EMPRENDIMIENTOS UNIVERSITARIOS – SAM 2

3.1 - Patrones de negocios

Son soluciones a problemas recurrentes en un contexto determinado. “La especificación de un

patrón permite comunicar la experiencia y el conocimiento en un área de interés”.

• Son modelos genéricos basados en la efectividad para resolver problemas similares en el pasado, y
su valor está en que son reutilizables.

• Clasificación:

1) Desagregación

2) Long Tail (de Larga cola)

3) Plataforma Multilateral

4) Free / Gratis

5) Modelos de negocios abiertos

1) Desagregación.

1) Centrado en la relación con el cliente: Los esfuerzos se dirigen a conseguir clientes y

establecer una relación con ellos. La empresa se centra en fortalecer sus canales.

2) Centrado en la innovación de product: El emprendimiento se centra en estar continuamente

lanzando nuevos productos y servicios al mercado.

3) Centrado en la infraestructura: La organización está especializada en gestionar altos

volúmenes de tareas reiterativas. Este tipo de negocios tienen por lo general un alto porcentaje
de costos fijos.

2) Long Tail (de Larga cola) - Chris Anderson

• Se basa en vender poca cantidad de varios productos a muchos nichos de compradores distintos.

• Según Anderson este concepto se basa en tres cambios:

1) Democratización de la producción: cada vez más personas, con poca inversión, pueden producir
contenidos (por ejemplo, grabar y editar una canción o un video).

2) Democratización de la distribución: a través de Internet podemos distribuir contenidos a

precios bajísimos.

3) Conexión entre oferta y demanda: los algoritmos de buscadores y las plataformas de compra y
venta nos permiten conectar con los productos o servicios que pueden interesarnos, a partir de
nuestras características como compradores.
 3) Plataforma Multilateral

• Hay modelos de negocios dedicados a conectar dos o más segmentos de de clientes o

consumidores.

• La plataforma es el ámbito (físico o virtual) donde se encuentran distintos grupos de clientes a

realizar transacciones, y es la plataforma la encargada de promover y facilitar la interacción entre
distintos segmentos de clientes.

• Estos segmentos son grupos interdependientes de clientes y consumidores.

• Medios de comunicación masivos como plataformas. En mi opinión los medios no entrarían dentro de
esta clasificación, mientras sean ellos los que generan la información.

• Desafíos de las plataformas multilaterales:

1) Fijación de precios
2) Conseguir el Equilibrio
3) Adquisición de clientes

4) Free / Gratis

A aquellos negocios en los que al menos uno de sus segmentos de consumidores no pagan
para obtener el servicio o producto que reciben.

• Modelos de negocios gratis

1) Publicidad: El gran error en el que caen muchos emprendedores, es pensar que la publicidad va a venderse
sola, o, al menos, en cantidad suficiente para construir un negocio importante solo por estar Online.

2) Freemium: free (gratis) y Premium. Las empresas que utilizan este modelo de negocios permiten al usuario
acceder a ciertas funcionalidades básicas gratis. Para usar más características del servicio, se debe pagar.

Ingresos= (usuarios x porcentaje de usuarios Premium x precio del servicio Premium)

Resultado Operativo= Ingresos – Costo de Servicio – Costos fijos- Costo de adquisición de

nuevos usuarios.

3) Carnada y Anzuelo (Bait & Hook): “El primero te lo regalan, el segundo te lo cobran”.

5) Modelos de negocios abiertos – Innovación.

Sumar ideas externas a la empresa o en facilitar ideas propias (por lo general en desuso)
para terceros.

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• Se integran tecnologías, productos, conocimiento y hasta la propiedad intelectual de la empresa con
terceros.

1) Afuera hacia Adentro, el emprendimiento debe buscar los mejores aliados, para tomar sus ideas en
relación a productos, conocimiento, experiencia, patentes y aplicarlos para desarrollar investigación e
innovación.

2) Adentro hacia Afuera, se aprovechan partes de la propuesta de valor (productos o servicios) que
actualmente no son el corazón del negocio o no se utilizan para que otros puedan hacer un mejor uso de
ese conocimiento.

4.1- Desarrollo de Clientes

Los startups no son una versión pequeña de una gran empresa, un startup es una
organización temporal en busca de un modelo de negocios escalable, repetible y rentable”.
(Blank, 2012)

• Repetible: repetible si las ventas son el resultado de los esfuerzos de la empresa, destinados a
vender al segmento de clientes (2012).

• Escalable: las ventas aumenten constantemente.

Método tradicional de lanzamiento de productos

1) Concepto / idea 3) Prueba de producto – Puesta a punto

2) Desarrollo de producto 4) Lanzamiento / 1º pedido

• Funciona para emprendimientos existentes.

• En este proceso se trabaja mucho en desarrollar al producto pero poco en escuchar al cliente.

• Etapa de Desarrollo de Producto

1) Requerimientos 4) Verificación
2) Diseño 5) Mantenimiento
3) Implementación

• Hay 9 fallas

1- Pensar que sabemos qué quiere el cliente

2- Pensar que sabemos qué características necesita el cliente de nuestro producto:

3- Enfocarse en la ejecución en vez de en hacer hipótesis, probar, aprender e iterar

4- En los planes de negocios no se prevén pruebas o errores

5- Los puestos tradicionales no aplican para un nuevo emprendimiento

6- Ventas y Marketing se dedican a ejecutar el plan

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 7- Creer que vamos por buen camino nos lleva a escalar de manera anticipada

8- Gestionar la crisis nos lleva a una “espiral mortal”

El método del Desarrollo de Clientes

• Método de 4 etapas:

1) Descubrimiento de clients

2) Validación de clientes

3) Creación de clientes

4) Construcción de la compañía

• Estas iteraciones son repeticiones que nacen de la prueba y error, para acercarnos a un modelo de
negocios escalable. Es probar algo de nuestra

1) Descubrimiento de clientes: En esta tratamos de traducir la visión de los emprendedores en un

modelo de negocios. Estas son hipótesis sobre cuál va a ser el modelo de negocios que funciona.

2) validación de clientes: el objetivo es convalidar si el modelo de negocios que creamos es

o no escalable y repetible. Si no, debemos volver a la etapa de descubrimiento de clientes.
costo de adquisición de cliente.

3) creación de clientes, donde se generan ventas para escalar el negocio. Ya habiendo validado
el negocio, se comienza a invertir en marketing y acciones para generar ventas, en equipo de
ventas y adquisición de clientes

4) construcción de la empresa, se pasa de ser un startup a ejecutar un modelo de negocios

probado.

El Manifiesto del método Desarrollo de Clientes

• 14 reglas:

1) Como no hay hechos dentro de la oficina, hay que salir afuera a buscarlos.
2) El método de Desarrollo de Clientes debe ir de la mano de metodologías ágiles de desarrollo de
producto
3) En la búsqueda, están las fallas
4) Hay que estar continuamente iterando y pivotando
5) Los planes de negocio no resisten al primer contacto con los clientes, por eso hay que usar el
Canvas de Modelo de Negocios.
6) Debemos diseñar experimentos y pruebas para validar nuestras hipótesis
7) Tener claro el tipo de mercado.

Lanzar un producto nuevo en un mercado existente

Lanzar un nuevo producto en un nuevo mercado

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 Lanzar un nuevo producto en un mercado existente, tratando de:

- resegmentar el mercado, ofreciendo una solución de bajo costo

- resegmentar el mercado, enfocándose en un nicho

- copiar un modelo de negocios que ha sido exitoso en otro mercado.

8) Las métricas de un nuevo emprendimiento no son las mismas que las de una empresa
consolidada

Validar con los potenciales clientes algunas (o todas) estas preguntas:

1) Cuánto es la compra promedio (o ticket promedio):

2) Customer Lifetime Value (valor de la vida útil del cliente para el emprendimiento, en inglés):

3) Tiempo promedio de primera compra:

4) Ratio de crecimiento del pipeline de ventas

5) Mejora en el ratio de venta:

6) Ingresos por vendedor:

7) Costo de adquisición de cliente:

8) Tracción inversores:

9) Tracción de usuarios:

10) Tasa de baja de clientes:

Métricas más relacionadas a las finanzas:

1) Tasa de CashBurn:
2) Efectivo disponible:
3) Planes de contratación a corto plazo:
4) Punto de equilibrio:

8)Tomar rápido las decisiones, tiempo del ciclo, velocidad y tempo.

9) Lo más importante es la pasión
10) Los cargos en un nuevo emprendimiento son muy distintos a los cargos en una gran compañía.
11) Cuidar el efectivo hasta descubrir el modelo de negocios, luego gastarlo.
12) Compartir los aprendizajes
13) El emprendedor y el equipo debe estar seguro de usar el método de Desarrollo de 14)Clientes
para que este funcione.