SALUD Y NUTRICIÓN EN UNA BOLSA DE LECHE.

EMPRESA ALQUERIA

NELLY MILDRED RELAPE L

LIDA MARIA HOYOS

JACKELINE MUÑOZ

UNIVERSIDAD REMINGTON

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

PITALITO

2018
 SALUD Y NUTRICIÓN EN UNA BOLSA DE LECHE.

EMPRESA ALQUERIA.

NELLY MILDRED RELAPE L

LIDA MARIA HOYOS

JACKELINE MUÑOZ MIRANDA

PROYECTO DE EXPORTACIÓN

TAYLOR POWER VARGAS MARLEX

ESP. ALTA GERENCIA

UNIVERSIDAD REMINGTON

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

PITALITO

2018
 Glosario

Análisis Dofa: Examen de las debilidades, oportunidades, fortaleza y amenazas. Estudia las

condiciones de una organización y las contempla frente al entorno que la rodea. El cruce de

variables busca compensar las oportunidades con las amenazas y las fortalezas con las

debilidades.

Administración por Objetivos: Enfoque de la administración que su fuerte es orientado a

cumplir los objetivos eficaz y eficientemente.

Calidad: Satisfacción para el cliente de un producto o servicio cumpliendo con las normas

y estándares requeridos.

Clima Organizacional: Connotación del personal de una empresa con respeto al ambiente

en general en el cual se desempeña laboralmente.

Diagnóstico: Es el procedimiento de analizar, interpretar y argumentar estructuras

empresariales que con lleven a cambiar la realidad.

Exportación: Envió de un producto o servicio a país extranjero

 Introducción

La empresa Productos Naturales de la Sabana S.A Alqueria, lleva cincuenta y nueve años de

trayectoria en el mercado en nuestro país, y esto ha permitido que nuestros productos sean

reconocidos en el medio; como meta expandir sus ventas a partir de la exportación de Leche

Ultra pasteurizada, la cual está dirigida a México.

El progreso del sector lácteo, es una herramienta que favorece el crecimiento económico y

parte de la seguridad alimentaria. Este sector es una fuente regular de ingresos, proporciona

alimentos nutritivos, mejora el uso de ciertos recursos y además genera empleo dentro y fuera de

la explotación. Algunos de los factores que impulsan este sector, son las variaciones de las

demandas de lácteos, los adelantos en materia de producción, transporte y tecnología de las

comunicaciones, la mejora de la productividad den la explotación y el aumento de la eficacia de

la cadena láctea.

De antemano sabemos que el comercio exterior instituye un instrumento de desarrollo

económico y social para los países que, debido al incremento de la población, cada vez existe

mayor demanda de productos, razón por la cual la empresa explora nuevos mercados que

requieran de su oferta de productos; “Lácteos Productos Naturales de la Sabana S.A Alquería

Conociendo que el comercio exterior constituye una herramienta de desarrollo económico y

social para los países y que debido al aumento de la población en el universo cada vez concurre

mayor demanda de bienes y servicios, las empresas deben examinar nuevos mercados que

demanden de su oferta de productos; “Alquería” no puede ser la excepción.

1. Título del proyecto.

Salud y nutrición en una bolsa de leche.

2. Resumen del proyecto.

La producción de lácteos y sus derivados es una de las actividades económicas más

importantes en nuestro país, ya que se desarrolla una considerable producción de leche, la

cual es aprovechada por los productores lácteos para la elaboración y comercialización de

éstos. La industria lactea en los últimos años ha logrado posicionarse con firmeza en el

mercado local y avanza con gran fuerza hacia el mercado internacional.

Dados los estudios realizados en México, se pudo observar que la producción de

leches no supera las expectativas de consumo, por ende nuestro objetivos es satisfacer la

necesidad que existe

Por este motivo el presente proyecto pretende satisfacer las necesidades del

consumidor mexicano, manteniendo una relación a largo plazo, ofreciendo un producto de

calidad, y excelencia en el servicio al cliente, laborando con cualidades empresariales de alto

contenido humano y profesional, además cuenta con un registro sanitario, higiene en el

proceso de producción, y comercialización, además de un valor agregado, pesos exactos, y

presentación.

La idea de nuestra empresa para dar solución a este problema es la exportación de Leche

descremada 0% Grasa y deslactosada, a México. A través de información recepcionada, se

observó que dicha propuesta y otros requerimientos de la misma son aceptados por la
 ciudadanía argumentando que en la localidad no existe una comercialización directa de este

tipo.

Los procesos de producción que utiliza la empresa son de tipo tecnológico, ya que se

cuenta con equipos y maquinarias necesarios para dar cumplimiento con el objetivo de

exportación de este producto.

Para llevar a cabo el proceso de exportación será financiado con recursos externos

mediante préstamo bancario para cubrir la inversión

3. Planteamiento del problema.

Nuestra compañía ha sido pionera en la producción de leche, su constante innovación ha

sido característica permitiendo impulsar nuevos e importantes nichos de mercado, y la

fidelización de los consumidores con sus productores; a pesar de esta situación nuestra empresa

no ha tenido mayor avance en las exportaciones, razón por la cual vamos a incursionar con la

leche 0% grasa hacia México, sabemos que con la globalización se han alterado muchos de los

procesos en el mundo, y el mayormente afectado los económicos y comerciales, a los cuales

nuestra empresa no ha sido ajena,

Cabe decir que el análisis Dofa practicado a la empresa permite realizar el diagnostico

interno en el proceso de reorganización comercial para la exportación del producto, encontrando

ventajas competitivas en los diferentes segmentos del mercado y posicionándose como empresa

líder en procesos de esterilización (UHT)

 Así mismo delimitando estrategias administrativas para la empresa encontramos que la

organización cumple con todos los procesos de exportación del producto de acuerdo a la ley

Marco de Comercio Exterior, ley 07 de enero 16 de 1.991.

Colombia como país en desarrollo ha adoptado desde el siglo pasado dentro de su política de

comercio exterior, la profundización de las relaciones comerciales con diferentes países, la

búsqueda de acceso preferencial, con el fin de que las empresas puedan incrementar los niveles

de exportaciones y competitividad.

Para poder acceder a los mercados que los tratados y acuerdos comerciales ofrecen, nuestra

empresa nacional durante los últimos años se ha encargado de mejorar sus procesos de

abastecimiento, producción y comercialización, de tal forma que la calidad y la productividad en

sus plantas, les proporcionan una ventaja competitiva y de crecimiento.

Dentro de la Industria alimenticia en Colombia se encuentra Alquería la cual ha podido

desarrollar mercados y conseguir clientes, en varios países vecinos, con esto ha incrementado

oportunidades de crecimiento en los últimos años, gracias a su innovación constante.

Esto ha motivado a la empresa para exportar su producto al mercado mexicano, siendo este

apto para el consumo de toda población, pero especialmente queremos llegar a las personas con

dificultades en el consumo de leche entera.

Objetivos

4.1 Objetivo general

Posicionar nuestro producto en el mercado internacional, especialmente en México país en el

cual vamos a exportar la leche 0% grasa, permitiendo el fortalecimiento y crecimiento de la

organización.

4.2 Objetivos específicos

- Lograr que las personas y sus familias mexicanas conozcan, hagan uso y se beneficien de

las bondades que ofrece nuestro producto

- Fomentar y estimular la comercialización y el consumo de leche a través de diferentes

medios de comunicación, que serán nuestros aliados para dar a conocer nuestro producto.

- Generar condiciones competitivas para el sector industrial y comercial, en las buenas

practicas, logrando alcanzar el beneficio de los consumidores.

5. Delimitación

5.1. Delimitación espacial

 La economía mundial avanza a pasos agigantados. Esta situación es una consecuencia de una

cultura de mercado global que cambia las perspectivas de los clientes en diferentes partes del

mundo. (Revista Gerente, 2018)

Es por ello que la empresa realiza la prospectiva de mercado con países incluidos en los

tratados de libre comercio dando a conocer que su ubicación para la ejecución de la planeación

del proyecto es:

Ubicación de la empresa – Dirección.

 Dirección: KM 5 VIA CAJICA – TABIO COLOMBIA

 Ciudad: Cajicá

 Teléfono: 4887000

 Dirección Web: www.alqueria.com.co

5.1.1. Razón social

 Productos Naturales De La Sabana S.A. Alquería

5.1.2. Objeto social de la empresa

Alquería tiene como objeto social la producción y comercialización de alimentos para

consumo humano y sus elementos complementarios, tales como empaques y similares, la

producción y comercialización de concentrados e insumos para la ganadería. Su actividad

principal es la producción y comercialización de alimentos para consumo humano.

5.1.3. Representante legal.

  Jaime Eduardo Gómez Gómez.

5.1.4. Descripción o reseña histórica de la empresa

Hechos más relevantes que han marcado la historia de “Alquería”; iniciando en 1959

cuando el urólogo y profesor Jorge Cavelier Jiménez y su hijo Enrique Cavelier Gaviria,

compraron una planta de pasteurización y homogenización de leche, que estaba ubicada en la

finca “El Antojo” de Rio Negro - Antioquia, y que posteriormente se instaló en los terrenos

aledaños a la Hacienda Fagua en Cajicá, dando así origen a la planta de pasteurización “La

Alquería”, que en sus inicios fue una pequeña empresa familiar, que promovía generar un

cambio de hábito de consumo hacia la leche pasteurizada, , como parte de la solución a un

problema de salud que detectó en esta zona, debido al consumo indiscriminado de leche cruda.

Por esto el slogan “una botella de leche, una botella de salud”. Alquería nació con el generoso

propósito de llevar nutrición a los colombianos a través de un buen vaso de leche. Lo que

entonces era un sueño, hoy es una realidad. (Peña, Macias Maria Teresa, 2017)

Una historia de constancia y trabajo diario, donde las crisis se han superado gracias a un

trabajo en equipo motivado por la convicción de servir. En 1959 “La Alquería” lanzó al mercado

su primera producción, que era distribuida en botellas de vidrio de 750 c.c. en la ciudad de

Bogotá.

Para el año de 1962 debido a la aceptación del producto, la empresa incrementó su

producción y lanzó al mercado la leche en cartón parafinado, dándole un vuelco al mercado de

botella de vidrio. Posteriormente Alquería sacó al mercado la bolsa plástica y mejoró el empaque

de cartón, recubierto ya no de parafina sino de una delgada película de polietileno. Ningún

competidor tenía este empaque que, además, era de litro y medio; por higiene y tamaño fue el

preferido de los consumidores. En este mismo año llegó un reconocimiento a la innovación.

Primero fue el empaque de cartón parafinado, luego la bolsa plástica que enamoró a los

Colombianos. (Peña, Macias Maria Teresa, 2017)

En 1988 llega para Alquería un cambio generacional, con el que se hizo necesaria la

vinculación a la compañía de profesionales que lideraran las áreas de impacto, con el fin de

asegurar su crecimiento sostenido y garantizar la excelente calidad de los productos.

Después de haber implementado el nuevo proceso gerencial y con la necesidad de seguir

creciendo, firmó en 1992 un contrato de sub-licencia con la empresa norteamericana Marbo INC,

dueña de la marca de jugos Tampico, lo que generó un gran incremento en las ventas a través de

la estrategia de producir y distribuir otras bebidas con la infraestructura productiva y los canales

ya existentes. (Peña, Macias Maria Teresa, 2017)

En 1995 se inició el proyecto larga vida que convirtió a La Alquería en la planta de ultra-

pasteurización más moderna y con mayor capacidad del Pacto Andino2; en adición a esto, se

realiza la compra de Productos lácteos andina y la creación de Unidades de negocio; Los

resultados de este proyecto han sido un crecimiento considerable de ventas y el liderazgo en una

nueva categoría de mercado.

En el mes de mayo de 2001 Alquería recibe la certificación QualityCheckd, el sello más

importante de calidad en leches del mundo cambia de razón social y renovaron la imagen con

“PRODUCTOS NATURALES DE LA SABANA S.A. ALQUERÍA. Presentan novedosos

productos con envases económicos, ecológicos y asépticos: Leches especializadas, sorbetes,

bebidas lácteas, avenas

En el 2.003 le es otorgado el premio al mejor rediseño de empaque en la categoría de leches

Asociación Internacional de Alimentos Lácteos (IDFA), avalada por la FDA (certificación de

drogas y alimentos) de los Estados Unidos; en ese mismo año también recibe la certificación

nacional HACCP (garantiza la seguridad alimentaria) e ISO 9001, lo que brinda un alto grado de

confianza para los clientes y consumidores finales.

En el 2.008 Alquería firma con Danone la transnacional de alimentos francesa, una alianza

estratégica con la cual Danone invertirá 100 millones de euros (152 millones de dólares) en diez

años y la generación de al menos 400 empleos3, con lo que se busca incrementar el mercado de

lácteos en Colombia. De igual forma en el 2011 fue un año de mucho movimiento, Cerraron la

compra de los activos de Lácteos de la Sierra en Santa Marta, Adquirieron la procesadora San

Martin en Medellín y Terminaron la construcción de Envases Plásticos de la Sabana

El crecimiento de la empresa se manifiesta en la diversificación de su producto, ya que cuenta

con productos ganadores como la avena en bolsa, los jugos tangelo, la crema de leche, la leche

deslactosada, las leches infantiles y la nueva leche Digestiva. Las mediciones en el mercado

indican que la marca, la distribución, las características de envase, calidad y precio son factores

por lo que clientes y consumidores prefieren con fidelidad los productos de Alquería, situación

que confirma su búsqueda permanente por innovar y mejorar sus productos. (Peña, Macias Maria

Teresa, 2017)

5.1.5. Misión
Ofrecer al consumidor productos lácteos y alimentos de excelente calidad en condiciones óptimas,

contribuyendo así a la nutrición y salud de la población.

5.1.6. Visión.

“Ser la empresa líder de alimentos de la Región Andina”,

5.1.7. Valores corporativos

 Innovación

 Integridad personal

 Gusto por el reto

 Perseverancia

 Trabajo en esquipo

5.1.8 Estructura Organizacional

Fuente: Empresa Alqueria

5.1.9 Nuestros Colaboradores

Perfil de la organización
 Nuestros colaboradores, directos y temporales a lo largo del año 2016 y particularmente con

balance a 31 de diciembre del mismo año, confirman un perfil orientado a trabajar para

transformar vidas con características de distribución y participación en Alquería según sexo,

edad, grupo generacional, nivel de educación, región y antigüedad.

Nuestros colaboradores se encuentran ubicados en toda la geografía de Colombia.

Fuente: Empresa Alquería

En el año 2016, obtuvo un total de 2.892 Colaboradores, el 32% corresponden a mujeres y

68% a hombres.

5.2. Delimitación temporal.

El ecosistema emprendedor está en una evolución constante, pero aún existen brechas entre el

emprendimiento y la innovación. La buena actitud y la visión positiva sobre sus ideas y posibles

resultados son algunas de las virtudes de los emprendedores. (Revista,Gerente, 2018)

Es por eso que la investigación se enfatizó en implementar las estrategias que diverfican la

expectativa fundamental para el éxito de la organización en el campo de la comercialización y

distribución del producto en el país Mexicano.

Fecha de Inicio: 27 de julio de 2018

Fecha de Culminación: 17 de Agosto de 2018

 ACTIVIDADES JULIO AGOSTO
O TAREAS 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
Búsqueda
1 herramientas
tecnológicas
Investigación
2
Importación
Variables de
3 Importación
del producto
Entidades
4 dedicada a la
Importación
5 Varios
Fuente: Autores

6. Alcance

La administración es una actividad humana por medio de la cual las personas procuran

obtener unos resultados. Esa actividad humana se desarrolla al ejecutar los procesos de planear,

organizar, dirigir, coordinar y controlar. (Fundamentos de Adminitración, 2016)

Por consiguiente, se proyecta que toda empresa tenga su reconocimiento y posicionamiento

en el mercado, los propósitos, partiendo de la identificación de las necesidades y la influencia en

todos los sectores empresariales, se abordan al efectuar una investigación que logre mantener en

la empresa la innovación, y su proyección constante hacia el alcance de los objetivos que

promueva.

El mundo real, se mueve a partir de todos los procesos que se desarrollan a nivel social,

cultural, tecnológico, es innegable la inferencia que posee la economía y la globalización en todo

lo que se vive a diario, la tecnología aporta la conexión con el mundo y la comunicación, por
tanto, la empresa Alquería cuenta con todos los estamentos para realizar el proceso de

exportación del producto lácteo.

7. Marco teórico, Estado del arte

La administración es la ciencia que planifica, organiza, dirige, ejecuta, controla, realiza

seguimiento y evalúa las actividades de cualquier entidad, o empresa pública o privada, incluso

se puede relacionar que la vida misma está inmersa en los procesos de administración, esto

implica el logro de objetivos por parte de personas que aportan sus mayores esfuerzos, y de

acuerdo con acciones que de antemano se establecen. La realización del análisis del sector en el

proceso de exportar el producto lácteo al País de Mexicano es la situación que se presenta en el

sector privado convirtiéndose en un sistema dirigido a la determinación y cumplimiento de los

objetivos, políticas externas e internas de exportación que fomentan en la empresa su proyección

y sostenibilidad en el mercado agropecuario.

La búsqueda de lucro en un negocio es imprescindible, sin embargo, esto no significa que

cualquier proceso que ejecute una empresa no esté sujeto a las normas morales y éticas que

corresponden a los valores, la responsabilidad, el respeto, la honestidad y el cumplimiento

siendo esto fundamental en el desarrollo de cualquier tema de investigación administrativa, ya

que esto permite mantener una confianza continua, y la búsqueda del alcance de la

administración por objetivos empresariales, por lo tanto todo esto correspondería a que el

análisis estratégico implementado en la exportación del producto sea contextualizado desde las

necesidades de quienes hacen parte del mismo, y a aquellos a quienes se presta el servicio, esto
teniendo como base el diagnostico la integridad , al conocer las normas legales de que es parte y

bajo las cuales se actúa en busca de un bien no solo propio sino común; implicando una idea de

mejora continua en los ámbitos comercial, operativo y administrativo es importante destacar que

la administración , y la planeación estratégica en el proceso de exportación de los productos

Alqueria es fundamental tanto en la vida personal de cualquier individuo como principio de

cualquier organización, depende de esta el mejoramiento constante, y desde la empresa pensado

en el hecho que beneficie a todo su entorno para que se logren los resultados o fines establecidos

desde la perspectiva de cualquier entidad, reflejando la calidad la eficacia y eficiencia de los

cambios imperiosos de mercado implementados, desde la visión de la empresa proyectándose

como negocio y proyecto de vida, no solo para los propietarios si no también quienes hacen parte

del mismo.

En los últimos años se ha visto la necesidad de innovar en las empresas del sector privado,

por lo tanto el enfoque de tener una agenda de innovación es más común para ser cada vez

más competitiva y productiva (Gerente, 2018)

8. Marco metodológico.

Se presenta a continuación la construcción metodológica que tiene coherencia con el objeto de

investigación que corresponde a la importancia de la implementación de posicionar el producto

en el mercado internacional de la ciudad de México, permitiendo el fortalecimiento y

crecimiento de la compañía, esta problemática se ha planteado considerando que este ente

organizacional no se han realizados estudios referentes al tema a tratar por tanto esta

exportación del producto busca la aceptación del mercado, con miras a fortalecer la compañía;

por consiguientes la metodología busca una recolección de datos eficiente en miras a favorecer
los objetivos propuestos y el marco teórico conceptual que sustenta el proyecto de investigación.

En la misma medida, se describe el paradigma en el que se centra la investigación, el tipo y el

enfoque investigativo en relación a los instrumentos indispensables que son los métodos y las

técnicas que se utilizan en vista de determinados resultados que permitan el análisis e

interpretación de los datos obtenidos.

8.1. Discusión general sobre el tipo de investigación (descriptiva, explorativa, inductiva o

deductiva)

El presente proyecto se enmarca dentro del paradigma cualitativo al ser un modelo

fundamental desde el cual se piensa o se realizan hechos y teorías predominantes al vincular en

el proceso de recolección y análisis de la información instrumentos que proporcionan datos que

acercan al investigador a la realidad de la población objeto de estudio considerando a cada fuente

de información como un universo de significados y significantes culturales que tienen una

estrecha relación con las experiencias personales y las opiniones y testimonios en el contexto

dando respuesta al planteamiento del problema.

Se trata más bien en elaborar un significado a propósito de un caso que no se repite

porque no es aislable de su contexto, que parte de la perspicacia y sensibilidad del

investigador y de su capacidad para captar y apreciar cualidades y calidades sobre

las cosas y acontecimientos estudiados, así nunca termine, porque el significado

que extrae el indagador cualitativo siempre es inacabado y depende de su horizonte

conceptual presente. (Flórez Ochoa, 2001)

8.2. Estudio cualitativo de caso

Esta investigación se va a desarrollar aplicando un estudio cualitativo a partir de su enfoque

social, siendo la descripción y el análisis los procesos que permiten la interacción con la empresa

a la cual se realizara la investigación; lo que permitió ejecutar estrategias organizacionales de

importación que a través de la interacción de la empresa directamente con la población

demostró la pertinencia de realizar un modelo de estudio ofreciendo direccionamiento y

gestión actualizado e innovador a partir de la evaluación y reconocimiento cualitativo ejecutado

en la empresa busca de aplicar las mejores estrategias para alcanzar el reconocimiento en calidad

de servicios y productividad

Para (Moser, 1978). “la investigación – acción ofrece otras ventajas derivada desde la

práctica misma: permite la generación de nuevos conocimientos al investigador y a los grupos

involucrados”. Por lo cual se podría decir que, al interactuar con los protagonistas de la

investigación, se potenciara la formación de valores, e integralidad manteniendo la descripción

enmarcada en el proceso desarrollado”.

Las estrategias organizacionales nacen desde la realización de un análisis que contiene la

relación de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas que se identifican en la

organización, desde este proceso se realiza en forma determinante la identificación de las

estrategias que permitan la disposición adecuada de las metas de confiabilidad de tal manera que

se coordine desde la empresa Alquería una visión general del mercado, manteniendo una relación

directa con la comunidad a la cual se le presta el servicio, propendiendo la rentabilidad y el

posicionamiento en el mercado debido a las falencias encontradas en los procesos de

importación imperantes al desarrollan de la entidad.

8.3 Técnicas de investigación

8.3.1 Técnicas e instrumentos de recolección de la información.

Son las formas a través de los cuales se aplican las estrategias investigativas para lograr como

propósito el facilitar unas técnicas de recolección que permitan obtener datos de la realidad que

permitirán formular los problemas de investigación. (Flórez. 2001, p48). Además, las técnicas se

valen de instrumentos que pueden ser escritos u orales que intermedian la relación entre el

investigador y el hecho, la situación, el grupo o el sujeto que proporcionara el dato necesario

para la investigación. (Egas. 2009, p 63-64).

Es así como, en la selección de las técnicas y sus respectivos instrumentos, se ha tenido en

cuenta desde su finalidad, aporte y sentido para que la recolección de la información sea

coherente y verificable con una observación directa y análisis deductivo en todo el entorno de la

organización.

Por tanto, Se argumenta que en esta investigación se aplica el método deductivo a partir de la

proyección de hipótesis, lo cual no implica que se dé una explicación a los sucesos que ocurren

en la empresa Alqueria, sin embargo, pone a disponibilidad de la gerencia conocimientos

pertinentes que permiten incluso la explicación de la necesidad de mejorar en los servicios sin
predicción alguna más que la necesidad de mantener un posicionamiento en el servicio y el

mercado del País Mexicano. Esta conclusión es razonable ya que además de permitir evaluar los

procesos desarrollados por la empresa fomentan expandir el mercado objetivo a través de los

planes estratégicos de dirección para el futuro, basándose en valores históricos y pertinentes

reconocidos en la investigación aplicando los métodos estadísticos apropiados, un trabajo

descriptivo analítico y cualitativo acorde a la necesidad de fortalecer la competencia en el

mercado y el alcance de proyectos que aportan a toda la comunidad y la empresa en general.

8.3.2Técnica de la observación.

La observación se la define como la técnica que consiste en percibir, reconocer y notar hechos

relacionados con los procesos que se van a analizar, por lo cual se propende a evaluar la

pertinencia de los mismos. Entre los tipos de observación se encuentra el sistemático que se

aplica cuando se planea ordenadamente aspectos que pueden tener importancia en el desarrollo

del proyecto de investigación para exportar lácteos al país de México aplicado a la empresa

Alquería y los cuales se considera que pueden ser seguidos sistemáticamente apreciando con

objetividad el avance o retroceso de las metas del mismo en el posicionamiento de la entidad en

la cual se desarrolla la investigación.

De igual manera, surge la observación asistemática que consiste en darle importancia a la

atención constante a los diversos elementos, comportamientos y actitudes que pueden intervenir

positiva o negativamente en un momento dado en el desarrollo del posicionamiento del producto,

prestación del servicio y procesos de exportación o en el mismo nivel de idoneidad debido a su

reconocimiento en el mercado extranjero. Para la realización de una buena observación, es

necesario determinar qué es lo que se va a observar y con qué propósito estableciendo en qué

forma, condiciones y el tiempo en el cual se va a realizar el registro de las observaciones. Por

consiguiente, a continuación, se mencionan algunos instrumentos de observación más utilizados

en los procesos evaluativos en relación con la labor desarrollada por los investigadores:

8.3.3 Validez de la investigación en su deis (06 dimensiones cualitativas (cuantitativas)

Se tuvo en cuenta por parte de los investigadores el uso de información a partir de la

recopilación de documentos que apoyan las técnicas e instrumentos a partir de datos primarios,

pero de igual manera se utilizó la información secundaria, la cual se obtuvo a través de un

contacto puramente indirecto, nunca personal, a la compañía Alquería en temas de mercadeo y

posicionamiento del producto aplicados a la empresa.

La información ya existente de antemano; ha sido construida o recolectada por otros, en la

selección de las técnicas y sus respectivos instrumentos, se ha tenido en cuenta desde su

finalidad, aporte y sentido para que la recolección de la información sea coherente y verificable

asumiendo datos de referencia de expertos que permiten al aplicar la observación directa para

detallar la aplicación de los referentes metodológicos que orienta la implementación de este

ejercicio la evidencia de la importancia de realizar el proceso de exportación del producto de

lácteo a cualquier entidad.

 La credibilidad o validez interna. La investigación cualitativa permitió reconocer

que la realidad es holística, y a traves del proceso desarrollado se logró el uso de hipótesis

descriptivas que permitieron conocer el nivel de credibilidad de la empresa ante el país

mexicano las personas a quienes se presta el servicio, a partir de las variables analizadas

abordara nuevos procesos en relación con la planificación organizada de las metas de la

empresa que busca a través de su servicio posicionarse en el mercado y mantener un nivel de

competitividad comercial

La investigación a través de la observación hace énfasis en considerar siempre antes de

iniciar el funcionamiento de una empresa la creación de un diagnóstico, que propenda

determinar la situación del mercado antes de iniciar el proceso, las necesidades de los

beneficiarios a quien se prestará el servicio, ya que mediante sus resultados se podrá proyectar

un plan confiable al comercio, y propietarios de la misma.

Confirmación u objetividad. Se confirmo de forma objetiva a partir de los datos la necesidad

de responder a las necesidades e interes de los clientes de la empresa de lacteos, la cual ademas

de mostrar fiabilidad debe ser confiable, debido al mundo en el que vivimos en el cual EL sector

agricultura se puede convertir en un mercado muy accequible pero que necesita cierto

acompañamiento desde la seguridad hasta la confianza en los productos y servicios ofrecidos a la

comunidad. De igual manera este proceso permite realizar un proceso fundamental en la

administración de la empresa que constituye a la estimación de la realización de nuevos planes

innovadores hacia el mercado exterior lo cual contiene en si el importante valor de poder servir

para su perfeccionamiento de estrategias en la venta del producto lácteo y prestación del

servicio, y facilitar la toma de decisiones durante la realización de cualquier proceso en la

empresa, respetando la integridad de la misma, la cual debe estar orientada a la proyección de

metas y objetivos que de forma más completa y eficaz, posibiliten la efectividad y

posicionamiento de la empresa ante el mercado nacional como internacional.

8.3.4 Metodología a seguir para alcanzar cada uno de los objetivos específicos

La construcción metodológica que tiene coherencia con el objeto de investigación de este plan

de exportación desarrollado en la compañía Alqueria, responde al problema planteado, los

objetivos propuestos y el marco teórico conceptual que sustenta el proyecto. En la misma

medida, se describe el paradigma en el que se centra, el tipo y el enfoque investigativo en

relación a los instrumentos indispensables que son los métodos y las técnicas que se utilizan en

vista de determinados resultados que permitan el análisis e interpretación de los datos obtenidos.

A través de la etnografía se busca lograr un contacto más cercano con la población,

fiabilidad, objeto de estudio a partir de un trabajo de campo donde la información encontrada se

utiliza como una evidencia para ser usada en descripciones propositivas relacionadas con los

sujetos sociales que lo componen, las relaciones que se establecen entre ellos mismos y su

entorno en relación con la temática a tratar.

Según la naturaleza del método cualitativo, el proceso de diseño del proyecto investigativo se

ha adecuado durante todo el proceso indicando el camino por el cual se ha de guiar. De esta
manera, se asume la Investigación etnográfica como un referente en relación con la elaboración

del proceso mediante las siguientes fases:

- Fase Exploratoria: se identifica el problema, se plantean algunas preguntas orientadoras, se

realiza revisión documental y se define la perspectiva desde la cual abordaremos la

investigación.

- Fase de Planificación: En esta fase es cuando se selecciona el escenario de investigación.

- Fase de Entrada: Permite el acercarse a la realidad, e involucrarse más directamente

ingresando al campo de estudio (datos estadísticos digitales de la empresa Alqueria), se

realiza la selección de los participantes y se clarifica cual es el papel del investigador.

- Fase de Recogida y Análisis de Información: Es en esta fase donde se determina la técnica

y los instrumentos de recolección de información, así como su aplicación para el posterior

análisis, de la información recolectada, También, es aquí donde se clasifica la manera o

procedimientos para analizar la información obtenida.

- Fase de Elaboración de Informe Final: Se retoma el análisis de la Información obtenida

durante el proceso y se registra en documento escrito, con el fin de que haya constancia de

los resultados y aportes de investigación que se llevó a cabo.

8.4. La importancia de la exportación de lácteos a México.

 Es importante señalar que en este proyecto se documenta a partir del ámbito social, el

entorno, y cada uno de los referentes que conlleven a determinar con claridad la importancia de

la realización de un plan para exportar lácteos al país de México demostrando los factores más

influyentes en el mantenimiento de la competitividad y la excelencia prestación de servicios y

calidad a los beneficiarios de la empresa.

La política de administración de las entidades son trascendentes en el buen funcionamiento

de cualquier proceso que corresponda al direccionamiento estratégico de innovación e

implementación de productos de lácteos, los funcionarios de la entidad, el recurso humano y los

ejecutores son parte elemental de la organización, las destrezas y actitudes esenciales para el

alcance de los objetivos y la ejecución de la misma, de tal forma que se marque un precedente en

el mercado si somos observadores, veremos que el concepto de organización social y

administrativa, como el de la planeación, busca lograr que se alcance de manera eficiente un fin

o una meta de una organización social determinada, por lo cual los principales ejecutores son:

Administradores, Directores, Supervisores, y la Empresa como tal.

La relación comercial entre Colombia y México tomó un nuevo aire con la entrada en

vigencia, la profundización del Tratado de Libre Comercio. Este paso abrió las puertas a nuevos

nichos de mercado para los exportadores colombianos. El momento es propicio para dar un

mayor impulso a las exportaciones no tradicionales que mostraron un incremento del 3,1%

durante 2010 y del 11,8% entre enero y junio del 2011, según las cifras del Ministerio de

Comercio, Industria y Turismo. (Procolombia, 2011)

Panorama del sector lechero de México

En México se utilizan básicamente cuatro sistemas para la producción de leche, el

especializado, semiespecializado, familiar y de doble propósito. El primero se caracteriza por

contar con ganado de calidad con altos niveles de producción de las razas Holstein, suizo y

Jersey. También cuenta con la mejor tecnología, como ordeñadoras mecánicas, tanques

enfriadores, manejo de establos para el ganado y contribuye con 50 por ciento de la producción

total nacional. Este sistema se desarrolla principalmente en los estados de Durango, Coahuila,

Guanajuato, Jalisco, Aguascalientes, Chihuahua, Estado de México, San Luis Potosí, Hidalgo,

Querétaro y Baja California. En el caso del sistema semiespecializado, se utilizan razas Holstein

y Suizo con menores niveles de producción y un nivel tecnológico medio. La actividad se

desarrolla en pequeñas superficies con ordeño manual, sin equipo de refrigeración, con un

manejo semiestabulado del ganado y participa con 20 por ciento de la producción total. Los

Estados donde predomina este sistema son: Baja California, Baja California Sur, Colima,

Chihuahua, DF, Hidalgo, Jalisco, Estado de México, Michoacán, Morelos, Puebla, Sinaloa,

Sonora, Tlaxcala y Zacatecas. En el sistema familiar se utilizan razas Holstein y suizo con cruzas

de buena calidad, el nivel tecnológico es bajo y cuenta con instalaciones rudimentarias con

predominio de ordeña manual. El ganado es en pastoreo y su producción se destina en forma

directa en pequeñas poblaciones y para autoconsumo. Su participación en el total nacional es de

21 por ciento y este sistema se desarrolla principalmente en los estados de Jalisco, Estado de

México, Michoacán, Hidalgo y Sonora, y en menor grado, en Aguascalientes, Baja California,

Coahuila, Chihuahua, DF, Durango y Nuevo León. Finalmente, el sistema de doble propósito se

desarrolla en las regiones tropicales del país, se utilizan razas cebuínas y cruzas con suizo,

Holstein y Simmental. En este sistema se produce tanto carne como leche, las instalaciones son
rústicas y la ordeña es manual en la mayoría de los casos, su alimentación se basa principalmente

en el pastoreo y participa con 9 por ciento de la producción total del país. Los Estados donde se

desarrolla principalmente son en Chiapas, Veracruz, Jalisco, Guerrero, Tabasco, Nayarit, San

Luis Potosí y Tamaulipas. (Instituto de Investigaciones Economicas, 2018)

En general, este sistema se caracteriza por tener un rendimiento muy bajo en la producción

de leche por cada bovino de entre 4 y 11 litros por día (Granados, 2011) comparado con sistemas

intensivos de producción en los que cada bovino produce más de 25 litros (FAO). Otra

característica de este sistema es que el destete del ternero se realiza a los 7 u 8 meses, en cambio,

en ganado exclusivamente productor de leche en ocasiones se realiza a los tres días (Contexto

ganadero). No obstante, el bajo rendimiento, la mayoría de los estudios sobre la producción de

leche de doble propósito coinciden en que hay un potencial muy importante en el trópico

mexicano para desarrollar la producción con mejores rendimientos, pero para lograrlo, es

necesario incorporar a la producción el uso de nuevas tecnologías para mejorar entre otras cosas,

la calidad de pastos, la raza del hato, la alimentación, la sanidad etc. (Unión Ganadera Regional

de Jalisco, 2016)

En contraste con la abundancia de agua y de suelos que existen en el trópico, Magaña (2006)

señala que la falta de agua será un problema en el corto, mediano y largo plazo que afrontará la

producción de leche en el sistema especializado y semiespecializado, sobre todo en las regiones

áridas y semiáridas de nuestro país donde se encuentran las principales cuencas lecheras con

sistemas intensivos. (Instituto de Investigaciones Economicas, 2018)

A pesar del potencial para producir leche en el trópico mexicano como lo señalan varios

autores, el reto para hacer inversiones e incrementar la producción de leche en zonas tropicales
resulta bastante considerable, ya que sólo 15 por ciento de la producción nacional se produce en

esta región debido a la naturaleza del clima y a la falta de aplicación de nuevas tecnologías. Es

decir, como lo han mencionado muchos investigadores, el potencial existe por la cantidad de

agua y de suelos, sin embargo, las investigaciones que se han realizado no han permitido ir

mejorando paso a paso los rendimientos y la productividad debido a una gran cantidad de

razones como son la falta de financiamiento, de asesoría técnica, de infraestructura, de

información sobre mejoras en el manejo del hato ganadero, del bajo nivel de escolaridad del

productor, entre otras razones como la que Suarez (2008) señala cuando dice que, por más de 50

años aún no se tienen evidencias suficientes para recomendar un tipo específico de cruzamientos

apropiados de ganado de doble propósito para la región tropical en México (Instituto de

Investigaciones Economicas, 2018)

Siguiendo con esta tendencia y con el fin de mejorar la calidad de la leche se comenzó el

establecimiento de sistemas de frío, las empresas procesadoras de la región, con el apoyo de los

gobiernos estatal y federal, impulsaron el establecimiento de tanques de enfriamiento

individuales y colectivos en las propias comunidades de los productores, para que éstos,

enfriaran su leche lo más pronto posible. Junto con el control de la temperatura, la industria fijó

otros criterios de calidad como un mínimo de grasa de 3 por ciento, ausencia de sedimentos y

antibióticos, tiempo de reductosa, un máximo de acidez de 1.3 por ciento, ganado bajo control de

tuberculosis y brucelosis, etc. (Instituto de Investigaciones Economicas, 2018)

Con esta diversidad de sistemas productivos que existen en México, en los últimos 5 años, la

producción promedio de leche en México ha sido de poco más de 11 mil millones de litros

anuales (cuadro 1), esto representa aproximadamente casi dos por ciento de la producción

mundial. Sin embargo, a México se le considera un actor importante en el mercado mundial de

lácteos, no por su participación en la producción, sino porque es uno de los principales

importadores de leche a nivel mundial. Una de las importaciones más significativa, ha sido la

importación de leche descremada en polvo en la que durante varios años México ha sido el

principal importador en el mundo con un promedio de importación en los últimos 5 años de poco

más de 235 mil toneladas por año (cuadro 3). Pero, desafortunadamente esto no es nuevo, porque

desde hace varias décadas, el país no ha sido capaz de alcanzar la autosuficiente en la producción

de leche. De acuerdo con datos de la FAO, que en su página registra información desde 1961,

México se ha mantenido como importador neto1en leche y productos lácteos, con una

dependencia inicial aproximada de 7 por ciento anual en los primeros años, hasta llegar a 37 por

ciento en 1980 y a más de 50% en el año de 1990. A partir de entonces, la dependencia ha

disminuido hasta llegar a un promedio de 25 por ciento anual, tomando en cuenta los últimos

años de 2012 a 2016 (cuadro 1y 2).

Grafica:01

Producción mundial de leche (millones de litros) País

2012 2013 2014 2015 2016

Estados Unidos 91,009 91,276 93,460 94,620 96,343

Unión Europea (28) 150,939 152,300 159,135 150,200 152,000
India 59,805 62,194 64,423 64,000 68,000
China 37,784 35,673 37,609 37,550 35,700
Nueva Zelanda 19,129 19,469 21,317 21,582 21,370
México 10,880 10,965 11,129 11,736 11,934
Mundo 627,205 631,845 652,351
Gráfica:02 México, importación de leche y productos lácteos en dólares

2012 2013 2014 2015 2016

Fuente: Elaborado con datos de la FAO. http:www.fao.org y Boletín Lechero,

enero-marzo 2017.
 Descremada fresca

531,043 482,758 368,838 326,663 350,960

Entera fresca
17,306,895 22,926,944 24,025,236 19,951,087 19,523,219
Crema o nata
12,398,824 4,546,174 2,062,316 En 7,119,342 21,983,295
polvo descremada
731,617,143 768,998,411 828,318,332 613,743,941 579,372,532
En polvo entera
33,434,734 45,314,334 33,959,552 22,986,919 30,018,649
10,426,653 11,586,104 9,841,955 2,345,570 362,463
Condensada
30,919,024 26,084,749 24,851,184 10,136,105 7,576,380
Yogur
31,116,636 39,572,313 29,432,969 o 27,005,342 36,384,622
Suer(incluye en polv o)
154,947,136 160,080,902 175,965,766 100,697,254 81,217,598
Mantequilla
117,225,285 159,691,590 148,754,621 133,059,587 198,555,391
Queso
408,116,092 480,150,469 518,219,390 502,361,612 495,788,092

1,548,039,465 1,719,434,748 1,471,133,201

1,795,800,159 1,439,733,422
Equivalente en leche (millones de litros)
2,892 2,811 2,636 3,069 3,448
Fuente: Secretaría de economía,https//www.gob.mx/se/ y FAO, www,fao.org

La importación de leche en polvo tiene mucha relevancia debido a que ésta es utilizada como

materia prima para elaborar diferentes productos lácteos en sustitución de la leche fresca que se

produce en México. Creo que en este punto es donde se encuentra el origen de una de las

principales problemáticas de los productores de leche en México, debido a que, la compra en el

mercado internacional de leche descremada en polvo, a un precio inferior al que se puede

conseguir en el mercado interno, genera malestar e incertidumbre entre los productores porque

no encuentran en el mercado nacional una demanda adecuada que les permita fortalecer el precio

por la venta de leche producida en México. (Instituto de Investigaciones Economicas, 2018)

Grafico:03

México, importación de leche de polvo (toneladas)

2012 2013 2014 2015 2016

Descremada 235,542 197,757 203,182 258,522 285,631

Semidescremada
8,555 10,612 7,338 7,180 11,550
Total
244,097 208,369 210,520 265,702 297,181
Fuente: Secretaría de economía,https//www.gob.mx/se/

Con todo y que en los últimos años se ha importado entre un 20 y 30 por ciento de la

producción nacional, en México, el consumo aparente per cápita es de alrededor de 300 mililitros

por día, (Boletín lechero, 2017) este indicador refleja que el consumo de leche en México es 30

por ciento menor de lo recomendado por la Organización Mundial de la Salud (OMS), la cual

establece, que para que una persona se desarrolle en condiciones aceptables, debería consumir

como mínimo 150 litros por año, es decir, aproximadamente 410 mililitros por día. (Instituto de

Investigaciones Economicas, 2018)

Obviamente, como el dato de consumo es el resultado de un promedio simple, el cual se obtiene

dividiendo la disponibilidad de leche interna entre el número de habitantes en el país, esto no

quiere decir que cada mexicano consume 300 mililitros diarios de leche, de hecho, algunos
autores señalan que aproximadamente 40 por ciento de la población no consume leche (Instituto

de Investigaciones Economicas, 2018).

Durante muchos años, el precio de la leche en polvo importada ha sido más bajo que el

precio que se paga al productor nacional, principalmente en los ochenta en que se generaban

grandes excedentes en los países industrializados y que posteriormente eran exportados a países

de menor desarrollo a precios inferiores de su costo real. Si analizamos el precio de la leche en

polvo en épocas más recientes a partir del año 2000 por ejemplo, se puede constatar (FAO y

SIAP) que, del año 2, 000 a 2, 007, el precio de la leche importada fue de entre 30 y 40 por

ciento menor al precio pagado al productor nacional. Como se observa en el cuadro 4, esto había

sido así hasta el año 2006, sin embargo, a partir de 2007 debido a varias razones como la crisis

alimentaria que encareció los insumos de alimento del ganado, el constante crecimiento de la

demanda de leche en algunos países como China, la baja en la producción de países como Nueva

Zelanda y Australia que son exportadores netos de lácteos, etc., propiciaron una disminución en

la oferta con respecto a la demanda de leche y se incrementaron los precios de manera

espectacular, tanto así, que en 2007 y 2008, el precio de la leche importada fue más cara que la

que se compraba en México. A partir de esos años, el precio de la leche en polvo en los mercados

internacionales ha sido muy inconstante, sin embargo, después de los incrementos del precio de

la leche de 2007 y 2008, es decir, en los últimos ocho años de 2009 a 2016, en cinco de ellos el

precio de la leche en polvo ha sido menor y sólo en tres ha sido mayor al precio que reciben los

productores en México. Obviamente, la compra de leche en polvo en el mercado internacional a

un precio menor del que prevalece en el mercado interno, ha beneficia a las industrias que utiliza

este insumo como materia prima para elaborar otros derivados lácteos, sin que con ello hayamos

visto un disminución en los precios al consumidor. También las compras que realiza el gobierno
mexicano de este insumo representan un ahorro para LICONSA que utiliza la leche en polvo

para abastecer de leche a personas de escasos recursos a un precio inferior al que prevalece en el

mercado nacional. (Instituto de Investigaciones Economicas, 2018)

En lo que se refiere a la problemática principal de México que es la importación de leche

descremada en polvo, de acuerdo a como se presentan los datos, quienes tendrían más

posibilidades de incrementar sus exportaciones hacia México serían Nueva Zelanda y Chile,

quizá también Australia por sus excedentes de leche y sus bajos costos de producción. En este

escenario, la ventaja comercial la sigue teniendo los Estados Unidos por su cercanía y su relación

de libre comercio de lácteos que prevalece desde 2008. Una pequeña ventaja sobre Nueva

Zelanda y Australia la tiene Chile, debido a que cuenta con una preferencia arancelaria en leche

descremada y semidescremada en polvo de 30 por ciento sobre el valor de sus exportaciones

hacia México, en comparación al arancel que aplica México a los demás países 45 por ciento

sobre el valor de la leche descremada y semidescremada en polvo (Secretaria de Economia,

2018)

Finalmente, lo que también se aprecia con los datos observados de la Secretaría de

Economía, es que el segundo país más importante como proveedor de leche y lácteos hacia

México es Nueva Zelanda, y se mantiene de manera sólida como el principal proveedor de

mantequilla no obstante la distancia lejana que lo separa de México, sin embargo, al mismo

tiempo se observa claramente que, es a partir de 2008 y 2009 que reduce considerablemente su

participación como exportador hacia México de los productos de yogur y leche semidescremada

en polvo respectivamente. Una oportunidad para los productores de leche de Nueva Zelanda y

Australia y al mismo tiempo una amenaza para los productores mexicanos quizá será, el que se

pueda concretar una apertura comercial en el sector de los lácteos entre México, Nueva Zelanda
y Australia en el marco del Tratado de Asociación Transpacífica (TTP), aunque se ve difícil este

acuerdo con la salida de los Estados Unidos. (Instituto de Investigaciones Economicas, 2018)

De la misma manera se puede decir que la matriz dofa que cuenta la organización está delimitada

en:

FORTALEZAS DEBILIDADES
1- Se cuenta con estricto control de 1- Cuenta solo con un equipo de
seguridad en la calidad del producto transporte refrigerante lo que nos
2- El envasado está aprobado por la impide enviar mayor volumen y en
FDA caso de alguna de servicio externo
3- El precio de venta determinado por 2- El tiempo de anaquel es solo de
la empresa le permite reaccionar cuatro meses mientas que productos
favorablemente a las condiciones similares de la competencia dura
del mercado seis meses
4- Capacidad instalada que permite 3- Falta de experiencia exportadora
elevar la producción al doble en por parte del personal que labora en
forma gradual en caso de que sea la compañía.
requerida para la exportación.
5- Finanzas sanas
6- El personal de cada área de la
empresa cuenta con un perfil
calificado. Además de estar
motivado originando fidelidad a la
empresa.
7- Abasto suficiente de insumos
8- La ubicación de la planta
productora en el norte caribeño en
relación a la materia prima es
excelente
Fuente: (Peña, Macias Maria Teresa, 2017)

Este dato nos representa que empresa posee muchas fortalezas para exportar productos en el

exterior y su debilidad es la falta de capacitación del personal para exportar.

8.5. Guía para el proceso de Exportación.

Para el logro de tales o b j e t i v o s , la Ley Marco creó el Consejo Superior de

Comercio Exterior, el hoy Ministerio de Comercio Industria y Turismo, el Banco de

Comercio Exterior y Proexport Colombia hoy Procolombia. Igualmente, se ha profundizado

en el proceso de integración económica, ejemplos de ello los Acuerdos de Complementación

Económica con Chile y Argentina; los países miembros de la Comunidad Andina han

adelantado la armonización del Arancel Externo Común acercándose en la configuración

de una Unión Aduanera; el Tratado de Libre Comercio entre Colombia, Venezuela y México

(G-3); el Acuerdo sobre Comercio y Cooperación Económica y Técnica con los países del

CARICOM (Mercado Común del Caribe), los Acuerdos de Alcance Parcial con

Panamá y Cuba; además, los avances obtenidos en las negociaciones de un Acuerdo de

Libre Comercio entre Colombia, Venezuela y el Mercado Común Centroamericano y el

Acuerdo de Complementación Económica que se adelanta entre la Comunidad Andina y el

MERCOSUR (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay). Actualmente se están adelantando

negociaciones con el fin de llevar a cabo una Zona de Libre Comercio con todos los países de

las Américas, llamado ALCA, a partir de 2005, lo mismo se están principiando

negociaciones con miras a un posible Acuerdo de Libre Comercio con nuestro principal socio

comercial que es Estados Unidos de Norteamérica.

Siendo consciente del papel fundamental que cumplen las exportaciones en el

desarrollo de los objetivos planteados en la Ley Marco de Comercio Exterior, el Gobierno

Nacional ha venido tomando medidas que facilitan y simplifican los trámites que los

exportadores deben realizar ante las diferentes entidades oficiales, así: La Dirección de
 Comercio Exterior unificó los formularios utilizados para el Registro de Productor Nacional

y de Determinación de Origen. Igualmente, se actualizaron y simplificaron los

procedimientos relacionados con Los Sistemas Especiales de Importación y Exportación

(Ministerio de Comercio Industria y Turismo, 2004)

En síntesis y analizando el decreto macro del Ministerio de Comercio Industria y

Turismos, podemos decir que nuestra compañía Alqueria puede realizar el proceso de

exportación del producto lácteo a la ciudad de México allegando la documentación requerida

para el trámite ante dicha entidad ya que contamos con solvencia económica para ello. Para esto

legalizaremos la parte jurídica y administrativa de la empresa a través de la guía de exportación

que maneja el Ministerio para obtener los diferentes beneficios que lo caracteriza como

sociedades de comercialización internacional (C.I.) así mismo organizamos en la empresa un

departamento de exportación el cual se encargue de la modalidad de exportación del producto (

Guía de exportación).

8.6 Analisis de los Estados Financieros de la Empresa Alqueria

Desde la puesta en marcha de la empresa se ha monitoreado la situacion financiera y se ha

realizado comparacion de dos años 2016 y 2017

Se presenta a continuación la informacion financiera de la empresa objeto de estudio.

Grafico:03

BALANCE GENERAL
CONSOLIDADO 2016-2017
PATRIMONIO $ 85,948,678

PASIVO $ 194,083,444
Series1

ACTIVO $ 281,610,541

$0 $ 100,000,000 $ 200,000,000 $ 300,000,000

Fuente: Autores

Fuente: Auditoria Revisor Fiscal

Fuente: Auditoria Revisor Fiscal

Indicadores Financieros a 2017

Los indicadores financieros de la empresa permiten visualizar datos importantes. Este

indicador mide las disponibilidades actuales de la empresa para atender las obligaciones
existentes en la fecha de emisión de los estados financieros que se están analizand; dicho esto

podemos interpretar que por cada peso que debe la empresa esta no alcanza a cubrir con las

obligaciones que posee. cuando el indicador es menor a 1 la situacion de la empresa es negativa

ya que no alcanza a cubrir sus obligaciones con el activo que posee.

RAZÓN CORRIENTE (LÍQUIDEZ )

Activo Corrientes 109.560.799

0,92
Pasivo Corrientes 119.645.412

Este indicador señala la proporción en la cuál participan los acreedores sobre el valor total de

la empresa. Así mismo. sirve para identificar el riesgo asumido por dichos acreedores. el riesgo de

los propietarios del ente económico y la conveniencia o inconveniencia del nivel de

endeudamiento presentado. Altos índices de endeudamiento sólo pueden ser admitidos cuando la

tasa de rendimiento de los activos totales es superior al costo promedio de la financiación.Paso 3:

según el porcentaje obtenido tenga en cuenta lo que se menciona a continuación.

De 00 % a 30 %: en este nivel se evidencia que el deudor tiene una baja probabilidad de

sobreendeudamiento y se encuentra en una situación favorable para adquirir y cubrir las

obligaciones del crédito.

De 31 % a 40 %: en este nivel de endeudamiento se evidencia un mayor grado de riesgo que en

el anterior. aunque el deudor tiene un margen en el que podría fácilmente pagar un crédito. se

debe tener cuidado de no superar este rango de endeudamiento.

De 41 % a 60 %: en este nivel existe una alta probabilidad de tener una situación de iliquidez que

ante cualquier evento podría desencadenar incumplimientos.

De 61 % en adelante: a partir de este nivel existe un sobreendeudamiento y es posible que se

presenten moras y problemas financieros. por tanto. es necesario intentar negociar con las

entidades acreedoras antes de que se pueda generar una mora o algún reporte a centrales de riesgo.

NIVEL DE ENDEUDAMIENTO

Pasivo 194.083.444
69%
Activo 281.610.541

Por medio de los indicadores de actividad se puede determinar que la rotación de activos señala

que por cada peso invertido en activos fijos se generaron 5.24 pesos en el año 2017.

ROTACIÓN DE ACTIVOS

18.866.265 104.495.816
13.727.103 12.382.312
Ventas 681.127.421 5.094.631 0
Activos Fijos 5,25
92.113.504
Brutos 129.801.503 92.113.504

129.801.503

Esta clase de indicador establece la eficiencia en el empleo de los activos por parte de la

administración, en su tarea de generación de ventas. Existen tantas clases de relaciones como

cuentas del activo haya en un catálogo contable; Sin embargo las razones de rotación de activos

mas utilizadas son las siguientes.

MARGEN DE GANANCIAS

Utilities 16.539.303
2%
Ventas 681.127.421
 Este indicador mide la eficiencia operativa de la empresa. Por cuanto todo incremento en su

resultado señala la capacidad de la empresa para aumentar su rendimiento, dado un nivel estable

de ventas.

RENDIMIENTO DEL PATRIMONIO

Utilidad 16.539.303
19%
Patrimonio 85.948.678

La tasa de rendimiento que obtienen los propietarios de la empresa. respecto de su inversión

representada en el patrimonio registrado.

APALANCAMIENTO

Activo total 281.610.541

328%
Patrimonio 85.948.678

El apalancamiento consiste sobre todo en utilizar el endeudamiento por parte de una empresa

para financiar una operación. Su principal ventaja es que permite multiplicar la rentabilidad de

un negocio y el problema más común es que la operación resulte negativa.

PRUEBA ACIDA ( LIQUIDEZ)

Activo Corriente-Inventarios 109.560.799 35.813.099

0,62
Pasivo Corriente 119.645.412

Uno de los elementos más importantes y quizás contradictorios de la estructura financiera de

la empresa es la disponibilidad de recursos para cubrir los pasivos a corto plazo.

 Con relación a los recursos intangibles de la organización la empresa cuenta con una buena

reputación entre proveedores, clientes internos y externos por su cumplimiento y seriedad en los

negocios establecidos. Se tiene un sentido de pertenencia y buen clima organización que

transmite a los clientes aspectos positivos de la organización.

El capital físico de la organización es óptimo ya cuenta con otro predio para su utilización

permitiendo parqueadero a los visitantes a la compañía.

El capital humano con que cuenta la organización tiene el saber práctico esenciales para

desarrollar correctamente su labor, como la empresa está en un mercado muy dinámico la

capacitación, la experiencia y el conocimiento son fundamentales y de nunca acabar.

Es necesario en el capital organizacional se fortalezca en la estructura, el sistema de

planeación, de control, cultura y trabajar en mantener la reputación de la empresa logrando abrir

nuevos mercados en diferentes partes del mundo.

9. Proceso de exportación.

El proceso de exportación de nuestro producto lo realizaremos a través de transporte

marítimo, desde el puerto de Barranquilla, ya que una de Las plantas procesadora de nuestro

producto está ubicada en Santa Martha, nuestro destino es México por intermedio del puerto

de Progreso,.

9.1. Descripción del producto a exportar

 La Leche 0% grasa se le ha retirado más del 90% de grasa, cero colesterol,

proporciona calcio y proteína de alta calidad. El calcio es un mineral muy importante en la

formación y mantenimiento de tejidos óseos y la proteína en el mantenimiento estructural,

muscular, aprovechamiento de nutrientes, entre otros. Presentación Megalitro en bolsa de

1100ml

Por 100 ml Por porción % VD (*)

Valor energético 33 kcal = 137 kJ 66 Kcal = 274 kJ 3%

Hidratos de carbono 4,8 g 9,6 g 3%
Proteínas 3,1 g 6,2 g 8%
Grasas totales 0 g 0 g 0%
Grasas saturadas 0 g 0 g 0%
Grasas trans 0 G 0 g
Grasas monoinsaturas 0 G 0 g
Grasas poliinsaturadas 0 g 0 g
Colesterol 0 mg 0 mg
Fibra alimentaria 1 g 2 g 8%
Sodio 65 mg 130 mg 5%
Calcio 110 mg 220 mg 22 %
Fósforo 95 mg 190 mg 27 %
Vitamina A 80 mcg 160 mcg 27 %
Vitamina D 0,50 mcg 1 mcg 20 %
Vitamina B2 0,14 mcg 0,28 mg 22 %
Vitamina B12 0,15 mcg 0,30 mcg 13 %

(Productos Naturales De La Sabana.)

9.2 Población y geografía de México.

Los Estados Unidos Mexicanos, conocido comúnmente como México, tienen una

extensión territorial de aproximadamente 1,972,550 Kilómetros cuadrados, constituyéndose

en el quinto país más extenso del continente americano y el tercero entre los países

latinoamericanos.

México limita al sur este con Guatemala, Belice y el Mar Caribe; el Océano Pacífico

en el oeste y en el sur; y el Golfo de México en el este. Por su ubicación geográfica, México

goza de una posición estratégica en cuanto a comunicaciones e intercambio con terceros

 países, pues con 10,143 Km. de costas, es vecino del país con el mercado de consumo más

importante del mundo: Estados Unidos; con quién limita al norte.

Uno de los problemas climáticos más serios que afronta México es que

aproximadamente el 50% de la superficie territorial tiene clima seco y semiseco, lo que

genera una falta de agua, principalmente en la zona norte del país.

La geografía mexicana es bastante accidentada, casi el 70% es montañosa. Cabe

señalar, que no obstante la variedad de zonas fértiles existentes en el país, éstas se encuentran

aisladas unas de otras y por ello se calcula que sólo el 15% del total territorial es cultivable.

(Ministerio de Comercio, Industria y Turismo – PROEXPORT)

9.3 Acuerdo comercial

Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (G-3)

El Tratado del Grupo de los Tres (G-3), integrado por México, Colombia y Venezuela,

se firmó en junio de 1994 y entró en vigor el 1 de enero de 1995. El 22 de mayo del 2006

Venezuela renunció al G-3 y ésta renuncia surtió efecto 180 días después de comunicada. A

partir del 20 de Noviembre de 2006, Venezuela no hace parte del TLC-G3. La renuncia por

parte de Venezuela no afecta las relaciones comerciales entre Colombia y México, que se

seguirán rigiendo por lo establecido bajo el acuerdo.

El tratado busca un acceso amplio y seguro a los respectivos mercados, a través de la

eliminación gradual de aranceles, reconociendo los sectores sensibles de cada país. Establece

disciplinas para asegurar que la aplicación de las medidas internas de protección a la salud y

la vida humana, animal y vegetal, del ambiente y del consumidor, no se conviertan en

obstáculos innecesarios al comercio. Igualmente fija disciplinas para evitar las prácticas
 desleales de comercio y contiene un mecanismo ágil para la solución de las controversias que

puedan suscitarse en la relación comercial entre los países.

Con el Tratado del G-3 se formó una zona de libre comercio entre México, Colombia

y Venezuela de 145 millones de habitantes. Este Tratado incluye una importante apertura de

mercados para los bienes y servicios mexicanos y establece reglas claras y transparentes en

materia de comercio e inversión, otorgando certidumbre a los agentes económicos. Además,

se permite la adhesión a terceros países de América Latina y el Caribe.

El G-3 representa oportunidades para aumentar y diversificar las exportaciones y

producción, generar empleos productivos y bien remunerados, economías de escala vía

alianzas comerciales y de inversión, mayor competitividad y crecimiento, que se traducen en

un mayor bienestar.

9.4 Programa de desgravación

Incluye un programa de eliminación arancelaria para el universo de productos industriales, con

excepción temporal del comercio de productos textiles con Venezuela.

El Anexo I al artículo 3-04 establece el Programa de Desgravación, cuyo principio

general establece que el universo arancelario se desgravará de manera gradual y automática en

un período de 10 años.

La primera reducción del arancel remanente comenzó el 1º de enero de 1995. Las

nueve etapas adicionales, iguales y anuales se aplican desde el 1º de julio de 1996, de manera

que esos bienes quedarán libres de impuesto de importación el 1º julio de 2004, pudiéndose
 por consenso entre las Partes acelerar la desgravación para aquellos productos en los que se

considere necesario. Los sectores agrícola y automotor tienen un trato especial.

Con Colombia habrá liberación inmediata para el 40% del comercio bilateral con

México y desgravación a cinco años para otro 5%, a través del acuerdo de eliminación

expedita de aranceles para productos negociados en ALADI.

Se reconocen las preferencias negociadas con anterioridad en el marco de la ALADI, para fijar

los aranceles de partida en la desgravación.

9.5 Acceso a mercados

 Se establecen disciplinas que aseguran el trato nacional a los bienes de los países

miembros.

 Se prohíbe elevar y adoptar nuevos aranceles.

Se prohíbe y se eliminan las barreras no arancelarias, con excepción de los bienes

usados, del petróleo y de los petrolíferos. (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo –

PROEXPORT)

9.6 Tarifas

En Julio de 1988, México adoptó como Nomenclatura Arancelaria o Código de

Clasificación, el Sistema armonizado para todas sus transacciones con el exterior. En este
 sentido, su clasificación arancelaria es similar hasta el sexto dígito, con el Arancel

Armonizado de Colombia y con la NANDINA, que es el código utilizado a nivel del Grupo

Andino.

Por esto es importante conocer adecuadamente la posición arancelaria del producto

colombiano a exportar hacia México, con el fin de hacer la correlación arancelaria adecuada

en México.

9.7 Derechos Arancelarios

Establecida por la Ley publicada en el Diario Oficial de 18/12/95 y sus posteriores

modificaciones dispuestas por la ex Secretaría de Comercio y Fomento Industrial.

A partir del 1º de abril de 2002 entró en vigencia en México la nueva Ley de los

Impuestos Generales de Importación y de Exportación que contiene las modificaciones

dispuestas por la Enmienda No 3 del Sistema Armonizado de Codificación y Designación de

Mercancías.

La importación de ciertos productos con contenido de azúcar, como productos lácteos,

frutas de la partida 0811, melazas, goma de mascar, chocolate y demás preparaciones que

contengan cacao, preparaciones a base de cereales, productos de panadería, preparaciones de

hortalizas y frutas, concentrados de jugos de frutas, aguas y bebidas gaseosas, alcohol etílico y

aguardientes, ácido cítrico, citrato de sodio y citrato férrico amónico, están sujetos al pago de

un derecho que se aplicará sobre el contenido de azúcar de cada producto expresado en

kilogramos.
9.8 Etiquetado.

Cualquier producto destinado a la comercialización dentro del territorio mexicano

debe llevar las etiquetas en castellano. La etiqueta debe contener 1) La denominación del

producto que debe estar localizada en el tercio superior del panel principal, aparecer en forma

visible y prominente en comparación al nombre, marca y denominación del producto. 2)

Declaración del contenido neto del envase que debe hacerse usando el sistema de medida: el

sistema métrico decimal y el sistema inglés. 3) Declaración de la lista de ingredientes que

debe contener todos y cada uno de los ingredientes presentes en el producto de forma

descendente, todos los ingredientes compuestos en alimentos. Igualmente, la declaración de

ingredientes se debe localizar en el panel de información conjunto con el nombre y dirección

del productor del alimento, o bien en donde se localice la información nutricional.

El Panel de Información nutricional ordinario debe contener los siguientes elementos:

a) Todos los valores presentes en la etiqueta nutricional deben reflejar la información

equivalente a la porción establecida. b) nutrientes básicos aproximados según las reglas

específicas. c) Columna de la declaración de valores diarios porcentuales estimados en

función a una dieta de 2,000 calorías diarias. d) Formatos permitidos y recomendados

determinados por tres factores: el Área total disponible para etiquetar, los nutrientes presentes

en el producto; y el espacio disponible en los distintos paneles del envase.

9.9 Canales de comercialización y distribución

 Hacia los puertos de Altamira, Veracruz y Progreso en Golfo de México, desde Costa

Atlántica colombiana operan (7) siete servicios directos con tiempos de tránsito entre 5 a 19

días, la oferta se complementa con rutas en conexión en puertos de Jamaica, Panamá y

Bahamas, por parte de (4) cuatro navieras, los tiempos de transito oscilan entre 10 y 24 días.

10. Resultados y/o conclusiones

El panorama externo para la empresa Alqueria es relativamente favorable. En lo relacionado

con las variables geofísicas brinda gran oportunidad la localización geográfica, la posibilidad de

educación y la infraestructura con que se cuenta. Contrasta este panorama con el porcentaje de

personas con necesidades básicas insatisfechas y las tasas altas de desempleo en México.
 El entorno económico presenta cambios continuos normales en el modelo capitalista que se

tiene, donde la incertidumbre es un factor relevante en el desarrollo de las mayorías de las

operaciones mercantiles. Para esto el Gobierno Nacional por medio de la política económica

realiza ajuste continuo para alcanzar un equilibro que generar competitividad en el país y que

favorezca a las organizaciones en el momento de exportar productos de excelente calidad.

Los factores culturales y sociales limitan al momento de realizar cambios trascendentales al

interior de las organizaciones. Para afrontar esta situación Colombia está capacitando a su gente

y creando espacios más propicios para la competitividad y el desarrollo internacional que

satisfaga las necesidades crecientes de la población.

Los sectores agropecuario e industrial en el país están creciendo, adoptándose a nuevas

tendencias, mejorando la infraestructura de estos sectores, adquiriendo posicionamiento en el

mercado internacional ya que las decisiones gubernamentales han sido ajustadas a sus políticas

fiscales esto ha generado nuevas alternativas para exportar.

En el campo de la exportación de productos lácteos se ha evolucionado en la forma de realizar

las ventas, se están empleando nuevas herramientas para establecer la comunicación con los

clientes, indagar por sus preferencias, permitiendo adaptación rápida, cambios continuos y

acelerados en este campo, proporcionando mayores retos a las personas que hace de este negocio

su estilo de vida.

El análisis competitivo de las empresas del sector industrial permite visualizar el uso de

estrategias promocionales, amplios canales de distribución, fuerza de los competidores y

marcas, al igual empresas muy bien posicionadas, con fortalezas financieras y amplia cobertura a

nacional como internacional. Les favorece la diversidad en productos y servicios, tienen personal

capacitado y en constante aprendizaje en la implementación de nuevas tecnologías.

Es fuerte el poder de negociación de clientes y proveedores en el mercado, abocando a las

empresas a trabajar con márgenes estrechos de utilidades, creando la necesidad de diversificar en

productos y servicios para hacer frente a la competencia y permanecer en el mercado

internacional.

Internamente las organizaciones de la zona tienen falencias administrativas en el momento de

exportar un producto lácteo, de planeación y de procesos para solucionar las quejas y evitar

reclamos. Son celosas con su información financiera y el modo de operar, imposibilitando la

realización de un análisis comparativo exhaustivo de las empresas.

Del análisis estratégico para exportar un producto al país de México se concluye que la

organización está medianamente preparada para afrontar los cambios, las amenazas son altas al

igual que las oportunidades. Sin embargo, se tiene la posibilidad de crecer y desarrollarse de una

forma conservadora, dado que sus condiciones no le permiten una competencia agresiva ni

competitiva.

Las principales falencias de la organización objeto de estudio se centran en la falta una

estructura organizacional diseñada para implementar el proceso de exportación de los lácteos al

país de México, es decir ausencia de la planeación estratégica para tomar decisiones que le

fortalezca solidez financiera.

Las estratégicas serán enfocadas en establecer el proceso administrativo, mejorar la

productividad de la empresa, aprovechamiento de los factores diferenciadores, aumentar la

participación del mercado internacional, posicionar la empresa en la mente del consumidor

Mexicano.

11. Recomendaciones

Según el estudio realizado a la empresa Alqueria y lo observado en el transcurso de la

elaboración del presente plan de exportación de producto lácteo se recomienda fortalecer la

estructura organizacional de la empresa para aprovechar sus fortalezas internas que les permitan

afrontar las amenazas del entorno internacional y aprovechar las oportunidades que este siempre

genera.

Aprovechar el conocimiento que se tiene del negocio y el prestigio que han forjado en

algunos clientes para aumentar la participación en el mercado nacional como internacional. Al

igual continuar con la prestación de servicios de calidad, ya que el mercado en generar tiene gran

importancia las recomendaciones de un cliente satisfecho que muy seguramente divulgara la

información.

Aunque existe fuerte competencia, el mercado industrial del País Mexicano es amplio y en

continuo crecimiento, que permite que las empresas aplicando buenas estrategias puedan lograr
fortalecerse. Se debe prestar principal atención a la posibilidad de la llegada nuevos entrantes

con gran capacidad financiera, operacional y con reconocimiento a nivel nacional e internacional

como lo puede Lala.

Un escenario tan competitivo se hace necesario crear valor agregado a los productos y

servicios que le permita atraer nuevos clientes. A la vez se recomienda cuidar con esmero los

clientes que en la actualidad tiene ya que le han permito arrancar con pie derecho la idea de

negocio y mantenerse en el mercado con posibilidades de crecimiento.

Enfocar sus estrategias al fortalecimiento de los productos lácteos que por un lado deja muy

buena utilidad y por el otro es menos competitivo, sería una buena posibilidad de hacer frente a

las grandes compañías que viene a establecer sus empresas en México.

Bibliografía

Flórez Ochoa. (2001).

Fundamentos de Adminitración (Vol. cuarta). (2016). Bogotá, Colombia: Delgado Andres.

Recuperado el 17 de Agosto de 2018

Gerente. (2018). Innovación un trabajo articulado, 30.

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Revista,Gerente. (2018). Gerente Economia de Duque, 58.

(2018). Secretaria de Economia. Mexico.

(2016). Unión Ganadera Regional de Jalisco. Jalisco.

 INSTRUCTIVOS PARA EXPORTACIÓN

Para cada carga está establecido un producto, que deberá ser ejecutado siguiendo cada uno de los

Puntos del proceso.

Documentos comerciales y otros.

Factura proforma y comercial

Documentos de embarque internacional (CRT/MIC-B/L)

Manifiestos de carga

Packing list

Certificado de origen

Certificado sanitario para la exportación de leche y productos lácteos

Especificaciones técnicas del producto

Tipos de embalaje

Etiquetado e identificación del embalaje

Preparación de la carga

Etiquetado

Muestras

Inspección

Recomendaciones de registros (fotos)