Universidad de las Fuerzas Armadas ESPE

Nombre: Margoth Rodriguez

Fecha: 08-07-2018

Docente: Ing. Roberto Taco

CONSULTA

1. ¿Qué es negociación integradora?

La negociación integradora es aquella en la cual las partes negociadoras se

concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo
de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.
También recibe las denominaciones de negociación basada en los intereses, negociación
creativa y negociación cooperativa.

Los pilares de la negociación integrativa son:

 Separar las personas del problema.

 Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
 Inventar opciones en beneficio muto.
 Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.
1) Separar las personas del problema

En primer lugar en una negociación debemos separar las personas del problema. En
ocasiones la relación tiende a entremezclarse con el problema. Por ello, separaremos la
relación del problema. Atacaremos directamente el problema. Seremos duros con el
problema y blando con las personas. Reconoceremos el punto de vista y las emociones
de la otra parte. Tratamos de conseguir, mantener y desarrollar las relaciones.

2) Centrarse en los intereses, no en las posiciones

Para alcanzar la solución al problema, debemos centrarnos en los intereses y no en

las posiciones. El problema principal de una negociación no se fundamenta en las
posiciones, sino en el conflicto entre las necesidades de cada parte.

La posición son las cosas concretas que desean los negociadores, lo que se quiere. La
posición es la respuesta a la pregunta “¿qué es lo que quiere?”. Las posiciones limitan el
número de posibilidades que puede manejar cada parte.
 Por otra parte, los intereses son las necesidades, las preocupaciones, los deseos y los
temores que subyacen en las posiciones encontradas. Los intereses son las motivaciones
intangibles que llevan asumir las posiciones. Los intereses motivan a las personas,
sustentan las posiciones. Detrás de las posiciones residen los intereses. Los intereses
definen el problema. Los intereses son la respuesta a la pregunta “¿por qué lo quiere?”.
Los intereses pueden ser compartidos, compatibles y enfrentados.

Cuando la negociación se basa en satisfacer los intereses de las dos partes suelen
surgir soluciones alternativas mutuamente beneficiosas. La solución conjunta del
problema se centra en los intereses, no en las posiciones. En la negociación debemos
identificar los diferentes intereses y hablar sobre ellos.

3) Inventar opciones en beneficio mutuo

En esta fase los negociadores desarrollan conjuntamente opciones para resolver el

problema compartido. Las opciones satisfacen los intereses de las dos partes. Una
opción es un acuerdo o una parte de un acuerdo. Con estas opciones se agranda el pastel
de la negociación antes de dividirlo.

El negociador explora los intereses de la otra parte y analiza sus propios intereses
para desarrollar opciones creativas que proporcionan beneficios mutuos.

Algunas recetas para inventar opciones creativas son:

 Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas. Primero se

inventan opciones y luego se evalúan.
 Examinar el problema desde diferentes perspectivas para generar
múltiples opciones.
 Identificar los intereses compartidos o comunes.
 Compartir aquella información que no sea sensible o pueda ponernos en
riesgo en el desarrollo de la negociación.
 Realizar un brainstorming o tormenta de ideas para crear opciones.
 Ensanchar las opciones para disponer de un espacio amplio para
negociar.
 Buscar siempre el beneficio mutuo.
4) Utilizar criterios objetivos
 Una vez que los negociadores han engrandado el pastel creando opciones en
beneficio mutuo, centrándose en solucionar los intereses y separando a las personas del
problema, llega el momento de repartir el pastel utilizando criterios objetivos. Mediante
los criterios objetivos se concilian los intereses contrapuestos y se soluciona el
problema.

Los criterios objetivos deben ser justos, imparciales, eficientes y científicos. Además,
tienen que ser independientes de la voluntad de cada una de las partes.

Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del mercado, un precedente, juicio
científico, criterio profesional, costes, criterios legales, criterios morales, tradición y
reciprocidad.

En ocasiones, los criterios objetivos los puede fijar un experto independiente de las
partes que aconseje, un mediador que ayude a alcanzar el acuerdo o un árbitro que tome
decisiones vinculantes para los negociadores.

2. Negociación Distributiva

La negociación distributiva o también conocida como enfrentamiento entre titanes.

En esta negociación se observa un carácter “monetario” de los recursos en conflicto,
ambas partes establecen sus puntos de partida, objetivos y resistencias. Los resultados
alternativos se pueden obtener por la influencia de una tercera persona, que oferte
mejores alternativas a cualquiera de los negociantes iniciales. Este tipo de negociación
posee la cualidad de “yo gano tú pierdes”.

Las estrategias fundamentales de este tipo de negociación se basan en descubrir el

punto de resistencia e influenciar a la otra parte para que lo cambie. La información
obtenida es vital para conseguir un acuerdo favorable, se tiene sumo cuidado en la
información proporcionada. Para influir en la otra parte se debe valorar un resultado
particular, el coste de una negociación desfavorable o el de abandonar la negociación.

Esta negociación es repetitiva y conduce a un cambio constante de posturas porque

se va obteniendo información relevante durante el proceso. De la postura inicial, se
desprenden las bases de la negociación y es a partir de ahí que se hacen concesiones por
las partes para llegar a un acuerdo y con él el compromiso para cerrar el trato.

De una manera simplificada, las características de este modelo de negociación son:

  Las dos partes tienen objetivos interdependientes pero incompatibles.
 La condición que domina es del tipo ganar-perder.
 Es una negociación que tiene como característica principal el regateo.
 La estrategia de las partes es la confrontación.
 Puede ser atractiva para la obtención de ganancias.
 Las metas de las partes inicialmente son incompatibles
 Los recursos son fijos y son limitados; y es por ello que la parte central es
el conflicto.
 Cada una de las partes desea tener el máximo beneficio.
 Cada parte utiliza estrategias para obtener el mejor resultado para su
beneficio.
 Este tipo de negociación es destructiva.

Es posible que los representantes de grandes empresas multinacionales utilicen

tácticas de dominación o intimidación sobre todo contra las contrapartes de pequeñas o
medianas empresas. Por ello, se tiene que tener en cuenta que existen varias tácticas de
defensa y ataque para obtener los resultados deseados durante la negociación, como
pueden ser: responder con la misma moneda para contraatacar, discutir para intentar
cambiar de actitud a la contraparte, ignorar o simplemente convertirse en amigos del
enemigo.

3. Diferencias entre las negociaciones Integradora y Distributiva.

La diferencia entre estas dos negociaciones es que la negociación integrativa basada

en el criterio ganar-ganar en cambio la distributiva basada en el principio ganar-perder.

En la negociación integrativa todas las partes ganan, por lo que se configura como el
tipo de negociación más adecuado para generar confianza con la otra parte, mantener
una buena relación, tener una comunicación fluida y lograr que ambas partes alcancen
sus objetivos. Al existir un equilibrio entre ambas partes negociadoras es menos
probable un conflicto en el futuro.

La negociación distributiva busca obtener resultados por encima de todo, solo una de
las partes que negocia alcanza sus objetivos, la otra parte “pierde”. Se genera una
competencia entre las dos partes. Este tipo de negociación genera desconfianza y
supone que puedan surgir conflictos en el futuro debido a la falta de equilibrio entre las
partes.

4. Ejemplos

Para lograr una negociación en la que ambas partes ganen es necesario seguir una
serie de claves, como las siguientes:

 Pon el foco en las afinidades no en las diferencias.

 Descubre cuáles son las necesidades de la otra parte.
 Adquiere compromisos para satisfacer las necesidades de la otra parte.
 Aporta soluciones y alternativas cuando surjan puntos de conflicto.

Estos son los principios que tendrás que tener en cuenta durante la negociación que, a
su vez, se desarrollará en una serie de pasos:

 Prepara la negociación. La preparación es fundamental para lograr una

solución en la que ambas partes ganen. Prepara toda la información que
necesites para negociar, fija tus objetivos y ponte límites que para ti supongan
un mínimo.
 Analiza a la otra parte. Antes de comenzar a negociar es preciso que
hayas hecho un estudio sobre la otra parte para conocer cuáles pueden ser sus
necesidades en la negociación y las objeciones que puede plantear. El análisis de
la otra parte te permitirá buscar también puntos en común.
 Separa a las personas del objeto de la negociación. Los temas personales
deben quedar fuera de la negociación Es preciso que te enfoques en los
problemas y en las posibles soluciones, no en conflictos personales.
 Busca soluciones integrativas. Es esencial para alcanzar un acuerdo
satisfactorio que busques soluciones en las que ganen ambas partes en la
negociación.

Referencias:

http://frankgur.blogspot.com/2009/03/negociacion-distributiva-vs-negociacion.html

http://getplus.es/estilos-de-negociacion-distributiva-e-integrativa/

https://prezi.com/lopntw-sku9k/negociacion-distributiva/
http://miluskariosbarrera.blogspot.com/2009/01/ejemplo-practico-de-
negociacion_28.html