CT - Comercio y Negocios Internacionales PDF

Comercio y negocios
internacionales
Héctor Félix Arese
Índice de contenidos
Introducción
Unidad
Unidad
Versión digital de la
Unidad
Carpeta de trabajo Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Página siguiente
2
Arese, Héctor Félix

Comercio y negocios internacionales. - 1a ed. - Bernal : Universidad
Virtual de Quilmes, 2013.
E-Book.
ISBN 978-987-1856-65-7
1. Comercio Internacional. 2. Negocios.

CDD 382
Procesamiento didáctico: Bruno De Angelis y María Cecilia Paredi
Diseño original de maqueta: Hernán Morfese, Marcelo Aceituno

y Juan I. Siwak
Diagramación: Juan Ignacio Siwak
Primera edición: junio de 2013
ISBN: 978-987-1856-65-7
© Universidad Virtual de Quilmes, 2013

Roque Sáenz Peña 352, (B1876BXD) Bernal, Buenos Aires
Teléfono: (5411) 4365 7100 http://www.virtual.unq.edu.ar
La Universidad Virtual de Quilmes de la Universidad Nacional de

Quilmes se reserva la facultad de disponer de esta obra, publicarla,
traducirla, adaptarla o autorizar su traducción y reproducción en
cualquier forma, total o parcialmente, por medios electrónicos o
mecánicos, incluyendo fotocopias, grabación magnetofónica y cual-
quier sistema de almacenamiento de información. Por consiguiente,
nadie tiene facultad de ejercitar los derechos precitados sin permiso
escrito del editor.
Queda hecho el depósito que establece la ley 11.723

3
Íconos
LL
Leer con atención. Son afirmaciones, conceptos o definiciones destacadas
y sustanciales que aportan claves para la comprensión del tema que se
desarrolla.
PP
Para reflexionar. Propone un diálogo con el material a través de preguntas,
planteamiento de problemas, confrontaciones del tema con la realidad,
ejemplos o cuestionamientos que alienten la autorreflexión.
Texto aparte. Contiene citas de autor, pasajes que contextualicen el desa-

rrollo temático, estudio de casos, notas periodísticas, comentarios para for-
mular aclaraciones o profundizaciones.
N
Pastilla. Incorpora informaciones breves, complementarias o aclaratorias de
algún término o frase del texto principal. El subrayado indica los términos a
propósito de los cuales se incluye esa información asociada en el margen.
CC
Cita. Se diferencia de la palabra del autor de la Carpeta a través de la inser-
ción de comillas, para indicar claramente que se trata de otra voz que ingre-
sa al texto.
Ejemplo. Se utiliza para ilustrar una definición o una afirmación del texto
principal, con el objetivo de que se puedan fijar mejor los conceptos.
AA
Para ampliar. Extiende la explicación a distintos casos o textos como podrían
ser los periodísticos o de otras fuentes.
KK
Actividades. Son ejercicios, investigaciones, encuestas, elaboración de cua-
dros, gráficos, resolución de guías de estudio, etcétera.
SS
Audio. Fragmentos de discursos, entrevistas, registro oral del profesor expli-
cando algún tema, etcétera.
EE
Audiovisual. Videos, documentales, conferencias, fragmentos de películas,
entrevistas, grabaciones, etcétera.
II
Imagen. Gráficos, esquemas, cuadros, figuras, dibujos, fotografías, etcétera.
WW
Recurso web. Links a sitios o páginas web que resulten una referencia den-
tro del campo disciplinario.
OO
Lectura obligatoria. Textos completos, capítulos de libros, artículos y papers
que se encuentran digitalizados en el aula virtual.
RR
Lectura recomendada. Bibliografía que no se considera obligatoria y a la que
se puede recurrir para ampliar o profundizar algún tema.
4
5
Índice
El autor.................................................................................................. 9
Introducción.......................................................................................... 11
Mapa conceptual.................................................................................. 13
Objetivos del curso................................................................................ 15
1. Comercio internacional y negocios.................................................... 17

1.1. Algunas definiciones . .................................................................... 17
1.2. Dimensiones de los negocios internacionales aplicados al comercio.. 19
1.3. El rol de las negociaciones: catalizador del proceso.......................... 21
2. La negociación: conceptos, elementos y estructura........................... 25

Objetivos.............................................................................................. 25
2.1. Introducción y concepto.................................................................. 25
2.2. Marco teórico y conceptual de las negociaciones.............................. 26
2.3. Características y modos de negociación.......................................... 28
2.4. Tipos de negociación vinculada a comercio internacional:
pública y privada ........................................................................... 29
2.5. Estructura y elementos de una negociación...................................... 33
2.5.1. La dimensión espacial: el lugar ............................................ 33
2.5.2. La dimensión temporal: cuándo............................................ 35
2.5.3. La dimensión causal: porqué................................................ 36
2.6. La dimensión metodológica: técnicas de negociación....................... 39
2.6.1. La preparación: agendas y rondas previas.............................. 40
2.6.2. El modo en la negociación: protocolo y ceremonial en
la negociación................................................................................ 40
3. La técnica de negociación................................................................ 45
3.1. Negociación por posición o por intereses ........................................ 45
3.2. La necesidad de separar a las personas del problema . ................... 49
3.2.1. La percepción ..................................................................... 52
3.2.2. La emoción . ....................................................................... 53
3.2.3. La comunicación ................................................................. 54
3.3. Invención de opciones: prepararse para crear salidas....................... 55
3.4. Objetividad en los criterios para juzgar y conducir una negociación.... 56
3.5. Mejor acuerdo negociado................................................................ 57
3.6. Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado.......................................... 58
4. La técnica de negociación (continuación).......................................... 61

4.1. El ritmo en la negociación............................................................... 61
4.2. Estrategias y tácticas de negociación.............................................. 61
4.2.1. Tácticas principales . ........................................................... 63
4.3. Las tácticas secundarias................................................................ 65
4.4. Algunas actividades destacadas en el uso de las tácticas
de negociación............................................................................... 66
4.5. Algunos ejemplos y construcciones prácticas .................................. 69
6
5. La negociación pública: el caso del GATT y la OMC............................ 75

5.1. Resultados de las negociaciones públicas. Acuerdos
internacionales. OMC .................................................................... 75
5.2. Estado frente a otros Estados: el factor político. Las negociaciones
bilaterales y multilaterales.............................................................. 77
5.2.1. Acuerdos bilaterales............................................................. 77
5.2.2. Negociación de acuerdos multilaterales................................. 78
5.3. GATT y OMC. Funciones y principios................................................. 78
5.3.1. GATT .................................................................................. 79
5.3.2. Organización Mundial del Comercio....................................... 80
5.3.3. Funciones y principios.......................................................... 81
6. La negociación privada: los contratos usuales en comercio

internacional................................................................................. 87
6.1. Los contratos como resultado de la negociación ............................. 87
6.2. Tipos de contrato........................................................................... 88
6.2.1. Nociones previas a la consideración de los contratos
internacionales.............................................................................. 88
6.2.2. Criterios de regulación de los contratos internacionales.......... 89
6.2.3. La autonomía de la voluntad en los contratos internacionales...... 89
6.3. Compraventa internacional de mercaderías...................................... 90
6.3.1. Convención de Viena sobre Compraventa Internacional
de Mercaderías. Evolución histórica . .............................................. 91
6.3.2. Ámbito de aplicación de la Convención.................................. 93
6.3.3. Formación del contrato ........................................................ 95
6.3.4. Ejecución del contrato.......................................................... 98
6.4. Los incoterms (términos comerciales internacionales).................... 104
6.4.1. Consideraciones generales de la creación de incoterms ...... 104
6.4.2. Significado de los Incoterms............................................... 106
7. La negociación privada: los contratos usuales en comercio

internacional (continuación)........................................................ 111
7.1. Contrato de distribución .............................................................. 111
7.1.1. Origen y denominación ...................................................... 111
7.1.2. Principales características y funcionamiento del contrato...... 112
7.1.3. La relación entre el distribuidor y el fabricante o productor.... 114
7.1.4. Principales elementos y obligaciones de las partes.............. 114
7.1.5. La cuestión de la invasión de territorio................................ 116
7.1.6. La distribución en la ley argentina....................................... 116
7.2. El contrato de concesión.............................................................. 117
7.2.1. Principales características y finalidad del contrato................ 118
7.2.2. Derechos y obligaciones de las partes................................. 118
7.2.3. Aspectos importantes a tener en cuenta . ........................... 118
7.3. El contrato de agencia. El uso del bróker....................................... 119
7.3.1. Origen y antecedentes ....................................................... 120
7.3.2. Principales características del contrato................................ 120
7.3.3. Alcance de las obligaciones asumidas por las partes........... 121
7.3.4. Elementos esenciales y ocasionales de este contrato........... 121
7.3.5. Determinación de las comisiones........................................ 122
7.4. El caso del contrato de bróker . .................................................... 123
7.4.1. Principales aplicaciones..................................................... 124
7
7.5. Contrato de representación comercial............................................ 125

7.5.1. Usos, principios y aplicaciones . ......................................... 126
7.5.2. Aspectos normativos ......................................................... 127
7.5.3. Naturaleza jurídica ........................................................................ 127
7.5.4. Comparación con otros contratos del derecho comercial....... 128
Anexo................................................................................................ 131
Intervenciones bancarias y financieras en comercio internacional........... 131
1. Principales actividades bancarias en comercio internacional.............. 131
1.1. Formas de intervención de los bancos.................................... 131
1.2. Los bancos como intermediarios de pagos en comercio
internacional................................................................................ 132
2. Principales instrumentos bancarios utilizados en el ámbito del
comercio internacional ................................................................ 132
2.1. El crédito documentario........................................................ 132
2.2. La carta de crédito ............................................................... 135
3. La cobranza como medio de pago internacional................................. 140
3.1. La orden de pago o transferencia........................................... 143
3.2. El cheque............................................................................. 144
3.3. Letra de cambio.................................................................... 145
3.4. Envío contra reembolso......................................................... 147
3.5. Las tarjetas de crédito y otras formas actuales como medio
de pago para el comercio exterior.................................................. 147
4. La financiación del comercio exterior................................................ 148
4.1. Financiación de importaciones............................................... 148
4.2. Financiación de exportaciones............................................... 149
5. La intermediación bancaria como avalista o garante.......................... 149
5.1. Avales.................................................................................. 150
5.2. Garantías............................................................................. 150
6. La intervención bancaria en la liquidación de divisas por
importación y exportación............................................................. 151
6.1. Cómo funciona este mercado................................................. 152
6.2. Operaciones de cambios relacionadas con el comercio
Iinternacional............................................................................... 152
6.3. Otras operaciones de cambio................................................. 153
6.4. Los corredores de cambio...................................................... 154
Referencias bibliográficas................................................................... 155
Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

8

9
El autor
Héctor Félix Arese

Se graduó como procurador y abogado en la Universidad Nacional de Córdoba.
Realizó estudios de posgrado obteniendo el título de Especialista en Régimen
Jurídico del Comercio Exterior por la UNC, y en Operaciones Internacionales
en la Fondazione di Ricerche e Study Internazionali di Firenze (Italia) e ISEN
(Argentina). Es magíster en Ciencias Sociales con orientación en Relaciones
Internacionales por FLACSO.
Se desempeñó como asesor, gerente y consultor de empresas e institucio-
nes en Argentina y el exterior, y consultor senior de organismos internaciona-
les, como el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), en diversos proyectos
en América Latina.
Fue director con rango de subsecretario de Estado de la Comisión Nacional
de Comercio Exterior (CNCE), dependiente de la Secretaría de Industria y
Comercio, con actuación en materia de competencia desleal (dumping y sub-
sidios) y medidas de salvaguarda. Se ha desempeñado como miembro del
Comité Académico de la Fundación EXPORTAR (organismo del Gobierno argen-
tino promotor de exportaciones), y ha asesorado y participado en la elabora-
ción de planes de desarrollo de comercio exterior a nivel nacional y provincial.
Publicó diversos artículos en diarios y revistas especializadas, y es autor
de diversos libros de la especialidad entre los cuales se destacan Comercio
y Marketing Internacional, Práctica Profesional de Negocios Internacionales e
Introducción al Comercio Exterior, del Grupo editorial Norma.
Ha sido profesor titular de diversas cátedras y profesor visitante en universi-
dades del exterior. En la actualidad, dirige proyectos de investigación en temas
de comercio exterior. Es profesor titular ordinario de la Universidad Nacional
de Quilmes, docente investigador de la Universidad Nacional de Luján y direc-
tor de la Maestría en Negocios Internacionales de la Universidad Nacional de
Quilmes.

10

11
Introducción
Esta carpeta, Comercio y negocios internacionales, tiene la pretensión de abor-

dar con mayor rigor uno de los factores decisivos del desarrollo del comercio
y los negocios internacionales: la dinámica de la negociación.
Resulta de especial importancia, en el complejo esquema competitivo mun-
dial, el conocimiento y la profundización de las técnicas, estructuras y desa-
rrollo de la negociación. En efecto, los negocios internacionales constituyen
una materia antigua y a la vez una nueva disciplina. Si la producción directa
satisfacía las necesidades del hombre antes del inicio del intercambio comer-
cial entre los pueblos, la especialización en la producción de bienes y servi-
cios y la emergencia consecuente de los mercados data de la antigüedad y
es connatural a la existencia de las sociedades. En ese desarrollo, el proceso
de acuerdos y el proceso de entendimientos comerciales a partir del estudio
y profundización de la negociación merecen ser particularmente considerados
en el mundo de hoy.
El estudio formal de las fuerzas y condiciones que alimentan dichos inter-
cambios y de los principios que operan en la selección de mercados y produc-
tos, y la dinámica de entendimiento vía el acuerdo –o negociación– en esos
intercambios, constituye una nueva disciplina académica que cobra crecien-
te importancia a la luz de la complejidad que adquieren las sociedades en la
actualidad. En esta disciplina aparece como un particular desafío el estudio
de aquellos mercados objetivos que, por su lejanía y características exóticas,
implican una indagación en términos comerciales que no puede prescindir de
considerar variables culturales desconocidas –pero a la vez determinantes en
muchos casos– de la viabilidad en la creciente necesidad de internacionali-
zación de las empresas. En esa dinámica, el proceso de acuerdo y cierre de
negocios entre culturas tan disímiles no deja de ser fascinante y relevante en
el concierto de los negocios internacionales.
Desde los fenicios hasta nuestros días, el corazón de la actividad comercial
ha estado, y seguramente estará, en la posibilidad de abordar otros mercados
con productos, ideas, marcas, que son y deben ser sometidas a un acuerdo
entre un comprador y un vendedor, actividad que se practica en las vías que
la negociación impone como técnica.
Así, con aquellos antecedentes, esta carpeta tiene como propósito apor-
tar a los estudiantes criterios amplios de análisis sobre los cuales ubicar las
relaciones entre el comercio y los negocios internacionales y, particularmen-
te, adentrarnos en el campo de las negociaciones internacionales, las que,
tanto en su ámbito público como en su aplicación privada constituyen, por un
lado, la formación de los escenarios para los negocios, y por otro, la esencia
misma del comercio.
Con ese criterio, en la Unidad 1 iniciaremos el desarrollo presentando la
relación entre comercio y negocios internacionales, nos adentraremos en la
aplicación y la contextualizamos de la dinámica comercio-negocios interna-
cionales-negociaciones. Luego, avanzaremos sobre diversos aspectos de las
negociaciones internacionales y de su resultado, tanto en su faz pública como
privada.

12
La Unidad 2 nos introducirá en el concepto de la negociación, para luego

iniciar el recorrido por las técnicas de negociación, lo cual será el eje de las
unidades 3 y 4. Luego, en las últimas unidades, se abordará la negociación
pública y sus características y la negociación privada. Al final de esta carpe-
ta, se incluye un anexo de instrumentos financieros –que hemos querido pre-
sentar aparte para no producir una ruptura en el desarrollo de los temas– que
tiene como objetivo presentar el esquema financiero vinculado al comercio
exterior como un complemento importante en la relación entre el comercio y
los negocios internacionales.

13
Mapa conceptual

14

15
Objetivos del curso
•• Proveer herramientas y conocimiento de la relación entre el comercio, los

negocios internacionales y el proceso de negociación.
•• Presentar la estructura, forma y tipos de negociación.
•• Instruir respecto a las técnicas de negociación.
•• Presentar alternativas y formas usuales en la dinámica de la negociación
aplicando la base teórica a ejemplos.
•• Presentar los esquemas de negociación internacional tanto pública como
privada.
•• Analizar el resultado de las negociaciones como acuerdos y contratos entre
particulares.
•• Adicionalmente, presentar esquemas financieros e instrumentos de pago
del comercio internacional.

16

17
Comercio internacional y negocios
Objetivos
•• Desarrollar un acercamiento a los negocios internacionales y su relación
con el comercio internacional.
•• Focalizar en la relación de los negocios, el comercio y las negociaciones
internacionales.
•• Revisar la contextualización del rol de las negociaciones en torno al comer-
cio y los negocios.
1.1. Algunas definiciones

La literatura académica no ha sido unánime al momento de definir el concepto
de negocios internacionales. En tal sentido, se suelen encontrar definiciones
como: “Los negocios internacionales son el estudio de las transacciones
que tienen lugar en el extranjero para satisfacer necesidades de individuos y
organizaciones” (Tuller, 1993).
Esta definición considera las actividades de exportación e importación y la
inversión directa realizadas sobre todo por empresas transnacionales. Esta
visión de los negocios internacionales –por cierto, muy norteamericana– resul-
ta restrictiva de los elementos que intervienen, ya que parece establecer pre-
misas espaciales, “en el extranjero”, cuando las actividades no siempre tien-
den a satisfacer necesidades del mercado en el cual fueron realizadas las
inversiones directas (Arese, 2003).
La aproximación del presente trabajo observa dos dimensiones para ana-
lizar los negocios internacionales: uno genérico y otro específico. El primero
considera todas las actividades que se enlazan, tanto en el ámbito estatal
como privado, en el terreno de la economía internacional, es decir, finanzas
internacionales y comercio internacional. El segundo consiste en entender los
negocios internacionales como:
CC
El estudio del conjunto de actividades y transacciones que se realizan entre
residentes de distintas unidades políticas (países) con el objetivo de lograr po-
siciones económicas y/o satisfacer necesidades humanas. (Arese, 1999)
En el libro Comercio y Marketing
Internacional (1999), realizamos
una presentación como modelo
Según esta definición, es clara la diferencia con respecto al comercio exterior, donde se desarrollan el comer-
cio y los negocios internacionales.
en donde el objetivo de estudio está centrado en la mercadería (y parcialmente
en los servicios) dejando de lado otras actividades económicas internacionales.

18
LEER CON ATENCIÓN
Se entiende por comercio internacional o mundial al intercambio de
LL bienes, productos y servicios entre dos o más países o regiones eco-

nómicas, así como también se expresa como una actividad de compra
y venta realizada entre naciones particulares que realizan operaciones
comerciales desde distintos Estados.
En los estudios de comercio exterior existen diferentes teorías que analizan

sus razones y sus formas. Adam Smith, en su teoría sobre las ventajas abso-
lutas, ubica el origen de este comercio que trasciende fronteras: las merca-
derías se producen donde el costo de producción es más bajo y desde allí se
dirigen, bajo el concepto de exportaciones, hacia otros países. La teoría de las
ventajas comparativas de David Ricardo plantea la comparación de costos, es
decir, el análisis de los costos relativos.
A estas les siguieron numerosas teorías: desde la especialización de expor-
taciones en función de los factores de producción de cada país, hasta las
modernas teorías donde no han dejado de estar presentes análisis sociológi-
cos y la consideración de factores sociales, políticos y económicos en propor-
ciones que no son iguales entre los distintos países.
Luego se han presentado, en el campo de estudio del comercio internacio-
nal, otras teorías como la pura, la monetarista y la del comercio desigual, por
citar algunas (Krugman, 2007).
De igual modo, no podemos dejar de reconocer los esfuerzos del campo
teórico por alcanzar una explicación sustentable al desarrollo de la interna-
cionalización de empresas. Tanto las concepciones de las teorías en cuanto
procesos como en cuanto análisis económicos, por citar algunos casos, pre-
tenden introducir contemplaciones sobre la relación entre las empresas, su
medio y su acción internacional.
CC
Los negocios internacionales adquieren una dimensión en la actualidad como
nunca ha tenido. El mundo resulta hoy un escenario lleno de fuerzas aglutinan-
tes y disociantes que en forma paralela y contemporánea generan la acción de
empresas y estados en pos de permanecer y ganar posiciones cada vez más
completas y permanentes (Arese, 2013).
En nuestra obra Introducción

al comercio exterior (2013) se
profundizan conceptos y aspec- Rugmann y Hoggetts señalan que el negocio internacional es “el estudio de
tos que hacen a la evolución del transacciones que tienen lugar en el extranjero para satisfacer necesidades
comercio exterior y los negocios
de individuos y organizaciones”. Por su parte, Charles Hill dice que un negocio
internacionales.
internacional es:
CC
[…] cualquier empresa que participa en el comercio o la inversión internacio-
nal. Aunque si bien las empresas multinacionales se definen como “negocios
internacionales”, una empresa no tiene que convertirse en multinacional, invir-
tiendo directamente en operaciones en otros países, para participar en los ne-
gocios internacionales. Lo único que una firma debe llevar a cabo consiste en

19
la exportación o importación de productos. Conforme el mundo se desplaza

hacia una verdadera economía global integrada, más empresas grandes y pe-
queñas, se convierten en negocios internacionales. (Hill, 2001)
Una pregunta que solemos formularnos al llegar aquí es: ¿Por qué las empre-
sas realizan negocios internacionales? La respuesta puede resumirse en tres
aspectos: necesidad de expandir sus ventas más allá de lo que la demanda
interna requiere; adquirir recursos que no se encuentran dentro de las fron-
teras o para los cuales los costos externos les permiten ser más competi-
tivas, y el tercero –y no menos importante– diversificar sus riesgos ante las
fluctuaciones conocidas de las economías o los aspectos estacionales de los
productos.
1.2. Dimensiones de los negocios internacionales

aplicados al comercio
Considerando la información suministrada por la Organización Mundial de
Comercio, el comercio mundial de mercaderías se ubicó en 2011 en los 17810
mil millones de dólares, originados conforme nos muestra G.1.1.
<www.wto.org>
WW
G.1.1. Comercio mundial intrarregional e interregional de mercancías, 2011
(Miles de millones de dólares y porcentajes)
Origen América del Norte América del Sur y Europa CEI África Oriente Asia Mundo
Central Medio
Valor 2923 749 6881 530 538 672 5133 17816
Parte de las corrientes comerciales regionales en las exportaciones totales de mercancías de cada región
Porcentaje 16,4 4,2 38,6 3,0 3,0 3,8 28,8 100,0
Por su parte, en lo relativo al comercio de servicios –siempre considerando

la problemática de la registración del mismo– la OMC indica los siguientes
valores.

20
G.1.2. Comercio mundial de servicios comerciales, 2011
G.1.3. Evolución de la apertura del comercio de mercancías
Es interesante observar la evolución del comercio de mercancías, que pasó de

59 mil millones de dólares a cerca de 18000 mil millones. Como es esperable,
el gráfico explicita que el mayor ritmo de ese crecimiento se da a partir de
los años 90. El siguiente gráfico nos muestra las exportaciones de servicios
comerciales 2011 por grandes categorías.
G.1.4. Exportaciones de servicios comerciales por grandes rubros

21
Una mirada a las exportaciones mundiales por regiones nos muestra también
que el gran impulsor de este crecimiento es Asia y dentro de ella principal-
mente China, seguida por Japón con dimensiones comerciales muy diferentes,
pero con fuerte impacto en el concierto mundial. Baste mencionar que China
pasó de exportar 0,9 miles de millones de dólares en 1948, a 10,7 miles de
millones en 2011.
1.3. El rol de las negociaciones: catalizador del proceso

Apenas comenzamos a comunicarnos, ingresamos al mundo de la negocia-
ción. Se ha afirmado que el hombre es un ser social por naturaleza; esto nos
lleva a plantear la negociación como un acto inherente al ser humano. Algunos
etólogos afirman que los animales también tienen capacidad negociadora y la
ponen en marcha en situaciones como el cambio de liderazgo del grupo o el
cortejo. Desde temprana edad, apenas los seres humanos somos capaces de
dibujar nuestra primera sonrisa, aprendemos que cuando se desea alcanzar
un objetivo, se negocia por él.
Así, el niño sabe que si desea jugar a la pelota, tiene que hacer las tareas
escolares o cumplir con alguna otra condición impuesta por sus padres o el
bebé que desea alcanzar un objetivo, “negocia” con su sonrisa y se deja llevar
en los brazos de alguien que en otras oportunidades rechazaría, solo para que
lo lleven hasta donde desea. Si bien estos son los primeros pasos en el ejerci-
cio de la negociación, la vida adulta también está llena de ejemplos prácticos:
la vida de pareja es una negociación continua, lo mismo que la mater-pater-
nidad. Este aprendizaje nos da la certeza de que cuando deseamos alcanzar
determinados objetivos será necesario negociar, porque lo más probable es
que nuestros deseos choquen con los de otros y surjan diferencias aun cuan-
do el objetivo sea el mismo.
Por ejemplo, si Leo y Paula desean contraer matrimonio, tendrán que acor-
dar una serie de circunstancias, como la fecha, los invitados, el lugar de la
celebración, el salón de fiestas, la comida a servir, etc. Pero esto no finaliza
aquí, luego habrá que decidir dónde vivir, cómo equipar su hogar, si van a tener
hijos o no, etc. Seguramente, Leo y Paula van a sorprenderse de cuánto tienen
en común y de cuántas diferencias hay entre ellos. Varias de las decisiones
que tomen juntos, pondrán en marcha sus mecanismos de negociación para
alcanzar el objetivo que los une. La negociación es un acto natural de super-
vivencia, se persigue alcanzar el bien mayor o el mal menor.
Estas situaciones, aun cuando parecen elementales, nos demuestran que
el ser humano es negociador por naturaleza. Negociar es una forma de cesión
mutua, cada uno cede en algo para conquistar algo que desea, como usual-
mente se escucha decir “es perder para ganar”, aunque habría que preguntar-
se si realmente se pierde cuando se ha obtenido lo que se deseaba.
Saliendo del ámbito personal o familiar, las negociaciones no solo no ter-
minan, sino que mutan y, en muchos casos, se profesionalizan. Un abogado
es un negociador profesional, intenta que sus clientes alcancen sus objetivos
cediendo lo menos posible.
Si vamos más allá, si luego de abandonar el círculo de las negociaciones
personales o familiares, quitamos también el foco de las negociaciones del
ámbito profesional primario para intentar comprender cómo pueden servir
para la construcción de una nueva realidad mundial, descubrimos la poten-

22
cia que estas tienen y han tenido. Es decir, el orden mundial se modifica por
eventos aparentemente espontáneos o como resultado de procesos lentos,
pero siempre dentro de ese cambio de orden mundial aparece el rol de las
negociaciones.
A mayor complejidad en los conflictos, mayor expertising requiere la nego-
ciación. Durante la primera mitad del siglo XX, el mundo quedó atrapado en
dos guerras mundiales que dejaron nefastas consecuencias, como el ham-
bre y la muerte. Sin embargo, sus efectos impulsaron el surgimiento de la
Organización de las Naciones Unidas (ONU), la principal mesa de negocia-
ciones del siglo. En vista de que después de la Primera Guerra Mundial, solo
pasaron veinte años para caer en la Segunda, la creación de la ONU fue una
medida preventiva de gran contenido simbólico. Por un lado, se gestaba la
idea de un mundo unido, por el otro se intentaba dar respuesta a los conflic-
tos mediante nuevos mecanismos.
Alemania había quedado físicamente dividida en dos, una parte quedó bajo
la cortina de hierro, la otra bajo el dominio capitalista. La construcción del
muro de Berlín fue la consecuencia de la incapacidad negociadora de las par-
tes – URSS y EE. UU.– que no lograban establecer una forma de ocupamien-
to común y erigieron un muro que aisló a las familias. Así, Alemania tuvo dos
sistemas diferenciados, uno democrático y el otro, un régimen comunista que
no permitía la libre circulación de sus habitantes.
También Europa del Este había quedado atrapada en el sistema cerrado.
El mundo estaba dividido en dos, el temor ante la posibilidad de una tercera
guerra armada llevó a la guerra fría. Uno de los mundos era abierto, la gente
circulaba libremente entre los países, el otro era cerrado, no se permitía salir
de él a sus habitantes. Poco a poco, ese modelo de bipolaridad se agotó, y el
mundo comenzó a desarrollar modelos participativos.
Desde entonces, al mundo adquirió niveles de integración cada vez mayo-
res, surgieron acuerdos tanto bilaterales como multilaterales. Estos acuerdos
fueron posibles gracias a la profundización del rol de las negociaciones inter-
nacionales en el nuevo contexto. Los muros físicos y políticos se derrumbaron,
la llegada de la Perestroika (reestructuración), de la mano del socialista Mijail
Gorvachov instauró una serie de reformas para intentar sostener el sistema
socialista dentro de un marco democratizado.
La expresión más fuerte de ese mundo dividido, el muro de Berlín, cayó
el 9 de noviembre de 1989, un día histórico que representa el fin de un sis-
tema. Alemania volvía a unificarse, las familias se reencontraban y quedaba
a la luz el contraste entre el desarrollo de las dos Alemanias: la democrática
mostraba el brillo que le faltaba a su otra mitad. A partir de la caída del muro
–la cual fue física y política– el resto de los países del bloque de la URSS tam-
bién fue manifestando cambios. Apenas dos años más tarde, en 1991, tras
la dimisión de Gorvachov, varias de las repúblicas que conformaban la Unión
Soviética comenzaron a declarar su independencia.
Existen varios ejemplos que permiten advertir con mayor precisión el rol de las negociacio-
nes como catalizador de todo un proceso. Así, no es posible pensar o dimensionar la Europa
actual sin advertir la estructura organizada institucional creada en la posguerra. Resulta
particularmente importante pensar la visión que aquellos hombres tuvieron, así como el
convencimiento y la dirección dados a su esfuerzo. Alemanes y franceses se sentaron a pensar
y negociar una nueva Europa tan solo 5 o 6 años después de la segunda guerra mundial.

23
Luego de la destrucción de Hiroshima y Nagasaki en 1945, se hizo evidente

que la violencia no era la forma de mejorar el mundo; tampoco sirvió la imposi-
ción de fronteras; la única solución viable era el camino de las negociaciones;
la ONU cobró mayor dinámica y se multiplicaron los acuerdos entre países.
Actualmente, la Unión Europea es el tratado más amplio de negociaciones
internacionales; la integración se consolidó hasta lograr el uso de una moneda
única, el euro, desde 1995. Esto fue el resultado de estrategias para posi-
cionar a Europa en el lugar que dejaba vacante la URSS; pero sin capacidad
de negociación no hubiese sido posible llevar a cabo este proyecto en el que
todos debían resignar a la vez que se beneficiaban.
En América Latina, el sueño de la integración data de la época de San
Martín y Bolívar, pero aún está muy lejos de lograrse. El Mercosur y la Unasur
son los mayores logros obtenidos hasta ahora. El camino integrador de la
región es lento y aún no se logra negociar de manera eficiente en pos de un
beneficio regional mayor que los logros de las partes.
Por otra parte, la tecnología no es ajena a este proceso internacional. No
es la primera vez que el mundo se reconfigura, pero sí que lo hace en forma
cada vez más vertiginosa. En la década de 1990, Internet implantaba una
nueva forma de transmitir información, de contactar con cualquier persona en
cualquier lugar del planeta en forma instantánea, esto revolucionaría el mundo
de la comunicación y con él, de las negociaciones.
El mundo comenzaba a contraerse, las distancias se diluían y el aquí y
ahora ganaba terreno. Contar con la información más reciente, en tiempo real
y con servicios multimedia, ha sido un avance increíble para las negociaciones
internacionales. Por otra parte, la mayor exposición que esto representa para
los actores, requiere una formación cada vez más sólida de los negociadores
en un contexto en el que todo es registrado y es posible chequear la informa-
ción en tiempo real.
LEER CON ATENCIÓN
La profesionalización de la negociación es un requisito cada vez más
LL necesario en el escenario internacional.

El mundo, antes dividido en dos grandes polos, es hoy una platafor-
ma multipolar, en la cual adquieren visibilidad sus integrantes cuando
logran detectar cuáles son sus cartas más fuertes para negociar. La alta
competitividad implica un ejercicio constante de las negociaciones
para no quedar fuera del sistema o para integrarse rápidamente a él.
Como ya se ha expresado, se negocia en pos del bien mayor o del mal menor.
Europa no hubiese logrado su integración comercial y económica si cada uno
de los países se hubiese centrado en sus objetivos individuales. Es muy difícil
lograr la unión respetando la autonomía, y la Unión Europea (UE) ha sido, en
este sentido, el hilo conductor de los tiempos de reconciliación de la posgue-
rra, motivo que la impulsó como merecedora del Premio Nóbel de la Paz.
Cabe destacar que el catalizador del proceso integrador, que llevó al mundo
a salir del enfrentamiento continuo y a superar la guerra fría, fue la negociación
tanto a nivel global, como regional y país-país. Estas negociaciones, invirtieron

24
la visión y, quienes eran enemigos (como Japón y Estados Unidos o Alemania

y Francia) pasaron a ser socios.
Por otra parte, las nuevas tecnologías de la información y la comunicación
(TIC) sirvieron como ‘apalancadores’ del nuevo escenario que se estaba ges-
tando en el ámbito de las negociaciones. En un mundo intercomunicado en
tiempo real por medio de Internet y un sinfín de herramientas asociadas, las
negociaciones se transformaron y se agilizaron. Internet se convirtió en un
punto de encuentro global capaz de brindar los recursos necesarios para agi-
lizar el proceso de negociación.
La Unión Europea es laureada con el Premio Nóbel de la Paz
WW <http://www.europarl.europa.eu/news/es/pressroom/>
Por lo que es y por lo que representa, la Unión Europea es un gran ejemplo del
alcance de las negociaciones internacionales, el mayor de nuestros tiempos.
Historia de la Unión Europea
WW <http://europa.eu/about-eu/eu-history/index_es.htm>
LECTURA OBLIGATORIA
Arese, H. (2013), Capítulos 1 y 2, en Introducción al comercio exte-
OO rior, Errepar, Buenos Aires.
KK a. Revise los recursos sugeridos de la Web.

b. Realice un cuadro de los principales procesos de integración entre
países y el acuerdo o resultado de la negociación que llevó a la cons-
titución de los mismos en toda América.
c. Tenga en cuenta el Mercosur, Aladi, Pacto Andino, TLC (América
del Norte) y los acuerdos subregionales.

25
La negociación: conceptos, elementos y

estructura
Objetivos
•• Presentar los elementos esenciales de la negociación, su marco teórico y
conceptual.
•• Delinear los conceptos y estructura de la negociación, sus características
y modalidades.
•• Presentar los tipos de negociaciones pública y privada, y los actores
intervinientes.
•• Esbozar aspectos centrales de la técnica de negociación y su dimensión
metodológica.
2.1. Introducción y concepto

Aún cuando la etimología no nos auxilie demasiado, negociación deriva de la
palabra negocios, del latín, “negación del ocio”. En esencia resulta aquel que
hace, y ese hacer lo realiza sobre la merce, es decir la mercadería.
Con el transcurso del tiempo, esta concepción etimológica fue ampliando
el alcance de la voz, derivando en ‘hacer negocios’ como la interacción entre
las partes que intervienen en el comercio.
De esta forma, cuando existen intereses distintos y estos se someten al
arbitrio del debate y el diálogo, es decir, a la negociación, se producen resulta-
dos. Dichos resultados son siempre la materialización del acuerdo al cual se
ha arribado, que básicamente es la existencia del consenso (sentir con otro).
Para los romanos, menos dados al ocio fecundo que los griegos, negotium significaba ‘ocu-
pación, quehacer, trabajo’ y por eso formaron esta palabra, que es una contracción del
adverbio nec ‘no’ y el sustantivo otium ‘ocio’, ‘descanso’, ‘recreación’.
Vale la pena precisar que los latinos llamaban otium no solo a la recreación, sino también
al tiempo dedicado a las artes. Así, el otium litteratum era el tiempo libre que dedicaban a
las letras. <http://www.elcastellano.org/>

26
LEER CON ATENCIÓN
La negociación produce como resultado un acuerdo o un contrato,
LL es decir, un entendimiento que puede o no plasmarse en un escrito,

puesto que la validez viene dada por el mismo.
Es decir, la negociación se endereza en un camino que busca lograr la empa-

tía, el sentir con otro… por el cual, luego de haber intercambiado alternativas,
opciones y posibilidades, y de explorar las mismas, las partes han alcanzado
un entendimiento mutuo, un acuerdo (en el ámbito público) o un contrato en el
ámbito privado. Es así como la negociación se transforma en la razón de ser
y esencia de todo acuerdo o contrato.
Nótese que resulta el instrumento (contrato o acuerdo) luego de haber nego-
ciado, es decir, se documenta aquello que se ha negociado. Los contratos o
acuerdos no son otra cosa que el resultado de la actividad de negar el ocio,
o sea, negociar.
Al respecto, debemos reconocer líneas de trabajo para el desarrollo de la
negociación que, desde la academia, vienen aportando y ensayando concep-
tualizaciones y definiciones sobre la materia. Existen varias escuelas vincu-
ladas a la psicología que estudian y desarrollan teorizaciones sobre negocia-
ciones. Lo mismo ocurre en el campo de estudio del derecho o la sociología
por citar algunos casos. De esas líneas podemos presentar definiciones de
negociaciones como la de Dean G. Pruitt:
CC
La negociación es un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos
o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradic-
torias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de
realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas. (Pruitt, 1981)
Para autores españoles como Munduate y Riquelme (1998), la negociación “es

un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o
continuar una relación de intercambio, bajo unas nuevas bases y condiciones
aceptadas que no están determinadas”.
Finalmente, en nuestro caso, y particularmente focalizando en la negocia-
ción en cuanto uso y aplicación en el campo del comercio y los negocios inter-
nacionales, creemos que es un proceso por el cual se desarrollan o crean vín-
culos por los cuales se establecen acuerdos de mutuo beneficio.
2.2. Marco teórico y conceptual de las negociaciones

No existen, en el campo disciplinar y académico, suficientes estudios que
permitan definir teorizaciones más o menos aceptadas de las negociaciones.
Hay distintos modos, además, de abordar el campo de estudio y las direc-
ciones que el mismo va tomando: desde la escuela de leyes (estudiando a la
negociación como un mecanismo de solución de conflictos), hasta estudios de

27
psicología y de política, por citar algunos casos. En el mismo camino encon-

tramos diversos métodos de estudio de esta disciplina. Desde modelaciones
abstractas hasta intentos de estudio por métodos empíricos (juegos de rol,
grupos de enfoque, etc.), el campo de estudio en los últimos años viene apor-
tando conceptualizaciones y avances; nos parece oportuno mencionar por lo
menos tres líneas de trabajo.
En primer lugar, señalaremos que en esta carpeta, fundamentalmen-
te, seguimos como marco conceptual la línea de trabajo inaugurada en la
Universidad de Harvard por autores como Roger Fisher. Hacia finales de los
años setenta, este profesor inició el proyecto de negociación de Harvard al
cual se sumaron profesionales como William Ury. Junto con otros estudiantes
elaboraron un primer documento llamado “Mediación Internacional: Manual
de Trabajo” que apareció en 1978. Este trabajo, junto a otros de este grupo,
dieron lugar al libro Sí…¡de acuerdo! (Getting to yes), que revolucionó las téc-
nicas de estudio, a nivel mundial, de las negociaciones.
En segundo lugar, mencionaremos la teoría de las relaciones laborales de
Richard Walton y Robert McKersie (1965). Estos autores trabajan en el con-
texto de las obras de resolución de conflictos en las ciencias de la conducta,
básicamente, en el ámbito de relaciones laborales.
Para esta teoría, las negociaciones laborales se forman sobre cuatro
sistemas de actividad o subprocesos: la negociación distributiva, la nego-
ciación integradora, la estructuración de las actitudes y la negociación
intracorporativa.
Cada uno de estos procesos cumple una función específica: la primera se
vincula con la resolución de intereses puros; la segunda con intereses comu-
nes o complementarios; la tercera se ocupa de la influencia sobre las actitu-
des de la partes y los lazos que las vinculan; y la última, de lograr el consenso.
Esta teoría o modelo pone en evidencia cómo, en todo proceso de negociación,
se producen procesos cognitivos y emocionales, toma de decisiones sobre conflic-
tos de interés y sobre resolución de problemas, reestructuraciones de actitudes y
de interacciones. Estas actividades se dan entre las partes, los representantes.
Asimismo, cada subproceso tiene su significancia, puesto que puede ser analiza-
do en forma independiente porque permite estrategias particulares.
Finalmente, cabe mencionar la teoría o modelación de Mastenbroek
(1993). Este autor propone un modelo en las negociaciones basado en cuatro
actividades. A diferencia de lo tratado en la teoría anterior, no son sistemas
de actividad sino actividades concretas que se desarrollan en todo proceso
de negociación. Así, las mismas son el resultado más que las causas del pro-
ceso. Las cuatro actividades implicadas son:
1. Obtener resultados significativos.

2. Influir en la relación de poder.
3. Promover un clima constructivo.
4. Lograr una flexibilidad en los procedimientos.
Estas cuatro actividades se plantean y relacionan como continuos dinámicos,

es decir, son dimensiones en las que hay un rango de opciones y el negociador
opta por una de ellas.
Finalmente, señalaremos que existen otros postulados teóricos que, en
forma compleja, estilizan esquemas que siguen en curso de experimentación
y desarrollo.

28
2.3. Características y modos de negociación

Conforme a las definiciones antes citadas, así como a una lectura detenida de las
mismas, podemos advertir que existen varias direcciones de análisis para esta
materia. La negociación puede ser un mecanismo para solucionar un conflicto
(como un camino prejudicial, como esquema para dirimir una disputa entre socios,
por citar algunos casos), ser un mecanismo de vinculación para luego avanzar
hacia una venta (en donde no existe una disputa preexistente) o ser un mecanis-
mo de vinculación para mejorar una situación dada (baja de precios ya existente).
Estas posibles líneas, así como la “creencia” que suele estar instalada res-
pecto al término negociación, se evidencian muchas veces cuando presenta-
mos el tema. Se suele considerar que negociación es el arte de convencer al
otro… o el arte de ver como hacemos para siempre tener la razón… o cómo
hacemos para vencer en un diálogo al otro…
Al respecto, resulta particularmente interesante recurrir a las precisiones
que en inglés se le otorgan a ciertas voces. En dicho idioma están perfecta-
mente categorizados dos caminos con significados distintos, que, en nuestro
caso, solemos confundir sea porque el uso cotidiano los ha equiparado, sea
porque hemos dejado de tener las precisiones sobre los mismos.
Claramente, en inglés decimos bargaining cuando estamos frente al pro-
ceso de intercambio de ofertas, contraofertas, nuevas propuestas, desde un
precio preexistente (publicado o conocido) o de un precio o condición enun-
ciada al comienzo del diálogo. La traducción de esta voz sería ‘regateo’. Por
otra parte, en inglés decimos negotiations cuando existe un diálogo tendiente
a buscar la mejor satisfacción de sendos intereses. Así, la primera modalidad
la podemos ubicar como negociación distributiva y la segunda como negocia-
ción integradora.
LEER CON ATENCIÓN
Nótese que el fin en un proceso es distinto del otro. Aun cuando el
LL negocio en un esquema de regateo –negociación distributiva– termi-

na cerrándose porque es percibido como beneficioso para ambos, el
foco en un proceso y en otro resulta ser distinto.
Advertimos en ambos casos diferencias importantes:
•• En la negociación integradora, en general, nos encontraremos con situa-

ciones que suelen tener cumplimientos a lo largo del tiempo (en derecho
se llama tracto sucesivo a esta forma con ejecución periódica, continua o
intermitente), mientras que en la negociación distributiva, usualmente, el
cierre en el acuerdo provoca la extinción de la relación (en derecho se llama
tracto abreviado o instantáneo).
•• En general, en la negociación distributiva el foco está dado básicamente por
percepciones de valor (precio) o forma de pago (plazo), en tanto que en las
negociaciones integradoras el foco se compone de una serie de intereses
que, como veremos en las siguientes unidades, pueden ser superficiales o
profundos, personales o del propio negocio, por citar algunos casos

29
•• En general, las negociaciones integradoras dan mayor seguridad y son base

de acuerdos o contratos cuyo cumplimiento requiere el compromiso en el
cumplimiento; lógicamente, el que no se dará si el mismo deviene de una
imposición o adhesión a pautas preestablecidas.
LEER CON ATENCIÓN
La diferenciación de la negociación como proceso de búsqueda de
LL acuerdos beneficiosos para ambas partes intervinientes, del proceso

de regateo o reducción de precios o pretensiones, resulta ser esen-
cial para la comprensión de la negociación para el comercio y los
negocios internacionales.
2.4. Tipos de negociación vinculada a comercio

internacional: pública y privada
En consonancia con lo tratado, debe advertirse que el eje y el desarrollo de
este trabajo se focalizan en la negociación integradora, por cuanto en todos
los ámbitos vinculados al comercio y los negocios internacionales resulta ser
esencial, a la dinámica del mismo, la utilización de estos esquemas mediante
los cuales se acuerdan desarrollos de mercados, exportaciones, reducciones
arancelarias o preferencias entre Estados, por citar algunos ejemplos. Esto
es, hablamos del desarrollo del comercio y los negocios tanto en ámbitos de
raíz pública como privada, es decir, en ámbitos en donde los intervinientes en
un negocio sean los Estados o lo sean las empresas.
Como ya se ha mencionado, negociamos (como negociación integradora)
en todos los ámbitos de nuestra vida, esto incluye los comerciales, económi-
cos, sociales, humanos, personales, etcétera.
II

30
Como ya explicitamos, anteriormente la palabra negociación se asociaba a

la solución de conflictos, y aún hoy es normal que en forma simple esta sea
la acepción más común. Pero el concepto abarca un universo de situaciones
mucho más amplio. En realidad, la negociación es una de las acciones incons-
cientes del ser humano (y no solo del hombre sino también de los animales)
que nos acompaña desde el nacimiento. ¿O no es negociación lo que hace
un bebé cuando llora para que lo levantemos de su cuna? ¿O no negocian
los jóvenes intercambiando calificaciones en matemática por una salida con
los amigos el sábado? Particularmente, consideramos una buena definición
la que indica:
LEER CON ATENCIÓN
La negociación es un proceso por medio del cual intereses distintos o
LL similares, aparentemente contrapuestos, se combinan o se construyen

nuevos para lograr un acuerdo mutuo.
Así y tal como adelantamos, resulta claro advertir que, cuando entramos en
la esfera de los negocios y del comercio internacional, el concepto alcanza
dimensiones particulares, que nos obligan a prestar una atención especial al
concepto así como a los métodos y las formas.
Hemos avanzado desde la concepción de que “negociar es ganar”, lo que
se traduce en un “perder-ganar” implicando que, de las partes en una negocia-
ción, una ganaba si otra perdía. El renovado concepto de negociación como
un trade off, podemos encontrarlo en la definición de Dean Pruitt:
CC
La negociación es un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos
o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradic-
torias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de
realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas (Pruitt, 1998).
Esto significa que las partes que negocian obtienen mayores beneficios que si
no negociaran. Podríamos encontrar un sinfín de definiciones en este sentido,
pero trataremos de traducirlas a nuestras palabras: tenemos dos o más partes
(personas, instituciones, gobiernos) con divergencias en sus intereses, recur-
sos para intercambiar y con la voluntad de efectuarse concesiones mutuas
en aras de solucionar un conflicto actual o de evitar uno futuro logrando,
mediante concesiones mutuas, llegar a un acuerdo.
Es posible encontrar ejemplos de negociaciones en nuestra vida cotidiana,
en nuestra casa, en nuestra oficina o en nuestro negocio: los argumentos, la
forma de llevar las discusiones, las concesiones (en algunos casos programa-
das desde el inicio de la negociación), etcétera.
Al respecto ya hemos señalado los modos de negociación distributiva
también llamada competitiva, y los modos integradores o conciliadores. En
el primer tipo, los participantes de la negociación consideran a la otra parte

31
un “adversario” del que, como principio, se desconfía de todo lo que dice. Al

contraponer los argumentos se asume una posición insistente y aun amena-
zante en la búsqueda del mayor beneficio. El otro es casi un enemigo al que
hay que derrotar.
En el segundo, el objetivo es llegar a un acuerdo, no implicando una con-
fianza total lisa y llana de lo que nos dice la otra parte –porque tampoco noso-
tros estamos mostrando las cartas totalmente– pero con la predisposición de
ambas partes para llegar a un acuerdo con el mínimo de “pérdidas”. Cambia
el sentido de la negociación. Ya no se trata de una victoria en un campo de
batalla con el adversario bajo nuestros pies –o al revés–, sino de un acuerdo
con un apretón de manos final, aun a sabiendas de que no hemos logrado lo
máximo y que hemos resignado posiciones para llegar a obtener beneficios.
Hemos usado conceptos generales que sin duda cambian, en función de
los casos particulares, en lo que estamos negociando (en el sentido amplio
de la expresión), lo que nos llevaría a concepciones flexibles entre uno y otro
extremo en relación con la temática de la negociación y también con su desa-
rrollo en el ámbito privado o público.
En las negociaciones privadas, fundamentalmente (aunque no en modo
excluyente), existen aspectos especiales que definen el extremo del concep-
to hacia el cual nos inclinaremos, como por ejemplo, la existencia de posicio-
nes demandantes, la negociación única sin continuidad de relación entre las
partes, la existencia de condicionantes sociales, económicos y –por qué no–
políticos. Nos encaminaremos a las negociaciones que son motivo de nues-
tra consideración: las negociaciones internacionales que implican negocios
comerciales.
Martín ha recibido una oferta inesperada: una empresa le propone com-
xx prar su parte de una propiedad que heredó si los socios no deciden ven-
der el 100%. Esta propiedad, de la cual Martín quiere deshacerse, tiene
otros seis dueños.
Si bien Martín es el dueño del 40%, no logra reunir la voluntad de sus
socios para cerrar una de todas las oportunidades de venta que se les
presentaron.
Esta vez, Martín pidió una reunión de las partes para resolver el camino
a seguir, pero es la primera ocasión en la que no se encuentra atado al
resultado del encuentro porque tiene una alternativa por fuera, no nece-
sita de la continuidad en la relación con los copropietarios, de hecho, el
único de ellos que realmente es importante para él es su hermano y está
al tanto de lo que hará si la negociación de vender la propiedad fracasa.
Los otros socios no son de su familia, sino de la familia del socio que su
tío había tenido cuando adquirió la propiedad, por lo tanto, no siente
presión social o afectiva a la hora de decidir.
Los países han “negociado” durante años, inicialmente en términos bilatera-

les; luego, se amplió el número de participantes hasta llegar a las negociacio-
nes multilaterales del GATT y su sucesora, la OMC. En efecto, la negociación
de la Ronda Uruguay con el Acuerdo de Marrakech trajo como consecuencia
la constitución de la Organización Mundial de Comercio.

32
Dependiendo del tipo de negociación (pública-pública, pública-privada, priva-

da-privada), los análisis deberán enfocarse en diferentes aspectos. En el caso
de las negociaciones públicas, en las que no participan directamente actores
privados (aunque pueden verse afectados), la atención debe depositarse en
aspectos convencionales como la capacidad de negociación, los antecedentes
de participación en el foro, la naturaleza del foro, etcétera.
Para ello, comencemos por considerar que el papel fundamental del Estado
es determinar la política con base en la cual determinará su accionar tanto
en la faz comercial como en las relaciones exteriores en general y en la faz
productiva, social, etcétera. Asimismo, tengamos presente en general que:
•• Los negociadores no nacen, se hacen.

•• El proceso de negociación puede ser enseñado y aprendido.
•• La teoría es una base necesaria aunque no suficiente.
•• Las teorías que han desarrollado aspectos útiles de la negociación se
basan en la observación de la realidad y en modelos de comportamiento
que tratan de explicarla.
•• Un buen negociador es el que combina la experiencia práctica con dosis
apropiadas de análisis teórico y aprendizaje en el campo práctico. Para
lograr una buena negociación:
-- Es necesario tener claro el objetivo así como los límites de movilidad.
-- Pueden existir, en su transcurso, cambios en las condiciones iniciales
que requieren atención y, a menudo, una adecuación de los criterios
utilizados.
Finalmente, veamos las similitudes y diferencias de las negociaciones públicas

y privadas. En general, encontraremos la discriminación entre negociaciones
públicas y privadas fundamentalmente apoyada sobre quién es la “cabeza”
de la negociación.
El Estado ha tenido un rol esencial en el desarrollo de las negociaciones. En
nuestro ámbito de negocios y comercio internacional, resulta necesario subra-
yar que el rol principal del Estado, y por lo tanto, de la negociación pública,
tiene que ver con temas de acceso a mercados, política comercial e industrial,
medioambiente, energía nuclear y migraciones, entre los más importantes.
En los temas comerciales, aun las negociaciones llevadas adelante por los
Estados requieren del aporte que brinde el sector privado. Incluso cuando no
esté sentado a la mesa de las negociaciones, la presencia y participación del
sector privado en las etapas preparatorias así como en las decisivas y finales
es importante.
LEER CON ATENCIÓN
Hablamos de negociación pública cuando es efectuada directamente
LL por el Estado en su rol de tal, y cuyo resultado usualmente será un

acuerdo o tratado entre naciones. Decimos negociación privada cuan-
do la misma es efectuada por personas u empresas en función de inte-
reses particulares usualmente comerciales, cuyo resultado será algún
tipo de contrato.

33
2.5. Estructura y elementos de una negociación

Cuando definimos el esquema de una negociación, o más precisamente los
elementos y la estructura de una negociación, observamos que no siempre en
la literatura o trabajos académicos se reconocen las dimensiones o espectros
que la involucran.
En efecto, podemos precisar que la mayoría de los estudios o trabajos se
focalizan en la técnica de la negociación, en las modalidades, pero no siem-
pre se pueden establecer las distintas implicancias y alcances de la misma.
En nuestra opinión, la negociación ha adquirido una dimensión tal en nues-
tro tiempo que nos permite adentrarnos en conceptos y dimensiones más
complejas.
Así, resulta necesario establecer la estructura de la negociación con base
en dimensiones que, en un punto común, se relacionan modelando, delinean-
do y estableciendo la misma. Esas dimensiones son:
Dimensión espacial Dónde

Dimensión temporal Cuándo
Dimensión causal Porqué (motivación, intereses en
disputa o conflicto a resolver)
Dimensión técnica o metodológica Cómo (la técnica de negociación)
LEER CON ATENCIÓN
Tal como sintetiza el cuadro, nuestra posición sobre la negociación
LL se basa en considerar a la misma en cuatro dimensiones, que interac-

tuando forman la estructura de toda negociación.
2.5.1. La dimensión espacial: el lugar

Tal como hemos consignado, toda negociación se da primero en una dimensión
de lugar (espacial), es decir, dónde se negociará. Claramente, el lugar, la pre-
paración del mismo, la ubicación de los negociadores, el cuidado del orden de
supremacía o del protocolo (si los hubiese), no resultan ser temas inocentes
o menores en la negociación.
Un ejemplo de la importancia del lugar es el Acuerdo de París para finali-
zar la guerra de Vietnam. Estados Unidos había invertido recursos humanos
y económicos durante más de dos décadas en una guerra que había inicia-
do Francia para controlar el arroz, el estaño y el caucho del imperio Michelín.
Apenas Francia fue derrotada, Estados Unidos dio continuidad a la guerra. Sin
embargo, en poco tiempo, esta guerra económica pasó a ser una guerra entre
las ideologías reinantes: comunismo versus liberalismo.
La guerra de Vietnam representó la derrota más importante para Francia
luego de la Segunda Guerra Mundial –Dien Bien Fu, 7 de marzo de 1954– y la
primera para Estados Unidos en toda su existencia. ¿Cuál fue el lugar neutral

34
elegido para la firma del tratado de paz? París. Si bien el mundo conocía lo
humillante que fue para Francia y para los Estados Unidos ser derrotados en
Vietnam, que la firma se realizara en París y no en otro lugar era una forma de
mostrar al mundo la supremacía occidental para llevar a los representantes
de Vietnam a su territorio. De todos modos, esto no intimidó a los represen-
tantes vietnamitas, que al escuchar por parte de sus pares estadounidenses
que Estados Unidos jamás perdió una guerra, respondieron que, sin embargo,
estaban ahí para firmar la rendición.
Efectivamente, el lugar, su preparación, la ubicación, el uso de los colores,
la disposición de las mesas o espacios reservados resultan ser elementos
esenciales en el resultado de la negociación. Cada elemento del lugar en el
cual se negocia representa un símbolo. La presencia de logotipos, de los colo-
res del país o de la empresa que actúa como sede del encuentro presiona
sobre la predisposición de la otra parte.
Un ejemplo de esta situación se da cuando los sindicatos realizan sus
reclamos apoyados en las manifestaciones con bombos, cánticos, pancartas
con reclamos, bombas de estruendo –entre otros recursos– en la puerta del
lugar donde se negocia (Ministerio de Trabajo, de Educación, fábrica que des-
pidió a trabajadores, etc.). La manifestación no es más que una puesta en
escena, una demarcación de territorio y representación de poder de quienes
negocian en su nombre. Así, se realiza una construcción del espacio que pre-
siona o condiciona a quienes se sientan a negociar.
A nuestra manera, consideramos que la negociación es, en este senti-
do, una amplia puesta en escena, con roles, escenario y guiones (intereses a
seguir). Elegir un sitio neutral implica una negociación previa en la cual ambas
partes han acordado negociar en un lugar que no represente una presión.
Cuando el lugar donde se negocia pertenece o se identifica con una de las
partes, es un modo de presión sobre la otra. Además, acordar una sede como
las oficinas de una de las partes, implica una concesión previa de la otra.
El anfitrión cuenta con la gran ventaja de estar en su lugar, por lo tanto,
debe hacer lo posible por hacer sentir cómodo al invitado a negociar.
Es deseable que los estudiantes repasen criterios de la construcción
de relatos, puesto que resulta esencial la generación de los mismos en los
desarrollos de las negociaciones. En este punto, resulta interesante tener en
cuenta lo que dice Robert Mc Kee sobre las diferentes formas de concebir un
relato. Desde la ficción clásica –donde el protagonista atraviesa una serie de
circunstancias para alcanzar sus objetivos–, el minimalismo –donde los ele-
mentos del relato clásico se reducen al mínimo indispensable– a la antiestruc-
tura –que revierte los principios del diseño clásico–, existen diferentes cons-
tructos para el mismo relato según el contexto, el público a quien se dirige y
los objetivos del emisor.

Robert McKee, el arte de contar historias
EE En nuestra concepción, la negociación recurre a mecanismos como la

construcción de una escena. Al respecto, es interesante observar la opi-
nión desde otras disciplinas para advertir cómo se construye un guion,
de manera tal de contar con elementos que permitan tener mayor rique-
za de recursos para el proceso.

35
<http://www.youtube.com/watch?v=MOjCWFNS0sg>
2.5.2. La dimensión temporal: cuándo

Un segundo elemento que resulta también muy importante en la estructura
de una negociación es el tiempo. Al hablar de tiempo, nos referimos a dos
características de esta dimensión: el tiempo en el cual sucede la negociación
y la duración de la misma. Estos dos factores son importantes a la vez que
resultan independientes entre sí.
LEER CON ATENCIÓN
La dimensión temporal tiene dos aspectos: por un lado, la dimensión
LL temporal presente, el cuándo sucede la negociación, nos sitúa en el

contexto histórico y sus circunstancias; por el otro cuánto dura, su
extensión en la línea de tiempo.
La negociación de privatización de las empresas nacionales en los años noven-

ta encontró un momento propicio, pero sería imposible llevarla a cabo en el
contexto actual en Argentina. Es decir, en diferentes puntos de la recta del
tiempo, algunas negociaciones son propicias y otras resultan inviables o al
menos, casi imposibles. Del mismo modo, existen muchas más posibilidades
de negociar con China en el presente que en la década de 1970.
En cuanto a la duración, cuanto más extensas sean las negociaciones en
la línea de tiempo, más riesgos hay de que acontezcan cambios que alteren
repentinamente el rumbo de las mismas.
Si dos partes acordaron la compraventa de una propiedad en Argenti-
xx na el 4 de julio de 2012 y decidieron firmar el boleto el 15 de ese mes,

lo más probable es que todas las negociaciones previas perdieran efecto,
porque entre la fecha de la negociación y la de la firma ocurrió un hecho
inesperado: no se permite la compra de dólares para la adquisición de
propiedades; esto significa que el escenario se modificó y las condicio-
nes pactadas ya no podrán cumplirse.
Por lo tanto, el tiempo que dura una negociación es directamente proporcio-

nal al riesgo de cambios de escenario. Por ejemplo, en años electorales, las

36
negociaciones se tensan más que en otros, porque un cambio en las políticas

de un país puede significar un nuevo rumbo en la vida económica e impactar
sobre los acuerdos o los contratos en diferente forma.
Si una empresa decide expandirse y abrir locales de productos importados
y en medio de las negociaciones aparecen paquetes de medidas proteccionis-
tas con gravámenes para dichos productos, lo más probable es que se inte-
rrumpa el proceso de negociaciones. Esto ocurre a diario en el mundo ente-
ro, las negociaciones fracasan o alcanzan el éxito por cambios repentinos de
escenario.
Si las circunstancias no parecen acompañar el proceso negociador y todo
se entorpece porque los representantes de las partes no tienen empatía y,
repentinamente, uno de ellos es desplazado, este cambio puede impulsar y
mejorar el proceso.
Es decir, la dimensión temporal de una negociación contempla la extensión
de las negociaciones en el tiempo, la cual representa un riesgo a la vez que,
en ocasiones, puede dar lugar a una oportunidad inesperada; además, el tiem-
po durante el cual se negocia –el tiempo contextual– puede ser una oportuni-
dad o una amenaza para la negociación. Esto es así porque cada tiempo está
inserto en un conjunto de circunstancias específicas que pueden favorecer o
entorpecer las negociaciones.
2.5.3. La dimensión causal: porqué

Toda negociación se genera por algo, tiene un porqué; tiene su origen en una
necesidad o un deseo que actúa como móvil de la misma. Desde las negocia-
ciones más elementales, como cuando un niño quiere una figurita difícil y es
capaz de cambiarla por todas las que tiene repetidas con tal de alcanzar su
objetivo, hasta las más arduas, como un divorcio.
Esto significa que, ante la aparición de un conflicto, surge la necesidad de
negociar. Se entiende por conflicto a toda situación en la cual los deseos o
intereses de las partes se contraponen y es necesario llegar a un acuerdo
para alcanzar los objetivos.
LEER CON ATENCIÓN
Todo intercambio implica el riesgo de que surjan diferencias que
LL deberán negociarse.
Así, el eje de la negociación será la resolución del conflicto planteado por

medio de un acuerdo de las partes. Entre los conflictos de más difícil resolu-
ción, sin dudas, los divorcios ocupan los primeros puestos, porque la negocia-
ción está contaminada por cuestiones afectivas, sentimientos encontrados y
se aleja de su eje que es darle una solución adecuada al conflicto para que
ambas partes se liberen de él.
En el ámbito comercial, esto no suele ser así. Se tienen objetivos claros:
crecer y desarrollarse comercialmente; la negociación, más que ser el camino

37
de resolución de conflictos, es en este caso un camino para alcanzar objetivos.

El otro no representa un vínculo afectivo, es un peldaño más que nos acerca al
crecimiento, ya sea un aliado o una amenaza; si negociamos adecuadamente
con él, los objetivos estarán más cerca.
Teodoro es distribuidor de artículos de limpieza en las zonas oeste y sur de la provincia

de Buenos Aires. Su mejor amigo, Ángel, tiene una ferretería en Ramos Mejía, el negocio
no va muy bien y piensa dividir el local en dos. Teodoro le sugiere que el segundo local
sea de artículos de limpieza y él puede ser su proveedor.
Ángel comienza a investigar y encuentra que la línea de productos que le ofrece su
amigo resulta poco atractiva porque las mismas marcas se consiguen a menor precio en
los supermercados. Tiene que planteárselo a su amigo, pero le cuesta encontrar la forma
de hacerlo sin dañar su vínculo.
Teodoro visita la ferretería a la mañana siguiente para intentar ayudar a su amigo.
Quiere transmitirle su convicción, pero Ángel lo sorprende con el planteo que le hace, él
no puede vivir de las urgencias de los vecinos, necesita ser la mejor opción y no la última.
Si va a instalar un segundo local, tiene que ser bueno poner allí sus recursos. Después de
escucharlo atentamente, Teodoro reconoce que su amigo tiene razones para ser cauto. Le
promete pensar otras opciones y volver.
A Ángel le interesa abrir ese local, pero no llega a ver el negocio, hasta que su primo, que
vive en Morón, lo visita y le dice que quiere abrir un local de artículos de limpieza porque
en su barrio hay muchos edificios y ningún local del rubro. Le cuenta, además, que la idea
se la transmitió un amigo con el que juega fútbol los sábados, cuya familia tiene locales
en zona sur. A Ángel se le ocurre hacer un trato diferente con Teodoro: armar un pool de
compras entre varios locales para alcanzar un precio mayorista competitivo. Teodoro toma
su idea y presenta a los potenciales clientes que representa Ángel una propuesta de precios
preferenciales para una prueba piloto a corto plazo, que podría extenderse en un contrato
a largo plazo.
En el ámbito diplomático se mezclan las dos características, allí la negociación

es un camino a la resolución de conflictos o al desarrollo, pero, como en los
divorcios, hay un sentimiento implicado en las negociaciones de este tipo, el
sentimiento patrio. Esto puede enturbiar las aguas, pero no tanto como sucede
en la confluencia de sentimientos que se suman en los divorcios.
En síntesis, el porqué de las negociaciones suele ser la resolución de un
conflicto o la intención de alcanzar nuevos objetivos. El negociador debe tener
en claro por qué está allí para no alejarse del sentido que lo convocó. Si nos
sentamos a negociar para extender los plazos de pago, toda la puesta en esce-
na debe dirigirse a esa meta. Cada palabra pronunciada tiene que fortalecer
nuestro planteo. Si, en cambio, la otra parte lleva la negociación en otro sen-
tido, tendremos que esforzarnos por retomar el cauce tantas veces como sea
necesario o terminaremos sin tratar nuestro porqué.
Además, el otro también tiene un porqué, por eso se sentó a negociar. Es
probable que el porqué ronde en el mismo tema y haya que pulir diferencias
o, que se resuelva con un intercambio: te doy A pero quiero B. Nuevamente,
podemos recabar ejemplos de la vida cotidiana (“vamos a ver hoy la pelícu-
la que querés, pero el sábado próximo me acompañás al recital”), y también
aparecen ejemplos en la vida empresarial o diplomático (“aceptamos la cláu-
sula 5 si modificamos la 3”).

38
Adelantamos aquí algo que luego profundizaremos. Justamente decimos

“nuestro porqué” puesto que en lo profundo de la causa de la negociación se
haya la búsqueda por satisfacer intereses.
En efecto, como luego trataremos, resulta que los intereses son la esen-
cia de la negociación. Sin embargo, no debemos proceder con ligereza en el
análisis de esos intereses, puesto que los mismos pueden estar verdadera-
mente ocultos en las intenciones que nos mueven y no siempre reflexiona-
mos sobre ellos.
La búsqueda de la pregunta, del porqué, ilumina la intención y la movilidad
por una negociación.
Tomemos como ejemplo la negociación entre Jorge, empleado en Tarks,
xx una empresa de servicios de auditoría contable y su jefe. Jorge trabaja en

Tarks desde hace ocho años y está a punto de casarse. El lunes, apabu-
llado por los gastos de la boda, la nueva casa, el viaje de bodas, una vez
más se ve forzado a posponer su idea de realizar un posgrado. Cree que
un aumento de sueldo lo ayudaría enormemente a afrontar los gastos y
reduciría el estrés que siente. Además, la situación lo lleva a discutir con
su novia con frecuencia, lo cual le resulta más preocupante aún.
Su jefe tiene aprecio por Jorge y reconoce su trayectoria durante los
ocho años que trabajaron juntos, pero la empresa no está atravesando
un momento fácil, si le dieran un aumento a Jorge, habría una larga fila
de reclamos por mejores salarios durante lo que resta de la semana que
acaba de empezar.
La posición de Jorge, al principio, es absoluta, solo quiere un aumen-
to de sueldo, pero no tiene muy claro qué hará si se lo niegan. Alberto,
su jefe, lo escucha atentamente y, como Jorge es una bisagra entre él y
los clientes, no quisiera perderlo. Mientras Jorge expone su reclamo,
Alberto se plantea alternativas mentalmente.
El primer paso que da Alberto es preguntarle a Jorge para qué necesita
el aumento de sueldo. Jorge, sorprendido con la pregunta, se muestra
molesto, no pensaba en dar explicaciones, quería un aumento y nada
más; es decir, tomaba la modalidad de negociar por posiciones. Alberto
le explicó que no estaba en condiciones de autorizar un aumento en
dinero, pero que tal vez, podría ayudarlo a alcanzar sus metas, para lo
cual debía conocer para qué quería el dinero.
Jorge le explicó sus “para qué”: la boda, la luna de miel, los muebles,
el posgrado que volvía a alejarse... La propuesta de Alberto fue directo
a los intereses de Jorge: le propuso hacerse cargo del posgrado, porque
estaban interesados en Jorge y sabía que capacitarlo sería un beneficio a
mediano plazo para ambas partes. Además, la empresa le obsequiaba la
noche de bodas y le daba un cupón para compras por un monto deter-
minado a todos sus empleados cuando se casaban; en el caso de Jorge,
Alberto le ofreció un valor más alto y le permitió utilizar las millas que
tenía juntadas con las tarjetas y los viajes de la compañía para la luna de
miel. De este modo, Jorge lograba satisfacer gran parte de sus intereses,
pero le costaba sentir que había ganado.
Alberto percibió la duda en el rostro de Jorge y, antes de dejarlo hablar,
le sugirió que pensara junto a Carla, su futura esposa, en la charla que
acababan de mantener y, cuando tuviera una decisión tomada, se lo
hiciera saber.

39
A Jorge le quedan dos opciones: seguir negociando por posiciones para

sentir que “le ganó” a su jefe, o analizar si la propuesta recibida satisfa-
cía sus intereses, en cuyo caso, ganan ambos.
PARA REFLEXIONAR
Tal como se ha insistido en este punto, no debe perderse de vista el
PP porqué se negocia. ¿Hasta dónde me molesta ir al cine a ver una pelí-

cula romántica si ella me acompaña al recital de mi banda favorita
el sábado próximo? ¿Cuánto me puede cambiar aceptar la cláusula 5
que tanto preocupa a la otra parte si logro modificar la 3 que tanto
preocupa a mi compañía? Nuestra meta, nuestro porqué, aquello que
nos motivó a sentarnos a negociar, nos lleva a ceder en lo que nos
resulta un tema menor.
2.6. La dimensión metodológica: técnicas de

negociación
La negociación es un proceso dinámico con una continua adaptación que
implica el intercambio de mutuas concesiones basadas en los principios de
costo/beneficio. A su vez, es un proceso que podemos calificar como psicoló-
gico en el cual se da un juego entre expectativas, objetivos y demandas. Por
otra parte, es un proceso comunicacional, donde cada mensaje tiene un peso
determinado.
Un proceso de negociación implica la existencia de una prenegociación
durante la cual se realiza la definición de la agenda, para pasar luego a la
negociación especifica en la búsqueda (muchas veces no fácil) de un consen-
so y la obtención de un acuerdo en términos aceptados por ambas partes.
La llamada prenegociación no es más que la necesaria existencia de un
proceso anterior a la negociación propiamente dicha en el cual asume una
vital importancia la existencia de información y de comunicación entre las
partes que, directa e indirectamente, están implicadas en los objetivos de la
negociación.
Entre los elementos a destacar en una negociación debemos indicar, en pri-
mer lugar, la definición clara de los objetivos y de los intereses. Sobre la base
de que quienes negocian se encuentran centrados en la satisfacción de sus
intereses, se hará necesario contar con opciones alternativas para el logro de
un éxito que a la vez sea satisfactorio para las partes.
En la misma línea ubicamos el modo. Es decir hay ciertas pautas que sue-
len ser utilizadas y recogidas por lo que denominamos protocolo y ceremonial,
que también influyen en la negociación.
Con estos elementos, pasemos ahora a revisar algunos aspectos adi-
cionales previos a abordar la técnica, es decir, a completar aspectos de la
preparación.

40
2.6.1. La preparación: agendas y rondas previas

La agenda de negociación o los encuentros preparatorios constituyen ele-
mentos centrales en la técnica de la negociación. Saber qué se va a negociar
según una agenda de temas otorga certeza y previsión para ambas partes.
Además, es una señal de claridad y transparencia.
Asimismo, otorga el tiempo y la focalización para la profundización de los
temas que serán tratados a fin de que cada parte pueda optar por las distin-
tas alternativas para dicha negociación.
Aclarar de antemano sobre qué temas se tratará es un indicador de interés
en la negociación que se llevará a cabo y permite a ambas partes planificar
su postura, sus objetivos y detectar los puntos en los que se está dispuesto
a otorgar concesiones y aquellos en los que no.
2.6.2. El modo en la negociación: protocolo y ceremonial en la

negociación
Resulta prudente adelantar que entendemos por ceremonial al conjunto de
formalidades para los actos públicos y solemnes; en tanto que protocolo son
las reglas, casi siempre de carácter diplomático, establecidas por decreto o
por costumbre.
La diferencia la podemos observar en que ceremonial es un término gene-
ral que abarca tanto a lo público como a lo solemne: crea la atmósfera para
las relaciones.
El protocolo es principalmente orden y respeto por la jerarquía. Los hom-
bres de negocios mantienen contactos cada vez más frecuentes: conferencias
políticas o técnicas entre representantes de distintas instituciones, convencio-
nes empresarias, congresos internacionales de asociaciones múltiples, simpo-
sios, etc. Todas estas reuniones deben ser regidas por un código que regule
y facilite la interrelación; este código es el protocolo.
Relación entre protocolo y negociación pública

Es evidente que el protocolo y el ceremonial constituyen partes sumamente
importantes en la negociación pública.
La prelación en el saludo, en el orden de nombramiento, en el espacio que
se ocupa en una reunión, van en relación con el rango del funcionario y su
carácter, entre otros elementos.
Resulta ser esencial el cuidado de estas modalidades y constituyen aspec-
tos destacados en cualquier ámbito de este tipo de negociaciones, puesto
que un error en el protocolo puede condicionar las personas involucradas, sea
positiva como negativamente.
Relación entre protocolo y negociación privada

La observación por parte de la empresa ceremonial empresarial contribuye a
desarrollar una imagen corporativa seria y a su vez dinámica.
Cumplir las normas establecidas implica cuidar el detalle en las relaciones
humanas, o sea, en los negocios que establecen las empresas; este cuida-
do minucioso se irradia hacia todos los ámbitos de la empresa jerarquizan-
do las diversas tareas, así como los productos o servicios que la empresa
comercializa.

41
Es importante destacar que es fácil visualizar el cumplimiento de estas

normas protocolares en instituciones de primera línea, sobre todo en aquellas
donde se hace hincapié en la excelencia de sus productos.
También es importante focalizar que el cumplimiento de estas normas otor-
ga seguridad en el fluido de la comunicación interpersonal de la empresa, ya
que propone un camino fácil de seguir para quienes las observan.
Aspectos centrales del protocolo que influyen en una negociación

La educación y las buenas maneras son muy importantes en una negociación,
pero a veces nuestros gestos dicen lo contrario. La comunicación no verbal
dice mucho de nuestro interlocutor. A veces se dice una cosa pero con los
gestos se comunica otra. Hay que estar coordinados a la hora de hablar y
gesticular.
El proceso de la comunicación no verbal juega un importante papel en cual-
quier ámbito social, pero mucho más en el ámbito de los negocios.
El Negociador
EE
<http://www.youtube.com/watch?v=OXuZC5F6vpU>
La Guerra del Peloponeso: «Diálogo de los Melios»

Durante la denominada «paz de Nicias» (421-416 a. C.), que separa las dos fases más
importantes de la Guerra del Peloponeso (431-404 a. C.), Atenas exige a la pequeña isla
de Melos la renuncia a su neutralidad, la incorporación al número de sus aliados y el pago
del tributo. En una dramática entrevista que Tucídides presenta bajo la forma de un diá-
logo, los representantes de Melos y los enviados atenienses exponen sin ambages sus res-
pectivas posturas, que representan claramente el contraste entre los argumentos razonados
con los que los neutrales defienden su derecho a la libertad por un lado, y los intereses
pragmáticos desde los que el más fuerte plantea sus exigencias.
Tucídides (c. 460-396 a. C.) es universalmente conocido por su Historia de la Guerra
del Peloponeso, relato incompleto en ocho libros (se interrumpe en los sucesos del año 411)
del enfrentamiento protagonizado durante el último tercio del siglo V a. C. por Atenas
y sus aliados de un lado y Esparta y los suyos del otro. A continuación se reproduce un
pasaje de su obra referido al diálogo (negociación) entre los melios y los atenienses, que
grafica completamente la antigüedad, importancia y relevancia que la negociación tiene
y ha tenido en el desarrollo histórico.

42
Atenienses: «(...) Se trata más bien de alcanzar lo posible de acuerdo con lo que unos y
otros verdaderamente sentimos, porque vosotros habéis aprendido, igual que lo sabemos
nosotros, que en las cuestiones humanas las razones de derecho intervienen cuando se
parte de una igualdad de fuerzas, mientras que, en caso contrario, los más fuertes deter-
minan lo posible y los débiles lo aceptan».
Melios: «Según nuestra manera de ver las cosas al menos lo útil (es necesario, en efec-
to, moverse en esos términos, puesto que vosotros habéis establecido que se hable de lo
conveniente dejando aparte de este modo las razones de derecho), lo útil, decimos, exige
que nosotros no acabemos con lo que es un bien común, sino que aquel que en cualquier
ocasión se encuentre en peligro pueda contar con la asistencia de unos razonables derechos
y obtenga provecho de ellos si con sus argumentos logra un cierto convencimiento de su
auditorio, aunque sea dentro de unos límites estrictos. Y esto no es menos ventajoso para
vosotros, tanto más cuanto que en vuestra caída constituiríais un ejemplo para los demás
por la magnitud de las represalias».
Atenienses: «(...) Ahora lo que queremos demostraros es que estamos aquí para pro-
vecho de nuestro imperio y que os haremos unas propuestas con vistas a la salvación
de vuestra ciudad, porque queremos dominaros sin problemas y conseguir que vuestra
salvación sea de utilidad para ambas partes».
Melios: «¿Y cómo puede resultar útil para nosotros convertirnos en esclavos, del mismo
modo que para vosotros lo es ejercer el dominio?».
Atenienses: «Porque vosotros, en vez de sufrir los males más terribles, seríais súbditos
nuestros y nosotros, al no destruiros, saldríamos ganando».
Melios: «¿De modo que no aceptaríais que, permaneciendo neutrales, fuéramos amigos
en lugar de enemigos, sin ser aliados de ninguno de los dos bandos?».
Atenienses: «No, porque vuestra enemistad no nos perjudica tanto como vuestra amis-
tad, que para los pueblos que están bajo nuestro dominio sería una prueba manifiesta de
debilidad, mientras que vuestro odio se interpretaría como una prueba de nuestra fuerza».
Melios: «¿Tal es la idea que vuestros súbditos se forman de lo razonable, que ponen en
un mismo plano a los pueblos que no tienen ningún lazo con vosotros y a todos aquellos
que en su mayoría son colonos vuestros y de los que algunos han sido reducidos tras una
sublevación?».
Atenienses: «Es que piensan que ni a los unos ni a los otros les faltan razones de
derecho; pero que unos se mantienen libres gracias a su fuerza y que nosotros no vamos
contra ellos por miedo. Así que, amén de acrecentar nuestro imperio, por el hecho de
ser conquistados nos proporcionaríais seguridad, especialmente en vista de que vosotros,
siendo isleños, y más débiles que otros, no habríais logrado manteneros libres frente a los
señores del mar».
Melios: «¿Y no apreciáis seguridad en aquello que os propusimos? (...) Vamos a ver,
todos aquellos pueblos que actualmente no son aliados de ninguno de los dos bandos,
¿cómo no los convertiréis en enemigos cuando dirijan su mirada a lo que está pasando y se
pongan a pensar que un día también marcharéis contra ellos? ¿Y con ese comportamiento,
qué otra cosa haréis sino reforzar a vuestros enemigos actuales e incitar a convertirse en
enemigos bien a su pesar a los que ni siquiera tenían intención de serlo?»
Atenienses: «No lo vemos así, puesto que no consideramos más peligrosos para nosotros
a todos esos pueblos de cualquier parte del continente que, por la libertad de que gozan,
se tomarán mucho tiempo antes de ponerse guardia contra nosotros, sino a los isleños
que en cualquier parte no se someten a nuestro imperio, como es vuestro caso, y a los
que ahora mismo ya están exasperados por el peso ineludible de este imperio. Esos son,
en efecto, los que, dejándose arrastrar por la irracionalidad, podrían ponerse a sí mismos,
y a nosotros con ellos, en un peligro manifiesto».
Melios: «Pues, si vosotros corréis un tan gran peligro para no ser desposeídos de vues-
tro imperio, y también lo afrontan aquellos que ya son esclavos a fin de liberarse, para
nosotros que todavía somos libres sería ciertamente una gran vileza y cobardía no recurrir
a cualquier medio antes que soportar la esclavitud».
Atenienses: «No, si deliberáis con prudencia; pues no es éste para vosotros un certamen

43
de hombría en igualdad de condiciones, para evitar el deshonor; se trata más bien de una
deliberación respecto a vuestra salvación, a fin de que no os resistáis a quienes son mucho
más fuertes que vosotros» (...)
Melios: «También nosotros, sabedlo bien, consideramos difícil luchar contra vuestro
poderío y contra la fortuna, si ésta no ha de repartirse por igual. No obstante, en lo tocante
a la fortuna, confiamos en que no seremos peor tratados por la divinidad, pues somos
hombres piadosos que nos enfrentamos a un enemigo injusto, y, en lo que concierne a
la inferioridad de nuestras fuerzas, contamos con que estará a nuestro lado la alianza de
los lacedemonios, que se verá obligada a acudir en nuestra ayuda, si no por otra razón,
a causa de la afinidad de raza y por el sentimiento del honor. En modo alguno es, pues,
nuestra confianza tan irracional como afirmáis» (...)
Atenienses: «(...) Estamos observando que, a pesar de haber afirmado que ibais a delibe-
rar sobre vuestra salvación, en todo este largo debate no habéis dado ni una sola razón con
la que los hombres puedan contar para creer que van a salvarse; por el contrario, vuestros
fuertes apoyos están en las esperanzas y en el futuro, y los recursos a vuestra disposición
son muy escasos para que podáis sobrevivir frente a las fuerzas que ya están alineadas con-
tra vosotros. Evidenciaréis, pues, la enorme irracionalidad de vuestra actitud, si, una vez
que nos hayáis despedido, no tomáis una decisión que muestre una mayor sensatez que la
de ahora. No vayáis a tomar la senda de aquel sentimiento del honor que, en situaciones
de manifiesto peligro con el honor en juego, las más de las veces, lleva a los hombres a la
ruina. Porque a muchos que todavía preveían adónde iban a parar, el llamado sentido del
honor, con la fuerza de su nombre seductor, les ha arrastrado consigo, de modo que, ven-
cidos por esa palabra, han ido de hecho a precipitarse por voluntad propia en desgracias
irremediables, y se han granjeado además un deshonor que, por ser consecuencia de la
insensatez, es más vergonzoso que si fuera efecto de la suerte. De esto vosotros debéis guar-
daros si tomáis el buen camino. No consideréis indecoroso doblegaros ante la ciudad más
poderosa cuando os hace la moderada propuesta de convertiros en aliados suyos, pagando
el tributo pero conservando vuestras tierras, ni dejar de porfiar por tomar el peor partido
cuando se os da la oportunidad de elegir entre la guerra y la seguridad. Porque aquellos
que no ceden ante los iguales, que se comportan razonablemente con los más fuertes y
que se muestran moderados con los más débiles son los que tienen mayores posibilidades
de éxito. Reflexionad, pues, cuando nos hayamos retirado, y no dejéis de tener presente
que estáis decidiendo sobre vuestra patria, y que de esta única decisión sobre esta única
patria que tenéis, según sea acertada o no, dependerá que sea posible mantenerla en pie».
Entonces los atenienses se retiraron del debate; y los melios, tras estar deliberando entre
ellos, como su decisión estaba en consonancia con su postura anterior y en desacuerdo
con los atenienses, respondieron lo siguiente:
«Atenienses, ni nuestras opiniones son distintas a las que sosteníamos al principio, ni
en un instante vamos a privar de su libertad a una ciudad que está habitada desde hace
setecientos años, sino que, confiando en la fortuna otorgada por la divinidad que hasta
ahora la ha mantenido a salvo y en la ayuda de los hombres, y en particular de los lacede-
monios, intentaremos salvarla. Nuestra propuesta es ser amigos vuestros, sin enemistarnos
con ninguno de los dos bloques, y que vosotros os retiréis de nuestra tierra después de
concluir un tratado que resulte satisfactorio para ambas partes».
Esto es cuanto respondieron los melios; y los atenienses, dando ya por terminadas las
negociaciones, hicieron la siguiente declaración: «Verdaderamente, a juzgar por estas deci-
siones, sois, a nuestro parecer, los únicos que tenéis por más cierto el futuro que los que
estáis viendo y que, con los ojos del deseo, contempláis como si ya estuviera ocurriendo
lo que todavía no se ve. En fin, cuanto mayor sea la confianza con que os abandonéis
a los lacedemonios, a la fortuna y a las esperanzas, tanto mayor será vuestra caída» (...)
Los atenienses mataron a todos los melios adultos que apresaron y redujeron a la
esclavitud a niños y mujeres. Y ellos mismos, con el posterior envío de quinientos colonos,
poblaron el lugar.
Tucídides, Historia de la Guerra del Peloponeso, V, 86-116, traducción de Juan José Torres,
Biblioteca Clásica Gredos, Madrid, 1991.

44
LECTURA OBLIGATORIA
Fisher, R., Patton, B. y Ury, W. (2005), Capítulo 1, en Sí... ¡de acuer-
OO do! Cómo negociar sin ceder, Grupo Editorial Norma, Buenos Aires.
A los fines de realizar una revisión de los temas tratados se sugiere:
KK a. Realice un breve repaso por los temas que se debaten actualmente

dentro de la OMC. Para ello puede consultar la página del organis-
mo <www.wto.org>
b. Elija uno de esos temas y comente su opinión al respecto, en el marco
teórico desarrollado, en el Foro.

45
La técnica de negociación
Objetivos
•• Examinar la importancia de los intereses y el rol de las personas en una
negociación.
•• Evaluar la existencia de opciones y su importancia en el desarrollo de la
negociación.
•• Entender la necesidad de la existencia de criterios de análisis de la
negociación.
•• Evaluar los acuerdos negociados y los acuerdos alternativos negociados.
3.1. Negociación por posición o por intereses

Esta unidad fue elaborada siguien-
Resulta lógico entender que en una negociación existan intereses encontra- do las propuesta de Roger Fisher,
dos; si así no fuera parece innecesario plantear la necesidad de negociar. Bruce Patton y William Ury y las
Existe un ejemplo interesante planteado por William Ury que involucra a dos técnicas de negociación que
personas que disputan por una fruta, específicamente una naranja. Cada una sugieren en su libro Sí…¡de acuer-
do! Cómo negociar sin ceder,
de ellas “quiere la naranja” y la “solución” después de arduas disputas es Norma, 1993.
cortarla por la mitad con lo que ninguna de las dos partes queda satisfecha.
¿Qué fue lo que faltó? Conocer realmente los intereses de las partes. En rea-
lidad, una de ellas quería la cáscara para usarla en la cocina y la otra quería
comer la pulpa. Es fácil deducir que si hubieran conocido los intereses de la
otra parte, el conflicto podría haberse resuelto dejando satisfechas a ambas.
PARA REFLEXIONAR
Pediría, en caso de divorcio, la mitad de todo, dijo él. Medio sofá,
PP medio televisor, media casa de campo, medio kilo de mantequilla,

medio hijo. [...] El abogado dijo que era correcto. Ella destruyó la
mitad de todo [...] Después se fue al Hogar de la Mujer de la calle
Jagtvej, con medio hijo (Tove Ditlevsen, De voksne, poema Divor-
cio I, 1969).
La comunicación es, entonces, el primer paso que nos acerca a una negocia-
ción más empática: comprender de qué se trata el conflicto y analizarlo en su
integridad para lograr una negociación que otorgue los mayores beneficios y
signifique las menores pérdidas a las partes.

46
El consejo es centrarse en los intereses, no en las posiciones, porque los

intereses definen el problema. Los intereses más poderosos son las nece-
sidades humanas básicas. Los autores aconsejan también ser duros con el
problema pero suaves con las personas, ser concretos pero flexibles. ¡De eso
se trata negociar!
Debemos tratar de captar cuáles son los intereses de la otra parte, cono-
cer sus deseos, sus gustos, sus necesidades, sus preferencias y lograr con-
quistarlo. Para hallar las respuestas que buscamos, debemos formular las
preguntas correctamente.
Si bien lógicamente buscamos defender nuestros intereses, fijar una posi-
ción implica la realización de una demanda concreta que los satisfaga. Pero la
realidad es que debemos tratar de satisfacer no solo nuestros intereses, sino
los de ambas partes, y para ello un elemento necesario es el diálogo abierto,
sin pensar que por el hecho de “ceder” estamos demostrando “debilidades”.
Por el contrario, “ceder” significa implicarse en la negociación a fin de bus-
car el punto de empatía, de demostrar que nos interesa alcanzar un acuerdo
duradero y sustentable.
De lo antedicho podemos diferenciar las negociaciones por interés también
llamadas “cooperativas” y las negociaciones por posiciones o “competitivas”.
En el primer caso, se trata de alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambos
(“solo quiero la cáscara de la naranja, te dejo la pulpa”); en el otro caso, la
negociación solo busca vencer al otro (“quiero la naranja pero solo para mí”),
o sea “yo gano, tú pierdes”. Este segundo tipo solo ocurre cuando la negocia-
ción presenta intereses excluyentes.
El reconocimiento de los intereses

Una pregunta sencilla nos sitúa ante el encuentro del verdadero interés.
Cuando nos preguntamos el porqué y el para qué de lo que queremos y halla-
mos que la respuesta se aproxima a valores, entonces estamos ante un
interés.
De acuerdo con lo señalado, y tratando de ilustrarlo, resulta interesante
observar que muchas veces nos quedamos en una discusión sin saber bien
porqué, o mejor dicho, qué estamos discutiendo. Seguimos una posición por
no querer reconocer una debilidad y nos concentramos en tener razón en lugar
de concentrarnos en cómo satisfacer lo que verdaderamente queremos.
LEER CON ATENCIÓN
La posibilidad de determinar con precisión qué se quiere y para qué
LL se quiere ilumina todo el proceso y desarrollo de la negociación.
Para ello, en vez de recurrir al llamado “negociador visceral”, la persona agre-

siva y en posición de ataque permanente, se recurre a los comportamientos
que generan confianza, cooperación y transparencia. Quede claro que esto no
significa “ceder por ceder” sino consentir dentro de lo legítimo y necesario
para arribar al acuerdo salvaguardando los intereses propios y ajenos.

47
Joaquín desea alquilar un departamento cerca de su trabajo. Se siente
xx cansado de viajar y el ritmo que lleva le quita tiempo para cursar mate-
rias en la universidad. Además, algunos días no puede volver en tren
porque llega a la estación media hora después de la salida del último
tren del día, lo cual incrementa los gastos al tener que ir en automóvil.
Un amigo le recomienda ver propiedades en la inmobiliaria Trato
Hecho. Al llegar a la inmobiliaria y plantear su situación, el vendedor le
ofrece varias propiedades en la zona donde le interesa residir. Sin embar-
go, al visitarlas, nota que el dinero que piensa destinar a un alquiler, solo
le permite acceder a viviendas que no están en buen estado.
El vendedor nota su decepción y le consulta qué busca en realidad, para
qué desea la vivienda. Al transmitirle Joaquín sus intereses, el vendedor
le plantea una situación diferente. Joaquín podría acceder a su propia
vivienda entregando el auto que tiene como adelanto y sacando un prés-
tamo bancario por casi el mismo dinero anual que representa el alquiler.
Así, podríamos resumir que mientras la negociación por posiciones define

antes que nada su objetivo como la satisfacción de sus intereses fijando una
posición inicial y un mínimo minimorum o tope inferior (existiendo normalmente
entre ellas posiciones intermedias en una secuencia conforme sus intereses),
en la negociación por intereses se identifican lo más claramente posible los
intereses propios y ajenos y, sobre la base de opciones varias, se formulan
las posiciones iniciales y sucesivas. Tal como definen algunos negociadores,
“no olvidemos que somos socios”.
Una buena negociación se alcanza siempre que se interpreten adecuada-
mente los intereses de la otra parte: se trata de conocer y persuadir al otro.
Para alcanzar este punto, es necesario escuchar y observar, leer al otro. Por lo
tanto, no debemos hacer un juicio prematuro, esto genera ruido en la comuni-
cación; en lugar de conocer a la otra parte, esta actitud nos llenará de dudas
y generará incertidumbre. Tampoco es aconsejable dejarse guiar por la bús-
queda de una única respuesta. El supuesto conflicto puede ser interpreta-
do como un pastel de tamaño fijo. Si cada parte presenta y permite a la otra
interpretar bien sus intereses, ambas saldrán beneficiadas, ambas tendrán
su parte del pastel.
Muchas veces se interpreta que la solución del problema de ellos es pro-
blema de ellos, pero esta creencia no siempre es real. Por otra parte, es una
opinión poco correcta, ya que siempre se negocia de a dos, por lo tanto, es en
la respuesta de uno donde estará la respuesta del otro.
A partir del concepto “ganar-ganar” surge la idea del beneficio mutuo. Debe
buscarse –porque existe– la manera de llegar no solo a un común acuerdo,
sino a un beneficio mutuo en el cual las dos partes sean favorecidas y se
encuentren satisfechas con el acuerdo que conciliaron y la solución o respues-
ta que le dieron a su problema. Para ello, es necesario tender un puente y no
generar una guerra. El fin debe ser la concreción de los objetivos de las partes.

48
LECTURA OBLIGATORIA
Fisher, R., Patton, B. y Ury, W. (2005), Capítulos 1 y 2, en Sí... ¡de
OO acuerdo! Cómo negociar sin ceder, Grupo Editorial Norma, Buenos

Aires.
LECTURA RECOMENDADA
RR
Fisher, R. y Ertel, D. (1998), Capítulo 1, en ¡Sí... de acuerdo! En la práctica, Grupo
Editorial Norma, Buenos Aires.
María vive en la calle Moreno 445 B desde que tenía diez años. Allí,
xx sus padres alquilaron hace 25 años, ella siente un profundo apego hacia
esa vivienda. Malena es propietaria de un bloque de tres departamentos
tipo ph y ha recibido una oferta de compra por parte de una empresa
constructora. La unidad A es el local de Malena, el C quedó desocupa-
do porque les avisó con tiempo que no renovaría el contrato. El B, el de
María, es el más difícil de vender. Malena y María se conocen desde los
diez años, jugaban juntas porque las dos vivían en los ph.
Malena no sabía cómo pedirle a María que liberara el departamento,
pero su interés era claro, quería vender la propiedad. La invitó a tomar
un café y le explicó la situación seis meses antes del vencimiento del
contrato. María la llamó traidora, desagradecida y hasta usó el término
“enemiga”. Malena le explicó que tenía un departamento muy lindo,
mejor ubicado y disponible para María, no pensaba dejarla en la calle
ni le cobraría el valor real del departamento, sino que le mantendría el
precio del ph y se haría cargo ella de las expensas.
Sin embargo, María no logró escuchar una palabra de la propuesta que
le estaba haciendo Malena. Solo se escuchaba a sí misma. Su posición
era no dejar la casa en la que había vivido los últimos veinticinco años
aún cuando le ofrecían otra mejor dentro del mismo barrio. Es decir,
negociaba por posiciones. Malena, en cambio, negociaba por intereses,
quería vender la casa porque tenía una gran oferta y necesitaba entregar
el bloque de ph lo antes posible. Por otra parte, si no lograba llegar a un
acuerdo con María, tenía varios caminos alternativos: uno era la justicia,
otro era una oferta del comprador de hacerse cargo de desalojar. María
estaba frente a su mejor alternativa para negociar y no lograba verla.
Tipos de intereses
Los intereses son los motores que movilizan una negociación. Constituyen la
expresión profunda de qué y para qué se quiere lograr algo de una negociación.
Sin embargo, debemos reconocer que existen al menos dos tipos de intereses.
Por un lado, los intereses aparentes y, por otro, los intereses subyacen-
tes o profundos, a los que verdaderamente debemos dirigir los esfuerzos.
Por ejemplo, suele ser usual escuchar que un dependiente pide aumento de

49
sueldo porque ha incorporado otros gastos. Sin embargo, al revisar cuáles

son esos gastos, solemos encontrar que emergen intereses que podrían ser
satisfechos por otros medios y no solo con dinero. Así, por ejemplo, el interés
de poder costear un posgrado con dinero (que explica el aumento de sueldo
pedido) puede ser satisfecho mediante una beca corporativa. Es decir, el cono-
cimiento del interés profundo permite opciones de satisfacción que el interés
aparente puede no revelar.
Por otra parte, los inteses presentan diferencias según sean las personas
involucradas en la negociación. Así, existen intereses personales de los inter-
vinientes e intereses del propio negocio o materia sometida a negociación. A
modo de ejemplo, podemos citar el caso de la negociación entre un compra-
dor y un vendedor de un auto. Más allá del interés del negocio (vender el auto
al precio más alto y comprar el auto al precio más bajo) puede darse que del
diálogo surjan aspectos personales de tal magnitud, que pueda afectar la deci-
sión de una u otra parte, o al menos influenciar en la misma.
A Sebastián le robaron el auto. Inmediatamente realizó las denuncias y
xx cumplió con todos los requisitos y formalismos para tramitar el cobro

en la compañía de seguros. La compañía de seguros se toma un lapso de
sesenta días posteriores a que termine los trámites de baja en el registro
correspondiente para extender un cheque por el monto total asegurado.
Sebastián está pagando aún las cuotas de su auto. Sin embargo, el monto
que liquidan por su auto es menor al precio de mercado. Intenta conver-
sar con la aseguradora, pero no logra una respuesta. Por lo que decide
citar a una mediación. Sebastián desea reponer su auto lo antes posible.
La compañía desea pagar lo menos posible. Ambos saben que, en un
juicio, Sebastián tiene mayores posibilidades de ganar, pero ninguna de
las partes quiere llegar a esa instancia.
La compañía consultó a Sebastián cuál es su principal interés, este res-
pondió airado que desea tener el dinero para comprar un nuevo auto
lo antes posible, porque utiliza el auto para trabajar y así no puede. El
representante de la compañía de seguros le ofreció a Sebastián la posi-
bilidad de darle un auto equivalente, era una carta única, porque la
empresa estaba en proceso de cambio de flota y el representante tuvo
una idea creativa: resolver el conflicto con el menor costo y llegando al
mejor acuerdo negociado para ambos.
3.2. La necesidad de separar a las personas del

problema
En las técnicas planteadas en el apartado anterior existe un aspecto de gran
importancia: es necesario separar a las personas del problema. En efecto, no
deja de ser lamentablemente común que las personas interfieran en la solu-
ción del conflicto y comprometan la negociación a extremos increíbles. En toda
negociación tenemos un fondo, una forma y un entorno.
El primer punto es la elección de nuestros negociadores y el conocimiento
que poseemos sobre los negociadores de la otra parte. Debemos tener pre-
sente que si estamos en las puertas de una negociación, es porque se ha
aceptado la existencia de un conflicto, se han identificado las oportunidades
resultantes potenciales de las negociaciones y, ante la necesidad de confor-

50
mar un equipo de negociadores, estos deberán tener un objetivo común (no

objetivos individuales que comprometan al conjunto) y roles definidos con cla-
ridad y aceptados por ellos.
En caso de que exista una discrepancia respecto a las posiciones y roles
de los integrantes de un equipo negociador, si esta es puesta en evidencia
ante la contraparte, le otorga a ella un punto importante para sus objetivos o
se llega al extremo de la ruptura del proceso.
Un equipo negociador implica una unidad de criterio, la solución de los con-
flictos internos (normalmente de tipo personal o institucional) antes del inicio
de la negociación o en el transcurso de ella por fuera y, por sobre todo, una
estrategia que cuide el objetivo fijado.
En las negociaciones públicas, y algunas privadas es necesario fijar un
delegado oficial, quien tendrá a su cargo la responsabilidad de representar a
la parte así como también una serie de responsabilidades que hacen al buen
funcionamiento del equipo en la búsqueda del objetivo. Este delegado debe
“dominar” las técnicas de negociación, definiendo e implementado planes y
tácticas en la búsqueda del objetivo. Representa a la “inteligencia” operativa
de la negociación.
LEER CON ATENCIÓN
Una preparación adecuada permite que los responsables optimicen
LL el uso de los recursos disponibles en cada etapa de la negociación y

evalúen los resultados parciales y totales.
Pero no todo es tan sencillo: la fijación de los roles y la determinación de los

integrantes de un equipo no es una tarea fácil. Tampoco lo es “separar a las
personas del problema”. Y adicionalmente, es un desafío separar intereses
individuales de sectores del interés general de la negociación. Por eso es
importante el trabajo previo y paralelo a la negociación para establecer un
orden y fijar reglas, las cuales deben ser aplicadas respetando las etapas
intermedias, si se hubieran fijado. En otras palabras, los miembros de un
equipo negociador deben “adherir” al plan de acción trazado.
Si tenemos presente que un resultado positivo es el calificable como equi-
librado y ajustado a los objetivos de las partes, y que arribaremos a ello, nor-
malmente, haciendo concesiones que puedan ser aceptadas por la otra parte,
se comprende fácilmente la importancia de lo que hemos planteado respecto
al comportamiento del equipo negociador.
La existencia de un equipo ordenado permite administrar una mayor can-
tidad de información e ideas, mejorando el sistema de análisis mediante la
utilización de formas como el del “abogado del diablo”, métodos de simula-
ción, etcétera.
Definidas las temáticas y los objetivos parciales y finales, planificando las
tácticas y desarrollando las estrategias y la metodología del trabajo, tendre-
mos no solo un funcionamiento de equipo positivo, sino puntos a favor en la
obtención del objetivo final.

51
PARA REFLEXIONAR
¿Qué es, entonces, separar a las personas del problema? Es, básica-
PP mente, negociar con el problema y no con la persona: atacar al men-

saje y no el mensajero.
La guerra del Opio (negociación)
EE Como hemos venido proponiendo en esta carpeta, la negociación tiene

aspectos que merecen ser valorados a partir de la visualización de una
situación concreta. En este video se pueden advertir varios aspectos de
los elementos tratados.
<http://www.youtube.com/watch?v=JLvhoAeroBo>
Hacemos hincapié en este aspecto porque no debemos perder de vista que

los negociadores son personas. Este ítem resulta esencial y es, por otra parte,
mucho más complejo de lo que parece. Para poder plantear el método, pode-
mos identificarlo con “ponernos en los zapatos del otro”. Podemos preguntar-
nos cuál es su interés, qué quiere, por qué lo quiere y trabajar sobre esto, pero
no guiarnos por su forma de ser, es decir, el problema no es la persona, sino
con la persona. Es necesario tener una mirada objetiva que nos permita dife-
renciar estos criterios, pues de lo contrario estaremos frente a una situación
que tal vez no resulte una negociación nunca, o resulte, pero jamás se obtenga
un beneficio y un resultado porque las bases están erróneamente planteadas.
Dicho de otro modo, el factor humano en las negociaciones juega un rol
fundamental, es por esto que el primer obstáculo que tiene una negociación
somos nosotros mismos: las partes, además de ser negociadores, son per-
sonas y cada una de ellas siente y percibe de manera única y especial. Esto,
en la mayoría de las situaciones, cumple un rol capaz de alterar y cambiar el
rumbo de una negociación.
Marcos desea vender la empresa que heredó de la familia porque se dedi-
xx ca a otro rubro. Su principal objetivo es que la nueva empresa garantice

la continuidad laboral de los empleados. Los representantes de la nueva
empresa, tienen como principal objetivo lograr el mejor precio posible
y poner sus propios especialistas. A Marcos no le caía bien González,
uno de los representantes de la otra parte, porque había tenido conflictos

52
personales en otras oportunidades y al principio, la negociación estaba

trabada por este motivo.
Sin embargo, necesitaba negociar con él porque la empresa le deman-
daba tiempos que no tenía y, de seguir así, terminaría en una quiebra.
Para Marcos, la oferta económica que le habían hecho resultaba acep-
table, pero seguía negociando por la continuidad laboral del personal.
Finalmente, arribaron a un acuerdo por el cual se garantizaba la con-
tinuidad de los empleados dispuestos a capacitarse si fuese necesario.
Además, la empresa nueva traería especialistas propios para algunas fun-
ciones y capacitaría a los actuales.
Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación.

Debemos separar la relación de lo sustancial; enfrentarnos directamente con
el problema, no con las personas. Si trasladamos el problema al plano de la
relación, la negociación adquiere una complejidad que la aleja del acuerdo.
En una negociación, el otro es solo el representante de un interés, llevarlo
al plano de amistad o enemistad nos somete a perder de vista el objetivo o,
peor aún, cambiar de objetivo, poniendo lo personal por encima del conflicto.
3.2.1. La percepción
Debemos ponernos en el lugar del otro. Hagamos que les interese el resultado
dándoles participación en el proceso. No tratemos de deducir las intenciones
del otro a partir de nuestros temores. Es decir, guiémonos por la percepción,
no por el temor. Debemos sostener nuestros objetivos haciendo propuestas
consistentes con nuestros valores.
Todas las personas contamos con un sentido latente que nos permite rea-
lizar lecturas a partir de la información gestual, de los símbolos y de otras
fuentes no tan evidentes como la palabra. La comunicación tiene más de un
canal. No solo interpretamos las palabras y los gestos, sino que percibimos
de estas fuentes tanto como de las actitudes.
Panes Argentinos pretende negociar la exportación de algunos productos
xx con una empresa de México. El representante de la empresa argentina se

molesta porque la otra parte cambia la fecha del encuentro en tres oca-
siones. Siente que, por el conocimiento que tiene de la otra parte, esto
es una muestra de desinterés. Al llegar el día del encuentro, lo llaman
para cambiar el horario, en lugar de reunirse por la tarde, piden hacer-
lo a mediodía escudándose en los horarios de los vuelos. El argentino
siente que la otra parte ha perdido interés y solo lo visita para cumplir
su palabra de sentarse a negociar. Sabe que la única forma de obtener
un resultado de ese encuentro es sorprenderlos.
Un negociador-jugador conocerá a fondo a la otra parte pues la ha estudia-

do, y para entablar una buena relación y proyectarla mejor a futuro, deberá
conocerla y saber qué necesidades e intereses tiene. El conjunto de estos
factores puede arrojarnos una mirada positiva o negativa de quien tenemos
enfrente. Debemos evitar que nuestras preferencias personales interfieran en
la percepción del otro, conocerlo objetivamente y no desde nuestra proyección,

53
para que nuestra percepción no nos cree una imagen errónea que nos resulte
un obstáculo.
3.2.2. La emoción
Reconocer las emociones –las de la otra parte involucrada en la negociación y
las nuestras– es un paso importante; además, es útil procurar que se hagan
explícitas y se las reconozca como legítimas.
A diario manifestamos emociones, en forma inconsciente o consciente. No
solo expresamos emoción cuando reímos o lloramos, sino en todo momento
de nuestras vidas. No siempre nos resulta bueno lo que nos están plantean-
do ni tan conveniente. Los criterios objetivos en este aspecto son más que
necesarios pues no debemos dejarnos dominar por las emociones, ya sean
nuestras o ajenas.
El punto anterior planteaba ‘separar a las personas del problema’, lo cual
está estrechamente relacionado con los aspectos emotivos. Si nos implica-
mos con las personas, las emociones se acentúan y pueden traicionarnos.
Es imprescindible el control y la definición en nuestras actitudes. Un
momento de ira puede tirar por la borda cualquier intención de acuerdo o
pacto. No es aconsejable negociar si no estamos emocionalmente prepara-
dos. El escenario de la negociación debe estar desconectado de nuestras
emociones. Si no, no controlamos los efectos que esto puede ocasionar. La
ira, la efusividad y otras emociones fuertes pueden impactar sobre el tipo de
acuerdo que podemos llegar a conciliar.
Podemos afirmar entonces que resulta necesario crear un escenario que
permita a cada de una de las partes sentirse bien, tranquila o a gusto. No
es fácil y, en ocasiones, hasta resulta imposible: por algo estamos ante una
negociación.
LEER CON ATENCIÓN
En toda negociación se conjugan:
LL •
•
Nuestras emociones
Las emociones de los otros
• La posición de los otros
• El descontento de los otros
• El poder de los otros
Las propias emociones son el primer impedimento, la primera piedra en el

camino del acuerdo. Frente al no del otro se puede actuar equivocadamente,
como ceder posiciones y no imponer una propia. De este modo, demostramos
debilidad ante el otro y es probable que luego no podamos revertir esa situa-
ción. Por otra parte, las emociones negativas de los otros afectan el curso de
la negociación. La ira del otro puede llevarlo a atacarnos. La falta de confianza,
a tornarse inflexible. Si creen tener la razón absoluta, es probable que no nos
escuchen.

54
Respecto a la posición de los otros, si se atrincheran en una posición rígida

para hacernos ceder, es probable que no conozcan otros modos de negocia-
ción. Si se intenta establecer un acuerdo que beneficie a ambas partes pero
no se muestran interesados en el resultado obtenido, es probable que, aun-
que se haya intentado satisfacer sus reclamos, sientan que se equivocaron, y
temen que si cambian de posición puedan perder prestigio, aun cuando pon-
gan en riesgo el acuerdo.
Cuando una de las partes entiende que negociar es perder-ganar, querrá
derrotar a la otra. La consigna de ellos es “lo mío es mío, lo tuyo es negocia-
ble”. No van a cooperar con un acuerdo “ganar-ganar” porque se guían por
juegos de poder.
LEER CON ATENCIÓN
La técnica ganar-perder deteriora la relación de las partes. La parte
LL que pierde, difícilmente quiera volver a negociar con la otra.
3.2.3. La comunicación
En una mesa de negociación es necesario comunicarse correctamente, para
ello es imprescindible escuchar atentamente al otro y nutrirse de información
con lo que dice. Hay que hablar desde uno mismo y no sobre ellos.
La comunicación es un factor único a la hora de negociar y acordar entre
partes. Para poder comprender hace falta escuchar y para hacerlo es nece-
sario saber comunicarse. Los mensajes que forman parte del proceso de
comunicación de una negociación tienen peso sobre el resultado final de la
misma, por este motivo se debe pensar cuidadosamente cada palabra antes
de pronunciarla.
Es fundamental escuchar de qué está hablando el otro, prestar atención y
descifrar cuáles son los puntos estratégicos; de esta manera, la comunicación
alcanzará el éxito y la negociación se sentará sobre bases sólidas.
La comunicación es el factor más productivo y si es utilizada de buena
manera, será comprendida. Por otra parte, recordemos que la comunicación
no se limita a la palabra. También nos comunicamos mediante gestos y acti-
tudes. No olvidemos que el otro también nos percibe.
Con nuestras actitudes y con los gestos que acompañan cada movimiento
y cada palabra estamos diciendo algo, y en ciertas ocasiones debemos cuidar
de no decir con las palabras cosas contrarias a lo que decimos con los ges-
tos. Es una muy buena herramienta aprender a “leer” al otro.
Un error frecuente es repetirnos. Si repetimos nuestro discurso estamos
dando una mala señal, estamos distraídos, desconfiamos de nuestra capaci-
dad de transmitir con claridad o, peor aún, el otro puede interpretar que nos
repetimos porque no lo consideramos capaz de comprendernos.
Debemos cuidar también el modo, pues podemos resultar impulsivos o
imperativos según cómo nos dirijamos a los demás.
En esta inteligencia, teniendo en claro los intereses primero, y separando
a las personas del problema después, tenemos realizado medio camino en la

55
técnica de negociación. Nos falta la búsqueda de opciones de mutuo benefi-

cio que satisfaga los intereses de ambas partes… es decir, nos falta la crea-
tividad para inventar posibles salidas.
3.3. Invención de opciones: prepararse para crear

salidas
La posibilidad de inventar opciones se circunscribe al ejercicio por el cual
podemos adentrarnos en una “tormenta de ideas” que permita encontrar la
solución para satisfacer los intereses de ambas partes.
En la mayoría de las negociaciones hay obstáculos principales que impiden
la invención de gran número de opciones:
•• Hacer juicios antes de tiempo sobre las posibles salidas u opciones.

•• Pensar en respuestas únicas.
•• Creer que la solución debe venir del otro en lugar de ser una construcción
mutua.
Estos defectos y caídas que se suelen dar en la negociación requieren una

postura distinta en el circuito de invención de opciones, como ser:
•• Separar la invención de la decisión (separar el proceso de imaginar posibles

decisiones del proceso de seleccionar entre ellas).
•• Ampliar las opciones (se debe crear espacio para la negociación estable-
ciendo una buena cantidad de ideas diferentes).
•• Buscar el beneficio mutuo.
•• Facilitar la decisión de la otra parte.
Si entendemos la negociación como un juego de ajedrez, comprenderemos

que lo dicho hasta este momento refleja cómo debería cada jugador mover
sus piezas, cómo piensa cada jugada, cómo desarrolla cada uno su táctica y
cómo ambas partes se preguntan qué movimientos hacer a lo largo del juego.
Comprendemos que todos los jugadores son diferentes y que cada cual tiene
intereses únicos a satisfacer y, en la mayoría de las veces, a negociar.
El propósito de una negociación es, entre otros, generar un acuerdo que
sea satisfactorio para los involucrados usando para ello todo el mapa de
opciones.
Justamente, para la creación de esas opciones –y como adelantamos– hay
que hacer un ejercicio de lo real (el problema de la negociación) a lo ideal (o
posibles respuestas para esa situación) sin juzgarla, por ridícula o absurda
que sea.
Podemos graficar lo dicho de la siguiente manera:

56
Fuente: adaptado por el autor con base en Fisher y otros.
Tal como el gráfico muestra, el criterio de invención de opciones es que, en

medio de la negociación y sobre un problema o interés que surja o se haya
planteado, hay que realizar el ejercicio de búsqueda mutua de posibles opcio-
nes de solución, o conjunto de soluciones.
Esta técnica se utiliza a menudo cuando nos enfrentamos a aparentes
“pantanos” en la negociación y no podemos tender puentes o recurrir a otros
mecanismos para salvar ese obstáculo.
Justamente, la técnica de realizar un bombardeo de ideas con posibles
alternativas revela varias cosas en paralelo. Por un lado, la búsqueda de solu-
ciones, por otro, la vocación de los intervinientes de buscar una solución.
Asimismo, demuestra el compromiso y el “sentir con otro”, que es el camino
por donde luego se transita para lograr el acuerdo.
3.4. Objetividad en los criterios para juzgar y conducir

una negociación
Para alcanzar un acuerdo saludable, la conducción de la negociación debe
ser vigilada, para garantizar una racionalidad en los intereses. Es necesario
confrontar los criterios con los cuales establecemos nuestros intereses con
objetividad para poder medir si son desmesurados o no. Si el valor de mercado
para un canal de distribución es del 20% y se pretende el doble, el gran des-
fasaje que hay entre lo pretendido y el valor del mercado hace ver que nuestro
valor es desmesurado.
El criterio objetivo para confrontar nuestros intereses en el ejemplo ante-
rior es el precio de mercado. La negociación y su resultado deben ser confron-
tados con un criterio objetivo que permita establecer parámetros para medir
los intereses en juego. De esta forma, se negocia por encima de la voluntad
o los intereses de las partes y se utiliza una base independiente establecida
sobre criterios objetivos. Este planteo permite alcanzar resultados a partir de
principios y no de presiones.
Mientras más criterios de equidad, eficiencia o respaldo científico poda-
mos presentar, más probable será que se logre un acuerdo final prudente y
equitativo.

57
Los criterios objetivos representan variables independientes de la volun-

tad de las partes que facilitan el camino para hallar soluciones que satisfa-
gan los intereses de ambos. Los resultados pueden ser desiguales, pero las
partes tienen igualdad de oportunidades cuando se confrontan sus intereses
con criterios objetivos.
Para establecer los criterios y procedimientos objetivos se debe formular
cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos; ser razona-
ble al plantear y escuchar las razones de la otra parte respecto a los criterios
que puedan ser los más apropiados y a la manera de aplicarlos, y nunca ceder
ante la presión, solo ante los principios.
Requisitos de los criterios

A fin de no provocar análisis durante y después de la negociación, relacionados
con criterios que se aparten de lo que hemos negociado, resulta prudente
observar que dichos criterios –de conducción y de medición de resultados–
cumplan al menos los siguientes requisitos:
•• Que sean objetivos, es decir, no dependan de la voluntad de la partes.

•• Que sean conocidos o conocibles por las partes.
•• Que estén vinculados por materia al qué de la negociación.
•• Que sean factibles de ser medidos o mensurables.
•• Que en general no puedan ser discutidos por su validez por las partes,
En una negociación de paritarias salariales, las pretensiones de ambas
xx partes no pueden apartarse de la situación que vive un determinado sec-

tor, en primer lugar, y el país. Su conducción, no podrá desconocer qué
han hecho sus pares, qué valor existe de aumentos de precios, cuál es la
situación en cuanto rentabilidad del sector, etc. Esta conceptualización
de objetivos permitirá luego el consenso en el resultado con el resto de
los trabajadores, y la aplicabilidad de lo logrado.
Como hemos advertido, los criterios objetivos se relacionan, no solo con la

conducción de la negociación, sino también con el resultado (sobre todo) de
la negociación. Así, un criterio que se pretenda utilizar para juzgar el resultado
podría llevar a confusión, desilusión o incluso al incumplimiento de lo acorda-
do. Ello hace que la formulación y existencia de esos criterios deben también
ser reconocidos en la negociación para tener en claro con qué confrontarla.
3.5. Mejor acuerdo negociado

El mejor acuerdo negociado es justamente el mejor punto de solución que
encuentra una negociación, cuando se satisfacen la mayor parte de intere-
ses de ambas partes. Es decir, es el resultado que llamamos ‘negociación
exitosa’, en la cual ambas partes hallan satisfacción plena a sus demandas
o intereses.

58
Angélica adora las antigüedades y le encanta regatear en las ferias. Facundo
xx tiene un puesto en San Telmo y está acostumbrado a clientes como ella.

En el puesto de Facundo hay un espejo antiguo que Angélica reconoce,
era de su abuela y aún pueden verse sus iniciales allí. Ella estaba dispues-
ta a pagar cualquier precio por recuperar el espejo de su abuela adorada.
Facundo, que percibió el interés de Angélica en el tono de su voz al
hablar con una amiga que la acompañaba y notó cómo se le iluminó el
rostro a ella al ver el espejo, estaba cantando un tango que sonaba en la
plaza mientras esperaba la pregunta.
Y la pregunta llegó. Ella dijo: ¿Cuánto pedís por este espejo? Él estaba
dispuesto a venderlo en 500 pesos, pero pidió el doble. Angélica sabía
que un espejo como ese se conseguía en 300 pesos, pero el de su abue-
la era un hallazgo, le parecía bien pagar el doble del valor real, pero mil
pesos le parecía excesivo; ofreció 600. Cerraron trato. Ambos llegaron
al mejor acuerdo negociado: Facundo obtuvo más de lo que pretendía,
Angélica recuperó un objeto que, para ella, era invaluable.
Básicamente, el MAN (Mejor Acuerdo Negociado) no es otra cosa que la plena

satisfacción en el mejor punto de cohesión de los intereses de las partes
en juego. Este concepto no debe ser confundido con el de MAAN o Mejor
Alternativa de Acuerdo Negociado, el cual tratamos a continuación.
3.6. Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado

A veces, las negociaciones no terminan con un acuerdo y está bien que sea
así, porque los costos del acuerdo son más altos que los beneficios que obte-
nemos por él, o porque hemos conseguido un acuerdo mejor con alguien más.
Las alternativas son otras formas de alcanzar nuestros fines. En la nego-
ciación, buscamos satisfacer nuestros intereses mediante un convenio. En
toda negociación tenemos la Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado (MAAN),
la mejor de todas a las que podemos arribar. Toda negociación debe al menos
satisfacer nuestra MAAN.
En la preparación previa a la negociación, tenemos que definir nuestra
MAAN para saber en qué momento debemos retirarnos de la negociación
o quedarnos y hablar. Si presentamos nuestro mínimo aceptable al iniciar
la negociación, es probable que nos presionen a ese punto. Solo debería-
mos marcharnos si nuestra MAAN es mejor que la propuesta que está sobre
la mesa. Si la otra parte ofrece algo mejor que nuestra MAAN, estamos en
el camino correcto y debemos intentar cerrar el trato. Si no es la solución o
camino correcto, resulta necesario evaluar qué posibilidad tenemos o qué otro
camino vamos a tomar.
En la preparación de nuestra negociación solemos cometer errores, por
ejemplo, no tener una alternativa si no arribamos a un acuerdo. Esto nos da
inseguridad y nos torna vulnerables a las estrategias del otro. Además, nos
quita timing, no sabemos cuando es el momento de acordar o retirarnos. El
otro percibe esta situación. Lo percibe cuando solo tenemos esa alternativa y
no otra.
Algunos negociadores creen conocer su MAAN de antemano y no han explo-
rado realmente esa otra alternativa, y luego terminan sin ningún esquema, ni
el que negocian, ni el posible alternativo.

59
Resulta vital entender que la alternativa no son opciones, como ya hemos

tratado. La alternativa es qué otra solución distinta a este negocio tenemos.
En una negociación por retraso en el pago de alquiler, la alternativa para
el que ocupa la vivienda no es voy a juicio porque eso no es una alternativa,
esa es una opción unilateral para luego seguir negociando desde la etapa pre-
via (por ejemplo, en la citación previa a conciliación). Allí solo se gana tiempo.
Distinta es la alternativa analizada de haber ya tenido otros inmuebles para
vivir, mudarse de vecindario, etcétera.
PARA REFLEXIONAR
El negociador que conoce su MAAN sabe cuál será su alternativa en
PP caso de no llegar a un acuerdo. Esto le brinda confianza al negociar

y, de este modo, no negociará a menos que sea mejor que su MAAN.
Analizar las alternativas, hallar nuestra MAAN, es una manera de
negociar desde el balcón, es decir, desde un espacio menos presiona-
do para una de la partes.
Debemos reforzar nuestra MAAN, es decir, ponerla a prueba y analizar cuán

flexible es para mejorar así el resultado de nuestra negociación. La consisten-
cia de nuestra MAAN nos fortalece.
Por otro lado, debemos considerar la MAAN del otro, aun cuando ellos no
la hayan elaborado. Debemos tener en cuenta en qué momento la otra parte
podría retirarse de la negociación; es necesario que preveamos este factor
para realizar propuestas viables.
La empresa Herrajex provee de herrajes al fabricante de muebles Mobil-
xx Best. Al dificultarse las condiciones de importación de ciertos herrajes,

los representantes de la fábrica de muebles contemplan la posibilidad de
firmar un contrato con Herrajex para que desarrolle una línea exclusiva
para ellos además de los productos que ya les compran. Sin embargo,
si Herrajex no estuviese de acuerdo, contemplan la posibilidad de rea-
lizar este acuerdo con alguno de sus competidores, en cuyo caso, deja-
rían todo como está –es decir, no firmarían ningún acuerdo, ni pedirían
material exclusivo– hasta firmar con otro proveedor y, a partir de enton-
ces, posiblemente dejarían de ser clientes de Herrajex.
Para identificar la MAAN de la otra parte, también es necesario dedicar tiempo

y reflexión.
En síntesis, en esta unidad hemos presentando todos los elementos que
desde la técnica de negociación deben ser cuidados como aspectos centra-
les para el éxito en la tarea. La práctica, el ejercicio de estas líneas de trabajo
van amalgamando con el tiempo la formación del negociador.

60
Vea la siguiente situación de negociación y responda las consignas ano-
KK tadas a continuación.
Ernesto Segovia tenía que comprar un equipo de sonido para la empre-
sa en la que es gerente. Además, necesitaba hacerle ver al fabricante las
ventajas de concederle la distribución en el país.
A medida que preparaba su viaje sentía cada vez mayor ansiedad, ya que
de esta negociación dependía un proyecto importante de la empresa para
los próximos tres años; además, sería la primera negociación que tendría
con esa firma. Tenía dudas acerca éxito de su viaje.
Llevaba todas las informaciones técnicas preparadas ante cualquier pre-
gunta del fabricante, así como fotografías de las instalaciones y produc-
tos, pero, sin embargo, sabía que esto no era suficiente. Con esos mate-
riales no podría transmitirles un mensaje cabal acerca del liderazgo de
la empresa en el país.
Volvió a analizar todo el caso y pudo darse cuenta de que estaba olvi-
dando una opción muy válida que sería más atractiva para el fabricante
y más económica para su empresa: era mucho más conveniente invitarlo
a visitar las instalaciones y conocer el país.
En consecuencia, un mes antes del viaje cambió totalmente el programa:
envió toda la información necesaria a la otra parte para que conocieran
bien la situación, preparó a varios especialistas en áreas específicas de su
propuesta y él mismo se mantuvo como negociador principal.
a. Analice los intereses y realice la categorización.
b. Evalúe el MAN y cuál sería la MAAN.
c. Considere cuáles serían las estrategias posibles.

61
La técnica de negociación (continuación)
Objetivos
•• Abordar los elementos complementarios de la técnica de negociación.
•• Establecer la formación y el desarrollo de la estrategia de negociación.
•• Brindar elementos prácticos que grafiquen los distintos pasos del proceso
de negociación.
En esta unidad continuaremos con los aspectos que hacen a una correcta téc-
nica de negociación. Para ello brindaremos algunas ejemplificaciones de modos
de negociación, trataremos luego distintas estrategias y tácticas para, por fin,
presentar distintas construcciones gráficas útiles en la práctica de la negociación.
4.1. El ritmo en la negociación

El jiu-jitsu es un arte marcial que se basa en defenderse sin armas. No fomen-
ta el ataque, pero brinda estrategias para defenderse adecuadamente. Si el
otro no se muestra involucrado, tenemos que hallar la estrategia adecuada
para volver al punto que nos convoca.
En la negociación, cuando las partes no están sincronizadas, se produce
lo que llamamos “ruidos” de la comunicación. Estos ruidos pueden tener dife-
rentes orígenes, pero el resultado es el mismo: dificultan la comunicación y
entorpecen la negociación. Pueden ser preocupaciones, distracciones, distor-
siones ambientales –una obra, gente que interrumpe, llamados telefónicos,
etc.–, o simplemente falta de interés de una de las partes.
Para que un acuerdo sea posible, es necesario que haya dos partes inte-
resadas, si una de ellas no lo está, el acercamiento debe realizarse mediante
preguntas que intenten detectar qué intereses la acercaron a la negociación.
En ocasiones, la participación de terceros puede resultar un aporte positivo.
El fin en este caso, es comprender qué hace que la otra parte pierda interés
en la negociación para luego intentar un diálogo en el que se traten nuestros
intereses y el problema que nos lleva a negociar.
4.2. Estrategias y tácticas de negociación

Como en varias disciplinas o materias, en el caso particular de la negociación
podemos sintetizar estrategias y tácticas. Sin embargo, y a diferencia de lo
que ocurre en otras disciplinas, en negociación no podemos asumir que exis-
ten criterios unánimes al definirla; menos aún, criterios pacíficos en cuanto a
dónde ubicar una u otra estrategia o tácticas.

62
Así, mientras algunos autores indican estrategias, otros pensamos que

estas constituyen una táctica y viceversa.
No parece, entonces, prudente discurrir largamente sobre posiciones aca-
demicistas que se apartan de los objetivos de este trabajo. Simplemente,
vamos a presentar lo que nosotros consideramos estrategias y tácticas y sus
usos.
Al respecto y previamente, recordemos que describimos la estrategia como
el conjunto de acciones planificadas y coordinadas sistemáticamente en el
tiempo, que se realizan para un fin o una misión. La táctica es el método, la
forma empleada para cumplir el objetivo (Arese, 1999).
Pensamos que la estrategia de la negociación corresponde al planteo pre-
vio e inicial de la misma, estableciendo criterios rectores de cómo será llevada
adelante la negociación. Involucra una articulación entre las cuatro dimensio-
nes que hemos ya concebido, tal como lo refleja la siguiente figura:
Así concebida, la estrategia resulta ser una planificación y articulación de

acciones que involucran los cuatro planos o dimensiones en los cuales nuestra
posición asume y sostiene que existe y se da la negociación.
De esta forma, las estrategias no pueden, a nuestro criterio, ser concep-
tualizadas en forma estática. En cambio, sí podemos presentar una serie de
tácticas que nos permitimos categorizar como principales y secundarias
LEER CON ATENCIÓN
Algunas de las estrategias (tácticas en nuestra visión) recomendadas
LL por William Ury (1993) son las siguientes:

• Subirse al balcón
• Ponerse del lado del otro
• Replantear
• Tender un puente

63
LECTURA OBLIGATORIA
Ury, W. (1993), Capítulos 1 y 4, en Supere el No. Cómo negociar con
OO personas que adoptan posiciones inflexibles, Norma, Buenos Aires.
4.2.1. Tácticas principales

La primera de las tácticas, como bien señala Ury en su texto, es subirse al
balcón. Se trata de elevarse por encima del problema. En la película La socie-
dad de los poetas muertos, hay una escena en la cual los alumnos realizan el
ejercicio de pararse sobre un taburete para comprender el cambio de visión
que representa mirar las cosas desde otra perspectiva. Algunos críticos de
fútbol decían que en el juego de Maradona daba la sensación de que él tenía
una visión de todo el panorama, como si estuviese por encima de la cancha.
De esto se trata, de estar por encima de la cancha, de tener una perspec-
tiva casi externa del escenario. Mientras que la reacción natural ante una
situación incómoda puede llevarnos a contraatacar, ceder o romper relaciones,
si tomamos distancia, podemos pensar con claridad. Lo que muchas veces
busca la otra parte es desequilibrarnos, la forma de evitar la ira o los impul-
sos es no tomar la negociación como un tema personal.
Esto nos permitirá concentrarnos y recuperar el equilibrio, aun después de
una situación tensa, para atender nuestros intereses y objetivos.
Identificar la táctica del otro nos da la ventaja de saber a qué juego esta-
mos jugando y nos brinda seguridad. Reconocer los trucos nos ayuda a evitar
caer en ellos.
También es necesario reconocernos, saber qué nos pasa frente al otro. Las
señales que nos indican nerviosismo son perceptibles por nosotros y por los
demás. Se nos acelera el corazón, nos sudan las manos, se nos enciende la
mirada; si esto nos sucede, es necesario reconocer que estamos perdiendo
la compostura: es hora de subir al balcón.
La ira nos debilita frente al otro. El fragor de la confrontación permanente
lleva a ataques verbales. Estos ataques son parte del juego, no son persona-
les, tienen la intención de descontrolarnos para que perdamos la claridad y
sacarnos ventaja. Controlar nuestras reacciones es parte de nuestro rol en el
juego y de este modo, podremos subir al balcón.
Las pausas y los silencios prolongados nos ayudan a ganar tiempo.
Podemos alejarnos con la excusa de deliberar con nuestro equipo y lograremos
cambiar nuestro ánimo en pocos segundos para ser más objetivos.
LEER CON ATENCIÓN
Lo primero que debemos hacer cuando estamos negociando, no es
LL tratar de controlar al representante de la otra parte, sino tratar de con-

trolar nuestro propio comportamiento.

64
Una segunda táctica principal la constituye ponerse del lado del otro. A veces
es preferible fingir que estamos de acuerdo a mostrarnos combativos. De este
modo, avanzamos en la negociación y podremos alcanzar nuestras metas. Si el
otro está tras el muro de piedra, espera que lo presionemos; si ataca, espera
nuestra resistencia. Si no actuamos tal como espera y nos ponemos de su
lado, desalentaremos su estrategia y lograremos negociar.
Para ponernos de su lado tenemos que reconocer su estrategia, lo cual
implica escuchar, reconocer y acceder. Escuchar lo que ellos dicen, reconocer
su punto de vista, sus sentimientos, su idoneidad y su prestigio.
PARA REFLEXIONAR
Al escuchar al otro, reconocemos su dinámica y podemos desarmar
PP su estrategia.
¿Cuántas veces escuchamos al otro en nuestras negociaciones
cotidianas?
La tercera táctica –insistimos, en nuestra visión– la constituye el replantea-

miento de la negociación durante el desarrollo de la misma. Cuando comen-
zamos a escuchar al otro, la atención respecto de los propios intereses, así
como de la contraparte, tal vez nos lleve a tener que reconocer su juego y
cambiarlo. Aceptar lo que dice y replantearlo es una oportunidad para tratar
el conflicto sobre el que vamos a negociar, siempre centrándonos en los pro-
blemas e intereses, no en las posiciones, buscamos el cambio de juego para
dar curso a la negociación.
En lugar de acercarnos al conflicto mediante afirmaciones, es recomenda-
ble formular preguntas adecuadas para que el problema nos guíe. Si tomamos
el camino de las afirmaciones, provocaremos resistencia en la otra parte.
Las preguntas dirigidas a la búsqueda de soluciones representan un valioso
instrumento para replantear el juego. El otro se siente halagado y reconocido.
Lo incluimos en nuestro problema y lo forzamos a ser positivo si las pregun-
tas que hacemos suenan como pedido de consejo.
Las preguntas diseñadas para solucionar problemas sirven para replantear
la posición del otro, en cuanto a intereses, alternativas y normas, para hacer
frente a las tácticas que puede aplicarle la otra parte.
Para enfrentar posiciones irreductibles se puede:
•• Hacer caso omiso frente a presiones como “si no se decide ahora, no habrá
negocio”; puede ser cierto o solo una amenaza. La forma para detectar si
es cierto o no, es dejarlo pasar, no prestarle importancia. Centrarse en el
problema y, saber que si es verdad que hay un límite de tiempo, lo sabre-
mos con certeza en pocos minutos.
•• Reinterpretar la negativa viéndolo como una aspiración: desafiar el cierre
de opinión es perder tiempo y la negociación no avanza. Debemos llevar al
otro al problema nuevamente.
•• Tomar con cautela la negativa pero ponerlo a prueba: si nos dan un plazo
o un precio final, debemos tomarlo en serio, pero resulta factible ponerlo a

65
prueba mediante una opción: si por ejemplo, queremos comprar una casa
y nos dicen que hemos llegado al precio mínimo que acepta el dueño, una
táctica es ofrecer una alternativa, por ejemplo, dar algo en parte de pago.
Si nos escuchan, el precio no es tan inamovible.
Otra táctica principal –y en nuestra opinión, de las más sólidas– resulta ser
la de tender un puente.
La resistencia puede manifestarse de varias maneras: falta de interés en
las propuestas, planteamientos ambiguos, demoras, incumplimientos o una
negación directa. En lugar de presionar hacia un acuerdo, es mejor atraer a
la otra parte en la dirección que deseamos avanzar. Para lograrlo, debemos
tender un puente que cruce ese vacío que nos separa para caminar hacia una
solución. Las estrategias que ayudan a superar los cuatro obstáculos más
comunes son:
a) Incluir al otro en la solución, para que esta se convierta en una idea suya,
no solo nuestra.
b) Satisfacer los intereses de la otra parte.
c) Ayudarlo a quedar bien.
d) Facilitar el proceso de negociación, hasta donde sea posible.
4.3. Las tácticas secundarias

Así como hemos categorizado un conjunto de tácticas que hemos conside-
rado, por su importancia, como primarias, nos parece oportuno realizar una
conceptualización más acabada por lo que en nuestro caso decidimos llamar
tácticas secundarias.
En general, se trata de cursos de acción breves que emprendemos dentro
de una táctica primaria, o como parte de la estrategia asumida en la vincula-
ción entre las distintas dimensiones de la misma.
En función de sus usos y sus distintas implicancias, las podemos sinteti-
zar en las siguientes:
•• Presión del escenario o uso del ambiente: se basa en utilizar la dimensión

espacial, no ya como parte de la estrategia, sino como una herramienta tác-
tica en sí misma; podemos utilizar el espacio, luz, lugar, como incomodidad
de manera tal de influir negativamente en los negociadores.
•• El tiempo como táctica: utilizar la otra dimensión presentada (temporal)
para convertirla en un recurso táctico. La dimensión temporal cobra rele-
vancia en sí misma a partir de su uso como parte de una estrategia. Apurar
una negociación así como dilatarla resultan ser aspectos también tácticos.
•• Aparente interés: utilizar o direccionar las acciones hacia un interés falso
suele resultar un recurso táctico para desviar la atención del interés real.
Su uso permite muchas veces ir explorando los intereses de la otra parte
sin exponer la dirección real del interés propio.
•• Roles duales: asumir papeles en los participantes de una negociación. Así,
pueden existir diversidad de roles a ser asumidos. Desde el rol de com-
ponedor y negociador al límite, hasta asumir roles en función de valores,
creencias, etc., son tácticas que suelen ser utilizadas en pos de explorar
los intereses y supuestos límites de un MAN de la otra parte.

66
•• Carta en la manga: dicho de otra forma, recurso final o terminal oculto,

también es una táctica que puede ser utilizada en las negociaciones. Usual-
mente, cuando existe un freno o una formulación muy rígida se hecha mano
a este recurso táctico en pos de poder destrabar la negociación.
•• No se negocia: no negociable, o como algunos autores ya citados en este
trabajo llaman ‘el muro de piedra’, es el recurso táctico utilizado en el cual
una de las partes coloca a algunos intereses en una situación de cierre a
cualquier propuesta, debate o análisis. Es una táctica muy dura que debe
ser especialmente cuidada en el desarrollo de la negociación por los ries-
gos que implica.
•• Adicionales o regalo extra: se usa particularmente en negociaciones de
venta en donde se suele colocar algún aditamento para el cierre rápido de
la negociación.
•• Doble negativo: resulta ser la presentación de dos opciones que resultan
ser muy negativas para la otra parte, pero una de ellas resulta ser más
grave aún. Esta táctica coloca la negociación en extremos en donde lo
menos grave puede ser percibido como un mejor recurso.
4.4. Algunas actividades destacadas en el uso de las

tácticas de negociación
Luego de haber presentado las distintas tácticas, nos parece conveniente
realizar una breve referencia a distintas actividades que realizamos en el
desarrollo de la negociación.
Incluir a la otra parte

•• Pedirle ideas y aprovecharlas. La negociación consiste más en preguntar
que en afirmar. Preguntas del estilo: ¿cómo resolvemos esta situación? O
la inclusión de ideas como: ‘se me ocurre, a partir de esta idea suya, que
podemos...’ incluye al otro en nuestras propuestas, lo hace partícipe.
•• Pedirle crítica constructiva. Invitemos al otro a construir la negociación.
¿Qué intereses suyos no satisface esta propuesta? ¿En qué sentido no es
justa? ¿Hay alguna manera de manejarla?
•• Ofrezcamos una opción. Si la otra parte se obstina en no decir lo que pien-
sa, o en no comentar sus ideas, tratemos de que participe ofreciéndole
una opción.
Satisfacer los intereses de la otra parte

•• Las tácticas para llevar a cabo esta estrategia están dirigidas a detectar cuál
es el camino y aceptar que dar algo por sentado puede resultar perjudicial
para nosotros. Por ejemplo, solemos creer que, si el representante de la otra
parte se muestra inflexible, es irracional. Descalificarlo nos puede dar una
sensación de falsa superioridad. En estos casos, la fórmula puede estar en
ponernos en su lugar y preguntarnos si realmente aceptaríamos la propuesta
que le estamos haciendo. Por otra parte, la valoración que una y otra parte
realiza sobre la propuesta puede ser diferente, por eso se llega a una nego-
ciación. Por lo tanto, puede que desde su visión, lo que consideramos razo-
nable, no lo sea. De nosotros depende identificar los intereses sobre los que
puedan generarse alternativas que satisfagan a ambas partes.

67
•• Tener en cuenta que no solo se negocian bienes tangibles, el otro quiere

reconocimiento, reputación, certezas, igual que nosotros. Si consideramos
ampliamente las necesidades del otro, si incluimos lo que el acuerdo repre-
senta y no solo lo que vale, es probable que logremos llegar a negociar.
•• Los acuerdos no necesariamente deben perjudicar a uno para que se bene-
ficie el otro. Un buen trato puede resultar positivo para ambas partes. Si
partimos de esa premisa, podemos caer en una posición rígida y perder
nuestros verdaderos intereses de vista. Ceder para ganar ambos suele ser
el mejor acuerdo.
•• Si a pesar de nuestras cesiones, la otra parte se mantiene en su posición
y rechaza el acuerdo, los terceros pueden influir, aunque también pueden
fortalecer su postura inflexible. Pensar en terceros con la intención de lle-
gar a un acuerdo puede ser una alternativa. En este caso, ayudarlo a elegir
a quienes lo podrían acompañar para intentar razonar juntos puede ser útil
y, además, es una actitud colaborativa.
•• Hacerle saber que las circunstancias han cambiado: en lugar de negar su
verdad, podemos llevarlo a nuestro campo explicándole que si bien las
cosas eran de una forma, ya no lo son. Cuando empezamos la negociación,
el escenario era otro, pero los cambios acontecidos nos impiden negociar
del mismo modo (por cambios en las regulaciones, en las condiciones del
mercado, en los precios de los insumos u otros).
Facilitar el proceso de negociación

Aún cuando el otro esté convencido de aceptar nuestra propuesta, a veces le
cuesta tomar la decisión y cerrar el trato. En estos casos, lo mejor es dividir
el proceso en etapas para avanzar sin que el ritmo de la negociación encienda
las alarmas de la otra parte. Algunas tácticas para esta modalidad pueden ser:
•• Avance paso a paso. Si acordar la totalidad del trato es una tarea titánica,
podemos dividirla en etapas. Para ello, planificamos juntos qué puntos se
abordarán en cada una, yendo de lo más simple a lo más complejo.
•• Para avanzar en la negociación es útil remarcar que los puntos acordados
no implican que tengamos que cerrar trato: solo cuando las partes conoz-
can cuáles serán los beneficios que cada una obtenga habrá trato o no.
•• Cuando estamos cerca del acuerdo, no debemos mostrar ansiedad por
firmar. Esto puede entorpecer nuestra posición y la otra parte, si percibe
nuestras emociones, querrá ganar terreno. Actuar con tranquilidad para
poder pensar con claridad y que también ellos puedan hacerlo, repasar
cada punto puede evitar conflictos futuros.
Acordar, no vencer
El mejor general es el que nunca se deja arrastrar a la batalla (Sun Tzu). Si, a
pesar de haberlo intentado de todas formas, no logramos cerrar un trato, la
ira no es el camino. En lugar de pensar en vencer al otro, lo mejor es tratar
de explicarle que el mejor trato es ganar-ganar. Si no se llega a un acuerdo,
todos pierden. Usar estas consignas para intentar negociar suele ser más útil
que romper relaciones.

68
LEER CON ATENCIÓN
Las preguntas adecuadas guiarán a ambas partes al camino correcto.
LL Las tres preguntas al otro son:

-¿Qué cree usted que sucederá si no llegamos a un acuerdo?
-¿Qué piensa usted que yo haría?
-¿Qué hará usted?
Otra pregunta oportuna y efectiva es
-¿Cuánto podrá costarle a usted que no lleguemos a un acuerdo? O
Usted podría presentar una demanda, pero ¿cuántos gastos tendría?
La idea es advertir al otro sin amenazarlo. En tono neutral y respetuoso, comu-

nicar qué podría ocurrir si no se celebra el acuerdo es una forma de presionar
para que el acuerdo se realice.
Trabajar en nuestro MAAN nos da una herramienta adicional. Podemos, sin
necesidad de exponerlo, expresar qué caminos alternativos hemos contem-
plado si el acuerdo no se logra. Este es un modo de mostrar a la otra parte
que el acuerdo no es nuestra única opción. No obstante, dejamos la puerta
abierta para que la otra parte recapacite.
Una posibilidad es formar coaliciones: si nos falta poder para arribar a un
acuerdo, podemos buscar apoyo en alguien más, por ejemplo, un superior o
alguien de nuestra confianza. También podemos recurrir a terceros. Puede
ser como mediador, o simplemente expresando sus deseos de que lleguemos
a un acuerdo por interés de un colectivo, una comunidad o un grupo social
determinado.
LEER CON ATENCIÓN
Es importante negociar aunque podamos ganar, para que el acuerdo
LL sea sostenible en el tiempo. Los resultados más estables y satisfacto-

rios, incluso para la parte más fuerte, suelen ser los que se logran a
base de negociaciones.
Llegar a un acuerdo es una cosa, ejecutarlo es otra. Debemos diseñar un convenio viable,
que pueda ser cumplido por la otra parte y que nos proteja en caso contrario. Para ello,
es necesario actuar en forma independiente de la confianza que pueda existir o no entre
las partes. Si dudamos del otro, busquemos la forma de obligarlo a cumplir con su parte
antes de realizar la nuestra, por ejemplo, dejar el dinero en una escribanía en depósito
hasta que se haga efectiva la entrega de los bienes que hayamos comprado.
Nuestra atención debe estar puesta en la satisfacción de ambas partes y no en la fórmula
ganar-perder. En lugar de imponer, debemos pensar juntos la mejor alternativa para ambos.

69
KK a. Realice una simulación de una negociación entre dos partes identi-

ficando las características de los representantes y estableciendo prio-
ridad de los intereses de cada parte.
b. Plantee el MAAN alternativo.
c. Justifique luego cuál será el mejor encuentro de los intereses que
permita un MAN.
PARA AMPLIAR
En el portal Xinhuanet se reproduce una noticia sobre la negociación,
AA en el año 2005, entre Estados Unidos y Japón que resulta interesante

mostrar por la importancia de lo que se trató en la misma.
TOKIO, 12 jul (Xinhuanet). Japón y Estados Unidos confían
en que la próxima ronda de negociaciones a seis bandas sea un
éxito, y demandaron esfuerzos a Pyongyang para que se alcancen
logros concretos, indicó hoy la secretaria de Estado norteamerica-
na, Condoleezza Rice.
“Ambos tenemos la confianza de que las conversaciones sean un éxito,

pero lo que necesitamos realmente es una decisión estratégica del
Norte (RPDC)” que muestre que “de verdad están listos para aban-
donar sus armas nucleares porque, sin eso, las negociaciones no pue-
den tener éxito”, dijo Rice en una rueda de prensa tras reunirse con
su homólogo nipón, Nobutaka Machimura.
<http://www.spanish.xinhuanet.com/spanish/2005-07/12/content_138172.htm>
4.5. Algunos ejemplos y construcciones prácticas

Como ya señalamos, queremos subrayar que los negociadores son personas Adaptado de Fisher, R. y Ertel, D.
(1998), Sí…¡de acuerdo! En la
y debemos separarlas del problema, es decir, por un lado está cada persona práctica. Norma, Buenos Aires.
y por el otro los intereses de cada una de ellas. Este es el punto objetivo, los
intereses. De lo contrario perderemos tiempo en analizar, visualizar al otro sin
obtener ningún resultado positivo que nos permita lograr un resultado óptimo.
Si la negociación se desvirtúa, lo más probable es el fracaso de la misma.
En la práctica, los autores Fisher y Ertel recomiendan un ejercicio intere-
sante que se compone de algunas etapas
•• Identificar las partes

•• Aclarar los intereses
•• Indagar intereses subyacentes

70
El primer punto, aunque parece una obviedad, no lo es tanto; en una negocia-

ción hay partes que se detectan claramente por sus representados, pero tam-
bién hay otras partes que participan desde bambalinas, Si, por ejemplo, hay
un problema entre dos compañeros de trabajo, es claro a qué parte representa
cada uno de ellos, pero existen el jefe de ambos o los jefes de cada uno, los
compañeros que están en favor de uno u otro, terceras personas de fuera de
la empresa pero vinculadas a ella que sienten más empatía con uno u otro.
Esto se mantiene en el ámbito del comercio. Existen las partes que negocian
y están interesadas en el resultado de la negociación, como la competencia,
el Estado y las instituciones relacionadas.
Las fábricas de zapatos Kotsy y Rwan, ambas de Argentina sostienen
xx una reñida competencia en el escenario local. Sin embargo, Kotsy está a

punto de cerrar un trato en China. Rwan está de parte de Kotsy, al igual
que otros competidores locales porque saben que puede ser, en el media-
no plazo, la llave de ingreso al mercado más grande del mundo. Tam-
bién, a pesar de diferencias que ha tenido en su larga trayectoria con la
cámara que representa a su sector, están de su lado por las mismas razo-
nes que sus competidores. Como la empresa está radicada en un pueblo,
las autoridades locales le brindan su apoyo. Todo un conjunto de rela-
ciones que habitualmente no están a su favor o no se relacionan con la
empresa, están a su favor en el marco de una negociación de este tipo.
Los autores proponen trabajar previamente según gráficos, uno para cada ítem
mencionado. En primer lugar, se trata de identificar las partes. G.4.1 da una
idea de cómo estamos posicionados respecto de los apoyos que tenemos o
no del contexto en el que ocurre la negociación.
Si somos una empresa que va a ingresar un sector a un mercado, segura-
mente, nuestra competencia estará deseando que nos vaya bien para luego,
ingresar ellos también al mercado en cuestión. Lo mismo sucede respecto
a los organismos e instituciones del sector, que podrán estar interesados o
no en nuestra propuesta. También los organismos estatales representan un
mecanismo de presión. Finalmente, el mercado puede estar deseoso de adqui-
rir nuestros productos o servicios o no.
G.4.1. Identificar las partes

“De mi lado” “De su lado”
¿A quiénes puede importarle el ¿A quiénes puede importarle el
resultado? resultado?
Competencia Competencia
Sector Sector
Estado local-provincial-nacional Estado local-provincial-nacional
Mercado Mercado
Luego, proponen el cuadro para aclarar los intereses que representan a cada
parte, en el G.4.2.

71
G.4.2. Intereses
Míos Suyos De terceros
Comerciales Comerciales Otro 1
Otro 2
Personales Personales Otro 3
La tercera ficha de preparación (G.4.3) está pensada para indagar los intere-
ses subyacentes en las partes y calificarlos según su grado de importancia.
G.4.3. Intereses subyacentes

Intereses importantes Intereses básicos o Importancia relativa
(procedentes del cuadro subyacentes (distribuir 100 puntos)
anterior) (por qué, para qué)
Míos
De ellos

Con los intereses ya categorizados y en la búsqueda de soluciones, debería-

mos pasar a la tormenta de ideas que nos permita la construcción de solu-
ciones. Así, los autores que estamos siguiendo, sugieren crear opciones para
satisfacer los intereses de ambas partes. Para ello, proponen un ejercicio en
dos etapas, aplicando las fichas de preparación de los cuadros G.4.4 y G.4.5.
El cuadro G.4.4 sugiere realizar un listado de nuestros intereses en orden
de relevancia y contraponerlos a los intereses de la otra parte, tomando en
cuenta qué opciones contemplamos para satisfacer ambos. El cuadro G.4.5
propone un ejercicio diferente, un análisis de las habilidades y recursos de
ambas partes que, combinados, son generadores de valor.
G.4.4. Invención de opciones

En este cuadro se listan los intereses y se vinculan opciones:
Mis intereses Opciones Posibles Sus intereses
Véase <http://books.google.com.ar/books?id=1HqtcRH-
WW 62AC&pg=PA170&hl=es&source=gbs_selected_pages&cad=3#v=one
page&q&f=false>
G.4.5. Aumentar al máximo la ganancia conjunta

Habilidades y Combinar recursos Combinar recursos
recursos similares para crear diferentes para
valor crear valor
Míos
De ellos
Lo dicho anteriormente y la graficación realizada permitirán analizar el encuen-

tro en el esquema de Mejor Acuerdo Negociado.

72
Sin embargo, sabemos que resulta necesario contar con el Plan B. Es decir,
qué pasa si no hay acuerdo. Esto es, desarrollar de nuestra MAAN y analizar
cuál podría ser la de la otra parte. Extraemos los formularios propuestos por
Fisher y Elter (1998, pp. 69-72).
G.4.6. Alternativas si no llegamos a un acuerdo

Mis intereses claves:
¿De qué modo mis intereses estarían satisfechos si no llegamos a un acuerdo?

Alternativas posibles Pros Contras
G.4.7. Alternativas para decidir y mejorar mi plan

Si no alcanzamos un acuerdo, ¿qué alternativa seleccionaré y por qué?
¿Cómo mejoraría mi MAAN? Registrar aquí pasos concretos antes de comenzar
la negociación.
Los cuadros G.4.6 y G.4.7 muestran el desarrollo y análisis de nuestra MAAN

para estar preparados antes de negociar, por si no llegamos a un acuerdo.
Esto puede variar desde no innovar y dejar todo como está, hasta revertir la
situación en la que estamos a la opuesta. El G.4.8 muestra el mejor acuerdo
alternativo de la otra parte.
G.4.8. Identificar MAAN de la otra parte
Mis intereses claves:
¿De qué modo los intereses de ellos estarían satisfechos si no llegamos a un

acuerdo?
Alternativas posibles Pros Contras

73
Si no alcanzamos un acuerdo, ¿qué alternativa seleccionaría yo y por qué?

¿Cómo puedo hacer que su MAAN parezca menos atractiva que mi propuesta?
¿Mejoraría mi MAAN?
Haciendo que sea difícil de alcanzar. Influyendo en su percepción de lo poco
conveniente que puede resultar.
Hemos presentado así, en esta unidad, la parte final de la técnica de nego-

ciación, sus estrategias y tácticas que permitirán, sin perder de vista el logro
de objetivos comunes, conducir desde una modalidad distinta el proceso de
negociación en comercio y negocios internacionales.

74

75
La negociación pública: el caso del GATT y

la OMC
Objetivos
•• Presentar el desarrollo de la negociación pública como resultado del pro-
ceso de negociación antes analizado.
•• Focalizar dentro de la negociación pública la negociación multilateral del
GATT primero y luego de la OMC.
5.1. Resultados de las negociaciones públicas.

Acuerdos internacionales. OMC
En las primeras unidades de esta carpeta adelantamos algunos aspectos
que hacen a la negociación pública; particularmente, hicimos referencia al
resultado de la gran negociación multilateral comercial que ha sido primero el
GATT y luego la OMC.
En efecto, si compartimos que “la economía política significa la interacción GATT: General Agreement on Tariffs
dinámica y recíproca, dentro de las relaciones internacionales, de la búsqueda and Trade (Acuerdo General de
de poder y riqueza” (Arese, 1999), entenderemos entonces que ya no pode- Tarifas y Comercio).
mos situar al comercio internacional como un hecho aislado de la agenda de OMC: Organización Mundial del
Comercio.
las relaciones entre los Estados.
Y si, además, dentro de esta relación compleja y profunda existen meca-
nismos de influencia distintos, sea por vulnerabilidad o por sensibilidad, com-
prenderemos que en el conjunto de posiciones aparece un hecho claro: la gue-
rra emerge como un debate de poder, influencia y riqueza. Por ello, es posible
pensar que el comercio internacional es parte de este esquema; aún más, se
podría decir que es parte fundamental, propósito, y una de los objetivos fun-
dadores de la puja entre las naciones. Los debates por concursos de poder
han sido resueltos por la guerra, o bien en la negociación.
Así, y realizando una apretada síntesis histórica, cabe señalar que luego de
la Segunda Guerra Mundial, al establecerse las instituciones internacionales
(FMI, Banco Mundial, ONU, GATT), se abrió un esquema de negociación insti-
tucionalizada respecto a diferencias y conflictos entre Estados.
Por tal motivo, resulta esencial como esquema de diferencias y negociación
comercial multilateral abordar, a lo largo de esta unidad, el GATT y los esque-
mas que han surgido con posterioridad.
Como ya se ha dicho, la búsqueda del acuerdo es la razón de ser de la
negociación. En este caso, nos planteamos la negociación entre dos partes
que tratan de arribar a un acuerdo mutuamente aceptable, lo que implica que
cada una de ellas se ha fijado objetivos y límites mínimos hacia donde des-
plazarse en el proceso negociador.

76
Si las partes son países, el entorno de la negociación se encontrará mar-

cado por un contexto que excede lo comercial y económico para integrarse en
lo social y político, en el que también intervendrán los aspectos relativos a las
características étnicas, las costumbres y las características personales de los
participantes en las negociaciones.
Ese “movimiento” previsible en la negociación entre el objetivo completo
y los límites mínimos, requiere una preparación previa muy compleja y com-
pleta, al igual que sucede en las negociaciones privadas. La expresión ‘com-
pleta’ no requiere mayores aclaraciones (aunque no esté siempre comprendi-
da en su concepto total) ya que implica el conocimiento amplio y real de los
elementos que intervendrán en la negociación, las capacidades de satisfacer
las ofertas que se realicen y de aprovechar las demandas presentadas para
que no devenguen en resultados de aplicación no fructífera. Es ‘compleja’,
porque una negociación realizada por un país con otro implica también nego-
ciaciones dentro del país, la participación en la misma de diferentes sectores
con diferentes requerimientos y objetivos que, a veces, son contrapuestos.
La necesidad real de evaluar el bienestar conjunto y de poseer la suficiente
información confiable.
Con el devenir de los años y el progreso de las relaciones comerciales inter-
nacionales, pulularon en tal medida los acuerdos bilaterales que se lo equi-
para a un “tramado” con vasos comunicantes, de la mano de cláusulas como
las de nación más favorecida (NMF) y “trato más favorable”.
Tal es el entramado que se popularizó la expresión spaguetti bowl para
visualizar la intrincada red de relaciones. A título de ejemplo veamos cómo es
la trama mirada desde América Latina.
Spaghetti bowl
Fuente: Baldwin (2008), <http://www.voxeu.org/article/can-we-multilateralise-regionalism>

77
LECTURA OBLIGATORIA
Ley 24425. Organización Mundial del Comercio. GATT - Aplicación
OO Se aprueba el acta final que incorpora la ronda Uruguay de negocia-

ciones comerciales multilaterales. Declaraciones y entendimientos
ministeriales y el acuerdo de Marrakech. Promulgada por decreto
2279/94 (B.O. 5.1.95).
<www.infoleg.gov.ar>
5.2. Estado frente a otros Estados: el factor político.

Las negociaciones bilaterales y multilaterales
Las negociaciones públicas tienen al menos dos grandes líneas para ser
analizadas. Por un lado, la dinámica bilateral, y por otro, las más complejas
negociaciones multilaterales. A continuación, abordaremos cada una de estas
ejemplificando con acuerdos en América Latina y las negociaciones en GATT/
OMC.
5.2.1. Acuerdos bilaterales

En esta primera parte abordaremos las características de la negociación en
los acuerdos bilaterales.
Los acuerdos bilaterales comprenden, básicamente dos Estados partes de
una negociación, y usualmente concluyen en tratados de promoción y protec-
ción de las inversiones, de libre comercio, de derechos de propiedad intelec-
tual, de cooperación y/o de ciencia y tecnología.
Podemos mencionar los acuerdos de alcance parcial, considerados actual-
mente como el tipo de acuerdo bilateral básico en materia arancelaria, que
tienen como objetivo –como su denominación lo indica– liberar parcialmente
el comercio basándose en un listado acotado de productos. En varios casos
han constituido el primer avance hacia acuerdos más comprensivos.
Tenemos también las asociaciones económicas, es decir, acuerdos de
carácter bilateral de alcance intermedio entre un tratado de libre comercio y
un acuerdo de alcance parcial. Además de involucrar acuerdos arancelarios,
abordan convenios en temas conexos no directamente comerciales.
Por su parte, un Tratado de Libre Comercio (TLC) es un acuerdo bilateral
con el objeto de crear una zona de libre comercio que garantice la libre circula-
ción de bienes, servicios y capitales, mediante una armonización de políticas
y normas jurídicas pertinentes. Se propone así asegurar bases competitivas
homologables o comunes en ámbitos no directamente comerciales, pero que
pueden tener una alta incidencia competitiva (medioambiente, sanidad y fito-
sanidad, obstáculos técnicos al comercio, propiedad intelectual, solución de
controversias, seguridad jurídica, etcétera).
Y no podemos dejar de mencionar a los Acuerdos de Complementación
Económica (ACE) como se denomina en América Latina (AL) a los acuerdos
bilaterales que contraen los países de la región entre sí para la apertura de
sus mercados a la circulación y comercialización de mercancías, y los que se
inscriben en el marco jurídico de la Asociación Latinoamericana de Integración

78
(ALADI). Los ACE apuntan a objetivos integradores de apertura de mercados

mayores que los acuerdos de alcance parcial.
De la mano de las relaciones establecidas entre los países de América
Latina y la Unión Europea surgieron los llamados Acuerdos de segunda, terce-
ra y cuarta generación. Estos son el producto de una evolución en los temas
incorporados a los mismos y a sus características generales.
Los acuerdos básicos o de primera generación se llevaron a cabo respon-
diendo a intereses comerciales con los países de mayor potencial económico
de AL, negociación país por país, y con un carácter estrictamente comercial no
preferencial. Ejemplos de ellos fueron los acuerdos de la Unión Europea con
Argentina (1971, renovado en 1975), Uruguay (1973), Brasil (1974) y México
(1975).
Los de segunda generación incluyen aspectos que además de involucrar
intereses comerciales atañen a intereses políticos y de cooperación donde,
específicamente, la cooperación al desarrollo pasa a ser esencial. Ejemplos de
estos acuerdos son los que la UE celebró con Brasil (1980) y el Grupo Andino
(1983). Se incluye en ellos la llamada “cláusula democrática” que indica un
fundamento democrático de la cooperación así como una cláusula evolutiva
ampliando los ámbitos e instrumentos de cooperación. Este tipo de acuer-
dos fueron celebrados por la UE con Argentina (1990), Chile (1990), Uruguay
(1991), México (1991), Paraguay (1992), Brasil (1992), Centroamérica (1993)
y Comunidad Andina (1993).
Los acuerdos de tercera y cuarta generación plantean una intensificación
del diálogo político y de las relaciones económicas, por lo que suele denomi-
nárselos de asociación política y económica, mantienen la cláusula democrá-
tica y sientan las bases para establecer en el mediano plazo zonas de libre
comercio, constituyéndose en acuerdos marcos y dando lugar por ende a nue-
vos acuerdos más específicos. Este tipo de arreglo se ha dado entre la UE y
el Mercosur (1995), Chile (1996) y México (1997).
5.2.2. Negociación de acuerdos multilaterales

Un tratado multilateral es un acuerdo internacional concertado entre tres o
más partes, cada una de las cuales posee la capacidad de celebrar tratados.
El tratado multilateral por excelencia es el del GATT y su sucesor es el Acuerdo
de Marrakech con la constitución de la Organización Mundial de Comercio.
Dada su importancia, a continuación nos detendremos en estos acuerdos.
En América Latina existen ejemplos interesantes para ser analizados. Por
WW ello sugerimos una recorrida por la página de ALADI (Asociación Lati-

noamericana de Integración) que resulta ser un esquema desarrollado
como modelo de negociación multilateral.
<http://www.aladi.org/>
5.3. GATT y OMC. Funciones y principios

A fin de presentar este esquema de desarrollo de la negociación multilateral
comenzaremos por tratar el GATT para luego avanzar hacia la institucionaliza-
ción, la OMC.

79
5.3.1. GATT
EL GATT se originó en la Conferencia Internacional de Comercio que, bajo
la tutela de la ONU, tuvo lugar en Londres en 1946. La segunda sesión en
Ginebra en 1947 dio a luz el inicio de un proyecto que fue la Carta de Comercio
Internacional, que se completó en la Conferencia de La Habana en noviembre
de 1947. A este acuerdo se lo conoce como el “GATT 1947” y fue firmado
por 23 países.
PARA AMPLIAR
Para ampliar este tema puede consultarse Arese, H. (2013), Introduc-
AA ción al Comercio Exterior, Norma, Buenos Aires, en el cual se desa-

rrolla una breve evolución del comercio exterior y luego se precisan
algunos elementos en la evolución del GATT.
LEER CON ATENCIÓN
Dos aspectos destacables considerados uno de los principales logros
LL del GATT fueron la disminución de aranceles operada en la década

de 1960 y el principio de la “no discriminación de países”.
Con el paso de los años, la evolución del comercio mundial y los problemas
planteados por las medidas de los países –respecto a los niveles arancelarios
fundamentalmente– se planteó la necesidad de “aggiornar” el Acuerdo lleván-
dose a cabo numerosas rondas negociadoras cuyo desarrollo en el tiempo
podemos resumir de la siguiente forma:
1. Ronda de Ginebra (abril, 1947): 23 países. Se pone en vigencia el GATT.

2. Ronda de Annecy (1949): 13 países.
3. Ronda de Torquay (1951): 38 países.
4. Ronda de Ginebra (1956): 26 países. En esta ronda se sientan los princi-
pios de la consideración especial de los países en desarrollo, buscando
una mejora en la posición de los mismos en el conjunto de países firman-
tes del tratado.
5. Ronda Dillon (1962): 26 países. Finalizó con una importante reducción de
aranceles.
6. Ronda Kennedy (1967): 62 países. Se verificó una reducción general en los
aranceles en lugar de especificar producto por producto y nació el acuer-
do antidumping, el cual no fue aprobado por el Congreso de los Estados
Unidos.
7. Ronda de Tokio (1973-1979): 102 países. Incluyó entre los temas tratados
la presencia de barreras no arancelarias surgidas como contraparte de las
reducciones arancelarias. Se llegó a un acuerdo sobre la reducción de las

80
mismas al tiempo que se redujeron aranceles sobre bienes manufactura-

dos y se buscó, a modo de preservación del acuerdo, la mejora y extensión
del sistema GATT.
8. Ronda de Uruguay (1986-1994): 123 países. Culminó en 1994 y entró en
vigencia en 1995, con la creación de la OMC para reemplazar el GATT. Se
incluyeron: reducción de aranceles y subsidios a la exportación; reducción
de límites de importación y cuotas sobre los siguientes 20 años; acuer-
do para reforzar la protección a la propiedad intelectual, extendiendo la
ley comercial internacional al sector de los servicios y liberalización de la
inversión externa, incluyendo así mismo el mecanismo de establecimiento
de disputas del GATT.
9. Ronda de Doha (2001- ): actualmente en desarrollo.
WW
Resulta interesante seguir la dinámica de esta ronda en la propia página de la
OMC <http://www.wto.org/spanish/tratop_s/dda_s/dda_s.htm>
5.3.2. Organización Mundial del Comercio

A partir de 1995 se constituyó, a través de la OMC, un eje de relaciones entre
los países, en la búsqueda de llevar adelante sus actividades comerciales
bajo las normas de los acuerdos establecidos; estos fueron firmados por un
gran número de países que integran el escenario del comercio internacional.
Los Acuerdos de la OMC son:
•• Acuerdo por el que se establece la OMC; entró en vigor el 1 de enero de

1995.
•• Acuerdos multilaterales sobre el comercio de mercancías.
•• Acuerdo general sobre aranceles aduaneros y comercio de 1994 - GATT 1994
•• Entendimiento relativo a la interpretación del párrafo 1 b) del artículo II.
•• Entendimiento relativo a la interpretación del artículo XVII.
•• Entendimiento relativo a las disposiciones en materia de balanza de pagos.
•• Entendimiento relativo a la interpretación del artículo XXIV.
•• Entendimiento relativo a las exenciones de obligaciones dimanantes.
•• Entendimiento relativo a la interpretación del artículo XXVIII.
•• Acuerdo sobre la Agricultura.
•• Acuerdo sobre la aplicación de medidas sanitarias y fitosanitarias.
•• Acuerdo sobre los textiles y el vestido.
•• Acuerdo sobre obstáculos técnicos al comercio.
•• Acuerdo sobre las medidas en materia de inversiones relacionadas con el
Comercio.
•• Acuerdo sobre la aplicación del artículo VI.
•• Acuerdo sobre la aplicación del artículo VII.
•• Acuerdo sobre la inspección previa a la expedición.
•• Acuerdo sobre normas de origen.
•• Acuerdo sobre procedimientos para el trámite de licencias de importación.
•• Acuerdo sobre subvenciones y medidas compensatorias.
•• Acuerdo sobre salvaguardias.
•• Acuerdo general sobre el comercio de servicios. GATT
•• Acuerdo sobre los aspectos de los derechos de propiedad intelectual rela-
cionados con el comercio.

81
•• Entendimiento relativo a las normas y procedimientos por los que se rige

la solución de controversias.
•• Mecanismo de examen de las políticas comerciales.
•• Acuerdos comerciales plurilaterales.
•• Acuerdo sobre el comercio de aeronaves civiles.
•• Acuerdo sobre contratación pública.
•• Acuerdo internacional de los productos lácteos.
•• Acuerdo internacional de la carne de Bovino.
•• Entendimiento relativo a los compromisos en materia de servicios
financieros.
•• Decisiones y declaraciones ministeriales.
LEER CON ATENCIÓN
En la negociación de la Ronda Doha se está tratando el tema medio-
LL ambiente y comercio. Se trata de las primeras negociaciones impor-

tantes sobre comercio y medioambiente en el marco del GATT/
OMC. Tienen dos componentes principales:
• Liberalización del comercio de bienes ambientales. La cober-
tura propuesta por los miembros de la OMC incluye: turbinas
eólicas, tecnologías de captación y almacenamiento de carbono,
paneles solares.
• Acuerdos sobre el medioambiente. Mejorar la colaboración con
las secretarías de los acuerdos multilaterales sobre el medioam-
biente y lograr una mayor coherencia entre las normas comerciales
y las normas ambientales.
5.3.3. Funciones y principios

Como hemos indicado, la firma en Marrakech concluida la Ronda Uruguay
inició una nueva ronda de negociaciones, algunas en temas específicos como
el acuerdo sobre los servicios de telecomunicaciones, en el que 69 gobiernos
aceptaron una serie de medidas de liberalización.
WW
<http://www.wto.org/spanish/tratop_s/dda_s/update_s.htm>
LEER CON ATENCIÓN
En 1969, 40 gobiernos lograron la feliz conclusión de las negociacio-
LL nes sobre el comercio en franquicia arancelaria de los productos de

tecnología de la información, y 70 miembros concertaron un acuer-
do sobre los servicios financieros que abarca más del 95 por ciento
del comercio de servicios bancarios, de seguros, de operaciones con
valores y de información financiera.

82
En el año 2000 se iniciaron negociaciones sobre dos de los aspectos que inci-
den en el comercio mundial con tradición y con fuerza nueva como son la agri-
cultura y los servicios, incorporados al Programa de Doha para el Desarrollo,
establecido en la Cuarta Conferencia Ministerial de la OMC, en noviembre de
2001 en Doha, Qatar.
El llamado Programa de Doha incluye negociaciones y trabajos sobre aran-
celes en productos no agrícolas, comercio y el medioambiente, normas de la
OMC en lo que se refiere a medidas antidumping y las subvenciones, las inver-
siones, la política de competencia, la facilitación del comercio, la transparencia
de la contratación pública, la propiedad intelectual y cuestiones planteadas
por los países en desarrollo.
LEER CON ATENCIÓN
Conforme lo indica la misma OMC, el número de sus miembros
LL actuales es de 157 representando alrededor del 95% del comercio

mundial.
La organización de la OMC puede resumirse en el siguiente esquema:
Fuente: elaboración propia con base en la información de la OMC.

83
Adicionalmente, dependiendo directamente del Consejo General, ante quien

presentan sus informes, se ubica el Comité de Negociaciones Comerciales
donde se desarrollan las negociaciones tanto generales como específicas.
Es allí, precisamente, donde se lleva a cabo un nuevo y lento proceso de
negociación que surgió en la Quinta Conferencia Ministerial, celebrada en
Cancún (México) en septiembre de 2003. En esta conferencia, los miembros
acordaron ultimar el resto de las negociaciones, lo cual finalmente no suce-
dió por diferencias principalmente en cuestiones agrícolas. A fines de julio de
2004, el Consejo General adoptó una serie de decisiones sin que tampoco
se cumpliera finalmente con el plazo fijado para enero de 2005. Luego, sobre-
vino una serie de prórrogas y reuniones sin resultados positivos e incluso se
consideraron “diferencias insalvables”. Finalmente, en julio de 2006, el direc-
tor general Pascal Lamy suspendió las negociaciones. Estas han continuado
y aún persisten en la búsqueda de consensos y acuerdos con los Estados.
Los principales temas pendientes, que falta tratar en profundidad y sobre
todo lograr acuerdos, son agricultura, acceso a mercados para productos no
agrícolas, servicios, facilitación del comercio, normas, medioambiente, indi-
caciones geográficas. Otros temas que se discuten, además, son propiedad
intelectual, comercio e inversiones, comercio y política de competencia, con-
tratación pública, normas de la OMC, solución de diferencias, comercio elec-
trónico, pequeñas economías, etcétera.
Como hemos indicado, en Doha se estableció el Comité de Negociaciones
Comerciales (CNC) bajo la autoridad del Consejo General, luego y conforme
el mismo mandato, se establecieron comités especiales para el abordaje de
ciertos temas de negociación, así como también se encomendó a diferentes
órganos existentes la conducción de la negociación de otras cuestiones.
La estructura de la negociación quedó establecida de la siguiente manera:
•• Nuevos grupos de negociación: acceso a los mercados y normas de la OMC

(antidumping, subvenciones, acuerdos comerciales regionales).
•• En órganos existentes:
-- Agricultura: en reuniones extraordinarias del Comité de Agricultura.
-- Servicios: en reuniones extraordinarias del Consejo del Comercio de
Servicios.
-- Indicaciones geográficas, un sistema de registro multilateral: en reunio-
nes extraordinarias del Consejo de los Aspectos de los Derechos de
Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (ADPIC). Otras cues-
tiones relacionadas con los ADPIC recibirán atención prioritaria en las
reuniones ordinarias del Consejo de los ADPIC.
-- Entendimiento sobre solución de diferencias: en reuniones extraordina-
rias del Órgano de Solución de Diferencias.
-- Medio ambiente: en reuniones extraordinarias del Comité de Comercio y
Medio Ambiente.
-- Negociaciones sobre cuestiones pendientes relativas a la aplicación: en
los órganos pertinentes de conformidad con el párrafo 12 de la Declara-
ción Ministerial de Doha.

84
LEER CON ATENCIÓN
La negociación se llevó a cabo bajo el principio de que toda la ronda
LL era un “todo indivisible” lo que marco el concepto de “nada queda

acordado mientras no se haya acordado todo”.
En la negociación participan todos los miembros de la OMC así como los

observadores que se hallen en el proceso de adhesión o que se propongan
iniciar el mismo. Las decisiones son tomadas exclusivamente por los países
miembros.
Se hizo hincapié en la necesidad de que las negociaciones fueran transpa-
rentes y que se tuviera en especial consideración a los países en desarrollo
y a los menos adelantados, incluyendo el principio de trato especial y diferen-
ciado y el desarrollo sostenible. Por ello es común que a la ronda se la conoz-
ca como Ronda del Desarrollo.
Las Actas de los Comités, así como algunos trabajos y ponencias, se distri-
buyen en los tres idiomas oficiales (inglés, francés y español) buscando favore-
cer la participación de todos y cada uno de los representantes de los países.
Los informes de los Comités deben reflejar el consenso o, en caso contrario,
todas las posiciones en forma imparcial y objetiva.
La realidad nos muestra las diferentes prórrogas sin resultados en la nego-
ciación, su cierre y una nueva etapa informal que espera arribar durante 2013
y subsiguientes a resultados positivos.
PARA REFLEXIONAR
Tengamos presente que se encuentran en vigor 250 acuerdos comer-
PP ciales de alcance regional como resultado de negociaciones que han

requerido en algunos casos largos períodos de preparación y de
reuniones activas, donde han confluido no solo intereses contra-
puestos, sino además factores étnicos, geográficos, económicos, etc.,
sumamente diferentes.
LECTURA RECOMENDADA
RR
Biggs, G. (2005), El procedimiento de solución de controversias de la OMC. La
experiencia de América Latina y el Caribe, Revista CEPAL, N° 86, Sgo de Chile, 63-85.
<http://www.eclac.org/cgi-bin/getProd.asp?xml=/revista/noticias/articulo-
CEPAL/2/22212/P22212.xml&xsl=/revista/tpl/p39f.xsl&base=/revista/tpl/top-
bottom.xsl>

85
KK a. Realice una indagación sobre los elementos que llevaron a impulsar la

negociación multilateral en América Latina en los años setenta, y su
conclusión en el Acuerdo Latinoamericano de Integración (ALADI).
b. Comparta su investigación en el Foro.

86

87
La negociación privada: los contratos

usuales en comercio internacional
Objetivos
•• Presentar los contratos más usuales en comercio internacional como resul-
tado de la negociación entre empresas o particulares.
•• Revisar los distintos tipos de contratos y los criterios para su regulación.
•• Focalizar en el contrato de compraventa internacional, la Convención de
Viena y su ámbito de aplicación.
•• Considerar los términos comerciales internacionales (Incoterms) y su
significado.
6.1. Los contratos como resultado de la negociación

Resulta evidente que no podremos realizar un desarrollo que incluya la totali-
dad de los contratos relacionados con este punto. Por tal motivo, hemos selec-
cionado solo algunos de los que –entendemos– poseen una mayor conexión
con nuestro objeto de estudio, es decir, el comercio internacional.
Demás esta subrayar que como fruto de la negociación se puede arribar
a una serie de alternativas, que no merecerían ser consideradas bajo deter-
minados tipos de contrato. Es decir, creemos firmemente que la libertad en
la negociación –y por ende en el resultado de esa negociación– debe quedar
plasmada en un decálogo de derechos y obligaciones de quienes han soste-
nido la negociación, más allá de cómo luego denominemos a ese acuerdo. En
efecto, la negociación puede haber arrojado desde una compraventa, hasta la
designación de un distribuidor, bróker, agente, etcétera.
A fin de brindar un panorama general, realizaremos primero una breve esti-
mación legal sobre el marco de aplicación y la validez de los contratos, para
luego detenernos en la comprensión de los siguientes contratos: a) compra-
venta internacional de mercaderías, b) contrato de distribución, c) contrato de
bróker o agencia, d) contrato de concesión, e) contrato de franchising, f) con-
trato de leasing, y g) contrato de representación comercial.
LEER CON ATENCIÓN
Estos contratos son elementos o formas de materializar el resultado de
LL una negociación. Es decir, podemos negociar para vender en un mer-

cado, pero también podemos negociar para nombrar un agente, un
representante o un concesionario, por citar algunos casos.

88
6.2. Tipos de contrato

Los tipos de contratos son diversos y responden a qué se ha negociado y
para qué. En la doctrina y jurisprudencia podemos reconocer ciertos tipos
estándar de contratos que, en general, exponemos más como formas posi-
bles que como límites para la creación. En sí, el derecho permite consignar
claramente derechos y obligaciones de las partes, que una vez negociados y
consensuados se transforman en la bitácora de vuelo de esa relación. Por ello,
lo más importante es definir los intereses y el acuerdo, si se hará mediante
un ‘ropaje’ prehecho (como modelo contractual) o si será ‘a medida’, con lo
cual será materia del avance jurídico de la relación.
A continuación, señalaremos algunos elementos generales de los contra-
tos para luego tratar algunos de los modelos en particular.
6.2.1. Nociones previas a la consideración de los contratos

internacionales
Los contratos internacionales realizados como resultado de la negociación
entre empresas de países distantes, por oposición a los nacionales, son aque-
llos que poseen un elemento extranjero. Sin embargo, y si bien desde el punto
de vista teórico la presencia de un elemento no nacional debería transformar
al contrato en internacional, desde el punto de vista positivo la presencia de
ciertos elementos nacionales no resulta relevante. Así, para el derecho inter-
nacional privado argentino, la nacionalidad o el domicilio de los contratantes
no repercute en la regulación internacional del contrato, aunque influya en el
régimen de la capacidad; queda descartado el elemento personal no nacional
para caracterizar un contrato extranacional.
Si se atiende al elemento real, se llega a la conclusión de que el lugar de
situación de los bienes tampoco constituye una circunstancia relevante para
decidir el carácter nacional o internacional del contrato, dado que la constitu-
ción o la transferencia de derechos reales sobre inmuebles está sometida uni-
versalmente a la regla lex rei sitae; y si el negocio recae sobre bienes muebles,
la situación de estos al tiempo de la celebración solo influye en los casos en
Lex rei sitae es una voz de uso
en el derecho internacional pri- que dicha situación configura una circunstancia reveladora de la voluntad de
vado; se refiere a la ley del lugar las partes en la elección del lugar de cumplimiento.
en donde están los bienes. Descartados los elementos personal y real, llegamos entonces al único
elemento decisivo para caracterizar al contrato como internacional: el elemen-
to voluntario o conductista. La conducta de los contratantes se manifiesta o
bien en el lugar de la celebración del contrato, o en el del cumplimiento, o en
el país donde se encuentra el establecimiento del oferente o del aceptante,
etc. Cuando estos lugares se encuentran situados en Estados diferentes, el
contrato que celebran las partes –teñido por esa circunstancia ajena que es
el elemento extranjero– será internacional.
La Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa
Internacional de Mercaderías de 1980 y la Convención sobre Ley Aplicable a
los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías de 1986 no defi-
nen el contrato internacional; en cambio, coinciden en declarar en sendos capí-
tulos destinados a fijar el ámbito de aplicación, que la respectiva Convención
se aplicará a los contratos de compraventa de mercaderías entre partes que
tengan sus establecimientos comerciales en Estados diferentes.

89
No obstante, cabe destacar que los contratos a los que nos hemos referi-
do hasta ahora son objetivamente internacionales. Esto es, por cuanto existen
otros contratos, originariamente nacionales, que por voluntad de las partes se
transforman en internacionales; por ejemplo, cuando un contrato nacional es
llevado por las partes ante un tribunal extranjero en virtud de una cláusula de
prórroga de jurisdicción, o cuando en un contrato nacional las partes pactan
la aplicación de un derecho extranjero.
6.2.2. Criterios de regulación de los contratos internacionales

Para responder la pregunta relativa a cuál es la ley competente para regular
la validez intrínseca, los efectos y las causas extintivas de las obligaciones
nacidas de un contrato internacional se han propuesto dos criterios, a saber:
•• Criterio clásico o de la norma indirecta: selecciona el o los puntos de

conexión que estima más adecuados y somete al contrato internacional a
uno o varios derechos privados nacionales, según los Estados con los que
se estima que el contrato tiene mayor contacto.

•• Criterio privatista o extranacional o de la norma material: afirma que, cuan-

do se somete un contrato internacional a un derecho nacional, se le brinda
un trato injusto, toda vez que el derecho privado nacional fue dictado para
satisfacer exigencias locales. En cambio, el contrato internacional nace y
se desenvuelve en el seno de la comunidad global, que tiene otra clase
de necesidades que surgen del comercio internacional, del propósito de
otorgar seguridad a las transacciones y de promover la estabilidad del cré-
dito internacional; y para atender estas exigencias es preciso acudir a una
regulación apropiada, a un régimen integrado por convenios internaciona-
les concertados oportunamente que unifiquen normas materiales, directas,
destinadas a regular los contratos internacionales.
6.2.3. La autonomía de la voluntad en los contratos

internacionales
Para el derecho privado en general, la autonomía de la voluntad significa que
las partes son libres para contratar. Este derecho de libre contratación encuen-
tra sus límites en las normas coactivas que cada derecho nacional establece
por razones de orden público interno, mientras que en los contratos inter-
nacionales, la autonomía de la voluntad –sea conflictual o material– no es
alcanzada por las limitaciones locales y solo se detiene ante los principios de
orden público internacional.
La autonomía de la voluntad reconoce, en el ámbito de los contratos inter-
nacionales, dos modalidades:
1. Autonomía conflictual. Consiste en la facultad de las partes de elegir expre-

sa o tácitamente, pero siempre de manera manifiesta, la ley o leyes que
han de regular el contrato. Cuando se efectúa tal elección, el régimen inter-
nacional del contrato, en lugar de ser determinado por una norma nacional
o convencional de derecho internacional privado, es establecido por los pro-
pios interesados, que excluyen por esa elección la aplicación del derecho
señalado por el legislador en su respectiva norma de conflicto.

90
En tal sentido, la Convención de 1986 antes referida dispone que tales

contratos se rigen en primer término por la ley que elijan las partes (las
que pueden optar por derechos diversos para gobernar aspectos distintos
del contrato); esta elección, que puede hacerse por acuerdo de partes aún
después de celebrado el contrato, debe ser expresa o quedar de manifies-
to y resultar de manera segura de los términos del contrato o de sus cir-
cunstancias. Si las partes no han efectuado esta elección, la Convención
dice que se aplica la ley del establecimiento del vendedor al tiempo de la
celebración del contrato; luego debe acudirse a la ley del Estado donde
tenga su establecimiento el comprador al momento de dicha celebración;
en cuarto término, y a título excepcional, se aplicará la ley que tenga una
vinculación estrecha con el contrato.
2. Autonomía material. Consiste en la facultad de incorporar al contrato cláu-

sulas creadas por las partes y en virtud de las cuales pueden, incluso,
excluir las normas imperativas del derecho privado que sería competente y
aplicable al contrato de no haberse ejercido tal facultad. La incorporación
de dichas cláusulas puede efectuarse mediante la creación autónoma de
normas materiales, actuando las partes como legisladores, a través de la
transcripción de normas extranjeras o por remisión a esas leyes foráneas.
En la siguiente página web se presentan diversos modelos de contratos
WW utilizados en el Centro de Comercio Internacional (CCI).

<http://www.jurisint.org/es/con/31_1.html>
6.3. Compraventa internacional de mercaderías

La exposición al componente internacional no ha estado ausente en la defini-
ción de las formas, los términos, los elementos y los procedimientos –entre
otros factores– en la compraventa internacional. Durante mucho tiempo, el
hecho de establecer acuerdos de comercio presentaba innumerables pro-
blemas respecto a la interpretación de los términos, compromisos, formas,
etc. Los diferentes códigos y usos del lenguaje de cada país se prestaban
a confusiones, porque la ambigüedad que sugerían algunas expresiones se
sostenía en las traducciones.
Pensemos simplemente que hace varios años, cuando un chino se com-
prometía a entregar la mercadería en el buque cabía la pregunta: ¿Qué quería
decir ‘en el buque’? ¿Era ‘al lado del buque’, ‘al costado del buque’, ‘sobre
el buque’?
Estas necesidades fueron recepcionadas y se trabajó para solucionarlas en
dos líneas. Por un lado, la generación de un conjunto de expresiones comunes
que resumía los usos y costumbres comerciales. Esta actividad fue iniciada
en el año 1920 por la Cámara de Comercio Internacional (París) –entre otras
instituciones que se han sumado luego–, la cual ha agrupado un conjunto orde-
nado de términos comerciales denominado Incoterms (1990).

91
LEER CON ATENCIÓN
Los incoterms (acrónimo del inglés international commercial terms,
LL ‘términos internacionales de comercio’) son términos de tres letras

cada uno que reflejan las normas, de aceptación voluntaria por las
dos partes –compradora y vendedora–, acerca de las condiciones de
entrega de las mercancías y productos. (http://es.wikipedia.org).
PARA REFLEXIONAR
Los incoterms determinan el momento exacto en que se transmite
PP el riesgo, y delimita en qué momento asume los gastos cada una de

las partes.
Por otro lado, en el seno de la Naciones Unidas se realizó la Convención de

Viena de 1980 sobre Compraventa Internacional de Mercaderías. Frente a
estas dos “realidades”, señalaremos a continuación los elementos principales
de ambos sistemas.
6.3.1. Convención de Viena sobre Compraventa Internacional de

Mercaderías. Evolución histórica
Desde el 10 de marzo hasta el 11 de abril de 1980 tuvo lugar una Conferencia
Diplomática convocada por la Resolución de la Asamblea General de Naciones
Unidas del 16 de diciembre de 1978 y, como producto de la misma, se ela-
boró la Convención de Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional
de Mercaderías. De esta manera, los innumerables esfuerzos por lograr una
norma uniforme tendiente a regir la compraventa internacional de mercaderías,
alcanzaron finalmente su objetivo.
Los primeros trabajos dirigidos a hacer posible la mentada unificación
datan del año 1929, cuando el Instituto Internacional para la Unificación del
Derecho Privado (Unidroit) decidió iniciar los estudios preparatorios necesa-
rios, y encargó la redacción de la futura ley uniforme a un comité que contaba
con ilustres especialistas en derecho comparado. En 1934, el comité entre-
gó el borrador de una ley sobre compraventa de bienes, que fue aprobado por
Unidroit y luego transmitido a la Liga de las Naciones. Conforme a las obser-
vaciones recibidas, el Comité revisó el texto, y en 1939 Unidroit adoptó la
nueva versión del borrador.
Más adelante, finalizada la Segunda Guerra Mundial, se intentó nueva-
mente la búsqueda de la unificación del derecho de compraventa. En 1951,
el gobierno de los Países Bajos convocó a una Conferencia en La Haya, a
la que asistieron los representantes de veinte países y donde se nombró
una Comisión Especial para revisar el borrador de Unidroit. Así entonces,
la Comisión produjo dos textos: uno en 1956 y otro en 1963, que fueron

92
aprobados por la Conferencia de La Haya de 1964, conocidos como “Ley

Uniforme de Compraventa Internacional” y “Ley Uniforme de Formación de
Contratos de Compraventa Internacional de Bienes”, que entraron en vigor
en el año 1972. Sin embargo, los objetivos deseados no se cumplieron ya
que Francia y Estados Unidos, por ejemplo, no ratificaron la Ley Uniforme de
Compraventa Internacional. No obstante, todo lo relatado sentó las bases para
la Conferencia de Viena.
También en Latinoamérica existía la meta de la unificación. En 1953 se
generó el llamado Proyecto de Buenos Aires, pero jamás superó su condición
de tal y no entró en vigencia en ninguno de los Estados americanos. En 1966,
la Comisión para las Leyes de Comercio Internacional de la ONU había forma-
do un grupo de trabajo que debía dedicarse a la creación de un derecho unifor-
me en materia de compraventa. Ese grupo elaboró un nuevo proyecto que fue
transmitido a la Asamblea General de Naciones Unidas, y esta resolvió convo-
car a una Conferencia Internacional para considerar el borrador. Así, se cele-
bró la Conferencia de Viena donde se aprobó por gran mayoría la “Convención
de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de
Mercaderías”, en su actual versión.
La Convención fue ratificada en Argentina por Ley N° 22765 el 24 de marzo de 1983, entró
en vigor el 1º de enero de 1988, y rige en la actualidad entre Argentina, Estados Unidos,
Hungría, Francia, Egipto, Noruega, Finlandia, Yugoslavia, Siria, Zambia, China, Polonia,
Australia, Lesoto, México, Alemania, Austria y Suiza, entre otros.
La Convención fue dividida en cuatro grandes capítulos: Ámbito de Aplicación,

Formación del Contrato de Compraventa, Derechos y Obligaciones de las
Partes y Disposiciones Generales, a los que nos referiremos más adelante.
LEER CON ATENCIÓN
La meta de la Convención es la creación de un derecho material uni-
LL forme, que pueda ser aplicado por los Estados signatarios en lugar de
sus leyes nacionales. Esto no supone reemplazar el derecho nacional,
sino simplemente que esta ley uniforme sea la que rija en relación
con ciertas cuestiones de índole internacional manteniendo, empero,
el derecho nacional no unificado su papel relevante. Así, la Conven-
ción es muy clara en cuanto a su ámbito de aplicación, y de allí surge
que las compraventas domésticas están fuera de su esfera quedando
en manos de las legislaciones no unificadas. Además de la unifica-
ción, es objetivo de la Convención procurar, a las nuevas necesidades
del comercio internacional, reglas más adecuadas que las que pueden
otorgar las legislaciones nacionales.

93
En el siguiente enlace se puede acceder a la versión oficial de la Con-
WW vención de Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa inter-

nacional de mercaderías.
<www.uncitral.org/pdf/spanish/texts/sales/cisg/V1057000-CISG-s.pdf>
6.3.2. Ámbito de aplicación de la Convención

La Convención que aquí se analiza define claramente (artículos 1º, 2º, 3º y 4º),
su ámbito de aplicación, limitando el concepto de compraventa, excluyendo
cierta clase de compraventa y de mercaderías, y acotando el carácter inter-
nacional del contrato por la ubicación de los establecimientos de las partes
contratantes y las normas de derecho internacional privado.
En primer lugar, es menester advertir que la Convención de Viena se aplica
únicamente a los contratos de compraventa. Sin embargo, qué se entiende
por compraventa es algo que no surge estrictamente de su texto aunque es
factible, en nuestro país, recoger el concepto del Código Civil.
No obstante, existen actualmente supuestos en los que no resulta tan sen-
cillo afirmar si estamos o no frente a un contrato de compraventa y, por tanto,
a un acuerdo susceptible de regirse por la Convención. Ello es así, por ejem-
plo, en los contratos donde el vendedor interviene en la prestación del servi-
cio, en el montaje de equipos para uso industrial, etc., toda vez que en tales
casos se torna sumamente dificultoso dilucidar si se trata de una compraven-
ta o bien de una locación de obra o de servicios.
Al respecto, la Convención ha adoptado la postura de considerar como com-
praventa a aquellos contratos de suministro de mercaderías fabricadas por el
vendedor, a menos que la parte que las encargue –es decir, el comprador– haya
asumido la obligación de proporcionar una parte sustancial de los materiales
necesarios para la producción de las mercancías. De igual modo, la Convención
excluye de su ámbito los contratos en los que la parte principal de las obligacio-
nes del vendedor consiste en suministrar mano de obra o en prestar servicios.
En otro orden de ideas, la Convención emplea el término “mercaderías” sin
proporcionar tampoco una definición al respecto, proveyendo, en cambio, una
lista de aquellos objetos que no son considerados como tales.
La Convención excluye expresamente ciertas compraventas de su ámbito
de aplicación; ello ocurre con: a) las compraventas en subasta y por orden judi-
cial; b) las compraventas de valores mobiliarios, títulos o efectos de comercio
y dinero; c) las compraventas de buques, embarcaciones, aerodeslizadores y
aeronaves; d) las compraventas de electricidad; y, e) las compraventas de mer-
caderías para uso personal, familiar o doméstico, a menos que el vendedor
en cualquier momento, antes de la celebración del contrato o en el momento
de su celebración, no hubiera tenido ni debiera haber tenido conocimiento de
que las mercaderías se compraban para ese uso.
También quedan excluidas las cuestiones relacionadas con la validez del
contrato y sus estipulaciones (capacidad de las partes, objeto y causa del
contrato), y los efectos que el contrato pueda producir sobre la propiedad de
las mercaderías vendidas, dado que se ha considerado poco oportuno que
la Convención interfiriera con los distintos regímenes de transferencia del
dominio, ni con los diferentes sistemas de nulidades de los actos jurídicos.
Tampoco se aplica la Convención a la responsabilidad del vendedor por muer-
te o lesiones corporales causadas a una persona a causa de las mercaderías.

94
LEER CON ATENCIÓN
En lo relativo al carácter internacional que debe revestir la compra-
LL venta para ser regida por la Convención, esta estatuye como exigen-
cia que las partes tengan sus establecimientos en Estados diferentes
(lo que ocurrirá si así surge del contrato, del trato entre las partes, o
de la información revelada antes o en el momento mismo de la cele-
bración del contrato), y siempre que esos Estados sean contratantes.
La Convención agrega que sus disposiciones serán aplicables cuando
las normas de derecho internacional privado prevean la aplicación de
la ley de un Estado contratante.
A pesar de la aparente claridad de lo estipulado nos enfrentamos con una difi-

cultad: saber qué se entiende por “establecimiento”, y dado que esta cuestión
es otra de las tantas que no está resuelta por la Convención, habrá que acudir
a las normas del derecho internacional privado que resulte aplicable.
Si se tratara de una sociedad, el lugar donde se encuentra la sede –es
decir, donde se toman las decisiones de administración, gobierno, etc.– será
el establecimiento aun cuando el domicilio social –esto es, el que figura en el
contrato– sea otro.
Tal como ya se adelantara, la Convención prevé su aplicación cuando así
lo indiquen las normas de derecho internacional privado de un Estado contra-
tante. En consecuencia, un tribunal argentino aplicará la Convención a un con-
trato de compraventa entre una parte argentina y una parte establecida en un
Estado no contratante, si las normas de derecho internacional privado señalan
como derecho aplicable el derecho argentino o el derecho de un Estado contra-
tante. Del mismo modo, resultaría aplicable la Convención si resultaran aplica-
bles las normas de derecho internacional privado de un Estado no contratan-
te, y estas condujesen a la aplicación del derecho de un Estado contratante.
LEER CON ATENCIÓN
Debe destacarse, con relación al ámbito de aplicación de la Con-
LL vención, que la misma dispone la posibilidad de que se excluya total

o parcialmente la aplicación de sus disposiciones conforme con el
principio de la autonomía de la voluntad de las partes, sin que exista
acuerdo doctrinario en cuanto a si esa exclusión debe ser expresa o si,
por el contrario, puede ser tácita.
En otro orden de ideas, la Convención establece un sistema de fuentes suple-

torias para aquellas cuestiones no resueltas taxativamente por ella. En tal
sentido, la misma prevé que, en primer término, se debe recurrir a los princi-
pios generales de la Convención y, en ausencia de ellos, al derecho nacional
al que remitan las reglas de conflicto.

95
En cuanto a las reglas de interpretación de las normas de la Convención,

es fundamental destacar la referencia a los usos y costumbres, a los que la
Convención reconoce la categoría de fuentes de derecho, ya que las partes
quedan obligadas por los usos y costumbres que hayan establecido entre ellas
y, además, por los usos de los que tuvieron o debieron haber tenido conoci-
miento y que sean conocidos y observados en el comercio internacional, que
son considerados tácitamente como incorporados al contrato.
En la página de la Comisión de Naciones unidas para el derecho mer-
WW cantil se pueden consultar distintos elementos vinculados a la actividad

internacional en temas de comercio.
<http://www.uncitral.org/uncitral/es/index.html>
6.3.3. Formación del contrato

Para que un contrato quede formalmente celebrado deben seguirse una serie
de pasos y cumplirse requisitos ineludibles. La oferta y la aceptación, con
todas sus alternativas y variantes, deben confluir en un mismo punto a fin de
que nazca el contrato. Por esta razón se hace necesario abordar separadamen-
te –y a la luz de la Convención– ambas etapas en la formación del contrato.
PARA REFLEXIONAR
Nótese que la negociación entre las partes, el cuidado de los intere-
PP ses, el proceso y técnica de su realización y la estrategia resultan ser la

esencia misma de la formación de todo contrato, es decir, la búsqueda
de los consensos que permiten el acuerdo.
La oferta es definida como una propuesta de celebrar un contrato, dirigida a

una o varias personas determinadas, que debe reunir otros requisitos que la
misma prevé. Si la oferta no se dirige a persona o personas determinadas será
considerada sencillamente como una invitación a hacer oferta, a menos que el
proponente indique lo contrario. Así, una propuesta hecha mediante un catá-
logo no configura –en los términos de la Convención– una oferta (artículo 14).
Otro recaudo que necesariamente debe reunir la oferta para ser tal es que
debe ser suficientemente precisa, lo cual queda configurado cuando ella indi-
ca las mercaderías y fija la cantidad y el precio de una manera expresa o táci-
ta o bien contempla un medio para determinarlos.
Finalmente, debe estar presente en la oferta la intención del oferente de
quedar obligado en caso de existir aceptación.

96
LEER CON ATENCIÓN
Es decir –y a manera de síntesis– que una propuesta para celebrar un
LL contrato es una oferta cuando se dirige a persona o personas determi-

nadas, es suficientemente precisa, y conlleva la intención del oferente
de quedar obligado en caso de aceptación.
La oferta, tanto como la aceptación y las restantes manifestaciones de volun-

tad, surtirán efecto recién cuando lleguen al destinatario de las mismas; de
esta forma, la Convención acoge la teoría de la recepción. Sin embargo, existe
un caso en el que la Convención adopta la teoría de la expedición, y ello ocurre
si se ejecuta un acto (por ejemplo, la expedición de las mercaderías o el pago
del precio por el destinatario de la oferta).
La oferta es pasible de retractación –esto es, podrá ser dejada sin efecto
por el oferente– solo si todavía no ha adquirido fuerza vinculante y siempre que
la retractación llegue al destinatario antes o en el mismo momento en que le
llegue la oferta (con lo cual esta no ha llegado a surtir efectos).
En cambio, y respecto de la posibilidad de revocación de la oferta –instituto
que conceptualmente tiene idéntico significado que la retractación– la misma
puede producirse solamente si en ella no se hubiera fijado un plazo para la
aceptación, o expresado de algún modo que era irrevocable, ni tuviera el des-
tinatario motivos para considerar razonablemente a esa oferta como irrevoca-
ble, y siempre que la revocación llegue al destinatario de la oferta antes que
este haya enviado su aceptación, adoptándose aquí nuevamente la teoría de
la expedición.
En el supuesto de la revocación –a diferencia de lo que sucede con la retrac-
tación– la oferta sí ha llegado al destinatario y, por ende, surtido efecto, solo
que no ha habido aún aceptación de parte de este último y el contrato no ha
quedado aún perfeccionado; de allí que el oferente todavía pueda, y siempre
que se cumplan los recaudos mencionados anteriormente, revocar su oferta.
Con relación a la aceptación, cabe señalarse que esta es una de las res-
puestas posibles que puede dar el destinatario de la oferta y aquella que con-
duce al perfeccionamiento del contrato.
Resulta imprescindible detenernos en la consideración de algunos aspec-
tos. Así, el silencio o la inacción por sí solos no constituyen aceptación por
cuanto, si bien la Convención no exige la forma escrita (permitiendo, por ejem-
plo, la aceptación por ejecución de un acto), sí requiere que se trate de una
expresión de voluntad que señale el asentimiento a la oferta. El contrato se
perfecciona cuando surte efecto la aceptación de la oferta (artículo 21 de la
Convención), y esta surte efecto cuando la indicación de asentimiento llega
al oferente.
La aceptación puede retractarse siempre que llegue al oferente antes o
en el mismo momento que la aceptación. Ahora bien, para que la aceptación
surta efecto deberá llegar dentro de determinado período de tiempo; si la
oferta ha fijado un plazo para su aceptación esta última debe llegar dentro de
dicho plazo, en caso contrario la aceptación debe llegar dentro de un plazo
razonable.
Si las comunicaciones entre las partes se han cursado por medios pos-
tales, el plazo de aceptación fijado por el oferente en un telegrama o en una

97
carta comienza a correr desde el momento en que el telegrama es entregado

para su expedición, o desde la fecha de la carta, o si no se hubiese indica-
do ninguna desde la fecha que figura en el sobre. Si la oferta ha sido envia-
da por medios de comunicación instantánea (por ejemplo, teléfono o fax), el
plazo de aceptación comienza a correr desde el momento en que la oferta
llega al destinatario. En todos los casos, los feriados oficiales o no laborables
se computan para determinar el plazo fijado por el oferente a los fines de la
aceptación de la oferta.
LEER CON ATENCIÓN
Es necesario aclarar que la revocación de la aceptación resulta imposi-
LL ble, dado que una vez que la aceptación ha surtido efecto, el contrato
ha quedado perfeccionado y, por tanto, ya no cabe dejar sin efecto
la aceptación. Caso contrario, nunca se perfeccionaría el contrato.
Respecto de la aceptación tardía hay que distinguir dos situaciones. Si la acep-

tación llega tarde porque se envió tarde, el oferente puede de todos modos
considerar que la aceptación llegó a tiempo, siempre que notifique inmedia-
tamente al aceptante que su aceptación es válida. Si la aceptación se envió
a tiempo pero llegó tarde a causa de anormalidades en su transmisión, se
presume que la aceptación llegó a tiempo a menos que el oferente notifique
de inmediato al aceptante que su oferta ha caducado.
No todas las adiciones, limitaciones u otras modificaciones de las con-
diciones establecidas en la oferta que pretende introducir su destinatario,
importan el rechazo de la misma y la proposición de un nuevo contrato. Así, la
Convención dispone que solamente las modificaciones que “alteran substan-
cialmente” los términos de la oferta constituyen una contraoferta, en tanto las
no substanciales son consideradas como una aceptación, salvo que el oferen-
te comunique inmediatamente al destinatario de la oferta que no acepta tales
modificaciones. En este caso, el silencio del oferente sí resulta ser sinónimo
de una tácita aceptación de las modificaciones señaladas.
La propia Convención señala qué se entiende por “elementos substancia-
les”, considerando como tales el precio, el pago, la cantidad y la calidad de
las mercaderías, el lugar y la fecha de entrega, entre otros.
LECTURA RECOMENDADA
RR
Arese, H. (1999), Capítulo 19, en Comercio y Marketing internacional, Editorial
Norma, Buenos Aires.

98
6.3.4. Ejecución del contrato

En este capítulo, la Convención aborda las obligaciones de las partes, así
como las sanciones que derivan de su incumplimiento.
LEER CON ATENCIÓN
La presentación de este pasaje es la más clara demostración de lo que
LL nosotros consideramos sobre la negociación: solo es posible una eje-

cución pacífica del contrato –en este caso de compraventa– cuando el
mismo expresa el acuerdo de ambas partes, es decir, cuando se satis-
facen la mayor cantidad de intereses de ambos.
Las principales obligaciones del vendedor son las siguientes:
1. Entregar los documentos relacionados con las mercaderías. No se estable-

ce específicamente de qué documentos se trata; se supone que se refiere
a los títulos representativos de las mercaderías (conocimiento de embar-
que, carta de porte, guía aérea), necesarios para que el comprador pueda
ejercer sus derechos sobre las mismas.
2. Transmitir la propiedad de las mercaderías. Cuando la Convención dispo-
ne que queden excluidas las cuestiones relativas a “los efectos que el
contrato pueda producir sobre la propiedad de la mercadería vendida”; se
entiende por tales a las acciones reales relacionadas con la titularidad de
la misma que son, pues, las que quedan fuera del ámbito de aplicación de
la Convención. Sin embargo, si el vendedor no cumple con esta obligación,
el comprador tiene derecho a los remedios que le otorga la Convención.
3. Entregar las mercaderías. Si bien la Convención de Viena no define lo que
entiende por “entrega”, la doctrina y la jurisprudencia han concluido que el
acto de entrega es aquel por el cual la mercadería es puesta a disposición
de la persona autorizada para recibirla. En cuanto al lugar de entrega, se
considera tal al establecimiento del vendedor al momento de celebrarse
el contrato, salvo: a) que el contrato indique otro lugar, b) que la entrega
implique un transporte, en cuyo caso la cosa debe ser puesta a disposi-
ción del primer porteador, o c) que se trate de mercadería indeterminada o
a ser producida en el futuro, siendo entonces el lugar de entrega aquel en
que la mercadería debe ser determinada o producida.
Respecto del tiempo previsto para la entrega, esta deberá ocurrir en la fecha
fijada si es que se hubiera establecido una en el contrato; en tanto que si se
hubiese acordado que la entrega se efectuaría en el curso de un cierto período
(por ejemplo, dentro de tal mes o estación), cualquiera de las partes podrá fijar
la fecha salvo que se hubiera reservado tal facultad al comprador. Finalmente,
si no se hubiera señalado fecha o período de entrega alguno, entonces el
vendedor deberá entregar las mercaderías en un plazo razonable, que será
breve para artículos alimenticios y materias primas, y más extenso para los
productos manufacturados (artículo 33 de la Convención).
Es normal que se estipule la fecha y el lugar de entrega, ya sea expresa-
mente o bien recurriendo a la adopción de alguno de los incoterms; de modo

99
que estas disposiciones solo regirán a falta de previsión de las partes al res-
pecto. A su vez, debe existir conformidad de las mercaderías, es decir, la obli-
gación de entregar la mercadería incluye la de entregarla conforme al contra-
to. Dicha conformidad se desdobla en conformidad material y conformidad
jurídica.
La conformidad material –similar a vicios redhibitorios– supone que la mer-
cadería debe entregarse en la cantidad, calidad y tipo acordados, y envasada
Son vicios redhibitorios los
o embalada de la manera estipulada; sin embargo, el vendedor no es respon- defectos ocultos de la cosa,
sable de esta falta de conformidad cuando el comprador conocía o no hubiera cuyo dominio, uso o goce se
podido ignorar, al celebrar el contrato, dicha falta de conformidad. transmitió por título onero-
so, existentes al tiempo de
Según el artículo 36 de la Convención de Viena, tal conformidad debe exis-
la adquisición, que la hagan
tir al momento de transmitirse el riesgo al comprador (por ejemplo, frutas que impropia para su destino, si
se descomponen luego de transmitirse el riesgo, pero a causa de una enfer- de tal modo disminuyen el
medad que afectaba dichos frutos antes de tal transmisión). Por eso, resul- uso de ella que al haberlos
conocido el adquirente, no
ta muy común que se incorpore una cláusula que estipule la responsabilidad la habría adquirido, o habría
automática del vendedor por los vicios que se manifiesten durante un cierto dado menos por ella. (Código
tiempo luego de la transmisión del riesgo. Civil argentino, art. 2164)
El examen de las mercaderías debe ser efectuado por el comprador o su
representante en el plazo más breve posible (artículo 38). Sin embargo, la
Convención limita el derecho a invocar la falta de conformidad, estableciendo
el lapso máximo de 2 años para notificar al vendedor tal circunstancia a con-
tar desde la fecha de entrega de la mercadería, salvo que se haya convenido
un período distinto de garantía.
La conformidad jurídica –similar a la garantía de evicción– se relaciona con
la obligación del vendedor de transmitir la propiedad de la cosa, y supone que En general, la garantía de evic-
el vendedor está obligado a entregar las mercaderías libres de derechos o pre- ción se utiliza para el ámbito de
tensiones de los terceros, salvo que el comprador hubiera conocido o podido los derechos reales, y se refiere
a la garantía que existe por vicios
conocer la existencia de tales reclamaciones, o las hubiera aceptado. de la cosa.
En cuanto a las sanciones previstas para el caso de incumplimiento de
las obligaciones a cargo del vendedor, la Convención de Viena establece
las siguientes: a) Cumplimiento específico; b) Resolución del contrato; y c)
Compensación monetaria, la que a su vez admite dos posibilidades: c)1.
Reducción del precio, y c)2. Daños y perjuicios.
a) Cumplimiento específico. El principio de que el comprador puede exigir el

cumplimiento en especie se encuentra limitado. 1) El tribunal no está obli-
gado a ordenar el cumplimiento específico a menos que lo hiciere, de acuer-
do con el ordenamiento jurídico vigente en su jurisdicción, con respecto a
contratos de compraventa similares, no regidos por la Convención; 2) si el
comprador ha ejercido otra acción incompatible, como la acción de resolu-
ción o la de reducción del precio, no puede entonces ejercer la acción de
cumplimiento específico; y 3) si el comprador otorga un plazo de gracia para
que el vendedor cumpla, no puede ejecutar acción alguna durante ese tér-
mino (salvo que el vendedor notifique que no cumplirá).
En caso de falta de conformidad de las mercaderías con el contrato, el
comprador podrá exigir la entrega de otras mercaderías en sustitución de
aquellas, siempre que tal disconformidad constituyera un incumplimien-
to esencial y la exigencia del comprador de sustitución se realice dentro
del plazo para invocar la falta de conformidad. También podrá exigir del
vendedor que las mercaderías que no fueren conforme al contrato sean
reparadas, solo si ello no se torna en una obligación irrazonable para el

100
vendedor y se formula dentro del término para invocar la aludida falta de

conformidad.
Asimismo, el vendedor podrá decidir subsanar su incumplimiento después
de vencido el plazo de entrega, siempre que esto no cause demoras exce-
sivas e inconvenientes desmedidos al comprador. Empero, si el incumpli-
miento es esencial, el vendedor deberá contar para tal proceder con la
aprobación del comprador, quien siempre podría exigir la resolución a pesar
del pedido del vendedor de subsanar su incumplimiento.
b) Resolución del contrato. La Convención trata de evitar esta sanción, dis-

poniendo que la misma procede solamente: 1) en caso de incumplimien-
to esencial; 2) en caso de falta de entrega de las mercaderías, vencido
el plazo de gracia; y 3) en caso que el vendedor haya manifestado que no
cumplirá con la entrega en dicho plazo suplementario. Analicemos separa-
damente cada uno de estos supuestos.
•• 1) Resolución por incumplimiento esencial. Conforme lo estatuido por el

artículo 25 de la Convención de Viena, constituye incumplimiento esencial
aquel que “causa a la otra parte un perjuicio tal que la priva substancial-
mente de lo que tenía derecho a esperar en virtud del contrato, salvo que
la parte que haya incumplido no hubiera previsto tal resultado y que una
persona razonable de la misma condición no lo hubiera previsto en igual
situación”. Ahora bien, para que esta acción prospere, el comprador debe
hacer saber al vendedor su decisión de resolver el contrato, además de
ejercer la acción dentro de un plazo razonable puesto que, de lo contrario,
la pierde. Tampoco puede intentarla cuando le resulte imposible restituir
las mercaderías en un estado substancialmente idéntico al que tenían en
el momento en que las recibió, excepto que tal imposibilidad no le sea
imputable, o que las mercaderías hayan perecido al ser examinadas por él,
o bien que él las haya vendido, consumido o transformado antes de haber
descubierto la falta de conformidad.
•• 2 y 3) Resolución por falta de entrega, vencido el plazo de gracia o por
haber manifestado el vendedor que no cumplirá en dicho plazo. Estas cir-
cunstancias convierten al incumplimiento, que en origen no era esencial,
en esencial.
LEER CON ATENCIÓN
La resolución del contrato no procede en forma automática, sino
LL que es necesario que la declaración de resolución del contrato por el

comprador sea notificada al vendedor aunque –claro está– las partes
siempre podrían convenir que esta notificación no sea indispensable.
Con la resolución las partes quedan liberadas de sus obligaciones, y aquella

que haya cumplido podrá reclamar a la otra la restitución de lo suministrado
o pagado conforme al contrato. Si ambas debieran restituir, tal restitución
deberá ser simultánea. El vendedor que debiera restituir precio deberá abonar

101
también los intereses correspondientes, y el comprador que debiera restituir

mercaderías tendrá que abonar asimismo los beneficios obtenidos de ellas.
c) Compensación monetaria. Hay dos formas de indemnización ante el incum-

plimiento por parte del vendedor, a saber:
1. Reducción del precio. Esta acción cabe en caso de falta de conformidad
material –no así en caso de falta de conformidad jurídica– de las mer-
caderías. Y su finalidad es que se fije un nuevo precio acorde al valor
de las mercaderías efectivamente entregadas, obteniendo una reduc-
ción por la disminución del valor que la cosa sufriera en razón del vicio.
2. Daños y perjuicios. Esta acción puede ser la única ejercida por el com-
prador, pero también puede ser accesoria a otras, y tiene por objeto
sanear el desmedro patrimonial sufrido por la demora en la entrega o
por la entrega anticipada, por los defectos de las mercaderías vendidas,
o por la entrega parcial efectuada por el vendedor.
Su monto comprenderá el valor de la pérdida sufrida (daño emergente) y
el de la ganancia que se deje de obtener (lucro cesante), sin que pueda
exceder la pérdida que la parte incumplidora haya previsto o debiera
haber previsto en el momento de la celebración del contrato. La Con-
vención nada dice sobre la compensación del daño moral, en tanto que
los intereses sí quedan comprendidos.
Asimismo, se impone a las partes la obligación de tomar las medidas
necesarias a fin de reducir la pérdida limitando, en lo posible, los per-
juicios causados por el incumplimiento (por ejemplo, que el comprador
compre una mercadería en reemplazo de la que el vendedor no entregó).
De modo que si una de las partes no procede a efectuar esta operación
sustitutiva, habiendo podido hacerlo en forma razonable, podrá la otra
pedir que se reduzca la indemnización de los daños y perjuicios en la
cuantía en que debió haberse reducido la pérdida.
La Convención de Viena dispone como principales obligaciones a cargo del

comprador, las que se detallan a continuación: i) Pagar el precio, y ii) Recibir
la mercadería.
i) Pagar el precio. Debe hacerlo en el lugar y tiempo convenidos. Con respecto

a su determinación hay que tener presente que, si bien uno de los requisi-
tos de la oferta, es que se debe indicar el precio o el modo de determinarlo,
el artículo 55 establece que en caso de ausencia del precio o del medio
para determinarlo, se considerará que las partes han hecho referencia
implícita al precio que al momento de celebrarse el contrato se cobraría
habitualmente por mercaderías semejantes vendidas en circunstancias
similares en el tráfico comercial.
En lo relativo al lugar del pago, y a falta de estipulación contractual, el pago
deberá hacerse en el establecimiento del vendedor, o en el lugar en que se
efectúe la entrega si la compraventa fuera contra entrega de las mercade-
rías o de los documentos.
Respecto al momento del pago, también a falta de especificación en el con-
trato sobre este punto, el mismo deberá hacerse cuando el vendedor ponga
la mercadería o los documentos representativos de ella a disposición del
comprador, sin necesidad de requerimiento por parte del vendedor, y dando
al comprador la oportunidad de examinar las mercaderías antes de pagar.

102
ii) Recibir y especificar las mercaderías. La obligación de recibir la mercadería

tiende a liberar al vendedor de su guarda, debiendo el comprador realizar
todo lo que es razonable esperar de él a fin de que el vendedor pueda
efectuar la entrega. Así, si el comprador debe hacerse cargo del transporte,
deberá proveer con antelación los medios de transporte, y toda la infor-
mación para que las mercaderías lleguen a destino. Si, en cambio, debe
especificar la forma, dimensiones y otras características de las mercade-
rías, el vendedor está facultado a efectuar tales especificaciones en caso
que el comprador no lo hiciera en el tiempo fijado o en un plazo razonable,
y después de habérselo requerido fehacientemente.
En cuanto a las sanciones estatuidas para el supuesto de incumplimiento
de las obligaciones a cargo del comprador, los artículos que se refieren a
los remedios en favor del vendedor son similares a los conferidos al com-
prador (véanse las referencias que efectuamos anteriormente al respecto).
Claro que el vendedor no dispone de ciertos derechos y acciones propios
del comprador; tal es lo que ocurre con el derecho reconocido a este de
rebajar el precio en caso de falta de conformidad material de las merca-
derías, el derecho que tiene de ejercer los remedios a su disposición en
caso de entrega parcial de las mercaderías, y el derecho de rehusarse a
recibir las mercaderías. Pero fuera de esto, el vendedor puede perseguir el
cumplimiento específico o la resolución del contrato, sin perder el derecho
a exigir la indemnización de los daños y perjuicios aunque ejercite cualquier
otra acción. Y también puede conceder un plazo suplementario para que el
comprador cumpla con sus obligaciones.
En materia de transmisión del riesgo, es posible sostener que existen al res-

pecto diferentes sistemas:
•• El riesgo se transmite en el momento del perfeccionamiento del contrato.

•• El riesgo se transfiere con la transmisión del dominio, independientemente
de la tradición de la cosa.
•• El riesgo se transmite con la tradición de la cosa.
•• El riesgo se transmite al poner el vendedor la mercadería a disposición
del comprador, independientemente de la transferencia del dominio y de la
efectiva toma de la mercadería por parte de este último.
La importancia de saber cuándo se transmite el riesgo tiene vinculación con

las obligaciones de las partes de modo que si, por ejemplo, la pérdida o
deterioro de la mercadería se produce cuando ya el riesgo está en cabeza del
comprador, este deberá pagar igualmente el precio excepto que la pérdida o
deterioro sea imputable al vendedor, en tanto que si lo mismo sucede cuando
el riesgo está en cabeza del vendedor, entonces se extingue la obligación de
pagar el precio a cargo del comprador.
A los fines de regular el traspaso del riesgo, la Convención distingue las
siguientes situaciones:
Compraventa que implica el transporte de las mercaderías

Cuando el vendedor no está obligado a entregarlas en un lugar determinado
(pues en este caso recién se transmitiría el riesgo cuando el vendedor las
entregara en ese lugar al portador), el riesgo se transmite en el momento
que las mercaderías se ponen en poder del primer porteador, aun cuando el

103
vendedor retenga los documentos representativos de las mismas. Sin embar-

go, si las mercaderías enviadas por el vendedor no han sido debidamente
identificadas, el riesgo no se transmite hasta que ello ocurra; tal identificación
puede acontecer por marcas colocadas en las mercaderías o en los documen-
tos de expedición, o bien mediante una comunicación enviada al comprador o
de cualquier otra manera.
Compraventa que no implica el transporte de las mercaderías

La transmisión del riesgo ocurre aquí cuando el comprador se hace cargo de
las mercaderías y, si no lo hace a su debido tiempo, cuando las mercaderías
son puestas a su disposición. Claro que también en este supuesto la iden-
tificación de las mercaderías es esencial, por cuanto no se considera que
las mercancías han sido puestas a disposición del comprador hasta que las
mismas estén claramente identificadas.
Mercaderías vendidas en tránsito

El riesgo se transfiere en el momento de la celebración del contrato, salvo que
en esa oportunidad el vendedor haya sabido o debido saber que las merca-
derías habían sufrido pérdida o deterioro sin haber comunicado al comprador
tal circunstancia.
Disposiciones comunes a ambas partes

En otro orden de ideas, la Convención contiene una serie de disposiciones que
resultan comunes al comprador y al vendedor:
•• Derecho a suspender el cumplimiento de la obligación. Cualquiera de las

partes puede suspender el cumplimiento de sus obligaciones si resul-
ta manifiesto que la otra parte no cumplirá una parte substancial de las
suyas. La parte que difiere el cumplimiento debe comunicarlo a la otra, y
si esta le da garantías suficientes, la que decidió diferir el cumplimiento
está obligada a cumplir.
•• Derecho a la resolución anticipada. Esta facultad puede ser usada cuando
resulte patente que una de las partes incurrirá en incumplimiento esencial
del contrato, lo cual también debe ser comunicado a la otra parte porque
la resolución anticipada tampoco tendrá lugar si el deudor presta garantías
adecuadas de cumplir la obligación de que se trate.
•• Obligación de conservar las mercaderías. Este deber se transfiere del
vendedor al comprador y viceversa, en las distintas etapas de la relación
contractual. Así, en primer término es el vendedor quien está obligado a
adoptar las medidas razonables para conservar las mercaderías cuando
el comprador se demora en la recepción o pago del precio. Luego, queda
a cargo del comprador la obligación de conservar la mercadería si tiene la
intención de rechazarlas, y está compelido a tomar posesión de ellas por
cuenta del vendedor siempre que pueda hacerlo sin el pago del precio y sin
inconvenientes excesivos. La parte obligada a conservarlas tiene la facul-
tad de venderlas una vez que haya comunicado con antelación razonable tal
intención a la otra parte; pero ese derecho de vender se convierte en una
obligación cuando las mercaderías están expuestas a un rápido deterioro,
o bien cuando los gastos de conservación son excesivos, debe entregar el
producido a la otra parte previa deducción de los gastos razonables de su
conservación y venta.

104
•• Exoneración. Las dos causas que las partes pueden invocar a fin de eximir-
se de responsabilidad por falta de cumplimiento de sus obligaciones son
las siguientes: a) Si el incumplimiento se debe a un impedimento ajeno
a su voluntad que no podía ser razonablemente previsto y evitado (caso
fortuito), y b) Si el impedimento ha sido causado por una acción u omisión
de la otra parte. En ambos casos, la parte incumplidora está exonerada
de responsabilidad mientras dure el impedimento, y deberá comunicar a la
otra tal impedimento y sus efectos respecto de su obligación de cumplir.
6.4. Los incoterms (términos comerciales

internacionales)
Luego de presentar –en la sección anterior– el esquema y el sistema de las
Naciones Unidas para armonizar los sistemas legislativos nacionales, vere-
mos a continuación la fuente que ha surgido desde los usos y costumbres
sistematizados por la CCI (Cámara de Comercio Internacional), mediante los
incoterms.
6.4.1. Consideraciones generales de la creación de incoterms

Luego de la posguerra, y tal como hemos visto en las primeras unidades de
esta carpeta, hubo una gran expansión mundial del comercio internacional y
progresivos avances tecnológicos. A raíz de dichos avances surgió la nece-
sidad de unificar criterios respecto de las legislaciones, para garantizar las
operaciones de comercio exterior entre los países. Esto fue lo que se realizó
y concretó a través de la Convención de Viena, tal como hemos adelantado.
LEER CON ATENCIÓN
Esta unificación tuvo tres elementos fundamentales:
LL • Desarrollo de medios técnicos por el intercambio de bienes.

• Homogeneidad para llevar a cabo las diferencias culturales (idio-
ma) y adopción de criterios y reglas comunes.
• Aceptación de normas y autoridades para superar diferencias
(incluyendo el arbitraje).
La adopción de Incoterms satisface la necesidad de contar con una referen-

cia común para entablar relaciones, efectivizar el intercambio y liquidar las
operaciones de comercio exterior. La elaboración de normas y definiciones
es realizada por la institución Cámara de Comercio Internacional (CCI), y las
Cámaras de Comercio en cada país son las que se encargan de ejecutarlas y
difundirlas para la aceptación de los comerciantes.

105
LEER CON ATENCIÓN
El conjunto de usos y costumbres en términos de compraventa inter-
LL nacional de mercaderías fue ordenado de forma tal de establecer cri-

terios comunes sobre las actividades comerciales, es decir, y tal como
ya indicamos, establecer con claridad, qué significa ‘en el buque’, qué
significa ‘en fábrica’, etcétera.
Los incoterms fueron actualizados en el año 2012. Dicha modificación depen-

dió de dos factores fundamentales: el creciente uso del intercambio de datos
electrónicos (EDI) y los cambios en las técnicas de transportes –como el uso
de contenedores y transporte multimodal, entre otros.
De esta forma, los incoterms pueden ser entendidos como “un conjunto de
reglas aplicables internacionalmente y destinadas a facilitar la interpretación
de los términos comerciales comúnmente utilizables” (CCI). En este sentido,
y en tanto reglas, no constituyen derecho internacional y no son normas vin-
culantes para los distintos sistemas jurídicos nacionales.
LEER CON ATENCIÓN
Desde su creación, los incoterms han tenido varias actualizaciones
LL que han hecho variar –conforme los usos y costumbres– las denomi-
naciones. Las dos últimas han sido en los años 2010 y 2012.
Estos términos internacionales, básicamente, se unificaron en cuatro catego-

rías: Grupo E, Grupo F, Grupo C y Grupo D.
Así, históricamente, los grupos eran los siguientes:
•• Grupo E (EXW)
Es el único término por el que el vendedor debe poner la mercadería a dis-
posición del comprador en sus propios locales.
•• Grupo F (FAS - FCA - FOB)
Son tres casos en los que el vendedor debe entregar la mercadería a un
medio de transporte escogido por el comprador.
•• Grupo C (CFR - CIF - CIP - CPT)
El vendedor debe contratar el transporte pero sin asumir el riesgo de pér-
dida o daño de la mercadería o de costos adicionales debido a hechos
sucedidos después de la carga y despacho.
•• Grupo D (DAT – DAP - DDP)
El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la
mercadería al país de destino. La entrega se efectúa una vez que las mer-
caderías son asequibles por el comprador en su plaza.

106
LEER CON ATENCIÓN
Actualmente, a partir de los cambios Incoterms 2012, se redujo esta
LL clasificación a solo dos categorías:

1. Any Mode of Transport (Cualquier Medio de Transporte)
CIP – Carriage and Insurance Paid
CPT – Carriage Paid To
DAP – Delivered At Place
DAT – Delivered At Terminal
DDP – Delivered Duty Paid
EXW – Ex Works
FCA – Free Carrier
2. Sea and Inland Waterway Transport Only (solo transporte marí-

timo y demás vías navegables)
CFR – Cost and Freight
CIF – Cost, Insurance and Freight
FAS – Free Alongside Ship
FOB – Free On Board
6.4.2. Significado de los Incoterms

EXW
El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus instalacio-
nes: fábrica, almacén, etc. Todos los gastos a partir de ese momento son por
cuenta del comprador.
Este término se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una
combinación de ellos (conocido como transporte multimodal).
FAS
El vendedor entrega la mercancía en el muelle pactado del puerto de carga
convenido; esto es, al lado del barco.
Este término es propio de mercancías de carga a granel o de carga volumi-
nosa porque se depositan en terminales del puerto especializadas, que están
situadas en el muelle. El vendedor es responsable de las gestiones y costos
de la aduana de exportación (en las versiones anteriores a Incoterms 2000,
el comprador organizaba el despacho aduanero de exportación). Solo se utili-
za para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.
FOB
El vendedor entrega la mercancía sobre el buque. El vendedor contrata el trans-
porte a través de un transitorio o un consignatario, pero el coste del transporte
lo asume el comprador.

107
LEER CON ATENCIÓN
El incoterm FOB es uno de los más usados en el comercio interna-
LL cional. Se debe utilizar para carga general (bidones, bobinas, con-

tenedores, etc.) de mercancías, no utilizable para granel. Se utiliza
exclusivamente para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.
FCA
El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto acordado
dentro del país de origen, que pueden ser los locales de un transitorio, una
estación ferroviaria, etc. (Este lugar convenido para entregar la mercancía
suele estar relacionado con los espacios del transportista). Se hace cargo de
los costos hasta que la mercancía está situada en ese punto convenido –entre
otros, la aduana en el país de origen.
Este término se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: aéreo, ferro-
viario, por carretera y en contenedores/transporte multimodal. Sin embargo,
es un incoterm poco usado.
CFR
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluido el transporte principal,
hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se
transfiere al comprador en el momento que la mercancía se encuentra cargada
en el buque, en el país de origen. Se debe utilizar para carga general, que no
se transporta en contenedores; tampoco es apropiado para los graneles. Solo
se utiliza para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.
CIF
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal
y el seguro, hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. Aunque el
seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.
Como en el término anterior, CFR, el riesgo se transfiere al comprador en
el momento que la mercancía se encuentra cargada en el buque, en el país
de origen.
LEER CON ATENCIÓN
El incoterm CIF es uno de los más usados en el comercio interna-
LL cional porque las condiciones de un precio CIF son las que marcan
el valor en aduana de un producto que se importa. Se debe utilizar
para carga general o convencional, pero no se debe utilizar cuando se
transporta en contenedores.
Se utiliza para cualquier transporte, pero sobre todo barco, ya sea marítimo
o fluvial.

108
CPT
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluido el transporte principal,
hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. Sin
embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de
la mercancía al transportista dentro del país de origen.
El término CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido
el transporte multimodal (combinación de diferentes tipos de transporte para
llegar a destino).
CIP
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal
y el seguro, hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de
destino. El riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de
la mercancía al transportista dentro del país de origen. Aunque el seguro lo ha
contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.
Se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una combinación
de ellos (transporte multimodal).
DAT
Se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos inco-
terms 2010, que se mantuvo en el 2012, junto con DAP. Reemplaza al término
DEQ.
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte prin-
cipal y el seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercancía se coloca en
la terminal definida. También asume los riesgos hasta ese momento.
DEQ
Se utilizaba en el comercio internacional de graneles porque el punto de entre-
ga coincide con las terminales de graneles de los puertos. (En las versiones
anteriores a Incoterms 2000, con el término DEQ, el pago de la aduana de
importación era a cargo del vendedor; en la versión actual, es por cuenta del
comprador).
DAP
Se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos
Incoterms 2010 junto con DAT. Reemplaza los Incoterms DAF, DDU y DES.
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte prin-
cipal y el seguro (que no es obligatorio) pero no de los costos asociados a la
importación, hasta que la mercancía se ponga a disposición del comprador
en un vehículo listo para ser descargado. También asume los riesgos hasta
ese momento.
DDP
El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto con-
venido en el país de destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite.
Los gastos de aduana de importación son asumidos por el vendedor.

109
La empresa en la que usted trabaja le ha encomendado desarrollar un
KK mercado exterior.
Ha investigado al mercado de destino y los resultados indican que el
producto es uno que responde a compras por impulso, pero que necesita
cambios en el packaging. Es conveniente pensar en introducirlo porque
los costos en origen (es decir, desde Argentina) son mínimos y las ven-
tas máximas. Le informaron que existen tres distribuidores que pagan
adelantado en ocasiones, que no asumen muchos riesgos y que las con-
diciones de transporte son elevadas.
Asimismo, el departamento de producción le ha informado que, a los
fines de la duración en el mercado de destino, establecerá un criterio por
el cual se busque equilibrar rentabilidad con continuidad de compra,
para lo cual mirará los distintos niveles de costos de la empresa.
El gerente general piensa que en el corto plazo se podrían realizar ope-
raciones mediante un vendedor de la empresa para luego avanzar hacia
otra forma, si se posiciona la marca, y luego, tal vez, a una superior en
cuanto compromiso en el mercado.
a. ¿Qué tipo de contrato de compraventa se podría usar y qué cláusula,
según incoterms, con los posibles distribuidores?
b. ¿Qué tipos de contratos se podrían usar luego de la primera etapa
de ventas propia?

110

111
La negociación privada: los contratos

usuales en comercio internacional
(continuación)
Objetivos
•• Brindar elementos y características de algunos de los principales contra-
tos utilizados en la actividad del comercio internacional como resultado de
negociaciones privadas.
•• Establecer los criterios y características de los contratos de distribución,
agencia, concesión e intermediación comercial.
En la unidad anterior hemos tratado aspectos del contrato de compraventa

internacional como modo por el cual se encausa una negociación para vender
un producto en otro mercado. Sin embargo, puede ocurrir que la negociación
discurra hacia otros intereses. Por ejemplo, lograr una permanencia más cer-
tera en ese mercado y buscar no solo la venta sino además que se pueda dis-
tribuir el producto. También puede ocurrir que nuestro objetivo sea encontrar
a una persona que cierre negocios por nuestra empresa, entre alguna de las
muchas posibilidades.
Así, hemos seleccionado un grupo de los principales contratos usados en
la dinámica del comercio internacional como resultado de la negociación y los
presentamos a continuación.
7.1. Contrato de distribución

Como adelantamos, puede ocurrir que una empresa no solo busque lograr
ventas en un mercado, sino que además desee que otra empresa o persona
asuma el rol de distribuirlo en el mismo, entre otras funciones. Ello nos da pie
a que avancemos en el tratamiento del contrato de distribución.
7.1.1. Origen y denominación

Desde las últimas dos décadas, la distribución ha resultado ser uno de los
canales más efectivos y aptos para la comercialización dentro del comercio
internacional. Se trata, sin lugar a dudas, de un contrato de empresa ya que es
una de aquellas figuras nacidas como consecuencia de la explosión industrial
que empujaron las estructuras comerciales y jurídicas hacia formas estanda-
rizadas y seriadas. Desde el punto de vista del consumidor, la serialización de
la producción representó una ventaja, dado que la reducción de costos que

112
se obtiene con este método, implica que una mayor cantidad de gente puede
acceder a bienes hasta entonces impensados.
Desde la óptica del empresariado, este fenómeno trajo aparejada una
mayor concentración. La gran empresa resulta más apta para la producción y
circulación masiva, debido al mejor aprovechamiento de los recursos materia-
les y humanos de los que dispone. A tal fin, la empresa se enfrenta a diversas
alternativas, como recurrir a personal propio, o bien a terceros especializados
vinculados con la empresa solamente por un contrato en el que se determi-
nan los derechos y obligaciones de las partes. Esta última modalidad, actual-
mente de frecuente utilización por las empresas, ha dado lugar al nacimiento
de las figuras de los contratos de distribución comercial.
LECTURA OBLIGATORIA
Caivano, R. (1993), “Contrato de distribución”, Revista La Ley,
OO Tomo 1993-B Sec. Doctrina, Buenos Aires.
7.1.2. Principales características y funcionamiento del contrato

El distribuidor puede adquirir los productos mediante dos vías diferentes: la
compra directa o la consignación para la venta. En el primero de los casos
señalados, el distribuidor adquiere en forma directa los servicios o productos
del distribuido, a manera de una importación. En el segundo supuesto, en
cambio, el distribuidor recibe el producto o servicio en función de los pedidos
especialmente cursados. La retribución para el distribuidor varía en uno y otro
caso, puesto que, en el primero, la ganancia del distribuidor será la diferencia
entre el precio de costo y el de reventa –margen de reventa–, mientras que en
el segundo aparece la figura de la comisión.
Existen, a su vez, dos clases de comisiones: las activas y las pasivas. Las
activas suelen oscilar, a nivel internacional, entre el 5 o el 6% de las ventas, y
se devengan durante la vigencia del contrato; las comisiones pasivas alcanzan
generalmente un 30% de las activas y se perciben una vez finalizado el contra-
to, cuando el distribuido continúa concluyendo operaciones con compradores
locales atraídos en su oportunidad gracias a las gestiones del distribuidor y
que ahora se dirigen directamente al vendedor extranjero.
LEER CON ATENCIÓN
Es factible afirmar que en el contrato de distribución, el objetivo pri-
LL mordial es separar dos ciclos distintos: el de fabricación y el de comer-

cialización, para así dedicarse la empresa productora a aquello que
resulta ser su actividad específica, es decir la producción, dejando al
distribuidor la última fase del proceso.

113
En la distribución, es el fabricante quien tiene el predominio en el contrato,

dado que, generalmente, impone la mayoría de las condiciones del acuerdo.
Sin embargo, esto no implica que exista necesariamente entre ambas partes
una relación de subordinación, puesto que el distribuidor no es un depen-
diente del distribuido. Por el contrario, el distribuidor es un empresario con
independencia tanto jurídica como económica; es un comerciante que actúa
profesionalmente, contratando con terceros, por cuenta y a nombre propio. Así,
cuando el distribuidor revende las mercaderías, no establece ninguna relación
jurídica entre los terceros adquirentes y el fabricante.
El contrato de distribución reúne las siguientes características: es atípico
(el ordenamiento positivo argentino no le da un nombre ni estatuye el régimen
jurídico aplicable al mismo); bilateral (existen entre las partes obligaciones
recíprocas); oneroso; consensual (el contrato queda perfeccionado cuando las
partes prestan su consentimiento); de tracto sucesivo (no se agota con una
prestación sino que se va desarrollando durante el período de vigencia pacta-
do); y de adhesión (dado que es común que las condiciones generales sean
prefijadas por el distribuido).
Además, es posible mencionar otro atributo que es propio de este contrato
y de la concesión, la agencia y el franchising que se describen a continuación,
y es que constituye un contrato de comercialización mediante terceros, en la
medida que el fabricante o productor no se vincula directamente con los con-
sumidores finales del bien o servicio de que se trate.
El papel que juegan los distribuidores en México

Entrevista con el Ing. Alejandro Prieto Huesca
¿Cuál es la tarea de los distribuidores en México? ¿Por qué son importantes los
distribuidores?
Cada día más empresas se suman a la red de distribuidores de productos y servicios con el objeti-
vo de estar más cerca de los clientes, pero ¿qué tan importante es el papel que desempeñan? Esta
es una entrevista con el Ingeniero Alejandro Prieto Huesca, director comercial de la empresa
Koprimo, dedicada desde hace 26 años a la distribución de productos.
Definición de distribuidor
El ingeniero Prieto definió al distribuidor como “el enlace entre el productor, ya sea nacio-
nal o internacional, con la industria, que por sus características, le conviene adquirir sus
insumos a través de un distribuidor; sea por comodidad de inventarios, facilidad de pagos,
soporte técnico cercano, infraestructura de compras locales o de importación limitada y
sobre todo, porque pueden comprar cantidades adecuadas a su nivel de consumo”.
Diferencia entre revendedor, comercializador, trader o bróker y distribuidor

El comercializador solo compra y vende, en lo que se denomina venta back to back (la
compra se hace cuando la venta ya está armada). Por su parte, un distribuidor es aquel
que adquiere los productos, los almacena, los transforma, físicamente en algunos casos
–como cuando los recibe a granel y los transfiere a empaques pequeños– de acuerdo con
las necesidades del mercado; los distribuye y otorga crédito al consumidor, lo cual desde
el punto de vista financiero es muy importante para muchas empresas.
Importancia y solvencia de un distribuidor

Actualmente, la labor de la distribución en México es sumamente importante, muchas
empresas no podrían trabajar si no existiera este eslabón fundamental en el comercio de
insumos. Para la mayoría de los sectores industriales, la banca no apoya con créditos para

114
la adquisición de sus insumos, estos sectores no podrían sobrevivir sin el apoyo financiero
de los distribuidores. “Los distribuidores debemos contar con el suficiente capital de tra-
bajo para soportar la demanda de nuestros clientes y al mismo tiempo tener la suficiente
solvencia para cumplir nuestros compromisos a nuestros proveedores, porque al no poder
pagar a los proveedores, estos empiezan a limitar la entrega de productos y se iniciaría un
ciclo dañino que puede terminar con la muerte del distribuidor. Muchos distribuidores
inician operaciones y desaparecen del mercado, no por mala administración, sino porque
clientes morosos en sus compromisos les provocan daños, muchas veces, irreversibles. El
buen análisis de los clientes es, en nuestros tiempos, de capital importancia para mante-
ner la salud financiera del distribuidor.”
Fuente: 16-Mar-2006 QuimiNet <http://www.quiminet.com/articulos>
7.1.3. La relación entre el distribuidor y el fabricante o productor

La naturaleza de la vinculación entre ambas partes es bastante especial
ya que, si bien no existe subordinación jurídica, hay un neto predominio del
fabricante, que aparece como la parte más fuerte de la relación. Es necesa-
rio aclarar que, sin embargo, no existe entre ambas partes una relación de
dependencia susceptible de configurar un contrato de trabajo. Tampoco el
distribuidor representa al fabricante, puesto que solo compra los productos
al distribuido en nombre y por cuenta propios, para luego hacerlos llegar al
consumidor.
LEER CON ATENCIÓN
Cuando el distribuidor revende las mercaderías al consumidor, no
LL establece ninguna relación jurídica entre sus terceros adquirentes y

el fabricante, de manera que este último queda desvinculado de las
sucesivas reventas que aquel realiza.
7.1.4. Principales elementos y obligaciones de las partes

Los elementos que tipifican este contrato son: el territorio, la exclusividad
que resulta opcional, la duración y el control. Analicemos uno a uno estos
elementos. En cuanto al primero de ellos, el contrato atribuye al distribuidor
una zona territorial determinada de actuación, con derecho o no a la exclusi-
vidad sobre ella. Respecto de la protección de la zona asignada, es posible la
previsión de medidas disciplinarias aplicables a los distribuidores invasores
que consistirán, entre otras, en la suspensión de entregas y la atribución del
porcentaje correspondiente a las operaciones efectuadas en la zona ajena al
comerciante en cuyo radio se realizan.
La exclusividad, por cuanto es un elemento natural, puede pactarse o no. A
su vez, la misma puede ser unilateral o bilateral. De esta manera, el fabricante
puede comprometerse a no efectuar ventas directas en zonas exclusivas, en
tanto que si es el distribuidor quien pacta la exclusividad, deberá abstenerse
de comercializar productos que compitan con los del fabricante.

115
La exclusividad del producto a cargo del distribuidor no se pierde por la

eventual distribución simultánea de otros productos; lo que se exige es la no
concurrencia temporal y espacial de productos similares.
La duración del contrato puede ser indeterminada, en cuyo caso su vigencia
se extenderá hasta tanto una de las partes lo denuncie; o bien puede pactar-
se un plazo de duración, en general, un año sin tácita reconducción.
Cuando el contrato es por tiempo determinado, el mismo no puede resolver- La tácita reconducción es la reno-
se ni denunciarse hasta el vencimiento, salvo cuando mediare incumplimiento vación por otro período de tiem-
en las obligaciones de alguna de las partes. Por otro lado, cuando el contrato po igual sin que haya existido la
negociación por ese nuevo lapso.
se celebró por plazo indeterminado se entiende que las partes pueden denun-
ciarlo libremente en cualquier momento de la relación.
Es usual pactar contratos por tiempo indeterminado porque otorgan a las
partes la posibilidad de rescindir el contrato unilateralmente mediando un
preaviso, cuya duración dependerá de los términos contractuales. Cuando
estemos ante un contrato que no permita la rescisión unilateral, la resolución
sin causa otorga al perjudicado la posibilidad de reclamar una indemnización
cuya cuantía deberá acreditarse, probando los daños sufridos como conse-
cuencia de ella, debiendo ser demostrados por quien lo pide. La resolución
incausada del contrato puede pactarse legítimamente, aunque debe ejercér-
sela tempestivamente a los efectos de evitar un daño a la otra parte.
En cuanto a la indemnización que el distribuidor puede reclamar al distri-
buido afectado por la ruptura intempestiva del contrato, caben las siguientes
posibilidades:
1. Pérdida de la utilidad obtenida por la privación de la actividad durante el

período necesario para restablecer el ciclo de operaciones comerciales.
2. Indemnizaciones por despido de personal como consecuencia de la ruptura.
3. Gastos de reparaciones efectuadas, a los efectos de retirar el nombre, los
emblemas del proveedor y demás requisitos exigidos para incorporarse a
la distribución.
4. Gastos de publicidad.
5. La reparación del valor llave es admitida cuando los bienes del estableci-
miento del distribuidor hubieren sufrido desmedro provocado por la ruptu-
ra, no pudiendo ser empleados útilmente en otro ramo o bien ser vendidos.
6. En relación con el daño moral, la jurisprudencia no es uniforme, admitién-
dolo a veces y denegándolo en otros casos.
En lo que se refiere al control, el distribuidor es ante todo un empresario

independiente, que actúa en nombre propio y por cuenta propia. Existe, sin
embargo, una planificación comercial –por ejemplo, en cuanto a los precios
unitarios, al régimen de mercado, etc.–, lo cual supone un control que de nin-
guna manera debe confundirse con subordinación.

116
LEER CON ATENCIÓN
Es importante mencionar que, dado el canal de información fluido y
LL constante que se genera como consecuencia de la celebración de un

contrato de distribución, hay entre las partes un deber de confiden-
cialidad y, por ende, son castigadas aquellas conductas provenientes
de cualquiera de ellas que pudieran importar una violación al acuerdo
de confidencialidad. A tal efecto, es de práctica usual que se establez-
ca una cláusula indemnizatoria para el caso de que una de las partes
viole su obligación confidencial.
Las obligaciones de las partes están claramente diferenciadas. Así, el fabri-

cante será quien deberá remitir las mercaderías al distribuidor en la cantidad,
tiempo y modo previstos, y no podrá realizar operaciones directas con terceros
en la zona de exclusividad del distribuidor, si esta última se hubiera pactado,
ni designar a otro distribuidor en esa zona.
El distribuidor, a su vez, estará obligado a la venta de los productos que
le envía el fabricante, además de la promoción del mismo con la finalidad de
lograr su penetración en el mercado, en la zona asignada. Asimismo, no podrá
excederse de la zona delimitada ni promover la venta de productos que pue-
dan entrar en competencia con los que el fabricante le ha encomendado dis-
tribuir. Y tendrá que cumplir con los recaudos de organización que le imponga
el contrato, debiendo siempre verificar el estado de las mercaderías que reci-
be del fabricante.
7.1.5. La cuestión de la invasión de territorio

Cuando el contrato de distribución goza de la característica de exclusividad
puede verse severamente afectado por lo que se llama ‘importaciones parale-
las’. Es posible decir que estas quedan configuradas cuando un territorio exclu-
sivo es invadido por otro distribuidor exclusivo de una zona o territorio diferente.
Tal conducta ha sido objeto de tratamiento en el comercio internacional, y de
la observación de los casos ocurridos surge que muchas veces cualquiera de
los dos distribuidores aprovecha el trabajo que ha logrado uno de ellos en su
territorio exclusivo, e ingresa al mismo ofreciendo un precio menor.
Las decisiones jurisdiccionales tomadas al respecto condenaron al pago
de una indemnización por daños y perjuicios al distribuidor invasor exoneran-
do de responsabilidad al distribuido.
7.1.6. La distribución en la ley argentina

En nuestro país, la distribución y los restantes contratos de comercialización
a los que se hará referencia a continuación no se encuentran legislados. En
efecto, estos contratos no pueden ser encasillados en las categorías jurídicas
existentes que apuntan a la gestión individual para la promoción de produc-
tos y/o servicios más que a la formación de una organización nueva con esa
finalidad, sin perjuicio de lo cual es lícito que las partes los celebren en tanto
no se afecten la moral y las buenas costumbres.

117
Ante la referida falta de regulación específica de estos contratos, se ha

aceptado que los mismos se rigen por las disposiciones convenidas, los prin-
cipios generales en materia contractual, la costumbre mercantil y las normas
análogas.
La realidad marca que, en un gran número de casos, estos acuerdos no
están expresados en claros y prolijos contratos, y muchos autores han pun-
tualizado la necesidad de superar los abusos ocasionados por las frecuentes
condiciones predispuestas que suelen perjudicar a la parte más débil en la
negociación.
A continuación se presenta un reciente fallo de la justicia sobre el tema.
xx Distribución de bebidas alcohólicas – Cláusula por la que se prohibió a la

distribuidora comercializar productos de otra marca – Inexistencia de res-
ponsabilidad o abuso de posición dominante por parte de la distribuida.
Los titulares de una distribuidora promovieron demanda contra una cer-

vecería de renombre nacional, a fin de reclamar un resarcimiento por los
daños que dijeron sufrir a raíz de la ejecución abusiva de un contrato de
distribución. Relataron que acordaron la distribución exclusiva de los
productos de aquella, en desmedro de los de otra marca, de gran acep-
tación en su zona. Alegaron que ello perjudicó sus intereses, al dismi-
nuir las ventas. La sentencia de grado desestimó la acción. La Cámara
confirmó dicho decisorio.
a. Una cervecería no puede ser responsabilizada por el déficit que pudo
padecer la empresa a la que contrató para efectuar la distribución de
sus bebidas a raíz de una cláusula contractual que le impedía dis-
tribuir productos similares de otra marca, en tanto no se encuentra
acreditada una actuación abusiva de la primera ni la existencia de un
vicio de la voluntad al acordar el negocio, por lo que sus resultados
negativos no resultan más que un riesgo inherente a la actividad
comercial
b. El hecho de que en un contrato de distribución de bebidas se hubie-
ra incluido una cláusula por la que se obligaba a la distribuidora a
dejar de repartir productos similares de otra marca, no implica que la
distribuida hubiera abusado de su posición dominante, si la firma de
dicho acuerdo no fue compulsiva, ni sus estipulaciones fueron objeto
de crítica durante el transcurso del nexo convencional.
Fuente: CNCom. Sala D, 2012/02/28. Martínez, Irma y otro c. Cervecería y Maltería
Quilmes S.A.I.C. y G.
7.2. El contrato de concesión

Existen múltiples definiciones para este contrato. Nosotros lo consideramos
como “un contrato resultado de una negociación donde una empresa, denomi-
nada concesionario, pone el establecimiento del que es titular a disposición
de otra parte, llamada concedente, para comercializar (vender) por un tiempo
indefinido o limitado en una zona geográfica determinada y bajo las directrices
y supervisión del concedente, productos cuya exclusiva reventa se le otorga
en unas condiciones que están predeterminadas”.

118
Con estos conceptos avanzaremos a continuación presentando las carac-

terísticas y la finalidad de este contrato.
7.2.1. Principales características y finalidad del contrato

Para el concedente, este contrato trae aparejadas una serie de ventajas, como
por ejemplo la de no arriesgar capital adicional, o no recurrir a más personal
de su propia empresa. Aunque, como contrapartida, se enfrenta al trato que
debe mantener con un comerciante autónomo quien busca su provecho y cuya
preocupación por el negocio del fabricante es indirecta.
Por su parte, el concesionario goza de ciertas ventajas dado que limita su
riesgo comercial, puesto que vende un producto conocido y es protegido por
el respaldo técnico que le da el concedente, resultando su remuneración de
la diferencia entre el precio de compra y el de reventa. Pero desde ya, esas
ventajas suponen el sacrificio de renunciar a su libertad individual, debiendo
cumplir con mecanismos y normas para identificarse y uniformarse con sus
colegas y quedando sujeto a las indicaciones del concedente.
7.2.2. Derechos y obligaciones de las partes

Las principales obligaciones del concedente son: proporcionar al concesio-
nario información, tanto técnica como en capacitación, para lograr una mejor
atención del cliente; suministrar vehículos al concesionario según lo acorda-
do; no invadir la zona convenida respetando la exclusividad del territorio (si
es que se hubiera pactado la misma); promover y publicitar los productos en
forma general; proveer repuestos al concesionario. Estas obligaciones reflejan
la existencia de una relación de confianza y respeto mutuo entre las partes.
En cuanto a las obligaciones que generalmente asume el concesionario,
estas son: no comercializar productos competitivos con los del comerciante;
respetar el territorio de los restantes concesionarios; adoptar los sistemas
administrativos, contables y financieros acordados con el concedente; mante-
ner un capital de trabajo adecuado a su realidad económica; promover la venta
de los productos objeto de la concesión y participar en campañas de publici-
dad; aprovisionarse exclusivamente del concedente; comparar para revender
una cantidad mínima de productos; tener instalaciones adecuadas para venta
y servicio, y prestar un servicio de garantía y mantenimiento.
Como consecuencia de las obligaciones que pesan sobre el concesiona-
rio surge, para él, una serie de derechos consistentes en el otorgamiento de
un privilegio de reventa de productos en una zona determinada, la compra al
concedente en condiciones más ventajosas, el respeto por el concedente de
su monopolio de reventa en el territorio asignado y el uso gratuito del nombre
comercial del concedente.
7.2.3. Aspectos importantes a tener en cuenta

Los conflictos derivan, en su mayoría, no del incumplimiento de las obligacio-
nes previstas, sino de ciertas características generales de este contrato que
son resistidas por los concesionarios, y que se relacionan con la duración del
mismo, la revocación del acuerdo y la indemnización del concesionario en caso
de producirse la terminación o rescisión anticipada.

119
En lo atinente a la duración, en los mercados de Europa, por lo general, las

concesiones son breves, previéndose un plazo de uno, dos o, a lo sumo, tres
años, finalizados los cuales el concedente puede o no renovarlas. Aunque tam-
bién puede ocurrir que las mismas sean de mayor duración, en cuyo caso el
concedente se reserva el derecho de revocarlas en cualquier momento. Suele
expresarse que la incertidumbre sobre la posible no renovación de la conce-
sión conspira contra la igualdad de las partes y resiente la autonomía jurídica
del concesionario.
En el sector automotriz, tuvieron un desarrollo muy importante los
xx modelos de contrato de agencia y de concesión para realizar el avance

sobre el territorio de las distintas marcas. Aún hoy se suele señalar a las
empresas que venden autos como agentes o concesionarios de autos.
Igual ha sucedido con algunos desarrollos en las estaciones de servicio,
encontrando carteles en el interior del país que suelen exhibir Agencia
YPF, por ejemplo.
7.3. El contrato de agencia. El uso del bróker

Entre los contratos con mayor difusión en comercio exterior se ubica el con-
trato de agencia, y a partir de él, el desarrollo del bróker.
CC
El contrato de agencia comercial es aquel contrato mediante el cual una de las
partes, el agente comercial, recibe el encargo permanente y remunerado de la
otra parte, el empresario, de negociar y, en su caso, concluir operaciones en
nombre y por cuenta del empresario, sin someterse a la autoridad de este últi-
mo (derecho belga, ley de fecha 13 de abril 1995).
En el derecho nacional podemos ubicar las siguientes definiciones:
CC
Es aquel contrato en que una de las partes llamada agente de comercio,
asume de manera estable, actuando en forma autónoma, la tarea de pro-
mover por cuenta y en interés de la otra parte (proponente) a cambio de una
retribución, la realización de contratos, dentro de una zona asignada (Farina,
1993).
Nosotros lo definimos como “el contrato que surgiendo de una negociación

entre dos partes, agente y comerciante (o fabricante o concedente), se esta-
blece que el primero autónomamente promueve los negocios del segundo a
cambio de una retribución económica” (Arese, 2009).

120
7.3.1. Origen y antecedentes

La exitosa expansión de las actividades comerciales ha enfrentado al comer-
ciante con la decisión de incorporar medios de producción y personal capaces
de satisfacer las necesidades del consumidor.
Recién en la segunda mitad del siglo pasado apareció la figura del agente,
quien se ocupa en forma estable, a diferencia del comisionista, de promover
la actividad principal del empresario, procurando acercar clientela y ampliar
las contrataciones. Entonces, el agente de comercio tiene por principal función
crear una clientela, dentro o fuera de la zona de influencia directa del productor
que le haya sido especialmente asignada. Es un empresario autónomo que,
con sus recursos y organización, colabora con el industrial en la captación de
nuevos mercados o en la explotación de los potenciales. Y, dado que muchas
veces el agente se vio burlado por los productores, que resolvían unilateral-
mente la relación comercial desconociendo sus retribuciones en las negocia-
ciones promovidas por el agente y concluyéndolas a sus espaldas, nació el
contrato de agencia.
Para definir esta figura contractual podríamos decir que refiere al acuerdo
por el cual una de las partes –el agente– asume de manera estable frente a
la otra parte –el principal– el compromiso de promover, por cuenta de este últi-
mo, la conclusión de contratos de una forma determinada, a cambio de una
compensación proporcional a la importancia de los negocios llevados a cabo.
Dos razones explican la conveniencia de esta figura. La primera tiene que
ver con una justificación económica muy clara, que es la de representar en
forma independiente los intereses de un fabricante o comerciante en un cier-
to territorio, permitiendo al principal intentar sin riesgo la penetración en un
mercado donde no estaba presente, y donde una organización de ventas a tra-
vés de empleados directos sería tal vez muy costosa. En segundo lugar, en los
negocios internacionales podemos encontrar que ciertos fabricantes son reti-
centes a invertir capital y/o establecer sucursales o subsidiarias (radicación).
En esta modalidad contractual, la responsabilidad del titular de la agencia
hacia su comitente es total, en el sentido de que es responsable ante este de
las ventas que realice de sus productos siendo que, además, el agente reali-
za los negocios siempre en nombre propio sin poder alegar, en su descargo,
la intromisión del comitente en las ventas u otras operaciones. Cabe agregar
que corresponde al agente la comisión o remuneración pactada, aun cuando
los negocios hubieren sido emprendidos y terminados por el principal dentro
de su zona de influencia.
Es posible afirmar que el objeto del contrato de agencia es promover nego-
cios en favor de la otra parte; se trata de un acto autónomo realizado a través
de una empresa organizada por el agente, mediante una relación continuada
y estable con la otra empresa, esto es, el principal .
7.3.2. Principales características del contrato

Existe cierta imprecisión terminológica debido a que esta figura ha recibido,
en la práctica, diversos nombres. Ello no impide, empero, puntualizar los que
resultan ser sus caracteres esenciales; en tal sentido, diremos que este
contrato participa de las características de innominatividad o atipicidad, bila-
teralidad, onerosidad y consensualidad, siendo también de tracto sucesivo y,
por lo general, de adhesión.

121
En definitiva, el contrato que aquí se analiza, según la visión de la jurispru-

dencia, tiene una duración estable con una relación también estable, durade-
ra y continuada, cuyo objeto es la promoción o conclusión de negocios enco-
mendados por el principal, y es un contrato que se celebra entre empresarios
comerciantes.
7.3.3. Alcance de las obligaciones asumidas por las partes

Esta figura contractual conlleva una serie de deberes que el agente debe res-
petar. Uno de ellos es la cooperación, ya que el agente debe dar preeminencia
a los intereses del principal frente a los suyos, aun cuando exista conflicto
de intereses.
Otra de las obligaciones del agente radica en la lealtad y la buena fe, dado
que el contrato debe efectuarse de acuerdo con la debida diligencia del buen
agente de comercio o del comerciante ordenado; además, el agente debe aca-
tar las instrucciones que recibe de su principal debiendo rendir cuentas de
todos sus actos, a lo que cabe agregar que no debe incurrir en competencia
desleal, obligación esta que supone la imposibilidad, habiéndose pactado la
exclusividad, de promover o concluir negocios por cuenta de varios comercian-
tes respecto de mercaderías de igual calidad y características que compitan
entre sí. De la misma manera, tampoco es posible que adquiera por sí o por
interpósita persona, efectos cuya venta le haya sido confiada, así como tam-
poco tener mercaderías de igual especie o iguales diseños bajo una marca,
sin distinguirlos con una contramarca que evite confusión.
Por su parte, el principal, que es quien, por contrato, ha atribuido una zona
o lugar reservado para las operaciones del agente, quedará sujeto a la prohi-
bición de celebrar negocios en dicha zona sin la intervención de su agente, de
modo que no podrá realizar ninguna actividad que suponga o pueda suponer
un menoscabo a los derechos del agente como ocurriría, por ejemplo, si auto-
rizara a otro agente a comerciar en dicho lugar o en idéntico ramo.
7.3.4. Elementos esenciales y ocasionales de este contrato

Es posible afirmar que en el contrato de agencia existen dos clases de ele-
mentos: los esenciales y los ocasionales. Dentro de los esenciales es posible
mencionar la promoción de negocios, la independencia, la unilateralidad, la
estabilidad y la asignación geográfica. En relación con los elementos esencia-
les, cabe decir que el agente es quien promueve la realización de un negocio
en un territorio determinado, siempre por cuenta y orden del principal. A su vez,
el agente es independiente ya que soporta el riesgo de su negocio debiendo
afrontar sus propios costos y mantener su propia estructura; es, en verdad,
un empresario.
Su accionar es unilateral, dado que se realiza en favor de una sola de las
partes que intervienen en la operación y no en favor de ambas. Al tratarse,
como ya se dijo, de un contrato de duración es posible afirmar que la relación
entre las partes está dotada de estabilidad y no responde a una vinculación
meramente esporádica. Por último, y dentro de los elementos esenciales, el
agente tiene asignado un territorio donde promueve, generalmente con exclu-
sividad, los negocios del principal.

122
Hablando ahora de los elementos ocasionales, estos son la exclusividad,

la representación y la indemnización. Para algunos autores, la exclusividad
es un elemento esencial pero, sin embargo, este elemento puede o no estar
contenido en el contrato por lo cual resulta claramente ocasional. Este rasgo
tiene que ver con el territorio y puede acordarse tanto en beneficio del agente,
como del principal; en el primer caso, el principal no instalará a otros agentes
en ese territorio, y en el segundo, es el agente quien se obligará a no promo-
ver otros negocios más que con el principal.
En cuanto a la representación, el agente puede o no estar investido de
la prerrogativa de representar al principal, teniendo la facultad –en el primer
supuesto– de concluir las operaciones que él mismo promueve. En lo que se
refiere a la indemnización, el contrato puede preverla o negarla expresamen-
te. En lo relativo a las causas de terminación de este contrato, ellas son las
generales y comunes a todos los contratos. Empero, se puede distinguir según
sea por tiempo determinado o indeterminado.
En el primer caso, si las partes cumplen debidamente con las obligaciones
a su cargo ninguna podrá resolverlo por su sola voluntad, antes de su finali-
zación. Así, se ha dicho que la culminación intempestiva lesiona las expec-
tativas lógicas de prosecución de los negocios, cuando el agente se condujo
con corrección y no medió culpa de su parte. Esto es, que el incumplimiento
debe ser lo suficientemente grave como para imposibilitar la continuidad de
la relación.
Cuando el contrato se celebró por tiempo indeterminado, y siempre que no
se hubiese pactado la posibilidad de rescisión, la misma no puede ser intem-
pestiva ni tampoco ir en contra de los deberes derivados de la buena fe. De
darse la situación contraria a la descripta, quedaría habilitada la acción de
reclamación de daños y perjuicios ocasionados. Es factible acordar que cual-
quiera de las partes deje sin efecto el contrato en cualquier momento, pero
otorgando un aviso con suficiente anticipación, para que la otra parte no vea
afectados sus derechos.
En relación con la indemnización, se trata de una compensación en favor
del agente por la circunstancia de privarlo de la realización de los negocios
que hasta entonces desarrollaba con habitualidad; tal indemnización se halla-
ría integrada por los siguientes rubros, según corresponda: el importe de las
comisiones de las que el agente se vio privado; la indemnización por despido
de personal; los gastos de publicidad y promoción de los productos o servicios
en la medida en que hayan beneficiado al principal; la clientela disminuida o
desaparecida por la extinción del contrato, y el daño moral.
7.3.5. Determinación de las comisiones

Resulta de gran importancia establecer el momento imponible, es decir, desde
cuándo el agente tendrá derecho a percibir las comisiones que le correspon-
dan. Para ello es necesario recordar que el agente no es ni más ni menos que
un intermediario entre la oferta y la demanda, por lo cual sería a todas luces
injusto supeditar la percepción de las comisiones a la realización efectiva de
la operación comercial. A esto debe agregarse que muchas veces la tarea de
intermediación se realiza con éxito, aunque el resultado final de la operación
no corra igual suerte por circunstancias absolutamente ajenas a las gestiones
del agente.

123
7.4. El caso del contrato de bróker

Los comienzos en los negocios de comercio exterior son complicados. Si se
logra sortear los inconvenientes que van apareciendo, sobre todo por falta de
experiencia, el empresario/exportador logra un salto cualitativo, e incorpora
dentro de su propia estructura conocimientos que, a la larga, también reper-
cuten positivamente en sus negocios del mercado interno. Algunas de las
ventajas visibles son la reducción de costos, el mejoramiento de los productos
que ofrece la empresa, la apertura de nuevos negocios y la visión más abierta
para nuevas expansiones.
Dentro del modelo económico que rige en el mundo, la exportación es la
forma más adecuada para garantizar el nivel productivo. Por eso la salida es
exportar, pero para hacerlo de una forma no muy costosa y como consecuen-
cia de un notable desarrollo de empresas dedicadas exclusivamente a los
distintos aspectos de la distribución comercial en sentido genérico, pueden
utilizarse los servicios de un bróker o intermediario comercial. Esta es una de
las formas más apropiadas para que la firma exportadora pueda estar bien Bróker: intermediario que busca
acercar las partes compradora y
representada en el exterior, y también, es importante tener en cuenta que los
vendedora, cobrando una comi-
costos del emprendimiento se reducen notablemente. Este bróker o agente sión por generar el negocio. La
comercial especializado obtendrá ventas para la empresa y a cambio recibirá búsqueda de posibles comprado-
comisiones por su gestión. res es sin duda alguna su labor
más interesante.
LEER CON ATENCIÓN
A través de esta forma de gestión, el exportador conoce a quién esta
LL vendiendo y tiene claridad de los precios de venta (la política de pre-

cios, en última instancia, la fija el exportador). La relación entre el
bróker y el exportador es establecida por un contrato de tiempo limi-
tado y renovable.
Estos contratos o acuerdos fijan derechos y obligaciones tales como:
•• Comisiones a pagar.
•• Cuándo y dónde se pagan las comisiones.
•• Establecer zonas de ventas.
•• Información acerca de la competencia.
•• Situación económica de los clientes.
•• Cualquier detalle que resulte atractivo para que el exportador conozca el
mercado en el cual se desarrollan las operaciones comerciales.
•• Es conveniente también que figure en el contrato que el bróker no efectuará
actividades comerciales y de cualquier otra índole, en ese mismo mercado,
con un producto similar de otro fabricante.
Este tipo de contacto puede desarrollarse en el tiempo, o bien ser el paso

anterior que puede llevar al exportador a tomar la decisión de abrir su propia
oficina. Cuando el servicio que brindan los brókeres es satisfactorio, es una
buena combinación la que se produce entre él y el exportador, a un costo bajo
que permite al productor invertir esos ahorros para pensar en otros mercados.

124
Es necesario y conveniente que el exportador esté en contacto periódica-

mente con el bróker y juntos se relacionen con los importadores.
LEER CON ATENCIÓN
El bróker es la persona que aproxima a posibles compradores de
LL manera confidencial, efectúa la búsqueda de capital, establece la pri-

mera toma de contacto entre ambas partes y realiza un asesoramiento
continuo durante el transcurso de la operación.
Bróker es la persona física o jurídica que se dedica a la promoción
de productos o servicios, en un mercado determinado, por cuenta
y orden de terceros. Este intermediario comercial representa al pro-
ductor y lo orienta en la realización de sus operaciones, recibiendo
una comisión sobre las ventas realizadas, es decir a cambio de una
compensación proporcional a la importancia de los negocios lleva-
dos a cabo.
En este caso, es también el productor quien fija el precio y las condiciones de

ventas finales, aun cuando no interviene directamente en la negociación. Se
puede otorgar la representación exclusiva o no y, generalmente, esto depende
de un periodo de prueba, en el cual el exportador evaluará la competencia del
bróker para realizar las operaciones, fijándose un mínimo de ventas a cubrir
en un determinado lapso de tiempo.
7.4.1. Principales aplicaciones

La instrumentación de los términos de la intermediación comercial, general-
mente, se consigna por escrito con la finalidad de tener registrados los dere-
chos, deberes y obligaciones de las partes contratantes.
Algunas veces, cuando las partes se conocen y se dispensan mutua con-
fianza, no utilizan lo que propiamente suele ser un contrato escrito, sino que
meramente se confirma por escrito, por fax, aquellos ítems importantes, como
territorio, exclusividad o no, comisión, plazo, vigencia y algún otro aspecto.
Los problemas que luego puedan presentarse suelen resolverse de común
acuerdo.
Exceptuando estos casos de confiabilidad recíproca, es de práctica redactar
un contrato escrito que cubra las fases más importantes del vínculo. Puede
hacerse a través de un contrato formal o terminología jurídica o bien, de mane-
ra más simple, en papel membretado del fabricante, exportador o mandante.
De cualquiera de las dos formas, el documento debe ser claro y preciso; esto
ayudará a evitar malos entendidos o confusas interpretaciones que perjudi-
quen a ambas partes.

125
LEER CON ATENCIÓN
El contrato será el instrumento que constituye la base legal de las
LL relaciones entre el exportador (mandante) y el bróker comercial en

el exterior. Los brókeres, si bien ejercen sus facultades dentro de los
límites determinados, no están sometidos –en cuanto a dicho ejerci-
cio– al control del mandante.
A la forma contractual la podemos encontrar como contrato o mandato donde

el exportador encarga al bróker la venta total o parcial de sus productos.
Además de la localización de interesados en la adquisición del o los productos,
son numerosas las aportaciones que el bróker realiza a una operación de esta
naturaleza. Por ejemplo, una valoración del producto por el asesor ayuda al
vendedor a encontrar la horquilla de precio en la que se debe mover para llevar
a cabo la venta del producto. Solicitar un precio superior al valor determinado
por los analistas suele conllevar la imposibilidad de encontrar compradores
para los productos.
La característica del bróker es enlazar oferta y demanda y, por ello, cobrar
una comisión. Su mayor ventaja es que no necesita de una gran infraestruc-
tura, no almacena productos, sino que envía los pedidos conseguidos sobre
la base de muestras, fotografías o descripciones. En consecuencia, el bróker:
•• No se involucra
•• No tiene responsabilidad en ningún negocio.
•• Recibe una comisión sobre las ventas realizadas.
Este contrato es conveniente por dos razones:
1. Representa en forma independiente los intereses de un fabricante o comer-

ciante en un territorio, permitiendo al principal intentar sin riesgo la pene-
tración de un nuevo mercado.
2. En los negocios internacionales, ciertos fabricantes son reticentes a inver-
tir capital y/o establecer sucursales o subsidiarias.
LECTURA RECOMENDADA
RR
Farina, J. (1993), Contratos comerciales modernos, Astrea, Buenos Aires.
7.5. Contrato de representación comercial

Cuando una empresa decide conquistar un mercado externo se le presentan
dos alternativas de actuación: conquistarlo en forma directa o en forma indi-
recta. La primera alternativa (participación en ferias, exposiciones, visitas
personales) verá su corolario en la apertura de una oficina propia en el exterior

126
bajo la forma jurídica de una sucursal o filial, la que demandara un elevado

esfuerzo humano y altos costos.
La segunda alternativa es servirse de la organización de un tercero ya esta-
blecido en ese mercado que “juegue de local”, conociendo las normas, cos-
tumbres y modalidades de hacer negocios en esa plaza. La vinculación se ins-
trumentará mediante un contrato de agencia, representación o distribución.
Si el objetivo es que el tercero pueda promocionar y “cerrar” el negocio sin
necesidad de que el exportador intervenga, estaremos frente a la figura de un
representante comercial.
LEER CON ATENCIÓN
Podemos definir el contrato de representación comercial como aquel
LL por el cual se obliga a promover negocios por cuenta de otra parte,

denominada representado, de manera continuada, mediante una
retribución. El representante actúa por cuenta y orden de la empresa
y por su desempeño recibe un pago.
El representante es aquel que, en virtud de un contrato con el principal/fabri-

cante, asume de manera estable el encargo de promover y cerrar, por cuenta
de la otra parte, la conclusión de contratos, en una forma determinada, a
cambio de una compensación (remuneración).
7.5.1. Usos, principios y aplicaciones

Existen dos razones fundamentales que explican la conveniencia de esta
figura:
a) Para el representante, la de representar los intereses de un fabricante, en

un cierto territorio.
b) Para el representado (fabricante / principal), la de intentar la penetración
con sus productos o servicios en territorios donde no estaban presentes.
Bodegas Hinto quiere ampliar sus ventas al exterior. Cree fuertemente
xx que en el mercado asiático, más específicamente en China, donde consi-

dera que puede encontrar potenciales clientes; sin embargo, debido a la
naturaleza del mercado cree necesario tener un representante de ventas
en el exterior a fin de no solo promover sus productos de una manera
estable y persuasiva, sino también de cerrar los mencionados negocios.
Para ello, realiza un contrato de representación comercial con Xin Wan,
quien posee una amplia experiencia comercial en el mercado de vinos
en el gigante asiático, para que se desempeñe como su representante
actuando por cuenta y orden del mismo.

127
LECTURA RECOMENDADA
RR
Etcheverry, R. (1991), Derecho comercial y económico. Contratos, Depalma, Bue-
nos Aires.
7.5.2. Aspectos normativos

Al igual que en el contrato de agencia, los elementos que constituyen el con-
trato de representación comercial pueden ser esenciales u ocasionales.
Los elementos esenciales son los que hacen al contrato:
•• Promoción de negocios: el representante, por cuenta y orden del principal,

promueve la concreción de negocios en un territorio determinado.
•• Estabilidad: existe un contrato de duración entre el representante y el
principal.
•• Asignación geográfica: el representante tiene asignado un territorio donde
promueve, generalmente con exclusividad, los negocios del principal.
Los elementos ocasionales son los que contribuyen a complementar este

contrato.
•• Exclusividad: puede o no estar contenida en el contrato. Generalmente, lo
está. Esto significa que el fabricante/ principal no recurrirá a otros repre-
sentantes en el territorio asignado y el representante se obliga a no promo-
ver otros negocios más que para el fabricante. La exclusividad es recíproca
y se limita la libertad de acción de ambas partes.
•• Indemnización: el contrato puede prever la indemnización o no. Se da solo
en el caso de rescisión unilateral o anticipada del contrato, sin causa jus-
tificada o sin previo aviso.
7.5.3. Naturaleza jurídica

Podemos definir este contrato según sus características como:
•• Mercantil: ya que es un contrato de empresa

•• Oneroso: porque las partes acuerdan ventajas recíprocas
•• Sinalagmático: las partes adquieren derechos y contraen obligaciones
•• Innominado: no se encuentra legislado. En este caso vale comentar que en
la República Argentina, así como en muchos países del mundo, el contrato
de representación no cuenta con una regulación legal específica.
Es también un contrato de colaboración en el cual ambos actores desarrollan

su actividad con miras hacia un fin común, que en nuestro caso estará dado
por la finalidad de ampliar la clientela del fabricante, como consecuencia de
la promoción que el representante efectúa de los bienes o servicios que inte-
gran la actividad de aquel. El hecho de señalar que se trata de un contrato de
colaboración implica, a su vez, asumir que dentro de tal característica quedan
incluidas otras, no por ello menos importantes. En efecto, si de colaboración
se trata, es preciso subrayar que la misma se compone, entre otros, por dos

128
deberes fundamentales: por un lado actuar de acuerdo a la buena fe, tanto

al contratar como durante el desarrollo del contrato; por otro lado, informar.
Es, además, un contrato de duración; su esencia está dada por el hecho de
prolongarse en el tiempo, pues esta prolongación es la que le permite alcan-
zar su finalidad. “El contrato de duración es aquel que está destinado por
voluntad de las partes a producir sus efectos durante un lapso más o menos
prolongado, precisamente porque el cumplimiento de las prestaciones a lo
largo del tiempo es el presupuesto necesario para que el contrato produzca
el efecto querido por las partes y satisfaga las necesidades tenidas en vista
por ella” (Arese, 2009).
LEER CON ATENCIÓN
La principal obligación del principal o representado es retribuir al
LL representante por la actividad desarrollada en el mercado de destino.

En cuanto al representante, tiene el deber de encontrarse siempre a
disposición del principal o sea “acatar las instrucciones” que este le
imparte; “promover y concluir negocios” y “mantener siempre infor-
mado al principal” sobre el resultado de su gestión.
Además, el representante goza, entre otros, del derecho de remune-
ración y exclusividad. En primer lugar, goza de un sueldo acordado
entre las partes, por otra parte, el derecho de exclusividad tiene por
objetivo proteger lo que el representante construyó con su propio
esfuerzo, su clientela, crédito, propaganda y otros elementos.
El contrato puede celebrarse por un tiempo determinado o no. En el primer

caso, el más común, no puede rescindirse el contrato antes de su terminación,
a menos que haya:
a) grave incumplimiento de una de las partes,

b) muerte de alguna de las partes,
c) incapacidad de alguna de las partes,
d) quiebra de alguna de las partes.
En los contratos por tiempo indeterminado, la posibilidad de rescindirlo se

encuentra abierta para cualquiera de las partes contratantes; pero esta no
debe ser intempestiva, ni reñida con los deberes de buena fe. Se fija un aviso
con la suficiente antelación para que el principal pueda buscar al sustituto.
7.5.4. Comparación con otros contratos del derecho comercial

La comisión consiste en una colaboración esporádica o poco habitual, mien-
tras que la representación implica una relación estable y más permanente.
El comisionista trabaja para el comitente colocando sus productos fuera del
área geográfica donde se radica, para una clientela que existe previamente,
mientras que el representante tiene como objetivo la creación de esa clientela
dentro del área o zona geográfica que le ha sido asignada.

129
Respecto al corretaje, la nota distintiva se centra en la vocación a la dura-

ción que inspira a la representación (como consecuencia de un contrato que
lo liga a su proponente en forma estable) en contraposición a la momentanei-
dad que caracteriza al corretaje; además, el corretaje no establece relaciones
duraderas entre el mediador y quien efectúa el encargo, mientras que la repre-
sentación es un contrato caracterizado por su duración.
Tanto la distribución como la representación giran sobre el concepto del
contrato de colaboración, en el que las partes tienden hacia un fin común, el
cual, de obtenerse, genera ventajas comerciales para ambos contratantes. En
forma similar a lo que ocurre con el contrato de representación, se trata de un
contrato atípico, no regulado en nuestra legislación.
LEER CON ATENCIÓN
La gran diferencia entre el contrato de distribución y el de representa-
LL ción comercial está dada por el hecho de que el distribuidor no actúa

en nombre y por cuenta de un tercer fabricante o proponente, sino
que lo hace en nombre y por cuenta propia. El distribuidor adquiere
los productos en nombre e interés propio para distribuirlos o reven-
derlos y su empresa es independiente del distribuido; este último, por
su parte, provee los bienes y servicios a su distribuidor, desvinculán-
dose de los terceros que los adquieren, salvo en lo que hace a la even-
tual violación de los llamados “derechos del consumidor”.
En el caso del contrato de concesión, el concesionario no actúa en represen-

tación del fabricante sino en nombre y por cuenta propia: adquiere las merca-
derías de manos del concedente para luego venderlas a sus propios clientes,
queda vinculado jurídicamente con el comprador y asume así el riesgo de la
operación; su ganancia es la diferencia de precio entre las dos operaciones.
Por el contrario, como ya dijéramos, el representante no asume el riesgo de la
operación dado que actúa en nombre y por cuenta de su proponente; por ende,
no existe acto alguno que lo vincule con el comprador, el cual se relaciona
directamente con el fabricante o proponente.
Con respecto a la responsabilidad del representante, cabe apuntar que la
asume siempre el principal. En cuanto a la retribución, el representante suele
cobrar un sueldo fijo o semifijo. El concesionario, por su parte, obtiene como
ganancia el valor resultante de la diferencia entre el precio de compra al fabri-
cante y el de reventa al consumidor.
La diferencia principal entre el contrato de agencia y el de representación
radica en que en el primer caso el agente trabaja a cambio de una comisión y
solo puede promover negocios, es decir, no puede cerrar los contratos de los
mismos. El representante, por su parte, sí puede concretar un negocio, ade-
más, no trabaja por comisión debido a que percibe un sueldo fijo. Por último,
vale aclarar que el representante no puede ser una persona jurídica, siempre
debe ser una persona física.

130
KK a. Defina una acción para realizar en un mercado y las necesidades del

mismo.
b. Con base en ello y en la estrategia de desarrollo de internacionaliza-
ción y el plan de marketing internacional, establezca las necesidades
de acción.
c. Analice el tipo de contrato que deberá efectuar conforme lo
antedicho.

131
Anexo
Intervenciones bancarias y financieras en

comercio internacional
1. Principales actividades bancarias en comercio

internacional
De acuerdo con el desarrollo efectuado hasta aquí, la instrumentación del
negocio internacional requiere de la intervención de un sistema que, por un
lado, facilite la operación y, por otro, permita tratar la misma en cierto marco
de seguridad. Dentro de este sistema, las entidades financieras desempeñan
una actividad muy importante. Se ha decidido que esta información confor-
mara un anexo porque no es la intención de esta carpeta profundizar en las
operaciones financieras, pero sí nos parece relevante contar con estos datos
como una herramienta de consulta. A continuación, se presentan las activida-
des bancarias fundamentales.
Principales Intermediación en el pago y cobro de operaciones.

actividades de los Intermediación en el crédito y financiación de las
bancos en comercio operaciones de importación y exportación.
exterior Intermediación como avalista o garante.
Intermediación en los regímenes de cambio de divisas.
Tal como se refleja en el cuadro anterior, las instituciones financieras cumplen

una función sumamente importante en el desarrollo de las operaciones vin-
culadas al comercio internacional; actúan ya sea como meros intermediarios,
como auxiliares, o bien como titulares directos de las relaciones jurídicas
(acreedores u obligados).
En general, podemos señalar que el papel principal de las actividades es
cumplido por los bancos, quienes operan en el marco de las funciones y habi-
litaciones que hayan obtenido del BCRA para su funcionamiento.
Cabe apuntar que, en algunos
países, solemos encontrar otras
figuras como las casas y agen-
1.1. Formas de intervención de los bancos cias de cambio. Sin embargo,
hasta el presente, en nuestro país
Cabe señalar que las actividades de la banca, dentro del comercio exterior,
no han podido operar en comer-
pueden ser clasificadas como mediadoras y avalistas, tal como señala el cio exterior.
siguiente cuadro:
Mediadora Como medio a utilizar en una operativa internacional para

pagos o liquidación de divisas, por ejemplo.
Avalista Garantizando el pago al importador por parte del
exportador.

132
Para cumplir válidamente ambas funciones, los bancos necesitan de un depar-

tamento que organice la operatoria del comercio internacional en su conjunto
(Gerencia de Comercio Exterior, Departamento de Créditos, Departamento de
Finanzas, etcétera).
1.2. Los bancos como intermediarios de pagos en comercio

internacional
El rol principal de los instrumentos de pago internacional es el de permitir la
cancelación de la deuda nacida entre el importador y el exportador, originada
en un negocio de compraventa de productos. Paralelamente, la actividad ban-
caria es un elemento esencial en el control del ingreso y egreso de divisas
para los Estados, y de allí el gran número de regulaciones que los países se
reservan sobre esta.
Los distintos medios de pago son utilizados en las operaciones de acuer-
do, no solo con la libre elección de los mismos por las partes involucradas,
sino que en muchos casos están influenciados por las políticas económico-
financieras reinantes en los países a los cuales pertenecen las partes (impor-
tador y exportador). En principio, se usaron para dar respuesta a los robos
que se producían. Luego, las formas se fueron perfeccionando y comenzaron a
emplearse como medios de intermediación económica y financiera hasta llegar
a la actualidad: significan la prestación de un servicio por parte de los bancos
y un instrumento que garantiza el cumplimiento de las obligaciones principa-
les asumidas por las partes, esto es, el pago y la entrega de la mercadería.
En sentido estricto, no se verifica Los medios de pago se han ido perfeccionando desde simples órdenes de
la entrega de la mercadería sino pago (cheque o letra), hasta instrumentos más sofisticados como el crédito
la carga en el medio de transporte. documentario.
A lo largo del apartado 2 comentaremos los principales instrumentos utiliza-
dos. Para ello, partiremos considerando el instrumento más empleado actual-
mente: el crédito documentario. Luego, realizaremos algunas observaciones
sobre los otros medios de pago. Presentaremos los distintos medios de pago,
siguiendo los lineamientos de las últimas ediciones de estos cuerpos ordena-
tivos: las Brochures 500 y 522.
Se ha seguido la publicación ofi-
cial de la Cámara de Comercio
Internacional: Brochures 500 y
522, 1997.
2. Principales instrumentos bancarios utilizados en el
ámbito del comercio internacional
2.1. El crédito documentario
El crédito documentario suele ser identificado como un instrumento que se
utiliza para la organización y el funcionamiento del sistema de pago, y la carta
de crédito es el instrumento que se opera, todo ello en el sentido expresado
por la Brocchure 500:
CC
Todo convenio, cualquiera que sea su denominación o designación, por medio
del cual un banco (banco emisor), obrando por solicitud y de conformidad con
las instrucciones de un cliente (el ordenante del crédito), debe hacer un pago a
un tercero (el beneficiario) o a otro banco, para que efectúe el pago, acepte o
negocie las letras de cambio contra la entrega de los documentos exigidos,
siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones del crédito.

133
Relaciones entre las partes intervinientes de un crédito

documentario
A partir del concepto desarrollado en el apartado anterior, podemos deducir
las diferentes relaciones a que da lugar esta modalidad:
Relaciones
Entre el ordenante y Quien ordena el crédito concurre a su banco, a efectos de
el banco emisor que este intervenga en el marco de una operación interna-
cional (importación a realizar o ya pactada, mediante un
contrato de compraventa internacional).
El banco analizará la solicitud del trámite; puede ocurrir
que el ordenante concurra con la correspondiente provisión
de fondos, o bien que la institución deba abrir un crédito
(de aquí la diferencia con la carta de crédito).
Una vez estudiada la operación en cuestión, y no observán-
dose ningún tipo de objeción, el banco procederá a la emi-
sión del crédito documentario, enviando así el pertinente
aviso al beneficiario.
De acuerdo con mencionado, se generarán las siguientes
obligaciones para las partes: a) Para el ordenante: proveer
los fondos; reembolsar el crédito; pagar las comisiones
pactadas. b) Para el banco emisor: dar aviso al benefi-
ciario; pagar, aceptar o descontar, lo que depende de la
modalidad elegida; recibir la documentación conforme a
las instrucciones dadas por el ordenante; entregar la docu-
mentación al ordenante.
Entre el banco El banco emisor deberá dar aviso al beneficiario, con lo
emisor y el cual estaremos frente a una nueva relación dentro de esta
beneficiario operatoria naciendo, pues, nuevas obligaciones.
Ellas son: a) Por parte del banco: pagar, aceptar o descon-
tar las letras que gire el beneficiario contra la presentación
de los documentos “en juego” de la operación; observar
detalladamente los documentos; verificar las obligaciones
del ordenante. b) Por parte del beneficiario: presentar en
tiempo y forma los respectivos documentos.
Entre el banco En este punto se hace necesario destacar que, para dar
emisor y el banco cumplimiento a las instrucciones del ordenante, deberá
corresponsal o buscarse otro banco que actuará por cuenta y riesgo del
notificador “ordenante”, no asumiendo el banco emisor ninguna res-
ponsabilidad en caso de que el corresponsal no acate las
instrucciones dadas.
Este banco corresponsal (o notificador) funcionará como
mandatario del emisor asumiendo, en el caso que él deba
recibir la documentación, la obligación de actuar con la dili-
gencia necesaria para la verificación de la misma.
Entre el banco En caso de que el primero actúe como simple notificador,
corresponsal y el asumirá tan solo la obligación de dar aviso sobre la aper-
beneficiario tura del crédito. Pero si actuara además como banco con-
firmador, entonces asumirá las mismas obligaciones que
el banco emisor, o sea aceptar, pagar o negociar la letra.
Descripción de la operación o circuito de crédito documentario

A los fines de esquematizar la organización de esta operatoria, la sintetizamos
en el siguiente gráfico:

134

Básicamente, y tal como lo muestra el gráfico, la operación parte de una
relación comercial que se materializa en el contrato de compraventa; luego, y
a fin de lograr el cobro o pago de esa operación, surge el sistema de crédito
documentario, que es “independiente” de la relación comercial que le ha
dado origen. Esto significa que si bien la compraventa es la causa de la exis-
tencia del acuerdo entre el banco y los exportadores e importadores, una vez
instrumentada la contratación con el banco (emisor), el crédito documentario
como sistema adquiere entidad propia o autonomía propia, que hace nacer
obligaciones y derechos para las partes en forma “independiente” del contrato
comercial básico.
Luego de efectuada esta disquisición, debemos señalar que, estableci-
da la operación comercial en la cual se fija la forma de pago, el comprador o
importador concurre a un banco a los fines de abrir una carta de crédito en
favor del vendedor o exportador. Una vez abierta, dicho banco (emisor) puede
avisar al vendedor directamente –o a través de otro banco– que se ha abierto
una carta de crédito con las modalidades convenidas (a plazo, a la vista, con
aceptación de letra, etc.) y que le pagará ya sea en forma directa o a través
de un banco en la plaza del importador, contra la entrega de la documenta-
ción comprometida.
LEER CON ATENCIÓN
Esto significa que el vendedor tendrá una garantía de cobro, por
LL cuanto a la obligación del comprador se le suma la que toma el banco

emisor (incluso la del corresponsal si, tal como veremos luego, actúa
asimismo como confirmador).
La operación puede ser en forma directa o indirecta por parte del banco emi-
sor, conforme intervenga o no un banco corresponsal. No obstante, en nuestro
gráfico hemos incluido directamente la presencia de un banco corresponsal,
dado que normalmente las operaciones se realizan entre plazas distintas,
con lo cual los bancos recurren a su red de corresponsales para efectuar la
operación.

135
Hemos indicado también –y en forma separada– que el banco correspon-

sal podría ser, además, banco confirmador. Esta modalidad se presenta cuan-
do el banco corresponsal asume la calidad de confirmante del crédito, lo cual
implica que se obliga en forma directa al pago. Esto significa, para el vende-
dor, tener tres obligados al pago: el importador, el banco emisor y el banco
confirmador –que tiene la particularidad de estar radicado en la misma plaza
en la que opera el exportador.
Habiendo presentado el sistema de crédito documentario, trataremos a
continuación su instrumento, es decir, la carta de crédito.
Un recorrido por las funciones del banco internacional de pagos (Banco
WW de Basilea) permite conocer algunos aspectos particulares del funciona-

miento de esta institución a nivel internacional.
<http://www.bis.org/>
2.2. La carta de crédito

Constituye un documento mediante el cual un banco de la plaza del impor-
tador (banco emisor), actuando por cuenta, orden y riesgo de un cliente (el
ordenante/importador), se compromete a pagar o a hacer pagar el importe
del crédito al exportador o beneficiario, siempre y cuando este último cumpla
con las exigencias del mismo.
Como ya se dijo, el importador es el ordenante o solicitante de la carta de
crédito ante su banco, quien se compromete ineludiblemente frente al bene-
ficiario del crédito. Esto es, el banco emisor se coobliga junto con el importa-
dor frente al beneficiario del crédito, el exportador.
En la operatoria existe un segundo banco denominado “banco correspon-
sal” o “pagador”.
El exportador, en tanto, debe cumplir con ciertas exigencias y una de ellas
es la regularidad con respecto a la presentación de la documentación, lo que
significa que no debe haber discrepancias.
Ventajas y desventajas de la carta de crédito

Las mismas se pueden resumir en el siguiente cuadro:
Ventajas Desventajas
Para el exportador La seguridad del cobro, La desventaja principal
además de contar con dos es su costo.
deudores: el importador y el
banco.
Para el importador Solo paga lo comprometido El costo y el proceso para

en el contrato de compraven- el otorgamiento, que sue-
ta. Le brinda una suerte de le ser un poco engorroso.
financiación dado el tiempo
que tarda la mercadería en
llegar a la frontera.

136
Partes intervinientes en la carta de crédito

El importador se denomina “ordenante” u “ordenador”; es el comprador de la
mercadería y también el que realiza los trámites pertinentes para la apertura
de la carta de crédito.
El beneficiario de la carta de crédito es el exportador, que puede ser el pro-
pio fabricante o no de las mercaderías.
El banco emisor, por su parte, está ubicado en la plaza del importador y
es el que otorga la carta de crédito al ordenante. Dicho banco se vale, para
la realización de la operatoria, de un banco corresponsal que actúa por man-
dato del banco emisor.
El banco corresponsal puede actuar como banco pagador, banco avisador,
banco negociador y/o banco confirmador. Así:
•• Es pagador cuando paga al exportador.

•• Es avisador cuando informa la llegada de la carta de crédito abierta por el
importador a favor del exportador.
•• Es negociador cuando negocia con el ordenante y el beneficiario las letras.
•• Es confirmador cuando se obliga a pagar el crédito en forma directa y prin-
cipal; es decir que si no pagara el importador y tampoco el banco emi-
sor, lo hará el banco confirmador y luego lo cobrará a los deudores según
corresponda.
Formas de pago de la carta de crédito

Las formas de pago se pueden resumir en el siguiente cuadro.
Contado o a la vista Esta modalidad supone que el vendedor/exportador no

otorga plazo para el pago al comprador/importador, sino
que el mismo debe efectuarse al contado contra la en-
trega de los documentos comerciales que acrediten el
envío de las mercaderías objeto del contrato de com-
praventa internacional.
Pago a plazo Esta alternativa se materializa mediante el descuento
o la aceptación de letras. El descuento implica que un
banco emisor o uno corresponsal o un tercer banco,
directamente, entrega los fondos al exportador en el
momento en que este presenta la documentación, lo
que supone una financiación de la operación a favor del
importador. Pero si el importador no llegara a pagar, el
banco le pedirá al exportador que devuelva los fondos,
es decir, procederá a descontar la operación.
La aceptación de la carta de crédito

La aceptación significa, como su término lo indica, que el banco está “acep-
tando” la carta de crédito o letras correspondientes al crédito, de modo que
si al vencimiento del mismo el importador no paga, el banco no podrá ir a
cobrarle al exportador.

137
Suele ser útil consultar algunas ofertas y modos de operación de los ban-
WW cos en comercio exterior. En este caso, sugerimos visitar la correspon-

diente al Banco Nación, en su versión para grandes empresas.
<http://www.bna.com.ar/grandes/gr_negocios.asp>
Clasificación de la carta de crédito

Dentro de los tipos de carta de crédito podemos encontrar:
Revocable/Irrevocable
Toda carta de crédito es irrevocable, a menos que diga expresamente lo
contrario.
La carta de crédito irrevocable supone un compromiso en firme del banco
emisor de pagar, aceptar o negociar letras contra la presentación por el bene-
ficiario de los documentos comerciales indicados en la carta. Es decir, cons-
tituye un compromiso en firme que, como tal, impide retractar la promesa de
pago, aunque siempre sujeto a la presentación de los documentos que acre-
diten el despacho de las mercaderías.
Por su parte, la carta de crédito revocable confiere el derecho al banco emi-
sor de retractar su promesa de pago sin obligación de notificar al beneficiario.
El banco emisor puede revocarla porque así se lo ha pedido el ordenante, o por
su propia voluntad aun en contra de la opinión de aquel. Este último supuesto
se dará cuando el ordenante no cumple con alguna de las obligaciones emer-
gentes del contrato que los liga.
Confirmada/No confirmada
Una carta de crédito puede ser o no confirmada. Toda carta de crédito es no
confirmada, excepto convención expresa en contrario.
Cuando es confirmada, el banco corresponsal asume el compromiso directo
y principal de pagar sin excluir al banco emisor ni al importador; el beneficia-
rio es el exportador, y tiene así tres deudores: el importador, el banco emisor
y el banco confirmador.
Cuando es no confirmada, la responsabilidad del banco corresponsal queda
limitada a notificar al beneficiario de la carta de crédito y a actuar de acuerdo
con las instrucciones del banco emisor.
PARA AMPLIAR
Para ampliar este tema puede consultarse:
AA Villegas, C. (1993), Comercio exterior y crédito documentario,

Editorial Astrea, Buenos Aires.
Transferible/No transferible
La carta de crédito transferible es aquella que permite al beneficiario, por una
única vez, transferir todo o parte del monto a una o más terceras personas.
No deben modificarse, sin embargo, las condiciones del crédito salvo algunas

138
excepciones tales como el valor del crédito y cualquier precio unitario en este,
y siempre que se disminuyan; el período de validez que puede ser anticipado;
los plazos del embarque que pueden adelantarse; y la cobertura del seguro
que puede aumentarse.
La carta de crédito es no transferible cuando el crédito no se puede trans-
ferir; siendo esta la regla, puesto que para ser transferible debe decirlo expre-
samente la carta de crédito. Empero, resulta fundamental aclarar que aunque
el crédito sea intransferible, ello no impide que su beneficiario, una vez obteni-
dos los documentos, pueda ceder sus derechos (sea a un banco o a otra per-
sona física o jurídica). Así, entonces, lo que podrá hacer es ceder el producto
del crédito únicamente y no el cúmulo restante de derechos y obligaciones,
en cuyo caso se aplicarán las reglas del derecho común.
Divisible/Indivisible
Una carta de crédito es divisible cuando permite que el exportador haga
embarques parciales, o sea, que a medida que tenga mercaderías las embar-
que (mediante embarques parciales), y cobre exclusivamente por los embar-
ques enviados.
En tanto, la carta de crédito indivisible es aquella por la que el exportador
está obligado a hacer un solo embarque.
PARA AMPLIAR
Cabe señalar que la relación entre finanzas, comercio y desarrollo
AA tiene aristas que suelen ser cuestionados desde las ONG. Un reco-
rrido por algunas de estas suele aportar visiones complementarias de
las brindadas por los propios organismos como el Banco Mundial.
Ese es el caso de :
Nuestro mundo no está en venta <www.ourworldisnotforsale.org>
Oxfam América y Oxfam international <www.oxfamamerica.org>
La red del Tercer Mundo <www.twnside.org.sg>
Observatorio de Comercio <www.tradeobservatory.com>
Tipos de carta de crédito

Carta de crédito simple
Es aquella en la cual el exportador hará efectivo el cobro (conforme la moda-
lidad de emisión) contra simple recibo. Es decir, no necesitará presentar otra
documentación del cumplido de embarque u otra usualmente solicitada.
Carta de crédito documentaria

Es aquella en la cual se hará efectivo el pago (conforme la modalidad de emi-
sión) contra la presentación de los documentos de embarque indicados en la
instrucción referida.

139
Carta de crédito circular

El exportador recibe la carta de crédito directamente del importador o del
banco emisor, sin la intervención de un banco a este efecto en su propia plaza.
Carta de crédito de notificación

El banco emisor envía la carta de crédito a un banco notificador, para que este
le notifique o avise al banco corresponsal.
Carta de crédito postal

Es aquella que se utilizaba mediante la apertura de la carta de crédito (en el
banco emisor) enviándola en forma postal.
Carta de crédito telegráfica

Este tipo de carta de crédito se utilizaba antiguamente y hacía referencia al
medio por el cual se comunicaban entre bancos estos instrumentos. En la
actualidad se la suele denominar de dicha forma, pero los medios utilizados
se vinculan con Internet o comunicaciones entre bancos por sistemas banca-
rios, entre otros.
Carta de crédito restringida

El exportador solo puede negociar la carta de crédito en el banco que le indi-
que el banco emisor expresamente, no puede realizarla en ningún otro banco.
Carta de crédito no restringida

El exportador puede negociar dicha carta de crédito en cualquier banco. Esto
equivale a decir que el banco solamente funciona como intermediario de los
papeles, no está reservada la intermediación a un banco en particular.
Carta de crédito de financiación

Esta carta de crédito puede ser cobrada por el exportador total o parcialmente
antes del embarque. El exportador recibe un anticipo para poder fabricar la
mercadería. Este método, a pesar de no serlo, funciona como una prefinancia-
ción que en lugar de ser obtenida del banco local es recibida del importador.
Carta de crédito con cláusula roja

Su distinción en el color deviene de la época en que las cartas de crédito se
abrían postalmente con tinta roja o verde, en forma obligatoria. Este tipo se
caracteriza por permitir la financiación (mediante el anticipo) de hasta el 100%
de la operación, por lo que el exportador podrá recibir un anticipo contra un reci-
bo firmado por un valor en porcentaje ya establecido al momento de su emisión.
Carta de crédito con cláusula verde

Es aquella en la que el exportador, además de presentar el simple recibo El warrant es un sistema por el
(como en el caso de la cláusula roja), tiene que cumplir con algún otro requisi- cual se emite un certificado de
to, como por ejemplo demostrar la compra de materia prima, que la mercadería depósito por mercadería, frutos,
etc., que puede ser negociado.
se encuentra en algún depósito fiscal, que el producto se encuentra en proce-
so de elaboración, o que la ha afectado a un depósito de warrants. En estos
casos debe probar el cumplimiento con la demostración del sometimiento de
la mercadería a algún régimen (certificado de warrants, factura de compra de
materia prima, etcétera).
Carta de crédito rotativa o revolving credit

140
Es aquella que se renueva en su valor y utilidad bajo los términos y condicio-

nes inicialmente establecidos, sin que sea necesaria una modificación espe-
cífica de la carta de crédito o la expedición de una nueva.
Cuando el importador y el exportador están unidos por un CCVI por el que
CCVI significa “contrato de com- se comprometen a vender y a comprar una determinada mercadería en forma
praventa internacional”. continua (mensual), no resultaría práctico que el importador deba abrir una
carta de crédito por mes, y entonces abre una carta de crédito rotativa en la
cual indica que todos los meses el exportador debe embarcar la mercadería.
Carta de crédito rotativa acumulativa

Es aquella en la cual si el exportador no embarca lo indicado en el CCVI, puede
hacerlo al mes siguiente, además del envío correspondiente del mes.
Carta de crédito rotativa no acumulativa

Si en un período determinado el exportador no cumple con lo pactado, auto-
máticamente la carta de crédito no se vuelve a renovar, esto es, se cancela
la operación en el acto.
Algunos aspectos prácticos de la operatoria de la carta de crédito

El beneficiario en una carta de crédito cualquiera (es decir, el exportador) no
tiene la obligación de embarcar. El importador, al abrir la carta de crédito, no
está obligando al exportador a embarcar salvo que ello esté estipulado en el
CCVI. La carta de crédito solo es un medio para facilitar el negocio.
En toda carta de crédito es conveniente indicar una fecha máxima de
embarque, y una fecha de negociación posterior a esa fecha de embarque.
Si se coloca la misma fecha de embarque y de negociación, el exportador no
tiene tiempo, por tratarse del mismo día de vencimiento, de presentar la docu-
mentación en el/los bancos.
Es muy importante, especialmente en el embarque marítimo y fluvial, saber
si están permitidos o no los embarques sobre cubierta y transbordos. Si en
la carta de crédito no figura, entonces se considera que no están permitidos.
Si no se conocen los valores exactos de un embarque (porque puede haber
algún otro gasto), al abrir la carta de crédito se puede poner un valor aproxi-
mado (con criterios de tolerancia).
Si no señala una fecha fija, se puede colocar por ejemplo: “la primera quin-
cena de...” o “la segunda quincena de...”.
3. La cobranza como medio de pago internacional

Es un medio de pago mediante el cual un banco –llamado remitente–, actuan-
do por cuenta, orden y riesgo de un ordenante (el exportador), tramita el cobro
de valores frente a un girado, librado o deudor (el importador), por intermedio
de un banco de la plaza del deudor –llamado cobrador–, sin más responsabi-
lidad que cumplir con las instrucciones de su cliente.
Características generales
La cobranza es gestionada por el exportador en el banco de su plaza (banco
remitente), quien envía la orden de cobranza al banco de la plaza del impor-
tador (banco cobrador) para que este le notifique y, en su caso, gestione el

141
cobro siguiendo las instrucciones recibidas. Luego, el banco cobrador envía

los fondos al banco remitente y este se los entrega al exportador. Ninguno de
los bancos está coobligado con respecto a la documentación tramitada, si la
hubiera; el único perjudicado sería, en todo caso, el exportador.
Este instrumento tiene la ventaja de ser mucho más sencillo que la carta
de crédito y, por otra parte, no afecta el margen crediticio del banco. Empero,
el exportador cobra recién después de 20 días como mínimo, mientras la mer-
cadería ya está viajando o ya llegó y está en los depósitos del importador. Para
evitar que las mercancías queden en depósito durante varios días, el exporta-
dor envía una copia de la documentación para ir iniciando los trámites y luego
el exportador remite la documentación original que, una vez recibida por el
importador, da lugar al retiro inmediato de la mercadería.
La desventaja que tiene este instrumento es que cuando se produce un
cambio en la política monetaria o en la política del país, la cobranza se ve afec-
tada por dichas variaciones (cosa que no sucede con la carta de crédito, que
no varía). Además, las letras de una cobranza son muy difíciles de descontar,
salvo que estén avaladas por un banco. El exportador se arriesga a enviar las
mercancías y que el importador no acepte o no pague la letra.
Los sujetos que intervienen en la cobranza son el importador, el exportador,
los bancos y el avalista. Este último (si lo hubiere) es quien garantiza que el
deudor cumplirá con el compromiso, al vencimiento de la letra.
Un recorrido por el Banco Mundial permite conocer también las fun-
WW ciones de esta institución vinculada al comercio y los negocios interna-

cionales.
<http://www.bancomundial.org/>
Tipos de cobranza
Según su naturaleza, los tipos de cobranza se pueden distinguir en el siguiente
cuadro:
Cobranza simple Se solicita el cobro de valores (letra de cambio)

sin acompañar ninguna documentación comercial.
Cobranza documentaria Se solicita el cobro de valores con alguna
documentación comercial (por ejemplo, guía de
embarque).
Clasificación según su forma de pago

A la vista
Es aquella en la cual el importador paga en el momento que recibe la docu-
mentación enviada por el exportador.
A plazo
Es aquella en la cual el vencimiento o la fecha de pago es posterior a la entre-
ga de los documentos por parte del banco, ya sea a una fecha determinada,
a determinados días de la fecha de embarque, o a determinados días de la
fecha de aceptación de la letra.
Cuando se opera a plazo, los pagos pueden ser con o sin aval de un tercero. A

142
veces, el aval lo pone el exportador en la plaza del importador. También puede

ser con o sin prenda, según se deje o no una garantía de pago (bien mueble);
se utiliza generalmente en caso de bienes de capital. Las letras pueden ser
con o sin protesto, este constituye una atestación realizada ante escribano
público de la falta de pago o aceptación de las letras.
Clasificación según la moneda de pago

El pago puede realizarse en divisas o en moneda local. Existen al respecto
algunas cuestiones prácticas a tener en cuenta. Es importante que el expor-
tador y el importador se hayan prestado información mutua sobre los bancos
con los que opera cada uno, para que no exista el problema de operar con
bancos de distinta plaza. Normalmente, se pacta que el importador se haga
cargo de las comisiones de los bancos, tanto en relación con los gastos del
exportador como con los de él mismo.
PARA AMPLIAR
No podemos dejar de reconocer las formas de pago que se han desa-
AA rrollado actualmente. Es el caso de las tarjetas de crédito y las formas

usadas en internet como mercadopago, por citar un caso. Particular-
mente, las tarjetas de crédito se han convertido en el medio de pago
por excelencia en viajes y turismo en el exterior de casi todos los paí-
ses. Una de esas tarjetas es American Express, por lo que un recorrido
por sus servicios brinda un panorama claro del alcance de la misma.
<https://www.americanexpress.com/argentina/?location=globalsplash>
Descripción de la gestión de la cobranza

El acreedor/exportador, quien necesita efectuar el cobro de un crédito en
otro país, concurre usualmente a un banco de su confianza y le encomienda
la gestión de la cobranza. En ese momento, le entrega los documentos finan-
cieros y comerciales (si fuera documentaria) para ese trámite, dándole las
instrucciones pertinentes al banco remitente.
El banco remitente procede a integrar una orden de cobranza, un formu-
lario que contiene –entre otros– los datos del ordenante, deudores, gestión
encomendada, documentos acompañados, etc. El banco remitente examina
extrínsecamente los documentos para así verificar que sean los descriptos en
la orden de cobranza, y si advierte falencias debe señalárselas a su cliente/
ordenante. Luego, analiza la designación del banco corresponsal y fija la comi-
sión a cobrar, según las tareas a realizar y el monto de la cobranza.
Una vez elegido el banco corresponsal, quien actúa como banco cobrador
en el país y plaza del deudor, el banco remitente envía la carta de remesa (es
decir, la nota que acompaña los documentos con las instrucciones para la
cobranza). Esta carta debe repetir las instrucciones del ordenante que cons-
tan en la orden de cobranza. El banco cobrador recibe la carta de remesa y
los documentos que la acompañan, verifica que la documentación enunciada
en la remesa coincida con la acompañada, y luego analiza si las instrucciones

143
son de posible cumplimiento. Si la gestión de cobranza requiere la presenta-

ción de alguna letra para su aceptación, el banco cobrador debe presentarla
al efecto al librador. El banco cobrador debe informar el resultado de sus ges-
tiones al banco remitente de inmediato.
3.1. La orden de pago o transferencia

Se entiende por tal a la transferencia de fondos que un ordenante o tomador
(el importador) efectúa en favor de un beneficiario o destinatario (el exporta-
dor), a través de la actuación de un banco. En este caso, el que inicia o abre
el trámite es el importador, y es por ello que su esquema es contrario al ya
enunciado para cobranza.
El importador da instrucciones al banco remitente para que se las comuni-
que al banco corresponsal, y este se las dé al exportador. La orden de pago
o transferencia de pago puede estar separada de la parte documentaria, y
puede ser que el importador realice el pago en forma anticipada al embarque
de la mercadería o después de realizado este. Las partes intervinientes son:
el deudor, ordenante del pago, que es quien provee los fondos al banco para
hacer el pago; el banco que emite la orden de pago, que pagará contra sus
propias cajas o contra las cajas de otro banco, en la plaza del beneficiario; el
banco corresponsal, pagador o no, cuya intervención es necesaria para efecti-
vizar el pago y recibir los documentos necesarios (si fuera el caso); el benefi-
ciario, generalmente, el acreedor/vendedor, ubicado en una plaza diferente de
la del ordenante, lo que hace necesaria la actuación del banco corresponsal.
Clasificación de la orden de pago

Una orden de pago puede ser, por su naturaleza, revocable o irrevocable. Todas
resultan revocables, salvo que lo contrario esté aclarado en el texto de la
misma. No desconocemos, sin embargo, que existen autores para los cuales
la orden de pago es por esencia revocable, de modo que no podría convenirse
que sea irrevocable.
Una transferencia revocable puede ser cancelada por el importador en cual-
quier momento, previo al pago al exportador y sin el consentimiento de este,
mientras que si es irrevocable necesita el consentimiento del exportador para
su modificación.
Tipos de órdenes de pago

Las órdenes de pago pueden ser:

144
Intransferible La cobra solamente el beneficiario.

Transferible La puede cobrar una tercera persona, a
quien el beneficiario le hubiera cedido
los derechos.
Divisible Se puede cobrar en forma parcial.
Indivisible No se puede fraccionar el pago, debi-
endo hacerse efectivo todo de una vez.
Simple El beneficiario (exportador) la cobra
contra simple recibo.
Condicionada El beneficiario (exportador) tiene que
cumplir con algún requisito indicado
por el importador expresamente. Así,
por ejemplo, la presentación en el ban-
co del certificado de mercadería em-
barcada, del documento de embarque,
etcétera.
El exportador va a cobrar contra la
Documentaria presentación en el banco de los docu-
mentos indicados en las instrucciones
recibidas.
Anticipada Por su intermedio se están pagando
embarques aún no realizados.
Diferida Se puede cobrar solamente después
de transcurrido el plazo desde el em-
barque.
Ventajas y desventajas de la transferencia

Entre las ventajas, cabe mencionar que el costo es menor al de una cobranza
y al de una carta de crédito. Comúnmente, el exportador está cobrando antes
o al tiempo de efectuar el embarque.
Entre las desventajas encontramos la inseguridad de las políticas mone-
tarias que pueden cambiar en un país, que constituyen un factor importante
para la transferencia. Además, el importador está pagando cuando aún no
sabe si realmente la mercadería ha sido o será embarcada.
3.2. El cheque
Entendemos al cheque como una orden de pago pura y simple librada contra
un banco, en el cual el librador es titular de una cuenta corriente tenga o no
autorización para girar en descubierto.
El uso del cheque en comercio exterior

El cheque es un instrumento bastante utilizado en el comercio exterior, sobre
todo en operaciones chicas, toda vez que resulta muy poco costoso y ágil.
Pero el importador no tiene la seguridad de que la mercadería que pagó lle-
gue a puerto de destino. Y el vendedor tampoco cuenta con la certeza de la
provisión de los fondos suficientes en la cuenta del deudor al momento del
cobro, razón por la cual se utiliza este medio generalmente cuando existe
una confianza comercial que permite la adecuación de la misma al negocio.

145
3.3. Letra de cambio

En general, la letra de cambio constituye el instrumento más utilizado dentro
de las operaciones de cobranza o cartas de crédito. Su uso es extendido y
adquiere especial relevancia la forma y modalidad de su emisión. Podemos
decir que la letra de cambio es una orden de pago escrita, donde el ordenante
(librador) instruye a una persona (girado) para pagar incondicionalmente a otra
persona (tomador o beneficiario) una suma de dinero determinada, en el lugar
y plazo establecido en el documento. Así, el librador es quien emite la letra,
el girado es aquel contra quien se emite la misma –está obligado a su pago
recién a partir de que la acepte– y el beneficiario es el sujeto en cuyo favor
se emite la letra.
Como todo título valor, puede ser al portador, a la orden o nominativo.
Muchos bancos privados ofrecen servicios completos en comercio exterior.
WW Algunos ejemplos son:

Banco Galicia <http://www.bancogalicia.com>
Banco Macro <http://www.macro.com.ar>
Banco Itaú <http://www.itau.com.ar>
Formas de pago de las letras de cambio

Las letras de cambio pueden ser:
A la vista (contra su presentación) Esta forma de pago significa que el

pago se realizará contra presentación
de la misma.
A cierto tiempo vista Implica que su pago se realizará a un
plazo determinado desde que fue pre-
sentada (a la vista), por ejemplo, 30
días vista.
A cierto tiempo fecha Implica que el pago se realizará en un
plazo determinado, por ejemplo, 120
días.
A día fijo Implica la indicación exacta del pago,
por ejemplo, 14 de abril de 2013.
Características de la letra de cambio

•• Es un título de crédito fundamental.
•• Es un título formal, ya que la existencia del título depende de su forma.
•• Es un título para la circulación.
•• Circula en la forma de endoso.
•• Es título abstracto porque se le reconoce eficacia obligatoria a la sola decla-
ración cartular.
•• Es un título constitutivo, en atención a la oportunidad en que nace el dere-
cho incorporado.
•• Entre sus elementos integrantes está la autonomía.

146
•• Es un título literal porque la naturaleza, el alcance y la extensión del dere-

cho incorporado están determinados por las cláusulas insertas en la letra.
•• Es un efecto cuya tenencia legitima a su titular para el ejercicio y la trans-
misión del derecho incorporado.
Requisitos de validez que requiere la letra de cambio

Entre los requisitos de validez de la letra de cambio se encuentran, en general,
aquellos devenidos de la generación de una obligación cartular, a los cuales,
se les adicionan otros que le son propios:
•• El nombre Letra de Cambio

•• La orden de pago
•• Fecha de emisión
•• Fecha de vencimiento
•• Lugar de emisión
•• El lugar de pago
•• El nombre del que debe pagar (librado)
•• El nombre de la persona a quien o a cuya orden debe efectuarse el pago.
(beneficiario)
•• La firma del que gira la letra (librador)
Aceptación de la letra de cambio

Como ya se adelantara, el girado debe aceptar la letra a fin de quedar obliga-
do a su pago. La aceptación es un acto jurídico por medio del cual el girado
procede a asumir una obligación emanada de la letra por la cual se erige en
obligado al pago. Tanto en caso de falta de aceptación como de falta de pago
por parte del girado, la letra debe ser protestada (salvo cláusula sin protesto).
Entre sus características cabe apuntar:
•• Es solemne
•• Es pura y simple
•• Es autónoma
•• Es abstracta
•• Es personal
•• Es principal
•• Es obligación no receptiva
•• Es irrevocable
Protesto de la letra de cambio

El protesto es un acto auténtico y solemne, a través del cual se deja expresa
constancia de la falta de aceptación o de pago, según el caso.
La función básica es que en caso de requerirse, habilita la acción cambiaria
a favor del portador de la letra, que será directa contra el aceptante y sus ava-
listas y de regreso contra todo otro obligado (así, el librador y los endosantes).
Transmisión de la letra
Como todo título valor, la letra puede transmitirse por endoso, por simple
entrega o por cesión de derechos (conforme a cómo fue emitida).

147
Endoso
Es la manifestación escrita y firmada sobre el documento, indicativo del cam-
bio de titularidad. Asimismo, entre las funciones que cumple el endoso debe-
mos señalar:
•• Función traslativa
•• Función de garantía
•• Función de legitimación
•• Inmunidad del endosatario
3.4. Envío contra reembolso

Otra modalidad que es necesario conocer para la práctica es el envío contra
reembolso. En este sistema se envía la mercadería por courrier o ciertos
transportes de cargas (aéreas principalmente), que cobran un cierto arancel
al destinatario en el momento de entregar la mercancía.
Si el destinatario no paga, entonces no se entrega la mercadería (venta-
ja para el vendedor); y si el comprador no recibe la mercadería, entonces no
paga (ventaja para el comprador). En esta operación la empresa transportista
cobra un arancel o comisión al que le encomienda que realice el envío, para
asegurarse de que gestione el trámite.
3.5. Las tarjetas de crédito y otras formas actuales como medio

de pago para el comercio exterior
Finalmente, y a modo de referencia, debemos considerar los pagos que en
forma internacional se efectúan mediante el uso de tarjetas, y otros medios
electrónicos.
En particular, esta actividad se verifica en las operaciones de exportación
mediante e-commerce, aunque su uso se está extendiendo hacia otras moda-
lidades. Esta forma viene creciendo día a día con particular desarrollo en el
comercio exterior (al nivel señalado) en Europa o los Estados Unidos, como
pioneros pero se ha extendido internacionalmente
Atento a la importancia y su aplicación en nuestra disciplina, la lectura del
trabajo citado a continuación nos permite abordar los temas plenamente.
PARA AMPLIAR
Santomá Juncadella, J. (2004) Nuevos medios de pago electróni-
AA cos: hacia la desintermediación bancaria, en Revista del Instituto de

Comercio Exterior, N° 183, febrero. España. [Consulta 4/6/2013].
Disponible en
<http://www.revistasice.com/CachePDF/ICE_813_101-
114__5ACDD1FA3D1C6E0664C6B4116A8D24A2.pdf>

148
4. La financiación del comercio exterior

Señalaremos ahora otro aspecto en el cual los bancos tienen una actividad
fundamental: la financiación.
En la práctica, la financiación del comercio exterior puede asumir distintas
formas. Podemos encontrar financiación de las operaciones directas, tanto
de importación como de exportación con sus modalidades (financiación, pre-
financiación o posfinanciación de operaciones comerciales internacionales) o
en forma indirecta mediante la financiación de proyectos vinculados a la acti-
vidad exportadora.
Atendiendo al tipo de trabajo que venimos desarrollando, nos concentrare-
mos en la faz operativa de la financiación de operaciones.
Para ello debemos tener presente que la financiación es un apoyo crediticio
destinado a la comercialización de las operaciones de exportación o impor-
tación de bienes y servicios. Por otro lado, la prefinanciación consiste en un
apoyo crediticio destinado a financiar la producción de bienes y servicios,
usualmente de exportación.
4.1. Financiación de importaciones

Las formas de financiación que Dentro de la financiación de importaciones debemos considerar las diferencias
presentamos son las considera- según la moneda en que la misma se efectúa: la financiación en moneda local
das básicas, dependiendo de la
y la financiación en divisas.
instrumentación y aplicación de
la situación financiera por la que
atraviesa cada país. En moneda local
El mecanismo de solicitud de una financiación en pesos por parte de un
importador implica la presentación de la documentación y formalidades que
deberá exhibir el importador. Esto concierne, por un lado, a las calidades de la
empresa como sujeto de créditos, y por otro, las relativas a la operación comer-
cial. Dentro de las primeras encontramos: situación fiscal, estados contables,
volumen de facturación de ventas, deudas, contrato social, accionistas, bienes
de los socios, historial empresario (clientes, proveedores, juicios), etcétera.
Dentro de los documentos requeridos, a los fines de la ponderación del
negocio internacional, encontramos: contrato de compraventa (o justificación
suficiente), factura pro forma y otros (dependiendo de la operación y el banco).
Basándose en el estudio del riesgo que realizará el banco, este le concederá
o no el crédito solicitado.
En divisas
Dentro de la financiación de las importaciones existen variadas formas, según
la práctica bancaria de cada país. En la práctica, encontramos dos formas
alternativas que consideramos destacadas: la financiación ordinaria en divisas
y la financiación por bancos corresponsales.
La financiación ordinaria en divisas de las importaciones presenta, en sus
aspectos formales y considerando esto desde la óptica del solicitante, simila-
res características en cuanto a los requisitos de solicitud a las señaladas para
la moneda local. La diferencia esencial radica en el fondeo con que el banco
realiza la operación. El sistema de fondeo tiene la particularidad de contar con
alternativas de captación de fondos en los mercados internacionales –ya indi-

149
cados anteriormente–. El diferencial de tiempo de captación permitirá realizar

a los bancos rotaciones de fondos cuando la toma se produzca a plazos más
largos que las operaciones de financiación a las importaciones.
Por otra parte, la financiación con bancos corresponsales es la operación
que se realiza con el acuerdo entre el banco del importador y el banco de la
plaza del exportador (en general). Habitualmente, este tipo de operación reali-
zada por bancos corresponsales no suele ser mayor a seis meses y su desa-
rrollo está relacionado con el medio de pago escogido entre los posibles en
el comercio internacional.
4.2. Financiación de exportaciones

En moneda local
En general, es posible detectar dos formas esenciales de financiación de
exportaciones en moneda local: la prefinanciación de exportaciones y la finan-
ciación genérica de las exportaciones.
Prefinanciación de exportaciones en moneda local

Está determinada por un flujo de fondos que se proporciona en referencia a las
ventas efectuadas –efectivamente– en otro mercado. Suelen ser concedidas
contra cesión o garantía del documento utilizado en la operación comercial
(letra de cambio, carta de crédito u otros).
Financiación genérica u ordinaria de las exportaciones expresadas en moneda local

Se ordena, fundamentalmente, en un crédito que el banco otorga al exportador
estableciendo las condiciones del mismo (tasa, forma de amortización, garan-
tía, etc.) en pesos. En este tipo de crédito puede ocurrir que el exportador
brinde, a su vez, financiación al comprador, en cuyo caso el banco establece
una modalidad particular generando alguna garantía suplementaria por el
riesgo comercial, por ejemplo, tomando un seguro de crédito a la exportación.
En divisas
La financiación de exportaciones en divisas, tal como ocurre con las importa-
ciones, es la modalidad en la cual los bancos son más permeables a operar.
También encontramos aquí modalidades similares a la prevista para impor-
tación: la financiación ordinaria o la financiación con bancos corresponsales,
así como financiación mediante forfaiting. Esta operación, de raíz inglesa, se
utiliza principalmente en la financiación para venta de bienes de capital. Sus Consiste en el descuento sin recur-
principales características son los plazos, que superan los siete años, y la so, por parte de una entidad finan-
tasa de interés del préstamo, que es fija (riesgo de variación que asume el ciera, de los derechos de cobro
de documentos comerciales (letra,
banco financista). El mecanismo se materializa en una operación de descuen-
pagaré) que el exportador recibe
to comercial. para instrumentar el pago diferi-
do de operaciones comerciales.
5. La intermediación bancaria como avalista o garante

Otra de las funciones de los bancos en relación con el comercio exterior resul-
ta de la actividad que suele asumir como avalista o garante de determinadas
actividades. A tal fin trataremos a continuación algunos aspectos que hacen
a los avales para luego abordar los vinculados a las garantías.

150
5.1. Avales
El aval, en sentido amplio, es una garantía adicional a operaciones de cré-
dito. Cuando una empresa necesita financiamiento, básicamente, para una
operación de importación de mercaderías, y el exportador considera que esta
no tiene el suficiente patrimonio para garantizar la operación, busca en una
entidad financiera esa garantía para respaldar esa compra.
Para las operaciones de comercio exterior, el aval bancario constituye una
operación de crédito, puesto que la entidad financiera que proporciona el aval
se encargará de la cancelación de la deuda si el importador no lo hiciera.
El documento que se avala en este tipo de operaciones es una letra de
cambio librada por el exportador de la mercadería. Una vez aceptada la misma
por parte del importador, la entidad celebrará con este último el contrato de
aval y avalará el documento.

5.2. Garantías
Otra de las funciones que realizan los bancos es la de otorgar garantías para
ciertas operaciones. Estas garantías pueden ser utilizadas en comercio exte-
rior para dos actividades: aduaneras y comerciales o financieras.
Garantías aduaneras
Este tipo de garantías son solicitadas por parte de los importadores y/o expor-
tadores con la finalidad de cumplir con un requerimiento exigido por la DGA
(Dirección General de Aduanas) para cierto tipo de operatorias.
La función del banco será la de otorgar la garantía solicitada, a cambio de
una comisión cobrada al cliente.
Dada la multiplicidad de usos, las garantías pueden agruparse en las
siguientes:
•• Importación temporaria
•• Exportación temporaria
•• Diferencia de derechos y tributos
•• Falta de documentación de embarque
•• Falta de certificado de origen
•• Derechos antidumping
•• Garantías globales
•• Recargo automático por falta de documentación complementaria
•• Facilidad de pago de exportaciones
•• Operador de contenedores
•• Exportación en consignación
•• Exportación de mercaderías con deficiencias
•• Faltante de documentación zona franca
Garantías comerciales y financieras

En este caso suelen utilizarse garantías bancarias a los fines de otorgar mayor
seguridad y aval a determinadas actividades vinculadas al comercio exterior.
Por ejemplo:

151
•• Mantenimiento de oferta
•• Cumplimiento de contrato
•• Stand by
Las garantías por mantenimiento de oferta y cumplimiento de contrato son

garantías comerciales que las entidades otorgan a clientes para cumplir con
estas finalidades. En algunos casos, este tipo de garantías es condición indis-
pensable para la realización de algunas operaciones de comercio internacional.
En el caso del Stand by, estamos haciendo referencia a una clase especial
de crédito documentario. Estos créditos documentarios tienen una operato-
ria especial y funcionan como garantías comerciales para cierto tipo de ope-
raciones. La entidad emisora de estas cartas de crédito brinda una garantía
especial e integral para la realización de una operatoria comercial particular
o global.
El nombre (Stand by) significa que esa garantía permanece “dormida” y
solamente operará en el caso de que la parte contratante no cumpla con algu-
na de las condiciones del contrato garantizado. En dicho caso, la entidad abo-
nará el total de la garantía al beneficiario.
6. La intervención bancaria en la liquidación de divisas

por importación y exportación
Luego de los cambios económicos acaecidos hacia 2001 y 2002 en Argentina,
el abandono de la convertibilidad cambiaria, vigente durante 10 años, trajo
aparejadas nuevas transformaciones en la forma de operar en el mercado
de divisas. Así se dio inicio a la existencia de un mercado único y libre de
cambios.
Es único debido a que hay un solo mercado por el cual se pueden cursar
operaciones legalmente. En cuanto al término ‘libre’, suponemos que este
nombre se debe a que el precio nominal de la moneda es establecido median-
te el libre juego de la oferta y la demanda.
El sistema, en nuestra opinión, presentaba algunas diferencias con lo enun-
ciado, ya que al poco tiempo de establecerse, la libertad de la intermediación
en el mercado fue afectada por la intervención del Banco Central. Es decir, con-
serva el nombre de libre, pero se advierte desde hace muchos años el control
total del mercado por parte del Banco Central.
El Banco Central juega un rol fundamental y activo dentro de este nuevo A la fecha de elaboración
esquema. No solo tiene el rol de manejar la política cambiaria interviniendo de esta carpeta, las eviden-
cias revelan la existencia de
en el mercado para mantener la flotación de la divisa (transformando la flota- un mercado paralelo, deno-
ción de la moneda en una flotación sucia), sino que también intervendrá en el minado blue, que presenta
mercado del comercio internacional poniendo pautas para la compraventa de una cotización del dólar muy
divisas destinadas a la importación y exportación. superior a la publicada por
el Banco Central.
Un repaso por los acontecimientos de los años 2011 y 2012 nos obliga
a volver a revisar diversos trabajos vinculados a tipos de cambios múltiples,
entre otros. Así, se evidencia un tipo de cambio para los turistas, para las
tarjetas de crédito por compras al exterior y para la importación, entre otros.

152
6.1. Cómo funciona este mercado

Más allá de las disquisiciones sobre el esquema, podríamos decir que se trata
de un mercado único y libre de cambios con registro de operaciones.
Por medio del registro de las operaciones, el BCRA (Banco Central de la
República Argentina) ejerce el control de cambios determinando los requisitos
necesarios a completar por cualidad de operación.
La responsabilidad por el control de las operaciones descansa en cada una
de las entidades financieras que componen el sistema, las cuales dentro de
este nuevo esquema deben estar autorizadas por el banco central para operar
y son supervisadas en su actuación fuertemente por este organismo median-
te la confección permanente de regímenes informativos.
6.2. Operaciones de cambios relacionadas con el comercio

Iinternacional
Exportación
A partir de la instauración de este nuevo esquema de cambio, todas las divisas
provenientes de exportaciones deben ser liquidadas en el mercado argentino,
en plazos muy exiguos. Esto es, los exportadores deberán ingresar a nuestro
sistema financiero los fondos provenientes de dichas exportaciones (la obli-
gación mínima es el ingreso del valor FOB o CFR). Y dichos fondos deberán
ingresar en plazos establecidos de van desde los quince hasta los ciento
ochenta días corridos desde la fecha en la que se haya cumplido el embarque
de la mercadería, dependiendo del tipo de mercadería (estos se han reducido
recientemente por nuevas circulares del Banco Central).
Solo en algunos casos dichas divisas podrán ser aplicadas en el exterior,
generalmente, cuando las divisas deban ser afectadas a la cancelación de
alguna financiación o prefinanciación de exportaciones. Obviamente, el expor-
tador deberá demostrar que esta obligación existe y el BCRA deberá autorizar
esta aplicación.
El control sobre el ingreso de divisas marca un cambio sustancial en la ope-
ratoria de todas las exportaciones que se realizan en nuestro país, ya que no
solo afecta el circuito de la operación (dando como ya veremos intervención
activa a los bancos en las mismas), sino que también marca nuevos paráme-
tros para la comercialización de las mercaderías al imponer plazos máximos
del ingreso del producto de dichas ventas.
Las entidades financieras cumplirán, dentro de este circuito, el seguimien-
to de las negociaciones de divisas provenientes de exportaciones de bienes
para consumo y de prefinanciaciones y anticipos de exportaciones del exterior.
En el caso de la exportación de bienes, el circuito comienza cuando el
exportador confecciona el Permiso de Embarque. El mismo deberá nominar
un banco de nuestra plaza por el cual ingresará las divisas resultantes de la
exportación en curso. Al realizar esta operación por el Sistema Informático
SECOEXPO significa ‘seguimien- María, el Estado (AFIP) toma conocimiento de qué producto se está exportan-
to de cobros de exportaciones’. do, por qué valor y por qué banco ingresarán las divisas. Recordemos que la
Es un intercambio de información posición arancelaria del producto determinará cuál es la fecha máxima en la
que conecta la Aduana a la AFIP,
a los bancos y al BCRA.
que deberán ingresar las divisas.
Periódicamente, las entidades financieras toman conocimiento, vía Internet
(sistema SECOEXPO), de las operaciones para las cuales han sido nominadas

153
y desde ese momento, es su obligación hacer el seguimiento del ingreso de

divisas de acuerdo con la legislación vigente.
Estas entidades deberán informar al BCRA, en forma periódica:
•• Las destinaciones de exportación para consumo que cumplieron con la obli-

gación del ingreso de divisas y/o la aplicación en el exterior de las mismas
en los casos que fuera permitido.
•• El incumplimiento de la negociación cambiaria. Este puede darse por dos
razones:
-- Las divisas ingresadas son por un importe inferior al valor declarado en
el Permiso de Embarque (valor FOB o CFR, según sea el caso)
-- Las divisas no ingresaron en la fecha máxima estipulada para el ingreso
de acuerdo con la posición arancelaria del producto exportado.
Con respecto al seguimiento de los anticipos y préstamos de prefinanciación

adeudados al exterior, los exportadores que deban cumplir con estas obligacio-
nes, deberán seleccionar a la entidad financiera que realizará el seguimiento
de la operación y que una vez aplicados los fondos informe al Banco Central
dicha situación, liberando al exportador de la obligación de ingresar las divisas
al mercado.
Por último, debemos tener en cuenta que tanto el ingreso de divisas como
la aplicación de fondos en el exterior (únicamente en los casos que sea per-
mitido), serán condición obligatoria para que el exportador pueda acceder al
cobro de reintegro, reembolsos y otros beneficios a las exportaciones.
Importación
Con respecto a este tipo de operaciones el control es aún mayor y en ciertos
casos torna a las operaciones de importación en tareas poco factibles de
realización.
En este caso, al desfavorable tipo de cambio que tendrán que afrontar los
importadores, debemos añadir el hecho de que el Estado impone cómo y cuán-
do se deben realizar los pagos al exterior.
Para esto se ha clasificado a las mercaderías en diferentes categorías de
acuerdo con su calidad, necesidad y valor. Según esta clasificación se esta-
blecerán los plazos de pago que irán desde pagos anticipados, en casos espe-
ciales, hasta a los 360 días desde la fecha de embarque.
En este caso, las entidades financieras serán también las encargadas de
supervisar el efectivo cumplimiento de las operaciones por parte de los impor-
tadores en cuanto a plazos y control de documentación que le dé sustento.
6.3. Otras operaciones de cambio

Entre otras operaciones de cambio podemos mencionar:
Servicios
Los ingresos por servicios al exterior tienen obligación de ser ingresados al
mercado de cambios dentro de los 15 días hábiles a partir de la fecha de su
percepción.
Los pagos en concepto de servicios al exterior pueden ser realizados, pero
el ordenante de la transferencia en cuestión tendrá que cumplimentar previa-
mente ciertos requisitos para poder efectuarla.

154
Pagos de utilidades y dividendos

Pueden ser realizados por el ordenante de la transferencia en cuestión, quien
tendrá que cumplimentar ciertos requisitos para poder realizarla, y además
debe contar con la conformidad del Banco Central antes de ser realizada.
Pagos de primas por reaseguros al exterior

Pueden ser realizados siempre y cuando cuenten con la conformidad de la
Superintendencia de Seguros de la Nación.
6.4. Los corredores de cambio

Cuando las operaciones de exportación o importación se realizan en divisas
(99% de los casos), la determinación del valor de la divisa es un elemento
esencial en el margen de ganancia de la empresa.
Por ello, en el caso de las empresas que trabajan en comercio exterior,
suele ser habitual tener que realizar la compra o venta de las divisas extran-
jeras en los bancos que realizan las transferencias.
Por tal motivo el “corredor de cambio” es un auxiliar de estas operaciones,
el cual provee a la empresa de ventajas y cierres convenientes de tipo de cam-
bio a la hora de liquidar sus operaciones
El corredor de cambio es un profesional especializado en realizar operacio-
nes en el mercado cambiario. Para desarrollar dicha tarea deben cumplir con
una serie de estrictas condiciones y demostrar, mediante un examen, conocer
perfectamente el funcionamiento de los mercados y cada una de las modali-
dades operativas.
Actúa por cuenta y orden de la empresa en el momento del pago o cobro
de la divisa y acuerda con el operador del banco el precio de la transferencia;
esto le permite a la compañía tener los precios del mercado mayorista.

155
Referencias bibliográficas
Arese, H. (1999), Comercio y Marketing internacional, Norma, Buenos Aires.

–––– (2003), Práctica Profesional de Negocios Internacionales, Norma, Buenos
Aires.
–––– (2013) Introducción al comercio exterior, Norma, Buenos Aires.
Baldwin, R. (2008) Multilateralising regionalism: The WTO’s next challenge.
Disponible en <http://www.voxeu.org/article/can-we-multilateralise-
regionalism>
Caivano, R. (1993), Contrato de distribución, Revista La Ley, Tomo 1993-B Sec.
Doctrina, Buenos Aires.
Etcheverry, R. (1991), Derecho comercial y económico. Contratos, Depalma,
Buenos Aires.
Farina, J. (1993), Contratos comerciales modernos, Astrea, Buenos Aires.
Fisher, R. y Ertel, D. (1998), ¡Sí... de acuerdo! En la práctica, Norma, Buenos Aires.
Fisher, R., Patton, B. y Ury, W. (2005), Sí... ¡de acuerdo! Cómo negociar sin
ceder, Norma, Buenos Aires.
Hill, C. (2001), Negocios Internacionales. Competencia en un mercado global.
Tercera edición. McGraw-Hill. México.
Krugman, P. (2007), Economía Internacional, Mc Graw Hill, Madrid.
Mastenbroek, W. (1993), Conflict management and organization development
(An expanded edition). John Wiley & Sons. Chichester.
Munduate, L. y Martínez Riquelme, J. (1998), Conflicto y negociación. Pirámide,
Madrid.
Pruitt, D. (1981), Negotiation Behavior, Academic Press, New York.
–––– (1998), Social conflict, en Gilbert, D.; Fiske, S.; Lindzey, G. (eds.), The
handbook of social psychology, vols. 1 and 2 (4th ed.), 470-503. McGraw-
Hill, Nueva York.
Rugmann, A. y Hoggetts R. (2000), Negocios Internacionales, Irwin, Madrid.
Santomá Juncadella, J. (2004) Nuevos medios de pago electrónicos: hacia la
desintermediación bancaria, Revista del Instituto de Comercio Exterior,
N° 183, febrero. España. [Consulta 4/6/2013]. Disponible en <http://
www.revistasice.com/CachePDF/ICE_813_101-114__5ACDD1FA3D1C6
E0664C6B4116A8D24A2.pdf>
Tuller, L. (1992), The World Markets Desk Book: A Region-By-Region Survey of
Global Trade Opportunities, Mc Graw Hill, Nueva York.
Ury, W. (1993), Supere el No, Norma, Buenos Aires.
Villegas, C. (1993), Comercio exterior y crédito documentario, Editorial Astrea,
Buenos Aires.
Walton, R. y McKersie, R. (1965), Teoría de las negociaciones laborales, Labor,
Barcelona.

156

CT - Comercio y Negocios Internacionales PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CT - Comercio y Negocios Internacionales PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Comercio y negocios

Héctor Félix Arese

Arese, Héctor Félix

1. Comercio Internacional. 2. Negocios.

Procesamiento didáctico: Bruno De Angelis y María Cecilia Paredi

Diseño original de maqueta: Hernán Morfese, Marcelo Aceituno

Primera edición: junio de 2013

© Universidad Virtual de Quilmes, 2013

La Universidad Virtual de Quilmes de la Universidad Nacional de

Queda hecho el depósito que establece la ley 11.723

Texto aparte. Contiene citas de autor, pasajes que contextualicen el desa-

1. Comercio internacional y negocios.................................................... 17

2. La negociación: conceptos, elementos y estructura........................... 25

4. La técnica de negociación (continuación).......................................... 61

5. La negociación pública: el caso del GATT y la OMC............................ 75

6. La negociación privada: los contratos usuales en comercio

7. La negociación privada: los contratos usuales en comercio

7.5. Contrato de representación comercial............................................ 125

Referencias bibliográficas................................................................... 155

Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

Héctor Félix Arese

Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

Esta carpeta, Comercio y negocios internacionales, tiene la pretensión de abor-

Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

La Unidad 2 nos introducirá en el concepto de la negociación, para luego

Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

Objetivos del curso

•• Proveer herramientas y conocimiento de la relación entre el comercio, los

Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

Comercio internacional y negocios

1.1. Algunas definiciones

Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

LEER CON ATENCIÓN

Se entiende por comercio internacional o mundial al intercambio de

LL bienes, productos y servicios entre dos o más países o regiones eco-

En los estudios de comercio exterior existen diferentes teorías que analizan

En nuestra obra Introducción

Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

la exportación o importación de productos. Conforme el mundo se desplaza

1.2. Dimensiones de los negocios internacionales

Por su parte, en lo relativo al comercio de servicios –siempre considerando

Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

G.1.2. Comercio mundial de servicios comerciales, 2011

G.1.3. Evolución de la apertura del comercio de mercancías

Es interesante observar la evolución del comercio de mercancías, que pasó de

G.1.4. Exportaciones de servicios comerciales por grandes rubros

Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

1.3. El rol de las negociaciones: catalizador del proceso

Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

Luego de la destrucción de Hiroshima y Nagasaki en 1945, se hizo evidente

LEER CON ATENCIÓN

La profesionalización de la negociación es un requisito cada vez más

LL necesario en el escenario internacional.

Comercio y negocios internacionales Héctor Félix Arese

la visión y, quienes eran enemigos (como Japón y Estados Unidos o Alemania

La Unión Europea es laureada con el Premio Nóbel de la Paz

Historia de la Unión Europea