CAPITOLUL 6

CALCULUL VALORII OFERTELOR

Rezumat
Stabilirea valorii ofertei este o activitate de maximă importanţă în
realizarea unor lucrări de construcţii. În acest capitol sunt prezentate etapele
necesare stabilirii valorii ofertei: calculul volumului de lucrări; stabilirea
necesarului şi a preţurilor de procurare a resurselor; calculul cheltuielilor
directe, indirecte şi a profitului în cadrul devizului ofertă. Sunt prezentate, de
asemenea, piesele scrise în care se fac aceste calcule: antemăsurătoarea;
consumul de resurse pe unitatea de volum de lucrare (orientativ, la nivel
naţional, sau propriu, stabilit pe baza dotării tehnice şi a experienţei); analiza de
preţ; devizul ofertă (pe categorii de lucrări).

Cuprins
6.1. Valoarea ofertei
6.2. Volumul lucrărilor de executat
6.3. Consumul de resurse pe unitatea de lucrare
6.4. Preţurile unitare de procurare a resurselor
6.5. Cheltuielile indirecte
6.6. Mărimea profitului aşteptat
6.7. Devizul ofertă (devizul pe categorii de lucrări)
 Calculul valorii ofertelor 145

6.1. Valoarea ofertei

Constructorul (contractantul, ofertantul) îşi poate adjudecă execuţia unor

lucrări prin participarea, cu oferte proprii, la licitaţiile organizate de persoanele
juridice achizitoare.
Oferta trebuie să cuprindă, ca element principal, valoarea ofertei (preţul
pretins pentru executarea lucrărilor solicitate). Aceasta se determină ţinând cont
de elementele înscrise în schema logică din figura 19.
Deci, valoarea ofertei este condiţionată de:
- nivelul cheltuielilor directe calculate pe baza:
- volumului lucrărilor de executat;
- consumului de resurse pe unitatea de lucrare;
- preţurilor unitare de procurare a resurselor;
- nivelul cheltuielilor indirecte;
- mărimea profitului aşteptat.
Celelalte elemente (calitatea lucrărilor, caracteristicile amplasamentului,
durata de execuţie, capacitatea tehnico-organizatorică a ofertantului etc.)
influenţează fie volumul lucrărilor, fie, mai ales, consumul de resurse pe unitatea
de lucrare.
Cu cât este mai bună dotarea tehnică a ofertantului, cu cât acesta utilizează
metode mai eficiente de organizare a producţiei şi a muncii, cu atât mai mici vor fi
consumurile specifice de resurse şi, astfel, şansele lui de adjudecare a lucrărilor
vor spori.

6.2. Volumul lucrărilor de executat

Volumul lucrărilor de executat se stabileşte în cadrul antemăsurătorii.

Antemăsurătoarea se elaborează pe baza desenelor de execuţie, din care se preiau
cotele pentru determinarea cantităţilor de lucrări, pe fiecare articol, pentru
elemente, subansamble şi ansamble ale obiectului de construcţii. Pentru fiecare
articol de deviz, în cadrul articolului de antemăsurătoare se înscriu:
- simbolul articolului de deviz;
146 Managementul proiectelor de construcţii

- denumirea articolului de deviz;

- calculele cantităţilor de executat pe baza cotelor din desenele de
execuţie;
- unitatea de măsură a articolului de deviz.

Structura construcţiei Nivel calitativ Caracteristicile

(caracteristici fizice, pretins amplasamentului
soluţii constructive)

Mulţimea
soluţiilor raţional
posibile

Durata Mulţimea soluţiilor Perioada în care se

de execuţie aplicabile execută construcţia

Capacitatea tehnico-
Calitatea personalului organizatorică a
ofertantului ofertantului
Soluţia corespunzătoare
preţului minim
Mărimea profitului Nivelul preţurilor şi
urmărit tarifelor (materiale,
prefabricate, manoperă,
utilaje de construcţii etc.)

Conjunctura externă (numărul

concurenţilor, calitatea lor Gradul de risc
profesională, situaţia pieţei acceptat
construcţiilor etc.)

Valoarea ofertei
Figura 19. Procesul de elaborare a ofertei
 Calculul valorii ofertelor 147

În antemăsurătoare se înscriu articole de deviz propriu-zise (pentru

executarea lucrărilor de construcţii-montaj), articole de preparare - prelucrare
(preparare betoane, mortare, fasonare armături), articole de diferenţe (la cheltuieli
de transport, la manipulări mecanice, manuale etc.).
Pentru un zid despărţitor din cărămidă - cu o fundaţie din beton simplu
-antemăsurătoarea se va executa pe baza următorului desen de execuţie:
Figura 20. Desen de execuţie: a) Secţiune verticală longitudinală; b) Secţiune

a b
3,00
0,60

8,00
0,25
verticală transversală pentru "zid despărţitor"

În desenele de execuţie (cele de mai sus cuprind o secţiune verticală

longitudinală şi o secţiune verticală transversală a zidului despărţitor) cotele
(dimensiunile) se înscriu pe linii paralele cu laturile cotate, delimitate prin puncte
sau segmente de dreaptă aşezate la 45o faţă de linia de cotă. Dimensiunile de peste
un metru se scriu obligatoriu cu două zecimale (întregii reprezintă metri iar
zecimalele centimetri). Dimensiunile sub un metru se scriu în numere întregi, fără
zecimale, reprezentând centimetri.
148 Managementul proiectelor de construcţii

Antemăsurătoare pentru zid despărţitor din cărămidă

1. TSAO2BX - Săpătură manuală de pământ în spaţii limitate având lăţimea < 1m.,
teren mijlociu, până la adâncimea de 1,25 m.
8x0,60x0,25=1,200 mc.
2. CAO1 BX - Preparare beton clasa Bc 5 (B75) pentru punere în operă cu
mijloace clasice.
Vezi art.1=1,200 m.c.
3. CAO2CX - Beton simplu clasa Bc 5 (B75) turnat cu bena în fundaţii, socluri,
ziduri de sprijin, pereţi sub cota zero.
Vezi art.1=1,200 m.c.
……
5. CDO4DX - Zidărie din cărămidă presată, arsă, format 240x115x63 mm,
executată cu mortar marca M25-Z, la construcţii până la 35 m înălţime, cu o
grosime de 25 cm, având suprafaţa golurilor sub 50%.
3,00x8,00x0,25=6,00 mc.
6. CFO1 ZX - Tencuieli interioare drişcuite, la pereţi pe suprafeţe de zidărie din
cărămidă, cu mortar de var-ciment M10-T, în grosime de 2 cm.
8,00x3,00x2 feţe=48 mp.
……
Calculul valorii lucrărilor de construcţii-montaj se făcea, până în 1991-
1992, pe baza volumelor de lucrări (preluate din antemăsurători) şi a preţurilor
unitare pe articole de deviz. Preţurile unitare cuprindeau cheltuielile cu
materialele, manopera, utilajele de construcţii şi transportul materialelor pentru o
unitate de măsură a unui articol de deviz şi erau grupate în "Cataloage de preţuri
unitare pe articole de deviz".
După 1991, preţurile şi tarifele îşi pierd stabilitatea şi folosirea lor pentru o
perioadă mai lungă nu mai este posibilă.
Preţurile unitare, pe articole de deviz, se calculau pe baza consumurilor
specifice de resurse (materiale, manoperă, utilaj) preluate din "Indicatoarele de
norme de deviz" şi a preţurilor şi tarifelor determinate prin calcul pentru aceste
resurse.
Indicatoarele de norme de deviz şi cataloagele de preţuri unitare de deviz
aferente erau elaborate, în broşuri, pe categorii de lucrări (41 categorii de lucrări)
 Calculul valorii ofertelor 149

şi cuprindeau peste 40.000 de articole de deviz. Articolul de deviz este un element

component al devizului şi reprezintă un proces de muncă distinct (turnare beton,
zidărie din cărămidă, tencuieli cu mortar de var-ciment etc.)
Atât indicatoarele de norme de deviz, cât şi cataloagele de preţuri unitare
pe articole de deviz erau structurate în cadrul categoriei de lucrări pe care o
reprezentau, pe capitole de lucrări, iar acestea cuprindeau articole de deviz, fiecare
dintre ele cu variantele tehnologice de execuţie.
Pentru identificare uşoară fiecare articole de deviz a primit un simbol
alfanumeric (pentru prelucrare manuală) şi un cod numeric (pentru prelucrare
automată).
Deoarece valoarea informaţiilor cuprinse în indicatoarele de norme de
deviz este deosebită (reprezintă rezultatul studiilor de zeci de ani în domeniul
consumurilor de materiale, manoperă şi utilaj pe unitatea de volum de lucrare, ale
unor specialişti din institute de cercetări recunoscute), Institutul Naţional de
Cercetări în Construcţii şi Economia Construcţiilor (INCERC) a revizuit în anul
1995, sub numele de "Colecţie de norme orientative de consumuri de resurse pe
articole de deviz", cea mai mare parte a indicatoarelor de norme de deviz. Aceste
colecţii servesc constructorilor, în prezent, la elaborarea rapidă a ofertelor, atunci
când nu dispun de colecţii proprii de norme de consum, sau la elaborarea
propriilor colecţii.

6.3. Consumul de resurse pe unitatea de lucrare

Consumul de resurse pe unitatea de lucrare se regăseşte în normele

orientative de consumuri de resurse, din cadrul unui articol. Norma orientativă
cuprinde:
- varianta de bază, în cadrul căreia se indică consumurile corespunzătoare
unor situaţii precise, specificate riguros în enunţ;
- corecţii, pentru unele situaţii, diferite de cele avute în vedere la varianta
de bază.
La elaborarea normelor orientative de consumuri de resurse s-a avut în
vedere ipoteza că lucrările se execută:
- la nivelul tehnicii actuale ţinând seama de tendinţa de creştere a gradului
de industrializare a lucrărilor;
- în condiţii medii de organizare (materialele sunt aprovizionate la obiect,
în raza de acţiune a utilajului de ridicat sau de montaj);
150 Managementul proiectelor de construcţii

- cu materiale noi cu caracteristici fizico-mecanice corespunzătoare

standardelor precizate de normativele în vigoare;
- la înălţimi medii corespunzătoare celor la care se referă norma;
- la lumina zilei sau la lumină artificială corespunzătoare;
- la temperaturi ambiante de peste +5o C;
- pe front de lucru nestingherit;
- cu mijloace de lucru obişnuite şi utilaje corespunzătoare unei mecanizări
medii.
Consumurile normate de materiale, incluse în normele orientative, s-au
determinat luând în calcul:
- cantităţile de materiale care intră efectiv în lucrare;
- pierderile tehnologice rezultate prin prelucrare (datorate tehnologiei
practicate);
- pierderile netehnologice cauzate de transportul, manipularea şi
depozitarea materialelor de la locul de furnizare şi până la locul de punere în
operă. Materialele ce se folosesc de mai multe ori (cofraje, susţineri, podine de
schele etc.) se includ în norme cu consumul specific aferent unei singure folosiri.
Pentru materialele folosite în cantităţi foarte mici (acestea nu permit
stabilirea de norme) se foloseşte denumirea de "material mărunt" şi se exprimă în
procente faţă de valoarea materialelor explicitate.
Normele de consumuri orientative de manoperă cuprind manopera
consumată pentru:
- transporturile de orice fel, de la punctul de preluare al materialelor şi
până la frontul de lucru;
- executarea lucrărilor propriu-zise, conform tehnologiei adoptate;
- curăţirea şi întreţinerea uneltelor şi utilajelor la locul de lucru;
- degajarea locului de lucru de materiale şi scule şi transportarea lor în
afara zonei de lucru.
În aceste norme nu se include manopera mecanicilor de utilaje (cuprinsă în
preţul efectiv al orei de funcţionare a utilajelor).
Manopera inclusă în norme este defalcată pe muncitori calificaţi şi
muncitori necalificaţi şi se referă la folosirea unor utilaje cu randamente medii şi
la o productivitate medie a muncii.
 Calculul valorii ofertelor 151

Consumurile de manoperă din normele orientative sunt exprimate în ore şi

fracţiuni centesimale.
Normele de consum de ore utilaj din cadrul normelor orientative conţin
timpii efectivi de funcţionare a utilajului pentru executarea unei unităţi de lucrare.
Timpii auxiliari (pornire, oprire, alimentare, schimbarea poziţiei de lucru,
întreruperi tehnologice etc.) sunt luaţi în considerare pentru calculul preţului de
deviz pe ora de funcţionare efectivă a utilajului prin intermediul coeficientului K
(raportul între orele de închiriere şi orele de funcţionare efectivă a utilajelor).
Simbolul normei de deviz permite identificarea rapidă a acesteia deoarece
fiecare segment al simbolului conduce la un element de identificare.
Primul element precizează categoria de lucrări: "C" pentru "Lucrări de
construcţii industriale, agrozootehnice, locuinţe şi social-culturale"; "T" pentru
"Tunele"; "D" pentru "Drumuri"; "P" pentru "Poduri"; "Ts" pentru "Terasamente"
etc.
Fiecare categorie de lucrări este compusă din capitole distincte de lucrări
care se identifică prin simbolul categoriei (ex: "C") şi al capitolului ("CA" pentru
"Lucrări de betonare"; "CB" pentru "Cofraje şi schele"; "CD" pentru "Zidărie şi
pereţi"; "CF" pentru "Tencuieli" etc.).
Simbolul articolului de deviz "Zidărie din cărămidă presată arsă, format
240x115x63 mm., executată cu mortar marca M25-Z, la construcţii cu înălţimea
de până la 35 m, în ziduri cu o grosime de 12,5 cm sau mai mare având suprafaţa
golurilor sub 50%" este CDO4DX, în care:
- C reprezintă apartenenţa la categoria de lucrări;
- CD arată apartenenţa la capitolul de lucrări ("Zidărie şi pereţi");
- CDO4 arată poziţia (numărul) articolului de deviz în cadrul categoriei;
- CDO4D arată poziţia variantei tehnologice în cadrul articolului de deviz;
- CDO4DX arată că acest articol de deviz este orientativ şi se deosebeşte
de vechile norme de deviz care erau obligatorii la nivel republican.
Norma de deviz la care ne-am referit face parte din "Colecţia de norme
orientative de consumuri de resurse pe articole de deviz pentru lucrări de
construcţii industriale, agrozootehnice, locuinţe şi social culturale" şi se prezintă
astfel (vezi tabelele 11 şi 12):
152 Managementul proiectelor de construcţii

CDO4X
Zidărie din cărămidă presată, arsă, format 240x115x63 mm, executată cu
mortar marca M25-Z:
A - pentru protecţia hidroizolaţiilor din pereţii subsolurilor...
B - la coşuri de fum izolate...
C - executată în ziduri despărţitoare cu o grosime de 7,5 cm
D - la construcţii executate până la înălţimea de 35 m, în ziduri cu o
grosime de 12,5 cm....
Se măsoară la metru cub.
Constructorul are posibilitatea:
- să folosească aceste norme orientative ca atare (ele sunt rezultatul
cercetării, experienţei şi practicii de zeci de ani);
- să adapteze aceste norme la particularităţile de dotare şi organizare
proprii;
- să folosească norme proprii (ignorându-le pe cele orientative) dacă
dotarea sa şi modelele organizatorice sunt complet diferite de cele medii luate în
calcul la elaborarea normelor orientative.
Norma de deviz pentru articolul de deviz CD04X Tabelul 11
Denumirea resurselor UM Consumuri specifice unitare
Materiale A B C D
- Cărămizi pline, presate buc 440 400 450 435
- Ciment M30 kg 44 37 22 37
- Var pastă mc 0,040 0,025 0,015 0,025
- Nisip sortat, nespălat mc 0,310 0,275 0,165 0,280
- Mortar M25-Z mc (0,13) (0,20) (0,13) (0,22)
- Mortar M25-T mc (0,12) - - -
- Scânduri de răşinoase mc - - - 0,005
Manoperă
- Muncitor calificat ore 11,00 15,90 12,50 6,00
- Muncitor necalificat ore 7,50 10,60 8,00 4,00
Total ore 18,50 26,50 20,50 10,00
Utilaje
- Malaxor pentru mortar ore 0,10 0,10 0,10 0,10
- Macara turn ore 0,30 0,35 0,30 0,30
 Calculul valorii ofertelor 153

Corecţii aplicate normei de deviz pentru articolul de deviz CD04X Tabelul 12

Corecţii UM Corectura
Denumirea şi natura corecţiei A B C D
Resurse corectate
1. În cazul zidurilor având
suprafaţa golurilor de +50%
Se adaugă:
- Muncitor calificat ore - - - 0,50
- Muncitor necalificat ore - - - 0,25
2. În cazul executării
construcţiilor cu o înălţime mai
mare de 35 m
Se adaugă:
- Muncitor calificat ore - - - 0,70
- Muncitor necalificat ore - - - 0,50
- Macara turn ore - - - 0,10
3. În cazul folosirii armăturii din
oţel beton OB37 Ν 6 mm, o bară
la două rânduri
Se adaugă:
- Oţel beton OB37 Ν 6 mm kg - - 17 -
- Muncitor calificat ore - - 0,75 -
4. În cazul utilizării mortarului
gata preparat, fără ciment
Se scade:
- Var pastă mc 0,040 0,025 0,015 0,02
5
- Nisip sortat, nespălat mc 0,310 0,252 0,165 0,28
0
- Muncitor calificat ore 0,21 0,17 0,11 0,19
- Malaxor pentru mortar ore 0,10 0,10 0,10 0,10
Se adaugă:
- Mortar fără ciment mc 0,250 0,200 0,130 0,22
0
- Muncitor necalificat ore 0,15 0,12 0,10 0,15
154 Managementul proiectelor de construcţii

6.4. Preţurile unitare de procurare a resurselor

La calculul valorii ofertă se practică următoarele preţuri:

- preţul producătorului (fără T.V.A.) pentru materiale (la materialele din
import se includ taxele şi comisionul vamal);
- salariile tarifare orare ale muncitorilor direct productivi, manopera
aferentă manipulării materialelor, celelalte drepturi salariale stabilite în condiţiile
legii, C.A.S. şi contribuţia la fondul de şomaj;
- tarifele pe ora de funcţionare efectivă a utilajelor stabilite prin însumarea
cheltuielilor cu amortizarea şi întreţinerea utilajului (reparaţii, piese de schimb),
cu combustibilul, salariile maşiniştilor (cu C.A.S. şi fondul de şomaj aferent),
cheltuielile indirecte şi profitul aferent (dacă utilajul este închiriat);
- tarifele de transport se stabilesc pe tonă şi cuprind cheltuielile cu
transportul auto, feroviar, naval al materialelor de la producător sau furnizor la
depozitul intermediar şi de la depozitul intermediar la locul de punere în operă, în
raza de acţiune a mijloacelor de ridicat.
La acestea se adaugă taxele aferente acestor transporturi şi cheltuielile de
transport al utilajelor de construcţii de la baza de utilaje la punctul de lucru şi
retur.
Toate aceste preţuri şi tarife sunt utilizate, împreună cu normele de
consum de resurse şi cu volumele de lucrări din antemăsurătoare, la calculul
cheltuielilor directe din cadrul devizului pe categorii de lucrări.

6.5. Cheltuielile indirecte

Cheltuielile indirecte aferente unui proiect de construcţii se determină, în

marea majoritate a ţărilor dezvoltate, ca o cotă procentuală aplicată cheltuielilor
directe ale proiectului respectiv.
În unele ţări aceste cheltuieli se stabilesc pe baza unei cote procentuale
aplicate cheltuielilor de manoperă.
În România nivelul cheltuielilor indirecte este stabilit, procentual faţă de
cheltuielile directe, de fiecare antreprenor în parte.
Procentul cheltuielilor indirecte este impus de:
 Calculul valorii ofertelor 155

- nivelul de organizare a ofertantului;

- gradul de înzestrare tehnică;
- soluţiile constructive şi tehnologice aplicate;
- tipul de management aplicat;
- gradul de dispersie a subunităţilor;
- politica de marketing aleasă în perioada în care se face oferta etc.
Cheltuielile indirecte ale unei firme de construcţii pot fi grupate1 astfel:
A. Cheltuieli de interes general şi de executare a lucrărilor:
- salarii ale personalului de conducere, tehnic, economic, de altă
specialitate, administrativ, de deservire şi pază; impozitul, contribuţia
la asigurările sociale şi la fondul de şomaj precum şi alte obligaţii
legale asupra salariilor;
- amortizarea mijloacelor fixe de interes general;
- cheltuieli ale firmei pentru proiectare, agrementări, studii, cercetări,
încercări, experimentări, invenţii şi inovaţii;
- dobânzi bancare;
- cheltuieli pentru prelucrarea automată a datelor;
- perisabilităţi în cadrul limitelor normate (altele decât cele cuprinse în
normele de consum);
- salarii suplimentare ale muncitorilor direct productivi, impozitul,
contribuţia la asigurările sociale şi la fondul de şomaj asupra acestora;
- cheltuieli cu micul utilaj de construcţii (tomberoane, roabe, aparate de
sudură etc.);
- cheltuieli pentru întreţinerea lucrărilor de organizare de şantier;
- cheltuieli legate de predarea lucrărilor (evacuare moloz, deşeuri;
curăţenie);
- cheltuieli cu transportul muncitorilor (vizită familie, de la un şantier la
altul etc.);
- cheltuieli neimputabile pentru efectuarea remedierilor şi refacerilor;

1
INCERC Contract nr. 9 "Studiu privind elementele tehnico-economice necesare întocmirii
devizelor pe categorii de lucrări şi modalităţi de apreciere a elementelor de cheltuieli”.
156 Managementul proiectelor de construcţii

- cheltuieli de protocol (reprezentare şi transport);

- cheltuieli pentru reclamă;
- cheltuieli pentru şcolarizare;
- alte cheltuieli de interes general şi de executare a lucrărilor;
B. Cheltuieli administrativ - gospodăreşti:
- furnituri de birou;
- cărţi, reviste, publicaţii şi abonamente;
- cheltuieli poştă, telefon, telegraf, abonamente ziare, radio-TV etc.
- alte cheltuieli de birou (multiplicare, legătorie - efectuate de terţi);
- cheltuieli cu detaşări, transferări, deplasări;
- cheltuieli pentru întreţinerea şi curăţenia clădirilor;
- reparaţii curente la clădiri şi la alte mijloace fixe;
- reparaţii capitale la clădiri;
- cheltuieli pentru uzura, întreţinerea şi repararea obiectelor de inventar
cu caracter administrativ-gospodăresc;
- cheltuieli cu energia electrică folosită ca forţă motrice şi pentru
iluminat în scopuri administrativ-gospodăreşti;
- cheltuieli pentru apă, canal, salubritate (nevoi gospodăreşti);
- alte cheltuieli pentru întreţinere şi gospodărie.
C. Cheltuieli neproductive
- pierderi din întreprinderi din cauze interne şi externe;
- lipsuri la inventar de mijloace circulante peste perisabilităţile normate;
- alte cheltuieli neproductive;
D. Cheltuieli privind asigurarea lucrărilor de construcţii:
- cheltuieli privind asigurarea obligatorie, prevăzută în condiţiile
speciale de contractare, pe perioada execuţiei.

6.6. Mărimea profitului aşteptat

 Calculul valorii ofertelor 157

În construcţii modalitatea cea mai răspândită de preluare spre execuţie a

unui proiect este participarea la licitaţii. Preţul ofertă este unul dintre cei mai
importanţi factori în câştigarea licitaţiilor de către antreprenori. Cota de profit
ataşată fiecărui proiect este singura componentă a preţului ofertă aflată în
întregime sub controlul managerilor. De aceea, în climatul actual de concurenţă
din ce în ce mai puternică, stabilirea unei cote de profit adecvate înseamnă nu
numai întocmirea unor oferte cu şanse de succes dar şi asigurarea supravieţuirii pe
termen lung a firmei.
Rata profitului (RP) se exprimă procentual şi este determinată de către
antreprenori în diferite moduri. Unii folosesc analize ce iau în calcul condiţiile
pieţei, gradul de înzestrare tehnică disponibilă şi de calificare a forţei de muncă,
gradul de dezirabilitate a proiectului, riscurile asociate acestuia, concurenţa
percepută pentru proiectul respectiv. Mult mai întâlnită este stabilirea ratei
profitului prin decizii rapide ale managerilor bazate pe experienţă şi intuiţie.
Indiferent de metoda folosită, rata profitului se situează de obicei într-un interval
îngust ce ţine de practicile obişnuite, specifice industriei construcţiilor. În
România, rata profitului este în general cuprinsă între 5-10%.
În cele ce urmează vom considera că rata profitului este singura variabilă
semnificativă din cadrul preţului ofertă. Pentru a explica această premisă este
necesar să analizăm mai întâi componentele preţului ofertă. Acestea sunt:
• cheltuielile directe (CD) ale proiectului;
• cheltuielile indirecte (CI);
• cota de profit (CP).
Preţul ofertă = CD + CI + CP (1)
Cheltuielile indirecte sunt o funcţie de organizarea firmei, management şi
practici contabile. Aceşti factori sunt specifici fiecărei firme în parte. Deşi se
poate argumenta că orice cost poate varia pe termen lung, dacă ne referim doar la
intervalul de timp necesar pentru pregătirea ofertei, nu ne putem aştepta, în mod
normal, la modificări bruşte ale costurilor. Vom considera cheltuielile indirecte
alocate fiecărui proiect ca reprezentând un cost fix din punctul de vedere al
managerului de proiect.
Cota de profit se stabileşte ca o fracţiune, exprimată de obicei ca un
procent din costul total:
CP = (CD + CI) x RP (2)
Înlocuind CP în ecuaţia 1 obţinem:
158 Managementul proiectelor de construcţii

Preţul ofertă = CD + CI + (CD + CI) x RP = (CD + CI) x (1 + RP) (3)

Putem de asemenea să definim costul total al proiectului ca fiind:
Cost = CD + CI (4)
Atât CD cât şi CI pot fi considerate cheltuieli fixe pentru stabilirea preţului
ofertă. Cum suma a doua constante este de asemenea o constantă, putem considera
costul o valoare fixă. Înlocuindu-l în ecuaţia 3 avem:
Preţul ofertă = Cost x (1 + RP) (5)
unde costul este o constantă şi rata profitului este singura variabilă în cadrul
preţului ofertă.
Să analizăm în continuare două funcţii asociate variabilei RP: funcţia
profitului absolut (FPA) şi funcţia probabilităţii (FP).
Teoretic, dacă o firmă câştigă toate licitaţiile la care participă, rata profitului
pentru un singur proiect este egală cu profitabilitatea globală a firmei. Când
aceeaşi rată a profitului este aplicată la costurile fiecărui proiect, rata profitului
este aplicabilă şi la costurile totale, şi profitul pe termen lung este direct
proporţional cu rata profitului. Reprezentarea grafică a acestei funcţii într-un
sistem de axe rectangulare va fi o dreaptă care trece prin origine (figura 21).
Funcţia profitului absolut este valabilă pentru orice firmă şi în orice condiţii.
Dacă lucrurile ar funcţiona conform acestei ipoteze ar însemna că dacă
adoptăm o strategie de maximizare a ratei profitului, vom maximiza şi
performanţa firmei. Dar aceasta nu este neapărat adevărat. În general, în stabilirea
preţului ofertă se adaugă o rată a profitului care să situeze preţul ofertă sub cel al
concurenţilor. Această procedură are rezultatele cunoscute: incertitudine şi licitaţii
profitabile pierdute.

Profit total
(mil. lei)

FPA (RP)

Rată profit (%)

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20
 Calculul valorii ofertelor 159

Figura 21. Funcţia profitului absolut

 160 Managementul proiectelor de construcţii

Pentru îmbunătăţirea acestui proces propunem o a doua premisă:

probabilitatea de a obţine un contract este invers proporţională (într-o relaţie
neliniară) cu cota de profit solicitată pentru contractul respectiv.
În general, dacă rata profitului solicitată este zero, un număr mare de
contracte vor fi obţinute, deoarece concurenţii nu vor dori să muncească fără să
obţină nici un profit. Totuşi, unii concurenţi, pentru anumite proiecte, îşi pot
reduce costurile astfel încât preţurile lor ofertă să fie mai mici chiar cu un anumit
profit inclus în acestea. De aceea, chiar şi o ofertă cu rata profitului egală cu zero
nu oferă garanţia câştigării licitaţiei. Altfel spus, probabilitatea de a câştiga
licitaţia, chiar şi în cazul unei RP = 0%, nu este 100%.
Chiar o creştere mică a ratei profitului, în condiţiile unei concurenţe
accentuate, va determina o reducere substanţială a probabilităţii de a câştiga
licitaţia. Daca rata profitului creşte mai mult, cea mai mare parte a concurenţilor
vor fi capabili să se prezinte cu oferte asemănătoare sau mai bune. Fiecare creştere
cu o unitate a ratei profitului va determina o scădere dramatică a ratei de succes în
câştigarea licitaţiilor. La un anumit nivel al ratei profitului firma nu va mai câştiga
nici o licitaţie deoarece toate ofertele concurenţilor vor avea valori mai mici.
Altfel spus, curba care descrie probabilitatea ca firma să câştige licitaţiile la care
participă mai întâi coboară accentuat, apoi se aplatizează şi în final scade la zero
(vezi figura 22).

Figura 22. Curba probabilităţii câştigării licitaţiei

Curba din figura 22 este specifică fiecărei firme în parte şi pieţei în care aceasta
operează. Forma, panta şi poziţia curbei variază în funcţie de mai mulţi factori. De
exemplu, în perioade de depresiune economică şi concurenţă accentuată, curba se

Probabilitate
(%)

FP (RP)
Rată profit (%)

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20
 Calculul valorii ofertelor 161

deplasează către stânga, spre rate ale profitului mai reduse, în timp ce în perioade
de avânt economic şi concurenţă redusă se deplasează spre dreapta. Deci această
curbă este specifică fiecărei firme şi variază în timp.
Pentru aplicarea unei strategii de stabilire a ratei optime a profitului, vom
construi o funcţie care le combină pe cele prezentate anterior. Aplicând funcţia
probabilităţii la funcţia profitului absolut, prin înmulţire obţinem funcţia profitului
aşteptat (FPAs):

FPAs(RP) = FP(RP) x FPA(RP) (6)

Deoarece atât FP(RP) cât şi FPA(RP) sunt funcţii de rata profitului, atunci
şi FPAs(RP) este o funcţie de rata profitului. FPAs(RP) este o funcţie continuă şi
neliniară, care intersectează de două ori axa Ox (are două valori ale profitului total
egale cu zero). Una este în origine, unde FPA este egală cu zero, şi cealaltă este în
punctul în care FP este egală cu 0%. Între aceste două puncte, FPAs este produsul
a două valori pozitive şi este deci pozitivă pentru valori ale ratei profitului
cuprinse între ele.
Caracteristicile acestei curbe implică existenţa cel puţin a unei valoari
maxime a funcţiei profitului aşteptat pentru o anumită valoare a ratei profitului.
Aceasta este valoarea corespunzătoare ratei optime a profitului (figura 23).
Figura 23. Funcţia profitului aşteptat şi rata optimă a profitului

Se poate determina deci o rată optimă a profitului şi este important de

observat că, mărind rata profitului peste aceasta valoare, s-ar putea ca firma să
câştige mai mult pentru anumite proiecte, dar profitabilitatea globală a firmei pe

Profit total
(mil. lei) FPAs(RP)
FPA(RT)

FP(RP)

Rată profit (%)

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20
Rata optimă a
profitului
162 Managementul proiectelor de construcţii

termen lung va avea de suferit. Dacă reducem rata profitului utilizată până la
nivelul ei optim, câştigul pentru anumite proiecte s-ar putea să fie mai mic, dar
performanţa globală a firmei se va îmbunătăţi deoarece creşte probabilitatea de a
câştiga mai multe licitaţii.
Strategia de stabilire a preţului ofertă pe care am prezentat-o nu garantează
faptul că firma care o utilizează va câştiga fiecare licitaţie la care participă, dar
urmăreşte optimizarea pe termen lung a performanţelor firmei, asigurând o
combinaţie optimă a contractelor încheiate, în sensul profitabilităţii acestora.
Aplicând strategia de stabilire a ratei optime a profitului pentru fiecare
licitaţie în parte (pentru o piaţă şi o perioadă de timp date), firma îşi va îmbunătăţi
cu siguranţă performanţa pe termen lung. Desigur, această metodă trebuie aplicată
corect pentru a da rezultatele dorite, având în vedere condiţiile variabile şi diferite
în care acţionează fiecare firmă de construcţii. De aceea, calculele trebuie să se
bazeze atât pe date istorice cât şi pe observaţii curente. Rata optimă a profitului,
odată stabilită, nu este definitivă. Ea trebuie să constituie subiectul unei strategii
conştiente a firmei, fiind analizată pentru fiecare proiect în parte, ajustată şi
revizuită periodic.

6.7. Devizul ofertă (devizul pe categorii de lucrări)

Documentul de bază în elaborarea ofertei este devizul pe categorii de

lucrări (devizul ofertă) care cuprinde cheltuielile directe, cheltuielile indirecte şi
profitul aferente unei categorii de lucrări.
Cheltuielile directe, pe articole de deviz, se calculează ponderând volumul
de lucrări (din antemăsurătoare) cu preţurile pe unitatea de măsură a articolului de
deviz (din analiza de preţ).
Analiza de preţ serveşte la determinarea preţurilor pe unitatea de măsură a
articolului de deviz şi se realizează prin ponderarea consumurilor normate, pe
unitatea de măsură a articolului de deviz cu preţurile unitare ale fiecărei resurse în
parte şi însumarea rezultatelor pentru materiale, manoperă, utilaj şi transport.
Preţurile luate în calcul pentru resurse, în vederea determinării preţului
ofertă, sunt cele practicate de producătorii sau furnizorii resurselor cu maximum
28 de zile înaintea prezentării ofertei.
Pentru articolul de deviz CDO4DX analiza de preţ va fi (tabelul nr. 13):

Analiză de preţ pentru articol de deviz CD04DX Tabelul 13

 Calculul valorii ofertelor 163

Denumirea resurselor UM Consum Preţ pe UM Preţ resursă pe

normat a resursei UM a articolului
(lei) de deviz
Materiale 977.367
- cărămizi pline, presate buc 435 2.000 870.000
- ciment M30 kg 37 700 25.900
- var pastă mc 0,025 1.000.000 25.000
- nisip sortat, nespălat mc 0,280 100.000 28.000
- mortar M25-Z mc (0,220) 450.000 (99.000)
- materiale mărunte % 3 28.467
Manoperă
- muncitor calificat ore 6,00 40.000 90.000
- muncitor necalificat ore 4,00 200.000 40.000
Utilaje
- malaxor pentru mortar ore 0,10 40.000 4.000
- macara turn ZB100 ore 0,30 200.000 60.000
Transport t 1,8 10.000 18.000
Preţ unitar total 1.189.367
Între data prezentării ofertei şi data executării lucrărilor se poate intercala
o perioadă mare de timp (între câteva luni şi câţiva ani) ceea ce face necesară
actualizarea valorilor executate pe baza ofertei adjudecate.
Actualizarea situaţiilor de plată aferente lucrărilor executate conform
devizelor ofertei contractate se face pe răspunderea persoanei juridice achizitoare,
în conformitate cu prevederile "Normelor metodologice privind conţinutul cadru
al proiectelor, al documentelor de licitaţie şi al contractelor pentru execuţia
investiţiilor".
Procedura de decontare şi actualizare presupune calculul valorii situaţiei
de plată So conform preţurilor ferme din oferte şi actualizarea ei pe baza unui
coeficient de actualizare K:
Sa = K x So
în care Sa reprezintă valoarea actualizată a situaţiei de plată So:
164 Managementul proiectelor de construcţii

Deviz ofertă. Categoria de lucrări: Construcţii: Zid despărţitor din zidărie de

cărămidă plină Tabelul 14
-mii lei-
Nr. Capitole de lucrări UM Canti- Preţ unitar Material Manoperă Utilaj Transport Total
crt. tatea a) material Coloa-
de lu- b) manoperă Col 3* nele
crări c) utilaj Col 3* Col 4b Col3* Col 3* 5+6+
d) transport Col 4a Col 4c Col 4d +7+8
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 Lucrări de beton mc 1,200 360 432 48 96 48 624
1.1. Preparare beton Bc5 40
80
40
1.2. Beton simplu clasa mc 1,200 20 24 72 72 - 168
Bc5 turnat cu bena în 60
fundaţii 60
…
3 Lucrări de zidărie şi mc 6,00 998 5.988 780 384 108 7.260
pereţi 130
3.1. Zidărie din cărămidă 64
presată arsă, format 18
240x115x63 mm executată
cu mortar marca M25-Z

Cheltuieli directe I 7.000 2.000 700 300 10.000

Din care: transporturi - -
C.A.S. 2.000*27,9% 558 558
Fond şomaj 2.000*5% 100 100
Fond sănătate 2.000*7% 140 140
Fond risc 2.000*3% 60 60
Fond învăţământ 2,000*2% 40 40
Total cheltuieli directe - - - 7.000 2.898 700 300 10.898
Cheltuieli indirecte - - - - - - -
10.898*12,9% 1.406

Profit - - - - - - -
(10.898 + 1.406) * 10% 1.231
Valoare ofertă - - - - - - - 13.535

Coeficientul de actualizare K se calculează după formula:

K = 0,10 + PM x IM + Ps x Is + Pu x Iu + Pt x It
în care:
- 0,10 reprezintă profitul şi partea din cheltuielile indirecte (cheltuieli generale)
care nu se actualizează, parte ce reprezintă impactul inflaţiei asupra
contractantului;
- PM = ponderea cheltuielilor materiale din situaţia de lucrări neactualizată, în
valoarea totală a acestei situaţii;
- Ps = ponderea cheltuielilor aferente manoperei directe şi indirecte din situaţia de
lucrări neactualizată, în valoarea totală a acestei situaţii;
Ps = am + (ao - 0,10)
 Calculul valorii ofertelor 165

- am reprezintă ponderea cheltuielilor aferente manoperei directe din

situaţia de lucrări neactualizată, faţă de valoarea totală a acestei situaţii;
- ao reprezintă ponderea cheltuielilor indirecte şi a profitului din situaţia de
lucrări neactualizată, faţă de valoarea totală a acestei situaţii;
- Pu = ponderea cheltuielilor cu utilajele de construcţii din situaţia de lucrări
neactualizată, în valoarea totală a acestei situaţii;
- Pt = ponderea cheltuielilor cu transportul aferente situaţiei de lucrări
neactualizate, în valoarea totală a acestei situaţii;
- IM = indicele de evoluţie a preţurilor la materiale;

Contractantul
(antreprenorul)
Persoană juridică
achizitoare (beneficiarul)

Bază de date proprie:

- tehnologii Documentele
- consumuri specifice de resurse: licitaţiei
- norme orientative
- norme orientative corectate
- norme proprii
- salarii tarifare negociate Furnizorul de materiale,
- preţuri unitare proprii:

}
- pe unitatea de capitol de lucrare semifabricate, furnituri
- pe unitatea de categorie de lucrări
- pe obiecte de construcţii

materiale x preţul de facturare x volumul lucrărilor = cheltuieli directe materiale

manoperă x salariul tarifar orar +
x volumul lucrărilor = cheltuieli directe de manoperă
utilaj x tariful negociat +
x volumul lucrărilor = cheltuieli directe utilaj
transport x tariful negociat +
x volumul lucrărilor = cheltuieli directe de transport
=
Cheltuieli directe pe articol de deviz
Furnizorul de utilaje de (capitol, categorie de lucrări)
construcţii şi mijloace
de transport
Figura 24. Modul de preluare a informaţiilor pentru calculul valorii ofertă a
cheltuielilor directe
166 Managementul proiectelor de construcţii

- Is = indicele de creştere a salariilor stabilit prin H.G. pentru personalul din

sectorul bugetar;
- Iu = indicele de evoluţie a tarifelor pentru utilajele de construcţii;
- It = indicele de evoluţie a tarifelor pentru transport.
Etapa cea mai dificilă pentru contractant, la întocmirea devizului ofertă,
este stabilirea cheltuielilor directe. Toate etapele prezentate mai sus pentru
stabilirea acestor cheltuieli sunt redate, sintetic, în schema de mai sus (figura 24).
Realizarea documentaţiei de ofertare (completată cu modele de programare
urmărire şi decontare a valorii lucrărilor) poate fi asigurată cu ajutorul sistemului
informatic INTCON în cadrul căruia un rol important îl prezintă sistemul
DOCLIB prezentat pe larg în Anexa 2.

Devizul pe categorii de lucrări are ca anexe:

- antemăsurătoarea;
- lista utilajelor tehnologice şi/sau funcţionale care necesită montaj;
- extrasele de resurse:
- extrasul de materiale-furnituri;
- extrasul de manoperă;
- extrasul de ore-funcţionare utilaj;
- extrasul de mijloace de transport.
Valorile din devizul ofertă (pe categorii de lucrări) nu includ T.V.A. La
stabilirea valorii de deviz a unui obiect de construcţii se însumează valorile tuturor
categoriilor de lucrări ce concură la realizarea obiectului, la care se aplică taxa pe
valoarea adăugată (vezi capitolul "Proiectarea în construcţii").

Termeni cheie
- valoarea ofertei - antemăsurătoare
- volumul lucrărilor - cotă
- consum unitar de resurse - indicator de norme de deviz
- preţuri unitare - categorie de lucrări
- catalog de preţuri unitare pe articole - tarif pe ora de funcţionare a
 Calculul valorii ofertelor 167

de deviz utilajului
- capitol de lucrări - deviz ofertă
- articol de deviz - deviz pe categorii de lucrări
- norme orientative de consum de resurse - analiză de preţ
- varianta de bază a normei - corecţia normei
- cota de profit optimă - funcţia profitului
absolut
- funcţia profitului aşteptat - extras de materiale-
furnituri
- extras de ore funcţionare utilaj - extras de forţă de muncă
- extras de mijloace de transport auto

Întrebări
1. Ce elemente determină valoarea ofertei ?
2. Pe ce bază se întocmeşte, ce cuprinde şi la ce serveşte antemăsurătoarea ?
3. Ce cuprinde o normă orientativă de consumuri de resurse ?
4. Ce conţine consumul normat de materiale pe unitatea de volum a lucrării ?
5. Care este conţinutul normei orientative de manoperă ?
6. Ce conţine norma de consum ore-utilaj ?
7. Cum se poate identifica un articol de deviz pe baza simbolului acestuia ?
8. Ce tipuri de preţuri şi tarife unitare se folosesc în calculul cheltuielilor directe
de deviz ?
9. Cum se stabilesc cheltuielile indirecte în cadrul devizului ofertă ?
10. Din ce se compune valoarea devizului ofertă ?
11. Cum se actualizează valoarea ofertei în cazul situaţiilor de plată aferente
lucrărilor executate ?