Marketing

1. Care este raportul dintre macroeconomie şi microeconomie?
Microeconomia studieaza consumatorii, firmele si factorii de productie, determinand, in general, ce

anume influenteaza nivelul de productivitate al unei companii. Astfel microeconomia are ca obiect de
studio comportamentul agentilor economici pe piete individualizate in conditiile raritatii economice.
Macroeconomia studieaza intreaga economie ca pe o mare piata in principal prin concentrarea asupra
elementului statal ca factor de determinare a cresterii economice stabile.Astfel macroeconomia se
refera la ansamblul intregii economii nationale sau a unor largi sectoare ale ei.
Daca microeconomia ia in calcul diversi factori de influenta asupra firmei,macroeconomia detalieaza

ansamblul macromediului care are la randul sau influenta asupra societatii in ansamblul si asupra
fiecareri companii in parte.Astfel principalele elemente tratate de microeconomie se refara la factori
care influenteaza preturile bunurilor,la ce anume determina cererea pentru anumite produse si la cum
afecteaza politicile guvernamentale nivelul preturilor si productia agentilor economici.Principalele
elemente tratate de macroeconomie se refera la factori de influenta a venitului national,la element care
determina nivelul ocuparii fortei de munca si la inflatie si nivelul general al preturilor.
2. Care sunt modalităţile de înţelegere a pieţei? Care sunt modalităţile de exprimare a

capacităţii pieţei? Cum se descrie ciclul de viaţă al pieţei?
Piata este locul de intalnire a cererii cu oferta, de institutie economica prin care se asigura canalele de
relationare intre cumparatori (consumatori) potentiali si ofertanti (producatori) potentiali.
Un element important al pietei se refera la capacitatea sa. Capacitatea pietei poate fi exprimata prin
intermediul mai multor indicatori atat valori cat si fizici:
 Volumul ofertei - este un indicator pentru situatiile in care cererea este mai mare decat
oferta;de regula evaluarea are la baza informatii statistice.
 Volumul cererii: exprima intr-un mod mai potrivit capacitatea pietei.Se estimeaza prin
cercetari specifice de marketing si prin comparatii cu evolutia altor piete,similare ca structura
si numar de consumatori
 Volumul tranzactiile de piata-reprezinta modalitatea la care se recurge cel mai frecvent pentru
exprimarea capacitatii pietei.Acest indicator cuantifica dimensiunile pietei effective,dar nu
arata cererea neacoperita sau oferta fara desfacere
 Cota de piata - ca procent al ponderii detinuta de un produs/o firma in cadrul pietei de
referinta,arata dimensiunea acesteia din urma,efectiv,la un miment dat
 Numarul de consummator (utilizatori) ai produsului/ai firmei-se poate avea in vedere
efectivul de consumatori la un anumit moment sau efectivul mediu al unei perioade.Acest
indicator este folosit cu precadere in turism si in industria automobilistica.
Ciclul de viata al pietei reprezinta totalitatea etapelor de evolutie a unei piete, in raport cu alte
piete, astfel:
 Etapa aparitiei pietei este marcata de existent,in mediul ambient a unei nevoi
nesatisfacute si de aparitia unui intreprinzator care intieaza o afacere in scopul satisfacerii
acestei nevoi.In masura in care avem de a face cu o nevoie noua si cu un produs
nou,asistam la nasterea unei noi piete(ex .primul Walkman)
 Etapa cresterii pietei-este aceea in care o piata se dezvolta ca urmare a aparitiei de noi
firme,ceea ce duce la dezvoltarea vanzarilor.Piete in cresterea in Romania sunt piata
auto(24,6% in 2077 fata de 2006), sau cea a mobile(16% in perioada 2002-2006)
 Etapa de maturitate este cea in care nu mai exista poziti neocupate pe piata,ca urmare a
numarului mare de concurenti.Intr-o asemenea situatie,vanzarile stagneaza iar cotele de
piata ale firmelor concurente pot creste numai prin atacarea celorlalti jucatori de
piata.Produsele sufera un proces puternic de diferentiere.Analiste considere ca sunt putine
piete mature in Romania
 Etapa de declin a pietei este aceea in care pe masura progresului tehnic a evolutiilor
legislative si a aparitiei de noi nevoi,firmele abandoneaza piata unor produse in favoarea
altora.(ex.piata aparatelor de fotografiat clasice)
3. Care sunt tipurile de comportament concurenţial?
In functie de comportamentul concurential,firmele se pot clasifica astfel:
 Concurenti relaxati, pasivi - sunt firmele care nu reactioneaza rapid sau hotarat la miscarile
altor firme,semn ca au client fideli,castiguri suficiente sau ca observa cu intarziere schimbarile
ori nu dispun de resurse finanaciare necesare unei reactii prompte
 Concurenti selectivi – unii concurenti reactioneaza numai la anumite actiuni de atac,cum ar fi
reducerile de preturi,pentru a da de inteles ca acestea sunt zadarnice
 Concurentii “tigri” - sunt firmele care actioneaza hotarat la orice atac impotriva “terenului”
propriu
 Concurenti imprevizibili - se pot sau nu sa contraatace intr-o anumita situatie neexistand nici
o posibiltate de a prevedea acest lucru
4. Care sunt cele cinci forţe concurenţiale din modelul lui Porter şi care este influenţa lor
asupra sectoarelor de activitate?
Cele cinci forte concurentiale din modelul lui Porter sunt:
 Amenintarea venita din partea noilor intrati

 Intensitatea rivalitati intre concurenti existenti
 Presiunea din partea produselor substituiente
 Puterea de negociere a cumparatorilor
 Puterea de negociere a furnizorilor.
Puterea combinata a acestor forte influenteaza profitul potential din acel sector de activitate,masurat
sub forma randamentului investit pe termen lung. Nu toate sectoarele au acelasi potential ,iar profitul
potentialului difera de la un sector la altul,deoarece puterea combinata a celor 5 forte concurentiale
difera si ea. De exemplu aceste forte se caracterizeaza printr-o mare intensitatea in sectorul
anvelopelor,al hartiei si al otelului(sectoare in care nici o firma nu obtine castiguri spectaculoase) si
printr-o intensitate relativ moderata in sectorul echipamentelor si serviciilor pentru exploatarile
petroliere(unde castigurile ridicate constituie un lucru obisnuit.
Aceste forte actioneaza simultan asupra fiecarei companii din acelasi mediu extern competitional, iar
rezultanta lor este foarte sensibila la variatia de intensitate a fiecarei forte.In cadrul acestui model o
forta puternica este privita ca o amenintare,in timp ce o forta slaba este privita ca o oportunitate.
Intensitatea celor 5 forte poate sa varieza in timp;de aceea este important pentru management sa
anticipeze aceste posibile variatii in timp sis a evalueze consecintele lor pentru firma.
5. Care sunt strategiile competiţionale (concurenţiale)?
In functie de piata sunt adaptate strategii pentru maximizarea profitului si obtinerea unei pozitii mai
bune in sectorul de activitate
Tipurile de strategii:
a. Strategii in industrii fragmentate (mai multe companii cu forta redusa de cumparare) – acestea
fiind focalizate pe un anumit produs sau grup de produse. Lantul de companii similar pentru
putere de comparare mare
b. Strategii in industrii embrionare (la inceput de piata) – Firma valorifica propriile inovatii si
inventii, are posibilitatea sa vanda licente pentru produsele inventate
c. Strategii in industrii mature (putine companii dar cu forta mare de comparare) – Este generata
o gama cat mai larga de produse. Reducerea pretului este cea mai mare preocupare.
d. Strategii in industrii in declin – restrangerea companiilor. O strategie ar fi sa ajungi lider prin
preluarea de procente, mutarea pe nisa sau strategia de dezinvestitie, care inseamna anticiparea
declinului si retragerea de pe piata.
6. Care este impactul politicii bugetare asupra companiilor? Dar al politicii fiscale?
Politica bugetară, fiscală-companie: politica bugetară: definiție, veniturile bugetare, cheltuielile

bugetului, o politică bugetară.....marja de profit. (pagina 18, curs)
Politica fiscală:definiție,sistemul fiscal,reducerea fiscalității(pagina 19, curs)
7. Ce relevanţă are politica valutară a unei ţări asupra mediului de afaceri? Dar politica
monetară?
Def piata valutara def.pg 25 Piaţa valutară sau a schimburilor valutare reprezintă totalitatea
tranzacţiilor de vânzare-cumpărare de diferiţi bani naţionali, inclusiv reglementările şi instituţiile
aferente. Această piaţă se realizează oriunde se întâlnesc cererea şi oferta de diferiţi bani naţionali,
având rolul să atragă mijloacele de plată internaţionale sub formă de bancnote, monede divizionare,
instrumente de plată şi credit emise în monedă străină. Elementele specifice pieţei schimburilor
valutare sunt: agenţii economici autorizaţi să realizeze operaţiuni cu valută; normele legale privind
organizarea, desfăşurarea şi controlul operaţiunilor cu valută; metodologia de determinare a cursului
valutar şi de protecţie a acestora prin acţiunea băncii naţionale; timpul în care funcţionează piaţa
valutară; riscul şi profitul pe piaţa valutară32.
-influenţează activitatea companiilor mai ales la nivel de importuri şi exporturi,
-afectează câştigurile care pot rezulta de pe urma diferenţelor de curs valutar.
-Riscul valutar are o puternică influenţă negativă asupra tranzacţiilor comerciale şi financiare.
+exemplu exportator
Def pg 21 Piaţa monetară este o piaţă specială care are rolul de a compensa excedentul cu deficitul de
monedă existent la diferiţi agenţi economici şi de a regla cantitatea de monedă în economie în
condiţiile unui preţ specific – rata dobânzii. Politica monetară reprezintă ansamblul obiectivelor,
instrumentelor, măsurilor şi metodelor prin care autorităţile publice abilitate caută să influenţeze
condiţiile macroeconomice prin ajustarea cererii şi ofertei de bani. Obiectul fundamental al politicii
monetare îl constituie stabilitatea preţurilor împreună cu limitarea inflaţiei şi menţinerea valorii
interne şi externe a monedei. Responsabilitatea înfăptuirii acestor obiective revine Băncii Naţionale.
-politica monetară influenţează mediul de afaceri ca urmare a incidenţei directe asupra investiţiilor
agenţilor economici, în sens invers proporţional.
Inflaţia este creşterea generalizată (şi de durată) a preţurilor şi de reducere a puterii de cumpărare a
unităţii monetare. Chiar dacă preţurile nu cresc la absolut toate sortimentele şi categoriile de bunuri,
totuşi procesul este prezent la marea majoritate a acestora: bunuri de consum şi de capital, salarii,
preţuri ale activelor financiare şi monetare, preţul banilor etc. Există şi unele creşteri de preţuri care nu
sunt expresia inflaţiei: dacă creşte calitatea intrinsecă a unor bunuri economice marfare pe care
cumpărătorii o percep; intervin şocuri vremelnice asupra cererii şi/sau ofertei agregate; apare un
accident de aprovizionare pe o piaţă sau câteva etc. preţurile cresc, iar apoi revin la nivelul anterior etc
8. Care este relevanţa cunoaşterii ciclurilor economice pentru o firmă oarecare?
P 24Poate că cea mai importantă problemă a ma3croeconomiei cu reflectare asupra afacerilor se referă
la înţelegerea ciclurilor economice, pentru a se putea previziona nivelul cererii şi al ofertei la un
moment dat. Firmele trebuie să fie foarte atente la proiectele de investiţii pe care le dezvoltă, deoarece
ciclurile economice le vor afecta întotdeauna profitabilitatea33. Astfel, companiile care iau decizii
nedocumentate ajung să sufere din punct de vedere financiar, în timp ce firmele care înţeleg
principalele elemente de macroeconomie şi îşi planifică expansiunea şi consolidarea afacerii la
momentele potrivite au mai multe şanse să prospere.
Def: Ciclul economic se defineşte ca fiind compus din expansiuni care se produc aproape în acelaşi
timp în numeroase sectoare de activitate, fiind urmate de recesiuni, de contracţii şi de reluări
generalizate în faza de expansiune a ciclului următor. Cea mai nefastă etapă a unui ciclu economic
este cea de criză gravă, cunoscută şi sub numele de „depresie”. De regulă, cele mai grave crize
debutează cu câte un crah (căderea brutală a unei categorii de active – de exemplu, crahul acţiunilor
firmelor americane de Internet din 2000), urmat de repercusiuni precum creşterea ratei şomajului,
falimente numeroase, tensiuni sociale şi, de multe ori, creşterea inflaţiei. Recesiunile sunt considerate
crize economice lejere. În ciuda aspectelor mai puţin faste, perioadele de recesiune pot fi ocazii
interesante pentru afaceri. Astfel, scăderea veniturilor consumatorilor în perioade de recesiune este o
oportunitate pentru creşterea afacerilor cu bunuri mai ieftine, de calitate inferioară. De exemplu,
putem vedea creşterea vânzărilor în această perioadă la mărcile proprii ale supermarketurilor, la
automobilele second hand sau cu valoare adăugată mică.
9. Explicaţi de ce un portofoliu de produse de calitate normală, dar şi de calitate inferioară,

este un element care ajută o firmă să suporte profitabil un ciclu economic. Ce credeţi
despre impactul unui asemenea portofoliu asupra imaginii mărcii respectivei companii?
Exemplificaţi.
-Stelele: costuri reduse, o cata mare de piata, rentabilitate ridicata
Tb sustinute cu investitii pt a se mentine pe piata(in special investitii de marketing pt publicitate si

recalama - autofinantare )
-echilibru de lichiditati (surse de finantare mereu disponibile)
-ciclu de viata=produse in plina
-vacile de muls
10. Care sunt principalele elemente caracteristice ale globalizării economice?
ultimele decenii au fost marcate de puternice influenţe pe plan economic, cultural şi social, puse pe
seama globalizării, o realitate foarte controversată, dar evidentă, de adâncire a relaţiilor de
interdepedenţă dintre diferitele categorii de subiecţi, statali şi non-statali, de pe scena internaţională.
Def Globalizarea economică -„procesul de integrare a economiilor naţionale distincte ca urmare a

amplificării fluxurilor transfrontaliere, integrare ce diminuează importanţa graniţelor naţionale pentru
derularea activităţilor economice”36.
modalităţi de realizare a globalizării economice sunt:
 schimburile comerciale internaţionale;
 amplificarea fără precedent a fenomenului de transnaţionalizare (mai ales sub forma firmelor
multinaţionale);
 mişcarea internaţională a factorilor de producţie, mai ales a capitalului;
 difuziunea internaţională a cunoştinţelor ştiinţifice şi tehnice.
Globalizarea economică este un catalizator al oportunităţilor de afaceri, dar şi un generator de
noi riscuri, prin principalele sale caracteristici, pe care le vom trece în revistă mai jos.
1. Globalizarea economică
favorizează extinderea liberalizării circulaţiei internaţionale a mărfurilor, serviciilor,
capitalurilor, persoanelor şi cunoştinţelor
creşterea investiţiilor străine directe, si atragerea de capitaluri speculative,
(OMC) promovează diminuarea obstacolelor tarifare şi netarifare din calea fluxurilor
comerciale internaţionale
nu este benefică pentru ţările mai puţin dezvoltate,
Liberalizarea cunoştinţelor tehnice şi tehnologice -produce noutăţi,
-necesitatea adaptării foarte rapide la
schimbări şi alocarea de tot mai multe fonduri pentru cercetare-dezvoltare, pe care firmele mici, din
statele în dezvoltare, nu şi le permit.
Liberalizarea circulaţiei persoanelor - fenomen lent strict supus legislaţiilor naţionale. -capătă
dimensiuni largi, poate afecta grav mediul de afaceri.
-De exemplu, deschiderea graniţelor Italiei şi Spaniei,
Liberalizarea factorilor de producţie

-Statul asigura libera circulatie a marfurilor si intermediaza desfasurarea activitatilor
-industrii vizate:telecomunicaţiilor, a transpoturilor aeriene, a energiei etc., supuse unor ample
procese de privatizare.
-a favorizat apariţia concurenţei şi internaţionalizarea
De exemplu, dacă ne uităm la marile privatizări din economia românească, observăm că ele au
dus, aproape întotdeauna, la preluarea respectivelor companii de firme multinaţionale (Petrom de
firma austriacă OMV, BCR de banca austriacă Erste, BRD de banca franceză Société Générale,
Distrigaz Nord de compania germană EON etc.).
-este favorizată şi favorizează dezvoltarea firmelor multinaţionale. Fenomenul de
transnaţionalizare a cunoscut o extindere fără precedent ca urmare a valurilor succesive de achiziţii şi
fuziuni din economia mondială începând cu anii '9038. De exemplu, aproape toate marile sectoare de
activitate sunt în prezent dominate de multinaţionale formate prin fuziuni între puternice companii
transnaţionale, de origine naţională diferită: Air France-KLM în industria aeronautică, Mittal-Arcelor
în industria siderurgică, Renault-Nissan în industria auto etc. Firmele multinaţionale creează un întreg
circuit al factorilor de producţie şi sunt la originea mutării internaţionale a capacităţilor de fabricaţie
către terţi din diverse ţări în curs de dezvoltare, cu forţă de muncă cât mai ieftină.
Vezi modelul Nike pg30
-permite mediului de afaceri mai multe tipuri de oportunităţi,
-Legea avantajelor comparative arată că statele ar trebui să îşi specializeze economiile în ceea
ce pot face mai bine. Această idee a stat la baza unei practicii diviziunii internaţionale a muncii şi a
liberalizării circulaţiei factorilor de producţie. Raţionamentul este simplu: ţara X se specializează în
producţia de bunuri Y, urmând ca apoi să importe ceea ce nu produce. În realitate, chiar această idee
poate fi sursă de inegalităţi, deoarece multe state în curs de dezvoltare sunt specializate în producţia de
bunuri cu valoare adăugată mică (de exemplu, materii prime minim prelucrate), neobţinând suficiente
venituri pentru bugete care să le permită o dezvoltare reală.
Pentru a putea dezvolta producţia de bunuri în care o ţară se specializează, conform teoriei
avantajelor comparative, de multe ori, ea este nevoită să folosească instrumente de protecţionism
comercial: tarifare (de exemplu, taxe vamale) şi netarifare (legislaţii restrictive, cote de limitare a
volumului importurilor etc.). Odată cu aderarea la instituţii precum OMC, păstrarea acestor măsuri
devine tot mai problematică, iar companiile naţionale pot pierde lupta concurenţială. Begg şi Ward41
arată că, de exemplu, prin aderarea la OMC, China a plătit un preţ ridicat. Pe de o parte, a atras
investiţii străine directe enorme, ca urmare a relaxării măsurilor protecţioniste şi a stimulării atragerii
investitorilor. Pe de altă parte, importul de produse alimentare şi din industria grea mult mai ieftine, a
dus la pierderea a milioane de slujbe şi la migrări masive din zonele rurale în aglomeraţiile urbane.
Principala lecţie a acestui fenomen specific globalizării economice este, în consecinţă, că
firmele naţionale trebuie să înveţe să înţeleagă impactul măsurilor pe care liberalizările şi renunţarea la
barierele protecţioniste le pot avea asupra profitabilităţii lor. Astfel, ele sunt nevoite să devină tot mai
competitive, să anticipeze concurenţa şi să diversifice riscurile posibile, prin dezvoltări de noi produse
sau de extinderi pe noi pieţe.
4. - favorizată de fenomenul de integrare regională, cu o extindere importantă în anii '90
(Acordul Nord-American pentru Comerţ Liber - NAFTA, Uniunea Europeană – UE).
integrarea economică-eliminarea frontierelor economice42 dintre două sau mai multe
economii43. Relaţia dintre integrarea economică şi cea politică poate diferi de la caz la caz. În mod
tradiţional, integrarea inter-regională economică (din interiorul unei ţări) implică o strânsă
corespondenţă între integrarea economică şi integrarea politică naţională. Conform lui Jan Tinberg
(1954)44, trebuie făcută distincţia între integrarea pozitivă şi integrarea negativă45. Integrarea
negativă reprezintă eliminarea, sub supraveghere continuă, a discriminării din normele şi politicile
economice naţionale.
Integrarea pozitivă se referă la transferul către instituţii comune sau exercitarea comună, cel
puţin a anumitor competenţe. În practică, integrarea negativă şi cea pozitivă progresează împreună,
chiar dacă cea negativă pare a fi mai uşor de aplicat, iar cea pozitivă este, mai degrabă, de domeniul
politicii şi al birocraţiei.
Cel mai discutat şi vizibil exemplu de integrare economică este Uniunea Europeană, cu
precădere Zona Euro, cunoscută şi ca UEM (Uniunea Economică şi Monară). Apariţia euro reprezintă
un punct de cotitură în istoria economică. La baza UEM stă Tratatul de la Maastricht, intrat în vigoare
la 1 ianuarie 1993, care condiţiona aderarea la UEM de îndeplinirea criteriilor de convergenţă:
stabilitatea preţurilor (inflaţia să fie de maxim 1,5% faţă de media ratelor inflaţiei celor mai
perfomante trei state comunitare în acest domeniu);
deficitul bugetar să nu depăşească 3% din PIB-ul fiecărei ţări;
datoria publică să nu fie mai mare de 60% din PIB;
Euro reprezintă un factor de stabilitate pentru afaceri, ca urmare a dispariţiei riscului valutar
11. Care sunt principalele aspecte pozitive, respectiv negative, ale liberalizarii factorilor de
productie?
Liberalizarea factorilor de producţie:
 Este vizibilă şi în activităţile de dereglementare, de retragere a statului din poziţia de agent

economic intern din industrii ca cea a telecomunicaţiilor, a transpoturilor aeriene, a energiei
etc., supuse unor ample procese de privatizare.
 Favorizeaza apariţia concurenţei în sectoarele supuse dereglementării,
 Internaţionalizarea, în multe cazuri, a unor activităţi interne
 Favorizeaza preluarea companiilor de firme multinaţionale (Petrom de firma austriacă OMV,
BCR de banca austriacă Erste, BRD de banca franceză Société Générale, Distrigaz Nord de
compania germană EON etc.).
12. Cum poate fi explicat impactul firmelor multinaţionale asupra mediilor de afaceri
naţionale?
1. Defineție globalizare : fenomen complex care afectează profund atât mediul de afaceri, cât și
societatea, în ansamblu.
2. Globalizarea economică favorizează dezvoltarea firmelor multinaționale.
3. Fenomenul de transnaționalizare a cunoscut o extindere ca urmare a valurilor successive de
achiziții și fuziuni din economia mondială începând cu anii 90.
4. Marile sectoare de activitate sunt în prezent dominate de multinaționale formate prin fuziuni
între puternice companii transnaționale, de origine națională diferită: Air France-KLM
(industria aeronautică), Mittal-Arcelor(industria siderurgică), Renault-Nissan( industria auto).
5. Multinaționalele caută țari în curs de dezvoltare cu forța de muncă cât mai ieftină.
6. “Modelul Nike”:
a. Proces, structură de producție ieftină, bazată pe subcontractori.
b. Fenomen care ajută marile corporații să păstreze cheltuielile cât mai jos, asigurându-și
o marjă ridicată de profit.
c. Dublu efect negativ:
i. Creșterea șomajului și tensiuni sociale în țările de origine, unde se închid
vechile fabric.
ii. Chiar dacă se creează locuri noi de muncă în alte state(mai ales în cele asiatice),
sunt prost plătite(urmare a presiunii păstrării unor costuri de producție cât mai
joase) iar de aici rezultă proliferarea sărăciei în acele state.
7. Pentru păstrarea profiturilor, multinaționalele sunt angajate, ca orice firmă, în scăderea
costurilor și în creearea de noi motive de consum => posibilitatea vânzării unor produse la
prețuri relativ ridicate.
8. Fenomenul creări și dezvoltării de mărci, prin concentrarea unei părți importante a activității
asupra proceselor de marketing mai ales în industrii precum cea a textilelor, cosmeticelor,
încălțămintei( exemplu: vezi pagina 30, Levi’s)
9. „Modelul Nike” este un simptom al globalizării economice cu multiple consecințe:
a. Forța mărcilor globale duce la modificarea obiceiurilor de consum.
b. Consumatorii au multiple posibilități de alegere și devin tot mai pretențioși =>
necesitatea alocării de noi bugete de cercetare-dezvoltare și marketing.
c. Pentru micii concurenți naționali este tot mai dificilă dezvoltarea chiar și supraviețuirea
deoarece trebuie asigurate bugete tot mai mari pe marketing, pe care uneori nu și le pot
permite.
*Pentru mai multe detalii paginile 29-30, curs.
13. Cum se defineşte integrarea economică? Care sunt principalele sale trăsături?
1. Definiție integrare economică: eliminarea frontierelor economice dintre două sau mai multe
economii.
a. Frontieră economică= orice demarcație peste care mobilitatea efectivă a bunurilor,
serviciilor, a factorilor de producție și a fluxurilor de comunicații este relativ scăzută.
2. Integrare pozitivă și negativă:
a. Integrare negativă= eliminarea, sub supraveghere continuă, a discriminării din normele
și politicile economice naționale.
b. Integrare pozitivă= transferul către instituții comune sau exercitarea comună, cel puțin
a anumitor competențe.
3. În practică:
a. Integrarea negativă și integrarea pozitivă progresează împreună.
b. Integrarea negatviă pare a fi mai ușor de aplicat.
c. Integrarea pozitivă tine de domeniul politicii și al birocrației.
4. Departajarea integrării pieței și a integrării politiciilor(pagina 32 curs).
5. Integrarea economică reprezintă un aspect al integrării regionale.
6. Exemplu: U.E. (pagina 32 curs).
*Pentru mai multe detalii paginile 31-32-33, curs
14. Care este principalul reprezentant ai managementului ştiinţific şi contribuţiile acestora?
1. Principalul reprezentat: Frederick Winslow Taylor (1815-1915), expert de producție și

consultant industrial
2. Managementul științific face parte din etapa clasică a managementului împreună cu
managementul administrativ și teoria structuralistă.
3. Metodele de muncă bazate pe flerul unora sau altora sunt înlocuite cu metode bazate pe analiză
inginerească, măsurări dimensionale şi de timp, testări pe prototipuri, specializare şi
instaurarea unor relaţii de muncă bazate pe professionalism.
4. Managementul ar trebui să se concentreze numai pe situaţiile în care nu se respectă aceste
standarde şi norme.
5. Un alt reprezentant este Henry Gantt, care s-a concentrat pe eficientizarea producției prin
programarea acesteia.
6. Principala contribuție: diagrama lui Gantt, o modalitate de a înscrie efectuarea sarcinilor de
muncă în progress în calendar.(încă este utilizat ca unul dintre instrumentele de management
moderne)
*Pentru mai multe detalii pagina 38, curs
15. Prin ce se caracterizează managementul administrativ şi cine este cel mai important
reprezentant al său?
1. Principal reprezentant: Henri Fayol (1841-1925)

2. A identificat cele 5 funcții ale managementului:
a. Planificarea
b. Organizarea
c. Ordonarea
d. Coordonarea
e. Controlul
3. Pe baza acestor 5 funcții, a identificat un număr de 14 principii pe baza cărora ar trebui
să se desfășoare managementul:
a. Diviziunea muncii bazată pe specializare și profesionalizare
b. Disciplina muncii
c. Autoritate și responsabilitate în realizarea atribuțiilor manageriale
d. Unitatea comenzii
e. Unitate de conducere(concepție specifică centralismului managerial francez)
f. Subordonarea intereselor individuale celor generale
g. Salarizare pentru satisfacerea atât a cerințelor executanților, cât și a managerilor
h. Raport optim între centralizare și descentralizare
i. Ordine în sensul punerii omului potrivit la locul potrivit
j. Inițiativa individuală și dezvoltarea spiritului de echipă
*Pentru mai multe detalii paginile 37-38, curs
16. Care sunt cele mai importante trăsături ale teoriei structuraliste a managementului?
1. Principalele elemente ale acestei teorii porvin din ideile lui Max Weber(1864-1920),
sociolog german.
2. Prin cercetare empirică a descoperit aspectele de bază ce caracterizează organizația
ideală, pe care el a numit-o birocrație:
a. Regulile și procedurile controlează funcțiunile organizației.
b. Există un grad de diferențiere între funcțiunile organizației.
c. Într-o organizație ierarhică fiecare subunitate raportează direct unui nivel mai
înalt în cadrul organizației.
d. Se pune accent pe reguli și norme prestabilite care reglementează
comportamentul angajaților.
e. Proprietatea și administrarea afacerii sunt două lucruri separate.
f. Toate actele administrative sunt înregistrate în scris.
g. Administratorul/Conducătorul unei organizații nu trebuie să poată controla toate
pozițiile într-o firmă.
4. Extra:
a. Teoria structuralistă face parte alături de managementul administrativ și
managementul științific din etapa 2 a managementului: etapa clasică a
managementului sau metoda conducerii științifice.
b. Prima etapă a fost : managementul pre-științific(tacit) unde totul se baza pe
experiență și intuiție.
c. A 3a etapă: managementul neoclasic(managementul psihosociologic)- reusurse
umane(neglijate în managementul științific).
*Pentru mai multe detalii paginile 38-39, curs
17. Prin ce se defineşte MBO? Cum a revoluţionat MBO practica managementului?

1. Face parte din managementul contemporan alături de managementul calității și
managementul excelenței.
2. MBO = Managementul prin obiective
3. Principal reprezentant: Peter F. Drucker (1909-2005)
4. Drucker spunea că obiectivele trebuie:
a. Să fie operaționale și să-i motiveze pe angajați.
b. Să permită concentrarea resurselor și a eforturilor.
c. Să fie multiple și stabilite în structura firmei.
5. Principala condiție a utilizării cu success a MBO rămân oamenii, prin necesitatea auto-
disciplinei: “oamenii… responsabili, să contribuie, să înfăptuiască. Managementul prin
obiective și auto-control reprezintă un principiu constituțional. “
6. Aplicarea acestor idei este fundamental pentru pregătirea managementului în vederea
noilor provocări ale secolului XXI.
7. Noul management înseamnă:
a. Stabilirea scopului specific și a misiunii organizației, indiferent că este o firmă,
un spital sau o universitate.
b. Asigurarea productivității muncii și a împlinirii lucrătorului.
c. Managementul impactului social al activității organizației și a
responsabilităților sociale.
8. Este remarcată dezvoltarea noului model de management bazat pe idei de
responsabilitate socială corporativă(CSR, termen în engleză).
9. Conceptul încurajează organizațiile să ia în considerare interesele societății prin
responsabilizarea lor pentru impactul propriilor organizații asupra consumatorilor,
angajaților, comunităților locale și a mediului înconjurător, în toate aspectele pe care le
întreprind.
*Pentru mai multe detalii pagina 40,curs
18. Care sunt caracteristicile managementului calităţii? Dar ale managementului

performanţei?
Managementul calităţii: dezvoltarea si implementarea sistemului de management al calitatii

- încurajează organizaţiile să analizeze cerinţele clienţilor
- sa defineasca procesele care contribuie la realizarea produselor care satisfac cerintele
consumatorilor
- sa tina sub control aceste procese
- in managementul calitatii se trece de la controlul distribuit asupra intregului proces, inclusiv
intrarile si iesirile lui, iar asigurarea calitatii are atat rol corectiv, cat si preventiv
Managementul performantei: „procesul strategic si integrat care furnizeaza succes organizatiilor prin
imbunatatirea oamenilor ce lucreaza in cadrul lor si prin dezvoltarea capacitatilor individuale si de
echipa”
- inovare, eficienta, crearea de valoare pentru consumatori
- este de tip strategic si integrat in doua directii: integrare verticala si integrare orizontala
Integrarea verticala- prin relationarea sau alinierea afacerii, echipelor si obiectivelor individuale, cu
competentele fundamentale
Integrarea orizontala- prin relationarea diverselor aspecte ale managementului resurselor umane, in
pricipal dezvoltarea organizationala, dezvoltarea resurselor umane si a sistemului de recompense,
astfel incat sa se obtina o abordare coerenta a managementului dezvoltarii oamenilor.
- este orientat numai catre interior
- obiectivul managementului performantei: atingerea excelentei
19. Care este diferenţa dintre misiune şi viziune?

Misiunea – reprezinta ratiunea de a fi si de a crea valoare pentru societate
- Determina evolutia organizatiei in sensul transformarii viziunii in realitate.
- In timp ce viziunea exprima o stare ideala posibila, misiunea exprima o evolutie
programatica spre aceasta stare
Viziunea - se concentreaza pe imaginea interna a organizatiei si pe aspiratiile managementului de varf
- Viziunea se concentreaza pe imaginea interna a organizatiei si pe aspiratiile
managementului de varf, in timp ce misiunea se concentreaza pe imaginea externa a organizatiei si pe
determinantii sau factorii decizionali ai managementului.
- Misiunea unei organizatii comunica ce este organizatia respectiva si ce vrea ea sa faca
pentru aceasta societate.
20. Care sunt functiile managementului azi? Prin ce se caracterizeaza fiecare dintre ele?
Funcţiile (definte de Fayol) : previziunea, organizarea, coordonarea, antrenarea şi evaluarea şi

controlul.
 Previziunea- functia prin care firma identifică ce doreşte să obţină în condiţiile interne şi de
mediu date
- răspunde la întrebările „ce trebuie şi ce poate fi realizat în cadrul firmei?”
- are trei categorii de rezultate: prognozele, planurile şi programele. Prognozelele-
orizont de timp: minim 10 ani. Gradul de detaliere: nu este foarte mare, au un caracter
aproximativ şi nu sunt obligatorii. Indică la un nivel general unde ar trebui să ajungă firma în
orizontul de timp stabilit.
Planurile- perioadă: între 5 ani şi o lună. Grad de detaliere: depinde de orizontul de timp avut
în vedere. Cu cât orizontul de timp este mai mic, cu atât planurile sunt mai detaliate. Planurile
curente sunt foare detaliate, planurile pe 5 ani cuprind doar obiectivele şi principalele resurse
necesare pentru atingerea obiectivelor respective. Planurile firmele au un caracter obligatoriu,
pe baza lor desfăşurându-se activităţile firmei.
Programele – orizont de timp: redus, variază de la câteva luni la o lună, 10 zile, o săptămână, o
zi, un schimb, o oră. Sunt detaliate.
-s-a desprins ca o activitate de sine stătătoare în firme în departamentele de
planificare, folosind tehnici de planificare ( extrapolarea, scenariile, tehnica Delphi, corelaţii)
 Funcţia de organizare- ne arată cum vor fi atinse obiectivele firmei, cum se vor desfăşura
activităţile firmei. Întrebarea la care răspunde: Cine şi cum contribuie la realizarea obiectivelor
firmei?
- Organizarea are loc la două niveluri în cadrul firmei:
Organizarea la nivelul întregii firme- are în vedere stabilirea structurii organizatorice a
firmei şi a sistemului informaţional, a modului în care va circula informaţia între
diferitele subdiviziuni ale organizaţiei. Este exercitată de managementul superior al
firmei, care stabileşte structura organizatorică.
Organizare principalelor componente ale firmei- este realizată la nivelul
managementului mediu şi inferior, în cadrul firmei şi constă în organizarea producţiei,
a cercetării- dezvoltării, a personalului, a finanţelor şi contabilităţii şi a marketingului şi
vânzării.
- s-a dezvoltat în cadrul firmei ca un domeniu de sine stător.
- Instrumente operţionale folosite în această activitate: analiza
postului, drumul critic, diagrama Gantt, organigrama
 Funcţia de coordonare- corelarea tuturor activităţilor firmei spre atingerea unui scop unic, a
obiectivelor firmei
- Coordonarea are două forme: coordonarea bilaterală şi multilaterală
Coordonarea bilaterală – are loc între manageri şi subordonaţi
- preîntâmpină filitrarea informaţiilor ce ajung la manager; le
distorsonează prin „telefonul fără fir”
- pericolele dispar când comunicarea este directă,
subordonatul este coordonat direct de manager
Coordonarea multilaterală- implică un proces de comunicare concomitentă a
managerului cu un număr mai mare de subordonaţi (exemple: coordonarea se realizează în
cadrul şedinţelor)
- Pentru o buna coordonare a activitatii firmei conteaza rezultatele pe
care aceasta le obtine si bineinteles latura umana a managerilor
 Functia de antrenare- identifica modalitatile de motivare a personalului astfel incat acesta sa
contribuie la realizarea obiectivelor firmei.
- Motivarea poate fi de doua feluri:
Motivarea pozitiva – se bazeaza pe cresterea satisfactiilor personalului la locul de
munca prin modul cum sunt stabilite sarcinile de serviciu, prin modalitatea de remunerare, prin
colectivul in care este cuprins un angajat.
Motivarea negativa- ameninta personalul cu reducerea satisfactiilor la locul de munca
pentru neindeplinirea sarcinilor si obiectivelor propuse.
 Functia de evaluare si control- reprezinta ansamblul proceselor prin care performantele firmei,
sub sistemele si componentele acesteia sunt masurate si comparate cu obiectivele si
standardele stabilite initial, in vederea eliminarii deficientelor constatate si a integrarii
abaterilor pozitive
- compara obiectivele cu rezultatele identificand eventualele
greseli in vederea schimbarii activitatii firmei
- intrebarea la care raspunde: Cu ce s-a finalizat munca mea?
- necesita un caracter preventiv avand scopul de a identifica
deficientele si relatiile cauza-efect.
21. Care sunt interdependenţele dintre funcţiile managementului?

Abordarea interdependentelor dintre functiile managementului are in vedere analiza relatiilor
ce exista intre acestea datorita faptului ca ele se intrepatrund, iar ignorarea uneia dintre ele se reflecta
negative in eficacitatea procesului managerial si mai departe in caltatea productiei. Astfel, procesul de
management trebuie vazut ca un ansamblu datorita pe de o parte interdependentelor ce exista intre
functii, asa cum am mentionat, sip e de alta parte datorita caracterului de sistem al firmei care
determina ca orice deficient la nivel de management sa se reflecte in profitabilitatea activitatii firmei.
22. Care sunt caracteristicile fiecărui tip de firmă, din punct de vedere legal ?
PF/ AF (persoana fizica autorizata/ ascoiatie familiala)
– numarul minim persoane participante: 1 persoana sau membrii unei familii
- raspunderea intreprinzatorului: nelimitata (cu averea personala)
- restrictii pentru asociati: nu este cazul
SNC/SCS ( societate in nume colectiv/ societate in comandita simpla)
– numarul minim persoane participante: minim 2
– raspunderea intreprinzatorului: nelimitata si solidara, cu exceptia asociatilor comanditari
– restrictii pentru asociati: asociatii nu pot lua parte ca asociati cu raspundere nelimitata in alte
societati concurente, fara consimtamantul celorlalti ascociati
SA/SCA (societate pe actiuni/ societate in comandita pe actiuni)
– numarul minim persoane participante: minim 5
– raspunderea intreprinzatorului: limitata la capitalul subscris, cu exceptia asociatilor
comanditari
– restrictii pentru asociati: 
SRL (societate cu raspundere limitata)
– numarul minim persoane participante: 1-50 asociati
– raspunderea intreprinzatorului: numai in limita capitalului subscris; in cazul disparitiei unui
asociat, societatea nu se dizolva
– restrictii pentru asociati:asociatul unic nu poate avea calitatea de unic asociat decat intr-o
singura societate
23. Care sunt diferenţele dintre organizare structurală şi cea procesuală?

Organizarea structurala:
- consta in stabilirea principalelor categorii de munca, a proceselor
necesare realizarii obiectivelor firmei
- rezultatul il reprezinta: functiunile, activitatile, atributiile si sarcinile
Organizarea procesuala: - consta in gruparea functiunilor, activitatilor, atributiilor si sarcinilor dupa
anumite criterii si repartizarea lor mai departe in subdiviziuni organizatorice pe grupuri si persoane in
vederea indeplinirii obiectivelor firmei
- rezultatul acestei organizari: reprezentat de structura organizatorica a
firmei
24. Functiunea se refera la totalitatea proceselor de munca omogene, asemanatoare sau

complementare care contribuie la realizarea acelorasi obiective principale ale firmei.
Cele 5 tipuri de functiuni principale:

- Functiunea de cercetare dezvoltare consta in totalitatea activitatilor ce se desfasoara in cadrul
inteprinderii prin care se concepe si se implementeaza progresul ethnic. In cadrul acestei functiuni
intalnim trei categorii de activitati principale:
- de previziune (elaborarea de strategii si politici, prognoze si planuri)
- de conceptie tehnica (totalitatea cercetarilor aplicate si cu caracter tehnic realizate in cadrul firmei,
crearea de produse noi, conceperea de tehnologii noi)
- de organizare (elaborarea, adaptarea si introducerea de noi concepte si tehnici de organizare la

nivelul firmei si subacivitatilor sale)
- Functiunea comerciala si de marketing cuprinde totalitatea activitatilor si proceselor de cunoastere a

cererii si ofertei pietei, de preocupare a materiilor prime si a echipamentelormecesare desfasurarii
productiei si in final de vanzare a produselor firmei.
Acrivitati principale:
- aprovizionarea (materii prime, materiale si echipamente de productie in vederea realizarii productiei)
- vanzarea (procesele prin care are loc trecerea produselor din sfera produselor si serviciilor in sfera
circulatiei)
- marketingul (activitatile prin care se studiaza piata si comportamentul consumatorilor)
Functiunea de productie cuprinde totalitatea proceselor de munca din cadrul organizatiei prin care se
transforma obiectele muncii in produse finite si prin care se creeaza conditiile necesare desfasurarii
productiei in bune conditii.
- In functie de participarea la transformarea materiilor prime, procesele de productie se clasifica in:
- procese de baza (obiectele muncii sufera transformari ce duc la crearea de produse finite)
- procese auxiliare (prin care se asigura conditiile tehnico-materiale necesare desfasurarii proceselor
de baza)
- procese de deservire (ce asigura conditiile organizatorice pt desfasurarea proceselor auxiliare)
- In functie de natura proceselor de productie exista 5 activitati principale:
- programarea
- lansarea
- urmarirea productiei
- fabricatia sau exploatarea
- controlul tehnic de calitate
- impartirea si repararea utilajelor
- productia auxiliara de energie
Functiunea financiar-contabila cuprinde totalitatea activitatilor prin care se asigura resursele financiare
necesare pt realizarea obiectivelor firmei cat si evidenta valorica patrimonial firmei.
3 activitati principale:
- activitatea financiara (gasirea si obtinerea resurselor financiare necesare atingerii obiectivelor firmei)
- act. contabila (inregistrarea si evidentierea valorica a resurselor material si financiare ale firmei)
- control financiar de gestiune (verificarea respectarii normelor legale privind existent, utilizarea si
pastrarea valorilor material banesti)
Functiunea de resurse umane asigura resursele umane necesare desfasurarii activitatii firmei, precum
si dezvoltarea si motivarea acestora.
Activitati:
- previzionarea necesarului de personal
- selectionarea personalului
- motivarea personalului
- perfectionarea personalului
- evaluarea personalului
- promovarea personalului
- protectia salariatilor
- concedierea personalului
Functiunea de comunicare si relatii publice : reputatia este unul dintre ectivele cele mai valoroase ale
unei companii care activeaza in mediul concurential.
25. Prin ce se evidenţiază fiecare factor din mediul ambiant al firmei? Cum poate afecta
activitatea companiilor?
- -Factorii economici reprezinta ansamblul elementelor de natura

economica din mediul ambiant cu actiune directa asupra activitatilor
microeconomice: piata interna, externa, parghiile economic-
financiare, sistem bancar, bursa de valori, regimul investitiilor.
- -Factorii tehnici si tehnologici sunt nivelul tehnic al utilajelor
disponibile pt cumparare, calitatea tehnologiilor ce pot fi
achizitionate, calitatea cercetarilor tehnice la care inteprinderea are
acces, etc. Factorii tehnici au un impact deosebit asupra
performantei, prin elemente de inovatie necesare deja in aproape
toate domeniile consumeriste.
- -Factorii demografici includ totalitatea elementelor demografice ce
actioneaza asupra firmei, direct sau indirect. Imbatranirea
populatiei, nivelul scazut de natalitate, se pot traduce in crize pe
piata muncii.
- -Factorii socio-culturali cuprind totalitatea elementelor de natura
socio-culturala din mediul ambiant-structura sociala a populatiei,
ocrotarii sanatatii, inavatamantul, cultura, etc. – cu influenta directa
sau indirecta asupra firmei. Diferentele cultural pot duce , la randul
lor la diferente de productivitate.
- -Factorii politici din mediul exogen organizatiei cuprind ansamblul
elementelor de natura ce influenteaza direct sau indirect
functionalitatea si performantele sale.
- -Factorii naturali cuprind totalitatea elementelor exogene
organizatiei, de natura ecologica, care influenteaza direct sau
indirect functionalitatea si performantele. De exemplu, incalzirea
globala afecteaza performantele industriei viticole prin favorizarea
culturilor strugurilor rosii in defavoarea celor albi.
- -Factori juridici constituie ansamblul reglementarilor juridice cu
influentadirecta sau indirecta asupra firmei si managementului sau.
-
-
26. Care sunt nivelurile ierarhice pe care le pot ocupa managerii? Prin ce se caracterizează
aceste niveluri?
1. Dptv organizational, managerii pot fi in varf (top management), de mijloc (middle managent) sau
de nivel inferior (line management).
2. Top managerii activeaza in zona superioara a ierarhiei managerial, indeplinind functii de
presedinte, director general, vicepresedinte si alte functii echivalente. Ei au perspectiva de ansamblu
asupra firmei si iau decizii strategice. Au ca subordonati managerii de nivel mediu. Principale sarcini:
3. necesitatea definiriiconceptiei de viitor a organizatiei
4. formularea obiectivelor generale.
5. Middle managerii activeaza in zona de mijloc a ierarhiei managerial,fiind directori de divizie, de
departamente sau alte structure echivalente. In subordinea lor se afla managerii de nivel inferior.
Sarcini principale:
7. stabilesc prioritatile functionale ale organizatiei
8. concept planuri de actiune, pe care le aliniaza proprietatilor si comunica directia firmei in interior si
uneori in exterior
9.Line managerii au functie de sefi de echipe, de birouri, de vanzari.
27. Care este legătura dintre un manager şi un lider?
1. Un bun manager isi doreste sa isi poata motiva pozitiv subordonatii pt asigurarea spiritului de
echipa necesar atingerii eficiente a obiectivelor. Cateva reguili manageriale sunt:
- incredere de in ceea ce echipa are de realizat
- intelegerea faptului ca nicio echipa nu este autonoma
- adopatarea unei atitudini de ameliorare continua a modului de lucru
- orientare spre actiune
- spirit de echipa,o atitudine proactive
2. Lidership
- In cadrul unei firme pot exista lideri care nu sunt manageri cu autoritate asupra grupurilor din jurul
lor,ca urmare a experientei si personalitati lor.
- Nu exista lideri fara sustinatori ceea ce face ca la baza lidershipului sa stea chiar spiritual de echipa
,definind ca fiind starea ce reflecta dorinta oamenilor de a gandi ,simti si se comporta armonizat in
vederea realizarii unui scop comun.
28. Care sunt principalele responsabilitati ale managerilor ? De ce credeti ca Drucker a

stabilit ordinea acestor responsabilitati asa cum apar mai sus?
Responsabilitati
-cunosterea teoriei afacerilor
-luarea deciziilor
-decizia asupra oamenilor
-sustinerea implementari
-disciplina inovarii
-urmarirea eficientei afacerii
-Cunoasterea teoriei afacerilor este prima responsabilitate a unui manager aflat in cautarea eficientei.
De aceea, managerii buni trebuie sa tina pasul cu noile teorii, penru a preveni crizele posibile si pt a
putea percepe cat mai repede eventuale etape dificile.
A doua responsabilitate a managerilor este aceea de a lua decizii. Drucker arata ca orice decizie
presupune o judecata cu un anumit grad de risc cu urmatorii pasi in luarea sa efectiva:
clasificarea problemei
definirea problemei
specificul raspunsului la problema
definirea a ceea ce este correct comparative cu ceea ce este acceptabil pt limiteledeja aflate
deciderea actiuniicare trebuie implementata
testarea validitatii si a eficientii deciziei luate in functie de cursul evenimentelor
A treia reponsabilitate a managerilor este decizia asupra oamenilor. Desi recrutarea este o problema
care tine de politica de resurse umane , definirea fisei postului si alegerea fianala a noilor angajati este
realizata,in mare parte,de manageri.
A patra responsabilitate este gandirea pe termen lung fara sa ignore totusi micile idei. Orientarea este
spre mediul extern in cautarea si valorificarea oportunitatilor de afaceri. De aici deriva
responsabilitateta managerilor de a-I stimula pe angajati ca in unele situatii sa se considere pe ei insusi
ca fiind antreprenori.
A cincea resp. este reprezentata de disciplina inovarii. Managerii au responsabilitatea stimularii ei la
nivel organizational. Oportunitatile inovarii exista atat in interiorul companiilor cat si in exteriorul lor.
A sasea resp. este urmarirea eficientei afacerilor pt ca scopul final al muncii managerial este acela al
obtinerii a celor mai bune rezultate economice din resursele disponibile. Pt asta managerii trebuie sa
analizeze faptele, sa aloce resursele in conformitate cu rezultatele sis a ia decizii potrivite.
29. Care sunt principalele tipuri de manageri?
Caracterizarea managerilor dupa atitudine si comportament este cea mai des intalnita in literature de
specialitatea. Cele mai importante caracteristici ale celor trei tipuri sunt:
Tipul de manager participativ se caracterizeaza printr-o temeinica pregatire profesionala si in
domeniul managementului. Acest tip de manager se straduieste sa-si realizeze cat mai bine atributiile
sale, practica metoda delegarii ori de cate ori este nevoie pt realizarea unor actiuni de anvergura. Se
preocupa de remarcarea persoanei sale si isi asuma responsabilitatile ce I se cuvin in cazul unui esec.
In planul rel;atiilor interumane, asigura un climat fara tensiuni favorabil desfasurarii activitatii, prin
evaluarea corecta a contributiei fiecarui subordonat. Dispune de posibilitati mari de autocunoastere,
pe baza careia desfasoara o activitate continua de autoperfectionare.
Tipul autoritar aperciaza totul prin prism pozitiei sale, functia ocupata in sistemul de management al
firmei reprezinta un prilej de a se impune prin autoritatea formala conferita. Din teama de pretendenti
la post,practica pe sscara redusa ,,managementul prin delegare”, iar pe plan relational creeaza tensiuni
in colectivul pe care il coordoneaza. Este un manager care pune accent deosebit pe indrumare si
control.
Tipul participativ-autoritar combina in proportii relative egale, caracterisitcile esentiale ale tipurilor
participatv si autoritar. In plan relational, acesta consulta subordonatii si practica metoda dereglarii-
adesea cu o nuanta de autoritate.
Practicarea unui anumit stil de management, pe langa rezultatele economice pe care le genereaza isi
pune amprenta si asupra comportamentului colaboratorila lor si a subordonatilor, fenomen ce se
mentine o anumita perioada de timp dupa inlocuirea sa.
30. Care sunt si prin ce se caracterizeaza stilurile de conducere?
Stilul de management depinde:
 de temperamentul managerilor (care poate fi coleric, melancolic, flegmati..etc)

 intensitatea muncii depuse ( fie fac totul singuri si nu deleaga sarcini/ nu se implica deloc si
dau sarcini/ deleaga doar in cazurile in care este nevoie)
 modul de adoptare a decizilor ( sunt exclusivisti, luand singuri decizii / isi consulta superiorii/
isi consulta subordonatii)
 manifestarea vointei (care poate fi puternica/ slaba / aparent slaba, dar care se dovedeste a fi
eficienta)
 atitudinea si comportamentul managerului (participativ/ autoritar/ participativ-autoritar)
Tipuri de management:
1. Stilul autocractic, in cadrul careia fluxul informatiei circula de sus in jos. Acesta presupune o
supraveghere stricta a angajatilor, unde frica este folosita ca o modalitate de control.
2. Stilul birocratic, comunicarea se realizeaza in special in scris. Se pune accent pe documente
pentru a controla angajatii si activitatea acestora. In cazul acestui stil se descurajeaza initiative,
lucru care afecteaza moralul angajatilor.
3. Stilul “lasses-faire”, acesta presupune o mare libertate de actiune pentru angajati, rezultand un
control nul din partea conducerii. Se foloseste mai mult in firme mici, sau care se afla la
inceput.
4. Stilul democratic, comunicare circula in toate directile (sus-jos, jos sus, pe diagonala)
Principiile de baza ale acestuia sunt cooperarea, flexibilitatea si socializarea, care duc la
cultivarea spiritului de lucru in echipa. Acest stil de conducere este asociat cu tipul
managerului lider.
31. Cum se defineşte marketingul?
-arta si stiinta de a vinde
- stiinta care se ocupa cu satisfacerea nevoilor consumatorilor si descoperirea unor noi niste, in scopul
obtinerii unui profit.
- Kotler il defineste ca nevoia de a oferi clientilor cea mai buna solutie
32. Care a fost evoluţia conceptului de marketing până azi? Prin ce se defineşte fiecare
dintre abordările care au marcat diferite etape în istoria practicii marketingului?
Pana astazi, conceptul de marketing a acumulat principii de eficienta, operativitate si responsabilitate.

Etapele dezvoltarii domeniului sunt:
1. Abordarea orientata catre productie

-Filosofia firmelor ce abordeaza acest concept este ca pe piata vor fi preferate produsele cu
cele mai mici preturi
-Se concentreaza pe imbunatatirea procesului de productie/distributie, scazand costurile si
micsorand in acest fel preturile.
2. Orientarea catre produs

-Filosofia firmelor ce abordeaza acest concept este ca important este sa aiba produse de cea
mai inalta calitate/ performanta
-Dezvolta o obsesie pentru tehnologie
3. Orientarea catre marketing

- Satisfacerea dorintelor consumatorilor intr-un mod mai bun decat concurenta, castigand un
avantaj
4. Orientarea catre vanzare:

- Orientate catre succes si promovare, firmele care abordeaza acest concept se concentreaza
pe efectele pe termen scurt, asupra profitului imediat si punerea in centru a produselor pe
care consumatorul nu le doreste.
33. Care este locul marketingului în firme?
- Organizatiile integreaza activitatea de marketing cu celelalte activitati prin relatii interne corelate in
scopul de a obtine valoare pentru consumatori.
- In literatura de specialitate, locul marketingului este mentionat ca fiind diferit de la caz la caz. In
majoritatea situatilor, decizile sunt centrate la nivel de unitate de afaceri, sau la nivelul pietei
produsului.
- Orice echipa de Top Management a unei organizatii ar trebui sa contina profesionisti din domeniul
marketingului.
-Barierele de comunicare dintre marketing si alte departamente duc la tensiuni si conflicte.
34. Care sunt funcţiile marketingului? De ce există în continuare puncte de vedere

divergente în acest sens?
Functiile marketingului:
- Ofera conceptia calauzitoare asupra satisfaccerii celor mai importante categorii de
consumatori
- Identifica ocazile de piata atractive prin evaluarea capacitatii interne de a le valorifica
- Identifica strategiile necesare atingerii obiectivelor organizatiei
Pasi pentru realizarea acestor functii
1. Prospectarea pietei. Analiza si prognoza

2. Dezvoltarea si proiectarea proiectului
3. Influentarea cererii prin design sau publicitate
4. Asigurarea servicilor de distributie si post-vanzare.
Marketingul presupune identificarea si satisfacerea dorintelor clientilor. Practica arata ca putini

manageri stiu cum sa puna in practica functia legata de client, motiv pentru care inca exista puncte de
vedere diferite in ceea ce priveste functiile marketingului.
Acesta fie este privit ca filosofie dominanta a afacerilor, fie nu este pus in practica de Top
Management-ul firmei.
35. Ce presupune marketingul integrat la nivelul întregii organizaţii? De ce?

Marketingul strategic se refera la integrarea marketingului la nivelul organizatiei. Acesta presupune
patru etape:
1. Analiza strategica a situatiei

2. Designul strategiei de marketing
3. Dezvoltarea programei de marketing
4. Implementarea si conducerea strategiei de marketing
36. Care sunt câmpurile de manifestare a marketingului?
- Marketingul ajuta la intelegerea pe deplin a nivelului intregului personal, mediu si ce anume satisfice
consumatorul
- Acest lucru a dus la extinderea lui in majoritatea domeniilor
- Principalele forme de specializare a marketingului se bazeaza pe clasificarea in functie de ramura a

actiune: marketing sportiv, in domeniul constructiilor, industrial, cultural, domeniul utilitatilor,
domeniul bancar, turism, educational etc.
- Odata cu largirea pietei si a concurentei firmele si-au deschis orientarile spre marketing. Un exemplu
in acest sens ar fi lupta stransa intre companii in oferirea de promotii. Acolo unde exista competitie
exista marketing.
- Tehnicile de marketing s-au dovedit eficiente lucru ce a dus la extiderea lui dincolo de aria
concurentiala a pietei, catre organizatii nonprofit. Cauzele sociale au imprumutat tehnici din
marketing pentru a creste responsabilitatea in cadrul grupurilor lor de interes.
- Organizatiile nonprofit isi canalizeaza eforturile catre 4 arii distincte:
a. aria comerciala – necesitatea desfasurarii activitatii comerciale
b. aria donatorilor – resursele de baza
c. aria detinatorilor de fonduri – ONP-urile reprezentand intermediari intre institudii si public
d. aria sociala
37. Care sunt etapele cercetării de marketing?
1. Definirea problemei si stabilirea obiectivelor – in functie de scop. Aceasta se face in trei feluri:
a. Exploratoriu prin focus grupuri, interviuri si intrebari deschise pentru a obtine informatii detaliate
b. Descriptiv – caracterizarea descriptiva a tendintelor
c. Cauzal – implica testare
2. Planificarea cercetarii – identificarea cailor eficiente de culegere a datelor. Decizii privind sursele
de date, metodele si instrumentele folosite.
3. Colectarea informatiilor – cea mai costisitoare etapa. Informatiile culese pot fi: secundare –
documente interne, publicatii oficiale sau informatii comerciale – si primare – culese special de pe
teren.
4. Analizarea informatiilor – calcule statistice, medii, frecvente etc.
5. Prezentarea rezultatelor – succint, la obiect, sistematizata si sugestiva.
38. Care sunt metodele de cercetare ce se pot folosi în studiile de marketing? Explicați.
Acestea pot fi calitative sau cantitative.
Cele cantitative raspund la intrebarea „cat?” si au urmatoarele caracteristici:
- masurare obiectiva, centrate pe variabile, reliabilitatea este hotaratoare, liber de valori, independenta
de context, multe cazuri, multi subiecti, analize statistice si cercetatorul este detasat.
Cele calitative raspund la intrebarea „de ce?” si „cum?” si au urmatoarele caracteristici:
- costruirea realitatii sociale, semnificatie culturala, centrate pe procese interactive, autenticitatea este
hotaratoare, valorile sunt prezente si explicite, constrangeri situalionale, putini subiecti, analiza
tematica si cercetatorul este implicat.
Metodele de cercetare reprezinta cai ce pot fi folosite pentru colectarea datelor primare. Am identificat
4 cai generale: observare si intervierare pentru cercetari exploratorii, anchete pentru cercetari
descriptive si experimentale pentru cercetari cauzale.
39. Ce este un focus grup și cum se desfășoară ?
Focus grupul reprezinta o cale de a culege date pentru o cercetare exploratorie.
Focus grupul are urmatoarele calitati/caracteristici:

- discutie in grup (intre 6 si 10 persoane)
- interviuri detaliate intre cercetator si un grup de persoane. Acestia petrecand in jur de 3 ore cu un
mediator discutand despre un subiect anume. Acestia se vor focusa pe un anume produs, serviciu,
proiect sau firma.
40. Care sunt principalele instrumente de realizare a cercetărilor privind motivaţiile şi

atitudinile consumatorilor?
Importanta motivatiei in marketing deriva din realitate ca oamenii sunt motivati sa-si satisfaca
trebuintele, dorintele si aspiratiile.
Conceptul de beneficii ale produsului/marcii face legatura intre activitatea de marketing si teoria
motivatiei consumului.
Motivatii active dar care nu pot fi satisfacute din lipsa de resurse sau faptul ca produsul satisface
partial o nevoie.
Prin cercetari asupra trebuintelor si motivatiilor se urmareste aflarea trebuintelor nesatisfacute sau
insuficient satisfacute, a beneficiilor celor mai importante asteptate de consumatori, cercetarea
influentelor situationale care creaza dispozitii emotionale favorabile sau cercetarea nivelului de
intensitate a implicarii consumatorilor fata de anumite categorii de produse.
Instrumentele de masurare sunt urmatoarele:
a. Scale de evaluare simple – „Nevoia de a cunsuma un produs x: foarte

slab/slab/puternic/foarte puternic”
b. Tehnica persoanei a treia – „Ce cred prietenii sau colegii despre un anumit produs?”
c. Asocierea cu imagini – li se arata fotografii cu persoane din diferite tipologii si li se cere
sa atribuie acestora marci si motivatii. Astfel se proiecteaza propriile motivatii si
sentimente.
d. Intrebari directe – intrebari in focus grup sau interviuri de profunzime (directe)
e. Tehnica diferentialului semantic – masoara emotii (polare) – placut – neplacut
Atitudinile consumatorului:
a. descrie o atitudine invatata de a reactiona la un obiect sau o clasa de obiecte intr-o maniera
conservent favorabila sau nefavorabila
b. contine o latura afectiva, de placere sau neplacere fata e obiect si o latura cognitiva, compusa
din convingeri despre caracteristicile obiectului
c. intrebari directe – Ce credeti despre x, y si z?
d. Scalele compuse dintr-un singur item – cat de multumit sunteti de telefonul dumneavoastra
mobil?
e. Metodologia Q – masurarea structurii interne a aatitudinilor si convingerilor.
41. Ce tipuri de întrebări se pot utiliza în alcătuirea unui chestionar şi cum le caracterizaţi pe
fiecare dintre ele ?
- 2 tipuri de intrebari: cele cu raspunsuri libere si cele cu raspunsuri limitate
- intrebarile cu raspuns liber – permit oamenilor sa foloseasca propriile lor cuvinte in raspuns. Potrivit
pentru cercetari de explorare cand se doreste sa se vada cum gandesc oamenii
- intrebari cu raspuns limitat – specifica toate variantele de raspuns posibil iar persoana poate alege
varianta dorita prin bifare
42. Care sunt factorii care influenţează comportamentul de consum al cumpărătorilor

individuali? Dar al celor organizaţionali? Care sunt principalele modele globale de consum şi
prin ce se caracterizează?
Factorii care influenţează comportamentul de consum al cumpărătorilor individuali.
1. Factorii culturali
- au cea mai puternica influenta
- cuprind: seturi de valori, perceptii, preferinte si modele de comportament formate inca din copilarie
- se intalneste influenta culturii secundare, ca de exemplu cultura regional (Ardeal, Moldova etc.)
2. Factorii sociali
- influenta comportamentul consumatorilor plecand de la grupurile de referinta, familia, rolul si

statutul social
- grupurile de referinta au o influenta directa sau indirecta asupra atitudinii si comportamentul unei
personane. O influenta directa o poate avea echipa de la service, asociatii religioase etc.
- daca un produs este nou pe piata, decizia de cumparare este influentata de altii, dar nu si alegerea
marcii. Atunci cand produsul se afla in etapa de crestere, grupurile sunt mai mult influentate de
marca decat de produs. In etapa maturizarii, influenta grupului este mai puternica cu privire la
marca. Iar in etapa declinului, grupurile au influenta grupurilor este redusa asupra marcii si asupra
produsului.
- familia este un factor de influenta important. Ex. In cazul detergentilor, sotia este cea care alege sau
amintirea ca mama ne invata sa crosetam etc.
- un alt factor social de influenta este rolul si statutul social, doar ca ai avem si alti factori care
influentaza alegerea pentru ca o persoana cu bani poate alege un hotel de lux pentru a merge in
vacanta dar si Vama Veche pentru a sta la cort.
3. Factorii personali
- varsta, ocupatie, situatie materiala, personalitate etc. Un exemplu ar fi preferinte legate de

imbracaminte. Nu ne vom imbraca ca la 20 de ani cand vom avea 30, sau de ciclul de viata a familiei
(burlac, casatorit). Un alt influentator il reprezinta ocupatia.
4. Factorii psihologici
- motivatia, perceptia, invatarea, convingerea
- teoria lui Maslow care clasifica nevoile unui personae in cinci categorii:
a. nevoile fiziologice: sete, foame, sex, somn, aer – primele nevoi pe care trebuie sa le satisfacem
b. nevoile de siguranta: reprezinta urmatorul nivel pe care o persoana sa si le satisfaca – alarma pentru
incendiu
c. nevoile sociale: nevoia de dragoste, prietenie, apartenenta – hobby-urile
d. nevoile personale: respectful de sine, prestigiu, stima – un telefon extravagant
e. nevoia de autoperfectiune – sentimental de autorealizare – abonamente la reviste de specialitate,

conferinte, scoala de vara etc.
Factorii care influenţează comportamentul de consum al consumatorilor organizationali
Comportamentul acestora este si el influentat de un numar de factori:
1. Factorii de mediu – aspectele care vin din afara firmei client si cuprind elementeca nivelul
cererii, evolutia concurentei, schimbarile tehnologice sau statea economica
2. Factorii organizatorici – fac referire la obiectivele, politicile, procedurile, sistemele si modul
de organizare folosite in firma client, care ii pot influenta luarea deciziei de cumparare. Ex.
Aprovizionarea
3. Factorii interpersonali si factorii individuali – influenta in luarea deciziei prin educatia de
profil a persoanelor implicate in procesul de alegere.
43. Cum aţi proiecta o cercetare de marketing pentru a determina motivaţia alegerii şi
consumului unui anumit brand de ciocolată? Justificaţi.
Cercetarea de marketing consta in proiectarea, culegerea, analiza si raportarea sistematica a datelor si

concluziilor referitoare la o situatie cu care firma sau organizatia se confrunta pe piata.
Se alege o marca – se descrie situatia de fapt (povestea pe scurt a marcii) – dupa se alege un produs
nou pe care marca vrea s ail lanseze – si pe baza lui se proiecteaza o cercetare de marketing studiind
parerea publicului tinta.
44. Cum aţi proiecta o cercetare de marketing pentru a determina motivaţia alegerii şi
consumului unui anumit brand de cafea? Justificaţi.

concluziilor referitoare la o situatie cu care firma sau organizatia se confrunta pe piata.
Se alege o marca – se descrie situatia de fapt (povestea pe scurt a marcii) – dupa se alege un produs
nou pe care marca vrea s ail lanseze – si pe baza lui se proiecteaza o cercetare de marketing studiind
parerea publicului tinta.
45. Cum aţi proiecta o cercetare de marketing pentru a determina notorietatea brandului
SNSPA? Justificaţi.

concluziilor referitoare la o situatie cu care firma sau organizatia se confrunta pe piata. Notorietatea
reprezinta capacitatea consumatorului de a-si reaminti sau a recunoastre un stimul suficient de bine
pentru a-l include in comportamentul sau de utilizare.
Ancheta – exemple de intrebari – studenti, oameni politici etc – analiza in procente, concluziile
rezultatelor.
46. Cum aţi proiecta o cercetare de marketing pentru a determina satisfacţia consumatorilor
unui anumit post TV? Justificaţi.
Se urmareste identificarea tuturor factorilor sau atributelor determinante ale satisfactiei, masurarea
nivelurilor de satisfactie la momentul actual si in timp periodic.
Se aplica un chestionar cu intrebari deschise in legatura cu asteptarile, informarmatia primita in raport

cu alte marci.
47. Cum definim segmentarea pieţei? Care sunt principalele categorii de criterii de segmentare?
Care sunt caracteristicile unui segment de piaţă atractiv? Care este diferența între segmentare și
poziționare?
Inseamna : - gruparea consumatorilor in categorii omogene
Orientari : spre mai multe segmente sau spre o nisa (in functie de capacitatea si profitabilitatea firmei)
Scop : - necesitatea identificarii segmentelor-tinta datorita dificultatii practicarii unui marketing de

masa si datorita realitatii concurentiale
Criterii : varsta, locatie geografica, stil de viata, capacitate financiara, etc.
Alegerea segmentelor in functie de (atractivitate) : marime, stabilitate, bariere de intrare pe acea piata
49. Propuneţi cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firmă producătoare de
medicamente generice analgezice.
Segmentarea pietei consta in gruparea consumatorilor in grupuri omogene. Scopul segmentarii este
acela al alegerii segementelor – tinta pe care sa le atace firma.
1. varsta
2. locatie geografica
3. stil de viata (sedentar, activ, orientat spre viitor, trecut, prezent)
4. sex (B sau F)
5. disponibilitatea de la plati (pret mare sau mic)
50. Propuneţi cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firmă producătoare de lactate.
1. varsta
4. sex (B sau F)
cosmetic.
1. varsta
4. sex (B sau F)
52. Propuneţi cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firmă producătoare de pantofi.
1. varsta
4. sex (B sau F)
mobilier.
1. varsta
4. sex (B sau F)
54. Care sunt cele 3 nivele la care poate fi privit un produs ?
1 – nivelul produsului de baza : contine caracteristicile tehnice care satisfac o nevoie de baza
2 – nivelul produsului propriu-zis : priveste marcarea, amabalarea, calitatea, stilul – elemente tangibile
prin care produsul poate oferi beneficii fizice
3 – nivelul de produs largit : include serviciile associate produsului (livrarea, instalarea, garantii, etc)
55. Care sunt principalele decizii pe care trebuie să le ia firma în stabilirea politicii de produs?
Matricea BCG – determina deciziile firmei pt politica de produs –
4 cadrane :
stele/vedete – produse cu pozitie solid ape piata si cota de piata relativ mare – necesita investitii de
marketing pt publicitate prin autofinantare
vaci de muls – produse mature cu cota mare de piata, rentabilitate mare
semne de intrebare – produse noi/in declin – cota mica de piata, rentabilitate scazuta – mentinerea
prin imprumuturi externe/ dezinvestire + mutarea produsului pe alta piata
poveri/ pietre de moara – cota mica de piata, rentabilitate mica, costuri mari – eliminare/ mutare pe
alta piata
56. Cred ca e despre strategii concurentiale
Folosite pt maximizarea profitului
Pt industriile fragmentate – focalizarea pe un produs, realizarea unui lant de companii similare, pt o

putere de cumparare mai mare + francize + integrarea pe orizontala pt realizarea de economie de scara
Pt industrii embrionare – valorificarea propriilor inovatii, alianta cu o firma mai puternica, vinderea
licentei altor firme pt a dezvolta ei produsul pe piata
Pt industrii mature – gama cat mai vasta de produse, reducerea preturilor, mentinerea unui exces de
capacitate
Pt industrii in declin – de lider - preluarea procentului de piata al firmelor care cad
- de nisa comerciala – cu declin lent
- de recoltare – taierea investitiilor si cresterea veniturilor
- de dezinvestitie – anticiparea declinului, vanzarea tehnologiilor catre firmele

care raman in competitie
57. Impactul cilcului de viata al produsului in actiunea de marketing
Ciclul de viata al unui produs poate fi limitat de cresterea puterii de cumparare si de schimarea
trendurilor de consum.
Actiuni de marketing pe etapele produsului :
(Lansare)
Obiective : cheltuieli mari pt promovare, cresterea notorietatii produsului, incurajarea consumatorilor

s ail incerce
Strategia de produs : introducerea produsului de baza

Strategia de pret : pret maxim/promotional
Strategia de promovare : reclama si vanzari promotionale catre consummator si distribuitor
(crestere)
Ob : stabilirea unei cote de piata maxime
S. de produs : imbunatatirea caracteristicilor
S. de pret : reduceri pt a mari cota de piata
S. de promovare : reclama in mass-media pt construirea imaginii de marca
(maturitate)
Ob : inlaturarea concurentei, generare profit
S. de prod : crearea de versiuni noi pt a se adresa diferitelor segmente de piata
S. de pret : adaptarea/scaderea preturilor conform concurentei
S. de promovare : accentuarea imaginii de marca puternica
(declin)
Ob.: minimizarea cheltuielilor
S. de prod : rationalizarea gamei de produse
S. de pret : reducere mai mare
S. de promovare : reducerea la minimum necesar (pastrarea loialiatii)
58. Care sunt modalităţile prin care se pot introduce noi produse în portofoliul de produse al
unei firme?
- Crearea de produse noi pe baza consultării pieţei şi a consumatorilor;
- Crearea de produse noi de către departamentul de cercetare-dezvoltare;
- Crearea unor produse similare cu ale competitorilor (strategia „me too”);
- Extinderea liniei de produse existente.
59. Cum definiţi preţul?

- Prețul este unul dintre cei patru P importanți ai mixului de marketing;
- Prețul ajută poziționarea produsului din portofoliul brandului, asigură profit pentru companie
și este un indicator de valoare pentru cumpărător;
- Nivelul prețului depinde de raportul dintre cerere și ofertă, de gradul de utilitate, de calitatea și
accesibilitatea sau raritatea produselor;
- Prețul este un indicator al obiectivelor firmei, al poziției acesteia pe piață, al poziționării
produsului și, în unele cazuri, un atribut de creare a valorii pentru consumatori.
60. Care sunt aspectele de care trebuie să ţină seama o firmă când stabileşte preţurile
produselor sale?
- Preţul trebuie să reflecte obiectivele strategice ale firmei (profitabilitate, cotă de piaţă,
supravieţuire, vânzări, responsabilitate socială);
- Preţul trebuie să reflecte dorinţele consumatorilor ţintă (Cine va cumpăra şi plăti ?);
- Preţul trebuie să reflecte poziţionarea produsului (Cum va fi vândut produsul?);
- Preţul trebuie să reflecte poziţia competitivă (Este firma lider de piaţă? Este o firmă
dominantă pe piaţă? Este o firmă cu o poziţie slabă pe piaţă?);
- Preţul trebuie să ia costul în considerare ţinând cont că, costurile variable sunt limita
inferioară şi valoarea ce o dă consumatorul produsului este limita superioară);
- Preţul trebuie să ţină cont de canalele de marketing (distribuţie) (Cum stimulez
membrii canalului de distribuţie? Cum voi stabili preţul astfel încât să asigur o
coordonare a canalului?);
- Preţul trebuie să ţină cont de ciclul de viaţă al produsului.
61. Care sunt factorii care influenţează determinarea efectivă a preţului?

- Costuri
- Competiție
- Valoarea percepută de consummator
- Canale de distribuție
- Reglementări legale
Prețul se calculează plecând de la cei trei C: clienți, costurile și concurența. Kotler identifică
următoarele metode posibile:
1. Metoda adaosului: este una dintre cele mai folosite medote de stabilire a prețului, pentru
foarte multe categorii de produse. Această metodă este atractivă datorită eliminării
incertitudinilor legate de evoluția cererii și este chiar potrivită in industriile în care
majoritatea firmelor folosesc același mod de calculare a prețului. Atunci când adaosul este
însă inadecvat în raport cu valoarea așteptată de clienți, se ajunge la reduceri de prețuri
pentru ajustări și impulsionarea vânzărilor.
2. Metoda venitului: aceasta are la bază mărimea costurilor, iar firma își stabilește de
asemenea manieră nivelul prețului, încât acesta să îi permit atingerea nivelului prevăzut al
eficienței prețului. Ca și metoda adaosului, este posibil să ducă la rezultate diferite de cele
posibil practicabile în funcție de comportamentul de achiziție al clienților și de mișcările
concurențiale.
3. Metoda valorii percepute: se poate calcula pornind de la cercetări de marketing asupra

consumatorilor, de la compararea cu ofertele concurenței și se potrivește cu concepția de
poziționare pe piață a produsului. Necesită calculi detaliate ale raportului cost-preț pentru
ca firma să poată urmări clar profitabilitatea produsului la prețul stabilit și în condițiile
unor eventuale investiții suplimentare.
4. Metoda valorii: se caracterizează prin practicarea de prețuri care să stimuleze cumpărătorii

în a achiziționa produsul, la valoarea pe care aceștia consideră că o are.
5. Metoda competitivă: constă în stabilirea prețului pornind de la ce face concurența și mai

puțin de la ce așteaptă consumatorii sau de la eforturile proprii. Poate fi practicată mai ales
la firme cu putere financiară sporită, care acționează pe piețe intens concurențiale și care au
multiple produse în portofoliu, din media vânzărilor obținandu-se cote interesante de profit,
chiar în condițiile practicării de prețuri, la unele bunuri, mai puțin benefice, dar
problematice pentru competiție.
6. Metoda licitației închise: este specifică mai ales marketingului B2B, atunci când achiziția
produsul se face prin procedură de cerere de ofertă și/sau licitație. Este o variant mai
detaliată a metodei competitive, dar care ia în calcul cheltuielile proprii (de obicei,
contractele semnate sunt de valoare bănească mare sau pe o durată mai întinsă în timp).
62. Care sunt principalele decizii pe care trebuie să le ia firma pentru a proiecta un canal de
marketing pentru produsele sale?
- Analizarea segmentului de piață vizat și cerințele lui
- Definirea canului de distribuție (de marketing) optim pentru fiecare segment de piață.
- Alegerea canalelor de dintribuție se face în funcție de mai mulți factori, precum posibilitățiile
de negociere ale firmei cu distribuitorii, acceptabilitatea produsului firmei în interiorul
canalelor, adecvarea canalelor la poziționarea dorită și obiceiurile de achiziție ale
consumatorilor, costurile totale acceptabile de firmă in partea de distribuție etc.
- Totul trebuie să plece de la segmentul de piaţă ales şi strategi de poziţionare. În ceea ce

priveşte distribuţia, ceea ce interesează este identificarea nivelului de servicii cerut de fiecare
segment de piaţă în parte de la canalul de marketing.
- Canalul de marketing nu asigură numai deplasarea produsului de la producător la consumator,
ci prin serviciile oferite adaugă valoare produsului. Astfel de servicii realizate de canalul de
distribuţie care cresc valoare produsului pentru consumator sunt: ambalarea într-un număr de
unităţi mai mic, amplasarea în spaţiu, timpul de aşteptare şi livrare, sortimentul şi varietatea
produselor şi altele.
- Etapa următoare este definirea canalului optim, adică proiectarea unui canal de marketing care
să satisfacă cerinţele consumatorilor. Definirea canalului optim se va face în funcţie de
fluxurile de marketing ce au loc între producător şi consumatorul final (distribuţie fizică,
schimbarea proprietăţii, activităţi de promovare, negocieri, activităţi de finanţare, comenzi şi
plăţi). Următorul pas al firmei este de a hotărî ce segmente de piaţă vor fi servite şi ce
segmente de piaţă nu vor fi servite. Acest lucru se poate stabili cunoscând ce cumpără
consumatorii şi mai ales cum cumpără, ceea ce ne întoarce la problematica studiului
comportamentului de consum.
63. Care sunt principalele aspecte pe care trebuie să le aibă firma în vedere la implementarea
canalului de marketing?
- Folosirea unor canale directe sau canale indirecte. Un canal de distribuţie direct constă în
vânzarea produsului direct consumatorului. Un canal de distribuţie indirect este un canal ce
include intermediari care vând produsul firmei mai departe: detailişti, engrosişti, reprezentanţi
ai producătorului (propria forţă de vânzare), agenţi. Prin folosirea intermediarilor profitul pe
care îl poate încasa firma se diminuează deoarece o parte din el va fi cedat celorlalţi membrii ai
canalului de distribuţie, dar acest dezavantaj este compensat de faptul că produsul ajunge la
mult mai mulţi consumatori.
- Stabilirea lungimii canalului de distribuţie. Se referă la stabilirea numărului de intermediari pe
la care trece produsul în drumul său între producător şi consumatorul final pe o anumită linie
de distribuţie.
- Stabilirea tipului de intermediari. Când este nevoie de o distribuţie întinsă pe o suprafaţă
geografică mare, firma poate apela la engrosişti. Când acest lucru nu este necesar, se poate
merge direct la detailişti.
- Stabilirea numărului de intermediari la fiecare nivel al canalului de distribuţie. Această decizie
mai poartă denumirea de stabilire a lăţimii canalului sau intensităţii canalului. Lăţimea liniei
va depinde de comportamentul pe care îl are consumatorul faţă de produsul firmei.
- Folosirea mai multor canale de distribuţie în mod simultan.
- Selectarea membrilor canalelor de distribuţie presupune stabilirea unui număr de criterii în
funcţie de care să se ordoneze distribuitorii: istoria vânzărilor, situaţia financiară a
distribuitorului, liniile de produs pe care le comercializează în prezent, gradul de acoperire al
pieţei din punct de vedere geografic, segmentul de piaţă deservit (consumatorii),
compatibilitatea cu politica şi strategia firmei, atitudine (dinamicitate, entuziasm, iniţiativă),
reputaţia intermediarului.
64. Comunicarea de marketing
Def : functie manageriala de gestionare a reputatiei si imaginii organizatiei – contribuie la construirea

imaginarului brandurilor, la informarea si educarea clientilor si influentarea lor pt a achizitiona
Mijloace : (prin) :
Publicitate – se stabileste conditii de difuzare a reclamelor finale in mass-media, pre-testarea

reclamelor
Alegerea canalului e determinata de bugetul maxim alocat si de publicul tinta si de obiectivele propuse
Relatiile publice de marketing - cu presa, evenimente specific, sponsorizari cu character commercial –

masurate in termini de notorietate si vizibilitate
Promovarea vanzarilor – sub forma promotiilor, a campaniilor publicitare sau publicitate la locul
vanzarii – des folosite pt. lansari de produs/stagnarea vanzarilor – influenteaza pe termen mediu si
lung preferintele de marca
Promovare la locul vanzarii – foarte diversa – comunicare in store prin aspectul rafturilor, afisaj
indoor sau digital, butaforie, etc.
Vanzare personala : specifica business-to-business si firmelor cu propriile spatii de interactiune (ex :
lanturi de farmacii)
Marketing direct – e o disciplina in sine, un sistem de marketing interactive prin comunicare cu

raspuns direct pentru prospectarea, conversia si retentia clientilor, prin : telemarketing, direct mailing,
cataloage, sms.
Customer Relationship Management – presupune cunoasterea absoluta a consumatorului – din baza de

date ale clientilor – si fedelizarea lui prin promotii, tombole, etc.
65. Care sunt regulile fundamentale ale promovării eficiente?

Marketing

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Marketing

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

1. Care este raportul dintre macroeconomie şi microeconomie?

Microeconomia studieaza consumatorii, firmele si factorii de productie, determinand, in general, ce

Daca microeconomia ia in calcul diversi factori de influenta asupra firmei,macroeconomia detalieaza

2. Care sunt modalităţile de înţelegere a pieţei? Care sunt modalităţile de exprimare a

3. Care sunt tipurile de comportament concurenţial?

In functie de comportamentul concurential,firmele se pot clasifica astfel:

Cele cinci forte concurentiale din modelul lui Porter sunt:

 Amenintarea venita din partea noilor intrati

5. Care sunt strategiile competiţionale (concurenţiale)?

Politica bugetară, fiscală-companie: politica bugetară: definiție, veniturile bugetare, cheltuielile

-influenţează activitatea companiilor mai ales la nivel de importuri şi exporturi,

-afectează câştigurile care pot rezulta de pe urma diferenţelor de curs valutar.

8. Care este relevanţa cunoaşterii ciclurilor economice pentru o firmă oarecare?

9. Explicaţi de ce un portofoliu de produse de calitate normală, dar şi de calitate inferioară,

-Stelele: costuri reduse, o cata mare de piata, rentabilitate ridicata

Tb sustinute cu investitii pt a se mentine pe piata(in special investitii de marketing pt publicitate si

-echilibru de lichiditati (surse de finantare mereu disponibile)

-ciclu de viata=produse in plina

Def Globalizarea economică -„procesul de integrare a economiilor naţionale distincte ca urmare a

Liberalizarea factorilor de producţie

Liberalizarea factorilor de producţie:

 Este vizibilă şi în activităţile de dereglementare, de retragere a statului din poziţia de agent

*Pentru mai multe detalii paginile 29-30, curs.

*Pentru mai multe detalii paginile 31-32-33, curs

14. Care este principalul reprezentant ai managementului ştiinţific şi contribuţiile acestora?

1. Principalul reprezentat: Frederick Winslow Taylor (1815-1915), expert de producție și

*Pentru mai multe detalii pagina 38, curs

1. Principal reprezentant: Henri Fayol (1841-1925)

*Pentru mai multe detalii paginile 37-38, curs

*Pentru mai multe detalii paginile 38-39, curs

17. Prin ce se defineşte MBO? Cum a revoluţionat MBO practica managementului?

18. Care sunt caracteristicile managementului calităţii? Dar ale managementului

Managementul calităţii: dezvoltarea si implementarea sistemului de management al calitatii

19. Care este diferenţa dintre misiune şi viziune?

Funcţiile (definte de Fayol) : previziunea, organizarea, coordonarea, antrenarea şi evaluarea şi

21. Care sunt interdependenţele dintre funcţiile managementului?

23. Care sunt diferenţele dintre organizare structurală şi cea procesuală?

24. Functiunea se refera la totalitatea proceselor de munca omogene, asemanatoare sau

Cele 5 tipuri de functiuni principale:

- de previziune (elaborarea de strategii si politici, prognoze si planuri)

- de organizare (elaborarea, adaptarea si introducerea de noi concepte si tehnici de organizare la

- Functiunea comerciala si de marketing cuprinde totalitatea activitatilor si proceselor de cunoastere a

- -Factorii economici reprezinta ansamblul elementelor de natura

27. Care este legătura dintre un manager şi un lider?

- incredere de in ceea ce echipa are de realizat

- intelegerea faptului ca nicio echipa nu este autonoma

- adopatarea unei atitudini de ameliorare continua a modului de lucru

- orientare spre actiune

- spirit de echipa,o atitudine proactive

28. Care sunt principalele responsabilitati ale managerilor ? De ce credeti ca Drucker a

29. Care sunt principalele tipuri de manageri?

30. Care sunt si prin ce se caracterizeaza stilurile de conducere?

Stilul de management depinde:

 de temperamentul managerilor (care poate fi coleric, melancolic, flegmati..etc)

31. Cum se defineşte marketingul?

-arta si stiinta de a vinde

- Kotler il defineste ca nevoia de a oferi clientilor cea mai buna solutie

Pana astazi, conceptul de marketing a acumulat principii de eficienta, operativitate si responsabilitate.

1. Abordarea orientata catre productie

2. Orientarea catre produs

3. Orientarea catre marketing

4. Orientarea catre vanzare:

-Barierele de comunicare dintre marketing si alte departamente duc la tensiuni si conflicte.

34. Care sunt funcţiile marketingului? De ce există în continuare puncte de vedere