CASO

Juan Braun trabaja para una firma internacional de contadores. Es una buena persona, de
hecho en una de las revisiones que siguieron a una auditoría, le dijeron que sencillamente es
demasiado tímido y sensible para triunfar en la contaduría pública. Sus revisiones técnicas
son sobresalientes. Sus clientes lo felicitan por su perseverancia, paciencia y comprensión.
También hacen comentarios acerca de sus conocimientos e inteligencia. Juan ha sido
aceptado en la escuela de leyes. Un colega le dijo que la firma apoya sólo a los empleados de
la división de impuestos para que asistan a la escuela de leyes. Juan pretende permanecer en
la división de auditoría. Planea acudir al socio a cargo de la oficina y exigir la corrección de su
horario para que pueda asistir y completar la carrera de leyes.

1. Evalúe con ojo crítico la estrategia de Juan. ¿Será efectiva? ¿Por qué sí o por qué
no?

La estrategia no es efectiva. El problema es la táctica usada, la de “exigir” es equivocada, se

debe evaluar con quien va a ir a negociar. Es un socio, un superior en puesto dentro de la
empresa, y quien tiene la capacidad de ayudarlo. Ni a los amigos se les exige nada. Aunque
describe como es Juan, no dice nada sobre cómo es la personalidad del socio, ¿Es una
persona que aceptaría que le exijan? ¿Es amigable, piensa en los empleados? ¿Cómo se
conduce en la firma? Juan debería informarse como es el socio primero antes de elaborar su
estrategia.

2. ¿Qué hace a Juan más vulnerable en este caso?

Su personalidad y su ignorancia lo hacen vulnerable. No está buscando presentar su caso y

de manera sutil sugerir que se realicen cambios, él quiere exigir. Y quiere exigir sin tener una
idea como va a reaccionar el socio (Estoy asumiendo que la misma información que yo tengo
es la que tienen Juan – no sabemos nada del socio). ¿Qué tal si más bien lo despida por
acercarse con esas pretensiones de exigir?
3. Diseñe una estrategia nueva y más efectiva para Juan.

Primero pondría mis pensamientos en orden. Debo pensar en mi objetivo principal, que la
compañía apruebe la corrección de mi horario para poder asistir a clases. Como me
beneficiaria a mi estos estudios, y por ende, como beneficiarían a la empresa. Cuando ya
tenga claros estos objetivos, entonces me tocaría evaluar con quien voy a hablar. ¿Es el socio
una persona accesible? ¿O enojada todo el tiempo? ¿Qué tipo de personalidad tiene? ¿Le
gusta que vaya al grano sin rodeos, o le gusta que le contemos una historia primero? Debo
desarrollar tácticas de acuerdo a su personalidad que favorezcan una comunicación efectiva y
garanticen su respuesta positiva. Sin exigir, pero presentándole conclusamente a modo de
sugerencia, como beneficiaria a los empleados y al empresa si apoyaran sus estudios. Debo
ganarme la confianza del socio para que me sepa escuchar.