UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

Asignatura

Negocio, gobierno y sociedad

Tarea

Unidad 1

Sustentado por

Yissel Meliza Tejada Marizan

16-10926

Facilitador

Marlon Anzellotti

Fecha

06, 07, 2018

San Fco. De Macorís, Republica Dominicana.

Carrera
Escuela de negocios, Administración de empresas
 a. Un resumen de cada uno de los subtemas tratados en esta unidad
sobre negocios, el Estado y la sociedad, tomando como referencias
diferentes autores.

1.1. Diferentes conceptos de negocios.

- Según Arturo un negocio consiste en una actividad, sistema, método o forma
de obtener dinero, y tiene la finalidad de realizar actividades de producción por
ejemplo: una fábrica de muebles.
- Se denomina negocio a toda actividad consistente en la adquisición de renta
en función de la entrega de bienes y servicios como contraparte. En muchas
ocasiones se denomina negocio a la entidad privada que se creó con este
cometido. Con el fin de mejorar los ingresos y reducir los costos, un negocio va
restructurando sus procesos con el fin de volverse más eficiente.

1.2. Nueva visión de las negociaciones entre proveedores y compradores.

Según el escritor Alberto Montoya Palacio, las intensas competencias que
enfrentan las empresas de cualquier están llevando a todos los empresarios
proveedores y comerciantes a encontrar fórmulas diferentes de las tradicionales,
con el fin de continuar vigentes, seguir creciendo y aumentar su participación en
el mercado.
Permanecer, participar, y crecer en un mercado depende en gran parte de la
visión de futuro que tenga la gerencia, y de los recursos, las estrategias y la
rentabilidad que la empresa obtenga de su propia operación.
“Quien compra bien vende bien”, reza un viejo principio comercial. La forma
cómo se compra, el precio, las condiciones de compra, la cantidad y calidad de
los productos que se compran, la relación y la claridad en las negociaciones con
los proveedores, la garantía, el servicio y las ventas, son algunos de los
elementos que debe manejar el jefe de compras y que determinan el éxito o
fracaso de una gestión comercial y muchas veces el futuro de las empresas.
Una de las formas como el proveedor o el comerciante tratan de mejorar la
rentabilidad de su empresa es a través de las negociaciones con su contraparte.
El comprador trata de lograr las mejores condiciones y el vendedor de hacer una
venta con una buena rentabilidad para su compañía.
Finalmente, aunque el balance es el resultado de todo un trabajo en equipo,
realizado por todas las áreas de la empresa, son los departamentos de compras,
marketing y ventas, los grandes responsables de las utilidades de cualquier
compañía, dedicada a la producción y comercialización de bienes de consumo.
1.3. Modos de realizar una negociación y las estrategias de las
negociaciones.
Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias.
Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que
piense y actúe como el vendedor quiere que este actúe y, siempre, en beneficio
de ambas partes.
Para una buena negociación se necesita tener:
Preparación
En la preparación se define lo que se pretende conseguir y como conseguirlo,
que tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta donde
es posible ceder.
La discusión
Se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e
intereses.
Las señales
La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a
negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo
recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de
la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca
el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de
pago», «no podemos considerar esa propuesta».
Las propuestas
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las
discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de
la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta
o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras
propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y
exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable
que sean aceptadas.
El intercambio
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran
atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de
renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es
decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
El cierre y el acuerdo
Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando
hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en
forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número
suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que
en la venta, existen dos tipos de cierre:
Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale
a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un
acuerdo.
Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de
negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen
de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las
concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de
llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

Estrategias y tácticas de negociación:

Según Antonio Suárez la estrategia es el conjunto de acciones que se van a
llevar a cabo durante la negociación para alcanzar los objetivos fijados. Es el
QUÉ se hará, es decir, un plan de acción donde se van a utilizar un conjunto de
tácticas.
Las tácticas son el CÓMO se realizará, es decir, son aquellas maniobras
enfocadas a corto plazo para alcanzar las metas. Son opciones dentro de una
estrategia.

Estrategias
Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):
El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas
partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las
dos o más partes salgan muy beneficiadas.
Ejemplo: se está negociando el plazo de pago de una venta, el cliente no puede
pagar al contado y el proveedor no puede aplazarlo mucho tiempo; llegan al
acuerdo de hacer el pago a los 30 días, así al cliente le da tiempo de reunir ese
dinero y el proveedor no se ve tan apurado con sus obligaciones.

Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):

El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa
en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento
utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esa
postura sin concesiones. Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda
negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar
como sea.
Ejemplo: un comercio mayorista que le vende a un minorista que le intenta
comprar a un precio aceptable, pero como sus productos son exclusivos, se
aprovecha de esa exclusividad para no rebajar tanto el precio y que el minorista
acabe comprando a un precio superior.
Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar):

Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando
a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre
las partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe
como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El
perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en
principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.

Ejemplo: un acuerdo entre un proveedor y una empresa de reciente creación,

dónde el proveedor le facilita las compras sabiendo que así la fidelizará y esto le
supondrá futuras compras.

Estrategia de Pasividad (Perder-Perder):

En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste
en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la
otra parte.

Ejemplo: un proveedor y un cliente están negociando el precio de la compra,

ambos no se ponen de acuerdo porque quieren conseguir el máximo beneficio.
Finalmente, ceden, y establecen un precio intermedio que no es tan favorable
como esperaban pero que está bien para los dos.

1.4. Negociación, conflicto y diplomacia.

En el campo de las relaciones internacionales, negociar implica desde resolver
diferencias públicas hasta acordar compromisos comunes. Es la razón de ser del
diplomático y se debe recurrir a ella cuando no existe una autoridad superior que
pueda resolver el desacuerdo, cuando no existe una norma jurídica para
regularla o medios para imponer su aplicación, cuando fracasan los medios
pacíficos de solución de conflictos y cuando no es posible o conveniente recurrir
al uso de la fuerza.
1.5. Tipología y técnicas del negociador.
A continuación vamos a exponer las clasificaciones más utilizadas para definir
los diferentes tipos de negociación.
  Función del ámbito

 Diaria/ de dirección: en este tipo de negociaciones se tratan los

problemas que aparecen en la empresa, tanto los relacionados con la
organización como aquellos que se dan entre los empleados.
 Comercial: tiene lugar cuando se realizan transacciones económicas.
 Legal: ocurre entre los gobiernos y los directivos cuando tratan sobre
temas legales.
 Social: la promueven los sindicatos para luchar por los intereses de sus
trabajadores.
 Privada: es la que se realiza de manera cotidiana con los compañeros
del instituto, los vecinos. etc.

 En función del clima de la negociación:

 Por posición: se parte de la premisa (yo gano, tú pierdes). Los

participantes comienzan la negociación con una serie de requerimientos.
 Por confrontación: las personas que negocian de esta manera compiten
para obtener resultados que les favorezcan siempre.
 Por principios: la persona que participa en este tipo de negociación
solamente quiere satisfacer sus objetivos a través de la otra parte.
 Por situación o cooperación: parte de la premisa (ganar-ganar). Es la
situación donde se lleva a cabo la negociación la que determina la relación
entre las partes y la que ayuda a que sea eficaz.

 En función de la duración

 Inmediata: los negociadores intentan conseguir un acuerdo de la forma

más rápida posible, sin importarles establecer ningún tipo de relación con
sus contrarios.
 Progresiva: los negociadores son conscientes de la importancia de las
relaciones personales en la toma de contacto con los adversarios.

1.6. Características del negociador.

Para que un negociador sea eficaz debe tener:
Organización y planificación: consigue toda la información necesaria, define
sus objetivos y no deja nada al azar.

Persuasión: es capaz de conseguir que sus adversarios se interesen por los

argumentos que expone.
Profesionalidad: persona con la experiencia y la formación adecuada para
sobrellevar este tipo de situaciones.

Creatividad: supera los escollos de la negociación aportando soluciones

beneficiosas para ambas partes.

Aceptación del riesgo: sabe tomar una decisión que conlleve a un riesgo.

Firmeza: expresa sus opiniones de una forma suave pero firme.

Paciencia: no se pone nervioso si las negociaciones son arduas y no parecen

tener fin.

Sociabilidad: tiene la habilidad de fomentar las relaciones interpersonales.

Comunicación: utiliza una forma de comunicarse clara y demuestra convicción.

Empatía: está capacitado para ponerse en la piel de la otra parte y entender su

postura. Su meta es llegar a una solución conjunta.

Capacidad de escuchar de una manera activa y de observar: conoce el

lenguaje no verbal y es capaz de escuchar para no perder ningún detalle.

Flexibilidad: es capaz de modificar su postura a favor del acuerdo.

Tolerancia y amabilidad: respeta las opiniones de los demás sin menospreciar

a nadie.

1.7. Concepto de sociedad y Estado.

El Estado como el conjunto de instituciones que poseen la autoridad y potestad
para establecer las normas que regulan una sociedad, teniendo soberanía
interna y externa sobre un territorio determinado.
1.8. Evolución Y transformación de la sociedad y el Estado en el siglo XXI.
El Estado–nación, representan los actuales procesos de globalización de la
economía, junto con los avances de nuevas y más sofisticadas tecnologías de la
información. En el primer apartado tratamos el problema de la soberanía del
Estado, que se ha visto afectada por el desarrollo de interconexiones globales y
regionales tanto financieras, tecnológicas como institucionales; en el segundo,
abordaremos el tema de la democracia, que en la actualidad cuenta con una
amplia legitimidad mundial y que en el contexto de la globalización se sitúa más
allá de la tradicional esfera del Estado–nación, al ser afectada por organismos
supranacionales; en una tercera parte hablaremos de cómo las tecnologías de
la información han contribuido a potencializar los nuevos retos a los que se
enfrentan los Estados nacionales en una sociedad del riesgo y de precarización
del trabajo. Partiendo de una perspectiva que pugna en la búsqueda del
incremento de calidad y consolidación democrática de nuestras comunidades
políticas dentro del contexto de "globalización densa", nuestro objetivo es
contribuir en el actual debate sobre las transformaciones y posibilidades de los
Estados nacionales frente a los retos actuales a los que se enfrenta.
Revisaremos algunas de las principales propuestas teóricas que consideramos
nos ayudan a comprender mejor el fenómeno, siempre partiendo de la base a
manera de horizonte de sentido para la construcción de una "democracia
cosmopolita" que permita el balance entre crecimiento económico, normatividad
internacional y compromiso social.

1.9. Sistemas económicos que han regido las sociedad (Economía liberal,
socialistas, intervencionistas).
Economía liberal
El liberalismo económico es una doctrina que señala que la mejor forma de
alcanzar el desarrollo económico y la eficiencia en la asignación de los la
recursos es a través de un mercado libre sin la intervención del Estado
(regulaciones, impuestos, etc.)
El Sistema Socialista
En este sistema, es el Estado el que decide cómo resolver los problemas
económicos fundamentales, ya que organiza la actividad económica y decide,
mediante una planificación, qué se va a producir, cómo se va a producir y cómo
se va a repartir dicha producción.
El Sistema intervencionistas
Se denomina intervencionismo a la modalidad de pensamiento económico que
defiende la necesidad de una participación activa y constante del Estado para
solucionar los problemas económicos y encargarse de la gestión y el control de
un determinado sistema económico.
1.10 Economía neoliberal.
El neoliberalismo es una forma de liberalismo económico que considera a la
economía de mercado como el bien más preciado. El interés de la economía libre
de mercado es el de regular con el poder del mercado y la competencia ante
todos los monopolios.

b. Un mapa conceptual de la nueva visión del concepto negocios entre

proveedores y compradores, la sociedad y Estado y la Economía Liberal.