FÓRUM • HABILIDADES SOCIAIS NO MERCADO DE LEITE

HABILIDADES SOCIAIS NO MERCADO DE LEITE

RESUMO
O crescimento de cooperativas de agricultores familiares na região Sul do Brasil contradiz a maioria dos
estudos de mercado, que prevêem um processo inexorável de globalização, concentração de mercado e
exclusão dos produtores mais pobres. O objetivo deste artigo é discutir como as cooperativas consegui-
ram garantir a estabilidade da oferta de leite em um ambiente competitivo, mesmo dispondo de poucos
recursos econômicos. O artigo aponta que as habilidades sociais das cooperativas foram decisivas na
definição de sua posição de destaque nesse mercado. Essas habilidades expressam-se na capacidade de
mobilizar capital social e simbólico, de formar uma nova identidade social em torno da produção familiar
de leite, de estimular a cooperação e manter estáveis as relações com os seus fornecedores. A conclusão
deste trabalho aponta que só uma abordagem territorial desses mercados pode nos ajudar a compreen-
der por que são formadas variadas organizações de produtores e por que fatores não econômicos são
determinantes para a concorrência.

Reginaldo Sales Magalhães

Procam - USP

ABSTRACT In Southern Brazil the family farmer cooperative growth shows the deficiency of the majority of market studies. These studies foresee
an inexorable globalization process, market concentration and exclusion of the poorest producers. The objective of this article is to understand
how stable milk offering for the cooperative is guaranteed in a competitive environment, even with few economic resources. The sociological mar-
ket study shows that important position in the market was occupied because of the social skills of the cooperative. These skills are expressed by
the capacities to mobilize social and symbolic capital, to form a new social identity, to stimulate the cooperation and to maintain stable relations
with suppliers. Conclusions point out that only a territorial approach of the markets can understand why varied organizations of producers are
formed and why not economic factors are determinant for the competition.

PALAVRAS-CHAVE Mercados, territórios, cooperativas, habilidades sociais, sociologia econômica.

KEYWORDS Markets, territories, cooperatives, social skills, economic sociology.

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INTRODUÇÃO
Desmentindo todas as previsões feitas nas últimas décadas,
segundo as quais o mercado lácteo tenderia a concentrar a
captação de leite em grandes empresas multinacionais do
setor, três novos sistemas de cooperativas de agricultores
familiares vêm ampliando sua posição no mercado da região
Sul do Brasil. Erros nas previsões dos especialistas ou capa-
cidade excepcional das novas cooperativas? Na verdade, o
que parece justificar a aparente contradição entre prognós-
ticos e fatos são as insuficiências teóricas que sustentam os
estudos sobre os mercados e as organizações.
A maioria das análises do mercado de leite enfatiza
fortemente o processo de concentração da indústria e
as mudanças de um padrão de produção e mercado que
até há poucos anos estava restrito ao âmbito local e que
passa a ter dinâmicas cada vez mais globais. A difusão de
novas tecnologias, que levou ao aumento do consumo
de leite com embalagens de longa vida e de leite em pó,
tornou possível a conservação do produto por períodos
mais longos e o transporte por extensas distâncias, trans-
formando-se assim o leite numa commodity. Segundo
Carvalho (2005, p. 15), a dinâmica setorial passa a ser
dada exogenamente, pelas matrizes estrangeiras ou pelos
demandantes do produto.
Partindo dessas premissas, os estudos que analisam as
condições de mercado em territórios específicos analisam
apenas o impacto de mudanças globais ou macroeconô-
micas sobre as condições locais de produção. Estariam
então os territórios e seus agentes totalmente subordina-
dos a uma lógica global? Estariam as regras de mercado e
os padrões de produção subordinados às determinações
estabelecidas pelas grandes empresas líderes mundiais?
É o que parecia se confirmar ao longo dos anos 1990. A
Parmalat se instalou na região com intensa agressividade,
comprando pequenas indústrias e ameaçando formar um
monopólio na indústria de leite e laticínios na região Sul.
Com o aumento da competição nos mercados de leite, as
cooperativas tradicionais passaram a adotar uma série de
medidas visando a reduzir custos, principalmente por
meio da profissionalização da gestão, da seleção e da re-
dução do quadro de cooperados (Jank e Galan, 1997).
Alguém que observasse com pouca atenção essas in-
tenções poderia emitir o juízo de que o destino da região
estava selado. Porém, não foi o que ocorreu: a formação
e a expansão das novas cooperativas de agricultores fami-
liares contradizem tais previsões para o mercado de leite
brasileiro. Por quê?
Em primeiro lugar, porque, ao lado de grandes em-
presas multinacionais e laticínios de médio porte, está
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se consolidando um modelo de organização produtiva
baseado em redes de pequenas cooperativas. Tais organi-
zações foram formadas a partir da iniciativa de organiza-
ções sociais que, diferentemente do modelo tradicional,
conseguem alcançar níveis razoáveis de competitividade
justamente com os agricultores excluídos. Como conse-
qüência, em vez da tão propalada exclusão social, a orga-
nização econômica redundou, por meio da intervenção
dos atores sociais, em uma atenuação do processo de
concentração da renda.
Essa não é, todavia, a visão predominante sobre os
mercados: a maioria dos estudos se concentra na análise
da concorrência entre as empresas pelo mercado consu-
midor, mas não aborda o problema da concorrência pelo
acesso à matéria-prima. Segundo Fligstein (2001), os
mercados são mais bem caracterizados pela relação entre
produtores concorrentes de um mesmo segmento – e não
pela relação entre produtores e consumidores. Para White
(1981), os comportamentos dos agentes econômicos não
são orientados por uma demanda amorfa: em vez disso,
os produtores se observam uns aos outros dentro de uma
estrutura social em que as ações consideradas mais efi-
cientes são reproduzidas.
As empresas buscam mais do que a maximização de
curto prazo dos seus lucros. Querem sobreviver por meio
do estabelecimento de relações estáveis com fornecedores
e competidores. Para os estudos que se restringem aos
pressupostos da economia neoclássica, as firmas são cai-
xas-pretas, impenetráveis ao olhar de um cientista que não
leve em consideração as estruturas, as relações sociais e a
história que as construíram. Outra limitação teórica im-
portante dos estudos sobre os mercados é que costumam
restringir-se ao campo econômico. Entretanto, a formação
dos mercados e suas constantes mudanças, bem como os
comportamentos econômicos dos indivíduos, são resul-
tado de interações freqüentes entre campos econômicos,
políticos e culturais (Bourdieu, 2005). Sem levar em conta
as influências do mundo social, importantes fenômenos
econômicos são negligenciados pelos estudos de mercado
baseados nas teorias econômicas neoclássicas.
Na verdade, vemos que os mercados são resultados
de configurações de interesses econômicos e relações so-
ciais (Swedberg, 2003) que se estabelecem de diferentes
formas, dependendo da estrutura e da posição que cada
agente ocupa no campo de forças. Cada agente constrói
estratégias de luta e de cooperação. Alianças entre empre-
sas, cooperativas, sindicatos e produtores são estratégias
encontradas pelos agentes econômicos para estabilizar as
relações entre competidores. São coalizões de interesses
e compromissos, muitas vezes na esfera dos domínios
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 REGINALDO SALES MAGALHÃES
políticos, que permitem a estabilização dos mercados
(Fligstein, 2001).
Se existem então condições específicas em que os
mercados apresentam características particulares para
um dado território, poderíamos conceber a existência de
mercados territoriais? Mercados são arenas sociais onde
ocorrem trocas estruturadas, que por sua vez necessi-
tam de regras e estruturas sociais para guiar e organizar
as transações. A formação de um mercado territorial se
consolida na medida em que as organizações, neste caso
as cooperativas, formem instituições peculiares no terri-
tório em questão.
Os mercados de leite se caracterizam por interações
complexas entre diversos agentes. Para que essas inte-
rações se estabilizem, é necessário que os atores com-
partilhem pressupostos cognitivos, padrões habituais e
regras para governar novas interações. Ou seja, para que
se formem mercados com características específicas em
um território, é necessário que existam nele determinadas
estruturas sociais. De acordo com Fligstein (2001), essas
estruturas podem ser classificadas em quatro categorias, a
saber: direitos de propriedade, estruturas de governança,
regras de troca e concepções de controle.
A primeira categoria, direitos de propriedade, define as
relações sociais entre os proprietários e o conjunto da so-
ciedade, produzindo dois tipos de estabilidade: definem o
poder nas relações intra e interfirmas. A segunda categoria,
estruturas de governança, refere-se às regras gerais, tanto
formais quanto informais, de uma sociedade, que estabe-
lecem relações de cooperação e competição e limitam o
modo de organização dessas sociedades. A terceira cate-
goria, concepções de controle, reflete arranjos específicos
de mercado entre atores em firmas segundo princípios de
organização interna, táticas de cooperação e competição,
e hierarquias ou o ordenamento das firmas em um dado
mercado. A concepção de controle é uma forma de “co-
nhecimento local” (Geertz, 1983). É um produto histo-
ricamente específico a cada indústria, a cada sociedade e
cultura, na medida em que forma um tipo de compreensão
e práticas disponíveis em um dado mercado. Por fim, a
quarta categoria, regras de troca, define quem pode transa-
cionar com quem, e as condições em que essas transações
são realizadas, sendo que a padronização de produtos é
cada vez mais importante nesse contexto. As mudanças
nos mercados de leite promovidas pelas cooperativas são
analisadas sob o ângulo dessas estruturas sociais.
Uma série de fatores faz com que haja uma grande con-
corrência no mercado de leite na região Sul do Brasil. As
empresas se engajam em uma dura guerra de preços para
garantir o acesso à matéria-prima. As novas cooperativas,
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mediante a organização de um grande número de pro-
dutores, conseguiram elevar os preços recebidos, porém
com freqüência as empresas utilizam a mesma estratégia
para conquistar novos produtores. O principal objetivo
dessa pesquisa foi compreender como as cooperativas
conseguiram garantir a estabilidade da oferta de leite
em um ambiente tão competitivo e dispondo de pou-
quíssimos recursos econômicos. Uma questão que se apre-
senta como um grande desafio para a ciência econômica
e para os tradicionais estudos de mercado é: por que os
produtores de leite se mantêm fieis às cooperativas, mes-
mo quando recebem propostas de preços melhores por
parte das empresas concorrentes?
Essa questão será analisada à luz da sociologia econô-
mica e confrontada com evidências empíricas levantadas
junto a três sistemas de cooperativas de produtores de
leite localizadas nas regiões sudoeste do Paraná, oeste de
Santa Catarina e noroeste do Rio Grande do Sul. Por meio
de entrevistas com dirigentes e técnicos de cooperativas,
produtores e lideranças de organizações sociais, identifi-
caram-se as relações sociais, as formas de organização e as
instituições que estruturam o mercado de leite nessas re-
giões. Além disso, foram reconstruídos processos históricos
que levaram à mudança nas relações entre os produtores
e as indústrias, e à formação das cooperativas. Nas próxi-
mas sessões, são analisadas as características do mercado
de leite na região, as formas de organização das coopera-
tivas e as relações sociais entre organizações e agricultores
familiares. Ao final, são apresentadas as conclusões a res-
peito do papel que as habilidades sociais dos agricultores
familiares e suas cooperativas cumpriram na conquista de
maiores espaços no mercado de leite da região.
O MERCADO REGIONAL DE LEITE
O tradicional mercado de leite caracterizava-se por um
comércio local, em geral pouco regulamentado por regras
formais, com predomínio de pequenos produtores e lati-
cínios artesanais, em uma cadeia de produção curta, com
poucos intermediários entre os produtores primários e os
consumidores, e baixo valor agregado aos produtos. Era a
época do leiteiro, que deixava o leite à frente da porta do
consumidor. Desde então, a intervenção estatal passou a
ter influência constante no mercado de leite. De 1945 a
1991, o principal instrumento de regulação do mercado
foi o tabelamento de preços, que, junto com os programas
sociais de distribuição de leite, por meio das compras ins-
titucionais, fizeram com que os governos passassem a ser
os principais demandantes do produto. Segundo Carvalho
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(2005, p. 3), no final dos anos 1990, os programas sociais
consumiam aproximadamente 30% do total do leite tipo
C produzido no Brasil. Nesse período, o governo adotou
mecanismos indiretos de orientação da produção, median-
te políticas de crédito, pesquisa e assistência técnica.
A ação do Estado no mercado de leite foi alvo de mui-
tas críticas. O tabelamento foi apontado como principal
fator responsável pela baixa produtividade e qualidade
dos produtos lácteos, com a existência de indústrias com
grande capacidade ociosa e sérios problemas de gestão e de
eficiência. A crise crescente do setor ampliou a dependên-
cia de importação, que, junto com o fim do tabelamento,
levou a uma grande mudança institucional no setor e à
formação de novos arranjos produtivos.
Segundo Pilati (2004, p. 12), por serem produtos pe-
recíveis e de giro rápido, os lácteos se caracterizam por
compras repetitivas. Porém, são muito sensíveis às os-
cilações de preço, qualidade, atendimento e serviços de
logísticas dos ofertantes. Muitas vezes, a mudança de 1
centavo no preço de 1 litro de leite, por exemplo, pode
influenciar na decisão de indústrias, atacadistas e super-
mercados. Ou seja, o mercado de leite é caracterizado por
uma forte concorrência, tanto no acesso à matéria-prima
quanto na oferta para o mercado consumidor. Apesar da
crescente concentração da industrialização de leite em
grandes empresas de atuação global, o mercado de leite
apresenta pesada concorrência nas duas pontas da cadeia.
É, em suma, um mercado com grande instabilidade, pro-
vocada pelas constantes oscilações na oferta nas regiões
produtoras, além de muito sensível às oscilações econô-
micas, aos subsídios governamentais, à política cambial
e às variações climáticas.
Apesar do ambiente instável, na última década a pro-
dução brasileira de leite cresceu 48%; o consumo interno
cresceu 42%, ao passo que as importações reduziram-se
em 82% e as exportações cresceram 666% – o que levou,
em 2004, a uma balança comercial positiva. Por outro
lado, desde 1973 o preço de leite vem apresentando que-
da constante (Neves et alii, 2005).
A maioria das pesquisas indica que há um crescente
processo de globalização nos mercados de leite, baseado
em algumas grandes mudanças. Primeira, a abertura co-
mercial do início dos anos 1990, que elevou os padrões
de competitividade, obrigando as empresas a adotar novas
estratégias, reduzir custos, aumentar a escala de produção
e melhorar a qualidade do produto. Segunda, a adoção
da tecnologia de esterilização do leite e da embalagem
longa vida, que transformou o leite em uma commodity,
permitindo a comercialização a longas distâncias e o ar-
mazenamento do produto por prazos longos. Terceira,
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o aumento de fusões e aquisições, principais estratégias
utilizadas no final dos anos 1990 e início dos anos 2000.
Entre 1989 e 1999, por exemplo, a Parmalat adquiriu
22 plantas industriais e a Nestlé, outras 8 plantas. Esses
casos foram considerados uma tendência para o setor
(Carvalho, 2005, p. 5).
Em quarto lugar, a regulamentação da qualidade do
leite está provocando uma grande reestruturação nos
sistemas produtivos e na relação entre as indústrias e os
produtores, principalmente com a entrada em vigor da
portaria 56 do Ministério da Agricultura, a qual estabe-
lece novos padrões técnicos, higiênicos e sanitários para
a produção de leite. Adicionalmente, os elevados inves-
timentos no setor deverão, segundo as previsões, causar
uma grande exclusão de produtores que não tenham con-
dições de ter acesso aos recursos necessários para manter
a atividade.
Uma das principais limitações dessas análises é sua
tendência de sobrepor a importância de fatores exógenos
e não levar em conta as estratégias utilizadas pelas em-
presas e organizações para ocupar melhores posições no
mercado. Se fossem consideradas as relações endógenas
entre as indústrias e os produtores de leite, seriam ob-
servadas situações específicas nas quais os mercados de
leite, em importantes regiões, mantêm características lo-
cais, determinadas por instituições próprias de cada ter-
ritório. O conhecimento concreto revela que o preço não
está dado, nem é o resultado abstrato do equilíbrio entre
oferta e demanda, mas é objeto de constantes tentativas de
manipulação pelo uso do poder que cada agente dispõe.
Todos os mercados são regulados por estruturas sociais.
Garcia-Parpet (2003, p. 25-29), por exemplo, mostra que
a dinâmica de um mercado é permanentemente influen-
ciada por agentes que se reorganizam, criam laços, fazem
acordos, formam redes de comunicação, reduzem a trans-
parência e reforçam vínculos com o objetivo de eliminar
a concorrência. Assim, preservar a concorrência depende
de um contínuo esforço de controle.
A Mesorregião Grande Fronteira Mercosul, um grande
território que engloba o sudoeste do Paraná, o oeste de
Santa Catarina e o noroeste do Rio Grande do Sul, ocupa
o segundo lugar na produção de leite do país, perdendo
apenas para o estado de Minas Gerais. A região tem uma
produção de leite maior, por exemplo, que toda a produção
do Uruguai. O leite é especialmente importante na repro-
dução da agricultura familiar, atingindo quase a totalidade
dos estabelecimentos agrícolas do território.
Na região, a produção tomou vulto a partir de meados
dos anos 1980 e final dos anos 1990, quando a indústria
de suínos e aves promoveu uma grande concentração da
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produção, excluindo um grande número de produtores
familiares. Com maior densidade de ocupação de mão-
de-obra, possibilidade de descentralização de parte da
indústria em pequenas unidades e menor valor dos in-
vestimentos necessários, a produção de leite foi a melhor
alternativa encontrada (Testa et alii, 2003, p. 15). Ao con-
trário da suinocultura e da avicultura, que apresentam um
mercado muito concentrado em grandes indústrias (Sadia,
Chapecó, Perdigão, etc.), o mercado de leite apresenta uma
estrutura menos concentrada e com maior concorrência.
Muitos produtores de soja, pressionados pelas grandes
oscilações de preços e pelas perdas recentes provocadas
por variações climáticas, vêm também convertendo suas
unidades de produção para a bovinocultura de leite.
Com oferta e demanda crescentes, grande número de
empresas disputa o acesso aos produtores. No oeste de
Santa Catarina, 51 empresas, sendo 14 cooperativas, 2 la-
ticínios médios, 17 laticínios pequenos, 2 multinacionais
e 16 miniusinas, concorrem pelo leite vendido por 40 mil
produtores, em 118 municípios (Testa et alii, 2003, p. 29).
Com tal grau de concorrência, as principais empresas não
conseguem definir padrões de preço e qualidade, abrindo
espaço para novos agentes serem formados e ampliarem
posições no mercado. As grandes cooperativas tradicionais
perderam espaço, que foram ocupados principalmente
por laticínios regionais. Um grande número de pequenos
laticínios ainda se mantém na atividade, sustentando-se
por meio dos mercados informais.
Mesmo nesse ambiente de grande concorrência, três sis-
temas de cooperativas da agricultura familiar construíram,
em poucos anos, uma participação expressiva no mercado
da região. A questão que nos fazemos neste ponto é se a
forma de organização desses sistemas ajuda a explicar seu
desempenho. É o que veremos a seguir.
A ORGANIZAÇÃO DAS COOPERATIVAS
O sistema Coorlac, criado em 1994, surgiu do processo de
privatização da antiga Corlac, Companhia Riograndense
de Laticínios e Correlatos, em um processo de negociação
conduzido pelos sindicatos de trabalhadores. A empresa
enfrentava crise e sucateamento há alguns anos, resultado
de grande endividamento junto a produtores, funcioná-
rios e tributos. Após longa negociação entre governo do
estado produtores e sindicatos, definiu-se um processo de
cooperativização. Os postos de recolhimento e indústrias
da antiga Corlac foram desmembrados e passaram a ser
administrados por cooperativas. Atualmente esse sistema
é formado por uma central estadual, pela Coorlac, quatro
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centrais regionais e 22 cooperativas singulares. Destas, 21
são formadas por agricultores familiares e uma é formada
por ex-funcionários da estatal. A Coorlac ocupava, segun-
do dados de 2002 da Associação Brasileira dos Produtores
de Leite, a décima sétima posição no ranking nacional de
empresas em volume de produção, com média de 20 mi-
lhões de litros por mês, e o sétimo lugar com relação ao
número de produtores, com 6 mil associados.
Em Santa Catarina, as cooperativas de leite da agricultu-
ra familiar começaram a ser formadas a partir de 2001, pela
iniciativa de 26 famílias no município de Arvoredo, com
o apoio dos sindicatos da agricultura familiar de Chapecó
e Coronel Freitas. Dessa primeira organização foram cria-
das outras 7 cooperativas que integram a Associação das
Cooperativas Produtoras de Leite do Oeste Catarinense
(Ascooper). O sistema de cooperativas tem 2.200 sócios
que produzem cerca de 3 milhões de litros de leite por
mês. A Ascooper tem o apoio de um conjunto de parcei-
ros. Os principais são a Apaco (Associação dos Pequenos
Agricultores do Oeste Catarinense), que faz assessoria na
gestão da cooperativa e dos produtores de leite, os sin-
dicatos da agricultura familiar, que auxiliam no trabalho
de organização dos produtores, e o Sistema Cresol, que
oferece crédito para os produtores e cooperativas.
As cooperativas possuem uma organização descentrali-
zada cuja principal função é manter uma relação contínua
e estreita com os associados. Cada cooperativa possui uma
coordenação formada por representantes dos municípios
que fazem parte de sua área de abrangência. Em cada
município existe uma coordenação local, e, em cada co-
munidade, duas ou três lideranças são responsáveis pela
relação com os associados. As lideranças comunitárias
reúnem-se regularmente com os sócios em cada comuni-
dade para discutir preços, produção e transporte. Esse for-
mato organizacional permite uma relação de proximidade
com os associados que resulta em grande participação. As
cooperativas não possuem uma estrutura de comerciali-
zação e industrialização. Elas atuam exclusivamente no
processo de organização dos produtores, e o seu papel é
negociar o volume total de produção com as empresas que
industrializam leite na região, uma vez que as indústrias
não possuem uma estrutura similar de coordenação local
para garantir o abastecimento do produto.
No Paraná, o Sistema de Cooperativas de Leite da
Agricultura Familiar com Interação Solidária (Sisclaf)
é composto por 16 cooperativas singulares e por uma
cooperativa central. As primeiras cooperativas do siste-
ma foram formadas em 1998, e a cooperativa central foi
criada em 2004. As cooperativas singulares têm abran-
gência municipal com o papel de organizar grupos de
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produtores, coordenar a assistência técnica local, e são
organizadas por meio de pequenos grupos comunitários.
A direção da cooperativa reúne todos os coordenadores
de grupos para discutir as condições do mercado, da pro-
dução, do transporte, a assistência técnica e as estratégias
da cooperativa.
As cooperativas locais se integram em núcleos regionais
cujos objetivos são promover a articulação das cooperati-
vas em microrregiões, fazer a negociação com parceiros re-
gionais, coordenar a assistência técnica, controlar a coleta
e a qualidade do leite. A cooperativa central tem o papel
de formular estratégias e projetos para o sistema, prestar
serviços de apoio às cooperativas e representar o conjun-
to das organizações. O sistema possui 2 mil associados
que produzem, em média, cerca de 2,5 milhões de litros
de leite por mês. Para administrar esse complexo sistema
de logística cada cooperativa possui apenas um pequeno
escritório, com um funcionário e um ou dois dirigentes
parcialmente liberados para o trabalho de organização,
cadastramento, negociação com empresas, pagamento aos
cooperados e venda de insumos e equipamentos.
Os três sistemas de cooperativas de leite reúnem-se no
Fórum Sul do Leite, uma organização criada em 2003 com
o apoio do Sistema Cresol, da Federação dos Trabalhadores
da Agricultura Familiar da Região Sul (Fetraf-Sul) e de
ONGs. O papel dessa organização é representar os três
sistemas na negociação de políticas públicas relacionadas
à cadeia de produção de leite, promover intercâmbios en-
tre os sistemas e a negociação de projetos de capacitação
e assistência técnica, e sua principal função é ampliar o
acesso a recursos públicos.
A análise do papel das organizações na estrutura-
ção dos mercados é um tema central para a Economia
Institucional. Segundo a economia dos custos de transa-
ção (Williamson, 1989), são os altos custos de contrata-
ção, monitoramento e enforcement que as empresas têm
que assumir para se relacionar com grande número de
pequenos produtores que explicam a opção preferencial
por poucos produtores de grande escala. O acesso dos
agricultores familiares aos mercados de leite por meio da
venda de matéria-prima para grandes laticínios só seria
possível com sistemas de governança que viessem a pos-
sibilitar uma redução dos custos de transação.
No entanto, mais do que reduzir os custos de transa-
ção, as cooperativas de leite conseguiram desenvolver e
mobilizar, de forma eficiente, importantes recursos que
propiciaram a sua expansão no mercado. Em primeiro lu-
gar, elas criaram um tipo de capital tecnológico (Bourdieu,
2005, p. 25), originalmente desenvolvido nas coopera-
tivas de crédito e utilizado nas cooperativas de leite. A
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capacidade de criar essa complexa organização depende
de uma série de procedimentos e competências únicas,
que Geerz (1983) define como conhecimento local, cons-
truído por uma longa história de relacionamento entre as
organizações e os agricultores familiares. Em segundo lu-
gar, as cooperativas conseguiram transformar em capital
econômico um grande capital simbólico baseado em uma
forte identidade dos agricultores familiares que estimula a
confiança, a credibilidade e o reconhecimento da organi-
zação. É a essa capacidade de mobilizar diferentes formas
de capital como estratégia de alçar agricultores familiares
pobres a posições de maior destaque no mercado de leite
que chamamos habilidades sociais das cooperativas.
HABILIDADES SOCIAIS
As teorias baseadas na Economia Institucional analisam
a condição de as empresas ampliarem a participação nos
mercados em função da capacidade que possuam para
adotar estruturas organizacionais, sobretudo estratégias
financeiras, estratégias de formação de preço e contro-
le de propriedade, adequadas às condições de mercado
(Karlson, 2005). Além dos aspectos econômicos, o aces-
so dos agricultores familiares na cadeia do leite depende-
ria ainda de uma “coordenação eficiente” facilitada por
governos que contribuíssem para a redução dos riscos e
dos custos de governança, facilitando o fluxo de informa-
ções, o acesso a crédito, seguro e organizações de P&D
(Zylbersztajn, 1995).
As cooperativas, em particular, apresentam problemas
específicos nas estruturas de controle de propriedade.
Segundo Bialoskorski (1999), como nas cooperativas os
direitos de propriedade são difusos, problemas de gover-
nança como assimetrias de informação entre diretoria e
associados, problemas de agência e custos de participa-
ção são mais freqüentes. Partindo dessa abordagem ana-
lítica, as recomendações para controlar a emergência de
comportamentos oportunistas acaba por centrar-se nas
estratégias de gestão das cooperativas que visem ao for-
talecimento das estruturas de representação, na transpa-
rência de informação, na redução dos custos de transação,
na coordenação contratual, no aumento da participação
dos cooperados e na redução dos conflitos de agência
(Bialoskorski, 2002).
O ambiente de grande incerteza que caracteriza o mer-
cado de leite exige a definição de regras que regulem o
relacionamento entre as organizações, e entre as organi-
zações e os indivíduos. As três cooperativas de leite ana-
lisadas neste artigo formaram um ambiente institucional
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(North, 1990) que possibilita uma interação estável e
previsível que permite tanto às cooperativas quanto aos
produtores menos capitalizados manterem sua inserção
no mercado.
Essa poderia ser uma boa explicação para a fidelidade
que os agricultores familiares buscam preservar nas suas
relações com as cooperativas em detrimento das melho-
res ofertas dos grandes laticínios. Parte dos problemas
enfrentados pelas organizações e das estratégias por elas
construídas pode ser compreendida à luz da Economia
Institucional, porém essa abordagem se limita à análise
dos problemas e estratégias oriundos das relações entre
indivíduos e organizações. Uma visão subsocializada do
comportamento dos atores, como definiu Granovetter
(1985), não permite compreender como as relações so-
ciais se entrelaçam com a vida econômica e como ações
coletivas se estruturam na formação dos mercados.
A fidelidade dos produtores com compradores é uma
das questões centrais para a concorrência entre empre-
sas no mercado de leite. Segundo o dirigente de um dos
sistemas de cooperativas de leite, “é fundamental, deter-
minante, ter controle da matéria prima”. As cooperativas
precisam de estabilidade, da garantia de que os produ-
tores vão entregar a quantidade de leite compromissada
com a indústria. Em todo o mercado de leite das últimas
décadas, a principal estratégia utilizada pelas empresas
compradoras para atuar em um mercado altamente ins-
tável e fortemente competitivo é o estabelecimento de
relacionamentos duradouros entre produtores e compra-
dores (Nassar et alii, 2002). Estabilizar as relações entre
indústria e fornecedores é, segundo Fligstein (2001), o
principal desafio das firmas. No mercado de leite, a cons-
tante guerra de preços é um fator de desestabilização das
relações entre os agentes, e por isso as empresas buscam
formar coalizões que garantam condições estáveis de aces-
so à matéria-prima.
Essa relação pode ser analisada à luz dos incentivos
econômicos que as empresas oferecem aos produtores,
sendo esse o tipo de incentivo que as empresas e coope-
rativas tradicionais normalmente utilizam. Ademais, nas
três cooperativas da agricultura familiar, além dos incen-
tivos econômicos, são mobilizados também incentivos de
outra ordem, que passaremos a descrever a seguir.
Incentivos econômicos
A principal estratégia utilizada pelas empresas tradicio-
nais para manter a fidelidade dos produtores é o uso de
incentivos econômicos, principalmente por meio de po-
líticas de bonificação. Consiste em um sistema de dife-
renciação de preço que visa estimular o aumento da pro-
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dução, da produtividade, e a melhoria da qualidade do
leite. Dependendo da quantidade e da regularidade da
produção, da utilização de equipamentos modernos na
produção e armazenamento do leite, da realização perió-
dica de testes e vacinações, os preços podem variar em
até 70% entre produtores de uma mesma região (Testa et
alii, 2003, p. 37).
Com forte crítica à discriminação dos produtores me-
nos capitalizados, a formação das cooperativas de agricul-
tores familiares foi uma alternativa explícita à política de
bonificação. No início, todas as cooperativas passaram a
adotar um preço único, provocando assim grande elevação
do preço recebido pelos pequenos produtores. Porém, as
cooperativas vêm sofrendo um agressivo ataque das em-
presas que oferecem preços mais altos para os maiores e
melhores produtores. Isso fez com que as cooperativas co-
meçassem também a adotar uma política de diferenciação
de preços, ainda que mais branda. O combate à bonifi-
cação representa, para as cooperativas, uma forte contra-
dição. Ao mesmo tempo em que foi tema importante da
luta política dos sindicatos e um dos fortes motivadores
para a criação das próprias cooperativas, sua eliminação
reduz a capacidade que as cooperativas têm de manter a
relação com os maiores produtores, melhorar a qualidade
e aumentar a estabilidade da oferta. Considerando esse
contexto político, para as cooperativas esse é um incen-
tivo pouco eficaz.
Outro tipo de incentivo econômico utilizado para ga-
rantir a fidelidade dos produtores é a oferta de assistên-
cia técnica e financiamento para os produtores de leite.
Pesquisa realizada pela Cocel mostra que mais de 80%
dos produtores concentram-se nas faixas de produção de
5 a 75 litros de leite por dia. A cooperativa considera que
o volume ideal seria uma produção mínima de 100 litros
diários, uma faixa em que estão apenas 5% dos produto-
res. Dos 1.164 produtores de leite, 345 possuíam orde-
nhadeiras, dos quais apenas 34 possuíam equipamentos
de resfriamento a granel; 538 resfriamento de imersão;
550 empregando congeladores; e 34 utilizando geladei-
ras. Os dados mostram que, apesar de todos utilizarem
algum tipo de resfriamento para a conservação do leite,
as condições de armazenamento são ainda precárias para
a maioria dos produtores.
Outra importante restrição é a carência de assistência
técnica. Um quarto dos produtores nunca recebeu ne-
nhum tipo de assistência técnica; pouco mais de um terço
recebe visitas de técnicos às propriedades uma ou duas
vezes por ano; e apenas 8% dos produtores recebem visi-
tas mensais. A inseminação artificial é uma prática mais
corrente entre os produtores, pois quase metade a utiliza
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 FÓRUM • HABILIDADES SOCIAIS NO MERCADO DE LEITE
pelo menos em parte dos animais. Porém, para um terço
dos produtores e aproximadamente metade dos animais,
essa é uma técnica que nunca foi utilizada. Segundo os
dirigentes das cooperativas, as empresas que compram
leite na região oferecem assistência técnica apenas para
os produtores que entregam acima de mil litros por mês.
A maioria dos pequenos produtores, portanto, não tem
acesso a esse importante serviço. Nesse sentido, é eviden-
te por que os produtores vendem sua produção para as
cooperativas, mesmo recebendo preços menores devido
ao acesso à assistência técnica, inseminação, capacitação
e financiamento.
Para viabilizar o financiamento, as cooperativas de pro-
dutores de leite têm uma forte relação com cooperativas
de crédito. Assim como ressalta Granovetter (2001), as
ligações estreitas entre agentes financeiros, produtores e
comerciantes são determinantes nos processos de inova-
ção. A necessidade de implantação da coleta e transporte
de leite resfriado a granel obrigou os produtores a instalar
resfriadores de leite nas propriedades. Muitas empresas
passaram a financiar os produtores para a aquisição do
equipamento, constituindo assim uma forma de depen-
dência entre produtores e empresas. As cooperativas de
crédito do Sistema Cresol oferecem serviços financeiros
para a produção de leite, especialmente o financiamento
para a aquisição dos equipamentos, de animais, prestando
ainda serviço de pagamento dos produtores. Segundo téc-
nicos da Cresol-Baser, no último ano, 60 a 70% da carteira
das cooperativas de crédito da região foram destinados a
financiamentos da produção de leite.
Os incentivos econômicos são muito criticados por
lideranças locais e mesmo pelos próprios dirigentes das
cooperativas como uma forma tradicional de exclusão. É
uma contradição permanente entre a racionalidade eco-
nômica e os objetivos sociais das cooperativas. Porém,
mais do que engessar as organizações em infindáveis
discussões e conflitos internos, essa contradição força
as organizações a buscarem inovações que possibilitem
a combinação de eficiência econômica e inserção social
(Magalhães, 2005). A solução desse conflito foi, em par-
te, viabilizada pela importância menor que os incentivos
econômicos têm para as cooperativas em comparação com
as grandes empresas, graças aos incentivos não econômi-
cos desenvolvidos no processo histórico a partir do qual
as cooperativas foram criadas.
Incentivos não econômicos
A fidelidade dos produtores é garantida, sobretudo, por
incentivos simbólicos mobilizados pelas cooperativas e
que se baseiam na identidade que os produtores familiares
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têm com os vínculos comunitários e na identidade política
construída pelos sindicatos da agricultura familiar.
Para compreender como esses incentivos influenciam o
comportamento dos indivíduos, é necessário ter em mente
quais são os objetivos da ação nas relações sociais subja-
centes às transações econômicas. Para Fligstein (1999),
o objetivo básico da ação é obter a cooperação dos outros
atores, sendo esse o resultado de identidades coletivas,
mais do que de interesses individuais. A habilidade para
obter cooperação pode ser vista genericamente como uma
habilidade social cuja base cognitiva vem da psicologia
social, em especial da corrente do interacionismo simbó-
lico (Mead, 1934), segundo a qual os indivíduos agem
conforme suas crenças e valores, sendo esses os princípios
elementares de sua identidade. Os valores e as crenças or-
ganizam os objetivos e os meios sociais que os indivíduos
utilizam para atingi-los.
As relações entre as cooperativas e os produtores foram
fortalecidas por meio de laços comunitários, por uma sim-
ples, porém determinante, mudança no sistema de trans-
porte do leite. O controle do transporte é uma importante
estratégia de concorrência no mercado de leite. Os fretei-
ros ou transportadores são os agentes que fazem a coleta
de leite nas propriedades e atuam como intermediários
na relação entre indústria e produtores. A relação entre
produtores e freteiros vai muito além do que aparenta ser
apenas uma prestação de serviços. O contato freqüente,
quase diário, e de longo período entre os produtores e os
freteiros cria relações de proximidade e laços de confian-
ça (Abramovay, 2000, p. 301) que são determinantes na
concorrência entre as empresas. Às relações de mercado
são sobrepostos vínculos políticos, de vizinhança, de pa-
rentesco, de reciprocidade, etc.
Mesmo recebendo preços mais baixos, alguns produto-
res mantêm a fidelidade com indústrias devido aos laços
de compromisso com os freteiros. Como relata um pro-
dutor familiar de leite em Francisco Beltrão, no Paraná:
“Muitas famílias não saem da empresa porque o freteiro é
bom, mesmo que receba 10 centavos a menos”. Diversos
outros serviços necessários à atividade de produção ou
às variadas necessidades das famílias são atendidos pe-
los freteiros. Essa relação de dependência que o sistema
tradicional de transporte impõe aos produtores reduz a
liberdade de escolha no mercado. Nessas relações se es-
tabelecem regras de troca que definem quem pode tran-
sacionar com quem e as condições em que as transações
são realizadas.
A substituição dos intermediários externos por inter-
mediários da própria organização, normalmente pessoas
escolhidas nas comunidades, significou uma importante
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 REGINALDO SALES MAGALHÃES
mudança nos direitos de propriedade, estabelecendo-se
novas relações de poder e hierarquia. As linhas passa-
ram a ser coordenadas pelos próprios produtores, com o
apoio de lideranças locais e representantes da cooperati-
va, fazendo com que os laços comunitários passassem a
ter um peso primordial nas relações entre os produtores
e as organizações.
Incentivos simbólicos também se expressam por meio
da identidade dos produtores com os sindicatos da agri-
cultura familiar, o que contribui expressivamente para
gerar uma forte coesão social entre os associados. A
maioria das cooperativas foi formada por lideranças dos
sindicatos que passaram a exercer cargos de direção nas
duas organizações. Essa proximidade permite uma im-
portante combinação entre racionalidade econômica na
gestão das organizações e uma coesão social que fortale-
ce os vínculos.
No entanto, a relação com os sindicatos não é isenta
de tensões. Em muitos municípios, as cooperativas têm
grandes dificuldades relacionais com esses organismos.
As cooperativas buscam construir sua autonomia e uma
racionalidade baseada na viabilidade econômica e na rela-
ção com os mercados, enquanto os sindicatos se orientam
e tentam orientar as cooperativas segundo seus objetivos
políticos. Reivindicam inclusive maior contribuição finan-
ceira das cooperativas para as lutas e mobilizações organi-
zadas pelos sindicatos. As cooperativas não discordam da
importância que as lutas sindicais têm para a sua própria
viabilidade econômica, mas defendem que a sua contri-
buição deve ser orientada por resultados concretos.
Um segundo ponto de tensão refere-se à visão sobre
os mercados. Os sindicatos possuem visões de mundo
eminentemente avessas às regras dos mercados, enquanto
as novas concepções de controle formadas pelas coope-
rativas de leite foram resultado de mudanças culturais,
sobretudo de um processo de racionalização econômica
constantemente questionada pelas organizações sindicais.
Dessa maneira, a formação desse campo estruturado pelas
organizações da agricultura familiar pode ser caracteriza-
da por um sistema de oposições fundamentais: a combi-
nação conflituosa de racionalidade econômica e cultura
política. Processo semelhante a esse foi descrito em um
trabalho sobre as cooperativas de crédito no sertão da
Bahia, onde a adesão à racionalidade econômica não levou
necessariamente ao abandono dos valores que serviram
de fundamento à construção histórica da comunidade e
à sua coesão (Magalhães, 2005, p. 136). Pelo contrário, a
eficiência econômica e o resultado social da ação de orga-
nizações econômicas e movimentos sociais se explicam,
justamente, pela associação existente entre a racionalida-
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de econômica e a cultura política dos movimentos. Essa
combinação quase inusitada é a característica central que
define a forma singular como as cooperativas construíram
a sua capacidade de competir nos mercados.
CONCLUSÕES
Os estudos tradicionais que se valem apenas de preços e
mercados não são capazes de compreender como os resul-
tados históricos de construções sociais e a habilidade de
atores para a mobilização de diferentes formas de capital
alteram as estruturas de um mercado e determinam as no-
vas posições que os atores passam a ocupar. Nesse estudo
sobre o papel das cooperativas no mercado de leite, apesar
das diferenças de estilo e de pressupostos, as abordagens
da Sociologia Econômica e da Economia Institucional
destacam, com importante complementaridade, as formas
concretas de interação social nos mercados. Ao contrá-
rio das abordagens neoclássicas, que tratam os mercados
como mecanismos de formação de preços que podem ser
conhecidos de maneira dedutiva, em uma análise insti-
tucional e sociológica dos mercados as propriedades são
muito mais particularizadas, conhecidas por meio de mé-
todos fundamentalmente indutivos e baseadas na recons-
trução de processos históricos (Abramovay, 2004).
A Economia Institucional possibilita identificar a exis-
tência de altos custos de transação na relação entre pro-
dutores de leite e indústrias de processamento fazendo
com que o controle do mercado por parte das grandes em-
presas seja parcial. Ao lado dessa conclusão, a Sociologia
Econômica mostra que em um mercado caracterizado pela
presença de um grande número de pequenas, médias e
grandes empresas, interagindo num processo de grande
concorrência, onde as empresas líderes não estão defini-
das, as habilidades sociais são determinantes para que
certas organizações ocupem um espaço de destaque.
A falta de capital econômico é compensada, nas co-
operativas, por fortes e densos capitais, especialmente
simbólico, social e tecnológico. As organizações da agri-
cultura familiar desse território conseguem mobilizar es-
sas diferentes formas de capital, constituído ao longo de
décadas de organização social iniciada pelas Comunidades
Eclesiais de Base e levada adiante pela ação política, pe-
dagógica e organizacional patrocinada pelos sindicatos de
trabalhadores rurais e pelas ONGs.
Uma visão histórica dos movimentos sociais da agricul-
tura familiar revela uma mudança estratégica substancial
nas suas visões sobre os mercados: o esforço de forma-
ção de projetos políticos e sociais novos, cujos objetivos
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 FÓRUM • HABILIDADES SOCIAIS NO MERCADO DE LEITE
centrais são ampliar a participação da agricultura familiar
nos mercados ao lado da ação tradicional que visa buscar
maior acesso aos recursos públicos. Essas novas habili-
dades dos movimentos sociais da agricultura familiar se
materializam na forma de estruturas de governança for-
madas pelas cooperativas com dois focos fundamentais.
O primeiro torna-se compreensível pela abordagem da
Economia Institucional e evidencia a formação de sis-
temas de governança eficientes no campo das relações
sociais e econômicas entre os produtores e as organiza-
ções. O segundo emerge à luz da Sociologia Econômica,
evidenciando a formação de uma forte identidade co-
munitária e política entre as organizações da agricultu-
ra familiar e entre os agricultores familiares. Ou seja, as
estratégias construídas pelas organizações para garantir
a relação estável com os produtores não se restringem ao
campo econômico. A combinação de princípios ideoló-
gicos e capital simbólico que garanta a coesão social de
um grande número de lideranças comunitárias, sindicais
e de outras organizações sociais aliada a uma capacidade
de gestão econômica racional na relação com o mercado
e na administração das cooperativas forma um tipo de
controle que tem se mostrado eficiente e capaz de con-
correr com grandes empresas multinacionais do setor. A
criação das cooperativas modificou tradicionais sistemas
de hierarquia e dominação social, como, por exemplo, a
relação entre freteiros e produtores, e a relação de depen-
dência financeira entre agricultores e indústrias de leite,
formando novos laços entre os agricultores familiares e
as organizações. A capacidade de organização, aliada à
capacidade de formar coalizões com algumas indústrias
regionais de médio porte, faz com que as cooperativas da
agricultura familiar ocupem parcela importante e cres-
cente do mercado.
As cooperativas de leite formaram também estruturas
de governança com o objetivo de estreitar suas relações
com os governos e ampliar o acesso às políticas públi-
cas. Os principais projetos financiados com recursos
públicos, como capacitação, assistência técnica, infra-es-
trutura e crédito, são fruto da negociação direta entre o
Fórum Sul do Leite e o Sistema Cresol de cooperativas
de crédito e instâncias federais do governo, especialmen-
te o Ministério do Desenvolvimento Agrário, o Banco do
Brasil e o BNDES. As negociações entre as cooperativas
de leite e de crédito com o governo são articuladas de
forma mais ou menos planejada com as lutas sindicais.
A organização sindical exerce o papel político amplo e
relativamente difuso de promover maior visibilidade da
agricultura familiar na sociedade e exercer pressão polí-
tica sobre o governo.
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As cooperativas de leite da agricultura familiar são or-
ganizações setoriais que têm fortíssima repercussão sobre
o conjunto do território, já que elas se voltam a coordenar
um conjunto de atividades nas quais se envolvem milha-
res de atores econômicos locais. Apesar do papel econô-
mico muito bem determinado, as cooperativas exercem
também importante influência sobre outros campos de
relações sociais dos territórios, mostrando que existe um
forte entrelaçamento entre campos econômicos, políticos,
sociais e culturais.
Por fim, esta pesquisa sobre o mercado de leite contri-
bui para o debate sobre um importante aspecto conceitual
e, ao mesmo tempo, operacional das políticas de desenvol-
vimento rural. O novo enfoque traz ganhos significativos
em comparação com a visão exclusivamente setorial das
políticas de desenvolvimento. A análise desse mercado
mostra que os enfoques setoriais e territoriais, tanto do
ponto de vista teórico quanto da operacionalização de po-
líticas, poderiam e deveriam ser complementares. Além
disso, do ponto de vista teórico, a análise das interações
sociais, base do próprio conceito de território e de mer-
cado, também deveria incorporar a análise dos interesses
econômicos e políticos dos atores, suas visões de mundo
e formas de racionalidade, bases sobre as quais se estabe-
lecem os conflitos e as coalizões entre os atores sociais e
a partir das quais podem ser melhor compreendidas. Ou
seja, uma compreensão mais nítida dos mercados depende
da observação das condições específicas da sua formação
histórica em cada território.
AGRADECIMENTO
Esse artigo foi elaborado a partir de pesquisa realizada no âmbito do
programa Movimientos Sociales, Gobernanza Ambiental y Desahollo
Territorial Rural, do Rimisp – Centro Latinoamericano para el Desarrollo
Rural, realizada no Brasil pela Fipe (Fundação Instituto de Pesquisas
Econômicas), com o projeto As Forças Sociais dos Novos Territórios – O
caso da Mesorregião Grande Fronteira Mercosul. Agradeço ao prof. Ricardo
Abramovay e a Mônica Schroder pelo trabalho conjunto e pelos importan-
tes comentários sobre o artigo.
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Artigo recebido em 17.10.2005. Aprovado em 24.01.2007.

Reginaldo Sales Magalhães

Doutorando em Ciência Ambiental pelo Procam - USP. Especialista em Sociedade Civil da
International Finance Corporation e Diretor da Plural Consultoria e Pesquisas. Membro do
Grupo de Pesquisas Instituições do Desenvolvimento Territorial da Faculdade de Economia
e Administração da USP.
Interesses de pesquisa na área de sociologia econômica.
E-mail: regi.magalhaes@uol.com.br.
Endereço: Rua Dr. Nogueira Martins, 400, apt. 104, São Paulo – SP, 04143-020.

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