CAPÍTULO 4

EL ESTUDIO DE MERCADO

EVALUACIÓN Y ELABORACIÓN DE PROYECTOS

10 AN

DOCENTE:
HERNANDO SIERRA

PRESENTADO POR:
JAIME CASTELLANO DURÁN
MOÍSES LLANOS FIGUEROA
EDWIN JOSE VIDAL RUÍZ

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL CARIBE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ECONÓMICAS Y CONTABLES
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BARRANQUILLA, D. E. I. P
2014

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 CAPÍTULO 4
EL ESTUDIO DE MERCADO

PREGUNTAS Y PROBLEMAS

1. Analice el concepto de mercado de un proyecto y explique las

interrelaciones entre sus componentes.
El proyecto puede adoptar cuatro modalidades diferentes de mercado;
competencia perfecta, monopolio, competencia monopolística y oligopolio. La
competencia perfecta es el modelo de mercado en que los competidores se
interactúan más entre ellos, dada sus características en que los agentes
económicos deben estar perfectamente informados acerca del mercado en el cual
se desenvuelve y para lograr esto debe necesariamente intercambiar información
con su competencia.

2. Describa los alcances del estudio del mercado competidor.

Realizar un estudio de mercado significa informarse acerca de los agentes que
influirán de algún modo en la toma de decisiones en nuestra actividad comercial, y
sin duda uno de ellos es el mercado competidor; quienes están empecinados en la
colocación de un producto idéntico o igual en el mercado. En este estudio es
necesario identificar las diferentes estrategias que ellos desarrollan, y así estar en
una mejor posición para poder enfrentarlos.

3. Explique los objetivos del estudio de mercado y la forma en que debe

abordarse. De ejemplos de la repercusión en la composición del flujo de caja
del proyecto.
El principal objetivo por el cual se realiza un estudio de mercado es la recopilación
de información para poder proyectar en el futuro las inversiones a realizarse en el
proyecto, las promociones, la publicidad, entre otros.

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Los principales ingresos de un flujo se reflejan en las ventas del giro en el cual se
desarrolla la empresa. En consecuencia si el estudio de mercado detecta
necesidades en la población que puede cubrir la empresa y que va a ser bien
recibida dentro del mercado entonces se dedicarán con seguridad a lo que les
parezca conveniente.
Por ejemplo:
 Si en verano en la ciudad no hay espacios de recreación donde los niños
puedan recurrir, entonces será una buena oportunidad para la empresa que se
dedique a hacer esto y una vez instalados tendrán una muy buena afluencia de
público.
 Si en un barrio nuevo no hay supermercados ni algún minimarket surtido, esta
será una buena alternativa para un empresario que se dedique a este rubro
invertir, ya que sus ventas serán altas gracias a la falta de alternativas para la
población.

4. Describa y analice las etapas de un estudio de proyectos.

Las etapas están en función del carácter cronológico de la información que

se analiza. De acuerdo con esto, las etapas son el analisis historico del
mercado, un analisis de la situacion vigente y un analisis de la situacion
proyectada. Estas tres etapas se interrelacionan para poder dar un buen
estudio de mercado.
En el analisis historico del mercado, se reune informacion y luego se evaluan
la toma de decisiones tomadas a raiz de la informacion otorgada. se procede
al analisis del presente del estudio para luego analizar un situacion
proyectada a futuro del estudio tomando siempre en cuenta la informacion
con la que se trabajara.

5. A su juicio, ¿qué variables deben considerarse al estudiar el mercado

consumidor de viviendas?
El estudio de mercado consta de seis factores que son muy importante en el
mercado del consumidor: el producto, oferta del producto, demanda del producto,
mercado potencial del producto, canales de comercialización, precio del producto.

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6. Explique los alcances del producto en el estudio de mercado.
Al estudiar el estudio de un proyecto es necesario reconocer los agentes, con su
actuación en el que tendrán algún grado de influencia sobre las decisiones que se
tomaran al definir su estrategia comercial. Son los cinco sub-mercado. El estudio
de mercado está compuesto por bloques, buscando identificar y cuantificar, a los
participantes y los factores que influyen en su comportamiento. Como el
proveedor, competidor, distribuidor, consumidor y externos.

 Proveedor: es complejo, ya que deberán estudiarse todas las alternativas de

obtención de materias primas, así como sus costos, condiciones de compra,
sustitutos, durabilidad, necesidad de infraestructura especial y otros.

 Competidor: es necesario conocer los competidores directo, las estrategias

comerciales que desarrollan para enfrentar mejor el mercado consumidor.

 Distribuidor: es de menor variabilidad, garantice la entrega oportuna de los

productos al consumidor.

 Consumidor: requiere tiempo para su estudio, La complejidad del consumidor

hacen que se tornen imprescindibles varios estudios específicos sobre él, ya que
así podrán definirse diversos efectos sobre la composición del proyecto.

 Externo: Consiste en recurrir a fuentes externos.

7. Explique el concepto de ciclo de vida de un producto y dé ejemplos de

productos cuyo ciclo sea notoriamente diferente.
Son las condiciones bajo la que un producto va a ser comerciado y que van
cambiando a través del tiempo, es decir, son las condiciones por las cuales va
atravesar el producto a lo largo de su existencia. Por lo tanto se desarrolla a través
de la siguiente manera:

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 Etapa de Introducción: Una vez lanzado el producto al mercado, la empresa se
ocupa a través del área de marketing de todas las actividades necesarias para
asegurar el plan de cobertura y penetración original previsto en los objetivos del
proyecto

 Etapa de Crecimiento: En esta etapa, el producto completa su posicionamiento

definitivo, consolidada su cobertura y comienza a aumentar su participación en el
mercado.

 Etapa de Madurez: Cuando el producto ha alcanzado la máxima participación

posible y pronosticada de su evolución en el mercado, se ha llegado a la etapa
denominada de madurez.

 Etapa de Declinación: Después de una meseta de alta participación y muy

buenas ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo,
tiende a decrecer en su evolución.

EJEMPLO:
Las cámaras fotográficas tradicionales.
Introducción: Cuando se descubrió por primera vez que se podían tomar
fotografías, nadie lo conocía, seguramente muchos no creían. Se vendía muy
poco y a los consumidores que se llaman primero innovadores (que son
generalmente de alto poder adquisitivo, que quieren ser los primeros en tener
productos desconocidos) o quizá, solamente los fotógrafos.

Crecimiento: Las cámaras fotográficas empiezan a aumentar las ventas, porque

los consumidores la empiezan a conocer, y a probar.

Madurez: En esta etapa, todo el mundo tiene una cámara fotográfica en casa.
Entonces las ventas prácticamente solo se mantienen.

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Declinación: Aparece un producto competitivo, que la desplaza como es el caso
de las cámaras digitales: y las ventas comienzan a decaer.

Final: Esta etapa puede ir junta con la anterior es decir, "declinación y final".
Cuando el producto llega a dar perdidas, y como estrategia se decide retirarla del
mercado.

8. Si el costo (Cu) de un producto es $100, ¿Cuál sería el precio de venta si el

criterio es calcular un margen 25% sobre los costos?, ¿a cuánto equivale
este margen si se desea expresarlo en términos de precio?
Para hallar el precio de venta teniendo en cuenta el margen sobre los costos, se
utiliza
𝐶𝑢
𝑃𝑣 =
(1 − 𝑗)
Pv = 100 / (1-0.25)
Pv = 100 / 0.75
Pv=133.33

9. ¿Cómo afecta la existencia de canales de distribución en la rentabilidad de

un proyecto?
Los canales de distribución comprender cómo llega el producto hasta su
destinatario final. Se debe tener en cuenta los múltiples factores que influyen en
esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios
para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un
precio razonable. La utilización de canales de distribución adecuados mejora la
eficiencia de las ventas y por tanto la rentabilidad de un proyecto en marcha. Sin la
existencia de estos caerían en un enorme caos de la distribución y no podrían
realizar las actividades.

10. Describa la metodología de evaluación cuando la estrategia de

distribución utiliza canales mixtos.

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Las empresas y proyectos que diseñan estrategias mixtas donde se
complementan con canales potencialmente más atractivos, como clientes
institucionales, desarrollo de plataformas e-commerce e instalación de tiendas
propias deberá concebirse como negocios distintos pertenecientes a un mismo
grupo o holding y evaluarse como proyectos paralelos, respetando los precios de
transferencia entre el negocio mayorista y el minorista.

11. Identifique los principales variables de ingreso y egreso que se derivan

del estudio de los canales de distribución.
Las principales variables que derivan de los canales de distribución, ya sean de
fabricación y consumidor, que están centradas en los ingresos primeramente son
las ventas que se tienen y la ganancia que se obtiene por los precios y otras cosas
extras que se cobran. En cambio por otra parte en lo que se refiere a los egresos
se dan los gastos en los que incurrirá la empresa por sus ventas y arreglos que
deberá realizar para que todo salga perfecto.
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12. Explique las principales limitantes que tiene el preparador del proyecto
para determinar la alternativa de promoción y publicidad más adecuada y los
efectos de ambas sobre la composición del flujo de caja.
Las principales limitantes que se tienen son los ingresos y los egresos, ya que por
tener efectos en el flujo de caja la promoción y publicidad necesitan de dinero, por
lo cual esto conlleva que hayan egresos tanto como ingresos en un flujo de caja.

13. Señale las principales variables que consideraría para estudiar el

mercado de un proyecto de harina de papas para reemplazar; en parte, la
harina de trigo en la fabricación de pan.
Las principales variables son:
 La demanda que tendría la harina de papa Vs la harina de trigo ya que es más
común de conseguir pero a un precio más alto. También dentro de este punto hay
que observar los consumidores y los posibles consumidores que este nuevo
producto tendría y si satisface una necesidad que no tengan satisfechas.

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 La oferta se tendría que ver la cantidad de productores de harina de papas y de
harina de trigos para así poder tener una estimación de la competencia que se
produciría con este nuevo producto en el mercado y si entraría como un sustituto
de la harina de trigo.

 Analizar los Precios: habría que tomar en cuenta el precio de la harina de trigo
para entrar en el mercado con un precio inferior a la harina de trigo para así poder
marcar un margen y por ende la gente tienda a comprar por la necesidad de pagar
menos, por el periodo en que la economía esta pasando. Para esto sirve el
análisis de precio para ver a qué precio los vendedores están dispuestos a vender
y los consumidores a comprar para que así se produzca un punto de equilibrio.

 Análisis de la Comercialización: este análisis nos servirá para saber en qué

momento colocar el producto al mercado y para que los consumidores se les
produzca una satisfacción por el producto comprado. Por ende nos sirve para
saber cuándo colocar en el mercado la harina de papa y que esta sea comprada y
bien aceptada por los consumidores.

Estos puntos que fueron mencionados nos servirán si la harina de papas va a ser
un negocio viable dentro del mercado de las Harinas.

14. Explique los principales factores que determinan la fijación de precios.

La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la
empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas
realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene,
ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que
esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación. Son
ochos factores que influyen:
1) El ambiente competitivo
2) Lista de marcas de los clientes

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3) Los costos marginales
4) Aspectos psicológicos
5) El volumen de ventas
6) La preferencia de marca de los clientes
7) La necesidad de los clientes
8) Segmentación del mercado

15. ¿Es posible que un proyecto pueda plantear justificadamente que su

producto, con calidades inferiores a los de la competencia, tenga mayor
demanda?
Si, ya que a través de un estudio de mercado se puede demostrar que al ser de
menor calidad pero al tener un precio inferior tiene mayor demanda por que
sustituye una necesidad de las personas las cuales no tienen los ingresos para
adquirir uno de mayor calidad y por ende tiene mayor aceptación el producto de
menor calidad.
Este producto de menor precio ataca a una necesidad de las personas que no se
puede obviar o dejar de lado y por esto tiene mayor aceptación variando la
persona y los ingresos que esta tenga.

16. Uno de los mercados importantes por estudiar es el competidor. Indique

en qué casos este estudio puede tener mayor importancia.
El mercado competidor son las empresas que elaboran y venden productos
similares a los del proyecto, entonces es muy importante conocer las estrategias
comerciales que estas desarrollen para poder enfrentar la competencia en el
mercado consumidor.