NOMBRE DE SU ACTIVIDAD:

PROYECTO PARTE 1
NOMBRE DE LA MATERIA
TECNICAS DE PLANEACION Y CONTROL
ALUMNO:
00263937
NOMBRE COMPLETO DEL ALUMNO
RODRIGUEZ REYES DIANA ELIZABETH

PROFESOR:
DANIEL SEGOVIANO
TAMPICO TAMAULIPAS.JUNIO 2018
 INDICE

INTRODUCCIÓN 4

 HISTORIA DE LA COMPAÑÍA

Formación

Estructura Interna

Misión

 SEGMENTACIÓN DE MERCADO DEL CONSUMIDOR

Tipo de Población

Edad, Sexo

Ciclo de vida Familiar, Ingresos, Ocupación

Motivos de Compra Estilos de vida

3. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

Producto

Concepto

Descripción

Marca

Etiqueta y Envase

4. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Elaboración de Encuesta

Resultados de las encuestas

5. ESTRATEGIA DE PRECIOS

6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

7. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
8. ESTRATEGIAS DE VENTAS

OBJETIVO
Para finalizar el curso de Técnicas de Planeación y Control, desarrollare un
producto suponiendo que mi empresa se dedica a la fabricación de cepillos de
dientes y tu competencia acaba de sacar a la venta un cepillo que tiene un diseño
que ayuda a evitar la formación de sarro en los dientes.
Aplicare los conocimientos y habilidades que obtuve a lo largo de estas sesiones.
Asimismo, se propone generar visiones integradas por medio de nuevos
conocimientos.
El objetivo general es exponer el proyecto de negocio de una fusión de
éste estilo.
Como objetivos específicos se tienen:
Realizar un estudio de mercados somero, que indique las posibilidades
del negocio.
Realizar el análisis DOFA para este tipo de servicio.
Establecer las estrategias de mercadeo a seguir para tener un negocio
exitoso.

INTRODUCCIÓN
La boca en general, y más concretamente los dientes y el cuidado de estos, ha
pasado a lo largo de la Historia por diferentes ramas profesionales, y es curioso
saber que si tradicionalmente, la extracción de piezas dentales, estaba a cargo de
los barberos, el motivo no es otro, que la posición requerida para acceder a la
cavidad bucal.

Los barberos disponían del sillón adecuado que facilitaba este acceso, y así ellos
iniciaron su andadura en la cirugía, gracias a su sillón de peluquero, que brindaba
la más óptima posición para la exploración de la boca. Con el tiempo, además de
encargarse de la extracción de piezas enfermas, ampliaron su campo de acción, en
forma de curas y pequeñas intervenciones, pasándose a llamar "barberos-
cirujanos". En la Edad Media, sobretodo en núcleos rurales, éste era a menudo, el
único encargado de la salud de los vecinos.

La cavidad bucal constituye uno de los pilares básicos en donde se sustenta la salud
de la economía de todo el organismo, por cuanto es por la boca, por donde
ingerimos el alimento que va a determinar el grado de bienestar o la ausencia de él,
que este nos proporcione.

La cavidad bucal está formada por: Dientes, encías, glándulas salivares, lengua y
mejillas. De estas partes las que enferman con más facilidad son las encías y los
dientes.
Para lograr una eliminación de la placa dental y de los restos de alimentos que
quedan en los dientes mediante una limpieza manual, el cepillo ideal debe tener
cerdas suaves con las puntas redondeadas -con preferencia, de origen animal-, un
mango largo y recto, con una cabeza lo suficientemente pequeña como para
penetrar en la boca hasta alcanzar los dientes y las muelas menos visibles, y con la
superficie de cepillado plana.

Los cepillos de dientes deben renovarse con frecuencia, cada tres o cuatro meses,
para evitar que las cerdas desgastadas dañen las encías.

La limpieza dental en México es una parte esencial ya que nos sirve como una
necesidad para poder ser aceptados correctamente en la sociedad donde nos
encontremos (trabajo, escuela, grupos sociales, etc.).

La preocupación de INNOVACION, S. A. de C. V. es el poder satisfacer esa

necesidad que nuestros posibles clientes tenga un producto que fácilmente cumpla
con la exigencias de estos.

Aunque prácticamente existe un monopolio en el área de los artículos higiénicos

particularmente de los bucales, nuestra empresa pretende entrar al mercado
mediante un cepillo dental que contiene una pasta dental integrada, para fácil uso
de neutras clientes.

1. HISTORIA DE LA COMPAÑÍA.
INNOVACION, S. A. de C. V. es una empresa mexicana creada desde abril de
1988. Dentro de México se encuentra entre las 15 primeras empresas productoras
de artículos de higiene por su facturación, invirtiendo un 15% de la misma en
investigación y desarrollo de sus productos.

Las oficinas centrales se encuentran ubicadas en un moderno complejo en Tampico,

Estado de Tamaulipas. Contando con plantas en Aguascalientes y Guadalajara.

Los dos últimos años han sido duros para la Compañía, ya que se han producido
importantes ajustes en el número de empleos, mediante un expediente de
regulación de empleo y también en la Dirección estratégica de la misma.

Respecto a la estructura interna del Departamento Comercial, existen 2

departamentos diferenciados y paralelos: un Departamento de Márketing y un
Departamento de ventas. Reportando sus dos cabezas visibles al Director General
directamente.

El Departamento de Marketing está dirigido por un director de marketing, del cual

dependen 2 gerentes, uno por cada una de las plantas. Y además le reportan 3
personas responsables del análisis y la investigación de mercados. Acaban de
contratar un nuevo gerente de producto para que se haga cargo del nuevo
lanzamiento del producto Superglim ; reportará directamente al Director de
Marketing.

La división de Ventas tiene a su frente a un Director Nacional de Ventas, del cual

dependen 3 Directores de ventas, de cada una de las plantas que tiene actualmente
la empresa.

La empresa cuenta con modernos sistemas computacionales que permiten manejar

en forma inteligente e integrada todos los procesos de la empresa tanto
comerciales, productivos y financieros y logísticos asegurando de esta manera una
respuesta oportuna y completa y en óptimas condiciones de todas las demandas de
nuestros principales clientes.

El proceso productivo comienza con la adquisición de materias primas de los

proveedores oficiales, que han sido previamente seleccionados mediante
numerosas pruebas de calidad. Posteriormente, en la etapa de formulación del
producto, la materia prima que contiene éste se somete a distintos procesos que
permiten controlar el estricto cumplimiento de los estándares oficiales
universalmente aceptados. De esta manera, es posible asegurar la eficacia de
nuestros productos

INNOVACION, S. A. de C. V. día a día está investigando y desarrollando nuevos

productos que permitirán a millones de personas contar con los mejores y más
avanzados productos de higiene al menor costo, bajo el lema de trabajar… Por una
vida mejor.

MISIÓN
INNOVACION, S. A. de C. V. tiene como misión fundamental proveer de soluciones
integrales para la higiene personal al mercado nacional. Ello a través de su amplia
gama de productos, asegurando siempre la calidad de los mismos y la plena
satisfacción de nuestros clientes. Como consecuencia de ello, mantener y
acrecentar el liderazgo y crecimiento necesarios que permitan generar para sus
accionistas el máximo retorno permanente de su inversión a bajo riesgo, así como
también aportar al desarrollo y la calidad de vida de sus trabajadores y de la
comunidad donde está presente, en un contexto ético y legal, y que abarque, en
especial, el cuidado del medio ambiente.
Nuestro producto CLEAN SAVINGS principalmente va enfocado a personas entre
los 20 y 34 años de edad. Tanto en sexo masculino como femenino.

Producto diseñado para empleados o trabajadores sin importar sexo solteros y

casados con o sin hijos que tengan el tiempo justo para la higiene personal.
Refiriéndonos principalmente a profesionales y técnicos; Gerentes, Funcionarios
y propietarios con ingresos de $4,000.00 a $19,000.00 mensuales.

En el caso de estudiantes, que se ocupen de esta actividad y alguna o algunas

otras (trabajo, deporte, pertenezcan a alguna organización, etc.), y su tiempo sea
minino para la higiene personal, con ingresos de $4,000.00 a $8,0000.00
mensuales.

MOTIVOS DE COMPRA.
Clases sociales altas, dirigentes y profesionales éxito, fuertes recursos, altos
consumos, calidad de vida, implicación total en el consumo, compra
impulsiva, productos novedad y sofisticación, búsqueda de la calidad.
Necesidades básicas satisfechas, consumo equilibrado, ampliación del
consumo, iniciación a la implicación en consumo, búsqueda de calidad de
vida, compra racional, relación calidad/precio.
Individuos sin responsabilidades familiares, productos de uso personal,
clases sociales altas y medias. Compran por impulso, fuertemente
marquistas, consumos altos o medios.
Satisfacción de necesidades básicas, consumos centrados en lo cotidiano y
lo familiar, búsqueda de precios bajos. Ofertas.

ESTILOS DE VIDA
Profesionistas individuos de clase media alta y alta de 25 a 34 años. Son de
profesiones liberales y administrativas en las que alcanzan alto nivel; lo que les
posibilita altos consumos. Mantienen altas intenciones de compra., aún acudiendo
a créditos para efectuarlas. Saben que el consumo les proporciona selectividad y
funcionalidad y esperan recibir buen servicio. De consumo elevado, analizan y
valoran la relación calidad/precio.

Jóvenes estudiantes y solteros de las clases más elevadas. Son hijos de

directores y ejecutivos, aunque ellos solo se responsabilizan de sus consumos
específicos. Implicados en el consumo buscan principalmente productos jóvenes,
innovadores y sofisticados. Muy marquistas compran por impulso y no les importa
el precio que pagan por ello. Están convencidos de que el consumo aumenta su
selectividad.
Estudiantes jóvenes, de 20 a 25 años, de clases medias y urbanos. Viven en el
hogar familiar que satisface sus necesidades básicas sin exigirles grandes
responsabilidades a cambio. Mayoritariamente varones y solteros. Bajos consumos
excepto en aquellos sectores que les son propios: Deportes, bebidas, tabacos,
confitería, etc., en los que presentan consumos discretos. Poco involucrados en el
consumo, tienen escasa fidelidad a las marcas.

4.1.2 Descripción

Nuestro producto es un cepillo con pasta dental integrada. El departamento de

producción se encarga de seleccionar los mejores materiales para que nuestro
producto sea elaborado con la más optimas condiciones de calidad. Se comenzara
a elaborar en nuestra planta de Tampico, Estado de Tamaulipas y posteriormente
se lanzara en nuestras subsidiarias de Aguascalientes y Guadalajara.

CLEAN SAVINGS cuenta con cabeza herméticamente sellada para evitar que el
comportamiento de la pasta tenga contacto con en el agua.
La duración de las cerdas es de aproximadamente 500 usos es decir tiene
un promedio de vida de 3 meses.

Las cerdas son intercambiables y el costo es menor que el de un cepillo

normal.
Depósito para repuesto de pasta con capacidad de 25ml.
Contiene un indicador para cambio de repuesto de pasta dental.
El repuesto de la pasta dental es de forma cilíndrica para fácil cambio cubierta
a base de polietileno cerrado herméticamente.
Mango que permite un fácil agarre y ajuste a la mano.
Cartucho de pasta produce aproximadamente 30 a 35 descargas.

MARCA
La Marca seleccionada en nuestro producto es CLEAN SAVINGS la cual es una
marca que ya fue registrada. El nombre es corto y fácil de recordar. Los colores que
se le dan son de limpieza y son agradables a simple vista.
ETIQUETA Y ENVASE

Nuestra etiqueta contiene los datos siguientes: nombre de la empresa y dirección,

nombre de la marca, fecha de caducidad, contenido neto, Composición del
producto, código de barras.

El envase esta hecho a base de cartón por ser un material de dócil, reciclable y
económico protegiendo al producto de una manera adecuada y eficaz.
 NOMBRE DE SU ACTIVIDAD:
PROYECTO PARTE 2
NOMBRE DE LA MATERIA
TECNICAS DE PLANEACION Y CONTROL
ALUMNO:
00263937
NOMBRE COMPLETO DEL ALUMNO
RODRIGUEZ REYES DIANA ELIZABETH

PROFESOR:
DANIEL SEGOVIANO
TAMPICO TAMAULIPAS.JUNIO 2018
INVESTIGACIÓN DE MERCADO

La técnica de investigación utilizada para la investigación del mercado fue la encuesta. Elegimos
esta técnica por el tipo de producto que hemos desarrollado. Con esta pretendemos obtener
información clave para el desarrollo y lanzamiento de nuestro producto.

ELABORACIÓN DE ENCUESTAS

A continuación le presentamos una muestra del formato de la encuesta utilizada para la

investigación de mercado:

Frecuencia de lavado de dientes

a) 1 vez al dia
b) 2 veces al dia
c) 3 veces al día
d) Más de 3 veces al día

Acostumbras lavarte los dientes fuera de casa

a) SI
b) NO
c)

Cada cuando compras un cepillo de dientes

a) Cada 3 meses
b) Menos de 3 meses
c) Más de 3 meses

Con qué frecuencia compras pasta dental

a) Cada mes
b) Menos de un mes
c) Más de un mes

Si existiera un cepillo de dientes con pasta dental integrada que al activar un botón,
proporcionara la pasta suficiente a las cerdas automáticamente. ¿Lo comprarías?

a) SI
b) NO
¿Qué precio máximo pagarías para adquirir este producto?

a) 50 pesos
b) 60 pesos
c) 70 pesos

¿Qué tipo de cerda prefiere?

a) Media
b) Dura
c) Suave

¿Qué sabor de pasta dental prefiere?

a) Menta
b) Otros

¿Qué color de cepillo de dientes prefiere?

a) Negro
b) Blanco
c) Otros

3.2 RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS

Frecuencia de lavado de dientes

1 vez al día 12.50%

2 veces al día 22.20%

3 veces al día 63.20%

Más de 3 veces al día 2.10%

Acostumbras lavarte los dientes fuera de casa

SI 83.63%

NO 16.37%

Cada cuando compras un cepillo de dientes

Cada 3 meses 43.63%

Menos de 3 meses 25.45%

Más de 3 meses 32.73%

Con qué frecuencia compras pasta dental

Cada mes 49.09%

Menos de un mes 30.90%

Más de un mes 20%

Si existiera un cepillo de dientes con pasta dental integrada que al activar un botón,
proporcionara la pasta suficiente a las cerdas automáticamente. ¿Lo comprarías?

SI 78.18%

NO 21.81%

¿Qué precio máximo pagarías para adquirir este producto?

35 pesos 29.09%

45 pesos 41.81%

55 pesos 29.09%

¿Qué tipo de cerda prefiere?

Media 64%

Dura 24%

Suave 12%

¿Qué sabor de pasta dental prefiere?

Menta 68%

Otros 32%
¿Qué color de cepillo de dientes prefiere?

Negro 45%

Blanco 30%

Otros 25%

ESTRATEGIA DEL PRECIO

Nuestro producto tendrá un precio más elevado que un cepillo de dientes normal pero resultara
más económico que una pasta dental y un cepillo juntos. Además de que nuestro producto se
distingue por el mas alto nivel de calidad.

Nuestra fijación de precios se realizará a partir del costo unitario de producción más un margen
de utilidad sobre las ventas netas apropiado para cubrir nuestros costos y obtener ganancias.

Se realizo una investigación obteniendo los precios de la Competencia para así poder tomar
nuestro parámetro de utilidad.

Precios Competencia

Producto Marca Precio de Venta

Publico
Cepillo Dental (económico) Colgate $ 24.00
Cepillo Dental Oral-B Colgate $ 25.50
Cepillo Dental Gillet $ 35.00
Cepillo Dental P-40 Colgate $ 28.00
Pasta Dental de 125ml. Colgate $ 25.00
Pasta Dental de 25ml. Colgate $ 18.00
Pasta Dental de 25ml. Fresca-ra $ 15.00

El precio de introducción será bajo conforme el producto se continuación presentamos nuestros

estados para la determinación del precio:

Costos de Producción Por Producto

Material Total Utilizado

Material directo $ 11.00000
Material indirecto $ 5.00000 $ 16.00000
Mano de Obra Total
Utilizada
Mano de Obra Directa $ 3.00000
Mano de Obra Indirecta $ 1.00000 $ 4.00000
Costo Primo (Directo) $ 20.00000
Cargos Indirectos
Erogaciones Fabriles $ 0.25000
Amortizaciones Fabriles $ 0.35000
Depreciaciones Fabriles $ 0.25000 $ 0.85000
Gastos de Venta
Rentas $ 0.50000
Sueldos y Salarios $ 0.80000
Comiciones $ 0.40000 $ 1.70000
Gastos de Administración
Renta de las Oficinas $ 0.50000
Sueldos y Salarios $ 0.80000
Papeleria y Utiles de Oficina $ 0.02500 $ 1.32500
Gastos de Financieros $ 0.31000
Gastos de Distribución $ 0.25000
Otros Gastos $ 0.30000
Costo Total $ 24.73500
Margen de Utilidad 40% $ 9.89400
Precio de Venta $ 34.62900
IMPUESTO $ 5.19435
PRECIO DE VENTA
$ 39.82
PUBLICO

Basándonos en lo anterior podremos fijar el precio de venta de nuestro producto en $

40.00. Sacrificando nuestra utilidades en el primer periodo de introducción al mercado, pero en
el periodo de crecimiento y madurez elevaremos nuestra utilidad y pronosticamos que nuestro
precio alcanzara hasta los $ 53.00.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

En lo que se refiere a nuestra competencia hemos hecho un estudio detallado. En dicho estudio
del sector, hemos llegado a varias conclusiones. Entre éstas destacamos en este apartado que
aproximadamente el 60% del consumo del sector se produce en tiendas de autoservicio, el 36%
se consume a través de farmacias mientras que tan solo el 4% de dicho consumo se produce
en la tiendas y establecimientos pequeños. Esto nos muestra que debemos dirigir nuestros
esfuerzos hacia la distribución de tiendas de autoservicio y en menor medida, pero sin
olvidarnos de ella, hacia las farmacias.

Nuestra política de distribución, va a intentar maximizar todo lo posible todos los canales ya
utilizados por nuestros competidores y buscando otros nuevos. Para ello vamos a trabajar con
distribuidores independientes ya instalados en las diferentes zonas y con almacenes propios lo
suficientemente grandes que puedan albergar nuestros stocks. En esta política de distribuidores
independientes vamos a poner dos excepciones: cuando operemos en nuestra zona de
influencia, pues podemos mantener nosotros mismos en almacén el stock necesario para servir
directamente, y cuando tratemos con las grandes superficies pues éstas van a tener suficientes
almacenes para que podamos servirles de una forma directa.

Para servir a estos distribuidores y a las grandes superficies adquiriremos Automóviles

pequeños, para servir a las distintas zonas de ventas. De esta forma a la hora de la distribución
física vamos a dividir el territorio en 3-4 zonas (dependiendo del nivel de ventas). Así
asignaremos camiones a la zona sur, a la zona Centro y a la zona Norte.

- Farmacias: Realizaremos la promoción a través de carteles, obsequios y trípticos informativos

presentando nuestro producto y la mecánica de la promoción.

- Autoservicios: Mediante exhibidores con trípticos para llamar la atención. Si el autoservicio

es suficientemente grande o posee una elevada afluencia de público, una señorita mostrará el
exhibidor y entregará los trípticos y los obsequios.

- Supermercados: Dependiendo de su tamaño:

- Pequeños: se actuará igual que en los autoservicios.

- Grandes: una señorita presentará los trípticos.

- Hipermercados: Al igual que en los hipermercados grandes se operará mediante señoritas.

En todos estos establecimientos los vendedores pondrán especial atención en el

emplazamiento del producto y los elementos promocionales: lineal, escaparates, mostradores....

No debemos olvidar, por otra parte, que a la hora de entablar la relación comercial con los
intermediarios los vendedores ofrecerán las distintas ventajas comerciales adecuadas en
función del pedido realizado por los clientes o la categoría del mismo (fiable/moroso ) de acuerdo
con la observación y experiencia del vendedor

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

Vamos a hacer una campaña de promoción destinada a los consumidores finales. Nuestro
objetivo no es solo conseguir que el consumidor adquiera nuestro producto durante el periodo
que va a durar la promoción (6 meses) sino también posteriormente a la finalización de la misma.

En un principio nos planteamos instrumentos promocionales consistentes en reducciones de

precios, sin embargo abandonamos esta idea pues consideramos peligroso habituar al
consumidor a encontrar el producto a un menor precio, por lo que cuando el producto tuviese
su precio normal, pueden considerar que el precio está inflado y en consecuencia no compren
el producto a ese precio.

Por esto, y como ya explicaremos más adelante, decidimos hacer una campaña promocional
basada en regalos en el momento de adquisición del producto, canje de etiquetas de compra
por regalos a través del correo y sorteos de viajes.

El fin básico de nuestra campaña publicitaria es lograr que los potenciales compradores de
nuestro producto respondan favorablemente a la oferta de la empresa, es decir, que los
demandantes potenciales realmente lo sean.
Sin embargo definir los objetivos en términos exclusivos de ventas es incorrecto ya que son
muchos los aspectos que influyen en la realización de las ventas. Por ello resulta más correcto
determinar los objetivos de la publicidad en términos de comunicación.

Los principales objetivos de nuestra campaña van a ser cualitativamente los siguientes:

- Comunicar la aparición de nuestro nuevo producto.

- Crear una imagen de la empresa.

- Dar a conocer y apoyar nuestras promociones de ventas.

- Crear una preferencia de marca.

- Persuadir al consumidor a que compre ahora.

- Animar a cambiar de marca.

- Describir los beneficios de nuestro producto.

Cuantitativamente los objetivos de nuestra campaña es que al final de año el 100% de la

población objetivo conozca el cepillo dental CLEAN SAVINGS. Que al menos un 60% de dicha
población objetivo haya adquirido alguna vez nuestro producto. El último de nuestros objetivos,
pero quizás el más importante, es que al menos el 10% de la población objetivo consuma de
manera habitual nuestro producto.

El eje de nuestra campaña va a girar alrededor de las amas de casa que son las que compran
nuestro producto. Con todo esto acudimos a la agencia de publicidad, que nos proporcionó el
slogan, que marcaría la campaña:

El slogan que vamos a utilizar para el lanzamiento de nuestro nuevo producto es el siguiente:

“LA PAREJA QUE SIEMPRE ESTA CONTIGO”

Por otra parte el slogan nos parece técnicamente adecuado ya que:

- Es fácil de recordar debido a su brevedad y a que utiliza

palabras que tienen sentido en sí mismas.

 El slogan es fácilmente comprensible independientemente del medio publicitario que utilicemos.

Esto es, no es necesario ligarlo a determinadas imágenes para comprenderlo.

En otro sentido, la integración de la marca en el slogan va a permitir la fácil asociación entre el

slogan y los atributos reales o psicológicos que el consumidor considera que tiene nuestro
producto.
 ESTRATEGIAS DE VENTAS

De la dirección de ventas depende la planificación, organización, administración y control del

sistema y personal de ventas. Comprende dos funciones principales como son el diseño e
implantación de la estrategia de ventas y la dirección del equipo de ventas. El director de ventas,
dependiente del director comercial, tendrá a su cargo los diferentes jefes de equipo.

El director de ventas debe tomar decisiones en los siguientes aspectos:

- Especificación de los objetivos de ventas.

- Elección del sistema y equipo de ventas.

- Organización de la red de ventas.

- Determinación del tamaño del equipo de ventas.

- Asignación de los vendedores a los territorios de venta.

- Planificación de visitas ( frecuencia, argumentos de venta e informes )

Respecto al equipo de ventas, al director le corresponden las actividades relativas al

mantenimiento de la eficacia y rendimiento de la fuerza de ventas: selección, adiestramiento,
motivación, remuneración, evaluación y control

Perfil del vendedor

EDAD

Dos tipos de personas en base a su edad:

- Entre 25 y 35 años, con capacidad de acción en un sector bastante dinámico, para puestos de
calle/clientes.

- Entre 35 y 45 años, con experiencia para puestos de jefes de equipos, llevando las camarillas
de vendedores de calle.

CARACTERÍSTICAS FÍSICAS.

Salud a toda prueba, especialmente para los puestos de calle, teniendo en cuenta el desgaste
físico que supone la realización de las visitas, viajes, negocios, etc. Debemos destacar también
la importancia del aspecto, modales y expresión verbal correcta, cuestiones de importancia
destacada a la hora del trato al cliente.

CARACTERÍSTICAS PSÍQUICAS.

Los elegidos han de poseer razonamiento lógico, flexibilidad mental, capacidad de observación
e imaginación, y ser organizados y ordenados. Por otra parte nuestros vendedores tendrán
confianza en sí mismos, madurez emocional, sociabilidad, espíritu de equipo, deseo de
superación e iniciativa.

EXPERIENCIA.

Situaremos a los vendedores con mayor experiencia en puestos jerárquicamente superiores a

los más inexpertos. Intentamos de esta forma compensar edad y experiencia. Así tendremos a
los mayores y expertos en tareas de control directa y organización del equipo de vendedores
de calle. Esto servirá a los más jóvenes de entrenamiento directo con clientes complementario
del adiestramiento interno de la empresa.

NIVEL ACADÉMICO.

Si bien no necesariamente universitarios, sí con ciertos conocimientos que le permitan afrontar

con garantías las objeciones de los clientes y convencer a los mismos de la adquisición de
nuestros productos.

ESTADO CIVIL.

Este aspecto no resulta importante, si bien desde nuestro criterio consideramos que una
persona casada con hijos tiene mayor tendencia a la responsabilidad y su esfuerzo será mayor
a la hora de la captación de clientes.

Hasta aquí hemos expuesto el perfil general de los vendedores. Sin embargo tenemos que
diferenciar un perfil especial de vendedores para enfrentarse a los hipermercados. Estas
grandes superficies tienen un poder de negociación muy amplio y mantienen una posición fuerte
frente a los fabricantes. Financieramente estos distribuidores son peligrosos.

Por tanto y para la negociación con los hipermercados tenemos un grupo especial de agentes
vendedores más o menos experimentados ( 30-40 años ) que se dedicarán exclusivamente a
estas cadenas. Se trata de personas de carácter y personalidad, con experiencia en el sector,
cuya preparación va a ser preferiblemente universitaria.

Selección de vendedores

En previsión del incremento de las ventas seleccionaremos a nuestros vendedores a través de

inserciones en prensa, agencias de selección de personal y, como no, negociaciones directas
con posibles candidatos de acreditado prestigio en el sector. Se van a establecer 4 pasos:

A) Cuestionario de solicitud.

Nos va a ahorrar una serie de gastos y tiempo ya que en un momento y con una simple ojeada,
se determinan los rasgos positivos y negativos de los candidatos. En este cuestionario, a realizar
por psicólogos profesionales, se deberían exigir, además de los datos básicos tales como el
nombre, apellidos, edad, dirección..., los detalles del empleo anterior, motivo de la solicitud,
zona preferida y salario deseado. En el mismo cuestionario se pedirán referencias laborales
comprobables que nos permitirán una mejor selección.

B) Tests.
Utilizaremos estos tests para determinar diversas partes de la personalidad del candidato. Para
ello se establecerán tests de inteligencia, vocabulario, aptitud hacia las ventas, personalidad.

C) Entrevista personal.

Tras pasar las dos pruebas anteriores, ésta prueba, realizada por el director comercial y el
director de personal, tiene el objeto de determinar la impresión que producen los candidatos de
cara al público. Determina las aptitudes del candidato en cuanto a personalidad, apariencia,
iniciativa, lealtad, perseverancia, deseo de superación, capacidad de integración, sinceridad,
autoconfianza, simpatía, laboriosidad, honradez....

D) Informe médico.

Es el último paso previo a la definitiva contratación del aspirante. En el departamento comercial

es importante tener gente sin problemas de salud que pueda minar su dinamismo, entusiasmo
o confianza.

Formación y adiestramiento de vendedores

Vamos a dar gran importancia a estos dos aspectos pues los vendedores son el nexo de unión
entre nuestra empresa, nuestro producto y los clientes. Es decir, son la unión entre la inversión
y la rentabilidad.

El proceso de formación tendrá una duración aproximada de 15 días. Durante este periodo se
va a proceder a suministrar a los vendedores toda la información necesaria para:

 Conocer e identificarse con la compañía, informándoles sobre los objetivos,

características y organización de la empresa en la que trabaja.

B) Conocer nuestro producto.

 Conocer las características de los clientes y de los competidores. Es absolutamente

necesario que conozcan los diferentes tipos de clientes y sus necesidades, motivos y hábitos
de compra

D) Saber como hacer presentaciones eficaces.

 Conocer los procedimientos y las responsabilidades de campo, ya que los vendedores

deben distribuir su tiempo entre los clientes reales y los potenciales, aprender a preparar
visitas y fijar su itinerario de visitas.

F) Conocer la política y mecánica promocional de la empresa.

La formación de los vendedores va a perseguir la capacitación de éstos en todos los pasos que
sigue el proceso de venta desde la búsqueda y calificación de los clientes hasta el cierre de la
venta, pasando por la preparación de la visita, la visita en sí, la presentación del producto y el
manejo de objeciones.
Los cursos de formación serán dados, en un principio, por el director de ventas y sus
colaboradores, para más tarde ser impartidos por los diferentes jefes de equipo.

La formación no termina una vez que se han adquirido estos conocimientos básicos, sino que
es necesario que constantemente se actualice y perfeccione de forma continuada. El vendedor
debe de estar al corriente tanto de lo que ocurre en el mercado como en el interior de la empresa.
Por ello periódicamente seguirán cursos de perfeccionamiento en técnicas de venta y en todas
aquellas materias relacionadas con la actividad que desarrollan.

El adiestramiento de los nuevos vendedores correrá a cargo de los vendedores más

experimentados, durante aproximadamente 20 días, acompañando a los veteranos en sus
visitas a los clientes.

Remuneración de los vendedores

Para toda empresa es necesario disponer de un buen equipo de vendedores, conservarlos y

mantener su motivación. Como ya hemos comentado, los vendedores son el vínculo de unión
entre la empresa y los clientes, vínculo más afectivo y personal que institucional. Un vendedor
que deje de trabajar para la empresa por cualquier motivo nos puede hacer perder clientes. Un
buen sistema de remuneración debe permitir cumplir los objetivos globales de la empresa y los
profesionales y personales de los vendedores.

Por todo esto, las características que va a cumplir nuestro sistema de remuneraciones son:

- Ser estimulante para conseguir mayor motivación

- Ser flexible, en función de la capacidad del mercado, posición de la empresa en el mismo

- Ser sencillo, de fácil comprensión y claridad para el equipo de ventas y de fácil aplicación
administrativa para la empresa.

- Proporcionar seguridad, asegurándole un cierto nivel de ingresos al vendedor.

- Ser integrador, facilitando el espíritu de colaboración entre todos los vendedores de la empresa
y evitando la generación de envidias.

- Ser coherentes con los fines a alcanzar, es decir, facilitar la coherencia de los objetivos de la
empresa con el interés de los vendedores.

El rendimiento del vendedor debe ser evaluado para que los responsables del departamento
actúen de manera adecuada ante los distintos aspectos que se pueden presentar tanto en el
equipo como en el mercado.

La medición de los rendimientos la vamos a hacer en función de las distintas relaciones;

- Ventas realizadas/ventas previstas.

- Número de pedidos/visitas realizadas.

- Coste vendedor/ ingresos vendedor.

Esta evaluación, además de servir para determinar la parte de la remuneración del vendedor
que se base en los resultados, es necesaria para controlar el grado de cumplimiento de los
objetivos establecidos.