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23

El Seminario de Ventas a presión es un taller diseñado para gente dura y

totalmente inconforme con sus resultados personales…

Con 20 horas de duración,este proyecto tiene como objeto examinar y definir la

capacidad técnica y mental del aspirante a productor en la materia de Seguro de
Vida y hacerlo productivo en ésta materia,Inmediatamente.

El taller es un amplio discurso de enseñanzas en éste sentido y gran trabajo de

campo ;pero dada la naturaleza de sus dinámicas y aspiraciones,exige del
involucrado un alto grado de compromiso y gran disposición a erradicar o
manejar incompetencias personales.

Es recomendable cuando los grupos o personas entran en total abandono; cuando

impera la inercia y el relajamiento crónico es lo eventual.El progama se debe
administrar si éste fenómeno está presente.Si las respuestas ante la visión
empresarial son evasivas,inconsistentes y anegadas de simulación,postergación y
evasión.

Se debe estar en la firmeza que el conjunto presenta los síntomas;y que habiendo
hecho un reconocimiento de la etiología o deficiencia,solicita también la prescripción

Qué demuestra

Ventas a presión, no tiene como didáctica adiestrar al vendedor a cerrar bajo

coerción.Es un sano intento de agrupar y dirigir las energías enpozadas de
éste,señalándole una orientación,un mercado… .Cualquier interpretación que se
aparte de ésta visión es totalmente errada o mal intencionada.De tal manera que no
perdemos de vista que con dirección,método y conocimiento el representante
multiplica sus opciones y es susceptible de producir un mínimo de dos
negocios por semana,que proyectado a un mes ,suman ocho; y en seis casi
cincuenta.

Esa es nuestra intención…

  

Razones para renovar su Seguro de Vida

1.-Porque no quiere que su mujer sufra buscando trabajo después de los cincuenta años

2.-Porque no desea que su hijo deje la escuela para hacerse cargo de los negocios

3.-Porque no desea que su hijo abandone la educación para tomar la responsabilidad temprana en la
familia

4.-Porque si el seguro es caro, es más caro no tenerlo

5.-Porque no tiene 3 parientes que se hagan cargo de la familia, en caso de muerte temprana

6.-Porque al morirse nunca preguntarán cuál fue su coche último modelo sinó si sus pobres hijitos
tendrán para comer.

7.-Porque ciertamente el pago del seguro le consumirá tal vez un mes de sueldo, pero garantizará
muchos meses de comida en la mesa para la familia

8.-Porque si las casadas supieran lo que las viudas saben hoy, ningún marido abandonaría su seguro.

9.-Porque el seguro no es un gasto más. Es la única opción que se tiene cuando todos los proyectos
han fracasado

10.-Porque cuando el hombre decide fundar una familia, acepta una responsabilidad. El seguro no
es una responsabilidad más, es una responsabilidad menos

11.-Porque cuando los hijos abandonen el nido, la viuda deseará tener un verdadero hijo que no se
incomode cuando solicite un mendrugo de pan

13.-Porque si tiene dinero ahorrado hoy, al morirse, el banco le devolverá el capital ahorrado, más
algún tipo de interés y hasta allí llegó. Pero su viuda, ¿de dónde sacará para vivir?

14.Porque ya anciano, tan sólo puede confiar en la herencia que le hayan dejado sus días de vigor y
lucha…

15.-Porque,si para la familia, la pérdida del padre entraña una experiencia terrible, la pérdida del
hogar incluye una tragedia muy dolorosa. No abandone su seguro. Este es como el hijo pródigo
que regresa a peinar las canas del buen viejo, cuando ya anciano se ha hecho invisible para todos.
H a de saber quien corresponda, que a nosotros como agentes nos toca insistir. Pero finalmente a
él le corresponde poner la viuda y los huérfanos…

Seminario de Jorge Bulnes,Proyecto de Mejoramiento Contínuo

 Porqué fracasa el expositor

cÉÜÖâxM
1.-No tiene nada qué decir;nada de interés.

2.-No sabe de qué está hablando.

2.-No ha encaminado su material en atraer a su oyente.

3.-No hace intervenir a su oyente.

4.-No explica qué es lo que desea que haga su oyente,respecto a su

proposición.

5.-Dice al oyente lo que debe hacer,pero no le dice cómo.

6.-Asume demasiado.Siente que los oyentes saben más del tema que él.

7.-No muestra ningún sentimiento hacia su tema.El oyente se pregunta Cuál

es su posición

8.-No demuestra ser la clase de vendedor que desea escuchar el prospecto.

Seis Ideas.

1.-Mantenga sus referencias dentro del conocimiento y experiencia de su

mercado.

2.-Numere sus puntos.

3.-Emplee ayudas visuales o referencias intelectuales.

4.-Prepare una sinopsis para la entrevista.Unas pocas notas en unas tarjetas

ayudarán a aclarar la idea.

5.-Considere cada pieza como una propuesta que trata de demostrar algo.

6.-Haga una lista de defectos en su discurso que debe evitar.

 Guía de preguntas.

1 A@”VâöÄ xá Å| àxÅtR
2.-¿Qué quiero que haga al respecto ésta persona?

3.-¿ V™ÅÉ hará lo que deseo?

4.-¿Qué gana haciendo lo que le digo, É Ñ|xÜwx á| ÇÉ ÄÉ {tvxR

Plan de Unidad de un discurso.

1.-Establezca el motivo.

2.-Defienda el motivo.

3.-Presente las evidencias.

Planee para que el prospecto haga preguntas.

1.-Organice usted mismo las preguntas.

2.-Siembre usted mismo las preguntas que desea que le hagan.

3.-Proporcione una lista al prospecto y haga que éste elija las

contestaciones.

Fórmula:

1.-Establezca el problema.

2.-Cómo afecta al prospecto.

3.-Cómo puede ser resuelto.

4.-Cómo podemos ayudarlo…

RAZONES PARA NO DECIDIR RAZONES PARA DECIDIR

1.-ADQUISICION DE PATRIMONIO
INMEDIATO

2.-AUMENTO DE CAPITAL
INMEDIATO

3.-AUMENTO DE PATRIMONIO
INMEDIATO

4.- AUTOJUBILACIÓN
INMEDIATO

5.- ADQUISICIÓN DE HERENCIA

INMEDIATO

6.- CUBRE IMPUESTOS SOBRE HERENCIAS

INMEDIATO

7.- EVITA EL REMATE DE BIENES

INMEDIATO

8.- PROTECCIÓN EN LA VEJEZ

INMEDIATO

9.- DECLARACIÓN DE INDEPENDENCIA

ECONOMICA

INMEDIATO

10.- CREACIÓN DE UN NUEVO ‘’HIJO’’

INMEDIATO

11.- ADQUISICIÓN DE CAPITAL PAGADERO A

PLAZOS

INMEDIATO

12.-PROTECCION EN TIEMPO DE CRISIS

PERSONAL

13.-SE SALDA NOMINALMENTE

(COMO SI FUERA UN EMPLEADO MAS)

 Una venta Diferente

El Seguro de Vida
Autor Salas Subirat.Editorial C.E.C.S.A
Pags:19 a 22

El hecho de que el agente se vea precisado a luchar en cada entre vista para convencer
a su asegurable no significa que esa lucha sea contra el asegurable mismo sinó contra
los prejuicios y las ideas equivocadas o insuficientes que éste tiene del seguro…

Hace algún tiempo,un agente consiguió una carta de presentación para un abogado
famoso,quien lo recibió amablemente.

--¿En qué puedo serle útil?-le preguntó.

--Me ocupo de Seguros de Vida y creo que a usted ha de interesarle mi compañía y la

aplicación que alguno de ellos tendría en su caso particular…

--¡Caray,cuánto lo lamento!Yo no pienso asegurarme…,pero eso no importa.La

recomendación que usted trae,me impide negarle mi apoyo.¿Qué comisión cree usted
que ganaría vendiéndome un seguro de vida?

--¡Doctor!Eso es una cosa secundaria.Realmente yo no he pensado en ese aspecto del

asunto.
--¿Quiere hacerme creer que la comisión no le interesa?

El agente sonrió.

--Es natural que constituyendo esa comisión mi medio de vida,se me haría duro
renunciar a ella…

--No.No quiero decir que usted renuncie a ella—replicó el abogado;--al contrario á

cuánto asciende esa comisión para extenderle un cheque y cumplir así con la persona
que lo recomienda…

La sonrisa del agente desapareció.Su rostro se puso rojo.

--La recomendación que traigo no tiene otro fin más que llegar hasta usted para
ofrecerle mis servicios como profesional del seguro de vida.Lamento mucho la
confusión,pero no he venido a pedirle una dádiva de su parte,

--No quise ofenderlo—dijo el asegurable--,pero a mi,me conviene más pagarle el im

porte de la comisión que contraer compromisos de pagar primas a la compañía.
--No se trata de pagar primas a la compañía doctor…sinó de cubrir la necesidad del
seguro que usted pueda tener.

--Es que yo no necesito seguro de vida…

--En el caso que fuera así,usted nada debería pagar,puesto que mi tarea al ofrecerle
seguro de vida constituye una prestación de servicios profesionales.Si esos servicios no
fuesen necesarios no tengo derecho a cobrar ninguna suma,de la mísma manera que
usted,en su profesión,no cobraría honorarios si no se em plearan sus servicios
profesionales…

El abogado le miró con expresión sarcástica

--Espero que usted no comparará la naturaleza de los servicios que prestar,con los que
son propios de un abogado.

--Naturalmente—afirmó el agente--.En su profesión,la necesidad de sus servicios

aparece clara y simplemente a la vista:un pleito,un asesoramiento para la
sucesión,un juicio o una testamentaría complicada ponen en evidencia esa
necesidad;pero en mi negocio no se ve con tanta claridad el momento en que es
preciso entrar en acción.Por esa causa nos es necesario crear ese momento y hacer
comprender y sentir a las personas que el seguro de vida les es indispensable para
el el futuro económicao de su familia.Es lógico que yo no puedo suponer que mi
visita se produce justamente en el momento en que usted desea poseer seguro de vida.

Algo molesto,el abogado dijo:

--Si usted no desea que le ayude,¿cuál es entonces,el objeto de su visita?

--Ante todo,decirle a usted qué es el seguro de vida y de qué manera puede utilizarlo en
su propio beneficio.Constituye la única solución de problemas que personas como
usted,absorbidas por su profesión,no han tenido oportunidad de estudiar
detenidamente.

--Yo no tengo problemas económicos,de modo que no veo cuáles me va a solucionar.

--Seré completamente franco con usted, doctor;el peligro de hacer inversiones

inadecuadas es muy frecuente.No creo poder aconsejar cuál es la mejor manera de
invertir su dinero;pero puedo sugerirle algunas ideas que estará en condiciones de
utilizar o no en el futuro.Tengo la esperanza de que esas ideas lleguen a interesarle,y en
ese caso estoy seguro que utilizaría mis servicios si decidiera hacer una operación de
seguro de vida en otro momento.¿Qué renta le proporcionaría asu familia el capital
que usted posee actualmente?

El abogado sonrió condescendiente,y contestó:

--Supongo que unos cien mil pesos mensuales.

--Para obtener esa renta,usted tendría que inmovilizar un capital de más de

$1000.000.Con una inversión de alrededor de $20,000 anual,mediante el seguro de
vida usted aumentaría inmediatamente el patrimonio actual en la suma de
$1000,000,libres de impuestos a la herencia y gastos de sucesión.Como ve,no se trata
en realidad de modificar fundamentalmente sus inversiones sinó de diversificar una
parte reducida de ellas.

--Muy bien;siguiendo su consejo,puedo separar cada año $20,000,que pondré en caja de

ahorros,y en veinte años tendré el millón,gracias a los intereses que irán capitalizando
mis depósitos.

--Es verdad,doctor;demos por concedido que usted tendrá la constancia de

continuar ese plan durante tanto tiempo.Pero si se produjera su fallecimiento
prematuro o su incapacidad en un momento dado,el capital acumulado sería igual
a lo que hubiera depositado hasya entonces,más un tipo de interés que en veinte
años estaría expuesto a variaciones;mientras que,mediante el seguro de vida,ese
capital se convertiría instantáneamente en la suma de un millón,aún en el caso que
hubiera depositado una sola prima de $20,000.
E insisto que su familia entraría en posesión de ese dinero inmediatamente,sin tener
que aguardar el juicio de sucesión y sin necesidad de afrontar ninguna merma de
capital por concepto de impuesto a la herencia.

Al llegar a este punto,la actitud del abogado sufrió un cambio notable,pues escuchaba
con interés,lo que lógicamente no pasó desapercibido para el agente.

Continuó en la forma siguiente:

--El crecimiento de su patrimonio está en relación directa con la posibilidad de que

usted continúe con pleno éxito en su profesión.Causas ajenas a su idoneidad y el
desgaste de los años pueden modificar esas posibilidades.¿Porqué razón debe
renunciar a las ventajas que le ofrece el seguro de vida para garantizar un capital que
finalmente hasta usted mismo estaría en condiciones de usufructuar al vencimiento
del período dotal?

--¿Yese capital podría cobrarlo yo mismo?

--Naturalmente,doctor;se trata de ajustar los cálculos de acuerdo al plan adecuado a sus

necesidades…
 UNA VENTA DE 250,000 DÓLARES EN QUINCE MINUTOS

Después que Clayt Hunsicker me llevó aparte en Boston para enseñarme el gran
secreto de las ventas, mi entusiasmo alcanzó un alto nivel en todo tiempo. ¡Supuse que
ahora todo lo que yo tenia que hacer era lanzarme a la calle, ver gente suficiente y… que
el vender seria sencillísimo!

En los pocos meses siguientes mi registro de ventas mostró una mejora rotunda,
pero todavía seguía encontrándome demasiada oposición. Y no se alcanzaba la razón.

Luego, un día, mientras asistía a un congreso de vendedores que tenía lugar en el

“Bellevue-Stratfor Hotel” de Filadelfia, oí a uno de los máximos vendedores de
Norteamérica revelar un método sorprendente que me dio la clave en muy pocas
palabras. Se trataba de J. Elliott Hall, de Nueva York. Aun cuando ya lleva retirado varios
años, el récord de Elliott Hall sigue figurando entre aquellos de los mejores productores
de todos los tiempos.

El señor Hall explicó su fracaso como vendedor y cómo estuvo a punto de

abandonar el negocio de los seguros cuando descubrió la razón de su fracaso. Manifestó
que todo se había debido a que hacia “afirmaciones positivas” en exceso.

Esto me pareció una tontería.

Pero a continuación electrizó a la enorme auditoria declarando estar dispuesto a

cuantas objeciones se le hicieran. Dos mil vendedores empezaron a bombardearle, desde
todas partes, con las objeciones que prospectos y clientes habían empleado para
“quitárselos de encima” continuamente.

La excitación fue terrible cuando Elliott Hall hizo una súper – demostración de
cómo el afrontaba tales objeciones – no con esas respuestas mareadas que pueden
hallarse en todos los libros escritos acerca de “como hacer frente a las Objeciones”. El
rechazaba esas objeciones formulando preguntas.

No intentó decir a sus objetores que estaban equivocados, y que el era mucho
mas hábil que ellos. Delimitó formular preguntas con las que sus oponentes hubieron de
mostrarle acordes. Y siguió haciendo preguntas hasta que las respuestas llegaron a una
sola conclusión… una conclusión profunda y basada en los hechos.

La gran lección que aprendí de ese maestro de vendedores hizo que cambiase
todo mi modo de pensar. El nunca daba la impresión de que estuviera tratando de
persuadir o de influenciar a nadie para atraérselo a su forma de pensar. Las preguntas de
Elliott Hall solo llevaban a un propósito:

AYUDAR A LOS DEMAS A IDENTIFICAR LO QUE DESEABAN, PARA AYUDARLES

ENSEGUIDA A ENCONTRAR, LA FORMA DE CONSEGUIRLO.

Una de las preguntas más duras que el señor Hall tuvo que responder, fue esta:
¿Puedo irme a casa para pensar bien todo esto?

“Voy a procurar ayudarle a usted a pensarlo”, fue la contestación del señor Hall. Y
empezó de nuevo con sus preguntas, al objeto de ayudar a su ponente a encontrar
exactamente lo que deseaba.
 Pues bien, a pesar de toda su insistencia nadie sacó la impresión de que Elliott
Hall estuviera argumentando o contradiciendo a nadie. Se advertía que tenía razón, pero
no llegó a contradecir, ni con su actitud denotaba, “Se que estoy en lo cierto; usted se
halla equivocado”

Su procedimiento de ayudar a la gente a cristalizar sus pensamientos, con

preguntas, sigue no teniendo paralelo en mis experiencias. Jamás me olvidaré de el, ni de
cuanto dijo.

Mientras escuchaba, boquiabierto, a Elliott Hall ese día, resolví que a partir de
entonces, mi mayor ambición consistía en procurar cultivar este gran arte que el
había denominado aun grado tal… el arte de hacer preguntas.

Pocos días después de la conferencia del señor Hall, un amigo mío me telefoneó
para decirme que un gran fabricante de Nueva York deseaba hacerse un seguro de vida
de 250,000 dólares. Quería saber si me interesaba someterle una propuesta. La
compañía de este fabricante había solicitado un crédito por 250,000 dólares y los
prestatarios insistían en que el presidente se hiciera un seguro de vida por esa misma
cantidad. Aproximadamente diez de las mejores aseguradoras de Nueva York le habían
hecho ya complicadas propuestas.

-Claro que me interesa hacérsela, -dije, - solo necesito que me consiga una cita
con el.
Ese mismo día, algo más tarde, volvió mi amigo a llamarme por teléfono para
decirme que había conseguido una cita para la mañana siguiente a las once menos
cuarto. Voy a referirles lo que sucedió:

Primeramente me senté ante mi escritorio para pensar lo que debía hacer.

Las palabras de Elliott Hall se hallaban todavía frescas en mi mente. Decidí preparar
una serie de preguntas. Durante media hora mi cerebro no hizo otra cosa que
describir círculos. Luego, empezaron a surgir algunas preguntas… preguntas que
ayudaría a aquel hombre a cristalizar sus pensamientos para llevarle a tomar una
decisión. Este trabajo me llevó casi dos horas. Finalmente escribí catorce
preguntas al azar. Luego, fui poniéndolas en un orden más lógico.

A la mañana siguiente, ya en el tren y camino de Nueva York, estudié las

preguntas una y otra vez. Cuando llegué a la estación de Pennsylvania me sentía tan
excitado que casi me creí incapaz de aguardar hasta la hora de la entrevista. Para
fortalecer mi confianza, decidí correr un gran riesgo, telefoneé a uno de los mejores
examinadores médicos de Nueva York, y concerté una cita para mi cliente en
perspectiva, en su propio consultorio a las once y media.

Al llegar aquí, fue cordialmente recibido por su secretaria. Abrió la puerta que daba
al despacho del presidente, y la oí decir:

- Señor Booth, hay aquí un tal señor Bettger de Filadelfia que desea verle. Dice
que esta citado con usted a las once y menos cuarto.

BOOTH: ¡Ah, si ¡ que pase.

YO: ¡Señor Booth ¡

BOOOTH: ¿Cómo está, señor Bettger? Tenga la bondad de sentarse. (El señor
Booth esperaba a que yo tomara la palabra, pero preferí que fuese el quien lo hiciera.)
Señor Bettger, mucho me temo que esté perdiendo el tiempo.
 YO: ¿Porque?

BOOTH: (Señalando un montón de propuestas y anuncios que tenía sobre la

mesa). Todas las compañías principales de Nueva York me han traído sus planes
respectivos, tres de esos planes me han sido sometidos por amigos míos… uno de ellos
francamente intimo; juego con el al golf todos los sábados y domingos. Trabaja en la
“New York Life”; es una compañía bastante buena ¿no le parece?

YO: No tiene rival en el mundo.

BOOTH: bueno, señor Bettger, en estas circunstancias, si aun cree que puede
hacerme alguna propuesta interesante, sepa que tengo cuarenta y seis años, que
necesito un seguro ordinario de vida por 250,000 dólares, y solamente quedará que haga
números y me envíe por correo la correspondiente propuesta. Pondré la suya junto con
las otras recibidas y en cualquier momento de las próximas dos semanas, espero
estudiarlas y tomar una decisión. Si su plan es el más barato y el mejor, el seguro será
para usted, pero creo que esta perdiendo su tiempo y haciéndomelo perder a mí.

YO: Señor Booth, si fuera mi propio hermano, le diría exactamente lo mismo

que voy a decirle a hora.

BOOTH: ¿De que se trata?

YO: Sabiendo lo que se acerca del negocio de seguros, si usted fuera mi hermano,
le aconsejaría tirar inmediatamente todas esas propuestas al cesto de los papeles.

BOOTH: (Francamente asombrado) ¿Por qué dice eso?

YO: bueno, en primer lugar, para interpretar adecuadamente, esas propuestas se

requeriría un actuario y serlo exige siete años de estudios. Pero aun cuando usted se
hallase en condiciones de seleccionar la proposición de costo mas bajo hoy, dentro de
cinco años esa misma compañía estaría entre los de costo más elevado de este mismo
grupo. Esto es histórico sencillamente. Con toda franqueza, esas compañías escogidas
por usted son las mejores del mundo. Puede tomar todas esas propuestas, extenderlas
sobre su escritorio, cerrar los ojos, y cualquiera que señale con el dedo, aunque fuese la
de póliza mas económica, no sería mejor que aquella que usted pudiera seleccionar
después de varias semanas de observaciones y estudios, vea, señor Booth, mi trabajo
consiste en ayudarle a tomar una decisión final. Con objeto de hacerlo, necesito
hacerle algunas preguntas. ¿Me lo permite?

BOOTH: Claro. Adelante con ellas.

YO: Según tengo entendido, su compañía piensa solicitar un crédito por 250,000
dólares, parte del convenio exige que su vida esté asegurada en esa misma cifra de
250,000 dólares, y que las pólizas estén traspasadas a sus acreedores. ¿No es cierto?

BOOTH: Si, absolutamente.

YO: En otras palabras, tienen confianza en usted mientras esté vivo, pero en caso
de que fallezca, no tienen esa misma confianza en su compañía. ¿No lo estima así, señor
Booth?

BOOTH: Si, parece que así es.

 YO: ¿Entonces por que no estimar de importancia primordial en realidad la única
cosa de importancia que obtenga usted inmediatamente ese seguro y transfiera todo el
riesgo a las compañías aseguradoras? Supongamos que usted se despertara esta noche,
a mitad de la noche, y de repente se le ocurriese que el seguro de incendio sobre su
fábrica de Coonnecticut había expirado ayer. ¡Probablemente ya no podría volver a
conciliar el sueño en todo lo que restara de la noche! Y la primero cosas que haría
mañana por a mañana sería telefonear a su gente para que recubriera ese riesgo, ¿no es
eso?

BOOTH: Por supuesto que lo haría.

YO; Pues bien, sus prestatarios consideran este seguro sobre su vida de igual
importancia que usted consideraría el de incendios sobre su fábrica. ¿No es posible que
si se produjera algo que le incapacitase para conseguir este seguro sobre su vida, sus
prestatarios pudieran reducir o tal vez rehusar enteramente el crédito en cuestión?

BOOTH; Pues no lo sé, pero creo que sería muy posible.

YO: ¿Y si usted se hallase incapacitado para obtener este crédito, no sería

probable que ello le significara muchos miles de dólares de perjuicio? ¿No representaría
tal vez que su negocio perdiese dinero este año en lugar de ganarlo?

BOOTH: Si, creo que es verdad.

YO: Señor Booth, esta mañana estoy en condiciones de hacer por usted lo
que no le sería posible a ninguna otra persona en el mundo.

BOOTH: ¿Qué quiere decir con eso?

YO: Tengo una cita para usted esta mañana a las once y media con el Doctor
Carlyle, uno de los principales médicos examinadores de Nueva York. Sus exámenes son
aceptados por casi todas las compañías aseguradoras. Es el único médico que conozco,
cuyo solo examen es válido para el seguro de 250,000 dólares sobre la vida de una
persona. Posee electrocardiógrafo y fluoroscopios, así como todo el restante equipo
necesario para un examen como el que se exige en un seguro como el suyo. Habremos
de ir a su consultorio en el número 150 de Broadway.

BOOTH: ¿Es que los demás agentes de seguros no pueden hacer lo mismo por
mi?

YO: Esta mañana no les es posible, señor Booth, reconociendo la extrema

importancia de que este examen se haga inmediatamente, supongamos que usted
telefonease a cualquiera de estos agentes esta misma tarde y les dijera que procediese
inmediatamente. Lo primero que habría de hacer es telefonear a uno de sus amigos,
examinador médico, y procurar que acudiera aquí a su despacho esta tarde para hacerle
el primer examen. Si los documentos médicos fueran puestos en el correo esta noche,
uno de los directores médicos de la compañía aseguradora los leería en su oficina
mañana por la mañana. Al observar que usted solicita una póliza de un cuarto de millón
de dólares y que el riesgo es grande, pudiera autorizar un segundo examen a cargo de
otro médico con el equipo necesario. Todo ello representa algunos aplazamientos. ¿Por
qué va a correr ese riesgo una semana más, un solo día más?

BOOTH: Bueno, me parece que todavía voy a vivir algún tiempo.

 YO: Supongamos que se levanta usted mañana con poco de molestia en la
garganta y que tiene que permanecer en cama una semana por culpa de la gripe…
entonces cuando se sintiera bien para pasar el examen medico, la compañía de seguros
le diría: “Bueno, señor Booth, creemos que ya está bien de nuevo, pero existen ciertas
cosas como resultado de su reciente enfermedad, y nos vemos obligados a posponer ese
examen tres o cuatro meses para esperar a que se halle absolutamente restablecido”. No
le quedaría a usted otro remedio que decirles a sus prestatarios que todo quedaba
aplazado. ¿No es probable que también ellos quisieran aplazar la concesión del crédito
solicitado por ustedes? ¿No es esa una posibilidad, señor Booth?

BOOTH: Si, claro que es una posibilidad.

YO: (Mirando el reloj), señor Booth, son las once y diez. Si nos vamos
inmediatamente, podremos asistir a la cita con el doctor Carlyle fijado para las once y
media en su consultorio. Su aspecto en este momentos es probablemente el mejor que
haya tenido en su vida, si interiormente se halla tan bien como indica su exterior, su
seguro puede entrar en vigor dentro de cuarenta y ocho horas. ¿Se siente bien esta
mañana, no es así, señor Booth?

BOOTH: Si, me encuentro perfectamente.

YO: ¿Entonces por que no vamos ahora mismo a que le hagan ese examen que
es para usted la cosa más importante de este mundo?

BOOTH: Señor Bettger ¿a quien representa usted?

YO: ¡A usted mismo!

BOOTH: (Inclinando la cabeza con aire pensativo. Encendió un cigarrillo. Al cabo

de unos instantes se puso lentamente de pie, miro al espacio, caminó hasta la ventana,
después, al perchero. Recogió el sombrero y se volvió a mi) vamos.

Fuimos al consultorio del médico. Cuando estuvo satisfactoriamente terminado el

examen, pareció convertirse de pronto en un amigo mío. Insistió en invitarme a comer. Al
empezar, se me quedó contemplando y soltó la carcajada.

- A propósito, - preguntó- ¿Cuál es la compañía que usted representa?

TÍTULO DEL LIBRO:

“COMO TRIUNFÉ EN VENTAS”

Autor: Frank Bettger.

Seminarios Jorge Bulnes.

 1

Voy a Pensarlo

Una pieza oratoria se compone de exposición, nudo y desenlace, y el agente debe

de atenerse a este enunciado, que es fundamental en toda empresa humana.
“principio quieren las cosas” se dice. A pesar de tratarse de una idea tan simple,
estamos en condiciones de afirmar que todas las dificultades que el agente tropieza
para la colocación de seguros de vida derivan de atentar contra ese enunciado.

Refiriéndome a la composición poética, las preceptivas señalan: “suele comenzar el

poeta por anunciar el objeto de su narración, invocando en seguida el favor de la
divinidad; luego entra en la exposición del asunto, en la que da cuenta de las
dificultades que se oponen a la empresa; viene después el nudo, donde las fuerzas y
pasiones contrarias luchan por el resultado final, y por ultimo el desenlace o termino
de la acción por el vencimiento de los obstáculos.” Es útil detenerse a pensar en estas
palabras, porque resulta perjudicial confundir la continuidad del esfuerzo hecho fuera
del tiempo. Napoleón dijo una vez a sus generales: “ hoy tenemos que movernos muy
despacio, por que tendremos que andar muy ligeros para no fracasar” el tiempo
empleado en “comprender” lo que debemos hacer no será nunca perdido, por que nos
permitirá luego accionar sin titubeos en la dirección correcta.

Voy a pensarlo
Antes de seguir adelante es indispensable recapacitar y detenerlos sobre la idea que
es más importante saber las razones por las cuales se dicen ciertas cosas para saber
decir esas cosas. En ningún libro hallara el agente lo que debe decir en una
entrevista determinada; si esto fuera posible, cualquier persona podria convertirse
improvisadamente en agente de seguros de vida: bastaría con que llevara consigo una
lista de discursos que al enfrentar a cada candidato, echara de mano al más adecuado
pero este concepto recuerda al pasajero del barco que, a punto de naufragar, busca
en su equipaje un manual de natación para salvarse de perecer ahogado.

Es necesario aprender a nadar antes de subir al barco, y si llega el momento de

arrojarse al agua, el cuerpo ya se encargara, instintivamente, de hacer movimientos
que convengan en ese instante. Ningún aprendiz pide que se le enseñe en que
estilo deberá nadar, ni como se lanzara al agua en caso determinado, sino a
mantenerse a flote, y luego los diversos estilos, y, cuando llegue el momento,
empleara la forma mas adecuada utilizando aquellos movimientos que en la
ocasión le sean mas útiles; y no tal como los a aprendido, si no condicionados y
ajustados a la situación del momento y a sus posibilidades físicas de hacer las
cosas.

La entrevista, como el relato, se divide en tres partes fundamentales: exposición,

nudo y desenlace. La entrada a la entrevista constituye por si misma un objeto digno
 2

de estudio, pues a parte de hacer la exposición contiene todos los elementos que
puede decidir el éxito de la empresa. Esa entrada es el encuentro de dos mentalidades
distintas, y lo que se diga en pocos minutos que ella dura dependerá de lo que
resultara de la entrevista. Muchos agentes pierden la batalla desde ese momento.
Cada entrevista exige la solución de pequeños problemas; cada uno debe ser resuelto
a medida que se presenta, y el primero de ellos es la entrada. La forma en que se
haga la entrada garantiza por lo menos el 50% de éxito. El 90% de los fracasos se
debe a una entrada incorrecta. El momento critico de la entrevista es, pues, la entrada.
“déjeme hablar con el asegurable – decía un gran vendedor – y la venta será un
hecho”. A pesar de la gran importancia de la entrada a la entrevista, muchos agentes
negligentes nunca le han atribuido el valor que tiene. Ya veremos mas adelante que
cuando falla a una venta, se debe en que en algún momento se atento contra este
principio.

No tengo Dinero

¿existe, en la venta de un seguro de vida, que equivalga a esta invocación de la

divinidad? No podemos al análisis de la entrada sin haber dilucidado en este punto.
Suele ser suele creerse que la entrevista empieza cuando el agente de seguros de
vida enfrenta al asegurable. Sin embargo, no es así, por que la entrada a la
entrevista empieza muchos días antes de que el agente conozca a su
asegurable.

ESQUEM A DE LA
E N T R E V IS T A

E X P O S I C IÓ N
( E n t r a d a a la
e n t r e v is t a )
NUDO
( D is c u s ió n d e l
S e g u r o d e v id a )
P r o c ú r e s e r e c o r d a r e s te
p r im e r c u a d r o y r e p r o d u c ir lo
m e n ta l m e n t e . A m e d id a q u e
A v a n c e m o s e n n u e s tra
e x p o s ic i ó n s e I r á n
a g r e g a n d o la s id e a s q u e
fo rm a n to d o e l e s q u e m a d e
la e n t r e v is ta

D ESEN LASE
(C ie rre d e
L a o p e r a c ió n )
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No existe mejor entrada que la actitud mental que el agente respecto al asunto
que va a tratar, su entusiasmo por la profesión y el conocimiento del producto
que va a ofrecer. Esa actitud mental no puede improvisarse en un día, es el resultado
de una inmensa labor y una dedicación completa de dominar los detalles. En la venta
de seguros de vida no puede confiarse en trucos, juegos de palabras o habilidades
dialécticas. Cada entrevista y cada venta es el resultado de una preparación previa y
cuidadosa. Por una parte, hay que tener en cuenta que el hecho de ignorar los
problemas no los elimina, y por otra, pensar que si en esta profesión existe
problemas, en realidad los hay en todas las actividades en que se dedica el hombre, y
que no existe otro camino al éxito que resolverlos. Muchos agentes confiesan que es
mas difícil entrar a la entrevista que llevarla con éxito una vez abordada. “Yo me
encargare de cerrar el negocio una vez en contacto con el candidato” dicen muchos
agentes “el primer contacto” es lo difícil. Tirar al blanco les resulta relativamente fácil,
pero no consiguen con tanta facilidad colocarse frente al blanco.

No tengo Dinero
Pensemos que el asegurable se halla dominado por una actitud negativa, destinada a
defenderse del agente. Si éste, a su vez, se presenta en son de ataque, debe
producirse un choque de dos fuerzas antagónicas. Es necesario que una de las dos
partes modifique su actitud mental. no podemos conseguir esta modificación por
parte del asegurable; pero podemos obtenerla de nuestra parte.

En vez de IR A LA LUCHA, el agente debe CONSEGUIR UN AMIGO.

Esta idea debe ser asimilada de tal forma que se pueda evidenciar claramente, para
que nazca en el asegurable el deseo de corresponder a tal actitud. La dificultad reside
en que ,muchas veces es poco fácil exteriorizar nuestros sentimientos con la justeza
necesaria. Hemos conseguido ver en el asegurable una persona de la cual deseamos
hacernos amigos. Toda nuestra personalidad esta volcada en este deseo.
Olvidémonos por un momento del seguro y del afán de venderlo. Compenetrados de
los grandes beneficios que entraña la posesión de una póliza de vida, nuestra actitud
mental es la que el hombre tiene la necesidad de nuestros servicios, y que
debemos ir en su ayuda para convencerlo que debe utilizarlos. Ya no pensamos
en nuestra carrera de aseguradores ni en la operación que deseamos agregar a
nuestra cartera. Pero nos hallamos todavía ante una dificultad aparentemente
insalvable.

¿Somos capaces de transmitir claramente y con facilidad? Por que no basta estar
poseído del mejor deseo en ese sentido: hace falta evidenciarlo. No es posible
presentar ante el asegurable el papel de aquel muchacho a quien se le había
aconsejado mostrarse apesadumbrado ante su amada, y que mirándola tímidamente
exclamo: “Estoy completamente arrepentido de su hermosura”. Como ella misma
estallaría en una carcajada el consejero le recomendó ser más enérgico. Cuando se
presento ante ella le dijo con arrogancia: “siento por usted un amor metalúrgico”.
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Voy a Pensarlo
El solo deseo de obtener simpatía de parte de otra persona, basados en que nosotros
sentimos simpatía por ella, no es suficiente, por que no basta presentarnos a un
hombre y decirle: “Yo soy su amigo y deseo que también usted sea amigo mió”. Pero
si bien no podemos definirlo con palabras, estamos en condiciones de exteriorizarlo de
un modo indefinible, por medio de lo que se llama encanto, simpatía o seducción, que
deriva del equilibrio de la personalidad. Ese equilibrio de la personalidad reside en
nuestro interior pero el candidato no puede verlo. Lo que nosotros pensamos del
asegurable esta vedado de sus miradas a sus miradas dentro de nuestro cerebro y
solamente lo que seamos capaces de exteriorizar es lo que llegara a ser registrado por
él. Podemos tener exteriormente la clase de personalidad que nos hayamos
propuesto, pero como un trasunto de nuestro mundo interior; esa exteriorización no
es más que el resultado del desarrollo de nuestro equilibrio mental. Esto significa
intentar nada de la piel para afuera. Ya sabemos que la diplomacia equivale al
disimulo, y que el exceso de amabilidad infunde desconfianza. En consecuencia no
hay que preocuparse demasiado por ser encantador, simpático o seductor por
que tales características, para ser autenticas, necesitan exteriorizarse como
resultante de nuestro mundo interior. “¿Cuáles son las características que poseen
aquellos hombres a quienes admiramos por su equilibrio personal y con los cuales nos
agrada conversar y tratar?

1. Buen sentido
2. Carácter
3. Aplomo
4. Sinceridad
5. Imaginación
6. Previsión
7. Iniciativa
8. Perseverancia
9. Cortesía
10. Decisión

No tengo dinero
El buen sentido se basa en la razón. Se ha dicho que el sentido común es muchas
veces la caricatura del buen sentido. No aceptemos al pie de la letra lo que dice el
común de la gente. Revisemos las ideas antes de adoptarlas y miremos si responden
al buen sentido. El buen sentido deriva de la observación y del trabajo mental.
Este trabajo mental es el precio que hay que pagar para conseguir el éxito. Pues
permite enfocar el problema sin desviaciones que no conducen a nada efectivo. “El día
que Galileo afirmó que la tierra gira alrededor del sol, el no produjo ningún
desplazamiento de los dos astros; ni la tierra se atuvo a la decisión del tribunal de la
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Inquisición.” Del mismo modo, la realidad de las cosas seguirá siendo es realidad. El
buen sentido es la materia prima del genio.
Un rey, deseando saber cual de sus hijos era el mas apto para sucederlo en el trono,
los sometió a la siguiente prueba.

Les ordeno acompañarlo al campo con sendos arcos y flechas. Al llegar a un recodo
del camino vio a un cuervo posado en la rama de un árbol, y dirigiéndose al hijo
mayor, le dijo:
-quiero que mates a ese cuervo con tu flecha; pero antes dime lo que ves.
-veo el campo, nubes, el río, árboles…
-bien- respondió el rey, y volviéndose al segundo: -y tu, ¿Qué ves?
-yo veo caballos, un gran árbol, y en el árbol un cuervo.
Sin quitar los ojos del cuervo y con el arco tenso, respondió el tercer hijo:
-veo el punto exacto en que el ala del cuervo se une al cuerpo.
-¡Tira!
Y el ave callo sin vida.

Esto es buen sentido. Enfocar el problema en resolver y no apartar la atención de

lo que te interesa. El hombre no puede elegir siempre las circunstancias en que le
tocara actuar, pero puede elegir sus pensamientos, y así, indirectamente, modificar las
circunstancias. La función del buen sentido es permitirnos elegir entre varias
circunstancias los elementos que son aprovechables y desechar los que no.

Hagamos ahora la pregunta inversa: ¿Cuáles son las características de los hombres
que no admiramos, que nos resultan cargantes, y a quien preferimos perderlos que
encargarlos?

Voy a Pensarlo
La juventud no es un momento de la vida si no un estado de animo. No es un asunto
de mejillas sonrosadas, labios rojos y miembros ágiles; es un exponente de la
voluntad, es una cualidad de la imaginación, un vigor de las emociones: es frescura en
las profundas y renovadas fuentes de la vida. Juventud es el predominio del coraje
sobre la timidez, es el deseo de aventuras sobre el amor al ocio. Y estas condiciones
se dan mas con frecuencia en un hombre de cincuenta años que en uno de 20.

“Eres tan joven como tu fe, tan viejo como tus dudas, tan joven como tus esperanzas,
tan viejo como tu escepticismo, en el fondo de tu corazón existe una estación
receptora; mientras ella sea capaz de recibir mensajes de belleza, esperanza, alegría,
Grandeza y poder de todo lo que emana la naturaleza, los otros hombres y el infinito;
mientras esta estación conserve la maravillosa condición de captar las ondas de la
vida, te conservaras joven. Cuando una de esas partes de ese receptor maravilloso
dejen de funcionara y toda la estación sea cubierta por las nieves del pesimismo y los
hielos del descreimiento, entonces te volverás viejo, entonces… ¡Que dios tenga
piedad de tu alma!
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Voy a Pensarlo
Si la actitud mental básica es correcta, el carácter permitirá elegir la mejor línea de
conducta, no importa cuales sean las circunstancias eventuales. El hombre de carácter
esta en condiciones de lanzarse sin que nadie lo detenga eso es una ventaja; pero
además hay otra, es que ese mismo hombre esta en condiciones detenerse o cambiar
si tales circunstancias lo aconsejan.

Habrá ocasiones en que seguir adelante significara chocar con la opinión de otros y no
resultarles agradable, o perder, “popularidad” ante ellos pero, si se comprender que
proceder así ha de ser de útil para el propósito fundamental de una empresa, esas
oposiciones solo presentaran pequeños obstáculos fáciles de vencer, por que toda
idea noble y poderosa cuenta con adherentes muchas veces ignorados que a la larga
demostraran su aprobación. El ejemplo que existe mas claro de la falta de carácter es
el respeto desmedido de las opiniones ajenas y su aceptación apresurada. Muchas
personas nunca llegan aprender nada por que entienden las cosas demasiado pronto.
Resulta muy fácil, para no discutir, conceder la razón a otro aunque no se entienda
bien de que se trata, mientras que negarse a aceptar ideas no sometidas a revisión
exige una tarea mental primitiva del hombre de carácter. No ha de confundirse la
pereza para estudiar con la amplitud de criterio aceptar.

La piedra del toque de carácter son todos los días de una vida, por que no exista una
norma concreta que permita disponer de una respuesta exacta para las preguntas
siempre variables que nos hace el destino a cada paso. Por eso el hombre de carácter
a veces duda, el ignorante casi nunca y el loco jamás. En las pequeñas cosas se
aprenden los principios básicos del carácter. El hombre de carácter no teme a aceptar
sus errores o verse expuesto a la opinión equivocada de los que juzgan ligeramente.
Solo el hombre puede lo imposible: elige, y en esa elección puede ciertamente
equivocarse. Pero esa maldición del error es la consecuencia necesaria de la libertad y
produce la bendición de m+poder modificarse, la de poder aprender.
Si dices la verdad – señala Mark twain – no necesitas memoria.

Voy a pensarlo
Debe hablarse con todo el mundo con la misma serenidad y el mismo aplomo con que
se habla a los amigos. El hombre aplomado nunca se deja arrastrar por digresiones
que puedan distraerlo del tema y llevarlo a terrenos que no interesan o que no son de
su dominio. El aplomo permite recogerse en sí.

El aplomo nace del hábito de analizar los temores pueriles y desecharlos. La mayoría
de las veces se descubrirá que los temores son ridículos, carecen de fundamento y
derivan más que de una imaginación Calenturienta. La confianza en uno mismo saldrá
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reforzada cada vez que se haya sobrepasado un obstáculo y el éxito se conseguirá

utilizando experiencia, estudio, voluntad, espíritu analítico, valor, buen sentido. Es
necesario crear el hábito de la confianza en uno mismo y asentar todas las empresas
en esa confianza. Tener fe en la propia habilidad no significa engreimiento. Es un
sentimiento sano que nace de la excelencia de nuestros conocimientos y de la bondad
de nuestro trabajo. “solo conquista el que se cree capaz de conquistar” no ha
aprendido de la vida aquel que no vence cada día un temor.

Aunque parezca raro, la falta de aplomo se deriva de dos sentimientos contradictorios,

ambos exagerados: el de superioridad y el de inferioridad. El hombre se cree una
importancia que no tiene. Cree que la persona es objeto de la atención sostenida de
los otros; olvida que no es lógico presumir que las personas que lo rodean puedan
ocuparse de el en todo momento. En efecto la presunción de ser mas de lo que
realmente se es, es el temor de ser menospreciado, hacen que el hombre carente de
aplomo se complique innecesariamente la vid, y esa complicación le impide enfocar
netamente los problemas que trae entre manos y exponer de sus deseos una manera
clara y convincente.

No tengo Dinero

El hombre carente de aplomo suele evidenciar su condición en los modos siguientes:

1. Por mirar si lo miran tropieza siempre con algo.

2. Sus gestos no guardan sincronización con sus palabras.

3. Tiene algunas palabras que agregar cuando ya se ha terminado la

conversación, y a veces cuando ya a saludado y a despedido.

4. Da la impresión de no haber dicho lo que tenia que decir. Y en realidad es así

dice mucho por que no sabe que decir. Busca, pero no da con la tecla.

5. En vez de poner atención en lo que dice su interlocutor piensa en lo que ha de

decir a su vez. A este hombre lo podemos descubrir fácilmente en una reunión
de amigos; cuando otro esta pronunciando las ultimas palabras de un chiste o
una historieta, el ya a empezado a relatar otro chiste u otra historieta.

6. No encuentra nunca el sitio adecuado para colocar su sombrero; o se lo deja

puesto en presencia de un cliente a dejarlo en una percha al pasar.

7. Se columpia en la silla mientras conversa, dando a su interlocutor la penosa

sensación que debela alcanzarlo en un momento dado para impedirle una
caída. Una variante consiste en pasearse por la habitación mientras habla que
del modo que si el interlocutor quiere mirarlo tendrá que voltear la cabeza una
y otra vez. La pose de emperador dando ordenes no es mas que una cortina de
humo para ocultar su falta de aplomo.

8. Enciende un cigarrillo en el momento menos oportuno, sin importarle que eso

puede ser desagradable para el cliente con quien conversa.
 La ni ña que do mi nó a un Hombre.

Poco desp ués de que el señor Darby se hubi ese lice nciado en el
"Col egio de Gol pes Duros" y decidi era b eneficiarse con l a experiencia
lo grada en el negocio minero, tuvo la buena suerte de estar presente en
una o casión que le d emostró que el "no", no significaría necesari a
mente no .

Un a tard e estab a ayud and o a su t ío a mol er trigo en un vi ejo moli no.

El tío era d ueño d e una granj a grande en la que viv ían ci erto numero d e
obrero s agríco las de color. La pu erta se abri ó suavemente y entró una
niña negra, hij a de un arrendat ario. La pequeña atravesó el umbral de l a
puerta y luego permaneció inmóvi l.

El t ío alzó la cabeza, v io a la niña y le hab1ó, u n t anto rudamente:

– ¿que es lo que qu ieres? – preguntó.
Tímidamente, la niña resp ondió:
– Mi mamá dice que me dé usted ci ncuenta centav os.
– Nad a de eso – replicó el tío –. Y ahora vet e a casa.
– Si, señ or – murmuró la peq ueña.
Pero no se movió de su sitio.
El tí o continu ó en su trabajo, t an entretenido , que no prestó mucha
at ención a la pequeña, que aún no se había ido. Cuan do volvió a alzar la
cabeza y la v io allí, le gritó:
– ¡Te d ije que te fueras a casa! Ahora, vet e... o te daré un os azotes.
La niña repl icó:
– Si, seño r.
Pero no hi zo el menor movimiento pa ra marcha rse. El tío dejó caer
al suelo un saco de g rano que est aba a punto de v erter en la tolva, asió
una duela de barril y se acercó amen azadoramente a la niña, con una
ex presi ón en el rostro q ue denotaba su mal h umor.

Darby cont uvo la respiración. Estaba seguro de que iba a ser testigo
de u na brut alidad por que sab ía que su tí o tenía un temp eramen to
ex cesivamente fog oso .
Cuando lleg ó donde se halla ba la pequeña , ésta avanzó rápi dament e un
paso, le miró a l os ojos y chi11ó con t odas sus fuerzas:

¡Mamá, h a de tener esos cincuenta centav os!

Se detuvo, miró a la niña d urante un minu to y lentamente dejó la

duela en el su elo, int rodu jo un a mano en el bolsillo y extrajo medio
dólar q ue entregó a la niñ a.

La pequeña cogi ó el d inero y lent amente retrocedió hasta la puerta

sin apartar los ojos de l hombre que acabab a de co nquista r, de vencer .
Un a vez que la niña se fue, el tío se sentó sobre un cajón y por un a
ventan a miró a la lejanía durante más de di ez minuto s, silenciosamente.
Est aba terriblemente asombrado del vapuleo qu e acababa de reci bir.

El señor Darb y t ambién estab a reflex ionan do. Era la p rimera vez en
su vida que había visto a una niña de color dominar deliberadamente a
una persona adul ta y blanca. ¿Cómo lo habí a hecho? ¿Qué es lo que le
había o currido a su tío para q ue perdiese d e rep ente su normal fiereza y
se conv irtiera en un manso cordero? ¿Qué extraño poder emanaba de
aq uella ni ña p ara adueñarse de la situación? Estas y much as más
preg untas pasaron po r la mente de Da rby, pero no encontró l a respuesta
hasta años más tarde cuan do relató el hecho.

Al acab ar de describir el señ or Darby la energía desplegada po r l a

negrit a, hizo un relato completo de sus treinta años de experiencia como
ag ente de seguros y con t oda si nceridad reconoció q ue su éxito en tal
campo de t ra bajo se debía, en g ran p arte, a la lección que había
recib ido de aquella niña.

El señ or Darby dijo:

 - Ca da vez que un presunto cliente trataba de d espedirme sin
co mprarme, me aco rda ba de a quella p equeña con sus ojos brillantes
por el desafio y me decía a mi mismo: "Teng o que vender esta p ó1iza".
Y le aseg uro a usted que el tanto p or ci ento mas brillante de ventas que
he hecho en esto s a ños ha sido precisa mente cuand o los clientes
dijeron no.
 LOS PENSAMIENTOS SON COSAS

La fuerza qu e señala al éxito, es la fuerza

de su mente.
Ob ligue a la vida a decir SI en lug ar de NO
a su s planes y amb icion es.

Ci ert amen te, "los pensam ientos son cosas" y cosas muy po derosas cua ndo
están mezclados con firmeza de p ropósito, perseverancia y un ardiente d eseo d e
traduci r todo el lo en riqueza u otros ob jetos materiales.

Hace Algu nos años, Ed win C. Barnes descubrió cuán cierto es que los ho mbres
“med itan y se hacen ri cos". Su descubrimi en to no se p rodujo repentinamen te.
Llegó poco a po co, comenzando co n un a rd iente deseo de ll egar a ser so ci o del
gran Ed iso n.

Una de las principales caracterí sticas del deseo de Barnes era la

"determinación”. Quería tra bajar con Edison, y no "p ara" él. Observe ust ed
cuidad osamen te cómo co nvirtió en realidad sus deseos y co mprend erá mu ch o
mejor los p ri ncipi os que co nducen a la riqueza.

Cu ando este deseo o impul so de pensamiento estal ló por primera vez en la

mente de Barnes, no se en contraba en p osición d e actuar directamen te. Había dos
dificu ltad es para ello. La primera, era que no cono cía a Edison, y la segunda,
que ca recía de dinero pa ra co stea rse un billete de ferroca rril hasta East Orange,
Nueva Jersey.

Est as dificu ltades eran su ficientemente fuert es como para desanimar a la

mayoría d e l os hombres a llev ar a la práctica su deseo. ¡Pero sucedí a que el de
Ba rnes no era un deseo ordi nario!
 Edison le miró...

Se present ó p ersonal mente en el laboratorio de Ed ison y anunci ó l isa y

llana mente que se ha bía presentado allí para tomar parte en los negocios d el
inventor. Al hablar, año s más tarde, del prim er encuentro entre Barnes y Edison,
este ult imo dijo:

"Se h allab a en pie ante mi y ten ía t odo el asp ecto de un vagabundo corriente,
<<p ero hab ía algo en la expresión de su rostro que daba la impresión de que
estab a firmemente deci dido a co nseg uir lo q ue buscaba>>.

En mis relaciones con los hombres, a trav és de años de exp eriencia, yo habí a
ap rendid o que cuan do un a person a realment e desea una cosa tan p rofundamente
que está dispuesta a apostar todo su futuro co ntra un a si mple vuelta de la rued a
para al can zarla, es seguro q ue esa persona siempre gana. Le concedí la
oportu nidad que buscaba <<p orque vi que estaba decid ido a resistir h asta alcanzar
el éxito.>>”

Los acont ecimi entos p osteriores demost raron qu e no se h abía cometi do

ning una eq uivocació n.
El aspecto d el joven no pud o haber sido el q ue le dio la op ort unidad de
trabajar en el despacho de Edison, ya que tal a specto estaba en contra de él
total mente. En realid ad, fue lo que "medit aba".

Barnes no fue socio de Ed iso n, naturalmente, desd e un principio. Co nsig uió

en trar a t rabajar en las ofici nas d el inventor ganando un salario no rmal.
Transcurrieron los meses. Aparentemente n ada importante sucedía para que Barnes
se acercara a su ambi cion ado ob jetiv o, al deseo que albergaba su mente como
"propósito importan te y definiti vo". Pero sí estaba sucediendo algo i mp ortante en
la mente d e Barnes. Y la cosa era sencilla... Se i ntensificaba const antemente su
deseo de ll egar a ser socio de Ed iso n.

Los psicólogos han dicho correctamente que "cuan do un o está d ispu esto a
hacer una cosa, se nota hasta en su aspect o físico". Barnes estaba dispu esto a ser
un asociado de Edison; además, estab a deci did o a mantener su idea hasta que
lograse lo que buscab a.

No se d ijo a sí mi smo : "Buen o, ¿y para qué? Supon go que alg ún día cambiaré
de idea y me co nfo rmaré con u n bu en empleo de v endedor"; sino que se di jo:
"Vine aquí para ser socio ind ustrial de Ed ison y llegaré a serlo aunqu e me muera
en el empeño ".¡Lo deseaba c on tal fuerza! ¡Cuan d iferentes serí an l as historias que
nos rel atarían lo s ho mbres si ad optaran prop ósi tos firmes y se ciñ esen a tales
propósitos hasta que llegaran a co nvertirse en una obsesión!

Es posi ble qu e el jov en Barnes no lo supiera ent onces, pero su testarud a

determinación y su persisten cia en ceñirse así a un solo deseo eran fact ores que
estaban destinado s a barrer to da oposic ión y concederle la o portunid ad qu e estaba
buscando.

La o portunidad llegó por la puerta trasera.

Cuando l legó la o portuni dad, ap areció en fo rma y en di recci ón d iferentes a

las que esperaba Barnes. Ese es precisamente uno de los trucos de la oportun idad .
Tien e el h ábito socarrón de deslizarse por la puerta trasera y a m enudo ll ega
disfraza da en fo rm a de desgra cia o derrota temporal. Quizá, esta sea la razó n por
la cu al muchísimas perso nas fracasan en reconocerla.

El señor Ed iso n acabab a de p erfeccionar un nu evo di spositivo para oficinas

co nocido en aq uella época bajo el nombre d e Máqui na Di ctad ora Edison. Su s
vended ores no estab an muy ent usi asmados con l a nu eva máqu ina. No creían qu e se
pud iera vender si n realizar grandes esfuerzos.

Barnes sabía q ue pod ía vender la Máqu ina Di ctadora Edison. Se lo sug iri ó al
propi o Edison y pronto t uvo su op ortunidad. Vendió la máquina. En realidad, la
vendió con tanto éxito, qu e Edison le firmó u n con trato para di stribuirla por toda
la nación. Aparte de est a asociaci ón comerci al, Barn es se hizo ri co, tamb ién logró
al go infini tamen te más gran de. Demostró que uno realme nte puede "m edit ar y
hacerse rico".

Barnes literalmen te “pensó” en si mismo como en socio de Ed iso n, p ensó en sí

mismo co mo poseedo r de una enorme fortuna. No tenía nada p ara empezar,
ex cepto la ca pacid ad de saber lo que quería y la determ inació n de ceñirse a su
deseo ha sta co nsegui rlo .

Tomado del libro “PIENSE Y HÁGASE RICO” Págs. 13- 16

 El ho mbre que abandonó demasiado pronto

Un a de las causas más comun es del fracaso es el hábi to de "abandonar"

cuando uno es der rot ado temporal mente. Creo q ue tod as las personas so n
culpables de esto en un o u o tro mo mento de su vid a.

Un tío d e R. U. Darb y se sintió env enenado po r l a "fiebre del oro" en la época

en qu e se había extendid o p or tod a la naci ón esa "epidemia".
Y así parti ó h aci a el oeste simplemente con o bjet o de cava r y hacerse rico.
Nunca habí a oído el dich o: "Se h a ex traído m uch o más oro de los pensamientos de
los ho mbres qu e de l a tierra". Regi stró una parcela de tierra y comenzó a trabajar
co n pico y pala .

Tras semanas de du ra l abor fue recomp en sado con el descu brimien to del
brillante mi neral. Necesitaba maquinari a para llevar el mineral a l a superficie.
Con toda cal ma, volvi ó a cubrir l a mina, regresó a Will iamsburg, Marylan d, y
co muni có a su s parientes y ami gos el descubrimiento que había realizado. Entre
todos reunieron dinero para adquirir la maquinari a que se necesitaba e
inmedi at amen te la enviaro n por v ía marítima. Darby y su tío v olvieron a la mina
para trabaj ar en ell a.

La primera vago neta de mi neral se extrajo por fin y se mandó a un fundi dor.
¡Inmediata mente q uedó d emostrado que poseí an una d e las minas más ri cas de
Colorado! Unas cuantas vagonetas má s acla rarían las d udas.
Lueg o llega rían los grandes benefi cios.

Los ta1adros descendieron y las esperanzas de, Darby y su tío subieron.

Entonces sucedió algo. ¡L a veta de oro hab ía desap arecido! Habían llegado al arco
iris y el o ro y a no estaba allí. Contin uaron trab ajando desesperadamente
intentand o encontrar de nuev o l a v eta de oro..., p ero sin el men or éxito.
Fina1mente, decidi eron aban donar la emp resa.
Vendieron la maquinari a a un chatar rero por unos cientos de dó1 ares y
to maron el tren de regreso a casa.

El hombre q ue acab aba de adquirir toda la maquinaria 1lamó a un ingeniero de

minas para que estu diara aquella mina "ya aband onada y reali zara unos cálculos.
El ingeniero in fo rmó de que el pro yecto había fracasado porque sus p ro pietari os
no estaban familiarizad os con las "fallas geo1 ógicas". Sus cálculos demo straban
que la veta de oro tení a que encontrarse just amente a una d ist ancia d e tres pi es
de donde los Darby había n detenido su l abor. Y allí fue ex actamente donde se
vo lvió a encontra r la veta!

El h ombre ganó millon es de d ó1ares con aquella mina porque tuvo la

prudencia de so licita r co nsej o a un ex perto antes de aba ndonar la partida.

Exito da ndo un paso mas allá de l a derrota

Bastante tiempo después de que el señor Darb y se recuperase de su s p érdidas

much as veces, fué cuand o hi zo el descubrimiento de q ue el d eseo p uede
tran sformarse en oro. El d escubrimiento llegó cuando se ded icó a vender pó1izas
de seguros d e vida.

Recordando que habí a perdido una fo rt una por hab erse detenido a tres p ies de
distancia d el oro, Darby aprovechó la ex periencia en su nuev o t rabajo d iciéndose a
si mi smo: "Me det uve a tres pies del o ro, pero j amás m e detendré cua nd o l os
homb res diga n que no ante la venta de una pó1iza".
 Da rby se co nvirt ió muy pronto en uno de lo s pocos hom bres que vendí an má s
de un mi11ó n de dó1ares en pó1izas de seguro s anua lmente. Debía su
"testarudez" a la lección que habí a ap rendido co n su "debilid ad" en el neg ocio
minero.

Antes de q ue el éxito llegu e en la vida d e un hombre , es seguro q ue ha de

encontrarse con muchas derrot as tem porales y quizá, hasta con alg ún buen
fra caso de imp orta ncia. Cuando la derrota abruma a un ho mb re, l a actitud más
1óg ica y más difícil es ab andon ar. Y eso exactamente lo que hacen la mayoría de
los hombres.

Más de q uinientos hombres de lo s de más éxito de Norteamé rica han d eclarado

que su mayor éxit o lo ob tuviero n siemp re al dar un paso más al lá, del p unto de la
derrota. El fracaso es un b romista que posee un agu do sentido de la iron ía. Le
div ierte col ocar zancad illas cuand o un o está a pun to de alcanzar el éxito.
 SOMOS POBRES...

S.B. Fuller era uno de los siete hijos de un aparcero negro de Luisiana.Empezo a trabajar a la edad de 5 años
A los nueve ya arreaba mulos. Eso no tenia nada de insólito: los hijos de casi todos los aparceros
empezaban a trabajar a edad muy temprana. Aquellas familias aceptaban la pobreza como su destino y no
pedían más.

El joven Fuller era distinto a sus compañeros en un sentido: tenia una madre extraordinaria, una
mujer que se negaba a aceptar esta precaria existencia para sus hijos, pese que ella no había conocido
otra cosa... Sabia que algo fallaba por el hecho que su familia apenas pudiera subsistir en un mundo de
gozo y abundancia.
Y solía hablar con su hijo acerca de sus sueños.

<<No tendríamos que ser pobres. S.B.- Solía decir -. Y que nunca te oiga yo decir que somos pobres
por voluntad de Dios. Somos pobres... no por culpa de Dios. Somos pobres porque tu padre jamas
tuvo el deseo de ser rico. Nadie en nuestra familia ha tenido jamas el deseo de ser otra cosa. >>

Nadie había tenido el deseo de ser rico. Esta idea quedo grabada tan profundamente en la mente de
Fuller, que cambio toda su vida. Empezó a ser rico. Centraba su mente en las cosas que quería y las
apartaba de las que no quería, y así adquirió un ardiente deseo de hacer rico. Llego ala conclusión de
que el medio mas rápido de ganar dinero consistía en vender algo. Eligió el jabón. Se paso 12 años
vendiéndolo de puerta en puerta.

Un día averiguo que la empresa que le proporcionaba él genero iba a ser subastada. El precio de venta de la
empresa era de 150.000 Dólares. En doce años de ventas y de ahorro habría logrado reunir 25.000 Dólares.
Se llego al acuerdo de que depositaria los 25.000 dólares y obtendría los 125.000 restantes en un plazo de
10 dias. En el contrato figuraba una cláusula según la cual perdería él deposito en plazo de que no
lograra reunir el dinero.

En el transcurso de sus doce años como vendedor de jabón se había ganado el respeto y la admiración de
muchos comerciantes. Ahora acudió a ellos obtuvo también dinero de algunos amigos personales y de
compañías de prestamos y grupos de inversión. La víspera del día 10 había logrado reunir 115.000
dólares.
Le faltaban 10.000.

EN BUSCA DE LA LUZ

. <<Habia agotado todas las fuentes de credito que conocia—recuerda--. Era entrada de la noche. En la
oscuridad de mi habitacion, me arrodille y empecé a rezar. Le pedi a Dios que me condujera a una persona
que me prestara a tiempo los dólares que me faltaban me dije a mí mismo que bajaria con mi automovil por
la calle Sesenta y uno hasta que viera la primera luz en un establecimiento comercial.

Le pedi a Dios que aquella luz fuera un signo que me indicara su respuesta. >>

Eran las once de la noche cuando S.B. Fuller empezó a bajar por la calle Sesenta y uno de Chicago.
Al final, tras recorrer varias manzanas, vio luz en el despacho de un contratista.

Entro. Allí, sentado junto a su escritorio cansado de trabajar hasta tan tarde se encontraba un hombre quien
Fuller conocía vagamente. Fuller comprendió que tenia que ser valiente.

<<¿Quiere ganar 1.000 dolares?>>, Le pregunto Fuller directamente.

El contratista se vio sorprendido por la pregunta.

<<Si, claro>>,contesto.
<<En tal caso, extiéndame un cheque por el valor de 10.000 y, cuando le devuelva el dinero le entregare
1.000 de beneficio>>,recuerda Fuller que le dijo al hombre.

Le indico al contratista los nombres de las demas personas que le había prestado dinero y le explico
exactamente y con todo detalle en que consistía el negocio.

EXPLOREMOS EL SECRETO DE SU ÉXITO

Antes de que terminara aquella noche S.B. Fuller ya tenia un cheque en el bolsillo por valor de 10.000
dólares.

Posteriormente consiguió intereses con derecho de control no solo en aquella empresa sino también en otras
siete, incluidas cuatro fabricas de cosméticos, una fabrica de géneros de punto, otra de etiquetas y un
periódico. Cuando hace poco le pedimos que explorara el secreto de su éxito, él nos contesto con las
palabras que había oído pronunciar a su madre hace muchos años:

<<Somos pobres... no por la culpa de Dios. Somos pobres porque tu padre nunca tuvo el deseo de ser rico.
Nadie en nuestra familia ha tenido jamas el deseo de ser otra cosa. >>

<<Miren – nos dijo--, yo sabia lo que queria, pero no sabia como conseguirlo.
 Por consiguiente, leí la Biblia y libros de inspiración para alcanzar un propósito. Pedi en mis plegarias el
conocimiento necesario para alcanzar mis objetivos.

Tres libros desempeñaron un importante papel en la conversión de mis ardientes deseos en realidad. Estos
libros fueron: (1) la Biblia, (2) Piense y hágase rico, (3) El secreto de las edades.
Mi mayor fuente de inspiración procede de la Biblia.

>>Cuando uno sabe lo que quiere es más probable que lo reconozca cuando lo vea. Cuando se lee un
libro, por ejemplo, reconoce uno las oportunidades capaces de ayudarle a conseguir lo que desea. >>.

S.B.Fuller llevaba consigo el talismán invisible con las iniciales AMP grabadas en una cara y AMN en
la otra. Colocó hacia arriba la cara de la AMP y empezaron a ocurrirle cosas sorprendentes.
Pudo convertir en realidad unas ideas que antes no habían sido mas que simples ensoñaciones.

TOMADO DEL LIBRO LA ACTITUD MENTAL POSITIVA Pag .24-27

 [É}t wx YÄâ}É
(Proyecto de Mejoramiento Contínuo)

Primera Visita:

Fecha:____________________________

Prospecto:____________________________________________________________
Dirección:____________________________________________________________
Teléfono:_____________________________Cel:_____________________________

Recomendado por:______________________________________________________

Argumentos que utilicé:__________________________________________________

Razones para Posponer:___________________________________________________

Volver a verlo(Fecha )____________________________Hora:____________________

Sobre 1

Segunda Visita:

Fecha:____________________________

Argumentos que utilicé:___________________________________________________

Razones para Posponer:___________________________________________________

Volver a verlo(Fecha):_____________________________Hora:___________________

Sobre 2

Tercera y última Visita:

Fecha:____________________________

Argumentos que utilicé:___________________________________________________

Razones para Posponer:___________________________________________________

Sobre 3
 REFERENCIAS, PROSPECTO
(Anotar por orden de importancia)
Referido por ______________________________________________________________
Nombre del Prospecto: _________________________________________________________________
Calle:___________________________________________________ No._______________________
Col.:___________________________________________________ Tel:________________________
Lugar: ______________________________________________________________________________
Profesión ó actividad:__________________________________________________________________
No. De hijos:___________ Riesgo presentable:_____________________________________________
Por qué debería asegurarse: _____________________________________________________________
Nombre esposa: ______________________________________________________________________
Actividad esposa: _____________________________________________________________________

REFERENCIAS, PROSPECTO
(Anotar por orden de importancia)
Referido por ______________________________________________________________
Nombre del Prospecto: _________________________________________________________________
Calle:___________________________________________________ No._______________________
Col.:___________________________________________________ Tel:________________________
Lugar: ______________________________________________________________________________
Profesión ó actividad:__________________________________________________________________
No. De hijos:___________ Riesgo presentable:_____________________________________________
Por qué debería asegurarse: _____________________________________________________________
Nombre esposa: ______________________________________________________________________
Actividad esposa: _____________________________________________________________________

REFERENCIAS, PROSPECTO
(Anotar por orden de importancia)
Referido por ______________________________________________________________
Nombre del Prospecto: _________________________________________________________________
Calle:___________________________________________________ No._______________________
Col.:___________________________________________________ Tel:________________________
Lugar: ______________________________________________________________________________
Profesión ó actividad:__________________________________________________________________
No. De hijos:___________ Riesgo presentable:_____________________________________________
Por qué debería asegurarse: _____________________________________________________________
Nombre esposa: ______________________________________________________________________
Actividad esposa: _____________________________________________________________________
Sa = im x 12 x 5 Agente:_______________________________________________________________

REPORTE DE VISITA

1.- ¿Recibió usted la visita de nuestro representante?

SI NO
2.- ¿Le explicó adecuadamente los múltiples servicios del Seguro?
SI NO
3.- ¿Existe algo que usted no haya comprendido?
SI NO
4.- Si usted no se benefició con el seguro, ¿Querría indicarnos la razón principal?

1.___________________________________________________________________________________
2.___________________________________________________________________________________

5. ¿Le solicitó el agente algunas referencias?

SI NO
6.- ¿Posee usted seguro actualmente?
SI NO

7.- Si posee, ¿De cuánto es la suma asegurada? ______________________________________________

8.- Nombre de la compañía de seguros? ____________________________________________________
9.- Si no tiene inconveniente, ¿Podríamos confirmar con usted esta información?
SI NO
Nombre:____________________________________________________ Edad:__________________
Profesión: __________________________________________________________________________
Ingreso :_____________________________________________________________________________
Teléfono:____________________________________________________________________________
Fecha:_______________________________________________________________________________
Horario de visita:______________________________________________________________________
Firma del prospecto:_______________________________
 INFORME DE LA VENTA.

PRIMA:____________________________ NOMBRE DEL CLIENTE:________________________

1.- Por favor, describa qué actitud suya generó la venta.

2.- Señale la o las frases de impacto que generaron su venta.

3. Indique, qué o cuáles argumentos motivaron su venta.

4.- Explique cuál fue su entrada o acercamiento con este prospecto.

5. Explique si añadió a su venta algo totalmente nuevo y diferente, asimilado en el seminario.

AGENTE:

COMPAÑÍA

LUGAR:
 HOJA 1

BIBILIOGRAFIA

TITULO AUTOR EDITORIAL

1.- LA CLAVE DE LA RIQUEZA NAPOLEON HILL BRUGUERA S.A.

2.- EL SEGURO DE VIDA SALAS SUBIRAT C.E.C.S.A.

3.- HACIA UN ÉXITO ILUMINADO O.G. MANDINO DIANA

4.- LOS SECRETOS DEL CIERRE DE ROY ALEXANDER Y

VENTAS CHARLES B. ROTH PRENTICE HALL

5.- DESPERTANDO AL GIGANTE INTERIOR ANTHONY ROBBINS GRIJALBO

6.- EN BUSCA DE LA EXCELENCIA THOMAS J. PETERS Y

ROBERT H. WATERMAN JR. LASSER PRESS

7.- MI PRIMER MILLON CHARLES-ALBERT POISSANT, ATLANTIDA

CHISTIAN GODEFROY

8.- QUIERO CAMBIAR PERO NO SE COMO TOM RUSK M.D. & RANDY DIANA
READ M.D.

9.- COMO ATRAER LA BUENA SUERTE A.H.Z. CARR OBELISCO

10.- EL FACTOR ALADINO JOHN GRAY EDIVISION

11.- HACIA EL ÉXITO POR EL ENTUSIASMO NORMAN VINCENT PEALE GRIJALBO

12.- COMO OBTENER EL ÉXITO A PESAR EVERETT T. SUTERS LOGOS CONSORCIO

DE USTED MISMO

13.- YO ESTOY BIEN TU ESTAS BIEN DR. THOMAS A. HARRIS GRIJALBO

14.- COMO VENDER INTANGIBLES ABBOTT P. SMITH AZTECA

15.- COMO VENDERSE A SI MISMO ELMER WHEELER LUIS MIRACLE

16.- NO DIGA SI CUANDO QUIERA DECIR NO H. FENSTERHEIM Y J. BAER GRIJALBO

17.- TUS ZONAS ERRONEAS DR. WAYNE W. DYER GRIJALBO

18.- LA FUERZA DE CRECER DR. WAYNE W. DYER GRIJALBO

19.- EL CIELO ES EL LIMITE DR. WAYNE DYER GRIJALBO

20.- ¿ES USTED UNA VICTIMA DE LOS SEGUROS? C. AIZPURU PORTILLA XALCO S.A.

22.- EL VENDEDOR AL MINUTO S. JOHNSON M D Y L. WILSON GRIJALBO

23.- ENCUENTRE SU META EN LA VIDA CAROL ADRIENNE PLAZA & JANES

HOJA 2

24.- EL VENDEDOR INFALIBLE ROBERT L SHOOK G.E. SAYROLS

25.- SISTEMA QUE NUNCA FALLA PARA

ALCANZAR EL ÉXITO W. CLEMENT STONE HERRERO HERMANOS

26.- PSICO CIBERNETICA MAXWELL MALTZ HERRERO HERMANOS

27.- SIMPLIFICA TÚ VIDA ELAINE ST. JAMES INTEGRAL

28.- COMO GANAR AMIGOS DALE CARNEGIE HERMES

29.- EL PODER MAGICO DE LA VOLUNTAD CLAUDE M BRISTOL ZARCO

30.- COMO HABLAR BIEN EN PÚBLICO DALE CARNEGIE SUDAMERICANA

31.- LA INTELIGENCIA EMOCIONAL DANIEL GOLEMAN JAVIER VERGARA

32.- ¿QUÉ DICE DESPUES DE DECIR HOLA? ERIC BERNE GRIJALBO

33.- EL GANADOR MICHAEL MACCOBY LASSER

SEMINARIO DE JORGE BULNES, SISTEMA DE MEJORAMIENTO CONTINUO.