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1. Datos Generales de la asignatura

Nombre de la asignatura: Negociación para Pymes.

Clave de la asignatura: GFD-1601

SATCA1: 2-3-5

Carrera: Ingeniería en Administración.

2. Presentación

Caracterización de la asignatura
El programa de la asignatura de Negociación para Pymes, está diseñado para contribuir
en la formación integral de los estudiantes desarrollando las competencias profesionales
que se utilizarán para el aprendizaje conceptual, procedimental y actitudinal contenidos
en el plan de estudios de la especialidad en Gestión financiera y desarrollo de Pymes, de
la Ingeniería en Administración.

El presente entorno global necesita profesionistas competitivos, capaces de crear, dirigir

e innovar las organizaciones basados en sus conocimientos y habilidades, entre ellas la
de negociación, que le permitan un desempeño eficiente en su ámbito personal y
profesional.

La negociación es una de las habilidades más importantes y necesarias para el ejercicio

profesional del Ingeniero en Administración, dado que es clave para realizar convenios,
acuerdos o contratos con otras personas y/o organizaciones cuidando los intereses
propios de manera exitosa.

Intención didáctica
El temario está organizado en cinco unidades, la primera se refiere a los conceptos
generales de la Negociación y su importancia para las empresas.

La segunda unidad, se refiere a que el estudiante aprenda las distintas tácticas y

estrategias utilizadas para lograr una negociación exitosa.

En la tercera el estudiante aprenderá a planificar una negociación considerando aspectos

como lugar, objetivos y desarrollo de la misma.

La cuarta unidad se refiere a entender y aplicar la fase de desarrollo de la negociación en

1 Sistema de Asignación y Transferencia de Créditos Académicos

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un contexto empresarial.

En la quinta unidad el estudiante aprenderá como cerrar una negociación y los elementos
a considerar para que esta sea exitosa y oportuna.

En el contexto de aprendizaje y formación en competencias es imprescindible que el

profesor enfatice el saber hacer: buscar, elaborar, realizar, diseñar, presentar, construir
verificar, controlar, entre otros, en una relación dialógica con el saber y el saber ser
orientando estos aspectos en la formación del ingeniero en administración.

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3. Participantes en el diseño y seguimiento curricular del programa

Lugar y fecha de Participantes Observaciones

elaboración o revisión

Tamazula, Jalisco. Mayo de Instituto Tecnológico

2016. Superior de Tamazula de
Gordiano. Academia de la
Ingeniería en
Administración

4. Competencia(s) a desarrollar
Competencia(s) específica(s) de la asignatura
Maneja negociaciones y soluciona conflictos a través de la aplicación y desarrollo de
técnicas, habilidades, destrezas, actitudes y valores de negociación, para maximizar
los beneficios que se presentan en casos reales de la vida diaria y como producto del
desarrollo profesional en el ámbito empresarial.

5. Competencias previas
Identificar las fases del proceso administrativo.
Reconocer el concepto del autoconocimiento.
6. Temario

No. Temas Subtemas

1. Generalidades de la negociación 1.1 Concepto de negociación.
1.2 Importancia.
1.3 Tipos de negociación
1.4 Razones para negociar.
1.5 Perfil del negociador.
2. Tácticas y Estrategias de la 2.1 Tácticas.
negociación 2.1.2 Negociación a largo plazo.
2.1.3 Manejo de emociones.
2.1.4 Manejo de puntos críticos.
2.1.5 Aprender a escuchar.
2.1.6 Lenguaje corporal.
2.1.7 Errores en la negociación.
2.2 Estrategias
2.2.1 Lineamientos básicos
2.2.2 Ataques y defensas
2.2.3 Uso de ventajas, minimización de
desventajas.
2.2.4 Trampas de verdades a medias.
3. Planeación de la negociación 3.1 Características del negociador
3.2 Estilos de negociación.

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3.3 Comunicación.
3.4 Lenguaje y asertividad.
3.5 Planeación del lugar
3.6 Momento de iniciar la negociación.
3.7 Fases de la negociación.
3.8 Conocer la propia oferta
3.9 Conocer a la otra parte.
4. Desarrollo de la negociación 4.1 Agenda de la reunión
4.2 Discusión.
4.3 Argumentos y objeciones.
4.4 Flexibilidad y creatividad.
4.5 Concesiones.
4.6 Bloqueos y errores en la negociación.
4.7 Notas de las reuniones.
5 Cierre de la negociación 5.1 La negociación ganar-ganar.
5.2 Superar tropiezos.
5.3 El cierre del negocio.
5.4 Seguimiento de los acuerdos.
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7. Actividades de aprendizaje de los temas

Unidad 1.-Introducción a la negociación

Competencias Actividades de aprendizaje

Específica(s): Conoce y aplica los  Investigar los aspectos teóricos de la

principios básicos de la teoría y práctica de unidad de aprendizaje.
la negociación.
 Realizar ejercicios propuestos por el
Genéricas: docente.

 Habilidad para buscar y analizar

información proveniente de
fuentes diversas.
 Capacidad crítica y autocrítica.
 Trabajo en equipo.
 Habilidades interpersonales.
 Capacidad de aprender
Unidad 2.- Tácticas y Estrategias de la negociación

Competencias Actividades de aprendizaje

Específica(s): Describe, analiza y propone  Investigar los aspectos teóricos de la

las distintas estrategias y tácticas para
cada una de las fases del proceso de
negociación, integrando la percepción y
sus conocimientos al manejo de las
emociones en la toma de decisiones.
Genéricas:
unidad de aprendizaje.
 Realizar exposiciones del contenido
temático teórico de la unidad.
 Realizar ejercicios prácticos propuestos
por el docente.

 Habilidad de análisis para la toma

de decisiones.
 Compromiso ético para el trabajo.
 Capacidad de trabajar en equipo.
 Capacidad de aplicar los
conocimientos en la práctica.
 Comunicación oral y escrita.
Unidad 3.- Planeación de la negociación
Competencias Actividades de aprendizaje

Específica(s): Analiza, explica y desarrolla  Investigar los aspectos teóricos de la

el proceso de planificación de la unidad de aprendizaje.
negociación.
 Elaborar la planificación de una
Genéricas: negociación.

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 Habilidad de análisis para la toma

de decisiones.
 Capacidad de trabajar en equipo.
 Comunicación oral y escrita.
Unidad 4.- Desarrollo de la negociación
Competencias Actividades de aprendizaje

Específica(s): Describe, analiza y propone  Investigar los aspectos teóricos de la

objetivos y las posturas iniciales, mediante
el diseño de una propuesta previamente
planificada de la presentación y la defensa
del problema en una negociación.
unidad de aprendizaje.
 Realizar dramatizaciones de distintas
negociaciones simuladas en el ámbito
personal y empresarial.

Genéricas:

 Capacidad de análisis y síntesis.

 Capacidad de organizar
información.
 Solución de problemas.
 Toma de decisiones.
Unidad 5.- Cierre de la negociación.

Competencias Actividades de aprendizaje

Específica(s): Analiza y propone las  Investigar los aspectos teóricos de la

posturas finales en una negociación unidad de aprendizaje.
empresarial.
 Realizar una simulación de una
Genéricas: negociación en su fase de cierre, en un
contexto empresarial.
 Habilidad de análisis para la toma
de decisiones.
 Solución de problemas.
 Comunicación oral y escrita

8. Práctica(s)

Resolver ejercicios de los diferentes temas de las unidades del programa, y a medida
que se avance en el conocimiento, los ejercicios se asemejarán al contexto y la
problemática actual de las empresas.

Dramatización de negociaciones en donde los alumnos practiquen de manera vivencial

las distintas etapas de la misma, planificación, desarrollo, cierre y seguimiento, en un
contexto empresarial como administradores de Pymes.

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9. Proyecto de asignatura

El objetivo del proyecto que planteé el docente que imparta esta asignatura, es demostrar
el desarrollo y alcance de la(s) competencia(s) de la asignatura, considerando las
siguientes fases:

 Fundamentación: marco referencial (teórico, conceptual, contextual, legal) en el cual

se fundamenta el proyecto de acuerdo con un diagnóstico realizado, mismo que
permite a los estudiantes lograr la comprensión de la realidad o situación objeto de
estudio para definir un proceso de intervención o hacer el diseño de un modelo.

 Planeación: con base en el diagnóstico en esta fase se realiza el diseño del proyecto
por parte de los estudiantes con asesoría del docente; implica planificar un proceso:
de intervención empresarial, social o comunitario, el diseño de un modelo, entre otros,
según el tipo de proyecto, las actividades a realizar los recursos requeridos y el
cronograma de trabajo.

 Ejecución: consiste en el desarrollo de la planeación del proyecto realizada por parte

de los estudiantes con asesoría del docente, es decir en la intervención (social,
empresarial), o construcción del modelo propuesto según el tipo de proyecto, es la
fase de mayor duración que implica el desempeño de las competencias genéricas y
especificas a desarrollar.

 Evaluación: es la fase final que aplica un juicio de valor en el contexto laboral-

profesión, social e investigativo, ésta se debe realizar a través del reconocimiento de
logros y aspectos a mejorar se estará promoviendo el concepto de “evaluación para
la mejora continua”, la metacognición, el desarrollo del pensamiento crítico y reflexivo
en los estudiantes.

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10. Evaluación por competencias

 Actividades de investigación, mapas conceptuales, cuadros sinópticos, cuadros

comparativos, etc.
 Exposición oral de las actividades y discusiones guiadas
 Tareas
 Dramatización de negociaciones empresariales.
 Examen.
 Portafolio de evidencias electrónico.

11. Fuentes de información

Alonso, J. (2000). Técnicas de negociación. Islas Baleares. España: Instituto

Mediterráneo de Estudios Avanzados.

Budjac-Corvette, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos.

México: Pearson.

Carhuamaca-Poma, S. (S/f). Técnicas de negociación. Huancayo Perú: Universidad

Peruana Los Andes.

Kennedy, G. (2002), Negociación. Edinburgh, U.K.: Edinburgh Business School.

Lewicki Roy, Bruce B. (2008). Fundamentos de negociación. McGraw-Hill.

Maurbet, F. (2006). Negociar las claves para el éxito. México: Alfaomega.

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