BASES DE SEGMENTACIÓN PARA MERCADOS EN LÍNEA

Según la definición de Patrico Bonta y Mario

Farber, la segmentación del mercado se define
como "el proceso por medio del cual se divide
el mercado en porciones menores de acuerdo
con una determinada características, que le
sea de utilidad a la empresa para cumplir con
sus planes. Al segmentar el mercado se
pueden maximizar los esfuerzos de marketing
en el segmento elegido y se facilita su
conocimiento". (Ferber)

Las bases de segmentación que se utiliza en los mercados en línea son:

Demográficas: grupos de consumidores clasificados por edad, sexo, grupo

familiar, ocupación, estudios,... En internet pueden complementarse con datos
sobre equipamiento informático o tipo de acceso.

Geográficas: divide a los consumidores por su ubicación geográfica. En internet

esta división puede realizarse también por el punto de acceso del usuario.

Socio-económicas: diferencia a la población mediante parámetros como ingresos

o clase social, y a las empresas por su tamaño, actividad económica o facturación.
En internet además se podría ampliar a volumen de ventas/compras virtuales,
inversión en marketing online, recursos tecnológicos disponibles, etc.

Hábitos de vida (psicográficas): Permite clasificar a los clientes en base a su

estilo de vida, aficiones, personalidad, prescriptores de referencia, etc. Si se
emplea para segmentar los usuarios en internet nos permitirá evaluar cuales son
los blogger más influyentes en cada segmento de mercado, detectar los portales
de aficionados más visitados, relacionar actividades complementarias a nuestro
negocio, etc.

Conductuales: Analiza los comportamientos de los clientes ante un

producto/servicio evaluando aspectos como precio, uso, valor, conocimiento, etc.
Este análisis permite realizar acciones de marketing encaminadas a producir una
reacción concreta ante nuestras promociones como pueden ser inscribirse para un
concurso, obtener un descuento por compra rápida, ofrecer ayuda a otros usuarios
de un producto tecnológico, etc. (Ávila)

2. DEFINICIÓN DE COMERCIO Y NEGOCIOS ELECTRÓNICOS

Concepto: Como el intercambio
electrónico de datos, el teletrabajo, la
publicidad en internet o las compras
electrónicas, pero que tienen en común el
uso de las telecomunicaciones.

Definición: Es cualquier forma de

transacción comercial en la que las partes
interactúan en forma electrónica en lugar
del intercambio o contacto físico directo. Uso de tecnologías digitales e internet
para realizar los principales procesos de negocios de una empresa. Incluye:

 Actividades para la administración interna de la empresa.

 Actividades para la coordinación con los proveedores.
 Actividades para la coordinación con socios de negocios e-Commerce.
(Valero)
 3. ELEMENTOS EN EL DISEÑO DE UN SITIO WEB
1) Contenido.

Una página web debe ser atractiva… Pero

no solo a la vista, sino también en el
contenido.

Eso significa que debe tener contenido

interesante que atraiga (y atrape) al público
objetivo.

De hecho, ninguna página puede considerarse exitosa si no cuenta con un

contenido atractivo y actualizado con cierta frecuencia.

Eso servirá no solo para aumentar el número de nuevas visitas, sino para que los
antiguos visitantes consulten la página a menudo y la usen como referencia.

2) Tipografía.

Es importante usar fuentes llamativas pero sencillas de leer.

También es importante variar el tamaño de una misma fuente para resaltar

secciones interesantes del contenido y del texto.

3) Imágenes.

En el diseño web es muy importante las buenas fotografías, preferentemente

tomadas por un profesional.

Es importante que no estén pixeladas o desenfocadas, ya que puede causar una

mala imagen del sitio en general.

4) Animaciones y movimiento.

Para generar una sensación de dinamismo es bueno utilizar elementos animados.

Pero atención: no abuses de ellos, ya que pueden sobrecargar la página.

Lo ideal es que no sobrepasen el 20% del total de la página ya que de otra forma
pueden causar saturación, distraer la atención de cosas importantes que se
quieren decir y por último sacar al usuario del sitio.

5) Botones e iconos.

Utilizar botones prácticos y representativos, así como iconos grandes y vistosos

aumenta la facilidad de navegación en la página.

Pero no es necesario colocar accesorios que no brinden un valor real, por ejemplo
un reloj para clientes que se encuentran en el mismo uso horario.

6) Fondos claros y sencillos.

Los fondos claros o totalmente blancos facilitan la visualización, pero también dan
un aspecto despejado a la página resaltando las imágenes.

Existe la tendencia a utilizar fondos negros para lecturas largas, para no cansar al
lector con la luz del monitor.

7) Enlaces a redes.

Es de gran ayuda para los usuarios colocar enlaces a redes sociales con las
cuales interactúan con facilidad. Esto ayuda además a crear comunidad.

8) Sobriedad.

Una página debe permitir una fácil visualización de los contenidos (vídeos,
imágenes, textos).

Saturar al cibernauta es contraproducente.

Si la información o contenido tarda en cargarse, error: eso supone una visita

menos y un potencial cliente que no conoció la oferta.
 4. ESTRATEGIAS PARA PRECIOS EN LINEA
Margen de beneficio

Establecen los beneficios que se obtienen

fijando un porcentaje sobre el coste de
producir los bienes y servicios, puede
resultar más fácil de aplicar cuando el
producto es un buen tangible.

Comparar precios

Es cada vez más fácil a la competencia, si seguimos esta estrategia debemos

ofrecer claramente la imagen que queremos podemos seguir una estrategia de
precios.

Precios dinámicos

Esta la encontramos cuando compramos un billete de avión o reservamos un hotel

por Internet. los precios fluctúan constantemente dentro de una banda, precios
altos, cuando falta mucho tiempo, va descendiendo a medida que se aproxima.

Tarjeting

Esta estrategia se utiliza en club de compras online pero puede ser utilizado en
muchas cosas. Consiste en ofertar a un público segmentado una combinación de
ofertas puntuales con poco margen de tiempo.

Venta cruzada

Es fácil de implementar en Internet, cuando se compra una cámara y a través la

venta cruzada se ofrecen una serie de productos complementarios.

Para hablar de estrategias de preciso, debemos mencionar el “abandon rate” (o

porcentaje de abandono) que se refiere al porcentaje de visitas de una tienda
online que comienza con el proceso de compra, agregando productos en su carrito
y, al momento de completar los datos para realizar el pago, abandona el sitio y, de
esa forma, el dueño de la tienda pierde un cliente.

Algunas estrategia son:

Ofrecer un descuento en el costo de envío para compras de montos bajos.

Definir una orden mínima de US$99 (el equivalente aproximado para cada
moneda local, lo importante es detectar la barrera psicológica) para ofrecer envío
gratis.

Considerar una promoción específica para productos individuales con alto

abandon rate.

5. OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN

INTERNET

Oportunidades:

El comercio Electrónico ha creado nuevas formas de hacer negocios, se han re

diseñado las relaciones comerciales con los clientes y los mecanismos de
intercambio y han impactado el ambiente regional, nacional y global.

Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:

1. Creación de un sitio de información

Se ocupa el espacio en la red para compartir

información El sistema no es lucrativo; en
esencia no se vende ningún producto. Se
dan a conocer aspectos relevantes como:

 Habilidades personales
  Conocimientos especializados
 Investigaciones o estudios
 Capturar y compartir información
 Foro
 Establecimiento de relaciones comerciales
 Vínculos mercantiles
 Prestación de servicios

En estos sitios es usual colocar links o banners que apoyen propósitos

publicitarios de los cuales se busca obtener una ganancia y el flujo de dinero
necesario para mantener la operación del sitio.

Sus costos son relativamente reducidos

 No se requiere de una infraestructura física

 No existe la entrega de pedidos
 No se maneja información confidencial
 No existe procesamiento de pagos
 No hay administración de ordenes de compra

Si lo que se busca es obtener ganancias por la información colocada en el sitio

web, este tipo de páginas no es la mejor opción. Las ganancias provienen casi de
modo exclusivo a partir de la publicidad y su ingreso es lento Ejemplos:

www.monografias.com

www.tareaweb.com

Etc. (MC.)

2. Venta de productos de otros fabricantes

El dueño de la página web se convierte en afiliado de otras empresas al permitir la

publicidad o anuncio de productos vendidos por otros, desde su propia página
permite el cobro de una comisión; la ganancia se genera desde el inicio de la
operación, sin la necesidad de poseer una red de distribución para el reparto de
los artículos vendidos sólo se coloca una liga en el sitio web (afiliado) hacia el sitio
que publicita o promociona sus productos (afiliador). La comisión es pagada por
conceptos de:

Visitas recibidas desde la página del afiliado

Colocación de anuncios del afiliador en la página del afiliador

Ventas efectuadas

La comisión pagada depende de los términos pactados. El afiliado no es

responsable de la logística de entrega del pedido, de las reclamaciones o del
servicio postventa (corre a cargo del afiliador). El sitio afiliado es una mera vitrina
para la exposición de productos de otros. Buscar a un afiliado puede ser una
estrategia adecuada cuando la firma afiliadora no posee la capacidad de
convocatoria de clientes o cuando se decide afiliarse en directorios, por ejemplo:

 www.yellowpages.com
 www.seccionamarilla.com
 www.kompass.es
 www.canacar.com.mx
 Etc. (Cameron, 2013)

Los riesgos o desventajas son:

 Carencia de infraestructura de distribución y entrega de pedidos

 Capacidad de procesamiento confidencial de la información
 Detección de diferencias culturales
 Acceso a la información (por parte del cliente) para comparar precios y
términos de venta sin moverse de su casa, a fin de tomar su decisión de
compra sólo con un clic.

¿Qué buscan los clientes?

Confianza de la operación; el cliente quiere sentirse seguro no sólo en términos de
privacidad, confidencialidad de la información que lees sensible.

Flexibilidad en Web Site; es la adaptación y reacción ante las demandas

dinámicas del entorno (gestión del cambio):

Flexibilidad funcional; reacción rápida ante los cambios presentados en la

economía digital (capacitación de personal, situación logística, manejo de
recursos, optimización tecnológica, innovación y estrategias de penetración y
mantenimiento, etc.)

Flexibilidad financiera; modelo de generación de ingresos, cadena de valor,

mantener viva la oferta y la demanda, entre otros.

Otros aspectos a considerar en los riesgos:

Protecciones legales; fraude y protección de la propiedad intelectual (reputación,

pérdidas económicas, credibilidad y fidelidad, etc.)

Más de la mitad de los fraudes en el Comercio Electrónico se gesta desde el

interior de la organización; es necesario establecer mecanismos de internos de
seguridad.

Propiedad intelectual; es uno de los flancos más atacados; con la posibilidad de

transferir información de un documento a otro con el simple acto de seleccionar y
copiar. El crédito debe otorgarse a la persona que género la idea. (Emblemas,
logotipos, análisis y proyecciones, etc.)

Hay que evitar plagios y demandas legales.

Falta de capacitación del personal: adecuada y a la actualización tecnológica. El

análisis de los riesgos debe incluir todos los posibles ámbitos del negocio, a fin de
no dejar desprotegida o vulnerable área alguna que provoque una situación
desventajosa. (Picaro, 2010)
 BIBLIOGRAFÍA E INTEGRARÍA

Bibliografía
Ávila, A. I. (s.f.). Mercadotecnia Electónica. Recuperado el 03 de Septiembre de
2018, de https://sites.google.com/site/isaelpractica/1-2-2-bases-de-
segmentacion-mas-comunes-para-mercados-en-linea

Cameron, B. (2013). Las 5´000 mejores direcciones de internet para los negocios.
Lima, Perú: Expansion.

Ferber, P. B. (s.f.). Curso Práctico de Técnicas Comerciales. Ediciones Nueva

Lente.

MC., I. J. (s.f.). SCRIBD. Recuperado el 03 de Septiembre de 2018, de

Oportunidades y riesgos de los negocios en internet:
https://es.scribd.com/doc/52014790/oportunidades-y-Riesgos-de-Los-
Negocios-en-Internet

Picaro, S. P. (2010). 222 Claves para hacer negocios en internet: Como dominar el
marketing 2.0. Barcelona (España): Ediciones B, D, A., 2010 Consell de
Cent 425-427.

Valero, L. (s.f.). Mercadotecnia Electrónica. Recuperado el 03 de Septiembre de

2018, de Google Sites:
https://sites.google.com/site/fatimalizethvalero28/definicion