Sunteți pe pagina 1din 22

Analiza comportamentului

consumatorului de
telefoane mobile

Universitatea Bucuresti
Administrarea Afacerilor
Ancuta Oana Raluca grupa 201

Cuprins

Cap.I Prezentarea Telefoanelor Mobile pag 3

1.1. caracteristici principale ale telefoanelor mobile pag3


1.2. cererea de telefoane mobile pag4
1.3. oferta de telefoane mobile pag5

Cap.II Procesul Decizional de Cumparare pag8

Cap.III Influente asupra procesului decizional de cumparare


pag11

Cap.IV Studiu de caz:orientarea de marketing a firmei de


telefoane mobile nokia pag15

4.1 Caracteristicile telefonului mobil nokia 1100 pag16

Cap.V Tendinte privind comportamentul consumatorului de


telefoane mobile pag 21
Bibliografie pag21

2
Cap. I Prezentarea telefoanelor mobile

Deşi până nu demult a deţine un telefon mobil era considerat un lux pe


care mulţi români nu şi l-ar fi putut permite, în prezentul 2006 telefonul a depăşit
stadiul de necesitate devenind un accesoriu la modă pe care oricine trebuie să îl
aibă.
Începând cu data de 15 ianuarie 2001, un nou magazin Global Net, aliniat
conceptului internaţional „Nokia Concept Store”, lansat de liderul mondial în
domeniul telefoniei mobile, a fost lansat la Iaşi, Bulevardul Independenţei, Bl.15.
De atunci şi până în prezent, cumpărătorii care vin în magazinul Global Net Iaşi,
beneficiază de servicii de asistenţă şi consultanţă atât în ceea ce priveşte
achiziţionarea unui telefon mobil cât şi în ceea ce priveşte accesoriile potrivite
necesităţilor de utilizare şi funcţionare a unui telefon(terminal) mobil.

1.1. Caracteristici principale ale telefoanelor mobile

În cadrul acestui magazin se comercializează o gamă variată de


telefoane mobile, printre care se numără:
Nokia, Ericson, Sony, Philips, Panasonic, Siemens, Alcatel, Motorola,
Mitsu-bishi, Samsung.
Aceste telefoane mobile au în comun câteva trăsături generale:
• pot fi transmise mesaje tip text;
• sunt compatibile cu reţeaua connex şi orange

3
• unele dintre aceste terminale, prezintă capace Xpress-onTM care pot fi
schimbate; telefoanele mai permit şi instalarea propriilor protecţii pentru
ecran, mesaje imagine, sigle ale operatorilor şi profiluri pentru grupuri de
apelanţi;
• majoritatea telefoanelor sunt prevăzute cu jocuri foarte atractive, exemplu:
Space Impact, Snake; dacă se preferă o acţiune mai statică, există jocuri
precum Bantumi şi Pairs;
• funcţia pro memoria prin care se pot memora până la zece note pro
memoria, astfel prin intermediul acestora se va şti întotdeauna unde şi
când trebuie să fim. Se pot muta toate notele pro memoria, se pot edita,
se pot şterge sau chiar transmite unui unui prieten;
• apelare vocală pentru unele dintre modelele de nouă generaţie, etc.

1.2. Cererea de telefoane mobile

Comportamentul consumatorului de telefoane mobile este dinamic, în


continuă schimbare şi evoluţie. Aceasta înseamnă că multe enunţurireferitoare la
comportamentul consumatorilor vor deveni nepotrivite asemenea modei, odată
cu schimbarea concepţiilor şi a condiţiilor sociale.
De asemeni din punctul de vedere al sezonalităţii cererii, vânzările de
telefoane mobile nu sunt condiţionate de un anotimp anume, însă se constată o
creştere considerabilă a vânzărilor în preajma sărbătorilor de iarnă.
Cererea este reprezentată de o clientelă bine informată şi structurată.
Astfel aceasta, este formată din:
 piaţă a consumatorilor – constituită din consumatorii finali, adică persoane
fizice pentru care telefoanele mobile au fost concepute ca mijloace de
comunicare uşor accesibile şi care oferă multe facilităţi; este dată de
întreaga populaţie şi utilizatori ai produselor de telefonie mobilă. De
asemenea pe piaţa telefoanelor mobile, se urmăreşte şi atragerea non

4
consumatorilor relativi, pe care firmele producătoare de terminale mobile îi
are în vedere.
 piaţă a distribuitorilor – constituită din intermediarii exixtenţi din afara
reţelelor proprii ale firmelor de telefoane mobile şi care doresc să devină
dealeri autorizaţi ai acestor companii. Unul dintre cele mai importante
segmente de piaţă îl reprezintă piaţa ţintă, care cuprinde acea piaţă pe
care firmele de terminale mobile decid să concureze. În cazul proiectului
de faţă, piaţa ţintă este piaţa telefoanelor mobile.
În practica de marketing sunt utilizate mai multe modalităţi de
segmentare. Pe piaţa telefoanelor mobile, segmentarea se face după
următoarele variabile:
• Variabile demografice: vârsta – produsele firmelor se adresează
consumatorilor între 18-65 ani
• venitul – persoanele cărora li se adresează produsele trebuie să aibă un
venit mediu spre mare
• mediul – în special urban, dar şi rural (într-o proporţie mai mică dar în
continuă creştere);
• Variabile comportamentale: avantaje căutate – firmele prezintă utilitate,
prestigiu, calitate, aceasta din urmă fiind principalul obiectiv urmărit de
acestea;

1.3. Oferta de telefoane mobile

Oferta de telefoane mobile este asigurată pe piaţa Iaşului prin import,


mai exact prin intermediul concernului Global Net. Traseul parcurs de terminale
este următorul: de la producător la consumator şi de la producător la dealeri,
ulterior ajungând la consumatori/utilizatori. Prin traseul acesta, în general, firmele

5
acoperă aproximativ 95% din magazinele de distribuţie a telefoanelor mobile.
Ţinta o reprezintă indivizii, familiile, organizaţiile cărora le sunt adresate
produsele şi accesoriile de telefonie mobilă.

Structura canalelor de distribuţie

Structura canalelor de distribuţie reflectă numărul etapelor intermediare


parcurse de produs în mişcarea lui către consumatorii finali sau utilizatori.
Unul din canalele alese este cel direct, distribuirea produselor făcându-
se fără intermediari prin filialele din ţară. Un alt canal adoptat de firmele
producătoare, este cel de la producător spre dealerii din ţară şi apoi către
consumatori. Deci pe lângă producători şi consumatori, traseul parcurs mai
cuprinde o verigă: dealerii.

Distribuţia fizică

Traseul parcurs de la producător la consumator al telefoanelor şi în


general al tuturor produselor de telefonie mobilă, presupune efectuarea
transportului, stocării şi vânzării acestora.
Când consumatorul achiziţionează bunul direct de la filialele din ţară sau
de la dealerii autorizaţi (şi nu de pe piaţa neagră) beneficiază de consultanţă şi
service gratuit.

Strategii de acoperire a pieţei

Având în vedere obiectivele firmelor producătoare de terminale mobile,


acestea au adoptat o distribuţie selectivă în care consumatorii sau utilizatorii
evaluează produsul prin prisma calităţii, a preţului şi a serviciilor oferite.

6
Concurenţa

Încă de la începuturile sale, fiecare firmă de telefoane mobile a avut de


înfruntat concurenţa competitorilor internaţionali consacraţi. Adică pe celelalte
firme care produc terminale şi accesorii pe piaţa telefoniei mobile. Firmele
producătoare concurente se deosebesc între ele prin diferite caracteristici legate
de calitate, preţ, tehnologie, etc. Însă concurenţa cu adevărat de temut o
reprezintă noua generaţie de telefoane mobile, Zapp mobile, care la noi în ţară a
devenit un concurent redutabil pe piaţa terminalelor mobile. Prin noua tehnologie
CDMA, aceste telefoane conectate la un calculator, ajută la navigarea directă pe
internet, fără a mai exista bariere de genul lungilor călătorii cu avionul, în timpul
cărora trebuie neapărat rezolvarea unor probleme de afaceri prin intermediul
accesului on – line. Toate telefoanele CDMA au încorporate programul Microsoft
Mobile Explorer 3.0, un instrument de navigare puternic, care pune la dispoziţie
o paletă diversă de soluţii de conectivitate şi servicii Internet: posibilitatea de a
naviga pe majoritatea siturilor, folosind HTML/HTTP ( Hyper Text Mark-up
Language 3.2/HyperTextTransferProtocol1.1); în plus, se poate vizita site-urile
special create pentru telefoane mobile, folosind WML/WAP (Wireless Mark-up
Language/Wireless Application Protocol 1.2.1); permite conectarea la serviciile
de Internet şi intranet ce necesită acces securizat.

7
Cap. II Procesul decizional de cumpărare

În cadrul procesului decizional de cumpărare, oamenii parcurg un proces


format din cinci secvenţe tipice: conştientizarea nevoii, căutarea informaţiilor,
evaluarea variantelor, efectuarea cumpărării şi evaluarea cumpărării făcute.

Conştientizarea nevoii –Conştientizarea nevoii se declanşează la constatarea


unei discrepanţe între starea dorită şi starea actuală. Conştientizarea problemei
este instantanee, declanşată de mai mulţi factori
• Nevoia de a comunica oricând, oriunde şi în orice situaţie;
• Nevoia de a schimba un telefon vechi cu unul nou, acest lucru poate fi
declanşat de performanţele slabe ale celui actual, de creşterea veniturilor,
din dorinţa de a avea un telefon la modă, etc.

Căutarea informaţiilor –Odată ce nevoia a fost declanşată, consumatorul se


poate angaja în căutarea informaţiilor. Astfel poate culege informaţii din
 Surse personale. Decizia de cumpărare este influenţată de cei din jur.
Astfel, dacă grupul, prietenii, cunoştinţele ne recomandă ceva anume,
tindem să ţinem seama de părerea lor
 Surse comerciale. Cei care doresc să cumpere un telefon mobil, pot afla
despre existenţa produsului din reclame, distribuţie, mijloace de ezpunere
ale produsului;
 Surse publice. Consumatorul se poate informa din publicaţiile de
specialitate ale organizaţiilor specializate în evaluări de marketing în
interesul consumatorilor.

8
 Experienţa personală. Din experienţe anterioare de consum, el poate
cumpăra aceeaşi marcă sau acelaşi model de telefon îmbunătăţit sau se
poate orienta spre alte produse.

Firmele producătoare vin în ajutorul consumatorului prin distribuirea de


pliante, reclame TV, site pe Internet, apariţia în cadrul unor reviste, ziare şi prin
participarea la târguri de telecominicaţie; totuşi în mare măsură informarea
depinde de fiecare client în parte, de modul în care are acces la informaţii, ce
sacrificii face pentru a ajunge în posesia informaţiilor referitoare la produs,
depinde şi în ce cerc de prieteni este integrat şi nu în ultimul rând ce standarde
de viaţă are, etc.;
De asemeni consumatorul va alege telefonul mobil al cărui raport preţ-calitate îl
satisface cel mai mult, deşi gama de produse existent ăpe piaţă este variată ;El
ţine cont şi de accesibilitatea acestuia. În general nu ezistă un risc care să
influenţeze amploarea căutării informaţiilor. Există totuşi un grad de nesiguranţă
referitor la calitatea unui telefon mobil, acesta putând să nu îndeplinească
aşteptările.

Evaluarea variantelor – Din toată gama de produse clientul va alege bunul care
îi va oferi satisfacţie pe deplin; face acest lucru în urma propriei decizii, chiar
dacă dealer-ii care vând telefoane, le oferă tot felul de variante cu privire la un
anume terminal sau accesoriu, la urma urmei, ei au interesul să vândă şi dacă e
cu putinţă să obţină venituri cât de cât mari de pe urma unui telefon mai scump;
Printre criteriile de evaluare ale consumatorului se numără :
 Preţul la care se găseşte telefonul mobil pe piaţă este un criteriu de
evaluare foarte des folosit
 Reputaţia mărcii.Diferenţele de ordin calitativ în ceea ce priveşte telefonul
mobil produs de o firmă concurent sunt esenţiale. Ataşarea
consumatorului faţă de o marcă are la bază imaginea creată de firmă şi
eforturile acesteia de a susţine produsul respectiv(spot tv, promoţii,
ambalaj, modul de prezentare a produsului)

9
 Disponibilitatea produsului pe piaţă şi în punctele de vânzare importante

Efectuarea cumpărării – punctele de distribuţie, prin amplasament favorabil,


personal de vânzare calificat, tehnicile lor de promovare şi distribuţie, atrag
clienţii; clienţii de telefoane mobile, nu se caracterizează prin spontaneitate,
decât într-o mică măsură, acest lucru datorându-se valorii ridicate pe care o
reprezintă telefonul mobil pentru o mare parte dintre aceştia, astfel decizia de
cumpărare se ia în genere cu mult timp înainte de a se face achiziţionarea
telefonului;

Evaluarea cumpărăturii efectuate – În cazul în care, clientul a optat pentru un


telefon, nu va fi dezamăgit, calitatea fiind principalul obiectiv al firmelor de
telefonie mobilă.
Totuşi dacă indivizii au cumpărat o anumită marcă de telefon mobil şi sunt
mulţumiţi de aceasta, îl vor recomanda mai departe, iar cei cărora le-ai fost
înşelate aşteptările, nu vor mai cumpăra produsul respectiv decât constrânşi de
împrejurări.

10
Cap. III Influenţe asupra procesului decizional

de cumpărare

Influenţe psihologice –Conform celor cinci categorii de nevoi şi motivţii


abordate de psihologul Abraham Maslow, nevoia de cumpărare a unui telefon
mobil se încadrează atât în categoria nevoilor de socializare cât şi în categoria
nevoilor de stimă, deoarece telefonul mobil se adresează consumatorilor cu
venituri peste medie şi pentru că sunt produse de calitate
superioară.Consumatorul de telefoane mobile este motivat în mod diferit în
funcţie de necesitate şi de obiceiurile sale de consum.
Motivul primar care determină cumpăraea unui telefon mobil dintr-o
anumită categorie este determinată de nevoia de a înlocui telefonul vechi şi uzat
cu unul mai nou şi mai performant. Este o nevoie utilitară.
Motivaţiile care stau la baza alegerii pot fi şi secundare (consumatorul îşi
doreşte o marcă sau un anumit model de telefon prin prisma imaginii şi a
notrietăţii acesteia pe piaţă). Aceste nevoi şi motivaţii fac parte din categoria
celor hedonice.Raţional consumatorul de telefoane mobile este motivat de
dorinţa de a-şi acoperi nevoile din punct de vedere tehnic. De exemplu el poate
resimţi nevoia de a-şi cumpăra un telefon mobil prin care să poată fi contactat la
net sau să poată avea acces la telecomferinţe.
Emoţional consumatorul este astfel influenţat de nevoi de natură hedonistică,
nevoi ce determina stimă, plăcere.

Percepţia. Înainte de a cumpăra, oamenii trebuie să fie conştienţi de


existenţa produsului. Fiecare marcă de telefoane mobile este promovată

11
intensiv tocmai din dorinţa de conştientizare a produsului prin care oamenii
îşi fac o anumităimagine cu privire la produsul în sine.
Personalitatea. În calitate de consumatori ai ginului oamenii cumpără acest
produs pentru că ei consideră că li se potriveşte cu modul de viţă (activ sau nu).

Învăţarea. Conform teoriei clasice a învăţării, atunci când un consumator aude


coloana sonoră a unei reclame la gin va face asocierea muzicii cu marca de
telefon respectivă respectivă.

Atitudinea are trei componente:


Componenta cognitivă constă în cunoştinţele şi opiniile pe care persoana
le are despre ceva.De exemplu: de exemplu telefonul Nokia 3310 este dotat cu
acumulator standard şia are afişaj grafic iluminat.
Componenta afectivă se referă la cât de mult îi place sau îi displace ceva
unei persoane. Faptul că telefonul Nokia 3310 are cumulator standard ii
determină pe anumiţi consumtori să nu îl prefere.
Componenta comportamentală priveşte acţiunile pe care consumatorul le
întreprinde în baza opiniilor şi trăirilor sale. Comportamentul poate lua forma
cumpărării, utilizării, aruncării sau recomandării produsului altor persoane. Chiar
dacă un individ preferă nokia 3310, nu înseamnă că se va grăbi să-l cumpere,
din motive de ordin financiar sau datorită altor constrângeri.
Atunci când se cumpără telefonul mobil, acţiunea are loc în scopul
acoperirii unei nevoi. Astfel, în vederea informării consumatorului, firmele de
telefoane mobile apelează la mesaje promoţionale în mass-media, prin
prezentarea produsului în magazinele de distribuţie. Se pune la dispoziţia
consumatorului şi un departament de servicii clienţi cu program 24 din 24 ore.

Influenţe socoi-culturale – deoarece clienţii trăiesc într-un mediu social


compex, categoriile de produse pe care le cumpără pot fi determinate de cultura
în care au crescut, de factori demografici. Prin imaginea pe care o au pe piaţă,

12
firmele producătoare înlătură zvonurile şi aduce aprecieri favorabile din partea
publicului extern.
Cultura. Cei care au un anumit stil de viaţă , anumite studii vor adopta un
comportament de cumpărare diferit în funcţie de cunoştinţele ţi aţteptările pe care
le au de la marca produsului respectiv.
Factorii demografici. Consumatorii de telefoane mobile din mediul urban
cumpără mai mult ăn comparaţie cu cei din mediul rural .Telefoanele mobile se
adresează celor cu venituri peste medie, atât celor tineri căt şi celor mai în
vârstă.de asemeni ele sunt cumpărate de persoane cu vârsta cuprinsă între 18-
60 de ani, persoane aparţinănd ambelor sexe.
Statutul social.Cei care fac parte din clasa superioară tind să achiziţionezeo
marcă renumită de telefoane mobile datorită funcţiei pe care o deţin, a calităţii şi
a stilului.

Influenţe situaţionale – persoanele pot fi influenţate în timpul deciziei de


cumpărare de dispoziţia sufletească, de utilitatea intenţionată. Aici se intrvine
prin amabilitatea personalului, design-ul produselor etc.muzica dintr-un magazin
poate fi asemănătoare cu cea dintr-un spot publicitar şi poate influenţa opţiunea
consumatorilor spre acea marcă de telefoane. De asemeni pliantele şi
ambalajele sau produsle în forma naturală din spaţiul sediului de distribuţie pot
influenţa procesul de cumpărare.Aici intervine şi perspectiva temporală, astfel
încât dacă un individ are mai mult timp la dispoziţie poate yăbovi mai mult timp
înainte de momentul achziţionării, analizând opţiunile.În general consumatorii de
telefoane mobile sunt indivizi hotărâţi care ştiu dinainte ce vor cumpăra.

Influenţe ale mixului de marketing – Aici se includ structura pieţei cu


dimensiunile ei, segmentarea pieţei după diferite variabile, precum şi potenţialul
acesteia; ciclulul de viaţă al produsului şi obiectivele politicii de produs; strategiile
de preţ şi adaptarea temporară (discount-uri , rabat-uri , etc.); modalităţile în care
se realizează distribuţia fizică şi strategiile de acoperire a pieţei telefoanelor
mobile.

13
Preţul . Un consumator se orientează cel mai adesea în alegerea
telefoanelor mobile în funcţie de preţul acestuia. Raportul preţ-calitate este un alt
indicator des folosit. Pe piaţa românească exista produse pentru toate categoriile
de la preţuri foarte mari la preţuri accesibile pentru majoritatea. Pentru cei cu
venituri medii (cei mai mulţi piaţa românească) firmele producătoare de
telefoane mobile practică politici de câştigare a clientelei, prin oferte-bonus sau
oferte-cadou, deoarece la acest nivel concurenţa între mărcile de telefoane este
foarte strânsă. Astfel un telefon mobil cu un preţ de 3.000.000 lei poate fi
achiziţionat la un preţ de 1.200.000 lei prin abonament connex pe un an.
Produsul trebuie să satisfacă aşteptările consumatorului . Atunci când
consumatorul alege o marcă o face datorită eforturilor de promovare ale firmei .
contează foarte mult designul, numele de marcă, ambalajul etc
Distribuţia. Ca nivel de acoperire, producătorii au reprezentanţi doar în
mediul urban. Structura canalelor de distribuţie reflectă numărul etapelor
intermediare parcurse de produs în mişcarea lui către consumatorii finali sau
utilizatori.
Unul din canalele alese este cel direct, distribuire produsului făcându-se fără
intermediari prin filialele din ţară. Un alt canal adoptat de firmele producătoare
este cel de la producător spre dealerii din ţară şi apoi către consumatori.
În cee ce priveşte distribuţia fizică traseul parcurs de la producător la
consumatorul de telefoane mobile şi a acesoriilor acestora ,presupune
efectuarea transportului, stocării şi vânzării acestora.cand consumatorul
achiziţionează bunul direct de la filialele din ţară sau de la dealerii autorizaţi
beneficiază de consultanţă şi servicii gratuite.
Promovarea. Pentru ca marca de telefoane mobile să fie credibilă, firma
trebuie să facă eforturi de promovare pe diverse canale media. Spoturile tv
trebuie să fie difuzate pe principalele staţii cu acoperire naţională şi să fie
realizate într-o manieră credibilă.

14
STUDIU DE CAZ

Cap. IV Orientarea de marketing a

firmei de telefoane mobile Nokia

Firma Nokia este unul dintre cele mai mari concernuri din lume care
produce echipamente tehnice, electronice, telefoane (terminale) mobile şi
accesorii pentru telefoane mobile. Firma Nokia se găseşte pe piaţă încă
din 1865, când se desprinde ca firmă independentă dintr-o o fabrică de
cherestea din sud-vestul Finlandei. Fondatorul ei, este inginerul Fredrik Idestam.
Bazele orientării către telecomunicaţii au fost puse în anii '60, când
departamentul de electronică al companiei Nokia efectua cercetări în domeniul
transmisiilor radio. În deceniile ce au urmat, telefoanele mobile Nokia şi
produsele Nokia de infrastructură pentru telecomunicaţii au pătruns pe pieţele
internaţionale, iar în anii '90 Nokia a ajuns lider mondial în tehnologii de
comunicaţii digitale; Nokia şi-a creat o clientelă proprie, o stabilitate în ceea ce
priveşte tehnologia şi procedeele de fabricaţie. Cu o vechime de peste 40 de ani
în domeniu, compania are mai multe sucursale în întreaga lume, cum ar fi:
Grecia, Ungaria, Germania, Scandinavia, etc.
Nokia nu desfăşoară activităţi comerciale directe în România, acestea
derulându-se prin cei cinci distribuitori autorizaţi:

• Germanos Telecom România S.A.,


• MobiFon S.A. prin reţeaua de magazine Connex,
• Orange România S.A.,
• reţeaua de magazine Internity,
• S.C. WORLD COMM TRADING GEZ S.R.L.,
• World Comm Trading,

15
4.1. Caracteristicile telefonului mobil Nokia 1100

Telefonul ce se are în vedere, în


acest capitol, Nokia 1100, este un telefon
mobil cu funcţie chat unică, ce permite
utilizatorului să poarte o conversaţie cu un
interlocutor prin intermediul mesajelor
scurte, în mod similar cu serviciul chat de
pe Internet; a fost lansat pe piaţa
telefoanelor mobile, firma Nokia realizând
deja o linie largă de telefoane. Însă
telefoanele lansate prezintă noi îmbunătăţiri tehnice şi calitative faţă de cele
existente deja pe piaţă.
Funcţiile utile pentru mesaje, cum ar fi o listă de distribuţie, dimensiunea

selectabilă a caracterelor şi introducerea textuluicu funcţia de predilecţie intr-o

gamă variată de limbi noi, reprezintă elemente de noutate.Elementele ingenioase

cum ar fi părţile laterale aderente, garnitura de taste din silicon şi lanterna, sunt

încorporate într+o carcasă cu un design modern dar tradiţional Nokia.

16
Calităţi tehnice al telefonului Nokia 1100

Mărime: Greutate:86g( cu acumulator Nokia BL-5C)

Dimensiuni:106 mm x 46mm x 20 mm
Tip :Monofonic, monocrom

Baterie :Tip-Baterie standard, Li-Ion 850 mAh


În aşteptare: Până la 400h
Vorbire:Până la 4 h 30 min

Afişaj şi interfaţă utilizator

• Afişaj alb-negru de mari dimensiuni (96 x 65 pixeli)


• Dimensiune selectabilă a caracterelor
• Până la 4 linii de text cu caractere latine
• Navigare: Tastă de navigare pe 2 direcţii
• Interfaţă uşor de utilizat
• Garnitură de taste din silicon, cu taste mari
• Meniu disponibil în majoritatea limbilor europene, precum şi în afrikaans,
arabă, farsi, ebraică, sesotho (sotho), swahili, urdu, xhosa şi zulu

Mesaje text (SMS)

• Expediere simplă a mesajelor SMS prin metoda de tastare locală


• Listă de distribuţie a mesajelor SMS
• Memorare de până la 250 mesaje pe cartela SIM şi de până la 50 în
memoria internă
• Mesaje SMS concatenate pentru mesaje text lungi
• Apelare rapidă pentru expedierea mesajelor SMS
• Chat SMS
• Introducerea textului cu funcţia de predicţie pentru majoritatea limbilor
europene, precum şi pentru limbile arabă şi ebraică

17
Şabloane

• Expediere rapidă şi simplă a mesajelor predefinite


• Inseraţi simboluri amuzante în editor

Jocuri

• Snake II şi Space Impact+

Caracteristici telefon

• Lanternă
• Memento
• Agendă telefonică cu până la 250 nume pe cartela SIM şi până la
50 în memoria internă
• Liste de distribuţie şi mesaje text (SMS) concatenate
• Protectoare de ecran cu data şi ora
• Alarmă integrată şi note pro memoria
• Cronometru şi temporizator
• Protectoare de ecran animate afişate pe întreg ecranul
• Două jocuri preinstalate
• Teleconferinţă
• Antenă internă
• Blocare automată a tastaturii

Cei mai mulţi dintre angajaţii firmei Nokia lucrează în cercetare-


dezvoltare, astfel la finalizarea proiectului s-a lucrat intens făcându-se o testare
pe fiecare prototip realizat pentru a se realiza siguranţa obţinerii unor produse cu
adevărat superior calitative.
Telefonul Nokia 1100 a fost proiectat ca un instrument de comunicare
fiabil, la un preţ accesibil, care ajută la folosirea sa inteligentă.

18
În faza de lansare, volumul vânzărilor a fost relativ lent, preţurile fiind mai
mari faţă de produsele deja existente. Eforturile de promovare s-au concentrat
asupra inovatorilor, liderilor de opinie; de altfel, bugetul promoţional a atins un
procentaj semnificativ din cifra de afaceri a firmei Nokia.
În faza de creştere, firma se aşteaptă să crească volumul vânzărilor
noilor sale telefoane. Bugetul promoţional scade simţitor, dar şi costurile de
producţie; ca urmare a trecerii în faza de lansare, capacităţile de producţie se vor
extinde, iar profitul se preconizează că va creşte cu 25 – 35%.
În ceea ce priveşte faza de maturitate, se presupune o oarecare
stabilitate.
În faza de declin, produsele vor fi abandonate cu uşurinţă. Se poate
ajunge la această situaţie doar în cazul în care firma nu se adaptează la cerinţele
tehnice şi calitative ale pieţei. Firma Nokia nu va ajunge în această fază
deoarece principalul obiectiv al acesteia este calitatea şi îmbunătirea
permanentă a produselor sale.
Din punct de vedere al preţului, s-a ales strategia preţului de stratificare
care presupune stabilirea unui preţ mare la lansarea pe piaţă ce generează
profituri mari deoarece prin încărcarea iniţială şi reducerea treptată a preţului se
obţine maximul posibil de la fiecare segment (tip de produs). Aceste venituri pot fi
utilizate pentru recuperarea cheltuielilor sau pentru finanţarea expansiunii pe
piaţa telefoanelor mobile. Lansarea pe piaţă la un preţ mai mare are şi avantajul
că în condiţiile inflaţioniste actuale nu vor mai fi necesare majorări în perioada
imediat următoare. Acest lucru poate face ca anumiţi consumatori să migreze în
momentul majorării preţului celorlalte produse spre telefoanele Nokia.
După ce a fost aleasă strategia, următorul pas constă în stabilirea
preţului de bază – care este de fapt nivelul la care firma se aşteaptă ca produsul
să fie vândut. În cadrul strategiilor pe termen lung apar şi abateri temporare ale
preţului pentru a-l adapta la cerinţele pieţei şi la concurenţă. Nivelul de bază
poate fi redus prin acordarea de rabaturi şi bonificaţii, astfel:

19
 Nokia poate acorda rabat-uri cantitative şi promoţionale (cumperi un
telefon Nokia cu abonament şi primeşti un discount de 10% sau la lansare
firma poate acorda pentru un stoc limitat de telefoane un rabat de 3%);
 Firma poate acorda bonificaţii – care sunt reduceri de preţ proiectate
pentru a compensa costurile anumitor prestaţii făcute de clienţi (reducerea
preţului produsului nou dacă la cumpărare se predă produsul vechi – nu
se aplică în România).
Voi urmări în continuare comportamentul şi decizia de cumpărare la
telefonul Nokia 1100. Profilul consumatorului de Nokia 1100 determină o
persoană care este la primul său telefon sau cel puţin nu este un adept al
schimbării de telefoane, care este dispus să ofere un preţ moderat pe acesta.
În primul rând clienţii sunt influienţaţi în decizia de cumpărare de design-
ul deosebit al telefonului Nokia 1100, preţul accesibil pe care îl are acesta în
cadrul abonamentelor connex şi orange, prin intermediul cărora acesta este
disponibil.
În cadrul conştientizării nevoii, acest telefon facilitează comunicarea
oricând, oriunde şi în orice situaţie, fiind comod, uşor de utilizat şi nu ocupă mult
spaţiu, fiind aproape neobservabil în buzunarul unui pantalon. Pentru a facilita
obţinerea cât mai uşoară a informaţiilor referitoare la terminalul 1100, Nokia vine
în ajutorul consumatorului prin distribuirea de pliante, reclame TV, site pe
Internet, apariţia în cadrul unor reviste, ziare, a tot ceea ce este necesar pentru a
uşura activitatea de informare a clienţilor, în ceea ce-l priveşte pe Nokia 1100.
Pentru a facilita efectuarea cumpărării, Nokia îşi atrage clienţii prin amplasament
favorabil, personal de vânzare calificat, tehnicile sale de promovare şi distribuţie.
Evaluarea cumpărăturii efectuate – clientul în cazul în care a optat pentru
terminalul 1100, nu va fi dezamăgit, calitatea fiind principalul obiectiv al firmei
Nokia.
După cum se observă, firma Nokia caută să informeze şi să comunice cu
publicul (clienţii), să-şi creeze o imagine favorabilă, să fie respectată şi apreciată.
Istoria companiei Nokia a demonstrat că deciziile corecte, adoptate la momentul
oportun, conduc la succes. Fiind convinsă de această viziune, precum având şi

20
curajul de a crea noi oportunităţi, firma îşi atinge scopurile propuse, intrând uşor
în noua eră a comunicaţiilor.
Misiunea firmei Nokia este de a veni în întâmpinarea clienţilor cu produse
şi servicii performante. Aceasta garantează calitatea şi de aceea a rămas leader
pe piaţa telefoanelor mobile în România şi va rămâne în frunte atâta timp, cât se
va adapta cerinţelor pieţei.

Cap. V Tendinţe privind comportamentul consumatorului de telefoane


mobile

Procesul decizional de cumpărare al consumatorului în ceea ce priveşte


telefoanele mobile, este foarte complex. Atunci când proiectează un anumit tip
de telefon, firmele producătoare au în vedere un anumit segment din piaţa ţintă:
este vizat comportamentul persoanelor cărora le este adresat produsul, stilul
acestora de viaţă, venitul, vârsta, etc.
Datorită stilului de viaţă, dus de majoritatea românilor, în viitor telefonul
mobil nu va mai fi doar un moft ci o necesitate; având în vedere că nevoia de
comunicare a existat încă din cele mai vechi timpuri. Preconizez că în viitor
numărul utilizatorilor de terminale mobile va creşte considerabil. Aceştia vor
căuta ca aceste telefoane să fie cât mai performante, fiabile şi de ce nu cât mai
accesibile ca preţ. Existând o bogată ofertă de telefoane mobile, consumatorul
va alege marca de telefon care crede că îi satisface cel mai bine nevoile pe
această linie. Datorită reclamelor şi a publicităţii facute în mod agresiv pe toate
canalele de distribuţie, determină consumatorul să achiziţioneze terminale
mobile, reuşindu-se astfel ca piaţa de desfacere a acestora să fie mereu în
expansiune.

21
Bibliografie

1. Maxim, E. - Marketing, Ed. Economică, Iaşi 2000;


2. www.nokia.ro
3. Prutianu, Ş. Munteanu, C. Caluschi, C. – Inteligenţa Marketing Plus, Ed.
Polirom, Iaşi 1999;
4. www.nokia.com
6. http://mobile.acasa.ro

22