Mejora de la competitividad de la exportación de palta Hass en Moquegua

GOBIERNO REGIONAL
DE MOQUEGUA
-“PROYECTO ESPECIAL
REGIONAL PASTO
GRANDE”
Oferta de servicios agrarios

para mejorar las
capacidades competitivas
para la exportación de
Palta Hass en los valles de
Moquegua.
Estudio de Preinversión a nivel

de Perfil
Lima, Noviembre 2005
MODULO 1: ASPECTOS GENERALES

PERPG Proyecto de Desarrollo de Mejoramiento de Capacidades Competitivas para la Exportación
El presente documento ha sido elaborado por la empresa INVESTA PERÚ a solicitud del
Proyecto Especial Regional Pasto Grande, bajo los términos y condiciones estipulados en el
contrato suscrito entre ambas partes.
INVESTA PERÚ es una empresa privada e independiente, con ninguna clase de relación con
la contratante, fuera del proyecto presentado. Cualquier duda acerca de la objetividad de los
contenidos técnicos y análisis económicos, podrá ser respaldada y fundamentada por el
equipo de INVESTA PERU que intervino en el análisis y redacción parcial o total del informe
final.
Las fuentes de información proporcionadas a INVESTA PERÚ por parte del Proyecto Especial
Regional Pasto Grande, serán consideradas fidedignas por nuestro grupo de consultores.
INVESTA PERÚ no se responsabiliza explícita ni implícitamente por la veracidad de su
contenido. Toda información proporcionada por el Proyecto Especial Regional Pasto Grande,
será de carácter confidencial, no pudiendo ser distribuida ni divulgada, parcial o totalmente
por INVESTA PERÚ, sin el conocimiento y autorización del Proyecto Especial Regional Pasto
Grande.
2
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO....................................................................5
I. ASPECTOS GENERALES............................................................7
1.1 Nombre del Proyecto...............................................................8

1.2 Unidad Formuladora y Ejecutora...............................................9
1.3 Participación de Beneficiarios y de las entidades involucradas......11
1.4 Marco de Referencia..............................................................16
II. IDENTIFICACIÓN..................................................................24
2.1 Diagnóstico de la Situación Actual.......................................25

2.2 Definición del Problema y sus causas...................................35
A. Problema Central................................................................35
B Análisis de causas del problema............................................37
C. Análisis de efectos.............................................................39
2.3 Objetivo del Proyecto........................................................42
A. Objetivos específicos...........................................................42
B Análisis de Medios...............................................................43
C. Análisis de Fines.................................................................44
2.4 Alternativas de Solución.....................................................46
A. Alternativa 1......................................................................48
B Alternativa 2......................................................................54
C. Intentos de soluciones anteriores..........................................55
III. FORMULACIÓN....................................................................59
3.1 Área de Influencia y Beneficiarios........................................60

3.2 Horizonte del Proyecto.......................................................64
3.3 Análisis de Demanda.........................................................65
3.4 Análisis de Oferta..............................................................68
3.5 Balance Oferta-Demanda...................................................73
3.6 Costos del Proyecto...........................................................74
3.7 Plan de Negocios...............................................................86
3.8 Diseño y Funcionamiento del Fideicomiso y la Cadena Productiva
......................................................................................93
IV. EVALUACIÓN........................................................................100
4.1 Beneficios...........................................................................101
4.2 Evaluación Social.................................................................122
4.3 Evaluación Privada...............................................................126
3
4.4 Selección de la Alternativa.....................................................130

4.5 Análisis de Sensibilidad y Riesgo............................................131
4.6 Sostenibilidad......................................................................137
4.7 Impacto Ambiental...............................................................140
4.8 Matriz de Marco Lógico para la Alternativa Seleccionada............144
IV. CONCLUSIONES....................................................................145
V. ANEXOS...............................................................................149
Anexo 1: Costos de Producción de Palta Hass...............................150

Anexo 2: Costos de Producción de Otros Cultivos..........................153
Anexo 3: Reglamento del Fideicomiso..........................................157
Anexo 4: Línea Base y Evaluación de Impacto.............................171
4
RESUMEN EJECUTIVO
El Proyecto Especial Regional Pasto Grande - PERPG fue creado como

órgano desconcentrado del Instituto Nacional de Desarrollo, INADE,
encargado de los estudios y obras que incrementen la disponibilidad
de agua para uso agrícola, humano y energético en el área de
influencia del mismo, acorde con las políticas nacionales y regionales.
Mediante Decreto Supremo N° 033-2003-VIVIENDA del 14/12/03, se
lo transfiere del INADE al Gobierno Regional Moquegua, y mediante
Ordenanza Regional N° 004-2004-CR/GRM del 24/08/04 fue
incorporado a la Estructura del Gobierno Regional de Moquegua como
Proyecto Especial Regional Pasto Grande - PERPG.
Los ingresos de los agricultores en el ámbito del PERPG han

disminuido en los últimos años por diversos motivos, entre otras
razones porque los costos de producción soportados por los
productores agropecuarios son muy elevados y tienden a aumentar
todavía más, en la zona existen pocos proveedores de materiales y
maquinaria; los cuales aprovechan su situación de competencia
monopólica para obtener unos altos márgenes comerciales, las
cosechas son cada vez más escasas y los precios de venta de sus
productos son relativamente bajos, principalmente la alfalfa; las
ventas se efectúan en la misma zona a intermediarios mayoristas
que, en la práctica, acaban imponiendo los precios; una buena parte
de los agricultores desconocen los mecanismos de funcionamiento del
mercado; los intermediarios justifican sus bajos precios por las malas
comunicaciones e infraestructura vial existentes en la región.
Por otro lado, a pesar de contar con un enorme potencial de

desarrollo de cultivos con mercado de exportación dada la amplitud
de condiciones agro climáticas que se poseen, no se ha desarrollado
una política económica estratégica que fomente la generación de
ingresos y empleo productivo, mediante la promoción de iniciativas
empresariales competitivas y la incorporación de inversiones en las
principales actividades de la cadena de valor. Como consecuencia,
los productores vinculados a la actividad agrícola de Moquegua se
encuentran estancados, los negocios de agro exportación no son
sostenibles y muy pocos de ellos competitivos.
La actividad agropecuaria en la región Moquegua representa 0.8% del

VBPA (Valor Bruto de la Producción Agropecuaria) del Perú.
Principalmente se desarrolla la actividad agrícola, que representa el
78% del VBPA de la región, concentrándose principalmente en el
cultivo de alfalfa, papa, aceituna y palta. La alfalfa es el principal
producto de la región; sin embargo, es difícil creer que un forraje sea
tan determinante en el desarrollo económico de una región.
Dado este escenario el PERPG plantea el Proyecto “Oferta de

Servicios Agrarios para mejorar las capacidades competitivas para la
5
exportación de Palta Hass en los valles de Moquegua” el cual

representa una innovadora estrategia para lograr la mejora de los
ingresos de los productores agropecuarios en el ámbito del Proyecto
Especial Pasto Grande.
Los objetivos específicos del Proyecto son lograr la disminución del

porcentaje de hectáreas sembradas con alfalfa, la organización de
productores, y el desarrollo de capacidad de liderazgo dentro de los
productores, permitir el acceso a fuentes de financiamiento, alcanzar
una adecuada provisión de capacitación y asistencia técnica, lograr
disponibilidad de fuentes de información comercial y dar en
conocimiento las oportunidades del mercado
Para lograr este objetivo se plantea la constitución de un Fideicomiso

y el desarrollo de un Programa de Articulación Comercial. El
Fideicomiso será constituido y operado por COFIDE con cargo a sus
recursos, junto con un Fondo de Garantía del PERPG. Dada la
naturaleza financiera de estas inversiones, el análisis del presente
proyecto para efectos del Sistema Nacional de Inversión Pública esta
referido al componente de Articulación Comercial, siendo considerado
el Fideicomiso sólo para los fines de estimación de los beneficios.
El Fideicomiso es un producto financiero que ha sido desarrollado con

la finalidad de financiar el otorgamiento de créditos a pequeños y
medianos agricultores y/o empresas vinculadas a negocios
sostenibles en áreas de desarrollo del PERPG. Estos agricultores
necesariamente deberán estar organizados bajo el esquema de
cadenas productivas y contarán un soporte de monitoreo y asistencia
técnica directa que garantice la correcta aplicación de un paquete
tecnológico definido. Mediante esta herramienta financiera, el PERPG
busca financiar exclusivamente cultivos de agro exportación o
agroindustriales, de tal forma que se aseguren mayores de ingresos
de los agricultores. El presente proyecto esta centrado en el
desarrollo del cultivo de Palta Hass.
Los costos totales del proyecto ascienden a S/. 2’155,938 precios

privados y S/. 1’828,862 a precios sociales, siendo los costos de
inversión: S/. 1’995,063 a precios privados y S/. 1’682,612 a precios
sociales.
La lógica de evaluación de los Proyectos de Inversión Pública lleva a

comparar si la inversión necesaria para ejecutar el proyecto (Costo
Incremental del Proyecto) genera un Cambio en el Valor Neto de la
Producción Agropecuaria mayor a cero, e incluso superior al monto de
inversión requerida. Para el caso del presente perfil el Valor Actual
Neto del proyecto a precios sociales asciende a S/. 1.105 millones,
con la tasa social de descuento al 14%.
6
MODULO 1
ASPECTOS GENERALES
7
1.1 NOMBRE DEL PROYECTO
“Oferta de Servicios Agrarios para mejorar las capacidades

competitivas para la exportación de Palta Hass en los valles de
Moquegua”
8
1.2 UNIDAD FORMULADORA Y EJECUTORA
Unidad Formuladora
NOMBRE : Proyecto Especial Regional Pasto

Grande
SECTOR : Gobiernos Regionales

PLIEGO : Gobierno Regional de Moquegua
PERSONAS RESPONSABLES : Ing. Agapito Mamani Luis

Gerente General del Proyecto Especial
Regional Pasto Grande
DIRECCIÓN : Km. 0.3 Cruce Carretera Moquegua a

Toquepala
TELÉFAX : (052) 762645
CORREO ELECTRÓNICO : proespa@regionmoquegua.gob.pe
Unidad Ejecutora Recomendada
NOMBRE : Región Moquegua - Proyecto Especial

Regional Pasto Grande,
SECTOR : Gobiernos Regionales

PLIEGO : Gobierno Regional de Moquegua
PERSONAS RESPONSABLES : Ing. Agapito Mamani Luis

Gerente General del Proyecto Especial
Regional Pasto Grande
DIRECCIÓN : Km. 0.3 Cruce Carretera Moquegua a

Toquepala
TELÉFAX : (052) 762645
CORREO ELECTRÓNICO : proespa@regionmoquegua.gob.pe
9
Lineamientos de la Unidad Ejecutora
Proyecto Especial Regional Pasto Grande1
El Proyecto Especial Regional Pasto Grande - PERPG fue creado como

órgano desconcentrado del Instituto Nacional de Desarrollo, INADE,
encargado de los estudios y obras que incrementen la disponibilidad
de agua para uso agrícola, humano y energético en el área de
influencia del mismo, acorde con las políticas nacionales y regionales.
Mediante Decreto Supremo N° 033-2003-VIVIENDA del 14/12/03, se
lo transfiere del INADE al Gobierno Regional Moquegua, y mediante
Ordenanza Regional N° 004-2004-CR/GRM del 24/08/04 fue
incorporado a la Estructura del Gobierno Regional de Moquegua
como Proyecto Especial Regional Pasto Grande -PERPG.
Las responsabilidades del PERPG se pueden resumir en dos:

a) Cobrar la tarifa de agua rentable, y
b) Lograr que el PBI agrícola sea el establecido en los estudios.
Gobierno Regional de Moquegua
El Gobierno Regional de Moquegua dentro de su Plan de Desarrollo

Económico incluye el desarrollo de cadenas productivas de cultivos
con mercado de exportación para elevar el ingreso de los productores
agrícolas.
En este sentido, la misión, finalidad y objetivos del Gobierno Regional

de Moquegua están orientados a:
- Misión. - Conducir la gestión pública regional de acuerdo con sus

competencias exclusivas, compartidas y delegadas, en el marco
de las políticas nacionales y sectoriales para contribuir al
desarrollo integral y sostenible de la región.
- Finalidad.- Fomentar el desarrollo regional integral sostenible,

promoviendo la inversión pública, privada y el empleo así como
garantizar el ejercicio pleno de los derechos y la igualdad de
oportunidades de sus habitantes, de acuerdo con los planes y
programas nacionales, regionales y locales de desarrollo.
- Objetivos.- Entre sus objetivos se encuentra: (1) dinamizar las

actividades económicas productivas de la región, (2) mejorar las
condiciones de vida de la población en el ámbito urbano y rural de
la Región Moquegua, y (3) lograr que las instituciones públicas y
privadas y de la sociedad civil sean democráticas,
descentralizadas, transparentes, concertadoras, participativas y
respetuosas de los derechos humanos en el proceso del desarrollo
de la región.
1
Información extraída de Perfil de Proyecto “Mejoramiento Integral de los Servicios Públicos Agrarios en
la Producción de Uva para Exportación” elaborado por el Ing. Freddy Zeballos Núñez
10
1.3 PARTICIPACIÓN DE LOS BENEFICIARIOS Y DE LAS

ENTIDADES INVOLUCRADAS
El Gobierno Regional de Moquegua, mediante la intervención de la

DGPA Moquegua, participó en el proceso de Planificación Estratégica
Regional, analizó la situación general del agro de la región Moquegua,
y los problemas que se deben superar; e identificó alternativas,
considerando la visión, misión, valores, determinando objetivos,
precisando sus indicadores, y proyectando las metas físicas y
presupuestales a través de programas y proyectos. Estas actividades
han permitido establecer compromisos de los participantes en la
elaboración del Plan, a través de diferentes reuniones de concertación
del sector agrario regional.
Los beneficiarios directos de la implementación del Proyecto son:
1. Los productores agrícolas que estén circunscritos al Proyecto,

dado que al contar con una mejor red de servicios de mercado,
tecnología, financiamiento y organización social, obtendrán
mayores ingresos en su producción con respecto a otros cultivos
generalizados tales como la alfalfa. Del mismo modo, la
concentración de oferta organizada incentivará a la especialización
y la división de trabajo, lo cual elevará la productividad del cultivo.
2. El PERPG se beneficiará al incrementarse tanto el Valor de uso del

agua como el Valor Bruto de Producción Agrícola. Este último
indicador ha caído de 62 millones de dólares en 1994 a 27
millones de dólares en el 2003; la causa principal de este
descenso es la caída del precio y rendimiento del cultivo
predominante en la zona - la alfalfa - cultivo que se dirige
básicamente al mercado local.
Asimismo el PERPG, por el cobro de tarifa de agua destinará estos
fondos para Operación y Mantenimiento, y seguros de las obras
hidráulicas2.
Entre los beneficiarios indirectos se encuentra al resto de actores de

la cadena productiva del cultivo de Palta Hass, desde las mismas
empresas de transformación primaria y secundaria, las empresas de
empaque, los transportistas, las empresas proveedoras de asistencia
técnica en campo, hasta las instituciones educativas que cuentan con
programas relacionados. También se beneficiarán las empresas
comercializadoras, que al contar con una mayor concentración y
estandarización de la oferta atraerán más clientes y facilitarán el
acceso a mercados más grandes.
Adicionalmente, la fuerte interacción entre productores, proveedores

y usuarios inducirá un mayor aprendizaje productivo, tecnológico,
administrativo y comercial.
2
IBID
11
Asimismo, tanto la población de Moquegua como del resto del país,

se beneficiarán del incremento del PBI, dado que se generarán las
demandas para que todos los agentes económicos que participan en
el mercado como oferentes y demandantes de bienes y de servicios
de factores puedan abastecer a las cadenas productivas y a los
negocios colaterales.
Entrevistas y talleres participativos sostenidos con las autoridades y

productores de diversas asociaciones de productores agrarios,
distritos de riego y comisiones de regantes (pertenecientes a los
valles de Moquegua, Ilo y Torata, y de las tierras nuevas de
Estuquiña, San Antonio y Jaguay, los cuales suman 7,104 ha)
coinciden en la necesidad de crear y/o reforzar los procesos para
brindar en forma eficiente los servicios relacionados con:
 Identificación y Prospección de mercados, características del

producto, lugares de compra, identificación de compradores,
en qué cantidades y a qué precios;
 Tecnología, contratar expertos en los temas específicos que
faciliten cumplir las metas;
 Financiamiento, para campaña y para infraestructura de riego
tecnificado, fondos de inversión, préstamos, garantías,
amortizaciones, intereses y plazos;
 Organización Social.- Lograr que las empresas aprendan a
manejar los 3 componentes precedentes, en condiciones
reales, sobre la base de órdenes de compra en firme.
Algunos de los resultados de identificación de problemas bajo una

metodología de talleres participativos se presentan en el siguiente
cuadro tomando en consideración la temática:
12
Punto en la cadena
Resumen de los problemas que impactan calidad, cantidad,
Agroalimenticia donde
precio o disponibilidad del producto
ocurre el problema
Política Agricola
* Crédito No hay cartera de crédito
* Planificación Parcialidad hacia cultivos no alimenticios ( algodón)
Aspectos Institucionales
* Servicios Agrarios Ineficientes, insuficientes o inexistentes
Medio Ambiente
* Suelo Suelos con cultivos no adecuados dada la disponibilidad de agua
Pre-Producción
* Sistemas de Riego No disponibles en el sitio de producción, falta crédito
* Centros de empaque No disponible
* Material de siembra Proveedores con plantones o semillas de mala calidad
Características del Cultivo
* Uniformidad de tamaño Frutos cumbren un amplio rango de tamaños

Producción
* Insumos Agrícolas Tipo apropiado no disponible
* Conocimientos Técnicos Técnicas apropiadas desconocidas
* Agua La no utilización del agua, saliniza las tierras
* Mano de Obra Rendimientos bajos
Cosecha Herramientas inadecuadas, técnicas desconocidas
Manejo de post-cosecha
* Manejo en campo Falta de conocimiento apropiado del manejo y empaque
* Sitio de empaque Instalaciones no disponibles
Procesamiento
* Materia prima Bajo suministro
* Infraestructura No hay instalaciones para enlatar, congelar, empacar
Mercados / mercadeo
* Demanda Potencial de demanda desconocido
* Oferta Precios muy altos
Consumo
* Externo Falta de información sobre mercados
Identificación de los actores de las Cadenas Productivas
La participación concreta y el compromiso, así como la descripción

breve de los actores involucrados en las cadenas productivas, se
encuentran enmarcadas en el Reglamento de Fideicomiso del
Producto Financiero Estandarizado – PFE de COFIDE, el cual se
detalla en el Anexo 3 del presente documento
13
Participación de la Dirección Regional Agraria de Moquegua

(DRA)
La Dirección Regional Agraria de Moquegua, al ser el ente normativo

y rector del sector agropecuario, participará en este proyecto a través
de su oficina de Dirección de Información Agraria, con la cual se
coordinará estrechamente para analizar la data Estadística
Agropecuaria anual y diseñar datos estadísticos sobre las variables
agro económicas del cultivo propuesto para realizar el seguimiento de
estos indicadores, y por ende, de la asistencia técnica y del servicio
de articulación comercial brindados. Asimismo, se coordinará con esta
oficina para preparar la información de tal manera que pueda ser
entendida por todos los agricultores y los demás agentes económicos,
y por último, para transmitir información agraria integral y oportuna
a través de los medios adecuados para que los agricultores y otros
agentes económicos puedan tomar mejores decisiones para constituir
una cadena productiva.
Adicionalmente, se coordinará con la Dirección de Promoción Agraria

para promover, a través de convocatorias y coordinación con los
gobiernos locales, que los productores agrarios se organicen en
cadenas productivas, a partir del conocimiento especializado de las
cadenas productivas más significativas que hasta el momento la DRA
ha llevado a cabo. En este sentido, se aprovecharán de las
herramientas de divulgación y promoción y de las alianzas
productivas y de acercamiento entre productores y compradores que
mantiene el DRA, de tal manera que se puedan articular con el
proyecto mediante sinergias de cada actor de la cadena.
El proyecto se enmarca dentro de los lineamientos de política del

sector y de la región, ya que promueve la reconversión de la
producción tradicional por productos de agro exportación,
fortaleciendo las cadenas productivas.
14
1.4 MARCO DE REFERENCIA
Orígenes del Proyecto
Desde la creación del PERPG, se han ejecutado diversas obras

hidráulicas con el objetivo siguiente de la llegada del agua de la
presa al valle de Moquegua en abril de 1995. Posteriormente, en
1997 se adjudicaron 131 ha de tierras nuevas en Estuquiña y en
1998 se adjudicaron 828 ha de tierras nuevas en San Antonio. Han
quedado pendiente de adjudicación 1,729 ha en Jaguay- Rinconada,
por problemas de superposición, invasión y la falta de un canal de 10
Km3.
Tanto por mejoramiento de riego como por irrigación de tierras

nuevas, el agua disponible actual para uso agrícola, está
comprometida en 7,104 ha, la mayor parte de los cultivos son alfalfa,
cultivo que se presenta con una baja rentabilidad del agua (0.07
US$/M3).
Provincias Hectáreas
Moquegua 2,761
Torata 1,179
Ilo 476
Estuquiña 131
San Antonio 828
Jaguay – Rinconada 1,729
TOTAL 7,104
El Estado ha invertido en el Proyecto Pasto Grande más de 150

millones de dólares, y a pesar de tener agua a disposición, los
beneficios finales no se dan. El Valor Bruto de Producción Agrícola
(VBPA) ha bajado de 62 millones de dólares en 1994 a 27 millones
de dólares en el 2003, es decir, en 9 años el VBPA se ha reducido a
menos de la mitad.
La explicación de la reducción del VBP Agrícola, denota que los 4

pilares del Desarrollo Agrícola: mercado, tecnología, financiamiento y
organización social, no se han desarrollado adecuadamente. Por
todas estas carencias mencionadas, el agricultor ha continuado
manteniendo cultivos tradicionales tales como la alfalfa, y es
justamente el uso de agua en el cultivo de alfalfa y no en otros
cultivos más rentables, que se puede explicar la gran reducción del
Valor Bruto de la Producción Agrícola de Moquegua:
a) La alfalfa participa con el 84% del Valor Bruto de la Producción

Agrícola
b) El “precio en chacra” de la alfalfa se ha reducido a casi la quinta
parte (de S/ 0.23/Kg. en 1994 a S/ 0.05/Kg. en el 2003)
3
IBID
15
c) El Rendimiento de la alfalfa se ha reducido en 0.59% (53,497

Kg./ha en 1994 a 53,180 Kg./ha en el 2003);
d) Para apreciar con mayor claridad lo ocurrido se dolarizan las
cifras, el valor de esta moneda ha subido en un 58% (de S/
2.19/US$ en 1994 a S/ 3.47/US$ en el 2003) en los últimos 9
años. Si bien la alfalfa participa con el 84% del VBP Agrícola, sin
embargo, en área cultivada sólo participa con el 67%; esto
significa que a pesar de tener un valor relativo bajo respecto a
los productos de exportación, tiene un valor relativo alto
respecto a los productos tradicionales, por tanto, resolver el
problema de la alfalfa es resolver el problema agrario de
Moquegua.
Tomando en consideración lo descrito, el PERPG se propone mejorar

los beneficios de la inversión ejecutada, interviniendo activamente,
mediante el Proyecto, en la: “Oferta de servicios agrarios para
mejorar las capacidades competitivas para la exportación de Palta
Hass en el Valle de Moquegua”.4
Lineamientos de Política
La Región Moquegua es una persona jurídica de Derecho Público, que

cuenta con autonomía política, económica y administrativa en
asuntos de su competencia, constituyendo para su administración
económica y financiera un Pliego Presupuestal, conforme a la Ley
Orgánica de Gobiernos Regionales- Ley N° 27867, modificada por la
Ley N° 27902. En este sentido, es competencia constitucional del
Gobierno Regional de Moquegua promover el desarrollo
socioeconómico regional y ejecutar los planes y programas
correspondientes.
En este sentido, el Reglamento de Organizaciones y Funciones del

Gobierno Regional de Moquegua señala las siguientes funciones, que
hacen de su competencia el tema de las inversiones:
a) Función de Planeamiento.- Diseñando políticas, prioridades,

estrategias, programas, proyectos que promuevan el desarrollo
regional de manera concertada y participativa, conforme a la Ley
de Bases de la Descentralización y a la presente Ley.
b) Función de promoción de las inversiones.- Incentivando y

apoyando las actividades del sector privado nacional y extranjero
orientada a impulsar el desarrollo de los recursos regionales y
creando los instrumentos necesarios para tal fin.
c) Función administrativa y ejecutora.- Organizando, dirigiendo y

ejecutando los recursos financieros, bienes, activos y
capacidades humanas, necesarios para la gestión regional, con
arreglo a los sistemas administrativos nacionales.
4
IBID
16
d) Función normativa y reguladora.- Elaborando y aprobando

normas de alcance regional y regulando los servicios de su
competencia.
e) Función de supervisión, evaluación y control.- Fiscalizando la

gestión administrativa regional, el cumplimiento de las normas,
los planes regionales y la calidad de servicios, fomentando la
participación de la sociedad civil.
Adicionalmente, dentro de las Competencias Exclusivas relacionadas

a la intervención del Proyecto, se mencionan las siguientes:
f) Planificar el desarrollo integral de su región y ejecutar los

programas socioeconómicos correspondientes, en armonía con el
Plan Nacional de Desarrollo.
g) Formular y aprobar el Plan de Desarrollo Regional concertado

con las municipalidades y la sociedad civil de su región.
h) Promover y ejecutar las inversiones públicas del ámbito regional

en proyectos de infraestructura vial, energética, de
comunicaciones y de servicios básicos de ámbito regional con
estrategias de sostenibilidad, competitividad, oportunidades de
inversión privada, dinamización de mercados y rentabilización
actividades.
i) Diseñar y ejecutar programas regionales de cuencas, corredores

económicos y de ciudades intermedias.
Promover la formación de empresas y unidades económicas
regionales para concertar sistemas productivos y de servicios.
j) Facilitar los procesos orientados a los mercados internacionales

para la agricultura, la agroindustria, la artesanía, la actividad
forestal y otros sectores productivos, de acuerdo con sus
potencialidades.
k) Concretar acuerdos con otras regiones para el fomento del

desarrollo económico social y ambiental.
l) Administrar y adjudicar los terrenos urbanos y eriazos de

propiedad del Estado en su jurisdicción, con excepción de los
terrenos de propiedad municipal.
m) Promover la modernización de las pequeñas y medianas

empresas regionales, articuladas con las tareas de educación,
empleo y a la actualización e innovación tecnológica.
Dentro de las Competencias Compartidas relacionadas con la

intervención del Proyecto, se mencionan las siguientes:
17
a) Promoción, gestión y regulación de actividades económicas y

productivas en su ámbito y nivel, correspondientes a los sectores
de agricultura, pesquería, industria, comercio, turismo, energía,
hidrocarburos, minas, transportes, comunicaciones y medio
ambiente.
b) Competitividad regional y promoción de empleo productivo en

todos los niveles, concertando los recursos públicos y privados.
c) Participación ciudadana, alentando la concertación entre los

intereses públicos y privados en todos los niveles.
El Proyecto también se enmarca dentro del Lineamiento del Plan

Estratégico Agrario de Moquegua para el periodo 2003 – 2011, el
cual tiene como Componente de Visión, Misión y Valores:
A. Visión.- Que el agro moqueguano al año 2011, cuente con

agricultores organizados empresarialmente y competitivos; que
desarrollan sus actividades, concertando con las instituciones
públicas y privadas; sobre la base de una zonificación de cédulas
de cultivo y de crianza rentables; reconocida por la producción de
alimentos de calidad, para el mercado externo e interno,
manteniendo el equilibrio ecológico. Se eleva el nivel de vida y el
bienestar de la población.
B. Misión.- Promover el desarrollo agrario regional, creando

capacidades y la generación de oportunidades en el sector agrario,
en forma planificada y concertada, para la seguridad alimentaria,
la agroindustria y el mercado externo, aprovechando la
organización para el desarrollo de sus ventajas competitivas y su
integración a los mercados en forma sostenible.
C. Propósito Estratégico.- “Sector Agrario Moderno y Líder del

Desarrollo Regional, especializado en producción de alimentos de
calidad”.
D. Posicionamiento Estratégico.- “Moquegua; Compromiso y Desafío

con su Desarrollo Agrario”.
E. Valores.- Honestidad, Confianza, Credibilidad y Voluntad de

Cambio.
Por último, el Proyecto se enmarca en la Visión y Misión del Ministerio

de Agricultura:
A. Visión.- productores agrarios organizados, competitivos,

rentables y sostenibles económica, social y ambientalmente; en
un entorno democrático y de igualdad de oportunidades.
B. Misión.- promoción del desarrollo de los productores agrarios
organizados en cadenas productivas, en el marco de la cuenca
18
como unidad de gestión de los recursos naturales, para lograr una

agricultura desarrollada en términos de sostenibilidad económica,
social y ambiental.
Normas Relacionadas
1. Constitución Política del Perú

2. Ley de Bases de la Descentralización (Ley N° 27783)
3. Ley Orgánica de Gobiernos Regionales (Ley N° 27867 y N° 27902)
4. Ley Orgánica de Municipalidades (Ley N° 27949)
5. Ley Marco de Promoción de la Inversión Descentralizada (Ley N°
28059)
6. Reglamento de la Ley Marco de Promoción de la Inversión
Descentralizada (Decreto Supremo N° 015-2004-PCM)
7. Ley de Regalías Mineras (Ley N° 28258)
Marco que faculta a los gobiernos regionales y locales para

promover la inversión privada
LEY ORGÁNICA DE GOBIERNOS REGIONALES (Ley N° 27867 y

N° 27902)
Art. 33: “Los gobiernos regionales crearán mecanismos para

promover la inversión privada nacional y extranjera dirigidos a lograr
el crecimiento económico regional conforme a ley. En el marco de sus
competencias, otorgan concesiones y celebran cualquier otra
modalidad contractual, siempre que se contribuya al desarrollo
sostenible local y regional, se asegure una mayor eficiencia social y
se garantice el cumplimiento de las normas legales establecidas.
(...)”
Art. 45: “Función de promoción de inversiones.- Incentivando y

apoyando las actividades del sector privado nacional y extranjero,
orientada a impulsar el desarrollo de los recursos regionales, creando
instrumentos necesarios para tal fin”
Art. 50: “Generar alternativas a la emigración rural a través del

fortalecimiento de capacidades productivas, el mejoramiento de la
infraestructura y el equipamiento de los centros poblados, que
permitan la atención de la población rural dispersa y aislada”
Art. 51:
a. “Formular, aprobar, ejecutar, evaluar, dirigir, controlar y
administrar los planes y políticas de la región en matera agraria
en concordancia con las políticas nacionales y los planes
sectoriales y las propuestas promocionales de desarrollo rural de
parte de las municipalidades rurales”
b. “Administrar y supervisar la gestión de actividades y
servicios agropecuarios, en armonía con la política y normas de
los sectores correspondientes y las potencialidades regionales”.
19
d. “Promover la transformación, comercialización, exportación

y consumo de productos naturales y agroindustriales de la
región”.
h. “Promover la provisión de recursos financieros privados a
las empresas y organizaciones de la región, con énfasis en las
micro, pequeñas y medianas empresas, y las unidades productivas
orientadas a la exportación”.
j. “Planear, supervisar y controlar, en coordinación con el
gobierno nacional la mejora de los servicios de comercialización
agropecuaria, del desarrollo de cultivos y de crianzas y
ganadería.”
Art. 54: “Promover la provisión de servicios financieros a las

empresas y organizaciones sociales productivas de la región, con
énfasis en las PYMES y las unidades productivas orientadas a la
exportación, por parte del sector privado”
Art. 55:
b. “Impulsar el desarrollo de los recursos humanos regionales
y la mejora en la productividad y competitividad de las unidades
económicas de la región, a través de actividades de capacitación,
provisión de información y transferencia tecnológica. ”
c. “Elaborar y ejecutar las estrategias y el programa de
desarrollo de la oferta exportable y de promoción de las
exportaciones regionales”.
d. “Identificar oportunidades comerciales para los productos
de la región y promover la participación privada en proyectos de
inversión en la región”.
LEY MARCO DE PROMOCIÓN DE LA INVERSIÓN

DESCENTRALIZADA (Ley N° 28059)
Art. 2: “El Gobierno Nacional, los Gobiernos Regionales y los

Gobiernos Locales, promueven el desarrollo de inversiones en las
regiones para fortalecer el proceso de descentralización productiva en
el país ....”
Art. 6: “La inversión privada en proyectos públicos se formalizará a

través de contratos de participación de la inversión privada, tales
como: a) venta de activos; b) concesión; c) asociación en
participación; d) contrato de gerencia; e) joint venture; f)
especialización de servicios (outsourcing); g) otras permitidas por la
ley.
LEY MARCO DE PROMOCIÓN DE LA INVERSIÓN
DESCENTRALIZADA (Ley N° 28059)
Art. 4: “Función de los gobiernos regionales para la promoción
de la inversión privada:
20
9). Identificación de las trabas y distorsiones legales que afecten los

procesos de promoción y de la inversión privada, proponiendo
soluciones para superarlas.
10). Formular, ejecutar y supervisar el cumplimiento de las políticas y
estrategias de promoción de la inversión privada.
12). Brindar orientación e información a los inversionistas potenciales,
a las empresas establecidas en la región y a los gobiernos locales
de su jurisdicción.
CONSTITUCIÓN POLÍTICA DEL PERÚ
Art. 192: “Los gobiernos regionales ..... son competentes para:

4. Regular y otorgar las autorizaciones, licencias y derechos sobre
los servicios de su responsabilidad....
8. Para fomentar la competitividad, las inversiones ....”
Art. 196: “Los gobiernos locales .... son competentes para:

4. Crear, modificar y suprimir contribuciones, tasas, arbitrios,
licencias y derechos municipales conforme a ley;
7. Fomentar la competitividad, las inversiones .....
LEY ORGÁNICA DE GOBIERNOS REGIONALES (Ley N° 27867 y
N° 27902)
Art. 9: “Competencias constitucionales:

d). Regular y otorgar las autorizaciones, licencias y derechos sobre
los servicios de su responsabilidad.
h). Fomentar la competitividad, las inversiones y el financiamiento
de para la ejecución de proyectos y obras....”
LEY DE REGALIAS MINERAS
Art. 9º: Utilización de regalía minera. Los recursos que los

Gobiernos Regionales y Municipales reciban por concepto de regalía
minera serán utilizados exclusivamente para el financiamiento o
cofinanciamiento de proyectos de inversión productiva que articule la
minería al desarrollo económico de cada región para asegurar el
desarrollo sostenible de las áreas urbanas y rurales.
21
COMPETENCIAS FUNCIONALES DEL PERPG5
El proyecto propuesto por el PERPG corresponde a sus competencias

funcionales, lo cual está amparado en normas legales totalmente
claras.
a. La competencia funcional del PERPG está contenida en el Decreto
Supremo Nº 024-87-MIPRE, cuyo Art. 1º establece: Créase en el
ámbito del Departamento de Moquegua el Proyecto Especial PASTO
GRANDE, como órgano desconcentrado del Instituto Nacional de
Desarrollo, encargado de los Estudios y Obras que permitan su
desarrollo integral. Dicho Decreto Supremo tiene fuerza de Ley por
mandato del Art. 11º de la Ley Nº 24885, y es el primer
Considerando del Decreto Supremo Nº 033-2003-Vivienda que lo
transfiere al GRM.
b. Claro está, que la importante competencia funcional del PERPG se
circunscribe a los estudios y obras para el buen uso de los recursos
hídricos que en forma directa y expresa el Estado le ha reservado por
Decreto Supremo en los últimos 21 años.
c. El PERPG tiene a cargo el Proyecto del mismo nombre, el cual está
sustentado en un Estudio de Factibilidad. Este documento contiene
las Metas que justificaron en su momento la inversión del Estado, las
cuales son las siguientes (según la última actualización de dicho
Estudio):
i) Ingresos por Tarifa de agua : US$ 2’600,000/año (0.025 US$/m3)
ii) Venta de tierras: US$ 2’180,000 (400 US$/Ha)
iii) Valor Bruto de Producción Agrícola : US$ 39’956,000/año (3,580
US$/ha)
iv) Venta de electricidad: US$ 24’250,000/año (0.07 US$/Kwh)
d. El 05/04/05 se ha cumplido 10 años de estar el agua de Pasto
Grande en el valle de Moquegua, y la situación actual de las Metas es
la siguiente:
(i) Según el INRENA, lo recaudado por Tarifa de agua en el 2004 es S/
48,981 (hay una morosidad del 80% a 0.0046 US$/m3), y los 0.025
US$/m3 hasta la fecha no se ha podido cobrar a nadie, porque sus
cultivos no les permite el pago.
(ii) Las tierras de Jaguay no se venden por problemas judiciales, y las de
Lomas de Ilo porque la inversión está por encima de lo que permite el
SNIP.
(iii) El 84% de las tierras cultivadas de Moquegua están con
alfalfa, y esto les permite un Valor Bruto de Producción Agrícola de
1,428 US$/Ha-año, pero, el Estudio de Factibilidad previó 3,580 US$/Ha-
año (2.5 veces más), con otros cultivos.
(iv) La producción eléctrica no es posible, porque la Ley de
Concesiones Eléctricas (1992), ya no permite la inversión del Estado en
este rubro.
e. Actualmente el PERPG está trabajando para mejorar la Primera Meta
(Ingresos por Tarifa) y Tercera Meta (Valor Bruto de la Producción
Agrícola). El PIP que ha presentado el PERPG es para lograr los
montos de estas 2 Metas.
5
Información recogida del INFORME Nº 140-2005-FZN/PERPG.GRM - Ing. Freddy Zeballos .
22
LINEAMIENTOS DE POLÍTICA SECTORIAL6

De conformidad con el Art. 7º del Reglamento de la Ley del Sistema
Nacional de Inversión Pública aprobado por Decreto Supremo N°
157-2002-EF, las Unidades Formuladoras sólo pueden formular
proyectos en concordancia con los Lineamientos de Política dictados
por el Sector correspondiente (este es el requisito).El PIP propuesto
por el PERPG es totalmente concordante. Dichos Lineamientos
comprometen un apoyo efectivo e integral en los servicios de
Mercado, Tecnología, Financiamiento y Organización Social.
SECTOR: AGRICULTURA
Línea
Unidad Valor a
INDICADOR DE de Base
LINEAMIENTOS DE POLÍTICA BENEFICIO ESPERADO de alcanzar
IMPACTO a julio
medida al 2006
2001
LP-01: Desarrollo de plataformaInnovación tecnológicaValor Bruto de la Millones 15000 18000
de servicios agrarios para corregirincrementada, eficiencia en la tomaProducción de Soles
las distorsiones del mercado yde decisiones por los productores,Agropecuaria
generar nuevas oportunidades demejoramiento de la competitividad,
acceso a mercados internos ydisminución de riesgos, garantía de
externos calidad, y seguridad jurídica de la
propiedad.
LP-02: Desarrollo de acceso aMayor valor de las exportacionesIncremento de lastasa (%) 100 190
mercados externos agropecuarias exportaciones
agropecuarias
LP-03: Desarrollo de un sistemaSistema de mercados mayoristasReducción de pérdidasMillones 170 80
eficiente de comercialización eficiente postcosecha dede Soles
productos
comercializados en
mercados mayoristas
LP-04: Liderar el desarrollo ruralContribuir a reducir la pobreza Porcentaje de población% 70 60
con acciones focalizadas pobre respecto a la
población total rural
LP-05: Impulsar el fortalecimientoOrganizaciones públicas y privadasProductores con baja% 90 60
institucional a partir de laseficientes en el agro rentabilidad respecto al
Agencias Agrarias y la total de productores
organización de los productores
en cadenas productivas
LP-06: Desarrollar la gestión y elReducción de las áreas deforestadasTasa de deforestación y% 100 ´(25)
aprovechamiento sostenible de losy recuperación de los suelosáreas recuperadas de
recursos naturales compatible condeteriorados suelos
la protección del medio ambiente
rural
Notas aclaratorias:
 Lineamientos de Política: Se refiere a los grandes temas que orientan la política sectorial basados en el diagnóstico del
sector y reflejan las prioridades políticas que el Gobierno propone para lograr el desarrollo del sector.
 Beneficios deseados: Se refiere a los beneficios que cada Lineamiento de Política espera lograr en la población y/o en las
instancias que brindan el servicio para que tenga un mejor impacto.
 Indicador de Impacto: Es aquel que muestra los efectos (directos o indirectos) producidos en los beneficiarios directos o en
el conjunto de la sociedad, según sea el caso, como consecuencia del resultado de aplicar determinado lineamiento de
política sectorial.
 Unidad de medida: Es la manera como se medirá el progreso en el impacto de un determinado Lineamiento de política
implementado en el periodo 2002-2006. Debe ser clara, cuantificable y de fácil verificación, reflejando de manera directa los
avances logrados.
 Línea de base al 2001: Es el punto de partida para medir el progreso de un determinado indicador, representa la situación en
el periodo anterior a la aplicación del Lineamiento de Política y permitirá comparar los avances logrados al final del periodo.
 Valor a alcanzar al 2006: Es el resultado que se espera alcanzar al aplicar un determinado Lineamiento de Política. Permitirá
determinar la eficiencia en su aplicación y permitirá hacer las correcciones necesarias para mejorar su impacto.
Fuente: www.portalagrario.gob.pe/politicaagraria7.shtml
6
Información recogida del INFORME Nº 140-2005-FZN/PERPG.GRM, Ing. Freddy Zeballos .
23
MODULO 2
IDENTIFICACIÓN
24
2.1 DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL
Producción Agrícola de la Región Moquegua
La actividad agropecuaria en la región Moquegua representa 0.8%

del VBPA7 (Valor Bruto de la Producción Agropecuaria) del Perú.
Principalmente se desarrolla la actividad agrícola, que representa el
78% del VBPA de la región, concentrándose principalmente en el
cultivo de alfalfa, papa, aceituna y palta.
En virtud de determinar la composición de este bajo VBPA de

Moquegua, se encontró estadísticamente que la alfalfa participa con
el 84% del Valor Bruto de la Producción Agrícola de Moquegua,
siendo este cultivo aquel que en los últimos ha visto reducido su
“precio en chacra” a casi la quinta parte (de S/ 0.23/Kg. en 1994 a S/
0.05/Kg. en el 2003) así como su rendimiento en 0.59% (53,497
Kg./ha en 1994 a 53,180 Kg./ha en el 2003).
Esta identificación preliminar, permite intuir que no existen otros

cultivos que puedan balancear el portafolio de cultivos producidos, y
que el VBPA dependa significativamente de las variaciones en
volumen y valor del cultivo de la alfalfa.
Para evidenciar esta intuición, el problema latente, se realizar un

análisis localizado de la cédula de cultivo en las zonas de influencia
específica del PERPG que sean actualmente aptas para producción
agrícola (condiciones agro climáticas adecuadas y disponibilidad de
agua, principalmente).
7
El VBPA es un indicador económico como el PBI, de elaboración mensual a cargo del Ministerio de
Agricultura del Perú.
25
Con la información estadística, se evidencia que el cultivo de la alfalfa

es bastante representativo en la cédula de cultivo de estas zonas de
influencia específicas. Es justamente esta área de influencia la que
adolece de servicios de asistencia técnica y articulación comercial
para conducir otros cultivos más rentables que la alfalfa, cultivo que
demanda poca inversión, un paquete tecnológico mínimo y técnicas
de comercialización simples. De acuerdo con el trabajo técnico en
campo y los diagnósticos que se presentan mas adelante, se confirma
la inexistencia de cultivos rentables en estas zonas.
26
27
Valor Bruto de la Producción Agropecuaria, según principales productos

Período : 2001 - 2004
(Miles de Nuevos Soles a precios de 1994)
Promedio Participación
Principales Productos 2001 2002 2003 2004
(2) (%)
Sector Agropecuario 128 125.4 119.5 118.1 122.75 100
Subsector Agrícola 99.3 100.3 92.8 90.3 95.7 77.9%
Alfalfa 86.6 87.3 79.5 77.2 82.7 67.3%
Papa 2.8 2.8 2.5 2.8 2.7 2.2%
Aceituna 1.3 1.9 2.4 1.2 1.7 1.4%
Palta 1.1 1.3 1.4 0.9 1.2 1.0%
Uva 1.1 1.1 1 1.2 1.1 0.9%
Maíz Amiláceo 0.8 0.9 0.8 0.8 0.8 0.7%
Maíz Choclo 0.4 0.5 0.6 0.7 0.6 0.4%
Chirimoya 0.1 0.1 0.1 1.4 0.4 0.3%
Haba grano verde 0.7 0.3 0.2 0.3 0.4 0.3%
Ajo 0.8 0.2 0.3 0.2 0.4 0.3%
Orégano 0.4 0.4 0.3 0.4 0.4 0.3%
Manzana 0.4 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3%
Otros 2.8 3.2 3.4 2.9 3.1 2.5%
Subsector Pecuario 28.7 25.1 26.7 27.8 27.1 22.1%
Vacuno 10.3 9.2 9.7 10.1 9.8 8.0%
Leche 8.9 8.6 9 9.2 8.9 7.3%
Ave 2 1.7 1.7 1.8 1.8 1.5%
Porcino 1.7 1.3 1.3 1.7 1.5 1.2%
Alpaca 1.5 1.2 1.4 1.4 1.4 1.1%
Ovino 1.4 1 1.4 1.4 1.3 1.1%
Otros 2.9 2.1 2.2 2.2 2.4 1.9%
(1) Preliminar
(2) Años 2001-2004
Fuente: MINAG - Dirección General de Información Agraria
Tal como se observa en el cuadro - según los datos del MINAG 8 - la

alfalfa es el principal producto de la región; sin embargo, es difícil
creer que un forraje sea tan determinante en el desarrollo económico
de una región. Al respecto se manejan algunas hipótesis, la más LA
más contundente señala un problema en la metodología de toma de
datos: estarían duplicándose los cortes en una misma campaña. Esta
hipótesis toma fuerza al observar los datos (del MINAG) sobre la
actividad ganadera: no es tan importante en la región.
A través del VBPA se puede observar la estacionalidad de la

producción agropecuaria de la región9. Nótese que la producción es
relativamente uniforme durante el año. En el período Abril-Junio se
incrementa ligeramente debido a la concentración de las cosechas de
aceitunas, papa y lógicamente de la alfalfa.
8
Ministerio de Agricultura del Perú.
9
El MINAG, responsable de la estadística agropecuaria nacional, sólo recoge datos de hectáreas
cosechadas de cultivos permanentes como la alfalfa y las aceitunas, al final de la campaña. Esto impide
construir un gráfico con la estacionalidad mensual de la campaña agrícola de Moquegua.
28
VBPA de Moquegua
Promedio: 2001-2003
Superficie Cosechada
Se puede tomar el área cosechada como área cultivada, toda vez que
por la metodología de toma de datos del MINAG, no es posible sumar
las siembras de todos los cultivos transitorios y permanentes de la
región. En la región de Moquegua, durante el año 2004, el principal
cultivo cosechado fue la alfalfa que llegó a tener 9,200 ha que
representan el 70% de la superficie cosechada en toda la región. Los
siguientes cultivos de importancia son: Maíz amiláceo, Papa, Frijol
vainita, Palto, Tuna, Cebada grano, Olivo, Vid y Chirimoya. Entre
ellos se encuentran 3 cultivos de interés por su potencial exportador:
palto (182 ha), olivo (400 ha) y vid (163 ha) Asimismo, es posible
observar que la mayor concentración del área cultivada se da en las
provincias de Mariscal Nieto y General Sánchez Cerro.
PROVINCIAS
Principales cultivos -
Total
Superficie Cosechada 2004 Mariscal General
Moquegua Ilo
( ha.) Nieto Sanchez
Cerro
Alfalfa 9,200 4,856 4,340 4
Maíz amiláceo 754 212 542 -
Papa 537 188 349 -
Frijol vainita 204 204 - -
Palto 182 91 91 -
Tuna 182 113 69 -
Cebada grano 173 57 116 -
Olivo 400 - - 400
Vid 163 100 56 7
Chirimoya 142 32 110 -
TOTAL 11,937 5,853 5,673 411
Fuente: DGIA - MINAG
29
Estacionalidad de las siembras
En el siguiente cuadro se muestra las siembras de los principales

cultivos transitorios de la región, dentro de los cuales no están
incluidos las plantaciones de aceitunas, paltas, uvas y otros cultivos
permanentes importantes en el desarrollo económico 10. Se observan
dos periodos importantes: Agosto-Noviembre y Enero-Febrero, en
ambos casos, principalmente, de cultivos propios de la Sierra: maíz
amiláceo, papa, cebada y trigo. Lo importante de este gráfico es que
muestra la estacionalidad de siembras de los productos que se
cultivan bajo secano.
Zonas agrícolas bajo riego
En el siguiente cuadro se presenta la distribución de los principales

cultivos de la región en las zonas agrícolas bajo riego.
La demanda total de los servicios agrícolas se ubicará sólo en la zona

de influencia del Proyecto Pasto Grande (7, 104 ha), donde durante el
mismo periodo estaban instaladas 5,452 ha que representan 41% del
total regional de las cuales, 144 ha son del cultivo de vid, 143 ha de
palto, 237 ha de páprika, 313 ha olivo, 2,528 ha de alfalfa y 2,087
de otros cultivos. Dicho total de área sembrada corresponde a 2,709
usuarios de los sistemas de riego.
Como se aprecia, la mayor distribución del agua de riego es para la

alfalfa. Por lo tanto, es necesario replantear la estructura de
distribución del agua en función a cultivos de mayor retorno, tanto en
ingresos brutos como demanda de una mayor cantidad de mano de
obra. El cultivo de alfalfa predomina con 45% de las áreas cultivadas
según los datos de la Junta de Usuarios, y 69% del área total según
los datos del MINAG11.
10
La metodología del MINAG para la toma de datos distingue las siembras de cultivos permanentes y
transitorios. Para el caso de los permanentes sirve el dato de superficie en verde, pero ese no ayuda a
calendarizar las siembras.
11
La Junta de Usuarios de Moquegua tiene como total solo las áreas bajo riego, y el MINAG, la suma de
las áreas bajo riego y bajo secano.
30
Área cultivada en las Comisiones de Riego de la Junta de Usuarios de Moquegua (has)

Campaña Agrícola 2003-2004
AREAS DEL CULTIVOS

Area Total Área de riego
PROYECTO PASTO Nº Predios Nº Usuarios
( Has) (Has) Palto Vid Paprika Olivo Alfalfa Otros TOTAL
GRANDE
JUNTA DE USUARIOS
DE MOQUEGUA 4,227 3,313 1,823 4,227 143 144 82 313 1,677 1,868 4,227
Comisión de riego
Rinconada 398 231 126 398 - 63 36 - 195 105 398
Comisión de riego Omo
370 195 109 370 - 8 6 - 211 145 370
Comisión de riego Santa
Rosa 484 374 190 484 - 18 9 - 284 172 484
Comisión de riego
Estuquiña 292 229 132 292 38 8 2 - 141 102 292
Comisión de riego
Charsagua 511 501 316 511 37 16 16 - 250 191 511
Comisión de riego Alto
Moquegua - San
Antonio 1,128 306 183 1,128 27 11 13 - 218 858 1,128
Comisión de riego
Tumilaca 229 391 215 229 23 1 - - 86 119 229

Comisión de riego
Pocata Coscori Tala 241 457 302 241 17 - - - 152 72 241

Comisión de riego Otora
175 467 143 175 2 - - - 135 38 175
Comisión de riego Ilo 402 162 107 402 18 - 313 5 66 402
JUNTA DE USUARIOS
DE TORATA (1) 1,225 1,673 886 1,225 - - 155 - 850 219 1,225
Comisión de riego
Chujulay 239 240 141 239 - - 22 - 195 22 239
Comisión de riego
Ilubaya 374 465 249 374 - - 7 - 243 124 374
Comisión de riego
Torata 354 537 259 354 - - 57 - 268 29 354
Comisión de riego
Yacango 258 431 237 258 - - 70 - 144 44 258
TOTAL 5,452 4,986 2,709 5,452 143 144 237 313 2,528 2,087 5,452
Fuente: ATDR Moquegua - Plan de cultivo y riego 2003 -2004
31
Siendo la alfalfa el cultivo más importante en la región, influye

considerablemente en la economía de los productores, quienes
actualmente enfrentan precios en chacra muy bajos por este
producto. Durante los año 2001- 2004 el precio promedio por kilo ha
fluctuado alrededor de S/. 0.05. Mientras que en el caso de los
cultivos de Palto, Vid y Olivo, los precios superan la unidad monetaria
por kilo. El año 2004 los precios promedio por kilo en Moquegua
fueron: S/. 1.83 de Palta, S/. 1.55 de Uva y S/. 1.91 de Aceituna.
Precios en Chacra en la Región Moquegua

(S/. Por Kg)
2.00
1.80
1.60
1.40
1.20
1.00
0.80
0.60
0.40
0.20
0.00
2001 2002 2003 2004
Alfalfa Aceituna Uva Palta
Fuente: MINAG
Este bajo valor de la producción de Alfalfa ha traído como

consecuencia la caída del VBP agrícola en Moquegua en los últimos
años que ha pasado de 135 miles de Nuevos Soles en 1994 a 90 mil
en el 2004 donde la alfalfa mantiene su alta participación sobre el
80%.
Participación de Alfalfa en el VBP Agrícola de

Moquegua
Años VBP Agrícola VBP Alfalfa Participación

1994 135,857 113,304 83%
1995 98,940 76,846 78%
1996 82,616 67,830 82%
1997 83,829 67,419 80%
1998 89,873 78,510 87%
1999 93,620 82,064 88%
2000 95,449 82,363 86%
2001 99,300 86,600 87%
2002 100,200 87,300 87%
2003 92,800 79,500 86%
2004 90,500 77,200 85%
Fuente: MINAG
32
Mercado Agropecuario
El principal mercado está representado por la actividad ganadera que

demanda alfalfa forrajera. En ese sentido, y de acuerdo con lo
recogido en las visitas a la región, el grueso de la producción de
alfalfa tiene como destino la región Arequipa, principal cuenca lechera
del país. Otro destino es la región Puno, en especial cuando se
presentan problemas de escasez de pastos naturales. Por lo general,
el corte de la alfalfa se vende a S/. 500.00, pudiéndose cortar
aproximadamente una vez al mes.
Otros mercados importantes son los de la papa, en las partes altas; y

las uvas, la palta, olivo y pomáceas (cultivos permanentes), y maíz,
ajos, cebolla, poroto verde y la páprika (de mayor cultivo en los
últimos años) en las zonas bajas del valle.
Cabe señalar que en los últimos años se incrementaron los cultivos

de productos de exportación. Este hecho es importante teniendo en
cuenta la necesidad de redireccionar el uso del agua de riego (recurso
provisto por el río Moquegua y en los últimos años por la irrigación de
la represa de Pasto Grande), a productos con mayores tasas de
retorno. Es necesario que los cultivos por desarrollar en la zona sean
rentables, y por ende, permitan una mayor disposición de pago por
el agua de riego como insumo necesario.
En el siguiente cuadro, se presenta el registro obtenido de SENASA

Moquegua de las principales salidas de productos desde la región.
EXPORTACION DE PRODUCTOS REGISTRADOS POR SENASA EN MOQUEGUA
Volumen (Peso Neto en toneladas)

Producto TOTAL
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005*
Aceituna negra 61.6 12.8 62.1 67.6 68.1 61.6 66.8 35.4 436
Aceituna verde - - 52.5 - 26.4 97 - - 175.9
Aji seco - - - - - - - 2.6 2.6
Cebolla cabeza roja - - - - - - - - 0
Maíz Blanco 1791 1914.9 1296.6 1457.2 324 108 72 - 6963.7
Orégano seco - - 11 11.1 - 5.1 - - 27.2
Pallar - - 18 - - - - - 18
Palta (pasta) - - 1.9 - - - - - 1.9
Palta fuerte - - 17 304.5 283.9 321.7 233.4 269.4 1429.9
Pimiento dulce, seco - - 17.9 - - - - - 17.9
Pimiento Páprika - - - - 942 75.3 223 142.2 1382.5
Porotos verdes - - 84.7 375.7 688.7 987.6 552.4 11.2 2700.3
Sandia - - - 19 43 24.5 - - 86.5
Zapalla - - - - - 5 - - 5
TOTAL 1,853 1,928 1,562 2,235 2,376 1,686 1,148 461 13,247
* Datos hasta el 26 de mayo de 2005
Fuente: SENASA (Servicio Nacional de Sanidad Agraria) Moquegua
33
Nótese la presencia de un maíz blanco (choclo) que proviene del

Cusco y aparentemente distorsiona lo exportado desde esa región
(Puerto de Ilo). Sin embargo, la presencia, en los últimos años, de la
páprika y del poroto verde es interesante. Este último viene
desarrollándose puntualmente por la intervención de un comprador
de Chile, a donde está dirigido el producto. En el caso de la páprika,
el primer año de registro obedece a la salida del producto desde
Arequipa y Tacna, por lo que se observa elevado.
34
2.2 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA Y SUS CAUSAS
A. PROBLEMA CENTRAL
El problema central se define como:
“Producción de cultivos tradicionales poco rentables en el

ámbito del Proyecto Especial Pasto Grande”
Los ingresos de los agricultores en el ámbito del PERPG han

disminuido en los últimos años por diversos motivos, entre otras
razones porque:
1) Los costos de producción soportados por los productores

agropecuarios son muy elevados y tienden a aumentar todavía
más. Asimismo, los insumos (maquinaria, plásticos, fertilizantes,
etc.) resultan muy caros y, además, su utilización es muy poco
eficiente, debido a las pequeñas dimensiones de la mayoría de
las propiedades y al desconocimiento de su manejo adecuado por
parte de los pequeños agricultores.
2) En la zona existen pocos proveedores de materiales y

maquinaria; los cuales aprovechan su situación de Competencia
monopólica para obtener unos altos márgenes comerciales.
3) Las cosechas son cada vez más escasas. Según un informe de

Ministerio de Agricultura, las causas principales de estas bajas
cosechas son las pérdidas por plagas, la utilización de técnicas
productivas inadecuadas y el mal uso del agua.
4) Los precios de venta de sus productos son relativamente bajos,

principalmente la alfalfa. Las ventas se efectúan en la misma
zona a intermediarios mayoristas que, en la práctica, acaban
imponiendo los precios. Una buena parte de los agricultores
desconocen los mecanismos de funcionamiento del mercado. Los
intermediarios justifican sus bajos precios por las malas
comunicaciones e infraestructura vial existentes en la región. Es
importante mencionar que la alfalfa ha perdido valor en el
mercado debido a una clara sobreoferta estacional, provocada
por la aparición de nuevos competidores en Arequipa.
Por otro lado, a pesar de contar con un enorme potencial de

desarrollo de cultivos con mercado de exportación dada la amplitud
de condiciones agro climáticas que se poseen, no se ha desarrollado
una política económica estratégica que fomente la generación de
ingresos y empleo productivo, mediante la promoción de iniciativas
empresariales competitivas y la incorporación de inversiones en las
principales actividades de la cadena de valor. Como consecuencia,
los productores vinculados a la actividad agrícola de Moquegua se
35
encuentran estancados, los negocios de agro exportación no son

sostenibles y muy pocos de ellos competitivos.
De la misma forma, a pesar que hay mayor disponibilidad de agua

para riego, el Valor Bruto de la Producción Agrícola (VBPA) no
aumenta, e inclusive se ha reducido de US$ 62 millones en 1994 a
US$ 27 millones en el 2003, es decir, en 9 años el VBPA se ha
reducido a menos del 50%. El valor de uso del agua en las zonas de
influencia del PERPG ha caído significativamente principalmente por
la caída simultánea en precio y rendimiento de la alfalfa. 12
12
Información extraída de Perfil de Proyecto “Mejoramiento Integral de los Servicios Públicos Agrarios
en la Producción de Uva para Exportación” elaborado por el Ing. Freddy Zeballos Núñez
36
B. ANÁLISIS DE LAS CAUSAS DEL PROBLEMA
Como es evidente en cualquier análisis de un sistema, los problemas

varían de acuerdo con el tipo de participante dentro del sistema, en
ese sentido cada agente relacionado con un negocio agrícola adolece
de dificultades individuales.
Los agricultores de Moquegua tienen problemas relacionados con la

tierra, mano de obra, información, recursos financieros, prácticas
culturales, administración, mercados, entre otros. Como se sabe, los
problemas de los agricultores cubren un rango completo, desde la
planificación hasta el mercadeo a todo lo largo del sistema.
Por otro lado, los problemas que experimentan los intermediarios y

comerciantes comienzan después de la cosecha, aunque en muchos
casos las causas de los problemas están ligadas a factores de pre-
cosecha, mientras que los problemas que afectan a los intermediarios
están más relacionados con el capital de operación, comunicaciones
con abastecedores, regularidad del abastecimiento, calidad de los
productos, infraestructura, materiales de empaque, y transporte.
En este contexto explicado, las causas del problema han sido

clasificadas en cuatro grupos que se detallan a continuación:
- Poca disponibilidad de Asistencia Técnica y Recursos

Financieros para conducir cultivos rentables de
agroexportación (Causa crítica).- a pesar de que la Región de
Moquegua cuenta con las condiciones climáticas favorables para el
desarrollo de cultivos agrícolas de alta rentabilidad, en la
actualidad más del 80% de la superficie cultivada en la región esta
destinada al cultivo de la alfalfa; cultivo de poco valor en el
mercado, cuyo precio se ha caído sostenidamente a lo largo de los
años. Esta caracterización de la zona cultivada se explica
principalmente porque la alfalfa es un cultivo que no requiere de
una alta inversión, caso regularmente contrario al fuerte capital de
inversión inicial y gastos de mantenimiento de cultivos de agro
exportación, cultivos que justifican su mayor rentabilidad en los
mayores precios pagados en el mercado de exportación que es
demandante en un nivel de calidad que exige el uso de paquetes
tecnológicos adecuados. La disponibilidad de recursos monetarios
necesarios para conducir un cultivo de exportación se agudiza al
no contar con fuentes de financiamiento en el tamaño y
condiciones adecuadas. De manera conjunta a los recursos
monetarios, también se exige el uso de un manejo adecuado del
cultivo, cultivo que, en la mayoría de los casos, se presenta como
nuevo en la zona de intervención de Pasto Grande 13.
13
El paquete tecnológico para el cultivo de exportación no existe localmente o está siendo aprendido por
experiencia intuitiva.
37
- Baja Productividad por hectárea de los cultivos sembrados

actualmente.- La productividad y la calidad de los productos
frecuentemente dependen de los servicios provistos por
instituciones de los sectores público y privado. Estos puntos
críticos se presentan con mayor razón en el caso de pequeños
agricultores que tienen limitado acceso a los recursos. Si los
servicios de apoyo (asistencia técnica, información, crédito,
insumos agrícolas y otros) son adecuados, el rendimiento y la
calidad de los productos probablemente serán altos. Cuando
dichos servicios son deficientes o no existen, el rendimiento y la
calidad de los productos tienden a ser bajos.
En el caso de la Región de Moquegua, existe tanto una falta de

capacitación y asistencia técnica a los productores, como una falta
de fuentes de financiamiento y altos costos de capital. Estas
limitantes son explicadas principalmente por el mal
funcionamiento de los servicios agrarios y de comercialización
provistos por las instituciones públicas y privadas.
- Baja vinculación y articulación comercial de los productores

con los mercados.- existe desconocimiento de oportunidades de
mercado e información comercial adecuada.
- Deficiente Organización empresarial de los productores.- la

falta de organización de los agricultores no permite desarrollar
una producción de alta envergadura y destinada a la exportación.
La actividad agrícola de Moquegua se caracteriza por tener
producción destinada al autoconsumo; en este sentido, el grueso
de agricultores presenta características de productor tradicional y
de subsistencia, es decir:
a) Produce en función a la disponibilidad de sus recursos

b) Produce productos con bajo valor agregado
c) Utiliza insumos no especializados
d) Busca la rentabilidad y la venta de producto, por encima de la
calidad
e) Cuenta con dirección reactiva, baja capacidad de gestión y usa
información esporádica
f) Tienen bajo nivel educativo
g) No cuenta con un adecuado sistema de información agrícola y
comercial.
38
C. ANÁLISIS DE EFECTOS
Los principales efectos del problema:
- Reducción del Valor Bruto de la Producción Agropecuaria

en Moquegua.- Los agricultores de la región Moquegua no han
logrado desarrollar cultivos rentables – el portafolio de cultivos es
el tradicional-, dado que no cuentan con las capacidades y
competencias necesarias para producir y llevar a cabo negocios
sostenibles. Todo lo contrario, a la fecha, la mayor parte de
agricultores de la zona destinan su producción al autoconsumo.
Por otro lado, la rentabilidad de los productos tradicionales está en
descenso y los agricultores no alcanzan los volúmenes mínimos de
demanda del mercado externo. El efecto es el desarrollo de una
agricultura de manera desordenada y sin criterio empresarial.
- Bajo nivel socio económico de los productores

agropecuarios.-
Los bajos ingresos, la pobreza, la migración dan como efecto final

un bajo nivel socio-económico de los productores agropecuarios
del ámbito de estudio. La falta de organización e información
adecuada, así como la débil organización de los agricultores
originan el desaprovechamiento de las oportunidades de negocios
que puedan generar un mayor nivel de empleo,
desaprovechamiento que se ve reflejado en el bajo nivel
socioeconómico de los productores agropecuarios.
El bajo nivel de productividad es la principal razón para los

elevados niveles de pobreza rural, el cual está asociado a la falta
de ingresos para cubrir los servicios básicos. La única forma
factible de abastecerse de los servicios básicos es migrar a zonas
urbanas para insertarse en la oferta laboral o en cualquier sector
productivo, para así obtener ingresos y cubrir los servicios básicos
a un costo razonable.
Consecuencia final de la migración rural – urbana generalizada se

espera una cambio sustancial en los patrones culturales y en los
niveles de contaminación, congestión, delincuencia y presión
social en las zonas urbanas. Adicionalmente, está migración
inicialmente producida por las cabezas de familia que buscan
trabajo, se incrementa porque el resto de la familia lo sigue.
- Frágil sostenibilidad de la infraestructura de riego.- el uso

de una tecnología inadecuada de riego que generalmente se
emplea para cultivos no rentables, empantana y saliniza los suelos
agrícolas y, en consecuencia, les reduce la productividad. Los
agricultores tradicionales presentan deficientes sistema de riego y
de drenaje. Asimismo, el alto consumo de agua por exceso de
riego por gravedad reduce la disponibilidad de este servicio. Todos
estos hechos sumados a la poca o nula rentabilidad de los
39
negocios agrícolas impiden la generación de excedentes

transferibles a través del pago de la tarifa del agua a la
administración, distribución, mantenimiento y operación de los
sistemas de riego.
40
ARBOL DE CAUSA Y EFECTO

Desarrollo Agrícola
de Moquegua se
detiene
Reducción del Valor Bajo nivel Frágil

Bruto de la Producción socioeconómico de sostenibilidad de
Agropecaria en los productores la infraestructura
Moquegua agropecuarios de riego
Descontento social Baja captación de

y migración de recursos para operación
productores a la y mantenimiento de la
ciudad infraestructura de riego
Alta tasa de
Bajos ingresos morosidad en
netos de los pago de la tarifa
productores de agua
Producción de cultivos
tradicionales poco
rentables
en el ámbito del Proyecto
Especial Pasto Grande
Poca disponibilidad de Baja vinculación y

Asistencia técnica y articulación comercial Deficiente organización
Baja productividad por
Recursos Financieros para
hectárea de los cultivos de los productores empresarial de los
conducir cultivos rentables productores
de agro exportación sembrados actualmente con los mercados
Fuerte capital de inversión Desconocimiento Utilización de Escasa capacidad

Bajo acceso a Falta de fuentes Desconocimiento de
inicial y mantenimiento de de variedades con paquetes de liderazgo
cultivos de fuentes de de información oportunidades de
financiamiento mayor tecnológicos dentro de los
agroexportación comercial mercado
productividad inadecuados productores
Baja capacitación
Falta de recursos
y asistencia
financieros
técnica 41
2.3 OBJETIVO DEL PROYECTO
PROBLEMA CENTRAL OBJETIVO CENTRAL
Producción de cultivos Producción de cultivos

tradicionales poco rentables de
rentables en el exportación en el
ámbito del Proyecto ámbito del Proyecto
Especial Pasto Grande Especial Pasto Grande
A. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Los objetivos específicos del Proyecto son:
a. Disminución del porcentaje de hectáreas sembradas con alfalfa

b. Organización de productores, y desarrollo de capacidad de
liderazgo dentro de los productores
c. Acceso a fuentes de financiamiento
d. Adecuada provisión de capacitación y asistencia técnica
e. Articulación comercial con empresas compradoras
f. Disponibilidad de fuentes de información comercial
g. Conocimiento de las oportunidades del mercado
42
B. ANALISIS DE MEDIOS
- Adecuada disponibilidad de Asistencia Técnica y Recursos

Financieros para conducir cultivos rentables de
agroexportación.- llevando a cabo la reconversión por cultivos
rentables orientados básicamente al sector agro exportador, será
más factible el acceso a fuentes de financiamiento, dado que los
retornos esperados son mayores. Asimismo, la reconversión de
cultivos implica la disminución del porcentaje de hectáreas
sembradas con alfalfa, como ya se mencionó, este cultivo es muy
poco valorado en el mercado, y su precio ha venido descendiendo
constantemente a lo largo de los años, depreciando de esta manera
los ingresos promedio del agricultor moqueguano. Es importante
mencionar que la constitución del Fideicomiso por parte de Pasto
Grande, permite que COFIDE pueda ingresar a Moquegua
financiando con sus propias líneas de crédito a cultivos de
exportación bajo la modalidad de Producto Financiero
14
Estandarizado.
- Mejora de productividad por hectárea de los cultivos

sembrados actualmente.- mediante una red de servicios
agrarios como son la asistencia técnica, información, crédito,
insumos agrícolas y otros, se pretende alcanzar mayores niveles de
productividad en la cadena productiva de la Palta Hass, logrando
así elevar la participación de la producción proveniente de
Moquegua en el PBI Nacional y en las exportaciones totales del país.
- Vinculación y articulación comercial de los productores con

los mercados.- el tener una mayor disponibilidad de fuentes de
información comercial, así como tener conocimiento de las
oportunidades de mercado, permitirá generar una mayor
vinculación y articulación comercial de los productores agrarios con
los mercados.
- Eficiente organización empresarial de los productores.- la

existencia de una mejor organización empresarial entre los
agricultores generará un incremento en las capacidades
productivas y de negociación; asimismo, permitirá desarrollar
capacidades de liderazgo dentro de los productores.
14
Existe gran interés de parte de los productores agropecuarios en acceder al financiamiento mediante el
PFE de COFIDE, de acuerdo con los padrones de asistentes en las diferentes presentaciones de los
funcionarios de COFIDE y Pasto Grande en Moquegua.
43
C. ANALISIS DE FINES
- Incremento del Valor Bruto de la Producción Agropecuaria

en Moquegua.- con el desarrollo de una agricultura en forma
ordenada y con criterio empresarial, se tendrá una mayor capacidad
para producir y comercializar productos orientados a la exportación,
lo que permitirá aumentar la rentabilidad de los cultivos, e
incrementar de esta manera el Valor Bruto de la Producción
Agropecuaria.
- Adecuado nivel socio económico de los productores

agropecuarios.- Tranquilidad social y reducción de la migración
de productores a la ciudad.- la reconversión por cultivos orientados
a la exportación va a incrementar la demanda por mano de obra, y
por ende el empleo. La mejora del nivel socioeconómico de los
productores agropecuarios implica una mejora en los ingresos netos
de los productores, y ello conlleva a la tranquilidad social y
reducción de la migración de los productores a la ciudad.
- Fuerte sostenibilidad de la infraestructura de riego.- El tener

una mayor capacidad de control y supervisión sobre los cultivos, y
el contar con una alta captación de recursos para operación y
mantenimiento de la infraestructura de riego y una baja tasa de
morosidad en el pago de la tarifa del agua, van a permitir generar
una fuerte sostenibilidad de la infraestructura de riego.
44
ÁRBOL DE MEDIOS - FINES

Mejora en el
Desarrollo Agrícola
de Moquegua
Incremento del Valor Mejora de nivel Fuerte

Bruto de la Producción socioeconómico de sostenibilidad de
Agropecaria en los productores la infraestructura
Moquegua agropecuarios de riego
Tranquilidad social y Alta captación de

reducción migración recursos para operación
de productores a la y mantenimiento de la
ciudad infraestructura de riego
Baja tasa de
Mejora de ingresos morosidad en
netos de los pago de la tarifa
productores de agua
Producción de cultivos
rentables de exportación
en el ámbito del Proyecto
Especial Pasto Grande
Adecuada disponibilidad Vinculación y

de Asistencia Técnica y Mejora de productividad articulación comercial Eficiente organización
Recursos Financieros por hectárea de los de los productores empresarial de los
para conducir cultivos cultivos sembrados con los mercados productores
rentables de agro actualmente
exportación
Manejable capital de Utilización de Utilización de Disponibilidad de Desarrollo de

Adecuado acceso a Conocimiento de
inversión inicial y variedades con paquetes fuentes de capacidad de
fuentes de oportunidades de
mantenimiento de mayor tecnológicos información liderazgo dentro
financiamiento mercado
cultivos exportación productividad adecuados comercial de los productores
Adecuada
Disponibilidad de
provisión de
recursos
capacitación y
financieros
asistencia técnica 45
2.4 ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN
Para efectos de la solución del problema planteado, así como la

consecución del objetivo a lograr, se plantean en este punto dos
posibles soluciones, las cuales se desprenden del árbol de medios y
fines. En la primera alternativa se busca solucionar la siembra de
cultivos poco rentables mediante la promoción de servicios
financieros y no financieros para la sustitución de cultivos (en el caso
específico del presente proyecto, se busca la sustitución del cultivo
de alfalfa por el de Palta Hass). Mientras que en la segunda
alternativa se busca solucionar la siembra de cultivos poco rentables
mediante un programa de asistencia técnica, mejoramiento de
cultivo y promoción de equipos de riego de manera tal que permita
mejorar la productividad de estos cultivos ya sembrados.
46
ÁRBOL DE MEDIOS - ACCIONES
47
A. ALTERNATIVA 1
Mediante esta alternativa se busca lograr una reconversión

de los cultivos actualmente sembrados, fortaleciendo la
provisión de servicios financieros y no financieros.
Esta alternativa articula sus actividades en dos (2) componentes:
a) Desarrollo de servicios financieros
b) Desarrollo de servicios no financieros
Desarrollo de servicios financieros
Constitución de un Fideicomiso para el desarrollo del cultivo

de Palta Hass
El Fideicomiso es un producto financiero que ha sido desarrollado,

principalmente por COFIDE, con la finalidad de financiar el
otorgamiento de créditos a pequeños y medianos agricultores y/o
empresas vinculadas a negocios sostenibles.
De acuerdo con art. 7 de los Principios generales y definiciones del

TEXTO CONCORDADO DE LA LEY GENERAL DEL SISTEMA
FINANCIERO Y DEL SISTEMA DE SEGUROS Y ORGANICA DE LA
SUPERINTENDENCIA DE BANCA Y SEGUROS:
Artículo 7º.- NO PARTICIPACIÓN DEL ESTADO EN EL SISTEMA
FINANCIERO.
El Estado no participa en el sistema financiero nacional, salvo las
inversiones que posee en COFIDE como banco de desarrollo de
segundo piso, en el Banco de la Nación y en el Banco Agropecuario.
Es por esto que el Fideicomiso es realizado por COFIDE a través de

su Producto Financiero Estandarizado.
Mediante esta herramienta financiera, se busca financiar

exclusivamente cultivos de agro exportación o agroindustriales, de
tal forma que se aseguren mayores de ingresos de los agricultores.
La característica principal de la constitución de este Fideicomiso

consiste en que la evaluación para otorgar un financiamiento pone
énfasis en la rentabilidad del proceso productivo, y no en el historial
crediticio del sujeto de crédito, como se procede en la tecnología
crediticia tradicional. Se considera como garantía principal para el
repago del crédito, la existencia de un mercado comprometido para
el producto a través de un contrato de compra-venta de bien futuro
(comprador identificado).
Las características anteriormente mencionadas están orientadas a

alcanzar una mayor competitividad. Por lo tanto, el Fideicomiso se
48
convierte en una herramienta financiera que logra integrar a

importantes sectores de la agricultura peruana con el comercio
internacional.
Así, por medio de este fideicomiso se financiará el costo de

instalación de cultivo, instalación de riego tecnificado, capital de
trabajo para la producción, así como las actividades pertinentes de
postcosecha y comercialización del bien producido, de tal manera
que se asegure su disponibilidad total para ser entregado a la
empresa compradora.
Para el caso del cultivo de la Palta Hass, se tiene previsto iniciar la

operación del fideicomiso con 100 ha, siendo necesario aclarar que
se trabajará con las mismas hectáreas, hasta que se logre el repago
del crédito por el capital de trabajo y la infraestructura de riego; una
vez finalizado este ciclo, se repiten otros grupos más.
De acuerdo con la información de los funcionarios de COFIDE, 15 el

total de área destinada para un cultivo en una zona nueva, como es
el caso de Moquegua, implica que se defina un tamaño adecuado de
hectáreas que pueda ser manejado eficientemente por un
articulador, dado que Moquegua es una zona con un riesgo mayor;
en este sentido, se ha definido como área total para los primeros 10
años, 151 ha16, área que supera convenientemente el mínimo
necesario para atraer a empresas compradoras grandes.
La constitución del fideicomiso se hará con cargo a los

recursos de COFIDE en su gran mayoría, siendo necesaria a
su vez la constitución de un Fondo de Garantía por parte del
PERPG como respaldo de la operación. La relación de
financiamiento queda establecida en que COFIDE dispondrá
de recursos hasta por 2.5 veces lo aportado por PERPG como
Fondo de Garantía.
De los cuatro tipos de Fideicomiso presentados por COFIDE:

Garantía de Operaciones de Crédito, Gestión y administración de
fondos, Inversión en Infraestructura y Modelos empresariales
alternativos; los funcionarios mencionados manifestaron que la
intervención de COFIDE descansa únicamente sobre el primer tipo.
15
Vladimir Barrantes Caballero, Alex Abad Escalante y Christian Goñi.
16
El detalle de cómo se llega a estas 151 ha se encuentra en la página 102 .
49
Componente I: Desarrollo de servicios no financieros
Programa de Asistencia Técnica y Articulación Comercial para

el cultivo de Palta Hass
El componente de Asistencia Técnica del presente proyecto no

guarda relación alguna con la ejecución de los proyectos de inversión
pública llevados adelante por la DRA Moquegua. La Asistencia
Técnica que aquí se contempla esta dirigida a asistir a los
productores que participan del Programa de Fideicomiso dirigido por
COFIDE. Esta Asistencia Técnica no será generalizada ni contempla
actividades de capacitación, parcelas demostrativas, días de campo,
entre otras típicas de los Programas de Asistencia Técnica genéricas.
Para el caso de asistencia técnica se desarrollará un Fondo de

Asistencia Técnica, el cual podrá ser utilizado por los productores,
vía la coordinación de los articuladores comerciales, hasta por un
tope de S/. 2,800 ha/año (aprox. S/. 250 mensuales). Cada
asistencia técnica por cadena será elegida por los propios
productores en coordinación con su articulador comercial, debiendo
ser esta dirigida al manejo agronómico en cualquier de sus etapas.
Fuera de este tope anual la asistencia técnica deberá ser financiada
por los propios productores, motivo por el cual deberá existir una
planificación anual concienzuda, en la cual se priorice aquella
asistencia técnica a ser financiada por el Fondo y aquella por los
productores. La asistencia técnica del Fondo permitirá visitas de
trabajo de especialistas nacionales y especialistas internacionales.
Para el servicio de articulación comercial, el PERPG contratará,

mediante concurso público, y previa evaluación y aprobación de
COFIDE, los servicios de una persona jurídica que se encarga de
organizar y supervisar el proceso productivo materia de
financiamiento por el fideicomiso. Así, este articulador comercial
tendrá entre sus funciones las labores de coordinación y
administración, la selección de los productores, la definición del
proceso productivo (flujo de caja y paquete tecnológico),
identificación de necesidades de financiamiento, identificación de
proveedores, identificar y selección del personal encargado de la
asistencia técnica (con visto bueno de los productores y el
comprador; previa aprobación por parte del PERPG de los
candidatos), identificación del comprador, entre otros. Asimismo, es
el llamado a realizar las labores de supervisión del proceso
productivo y del desempeño del asistente técnico, de los operadores
productivos; así como, de los proveedores de servicios e insumos.
El desarrollo de un Proyecto de tal envergadura como el que se está

presentando en este perfil, necesariamente requiere tener un
sistema de seguimiento y monitoreo, que tendrá como
50
responsabilidad supervisar el desarrollo de la implementación del

proyecto, así como el desempeño de los actores de la cadena
productiva.
Lo descrito anteriormente implicará realizar lo siguiente:
- Diseñar una línea de base, para lo cual se tiene previsto contratar

a un consultoría.
- Crear una plataforma de seguimiento mediante la elaboración de
un sistema.
- Realizar cinco evaluaciones externas, una por campaña.
- Realizar una evaluación de impacto, para tal fin se contratará una
consultoría.
En el anexo 5 se presenta una concepción inicial de estos productos.
Cabe en este punto hacerse esta pregunta: ¿Puede el PERPG

conducir este tipo de proyectos?, la respuesta es afirmativa y
está dada por la siguiente base legal:
51
BASE LEGAL DEL PROYECTO ESPECIAL REGIONAL PASTO

GRANDE
El objetivo del Proyecto Especial Regional Pasto Grande

(PERPG) es el desarrollo integral de Moquegua, en base a los
recursos hídricos y sus destinos establecidos en el Decreto
Supremo N° 039-2004-AEG (se renueva cada 2 años); lo cual,
tiene los siguientes antecedentes, entre otros:
a) La Ley Nº 23257 (DOP: 02/06/81) establece:
Declárase prioritaria la ejecución del Proyecto Pasto Grande
Moquegua, reservando para este efecto las aguas de las
cuencas altas del Río Viscachas y del Río Moquegua;
b) El Decreto Supremo Nº 104-85-AG (DOP: 07/11/85),
establece: Reservar por el lapso de dos (2) años, a partir de la
fecha del presente Decreto Supremo para el Proyecto de
Irrigación “PASTO GRANDE”, 4.48 m3./seg. de las aguas
superficiales de las cuencas del río Moquegua, río Vizcachas,
Pasto Grande, Chilota, Chicume y 0.4 m3./seg. de las aguas
subterráneas de las cuencas del Moquegua y Huamajalso, en
concordancia con la Ley Nº 23257. (en ese entonces, dependía
del “Proyecto Especial Afianzamiento y Ampliación de los
Recursos Hídricos de los Departamentos de Tacna y
Moquegua”, creado en el año 1984; dependiente a su vez del
INADE);
c) El Decreto Supremo Nº 024-87-MIPRE (DOP:
20/11/87) establece: Créase en el ámbito del Departamento
de Moquegua el Proyecto Especial PASTO GRANDE, como
órgano desconcentrado del Instituto Nacional de Desarrollo,
encargado de los Estudios y Obras que permitan su desarrollo
integral. (se le da fuerza de Ley a este Decreto Supremo,
mediante el Art. 11º de la Ley Nº 24885 (DOP: 14/09/88);
d) Mediante Decreto Supremo Nº 033-2003-Vivienda
(DOP: 14/12/03), se transfiere el Proyecto Especial Pasto
Grande al Gobierno Regional Moquegua.
e) Mediante Ordenanza Regional Nº 004-2004-CR/GRM
(24/08/04), se incorpora el Proyecto Especial Pasto Grande a la
Estructura Orgánica del Gobierno Regional Moquegua como
Proyecto Especial Regional Pasto Grande; sin variar su objetivo
52
Por otra parte, en la Operación y Mantenimiento se tiene previsto

llevar a cabo eventos, elaborar un paquete de materiales de difusión
y realizar una campaña en medios de comunicación. Esto permitirá
un adecuado nivel de fluidez de información que alcance a todos los
agricultores del ámbito de acción del PERPG.
Nota:
Tanto el Fideicomiso constituido y operado por COFIDE, como el

Fondo de Garantía a ser constituido por PERPG, son parte integrante
del presente proyecto en cuanto a su necesaria presencia para
alcanzar el objetivo central y los objetivos específicos planteados.
Sin embargo, debido a su naturaleza de inversiones financieras, son
objeto de un distinto procedimiento de análisis al del Sistema
Nacional de Inversión Pública.
Por la razón expuesta previamente, el monto de inversión del

presente proyecto está dado por los recursos involucrados en el
Componente I. Aunque, es necesario precisar que la evaluación del
proyecto en su totalidad se realizará sobre el total del proyecto, es
decir incluyendo los recursos involucrados en el Componente I, toda
vez que son necesarios para que se lleven a cabo las inversiones de
los otros dos Componentes, así como para la consecución de los
beneficios del proyecto.
53
B. ALTERNATIVA 2
Mediante esta alternativa se busca lograr una mejora de los

cultivos actualmente sembrados, fortaleciendo la provisión
de servicios no financieros.
Componente I: Servicios No Financieros
Programa de Asistencia Técnica
El PERPG constituiría una Oficina Técnica para brindar Asistencia

Técnica en la producción de los cultivos actualmente sembrados, es
decir que no se prevé una sustitución de cultivos. Se prevé que sea
una asistencia en el ámbito productivo, y dejando el financiamiento
como responsabilidad del productor (sea este por capital propio o
endeudamiento).
Programa de Mejoramiento de Cultivo
El PERPG en alianza con el INIEA y el CEFAM, así como con otras

instituciones vinculadas a la investigación, llevarán adelante un
Programa que permita mejorar las condiciones productivas de los
cultivos actualmente sembrados en los valles, ya sea incrementando
sus rendimientos o disminuyendo sus costos. Para este fin se
invertirá en el desarrollo de parcelas demostrativas, lugar donde se
llevarán a cabo las investigaciones, así como jornadas de
capacitación a los productores.
Tecnificación de Riego - Difusión de Riego por Goteo
Dado que uno de los objetivos de esta alternativa es elevar la

productividad de los cultivos, así como uno de los objetivos del
PERPG es incrementar la disponibilidad de pago de los productores
por el uso del agua, se llevará a cabo un programa de entrega de
equipos de riego por goteo, bajo condiciones similares a otros
programas del sector agricultura, como son el PSI o el futuro
Programa Mi Riego. Estos equipos de riego permitirán a los
productores mejorar la rentabilidad de los cultivos actualmente
sembrados.
54
C. INTENTOS DE SOLUCIONES ANTERIORES
Es importante mencionar que todos los intentos anteriores se han

sesgado únicamente a solucionar determinados puntos específicos
de la actividad agroindustrial de Moquegua, sin embargo, no ha
existido una intervención integral que considere la concentración de
empresas, instituciones y productores, de manera directa o indirecta
en el proceso productivo, desde la provisión de insumos y materias
primas, pasando por su transformación, la gestión de la asistencia
técnica y la producción de bienes intermedios y finales, hasta el
mercadeo y la comercialización.
A continuación se describen los intentos de solución anteriores 17:
En el Estudio de Factibilidad del Proyecto Pasto Grande aprobado en

1987, en la parte de los ingresos agrícolas, se estableció la Cédula
de Cultivos, rendimientos, volúmenes de venta, precios e Ingresos
Netos, lo cual permitió que se autorice la ejecución de su 1era
Etapa.
En el Estudio “Plan de Desarrollo Agrario del Proyecto Pasto Grande”

elaborado en 1990, se estableció la Cédula de Cultivos,
rendimientos, volúmenes de venta, precios e Ingresos Netos, por el
sistema de “Factores Determinantes y/o Restricciones”, y “Encuestas
de Opinión Calificada”, pero no se realizaron estudios específicos
requeridos sobre cada cultivo, en cuanto a Mercado, Tecnología,
Financiamiento y Organización Social y sobre el rol del PERPG en
estos temas. Se asumió que el agricultor los podía resolver solo,
igual tratamiento hubo en la Actualización del Estudio de Factibilidad
elaborado en 1992.
Referente al servicio de Financiamiento e infraestructura

1. En 1966, a través del Convenio de Cooperación Técnica entre
el Ministerio de Agricultura y la Universidad Agraria La Molina,
el SIPA Servicio de Investigación y Promoción Agraria, elaboró
el “Anteproyecto de Factibilidad Crediticia, Vitícola, Frutícola e
Industrial del Valle de Moquegua”, sobre los temas del mismo
nombre, pero no se ejecutó.
2. En 1981-1982, se realizaron los estudios del Proyecto: “Plan
Piloto de Desarrollo Agropecuario del Valle de Moquegua”
financiado por Tesoro Público. La Meta de este Plan era el
desarrollo vitivinícola y frutícola, con énfasis en vid, durazno,
damasco y cítricos; se planteó alcanzar 500 ha en 5 años, y
luego proyectarse a 1,500 ha. Se hizo el estudio, el paso
siguiente era la producción de plantones y luego dar créditos
con 3 años de gracia. No se implementó, porque se
priorizaron los recursos para la rehabilitación de la sequía de
17
Información extraída de Perfil de Proyecto “Mejoramiento Integral de los Servicios Públicos Agrarios
en la Producción de Uva para Exportación” elaborado por el Ing. Freddy Zeballos Núñez
55
1983. La producción agrícola iba a estar destinada al mercado

interno, el cual está deprimido. El proyecto no presentaba
viabilidad.
3. En 1984, se ejecutó el Proyecto: “Programa Integral de
Rehabilitación y Reconstrucción de Moquegua” (llamado:
“Programa de Emergencia”) financiado por el AID-USA
(Agencia Internacional para el Desarrollo). En la parte agraria
se construyeron y equiparon pozos para extraer agua
subterránea; se hicieron 2 estudios completos de riego
tecnificado para frutales y hortalizas: 50 ha para la zona del
Pedregal y 70 ha para Montalvo. En el valle de Moquegua se
instaló gratuitamente riego tecnificado para 6 ha de vid. Los
Pozos y los estudios aún existen, el riego tecnificado no se ha
usado hasta ahora.
4. El Banco Agrario brindó el servicio de Financiamiento hasta el
año 1992, este servicio no cumplía a cabalidad sus objetivos,
porque el dinero se entregaba los agricultores y la mayoría no
lo invertía en la agricultura y no devolvían los préstamos.
5. FONDEAGRO brindo el servicio de Financiamiento entre 1992
y 1995, por intermedio del CTAR Moquegua, otorgaba
préstamos en insumos para diversos productos, para ser
devueltos a cosecha.
6. En 1992 se crearon los Fondos Rotatorios mediante Decreto
Ley N° 25816, para su funcionamiento y operación se dieron
la R.M. N° 0166-94-AG, R.M. N° 0780-94-AG “Reglamento
General para el Funcionamiento y Operación de los Fondos
Rotatorios del Sector Agrario” y la R.VM. N° 006-94-AG, con
las siguientes líneas: a) Insumos, b) Bienes Semovientes, c)
Unidades de Transporte, Maquinaria, Herramientas y Equipos
Agrícolas, y d) Otros bienes relacionados con la producción
agraria. La Tasa de interés estaba entre 5 y 10%, se pedía
garantías reales, personales y fianzas. En Moquegua hubo los
siguientes Programas:
a. Poroto Verde (vainita).- Entre el 2001 y 2002, se
otorgaba fertilizantes, agroquímicos y Asistencia Técnica.
Más del 90% de la producción la compraba el Sr. Martín
Yugra para exportar a Chile, él se encargaba de pagar los
préstamos.
b. Menestras.- Entre 1999 y 2002, se otorgaba semilla,
fertilizantes, agroquímicos y Asistencia Técnica.
c. Habas.- En el 2000, se otorgaba semilla, fertilizantes,
agroquímicos y Asistencia Técnica.
d. Orégano.- En el 2000, se otorgaba esquejes y Asistencia
Técnica.
7. En 1999, la Universidad Agraria La Molina por encargo del
PERPG elaboró el “Estudio de Tecnificación del Sistema de
Riego del Valle de Moquegua”, la inversión resultante es de
S/. 36’413,414 para reservorios y redes troncales de
distribución.
8. En el 2003, el Ing. Juan Espíritu por encargo del Ministerio de
Agricultura (Lima) elaboró el Perfil “Gestión y Optimización
56
del Agua de Riego en el Valle de Moquegua”, la inversión es

de S/. 1’017,401 para Asistencia Técnica, 109 aforadores,
109 compuertas y cursos.
9. En el 2004, el Ing. Juan Espíritu por encargo del PERPG
elaboró el Perfil “Tecnificación del Sistema de Riego en los
Valles de Moquegua, Torata e Ilo”, la inversión en la
Alternativa de Riego Tecnificado es S/47’935,479 y en la de
Riego por Gravedad es S/39’857,962.
10. En el 2004, el PERPG contrató la elaboración de 4 Perfiles: 3
para Mejoramiento de Riego en 201 Has (50 + 111 + 40) con
S/ 2’804,246 (662,604 + 1’451,856 + 689,786) y 1 para
Manejo Técnico del Cultivo en 170 Has (vainita: 150 y
cebolla: 20) con S/ 1’017,500; sin embargo, el uso del riego
tecnificado y el manejo técnico del cultivo, sólo son parte de
la solución (la solución debe ser integral), razón por la cual,
no son útiles para el fin que se persigue. Además, estos
Perfiles plantean entregar a los agricultores, sin reembolso,
bienes comprados por el Estado, y no hay fundamento legal
para esto. El Mercado no ha sido estudiado en la forma
debida.
11. En el 2004 (después de 20 años), el Ministerio de Agricultura
con el Proyecto Subsectorial de Irrigación (PSI) y su Programa
Incentivos para la Tecnificación del Riego (PITR), con
financiamiento del Banco Mundial, ha adjudicado mediante
concurso, equipos de riego tecnificado para 5,000 ha a nivel
nacional, de los cuales, en Moquegua se ha adjudicado para
190 ha; el agricultor paga el 45% y el Estado el 55%; hasta
la fecha se ha instalado un 30%. En el Forum sobre Desarrollo
Agrario realizado en Moquegua el 25/10/04, el Jefe del PSI
dio a conocer que estaba gestionando ante el Banco Mundial y
un Banco Japonés un nuevo préstamo para riego tecnificado y
Asistencia Técnica, en el cual también se tomaría en cuenta a
Moquegua. Las 190 ha se han adjudicado a 2 grupos de la
Asociación Siglo XXI, tierras nuevas de San Antonio.
12. Actualmente CARITAS otorga préstamos para páprika, cebolla
y otros, en insumos que se pagan a cosecha, sin embargo
Caritas no se considera la cobertura del resto de factores
integrantes de las cadenas productivas.
Referente al Servicio de Tecnología

1. El INIA (Instituto Nacional de Investigación Agrícola) con su
Estación Experimental Moquegua, brindó sus servicios de
experimentación y extensión agrícola hasta el año 1992,
luego entre 1993 y 1998 la Estación Experimental Moquegua
se dio en Concesión primero a ITAMO (Instituto Técnico
Agrícola Moquegua) conformado por Asociaciones como
AVIMO, COPROCOP, Junta de Usuarios, FONGAL y Fundación
Perú, y luego se quedó Fundación Perú sola, en 1998
mediante Decreto Supremo se recuperan todas las Estaciones
57
Experimentales y la administración de la de Moquegua se

entrega a ILLPA-Puno y la tiene hasta el día de hoy. La
experimentación y extensión son actividades que tienen
sustento técnico, pero hoy en día el conocimiento de los
temas ha evolucionado y es totalmente confiable contratar a
verdaderos expertos en cada tema, que permitan llevar los
cultivos a escala natural con éxito.
2. Actualmente el PERPG ejecuta el Proyecto “Mantenimiento
Parcela Demostrativa Lote “T” San Antonio, por un monto de
S/ 234,895, las metas son: recuperar los cultivos de 0.5 ha
de palto, 0.5 ha de lúcumo y 0.5 ha de vid ya existentes, y
generar un módulo de 0.5 ha de hortalizas con variedades
exportables de cucurbitáceas, leguminosas, páprika y otros,
para actividades de extensión, capacitación y transferencia
tecnológica, con los resultados de las campañas agrícolas
venideras.
3. Actualmente la Municipalidad Provincial de Moquegua, tiene
un Proyecto de Asistencia Técnica al agro por S/ 100,000, y
está realizando diversos eventos para promocionar el
desarrollo del agro.
4. Actualmente la Dirección Regional de Agricultura Moquegua
tiene un grupo de ingenieros que dan asistencia técnica a las
seudo cadenas productivas existentes.
5. Actualmente el Gobierno Regional Moquegua en Convenio con
la Dirección Regional de Agricultura Moquegua, está
ejecutando el Proyecto: “Manejo Agronómico del Palto” por
S/. 500,000, sin embargo, la Tecnología está a cargo de
ingenieros que no son expertos, no se está manejando ni el
Mercado ni el Financiamiento de los insumos y la Organización
en el sentido que sean autosuficientes cuando termine el
apoyo estatal.
6. Actualmente el Programa de Extensión en Riego y Asistencia
Técnica en Prácticas Culturales (PERAT) del Ministerio de
Agricultura, está brindando Asistencia Técnica a los
agricultores que han recibido los equipos de riego tecnificado
del PSI, con 3 ingenieros en 3 componentes: Manejo de Riego
Presurizado, Manejo Cultural y Organización.
7. El PADA-Moquegua, con el apoyo de AECI de España,
CETICOS-Ilo y otras instituciones, tiene un centro
experimental, tiene un vivero (plantones) y brinda
capacitación a través del CEFAM (Centro de Formación
Agrícola Moquegua).
8. SENASA trabaja para lograr productos sanos y otorga las
certificaciones de sanidad que permiten exportar.
58
MODULO 3
FORMULACIÓN
59
3.1 ÁREA DE INFLUENCIA Y BENEFICIARIOS
El presente proyecto tiene como área de influencia al área del

Proyecto Pasto Grande. Es decir, a los Valles de Moquegua, Ilo y
Torata y, adicionalmente a las nuevas tierras habilitadas con riego
de Estuquiña, San Antonio, Jaguay y Rinconada. Todas en conjunto
representan un área total de 7,104 ha ubicadas en la parte costera
de la Región Moquegua.
Zonas ha
Valle de Moquegua 2,761
Valle de llo 476
Valle de Torata 1,179
Pampa San Antonio 60
Pampa Jaguay 828
Lomas de Ilo 1800
Total 7,104
Del total de 7,104 ha del PERPG, se realizó un análisis técnico de

las condiciones agro climáticas necesarias por el cultivo propuesto,
60
de tal manera que se puedan redefinir las áreas aptas. En virtud de

estos resultados, se definen las siguientes áreas:
Los beneficiarios directos de la implementación del Proyecto son:
1. Los productores agrícolas que estén circunscritos a estas áreas

del Proyecto, dado que al contar con una mejor red de servicios
de mercado, tecnología, financiamiento y organización social,
obtendrán mayores ingresos en su producción con respecto a
otros cultivos generalizados tales como la alfalfa. Del mismo
modo, la concentración de oferta organizada incentivará a la
especialización y la división de trabajo, lo cual elevará la
productividad del cultivo.
Fuente: ENNIV 2000
En el caso del presente proyecto, se ha considerado la instalación

de 151 ha del nuevo cultivo de exportación; de acuerdo con la
información estadística de la ENNIV 18, los agricultores en estas
zonas, en promedio son propietarios de 2 ha, por consiguiente, el
número de productores beneficiados es de 76; y al considerar el
índice familiar del INEI que establece que cada familia está
compuesta por 5.5 personas para estas zonas, se define que el
número de beneficiarios es de 415 personas.
18
Se observa que en la sierra existe una mayor fragmentación y dispersión de las
propiedades, con promedio de parcelas de 2.7 y 3.2. en sierra centro-norte y sur,
respectivamente, frente al promedio nacional de 2.2 ha. Las zonas de costa y selva tienen
iguales niveles en el número de parcelas.
61
Propiedad Total
Total Coef. Nº
Ha promedio de beneficiarios
Productores Familiares
ha productores
151 2 76 5.5 415
Adicionalmente se suman los puestos de trabajo que se generarán por los

requerimientos de mano de obra para labores culturales y cosecha. Según
la experiencia del Proyecto PRA (Chemonics Internacional), se considera el
factor reconversión de 0.019833 jornales/Kg para el presente cultivo; por
consiguiente, el total de jornales generados por campaña es de 35,937
(con un rendimiento del cultivo de 12,000 Kg/ha) lo cual equivale a 180
empleos generados de manera permanente.19
Total Jornales /
Ha Coef jornales Unid Med Rend / ha
ha
151 0.019833 Jornales /KG 12,000 238
Total empleos
Total jornales Coef empleos
permanentes
35,937 0.005 180
Beneficiarios
Total
General
Productores 415
Empleos Per. 180
Total 595
Caracterización de los Productores

Las características necesarias de los pobladores que serán los
beneficiarios del presente proyecto se encuentran enmarcadas en
el Punto 5 de la Sección Requisitos para Participar en la Cadena
Productiva del Reglamento de Fideicomiso del Producto
Financiero Estandarizado – PFE de COFIDE.
2. El PERPG, el cual se beneficiará al incrementarse tanto el Valor

de uso del agua como el Valor Bruto de Producción Agrícola. Este
último indicador ha caído de 62 millones de dólares en 1994 a 27
millones de dólares en el 2003, la causa principal de este
descenso es la caída del precio y rendimiento del cultivo
predominante en la zona - la alfalfa - cultivo que se dirige
básicamente al mercado local. Asimismo el PERPG, por el cobro
de tarifa de agua destinará estos fondos para Operación y
mantenimiento, y seguros de las obras hidráulicas.
Entre los beneficiarios indirectos se encuentra al resto de actores de

la cadena productiva del cultivo de la Palta Hass, desde las
empresas de transformación primaria y secundaria, las empresas de
empaque, los transportistas, las empresas proveedoras de asistencia
técnica en campo, las instituciones educativas que cuentan con
19
Se considera que por cada 200 jornales, se genera un empleo de manera permanente de
acuerdo con los criterios de Evaluación de Chemonics Internacional – Proyecto PRA
62
programas relacionados. También se beneficiarán las empresas

comercializadoras, que al contar con una mayor concentración y
estandarización de la oferta atraerán más clientes y facilitará al
acceso a mercados más grandes.
Asimismo, tanto la población de Moquegua como del resto del país,

se beneficiarán del incremento del PBI, dado que se generarán las
demandas para que todos los agentes económicos que participan en
el mercado como oferentes y demandantes de bienes y de servicios
de factores puedan abastecer a las cadenas productivas y a los
negocios colaterales.
63
3.2 HORIZONTE DEL PROYECTO
El periodo de ejecución del proyecto es de cinco (05) años, durante

el cual se programarán evaluaciones externas para determinar
ajustes que se requieran en la implementación del proyecto de
acuerdo a la información proporcionada por el sistema de monitoreo
del desempeño y el impacto diseñado.
El Horizonte de Evaluación según señala la normativa del SNIP en el

ANEXO SNIP 09 “PARÁMETROS DE EVALUACIÓN”, es de 10 años.
64
3.3 ANÁLISIS DE DEMANDA
La demanda por servicios agropecuarios en la región Moquegua se

establece a partir de la cantidad de hectáreas de terreno que son
utilizadas en actividades agrícolas o pecuarias cuyos propietarios o
trabajadores requieren algún tipo de servicio para conseguir mejores
niveles de desarrollo económico.
Determinación de la demanda
En Moquegua, de acuerdo con el III Censo Nacional Agropecuario

(1994), existen 9,510 pequeños y medianos productores
agropecuarios que constituyen una demanda potencial, de manera
general, por servicios de capacitación, asistencia técnica y
articulación comercial.
Dentro de estos, considerando únicamente las zonas de intervención

del PERPG aptas para el cultivo propuesto, el número de
demandantes es de 491 productores que actualmente siembran
alfalfa (que involucran 982 ha 20 del total de 2,574 ha que equivalen
a 1,287 productores).
Demanda
Productores Hectáreas
demandantes involucradas
491 982
En principio, la demanda está dada por aquellos agricultores con

mayores potencialidades e interesados en convertirse a los cultivos
de exportación propuesto por el proyecto.
En segundo lugar, los interesados serán los productores de alfalfa y

otros cultivos que esperan obtener mayor valor del total de su
cartera de cultivos. Finalmente, la demanda se expande hacia
aquellas personas que tienen terrenos sin cultivar.
Los datos presentados en los párrafos anteriores evidencian las

necesidades que tienen los agricultores de información acerca del
mercado de productos agrícolas, asistencia técnica, asistencia en
organización social y financiamiento para salir del estancamiento en
que se encuentran.
Para acercarse a la realidad dentro de Moquegua, los siguientes

cuadros muestran las fuentes de financiamiento y el uso de
asistencia técnica de los productores, quienes para tener crédito
primero optaron por FONDEAGRO (57.9%); segundo, ONGs (18.1%)
y tercero, por el fondo rotatorio del Ministerio de Agricultura
(14.6%).
20
Se considera una tenencia promedio de unidades agropecuarias de 2 ha, según ENNIV. Al considerar
productores muy pequeños con rango de propiedades entre 0.5 a 1 ha, el número de demandantes se
duplica.
65
Fuente de obtención de crédito Productores Superficie

en Moquegua Nº % Ha %
Total 437 100.00 16,655.82 100.00
Comerciante (vendedor de 1 0.20 0.26 (a)
insumos)
Banco Privado 19 4.30 163.17 1.00
Fondo de Desarrollo Agrícola 253 57.90 1,010.63 6.10
(FONDEAGRO)
Org. No Gubernamental (ONG) 79 18.10 215.00 1.30
Fondo Rotatorio ( MINAG) 64 14.60 724.58 4.40
FONCODES 1 0.20 1.84
Fondo Nac. De Fomento Ganadero 2 0.50 14,448.83 86.70
(FONAFOG)
Otra 34 7.80 159.40 1.00
No especificado 1 0.20 0.88 (a)
(a) No significativo
Fuente: INEI – III Censo Nacional Agropecuario 1994
En relación con la asistencia técnica, 8,228 productores, 86% del

total de productores de la región, consideran muy necesaria la
asistencia técnica, pero sólo el 23 % recibieron, hasta el año 1994,
algún tipo de asistencia técnica.
ºº
II Censo Nacional Agropecuario (1994)
Una parte de la demanda está dirigida a la DRA, a la Región

Moquegua y al SENASA, a través de solicitudes de apoyo técnico,
capacitación y asistencia técnica, los mismos que son atendidos
parcialmente, por los limitados recursos asignados a estas
instituciones y por los escasos ingresos económicos que perciben los
agricultores como consecuencia de los bajos rendimientos en la
producción, quienes prefieren reducir al mínimo sus costos de
producción y obtener cosechas marginales para cubrir sus
necesidades básicas.21
21
Información extraída del Perfil de Proyecto “Mejoramiento del Manejo Agro económico del Cultivo de
la Vid en la Región Moquegua, 2003.
66
La demanda por servicios agropecuarios también se refleja en el

Plan Estratégico Moquegua desarrollado por la Dirección de
Planificación Agraria del Ministerio de Agricultura donde cubrir estas
deficiencias se traduce en cumplir los objetivos estratégicos:
1. Mejorar la producción, productividad, rentabilidad agraria,

aprovechando la zonificación y especialización productiva.
2. Reforzar y mejorar el funcionamiento de los mercados

agrarios, articulando la producción, transformación,
comercialización y consumo de productos agropecuarios.
3. Promover y fortalecer la organización y capacitación

empresarial de los productores agrarios.
4. Fortalecer la institucionalidad del Sector Agrario, con la

participación activa y concertada de los productores,
instituciones públicas y privadas.
Los cuatro objetivos denotan la necesidad que tiene el sector agrario

en Moquegua de tener un adecuado financiamiento, asistencia
técnica, organización social y conocimiento del mercado. Siendo que
el primer objetivo además resalta la importancia de la rentabilidad y
la especialización agrícola, objetivos a los que también apunta el
proyecto al proponer cuatro cultivos potenciales.
Por otra parte, un adecuado conocimiento de los mercados de

productos agrícolas internos y externos permitirá a los agricultores
hacer mejores negocios de sus productos. Así también la asistencia
técnica les proporcionará las herramientas para obtener una
producción de calidad con mayor valor comercial. Con ello se
alcanzaría el segundo y tercer objetivo planteado por la Región.
Además como el proyecto propone la intervención de todos los

sectores relacionados al agro en Moquegua, ello facilitará la mejor
organización de las instituciones en todos los niveles, logrando así
acercarnos al cuarto objetivo del plan.
67
3.4 ANÁLISIS DE OFERTA
Determinación de la Oferta
De las cadenas productivas existentes, para el caso del cultivo

propuesto, Palta Hass, no existe ningún agricultor de Palta Hass en
Moquegua sólo existe de Palta Fuerte, la cual mantiene un paquete
tecnológico diferente al de la Palta Hass.
Cadenas Productivas en la Región Moquegua (Datos a Marzo 2004)

Cultivos Cadenas Usuarios Hectáreas
beneficiadas
Total 13 781 789
Haba grano verde 1 24 81
Fríjol grano seco 1 26 86
Lima Dulce 2 200 75
Sandía 1 25 18
Tuna 1 80 50
Damasco 1 25 23
Vid 1 50 158
Palto Fuerte 1 80 100
Papa (Nativa) 1 50 50
Orégano 1 131 70
Páprika 1 30 28
Maíz Amiláceo 1 60 50
Fuente: Dirección de Promoción Agrícola - MINAG
Para el presente proyecto de determina la siguiente oferta de

servicios de asistencia técnica y articulación comercial:
En lo que respecta a la oferta de servicios agrícolas dentro de la

Región Moquegua, los servicios agropecuarios son ofrecidos por
diversas instituciones tanto públicas como privadas, tal como se
muestra en el listado que se presenta más adelante.
La oferta de servicios de asistencia técnica agraria en la región

Moquegua está centrada principalmente en instituciones locales del
estado, como la DRA y el SENASA, y en menor grado por
ONG`s, profesionales individuales y otros.
68
De acuerdo con el III Censo Agropecuario, hasta 1994, sólo el 23%

de los 9,510 productores agropecuarios de Moquegua, habían
recibido algún tipo de capacitación o asistencia. Aún cuando en los
últimos el periodo 2002 – 2003 se ha incrementado la oferta de
servicios de capacitación asistencia por parte del sector agricultura,
como parte de su actual política, ésta resulta insuficiente para cubrir
la potencial demanda de estos servicios en la región.
Sin embargo esta oferta que brinda el estado no es suficiente para

lograr cubrir las 7, 104 ha de potencial demanda que tiene el ámbito
de Pasto Grande y además asume que los agricultores en gran parte
poseen suficiente capital para financiar parte de la cadena, sin tomar
en cuenta que en muchos casos también el financiamiento es
necesario para lograr el desarrollo. En la actualidad, Promoción
Agraria interviene con 6 cadenas productivas dentro del ámbito del
Proyecto Pasto Grande y atiende a 108 agricultores.
Referente al servicio de asistencia técnica, según información

brindada por los productores en el CENAGRO, de los 8,228
productores que consideran muy necesaria la asistencia técnica, sólo
2,207 reciben dicha asistencia, con lo cual existen 6,021 unidades
agropecuarias que esperan tener acceso a una buena asistencia
técnica, lo que quiere decir que únicamente se está cubriendo el
27% de la demanda.
Por su parte el sector público y las ONGs brindan servicios de

asistencia técnica, apoyo en el desarrollo de mercados y desarrollo
de organizaciones. Resalta la actividad de la ONG ADRA y la
Dirección de Promoción del MINAG, que han buscado formar cadenas
productivas para cubrir los cuatro servicios.
69
LISTADO DE ENTIDADES QUE OFRECEN SERVICIOS AGROPECUARIOS
Entidad Tipo Relacionado con:

Banco de Crédito del Perú Institución financiera Financiamiento
Banco Continental Institución financiera Financiamiento
Banco Wiese Sudameris Institución financiera Financiamiento
Banco del Trabajo Institución financiera Financiamiento
Banco de la Nación Institución financiera Financiamiento
Caja Municipal de Tacna Institución financiera Financiamiento
Caja Municipal de Arequipa Institución financiera Financiamiento
Cooperativa de Ahorro y Crédito Santa Catalina Institución financiera Financiamiento

AGROBANCO (ambito Moquegua) Institución financiera Financiamiento
FONDESURCO (ambito Moquegua) Institución financiera Financiamiento
Ed PYME CREAR Institución financiera Financiamiento
ABO* SAC Institución financiera Financiamiento
ONG CARITAS Moquegua Institución financiera Financiamiento
FONGAL Moquegua Institución financiera Financiamiento
Módulo de Servicios Ilo Institución financiera Financiamiento
Agroservicios La Paz Casa comercial Asistencia Técnica
Agropecuaria Vidal SAC Casa comercial Asistencia Técnica
Agropecuaria Moquegua Casa comercial Asistencia Técnica
Agropecuaria Tacna Casa comercial Asistencia Técnica
PROAGRO ORCASITAS Casa comercial Asistencia Técnica
Arturo Manchego F.(Venta guano isla x mayor y menor) Casa comercial Asistencia Técnica
FARMAGRO (Ing. Lazaro Isiqui) Casa comercial Asistencia Técnica
MISTI Casa comercial Asistencia Técnica
GENFAR ( Maria Alemant) Casa comercial Asistencia Técnica
QUIMICA ZUIZA (Felix del Agila) Casa comercial Asistencia Técnica
ZVICORP Empresa Asistencia Técnica
CERPER Empresa Asistencia Técnica
SAT ANALISIS Empresa Asistencia Técnica
CGS Empresa Asistencia Técnica
Asistencia Técnica,
Gobierno Regional de Moquegua Sector público Mercado y Organización
social.
Dirección Regional Agraria / Dir de Promoción Agraria Sector público Mercado y Organización
social.
Agencias Agrarias Sector público Mercado y Organización
social.
Colegio de Ingenieros del Peru CD Moquegua Sector público Asistencia Técnica
INRENA Moquegua Sector público Asistencia Técnica
PRONAMACHS Sector público Asistencia Técnica
Universidad Privada Jose Carlos Mariategui Sector privado Mercado y Organización
social.
SENASA Moquegua Sector público Asistencia Técnica
Proyecto Especial de Titulación de Tierras Sector público Asistencia Técnica
Centro de Formación Agrícola Moquegua Sector público Asistencia Técnica
Municipalidades Provinciales Sector público Asistencia Técnica
Municipalidades distritales Sector público Asistencia Técnica
CEDCAP Asistencia Técnica,
Mercado y Organización
ONG social.
LABOR Asistencia Técnica y
ONG Organización social.
CARITAS Asistencia Técnica,
ONG social.
ADRA Asistencia Técnica,
ONG social.
PREDES Asistencia Técnica en
prevención de desastres
ONG naturales.
70
Una cadena productiva se define como un conjunto de agentes

económicos interrelacionados por el mercado, desde la provisión de
insumos, producción, transformación y comercialización hasta el
consumidor final.
Cuando estos agentes económicos están articulados en términos de

tecnología, financiamiento y/o capital bajo condiciones de
cooperación y equidad, entonces existe una Cadena Productiva
Competitiva capaz de responder rápidamente a los cambios que
ocurran en el mercado.
Para acercarse al ideal, deberán existir instituciones que brinden

todos los servicios para que el productor pueda cubrir los pilares del
buen desarrollo de una empresa agrícola. Sin embargo muy pocas se
dedican a estas labores en conjunto. O en su defecto, haya una
fuerte vinculación interinstitucional que permita asegurar la
provisión de estos servicios, opción relativamente difícil de conseguir
debido a los diferentes enfoques de desarrollo y objetivos que
gobiernan cada institución.
En el caso de ADRA ninguna de las cadenas que ha promocionado se

ha llevado a cabo en Moquegua sino en Cajamarca, Huánuco –
Pucallpa y Ayacucho. Por otra parte, el Ministerio de Agricultura si
tiene planificado intervenir en todas las regiones del Perú y hasta
marzo del 2004 había cubierto 789 ha en Moquegua.
En el caso de las cadenas productivas promocionadas por el estado,

estas son insuficientes en Moquegua, debido al reducido número de
beneficiados.
Respecto a la oferta de servicios brindados, el sector privado no ha

tenido una orientación hacia la demanda, sin embargo el impulso
que se ha dado por algunas entidades para asegurar un desarrollo
tecnológico y empresarial ha estado basado en la ampliación de los
servicios de asistencia técnica y de gestión, el establecimiento de
fondos competitivos para el estímulo a la investigación tecnológica y
desarrollo de mercados, promoción y financiamiento.
El servicio de financiamiento es brindado por instituciones

financieras y bancos entre otros, sin embargo existen barreras que
no permiten que la mayoría de los productores puedan acceder al
servicio. La barrera principal es no contar con el respaldo suficiente
que avale un préstamo. Además, se tienen altas tasas de interés o
períodos de pago no acordes a la campaña agrícola.
71
CADENAS PRODUCTIVAS DE LA DIRECCIÓN REGIONAL AGRARIA EN ÁMBITO DE PASTO GRANDE
N° de Instituciones
Nombre de la Cadena Cultivo Zonas Financiera Articulador Comprador
Agricultores Involucradas
Estuquiña, Charsagua, ONG Labor, SENASA,
Frutales palto Palta fuerte Samegua, Tumilaca, 19 - - Yugra Hnos Productores, Municipio
Torata, Yacango. provincial, PEPG, CFAM.
Ilo, Rinconada, Omo, Sta
Bodegas Municipio provincial,
Frutales vid Vid indust. Rosa, Estuquiña, 12 - -
locales CFAM, Gob. Regional
Charsagua, Alto Moq.
Frutales Olivo Olivo Ilo 15 - - -

-
Sta Rosa, Charsagua,
Menestras frijol canario Frijol canario 21 - - - -
Estuquiña, Samegua.
Menestras en verde Sta Rosa, Charsagua,
Vainita venus 21 - - Yugra Hnos ONG Caritas
(vainita) Estuquiña, Samegua.
Empresa
Rinconada, Omo, Sta ONG Caritas, Módulo de
Hortaliza paprika Paprika seca 20 - - Española
Rosa, San Antonio Servicios Ilo, PEPG
ABO SAC
Fuente: Cordinación de Cultivos DPA - DRA Moquegua
72
3.5 BALANCE OFERTA-DEMANDA
En este punto, según el análisis de demanda y oferta presentando, se

puede indicar que los servicios brindados tanto por las instituciones
públicas como privadas se dan de forma muy limitada. Actualmente,
existe un déficit del 73% en la provisión de servicios de asistencia
técnica, esto muestra el desbalance existente entre la oferta y
demanda por servicios agropecuarios en la región Moquegua.
A nivel de la zona de intervención del proyecto:
Balance Oferta - Demanda PROYECTO

Productores Productores Déficit sin Resultados Déficit con
demandantes atendidos Proyecto Proyecto Proyecto
Nª Productores 491 - 491 76 416
Hectáreas involucradas 982 - 982 151 831
Si bien existe una cantidad considerable de instituciones y

organizaciones que proveen servicios agropecuarios en la región de
Moquegua, existe una grave deficiencia en cuanto a la calidad de
éstos. Existe una falta de personal calificado que les permita
desarrollar adecuadamente las funciones y ser un verdadero apoyo
para los diferentes actores involucrados en los procesos productivos.
Finalmente se puede mencionar que si bien existe un crecimiento en

la provisión de servicios agrarios, ésta no llega a ser competitiva en
términos de productividad, valor agregado y comercialización, debido
a la falta de servicios estratégicos que incluyen asistencia técnica y
capacitación en los aspectos de técnicas, formación de clusters, falta
de información de mercado útil, gestión comercial y empresarial entre
otros, sumado a los problemas de deficiencia en infraestructura vial y
de servicios públicos.
73
3.6 COSTOS DEL PROYECTO
ALTERNATIVA 1
Los costos totales del proyecto ascienden a S/. 2’155,938 a precios

privados y S/. 1’828,862 a precios sociales. El mayor porcentaje de
este presupuesto esta destinado al financiamiento del Componente I,
en el cual se contempla la constitución de un Fideicomiso para el
cultivo de Palta Hass.
En lo concerniente al Componente II se prevé: el desarrollo de una

oficina de gestión de los servicios, la promoción del Fondo y el diseño
y seguimiento de un sistema de monitoreo.
El presupuesto considerado como Operación y Mantenimiento, tiene

previsto la contratación de los siguientes recursos humanos:
supervisores técnicos y evaluadores de campo, especialistas en el
cultivo de Palta Hass; supervisor administrativo exclusivo para el
cultivo de Palta Hass, y un asistente administrativo.
Los Valores Actuales de costo, a una tasa de descuento del 14% son
de S/.1’693,711 a precios privados y S/.1’437,038 a precios sociales.
74
75
76
77
78
79
80
ALTERNATIVA 2
Los costos totales del proyecto ascienden a S/. 3’646,500 a precios privados y S/. 3’214,446 a precios sociales. El
mayor porcentaje de este presupuesto esta destinado al financiamiento del Componente I, en el cual se contempla la
constitución de un Fideicomiso para el cultivo de Palta Hass.
81
82
83
84
85
3.7 PLAN DE NEGOCIO DEL CULTIVO
El Fideicomiso que tiene previsto constituir el PERPG - para la

creación de un Fondo para el desarrollo del cultivo de Palta Hass-
está orientado al financiamiento integral de procesos productivos,
que vinculen a un conjunto de productores, atendiendo
requerimientos de capital de trabajo y de inversión en infraestructura
productiva, asegurando con ello una mayor productividad, calidad y
rentabilidad de los productores.
Así, en este punto se presenta la justificación del cultivo elegido.
CARACTERÍSTICAS DEL CULTIVO
Características y usos
El fruto del palto se consume en fresco y también, procesado como

pulpa congelada, pasta y guacamole. La palta es una fruta muy
versátil que se utiliza en variedad de formas: desde refrescantes
jugos y coloridos canapés, hasta picantes salsas, saludables
ensaladas y ricos postres. Combina muy bien con cítricos, vegetales
frescos y mariscos
La palta además se emplea en la elaboración de productos de
belleza: shampoo para cabello seco, jabones, máscaras de belleza y
cremas que, por su efecto nutritivo dan elasticidad y mejoran la
condición de la piel.
Clima
El cultivo del palto requiere de un clima con humedad relativa y altas

temperaturas, en ese sentido, la temperatura máxima recomendada
es de 35°C y la mínima es de 12°C.
Variedades de Palta
a) Palta Fuerte.- Para esta variedad el mercado interno es

bastante interesante, con precios que pueden fluctuar entre S/.0.8
a S/. 1.5 por kilo de fruta, dependiendo de la estacionalidad de
cosecha. El Principal problema es la calidad post cosecha de esta
variedad que es bastante sensible a golpes y hongos. La opción de
exportación de esta variedad está en el mercado chileno, pero
definitivamente el mercado europeo no tiene buenos precios para
frutas de piel verde, como es el caso de la variedad fuerte.
86
b) Palta Hass.- Esta variedad es exclusivamente de exportación.

Desde el año 2000, cuando se empezaron las exportaciones, los
volúmenes han ido incrementando en los últimos 5 años
considerablemente. El destino de esta fruta es casi
exclusivamente el mercado europeo, considerando los 3 países de
mayor consumo a Inglaterra, Francia y España, quienes califican
la fruta de procedencia peruana, como las de mejor calidad tanto
externa (apariencia) e interna (sabor). Aunque competimos en la
misma época con Sudáfrica y luego Chile, los retornos netos al
agricultor oscila entre $0.7 a $1.2 por kilo de fruta.
La época de cosecha en las condiciones de la costa central del

Perú va desde mediados de Mayo, hasta finales de Agosto.
ANALISIS DE OFERTA DEL CULTIVO
Producción Nacional
El palto en el Perú está distribuido en distintas regiones. En la selva

alta, se ha adaptado muy bien variedades de la raza Antillana, debido
a un clima de humedad y temperaturas altas. En los valles
interandinos entre los 500 a 2000 m.s.n.m. la variedad “Fuerte” es la
que mejor se adapta, gracias a un clima templado. En los últimos 10
años en la costa central del Perú se ha observado un incremento
considerable del área sembrada de la variedad “Hass”. Esta es una
variedad para la exportación destinada en especial a los países
europeos.
Siendo la variedad “Hass” un cultivo con opción de exportación, con

buenos precios e interesantes mercados, el Perú tiene oportunidad de
seguir incrementando su área de producción.
El cultivo de esta fruta ha crecido durante los últimos 6 años en el

Perú, impulsado principalmente por la actividad exportadora que año
a año amplía su mercado en el exterior. Las paltas son el producto
N° 13 en el ranking de exportaciones22 del último año 2004; con
ventas al exterior que superan los 19 millones de dólares.
22
Según el ámbito agrícola de la OMC
87
En ambos gráficos se puede observar la misma tendencia: producción

y exportaciones crecen en los mismo períodos de tiempo, evidencia
de la relación entre estas 2 variables.
En el siguiente cuadro se muestra cuáles son los destinos de la

producción nacional de paltas: en el año 2003 12.6% se vendió al
mercado externo, y 26.5% pasó por Lima 23, principal mercado del
país, para consumo o re-distribución comercial. .
23
Este dato se basa en los registros de las 3 Garitas ubicadas a la entrada de Lima Metropolitana. Fuente: MINAG
88
En el Perú, se cosechan paltas durante todo el año, tanto en la Costa

como en la Selva, regiones naturales donde se cultiva esta fruta. Sin
embargo, destaca el período enero-agosto que concentra 74% de las
cosechas. Las principales regiones productoras son Junín, Lima y La
Libertad, que concentran 78% de la producción nacional, y también
presentan la misma estacionalidad de las cosechas.
El Perú esta desplazando a países por su estacionalidad y por la

calidad. Sudáfrica sale al mundo en nuestra ventana de exportación,
sin embargo la calidad de la fruta es mayor. Europa, donde es
conocido su predilección por la calidad, la fruta del Perú esta bien
cotizada.
Estacionalidad regional de la exportación de palta
ANALISIS DE LA DEMANDA DEL CULTIVO
Mercado Internacional
En mercado internacional, se estima que se consumen 435,000 TM de

palta anualmente. Los principales consumidores de este fruto son los
Estados Unidos, Francia, Holanda, Reino Unido, Japón, entre otros.
89
La demanda de frutos en el mercado internacional es detallada a

continuación:
Principales importadores de palta a nivel mundial
Fuente: FAOSTAT
Entre los principales exportadores están México, Chile, Sudáfrica,

España, Israel, entre los principales. El Perú está noveno en el
ranking mundial de las exportaciones, sin embargo este puesto puede
ser sobrepasado por el aumento en los índices productivos.
Participación de las exportaciones mundiales
Fuente: FAOStat
El mayor importador, Estados Unidos, recibe principalmente la palta

de Chile y de México. A continuación, se presenta un gráfico con las
importaciones de los diferentes países con los cuales potencialmente
competiría el Perú en este mercado.
Participación de las Importaciones de Estados Unidos
90
Fuente: USDA
Sin embargo el Perú no tiene como principal mercado los Estados

Unidos. Los Estados Unidos representa el 0.1% de las exportaciones
nacionales de palta. El grueso del destino de las exportaciones
peruanas es hacia Europa. Francia y España tienen el 70% de las
exportaciones nacionales. La variedad Hass es la más cotizada.
Destino de las exportaciones peruanas, por países.
EXPORTACIONES EN VALORES US$ FOB DE PALTAS FRESCAS

AÑOS 1998, 1999, 2000, 2001, 2002, 2003, 2004 y 2005*
25,000,000
Fuente: Aduanas
20,000,000
15,000,000
10,000,000
5,000,000
0
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005*
* Datos preliminares al 07 de jnio
VALORES (US$) Volumen

91
Fuente: Aduanas
La evolución nacional de las exportaciones del cultivo ha tenido un

crecimiento explosivo en los últimos años. En el lapso de dos años,
2002 al 2004, el país triplica las exportaciones, debido a la entrada
en producción de las nuevas plantaciones y por la notoria mejora en
las prácticas culturales. Véase que luego continúa el crecimiento, en
forma sostenida. Los datos del 2005 son datos preliminares, al 7 de
junio del presente año. En el caso del valor de las exportaciones ésta
se triplica debido a un alza de los precios internacionales pero
también se debe a una mejora sustancial de las prácticas de manejo
post cosecha.
92
3.8 DISEÑO Y FUNCIONAMIENTO DEL FIDEICOMISO Y LA CADENA

PRODUCTIVA24
La constitución del fideicomiso está orientada a formar un capital de

fondos disponibles para ser administrado por una Institución
Financiera Intermediaria que otorgue financiamiento mediante
préstamos de los procesos productivos de la Palta Hass a los
productores de la zona de influencia del PERPG.
Este financiamiento a través del fideicomiso se sostiene, por lo tanto,

en un esquema de supervisión y asistencia técnica directa y
permanente, orientada a garantizar la correcta aplicación de un
paquete tecnológico previamente definido.
En el Anexo 3 se presenta el Reglamento para el Fondo.
El préstamo considera como garantía principal para el repago del

crédito, la existencia de un mercado comprometido con relación al
producto propuesto. Legalmente esto se formaliza, a través de un
contrato de compra-venta de bien futuro (comprador identificado).
Por ello, la necesidad de salvaguardar la buena marcha del proceso

productivo y el cumplimiento de los estándares considerados en el
paquete tecnológico del mismo.
Asimismo, el préstamo contempla la firma de un contrato de

fideicomiso y gestión. En dicho contrato, los productores ceden la
administración de los bienes y los derechos comprometidos en el
proceso productivo financiado (tierras productivas, infraestructura
productiva, el producto del cultivo y los derechos sobre el contrato de
compraventa de bien futuro) a favor de un patrimonio autónomo.
Este mecanismo permite que ante la eventualidad de un mal

desempeño del productor, sea un productor o una empresa
productora, este sea sustituido por otro en las labores propias de la
producción, por el tiempo que sea necesario para el repago del
crédito.
Definición de actores y responsabilidades
El préstamo considera la intervención de distintos participantes cuya

interacción se grafica en el siguiente esquema.
a) Articulador
Es una persona jurídica calificada por el PERPG que se encarga

de organizar y supervisar el proceso productivo materia de
financiamiento, sus funciones son:
24
De acuerdo con el “Manual del Articulador” del Producto Financiero Estandarizado de COFIDE
93
1. En la fase de estructuración:
 Seleccionar a los productores y presentar sus respectivos

expedientes de solicitud de financiamiento
 Definir el proceso productivo: elaborar el flujo de caja y la
descripción del paquete tecnológico.
 Identificar las necesidades de financiamiento de los
operadores productivos: capital de trabajo para la campaña
agrícola, equipamiento o instalación de sistema de riego,
equipamiento de infraestructura necesaria para el desarrollo
productivo, maquinaria agrícola que sea indispensable para
garantizar la calidad y productividad proyectadas.
 Identificar y seleccionar a los proveedores, conjuntamente
con los operadores productivos; previa aprobación por
parte del PERPG de los candidatos
 Identificar y seleccionar al personal encargado de la
asistencia técnica, con visto bueno de los productores y el
comprador; previa aprobación por parte del PERPG de los
candidatos.
 Identificar y seleccionar al comprador, conjuntamente con
los productores; previa aprobación por parte del PERPG de
los candidatos.
 Apoyar al personal del PERPG en las acciones de evaluación
de los campos y de los operadores productivos.
2. En la fase de ejecución
Realizar las labores de coordinación y administración. Autoriza

la entrega de insumos y servicios a los productores, y el pago
posterior por los mismos.
3. En la fase de supervisión
Realizar las labores de supervisión del proceso productivo y del

desempeño del asistente técnico, de los operadores
productivos; así como, de los proveedores de servicios e
insumos.
b) Comprador
Es la empresa que está dispuesta a comprar los bienes que se

obtendrán del proceso productivo. Para hacer efectivo su
compromiso se firma un contrato de compraventa de bien
futuro. Sus funciones son:
1. Definir las especificaciones técnicas del producto final.

2. Recibir el producto final de parte de los operadores
productivos y realizar la liquidación de acuerdo al
procedimiento establecido en el respectivo contrato.
3. Realizar el pago correspondiente a través de la IFI.
94
4. De considerarlo necesario y en coordinación con el

asistente técnico realizará una supervisión del proceso
productivo.
c) Asistente Técnico
Es la persona natural o jurídica, contratada por el articulador,

que se encarga de brindar la asistencia técnica a cada uno de
los operadores productivos para la correcta implementación y
seguimiento del paquete tecnológico. Entre sus funciones se
encuentra:
1. Definir el paquete tecnológico, en coordinación con el

comprador o en función de las especificaciones técnicas
fijadas en el contrato de compraventa de bien futuro.
2. Elaborar el plan de asistencia técnica que deberá ser
aprobado por el articulador.
3. Elaborar, con cada uno de los operadores productivos, el
plan de manejo.
4. Brindar la asistencia técnica de acuerdo al plan de
asistencia técnica aprobado.
5. Elaborar informes de seguimiento, informes de avance e
informes de ocurrencias de acuerdo al manual
respectivo.
d) Productores
Son los productores beneficiaros del programa de

financiamiento. Sus principales funciones son:
1. Llevar acabo las actividades propias del proceso

productivo, en función al paquete tecnológico
recomendado por el asistente técnico y de acuerdo a las
indicaciones del mismo.
2. Seleccionar y contratar oportunamente al personal de
campo necesario para la realización de las actividades
programadas, en coordinación con el asistente técnico.
3. Implementar las medidas necesarias a fin de garantizar
la seguridad de la infraestructura instalada, así como la
del cultivo materia del financiamiento.
e) Proveedores
Son personas jurídicas o naturales, seleccionadas por el

articulador conjuntamente con los operadores productivos, de
una lista de candidatos previamente aprobados por el PERPG.
Sus funciones son:
1. Entregar, a solicitud del articulador, los insumos a los

operadores productivos en las condiciones fijadas en el
contrato.
95
2. Garantizar la calidad de los insumos entregados.
f) Institución Financiera Intermediaria (IFI)
Es una institución financiera supervisada por la

Superintendencia de Banca y Seguros que canaliza los recursos
para el financiamiento de la cadena productiva. Estas
instituciones pueden ser Cajas Municipales de Ahorro y Crédito
(CMAC), Cajas Rurales de Ahorro y Crédito (CRAC), Entidades
de Desarrollo de la Pequeña y Microempresa (Edpyme) y
Bancos. Sus funciones son:
1. Realizar la firma de los pagarés con cada uno de los

operadores productivos.
2. Realizar el pago a los proveedores y a los operadores
productivos, de acuerdo a la orden del articulador.
3. Recibir de parte del comprador el pago por los bienes
entregados, recuperar el crédito y entregar el excedente
al operador productivo.
g) Condiciones Financieras
1. Tasa propuesta por préstamos a productores: TEA 14 %.

2. Plazo: está en función del proceso productivo
3. Forma de pago: el repago se realiza según el flujo de
caja del proceso productivo, desde el momento en que
se empiecen a generar ingresos.
4. Monto de financiamiento: cubre el 100% del
requerimiento del proceso productivo, esto comprende
el costo directo, la asistencia técnica, la articulación y
los gastos de gestión.
5. Al finalizar el 6 año, el Fondo revierte al presupuesto del
Proyecto Especial Regional Pasto Grande.
h) Contratos
Una vez concluida la evaluación de los participantes, y con el fin

de formalizar el financiamiento, se suscribe los siguientes
contratos:
- Contrato Marco de Financiamiento.-Mediante este

contrato se regula la canalización de los recursos
financieros del PERPG, para el financiamiento a través de
la IFI. En éste se establecen los procedimientos operativos
para la entrega de desembolsos y la recuperación del
crédito; así como, las responsabilidades del PERPG, de la
IFI y del Articulador, quienes lo suscriben.
- Contrato de Fideicomiso y Administración de

Préstamo.- Este contrato tiene por objeto constituir un
patrimonio autónomo que:
96
1. Aísla los predios comprendidos en el proceso productivo

de conflictos con terceros.
2. Dota al articulador de la capacidad legal para actuar

como administrador del proceso productivo, y de esta
manera asegurar que los demás participantes cumplan
con sus responsabilidades para culminar con éxito el
proceso productivo.
Por medio de este contrato los operadores productivos

transfieren en dominio fiduciario a favor del PERPG, los
siguientes bienes, derechos y flujos:
 El predio que será destinado al cultivo materia del

financiamiento.
 Los cultivos que se desarrollen en el predio.
 Cesión de posición contractual en los contratos de
arrendamiento sobre los cuales los Productores tengan
derechos.
 Los derechos en el contrato de compraventa suscrito con
el comprador, por la venta futura del cultivo materia del
financiamiento.
 Los flujos que se generen en el proceso productivo sobre
los cuales tenga derecho el productor.
 Este contrato lo suscriben todos los operadores
productivos, el articulador y el PERPG.
- Contrato de Compraventa de Bien Futuro.- este

contrato tiene como propósito definir con anticipación al
comprador de los bienes que se obtendrán del proceso
productivo, así como establecer las condiciones de la
compra, en términos de: precio, volumen, oportunidad y
calidad. Este contrato lo suscriben los operadores
productivos y el articulador con la empresa compradora.
- Contrato de Suministro.- El articulador suscribirá, con
cada uno de los proveedores seleccionados, un contrato de
suministro que tiene por objeto garantizar la provisión
oportuna de los insumos necesarios para el desarrollo del
proceso productivo, en la calidad y cantidad requeridas.
- Contrato de Prestación de Servicios.- Contrato privado
firmado entre el articulador y el asistente técnico donde se
detalla las responsabilidades y funciones del asistente
técnico en la cadena productiva.
97
FUNCIONAMIENTO DEL FIDEICOMISO Y LA CADENA PRODUCTIVA
98
CADENA PRODUCTIVA
Mercado Local o
De Exportación Función Operador:
identificación de
mercado final
Seguimiento y
entrega de la
Producción
Asistencia Técnica en Comercializador
abastecimiento de Materia
Prima
ARTICULADOR PROMUEVE
Mercado Final EL NEGOCIO
Medianos/Grandes
Potenciales
Compradores
Asistencia Técnica :
organización de la
Financiamiento:
INTEGRACION producción;
VERTICAL
mejoramiento técnica Productores de Moquegua Supervisa e pago
en campo, control de de los créditos
calidad.
PEQUEÑOS
PRODUCTORES
99
MODULO 4
EVALUACIÓN
100
4.1 BENEFICIOS
ALTERNATIVA 1
CEDULA DE CULTIVO
El análisis de los beneficios del proyecto se realizará en términos

incrementales, partiendo del cálculo del Valor Neto de la Producción
Agropecuaria para la Situación Sin Proyecto, es decir con los cultivos
actualmente sembrados. Esta cédula es la que se presento como
ámbito de intervención del proyecto en el modulo de formulación.
Así, luego de la ejecución del proyecto, es decir la puesta en marcha

del Fideicomiso y del Programa de Articulación Comercial, se espera
lograr un cambio en la cedula de cultivo que repercutirá en un cambio
en el Valor Neto de la Producción Agropecuaria.
En los cuadros que se presentan a continuación se muestra la cedula

de cultivo actual y la que se espera lograr luego de la ejecución del
proyecto. Así, el presente proyecto busca que vía la aplicación de los
recursos del Fondo de Desarrollo para el cultivo de la Palta Hass se
propicie una reconversión de la cédula de cultivo, permitiendo la
introducción de hasta 151 hectáreas del cultivo de Palta Hass al cabo
de 10 años, dejándose de sembrar, similar número de hectáreas, del
cultivo de la alfalfa. La incorporación de hectáreas por año se ajusta a
la disponibilidad de recursos del Fideicomiso, la cual se mostrará más
adelante.
Es importante mencionar, que para la estimación de los beneficios

económicos del proyecto, sólo se tomará en cuenta el impacto
esperado por las hectáreas directamente vinculadas a la utilización de
recursos del Fondo, y no aquella reconversión vía el sector privado.
Si bien es cierto, el funcionamiento óptimo del Fondo servirá como
“punta de lanza” para la incorporación de diversos actores privados
para la reconversión de cultivos y la oferta de servicios agrarios de
calidad, lo que permitirá un incremento importante del Valor Neto de
la Producción Agropecuaria de la zona, sin embargo, en esta
evaluación se busca ser conservadores y cautos, al sólo medir el
impacto directo del proyecto.
101
102
103
Nota: El Fondo de Desarrollo se constituye de manera tal que permita beneficiar inicialmente a 100 ha, para luego,
producto del repago de los créditos, ir beneficiando progresivamente a nuevas áreas. Así, un fondo inicial
para 100 ha permite beneficiar en un horizonte de 10 años a 151 ha. Es importante señalar que este número
puede ser aún mayor, sólo que para efectos del presente proyecto se ha previsto una curva de crecimiento
conservadora.
104
VALOR NETO DE LA PRODUCCIÓN AGROPECUARIA
La estimación de los beneficios del proyecto, se basa en el

incremento del Valor Neto de la Producción Agropecuaria de la cédula
de cultivo definida previamente25.
Para esto se realiza un análisis de rentabilidad por cultivo tanto a

precios privados como a precios sociales, de manera tal que sea
posible obtener un valor total para la cédula.
25
De acuerdo con la Información de la DGPA Moquegua.
105
106
Nota: El detalle de estos ingresos y costos de producción, año por

año se muestran en el ANEXO 2.
Para el caso de la vid industrial y el palto fuerte, se utiliza como dato

de rendimiento y costo de producción los correspondientes a los años
7 y 6 del cultivo, respectivamente. Se utiliza este dato pues se sabe
que las plantaciones actuales en el ámbito de influencia son, por lo
menos, de ese número de años.
Para el caso de la Palta Hass el análisis de rentabilidad del cultivo se

muestra en los cuadros siguientes.
En el flujo de caja presentado no se consideran los gastos de post

cosecha, empaque y shipping, los cuales serán asumidos por la
empresa compradora seleccionada por el articulador. Al contar con un
área de producción con tamaño comercial, el articulador será el
encargado de seleccionar una empresa compradora que cuente con la
infraestructura necesaria. La empresa compradora instalará, sub
contratará o alquilará esta infraestructura por cuenta propia.
El precio de compra de la materia prima será puesto en planta, una

vez que el producto llega a los centros de acopio, la empresa
compradora se encarga de todas las actividades de preservación y
transformación pertinentes. El precio considerado en los ingresos será
ajustado al precio pagado al productor puesto en chacra.
107
Asimismo, al ser esta evaluación en términos económicos, no se

considera el pago de tributos.
Para el caso de la Palta Hass el Fondo financiará hasta 10 campañas,

período en el cual se logra el repago del crédito. A medida que se va
produciendo el repago de los créditos, será posible ir incrementando
el área del cultivo. Para este repago se ha considerado una tasa de
interés del 14% (la considerada por COFIDE), así como una provisión
de deuda incobrable del 7.5%.
108
109
110
111
112
113
Dados los Valores Netos de Producción por Cultivo y las Cédulas de

Cultivo sin y con proyecto, se obtiene que el Valor Neto de la
Producción Agropecuaria, por efecto del desarrollo del Fondo de
Desarrollo para el cultivo de la Palta Hass, se incrementa en S/.1.6
millones a lo largo de 10 años (dato a valor actual) a precios privados
y S/. 2.5 millones a precios sociales.
Este valor neto de la producción, para el caso de la Palta Hass, ya

descuenta el Costo de Producción y del Fideicomiso en sí.
El mayor valor a precios sociales respecto de precios privados (no

usual en los proyectos de inversión pública), se debe a que no existen
factores de conversión para los precios de venta de los cultivos, más
si para los componentes involucrados en los costos de producción,
por lo cual existe una ligera variación en los valores netos por cultivo.
114
115
116
ALTERNATIVA 2
Sobre la base de la cédula de cultivo del ámbito de intervención del

proyecto presentada en el modulo de formulación, se elabora el
cuadro de la CÉDULA DE CULTIVO PARA LA SITUACIÓN SIN
PROYECTO, en el cual es posible apreciar la alta concentración del
cultivo de alfalfa, seguido por la vid industrial y el palto fuerte. Existe
a su vez, una amplia diversidad de cultivos que representan en
conjunto casi la mitad del hectareaje de la zona de influencia, pero
que individualmente no tienen una superficie relevante.
La presente alternativa busca que vía la aplicación de los recursos se

propicie un mejoramiento de los cultivos actualmente sembrados (sin
considerar la introducción de nuevos cultivos). Este programa de
mejoramiento no incluye al cultivo de alfalfa.
El programa de mejoramiento introducirá cambios en cuanto a

rendimientos y costos de producción de los cultivos de la cédula.
117
118
VALOR NETO DE LA PRODUCCIÓN AGROPECUARIA
La estimación de los beneficios del proyecto, se basa en el

incremento del Valor Neto de la Producción Agropecuaria de la cédula
de cultivo definida previamente.
Para esto se realiza un análisis de rentabilidad por cultivo tanto a

precios privados como a precios sociales, de manera tal que sea
posible obtener un valor total para la cédula.
119
120
121
122
4.2 EVALUACIÓN SOCIAL
ALTERNATIVA 1
La evaluación económica viene dada por el análisis de los beneficios y

costos incrementales de llevar adelante el proyecto.
La lógica de evaluación de los Proyectos de Inversión Pública lleva a

comparar si la inversión necesaria para ejecutar el proyecto (Costo
Incremental del Proyecto) genera un Cambio en el Valor Neto de la
Producción Agropecuaria mayor a cero, e incluso superior al monto de
inversión requerida
Para el caso del presente perfil el Valor Actual Neto del proyecto a
precios sociales asciende a S/. 1.105 millones con una TIRS de 19%,
con la tasa social de descuento al 14%, según indica el ANEXO SNIP
09 – PARÁMETROS DE EVALUACIÓN.
123
124
ALTERNATIVA 2
La evaluación económica viene dada por el análisis de los beneficios y

costos incrementales de llevar adelante el proyecto.
precios sociales asciende a S/. 0.012 millones con una TIRS de 14%,
con la tasa social de descuento al 14%, según indica el ANEXO SNIP
09 – PARÁMETROS DE EVALUACIÓN.
125
126
4.3 EVALUACIÓN PRIVADA
ALTERNATIVA 1
Similar a la evaluación anterior, en este punto se muestra el análisis

a precios privados.
precios privados asciende a S/. (0.054) millones con una TIR de 14%,
con la tasa de descuento al 14%, según indica el ANEXO SNIP 09 –
PARÁMETROS DE EVALUACIÓN.
127
128
ALTERNATIVA 2
Similar a la evaluación anterior, en este punto se muestra el análisis

a precios privados.
precios privados asciende a S/. (0.113) millones con una TIR de 10%,
con la tasa de descuento al 14%, según indica el ANEXO SNIP 09 –
PARÁMETROS DE EVALUACIÓN.
129
130
4.4 SELECCIÓN DE LA ALTERNATIVA
Sobre la base de la evaluación privada y social de los costos y

beneficios del proyecto se presenta a continuación un resumen de los
principales indicadores del proyecto, para ambas alternativas.
Como se aprecia, a precios sociales, el VAN de la Alternativa 1 es

superior al de la Alternativa 2, razón por la cual, y según lo indica la
normatividad del SNIP, se selecciona Alternativa 1, como la
alternativa seleccionada.
Junto el indicador del VAN se ha visto por conveniente presentar un

tercer indicador, conocido como IVAN, el cual es un indicador que
relaciona el VAN Social con la Inversión requerida. Este indicador
señala cuantas unidades adicionales se generan como impacto del
proyecto a lo largo de los años, por cada unidad invertida. El criterio
de selección a seguir es que a mayor IVAN mejor es la alternativa.
NOTA: Si bien puede ser que en algunos casos una alternativa

muestre un VAN mayor, pero un IVAN menor, el
indicador que prima sobre el resto es el VAN a precios
sociales, por ser un indicador más confiable, sujeto a
menos distorsiones, y ser el señalado como criterio de
selección en la normatividad del SNIP.
131
4.5 ANALISIS DE SENSIBILIDAD
SENSIBLIDAD
Elegida la Alternativa 1 como la más rentable para la consecución del

objetivo planteado, se desarrolló un análisis de sensibilidad de la
misma.
El análisis de sensibilidad se refiere a los tres componentes

específicos que podrían explicar la variación del VAN a precios
sociales para la alternativa seleccionada del Proyecto. En este caso,
suponiendo una función normal para la distribución del valor actual
estimado de los beneficios y costos de los componentes, así como
una distribución triangular (cuando los valores mínimo y máximo son
conocidos) para el costo de operación y mantenimiento se calculó el
efecto en el VAN del Proyecto de la contribución independiente de
cada una de las variables, manteniendo el resto a valores constantes.
Para este análisis se utilizó el programa estadístico Crystal Ball 7.1

que generó los siguientes porcentajes de contribución: 86.4% de la
variación en el Valor Neto del Proyecto es explicado por la variable
VAN VNPA INCREMENTAL, seguida por la variable VAC COSTOS
COMPONENTE 1 con 13.5%. El resto de variables no afectan la
variación.
132
Una vez conocido esta importancia de la variabilidad del Valor Neto

de la Producción Agropecuaria, se realizó un análisis solo de este
componente. Los resultados muestran que el 83.9% de la variabilidad
en el resultado es explicado por la distribución del precio del
producto.
133
Conocido esta variable clave en la sensibilidad del VAN del Proyecto a

precios sociales, se efectuó un ejercicio de sensibilidad para medir el
impacto sobre el VAN de un cambio en el precio.
A esta variable se les aplico una serie de sensibilizaciones hacia

abajo. El resultado, que puede apreciarse en el cuadro siguiente,
indica que el proyecto resulta viable hasta un precio mínimo de 2.71
por Kg, es decir que soporta una disminución de hasta 17% del precio
considerado en los flujos.
RIESGO
Asimismo, se generó un gráfico de la distribución de probabilidad del

VAN del Proyecto a partir de una simulación estocástica de los datos,
utilizando un modelo probabilístico con 10,000 eventos
independientes al estilo Montecarlo. Los cálculos generaron una
134
media de S/. 1.3 millones y una desviación estándar de S/. 0.277

millones.
Esta distribución de probabilidad puede presentarse de manera

acumulada, mediante la generación de la curva de probabilidades
acumuladas que tiene forma de “S” con valores positivos. En ella se
pueden leer los percentiles de cada uno de los rangos de valores que
podría tomar el VAN del Proyecto. En este caso, se utilizó un enfoque
referido como el Método 10-50-90, porque se usa los puntos en la
135
distribución de probabilidad acumulada asociadas al décimo,

cincuentavo y noventavo percentil de dicha distribución.
El eje horizontal del perfil de riesgo muestra el rango de posibles

valores del Resultado Neto. El eje vertical muestra la probabilidad
acumulada asociada al valor del Resultado Neto. Como en este caso
todos los datos son positivos, se observa que es prácticamente nula
la posibilidad de que el valor del Resultado Neto sea cero o negativo.
Los cálculos de los tres percentiles utilizados para el análisis, se

detallan en la siguiente tabla:
136
El análisis de riesgo realizado permitió predecir valores del VAN del

Proyecto de S/. 1.021 millones para el décimo percentil (significa que
existe 10% de probabilidad que el VAN del Proyecto sea menor o
igual a ese valor), de S/. 1.3 para el cincuentavo percentil; y S/. 1.7
para el noventavo percentil. Todos ellos rangos positivos, por lo que
es prácticamente imposible que el proyecto sea inviable desde el
punto de vista económico. El mínimo valor calculado fue de S/. 0.411
millones y el máximo de S/. 2.5, con un coeficiente de variación
bastante reducido, equivalente al 20%.
137
4.6 SOSTENIBILIDAD
En la agenda del proceso de descentralización, la sostenibilidad del

Proyecto es la piedra angular de la estrategia para asegurar la
calidad, continuidad y confiabilidad de las inversiones. Por esta razón,
el Proyecto “Oferta de servicios agrarios para mejorar las capacidades
competitivas para la exportación de Palta Hass en los valles de
Moquegua” incluye dentro de sus dos componentes elementos que
permitirán la sostenibilidad del Proyecto.
El Proyecto Especial Pasto Grande - con el respaldo del Gobierno

Regional de Moquegua - como responsable general de la
implementación y coordinación del Proyecto, en el marco del logro de
sus objetivos, viene promocionando el cultivo de Palta Hass entre los
agricultores locales que deseen ingresar a un negocio de producción
agrícola con buenos índices de rentabilidad y con niveles de riesgo
aceptables, con el fin de incrementar las áreas de siembra de éste
producto en la zona.
La sostenibilidad del Proyecto puede discutirse en cuatro ámbitos:

organizacional (capacidad organizacional para el desarrollo de la
cadena productiva y su articulación en su entorno), administrativa
(capacidad de la Oficina de Gestión del PERPG), técnica (existencia de
condiciones de recursos y procesos que hagan viable sus actividades)
y financiera (disponibilidad de recursos para sostener los nuevos
gastos operativos en que incurrirá el PERPG por efecto del Proyecto).
En ese sentido, una de las principales condiciones de sostenibilidad

del Proyecto es que al final del horizonte de ejecución, después de 6
años, se consolidará la cadena productiva de Palta Hass y se habrá
desarrollado cada eslabón de la misma. Como resultado se contará
con agricultores organizados, con capacidades tecnológicas para
producir eficientemente, con altos niveles de productividad, con un
mercado orientado a la agroexportación y con visión empresarial.
Asimismo, como parte del esfuerzo de convocatoria y transparencia

en la gestión de los recursos del PERPG, el Proyecto, ha evaluado
positivamente la posibilidad de encargar un fondo de garantía a
COFIDE. Ello debe generar un mayor espacio de articulación entre los
esfuerzos públicos y privados y permitir una convocatoria más amplia
de nuevas fuentes de recursos para el desarrollo tecnológico de la
agricultura.
La sostenibilidad organizacional, de otro lado, se sustenta

principalmente en: i) la continuidad de las políticas tecnológicas en el
sector agrario y; ii) la articulación de los esfuerzos público y privado.
En relación a las mejoras en la articulación con el sector privado por

medio del desarrollo de la cadena productiva asegura una mejor
relación entre los agricultores y agentes privados, con lo cual se
138
reduce los costos de implementación y puede representar un ahorro

de tiempo y recursos en los procesos de desarrollo, validación e
implementación de las tecnologías.
Respecto a las actividades de asistencia técnica y transferencia de

tecnología, el Proyecto se sostiene mediante los impactos esperados
por la adopción de las nuevas tecnologías por parte de los productores
agrarios. Diversos estudios han mostrado, además, que la
incorporación de los productores al mercado de bienes y servicios
tecnológicos los capacita y mejora en su proceso de decisiones de
cambio tecnológico, generando gradualmente un cambio cultural en el
sector.
En este contexto, la sostenibilidad técnica estaría asegurada ya que el

país cuenta con recursos humanos calificados para ejecutar las líneas
de investigación y transferencia de tecnología del Proyecto.
La reconversión por Palta Hass representa una importante alternativa

de sustitución de cultivos tradicionales poco rentables por cultivos de
mayor valor en el mercado.
En el escenario con Proyecto, los agricultores podrán contar con un

cultivo rentable como es la Palta Hass, el cual le permitirá tener un
mercado asegurado por contratos de compra, la incertidumbre
respecto a los ingresos se reduce notablemente, el flujo proyectado
de ingresos del cultivo es prácticamente realizable y con ello, la
generación de utilidades que incentivan al agricultor a incrementar
sus áreas. Para este crecimiento, el agricultor necesitará apalancarse
financieramente, y hará uso de recursos externos, tales como los de
las Cajas Rurales u otras entidades financieras locales. A diferencia de
un escenario sin proyecto, el agricultor tendrá una capacidad crediticia
mayor originada por el interés que el negocio de la Palta Hass ha
despertado en las financieras.
En este sentido, el proyecto generará mayores niveles de ingreso del

agricultor (mayor precio estable, mayor volumen producido, mayor
precio de alquiler de terrenos propios), así como la mayor
ocupabilidad en labores agrícolas. Dado el incremento de áreas de
este cultivo, se hace necesario mayor uso de mano de obra para
labores culturales, el período de ocupabilidad de los jornaleros habrá
crecido. El número de meses en que un trabajador promedio
permanece ocupado en labores agrícolas es mayor debido a qué ahora
existen mayores áreas por ser manejadas.
Adicionalmente, en términos de impacto se incluye los cambios en

actitud de los productores (mayor empresarialidad y legalidad)
respecto a su acceso al crédito formal, a la legalización de sus
actividades (uso de comprobantes de pago) y cumplimiento de
139
compromisos de entrega. Así como cambio en la percepción de

oportunidades de selección del mercado agroindustrial frente al
mercado mayorista, se ha empezado a internalizar el concepto de
maximizar utilidades, no solamente por mayor precio sino por mayor
cantidad producida.
Asimismo, hay una auto percepción de los productores en una mejora
de la calidad de vida en términos subjetivos como es la mejora de la
autoestima por contar con otras oportunidades laborales continuas o
de generación de ingresos estables por empleo y rendimientos
productivos ciertos, o por participar de un grupo o asociación que se
va consolidando en su actividad comercial completa (todo el circuito
del negocio se efectúa, desde la producción por el agricultor hasta la
transformación por parte de la empresa agroindustrial.
Básicamente, la sostenibilidad del proyecto se alcanza por el trabajo

de la Oficina de Gestión del PERPG cuyo objetivo es el contribuir a la
tecnificación de los cultivos del agro de la Región Moquegua, a través
tanto del desarrollo y articulación de la cadena productiva como la
capacitación y transferencia de tecnología hacia los agricultores.
140
4.7 IMPACTO AMBIENTAL
La agricultura nacional ha sufrido un profundo proceso de

transformación que nos ha llevado a exportar a los mercados más
exigentes del mundo. En la actualidad vemos como las demandas por
productos de buena calidad sanitaria no son los únicos requisitos que
los productores deben cumplir. Se suman a dichos requisitos, la
preocupación por el medio ambiente, la adecuada protección de los
trabajadores y la inocuidad de los productos. Estos nuevos desafíos
llevan a que conceptos relacionados con la conservación de
biodiversidad entren en la agenda de temas que el productor moderno
debe considerar.
Sin embargo, la marginalidad de los productores agrarios y las

presiones económicas los fuerzan a prácticas inadecuadas que dañan
el medio ambiente. Las prácticas inadecuadas están causando un
empobrecimiento y pérdida de los suelos en los ecosistemas frágiles
de la región y ello restará posibilidades de desarrollo futuro a la zona.
Del mismo modo el excesivo uso de pesticidas ocasiona distorsiones
en el ecosistema, debiendo implementarse tecnologías de manejo
integrado de cultivo e incentivar el uso de controladores biológicos.
La entrega de tecnologías que eleven la productividad, que sean
sostenibles y ambientalmente seguras deben mitigar los impactos
negativos al medio ambiente.
En este contexto, las Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) constituyen un

sistema de producción agrícola en el cual se aplican los principios de
la seguridad alimentaría, el bienestar animal, la protección ambiental,
la salud, la seguridad y el bienestar de los trabajadores, siguiendo
normas que promueven la minimización del uso de productos
agroquímicos. Las BPA se definen como una herramienta que
incorpora el manejo integrado de cultivos, sus plagas y el medio
ambiente con el fin de desarrollar una agricultura comercial
sustentable.
La certificación que garantiza la aplicación de estas prácticas se ofrece

a organizaciones que tengan las siguientes características:
- Productor o grupos de productores en general, especialmente

aquellos que deseen exportar –o estén exportando– a la Unión
Europea y a los países donde existen grandes compradores que
exigen su cumplimiento.
- Comercializadoras nacionales u organizaciones dedicadas a la
exportación de productos frescos.
Mediante este sistema de producción, el agricultor puede garantizar a

sus clientes que sus productos fueron cultivados bajo un sistema que
sigue los principios de seguridad alimentaria y promueve la protección
141
ambiental con criterios de sostenibilidad, la salud y bienestar de los

trabajadores.
Dentro de este marco, el Proyecto tiene una serie de

recomendaciones
1. La Oficina de Gestión del PERPG deberá establecer directivas para

que en sus ámbitos de intervención, los plaguicidas
extremadamente y altamente peligrosos (etiqueta roja) no sean
recomendados a los agricultores dentro de su ámbito de acción.
Para garantizar que eso sea así, la asistencia técnica de la Oficina
de Gestión del PERPG en campo hará el monitoreo del
cumplimiento de esta recomendación.
Existen asimismo otro grupo de plaguicidas cuyo uso es aceptable

pero bajo ciertas restricciones (etiqueta azul). En el caso que el
paquete tecnológico del cultivo incluya este tipo de plaguicidas, la
Oficina de Gestión del PERPG deberá pedir autorización para la
aprobación de su uso. La asistencia técnica correspondiente en
campo capacitará y monitoreará la aplicación de esta
recomendación.
En el caso de los plaguicidas de etiqueta verde (ligeramente

tóxico), la Oficina de Gestión del PERPG especificará la forma de
uso de estos plaguicidas e igualmente la asistencia técnica en
campo capacitará y verificará su cumplimiento.
2. La Oficina de Gestión del PERPG debería propiciar alternativas no

químicas para el manejo de las plagas en el ámbito de acción del
Proyecto, el cual debe formar parte de un programa de Manejo
Integrado de Plagas (MIP). Además para estimular a los
productores que implementen el MIP, la Oficina de Gestión del
PERPG deberá establecer un reconocimiento que motive el
involucramiento de los agricultores en esta forma de control de
plagas.
3. La Oficina de Gestión del PERPG debe trabajar promoviendo

alternativas de bajo costo, realizando evaluaciones previas antes
de realizar las aplicaciones de plaguicidas. La meta debe ser
reducir la frecuencia y dosis de aplicaciones, y en lo posible
incorporar paulatinamente otro tipo de alternativas que han
demostrado su eficacia. La Oficina de Gestión del PERPG en
coordinación con sus contrapartes deberá enfatizar en el proceso
de capacitación para el manejo de las plagas las medidas
preventivas, donde se priorice las prácticas culturales, los métodos
biológicos y etológicos. Es importante que dentro de sus
programas de asistencia técnica promueva la diversificación
productiva, esta medida contribuirá a la intensificación productiva
y mejorará los ingresos en forma sostenida.
142
4. La Oficina de Gestión del PERPG conjuntamente con SENASA

deberá establecer directivas para que en sus ámbitos de
intervención, los establecimientos dedicados a la comercialización
de agroquímicos que expendan productos extremadamente y
altamente peligrosos (etiqueta roja), sin la debida autorización o
que no se encuentren debidamente registrados, sean sujetos a la
sanción respectiva.
5. La Oficina de Gestión del PERPG conjuntamente con SENASA

deberá establecer directivas para que en sus ámbitos de
intervención, los establecimientos dedicados a la comercialización
de agroquímicos que no cuenten con el personal adecuado, tanto
para la comercialización como para la asistencia técnica sean
sujetos a la sanción respectiva.
6. Se deberá promover decisiones políticas para generar condiciones

en el desarrollo y uso de otras opciones tecnológicas, como es el
caso del uso del control biológico y otros métodos alternativos de
manera que se puedan orientar los sistemas productivos hacia la
sustentabilidad.
7. La Oficina de Gestión del PERPG conjuntamente con SENASA,

fabricantes, formuladores, importadores, exportadores,
envasadores y distribuidores de plaguicidas deberán establecer
directivas para que los productos que no se encuentren
debidamente registrados o autorizados para su comercialización en
el mercado nacional, sean retirados en los plazos respectivos que
otorga la ley.
8. La Oficina de Gestión del PERPG deberá reestructurar los

contenidos de los programas de capacitación dirigido a los
agricultores. Se debe considerar un enfoque preventivo,
propiciando la implementación de un conjunto de prácticas
culturales para el manejo de los cultivos, dentro de un programa
MIP, de esta manera lograr reducir el uso de plaguicidas,
disminuir la frecuencia de uso de plaguicidas y evitando las
aplicaciones calendarizadas.
En conclusión, el Proyecto de reconversión de cultivo por Palta Hass y

transferencia de tecnología agraria que realizará el PERPG, está
orientado a reducir y/o mitigar el impacto ambiental negativo sufrido
por la región, debido al empleo intensivo durante las décadas
anteriores de agroquímicos, plaguicidas, malas prácticas de
explotación de recursos (tala, quema de árboles, mal uso de recursos
hídricos, etc.). Estos factores negativos representan en muchos casos
pérdidas significativas para el productor durante el proceso de
siembra y cosecha de los mismos, sino además en el proceso de
comercialización, ya que pone en riesgo el acceso de determinados
productos en los mercados externos, dadas las regulaciones
fitosanitarias que se han venido reforzando durante los últimos años.
143
Asimismo, a través de las actividades de transferencia y extensión se

capacitará al agricultor para la adopción de nuevos procesos de
producción que no dañen el ambiente y permitan un uso racional de
los recursos naturales disponibles. Concretamente el Proyecto debe
enfatizar los siguientes aspectos que tengan un impacto ambiental
positivo:
 Manejo y conservación de suelos para reducir la erosión

 Practicas de fertilización y recuperación de la fertilidad natural
del suelo
 Reciclaje de nutrientes y agricultura orgánica
 Manejo integrado de los cultivos
 Promoción a la reforestación de las zonas degradadas
 Recuperación de conceptos de sostenibilidad del ecosistema,
enfocados dentro de la cosmovisión indígena andina.
144
4.8 MATRIZ DE MARCO LÓGICO PARA LA ALTERNATIVA

SELECCIONADA
145
MODULO 5
CONCLUSIONES
146
o El Proyecto “Oferta de Servicios Agrarios para mejorar las

capacidades competitivas para la exportación de Palta Hass en los
valles de Moquegua”, representa la alternativa más adecuada para
solucionar un problema sustantivo del sector agropecuario en
Moquegua ya que dicho proyecto considera como base el desarrollo y
ejecución de cadenas productivas sólidas y sostenibles conformadas
por eslabones que rentabilizan sus procesos de manera
independiente.
o El desarrollo de las capacidades de cada eslabón se logra por la

intervención directa del proyecto en superar los problemas
relacionados al manejo tecnológico, la asistencia técnica, el
financiamiento y la organización de productores en un entorno de
compradores identificados.
o Con la ejecución del presente proyecto, se busca consolidar las

actividades productivas agropecuarias en Moquegua, en el marco del
nuevo modelo de desarrollo de cadenas productivas orientadas a
mercados de agro exportación.
o Asimismo, al rentabilizar los negocios agropecuarios en Moquegua,

por un lado, el proyecto asegura el pago de la tarifa de agua, y por
ende el servicio de provisión y distribución. La generación de
excedentes monetarios permite la transferencia de los fondos al
PERPG para continuar la operación y mantenimiento de las
instalaciones en infraestructura de riego. Por otro lado, el valor del
uso del agua se incrementa drásticamente al considerar la
conformación de cadenas productivas de cultivos para exportación
que mantienen una demanda constante y precios poco fluctuantes.
o El área de influencia del proyecto se enmarca en todas las zonas de

influencia del Proyecto Pasto Grande, proyecto que presenta como
beneficiarios directos a pequeños y medianos productores,
comunidades campesinas y empresas privadas.
o El portafolio de actores beneficiarios directos del proyecto es bastante

amplio y está conformado principalmente por los productores
agropecuarios, las instituciones de desarrollo local, las instituciones
financieras, los articuladores comerciales, las empresas compradoras
de los productos y las empresas proveedoras de asistencia técnica e
insumos.
o Dada la intervención de innumerables actores en la cadena, el

Proyecto contribuirá significativamente a dinamizar la base
económica local y regional, ya que incluye acciones y mecanismos
que favorecen la vinculación y articulación comercial entre los
productores, los mercados de exportación, las empresas privadas y
de éstas con su entorno.
147
o La aceptación del proyecto de parte de los actores mencionados está

garantizada ya que se han considerado todos los ejes temáticos de
los Planes de Desarrollo Concertados realizados por las
municipalidades de Moquegua dentro de la zona de influencia de
Pasto Grande.
o Existe amplio espacio de reproducción y efecto multiplicador de los

resultados del proyecto ya que se puede aplicar a grupos de
productores organizados o independientes –con visión empresarial.
La virtud de este proceso es su fácil replicabilidad, su simplicidad y
flexibilidad que permite su ajuste y adaptación a las más diversas
realidades de las regiones y a las cadenas productivas. No
obstante, el carácter piloto del proyecto y sus limitaciones en tiempos
y recursos, evidentemente impactarán cada de una de estas
actividades.
o El proyecto resulta rentable en términos sociales, por cuanto

mantiene un resultado neto de S/. 1.105 millones. Asimismo, de
haberse incorporado beneficios por servicios financieros, se hubiera
obtenido mayores beneficios netos a precios sociales por efecto del
proyecto dado que se hubiera podido ampliar la cantidad de
productores atendidos.
o El análisis de riesgo realizado permitió predecir valores del VAN del

Proyecto de S/. 1.021 millones para el décimo percentil (significa que
existe 10% de probabilidad que el VAN del Proyecto sea menor o
igual a ese valor), de S/. 1.3 para el cincuentavo percentil; y S/. 1.7
para el noventavo percentil. Todos ellos rangos positivos, por lo que
es prácticamente imposible que el proyecto sea inviable desde el
punto de vista económico. El mínimo valor calculado fue de S/. 0.411
millones y el máximo de S/. 2.5 millones, con un coeficiente de
variación bastante reducido, equivalente al 20%.
o La sostenibilidad del presente proyecto está plenamente asegurada

debido a que los beneficios atribuibles al proyecto han sido calculados
con criterios bastante conservadores y se ha omitido el cálculo de los
beneficios indirectos, producto de la contribución del proyecto a la
dinamización económica de los proveedores de los servicios
complementarios, en especial la mano de obra indirecta y los
servicios de transporte y post cosecha.
o Los impactos ambientales negativos resultantes de los procesos

productivos son prácticamente inexistentes dado el proyecto
considera un paquete tecnológico acorde con las demandas de los
compradores extranjeros los cuales sancionan drásticamente el uso
de agroquímicos nocivos. El proyecto considera la conducción de las
Buenas Prácticas Agrícolas y un sistema de monitoreo y asistencia
técnica dirigido por el Articulador sobre el cual se guiarán a los
proveedores de asistencia técnica.
148
o Por todo lo anteriormente señalado, el Proyecto “Oferta de Servicios

Agrarios para mejorar las capacidades competitivas para la
exportación de Palta Hass en los valles de Moquegua”, es viable
desde el punto de vista económico, técnico, social y ambiental, de
acuerdo con los resultados que se han obtenido en la evaluación
social del proyecto.
149
ANEXOS
150
ANEXO 1
COSTOS DE PRODUCCION DE PALTA HASS
COSTO POR HA
DESCRIPCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
COSTO DIRECTOS (US$)
Plantas Palta Hass 1,456 145.6 - - - - - - - -
Preparación de Terreno 120 - - - - - - - - -
Fertilizantes 70 70 70 90 100 100 100 100 100 100
Control de Plagas Enfermedades 16.7 33.3 58.3 83.3 166.7 200 225 225 291.7 291.7
Control de Malezas 42 42 42 42 21 21 21 21 21 21
Mano de Obra 351.4 215.4 215.4 500 750 833.3 1000 1097 1097 1097
Agua (S/.180/ Ha) 51.4 51.4 51.4 51.4 51.4 51.4 51.4 51.4 51.4 51.4
Técnico Responsable - - - 57.1 57.1 57.1 57.1 57.1 57.1 57.1
COSTO INDIRECTOS (US$)
Flete y transporte 50 33.3 100.7 100.7 130 170.7 181.4 194.3 202.9 215.7
Combustible 33.3 33.3 50 83.3 111.7 116.7 116.7 116.7 116.7 116.7
Impuestos Municipales 6.7 6.7 6.7 6.7 6.7 6.7 6.7 6.7 6.7 6.7
Gastos Administrativos 125 125 125 125 125 125 125 125 125 125
Prohass - - 18.3 18.3 18.3 18.3 18.3 18.3 18.3 18.3
Asociación de Agricultores 12.6 12.6 12.6 12.6 12.6 12.6 12.6 12.6 12.6 12.6
Asesoría Técnica 33.3 33.3 100 100 100 100 100 100 100 100
Imprevistos (10%) 25.5 24.4 41.3 44.7 50.4 55 56.1 57.4 58.2 59.5
COSTO TOTAL 2,394 826 892 1,315 1,701 1,868 2,071 2,183 2,259 2,273
DESCRIPCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Rendimiento - - 2,000 4,000 7,000 10,000 12,000 14,000 15,000 15,000
INGRESO
Mercado Exportación
Otros Drawback, Recuperación IGV
Mercado Local
TOTAL
* Mercado exportación precio estimado $0.80/Kg 80% exportable
* Otros $0.08/Kg exportado
* Precio Mercado Local $/0.2/Kg
UTILIDAD -2394 -826 596 1,661 3,507 5,572 6,857 8,234 8,901 8,887
VAN (14%) 15,699

TIR 58%
151
152
Detalle del Gasto Prec. Sub total

Unidad Cantidad Total S/.
Unitario S/. S/.
3.4. Red de alimentacion y modulos de riego 5,725.00
*Tubería PVC 63 mm C-5 x 6m. UF Tub. 25.00 20.00 500.00

* Válvula esfera PVC 63 mm Unid. 2.00 55.00 110.00
* Ventosa de aire S/efecto 3/4" Unid. 1.00 45.00 45.00
* Válvula antivacío 1/2" Unid. 2.00 25.00 50.00
* Collarín T/S 63 mmX3/4" Unid. 1.00 12.00 12.00
* Collarín T/S 63 mmX1/2" Unid. 2.00 12.00 24.00
* Manguera PEBD 20 mm C-2.5 atm mts. 1,700.00 0.95 1,615.00
* Manguera PEBD 16 mm C-2.5 atm mts. 2,250.00 0.65 1,462.50
* Goteros regulables de 4 LPH Unid. 2,250.00 0.80 1,800.00
* Conectores iniciales + gromet Unid. 45.00 1.10 49.50
* Otros Accesorios ( Tees, codos, Glb. 1.00 57.00 57.00
pegamento, teflón,etc.)
4. Instalacion ( Montaje ) 985.00
4.1. Reservorio Glb. 1.00 290.00 290.00

4.2. Equipo de bombeo Glb. 1.00 110.00 110.00
4.3. Cabezal de control, filtrado y fertiliz. Glb. 1.00 200.00 200.00
4.4. Red de alimentacion y modulos de riego Apertura y cierreGlb.
de zanjas para1.00
la Red 385.00 385.00
5. Obras civiles complementarias 1,550.00
5.1. Construccion de minicamara de Glb. 1.00 350.00 350.00
sedimentacion para el reservorio
( Caja de concreto de 0.80x0.40x0.50m.)
5.2. Construcción de caseta de proteccion Glb. 1.00 1,200.00 1,200.00
para equipo de bombeo y cabezal de R.
(Pared de ladrillo y techo de eternit)
Medida: 3.00x3.00x2.30m. de altura
SUBTOTAL 14,295.00
IMPREVISTOS 4% 571.80
TOTAL INVERSION ( Nuevos soles ) S/. 14,866.80
RESUMEN: COSTO DEL SISTEMA DE RIEGO POR GOTEO PARA 1.00 Há DE PALTO MONTO
s/.
1. Obras Preliminares 80.00
2. Movimiento de tierras 360.00
3. Equipos y Materiales 11,320.00
4. Instalacion ( Montaje ) 985.00
5. Obras civiles complementarias 1,550.00
Sub total 14,295.00
Imprevistos 4% 571.80
TOTAL INVERSION ( Nuevos soles ) POR HECTAREA DE PALTO S/. 14,866.80
153
ANEXO 2
COSTOS DE PRODUCCION DE OTROS CULTIVOS
1) PALTO FUERTE
154
2) OLIVO
155
2) PAPRIKA
156
2) UVA DE MESA
157
ANEXO 3
REGLAMENTO DEL FIDEICOMISO – PRODUCTO FINANCIERO

ESTANDARIZADO DE COFIDE
I. REQUISITOS PARA PARTICIPAR EN LA CADENA PRODUCTIVA
Requisitos que debe cumplir el proceso productivo y los participantes

de la CADENA PRODUCTIVA.
1. Proceso Productivo
Los procesos productivos que pueden ser presentados para ser

financiados mediante la cadena productiva deben cumplir con los
siguientes criterios de elegibilidad:
a) Formar parte de la relación de procesos productivos elegibles

definidos por COFIDE: Palta Hass
b) Nivel de rentabilidad que asegure al productor una utilidad que
este acorde a sus expectativas, luego de pagar los siguientes
costos: costo directo, costo financiero (tasa de interés), costo
de gestión (articulador/ asistencia técnica), gestión del
fideicomiso, costo de incorporación (gastos notariales y
registrales, etc.).
c) Procesos productivos con viabilidad técnica (agronómica)
probada en la zona, en caso contrario requerirá de un informe
favorable del especialista Agrícola de COFIDE que valide los
requerimientos de suelo, clima, agua, etc.,
d) Comprador identificado y dispuesto a firmar contrato de
compra de bien futuro
e) Producto con precio y demanda estable en el mercado destino
2. Elección del articulador
Pueden participar como articulador solamente personas jurídicas que

cumplan con los siguientes requisitos:
a) El personal de la empresa debe contar con una experiencia

mínima de tres años en la articulación de grupos de
productores en el producto en cuestión o de productos con
paquetes tecnológicos afines y al menos un año en la zona.
b) La empresa debe contar con una oficina en la zona de trabajo.
con la logística adecuada para atender la articulación (fax,
teléfono, PC, etc.).
c) Experiencia en organización y asesoramiento a grupos de
productores.
3. Comprador
158
Pueden participar como comprador solamente personas jurídicas que

cumplan con los siguientes requisitos:
e) Experiencia mínima de tres años en el mercado del producto

financiado, caso contrario deberá presentar un mecanismo de
cobertura (póliza financiera, carta fianza u otros).
f) Un buen historial crediticio.
g) Que tenga un buen historial de cumplimiento de sus
compromisos de compra.
h) Solvencia financiera.
i) Para la selección del comprador, el Articulador, solicitará a dos
más compradores, carta de intención de compra, sobre la base
de este documento seleccionará al comprador con la mejor
oferta, quedando el segundo como sustituto, ante la
eventualidad de incumplimiento del primero. Los compradores
deben contar con la aprobación de los operadores productivos.
4. Asistente Técnico
Podrán participar como asistente técnico personas naturales o

jurídicas con amplia y probada experiencia en el manejo del proceso
productivo que se financiará mediante la cadena productiva.
Los candidatos deben cumplir con los siguientes requisitos:
a) Debe contar con una experiencia mínima de 3 campañas en el

producto o con productos similares y con la tecnología a
utilizar; brindando asistencia técnica a productores en procesos
productivos a escala comercial.
b) No deberá registrar antecedentes penales ni procesos judiciales
en curso.
c) Disposición para residir en la zona del proyecto.
5. Productores
Los productores que deseen participar en la cadena productiva

deberán integrarse a un grupo de productores organizados por un
articulador.
a) Personas jurídicas
1. Con experiencia en el manejo del cultivo propuesto o similares.

2. Con experiencia en la zona del proyecto.
3. El predio, sea propio o alquilado, debe estar inscrito en registro
públicos y libre de gravámenes. Excepcionalmente, previo
análisis, pueden ser considerados predios que no cumplan con
este requisito.
4. Deseable, sin deudas mal calificadas en el sistema financiero o
con proveedores.
5. Deseable, que los predios estén ubicados en la misma zona o
valle, donde están los demás productores propuestos.
159
b) Personas naturales
1. Con experiencia en el manejo del cultivo propuesto o similares.

2. No mayor de 64 años para cultivos anuales y no mayor de 60
años para cultivos permanentes.
3. El predio, sea propio o alquilado, debe estar inscrito en registro
públicos y libre de gravámenes. Excepcionalmente, previo
análisis, pueden ser considerados predios que no cumplen con
este requisito.
4. Deseable, sin deudas mal calificadas en el sistema financiero o
con proveedores.
5. Deseable, que los predios estén ubicados en la misma zona o
valle.
6. Proveedores
Para participar como proveedor de la cadena productiva, las

empresas interesadas deberán contar la aprobación de la Oficina de
Gestión del PERG. Para ello, el articulador identificará, para cada tipo
de insumo, dos o tres empresas que cumplan con los siguientes
requisitos:
1. La empresa debe contar con una experiencia mínima de tres

años en el abastecimiento del insumo o servicio a proveer.
2. Dotación de logística que permita atender oportunamente los
requerimientos de insumos.
3. En condiciones de ofrecer garantía, con relación a la calidad de
los insumos ofertados.
4. Compromiso de contar con niveles de inventario mínimo que
aseguren la provisión oportuna del insumo requerido según
cronograma a ser entregado por el Articulador.
II. FUNCIONAMIENTO DEL FIDEICOMISO Y LA CADENA

PRODUCTIVA
Etapa I: Estructuración
El proceso de estructuración comprende las fases que se detallan a

continuación.
Fase 1: Identificación de potenciales cadena productiva
El articulador envía las propuestas de la cadena productiva a la

Oficina de COFIDE y se realiza una primera calificación. Para ello el
proponente interesado enviará la información requerida en los
formatos:
 Ficha de información del Articulador (Ficha N° 1)

 Ficha de Procesos Productivos
160
Fase 2: Reunión de trabajo con el articulador
Para aquellas propuestas que hayan pasado la primera calificación se

realizará una reunión de trabajo, que tiene como finalidad recabar
mayor información sobre el Articulador y el proceso productivo
propuesto.
El articulador deberá presentar en esta reunión información respecto

a:
 Trayectoria de la empresa. Experiencia en tareas de

articulación o afines.
 Conocimiento del proceso productivo y de la zona.
 Conocimiento de los operadores productivos, proveedores.
 Capacidad logística y personal.
 Estado financiero.
 Accionistas.
En la reunión deberá participar además del representante del

articulador, el personal que realizará directamente las labores de
articulación: estructuración, operación y supervisión de la cadena
productiva.
Fase 3: Evaluación de gabinete
La evaluación de gabinete se realizará en dos etapas. Se iniciará con

la evaluación del articulador, compradores y el proceso productivo.
Una vez aprobados, recién se evaluará a los demás participantes de
la cadena: operadores productivos, proveedores, asistente técnico.
Primera evaluación: Evaluación del articulador, comprador y del

proceso productivo
El articulador deberá presentar la información detallada a

continuación, en la fecha acordada con los funcionarios de la Oficina
de Gestión de COFIDE en la fase anterior:
a) Información sobre el articulador
1. Estados financieros de los dos últimos años.

2. Ficha de inscripción de la empresa en Registros Públicos.
3. RUC.
4. Copia del DNI de los representantes.
5. Certificado de vigencia de poderes.
6. Resumen de la experiencia profesional del personal que
participará en la articulación y de los directivos.
161
b) Información sobre el comprador
1. Ficha de información del comprador. (Ficha Nº 2)

2. Estados financieros de los dos últimos años.
3. Copia de estatuto.
4. RUC.
7. Carta de intención de compra
c) Información sobre el proceso productivo
1. Descripción del plan de manejo detallado (Ficha Nº 3)

2. Flujo de caja de acuerdo al formato de la Oficina de Gestión del
PERPG (Ficha Nº 4)
Para la elaboración del flujo de caja deberá tener en cuenta lo

siguiente: Los costos de insumos y servicios deberán estar de
acuerdo al precio de mercado de la zona, el precio para el producto
debe ser el ofertado por el comprador. Estos costos serán luego
precisados con los fijados en los respectivos contratos (contrato de
suministro y contrato de compra venta de bien futuro).
El articulador deberá tener en cuenta que la demora en la

presentación o la presentación incompleta de la información
requerida puede constituir una causal de cancelación del proceso de
evaluación.
Segunda evaluación: De los demás participantes de la cadena

productiva
Una vez que el articulador reciba de parte de COFIDE la comunicación

de que, tanto el articulador, el comprador y el proceso productivo han
sido aprobados. El articulador deberá presentar, para su respectiva
evaluación y aprobación, la información referente a los demás
participantes de la cadena productiva en la fecha acordada con los
funcionarios de COFIDE.
A continuación se detalla la información que deberá presentar para

cada participante:
d) Información sobre los productores
Un operador productivo puede ser una persona natural o jurídica, a

continuación se detalla la información requerida en cada caso:
En el caso que sea Persona Jurídica, se requiere lo siguiente:

1. Solicitud de cadena productiva-personas jurídicas. (Ficha Nº 5)
2. Diagnóstico de campo. (Ficha Nº 6)
3. Copia del estatuto.
4. RUC.
162

7. Certificado de gravamen.
8. Copia literal ó título de propiedad.
9. Contrato de arriendo inscrito en registros públicos, si el predio
no es propio. En este caso, el contrato debe ser elaborado de
acuerdo al modelo entregado por la Oficina de Gestión del
PERPG.
10. Croquis de ubicación del predio.
En el caso que sea una Persona natural, se requiere:
1. Solicitud de cadena productiva-Persona natural. (Ficha Nº 8)

2. Diagnóstico de campo. (Ficha Nº 6)
3. Copia del DNI del productor y su cónyuge. (el DNI debe estar
vigente)
4. Constancia de domicilio o recibo de luz/agua.
5. Certificado de gravamen.
6. Copia literal ó título de propiedad.
7. Contrato de arriendo inscrito en registros públicos, si el predio
no es propio. En este caso, el contrato debe ser elaborado de
acuerdo al modelo entregado por la Oficina de Gestión del
PERPG.
8. Croquis de ubicación del predio
e) Información sobre el asistente técnico
1. Ficha del asistente técnico. (Ficha Nº 9)

2. Currículo vitae.
3. Declaración jurada de no tener antecedentes penales ni
judiciales.
4. Plan de asistencia técnica para operadores productivos del
cultivo (Ficha Nº 10)
f) Información sobre los proveedores
1. Ficha de información del proveedor. (Ficha Nº 11)

2. Copia del estatuto.
3. RUC.
6. Relación de personal, establecimientos y logística con los que
atenderá el requerimiento.
El articulador deberá verificar que los candidatos presentados

cumplan con los requisitos que se detallan en la primera sección de
este documento, además deberá tomar en cuenta las siguientes
recomendaciones para la selección de los mismos:
163
- De los operadores productivos.- En cuanto a los

operadores productivos seleccionados, además de cumplir con
los requisitos, exigidos es deseable que estén concentrados en
una zona.
- Del comprador.- El articulador deberá presentar mínimo dos

empresas compradores, el principal y el sustituto. Es deseable
que los compradores cuenten con la aceptación de los
operadores productivos y que estos conozcan las condiciones
de compra ofrecidos.
- Del asistente técnico.- El articulador deberá presentar dos

candidatos como mínimo, la elección definitiva se realizará
conjuntamente entre la Oficina de Gestión del PERPG y el
articulador. Es deseable que los candidatos presentados
cuenten con la aprobación de los operadores productivos.
- De los proveedores.- Para la selección de proveedores, el

articulador deberá realizar un concurso por invitación y elegir
las mejores propuestas con base a precio, calidad y
condiciones de entrega. Es deseable que los proveedores
cuenten con la aprobación de los operadores productivos y que
éstos conozcan las condiciones ofrecidas. La Oficina de Gestión
del PERPG evaluará los candidatos presentados y emitirá una
opinión de no-objeción.
Fase 4: Evaluación de campo
Una vez que la Oficina de Gestión del PERPG concluya la evaluación y

aprobación de los candidatos presentados, comunicará al articulador
el resultado del mismo y coordinarán una fecha de evaluación de
campo.
La evaluación de campo estará a cargo de personal de la Oficina de

Gestión del PERPG y comprenderá al: articulador, asistente técnico,
operadores productivos, predios, proveedores y comprador.
Para ello, el articulador deberá realizar las coordinaciones necesarias

a fin de que el personal de COFIDE pueda cumplir con su tarea de
evaluación.
Fase 5: Identificación del Intermediario Financiero
COFIDE identificará la entidad financiera (IFI), aquella que administra

los fondos del Fideicomiso, que canalizará los recursos para el
financiamiento de la cadena productiva y comunicará al articulador.
Fase 6: Aprobación de la cadena productiva
Concluida la evaluación de campo y la selección de la IFI, la cadena

productiva será presentada a la instancia correspondiente de la
164
Oficina de Gestión del PERPG para su aprobación. Una vez aprobada

por ésta, se procederá a la firma de los contratos:
- Contrato de fideicomiso.- El articulador en coordinación con el
asesor legal del Gobierno Regional identificará y solicitará
cotización a la Notaria que se encargará de elaborar la escritura
pública del contrato de fideicomiso y elevarla a Registros Públicos.
El articulador incluirá en el primer requerimiento de desembolso el

costo notarial y registral correspondiente. Asimismo, el articulador
coordinará con los productores y la notaria para la firma del
contrato y la escritura pública.
- Contrato de compraventa de bien futuro.- El articulador en

coordinación con el comprador elaborará el borrador de contrato,
en lo posible, siguiendo el modelo entregado por la COFIDE. El
borrador deberá ser enviado a COFIDE para su aprobación.
El contrato aprobado por COFIDE será firmado por el articulador y

los productores, una copia será enviada a COFIDE. El no envío de
este contrato puede constituir causal de no entrega del
desembolso y eventualmente la cancelación de la cadena
productiva.
- Contrato de suministro.- El articulador deberá elaborar con cada

uno de los proveedores un borrador de contrato, siguiendo el
modelo proporcionado por COFIDE. Una vez firmado, el articulador
deberá enviar una copia del mismo a COFIDE. Los proveedores
que no lleguen a firmar este contrato no podrán participar como
proveedor de la cadena productiva, en cuyo caso el articulador
deberá buscar al sustituto y presentarlo a COFIDE para su
aprobación.
Nota.- Si las cláusulas de los contratos son cambiadas, deberán

enviar el borrador de contrato a COFIDE para su aprobación.
- Contrato de prestación de servicio.- El articulador deberá

suscribir un contrato de prestación de servicio con sus asistentes
técnicos, utilizando para ello el modelo de contrato proporcionado
por COFIDE, copia del contrato firmado debe ser enviado a la
Oficina COFIDE.
Concluido la firma de contratos, COFIDE comunicará al articulador

para el inicio de operaciones.
Etapa II: Ejecución
La ejecución de la cadena productiva comprende las siguientes fases:
 Capacitación
 Pre-operación
165
 Operación
 Desembolso
 Recuperación
El articulador deberá contar con el personal suficiente para cumplir

cada una de las actividades que le corresponde realizar en cada una
de estas fases. Dependiendo del tamaño de la operación, deberá
contar como mínimo con un coordinador administrativo de la cadena
productiva y el(los) asistente(s) técnico(s) aprobado(s) por COFIDE.
A continuación se detallan las actividades del articulador en cada una

de las fases de la ejecución:
Fase 1: Capacitación
El personal de COFIDE se encargará de capacitar al personal del

articulador en los siguientes temas:
 Funciones y responsabilidades.
 Procedimiento procedimientos operativos.
 Procedimientos de control.
 Uso de formatos
Para ello, el articulador en coordinación con el personal de COFIDE,

deberá proveer la logística necesaria: ambiente, medio audiovisual,
etc.
Fase 2: Pre-operación
1. El articulador solicitará al asistente técnico elaborar lo

siguiente:
 Reajustar el plan de manejo del cultivo

 Reajustar el plan de asistencia técnica
 Elaborar el cronograma de requerimiento de insumos para toda
la campaña.
2. El articulador enviará a cada proveedor el cronograma de

requerimiento de insumos, para que éste, en cumplimiento de
las condiciones contractuales disponga en sus almacenes con
los insumos requeridos para las fechas indicadas y en las
cantidades requeridas.
3. El articulador elaborará un expediente para cada operador

productivo, donde archivará toda la documentación que se vaya
generando a lo largo del proceso.
Fase 3: Operación
1. El articulador supervisará que el asistente técnico visite a cada

operador productivo en su predio y elabore la Nota de Pedido
166
(Formato 1), donde detallará los requerimientos necesarios:

en mano de obra, servicio de maquinaria, insumos,
herramientas y equipos u otros.
En el caso de la mano de obra y otros servicios (con otros

proveedores incluidos en la cadena productiva sin contrato de
suministro) el asistente técnico llenará la Nota de Pedido en
base a la planilla de jornales, planilla de maquinaria u otros
comprobantes de pago que le serán entregados por el operador
productivo.
2. El articulador recibirá del asistente técnico el original de la Nota

de Pedido, el mismo día de realizadas las visitas de campo.
Verificará que la nota de pedido cuente con la firma del
asistente técnico y el operador productivo
3. El articulador, el mismo día de recibido las Notas de Pedido

del asistente técnico, elaborará y entregará a cada proveedor la
Nota de Requerimiento (Formato 2). El proveedor se
quedará con una copia debidamente firmado por el articulador y
el proveedor.
Para el caso de la mano de obra y otros servicios (con otros

proveedores incluidos en la cadena productiva sin contrato de
suministro), no será necesaria una Nota de Requerimiento.
4. El articulador verificará que los proveedores entreguen lo

solicitado a partir del mismo día de recibido el requerimiento.
Los operadores productivos, podrán recoger el producto en los
almacenes del proveedor con la sola presentación de su DNI.
En aquellos casos donde el proveedor tenga que entregar los

productos en el predio del operador productivo, el articulador
verificará que la entrega se efectúe dentro de los plazos fijados
en el Contrato de Suministro.
En ambos casos, el articulador verificará que el proveedor

entregue al operador productivo una copia del comprobante de
entrega: guía de remisión, vale de consumo o recibo26
5. El articulador recibirá del proveedor, una copia del

comprobante de entrega, acompañado de un comprobante de
pago. Verificará que estos documentos guarden
correspondencia con la Nota de Requerimiento respectiva y
que estén girados a nombre del operador productivo. Los
comprobantes de pago aceptables serán aquellos establecidos
como válidos por la SUNAT: factura, boleta de venta o recibo
por honorarios1.
26
Los documentos referentes a comprobantes de pago y comprobantes de entrega deberán ser los señalados como
tales por SUNAT y contar con los requisitos establecidos por ésta.
167
6. El articulador elaborará una Orden de Pago (Formato N° 3A

o 3B) para cada operador productivo y por proveedor, con la
documentación que recibida de los Proveedores (comprobante
de entrega y su respectivo comprobante de pago).
Para aquellas Notas de Pedido sin Nota de Requerimiento,

el articulador, emitirá la Orden de Pago correspondiente con
el sólo respaldo de la planilla de jornales u otro comprobante,
entregado por el operador productivo al asistente técnico y
alcanzo por éste al articulador.
7. El articulador elaborará una orden de pago para sí mismo, en

los siguientes casos: pago por sus servicios de articulación,
gastos notariales y registrales para la inscripción del
fideicomiso u otros gastos previamente autorizados por el
PERPG y con el consentimiento de los operadores productivos.
8. El articulador ingresará todas las Órdenes de Pago en una hoja

de Excel, Resumen de Órdenes de Pago (Formato N° 4).
Fase 4: Desembolso
1. El articulador enviará el Resumen de Órdenes de Pago

adjunto a la Carta de solicitud de Operación (articulador –
IFI) a la IFI por vía electrónica y en un documento físico
firmado; además enviará a COFIDE vía electrónica. Este envío
se realizará un día predeterminado de la semana, coordinado
con COFIDE.
2. El articulador verificará que el Resumen de Órdenes de

Pago ha sido recibido conforme, tanto por la IFI como por
COFIDE.
3. El articulador verificará que la IFI realice el pago tanto a los

proveedores como a los operadores productivos, en el plazo
acordado previamente entre la IFI, la Oficina de Gestión del
PERPG y el articulador. En caso de que esto no se cumpla,
deberá comunicarlo a COFIDE.
4. El articulador deberá verificar que los cargos efectuados por la

IFI en la cuenta de cada operador productivo sean los
correctos. Para ello, solicitará a la IFI la entrega de los estados
de cuenta de cada operador productivo y los comparará con el
correspondiente formato Resúmenes de Órdenes de Pago.
Fase 5: Recuperación
1. El operador productivo acompañado por el asistente técnico, u

otro designado en coordinación con el articulador, hacen
entrega del producto al comprador en el lugar determinado en
el Contrato. El comprador entregará una copia de su formato
168
utilizado al operador productivo y al asistente técnico para la

recepción del producto. En el almacén se establecerá el peso
neto del producto.
2. El asistente técnico entregará la copia del formato de entrega

utilizado por el comprador al articulador. Éste, con dicha copia
llenará la Recepción de Producto (Formato N° 5).
3. El pago pactado se realizará de acuerdo al formato de

liquidación del comprador y será enviado al articulador para su
verificación. El envío de este formato se realizará por vía
electrónica o por medios físicos.
4. El articulador llenará la Liquidación de Producto (Formato

N° 6A), donde se detallan el monto que le corresponde a cada
operador productivo, de acuerdo al formato enviado
anteriormente por el comprador.
5. El articulador envía la Liquidación de Producto (Formato

N° 6A) al comprador y a la IFI.
6. El comprador realiza el pago de la forma establecida en el

Contrato de Compra – Venta y de acuerdo a la Liquidación de
Producto (Formato N° 6A), en la IFI.
7. La IFI descontará de las cuentas de cargo de los operadores

productivos, el pago que recibió del comprador según el detalle
de la Liquidación de Producto (Formato N° 6A).
8. Cuando se den por canceladas las cadenas productivas de los

operadores productivos, se le entregará al articulador una
Liquidación de la cadena productiva (Formato N° 7)
correspondiente a cada uno de los operadores productivos,
junto con un estado de cuenta detallado. El articulador
entregará una copia de esta liquidación a cada uno de los
operadores productivos.
Etapa III: Supervisión
El articulador tiene como responsabilidad supervisar el desarrollo del

proceso productivo, así como el desempeño de los demás actores de
la cadena productiva: asistente técnico, del operador productivo,
proveedores y comprador.
El articulador será supervisado por COFIDE a través del supervisor

administrativo y el supervisor técnico. En tal sentido, deberá brindar
a éstos la información que le sea requerido y brindar las facilidades
del caso para las acciones de auditoria e inspección de campo que
realicen.
169
La etapa de Supervisión se centra en las 3 últimas fases de la etapa

de Ejecución.
Fase 3: Operación
1. El articulador verificará que el asistente técnico realiza las

visitas de capacitación, asesoría o evaluación de acuerdo al
plan de asistencia técnica presentada y aprobada en la fase
pre-operativa. Verificará que cumple con presentar los
correspondientes Informes de Seguimiento debidamente
firmado por el operador productivo y el asistente técnico, luego
de las visitas de campo.
El articulador archivará los informes de seguimiento en el

expediente de cada operador productivo. De ser requeridos,
estos informes serán enviados a la Oficina de Gestión del
PERPG.
2. El articulador verificará que el asistente técnico presente el

borrador del Informe de Avance mensualmente, de acuerdo al
cronograma pre establecido entre COFIDE, el articulador y el
asistente técnico. El articulador lo complementa y llevará un
archivo de informes de avance que enviará a COFIDE vía
correo electrónico, dirigido al supervisor administrativo.
3. El articulador evaluará los informes que presente el asistente
técnico, tanto los Informes de Seguimiento, como los Informes
de Avance. En los casos donde se reporten problemas,
coordinará con el asistente técnico y de ser necesario con el
PERPG, la implementación de medidas correctivas. En todos los
casos reportará a COFIDE, empleando para ello el Informe de
Ocurrencias.
En caso de ser necesario, realizará una visita de inspección

conjuntamente con asistente técnico para verificar en campo la
magnitud del problema y decidir las medidas correctivas.
4. El articulador, en función a la evaluación de los informes

presentados por el asistente técnico, realizará una visita de
inspección a una muestra representativa de predios.
Esta visita tendrá como finalidad verificar en campo la

información proporcionada por el asistente técnico, en
relación a: desarrollo del cultivo, desempeño del operador
productivo, insumos entregados, desempeño del asistente
técnico. La muestra sea elaborada considerando en primer
lugar los predios reportados como problemáticos.
5. El articulador realizará una inspección a la totalidad de

predios de la cadena productiva, en los momentos críticos del
cultivo:
 Previo a la siembra
170
 A la germinación
 A la primera floración
 A la fructificación
 Previo a la cosecha
 Durante la cosecha
El momento y número de visitas será determinado en la etapa

de capacitación conjuntamente con personal de COFIDE.
6. El articulador enviará el Informe de Avance mensualmente de

acuerdo al cronograma establecido con COFIDE. En este
informe se reflejarán los controles que el articulador y se hace
referencia a los Informes de Ocurrencias e Informes de
Seguimiento.
Fase 4: Desembolso
1. El articulador deberá verificar que los desembolsos requeridos

guardan correspondencia con el flujo de caja respectivo.
Cualquier variación deberá ser comunicada oportunamente a
COFIDE para su autorización, en especial cuando estos superen
el 10% en cualquiera de los conceptos de gasto.
2. El articulador deberá presentar la información o

documentación, que sustente los desembolsos, que le sea
requerido COFIDE.
Fase 5: Recuperación
1. El articulador verificará que el asistente técnico o la persona

designada en su reemplazo acompañe al operador productivo
en la entrega del producto al comprador y que éste vigile que
la clasificación y pesaje se realicen correctamente.
En caso de que detectará incapacidad o comportamiento

doloso, deberá comunicarlo COFIDE junto con la medida
correctiva que piensa adoptar.
2. El articulador recibirá del asistente técnico, una copia del

formato de entrega utilizado por el comprador y la verificará
los datos de ésta.
171
ANEXO 4
LÍNEA DE BASE Y EVALUACIÓN DE IMPACTO
Considerando que el proyecto contempla acciones destinadas tanto al financiamiento de

productores agropecuarios como a la dación de asistencia técnica y articulación comercial, se
considera pertinente que los indicadores de desempeño del programa a tenerse en cuenta en
una evaluación de impacto estén vinculados a: (i) los logros agronómicos (área reconvertidas,
rendimientos, productividad, utilización de insumos, entre otros) y (ii) la mejora en la gestión
operacional de las cadenas productivas.
Para ambos casos, se requiere confeccionar una Línea de Base y establecer un grupo de control
que permita tanto componer un escenario prefactual y contrafactual.
En este contexto, en la medida que se logre aplicar una Encuesta Simplificada de Niveles de
Vida por Necesidades Básicas Insatisfechas así como una de Situación de la Producción
Agrícola, para los productores de la zona de intervención del proyecto, al inicio y al concluir con
las operaciones del proyecto, se podría disponer de la información que soporte un diseño cuasi
experimental que aplicando un matching de observaciones para conformar el panel de
diferencias entre el grupo de tratamiento y el grupo de control, así como variables instrumentales
para eliminar el sesgo de selección, permita estimar econométricamente el efecto del proyecto
en el nivel de vida en general y en el nivel de satisfacción efectiva de los servicios en particular
para la población objetivo (por medio de la medición de las tasas de satisfacción de necesidades
básicas de acuerdo a las líneas de intervención del proyecto).
Evaluación de impacto
La evaluación de impacto de cualquier proyecto implica responder preguntas tales como:
 ¿Se ha contribuido significativamente a resolver el problema que dio origen al

proyecto?
 ¿Los beneficios recibidos por los participantes son los que se había propuesto
lograr el proyecto o son otros no previstos?
172
 ¿Los beneficios están llegando a la población que se pretende atender?

 ¿Los beneficiarios han experimentado un mejoramiento significativo en su
condición-problema inicial, como consecuencia de su participación en el
proyecto?
En suma, la evaluación de impacto implica identificar y separar los beneficios logrados como
consecuencia de la intervención del proyecto (un escenario factual), de aquellos que de todas
maneras hubieran ocurrido sin la ejecución de éste (un escenario contrafactual), por efecto de la
evolución normal de las condiciones del entorno o la acción de otros programas públicos o
privados. De este modo, el impacto del proyecto corresponde a la diferencia en la variable
resultado que registra el individuo o grupo objetivo con (grupo de tratamiento) y sin (grupo de
control) la intervención del proyecto. Sin embargo, esto entraña solucionar el problema de
identificación pues resulta evidente que un mismo individuo no puede ser observado al mismo
tiempo en ambos estados (con y sin intervención del proyecto).
Dos tipos de escenario contrafactual son los comunmente usados: (1) comparar las condiciones
de vida de los individuos que participan en el proyecto (grupo de tratamiento) con personas que
no acceden a estos beneficios pero tienen características similares a las de los beneficiarios
(grupo de control); (2) comparar la situación de los beneficiarios en diferentes momentos del
tiempo (antes y después de la intervención) por medio de un escenario prefactual respecto al
factual. Así mismo, los diseños se diferencian en el método de selección de estos grupos, que
puede ser aleatorio o no aleatorio. Dependiendo de estas características, los experimentos o
diseños se clasifican en experimentales, cuasi-experimentales y no experimentales (Baker,
2000). En este caso, dada la no elevada complejidad para medir indicadores, se propone utilizar
una metodología experimental.
Como bien sostiene Guzmán (2004), la metodología experimenta, les considerada la

metodología de evaluación técnicamente más robusta y consiste en la selección aleatoria de los
beneficiarios dentro de un grupo de individuos elegibles. El proceso de asignación aleatoria de
las intervenciones o servicios del proyecto crea dos grupos estadísticamente idénticos entre sí,
uno que participa en el proyecto (grupo de tratamiento) y otro que, cumpliendo todas las
condiciones para participar, esta fuera de él (grupo de control), es decir, el grupo de control es
básicamente un segmento de no beneficiarios que son parte de la población objetivo, es decir, un
173
grupo que comparte las características sociales, económicas, educacionales, etc. del grupo
beneficiario, con la única diferencia que no participa en el proyecto.
La medición de impacto consiste entonces en cuantificar, una vez transcurrido el tiempo

pertinente de intervención del proyecto, la(s) variable(s) resultado, tanto para el grupo de
tratamiento y como para el grupo de control – en ambos simultáneamente y para el mismo
período de tiempo – para luego analizar las diferencias que existen entre ambos. En términos
operativos, esta medición se puede hacer sobre muestras estadísticamente representativas de
ambos grupos, y calcular el impacto promedio del programa sobre una variable resultado.
La asignación aleatoria de los beneficios es la principal ventaja de este método, debido a su

fortaleza estadística. Esta se deriva de la asignación, que reparte entre ambos grupos el posible
efecto que pudieran tener sobre los resultados del proyecto las variables externas y las
características de los beneficiarios. Lo anterior implica una gran facilidad para interpretar los
resultados de las evaluaciones, puesto que se puede estimar el impacto de un proyecto
mediante una simple diferencia de medias (para la o las variables de resultado relevantes) entre
el grupo de control y el grupo de tratamiento.
La principal desventaja del diseño experimental es de orden práctico y no metodológico, y se

refiere a la viabilidad de excluir ex - ante de la cobertura de un proyecto, aleatoriamente, a un
grupo de beneficiarios elegibles y, que como tales, necesitan los servicios del proyecto.
Cabe mencionar que estas labores de medición de la Línea de Base y la Evaluación de Impacto
(así como el monitoreo) serán encargadas en una consultoría. Sin embargo, a continuación se
presente una propuesta a seguir.
Impactos sobre el Valor Neto de la Producción Agropecuaria (VNPA)
 Sobre la base de la adopción de los nuevos cultivos, es necesario medir cual es el impacto
directo en la producción por hectárea de los beneficiarios.
 Esta medición de la adopción sólo debe realizarse para aquellos productores definidos
dentro del grupo de tratamiento y no para la adopción generada por el proceso natural de
spill over para un rango mayor.
174
 Es importante mostrar en el tiempo los distintos momentos del proceso de adopción,

iniciándose con una referencia en el marco lógico o en la línea de base por una adopción
potencial.
 Finalmente, producto del proceso de evaluación se podrá realizar el cálculo real de la
adopción.
 La adopción real siempre deberá calcularse al momento de realizar evaluaciones
diferentes en el tiempo, siendo preferible no considerar el grado de adopción al cierre del
proyecto, puesto que se dejaría de reconocer a aquellos productores que en el lapso del
cierre a la evaluación, adoptaron el cultivo, ya sea porque antes no contaban con los
recursos necesarios o porque esperaban ver los resultados de campo de los primeros
innovadores.
 Considerando esta tasa de adopción, se procede a evaluar los cambios producidos en el
Valor Neto de la Producción Agropecuaria (VNPA).
 El VNPA es calculado restando de los ingresos brutos producidos por la venta del bien
todos los costos incurridos en la producción, comercialización, financiamiento y
administración. Es evidente que para aquellos productores del grupo de tratamiento que
adoptaron los cultivos se les considera los nuevos valores de ingresos y costos, y para los
que no adoptaron los costos en que incurren particularmente.
 Es necesario señalar que los que no adoptan no necesariamente mantienen los ingresos y
costos de la Línea de Base, puesto que pueden haber incorporado nuevas tecnologías o
métodos ajenos al proyecto que han afectado sus ingresos y costos.
 Para el caso del grupo de control, también es necesario realizar un seguimiento de sus
ingresos y costos, puesto que ellos también se encuentran afectos a diversos cambios en
sus ingresos y costos.
 Este VNPA debe ser calculado para aquellos productores considerados dentro del grupo
de tratamiento y aquellos del grupo de control.
 Producto del cálculo realizado es posible definir varias comparaciones.
 Es posible realizar un primer análisis sobre la base de la situación inicial (Línea de Base)
con la situación final (momento de la evaluación) para cada uno de los grupos de
tratamiento y control, a partir de la comparación de las medias de los VNPA.
175
GRUPO DE TRATAMIENTO GRUPO DE CONTROL
MEDIA DEL VNPA
MEDIA DEL VNPA

SITUACION SITUACION SITUACION SITUACION
INICIAL FINAL INICIAL FINAL
 Este primer análisis mostrará la tasa de crecimiento o decrecimiento del VNPA desde el
momento de inicio del proyecto hasta el momento de la evaluación para cada uno de los
grupos. Las explicaciones internas de las magnitudes de las tasas podrán encontrarse al
realizar análisis específicos a partir de una clasificación de las variables definidas.
G R U P O D E T R A T A M IEN T O
V NP A
S itu a c ió n in ic ia l S itu a c ió n fin a l V a ria c io n e s
T a m a ñ o d e l p re d io
M ayor a 5 ha
D e 2 .5 a 5 h a
D e 1 a 2 .5 h a
M enos de 1 ha
TO TAL
G R U PO D E CO N TR O L
V NP A
S itu a c ió n in ic ia l S itu a c ió n fin a l V a ria c io n e s
T a m a ñ o d e l p re d io
M ayor a 5 ha
D e 2 .5 a 5 h a
D e 1 a 2 .5 h a
M enos de 1 ha
TO TAL
 Un segundo análisis posible es a través de la comparación en el mismo momento del

tiempo entre los grupos, esto permitirá mostrar una diferencia, que inicialmente se puede
considerar directa, por la intervención del proyecto.
 La complementación de este análisis cuantitativo con uno cualitativo (p.e. entrevista con el
productor) permitirá al evaluador limpiar o explicar algunos factores no controlables que
puedan haber afectado los valores resultantes.
176
SITUACIÓN FINAL
MEDIA DEL VNPA GRUPO DE GRUPO DE

TRATAMIENTO CONTROL
 Asimismo, es posible realizar una evaluación de esta diferencia de medias, lo que

permitirá mostrar un acercamiento o alejamiento entre ambos grupos en el tiempo
producto de la intervención del proyecto.
SITUACIÓN INICIAL SITUACIÓN FINAL
MEDIA DEL VNPA

MEDIA DEL VNPA
GRUPO DE GRUPO DE GRUPO DE GRUPO DE

TRATAMIENTO CONTROL CONTROL TRATAMIENTO
 Al igual que en el primer análisis, en este también será necesario realizar un análisis
estratificado por las variables definidas, para encontrar la justificación de las magnitudes
de las diferencias, así como medir en que situaciones se encontraron las mayores
diferencias.
Impactos sobre el Aspectos Sociales
 Así como es posible realizar un análisis del cambio en el VNPA, es recomendable realizar
un análisis sobre los ingresos netos a nivel familiar de los productores, pues es en este
177
nivel que se puede hablar de los impactos económicos generados. Sin embargo, la
realización de este tipo de análisis involucra la toma de datos a un nivel más profundo, lo
cual afectará el presupuesto destinado para la realización de la evaluación de impacto.
 El proceso a seguir es similar al presentado en la medición de los impactos sobre el VNPA,
en el sentido que es necesaria una comparación del grupo de tratamiento con el grupo de
control.
 Por otro lado, también es posible realizar un análisis sobre los cambios producidos a nivel
de empleo, sea esta a nivel profesional, técnico o de mano de obra no calificada.
Impactos sobre la Competitividad
 Dentro de un ejercicio simplificador, es posible clasificar a los productores agropecuarios a

través de la combinación de dos factores: tenencia de recursos (sean físicos o intangibles,
como el conocimiento) y acceso al mercado.
 Para el primer factor, tenencia de recursos, se deberá construir un índice según los activos
(tangibles e intangibles) que los productores posean.
ALTA TENENCIA DE ALTA TENENCIA DE

RECURSOS RECURSOS
INDICE DE TENENCIA DE
BAJO ACCESO AL ALTO ACCESO AL

MERCADO MERCADO
RECURSOS
BAJA TENENCIA DE BAJA TENENCIA DE

RECURSOS RECURSOS
BAJO ACCESO AL ALTO ACCESO AL
MERCADO MERCADO
INDICE DE ACCESO
AL MERCADO
 Así, con la información recogida durante el la realización de la Línea de Base, se podrá

construir un “mapa” del grupo de tratamiento y uno del grupo de control, pudiéndose
generar conglomerados o agrupaciones.
 Asimismo, si se realizó una correcta definición del grupo de control, los mapas
conseguidos deberían guardar una alta semejanza.
178
RECURSOS
INDICE DE ACCESO
AL MERCADO
 Durante la evaluación, será necesario un levantamiento de información similar al utilizado

para el diseño de estos mapas.
 Así, se podrá determinar que todo cambio positivo, en términos de competitividad,
implicaría desplazamientos hacia los cuadrantes a la derecha o superiores.
RECURSOS
INDICE DE ACCESO
AL MERCADO
 El análisis comparativo entre el grupo de tratamiento y el de control permitirá desechar

algunas consideraciones de cambio que favorecieron, o perjudicaron, de manera
transversal a todos los productores de una región, sin importar si formaban parte del
proyecto o no.
179
SITUACIÓN
FINAL
RECURSOS
SITUACIÓN
INICIAL
INDICE DE ACCESO
AL MERCADO
 Es importante mencionar que el término competitividad siempre esta relacionado a la

comparación entre dos realidades. En este caso únicamente es posible medir la ganancia
en competitividad de los beneficiarios versus sus pares de la región, más no es posible
realizar una evaluación de la ganancia versus otras zonas de producción, sean estas
nacionales o extranjeras.
 Esta última consideración, únicamente puede ser realizada vía una apreciación del equipo
evaluador sobre la base de análisis de información secundaria, así como su experiencia
propia en el conocimiento de los mercados de productos agropecuarios, así como de sus
tendencias.
Impactos sobre el Medio Ambiente
 Las acciones ejecutadas a lo largo del horizonte de vida útil del proyecto pueden producir
efectos, positivos o negativos, en el medio físico y biológico, social, económico y cultural.
Se debe describir las actividades que componen el proyecto, sobre todo aquellas que
modifiquen o alteren las condiciones naturales iniciales.
 Los impactos negativos se califican sobre la base de valores de magnitud, extensión y
persistencia, así como la fragilidad del componente ambiental afectado.
 Una vez listadas las actividades-impactos, será necesario otorgar una calificación para
determinar los impactos más severos y los más favorables.
 Dada la diversidad de metodologías y el tipo de proyectos que se espera sean formulados,
se propone utilizar alguna de estas tres metodologías:
180
 LISTAS PRE-FABRICADAS. Permite aplicar plantillas prefabricadas para

subproyectos del mismo tipo.
 REDES DE INTERACCIÓN. Permite realizar un análisis causa efecto de los impactos
ambientales.
 MATRIZ DE INTERACCIÓN (MATRIZ DE LEOPOLD). Permite identificar los
efectos ambientales.
Impacto sobre indicadores subjetivos
 Los indicadores subjetivos están referidos a la percepción de los beneficiarios de lo que

les dejo el proyecto. Esta información puede ser recogida mediante encuestas o
muestreos.
 La cédula de entrevistas puede contener información sobre los siguiente tópicos:
 Percepción sociodemográfica del entrevistado.
 Percepción económica y productiva.
 Percepción de los principales problemas.
 Satisfacción / insatisfacción con el proyecto.
 Percepción sobre la institucionalidad de la entidad ejecutora.
 Percepción del entrevistado sobre los efectos de la innovación (presente /
futura)
 Esta información subjetiva sirve para complementar, en lo posible, el significado de los
impactos previamente medidos.
Diseño de Módulo de Seguimiento
El módulo de seguimiento deberá proporcionar en forma permanente y secuencial

información de las principales variables económicas, sociales y ambientales de la dinámica
nacional ejercida por los actores de la cadena productiva, que le permita al PERPG
proponer una política de desarrollo articulada y coherente con sus objetivos.
Los objetivo específicos son: i) contar con información permanente y secuencial, ii) contar
con información ordenada y oportuna para la toma de decisiones referida a políticas,
normatividad, orientación técnica, promoción, entre otros que desarrolla el PERPG, iii)
181
disponer de información útil para el desarrollo de las actividades que realizan los actores
de la cadena productiva.
El desarrollo del sistema de seguimiento deberá proponer la estructura de un sistema y la

información que se requiere para alcanzar los objetivos planteados, así como los
indicadores en sus diferentes niveles de utilización. Asimismo, definirá instrumentos y
procedimientos, funciones reportes, pautas para el desarrollo del software de apoyo y
otros detalles que el sistema requiere en su fase de desarrollo o diseño. Finalmente
deberá proponer la plataforma informática que se requiere para el desarrollo e
implementación del sistema.
182

Mejora de la competitividad de la exportación de palta Hass en Moquegua

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GOBIERNO REGIONAL

Oferta de servicios agrarios

Estudio de Preinversión a nivel

Lima, Noviembre 2005

MODULO 1: ASPECTOS GENERALES

1.1 Nombre del Proyecto...............................................................8

2.1 Diagnóstico de la Situación Actual.......................................25

3.1 Área de Influencia y Beneficiarios........................................60

4.4 Selección de la Alternativa.....................................................130

Anexo 1: Costos de Producción de Palta Hass...............................150

El Proyecto Especial Regional Pasto Grande - PERPG fue creado como

Los ingresos de los agricultores en el ámbito del PERPG han

Por otro lado, a pesar de contar con un enorme potencial de

La actividad agropecuaria en la región Moquegua representa 0.8% del

Dado este escenario el PERPG plantea el Proyecto “Oferta de

exportación de Palta Hass en los valles de Moquegua” el cual

Los objetivos específicos del Proyecto son lograr la disminución del

Para lograr este objetivo se plantea la constitución de un Fideicomiso

El Fideicomiso es un producto financiero que ha sido desarrollado con

Los costos totales del proyecto ascienden a S/. 2’155,938 precios

La lógica de evaluación de los Proyectos de Inversión Pública lleva a

1.1 NOMBRE DEL PROYECTO

“Oferta de Servicios Agrarios para mejorar las capacidades

1.2 UNIDAD FORMULADORA Y EJECUTORA

NOMBRE : Proyecto Especial Regional Pasto

SECTOR : Gobiernos Regionales

PERSONAS RESPONSABLES : Ing. Agapito Mamani Luis

DIRECCIÓN : Km. 0.3 Cruce Carretera Moquegua a

TELÉFAX : (052) 762645

CORREO ELECTRÓNICO : proespa@regionmoquegua.gob.pe

Unidad Ejecutora Recomendada

NOMBRE : Región Moquegua - Proyecto Especial

SECTOR : Gobiernos Regionales

PERSONAS RESPONSABLES : Ing. Agapito Mamani Luis

DIRECCIÓN : Km. 0.3 Cruce Carretera Moquegua a

TELÉFAX : (052) 762645

CORREO ELECTRÓNICO : proespa@regionmoquegua.gob.pe

Lineamientos de la Unidad Ejecutora

Proyecto Especial Regional Pasto Grande1

El Proyecto Especial Regional Pasto Grande - PERPG fue creado como

Las responsabilidades del PERPG se pueden resumir en dos:

Gobierno Regional de Moquegua

El Gobierno Regional de Moquegua dentro de su Plan de Desarrollo

En este sentido, la misión, finalidad y objetivos del Gobierno Regional

- Misión. - Conducir la gestión pública regional de acuerdo con sus

- Finalidad.- Fomentar el desarrollo regional integral sostenible,

- Objetivos.- Entre sus objetivos se encuentra: (1) dinamizar las

1.3 PARTICIPACIÓN DE LOS BENEFICIARIOS Y DE LAS

El Gobierno Regional de Moquegua, mediante la intervención de la

Los beneficiarios directos de la implementación del Proyecto son:

1. Los productores agrícolas que estén circunscritos al Proyecto,

2. El PERPG se beneficiará al incrementarse tanto el Valor de uso del

Entre los beneficiarios indirectos se encuentra al resto de actores de

Adicionalmente, la fuerte interacción entre productores, proveedores

Asimismo, tanto la población de Moquegua como del resto del país,

Entrevistas y talleres participativos sostenidos con las autoridades y

 Identificación y Prospección de mercados, características del

Algunos de los resultados de identificación de problemas bajo una

* Suelo Suelos con cultivos no adecuados dada la disponibilidad de agua

* Uniformidad de tamaño Frutos cumbren un amplio rango de tamaños

Identificación de los actores de las Cadenas Productivas

La participación concreta y el compromiso, así como la descripción

Participación de la Dirección Regional Agraria de Moquegua