Sunteți pe pagina 1din 9

UNIVERSITATEA POLITEHNICA DIN BUCURESTI

FACULTATEA DE ENERGETICA
MANAGEMENTUL SISTEMELOR ENERGETICE (MS8)

TEME SEMINAR
“COMUNICARE IN
AFACERI”

PROFESOR COORDONATOR: Paula Voicu


Studenti: Roxana Moaga
Andrada Pilea (Despa)

Bucuresti
~2018~
1. Pe modelul “ Observarea si analizarea unui dialog de vânzare
realizați analiza activității unui agent comercial
2. Capacitatea de a argumenta în situații de contradicție
3. Evidentierea principalelor elemente ale unei negocieri
4. Un nou departament-Studiu de caz
5. Care este obiectul negicierii- Studiu de caz
6. Negocierea comercială 2
7. Negociera comercială 3
1. Pe modelul “ Observarea si analizarea unui dialog de vânzare realizați
analiza activității unui agent comercial

Limbaj verbal
Etapele procesului Da Nu Justificare
de vânzare
Initierea contactului X  Bună ziua, domnule X. Sunt Y,
cu clienta reprezentantul firmei Z în această zonă.
Mă bucur să vă cunosc.

Descoperirea X  Atunci daţi-mi voie să vă ofer catalogul


nevoilor clienților cu costumele de baie Z. Am ales pentru
dvs. gamele A şi B. După cum observaţi,
Prezentarea gamei produsele se prezintă într.o gamă variată
de produse de culori, iar materialele sunt de cea mai
bună calitate. Iată şi un catalog cu
preţurile fiecărui articol

Argumentare X  Da, poate că aveţi dreptate, dar dacă luaţi


în considerare materialele scumpe
utilizate, originalitatea produselor şi mai
Argument area ales faptul ca aveţi ocazia să fiţi primul
pretului pentru care comercializează marca Z în această
cumparător zonă, cred că preţul este justificat.
 Tot ceea ce pot să vă ofer este o
prelungire a termenului de plată la 60 de
Oferirea unor zile de la sfârşitul lunii în care s-a
promotii in ceea ce efectuat livrarea sau jumătate la 60 de
privește plata zile de la achiziţie şi cealaltă jumătate la
produselor 90 de zile, dar pentru o comandă minimă
de 35 de bucăţi.

Încheierea vânzării X  În aceste condiţii sunt interesat în


lansarea unei comenzi de 35 de bucăţi.
 Perfect. Vă voi lăsa atunci catalogul de
produse şi cel de preţuri şi urmează să vă
contactez ulterior pentru definitivarea
afacerii
Despărțirea de client X  A fost o plăcere să vă cunosc. Sper să
avem ocazia să colaborăm periodic de azi
înainte.
 Plăcerea a fost de partea mea.
 La revedere!
 - La revedere!

Limbaj
nonverbal
Da Nu
Zâmbet prezent x
Privire directă și x
sinceră
Atitudine x
înfricosătoare și
necomunicativă
Gesticulare x
Primire incorecta x
Comportament x
empatic

2. Capacitatea de a argumenta în situații de contradicție

 Cât de eligibile sunt poziţiile pe care le au cei 2 candidaţi?


După părerea mea, ambii candidați sunt potențiali și au șanse să încheie contractul. Fiecare
din ei posedă avantaje și dezavantaje. Se ține cont de locul de desfășurare a negocierilor,
de situația fiecăruia (experiență, importanța contractului, studii, părerea clienților).

 Prezentaţi avantajele şi dezavantajele trimiterii domnului Vasilescu şi a doamnei


Mihăescu?

Domnul Vasilescu:

Avantaje:
- bună reputaţie, cunoscând în detaliu gama de produse a firmei
- competent şi profesionist
- dovadă de profesionalism
Dezavantaje:
- nu are experientă în încheierea contractelor straine

Doamna Mihăescu
Avantaje:
-are experiență
-are o calificare superioara domnului Vasilescu

Dezavantaje:
-este femeie, si se duce intr-o tară în care femeile nu sunt vazute bine

 Care este decizia dv.? Motivaţi-o.

Consider că trebuie trimisă doamna Mihăescu. Este cea mai capabilă persoană din firmă și potrivită
pentru această sarcină. În afaceri nu ar trebui să se țină cont dacă esti femeie sau bărbat.
Deasemenea o femeie se face ascultată mai bine decăt un barbat. Punând și experiența doamnei
Mihăescu și cunoștințele acesteia, va face o prezentare buna și va obține contractul.

3. Evidentierea principalelor elemente ale unei negocieri

 Obiectul
Este reprezentat de contractul de cooperare intre revista Pariser Luft si societatea
realizatoare de voiaje Bauer SRL.

 Contextul
Se discuta problema vizitarii Parisului de catre turistii germani.

 Interesele
Ambele au ca obiectiv turistii germani care merg la Paris.
Negociatorii: - Marguerite Durbatel (Presedinte- Director General Pariser Luft)
- Fritz si Olga Bauer( Proprietari Bauer SRL)

 Miza negocierii
Pentru Pariser Luft – cresterea numarului abonatilor din Germania
Pentru Bauer SRL – cresterea excursiilor la Paris
 Puterea de negociere
Daca se aboneaza la revista Pariser Luft toti clientii firmei Bauer SRL, creste numarul
voiajelor la Paris, dar si cifra de afaceri pentru revista.
In fiecare revista sa se tipareasca cate o oferta pentu calatoriile din anumite locuri din Franta, astfel,
ar creste si numarul clientilor interesati de voiaje. Cele doua firme ar putea cauta un asociat cu o
firma de transport, revista ii face reclama, si clientii agentiei Bauer SRL, ar alege mult mai simplu
cu ce sa se deplaseze.

4. Un nou departament-Studiu de caz

1. Care sunt părțile implicate și care este interesul lor?


Părțile implicate sunt domnul Mihaescu și domnul Stancu. Domnul Stancu este interesat ca firma
dumnealui de consultanță sa meargă cât mai bine, iar domnul Mihaescu dorește sa-l numească pe
domnul Stancu directorul fundației Educatia, locul unde acesta a adus un plus cu departamentul de
cercetare in cadrul invatamantului la distanta.

2. Dacă ati fi în locul lui Mihaescu ce obiective și ce poziții de negociere v-ați stabili?
Daca as fi in locul domnului Mihaescu, as folosi o pozitie ofensiva. I-as aduce domnului Stancu,
argumente pro, avantajele de care s-ar bucura in cadrul fundatiei. Ca si obiectiv ar fi cel al banilor,
sa nu-i ofer mai mult de 4 milioane salariu, asa ca pronesc negocierea de la 3 milioane.
3. Arătați care va fi atitudinea lui Mihaescu pentru abordările descrise de Whetten si
Cameron în cazul opțiunii pentru orientare integrativă. Dar pentru orientare distributivă?
Negocierea distributivă:
Orientarea câştig-pierdere: domnul Mihaescu va avea o atitudine sigură și va spune <Sunteți
perfect pentru postul de director adjunct al fundației, v-am fi recunoscători dacă ati accepta>
interesul domnului Mihaescu este acela de a integra departamentul in cadrul fundației și de al
pastra pe domnul Stancu cat mai mult timp.
Orientarea pierdere-câştig: domnul Mihaescu va spune< Încep să îmbătranesc, nu mai am 20 de
ani, sunt dispus sa-ți ofer un salariu de 3 milioane dacă accepți sa devii director adjunct în cadrul
fundașiei.>
Orientarea pierdere-pierdere:
Negocierea integrativa:
Orientarea câştig-câştig: Mihaescu va fi calm, si ii va prezenta domnului Stancu optiunile:<Ati
facut foarte multe pentru aceasta fundatie,sunteti o persoana foarte bine pregatita, si dorim sa
faceti parte din echipa noastra>
Orientarea câştig-câştig sau netranzacţionare: Mihaescu< Mi-ar placea ca colaborarea dintre noi
sa treaca la un alt nivel, daca sunteti de acord, va propun un loc in fundatie>

5. Care este obiectul negicierii- Studiu de caz

Andrei este director adjunct de departament la o banca comerciala si formeaza o echipa foarte
sudata cu seful sau Mihai. Acesta din urma este tipul de persoana pentru care munca trece
întotdeauna pe primul plan al preocuparilor; el a imprimat un program de lucru infernal, care
începe la ora 8 si se sfârseste aproape zilnic la ora 20. Andrei a fost întotdeauna alaturi de el; într-
o duminica însa, pe care si-a petrecut-o cu sotia si pustiul de cinci ani în împrejurimile orasului,
copilul a cazut si a început sa plânga. Andrei s-a grabit sa-l ridice si a încercat sa-l linisteasca si
sa-l mângâie; copilul însa l-a respins si a alergat la mama sa. Aceasta întâmplare l-a facut sa
înteleaga pe Andrei ca stând prea mult timp departe de baiat risca sa si-l îndeparteze si sufleteste;
si-a spus ca trebuie sa faca ceva si s-a hotarât sa discute cu Mihai despre programul lor de lucru la
banca.

1. Descrieti mai multe variante de obiecte ale negocierii dintre Andrei si Mihai
- Mihai trebuie sa constientizeze ce rol important are Andrei in cresterea si educatia
copilului si sa-i ofere timpul liber necesar, familia este foarte importanta.
- Reorganizarea programului de lucru si renegocierea salariului, daca este un
impediment. Dragostea si afectiunea unui copil nu le poti cumpara cu toti banii din
lumea aceasta.
- Peste Mihai, ca functie, ar trebui sa mai existe si alti sefi. O sesizare la acestia nu ar
strica .
- Daca volumul de munca este peste puterea celor doi, un ajutor din partea unui coleg,
sau al unui nou angajat, nu ar strica.

2. Alegeti varianta care pare cea mai pertinenta.


Consider ca toate variantele sunt de luat in calcul. Cea mai buna solutie, ar fi intelegerea
intre cei doi. Daca nu ajung la un numitor comun, se actioneaza, in functie de dispozitia
fiecaruia.
6. Negocierea comercială 2

Varianta B
VICIDOMINI:Buna ziua!
LEGRADE:Buna ziua!
V: Mă bucur că ati acceptat invitatia mea pentru discutie.
L: Am nevoie de cele mai bune produse pentru magazinul meu așa că vă ascult cu interes.
V: Suntem o firma fondată in anul 1966, comercializăm costume de baie, rochii, pantaloni, esarfe.
Produsele pe care le comercializăm sunt produse în Franța. Fiecare model este creat cu o grijă
pentru detaliu, care nu are echivalent pe piaţă. Fiecare articol este inscripţionat cu marca
VICIDOMENI pentru a se atesta calitatea sa. Va prezint cele doua game premium pe care le
comercializăm: Frange si Pyton. Gama FRANGE,cuprinde urmatoarele culori: maro, violet, negru.
Aceasta Imitată pielea de căprioară și cuprinde motive colorate, pline de fantezie fiind o gamă
tinerească şi la modă. Gama PYTHON cuprinde culorile: bleu, violet, verde. Imprimare care imită
pielea de şarpe. Articole asortate pentru plajă, dar şi pentru oraş.
L: Sunt interesante produsele dumnevoastră, insă eu am realizat deja o mare parte din
cumpărăturile pentru acest sezon. După cum vedeti aici sunt foarte multe tarabe si mi-ar plăcea să
aduc ceva diferit, ceva ce ei nu au.
V: vă garantam exclusivitate, dumnevoastră sunteti singurul care va comrcializa produsele noastre
pe această plajă. Vă propun să facem o comandă minimă de 80 produse.
L: Care ar fi pretul pentru comanda minimă?
V: Comanda de 80 produse ar costa 5000 lei.
L: La acest nivel de preţ mă puteţi asigura de calitatea produsului dv.?
V: Da, vă pot asigura de calitata produselor, tate produsele noastre au eticheta Vicidomini si sunt
insoșite de certificate de calitate aprobate de consiliul european.
L: Care este termenul de plată?
V: Pentru o comandă mare,cum doriti dumnevoastră ar fi jumatate din bani la 60 zile și restul de
bani la 90 zile de la livrarea comenzii.
L: Doresc un discount pentru comandă. Nu mă pot increde atat de mult in produsele dumnevoastră.
Vreau să am exclusivitate.
V: Va propun un discount de 3% pentru comanda de 5000lei.
L: Este in regula,semnăm contractul.
V: Aici trebuie să semnați, mă bucur ca am putut ajunge la o intelegere.
L: Mulțumesc, o zi buna!
V: La revedere!
7. Negociera comercială 3

P=patron
A=agent
A- Bună ziua. Sunt agentul Andrei, reprezentantul firmei X. Ma bucur ca ati acceptat propunerea
mea.
P - Bună ziua! Luați loc, vă rog.
A - Vă mulţumesc! În urma discuției avute, am venit să vă prezint produsele firmei noastre, care
sigur le veți aprecia.
P-Nu știu ce să vă spun acum. Am dat deja comenzile pentru o buna perioada de timp.
A - produsele furnizate de compania noastra sunt produse de calitate si avem o gama variata. vă
pot recomanda reorganizarea spațiului din magazin, astfel încât să puteți avea cât mai multe
produse. Vă propun ca în spațiul din mijloc să puneți un raft cu produse, iar spațiul din vitrină să-
l reorganizați pentru a atrage atentia asupra produselor premium. In plus toate produsele firmei
noastre poarta inscriptia noastra, noi ne facem responsabili de caalitatea acestora.
P-- Da, ar fi posibil și așa. Doresc ca magazinul să fie cunoscut, produsele cât mai bune, mai
căutate, variate și de calitate.
A - Vă pot arăt prețurile?
P-Da, va rog.
A-Atunci iată oferta: la o comandă de 1200 – 1500 de bucăți, reducerea este de 3% sau pentru o
comandă de peste 2400 bucăți, aveți o reducere de 8%.
P-A doua ofertă este avantajoasă, dar acum sunt multe produse pe stoc și nu pot achita atât de
repede.
A - Pentru încrederea acordată, vă propun altă ofertă, și anume la o achiziție de 1500 – 2500 de
bucăți, o reducere de 5%. Plata se va face, fie la 30 de zile de la livrare, sau 50% la 10 zile de la
livrare şi 50%, la 30 de zile de la livrare.
P - Care este timpul de livrare?
A - Produsele se livrează de obicei, în termen de 10 zile. Comanda se face telefonic, sau pe e-
mail.
P - Sunt de acord atunci, cu ultima ofertă!
A-Dau comanda catre colegii mei si va vom aproviziona in 10 zile.
P- Bine, ma bucur ca am incheiat aceasta comanda.
A- Sper ca vom incepe sa colaboram pentru o perioada lunga de timp.
P- Multumesc, la revedere!
A-La revedere!