PUTEREA ŞI PERSUASIUNE ÎN NEGOCIERE

(PUTEREA PERSUASIUNII)

Savanţii şi oamenii de afaceri sunt deopotrivă de acord că toată lumea negociază aproape
în fiecare zi. De fiecare dată când nu ne putem atinge obiectivele fără cooperarea altora,
negociem,fie că acest lucru are loc în viaţa personală sau în cea profesională. Astfel, ca
amploare, negocierile pot merge de la o discuţie între două persoane, până la interacţiuni
complexe între mai multe părţi şi mai multe naţiuni. În plus, putem vorbi şi de un proces de
negociere a individului cu sine. (M. Georgescu)
Negocierea este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o ştiinţă, o
filosofie. ,,Totul este negociabil” a spus Gavin Kennedy,în timp ce Bill Scott, în lucrarea ,,Art of
negotiation” a reluat o afirmaţie unanim acceptată, şi anume: ,,Niciodată nu primeşti ceea ce
meriţi, primeşti ceea ce negociezi.”
În literatura de specialitate găsim o serie de definiţii ale negocierii. În general, acestea se
referă la:
 un ansamblu de tehnici utilizate de cel puţin doi parteneri pentru a ajunge la un
consens;
 un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere
comun asupra unei probleme aflate în discuţie;
 suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un
deziderat economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, aderarea la diferite
instituţii sau organizaţii etc.
 o formă de colaborare între două sau mai multe părţi, în scopul ajungerii la o
înţelegere care poate fi consemnată într-un tratat, acord, etc.
 un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului participanţilor la negociere, în
scopul realizării unei înţelegeri conform intereselor comune ale părţilor .
Noţiunile de bază specifice procesului de negociere:
 interesul – manifestarea unor trebuinţe conform abordării piramidale a lui
Maslow;
  strategia – ansamblul deciziilor direcţionate care urmează a fi luate în scopul
atingerii obiectivelor – ţintă;
 poziţia de negociere – suma tuturor intereselor fiecărei părţi;
 poziţia declarată iniţial – caracterizată prin afişarea anumitor interese, în scopul
creării unui spaţiu de negociere dorit;
 spaţiul de negociere – obţinut prin exagerarea conştientă a propriilor interese;
 plaja de negociere – zona deimitată de obiectivele maximale şi minimale ale
negocierii şi diferă de la un partener a altul;
 zona de interes comun – zona de intersecţie a celor două plaje de negociere;
 puterea de negociere - totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza
într-un context dat, pentru a obţine rezultate cât mai apropiate de interesele reale,
de poziţia reală în negociere.
FACTORII DE INFLUENŢARE A PUTERII DE NEGOCIERE:
 mediul de negociere spaţial şi temporal;
 mixul potenţial de strategii, tactici şi tehnici de negociere;
 mărimea partenerilor de negociere;
 puterea economică a părţilor;
 gradul de cunoaştere a pieţei;
 viteza şi capacitatea de reacţie a părţilor ;
 existenţa aliaţilor strategici şi de conjunctură;
 experienţa şi personalitatea negociatorului;
 capabilitatea de a risca.
Puterea - e o chestiune subiectivă – depinde de cel care consideră că o are. Puterea
recunoscută a unei persoane, element care are legătură atât cu stima de sine, cât şi cu rezultatele
în negociere şi persuasiune, are mai multe posibile motive pentru care ceilalţi o recunosc. Aceste
motive se pot suprapune.
Cu cât o persoană va avea mai multe surse de putere, cu atât va avea mai multe putere.
Sursele puterii sunt diferite, ca importanţă, în funcţie de cine le percepe. În acest sens,
cineva care ar recunoaşte un anumit tip de putere s-ar putea să nu recunoască puterea din altă
sursă.
 În negociere au fost identificate mai multe surse de putere:
1. Propria variantă optimă – dacă un negociator are o variantă optimă extrem de puternică,
negocierea se desfăşoară aproape de la sine. În majoritatea cazurilor însă, oamenii nu au o
variantă optimă foarte puternică, ci una mediocră sau de-a dreptul jalnică. Negociatorii sunt
sfătuiţi să nu-şi dezvăluie varianta optimă, fiind necesar să folosească următoarele strategii:
 Să nu anuleze celelalte variante – oamenii trebuie să se lupte cu nevoia lor
instinctivă de a face dezvăluiri şi să poată apela la celelalte variante dacă
negocierea nu dă rezultate.
 Să atenţioneze partea adversă că au şi alte variante – partea adversă nu va şti că
negociatorul are şi alte variante, dacă nu i se semnalează acest lucru.
 Să evalueze varianta optimă a celeilalte părţi – această activitate trebuie făcută
înainte de a se ajunge la masa negocierilor, deoarece atunci indiciile sunt mai
greude detectat, din moment ce majoritatea negociatorilor nu-şi dezvăluie varianta
optimă.
2. Informaţiile – oferă un deosebit avantaj în cursul negocierilor. Trebuie luate în consideraţie
şase tipuri de informaţii: informaţii despre varianta optimă, poziţiile, interesele şi nevoile
care stau la baza poziţiilor, priorităţile, argumentele reale, datele-cheie,
Negociatorii ar trebui să evalueze informaţiile pe care le au despre ei înşişi şi despre
cealaltă parte, ştiut fiind faptul că, deşi varianta optimă, interesele şi priorităţile celeilalte părţi nu
pot fi evaluate cu precizie, au un avantaj mai mare decât dacă nu şi-ar face măcar o idee despre
toate aceste lucruri. Acordarea unei atenţii deosebite propriilor informaţii ajută la evitarea
conflictelor interpersonale, cu rol negativ şi la concentrarea asupra obiectivelor negocierii.
3. Statutul poate avea un efect deosebit de puternic asupra comportamentului. În majoritatea
situaţiilor de negociere sunt relvante două tipuri de statut: primar şi secundar.
 Statutul primar se referă la semneşi indicatori ai autorităţii legitime, de exemplu,
locul unei persoane în organigramă, numărul subordonaşilor persoanei respective
şi diversele grade ale acesteia. Persoanele cu statut înalt vorbesc mai mult, chiar şi
atunci când nu ştiu neapărat mai multe. O asemenea persoană va conduce în
general conversaţia la care participă; în plus, în cursul conversaţiei, o persoană cu
statut modest va ceda rândul persoanei cu statut înalt.
  Statutul secundar trebuie luat în considerare atunci când indiciile statutului primar
lipsesc sau atunci când negociază oameni cu statut egal. Indiciile şi atributele
statutului secundar nu au o legătură legitimă cu alocarea resurselor sau cu normele
pe care se bazează interacţiunea, dar oricum influenţează comportamentul, fiind
cunoscute şi sub numele de caracteristici ale pseudostatutului. Ele cuprind sexul,
vârsta, aparteneţa etnică, statutul deţinut în alte grupuri şi originile culturale. Cele
mai importante caracteristici secundare ale statutului sunt sexul, vârsta şi rasa.
Spus într-un mod foarte simplist, bărbaţii au o influenţă mai mare decât femeile,
bătrânii au o influenţă mai mare decât tinerii iar albii au o influenţă mai mare
decât negrii în contactele interpersonale. În mod obişnuit, caracteristicile
pseudostatutului sunt foarte vizibile şi, chiar dacă între ele şi capacitatea
oamenilor nu există decât o slabă legătură, aceştia se comportă de parcă influenţa
ar fi mai mare.
Indiciile referitoare la statut sunt repede remarcate şi, în mod obişnuit, nu ar tebui să
exercite nicio influenţă asupra negocierii, sub niciun aspect normativ sau raţional; totuşi acest
lucru se întâmplă adesea. Mai mult, chiar şi atunci când un negociator nu consideră importante
aceste indicii ale pseudostatutului, dacă cineva de la masa tratativelor le consideră importante,
poate da naştere la o profeţie care se auto-împlineşte. De asemenea, persoanele dezavantajate în
mod curent sunt predispuse să confirme prejudecăţile negative existente în privinţa lor.
4. Reţelele sociale- reprezintă aşa numita putere a reţelei, care se referă la cei pe care îi
cunoaşte negociatorul. Capitalul social este puterea pe care o conferă accesul managerilor
la alte persoane din interiorul şi din afara organizaţiei lor, cu alte cuvinte: ,,la cine se
apelează, când şi cum se coordonează acţiunile persoanelor respective folosind diversele
contacte din interiorul şi din exteriorul organizaţiei.” Managerii care dispun de un capital
social mai mare valorifică mai bine propriul capital uman pentru că sunt în măsură să
identifice şi să exploateze ocazii mai profitabile. Negociatorii care beneficiază de o putere
de reţea superioară sunt cei care acţionează ca demolatori de graniţe, umplând golurile
funcţionale existente în cadrul organizaţiilor şi unităţilor de activitate. Cu alte cuvinte, ei
sunt elementul de legătură între persoane care altfel nu s-ar afla în contact unele cu altele.
Poziţia negociatorului ca verigă unică într-o reţea de relaţii face ca acesta să poată
intermedia mai multe afaceri decât ceilalţi membri ai reţelei care nu reprezintă verigi unice
 în interiorul şi în afara organizaţiei.Negociatorii care creează punţi sunt oamenii care ştiu să
exercite, pot să exercite şi chiar exercită un control mai mare asupra ocaziilor care merită
valorificate. Ei au un acces mai larg la informaţii pentru că au contacte variate, ştiu mai
bine de existenţa unor ocazii şi au acces la ele mai uşor decât omologii lor- chiar decât cei
cu capital uman echivalent sau superior. Din acest motiv, ei au şanse mai mari de a fi
consideraţi candidaţii potriviţi pentru a fi incluşi în afacerile noi şi de a-şi putea demonstra
calităţile, pentru că deţin un control mai mare asupra substanţei muncii lor, definită de
relaţiile cu subordonaţii, superiorii şi colegii.
5. Aspectul fizic – poate influenţa rezultatele unor demersuri, indiferent care sunt calităţile
reale ale omului respectiv. Astfel, este oarecum deranjant faptul că oamenii atrăgători din
punct de vedere fizic sunt mai eficace în obţinerea rezultatului dorit decât cei mai puţin
atrăgători. De exemplu, operele realizate de către persoane aşa-zis atrăgătoare sunt mai
apreciate decât cele realizate de către persoane mai puţin atrăgătoare.
Şi în cadrul negocierilor se manifestă avantajele înfăţişării plăcute, înfăţişare dată de
îmbrăcămintea şi coafura îngrijite. Persoanele atrăgătoare produc o impresie mai bună şi sunt
tratate mai bine decât cele neatrăgătoare. Se presupune adesea că asemenea persoane au şi alte
calităţi, această atribuire făcând parte din ,,efectul de halon”.
Puterea are efecte psihologice diferite. Din punct de vedere al percepţiei şi exactităţii, cei
cu mai puţină putere sunt mai exacţi în perceperea comportamentului şi atitudinii celor cu
putere mai multă. Această calitate este foarte importantă, deoarece persoanele cu putere mai
mică sunt în dependente de cele cu putere mai mare în ceea ce priveşte recompensele oferite la
nivelul organizaţiei. Neajunsul exactităţii superioare este faptul că poate induce la persoanele
cu mai puţină putere semne de paranoia, crezând că sunt permanent urmăriţi şi evaluaţi de cei
cu o putere mai mare.
Persoanele care au o putere sporită le ignoră adesea pe cele care au o putere mică. În
definitiv, cei puternici deţin controlul asupra situaţiei, iar acţiunile celor cu putere mai mică au
un efect redus asupra bunăstării persoanelor cu putere mare. Prin urmare, cei care au mai multă
putere tind să nu aprecieze foarte exact situaţia. În ceea ce priveşte negocierea, persoanele cu
putere superioară pot fi mai puţin atente şi mai puţin scrupuloase în culegerea informaţiilor de
la cei cu putere inferioară. De asemenea, cei cu putere mai multă tind să nu-şi schimbe
comportamentul în funcţie de situaţie.
 Dar nu trebuie neapărat ca un negociator să fie puternic pentru a fi convingător. Unii
negociatori sunt maeştri în modificarea atitudinii şi comportamentului. Aceştia folosesc
anumite tehnici pentru a le induce adversarilor schimbarea atitudinii şi a comportamentului,
bazate pe cele două deziderate extrem de importante în negociere: nevoia de a fi plăcut şi
aprobat şi nevoia de a fi raţional şi exact. Negociatorii pricepuţi exploatează nevoia oamenilor
de a fi aprobaţi şi respectaţi de către ceilalţi, ca şi nevoia lor de a crede că se comportă într-un
mod raţional şi logic.
Si aceasta este tot o putere: puterea persuasiunii.
Persuasiunea a fost explicată foarte simplu de Aristotel, acum mai bine de 2000 de ani: ,,e
arta de a-i face pe oameni să facă ce vrei tu, lucruri pe care în mod normal nu le-ar fi făcut dacă
nu le-ai fi cerut acest lucru.” Și mai simplu spus, este arta de a purta pe un om de la A la B, A
fiind punctul de început al întâlnirii sau conversației noastre și B fiind scopul meu, motivul
pentru care încerc să-l influențez.
În DEX, cuvântul persuasiune este considerat ca având sensul de ,,acțiune, dar sau putere
de a convinge pe cineva să creadă, să gândească sau să facă un anumit lucru ( fr. Persuasion,
lat. Persuasio).
O altă definiție este dată de Jean Noel Kapferer - ,,procesul de schimbare a opiniilor,
atitudinilor sau comportamentului unor persoane conștiente că se urmărește această schimbare
prin expunerea la mesaje transmise cu scopul de a influența opiniile, atitudinile sau
comportamentul lor.” Acceptarea acestei definiții permite istincția dintre persuasiune și
manipulare, dintre modificarea opiniilor, atitudinilor sau comportamentelor prin expunerea la
mesaje întâmplătoare și persuasiune. Precizarea că persoana persuadată își dă seama că mesajul
este construit și transmis pentru a o influența , diferențiază persuasiunea nu numai de
manipulare, dar și de publicitate.
Charles U. Larson arată că ,,persuasiunea este un proces prin care opțiunile decizionale
sunt intenționat imitate sau extinse prin interacțiunea mesajelor, surselor sau receptorilor și prin
care atitudinile, credințele, opiniile sau comportamentele sunt modificate printr-o restructurare
cognitivă a imaginii despre lume a unei persoane sau a cadrului de referință.”
Jean Noel Kapferer concepe, de asemenea, persuasiunea, ca pe un proces format dintr-o
serie de operații psihice:
• Expunerea la mesaje
 • Transformarea în imagini a stimulilor senzoriali
• Acceptarea/ respingerea conținutului mesajului
• Trecerea de la atitudine la comportament
• Menținerea de durată a schimbării atitudinal –comportamentale.
În ,,Tratat de psihologie socială”, profesorul Dumitru Cristea definește persuasiunea ca
fiind ,,o modalitate organizată și dirijată conștient de influențare a unei persoane sau a unui grup,
apelând la o argumentație logică, susținută afectiv și motivațional, în scopul impunerii unor idei,
opinii, atitudini sau comportamente care, inițial, nu erau acceptate sau agreate de cei vizați.
Persuasiunea constituie una dintre principalele forme de exercitare a influenței sociale, permițând
compararea rațională a opiniilor și adoptarea unor noi concepții și atitudin care se dovedesc
superioare, pe fondul respectării dreptului la opțiune al interlocutorilor.”
Persuasiunea a devenit una dintre cele mai controversate teme, bucurându-se de o mare
popularitate. Literatura existentă pe această temă este amplă.
Foarte multe tehnici de persuasiune derivă din psihologie, sociologie, hipnoză și, mai
nou, NLP (Programare Neuro – Lingvistică). Cele mai puternice tehnici de persuasiune folosesc
puterea inconștientului – în înțelesul său mai larg de ,,tot ce nu este în atenția conștientă”.
RB. Cialdini este un psiholog care a cercetat întreaga sa carieră persuasiunea și a încercat
să afle felul în care o persoană poate influența o persoană și felul în care ne ajută comunicarea la
acest lucru.
Tehnicile de persuasiune folosite în negociere au fost grupate în:
1. Tehnici de persuasiune specifice căii centrale de convingere.
Calea centrală de convingere este directă, presupune multă atenţie şi se bazează pe
informaţii, fiind ideală atunci când negociatorii au de-a face cu persoane predispuse spre analiză,
care tind să se concentreze asupra informaţiilor, elementelor concrete şi datelor.
Tehnicile de persuasiune specifice acestei căi presupun abordări raţionale, deliberate, care
pot fi utilizate pentru organizarea conţinutului şi circulaţiei informaţiilor în cursul unei negocieri.
Ele constau în:
 Stabilirea agendei – într-o negociere, participanţii respectă în mod explicit sau
implicit o agendă, discutând problemele una câte una, pe rând. Adeseori este
important cine conduce agenda discuţiilor, prezentând problemele într-o manieră ce
reflectă principalele sale priorităţi.
 Găsirea variantelor- un negociator priceput trebuie să formuleze doar acele
variante care îl favorizează în cel mai înalt grad.
 Identificarea opţiunilor- persoana care deţine controlul în identificarea opţiunilor
este avantajată în procesul negocierii, deoarece el va încerca să găsească mai multe
opţiuni de valoare egală pentru el însuşi.
 Structurarea comportamentală- dacă unui negociator i se pare că adversarul are o
variantă optimă incertă sau nespecificată, el poate influenţa felul în care acesta îşi
percepe varianta optimă, putându-l face pe adversar să-şi dezvăluie varianta optimă
pe care o are.
 Importanţa contrastului – inventând variante irelevante, negociatorii se bazează pe
efectul de contrast, în sensul că se face iniţial o ofertă exagerată, după care se vine
cu o ofertă care pare mai rezonabilă. Probabilitatea acceptării celei de-a doua oferte
este superioară atunci când ea urmează unei oferte iniţiale exagerate.
 Angajare şi consecvenţă – negociatorii pricepuţi vor încerca să obţină un
angajament verbal din partea adversarilor, bazându-se pe principiul consecvenţei.
Acesta reprezintă nevoia fundamentală de a manifesta constanţă în convingeri şi
comportament, nu doar faţă de alţii, ci şi faţă de noi înşine. A ne contrazice pe noi
înşine, fie în ceea ce credem, fie în ceea ce facem, constituie un semn de
iraţionalitate. Dacă un negociator consimte la ceva, el este motivat să se comporte
într-o manieră compatibilă cu angajamentul său verbal.
 Efectele de ideaţie: fructificarea paharului pe jumătate plin sau a celui pe jumătate
gol – se referă la aversiunea oamenilor faţă de risc în privinţa câştigurilor şi
acceptarea riscului când vine vorba despre pierderi. Negociatorii pricepuţi vor
prezenta câteva opţiuni drept câştiguri în raport cu un punct de referinţă, dacă vor să
inducă aversiunea faţă de risc sau o atitudine conservatoare, pe când, dacă vor să
inducă schimbarea, ei vor prezenta diferite variante pe post de pierderi.
 Alegerea criteriului de corectitudine: fructificarea tendinţelor egocentrice – în
măsura în care negociatorii pot prezenta oferta lor ca fiind ,,corectă”, creşte
probabilitatea ca ea să fie acceptată de către cealaltă parte.
  Presiunea timpului – negociatorul care se află în cea mai mare criză de timp se
găseşte în dezavantaj la masa negocierilor, dar el poate în acelaşi timp impune
celeilalte părţi termenul său limită, ceea ce nu mai reprezintă un dezavantaj.
2. Tehnici de persuasiune specifice căii periferice
Spre deosebire de calea centrală de convingere, care este raţională, directă, cognitivă şi
bazată pe informaţii, calea periferică de convingere este emoţională şi motivaţională. În mod
obişnuit, indiciile referitoare la prestigiul, credibilitatea sau simpatia de care se bucură cineva
sunt cele care vor avea succes atunci când se va urma calea periferică. Convingerea are şanse
mai mari să apară pe această cale atunci când negociatorul este distras ori profund implicat
sufleteşte în situaţia respectivă.
Tacticile specifice acestei căi folosesc un mecanism fundamental diferit – nevoia inerentă a
oamenilor de a fi simpatizaţi, aprobaţi şi respectaţi de către ceilalţi. Negociatorul care foloseşte
strategiile următoare manipulează simţul adversarului al propriei identităţi şi, prin aceasta,
încearcă să-i modifice comportamentul.
 Amânarea manifestării simpatiei – oamenii cărora începe să le placă cineva pe
parcursul negocierilor au şanse mai mari să obţină ceea ce-şi doresc decât dacă şi-ar
manifesta imediat simpatia faţă de celălalt.
 A greşi este omeneşte – este important ca negociatorul să- i arate adversarului că
este om şi are şi el slăbiciuni şi defecte.
 Stimularea – se referă la efectul produs asupra comportamentului nostru de indiciile
şi informaţiile subtile transmise din mediu. Uneori aceste indicii pot fi produse
întâmplătoare sau normale ale mediului, alteori ele pot fi ,,plantate” de un
negociator priceput.
 Încurajarea- gesturile simple, nonverbale, precum datul din cap în sens afirmativ,
zâmbetul şi contactul vizual sunt forme de încurajare socială, la care negociatorii
pot apela în momentul în care adversarul lor spune lucruri pe care ei le consideră
acceptabile, dar se abţin să le folosească în alte momente ale negocierii, pot
determina manipularea comportamentului adversarului.
 Dovada socială – oamenii nu-şi dau seama de măsura în care comportamentul lor
este influenţat de cei din jur. În plus, cu cât situaţia este mai ambiguă, cu atât există
 şanse mai mari ca noi să ne bazăm pe compoprtamentul celorlalţi ca să stabilim ce
trebuie să facem
 Tehnica reactanţei – mai este cunoscută şi sub numele de psihologie inversă sau
efect de bumerang. Ea se referă la nevoia oamenilor de a-şi afirma libertatea
individuală atunci când ceilalţi încearcă să le-o ia. Negociatorii pot folosi o formă
interesantă de psihologie inversă pentru a obţine ceea ce vor şi ce le trbuie de la
adversar. Una din strategiile de obţinere a unei ,,reacţi” din partea adversarului
constă în parafrazarea afirmaţiilor acestuia în aşa fel încât ele să pară mai grave
decât sunt în realitate.
 Tehnica piciorului în uşă – unei persoane i se cere să accepte o mică favoare sau să
consimtă la o afirmaţie. Ulterior, aceleiaşi persoane i se cere ceva mai mult.
Probabilitatea ca persoana respectivă să accepte această ultimă solicitare creşte
atunci când ea a acceptat solicitarea anterioară, mai modestă. Această strategie
mizează pe nevoia oamenilor de a face dovada consecvenţei în comportare.
 Tehnica trântirii uşii în faţă – o persoană începe negocierea cerând celeilalte părţi o
concesie sau o favoare foarte importantă – pe care aproape sigur, adversarul o va
refuza. Când acesta îşi exprimă refuzul, negociatorul face o solicitare mai modestă,
 aceasta fiind, bineînţeles, ceea ce el a urmărit de la început să obţină. Aceste
strategii produc un efect de contrast, prin faptul că adversarul va consideră mai
rezonabilă orice solicitare inferioară celei iniţiale, exagerate.
 Tehnica ,,asta nu-i totul” – constă în ,,înfrumuseţarea afacerii”, adică adăugarea
altor elemente la afacerea sau pachetul negociat.
Desigur, profesioniştii puterii de convingere nu sunt singurii care cunosc şi folosesc
aceste tehnici pentru a-şi atinge scopurile. Toţi folosim aceste principii şi le cădem victimă, în
cadrul interacţiunii noastre zilnice cu vecinii, prietenii, partenerii de viaţă şi copiii noştri.
Tehnicile de persuasiune se bazează pe șase tendințe ale comportamentului uman , care
duc la generarea unui răspuns pozitiv la o cerere venită din partea altcuiva: reciprocitatea,
consistența, validarea socială, aprecierea, autoritatea, deficitul de resurse.

Reciprocitatea
 Există o tendință naturală a omului de a reacționa la o cerere a celui care i-a oferit
vreodată ceva. Nu e niciun secret: atunci când cineva ne-a oferit ajutorul, ne simțim obligați să
ne revanșăm față de persoana respectivă, oferindu-i, la rândul nostru ajutorul, când acesta este
solicitat.
Consistența/coerența – se referă la tendința firescă a omului de a fi coerent în ceea ce
face. Simpla angajare publică referitoare la un anumit comportament viitor ne determină
acțiunile în mare măsură.
Validarea socială
De mici învățăm să ne învățăm să ne conformăm regulilor celorlalți, de multe ori acest tip
de comportament fiind similar unei inițieri și fiind, prin urmare, util.
Aprecierea – oamenii preferă să spună ,,da” celor pe care îi plac. Frumusețea fizică este
un factor care aduce un plus.
Similaritatea – ne simțim mai apropiați fațăde un fostr coleg.
Complimentele – au darul de a augmenta sentimentele favorabile ale interlocutorului –
efectul cuvintelor frumoase este garantat, chiar și când acestea sunt complet gratuite, adică atunci
când calitatea lăudată nu există, iar persoana care a fost gratulată știe acest lucru. Se pare că
există un mecanism automat al ființei umane, de a-și schimba starea de spirit la auzul unor
cuvinte frumoase despre sine.
În viața cotidiană, individul este foarte frecvent ținta unor mesaje persuasive din partea
celorlalți și, la rândul său, încearcă să-i influențeze pe cei aflați în interacțiune cu el. Producătorii
care-și laudă produsele sau politicienii care-și expun opțiunile...nu fac decât să încerce să ne
schimbe atitudinile. Pentru fiecare din noi, interacțiunile sunt prilejuri de a-l influența pe celălalt,
de a-l determina să-și schimbe gândurile și sentimentele, în speranța că aceste modificări vor
conduce la comportamente favorabile nouă.
Să ne imaginăm că fiecare din cei pe care îi întâlnim ar putea vedea, din prima clipă,
lucrurile din punctul nostru de vedere.
Aceasta este puterea persuasiunii!
 BIBLIOGRAFIE

 Boncu, Ş. - Negocierea şi medierea, perspective psihologice, Institutul European, Iaşi,

2006;
 Cialdini, R. - Psihologia persuasiunii, Editura BusinessTech International Press,
Bucuresti, 2004;
 Prutianu, Ş- Manual de comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom, Iaşi, 2000;
 Thompson, L.- Mintea şi inima negociatorului, Editura Meteor Press, 2007.