Herramientas del mix de marketing

Carlos Jerez

Fundamentos del marketing

Instituto IACC

25/12/2017
 Desarrollo

Se crea una asociación de productores nacionales de calzado, los cuales son dirigidos por un
representante para efectos de distribuir a retail, para su comercialización. Ellos son 3 artesanos,
los cuales trabajan de manera independiente cada uno. Uno de los artesanos calcula sus costos y
ganancias e inicia conversaciones para subir los precios del calzado, a lo que los otros dos
productores se rehúsan, ya que serán menos competitivos para vender sus bienes. El agente
justifica que la cadena de distribución que actualmente poseen es muy costosa y tiene muchos
agentes. Los artesanos actualmente cuentan con calzado de mujer, botines y chalas; calzado de
hombre, bototos, zapatos de trabajo, y chalas; y a la vez chalas en calzado infantil.
Adicionalmente, han diseñado carteras y maletines, los cuales en venta de retail no han tenido el
éxito esperado, como no han tenido éxito las billeteras y aros de material de cuero chileno.

Dado el caso anterior, Se le pide a usted que señale:

¿Cuál seria la estructura del canal de distribución? Esquematice.

Considerada para que llegue al consumidor los productos en las cantidades apropiadas, en el
momento oportuno y en los precios mas convenientes. En síntesis, podemos decir que los canales
de distribución son las distintas rutas o vías que la propiedad de los productos toma para
acercarse hacia el consumidor o usuario final de dichos productos.

La estructura del canal de distribución seria la selectiva, implica tener sus productos en tantos
canales como sea posible, sin filtrarlos por segmento de mercado ni hacer ninguna otra
diferenciación, es una opción que garantiza una mayor difusión y una mas amplia disponibilidad
de cara al consumidor, ya que son demandados de manera habitual y constante, como productos
básicos o de primera necesidad.
En este caso el intermediario debe acordar los términos y obligaciones de cada miembro del
canal. Las políticas de precios y descuentos, las condiciones de venta, derechos y servicios.

Selectiva

Estructura

Exclusiva Intensiva
Canal indirecto Largo

Agente
Productor Mayorista Minorista retail Consumidor
representante

Entre el productor y el servicio se presenta un intermediario, a partir de esto se puede distinguir

dos canales, el corto y el largo, elegimos el largo por incluir mediadores para poder vender a
mayor cantidad.
Una ventaja más adelante podría ser que se infle los precios y los clientes aparte de tener una
tienda a una distancia mas corta, este tiene una mayor variedad de producto y pueda comparar las
marcas y elegir el que más le acomode.

Conflictos

Principales problemas o conflictos por situaciones en las que dos o más personas no están de
acuerdo con el modo de actuar de un individuo o un grupo. Que surgen debido a la permanencia
en las relaciones entre las empresas pertinentes al mismo canal.
También existe un conflicto horizontal, ya que la mescla de mercadería en la que los
intermediarios se diversifican agregando líneas de productos que tradicionalmente no se venden,
como por ejemplo en este caso carteras y maletines.
Idealmente, dada la mutua dependencia, todas las empresas del canal deben colaborar sin
fricciones. Sin embargo, los miembros individuales de un canal pocas veces comprenden la
amplitud de su responsabilidad en la consecución de un objetivo común. Están más preocupados
de sus objetivos individuales de corto plazo que de cooperar para alcanzar las metas globales del
canal. Estos desacuerdos en cuanto a metas y responsabilidades generan conflictos de canal.
Si no están de acuerdo y alguno varia sus precios serán menos competitivos para vender sus
bienes.

Diseño de distribución

Los diferentes tipos de canales de distribución corresponde a las condiciones de cada empresa.
Antes del diseño de canal, se determinan los mercados que serán la meta del esfuerzo
mercadológico de la empresa., ya que constituye la determinación de objetivos generales de
productos y mercados por parte de la empresa.

Siempre hay que entregar valor a los clientes. Por lo tanto, el diseño de un canal se inicia con la
determinación de qué valores quieren obtener del canal los consumidores de los distintos
segmentos objetivo.
- Los consumidores claramente para este negocio buscan comprar en lugares cercanos.
- Prefieren comprar en persona y poder hacer una comparación y elegir el que le guste.
- Con entrega inmediata o tampoco sería malo una solución via internet.
- Estando en la tienda prefieren ver un surtido de productos y poder comparar.
- También los consumidores aprecian algún servicio adicional.

 Establecimiento y objetivos y restricciones del canal

Debemos reducir, minimizar los costos de distribución, ya que estas se elevan por el tipo
de canal que utilizamos de modo indirecto, por ende los precios deben ser mas altos para
poder costear esto.
En los objetivos del canal también influyen la naturaleza de sus productos, de donde
provienen, que artesano los diseño. las políticas de la compañía, los intermediarios de
marketing, los competidores y el entorno.
Las características del producto influyen, la situación de los competidores también
representa un aspecto por considerar en el diseño del canal. Podría pasar que otra
compañía desee competir en los mismos términos. Daríamos solución mejorando el
sistema de distribución.

Alternativas

También como alternativa de intermediario tenemos una sola que es una asociación de
productores nacionales. Que también podríamos analizar otras alternativas para los
productores. Por ejemplo; podrá optar por tener una fuerza de ventas propia, o contratar
agentes de fabricante (compañías independientes que comercializan productos de muchas
compañías).

Promoción

La comunicación es una de las primeras herramientas para lograr que la producción de la

empresa sea conocida por mas personas. La comunicación transmite un mensaje con el
objetivo de lograr una respuesta especifica.
La comunicación dirigida a la promoción.
- Dejar en claro que tipo de público que nos vamos a dirigir. En este caso a hombres,
mujeres y niños.
- Crear concursos, sorteos y premios. Que son estrategias promocionales de gran valor y
eficacia. Un gran numero de participantes que solo un pequeño numero de afortunados
recibirá un premio que puede variar desde una cámara fotográfica, hasta un viaje al
extranjero.
- Exhibiciones atrae la atención de los consumidores cuando están precisamente buscando
artículos para comprar.
- Estrategia eficaz de promoción puede ser contratar una estrella famosa del país que
promocione los productos.
- Ofrecer dos productos al precio de uno.
- Adquirir un segundo a mitad de precio por la compra de un artículo.
- Cupones o vales de descuento.
- Imprimir y repartir folletos.
- Alquilar espacios publicitarios.
- Mensaje publicitario: “zapato feliz, hace feliz a la gente” o “puedes hacerlo, elige donde
pisas”.
- Mejorar la línea de maletas con mensajes como “vamos que nos vamos, el placer de
viajar”
 Bibliografía

[Haga triple clic en cualquier parte de este párrafo para escribir la primera referencia bibliográfica.]

Instrucciones para la sección de las citas bibliográficas:

Escriba la bibliografía aquí en orden alfabético (empezando por el apellido del primer autor o, de
no haber autor, por la primera palabra del título). Esta página ya está formateada con sangrías
francesas. Incluya sólo las citas bibliográficas a las que haya hecho referencia en su trabajo y
asegúrese de incluir todas las citas bibliográficas a las que se haya referido en el mismo.

Ejemplo de un periódico:

Lee, H. W. (2005). Los factores que influyen en los expatriados. Journal of American Academy of

Business, 6(2), 273-279. Consultado el 29 de enero de 2009, del banco de datos

ProQuest.

Ejemplo de un texto:

McShane, S. L., & Von Glinow, M. (2004). Organizational behavior: Emerging realities for the

workplace. New York: The McGraw-Hill Companies.

NOTA: Liste las citas bibliográficas en orden alfabético del apellido del autor, NO por el
tipo de la publicación. Los ejemplos previos le ayudarán a darle formato a cada tipo de
publicación en forma adecuada.

Por ejemplo:

 Banco de datos EBSCOhost

 Banco de datos ProQuest
 EIU Viewswire
 InvestText Plus

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