VENTA CRUZADA: UNA FORMA SIMPLE

DE INCREMENTAR LAS VENTAS

E xisten dos

populares estrategias de ventas para incrementar la compra

promedio de un cliente: la venta incremental y la venta
cruzada. La venta incremental o up-selling es cuando se
vende una versión más costosa del mismo producto o
servicio; mientras que la venta cruzada o cross-selling es
vender productos diferentes complementarios o adicionales.
La venta cruzada o cross-selling es una estrategia para incrementar las
ventas, promoviendo productos o servicios complementarios para aumentar
la transacción promedio. El ejemplo más común es el de las comidas
rápidas, donde después de haber ordenado un combo de hamburguesa la
persona le ofrece si lo desea con papas y gaseosa agrandadas (esto sería up-
selling porque está incrementando el valor del producto existente: papas y
gasesosa), o si desea complementar su orden con un helado de postre (este
sería cross-selling porque le está ofreciendo un producto complementario a
lo que ya compró).
Estimular la venta cruzada es una forma
simple de incrementar las ventas
La venta cruzada se enfoca en venderle a los clientes actuales, aquellos que
ya lo conocen y confían en su negocio, algo mucho más probable que
pretender venderle a alguien algo por primera vez.

Y extrapolando el ejemplo de las comidas rápidas, usted podría

implementar en su propio negocio una sencilla estrategia de venta cruzada
para aumentar los ingresos, pues existe una alta probabilidad de que la
mayoría de sus clientes no conozcan todo lo que tiene para ofrecerles.

La mayoría de los clientes no conocen su

portafolio completo
Usualmente le compran uno o dos productos, sin saber que usted podría
proveerle otras cosas (venderle otras cosas).
Se sorprenderá las ventas adicionales que puede lograr sólo por contarle a
su cliente que además de personal temporal para call center, también ofrece
promotoras para punto de venta y servicios de merchandising.
Recuérdele a sus clientes lo que vende, no presuma que porque han sido
clientes por mucho tiempo, conocen a fondo su portafolio. Por ejemplo…

 Si tiene un negocio de instrumentos musicales, que también dictan

clases particulares de guitarra.
 Si tiene un almacén de bisutería, que también hace diseños especiales
sobre pedido, diferentes a lo que tiene exhibidos.
 Si es profesor de inglés, que también ofrece apoyo para los exámenes
de admisión en las universidades norteamericanas.
 Si tiene un hotel campestre para ejecutivos, que también tiene planes
de ecoturismo express de un día o medio día.
 Si tiene un restaurante de comida mexicana, que también envía a
domicilio los fines de semana y que atiende fiestas temáticas.
 Si es diseñador gráfico, que además de logos también trabaja piezas
de correo directo y diseño de empaques.
El principio es que no debe presumir que los clientes lo tienen siempre
presente y que saben todo lo que usted ofrece. Ya logró lo más difícil que
era lograr que le compraran y confiaran en usted, el siguiente paso será
continuar trabajando con ellos ofreciéndoles otras alternativas de su interés.

Haga visible lo invisible

Haga más visibles los productos menos populares. Usualmente nos
enfocamos en promover más los productos que más se venden, sin
capitalizar el potenciales de los que si bien se venden mucho menos,
pueden ser mucho más rentables. Estos productos son una gran oportunidad
porque aportan una alta rentabilidad al negocio al estar en mercados menos
competidos o desatendidos por la competencia.

Cuando vemos las ventas por producto/servicio o línea, usualmente nos

encontramos con una alta concentración en unos pocos. Son los llamados
pareto, aquellos que hacen el 80% de la venta total del negocio.
La imperiosa necesidad de desconcentrar
la venta
Concentrarse en unos pocos productos es un gran riesgo. Si se cae la venta
de alguno, se cae la venta de la empresa. Además, son los mercados que
más compiten en precio.

Por eso es crítico estimular la venta de productos diferente a los pareto,

porque:

 Son productos que generan mayor rentabilidad para la compañía, dado

resuelven necesidades más específicas.
 Son mercados menos competidos, pues son de menor tamaño en
términos absolutos (menos atractivos para la competencia).
 Una gran oportunidad para convertirse en el jugador dominante. (Como
usted, la competencia tampoco les presta atención).
 Equilibra sus ventas de manera que no dependa de los altibajos de los
productos pareto.
 La contribución porcentual en la rentabilidad es mayor que su
contribución en ventas porque maneja mejores precios.
Salirse de ofrecer los mismos 5-10 productos o servicios, genera ventas
marginales.

Cómo promover la venta de los productos

menos populares
Dado que nunca han estado en el radar de la fuerza comercial, es
importante darles un empujón.

 Piense en crear canales de distribución alternativos para esas lineas,

como venta por internet o puntos de venta físicos especializados
(directos o a través de terceros).
 Busque mercados adicionales o complementarios, por ejemplo
mercados institucionales o empresariales.
 Incentive a la fuerza de ventas a promover los productos de mayor
rentabilidad, incluyendo una variable de compensación por
rentabilidad.
 Ajuste las tablas de comisiones de los vendedores para que los
productos no pareto contribuyan más al ingreso salarial de las personas.
 Refuerce la capacitación en los atributos y beneficios de estos
productos. (Los vendedores no ofrecen los productos de los que no
conocen sus beneficios).
 Asigne un representante de ventas exclusivo para un producto o linea
de productos con alto potencial.
 Desarrolle “combos” o grupos de artículos donde mezcle productos
diferentes (pareto y no pareto), pero que sean complementarios a las
necesidades del tipo de cliente.
Estas acciones irán generando conocimiento y prueba de producto, al
tiempo que genera ingresos adicionales.

Cómo comunicarlo a los clientes y

generar venta cruzada
Puede utilizar desde algo tan sencillo como un (profesionalmente diseñado)
cartel en el punto de venta o enviar una carta (diciéndole que dado que en el
pasado compró el producto A, podría interesarle el producto B); hasta hacer
un desayuno con clientes donde además de su interesante conferencia, les
recuerda su portafolio de productos y servicios.

También puede enviarles un correo electrónico actualizándoles su

portafolio con una atractiva oferta, un catálogo online descargable o un
video con ideas de cómo usar el producto que aún no ha comprado.

Incluso, cada vez que lance un nuevo servicio o producto, incluya una
estrategia para ofrecerlo a sus clientes actuales y estimular la compra a
través de un beneficio adicional. Permítales que sean los primeros en
conocerlo y comprarlo.