Curso de Gestion Empresarial II

“MEJORAMIENTO DE LA ARTICULACION Y PROMOCION COMERCIAL
COMUNITARIA EN SECTORES AGROPECUARIO Y ARTESANAL PARA EL

DESARROLLO ECONOMICO DEL DISTRITO DE URUBAMBA, PROVINCIA
URUBAMBA - CUSCO”.
TÉCNICAS DE
VENTAS
EXPOSITOR: ING. JUAN CARLOS HUACAC OSORIO

CONTENIDOS
1. ¿Cuál es el concepto de Venta?
2. ¿Cuáles son los elementos de una venta?
3. ¿Qué tipos de venta existen?
a) Ventas (digital, tradicional)
b) Ventas (tangibles e intangibles)
4. ¿Cuáles y que tipos de canales de ventas existen?
5. Las 8 etapas del proceso de ventas.
6. ¿Cuáles son las técnicas de venta mas conocidas a través del
tiempo?
7. ¿Cuáles son las técnicas de cierre de ventas?
8. Tips para lograr una venta eficiente.
9. Estrategias para mejorar las ventas
1. ¿CUAL ES EL CONCEPTO DE VENTA?

“Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y
activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los
mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas
partes”
2. ¿CUALES SON LOS ELEMENTOS DE UNA

VENTA?
 Oferta: hacer una propuesta.

 Producto o Servicio: Tiene que ser de calidad.
 Canales de distribución: son los medios de comunicación
que empleamos para llegar al cliente.
3. ¿ QUE TIPOS DE VENTA EXISTEN?

VENTA DIGITAL versus VENTA TRADICIONAL
Venta tradicional (ventas
Venta digital (ventas por la directas con el cliente)
web)
 Adecuado para segmentos
 Llega al mayor número de que no utilizan las nuevas
clientes potenciales. tecnologías.
 Permite conocer la  Adecuado para segmentos
opinión de los que prefieren el trato cara
consumidores al a cara.
momento.
 Permite una mayor
 Representa un menor apreciación del producto.
costo total.
3. ¿ QUE TIPOS DE VENTA EXISTEN?

TANGIBLES versus INTANGIBLES
Productos tangibles Productos intangibles
(productos físicos, (servicios, su valor es difícil de
apreciables) apreciar)
 Se pueden almacenar un  Los servicios no se pueden

tiempo para luego almacenan.
venderlos.
 Son difícilmente
 Cuentan con un modelo estandarizables.
estándar.
 Es muy importante el trato
 Se fabrican y se deben al cliente y el post-venta.
crear muchas veces.
4. ¿CUÁLES Y QUÉ TIPOS DE CANALES DE VENTA

EXISTEN?
VENTA DIRECTA y VENTA POR TELÉFONO
 Se da en el espacio físico  Se necesita una lista de

del negocio, el local o nombres de clientes
tienda. potenciales con sus
números y un teléfono.
 También se considera las

ventas a domicilio, donde
un vendedor hace el
ofrecimiento.
4. ¿CUÁLES Y QUÉ TIPOS DE CANALES DE VENTA

EXISTEN?
VENTA POR CORREO y VENTA POR INTERNET
 Se envían correos  Se realizan las ventas

electrónicos del material mediante una página web
de venta una lista de propia o a través de redes
clientes potenciales. sociales como Facebook o
Instagram.
 Se puede llegar a miles
de clientes potenciales a la
vez.
5. LAS 8 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

PROSPECCIÓN O
BÚSQUEDA DE CLASIFICACIÓN
PREPARACIÓN
CLIENTE DE PROSPECTOS
MANEJO DE
ARGUMENTACIÓN PRESENTACIÓN
OBJECIONES
CIERRE DE
SEGUIMIENTO
VENTAS
VIDEO:
“PROCESO DE VENTAS”
https://www.youtube.com/watch?v=zdh0YmduQDU
PROCESO DE VENTAS:
PROSPECCIÓN O BÚSQUEDA DE CLIENTE
 La prospección es la búsqueda de
clientes potenciales, es decir
consumidores que tengan buenas
posibilidades de convertirse en
clientes de la empresa.
PROCESO DE VENTAS:
CLASIFICACIÓN DE PROSPECTOS
Es perfilar al prospecto en función a
variables (capacidad financiera,
volumen de ventas, accesibilidad,
ubicación, etc.).
NOTA:
Entiéndase por prospecto a aquel
consumidor o empresa que tiene un
interés en comprar su producto o
servicio, este puede ser ya un cliente
de su empresa o no.
PROCESO DE VENTAS: PREPARACIÓN

Se recolecta y estudia la información que pueda ser útil del
prospecto (cliente) a contactar, y luego se procede a planificar:
✓ Forma de contacto (visita, llamada, e-mail).

✓ Objetivo de contacto.
✓ Momento idóneo de contacto.
✓ Presentación.
✓ Argumentos.
✓ Características de producto o servicio.
✓ Estrategia de venta.
✓ Manejo de posibles objeciones.
✓ Escenarios de cierres de ventas.
PROCESO DE VENTAS: PRESENTACIÓN
Es una etapa fundamental para

crear una buena impresión en el
cliente, en este primer contacto
el vendedor debe presentarse a la
cita o entrevista puntualmente,
con ropa formal, bien aseado y
bien peinado.
PROCESO DE VENTAS: ARGUMENTACIÓN
No debe ser una presentación del

producto “enlatada”, sino que cada
argumentación debe adecuarse a
las necesidades o intereses
particulares de cada cliente.
PROCESO DE VENTAS: MANEJO DE OBJECIONES
Siempre se debe mantener la

calma y nunca polemizar o discutir
con el cliente, se debe tomar la
objeción como un indicio de que el
cliente tiene interés en el
producto, y luego tratar de hacer
frente a la objeción.
PROCESO DE VENTAS: CIERRE DE VENTAS

El vendedor trata de inducir o
convencer al prospecto de decidirse
por la compra, para ello debe:
✓ Ser paciente.
✓ Nunca presionar al cliente.
✓ Identificar señales del cliente que
indiquen cerrar el trato.
✓ Una vez identificado el momento
oportuno, el vendedor podría utilizar
algunas técnicas para cerrar la venta.
PROCESO DE VENTAS: SEGUIMIENTO
Esta etapa asegura la

satisfacción del cliente , a
través de realizar llamadas al
cliente inmediatamente después
de la entrega del producto para
preguntarle si éste le llegó en
las condiciones pactadas, etc.
6. ¿CUÁLES SON LAS TÉCNICAS DE VENTAS MÁS

CONOCIDAS A TRAVÉS DEL TIEMPO?
Existen diferentes técnicas de ventas
desarrolladas por todo tipo de vendedores
profesionales
i. Método AIDDA (deseo de compra)

ii. Método SPIN (solución de
problemas)
iii. Método AICDC (convicción de venta)
i. MÉTODO AIDDA (deseo de compra)

Es cuando el vendedor capta la atención del
cliente para conseguir su interés; demostrando
que su producto o servicio satisfacer las
necesidades de este, haciendo crecer su deseo
de compra y terminando en una acción con un
cierre de venta.
AIDDA es la palabra nemotécnica de:

▪ A: Atención.
▪ I: Interés.
▪ D: Demostración.
▪ D: Deseo.
▪ A: Acción.
ii. MÉTODO SPIN (solución de problemas)
Es analizar la situación del cliente

mediante preguntas para detectar qué
necesita y presentarle los beneficios de
tu oferta que satisfacen ese requisito.
SPIN es la palabra nemotécnica de:

▪ S: Situación.
▪ P: Problema.
▪ I: Implicación.
▪ N: Necesidad de solución.
iii. MÉTODO AICDC (convicción de venta)

Es una estrategia de cinco pasos para
generar el deseo de un producto a
través de la convicción del ofertante
mediante un dialogo ligero que capte
su atención e interés.
AICDC es la palabra nemotécnica de:

▪ A: Atención.
▪ I: Interés.
▪ C: Convicción.
▪ D: Deseo.
▪ C: Cierre
TIPOS DE CLIENTE – TÉCNICAS DE VENTA

TIPOS DE CLIENTE – TÉCNICAS DE VENTA

TIPO DE CLIENTE CONCEPTO COMO ACTUAR QUE TÉCNICA DE VENTA EMPLEAR
Deberemos ser amables, comprensivos y

mostrar entusiasmo.
No se debe de intentar cambiar su

Entran en un negocio y hacen esta parecer porque su estado de ánimo no
Cliente Infeliz afirmación: "Estoy seguro que no tiene nada de que ver ni con nuestra Método AIDDA
tienen lo que busco". empresa ni con nuestro producto.
Escucharle pacientemente y colaborar

en la búsqueda de lo que necesita.
No mostrarnos impacientes.
Ser amables y mantener la calma.
Es el que interrumpe y pide atención Dejar que hable tranquilamente.

inmediata. Nada le parece bien, nada
Cliente Exigentes le gusta, a todo encuentra defectos: No interrumpirle. Método SPIN
la atención del personal es
insuficiente, los precios son caros Cuando termine de hablar encarrilar la
solución teniendo en cuenta el tema
principal.
SEGUNDA SESIÓN
7. TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

¿QUÉ SIGNIFICA CERRAR UNA VENTA?
Es obtener un compromiso por parte del
potencial comprador. El cierre de ventas
implica ayudar al cliente a tomar una
decisión.
¿QUÉ SE ENTIENDE POR TÉCNICAS DE

CIERRE DE VENTAS?
Son usadas cuando la entrevista de ventas
se ha llevado correctamente, pero se llega
a un momento en que no es posible
continuar la negociación, es ahí el
momento propicio para cerrar la
operación.
7. TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

De las técnicas de cierre de ventas
antes mencionadas se opto por
desarrollar las de mas impacto en el
cierre:
1) Cierre por Conclusión

2) Cierre Tipo Amarre
3) Cierre Envolvente
4) Cierre Rebote
5) Cierre de Benjamín Franklin
1) Cierre por Conclusión

Es concluir de que el
cliente SI quiere el
producto.
EJEMPLO:
Es la última frase del
vendedor que debe ser
sutil pero concluyente
en la decisión de
compra.
2) Cierre Tipo Amarre
Ubicamos una frase al final o

principio de una frase,
logrando un estimulo positivo.
EJEMPLO:
Usando una frase que permita
definir la decisión de compra
del cliente.
3) Cierre Envolvente
Consiste en hacer una
pregunta al cliente que lo
obligue a hacer imágenes
mentales utilizando el
producto.
Ejemplo:
Durante la conversación
sugestionamos la imaginación
del cliente usando nuestro
producto o servicio.
4) Cierre Rebote
Consiste en responder
una pregunta (objeción)
con otra pregunta que
haga que el cliente tome
una decisión de compra
Ejemplo:
respondiendo la pregunta
del cliente con un
comentario a favor de
nuestro producto o
servicio…
5) Cierre de “Benjamín Franklin”
Consiste en realizar una lista de

razones por las cuales debe
COMPRAR el producto o servicio
ofrecido , y esperar la respuesta
la respuesta complemento del
cliente en objeciones.
EJEMPLO:
Mencionando al cliente las
razones por las que debe adquirir
nuestro producto o servicio.
TIPOS DE CLIENTE – TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

VIDEO:
"CIERRE DE VENTAS”
https://www.youtube.com/watch?v=m2kihcjTCXA
ACTIVIDAD: CIERRE DE VENTAS
Usar la hoja de trabajo Nro. 3

8. TIPS PARA UNA VENTA EFICIENTE

 ¿Por qué se puede vender?
 Reglas para mostrar confianza.
 No fallar por detalles.
 Cualidades para una venta exitosa.

8. TIPS PARA UNA VENTA EFICIENTE

✓ https://www.youtube.com/watch?v=ejVXtFcP07c
✓ https://www.youtube.com/watch?v=r6aVxvwXSWs
ACTIVIDAD A DESARROLLAR
Reflexiones después del video
¿Qué aprendió?
¿Cómo lo aplicaría?
9. ESTRATEGIAS PARA MEJORAR LAS

VENTAS
1.- OFERTAS(DESCUENTOS, REBAJAS)
2.- PROMOCIONES (AUMENTAR LA PROBABILIDAD DE COMPRA)
3.- ALIANZAS CON MUNICIPIOS,CLUBES, EMPRESAS DE TELEFONIA
4.- MUESTRAS GRATIS O SUSCRIPCIONES MUESTRA
5.- SHOWROOMS
6.- PROTOTIPOS
7.- MINERIA DE DATOS
8.- NEUROMARKETING
9.- NEUROVENTAS
CONCLUSIONES DE LA SESIÓN ANTERIOR
Desarrolladas por el facilitador

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COMUNITARIA EN SECTORES AGROPECUARIO Y ARTESANAL PARA EL

EXPOSITOR: ING. JUAN CARLOS HUACAC OSORIO

1. ¿CUAL ES EL CONCEPTO DE VENTA?

2. ¿CUALES SON LOS ELEMENTOS DE UNA

 Oferta: hacer una propuesta.

3. ¿ QUE TIPOS DE VENTA EXISTEN?

3. ¿ QUE TIPOS DE VENTA EXISTEN?

 Se pueden almacenar un  Los servicios no se pueden

4. ¿CUÁLES Y QUÉ TIPOS DE CANALES DE VENTA

 Se da en el espacio físico  Se necesita una lista de

 También se considera las

4. ¿CUÁLES Y QUÉ TIPOS DE CANALES DE VENTA

 Se envían correos  Se realizan las ventas

5. LAS 8 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

PROCESO DE VENTAS: PREPARACIÓN

✓ Forma de contacto (visita, llamada, e-mail).

PROCESO DE VENTAS: PRESENTACIÓN

Es una etapa fundamental para

PROCESO DE VENTAS: ARGUMENTACIÓN

No debe ser una presentación del

PROCESO DE VENTAS: MANEJO DE OBJECIONES

Siempre se debe mantener la

PROCESO DE VENTAS: CIERRE DE VENTAS

PROCESO DE VENTAS: SEGUIMIENTO

Esta etapa asegura la

6. ¿CUÁLES SON LAS TÉCNICAS DE VENTAS MÁS

i. Método AIDDA (deseo de compra)

i. MÉTODO AIDDA (deseo de compra)

AIDDA es la palabra nemotécnica de:

ii. MÉTODO SPIN (solución de problemas)

Es analizar la situación del cliente

SPIN es la palabra nemotécnica de:

iii. MÉTODO AICDC (convicción de venta)

AICDC es la palabra nemotécnica de:

TIPOS DE CLIENTE – TÉCNICAS DE VENTA

TIPOS DE CLIENTE – TÉCNICAS DE VENTA

Deberemos ser amables, comprensivos y

No se debe de intentar cambiar su

Escucharle pacientemente y colaborar

Ser amables y mantener la calma.

Es el que interrumpe y pide atención Dejar que hable tranquilamente.

7. TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

¿QUÉ SE ENTIENDE POR TÉCNICAS DE

7. TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

1) Cierre por Conclusión

1) Cierre por Conclusión

2) Cierre Tipo Amarre

Ubicamos una frase al final o

5) Cierre de “Benjamín Franklin”

Consiste en realizar una lista de

TIPOS DE CLIENTE – TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

ACTIVIDAD: CIERRE DE VENTAS

Usar la hoja de trabajo Nro. 3

8. TIPS PARA UNA VENTA EFICIENTE

 Reglas para mostrar confianza.

 No fallar por detalles.

 Cualidades para una venta exitosa.

8. TIPS PARA UNA VENTA EFICIENTE

Reflexiones después del video

9. ESTRATEGIAS PARA MEJORAR LAS

CONCLUSIONES DE LA SESIÓN ANTERIOR

Desarrolladas por el facilitador

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