Estrategias enfocadas en la industria hotelera: Motel 6 y Ritz-Carlton

Motel 6 y Ritz-Carlton compiten en extremos opuestos de la industria hotelera. Motel

6 emplea una estrategia enfocada en los costos bajos; Ritz-Carlton emplea una estrategia
enfocada en la diferenciación.

Motel 6 atiende a viajeros conscientes de los precios que desean un lugar limpio, sin
lujos, para pasar la noche. Para ser un proveedor de bajo costo de hospedaje de una noche,
Motel 6 1) selecciona sitios relativamente baratos para construir sus unidades (por lo general
cerca de las salidas de carreteras interestatales y lugares muy transitados, pero lo
suficientemente lejanos para evitar pagar precios de zonas de lujo); 2) construye sólo
instalaciones básicas (sin restaurante o bar y sólo rara vez una piscina); 3) recurre a diseños
arquitectónicos estándares que incorporan materiales baratos y técnicas de construcción de
bajo costo, y 4) tiene muebles y decoraciones sencillos en las habitaciones. Estos enfoques
reducen tanto los costos de inversión como los de operación. Sin restaurantes, bares y ningún
otro tipo de servicios a huéspedes, una unidad de Motel 6 puede operarse con sólo personal
de recepción, empleados de limpieza de habitaciones y mantenimiento básico del edificio y los
terrenos aledaños. Para promover el concepto de Motel 6 entre los viajeros que tienen
necesidades sencillas de hospedaje por una noche, la cadena usa anuncios de radio únicos y
reconocibles realizados por Tom Bodett, una personalidad en muchas estaciones de radio en
Estados Unidos; los anuncios describen las habitaciones limpias de Motel 6, sus instalaciones
sin detalles de lujo, ambiente acogedor y tarifas sumamente bajas (por lo general menos de 40
dólares la noche).

En contraste, Ritz-Carlton atiende a viajeros y turistas selectivos, que están dispuestos

a pagar por habitaciones de lujo y servicio personal de primerísima calidad. Los hoteles Ritz-
Carlton incluyen 1) ubicaciones excelentes y vistas panorámicas desde muchas habitaciones; 2)
diseños arquitectónicos a la medida; 3) elegantes restaurantes con menús para gourmets
preparados por chefs consumados; 4) vestíbulos y salones de bar finamente decorados; 5)
piscinas, gimnasios y opciones para pasar el tiempo libre; 6) habitaciones de lujo; 7) una amplia
variedad de servicios a huéspedes y oportunidades recreativas adecuadas para la ubicación, y
8) personal profesional numeroso y bien capacitado que hace todo lo posible por hacer de la
estancia de cada huésped una experiencia grata.

Ambas compañías concentran su atención en una parte limitada del mercado total. La
base de la ventaja competitiva de Motel 6 son los costos menores a los de los competidores en
la oferta de habitaciones económicas para pasar la noche a viajeros que no pueden pagar
precios altos. La ventaja de Ritz-Carlton es su capacidad de ofrecer hospedaje superior y
servicio inigualable a clientela acomodada. Cada una de estas compañías ha tenido éxito, pese
a sus estrategias diametralmente opuestas, porque el mercado hotelero consta de diversos
segmentos de compradores con diversas preferencias y capacidades de pago.
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