É o planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo
recrutamento, seleção, treinamento, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam à força de vendas.
Descrição das funções de venda Substituição do tomador de pedidos pelo
pessoal. consultor de vendas
Definição do papel estratégico da Dar sequência às estratégias de marketing e
função de vendas de vendas
Configuração da organização de Definir critérios para a estruturação da força de
vendas vendas
Desenvolvimento da força de vendas Definição do perfil do vendedor e de um
programa de treinamento
Direcionamento da força de vendas Definição de objetivos e metas de vendas. Uso
de teorias de motivação, técnicas de liderança e de marketing de incentivo.
Determinação do modelo de avaliação Realização periódica de auditoria de vendas
de desempenho da força de vendas para se medir a eficácia da área de vendas como um todo
INFLUÊNCIAS NA ATIVIDADE DE VENDAS
ORGANIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE VENDAS
1. POR TERRITÓRIO (CIDADE / ESTADO / REGIÃO)
2. POR CLIENTES (TAMANHO / TIPO) 3. POR PRODUTOS 4. MISTO
QUALIDADES EXIGIDAS DO NOVO GERENTE DE VENDAS
1. Saber realizar previsões de vendas;
2. Ser um analista de mercado; 3. Ser um planejador estratégico; 4. Estudar o comportamento do consumidor; 5. Saber gerenciar oportunidades; 6. Saber analisar custos e lucros; 7. Administrar o orçamento; 8. Administrar o telemarketing; 9. Saber negociar, liderar equipes e situações; 10. Ser um comunicador verbal; 11. Dominar as ferramentas eletrônicas.
“O crescimento dos negócios é largamente influenciado pela busca constante de
satisfação dos clientes, através do trabalho do vendedor”.
EVOLUÇÃO DA VENDA PESSOAL
• Os primeiros vendedores surgiram no século XVIII, na Inglaterra, através das
transações realizadas entre o CAMPO e a CIDADE. • Revolução Industrial – necessidade de escoamento dos excedentes de produção (desenvolvimento do comércio internacional). • No Brasil o comércio começou a se desenvolver em fins do século XIX (caixeiros- viajantes e mascates – divulgadores de novidades). • Vendedores profissionais (período pós 2ª guerra) passaram a funcionar como difusores de inovações, conhecedores do mercado e com elevado conhecimento técnico. • Importância da relação MARKETING x VENDA PESSOAL.
VISÃO DO VENDEDOR PELO CLIENTE
a) Conhecedor do negócio em que atua
b) Provedor de satisfação através da venda c) Ajuda ao cliente na resolução de problemas d) Personalidade agradável e) Boa aparência profissional