PLAN PARA NEGOCIOS INTERNACIONALES

ANÁLISIS DEL PRODUCTO

Jaime Loé Uribe
jaimeloefca@hotmail.com
 ¿Cómo vamos?...
Programa de trabajo
I. Aspectos generales de un plan de negocios
internacional.
II. Análisis del mercado internacional.
III. Análisis del producto.
IV. Estudio producto – mercado
V. Aspectos legales de los negocios internacionales
VI. Desarrollo de la propuesta de mercadotecnia
VII. Desarrollo de la propuesta de operaciones
VIII.Desarrollo de la propuesta financiera
IX. Análisis de riesgos críticos
X. Integración del plan de negocios internacionales
y su presentación ejecutiva

Jaime Loé Uribe

TAREA 2

Jaime Loé Uribe

 TAREA 2
¿Es hora de actualizar su modelo comercial?

• ¿Qué es un modelo comercial?

– Construcción central para guiar y coordinar nuestras acciones y para ayudarnos a
enfrentar la complejidad y la incertidumbre.
– “la arquitectura de los ingresos”, identifica los impulsores disponibles para realizar
una estrategia y condensa las normas creencias y supuestos.
• ¿Para qué haces un modelo comercial?
– Para unir las diferentes actividades necesarias para crear y distribuir un valor único
a los clientes.
• ¿Cuáles son los puntos del modelo comercial?
– Identificar a los clientes
– explicar en que se diferencia su negocio de los demás y su proposición de valor
único
– explicar cómo se implementará la proposición de valor
– describir los patrones de utilidades, los flujos de efectivo asociados y los riesgos..
• ¿De donde vienen los ingresos?
– Vender productos propios
– Vender productos de otras empresas
– Poseer la infraestructura
– Proporcionar acceso a la información, servicios y/o la comunidad.
Jaime Loé Uribe
Ejemplo…

Jaime Loé Uribe

 TAREA 2
¿Es hora de actualizar su modelo comercial?

• ¿Cuáles son algunos momentos donde debes

cambiar de MC?
– Cuando un producto nuevo no se ajusta a su antiguo paradigma.
– Cuando un producto existente ha entrado en una nueva etapa de su
ciclo de vida.
– Cuando una nueva tecnología amenaza con afectar la plataforma del
modelo.
– Al ocupar un cargo clave dentro de la empresa… “aceitar las ruedas”
– Cuando la economía cambia

• ¿Qué nos deja el articulo?

Jaime Loé Uribe

 Análisis del Producto

• Para el mercado Internacional el producto es el bien o servicio

que se comercializa o se desea comercializar en el mercado
exterior. En el mercado internacional es fundamental
contestar las siguientes preguntas:
1. ¿Qué producto exportar?
2. ¿Cuáles son los factores del producto que determinan el éxito en las
exportaciones?
¿Qué
exportar?
Acorde con las Que tenga alguna
necesidades y deseos de ventaja sobre los
Producto y servicio
los consumidores. competidores.
vendibles en el exterior.
Por precio, calidad,
Que sea acorde con la tecnología, diseño,
normatividad exigible en servicio, aspecto
el mercado meta . ergonómico, aspecto
ecológico, etc.
Jaime Loé Uribe
 Éxito del producto

• Que sea capaz de satisfacer las necesidades,

deseos, gustos e intereses del posible comprador.

• Que sea acorde con la normatividad vigente en el

mercado meta.
• Que presente algún o algunas ventajas sobre los
productos con los que compita.

• Que la ventaja o ventajas sean significativas para el

posible comprador.

• Que el precio sea adecuado.

Jaime Loé Uribe

 Estructura del producto

• El producto total se compone de 3 elementos:

1. Producto esencial: función básica y propia del producto.
Ejemplo: La toalla sirve para secar, la pluma para escribir.
2. Producto ampliado: todo aquello que está en el producto y
le sirve para algo, pero no modifica la función esencial o
básica del producto…
• Envase – unidad de venta individual.
• Empaque – unidad de venta colectiva.
• Embalaje
• Pallet o tarima
• Contenedor.
3. Plus: o ventaja adicional. No es parte de la oferta básica y
no es común en los demás productos de la misma especie
o categoría… el plus le da una ventaja adicional: crédito,
servicio pre y post venta, garantía, accesorios, etc.
Jaime Loé Uribe
 Clasificación del producto
• Por su naturaleza:
– Tangibles e intangibles (servicios).
• Por su destino o utilización
– Productos de consumo
• De consumo inmediato… agua, algunos alimentos.
• De consumo semiduradero… no se extinguen con un solo evento
de uso. Ejemplo prendas de vestir, calzado, etc.
• Productos duraderos… su uso se mantiene por n largo periodo.
Casa, automóvil, computadoras, etc.
– Por su acción de compra:
• Bienes de impulso, motivado por el gusto, agrado o deseo.. No son
buscados originalmente.
• Bienes de emergencia, se adquiere con urgencia cuando se
registre un determinado suceso.
• Bienes de comparación, la compra se hace después de un análisis
comparativo de las ventajas y desventajas de diversos productos.
Jaime Loé Uribe
 Clasificación del producto

• Por la propiedad industrial del producto:

– Productos originales, cuentan con derechos protegidos por
legislaciones. Patentes y marcas.
– Productos seguidores o copias de otros productos,
imitando el diseño y la promoción de productos con éxito.
– Falsificaciones, practica fraudulenta que se copia el
producto y se utiliza la misma marca.
• Por la ubicación del mercado meta:
– Productos específicos para el mercado interno, acorde con
los patrones de consumo, gustos, usos del mercado local.
– Producto de exportación, se desea vender en mercado
internacional, con características y regulaciones.
– Producto globalizado, es aquel que tiene demanda y es
comercializado en cualquier lugar del mundo.
Jaime Loé Uribe
 El producto en el mercado
Internacional
• El producto no se exporta solo, se acompaña de una serie de
facilidades y servicios que son necesarias para hacerlo
accesible y deseable al consumidor.
• Es conveniente definir el producto con mayor exactitud
posible para analizar su potencial de exportación y evaluar si
se puede o no tener éxito.
• Como datos primordiales del producto se encuentran:
tamaño, peso, color, sonido, sabor, textura, forma, etc… otros:
– Variabilidad, amplitud de segmentos de mercado – diversas
presentaciones.
– Adaptabilidad, modificar con base en los cambios y avances
tecnológicos.
– Duración, tiempo en que satisface la necesidad.
– Información de riesgo, el producto sea factor de accidentes.
– Información de especificaciones técnicas, resaltar características que
representen una ventaja competitiva. Jaime Loé Uribe
 ¿Estandarizar o adaptar el
producto?
• La empresa que desee exportar deberá analizar y considerar
muy seriamente que conviene hacer para lograr que el
producto a exportar pueda ser aceptado y deseado por los
compradores en el mercado meta.
¿Estandarizar
o adaptar el
Estandarizar producto? Adaptar
Cuando los clientes Cuando cantidades
aceptan el producto en significativas de los clientes
una sola presentación. no aceptan el producto en
una sola presentación..

• Conviene estandarizar: cuando existe un cierto grado de

homogeneidad entre consumidores y normatividad en los
diferentes mercados.
• Conviene adaptar: diferencias significativas en hábitos, gustos,
preferencias y usuarios en los mercados ó por normatividad.
Jaime Loé Uribe
 Proceso…Desarrollo de productos
para la exportación
1. En primer termino esta la identificación de una oportunidad
y un buen mercado.
2. Análisis de mercado, donde el producto tenga un mejor
desempeño…ojo con el tiempo de recuperación de inversión.
3. Análisis de información relacionada con el diseño del
producto esencial.
– ¿Qué necesita el posible cliente?
– ¿Qué quiere el posible cliente?
– ¿Qué le gusta al posible cliente?
4. Una vez que se diseña o adapta el producto de acuerdo a las
peguntas anteriores , se hacen las mismas preguntas
sustituyendo el ¿Qué? por el ¿Cómo?.
– ¿Cómo necesita, quiere o le gusta al posible cliente el producto?.
5. Con esta información se diseña el producto ampliado, es
decir, presentación, diseño gráfico, etiqueta, etc.
Jaime Loé Uribe
 Proceso…Desarrollo de productos
para la exportación
6. El siguiente paso es analizar la posible competencia:
– Hacer bien lo que la competencia hace mal.
– Hacer bien lo que su competidor hace bien.
– Hacer una imitación mejorada con alguna ventaja competitiva que sea
importante para los posibles clientes.
7. Desarrollo de producto plus, ventaja adicional que el
producto ofrece a los clientes.
– crédito, servicio pre y post venta, garantía, accesorios, etc.
8. Se analizan las características del producto que se tiene y se
evalúa en costo y calidad, para estimar la viabilidad de adaptaciones,
promoción, lanzamiento e introducción en el mercado meta.

Jaime Loé Uribe