EMPRENDIMIENTOS UNIVERSITARIOS – SAM 1

• Para Andy Freire cuando alguien detecta una oportunidad de negocios y genera un emprendimiento para
aprovecharla, es un emprendedor.

Un emprendedor es una persona o grupo de personas que, basada en principios y valores, se pone en
acción proactivamente ante un problema que la inquieta, dedicándose con entusiasmo contagioso a crear
soluciones innovadoras que impactan positivamente en su comunidad.

• El origen de todo emprendimiento son los emprendedores.

• Materia: hacernos de herramientas y competencias sobre cómo generar un nuevo emprendimiento
(formación para emprendedores).

1.2 - Idea, Oportunidad, Negocio

• Las oportunidades pueden surgir de:

1) Nuevas ideas
2) Cambios de tecnología
3) Disrupción de cadena de valor/obsolescencia
4) Cambios en las leyes o normativas
5) Cambios en la sociedad
6) Consumidores insatisfechos

• Estas son todas posibles fuentes de oportunidades para un nuevo emprendimiento.

1) Nuevos grupos de consumidores

2) Crisis
3) CopyCat

• Algunas de las características que definen a una oportunidad de negocios son:

1) Es una oportunidad de negocio, no de producto

2) Factibilidad técnica
3) Rentable
4) Clientes/consumidores
5) Escalable
6) Barreras de entrada

1.3 - Definiciones Estratégicas

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• Misión: la razón de ser de la empresa. ¿Para que existe la empresa?.

• Valores: es la forma en que se hacen las cosas, tanto desde un punto de vista operativo (por ejemplo:
excelencia, eficiencia), como desde un punto de vista ético, que permite definir qué es aceptado y que no (Por
ejemplo honestidad, integridad.

• Visión: que quiere llegar a ser la empresa.

• Planes estratégicos: qué objetivos vamos a tener que cumplir para realizar la misión; cuál será el camino para
cumplirlos; cómo vamos a medir la realización de esos objetivos.

2.1- Modelo de Negocios

Un modelo de negocios nos permite definir la forma en que una organización genera, entrega y captura
valor.

• Los modelos son abstracciones que nos permiten explicar un fenómeno, pero son una reducción de la
realidad. Startup: nuevos emprendimientos.

Canvas:

• De modelo de negocios que desarrollaron Alexander Osterwalder e Yves Pigner en su libro Generación de
Modelos de Negocios (2011).

• Este modelo presenta nueve bloques para entender cuál es la lógica con la que una organización va a generar
ingresos. Estos bloques cubren 4 áreas principales de los negocios: clientes/consumidores, Oferta,
infraestructura y viabilidad financiera.

• Los 9 bloques se relacionan entre sí y nos permiten explicar prácticamente cualquier negocio existente pero
sobre todo, con este lienzo podemos “modelar”.

• Los nueve bloques son:

1) Segmentos de clientes/consumidores: Cada emprendimiento dirige sus esfuerzos comerciales a uno o

varios segmentos de clientes.

2) Propuesta de Valor: Con la intención de resolver sus problemas y/o satisfacer sus necesidades a
través de su propuesta de valor

3) Canales: A través de distintos canales la propuesta de valor es comunicada a los segmentos de clientes. A
través de los canales de distribución y ventas, los clientes y consumidores se hacen de esa propuesta de valor.

4) Relación con el cliente: El emprendimiento busca establecer y mantener una relación en particular con cada
uno de los segmentos que atiende.

5) Fuentes de ingresos: Cada vez que nuestra propuesta de valor se convierte en una transacción con un cliente,
nuestro emprendimiento genera ingresos como resultado de esa transacción.

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 6) Recursos clave: Para poder desarrollar nuestra propuesta de valor, a través de ciertos canales, y generar una
cierta relación con nuestros segmentos de interés, debemos contar con ciertos recursos indispensables.

7) Actividades Claves: Esos recursos son los insumos que se ponen en juego cuando realizamos las
actividades clave del emprendimiento.

8) Alianzas/asociaciones clave: Hay ciertas actividades que confiamos a terceros para que las hagan por
nuestro emprendimiento, y ciertos recursos que conseguimos de nuestros proveedores.

9) Estructura de costos: Implementar el negocio que estamos modelando genera costos para el
emprendimiento.

2.2 Segmentos de Mercado

• Entendemos aquellos grupos de personas que comparten ciertos atributos que nos permiten agruparlos.
Pueden ser características demográficas (sexo, edad, lugar de residencia), nivel de ingresos, nivel de estudios
alcanzados, comportamientos, gustos y necesidades compartidas, etc.

• Sin un segmento (o varios segmentos de clientes) no hay negocio

Podemos agrupar a los clientes en segmentos siempre y cuando (2011):

1) Sus necesidades justifiquen una oferta diferente a otros.

2) Para llegar a ellos lo hacemos mediante canales distintos.
3) Si exigen un tratamiento distinto al momento de configurar una relación
4) Tengan una rentabilidad distinta.
5) Estén dispuestos a pagar por diferentes características de lo que ofrecemos.

Tipos de segmentos de clientes o mercado:

1) Mercado Masivo
2) Clientes de Nicho/ Nicho de mercado
3) Mercado segmentado: algunos negocios tienen distintos segmentos de mercado que tienen pequeñas
diferencias.
4) Mercado diversificado: hay empresas que tienen diversificado los tipos de clientes que atienden, ya que
atienden segmentos de clientes que no tienen absolutamente nada que ver.
5) Mercados multilaterales

2.3 Propuesta de Valor

• propuesta de valor es la solución que ofrecemos para el problema o necesidad de un segmento de clientes, a
través de productos o servicios.
• tiene que ajustarse a las necesidades de un determinado segmento de clientes.
• la propuesta de valor está en relación con los clientes a través de los canales y la relación que establecemos con
el cliente.

Nuestro modelo de negocios debe definir qué valor generamos para nuestro segmento de clientes.

• Elementos que pueden colaborar al diseño de nuestra propuesta de valor (2011). Estos son:
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1) Novedad
2) Perfomance o Rendimiento
3) Customización o Personalización
4) Hacer que se haga el trabajo
5) Diseño
6) Marca/status
7) Precio
8) Reducción de costos
9) Reducción de riesgos
10) Accesibilidad
11) Conveniencia/ usabilidad

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2.4 Canales.

• Directos:
1) Fuerza de venta (o equipo comercial):
2) Ventas por internet

• Indirectos:
1) Tiendas o comercios propios
2) Tiendas de socios
3) Mayoristas

• Fases de los canales

1) Información
2) Evaluación
3) Compra
4) Entrega
5) Posventa

2.5 Relaciones con los clientes

Cuando desarrollamos un negocio proponemos un tipo de relación con nuestros clientes.

• Buscan establecer relaciones para adquirir nuevos clientes, para retenerlos o para aumentar las ventas a
un mismo cliente.

Beneficiarios en una organización de la sociedad civil.

Benefactores (generan ingresos)
Clientes y consumidores en una empresa
Adquisición
Retención
Estimular ventas

• Relaciones con nuestros clientes:

1) Asistencia Personalizada

2) Asistencia personalizada dedicada: Business to Business / Business to Consumer.

3) Autoservicio: selfservic.e

4) Servicios automatizados: Por ejemplo, hay sitios de comercio electrónico que nos permiten
ver cuándo llegará nuestro pedido, cambiar una prenda o recibir más información de los
productos que ofrece la empresa.
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 5) Comunidades: esto es algo muy común en los productos tecnológicos, ya sean equipos
(hardware) o programas (software).

6) CoCreación o creación colectiva: los consumidores participan activamente de la creación de

nuevos productos con la empresa. Prosumidores (productores/consumidores).

2.6 Fuentes de ingreso

Debemos definir de qué fuentes nuestro emprendimiento va a generar ingresos.

• Hay dos tipos de fuentes de ingresos:

1) Aquellos que generan ingresos cada vez que el cliente decide hacer una compra (un auto, una
sombrilla).

2) Los ingresos recurrentes por servicios o productos que se mantienen en el tiempo (un alquiler, un
servicio de TV por cable) o cuando se tiene contratado un servicio de soporte posterior a la venta.

• Formas de generar ingresos:

1) Venta de activos:
2) Free por uso
3) Suscripciones
4) Préstamo/alquiler/leasing
5) Concesión de licencias
6) Gastos de corretaje
7) Publicidad

2.7 Recursos Clave

Los recursos claves son los activos que una empresa utiliza para poder generar su propuesta de
valor.

• Recursos:

1) Físicos:
2) Intelectuales: La marca (o marcas), patentes, propiedad intelectual y conocimientos del
producto o del mercado, que el emprendimiento posea, lo hace aún más valioso.
3) Humanos
4) Financieros.

2.8. Actividades Clave

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 Las actividades clave son las tareas más importantes que debe hacer una organización para
cumplir su misión.

1) Producción: producción y operaciones.

2) Resolución de problemas:
3) Plataformas y redes

2.9. Asociaciones Clave

Aquí las usaremos como sinónimos para referirnos a aquellas asociaciones o alianzas que
nuestro emprendimiento debe realizar para acercarse más al éxito.

• Asociaciones clave
1) Alianzas Estratégicas entre no competidores
2) Coopetencia: asociación estratégica entre competidores
3) Joint ventures para desarrollar nuevos negocios: unión temporal de empresas para desarrollar
cierto negocio juntas.
4) Relación comprador/proveedor para asegurarse suministros confiables

• Motivaciones para generar las

1) Optimización y economía de escala:
2) Reducción de riesgos e incertidumbre
3) Adquisición de recursos y actividades clave

2.10 Estructura de costos

Operar nuestro modelo de negocios genera costos que agrupamos en la estructura de

costos de nuestro Emprendimiento.

• Dos grandes tipos de modelo de negocios según su estructura de costos:

1) Según Costos: minimizar los costos.

2) Según Valor: que se genera.

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 Estructuras de costos: características.
1) Costos Fijos.
2) Costos Variables.
3) Economía de escala.
4) Economía de campo.

2.11. El Lienzo de Modelo de Negocios

• Estos 9 bloques de Osterwalder y Pigneur que hemos presentado se integran en el Lienzo

de Modelo de Negocios o Canvas.
• Esta herramienta nos sirve para analizar negocios y desarrollar nuestro propio emprendimiento.