X
parte de la población.
j. Actitud de la población frente a la ocurrencia de
X
desastres.
k. Existencias de recursos financieros para
X
respuestas a los riesgos.
Según la tabla 34, tenemos como resultado que el grado de vulnerabilidad es medio,
debido a que todas las variables de exposición presentan vulnerabilidad baja y por lo
menos alguna de las variables de fragilidad o resiliencia presenta vulnerabilidad media (y
las demás un grado menor).
Entonces para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el
cruce de los valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra
a continuación:
Tabla N° 35. Determinación del nivel de riesgo
Grado de Vulnerabilidad
Definición de peligros / vulnerabilidad
Bajo Medio Alto
Bajo Bajo Bajo Medio
Grado de Peligros Medio Bajo Medio Alto
Alto Medio Alto Alto
En conclusión el grado de riesgo que presenta el la propuesta productiva es bajo, ya que

existe peligro medio y baja vulnerabilidad.

8 ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL
• El proceso de producción del producto seleccionado deberá utilizar lo más amigable en

términos ecológicos para evitar impactos negativos en el ambiente. Por ejemplo evitar que
por el procesamiento de una planta se contamine los ríos, aire, entre otros.
• Es necesario elaborar una categorización de impactos en donde se demuestre que la

ejecución de la propuesta productiva no genera impactos negativos en las etapas de ejecución
y operación en los siguientes medios:
- Medio socioeconómico (social y económico).

- Medio biológico (flora y fauna).
- Medio físico (agua, suelo y aire).
• Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, qué medidas
se toman para mitigarlos.
95
Ejemplo:
Tabla N° 36. Evaluación de impacto ambiental
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO SI NO

1. ¿Estarán incluídos dentro del área de influencia directa el Plan
A. Posibles impactos
Elemento
de Negocio, corredores, barreras o territorios en reclamo de X
ambiental
ambientales
Biológicos
comunidades?
2. ¿Estimulará la "erosión genética" esto es la variabilidad vegetal? X
Flora 3. ¿Limita el acceso a recursos naturales para las poblaciones
X
locales?
Fauna 4. ¿Estimula la "erosión genética" esto es la variabilidad animal? X
5. ¿Aumenta la demanda de mano de obra generando empleo a
Empleo X
largo plazo?
6. ¿Provoca alteración importante en los medios de subsistencia /
B. Posibles impactos sociales y culturales
Socioeconómicos
sustento de la población (su significancia dependerá de la escala X

Ingresos y tipo de impacto socioeconómico?
7. ¿Recibirá frecuentemente cantidades importantes de visitantes? X
Educación y 8. ¿Producirá afectación de núcleos de poblaciones aledañas que
X
población obliguen a su desplazamiento o reubicación?
Salud y
9. ¿Provoca el encharcamiento de aguas que puedan causar altos
seguridad X
riesgos a la salud humana o animal?
alimentaria
Conocimientos 10. ¿Provoca cambios de las técnicas productivas campesinas? X

y tecnologías 12. ¿Provoca cambios en la comercialización a favor de comunidad? X
Culturales
tradicionales 13. ¿Fomentará la introducción de nuevas tecnologías apropiadas? X

14. ¿Utilizará áreas de importancia cultural, histórica y religiosa? X
Restos
arqueológicos 15. ¿Pondráen riesgositios, construcciones deinterés arqueológico,
X
histórico o cultural?
16. La propuesta afecta fuentes o corrientes de agua naturales o
X
de consumo humano?
C. Posibles impactos en el
agua, suelo y aire. 17. ¿La propuesta genera impactos en los suelos de su entorno? X
18. ¿La propuesta contamina el aire del medio ambiente? X
Vemos que la propuesta productiva no genera impactos negativos al medio ambiente, más bien
si es necesario acotar el destino que van a tener los diversos residuos sólidos y líquidos, que
resultan de la actividad productiva:
• Respecto de los residuos sólidos estos generalmente están conformados por residuos de tela,
estos se venden a otros agentes que los convierten en material prima para fabricar colchones
y otro tipo de articulos.
• En el caso de repuestos desechados serán almacenados y acumulados para su venta a otros
agentes que lo venden como chatarra para su fundición o ser reutilizados.
• Respecto de los residuos líquidos, sobre todo el aceite usado de los carter’s de las máquinas,
serán almacenados para su posterior venta a otros agentes que los utilizan para la lubricación
de otro tipo de maquinarias o refinación de los mismos para ser reutilizados.

9 CALENDARIO
Detallar la programación de las actividades previstas para el logro de las metas de la propuesta
productiva, indicando secuencia, duración, responsables y recursos necesarios. Abarca, desde la
realización del expediente técnico (para transferencia de infraestructura) cuando corresponda,
fase de ejecución y operación.
Ejemplo:
A continuación graficamos el programa de actividades:
Tabla N° 37. Cronograma de actividades
MES
ACTIVIDAD
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Elaboración del expediente técnico de
edificación.
Evaluación del expediente técnico.
Construcción de la planta.
Cotización de materiales y equipos.
Convocatoria pública para servicios de
consultoría.
Adquisición de equipos y materiales.
Entrega de activos al AEO.
Producción de prendas t-shirt de algodón.
Comercialización.
Seguimiento y control.
97
Tabla N° 38. Responsabilidades y recursos por actividad
ACTIVIDAD RESPONSABLE RECURSOS

Elaboración del expediente Unidad Formuladora del Gobierno Personal especialista y logística
técnico de edificación. Regional. institucional.
Oficina de Programación e inversiones
Especialistas y logística
Evaluación del expediente del Gobierno Regional.
institucional (equipos de
técnico de edificación. Unidad Ejecutora del Gobierno
topografía, camioneta y otros).
Regional.
Construcción de la planta. ….

10 ESTUDIO FINANCIERO
10.1 Inversiones
• Estimar los costos de inversión con el debido sustento de cantidades y precios de los
bienes y servicios de capital. La inversión comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo necesarios
para iniciar las operaciones de la propuesta productiva. Considerar todos los costos
en los que se tenga que incurrir en una fase inversión; incluyendo los asociados
con la mitigación de impactos ambientales negativos, expediente técnico (en caso
de transferencia de infraestructura), licencia de funcionamiento, certificaciones,
autorizaciones, en caso correspondan.
• Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad
de medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y
clasificación de inversiones.
• Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que la AEO realice préstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida según categoría.
• Presentar el cronograma del presupuesto de inversiones, en metas físicas y financieras
por rubros de inversión.
Ejemplo:
A continuación, se detallan todas las inversiones a realizar
Cuadro N° 21. Terrenos y obras civiles
COSTO COSTO
CONCEPTO UNIDAD METRADOS UNITARIO TOTAL
S/ S/
I. TERRENOS 100 100.00 10,000.00
II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL 122,250.00
2
Planta de confecciones m 75 1,300.00 97,500.00
2
Áreas administrativas m 5 950.00 4,750.00
2
Almacenes m 10 1,000.00 10,000.00
2
Servicios higiénicos m 10 1,000.00 10,000.00
99
COSTO COSTO
CONCEPTO UNIDAD METRADOS UNITARIO TOTAL
S/ S/
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA 63,600.00
Cerco perimétrico ml 400 100.00 40,000.00
Caseta de guardianía m2 8 450.00 3,600.00
Accesos y veredas m2 50 400.00 20,000.00
TOTAL TERRENOS Y OBRAS CIVILES 195,850.00
Cuadro N° 22. Maquinaria y equipo
VALOR UNITARIO TOTAL

DESCRIPCIÓN CANTIDAD S/ S/
MAQUINARIA 39,000.00
Máquinas de costura recta 10 1,200.00 12,000.00
Máquinas de remalle 8 1,500.00 12,000.00
Maquinas recubridoras 2 2,500.00 5,000.00
Maquina botonera 1 4,500.00 4,500.00
Maquina ojaladora 1 4,500.00 4,500.00
Cortadora de tela de 6" 1 1,000.00 1,000.00
EQUIPOS 1,700.00
Planchas vaporizadores 2 150.00 300.00
Mesa de corte 1 600.00 600.00
Mesas de control de calidad 4 200.00 800.00
EQUIPOS DE OFICINA 4,500.00
Equipos de Computo 2 2,000.00 4,000.00
Impresoras 1 500.00 500.00
TOTAL MAQUINARIA Y EQUIPO 45,200.00
Nota: La propuesta productiva no contempla el uso de vehículos, dado que los recorridos
dentro de la misma ciudad son cortos y conviene usar el servicio de transporte local de
terceros, lo cual no sería lo mismo en una ciudad más grande.
Cuadro N° 23. Muebles y enseres
VALOR UNITARIO TOTAL

DESCRIPCIÓN CANTIDAD
S/ S/
Escritorios de madera 3 450.00 1,350.00
Sillones metálicos 3 200.00 600.00
Sillas de madera 25 80.00 2,000.00
Estantes 6 350.00 2,100.00
TOTAL MUEBLES Y ENSERES 6,050.00
101
Cuadro N° 24. Requerimientos y remuneración del personal
COSTO TOTAL
ÍNDICE DE COSTO COSTO
PERSONAL CANTIDAD ANUAL
PARTICIPACIÓN UNITARIO MENSUAL
S/
MANO DE OBRA DIRECTA 21,600.00 259,200.00
Operarios de maquina 1.00 20 1,000.00 20,000.00 240,000.00
Operarios manuales 1.00 2 800.00 1,600.00 19,200.00
MANO DE OBRA INDIRECTA 4,300.00 51,600.00
Supervisor 1.00 1 2,500.00 2,500.00 30,000.00
Control de calidad 1.00 1 1,000.00 1,000.00 12,000.00
Técnico de mantenimiento 1.00 1 800.00 800.00 9,600.00
MANO DE OBRA DE VENTA 5,000.00 60,000.00
Vendedores 1.00 2 1,500.00 3,000.00 36,000.00
Jefe de ventas 1.00 1 2,000.00 2,000.00 24,000.00
MANO DE OBRA ADMINISTRATIVA 12,100.00 145,200.00
Jefe de planta 1.00 1 2,000.00 2,000.00 24,000.00
Contador 0.50 1 15,000.00 7,500.00 90,000.00
Secretaria 1.00 1 1,000.00 1,000.00 12,000.00
Vigilantes 1.00 2 800.00 1,600.00 19,200.00
COSTO TOTAL ANUAL 43,000.00 516,000.00
Cuadro N° 25, Inversión fija intangible
DESCRIPCIÓN TOTAL
Elaboración del proyecto 10,500.00
Estudio definitivos 20,000.00
Gastos en la organización 5,000.00
Investigación y desarrollo 4,000.00
Licencia municipal 1,000.00
Certificado defensa civil 200.00
Constitución y tramites de Sunat 2,500.00
Desarrollo de producto y capacitación de personal 40,000.00
TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 83,200.00
Cuadro N° 26. Capital de trabajo
AÑOS
CONCEPTO
0 1 2 3 4 5
I. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS 218,182.50 21,818.25 24,000.08 26,400.08
Tela 173,700.00 17,370.00 19,107.00 21,017.70
Botones 8,172.00 817.20 898.92 988.81

Pelón 2,070.00 207.00 227.70 250.47
Etiqueta 4,086.00 408.60 449.46 494.41
Cinta twill 2,860.20 286.02 314.62 346.08
Cuello tejido 10,215.00 1,021.50 1,123.65 1,236.02
Bolsa 204.30 20.43 22.47 24.72
Hilo 16,875.00 1,687.50 1,856.25 2,041.88
II. MANO DE OBRA 64,500.00 3,240.00 3,564.00 3,920.40
Mano de obra directa 32,400.00 3,240.00 3,564.00 3,920.40
Mano de obra indirecta 6,450.00
Mano de obra ventas 7,500.00
Mano de obra administrativa 18,150.00
III. OTROS COSTOS INDIRECTOS 60,000.00 1,000.00 1,100.00 1,210.00
Publicidad 10,000.00 1,000.00 1,100.00 1,210.00
Mantenimiento y reparaciones 15,000.00
Servicios básicos 20,000.00
Útiles de oficina 15,000.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 342,682.50 26,058.25 28,664.08 31,530.48
Nota: los componentes de intangibles han sido considerados para fines didácticos, los
formuladores de planes de negocios para PROCOMPITE deberán considerar todos los
componentes que realmente sean necesarios para la implementación de la propuesta
productiva.
A continuación, resumimos la inversión total:
Cuadro N° 27. Resumen de la inversión
CONCEPTO TOTAL S/
I.INVERSIÓN FIJA 330,300.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 247,100.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 195,850.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 45,200.00
I.1.3. VEHÍCULOS -
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 6,050.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 83,200.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 342,682.50
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 16,515.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 9,909.00
TOTAL INVERSIÓN 699,406.50
Además presentamos el cronograma propuesto de desembolso de inversiones:

Cuadro N° 28. Programa de desembolso de inversión
CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN FINANCIERO

MESES
CONCEPTO TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 65,283.33 65,283.33 65,283.33 195,850.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 15,066.67 15,066.67 15,066.67 45,200.00
I.1.3. VEHÍCULOS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 -
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 27,733.33 27,733.33 27,733.33 83,200.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 171,341.25 171,341.25 342,682.50
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 16,515.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 9,909.00
TOTAL INVERSIÓN 95,218.67 67,485.33 82,552.00 23,318.67 17,268.67 29,935.33 2,202.00 2,202.00 29,935.33 173,543.25 173,543.25 2,202.00 699,406.50
103
10.2 Costos de operación
• Estimar los costos detallados de operación con la respectiva sustentación de cantidades
y precios de los bienes y servicios de operación.
• Presentar los costos de producción, costos de comercialización y de gestión,
diferenciando en cada caso, costos fijos y variables. En cada uno de los costos fijos y
variables debe presentarse la agregación por los siguientes conceptos: mano de obra,
materiales, servicios, depreciación y amortización.
• Describir los supuestos y parámetros utilizados y presentar los flujos de costos de
operación incrementales, proyectados el horizonte de evaluación planteado para la
Ejemplo:
En el siguiente cuadro se visualizan los costos de producción, los cuales se sustentan en

el costo unitario mostrado en la estructura de costos del producto y la cantidad del plan
de producción mensual mostrado anteriormente.
Cuadro N° 29. Costos de producción
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DIRECTOS 2’004,660.00 2’205,126.00 2’425,638.60 2’425,638.60 2’425,638.60
Tela 1’389,600.00 1’528,560.00 1’681,416.00 1’681,416.00 1’681,416.00
Botones 65,376.00 71,913.60 79,104.96 79,104.96 79,104.96
Pelón 16,560.00 18,216.00 20,037.60 20,037.60 20,037.60
Etiqueta 32,688.00 35,956.80 39,552.48 39,552.48 39,552.48
Cinta twill 22,881.60 25,169.76 27,686.74 27,686.74 27,686.74
Cuello tejido 81,720.00 89,892.00 98,881.20 98,881.20 98,881.20
Bolsa 1,634.40 1,797.84 1,977.62 1,977.62 1,977.62
Hilo 135,000.00 148,500.00 163,350.00 163,350.00 163,350.00
Mano de obra directa 259,200.00 285,120.00 313,632.00 313,632.00 313,632.00
II. COSTOS INDIRECTOS 106,860.00 106,860.00 106,860.00 106,860.00 106,860.00
Mano de obra indirecta 51,600.00 51,600.00 51,600.00 51,600.00 51,600.00
Otros costos indirectos 55,260.00 55,260.00 55,260.00 55,260.00 55,260.00
TOTAL COSTOS DE 2’111,520.00
PRODUCCIÓN ANUAL 2’311,986.00 2’532,498.60 2’532,498.60 2’532,498.60
Asimismo se muestran los costos de operación, en función a una estimación por mes.

Cuadro N° 30. Gastos de operación
CONCEPTO COSTO TOTAL

I. GASTOS EN VENTAS 91,612.80
MANO DE OBRA DE VENTA 60,000.00
Vendedores 36,000.00
Jefe de ventas 24,000.00
OTROS GASTOS DE VENTA 31,612.80
Alquiler local de venta 12,000.00
Transporte y viáticos 19,612.80
II. GASTOS ADMINISTRATIVOS 149,400.00
MANO DE OBRA ADMINISTRATIVA 145,200.00
Jefe de planta 24,000.00
Contador 90,000.00
Secretaria 12,000.00
Vigilantes 19,200.00
OTROS GASTOS ADMINISTRATIVOS 4,200.00
Útiles de oficina 4,200.00
TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN ANUAL 241,012.80
Además calculamos el valor de depreciación, para esto del cuadro de inversiones

consideramos todos los activos a comprar teniendo en cuenta que según disposiciones
de la Sunat, los activos se deprecian de la siguiente manera:
• Infraestructura: a razón de 3% anual.
• Máquinas y equipos: a razón de 10% anual.
• Muebles y enseres: a razón de 10% anual.
Según estos datos obtenemos la siguiente tabla:
105
106
Cuadro N° 31. Depreciación de activos
DEPRECIACIÓN DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE Y AMORTIZACIÓN INTANGIBLES

FACTOR DE DEPRECIACIÓN VALOR
CONCEPTO
DEPRECIACIÓN 1 2 3 4 5 RESIDUAL
I. ACTIVO NO DEPRECIADO
I.1.1. TERRENOS 0.00 - - - - - 10,000.00
II. DEPRECIACIÓN DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE 12,218.22 12,218.22 12,218.22 12,218.22 12,218.22 176,008.90
I.1.2. OBRAS CIVILES 0.05 7,875.00 7,875.00 7,875.00 7,875.00 7,875.00 146,475.00
I.1.3. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.10 3,830.51 3,830.51 3,830.51 3,830.51 3,830.51 26,047.46
I.1.4. VEHICULOS 0.10 - - - - - -
I.1.5. MUEBLES Y ENSERES 0.10 512.71 512.71 512.71 512.71 512.71 3,486.44
III. AMORTIZACIÓN INTANGIBLES 16,640.00 16,640.00 16,640.00 16,640.00 16,640.00
II.1.INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 0.20 16,640.00 16,640.00 16,640.00 16,640.00 16,640.00
TOTAL ( II + III) 28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22 186,008.90
A continuación tenemos el presupuesto total de egresos:

Cuadro N° 32. Presupuesto de egresos
PRESUPUESTO DE EGRESOS (OPERACIÓN)

AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DE PRODUCCIÓN 2’111,520.00 2’311,986.00 2’532,498.60 2’532,498.60 2’532,498.60
I.1. COSTOS DIRECTOS 2’004,660.00 2’205,126.00 2’425,638.60 2’425,638.60 2’425,638.60
I.1.1. MATERIALES DIRECTOS 1’745,460.00 1’920,006.00 2,112,006.60 2,112,006.60 2,112,006.60
I.1.2. MANO DE OBRA DIRECTA 259,200.00 285,120.00 313,632.00 313,632.00 313,632.00
I.2. COSTOS INDIRECTOS 106,860.00 106,860.00 106,860.00 106,860.00 106,860.00
I.2.1. MANO DE OBRA INDIRECTA 51,600.00 51,600.00 51,600.00 51,600.00 51,600.00
I.2.2 MATERIALES INDIRECTOS 55,260.00 55,260.00 55,260.00 55,260.00 55,260.00
II. GASTOS DE OPERACIÓN 241,012.80 241,012.80 241,012.80 241,012.80 241,012.80
II.1. GASTOS DE VENTA 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80
II.2. GASTOS ADMINISTRATIVOS 149,400.00 149,400.00 149,400.00 149,400.00 149,400.00
III. DEPRECIACIÓN DE ACT.FIJO Y AMORTIZACION INTANG. 28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22
IV. GASTOS FINANCIEROS 60,074.72 60,074.72 60,074.72 - -
PAGO DE PRÉSTAMO 60,074.72 60,074.72 60,074.72 - -
TOTAL EGRESOS 2’441,465.74 2’641,931.74 2’862,444.34 2’802,369.62 2’802,369.62
107
10.3 Determinación de ingresos
• Estimar los ingresos detallados por producto de la propuesta productiva, en base al
precio de venta determinado y el número de unidades que se ha proyectado vender
por periodo de tiempo (plan de ventas).
• Describir los supuestos y parámetros utilizados y presentar los flujos de ingresos
incrementales, proyectados el horizonte de evaluación planteado para la propuesta
productiva.
Ejemplo:
Cuadro N° 33. Plan de ventas
CANTIDAD VALOR DE VENTA TOTAL

AÑO
TOTAL UNITARIO S/ UNIDAD S/
1 163,440 15.85 2’589,922.54
2 179,784 16.40 2’948,626.81
3 197,762 16.97 3’357,011.63
4 197,762 16.97 3’357,011.63
5 197,762 16.97 3’357,011.63
En el cuadro, vemos que el primer año los ingresos son menores que en los siguientes,
debido a que inicialmente no se considera que operen en su totalidad, pero si se espera
que conforme se tenga mayor experiencia, los ingresos deben incrementarse además del
precio a razón de 4% anual hasta el año 5, esto se plantea debido a que inicialmente se
puede ingresar al mercado con un precio promocional y para luego ir ajustando el mismo
en función a poder abarcar sectores con mayor poder adquisitivo así como mejora en la
especialización del producto. El precio siempre va a estar influenciado por la variación del
dólar como lo vemos en el Anexo 12, que si bien se han podido ir consiguiendo mejores
precios (por productos más especializados) las caídas del dólar en anteriores años ha ido
en contra del exportador peruano.
10.4 Financiamiento de inversión

Presentar el presupuesto de inversiones, por fuentes de financiamiento, según los bienes
y servicios de capital sean financiados con recursos PROCOMPITE o con aporte de los
beneficiarios, tomando en cuenta los criterios y restricciones de la normatividad vigente.
Ejemplo:
La distribución de la inversión será de la siguiente manera:
109
Cuadro N° 34. Estructura de financiamiento de la propuesta productiva
ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO PLAN DE NEGOCIO

APORTE DE LOS
APORTE TOTAL
CONCEPTO SOCIOS CON
PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
PRÉSTAMO
I.INVERSIÓN FIJA 10,000.00 320,300.00 330,300.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 10,000.00 237,100.00 247,100.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 10,000.00 185,850.00 195,850.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 45,200.00 45,200.00
I.1.3. VEHIÍCULOS - -
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 83,200.00 83,200.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 342,682.50 342,682.50
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 16,515.00 16,515.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 9,909.00 9,909.00
TOTAL INVERSIÓN 352,682.50 346,724.00 699,406.50
PORCENTAJE 50.43% 49.57% 100%
En este caso asumiremos que el aporte de la AEO será financiada con un préstamo
bancario el cual está sobre la base de una Tasa Efectiva Anual (TEA) del 20%, un interés
mensual del 1.388% y el periodo de pago a 60 meses, el cuadro de servicio de la deuda
es como sigue:
Cuadro N° 35. Servicio de la deuda anual
PERIODO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

SALDO INICIAL 141,073.00 101,583.30 54,985.46
AMORTIZACIÓN 39,489.70 46,597.84 54,985.46
INTERESES 20,585.02 13,476.87 5,089.26
CUOTA 60,074.72 60,074.72 60,074.72
SALDO FINAL 101,583.30 54,985.46 -
ESCUDO FISCAL 6,175.51 4,043.06 1,526.78
10.5 Estados financieros

a) Estado de resultados
Elaborar y presentar el estado de ganancias y pérdidas aplicando el principio de causación,

que implica que los gastos se registran cuando se constituye la obligación o derecho, no
dependiendo si se efectiviza en el periodo de análisis. Realizar la proyección el horizonte
de evaluación planteado para la propuesta productiva.

Ejemplo:
Para fines didácticos se ha considerado un impuesto a la renta de 30%. El consultor o

formulador debera considerar el porcentaje de impuesto a la renta determinado por la
Sunat2. Por ejemplo para el 2016, se considera un impuesto de 28%.
Cuadro N° 36. Estado de resultados sin gastos financieros (ganancias y pérdidas)
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS 2’589,922.54 2’948,626.81 3’357,011.63 3’357,011.63 3’543,020.52
VENTAS 2’589,922.54 2’948,626.81 3’357,011.63 3’357,011.63 3’357,011.63
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 186,008.90
II. COSTOS DE PRODUCCIÓN 2’111,520.00 2’311,986.00 2’532,498.60 2’532,498.60 2’532,498.60
III. UTILIDAD BRUTA 478,402.54 636,640.81 824,513.03 824,513.03 1,010,521.92
IV. GASTOS DE OPERACIÓN 241,012.80 241,012.80 241,012.80 241,012.80 241,012.80
GASTOS DE VENTA 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80
GASTOS ADMINISTRATIVOS 149,400.00 149,400.00 149,400.00 149,400.00 149,400.00
V. DEPRECIACIÒN DE A.F. Y AMORT.
28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22
INTANG
VI. UTILIDAD OPERATIVA 208,531.52 366,769.79 554,642.01 554,642.01 740,650.90
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 62,559.46 110,030.94 166,392.60 166,392.60 222,195.27
UTILIDAD NETA 145,972.06 256,738.85 388,249.40 388,249.40 518,455.63
Cuadro N° 37. Estado de resultados con gastos financieros (ganancias y pérdidas)
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS 2’589,922.54 2’948,626.81 3’357,011.63 3’357,011.63 3’543,020.52
VENTAS 2’589,922.54 2’948,626.81 3’357,011.63 3’357,011.63 3’357,011.63
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 186,008.90
II. COSTOS DE PRODUCCIÓN 2’111,520.00 2’311,986.00 2’532,498.60 2’532,498.60 2’532,498.60
III. UTILIDAD BRUTA 478,402.54 636,640.81 824,513.03 824,513.03 1’010,521.92
IV. GASTOS DE OPERACIÓN 241,012.80 241,012.80 241,012.80 241,012.80 241,012.80
GASTOS DE VENTA 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80
V. DEPRECIACIÒN DE A.F. Y AMORT.
28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22
INTANG
VI. UTILIDAD OPERATIVA 208,531.52 366,769.79 554,642.01 554,642.01 740,650.90
VII. GASTOS FINANCIEROS 60,074.72 60,074.72 60,074.72 - -
VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 148,456.80 306,695.07 494,567.29 554,642.01 740,650.90
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 44,537.04 92,008.52 148,370.19 166,392.60 222,195.27
UTILIDAD NETA 103,919.76 214,686.55 346,197.10 388,249.40 518,455.63
2
Información disponible en: http://elcomercio.pe/economia/peru/impuesto-renta-congreso-aprobo-finalmente-su-reduccion-
noticia-1777720
111
Nota: Para efectos del flujo de caja económico, se utiliza el impuesto calculado en el
estado de resultados sin financiamiento, toda vez que en el flujo de caja financiero se le
agrega el escudo fiscal tributario.
b) Flujo de caja
Elaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluación, que muestre todos
los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una propuesta productiva, que sirve
para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyección el horizonte de evaluación
planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo:
Según todos los ingresos y egresos de la propuesta productiva, su flujo de caja es como
sigue:
Cuadro N° 38. Flujo de caja
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
I. INGRESOS - 2’589,922.54 2’948,626.81 3’357,011.63 3’357,011.63 3’971,955.83
Ingresos por ventas 2’589,922.54 2’948,626.81 3’357,011.63 3’357,011.63 3’357,011.63
Valor Residual 186,008.90
Recupero de capital de trabajo 428,935.31
II. EGRESOS - (2’441,150.51) (2’691,693.81) (2’971,434.48) (2’939,904.00) (2’995,706.67)
II.1. Costos de producción (2’111,520.00) (2’311,986.00) (2’532,498.60) (2’532,498.60) (2’532,498.60)
II.2. Gastos de operación (241,012.80) (241,012.80) (241,012.80) (241,012.80) (241,012.80)
II.3. Impuesto a la Renta (62,559.46) (110,030.94) (166,392.60) (166,392.60) (222,195.27)
II.4. Inversión año 0 (699,406.50)
II.4.1 Inversión fija 247,100.00
II.4.2 Inversión intangible 83,200.00
II.4.3 Capital de trabajo 342,682.50 (26,058.25) (28,664.08) (31,530.48)
II.4.4 Gastos generales 16,515.00
II.4.5 Gastos de supervisión 9,909.00
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO (699,406.50) 148,772.03 256,933.00 385,577.14 417,107.62 976,249.16
Préstamo 141,073.00
Servicio a la deuda (60,074.72) (60,074.72) (60,074.72) - -
Escudo fiscal 6,175.51 4,043.06 1,526.78 - -
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (558,333.50) 94,872.82 200,901.34 327,029.20 417,107.62 976,249.16
10.6 Análisis del punto de equilibrio

Determinar el punto de equilibrio como aquella cantidad de productos que se necesitan
vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y variables. Esta
información proporciona información sobre la cantidad mínima que se debe producir y
vender, para no presentar pérdidas.

Ejemplo:
A continuación presentamos el punto de equilibrio de esta propuesta productiva:
Cuadro N° 39. Punto de equilibrio
AÑOS
RUBROS
1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS. 238,332.94 238,332.94 238,332.94 178,258.22 178,258.22
DEPRECIACIÓN DE A.F. Y AMORT.
28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22
INTANG
GASTOS FINANCIEROS 60,074.72 60,074.72 60,074.72 - -
COSTOS VARIABLES 2’203,132.80 2’403,598.80 2’624,111.40 2’624,111.40 2’624,111.40
COSTOS DE PRODUCCIÓN 2’111,520.00 2’311,986.00 2’532,498.60 2’532,498.60 2’532,498.60
GASTOS DE VENTA 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80
COSTOS TOTALES 2’441,465.74 2’641,931.74 2’862,444.34 2’802,369.62 2’802,369.62
CANTIDAD PROMEDIO (Q) 163,440.00 179,784.00 197,762.40 197,762.40 197,762.40
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu) 13.48 13.37 13.27 13.27 13.27
PRECIO DE VENTA UNITARIO 15.85 16.40 16.97 16.97 16.97
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q) 100,709 78,617 64,311 48,100 48,100
PUNTO DE EQUILIBRIO (S/) 1’595,864.08 1’289,392.25 1’091,671.72 816,502.57 816,502.57
Grafico N° 10. Punto de equilibrio
GRÁFICO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

20,000,000.00
16,000,000.00
12,000,000.00
8,000,000.00
4,000,000.00
-
1 2 3 4 5
VENTAS COSTOS TOTALES COSTOS FIJOS
10.7 Evaluación de la rentabilidad

Realizar un análisis costo beneficio para determinar la conveniencia de realizar la
propuesta productiva en base a la identificación, cuantificación y comparación temporal
de la inversión, costos de operación e ingresos, generados por la propuesta productiva.
Para la evaluación de la rentabilidad, se utilizan los indicadores siguientes:

a) Valor Actual Neto
Para calcular el valor presente de los flujos de cajas netos que va a generar la propuesta
productiva (flujos de caja incrementales), primero debemos definir si el negocio es o no
con apalancamiento. Si el negocio es con apalancamiento se utiliza el costo promedio
ponderado de capital (CPPK o el WACC), que es la valla de rentabilidad mínima que
deberá superar el plan de negocio, lo que significa que por encima de ello, el proyecto
genera valor.
La TEA se define con la entidad financiera, mientras que el COK, para negocios Procompite
se recomienda que sea como máximo 20%, siendo la tasa de rentabilidad que los AEO
exigen por invertir en negocios PROCOMPITE.
Una vez calculado el WACC en función de la TEA y el COK. Los flujos de caja serán
descontados de la siguiente manera:
• Flujo de caja económico o flujo de caja libre (FCL) lo descontamos con el WACC.
• Flujo de caja del accionista (FCA) o flujo de caja financiero lo descontamos con el COK.
Si se da el caso, que el negocio se realiza sin apalancamiento, el flujo de caja económico

o flujo de caja libre (FCL) se descontara con el COK.
Ejemplo:
Para el presente plan de negocio, el costo de oportunidad de capital (COK) se

estableció en 20%, una tasa efectiva anual (TEA) de 18% y un WACC de 18.51%.
Para el cálculo del Valor Actual Neto tenemos la siguiente fórmula:
FC1 FC2 FCn  I 0

VAN  1 2 
1  d  1  d    d n
1
Donde:
VAN : Valor Actual Neto.
FC : Flujo de caja del periodo i (económico o financiero).
r : Tasa de descuento.
n : Periodo.
Iₒ : Inversión dada en el periodo 0.
Aplicando la misma fórmula y utilizando tanto el Flujo de Caja Económico como el Flujo
de Caja Financiero, vamos a hallar en Valor Actual Neto Económico (VANE) y en Valor
Actual Neto Financiero (VANF).
• Valor Actual Neto Económico (VANE)
113
Cuadro N° 40. Cálculo VANE
CÁLCULO DEL VALOR ACTUAL NETO ECONÓMICO (VANE)

FLUJO DE CAJA
PERIODO (n) ECONÓMICO (1+r)ⁿ FC / (1+r)ⁿ
(FC)
0 -699,406.50 1.00 -699,406.50
1 148,772.03 1.19 125,538.19
2 256,933.00 1.40 182,948.57
3 385,577.14 1.66 231,672.76
4 417,107.62 1.97 211,478.58
5 976,249.16 2.34 417,670.19
TOTAL 469,901.78
De acuerdo al cuadro el VANE es igual a S/ 469,901.78.
• Valor Actual Neto Financiero (VANF)
Cuadro N° 41. Cálculo VANF
CÁLCULO DEL VALOR ACTUAL NETO FINANCIERO (VANF)

FLUJO DE CAJA
PERIODO (n) FINANCIERO (1+r)ⁿ FC / (1+r)ⁿ
(FC)
0 -558,333.50 1.00 -558,333.50
1 94,872.82 1.20 79,060.68
2 200,901.34 1.44 139,514.82
3 327,029.20 1.73 189,253.01
4 417,107.62 2.07 201,151.44
5 976,249.16 2.49 392,332.64
TOTAL 442,979.10
De acuerdo al cuadro anterior el VANF es igual a S/ 442,979.10
Respecto a los resultados, es necesario tener en cuenta los siguientes niveles de decisión:

Tabla N° 39. Nivel de decisión según resultado del VAN
RESULTADO SIGNIFICADO DECISIÓN A TOMAR

La inversión produciría ganancias por
VAN > 0 El proyecto puede aceptarse.
encima de la rentabilidad exigida.
La inversión produciría pérdidas por
VAN < 0 El proyecto debería rechazarse.
debajo de la rentabilidad exigida.
Dado que el proyecto no agrega valor monetario
por encima de la rentabilidad exigida, la decisión
La inversión no produciría ni debería basarse en otros criterios, como la
VAN = 0 ganancias ni pérdidas.
obtención de un mejor posicionamiento en el
mercado u otros factores.
Basándonos en esta información, los resultados del VAN de la propuesta son mayores a
0, lo cual indica que la dicha propuesta puede aceptarse.
b) Tasa Interna de Retorno (TIR)
Calcular la tasa interna de retorno como una aproximación a la rentabilidad, siendo

aquella tasa de descuento que aplicada al flujo de caja de la propuesta productiva
produce un VAN igual a cero. El negocio es rentable cuando la TIR es mayor a la tasa de
descuento, siempre y cuando los flujos sean convencionales; caso contrario, se tendrá
que utilizar solamente el VAN.
FC1 FC2  FCn  I  0

 
1  TIRn
0
1  TIR1 1  TIR2
Ejemplo:
Para un mejor entendimiento del TIR, veamos el siguiente cuadro donde se calcula tanto
la Tasa Interna de Retorno Económica (TIRE) como la Tasa Interna de Retorno Financiera
(TIRF) las cuales provienen tanto del flujo de caja económico como del flujo de caja
financiero, respectivamente:
TIRE 38.01%
TIRF 41.55%
Según el cuadro anterior, ambos valores son mayores a la tasa elegida del 20%, lo cual
nos indica que la propuesta es aceptada.
115
Tabla N° 40. Nivel de decisión según resultado del VAN
RESULTADO SIGNIFICADO DECISIÓN A TOMAR

TIR > Tasa de descuento. Lainversiónpuedeproduciraltosrendimientos. Se acepta el proyecto.
TIR = Tasa de descuento. La inversión no tiene rendimientos. El proyecto debe revisarse.
TIR < Tasa de descuento. La inversión puede tener bajos rendimientos. Se rechaza el proyecto.
Elaboración propia
Nota: Antes de cerrar el tema deberá tomar en cuenta lo siguiente:

Si está evaluando un Plan de Negocio cuyo flujo de caja tiene dos cambios de signos (en
un año positivo en el otro negativo), usted sabe de antemano que habrá dos tasas de
descuento que harán que el VPN de ese flujo sea igual a cero. Suponga que su COK es
10% y que la TIR, es 8% en tanto que la TIR2 es 12%. ¿Cuál sería su recomendación?, con
la primera TIR tendría que rechazar el proyecto, mientras que con la segunda debería
recomendar su aprobación pero, ¿Qué debería hacer frente a esta situación? Pues dejar
de utilizar la TIR como empleo de decisión y emplear el VPN3.
Concluyendo, cuando se evalúe un Plan de Negocio con FCNC (Flujo de Caja no

Convencional) debemos utilizar el VPN o VAN. Si el FC es convencional se puede aplicar
indistintamente el TIR y el VPN.
10.8 Análisis de sensibilidad

Realizar un análisis de sensibilidad por medio del cual se puede determinar cuánto se
afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas variables
de la propuesta productiva, con el propósito de hallar los límites máximos de alteración
de variables que mantenga la decisión de realizar un negocio rentable financieramente.
Ejemplo:
En el siguiente cuadro, vemos con cambios en el VAN y TIR ante una caída en la producción
del 4% y del precio en un 5%, evidenciándose que los indicadores económicos siguen
siendo favorables.
Tabla N° 41. Análisis de sensibilidad
PUNTO DE QUIEBRE UTILIZANDO EL MÉTODO DE ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

VARIABLES VARIACIÓN VANE INICIAL TIRE INICIAL VAN FINAL TIR FINAL
SITUACIÓN INICIAL 0 469,901.78 38%
Caída del 4% de la producción -4% 205,572.11 27.00%
Caída del 5% del precio -5% 139,489.69 24.00%
3
Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de Inversión, 2014.

Dentro de las variables que podemos considerar pueden ser las más susceptibles a afectar
el precio, consideramos las siguientes:
• Cambios climáticos anómalos (frío) que no permitan ventas fluidas y por consiguiente
haga que los precios caigan.
• Competencia desleal en el segmento de mercado que se abarca.
• Caída de la eficiencia del proceso productivo, debido a una mala gestión productiva de
la empresa, lo cual implica una menos producción y por consiguiente menos ventas.
• Esto se visualiza en el siguiente cuadro, donde se muestra como el aumento o
disminución de eficiencia influye en los volúmenes de producción y por consiguiente
en las ventas.
Cuadro N° 42. Análisis de sensibilidad según los niveles de eficiencia
VALOR
NIVEL DE PRODUCCIÓN / PRODUCCIÓN / VENTAS
TIEMPO COSTO DE VENTA
EFICIENCIA DIA(*) MES(**) UTILIDAD TOTALES
(Min) TOTAL UNITARIO
(%) Prendas / día Prendas / mes S/
(S/ / prenda)
100 8.800 1,309 34,036 9.29 4.43 13.72 466,978.91
90 9.778 1,178 30,633 9.44 4.28 13.72 420,281.02
80 11.000 1,047 27,229 9.62 4.10 13.72 373,583.13
70 12.571 916 23,825 9.87 3.85 13.72 326,885.24
60 14.667 785 20,422 10.19 3.53 13.72 280,187.35
50 17.600 655 17,018 10.64 3.08 13.72 233,489.45
40 22.000 524 13,615 11.32 2.40 13.72 186,791.56
(*)Jornada laboral de 8 horas, (**) Considerando 26 días hábiles.

El cuadro nos muestra cómo al ir incrementando nuestro nivel de eficiencia pueden

aumentar nuestros niveles de producción y disminuir nuestros costos, dado que en
el costo de mano de obra influye el tiempo de producción, así tan solo manteniendo
invariable el valor de venta de la prenda, el nivel de utilidad aumenta favorablemente,
esto obviamente va a influir en los costos; todo implica fortalecer el nivel de gestión
productiva de la propuesta y proponerse manejar adecuadamente variables las variables
criticas de nuestro sistema de producción (ver anexo 13).
117
10.9 Cronograma de ejecución física y financiera
a) Cronograma de ejecución física
Según la programación de ejecución, se ha previsto que la propuesta productiva deberá estar instalada en un plazo
de siete meses según como se observa en el siguiente cuadro:
Tabla N° 42. Cronograma de ejecución física
MESES
CONCEPTO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TOTAL
I.INVERSIÓN FIJA
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 33% 33% 33% 1.00
I.1.2. MAQUINÁRIA Y EQUIPO 33% 33% 33% 1.00
I.1.3. VEHÍCULOS
-
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 100% 1.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 33% 33% 33% 1.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 50% 50% 1.00
III. GASTOS GENERALES (5 %) IF 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 1.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 1.00
b) Cronograma de ejecución financiera

Según la programación de ejecución, se ha previsto que la propuesta productiva demandará de desembolsos
económicos mensuales por un plazo de doce meses según como se observa en el siguiente cuadro, de los cuales
para su implementación demandará de un monto de S/ 699,406.05 y el capital de trabajo asciende a un monto de
S/ 342,682.50.

Tabla N° 43. Cronograma de ejecución financiera
MESES
CONCEPTO TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 65,283.33 65,283.33 65,283.33 195,850.00
I.1.2. MAQUINÁRIA Y EQUIPO 15,066.67 15,066.67 15,066.67 45,200.00
I.1.3. VEHIÍCULOS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 -
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 27,733.33 27,733.33 27,733.33 83,200.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 171,341.25 171,341.25 342,682.50
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 16,515.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 9,909.00
TOTAL INVERSIÒN 95,218.67 67,485.33 82,552.00 23,318.67 17,268.67 29,935.33 2,202.00 2,202.00 29,935.33 173,543.25 173,543.25 2,202.00 699,406.50
119
121
11 ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Especificar las medidas que se están adoptando para garantizar que la propuesta productiva
generará los resultados previstos a lo largo de su vida útil.
Entre los factores que se deben considerar:

• Alianzas estratégicas que posibiliten disponer de un mercado concreto, asimismo, para la
asistencia técnica y acompañamiento en la fase de operación de la propuesta productiva.
• La capacidad de generación ingresos suficientes y oportunos para financiar todos los gastos
y obtener los excedentes propuestos.
• La capacidad de gestión del AEO.
• Solidez y permanencia del AEO.
• Capacidad para adecuación a cambios tecnológicos.
Ejemplo:
La Asociación Textil, pone a disposición de la propuesta toda la experiencia de sus miembros

la cual se cuantifica en un promedio de quince años en el sector confecciones, además de
realizar acciones efectivas de mejoramiento de la gestión del AEO lo cual aseguran poniendo
a disposición su experiencia en implementar las 5S en cada una de sus unidades productivas,
así mismo se comprometen a mostrar solidez y permanencia a lo largo de toda la ejecución de
la propuesta, y asegurar la capacidad de generar los ingresos suficientes para la buena marcha
de la propuesta productiva.
Así mismo, existe la capacidad para generar las alianzas suficientes con algunas instituciones
para la buena marcha de la propuesta, las cuales podemos mencionar a continuación:
• Gobierno Regional de Puno.
• Municipalidad Provincial de San Román.
• Ministerio de Relaciones Exteriores mediante su Agregaduría Comercial del Perú en São
Paulo.
• Sierra Exportadora.
• Ministerio de la Producción-Produce.
125
12 INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
12.1 Indicadores de línea de base

Determinar indicadores de línea de base que sirvan de referencia inicial para el
seguimiento y evaluación del desempeño del negocio durante su operación, en términos
de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los indicadores deberán estar
referidos a: niveles de ingreso, niveles de producción, niveles de empleo, entre otros
que puedan ser cuantificables y controlables.
Ejemplo:
Para una mejor cuantificación de la línea de base, se propone hacer un estudio de

línea de base, el cual una vez aprobada la propuesta, busque precisar y cuantificar los
principales indicadores que permitirán medir dicha propuesta, aquí sugerimos algunos:
Tabla N° 44. Indicadores de línea base propuestos
DESCRIPCIÓN INDICADOR
Nivel de empleos generados. Número de nuevos puestos de trabajo.
Ingreso promedio de beneficiarios directos. Incremento de nuevos soles por beneficiario directo.
Incremento de nuevos soles en ventas de las unidades
Nivel de ventas generadas. productivas involucradas en la AEO.
Nivel de eficiencia del sistema de producción. Disminución de tiempos de producción del producto.
Nivel de calidad de los productos. Incremento de productos aceptados por el mercado.
12.2 Indicadores de impacto

Señalar los principales criterios a tomar en cuenta para el análisis de resultados e impactos
de las propuestas productivas sobre la base de las principales variables e indicadores de
línea de base determinados.
Ejemplo:
En el siguiente cuadro mostramos los principales cambios que deberían mostrar los
principales indicadores de la línea de base:
Tabla N° 45. Indicadores de impacto propuestos
CAMBIO RESPECTO A
VARIABLE INDICADOR
LA LÍNEA DE BASE
Número de nuevos puestos de 20 nuevos puestos de trabajo
Empleos generados. trabajo. generados.
Incremento del 50% de los ingresos
Ingreso promedio de Incremento de nuevos soles por
promedio de los beneficiarios
beneficiarios directos. beneficiario directo.
directos.
Incremento de nuevos soles en
Nivel de ventas generadas. ventas de las unidades productivas Incremento del 40% de las ventas.
involucradas en la AEO.
Nivel de eficiencia del Disminución de tiempos de Incremento del nivel de eficiencia
sistema de producción. producción del producto. en un 50%.
Nivel de calidad de los Incremento de productos aceptados
productos. Nivel de calidad en un 95%.
por el mercado.

13 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1 Conclusiones
Señalar las principales conclusiones en torno a:
• Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
• Con la ejecución del Plan de Negocio existirán niveles de producción suficientes para
atender la demanda insatisfecha.
• Propuesta de inversión en mejora tecnológica y/o innovación que se realiza para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
• Contribución efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
• Empleo generado por la propuesta productiva.
• Presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos, entidades públicas
y privadas, y otros actores.
• Principales indicadores financieros.
Ejemplo:
• Existe una demanda de polos t-shirt cuello camisa en el mercado brasileño,

específicamente en la ciudad de São Paulo, el cual si bien representa un mercado muy
heterogéneo, existe la oportunidad de trabajar con productos hechos con materiales
diferenciados, en ese sentido el algodón pima peruano ofrece esa alternativa.
• Los niveles de producción de la propuesta, son suficientes para poder atender la
brecha de mercado existente, ya que esta es mucho más grande, lo cual inclusive
puede permitir una ampliación a largo plazo.
• El Plan de Negocio permite implementar una nueva unidad productiva la cual abre
la puerta a poder atender de forma especializada un mercado tan amplio como es el
brasileño.
• La propuesta se orienta a implementar un sistema de producción basado en la filosofía
de trabajo de las 5’S, lo cual es un elemento que desde el inicio aporta una mejora
la gestión productiva del negocio.
• La propuesta debe generar un efecto multiplicador en las MYPES de confecciones de
Juliaca, el cual debe ser un ejemplo de mejora de la competitividad en el resto del
sector.
125
• La propuesta generará 22 puestos de trabajo, en forma sostenible lo cual puede
beneficiar indirectamente a 100 personas, las cuales conforman las familias de los
operarios que trabajen en esta propuesta productiva.
• Si bien la capacidad de organización y gestión de la AEO se presta para operar
adecuadamente la propuesta, si es necesario que fortalezcan las relaciones entre sus
integrantes, ya que la exigencia de operar este tipo de propuestas puede rebasar sus
capacidades.
• La propuesta generará las suficientes alianzas estratégicas con otras instituciones y
agentes económicos para lograr su sostenibilidad en el tiempo, como por ejemplo
tenemos al Gobierno Regional de Puno, Municipio Provincial de San Román, Ministerio
de Relaciones Exteriores del Estado Peruano mediante (su agregado comercial en São
Paulo), entre otras.
• Los principales indicadores como el VAN y el TIR presentan valores positivos, en el caso
del VANE (Valor Actual Neto Económico) el valor es de S/ 469,901.78 y el financiero
es S/ 442,979.10; el TIRE es 38.01% y el TIRF es de 41.55% lo cual indican que la
propuesta es viable para ser implementada.
13.2 Recomendaciones
• En base a las conclusiones recomendar la aprobación técnica (elegibilidad técnica) de
la propuesta productiva PROCOMPITE.
• Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos del proceso
concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N° 29337 y su Reglamento aprobado
mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF.
Ejemplo:
• Se recomienda aprobar la presente propuesta por tener viabilidad técnica y económica,

según las sustentaciones y resultados mostrados en la misma.
• Se recomienda seguir con los procedimientos del proceso concursable PROCOMPITE,
en el marco de la ley N°29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto Supremo
N° 103-2012-EF.

ANEXOS
La propuesta productiva deberá contener como mínimo los siguientes anexos:

• Anexo N° 1: Plano de ubicación de la propuesta productiva.
• Anexo N° 2: Informe técnico de valorizaciones.
• Anexo N° 3: Planos de distribución arquitectónica de la planta de procesamiento.
• Anexo N° 4: Presupuesto de obras civiles.
• Anexo N° 5: Planos de ingeniería.
• Anexo N° 6: Especificaciones técnicas de los bienes propuestos.
• Anexo N° 7: Términos de Referencias (TDR) para los servicios propuestos.
• Anexo N° 8: Cotizaciones con antigüedad no mayor a 06 meses.
• Anexo N° 9: Panel fotográfico.
• Anexo N° 10: Códigos de cuidados de las prendas que ingresan al mercado brasilero (ISO
3758:2013), (Fuente: “El sector textil y de confección en Brasil”, España octubre 2014)
• Anexo N° 11: Guía de transporte terrestre por la Vía Interoceánica Sur. (Fuente: Ministerio
de Comercio Exterior y Turismo).
• Anexo N° 12: Cuadro de histórico de variación del valor de venta unitario del t-shirt.
• Anexo N° 13: Tabla de análisis de puntos críticos del sistema productivo.
• Anexo N° 14: Modelo de encuesta.
127
Anexo N° 10
En la última revisión de la norma, realizada en noviembre de 2013, se recomienda que los
símbolos tengan un área mínima de 16 mm2, medida desde las extremidades del símbolo,
donde éstas forman un cuadrado imaginario; asimismo, la altura será de 4 mm como mínimo.

BLANQUEO
SECADO EN TAMBOR
SECADO NATURAL
129
PLANCHADO
CUIDADO PROFESIONAL

Anexo N° 11
Modo de transporte antes de la interoceánica
131
PROCEDIMIENTO

133
ANEXO N° 12
VALOR FOB VALOR FOB

TIPO DE CAMBIO UNITARIO EN
AÑO PROMEDIO UNITARIO EN
DOLARES SOLES
US$ / Nuevo sol
US$ / prenda S/ / prenda
2009 3.009 2.70 8.12

2010 2.824 3.03 8.56
2011 2.753 3.54 9.75
2012 2.637 3.98 10.50
2013 2.701 4.01 10.83
Elaboración propia
Nota: Cuadro elaborado en función a información de ventas de un grupo de empresas privadas

de confecciones, tomando como base referencial sus ventas hacia el mercado norteamericano y
europeo, siendo sus clientes agentes intermediarios de otras empresas que venden prendas t-shirt
al consumidor final, vemos que el valor del producto ha tenido un incremento, el cual se sustenta
en una mejor diferenciación y calidad, que le permitió orientar el producto a consumidores de
mayor poder adquisitivo.
ANEXO N° 13
PROCESO VARIABLE CRITICA RIESGO DE NO ATENDERLA
Proveedor del servicio de diseño Productos poco interesantes para el
Diseño. con conocimiento de tendencias mercado, pérdida de oportunidad de venta
de moda del mercado. futura por mal diseño.
Disponibilidad de tiempo y recur-
Elaboración de prototipos.
Perdida de oportunidad de venta futura,
sos para elaborar prototipos.
Criterio de negociación en
Aprobación de prototipos.
Perdida de utilidades por mala negociación.
precios y volúmenes.
Aprovisionamiento de
Proveedores confiables. Retraso en el tiempo de entrega.
materiales.
Corte de tela. Personal técnico idóneo. Tela malograda.
Operarios en costura recta, Mala calidad de prendas, alta presencia de
Confección de prendas. remalle y recubre, especializados reprocesos.
Acabados. Personal técnico idóneo. Prendas con mala presentación.

ANEXO 14
ENCUESTA SOBRE PREFERENCIA DE COMPRA DE VESTIMENTA
Lugar de encuesta: Fecha: / / Hora: :
1. Sexo: F M
2. Edad:
Menos de 20 ( )
De 20 a 25 ( )
De 25 a 30 ( )
De 30 a 35 ( )
De 35 a 40 ( )
Mayor a 40 ( )
3. Nivel de ingresos (cantidad en soles).

Menos de 500 ( )
Entre 500 y 750 ( )
Entre 70 y 1,200 ( )
Mayor a 1,200 ( )
4. Frecuencia que realiza compras de vestimenta: (marque solo una opción).

Semanal ( )
Quincenal ( )
Mensual ( )
Mayor a un mes ( )
Mayor a un año ( )
5. ¿Cuánto gasta en promedio por la compra de vestimenta? (cantidad en soles).

Menos de 30 ( )
Entre 30 y 60 ( )
Entre 61 y 100 ( )
Entre 101 y 200 ( )
Mayor a 200 ( )
6. Sus preferencias de compras, mayormente están orientadas a: (Puede marcar más de una
opción).
Polos ( )
Blusas o camisas ( )
Pantalones ( )
Vestidos ( )
Ropa interior ( )
Otros (especifique)
135
7. Si en la pregunta anterior su respuesta fue polos, especifique qué tipo de polo compra y
cuánto puede llegar a pagar por este tipo de prenda (moneda en soles).
Polo Camisero ( )
Menos de 30 ( ) entre 30 y 60 ( ) entre 61 y 100 ( ) entre 101 y 200 ( ) mayor a 200 ( )
Polo cuello V o redondo ( )

Menos de 30 ( ) entre 30 y 60 ( ) entre 61 y 100 ( ) entre 101 y 200 ( ) mayor a 200 ( )
8. ¿Cuál es el detalle en un polo que puede decidir su compra? (Puede marcar más de una
opción).
Buenas costuras ( )
Buena calidad de la tela resistente ( )
Buena combinación de color de cuello y la tela ( )
Aberturas en los costados (caso de polos camiseros) ( )
El precio ( )
La marca ( )
Tiene algún bordado o estampado que le gusta ( )
Otro (especifique)
9. ¿Dónde realiza preferentemente sus compras de vestimenta?

En una tienda de detalle ( )
En una tienda de remate ( )
En un mercadillo ( )
Otro (especifique)

BIBLIOGRAFÍA
Gobierno Regional de Puno

2013 Plan de Desarrollo Concertado de la Región Puno, Puno: Gobierno Regional de Puno,
consulta 10 de julio del 2015, http://www.regionpuno.gob.pe/descargas/presupuestopar-
ticipativo/consolidado_plan_concertado_2021.pdf
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2007 Plan de Desarrollo del Mercado de Brasil, Lima: MINCETUR, consulta: 02 de julio del 2015,
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Portals/0/comercio/pom-brasil/docs/POM-Brasil.
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Ministerio de Economía y Finanzas

2014 Pautas Metodológicas para la Incorporación del Análisis del riesgo de desastres en los
proyectos de inversión Pública (PIP), consulta: 02 18 de diciembre del 2015,http://www.
mef.gob.pe/contenidos/inv_publica/docs/instrumentos_metod/PautasRiesgos.pdf
Municipalidad Provincial de San Román

2013 Plan de Desarrollo Concertado 2011 – 2021, Juliaca: Municipalidad Provincial de San
Román, consulta: 28 de junio del 2015, http://www.munijuliaca.gob.pe/transparencia/
documentos-de-gesti%C3%B3n/plan-de-desarrollo-concertado-al-2021.html
PROMPERU
2011 Guía de mercado Brasil, Lima: PROMPERU, consulta: 01 de julio del 2015, http://www.
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Referencia Electrónica de MINCETUR http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_port-

letid_=SDirectorioEmpresa&_page_=241.22800&scriptdo=&pc_control=pc_buscar&pc_
pais=BR&pc_tipoempresa=1750&pc_sector=322&pc_subsector=1097&pc_region=0&tx-
trazonsocial=&psubpartida=&psubpartidauno=&txtproducto=&txtproductouno=&pc_ti-
pobusqueda=0#anclafecha
Rosello, Elena
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2015, http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-servicios/in-
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TORRES, Luis
2013 Retos y Oportunidades para el Sector Confecciones (diapositivas), Lima: PROMPERU (diapo-
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Webb, Richard y Graciela Fernández Baca

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2015, http://www.cuanto.org/UserFiles/File/Pbci/pen.pdf
Zapata, Oscar
Dic. 2010 Aprovechamiento de los ejes IIRSA para el desarrollo regional y Empresarial (diapo-
sitivas), Lima: Perú Cámaras, consulta: 01 de julio del 2015, http://www.up.edu.pe/ciup/
SiteAssets/Lists/JER_Jerarquia/EditForm/OscarZapataDesarrollodelasregionesypuestaen-
valordelosejesIIRSAenelPeru,unavisionempresarial.pdf

MINISTERIO DE ECONOMÍA Y FINANZAS
Dirección General de Inversión Pública - DGIP
Unidad Técnica de PROCOMPITE
www.snip.gob.pe Jr. Lampa 277, Lima 1 - Perú
139

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PLANES DE NEGOCIO DE CONFECCIONES TEXTILES EN

Ministerio de Economía y Finanzas

Ministerio de Agricultura y Riego

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© Ministerio de Economía y Finanzas

Enesemarco, con la finalidaddenormarymejorarlos procedimientosparalaelaboración

1. RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................ 9

2. ASPECTOS GENERALES ............................................................................................................ 15

3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA ........................................................................... 23

4. POBLACION BENEFICIARIA ...................................................................................................... 31

5. ESTUDIO DE MERCADO ........................................................................................................... 37

6. ESTUDIO TÉCNICO ................................................................................................................... 59

7. ORGANIZACION Y GESTIÓN .................................................................................................... 83

8. ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL........................................................................................ 95

10. ESTUDIO FINANCIERO ............................................................................................................. 99

6 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de

11. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD .............................................................................................. 119

12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO ................................................................................121

13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................................... 123

ANEXOS .......................................................................................................................................... 125

BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................................ 135

Nombre, localización, órgano encargado de ejecución y datos del Agente Económico

B. Descripción de la propuesta productiva

Breve descripción de la propuesta productiva, que identifique el producto, localización,

C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible

Identificar y explicar los factores limitativos de la cadena productiva y la contribución de la

D. Determinación de la brecha demanda y oferta

Presentar la tabla de balance de demanda y oferta proyectado en el horizonte de evaluación.

E. Análisis técnico de la propuesta productiva

Describir brevemente la organización que se adoptará para la ejecución y operación de la

Señalar los principales impactos negativos, medidas de mitigación y control a implementar.

H. Costo de inversión y fuentes de financiamiento

Presentar el presupuesto de costos de inversión desagregado por rubros, agrupados en

Presentarelpresupuestodeinversión, segúnfuentesdefinanciamiento(recursos PROCOMPITE

Presentar el cronograma de los costos de inversión por rubros.

I. Evaluación de la rentabilidad financiera

Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluación.

Señalar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluación de la rentabilidad financiera

J. Sostenibilidad de la propuesta productiva

Señalar las principales conclusiones en torno a:

10 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de

Nombre de la propuesta productiva: “Ampliación de la capacidad de producción de prendas

La propuesta productiva estará ubicada en la ciudad de Juliaca, provincia de San Román,

B. Descripción de la propuesta productiva

La propuesta productiva busca ampliar la capacidad de producción de la Asociación Textil para

Según el análisis realizado acerca de la determinación del tamaño de la propuesta, se tomó en

El producto a comercializar va a tener un valor de venta base inicial de S/ 15.85 siendo su

12 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de

La presencia de estas limitaciones es un común denominador no solo en las mypes que

D. Determinación de la brecha demanda y oferta

DETERMINACION DE LA BRECHA DEMANDA-OFERTA

E. Análisis técnico de la propuesta productiva

Según el análisis realizado acerca de la determinación del tamaño de la propuesta, se tomó en

La propuesta productiva, contará con la siguiente organización para su implementación:

Asistente administrativo: Encargado de asistir al jefe de planta y supervisor de producción

Contador: Encargado de llevar la contabilidad de la propuesta productiva.

Supervisor de producción: Encargado de supervisar las labores productivas de la planta,

Comercialización: Área encargada de vender los productos que se confeccionan.

La propuesta productiva no causará impactos negativos en el medio ambiente y los residuos

H. Costo de inversión y fuentes de financiamiento

ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO PLAN DE NEGOCIO

I. Evaluación de la rentabilidad financiera

La sostenibilidad de la presente propuesta se basa, principalmente, en la experiencia en el