4 diferencias entre negociar y regatear

19 mar 2015
Regatear es querer llevarse todas las canicas, aunque eso implique quedarse sin compañeros de juego. Entonces ¿cómo
se negocia? Aquí te digo cuatro pasos.
Negociar es un término que resulta muy familiar pero que es confundido muy a menudo con el regateo. Regatear es una
pequeña fracción del gran entero que es la negociación. Regatear es una discusión entre el comprador y el vendedor por
el precio de algo, es tratar de llegar a un importe razonable sin cuidar mucho los modos para conseguirlo. Por desgracia,
la palabra razonable pierde significado en la acción del regateo. El que compra quiere torcer el brazo del que vende y se
siente muy feliz al lograr un monto ínfimo; el que ofrece quiere sacar de su consumidor hasta el último aliento sin
interesarse por el sofoco que está causando. Muchas veces, al regatear se traspasan los límites de la salud del negocio, y
eso que parece ser extraordinario para una parte y pésimo para la otra, es un espejismo. Nadie sale beneficiado de una
negociación ventajosa al poner contra las cuerdas a un proveedor o a un comprador.
Lo primero que hay que entender es que negociar no es una carrera en la que gana el que cruza primero la línea de
meta. Cuando eso sucede, la negociación resultó fallida. Una transacción exitosa se logra cuando ambas partes
traspasan el umbral al mismo tiempo. Es decir, cuando ambos finalizan satisfechos del resultado y estarían dispuestos a
repetir la experiencia.
Negociar es una acción que involucra un bien intangible muy influyente como es el prestigio. El buen o mal nombre que
se construya sobre las bases de la negociación apadrina el quehacer de las personas más allá del terreno profesional. Es
imprescindible cimentar un buen crédito y abonar el buen nombre, incluso cuando sólo se va a tratar de una acción de
una sola vez o cuando la persona que está del otro lado de la mesa es un desconocido al que jamás se volverá a ver; el
mundo profesional es muy pequeño, y una buena o mala acción puede desembocar en una recomendación positiva o
negativa en otra oportunidad.
El meollo del asunto no es obtener un sí, sino formar una estrategia que perdure incluso después de que el trato se haya
firmado y el objetivo se haya conseguido. No se trata de llevar a cabo una negociación en la que alguien se sienta
asfixiado y el otro se sienta el conquistador triunfante. Por lo general, esas son victorias pírricas tienen un resultado de
suma cero. Si en un convenio una de las partes gana y otra pierde, ahí no hubo negociación; hubo regateo.
No siempre es fácil negociar y la tentación del regateo se hace presente. Existen situaciones en las que hay un único bien
y las partes han fijado el precio, pero el objetivo es conseguir la mayor cantidad posible, como cuando hay dos personas
negociando sobre un terreno por el que pasará una carretera. Cada parte querrá ceder la menor porción de tierra para
la construcción e intentará conservar la mayor parte de propiedad intacta. Sí hay negociaciones en que las partes están
en conflicto y el beneficio de una implica el perjuicio de la otra. En estas situaciones, la relación y el prestigio parecen
pasar a segundo plano, y la visión se fija en el objetivo y no en la meta última. Esas negociaciones son duras e
interesantes al mismo tiempo, y requieren de mayores estrategias y mejores planeaciones. No hay espacio para el
regateo.
1. Primer paso: Hay que tener claro cuáles son el punto de partida y el último reducto de negociación para llegar a
la mesa preparados. Hay que iniciar con el pie derecho, y en la medida de lo posible, en forma cordial.
2. Segundo paso: Es prefigurar qué sucedería en el peor escenario, es decir, qué se haría si la negociación trajera el
peor resultado posible. Una vez conocido ese punto, hay que tener claro cuáles serían las mejores circunstancias
para conseguir el efecto deseado y conducir los esfuerzos por ese camino.
3. Tercer paso: Es obtener la mayor información posible sobre la contraparte. Enterarse de las circunstancias en
que llegan a negociar, conocer sus intereses y preferencias, tener claridad sobre el porqué quieren llegar a un
trato y qué los llevaría a reventar la negociación.
4. Cuarto paso: Tener calma para escuchar y para proponer. En algunos casos, como dice el dicho, el que pega
primero pega dos veces, pero, es imprescindible tener la paciencia para poner atención en todo lo que la
contraparte quiere decir. Ésa es información valiosa que puede obrar a favor. La cautela al proponer es la clave
para llevar a cabo un cierre adecuado; si gana la ambición o la agresividad, los planes se pueden ir por la borda y
el trabajo hecho terminará en la basura.
Las mejores negociaciones son aquellas en que las partes están deseosas de cooperar, en las que existe la conciencia de
que ambas quieren alcanzar la misma meta de la mejor forma. El modo óptimo de llevarlos a cabo es integrando los
puntos de interés al acuerdo y, en caso de haber desacuerdos, dividir el costo entre ambas partes y realizarlo. Éste es el
típico caso de relaciones como clientes-proveedores, en que las dos posiciones deben cuidarse y salir con acuerdos
ganadores para ambas partes en orden a construir relaciones de largo plazo y garantizar la repetición de negocio.
Al regatear entre clientes y proveedores, el establecimiento de una reciprocidad se compromete y se anula. La
transacción se llevará a cabo en una ocasión y un lado u otro buscarán mejores alternativas, sea que la encuentren en
alguien más o que descubran una forma de ponerse a mano que no esté explícitamente hablada.
Regatear no es lo mismo que negociar. Regatear es tener como objetivo llevarse todas las canicas que están en el
terreno de juego, aunque eso implique quedarse sin compañeros para jugar. Negociar es estar dispuesto a sacrificar
algunas con tal de quedarse con la más apreciada cuidando que el juego se pueda prologar por más tiempo. Es por ello
que hay que aprender a negociar, no a regatear.
Con la colaboración de Forbes México.
Autor: Cecilia Durán Mena es consultora, conferencista, capacitadora y catedrática en temas de Alta Dirección.
REUTERS/Kevin Coombs
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https://www.weforum.org/es/agenda/2015/03/4-diferencias-entre-negociar-y-regatear/
HABILIDADES

Guía práctica para aprender a regatear

En tiempos revueltos, los negociadores aprietan las tuercas, sobre todo en lo que a precio se refiere. Por eso en
el cara a cara entre empresa y cliente, el regateo se convierte en todo un arte cuyas técnicas explicamos con
detalle en las siguientes páginas. Te contamos desde cómo negociar un descuento a cómo rebatirlo e incluimos
algunas estrategias que bien aplicadas hace ganador a quien las pone en práctica.
Isabel García Méndez | 16/02/2018

No aceptes una rebaja, sin más

En los tiempos que corren, todo el mundo se apunta a pedir rebajas de servicios y productos: que si las
cosas están muy mal, que si todos los precios han bajado, que si no hay liquidez… Los argumentos son
variopintos, pero en el fondo lo que subyace es una realidad y una excusa. La realidad es que
efectivamente la actual situación económica nada tiene que ver con la que hace cuatro años permitió
disparar las tarifas de muchos servicios. La excusa es que, aprovechando el río revuelto, los hay que
aprietan las tuercas, en algunos casos sin escrúpulos, para obtener duros a pesetas, que decían
nuestros abuelos.
El precio es siempre una de las principales objeciones de cualquier proceso comercial, por eso noso-
tros hemos querido extraer las pautas que mejor te pueden servir tanto para negociar un descuento
como para rebatirlo.
Prepara tu actitud
A la negociación debes llegar con una actitud en la que se mezclen la frialdad y la calidez. Como
defiende Juan Carlos Alcaide, director del Instituto de Márketing de Servicios, “deberás relacionarte
con las personas combinando esas dos actitudes. Frialdad porque no debes implicarte
personalmente y cálido porque has de intentar establecer una relación a largo plazo”. Es decir,
intenta ser cordial, correcto y educado, pero teniendo muy claro que la respuesta del otro nunca es nada
personal y que, por tanto, nunca debes perder los papeles.
Piensa en el largo plazo
Incidiendo en la idea previa, el regateo puro y duro no se sostiene en una relación comercial sólida y
duradera. Si conseguimos un descuento injusto o sin contraprestación aparente, corremos el riesgo de
que nuestro interlocutor no nos haga un buen servicio o que queden flecos colgando. Y, por el
contrario, si aceptamos un descuento sin ningún tipo de contraprestación estamos también condenando
esa relación a una temporalidad necesariamente breve.
Como sostiene Alejandro Martínez, profesor de la escuela de negocios ESIC y director de
Tdsystem, “aceptar una rebaja sin más perjudica notablemente nuestra imagen. Por un lado,
porque transmitimos la impresión de que hemos inflado el presupuesto y, por otro, porque reflejamos
que somos muy sensibles a la presión del cliente, con lo cual vamos a establecer una relación en la que
continuamente nos va a estar regateando los precios”.
Después de estas ideas de filosofía general, pasamos a las técnicas de negociación concretas. ¡Sigue
leyendo!

Cómo se negocia un descuento

Cuando seas tú quien quiere negociar ese 10% de descuento que tanto deseas para ajustar tus cuentas,
te aconsejamos las siguientes pautas.
ANTES DEL ENCUENTRO
Recaba toda la información que puedas sobre la empresa, el producto, el sector y la competencia. Es
importante saber cómo ha afectado a la empresa la crisis, si hay escasez o exceso, cuántos
competidores tiene…De manera que puedas llegar a la reunión conociendo todos los antecedentes
posibles. No es lo mismo, por ejemplo, ir a un concesionario a comprar un coche conociendo todos los
descuentos de los que ahora mismo es posible beneficiarse que sin conocerlos, porque en el segundo
caso podemos caer en trampas típicas del vendedor y no llegar a la prima a la que realmente podemos
optar.
AL EMPEZAR LA REUNIÓN
Escucha con atención: cualquier frase o comentario del contrario puede servir de tabla a la que
agarrarse para pedir una rebaja. Muéstrate reservado, serio y profesional escuchando la oferta del otro.
Ponte en su lugar, para que te sea más fácil recabar información. Intercala de vez en cuando algún “ya
veo”, “entiendo”, “claro”. Fíjate en sus gestos y su forma de hablar, y adecúa tu lenguaje al suyo.
Pregunta, insistiendo en lo negativo: antes de pasar a pedir un descuento, pregunta, pregunta y
pregunta. Alcaide recomienda destinar el 80% del tiempo de la negociación a esta fase. Interésate por
todas las peculiaridades del servicio o producto e insiste, especialmente, en aquellas características que
pueden restarle valor. Muestra cierta decepción con alguna de las respuestas.
No infravalores la propuesta, pero no muestres entusiasmo. Es necesario escuchar con respeto la
propuesta, aunque puedes jugar con ciertos gestos, muy comedidos eso sí, de desinterés o de no ser lo
que andas buscando. Repite la propuesta que te han hecho en alto para que el otro refrende el
planteamiento. A continuación pasa con frialdad, pero sin descortesía, a hacer tu contrapropuesta.
TU CONTRAPROPUESTA
Plantea tu petición con criterios objetivos: apela al tiempo de relación, a la situación general, ofrece
posibles alternativas (formas de pago, promesas de relaciones futuras) para conseguir un descuento.
Vete más allá del precio puro y duro, apela a todo el valor de la operación que complementan al precio,
plazos de pago... Haz tu planteamiento en plural para implicar al otro en la resolución del problema y
juega con la utilización de los condicionales y las conjunciones adversativas: pero, sin embargo,
aunque...
“Quizás estaríamos interesado en contratar este servicio, pero sería necesario revisar las
condiciones.”
“Estaríamos dispuesto a firmar el contrato la semana que viene, si alcanzamos un precio más
ajustado”.

Ocho técnicas
TÉCNICA DE LA SUPOSICIÓN
Alcaide denomina así la técnica por la que el comprador ofrece una hipótesis de aceptación en la que
pide extras casi inalcanzables que convierten la rebaja en una opción más interesante.
“Suponiendo que acepto las condiciones, entiendo que en ese precio estaría incluido también la
asesoría permanente 24 horas y el mantenimiento con desplazamiento ‘in company’ ...”
DE LA OBJECIÓN FALSA
Esta técnica se basa en hacer énfasis hasta en los detalles más pequeños que de, alguna manera,
negativizan el producto en cuestión con el propósito de aminorar sus cualidades. Es, en realidad, una
objeción falsa:
“No está mal la propuesta que nos hacéis, pero es que la metodología del curso no se ajusta a nuestra
personalidad/el color no me gusta/necesito más velocidad por minuto…”
DEL DESCUENTO INDIVIDUAL Y POR EL LOTE COMPLETO
Alejandro Martínez propone que cuando vas a adquirir varios productos o servicios negocies
descuentos individuales por cada uno de los artículos y luego uno total por el paquete completo. El
secreto radica en no decirle al vendedor que vas a adquirir todos los artículos, sino en ir negociando
uno a uno. Y una vez que ya has alcanzado descuentos individuales, ofrece llevarte el lote completo por
una cantidad concreta.
“Entonces de acuerdo. Me interesan los cuatro artículos. Qué descuento me haces por llevarme los
cuatro a la vez”.
DE LA AMPLIACIÓN
Si el vendedor no mueve el precio, ofrécele adquirir más cantidad a un precio menor o, en su defecto,
unas buenas condiciones de compra o un menor plazo de entrega, de manera que mejoren tus
condiciones de adquisición. Este mismo consejo es también válido para el caso contrario, como
veremos más adelante.
“Estamos dispuestos a aceptar su propuesta, pero a cambio de firmar por escrito un descuento del
10% en el siguiente pedido”.
DE LA ACEPTACIÓN
Consiste en dar por hecho que el vendedor acepta nuestro precio y hacerle la oferta de abonarla en el
corto plazo.
“Entonces, los 10.000 euros como los queréis: al contado o en dos plazos”.
TÉCNICA DEL LÍDER DE OPINIÓN
Si estás en posición de convertirte en líder de opinión de tu sector, resulta siempre más fácil negociar
un descuento a cambio de transmitir tu opinión favorable a toda tu red de contactos.
“Por nuestra clínica pasan diariamente 50 personas, ¿se imagina cuántos potenciales clientes pueden
ser al cabo de un mes? Estamos dispuestos a hablar favorablemente de las cualidades de su producto,
siempre que lleguemos a un acuerdo en el precio”.
DE LA DECISIÓN DELEGADA
Algunos expertos recomiendan no aceptar ser el último decisor. De esta manera, puedes concluir la
negociación con buenas perspectivas, pero delegando la última decisión a un tercero:
“He podido hablar con el comité directivo y, aunque se muestran favorables a su propuesta, me dicen
que el presupuesto máximo que tenemos para esa partida es de...”.
EL PLANTE
Es una aplicación elegante de la famosa técnica del regateo comercial de abandonar la tienda. Consiste
en hacer una última oferta definitiva y levantarse de la mesa de negociación.
“Ésta es nuestra última oferta. Piénsela y si está de acuerdo me llama a este número de teléfono”.

Claves útiles para pymes

Por desgracia para las pymes, lo normal es que estén en el otro lado de la balanza: en el platillo del que
ofrece el servicio y al que piden el descuento. Por eso queremos hacer especial hincapié en este punto.
LISTADO DE PUNTOS A FAVOR
Como dice Jay Conrad en Televenta de guerrilla, la objeción del precio está más en la cabeza del
vendedor que en la del cliente. En este caso nos enfrentamos a un potencial cliente que nos pide un
descuento, pero casi siempre es posible rebatirlo con el ofrecimiento de un producto mejor. Para
ello es necesario elaborar una lista de aquellos elementos que confieren un valor añadido a tu
propuesta. Si al cliente le dejas claro que le vas a ahorrar tiempo y quebraderos de cabeza, es posible
que el ahorro de coste le importe menos.
UTILIZA CRITERIOS EXTERNOS DE LEGITIMIDAD
A la hora de discutir una rebaja, nunca recurras a criterios subjetivos, eso siempre puede rebatirse.
A pela a criterios objetivos: normas jurídicas, valor de mercado, la jurisprudencia, la cartera de
clientes. “Debes buscar razones justas e independientes porque sólo pueden rebatirse con otros
argumentos objetivos”, insiste Costa. Aunque a la hora de plantear la objeción usa al truco lingüístico
de argumentar desde el yo. Es decir, nadie te puede discutir que no es política de tu empresa ofrecer
rebajas a un cliente y a otro no. Pero si tu planteamiento es que los otros clientes pueden ofenderse,
pueden argumentar que no tiene por qué saberse... “Aléjate al máximo de valoraciones sin
fundamento”, dice Mercedes Costa, directora del Centro de Negociación y Mediación del IE.
ANALIZA AL CLIENTE
Es necesario calificar al cliente antes de tomar una decisión sobre la posibilidad de realizarle un
descuento o no: cómo de bueno puede ser para mí, tiene proyección de negocio a futuro, ocupa
una posición importante dentro de un entramado social que me pueda interesar… “Debes pensar
en el cliente como un nodo de información frente a su red de contactos”, apunta Jaime Castellón,
profesor de Dirección Comercial de Esade.

Argumentos para rebatir

CON PREGUNTAS
“Es un producto muy caro” ¿Caro con respecto a qué?
La respuesta a esta pregunta nos permitirá exponer las ventajas de nuestro producto con respecto a los
que ofrece nuestra competencia. Cuando dice muy caro, ¿a qué cantidad se refiere? Este aspecto es
importante porque podemos encontrarnos con que ese ‘muy caro’ es una diferencia que podemos
asumir.
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CON IMPLICACIONES CUESTIONABLES
Un precio más alto puede implicar más calidad y hay que agarrarse a este argumento. Así cuando
nuestro interlocutor nos apela con “su precio es demasiado alto con respecto a otras ofertas”, siempre
nos queda el argumento que expone Conrad:
“No tenemos argumentos contra los que venden más barato. Ellos conocen mejor que nadie el valor de
sus productos”.
CON ASERTIVIDAD
Debemos tener muy claro cuál es el margen que queremos obtener para nuestro producto o servicio, y
en función de estos criterios, no movernos de nuestra posición, pero con datos objetivos. La mejor
manera de ser asertivo a la hora de rebatir una objeción de precio es iniciar la réplica aceptando la
opinión del contrario. Además, los expertos recomiendan no iniciar nunca una contrarréplica con un
“pero”, al contrario de lo que ocurría al pedir descuento, para que nuestro comprador no sienta que se
le está llevando la contraria:
“Completamente de acuerdo con que el color del vehículo es demasiado llamativo. Pero esa cualidad
le hace más visible por las noches, reduciendo su siniestralidad”.
CON UNA CONTRAOFERTA MÁS CARA
Una estratagema que propone Conrad en el libro Televentas de guerrillas es la siguiente: ofrecer un
precio por un total y, una vez que nos replican el precio, hacer como se consulta y volver al
ataque diciendo que, en realidad, ha habido un error y que el precio es realmente algo más caro.
Pongamos un ejemplo: vamos a imaginarnos que ofrecemos a un cliente un artículo por 485 euros. La
táctica consiste en decir que habido un error y que el precio real es 548 euros, que te han bailado los
números. A menudo, el interlocutor en este caso suele decir “pero nosotros habíamos quedado en 485
euros, a mí fue eso lo que me dijiste”. Tu respuesta puede ser:
“Tienes razón y como ha sido un error mío, estoy dispuesto a mantener el precio que hemos pactado
sólo durante este mes”.
De esta manera, tú mantienes el precio que pretendes obtener y el comprador se va con la satisfacción
de que ha conseguido una ganga.
A CAMBIO DE LA PRESCRIPCIÓN
Como te comentábamos previamente, es importante saber de qué cliente se trata; a lo mejor nos
interesa negociar con él un descuento a cambio de que podamos utilizarlo como prescriptor o como
referencia ante nuevos clientes.
“Estamos dispuestos a rebajarle un 10% el precio a cambio de que nos permita incluirle como
prescriptor en nuestro listado de clientes”.
CON LA TÉCNICA DEL APLAZAMIENTO
Consiste en negar el descuento ahora, pero garantizarlo para futuros pedidos. De esta manera
consigues mantener el precio actual y consolidar una relación a futuro.
“No se preocupe Sr. Martínez, le garantizamos que en el próximo pedido de similares características
al actual, le realizaremos sin problemas un descuento del 5% y en el siguiente un 10%”.
CONCESIONES
No todo el proceso de creación de un producto o de un servicio tiene en la práctica el mismo
coste. Hay fases cuyo coste se puede optimizar. Aprovecha esas partes o esas partidas para
negociar sobre ellas. Pueden ser servicios que a ti no te supongan realmente un valor económico y
que, sin embargo, puedes utilizarlo para negociar una compensación por el precio. Esta misma técnica
es válida al revés para conseguir un descuento: realizando algunas concesiones para llegar a un acuerdo
y de esta manera exigir al vendedor una contrasprestación.
VACIAR DE CONTENIDO
Si llega el momento en que la presión es muy fuerte y no quieres perder el negocio, siempre puedes
aceptar la rebaja en el precio. Eso sí, ten presente que tendrás que hacerlo acompañada de una rebaja
en la calidad del servicio: bien porque se lo hagas en más tiempo, porque sea de forma menos
exhaustiva o porque lo hagas con menos calidad.

¿Y si podemos rebajar?
Un último comentario sobre los descuentos. A menudo el precio inicial con el que arranca una
negociación no es, ni de lejos, el precio final al que está dispuesto a llegar el vendedor. Si es tu caso,
conviene tener en cuenta unos matices antes de realizar concesiones sin fundamento:
NO HAGAS DESCUENTOS IGUALES
Es decir, si estás dispuesto a descontar 500 euros de una partida, no hagas ese descuento en cinco
concesiones de 100 euros, porque a la segunda vez que descuentes 100 euros, el comprador entenderá
que si sigue presionando vas a volver a rebajar esa misma cantidad.
NUNCA FINALICES LA NEGOCIACIÓN CON UN DESCUENTO ALTO
Imagina que en lugar de rebajar esos 500 euros en cinco lotes de 100 euros, haces una primera
concesión de 300 euros y una segunda de 200 euros. En este caso, es posible que el comprador trate de
cerrar la venta arguyendo una última rebaja de 100 euros.
EMPIEZA ALTO Y CONTINUA CADA VEZ MÁS BAJO
La propuesta más aconsejable, según los expertos, es hincar el descuento con una cantidad alta, en
nuestro caso 300 euros, y luego ir descontando otras cada vez más pequeñas: 100, 70 y 50 euros. De
esta manera es posible que, además, rebajemos menos cantidad de la que teníamos previsto al principio
de la negociación.
http://www.emprendedores.es/gestion/tecnicas-de-regateo-negociacion