José Raúl Fuentes

Subdirector Comercial
Colombia

MANUAL DE ENTRETENIMIENTO
DE VENTAS DECAMERON
Multivacaciones Decameron
 BIENVENIDO
Bienvenido a MULTIVACACIONES DECAMERON ha sido elegido para formar parte de nuestra dinámica
familia de trabajo su colaboración será valiosa, ya que nuestro éxito se basa en la labor de equipo que
todos desarrollamos.

Nuestro trabajo es el desarrollo, la comercialización en vacaciones a clientes, nos gustas hacerlo bien,
creemos que con su ayuda lo hacemos cada vez mejor.
Lo invitamos a que con su participación y empeño se incremente el prestigio y la calidad de nuestra
empresa;  es nuestro objetivo, forme parte usted también.
Ahora es parte de nuestro equipo y esperamos crecer todos juntos, nuestra empresa y usted.

José Raúl Fuentes
Subdirector Comercial
 José Raúl Fuentes
Subdirector Comercial
Colombia

POR QUE DECAMERON
• Nada mas evocador que la fantasía, la curiosidad, la libertad por la que tanto se ha preocupado el ser
humano, las divertidas escenas narradas durante 10 días por los 10 extraños viajeros y que el escritor
Italiano Boccaccio desde el siglo XIV inmortalizara en el libro por excelencia de la sonrisa, la alegría y la
espontaneidad, cada jornada empieza y termina con fiestas y música, comida y bebidas sin limitación
alguna, por orden del soberano del día.
• Por supuesto que nada más parecido a la atmosfera en cualquiera de nuestros hoteles, por eso, nuestro
nombre no podría ser otro: DECAMERON, Hemos creído finalmente que la oferta de servicios turísticos y
hoteleros en definitiva no debe estar muy lejos de esa promesa que subyace a lo largo de la novela de
Boccaccio: entretener y divertir, esa es y ha sido nuestra gran preocupación y verdadero reto con todos
los huéspedes y con su valioso tiempo de ocio.

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 José Raúl Fuentes
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Nuestra Visión: es ser líderes en el turismo todo incluido en
América
Latina y el Caribe. Ser la organización donde todos queremos
estar y
permanecer.

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Colombia

OBJETIVO

El grupo Decameron tiene como objetivo en cada de sus unidades de negocio,

garantizar a sus clientes un servicio excelente y eficiente, que supere sus
expectativas de descanso, relax, y curiosidad y a sus canales de distribución, una
gestión transparente, seria segura y rentable de sus procesos comerciales frente
al portafolio de productos ofrecidos  por la compañía.

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MANUAL DE
VENTAS
Lo más importante en este negocio es la ACTITUD. Recuerda, es tu ACTITUD y no tu APTITUD la que te ayuda a
alcanzar la ACTITUD en este negocio y la actitud que debes tener en este negocio es:
“HOY ES EL DIA”
Hoy….  Venderás, no mañana
Hoy…. Debes aprovechar a la pareja que tienes, no mañana.
Hoy…… serás el mejor, no mañana.
Hoy… lograras no una, sino varias ventas.
Esta es la única forma de que seas el vendedor del mes, del año. Una de las metas que debes fijarte cada mes es la
de ser mejor.
Muchas de las cosas buenas que tenemos, las tenemos HOY, y no sabemos tener la actitud de “HOY” Debes
recordar esto para venir motivado cada día. Recuerda que la venta dependerá de tu “ACTITUD“.
LA MOTIVACION ES ALGO PERSONAL, solo tú te puedes motivar, solo tú te puedes convencer de tener una
“ACTITUD POSITIVA“ a esto le llamamos preparación mental.

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• Piensa que tienes un trabajo en donde te puedes divertir y además ganar MANUAL DE VENTAS
mucho dinero.
• Debes estar seguro que tenemos el mejor producto, que ofrece la
máxima flexibilidad y un Multidestino. 1) Al comenzar  en este
negocio, es posible que se
• Nuestra finalidad es vender, el objetivo de este manual es que logres te  olvide algunos pasos de
esto. la presentación. Al principio
esto no es muy importante,
• Existen diferentes tipos de ventas. La que hacemos es una venta sin embargo lo que nunca
2) Si se te olvida algún
emocional; para que logres esto, primero tienes que estar emocionado, punto   el cerrador debes olvidar  y  que es, lo
emocionado con lo que vendes. La membrecía, el servicio, los deseos de podrá cubrirlo, lo más importante – es  que te
importante es que le vendas, te  diviertas   y  que
viajar, etc. Por lo tanto, siempre debes recordar, lo mas importante es tu disfrutes tu trabajo, pues
gustes a   tus clientes,
“ACTITUD“. Con una actitud positiva te será más fácil comenzar a vender. que   confíen   en ti  y así transmitirás emociones
al cliente.
• Una actitud mental positiva es mantener una mentalidad abierta y un que se  diviertan
durante la
pensamiento de triunfador todo el tiempo, después podrás comenzar a presentación;
3) Si  das una
vender. entonces podrás tener
presentación
una venta.
• Para lograr una venta primero debes venderte a ti mismo, luego el perfecta cubres
producto y el concepto. todo los puntos, a
4) Recuerda que
los, a los clientes
para  ser un
• El producto y el concepto que ofrecemos son tan buenos que se venden vendedor
les gusta tu actitud,
por sí mismos. confían  en ti  y se
exitoso, tendrás
divirtieron, seguro
que hacer esto
venderás.
con cada  cliente.
NO HAY
EXCEPCIONES.
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METAS
Metas
Financieras
ALCANZABLES A LOGRAR EN UN
TIEMPO LÍMITE.
Metas Metas Cuando te propongas a conseguir algo,
Personales Laborales no debe ser muy fácil porque no será
Deben ser un retó. Tampoco te propongas  metas
muy altas  porque si no las logras te
crearas sentimientos de frustración.
Tus metas deben ser realistas: difíciles,
pero no imposibles, para que cuando
te empeñes en lograrlas, pongas tu
esfuerzo, concentración y dedicación.

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“Debes
creer en ti
1.ACTITUD MENTAL POSITIVA
mismo si
“Venderte
quieres que
 tu
otros crean
primero y
en ti“
después
el 2. BIENVENIDA O SALUDO
producto Objetivo: Los invitados al evento te conozcan y se formen una buena primera impresión
“ de ti. “Solo
✓ No invadas su espacio vital. tienes una
✓  Debes recibir a todos tus invitados con una amplia y sincera sonrisa. oportunida
✓  Establece contacto visual con todos tus invitados. d para
✓  El apretón de manos debe ser firme. causar una
✓  Debes tener el control de tus invitados desde el principio de la presentación. buena
impresión”
3. AGENDA Y DECLARACION DE INTENCION
Tranquiliza a tus clientes explicándoles lo que vamos hacer
durante la presentación y confirmarles que por el hecho de
“No hables haber asistido a la presentación ya se ganaron su regalo.
mucho,  La alegría rompe la rigidez.
habla bien”
 
“Utiliza ”Sintonizar
frases que  con tus
generen
impacto y
expectativa”
clientes”.

PASOS DE LA LINEA
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4. CALENTAMIENTO
Crear empatía con la familia que estas atendiendo. Para realizar bien este
paso debes olvidarte que ellos son tus clientes y debes procurar que ellos
no te vean como un vendedor, háblales un poco de ti y no escribas nada
durante este paso.
Toca puntos de interés para ellos COMO:
• Familia
• Ocupación “Los mejores
• Recreación vendedores
“Demuéstrale
• Motivación escuchan lo
 a tus clientes suficiente
que estas para saber lo
realmente que No
  “Si te lo
interesado deben decir”
en ellos” propones,
5. DESCUBRIMIENTO puedes hacer
Obtener información específica sobre el nivel socioeconómico, realidad los
intereses y estilo de vacaciones de cada familia. sueños o
Todo lo que debes hacer es ESCUCHAR, MIRAR Y PENSAR. anhelos de
* Motivo dominante de compra (MDC), debes hacer preguntas tus clientes”
de 1º, 2º y 3 er   nivel.
EJEMPLO
“Los beneficios “Los clientes nos
Liner: ¿Cuantos días de vacaciones toman al año normalmente?
que enfatices cuentan cosas
Cliente: Solo hemos salido una vez en los últimos cinco  años.   variaran y que evidencian
Liner: ¿Como se siente al respecto? sus vidas y sus
Cliente: No muy bien. dependerán
completamente anhelos. Todo lo
Liner: ¿Ve usted un cambio en sus vacaciones durante sus próximos años? que debes hacer
de la información
Cliente: Bueno… probablemente tomaremos más. es escuchar y
que adquieras
Liner: ¿por qué? durante el pensar”
Cliente: Bueno Pedro esta trabajando tan duro que el doctor le ha dicho que si no descubrimiento”
reduce el estrés, podrá sufrir un ataque cardiaco como su padre.

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1. Hacer más preguntas de “como” y “por qué”.
Por lo general  estas preguntas darán una
Colombia
respuesta emocional.
2.­ Debes hacer preguntas que
envuelvan sentimiento. Ejemplo
¿Cómo se sentiría si no pudiera
tomar más vacaciones?
3.­ Aprende a escuchar mejor. Después de hacer una
pregunta debes esperar por lo menos tres segundos,
en ese momento cuando aparecen los motivos
Dominantes de compra.
Debes hacer preguntas siguiendo el mismo patrón,
ayuda a tu cliente a profundizar en sus pensamientos.
4.­ identifica las
prioridades en la vida de
tus clientes.

CUATRO ESTRATEGIAS PARA LLEGAR A
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PREGUNTAS DEL TERCER NIVEL
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DESCUBRIR OBJECIONES
Este proceso nos permitirá  determinar el paquete de puntos que vamos a ofrecer a tus clientes en el cierre.
Este proceso es muy delicado, tus clientes  no deben darse cuenta que tu quieres saber cuál es su nivel
socioeconómico, por esta razón, la mayoría de las preguntas que debes hacer, no están en la encuesta
vacacional. Algunas de estas preguntas pueden ser:

✓ ¿Que lugares del mundo han conocido?
✓ ¿En donde se hospedaron?
✓ ¿Cuanto pagaron por noche?
✓ ¿Que actividades realizaron?
✓ ¿Cuál es su ocupación?
✓ ¿Cuanto tiempo tienes ejerciendo esta ocupación?
✓ ¿Cuantas personas o empleados están a tu cargo?
✓ ¿Cuáles son sus pasatiempos?
✓ ¿En donde viven?
✓ ¿En donde estudian sus hijos?
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PROBLEMAS DE UN DESCUBRIMIENTO
DEFICIENTE
Nos
Beneficios
enfocamos
que no son
en hechos o
importantes
realidades y
para el
no en
cliente
sentimientos
Nuevas
objeciones
Fallamos en
encontrar el
Demasiada problema,
información pero aun así
se plantea la
solución

“La mejor manera de incrementar nuestra eficacia en ventas es a través de un descubrimiento vigoroso”.
“Nunca vendas o contestes las inquietudes de tus clientes si no hasta después del descubrimiento”.
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La encuesta debe ser presentada de una manera apropiada. Una

buena forma de hacerlo es así:
“Para nosotros es muy importante conocer los gustos y las
necesidades de familias como ustedes, para que podamos
atenderles como se merecen cuando visiten nuestros hoteles, así
que voy hacerles unas preguntas acerca de sus vacaciones, de
acuerdo?” (Obtener respuesta).
Las preguntas de la encuesta no tienen que hacerse exactamente
en el orden que están escritas, deben ser hechas a través de una
conversación, no como un cuestionario de pregunta­ respuesta.
Practica y desarrolla  una manera que se adapte a tu personalidad.
Algunas preguntas ya debieron ser hechas en el calentamiento.

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ROMPIMIENTO DE PACTO Y
NUEVO PACTO
Objetivo: Hacerle saber a los invitados cual es el motivo de la
invitación y establecer con ellos un compromiso para que al final
de la presentación nos den su respuesta con respecto al
programa.
No olvides que la mayoría de los invitados ya habían asistido a
una presentación de este tipo antes, y están predispuestos a no
decidir nada, sin importar lo atractivo que fuera lo que se les
ofreciera.
Lo que debes lograr es que tus clientes tomen una decisión
diferente a la que tomaron antes de llegar a nuestra
presentación.
Al efectuar este paso, debes hacer que tus invitados te presten
especial atención, enfatizándolo de manera que lo entiendan
correctamente. Tus clientes se deben involucrar con lo que vas a
decirles, estableciendo una empatía especial Sonríe y se cálido,
pero claro y enfático.
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Solamente puedes hacer un pacto con tus clientes cuando el
calentamiento ha cubierto el objetivo de ganarlos como amigos. Ellos
estarán más dispuestos de llegar a un acuerdo contigo si antes te ganaste
su plena simpatía y confianza.
No escribas nada durante este proceso y ejecútalo con naturalidad,
consiguiendo que la familia se disponga a escucharte. Acércate a la mesa
manteniendo contacto visual y físico de cercanía, aproximándolos al
lenguaje corporal que usted requiere.
Procedimiento: Ok, Juan y María, déjenme decirles una cosa,
normalmente cuando invitamos a una familia a nuestra presentación,
entre el señor y la señora existe un acuerdo de no adquirir nada el día de
HOY, no importando lo que nosotros hagamos, lo que les podamos
enseñar o lo bueno que esto sea. ¿Ustedes hicieron algo así? (esperar
respuesta). ¡Me parece perfecto! Por eso lo único que les voy a pedir es
que mantengan su mente abierta, que escuchen todo lo que tengo que
decirles. Me comprometo con ustedes a poner todo mi esfuerzo y
empeño para mostrarles como nuestro programa puede darle grandes
beneficios a su familia.
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Juan y María, lo único que les voy a pedir a cambio,

si ustedes creen que sea justo, es que al finalizar mi
presentación en el día de HOY ustedes me contesten
tres preguntas, si les gusta, si lo pueden usar y si es
accesible a su presupuesto si no me pueden decir si
a estas tres preguntas, quiero que me digan No!
Esto no es para mí, y de cualquier forma vamos a
seguir siendo amigos, ¿Ok? (obtener respuesta).
¡Muy bien! ¡Es un trato de amigos!, (Escribes en la
tercera página de tu encuesta lo que llamamos BOX
con un HOY acompañado de un sí y un no al lado y
debajo las tres preguntas que le vas hacer al final de
tu presentación)

Cierra este nuevo pacto con tus clientes con firme

apretón de mano a cada uno.

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Sí HO
Ofert
NO
Cortesía.

Gusto
Uso
Y
a

$$$
18
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T­PAGE
Personalizar
Escribir y
tu
hablar con
presentación
claridad

Demostrar a nuestros invitados las diferencias básicas
que existen entre la forma tradicional de vacacionar y
nuestro sistema. Señalándoles las desventajas de la
primera de una manera rápida y siempre los
beneficios de la segunda.

Permitir a los Presentar las
invitados características
pausas del programa
mentales para con beneficios
que asimilen la específicos
información
mas fácilmente
19
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Reglas de una historia de terceros
1. Debe ser específica: nombres, fechas, lugares, etc.
2.  Debe cumplir su propósito. Satisfacer el Motivo Dominante
de Compra o contestar una objeción.
3. Debe ser relevante
Los niños pueden llegar a ser una dificultad y 4. Debe estar basada en la verdad
molestia si no los sabes manejar.

Asegúrate de pedir asistencia si te llegan a inquietar
demasiado o bien pídele a un compañero que te
lleve a la mesa los lápices de colores para iluminar.
No demuestres impaciencia con los niños, esto traería
consecuencias muy negativas en tu presentación.

El entusiasmo es tu arma más poderosa y tu mejor aliado, de
ello depende que tu presentación sea  dinámica y no un
monólogo aburrido.

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PROCEDIMIENTO
0K Juan y María  la ahora me toca explicarles cómo funciona nuestro programa.
Es una forma de vacacionar, pero antes de evaluar esta alternativa, primero debemos tener idea de las diferentes alternativas
disponibles en estos días, ¿verdad Juan? ¿Verdad María? (Obtener respuesta)
Así es que vamos a hablar de las distintas alternativas que tenemos para vacacionar y el dinero que nos cuesta Juan y María,
solamente me gustaría recordarles que son SUS vacaciones. SUS alternativas y lo más importante SU dinero. Lo que les pido es que las
evalúen y al final se pregunten cuál de ellas le conviene más a su familia.
La alternativa más común es el hotel. Si hay una cosa que me encanta de los hoteles es su flexibilidad Donde quiera que vayan siempre
van a encontrarse con un hotel en el que hospedarse el tiempo que ustedes quieran, siempre y cuando tengan el dinero para pagar la
cuenta.
Como ustedes me han dicho, suelen gastar U$ ______ cada año Si continúan vacacionando de esta manera por los próximos 30
años ustedes se van a pasar _______ dólares. ¿Verdad Juan?. ¿Verdad María?
Ahora bien, esto sucedería si las tarifas no se incrementaran por los próximos 30 años pero ustedes están de acuerdo conmigo que en
Colombia, como en todos lados, la inflación es algo normal y por ende si vacacionan el año siguiente en el mismo hotel, en la misma
temporada, y la misma línea aérea, les va costar mas dinero, ¿verdad Juan y María? (Obtener respuesta) Esto quiere decir, que esa
cantidad de dinero se podría duplicar o quizá hasta más. No sé a ustedes pero a mí me parece mucho dinero. Lo peor de todo Juan y
María, es que ese dinero iría a un fondo perdido, es decir, sería irrecuperable. Pero no se preocupen, si no quieren gastar tanto dinero
hay otras alternativas, por ejemplo podemos ir a casa. Quemar nuestras maletas y dejar de vacacionar pero refiéranme si me
equivoco, tampoco quieren hacer eso, ¿verdad Juan y María?
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 José Raúl Fuentes
Subdirector Comercial
Colombia
Otra opción que aprovechan los que tienen dinero, es
comprar una casa de vacaciones y en vez de un cuarto
simple de hotel disfrutan allí, en su casa en la playa con sus
palmeras. Sus atardeceres bonitos y todo lo demás ¿Acaso
no han soñado alguna vez con tener una casa así? (Obtener
respuesta) Yo también ;lo he soñado, pero, ¿por que no la
tenemos? Por el dinero. ¿Verdad Juan y María? (Obtener
respuesta) Para comprar una casa hace falta mucho dinero.
Mantener una casa vacía la mayor parte del año también es
muy caro Por ejemplo, supongamos que ustedes tienen una
casa de vacaciones, y que vacacionan _____ días al año.
Qué pasa con el resto de los 365 días del año Pagan un
mantenimiento por algo que no están usando Por ésta razón
la mayoría de las personas que tienen una casa de
vacaciones la rentan, para poder pagar ese mantenimiento,
entonces empieza la preocupación, si los inquilinos están
respetando su casa y sus muebles, si su agente de rentas
está siendo honesto con ustedes y cuando no está rentada
se preocupan que alguien pueda entrar a robar la casa.

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 José Raúl Fuentes
Subdirector Comercial
Colombia

Pero lo peor de todo, es que es un solo lugar y si quieren ir a otro

lugar por ejemplo (el lugar que te mencionaron en la encuesta),
tienen que volver a pagar el hotel, ¿verdad Juan y María?
Por eso nace el tiempo compartido, lo que hicieron fue recortar el
tamaño de la inversión y el uso de esa casa es en base a semanas. Así
se evita el gasto de comprar y mantener una casa Pero de todas
maneras siguen siendo semanas, algunas fijas, algunas movibles por
lo que el sistema no es muy flexible, también tendrían que decidir
desde un principio con cuantas personas van a vacacionar por los
próximos años.
No sé si les pasa a ustedes pero yo no puedo planear mi vida tanto,
ustedes Juan y María.

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 José Raúl Fuentes
Subdirector Comercial
Colombia
De esta forma nace MULTIVACACIONES  DECAMERON
Somos una unidad de negocios de HOTELES DECAMERÓN, una de !as empresas hoteleras más
importantes del país Tenemos más de 20 años de experiencia, actualmente operamos una cadena
Hotelera con multidestinos y fuimos la primera empresa colombiana que exportó servicios hoteleros y
pioneros en el sistema TODO INCLUIDO.
Ahora les voy a explicar cómo funciona nuestro programa. Nosotros entendemos que personas corno
ustedes necesitan flexibilidad al momento de tornar sus vacaciones, por ésta razón hemos diseñado el
programa más novedoso, completo y flexible en programas vacacionales Su nombre es DECAS que son
noches de hospedaje en nuestra cadena de hoteles.
Lo que hicimos fue juntar cada una de las alternativas de la que hablábamos anteriormente, la súper
flexibilidad de un hotel, los beneficios de una casa vacacional, el costo dividido del tiempo compartido y
como si todo esto fuera poco nuestro programa les permite utilizar Cruceros, renta de autos, entradas a
parques de diversiones y hasta lecciones de golf.
Permítanme hacerles una analogía ¿Cuál es su centro comercial favorito? (El cliente responde), Ahora
quiero que se imaginen que cada año en el mes de Enero, el centro comercial les da a ustedes Una
tarjeta de crédito con un cupo de U$5.000 para efectuar compras en el centro comercial Ustedes
pueden utilizar la tarjeta de crédito en cualquiera de los almacenes, en el momento que deseen a través
de todo el año. Pueden ir al almacén de ropa. Al almacén de artículos deportivos a la librería o inclusive
al almacén que vende muebles, depende de sus necesidades durante ese año. Ahora, lo mejor es que
dentro de 5 años abran nuevas marcas de ropa, nuevos autores famosos y más muebles de estilo
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contemporáneo.
 José Raúl Fuentes
Subdirector Comercial
Colombia

Su tarjeta de crédito le permite adquirir los productos y servicios más nuevos

en el centro comercial año tras año a precios de hoy.
Nuestra membrecía se maneja a través de las DECAS, lo que les permite
tomar sus vacaciones en CUALQUIER DESTINO CUALQUIER TEMPORADA. EL
NUMERO DE NOCHES QUE DESEEN Y EN CUALQUIER TIPO DE HABITACION (2,
4, 6, 8 o el número de  personas que usted quiera invitar)
Esto quiere decir que SU INVERSION ES IGUAL AL USO de su membrecía.
Adicionalmente ustedes pueden gozar de los siguientes BENEFICIOS
La pueden PRESTAR a sus familiares o amigos o también la pueden RENTAR
para ganarse algo de dinero. si por alguna circunstancia no pueden vacacionar
en un año, sus puntos nunca se pierden por que los pueden ACUMULAR, o
por el contrario si en algún año necesitan mas vacaciones, las pueden
ADELANTAR, pero sin duda alguna, una de las razones principales por las que
diariamente familias como ustedes ingresan a nuestro club es el
INTERCAMBIO a través de RCI (Resorts Condominiums International), que es
la cadena de intercambios vacacionales más grandes del mundo, somos más
de 3900 hoteles afiliados en más de 90 países (mostrar libros de RCI)

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 José Raúl Fuentes
Subdirector Comercial

LIBRO RCI Colombia

Objetivo: Mostrar a los invitados los sitios a los que pueden ir de vacaciones en Colombia y en otros países del
mundo
Tu trabajo consiste en despertar el interés de tus invitados y literalmente "METERLOS EN LA PELICULA" Hacerlos
sentir que están en el lugar al que siempre han querido ir de vacaciones (recuerda la información que te dieron en
el descubrimiento).
Recuerda que debes saber manejar el libro a la perfección, de manera que puedas identificar rápidamente en que
páginas están ubicados los sitios de mayor interés para los clientes
 Procedimiento: Ok Juan y María ahora les voy a enseñar lo fácil que es usar nuestro programa. Están listos para
realizar las vacaciones de sus sueños? Todos los días van a tener un directorio como éste en WWW.RCI.COM,
Primero, revisamos en el índice todos los Países a los que pueden llegar de vacaciones; por ejemplo María.
Recuerdo que me comentaste que tu quisieras conocer Cancún, Bueno primero vemos la pagina en la que se
encuentra México, después la lista de todos los estados o departamentos en lo que tenemos hoteles afiliados. Y
aquí esta Quintana Roo (departamento en el que se encuentra Cancún) En esta página vemos un mapa con la
ubicación de este departamento (sureste de México) y una lista de todos los hoteles afiliados en Cancún, como
pueden ver están los mejores hoteles. Sheraton, Melia Kristal. Camino Real. Etc. También, aparece un cuadro con
datos que les van a ser muy útiles en su viaje como Moneda, voltaje, clima. Mejores compras, gastronomía,
Festivales o eventos y sitios de interés.

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 José Raúl Fuentes
Subdirector Comercial
Colombia

Personalmente les recomiendo el hotel, ¿te imaginas
disfrutando (“MDC”) aquí con tu familia María?
Recuerda que debes mostrar el sueño vacacional de cada
integrante de la familia.
Por otra parte, la gran mayoría de las personas piensan que lo
más valioso del nuevo milenio es el tiempo Juan y María,
están, ustedes de acuerdo en que cualquier cosa que les
ahorre tiempo tiene un valor incalculable hoy en día? Pues
bien lo mejor de todo es que con nuestro programa UNA
LLAMADA LO HACE TODO Nuestro departamento de
reservaciones conseguirá su hotel, pasajes aéreos y le
alquilará el carro que deseen, confirmándoles todas las
reservas INMEDIATAMENTE.
 Todo lo que tienen que decir es:
Adónde quieren ir.
Con cuantas personas van a viajar.
Cuándo quieren viajar.
Por cuánto tiempo se quieren quedar.

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 José Raúl Fuentes
Subdirector Comercial

¡NOSOTROS NOS ENCARGAMOS Colombia

BROCHURE DECAMERON DE LO DEMÁS!
Objetivo: Mostrar a nuestros invitados la calidad de nuestros hoteles y
motivarlos para que vacacionen en hoteles de cinco estrellas.
Procedimiento: Recuerda utilizar la información obtenida en la
encuesta, especialmente sobre las actividades que les gusta realizar
cuando están de vacaciones, para que les indiques a tus clientes que
pueden realizar esas actividades disfrutando de sus vacaciones con
nosotros
No olvides tener el control en todo momento sobre tus invitados,
ninguno de ellos debe desconcentrarse durante tu presentación
(especialmente los niños)
Siempre utiliza la palabra IMAGINENSE.
No describas nuestro producto, diles lo que nuestro producto pude
hacer por ellos y satisfacer su "MDC”
Recuerda que el secreto está en  ”METERLOS EN LA PELICULA."
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 José Raúl Fuentes
Subdirector Comercial
M.V.D Colombia
Ahorro

l e.
ib
Decas = Noches Hoteleras
ex
 Fl
0 %

Colombia, Panamá, Ecuador, Perú, Salvador, México, Jamaica, Costa Rica, Cabo Verde, Marruecos, Senegal.
10

# Días = 2,4,6,30 ­> 365 del año R.C.I ­> 3600 Hoteles
# Personas = 2,4,6,8           5 Continentes
# Destinos alternando Todo Incluido
• Brinda el derecho de tomar todas las comidas, snacks, refrescos,
bebidas, deportes no motorizados y de playa, playa, kayacks,
Prestar, vender, regalar y heredar.
windsurf, canoas, snorkel, lecciones de buceo en la piscina, bar
abierto, recreación dirigida para adultos y niños, impuestos
hoteleros y propinas.
U$250 X 20 Días = U$5000
Opciones Vacacionales
                                  x20 años

U$ 100.000 • Hoteles 5* , 4* , 3* ­ Hostal
• Casas de playa o campo
Inflación • Casa de familia o amigos
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Fotos, Recuerdos • Cruceros
     Anécdotas • No vacacionan
 José Raúl Fuentes
Subdirector Comercial
Colombia

VIDEO
Objetivo: Aumentar la credibilidad, emoción e
interés de los invitados por el producto.

Procedimiento: Verifica que tus invitados están
cómodamente sentados, evita cualquier tipo de
distracción para que mantengan toda su
atención en el video y recuerda que nunca
debes dejar solos a tus Invitados.

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 José Raúl Fuentes
Subdirector Comercial
Colombia

T­O
Objetivo: Concluir tu presentación presentando a tu gerente
para que ayude a los Invitados a aclarar todas sus dudas
acerca del programa.
Lo más importante de este paso es pasar la Información que
necesita el cerrador o gerente para realizar la venta, por
ejemplo.
✓ Motivo dominante de compra (M.D.C)
✓ Problema de viaje
✓ Objeciones.
✓ Puntos calientes
✓ Preguntas

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 José Raúl Fuentes
Subdirector Comercial
Colombia

Boxing o compromiso
Procedimiento ­ Juan y María, ¿recuerdan que habíamos acordado que al finalizar mi presentación les
iba a formular tres preguntas? Bueno ha llegado ese momento, así que díganme sinceramente, ¿les
gusto lo que les he mostrado HOY? (sugiere suavemente con la cabeza que si), si ustedes tuvieran un
programa como este, ¿en dónde lo usarían primero desde HOY?, y si estuviera dentro de sus
posibilidades económicas les gustaría ingresar como nuestros más recientes socios en el día de  HOY?
Muy bien ahora déjenme llamarle a mi gerente para que nos ayude a aclarar todas sus dudas.
Antes de llamar a tu gerente, debes asegurarte que no estén leyendo libros o revistas para que pongan
toda su atención en la persona que llega a la mesa 'Sr _______ (Apellido del gerente). Ellos son los
Sres______ (nombre y
apellido de todos tus invitados) el señor Juan se dedica a___ (actividad) y la señora María se dedica a
____ para los señores____ lo más Importante es (MDC) les gusta mucho vacacionar, de hecho me han
comentado que su sueño sería conocer____________ Pero que no tuvieran que_____   (problema de
viaje) Por otra parte me comentaron que nunca habían escuchado hablar de un programa como éste
(en caso contrario, debes mencionar dónde , cuándo precio y las razones u objeciones por las que
compraron o no compraron).

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Bien­ Sr. (Apellido del gerente), el Sr Juan y Sra.
María me han dicho que les ha gustado mucho
nuestro programa en el día de HOY. Que si
tuvieran un plan como Éste lo usarían desde el
día de HOY; y que si les presentáramos un
programa que estuviera dentro de  su
presupuesto familiar se quedarían como
nuestros SOCIOS en el día de HOY, verdad Juan
y María (asienta suavemente con la cabeza
manteniendo contacto visual con tus clientes).
Si el gerente o asesor financiero está ocupado,
espera su llegada manteniendo a la familia en
un alto estado de emoción Asegúrate que
tengan sus mentes en el marco de la venta,
llevándolos a los lugares de ensueño,
mostrando el libro de RCI fotos. etc.
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José Raúl Fuentes
Subdirector Comercial
Colombia
No muestres signos de nerviosismo o
desesperación.
Llama siempre por nombre y apellido a la persona
que se acerque a la mesa.
Debes ser directo y profesional.
Nunca interrumpas al gerente o al asesor
financiero cuando termines o bien cuando el este
hablando con tus clientes.
No te levantes de la mesa hasta que el te lo
indique.
Paso seguido debes estar pendiente todo el tiempo
a cualquier solicitud que requieran tus invitados o
el cerrador de tu mesa, trata además de sacar a los
niños si los hubiera a jugar contigo o realizar una
actividad que los tengo entretenidos para que así
tu cerrador pueda tener más control de tus
invitados y mayor concentración en el punto de
negociación.
 José Raúl Fuentes
Subdirector Comercial
Colombia

Sí HOY Oferta.
NO
Cortesía.

Gusto Sí
Uso Sí
34 $$$ Sí
 José Raúl Fuentes
Subdirector Comercial
Colombia

GRACIAS

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