El Chupacabras de Pirque

_________________________INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA MENCIÓN FINANZAS.
Sede: Santiago Sur
“NEWEN ACEROS LTDA”
Trabajo de Seminario para optar al título de

Ingeniería en Administración de Empresas Mención Finanzas
Profesor Guía: Sr. José Armando Flores Cruz
Nombres de los Autores:

Abel Arriagada Contreras
Soledad Lazo Ramírez
Laura Lagos Cofré
Sergio Quiñones Salazar
2016
ÍNDICE
AGRADECIMIENTOS .................................................................................................................. 4
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................... 5
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................ 6
PRIMER CAPÍTULO .................................................................................................................... 7
“Presentación de la Empresa” ................................................................................................... 7
I.- Datos De La Empresa .................................................................................................................. 8
II.- Misión......................................................................................................................................... 8
III.- Visión ......................................................................................................................................... 8
IV.- Reseña Histórica ....................................................................................................................... 8
V.- Horarios De Trabajo ................................................................................................................... 8
VI.- Mapa Ubicación Y Planta Terreno ............................................................................................ 9
VII.- Imágenes De La Empresa ....................................................................................................... 11
VIII.- Organigrama ......................................................................................................................... 12
IX.- Nuestro Producto .................................................................................................................... 13
X.- Diagrama De Flujo Proceso De Ventas ..................................................................................... 14
XI.- Principales Clientes ................................................................................................................. 16
XII.- Principales Proveedores......................................................................................................... 16
SEGUNDO CAPÍTULO............................................................................................................... 17
“Análisis” ............................................................................................................................... 17
I.- Análisis De PORTER ................................................................................................................... 18
II.- Análisis FODA ........................................................................................................................... 20
III.- Análisis Financiero................................................................................................................... 23
TERCER CAPÍTULO................................................................................................................... 32
“Mejoras” .............................................................................................................................. 32
I) Datos Financieros .................................................................................................................. 33
II) Mejora N°1: “Consolidación Bancaria” ................................................................................. 34
a) Problema: “Endeudamiento” ................................................................................................ 34
b) Solución: “Consolidación Bancaria” ...................................................................................... 34
2 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

NEWEN ACEROS
III) Mejora N°2: “Plan de Marketing” ..................................................................................... 42
a) Problema: “Ausencia de Difusión” ........................................................................................ 42
b) Solución: “Plan de Marketing” .............................................................................................. 42
IV) Mejora N°3: “Sistemas de Pago” ....................................................................................... 51
a) Problema: “Sistemas de pago” .............................................................................................. 51
b) Solución: “Implementación TRANSBANK” ............................................................................ 51
CONCLUSIÓN .......................................................................................................................... 56
BIBLIOGRAFÍA......................................................................................................................... 57
ANEXOS.................................................................................................................................. 58

NEWEN ACEROS
AGRADECIMIENTOS
Queremos expresar nuestros más sinceros agradecimientos,

en primera instancia, a nuestro profesor guía José Flores
Cruz, por habernos acompañado a lo largo de nuestros 4
años de carrera, apoyándonos, orientándonos y siendo un
pilar fundamental, no solo en lo académico, sino también en el
ámbito personal.
En segunda instancia, agradecer también a todos los

docentes que nos han apoyado a lo largo de este camino.
Principalmente a Claudio Alarcón, Osvaldo Valentín, Eduardo
Valencia y Gonzalo Casabonne.
Por otra parte, a nuestras familias y amigos, por su paciencia,

comprensión y apoyo incondicional en este difícil pero
gratificante proceso, fin de una etapa que definirá el futuro de
nuestras vidas.
Abel Arriagada
Laura Lagos
Soledad Lazo
Sergio Quiñones

NEWEN ACEROS
RESUMEN EJECUTIVO
NEWEN Aceros Limitada es una empresa dedicada al rubro del acero, siendo
considerada una empresa consolidada dentro de esta área de negocio. Se encuentra
ubicada en Los Álamos 2538, Comuna La Pintana, Santiago.
La función principal es la distribución de aceros a las industrias y, en menor cantidad, a la
maestranza y clientes minoristas. Su historia comienza cuando su fundador Carlos
Rodríguez toma la iniciativa de comenzar su propio negocio, inspirado en su primera
experiencia vivida en el área del acero dentro de su anterior empresa EUROACEROS.
Para realizar este informe, se ha efectuado un estudio en terreno, en el cuál se pudieron
aplicar los conocimientos adquiridos a lo lago de la carrera, y dar una opinión profesional
acerca del funcionamiento del establecimiento, durante 4 meses, donde se recopiló la
mayor cantidad de información, teniendo como fin detectar anomalías.
En este documento, se presenta un análisis o diagnóstico, una detección y descripción de
problemas y/o deficiencias en la empresa estudiada, para así determinar causas y
consecuencias de estos y como afectan a los Factores Críticos de Éxito.
En la empresa NEWEN Aceros Ltda. se han detectado tres problemas principales, a los
cuales daremos posterior solución todos a nivel administrativo y de gestión.
Se determinó que la organización necesita aplicar un plan de mejoramiento en el área de
Marketing y ventas, lo que permitirá una mayor captación de clientes, un aumento en las
ventas además de calidad de atención y servicio.
Por otra parte, la empresa tiene un alto nivel de endeudamiento a largo plazo, por lo que
se tomarán medidas al respecto realizando una consolidación de cuentas bancarias, lo
que permitirá reducir costos e intereses, permitiendo que se liberen recursos para su
posterior inversión y toma de decisiones en otras áreas.
Por último, se implementará el servicio transbank, a partir de la necesidad de un método
de pago que facilite la gestión de ventas para la empresa, enfocado principalmente a
clientes naturales y pequeñas empresas.
Para cada problema se propondrá una solución, un estudio de costos y factibilidad, para
posteriormente optar por la mejor opción que deberá tomar la empresa y determinar
cuáles serán los beneficios de implementarlas.

NEWEN ACEROS
INTRODUCCIÓN
NEWEN Aceros Ltda. Nace de una empresa dedicada al rubro del acero, EUROACEROS,
la cual le entregó las herramientas necesarias para comenzar a operar por sí solo luego
de que dicha empresa finalizara sus actividades. Se encuentra catalogada como una
empresa de clasificación mediana (debido a sus ingresos), la cual tiene como fundador un
solo dueño y en la actualidad posee 12 trabajadores incluyéndolo. A dos años de su
fundación, la empresa se ha consolidado con ventas por sobre los cien millones de pesos
mensuales.
A través de este trabajo investigativo-analítico, se logrará dar una asesoría a la
organización seleccionada, con propósito de mejorar su funcionamiento tanto en el área
comercial como financiera, dando soluciones a base de análisis ordenados, metódicos y
sustentados; esto para aumentar las posibilidades de crecimiento en el mercado.
Para esto, presentaremos el trabajo investigativo en donde daremos a conocer las
descripciones y características de la Empresa NEWEN ACEROS Ltda., a través del
reconocimiento y recopilación de información en terreno. Este análisis considerará solo
los dos años operativos que lleva la empresa, es decir, el año 2014 y 2015.

NEWEN ACEROS
PRIMER CAPÍTULO
“Presentación de la Empresa”

NEWEN ACEROS
I.- Datos De La Empresa
Razón social IMPORTADORA Y COMERCIALIZADORA NEWEN LIMITADA.

RUT 76.385.608-9
Nombre Fantasía NEWEN ACEROS LTDA
Representante legal Carlos Rodrigo Rodríguez Sepúlveda
VENTA AL POR MAYOR DE MATERIALES DE
Giro
CONSTRUCCIÓN, ARTÍCULOS DE FERRETERÍA
Dirección Los Álamos 2538, Comuna La Pintana, Santiago
Teléfono +56 2 27804093
Email jsalvo@newenaceros.cl
II.- Misión
Comercializar, proveer productos y soluciones en acero, ser una empresa que con
excelente calidad en sus servicios y productos, que logre destacar, generando ventajas
competitivas y aportando principalmente en el desarrollo industrial a nivel local.
III.- Visión
Ser una empresa reconocida por la calidad de sus servicios en comercialización y
distribución de acero, llegando a superar expectativas en ventas y caracterizándose por
ser un proveedor confiable y seguro a nivel nacional
IV.- Reseña Histórica

NEWEN Aceros inició sus actividades el 19 de mayo del año 2014 en la ciudad de
Santiago, Chile. Se creó a raíz de Euro Aceros, empresa que finalizó sus actividades hace
tres años, motivo por el cual uno de los trabajadores decidió emprender su propia
empresa siguiendo el mismo rubro aprovechando los conocimientos adquiridos. El
creador y fundador de la misma es Don Carlos Rodrigo Rodríguez Sepúlveda y su
ubicación es en la calle Los Álamos 2538, Comuna La Pintana, Santiago.
En sus inicios, el fundador de NEWEN Aceros reclutó algunos de los trabajadores
provenientes de la anterior empresa a la cual él prestó 10 años de servicio. Estos fueron
seleccionados según sus capacidades y conocimientos para conformar parte del equipo
que actualmente corresponde a 11 personas que hoy en día se encuentran trabajando.
V.- Horarios De Trabajo

La organización tiene un horario laboral de lunes a viernes de 8:30 a 18:00 horas.

NEWEN ACEROS
VI.- Mapa Ubicación Y Planta Terreno
Figura N°1 “Mapa Ubicación” (https://www.google.cl/maps/place)
Figura N°2: “Vista Aérea” (https://www.google.cl/maps/place)

NEWEN ACEROS
Figura N°3 “Planta Terreno” (Diseño propio)
NEWEN aceros cuenta con un terreno de 5.000 m2, en los cuales se encuentran
distribuidos 3 conteiner, dos edificaciones fijas y un galpón abierto de 1.500 m 2 en donde
se guarda y mantiene la materia prima.
Tiene dos entradas y salidas independientes, una para camiones y otra para automóviles,
además de un sector de carga y descarga del material. Además, cuenta con dos Grúas
Horquillas y 4 camiones (1 camión de 3.500 kilos; 2 camiones de 6.500 kilos y otro de
13.000 kilos).

NEWEN ACEROS
VII.- Imágenes De La Empresa
Figura n°4: “Vista del lugar” Figura n°5: “Vista del lugar”

NEWEN ACEROS
VIII.- Organigrama

NEWEN ACEROS
IX.- Nuestro Producto
NEWEN Aceros trabaja principalmente con Acero, el cual adquiere de sus proveedores
para comercializarlo con el cliente final, pasando a ser un intermediario. El material es
adquirido y vendido directamente a las industrias para sus procesos y también, en menor
cantidad, a las maestranzas para la construcción. El acero es vendido por cantidades
dependiendo de la forma en que sea solicitado (láminas, varillas, perfiles, etc.).
Las formas en que se comercializa el acero son:
- Perfiles de acero: Construcción (vigas, columnas, rejas, etc.)
- Planchas de acero: Gruesa para la industria, para construcción de estanques y
ventiladores. También galvanizadas para sistemas de refrigeración, plantas
eléctricas, etc.
- Acero laminado en frío: Para ductos de basura, protección, lokers, etc.
- Vigas laminadas: Se venden en medidas estándar de 6 y 12 metros. Se utilizan
tanto en el área industrial como la construcción.
- Varillas de acero: Utilizadas principalmente en el área de la construcción para
fabricar el hormigón armado.
Para la distribución y comercialización de acero, NEWEN se rige bajo las normativas del
ICHA. (Instituto Chileno de Acero), ya que existen exigencias mínimas para poder trabajar
y manipular el material.

NEWEN ACEROS
X.- Diagrama De Flujo Proceso De Ventas

NEWEN ACEROS
 Proceso de Venta:
El proceso de Venta comienza con la solicitud del cliente, la cual puede ser a través
de una venta calzada o venta directa de inventario. El pedido es realizado a través de
un correo electrónico, vía telefónica o siendo contactado directamente por el
vendedor, el cual ofrece las últimas promociones de productos.
Posteriormente es enviada la cotización formal, la cual debe ser aceptada y firmada
por el cliente. Si este acepta, se envía a emitir NOTA DE VENTA, de lo contrario, se
realiza nueva cotización.
Luego de emitida la nota de venta, se envía al área de Finanzas para ser ingresada al
sistema de seguros SOLUNIÓN.
Este seguro es contratado por la empresa para asegurar una solidez financiera, es
decir, que exista un pago certero, aunque cliente no cumpla su compromiso. Las
compañías son cada vez más conscientes de la necesidad de protegerse frente a
situaciones difíciles y saben que ciertos impagos pueden poner seriamente en peligro
su estabilidad. SOLUNIÓN contribuye al desarrollo comercial de sus clientes. En su
condición de socio, ofrece protección, información y recobro, asesorando a las
compañías y aportándoles la tranquilidad necesaria para negociar de forma segura y
conseguir crecimiento y rentabilidad.
En el caso de que se genere el siniestro en la aseguradora, cubrirá el 90% de la venta
total.
En caso de que el seguro acepte cubrir la venta, se continúa con el proceso, de lo
contrario, si la aseguradora no aprueba la venta por inestabilidad financiera del cliente,
esta queda nula.
El paso siguiente es realizar la ORDEN DE COMPRA, la cual es ingresada al sistema
ERP LAUDUS, el cual es un Software de Gestión para PYME’s que se concentra en la
facilidad de uso, herramientas de análisis, e integración de nuevas tecnologías,
enfocando su funcionalidad desde el punto de vista del gestor o dueño de la empresa.
Esta orden de compra es derivada al área de logística, la cual gestiona el despacho de
la materia prima hasta el cliente final.
Finalmente, el área de cobranzas realiza cobros respectivos, según contrato
adquirido con cliente. En caso de no pago, la empresa insiste dos o tres veces con
este. Si este no paga, se deriva el cobro a la aseguradora que retoma el caso. Si esta
no logra que el cliente cumpla su compromiso a los 30 días de vencimiento, el caso
es traspasado como siniestro y la aseguradora paga a la empresa.
Posterior a la venta, la empresa toma contacto con el cliente, confirmando que el
producto llegó en condiciones favorables y en el plazo estipulado. Esto con el fin de
realizar un correcto y satisfactorio servicio de postventa.

NEWEN ACEROS
XI.- Principales Clientes
 CJ SISTEMAS LTDA: Empresa líder en planificación y desarrollo de sistemas de

almacenamiento industrial, encargado de crear estructuras que den soporte, como
por ejemplo estanterías metálicas.
 FABRICACIONES METÁLICAS CONTAINERLAND LTDA: Empresa dedicada a
la elaboración y mantención de conteiner marítimos.
 MANUFACTURAS COUSIÑO: Fabricación de maquinarias de uso general, venta
al por mayor de maquinarias y herramientas.
 CONSTRUCCIONES CAEME LTDA: Se dedica al rubro de estructuras, puertas y
portones metálicos.
 AGUILAR Y CIA LTDA: Fabricación de maletas, bolsos, artículos de talabartería
(artículos de cuero) y guarnicionería
XII.- Principales Proveedores
 MULTIACEROS: Empresa importadora y comercializadora de productos de acero

que entrega soluciones de calidad en las áreas de conducción de fluidos,
canalización eléctrica, sistemas estructurales y proyectos en general.
 CINTAC: Empresa líder en fabricación y comercialización de sistemas
constructivos, con la más amplia oferta de productos de aceros, atiende las
necesidades del mercado, la construcción e industria con presencia en Chile, Perú
y gran parte de Latinoamérica.
 KUPFER: La empresa cuenta con la mayor variedad y stock de productos largos y
planos en acero carbono, acero inoxidable, acero anti abrasivo, bronces, plásticos
de ingeniería, aluminio, entre otros; además de insumos, herramientas, equipos y
máquinas de excelencia mediante la representación de prestigiadas marcas
internacionales, como PROTO, ENERPAC, ESAB, EUTECTIC CASTOLIN entre
otras.

NEWEN ACEROS
SEGUNDO CAPÍTULO
“Análisis”

NEWEN ACEROS
I.- Análisis De PORTER
El análisis de PORTER fue creado por el estadounidense Michael Porter. Éste método
nos permite conocer los distintos niveles de competencia que puedan existir en la
industria o en la empresa a analizar, sirviendo como base para formular estrategias
destinadas a aprovechar oportunidades o hacer frente a las amenazas identificadas.
Los 5 conceptos que establece PORTER son los siguientes:
a) Rivalidad entre competidores

NEWEN Aceros identifica cuatro competidores directos, dentro de los cuáles se
encuentran STELLSERVICE, FORTACEROS, BARRACA PERSA FIERROS y
CARLOS HERRERA.
Estos cuatro competidores ofrecen los mismos productos a precios similares, pero
la gran diferencia es la forma en que los clientes llegan a ellos. La mayoría ha
utilizado propaganda publicitaria a través de la televisión y además las otras
empresas cuentan con página web, algo que no posee NEWEN. Esto significa una
ventaja a favor de los competidores, facilitando su comunicación con los clientes y
fortaleciendo el contacto. La poca difusión y ausencia de métodos publicitarios no
permite que la empresa ingrese a la vanguardia de la tecnología, quedando un
paso atrás con respecto a sus competidores. El factor esencial que permanece
como competitividad con otras empresas son las facilidades de pago permitidas
por la empresa.
b) Amenaza de entrada de nuevos competidores

La amenaza de nuevos competidores siempre será considerada un riesgo para
NEWEN aceros ya que, si se considera que la mayoría de las empresas que
operan dentro de esta área de negocios vende los mismos productos, tal como se
indicaba dentro del factor anterior, una de las únicas estrategias es el balance de
los precios. Pero, por otro lado, podríamos considerar que existe un riesgo mayor
para el ingreso de nuevos competidores por temas de conocimientos y capital
inicial requeridos como exigencia mínima para comenzar a operar.
- Otra amenaza es con respecto al volumen de las ventas, teniendo en cuenta que
los competidores que se encuentren establecidos y con mayor capacidad, pueden
comprar materia prima más barata por cantidad de volumen, por lo tanto, pueden
asegurar mejor precio al consumidor.
- No existe una diferenciación de productos, por lo que es menos probable que
ingresen nuevos competidores debido a ese factor.
- Con respecto a los canales de distribución, en el caso de NEWEN aceros, al no
tener una mayor difusión, puede mostrar debilidad con respecto a nuevos
competidores, los cuales ingresarían con todas las herramientas posibles para
establecerse y darse a conocer a todo el mercado.

NEWEN ACEROS
c) Amenaza de ingreso de productos sustitutos
El acero tiene una amplia gama de productos, los cuáles pueden ser
reemplazados por otros artículos tales como aluminio, cobre, fibras de vidrio, fibra
de carbono, PVC, entre otros, dependiendo todo de su empleabilidad.
El acero es conocido en el rubro de la construcción por su utilización en la
fabricación de hormigón armado. Sin embargo, hace algún tiempo, una empresa
española creó unas varillas en reemplazo de este material compuestas de resina
de vinyl o fibra de vidrio, con un recubrimiento de cuarzo granulado, que en los
estudios realizados ha presentado mayor adherencia al utilizarlo con el hormigón,
y lo principal es que no se corroe con el tiempo. Con respecto a los costos, la
diferencia es insignificante comparado a los del acero, cuando hablamos de baja
calidad. En caso contrario, el precio de la fibra de vidrio aumenta
considerablemente si dicha calidad es mayor.
En cuanto a mantenimiento, la fibra de vidrio no necesita tratamiento, debido a que
no es sensible a golpes ni deterioro. El acero, por otra parte, sí necesita
mantenimiento.
d) Poder de negociación de los clientes.

El poder de negociación en este caso, lo tienen los clientes. La forma de
negociación y mantención de fidelidad por parte de los clientes de NEWEN aceros
es alta. Si bien existen varios competidores, los consumidores siempre escogerán
el vendedor que le entregue un valor agregado al producto vendido, ya sea
cercanía, monitoreo e interés en saber cómo llegó el material a destino, facilidad
de pago, etc. NEWEN aceros siempre ofrece a sus clientes precios convenientes
con respecto a las demás empresas y además cuenta con facilidades de pago
para sus clientes. Sin embargo hay que tener en cuenta que no dispone de
métodos de pago convenientes para su mayor nicho que son los clientes naturales
y microempresarios.
e) Poder de negociación de los proveedores

El poder de negociación en este caso, lo tienen los proveedores. La forma de
negociación de los proveedores es un poco más compleja, ya que el rubro de
empresas que proveen a NEWEN aceros y las otras organizaciones de acero es
muy reducido (3 empresas) y los productos que necesita son de precios altos y de
todos los tipos, por lo cual, si su proveedor no le entrega una buena oferta, es más
difícil cambiarse a la competencia, ya que actuarían de la misma forma. El poder
de negociación de los proveedores de NEWEN aceros es fijo, ya que depende
mucho de lo que ocurra en el mercado global con respecto a la situación
económica, a la oferta que exista, al valor del acero y lo que ocurra con el dólar.

NEWEN ACEROS
II.- Análisis FODA
FODA es un acróstico que significa fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Se refiere a un estudio de la situación de la Empresa, es un análisis de variables
controlables (debilidades y fortalezas) y de variables no controlables (oportunidades
amenazas)
En tal sentido, el FODA lo podemos definir como una herramienta de análisis estratégico,
que permite analizar elementos internos de la empresa y por tanto controlables, tales
como fortalezas y debilidades además de factores externos a la misma y por tanto no
controlables, tales como oportunidad y amenazas.
INTERNAS
a) Fortalezas
o Experiencia en el rubro
Si bien NEWEN ACEROS se encuentra operativa solo desde el 2014, su fundador
Carlos Rodrigo Rodríguez Sepúlveda prestó sus servicios a la empresa Euro
Aceros durante 10 años. Esto logró que comenzara la suya con la experiencia
suficiente para operar y dio un paso por adelantado a todo el análisis previo que
deben realizar las empresas que desean integrarse a este tipo de mercado.
o Alianzas estratégicas:
La empresa cuenta con alianzas estratégicas con empresas de seguro y empresas
importadoras de acero, que permiten regular los procedimientos de venta para un
proceso mucho más funcional.
o Trabajadores:
El profesionalismo es un punto importante, ya que diariamente buscan trabajar con
excelencia y aportar sus conocimientos y experiencias. Todos sus trabajadores
administrativos se encuentran calificados, ya que poseen larga experiencia en sus
respectivos puestos
o Cargos definidos:
Cada trabajador tiene su rol establecido, lo que reduce en el caso de los
operadores el peligro que podría implicar el manejo del material.
o Instalaciones:
La empresa cuenta con un terreno donde se encuentran todas su infraestructura
básica para trabajar, ya sea oficinas del personal administrativo, bodegas de
almacenaje, estacionamiento de grúas y camiones, para carga y descarga del
material, por lo que centraliza todo el funcionamiento en un solo lugar.

NEWEN ACEROS
b) Debilidades
o Clientes:
La empresa actualmente no posee interés a corto plazo en incrementar la
cantidad de clientes de manera considerable dentro de los pequeños clientes, lo
que no permite que sus ingresos mensuales aumenten. Esto debido a que su
prioridad es enfocarse a clientes de gran categoría, como la industria y la
maestranza.
o Seguridad:
La organización cumple con las normas de seguridad legales apropiadas, lo que
les permite diversificar el riesgo de sus operaciones. Sin embargo, no existe una
capacitación previa para los trabajadores que manejan el material (operadores de
grúas), lo que puede implicar un peligro en el caso de contratar más personal.
Tampoco cuentan con un prevencionista de riesgos.
o Publicidad y Difusión:
La empresa no cuenta con página web, publicidad ni métodos para atraer nuevos
clientes, cuentan con una difusión nula.
o Deuda:
La empresa cuenta con un alto nivel de deuda, lo cual va incrementando de un
año a otro. Si se sigue con esta tendencia, a pesar de la buena rentabilidad de la
empresa, llegará un momento en que NEWEN Aceros no podrá cumplir con sus
compromisos, principalmente a largo plazo.
Cabe destacar que además de un alto nivel de deuda, la empresa cuenta con
diferentes créditos en distintas entidades financieras lo que también agota sus
posibilidades de fuentes de financiamiento.
EXTERNAS
c) Oportunidades
o Mercado:
Se dice normalmente que el único mercado que siempre se encuentra en
movimiento es la construcción, por ende siempre existirán clientes dispuestos a
comprar acero, así como también en ferreterías y otros puntos de ventas con
movimientos diarios.
o Fidelización:
La empresa cuenta con un número reducido de clientes ya cautivos, con los cuales
se ha mantenido una política de cobro y pago que ha asegurado una relación
mucho más estrecha entre cliente y proveedor. La preferencia es parte de la
trascendencia y a su vez, esta ha sido marcada gracias a las facilidades en los
plazos de pagos, las cuales no pueden conseguir con ningún otro proveedor más
que con NEWEN Aceros.

NEWEN ACEROS
o Volumen:
Teniendo en cuenta que la industria y la maestranza requieren comprar material
en grandes cantidades, debido a la alta demanda en el rubro de la construcción,
se provoca una gran cantidad de ventas en acero para la empresa NEWEN, pero
también existiendo grandes posibilidades de crecimiento en las mismas para la
empresa.
d) Amenazas
o Tipo de Cambio:
Dado que el mercado de aceros opera a través de importaciones, su precio
depende de la situación del país desde donde se importe el producto (China) por
ende se mantiene siempre una incertidumbre por el precio a pagar
o Productos sustitutos:
La aparición de productos que poseen propiedades que actúan de mejor manera
que el acero, en el área de la construcción, con respecto a la aleación con el
hormigón, afecta a la demanda de acero.
o Mercado:
Parte importante de los ingresos por venta están relacionados con el mercado
local. Sin embargo, la situación financiera de los clientes afecta ya que ellos son
sensibles al desempeño general de la industria chilena, por ende, las condiciones
económicas que tenga el país afectan directamente al resultado de las
operaciones de las compañías y sus filiales
o Crisis:
La empresa depende de terceros para obtener la materia prima, lo cual la hace
vulnerable en el caso de que las organizaciones que proveen el acero se queden
sin stock en caso de crisis.

NEWEN ACEROS
III.- Análisis Financiero
a) Información de la Empresa
BALANCE GENERAL 2014
Activos Corrientes Pasivos corrientes

Caja $ 452.971 Proveedores $ 140.899.357
Banco $ 29.490.407 Provisiones vacaciones $ 1.397.631
Clientes $ 66.732.620 Provisiones $ 8.354.655
Clientes Factoring $ 60.235.054 Proveedores 2 $ 22.645.973
Cheques en Cartera $ 25.679.674
Existencias $ 21.660.089 TOTAL PASIVO CORRIENTE $ 173.297.616
Pasivos no corrientes
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES $ 204.250.815 Préstamo personal $ 35.896.999
TOTAL PASIVO NO
Activos Fijos CORRIENTE $ 35.896.999
Activo fijo $ 25.123.151
Depreciación $ 1.052.961 Patrimonio
Capital social $ 800.000
TOTAL ACTIVOS NO
CORRIENTES $ 24.070.190 Fdo rev. Cap. Propio $ 23.200
Corrección monetaria $ 1.232.312
Resultado ejercicio $ 17.070.878
Total de Activos $ 228.321.005 TOTAL PATRIMONIO $ 19.126.390

Total Pasivo Patrimonio $ 228.321.005
ESTADO DE RESULTADO 2014
INGRESO POR VENTA $ 357.086.159

COSTOS DE VENTA $ 266.035.759
MARGEN BRUTO $ 91.050.400
GASTOS DE ADMINISTRACION Y VENTA $ 58.947.950
UTILIDAD OPERACIONAL $ 32.102.450
INGRESOS NO OPERACIONALES $ 17.785

NEWEN ACEROS
EGRESOS NO OPERACIONALES $ 10.781.637
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO $ 21.338.598
IMPUESTO $ 4.267.720
RENTABILIDAD NETA $ 17.070.878
BALANCE GENERAL 2015
Activos Corrientes Pasivos corrientes

Banco BCI $ 9.349.912 Intereses Leasing Chile $ 10.369.032
Banco Chile $ 16.848.852 Impuesto por pagar $ 4.822.660
Banco Santander $ 3.330.213 Postergación pago de IVA $ 9.570.175
Clientes $ 161.055.152 Proveedores $ 232.805.166
Cheques en cartera $ 25.679.674 Provisión vacaciones $ 1.397.631
Diferencia precio Factoring $ 3.972.075 Proveedores 2 $ 7.878.733
Factoring Excedentes $ 2.928.242
Existencias $ 60.828.346 TOTAL PASIVO CORRIENTE $ 266.843.397
PPM $ 27.381.459
Remanente IVA anterior $ 283.584 Pasivos no corrientes
Préstamo bancario Chile $ 31.747.210
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES $ 311.657.509 Préstamo Bancario Santander $ 15.775.130
Obligaciones leasing Banco Chile $ 30.026.952
Activos Fijos Préstamo al personal $ 4.440.670
Activos Leasing $ 20.040.000
TOTAL PASIVO NO
Activos Fijos $ 53.886.880 CORRIENTE $ 81.989.962
Depreciación Acumulada $ 7.128.163
Patrimonio
TOTAL ACTIVOS NO
CORRIENTES $ 66.798.717 Capital Social $ 800.000
Aumento capital social $ 47.761.629
Total de Activos $ 378.456.226 Fdo Rev Cap Propio $ 1.918.008
Resultado del ejercicio $ 18.406.633
Retiro de socios $ 39.263.403
TOTAL PATRIMONIO $ 29.622.867
Total Pasivo Patrimonio $ 378.456.226

NEWEN ACEROS
ESTADO DE RESULTADO 2015
INGRESO POR VENTA $ 1.363.584.685

COSTOS DE VENTA $ 1.210.817.891
MARGEN BRUTO $ 152.766.794
GASTOS DE ADMINISTRACION Y VENTA $ 47.236.391
UTILIDAD OPERACIONAL $ 105.530.403
$ 696.563
INGRESOS NO OPERACIONALES $ 20.049
EGRESOS NO OPERACIONALES $ 34.159.470
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO $ 72.087.545
IMPUESTO $ 14.417.509
RENTABILIDAD NETA $ 57.670.036
b) Análisis de Ratios Financieros
b.1) Liquidez
La Liquidez se refiere a la solvencia de la posición financiera general de la

empresa, es decir la facilidad que posee para pagar sus cuentas. En NEWEN
Aceros podemos notar una buena solvencia en cuanto al pago de sus
obligaciones, la cual disminuye levemente de un año a otro ya que el primer
periodo es cuando la empresa comienza, y su financiamiento es menor al del
segundo año, al igual que el pago de sus obligaciones. En caso contrario,
gracias a la adquisición de financiamiento aumenta su capital de operaciones.
–
LIQUIDEZ
Razón Liquida Razón Acida Capital de Trabajo
AÑO Activo C. Pasivo C. Resultado Activo C. Existencias Pasivo C. Resultado Activo C. Pasivo C. Resultado
2014 $ 204.250.815 $ 173.297.616 1,179 $ 204.250.815 $ 21.660.089 $ 173.297.616 1,054 $ 204.250.815 $ 173.297.616 $ 30.953.199
2015 $ 311.657.509 $ 266.843.397 1,168 $ 311.657.509 $ 60.828.346 $ 266.843.397 0,940 $ 311.657.509 $ 266.843.397 $ 44.814.112

NEWEN ACEROS
 Razón Líquida
Esta razón mide la capacidad

de la empresa para cumplir
con sus obligaciones de corto
plazo. Esto quiere decir que
mientras más alta es la
liquidez corriente, mayor es la
capacidad de pago que tiene
la empresa; en NEWEN
existe una leve disminución
de la rapidez en la capacidad
de pago de un año a otro.
 Razón Ácida
Razón Ácida
Muestra una medida de liquidez más
precisa que la anterior, ya que
1.10
excluye a las existencias
1.00
0.90 (mercaderías o inventarios) debido a
0.80 que son activos destinados a la venta
y no al pago de deudas, al igual que
2014
2015 el ratio anterior muestra una leve
disminución en la capacidad de pago.
2014 2015
Razón Ácida 1.05 0.94
 Capital de Trabajo Capital de Trabajo

Es necesario que el activo
corriente sea mayor que el $ 50,000,000
pasivo corriente, ya que el
excedente puede ser utilizado en $-
la generación de más utilidades, 2014
aquí notamos un aumento en el 2015
capital de operaciones de un año
a otro en un 45%. 2014 2015
Capital de
$ 30,953,199 $ 44,814,112
Trabajo

NEWEN ACEROS
b.2) Actividad
Mide la rapidez con la que diversas cuentas se convierten en ventas o efectivo,
también se puede evaluar la eficiencia con la cual se usa el total de activos. Es
evidente el cambio a favor de la empresa de un año a otro, ya que se
estrechan sus compromisos de compra y pago en días y aumenta la
renovación del inventario
ACTIVIDAD
Rotacion de Inventario Periodo Promedio de Cobro Periodo promedio de pago
AÑO Costos Inventario Resultado CxC Ventas Resultado CxP Compras Resultado
2014 $ 266.035.759 $ 21.660.089 12,282 $ 161.055.152 $ 357.086.159 164,625 $ 163.545.330 $ 266.035.759 224,384
2015 $ 1.210.817.891 $ 60.828.346 19,905 $ 66.732.620 $ 1.363.584.685 17,863 $ 240.683.899 $ 1.210.817.891 72,554
 Rotación de Inventarios Rotación de Inventario

Comúnmente mide la actividad del 25.00
inventario, en NEWEN podemos ver 20.00
un claro aumento en la rotación de 15.00
existencias en la cantidad de veces de 10.00
un año a otro.
5.00
0.00
2014 2015
Rotación de
12.28 19.91
Inventario
 Período promedio de
cobro
Evalúa las políticas de crédito y cobro;

en este caso podemos ver una clara
disminución en la cantidad de días de
cobro de un período a otro, esto refleja
que la empresa se encuentra con falta
de liquidez apoyando las gestiones de
cobro a través de Factoring.

NEWEN ACEROS
 Período promedio de
pago
Esta cifra es significativa para las

condiciones de créditos otorgadas a las
empresas, este indicador permite
obtener indicios del capital de trabajo.
En NEWEN existe un cambio radical en
el compromiso de pago, el cual
disminuye mucho en cantidad de días,
acotando su compromiso inicial con
proveedores de 60 días hábiles.
b.3) Endeudamiento
En su totalidad la empresa se encuentra con baja solvencia económica en

cuanto a las responsabilidades de largo plazo, considerando que el mayor
financiamiento es realizado por acreedores, lo que también demuestra que
estaría frente a una situación de dificultad para la obtención de nuevas fuentes
ENDEUDAMIENTO
Razón de Deuda Deuda a Patrimonio
AÑO Total P Total A Resultado Total P Patrimonio Resultado
2014 $ 209.194.615 $ 228.321.005 0,916 $ 209.194.615 $ 19.126.390 10,9
2015 $ 348.833.359 $ 378.456.226 0,922 $ 348.833.359 $ 29.622.867 11,8
 Razón de Deuda
Razón de Deuda
El objetivo de este ratio es medir el 92.40%
nivel global de endeudamiento o 92.20%
proporción de fondos aportados por 92.00%
los acreedores, en este caso 91.80%
podemos notar una deuda cercana al 91.60%
100% de fondos totales 91.40%
proporcionados por los acreedores 91.20%
2014 2015
Razón de
91.62% 92.17%
Deuda

NEWEN ACEROS
 Deuda a Patrimonio
Deuda a Patrimonio
12.00 Mide el grado de compromiso del
11.80 patrimonio para con los acreedores
11.60 de la empresa, teniendo en cuenta
11.40 que el valor recomendable es
11.20 alrededor de 1, podemos deducir que
11.00 esta empresa se encuentra en una
10.80 situación de financiamiento entregada
10.60 totalmente por los acreedores, lo que
10.40 también demuestra que estaría frente
2014 2015
Deuda a a una situación de dificultad para la
10.94 11.78 obtención de nuevas fuentes de
Patrimonio
financiamiento.
.4) Rentabilidad
En conjunto, estas medidas permiten a los analistas evaluar las utilidades de la

empresa respecto a un nivel determinado de ventas. Si bien existe un aumento
de precio en las materias primas en el mercado, debido al alza significativa del
dólar, existe de todas formas un aumento en la rentabilidad de la empresa por
sobre lo invertido.
RENTABILIDAD
Rentabilidad Bruta Rentabilidad Operacional
AÑO Margen Bruta Ventas Resultado Utilidad Operacional Ventas Resultado
2014 $ 91.050.400 $ 357.086.159 0,255 $ 32.102.450 $ 357.086.159 0,090
2015 $ 152.766.794 $ 1.363.584.685 0,112 $ 105.530.403 $ 1.363.584.685 0,077
RENTABILIDAD
Rentabilidad Neta Retorno sobre Inverción Retorno sobre el Capital
AÑO Utilidad Neta Ventas Resultado RAI Total A Resultado RDI Patrimonio Resultado
2014 $ 17.070.878 $ 357.086.159 0,048 $ 21.338.598 $ 228.321.005 0,093 $ 17.070.878 $ 19.126.390 0,893
2015 $ 57.670.036 $ 1.363.584.685 0,042 $ 72.087.545 $ 378.456.226 0,190 $ 57.670.036 $ 29.622.867 1,947

NEWEN ACEROS
 Rentabilidad Bruta
Rentabilidad Bruta
Aquí verificamos la capacidad de la
0.40 empresa para cubrir los gastos
0.20 operativos, cuanto más grande sea el
0.00 margen bruto de utilidad, será mejor.
En este caso, si bien vemos un
2014
2015 aumento del Margen Bruto en un 67%,
las ventas aumentaron casi en un
2014 2015 300% lo que genera una disminución
Rentabilidad en este ratio
0.25 0.11
Bruta
Rentabilidad
 Rentabilidad Operacional Operacional
Está influenciada no sólo por el costo 0.10
0.08
de las ventas, sino también por los 0.06
gastos operacionales de 2014
2015
administración y ventas, en la
organización estudiada podemos notar 2014 2015
que disminuye levemente la utilidad de Rentabilidad
0.09 0.08
un año a otro, esto debido al aumento Operacional
en el precio de las materias primas.-
 Rentabilidad Neta
Rentabilidad Neta
Este ratio engloba la rentabilidad total
0.05 obtenida por unidad monetaria
0.04 vendida, en otras palabras indica las
0.03 ganancias en relación con las ventas,
2014 lo que acorde a lo ya analizado da a
2015 conocer la disminución para NEWEN
Aceros debido al alza en el dólar de
2014 2015
aproximadamente un 15% de un año
Rentabilidad
0.05 0.04 a otro.
Neta

NEWEN ACEROS
 Retorno sobre la Inversión Retorno sobre Inversión
Mide la relación que existe 0.20
entre la utilidad neta o la
ganancia obtenida y la 0.00
inversión. Cada Unidad
2014
Monetaria invertida, durante
2015
los dos años, en los activos
que se produjo obtuvo un 2014 2015
rendimiento positivo. Retorno sobre
0.09 0.19
Inversión
Retorno sobre el Capital

 Retorno sobre el Capital
Relaciona el beneficio
2.00
económico con los recursos
1.00 necesarios para obtener ese
lucro. Dentro de una empresa
0.00
podemos notar que existe un
2014 aumento considerable en la
2015 generación de utilidades de un
año a otro.
2014 2015
Retorno sobre el
0.89 1.95
Capital
b.5) Análisis General de Ratios. -

Si bien la empresa NEWEN Aceros cuenta con buena liquidez y una buena
rentabilidad, demuestra deficiencia en el endeudamiento y un desorden bancario,
esto provocado por los múltiples créditos solicitados a 3 diferentes entidades
financieras. Cabe destacar que el endeudamiento a largo plazo corresponde al
74% con respecto al patrimonio.
La rentabilidad observada en la empresa es alta como primera consideración para
un inversionista, pero, el nivel de riesgo es igual de alto al observar el nivel de
deuda que posee esta empresa, por lo que disminuyen las posibilidades de
inversión para accionistas o posibles futuros socios de la organización.

NEWEN ACEROS
TERCER CAPÍTULO
“Mejoras”

NEWEN ACEROS
En este capítulo se plantearán las mejoras propuestas en relación a las debilidades
detectadas en la empresa, esto detallado por área específica dentro de la organización.
Además, estableceremos los costos y beneficios que influirán en la empresa tanto cualitativa
como cuantitativamente
I) Datos Financieros
Datos para el cálculo del CAPM modificado
Factores %
Tasa libre de Riesgo (1) 4,3%
IPC (2) 3,1%
C.O. (3) 3,45%
Riesgo 40%
CAPM Modificado (Ks) 50,85%
Formula: KS = rf +pxr
(1) Tasa libre de riesgo a base de una cuenta de ahorro plazo fijo del Banco Estado
(2) IPC Acumulado a diciembre del año 2016 (Supuesto)
(3) Costo de oportunidad correspondiente a un Fondo Mutuo Banco Santander
Datos para el cálculo del WACC
Factores Valor
(1)CP= 37%
(2)Ks= 50,85%
(3)D= 63%
(4)Kd= 13,08%
Wacc 27%
Formula: WACC= CP*KS+D*KD*(1-T)
(1) Ponderación Capital Propio según estructura de la empresa

(2) CAPM Modificado
(3) Ponderación Deuda según estructura de la empresa
(4) Tasa de interés préstamo a largo plazo Banco de Chile anual
 Se contabilizo un 45% del total de las ventas anuales de la empresa para

efectos de cálculos de las propuestas ya que corresponden a las ventas
minoristas
 Aumento de las ventas de un 4,7% con tarjeta de débito y crédito anual según
informe de la CNC (cámara nacional de comercio). Para efecto de proyección
anual consideramos un aumento en la proyección de ventas de solo 3.7%.

NEWEN ACEROS
 Para efectos de cálculos se tomó la UF del último día del mes de Diciembre
($26.347,98) aumentándole un 3% ($27.138,42) de lo que se espera que el
IPC se mantenga acumulado dentro de año 2017.
 Crecimiento de la economía nacional del 2,25% según informe de política

monetaria del banco central
II) Mejora N°1: “Consolidación Bancaria”
a) Problema: “Endeudamiento”
Luego de obtener información financiera de la empresa NEWEN Aceros,

apreciamos un claro déficit en cuanto al manejo de su endeudamiento, ya que
menos de un 30% corresponde al capital aportado por su dueño, lo que hace
necesario para la empresa implementar un sistema de gestión de pasivos eficiente
que facilite sus gestiones diarias, también es relevante que la empresa maneja
una gran cantidad de productos bancarios de diferentes entidades. Además,
debemos señalar que, por información entregada por el propio dueño, la empresa
fue financiada originalmente con un crédito por $80.000.000.
NEWEN Aceros cuenta con una elevada posibilidad de crecimiento, pero si no se
tiene en cuenta el riesgo que se corre con el desorden en las cuentas bancarias y
el elevado nivel de endeudamiento puede llegar a la quiebra debido a un desorden
financiero.
b) Solución: “Consolidación Bancaria”
1. Planteamiento de problemas detectados:

o NEWEN aceros presenta una alta deuda a largo plazo
o Dentro de dicha deuda, posee préstamos en 3 instituciones financieras
diferentes
o A largo plazo, esto generará una disminución en las posibilidades de
conseguir financiamiento externo en el caso de requerirlo
o El hecho de pagar intereses debido a estos préstamos, no permite que
posean dicho dinero disponible para ser utilizado en otra toma de
decisiones que pueda ser beneficiosa para la empresa
2. Necesidades a cubrir:
o Canalizar la deuda total en una sola institución financiera
o Liberar fondos por pago de intereses innecesarios
o Permitir que el valor de la cuota sea mucho más posible de pagar que
las ya existentes

NEWEN ACEROS
o Permitir que la empresa frente a cualquier
emergencia a cubrir tenga la posibilidad de recurrir a financiamiento
externo.
3. Propuesta de mejora o solución al problema planteado:
NEWEN Aceros presenta diferentes situaciones que debemos enfrentar como por
ejemplo el sobre endeudamiento. Cuentan con varios créditos de diferentes
entidades financieras que alteran los presupuestos mensuales debido a la gran
cantidad de intereses que deben pagar y que al parecer no existe solución alguna
para poder ordenarlo.
Como grupo asesor recomendamos que la mejor opción a considerar para la
empresa sea una compra de cartera o consolidación bancaria. Está es una de las
formas para subsanar la situación de la empresa y se entregan los elementos para
que evalúen si efectivamente esta es una buena opción para mejorar la situación
actual de su organización.
Debemos tener en cuenta que una compra de cartera corresponde a una
operación en la que un deudor obtiene un nuevo crédito con la finalidad de pagar
uno o más créditos ya existentes en otras o en la misma institución financiera. Los
motivos para hacerlo son variados, y pueden ir desde conseguir un valor cuota
más bajo o cambiar de institución financiera, disminuir el plazo del crédito o
reestructurarlo a largo plazo.
La solución que proponemos a NEWEN es comprar la deuda que posean con

todas las entidades bancarias por los montos totales y conseguir la tasa más baja
para el nuevo crédito.
i) Procedimientos
Analizaremos la situación actual de la empresa en relación a los créditos
que mantiene en diferentes bancos, luego los enviaremos a alguna de las
entidades en la cual ya mantiene deuda para reunir todos los créditos en un
solo banco.
Como consideración principal, cabe destacar que la empresa no quiso
entregar información con respecto a los montos reales y plazos estimados
de pago, así como tampoco la tasa de interés pactada con las instituciones
en las que adquirieron las diferentes deudas, por lo que se realizará el
análisis y cálculo de costos y beneficios de la propuesta a través de montos
y plazos estimativos a partir de la información rescatada de los estados
financieros.

NEWEN ACEROS
ii) Créditos Actuales:
 Banco Santander (Tasa de 1,4%)
Período Saldo Intereses Amortización Cuota
0 $ 15.775.130 $ - $ -
1 $ 15.217.539 $ 220.852 $ 557.591 $ 778.443
2 $ 14.652.141 $ 213.046 $ 565.397 $ 778.443
3 $ 14.078.828 $ 205.130 $ 573.313 $ 778.443
4 $ 13.497.489 $ 197.104 $ 581.339 $ 778.443
5 $ 12.908.011 $ 188.965 $ 589.478 $ 778.443
6 $ 12.310.280 $ 180.712 $ 597.731 $ 778.443
7 $ 11.704.181 $ 172.344 $ 606.099 $ 778.443
8 $ 11.089.596 $ 163.859 $ 614.584 $ 778.443
9 $ 10.466.408 $ 155.254 $ 623.189 $ 778.443
10 $ 9.834.494 $ 146.530 $ 631.913 $ 778.443
11 $ 9.193.734 $ 137.683 $ 640.760 $ 778.443
12 $ 8.544.004 $ 128.712 $ 649.731 $ 778.443
13 $ 7.885.177 $ 119.616 $ 658.827 $ 778.443
14 $ 7.217.126 $ 110.392 $ 668.051 $ 778.443
15 $ 6.539.723 $ 101.040 $ 677.403 $ 778.443
16 $ 5.852.836 $ 91.556 $ 686.887 $ 778.443
17 $ 5.156.333 $ 81.940 $ 696.503 $ 778.443
18 $ 4.450.078 $ 72.189 $ 706.254 $ 778.443
19 $ 3.733.936 $ 62.301 $ 716.142 $ 778.443
20 $ 3.007.768 $ 52.275 $ 726.168 $ 778.443
21 $ 2.271.434 $ 42.109 $ 736.334 $ 778.443
22 $ 1.524.791 $ 31.800 $ 746.643 $ 778.443
23 $ 767.695 $ 21.347 $ 757.096 $ 778.443
24 $ 0 $ 10.748 $ 767.695 $ 778.443
total $ 15.775.130 $ 18.682.632

NEWEN ACEROS
 Banco de Chile (Tasa 0,97%)
0 $ 31.747.210 $ - $ -
1 $ 30.568.834 $ 314.297 $ 1.178.376 $ 1.492.673
2 $ 29.378.7i93 $ 302.631 $ 1.190.041 $ 1.492.673
3 $ 28.176.970 $ 290.850 $ 1.201.823 $ 1.492.673
4 $ 26.963.249 $ 278.952 $ 1.213.721 $ 1.492.673
5 $ 25.737.512 $ 266.936 $ 1.225.737 $ 1.492.673
6 $ 24.499.641 $ 254.801 $ 1.237.872 $ 1.492.673
7 $ 23.249.514 $ 242.546 $ 1.250.126 $ 1.492.673
8 $ 21.987.012 $ 230.170 $ 1.262.503 $ 1.492.673
9 $ 20.712.010 $ 217.671 $ 1.275.002 $ 1.492.673
10 $ 19.424.386 $ 205.049 $ 1.287.624 $ 1.492.673
11 $ 18.124.014 $ 192.301 $ 1.300.372 $ 1.492.673
12 $ 16.810.769 $ 179.428 $ 1.313.245 $ 1.492.673
13 $ 15.484.523 $ 166.427 $ 1.326.246 $ 1.492.673
14 $ 14.145.147 $ 153.297 $ 1.339.376 $ 1.492.673
15 $ 12.792.511 $ 140.037 $ 1.352.636 $ 1.492.673
16 $ 11.426.484 $ 126.646 $ 1.366.027 $ 1.492.673
17 $ 10.046.933 $ 113.122 $ 1.379.551 $ 1.492.673
18 $ 8.653.725 $ 99.465 $ 1.393.208 $ 1.492.673
19 $ 7.246.724 $ 85.672 $ 1.407.001 $ 1.492.673
20 $ 5.825.793 $ 71.743 $ 1.420.930 $ 1.492.673
21 $ 4.390.796 $ 57.675 $ 1.434.998 $ 1.492.673
22 $ 2.941.592 $ 43.469 $ 1.449.204 $ 1.492.673
23 $ 1.478.040 $ 29.122 $ 1.463.551 $ 1.492.673
24 $ 0 $ 14.633 $ 1.478.040 $ 1.492.673
total $ 31.747.210 $ 35.824.151

NEWEN ACEROS
 Banco BCI (Tasa de 1,2%)
0 $ 4.440.670 $ - $ -
1 $ 4.094.407 $ 53.288 $ 346.263 $ 399.551
2 $ 3.743.989 $ 49.133 $ 350.418 $ 399.551
3 $ 3.389.365 $ 44.928 $ 354.623 $ 399.551
4 $ 3.030.486 $ 40.672 $ 358.879 $ 399.551
5 $ 2.667.301 $ 36.366 $ 363.185 $ 399.551
6 $ 2.299.757 $ 32.008 $ 367.544 $ 399.551
7 $ 1.927.803 $ 27.597 $ 371.954 $ 399.551
8 $ 1.551.386 $ 23.134 $ 376.418 $ 399.551
9 $ 1.170.451 $ 18.617 $ 380.935 $ 399.551
10 $ 784.945 $ 14.045 $ 385.506 $ 399.551
11 $ 394.813 $ 9.419 $ 390.132 $ 399.551
12 -$ 0 $ 4.738 $ 394.813 $ 399.551

NEWEN ACEROS
iii) Implementación
El costo que tendrá que asumir NEWEN será la nueva tasa de interés
(0.85%) que le otorgará la nueva institución bancaria (Banco Santander), ya
que éste será a largo plazo, pero a la vez generará más liquidez a la
empresa, lo que permitirá efectuar cambios importantes en la
reestructuración de sus deudas. Esta nueva tasa fue calculada a través de
una simulación realizada en la institución, siendo la más económica
comparándola con la misma simulación realizada en el banco de Chile.

0 $ 51.963.010 $ - $ -
1 $ 50.002.067 $ 441.686 $ 1.960.943 $ 2.402.629
2 $ 48.024.456 $ 425.018 $ 1.977.611 $ 2.402.629
3 $ 46.030.035 $ 408.208 $ 1.994.421 $ 2.402.629
4 $ 44.018.661 $ 391.255 $ 2.011.374 $ 2.402.629
5 $ 41.990.191 $ 374.159 $ 2.028.470 $ 2.402.629
6 $ 39.944.479 $ 356.917 $ 2.045.712 $ 2.402.629
7 $ 37.881.378 $ 339.528 $ 2.063.101 $ 2.402.629
8 $ 35.800.741 $ 321.992 $ 2.080.637 $ 2.402.629
9 $ 33.702.418 $ 304.306 $ 2.098.322 $ 2.402.629
10 $ 31.586.260 $ 286.471 $ 2.116.158 $ 2.402.629
11 $ 29.452.115 $ 268.483 $ 2.134.146 $ 2.402.629
12 $ 27.299.829 $ 250.343 $ 2.152.286 $ 2.402.629
13 $ 25.129.249 $ 232.049 $ 2.170.580 $ 2.402.629
14 $ 22.940.218 $ 213.599 $ 2.189.030 $ 2.402.629
15 $ 20.732.581 $ 194.992 $ 2.207.637 $ 2.402.629
16 $ 18.506.180 $ 176.227 $ 2.226.402 $ 2.402.629
17 $ 16.260.853 $ 157.303 $ 2.245.326 $ 2.402.629
18 $ 13.996.442 $ 138.217 $ 2.264.412 $ 2.402.629
19 $ 11.712.783 $ 118.970 $ 2.283.659 $ 2.402.629
20 $ 9.409.713 $ 99.559 $ 2.303.070 $ 2.402.629
21 $ 7.087.066 $ 79.983 $ 2.322.646 $ 2.402.629
22 $ 4.744.678 $ 60.240 $ 2.342.389 $ 2.402.629
23 $ 2.382.379 $ 40.330 $ 2.362.299 $ 2.402.629
24 -$ 0 $ 20.250 $ 2.382.379 $ 2.402.629
Total $ 51.963.010 $ 57.663.091

NEWEN ACEROS
iv) Impacto Esperado
Lo que se espera con esta compra de carteras es reducir el valor de las
cuotas para liberar un monto de dinero mensual y poder destinarlo al pago
de otras obligaciones más apremiantes o según lo que considere la
empresa como prioritario, así como también otro tipo de toma de
decisiones. Además, esto permitirá organizar de mejor manera el pago de
sus obligaciones y evitar el pago de mantenciones innecesarias de otras
cuentas corrientes.
La operación le va a permitir fijar el valor de una cuota única mensual por

un período determinado, usualmente entre 24 y 60 meses.
v) Resumen de Costos e Ingresos de la mejora

La empresa asumirá un costo correspondiente a los nuevos intereses que
tendrá que pagar por el nuevo crédito que es de $51.963.010.
Durante el primer año la empresa contara con una diferencia de
aproximadamente $200.000 por concepto de intereses, al final de crédito
contara con un monto de $1.638.305 correspondientes a la diferencia de
ambos en el caso de que la empresa considerara esta solución. Estos
fondos disponibles podrían ser utilizados para reinvertirlos en alguna
mejora o desarrollo de algún nuevo proyecto.
A continuación, se muestra un cuadro paralelo que muestra lo que se está

pagando actualmente por los tres créditos, versus lo que sería el gasto
mensual de un solo crédito luego de la implementación:

NEWEN ACEROS
PLAZO Monto actual Nueva propuesta
1 $ 2.670.667 $ 2.402.629
2 $ 2.670.667 $ 2.402.629
3 $ 2.670.667 $ 2.402.629
4 $ 2.670.667 $ 2.402.629
5 $ 2.670.667 $ 2.402.629
6 $ 2.670.667 $ 2.402.629
7 $ 2.670.667 $ 2.402.629
8 $ 2.670.667 $ 2.402.629
9 $ 2.670.667 $ 2.402.629
10 $ 2.670.667 $ 2.402.629
11 $ 2.670.667 $ 2.402.629
12 $ 2.670.667 $ 2.402.629
13 $ 2.271.116 $ 2.402.629
14 $ 2.271.116 $ 2.402.629
15 $ 2.271.116 $ 2.402.629
16 $ 2.271.116 $ 2.402.629
17 $ 2.271.116 $ 2.402.629
18 $ 2.271.116 $ 2.402.629
19 $ 2.271.116 $ 2.402.629
20 $ 2.271.116 $ 2.402.629
21 $ 2.271.116 $ 2.402.629
22 $ 2.271.116 $ 2.402.629
23 $ 2.271.116 $ 2.402.629
24 $ 2.271.116 $ 2.402.629
TOTAL $ 59.301.396 $ 57.663.091
La diferencia de los créditos es de $1.638.305, esta implementación aparte de

reorganizar las cuentas y disminuir el monto de la deuda, genera una
reestructuración en la manipulación de las cuentas corrientes.

NEWEN ACEROS
III) Mejora N°2: “Plan de Marketing”
a) Problema: “Ausencia de Difusión”
La importancia en la actualidad de que las empresas sigan las tendencias de

tecnología es fundamental. NEWEN aceros actualmente no posee página web ni
difusión a través de la mayor red de contacto existente.
Como problema adicional, cabe destacar que para toda decisión que se tome con
respecto a este punto, también hace falta una persona que se haga cargo, pero los
vendedores actualmente existentes en la empresa se enfocan principalmente a la
atención de clientes macro, dejando de lado las ventas de clientes pequeños,
sobre todo cuando han tenido que realizar gestiones de ventas mayores, por lo
que no existe una persona que solo se preocupe de este sector de ventas o que
pueda hacerse cargo al realizar una posible implementación de mejora. Si bien no
se encuentran limitados a vender en pequeños volúmenes, no le dan la
importancia a este nicho de clientes o ventas al detalle.
b) Solución: “Plan de Marketing”
Implementación de página web, plan de Marketing y contrato de persona

encargada.
o La empresa no posee sitio web oficial.
o El hecho de invertir en publicidad es un plan para la empresa, pero
aun sin ser revisado desde su inicio hace dos años.
o La falta de tiempo no le permite a la empresa realizar un análisis de
posibles opciones
o Existe una ausencia de difusión para que la página pueda hacerse
conocida una vez implementada.
o Pérdida de oportunidad de captar nuevos clientes que utilizan
internet para cotizar precios y realizar compras
o Disminución de preferencia con respecto a otras empresas de la
competencia que sí tienen sitio web oficial.
o No se les da mucho énfasis a clientes pequeños.
o En época de alta demanda, se deja de lado la atención a los
mismos, para priorizar los de categoría “top de línea”.
o No existe una persona dentro del área de ventas que se haga cargo
solo de esa categoría.
o No existe una frecuencia en trato con cliente de esta categoría, por
razones indicadas en los puntos anteriores.

NEWEN ACEROS
o Tener un sitio web para dar a conocer un poco de la empresa y para

publicar productos de venta, dirección de las dependencias, entre otros
datos.
o Que exista difusión a través de internet para que los posibles clientes
que están cotizando lleguen a la página de NEWEN.
o Incrementar la captación de clientes
o Incrementar volumen de ventas, sobre todo a raíz de clientes pequeños
o Agregar valor a la atención de la empresa con sus clientes.
o Recibir atención especializada, dependiendo del requerimiento.
o Canalizar las ventas de categoría pequeña en una sola persona
encargada
o Abarcar un mercado de alta cantidad de posibles clientes
o Sectorizar el área de ventas de la empresa por categorías.
o Administrar y gestionar las cotizaciones que lleguen a través del
contacto web para cerrar las ventas de manera rápida y eficiente.
La solución que la empresa NEWEN aceros debería considerar, basándose

en los problemas y necesidades a cubrir antes mencionados, es en primera
instancia la implementación de la página web, en segundo lugar, contratar
un plan de Marketing con una empresa especializada en el rubro, de
manera der poder generar difusión de la empresa y, a la vez, un incremento
en las ventas y, como último punto, contratar a un vendedor (con
experiencia en el rubro) que se haga cargo solamente de la venta a clientes
pequeños a través de los contactos recibidos por la web.
Para una revisión detallada de estas 3 estrategias, se presenta a

continuación los costos y beneficios por cada una de ellas de manera
separada, proyectándose al final todas en conjunto, considerando todo lo
que implica la implementación del proyecto.
i) Implementación página web:

Teniendo en consideración que la empresa no tiene un interés a corto plazo
de implementar el sitio web por no tener el tiempo suficiente para colocarle
énfasis a buscar posibles opciones, se ha realizado una cotización con una
empresa llamada “World Factory”, de la cual se entrega información a
continuación con respecto a sus costos y beneficios, de manera que la
empresa pueda estudiarlo a fondo.
El objetivo principal es darle una “identidad” a la empresa en la red,
colocándose a la vanguardia de la tecnología al igual que el resto de
empresas existentes en el rubro.

NEWEN ACEROS
ii) Lo que incluye la implementación de página web:
Se realizó entrega de información previa a la empresa World Factory y, a
través de los requerimientos mencionados, esta ha recomendado una
opción básica. Esta opción posee las siguientes características:
o Responsivo diseño web adaptativo a formato PC, Móviles,

Tablet.
o Página inicio (home) con slider.
o Acceso a redes sociales (Twitter, Linkedin y otros).
o Portafolio de fotografías.
o Todas las pestañas que se requieran.
o Formulario de Contacto.
o Plano de Ubicación.
o Otras características a convenir.
iii) Plazo de entrega de la página lista:

30 días hábiles a partir de la contratación y Mantención durante un mes, a
contar de la entrega.
iv) Método de pago:

20% al inicio, 80% terminada la página.
Fotografía referencial para posible futura visión de la página:
v) Costos asociados:
DESCRIPCIÓN VALOR
Implementación Sitio Web Newen aceros $300.000
Fuente: World Factory

NEWEN ACEROS
vi) Beneficios y ventajas de poseer una página web:
 Existen muchas razones por las cuales NEWEN debe tener un sitio
web para su negocio. Hoy en día el internet es una herramienta
utilizada en todo el mundo, y nos permite acceder a múltiples
recursos y conocer sobre otras empresas con facilidad. Muchas
empresas crecen exponencialmente gracias a sus sitios web
 El hecho de tener una página web asegura una publicidad
constante, 24 horas al día, 7 días a la semana, 365 días al año
 El hecho de tener una página web mejora la imagen corporativa de
una empresa
 Para la empresa, el tener una página web asegura un crecimiento
en las ventas, dadas las condiciones planteadas.
vii) Contrato plan de Marketing

Una posible mejora para NEWEN aceros, en conjunto con la
implementación de la página web, puede ser el contratar a una empresa de
Marketing especializada que, bajo previo análisis de las características y
situación de la empresa, logre generar un plan de marketing ajustado a los
requerimientos, para provocar una difusión de la página web y, al mismo
tiempo, de la empresa.
Para esto, se ha realizado una investigación para conocimiento de posibles

empresas, llegando a considerar dos de ellas: “Multinet” y “Orquesta Mktg”
Dadas las características de cada una de ellas (bastante similares), se optó

por dar a conocer la de mayor acceso económico: “orquesta Mktg”.
El plan, adaptado a las necesidades de la empresa NEWEN aceros, posee

las siguientes características:
 Ciclo de duración de la campaña mensual
 Plan completo que permite estar dentro de las
prioridades en motores de búsqueda de
Google.
 Asegura un aumento en la captación de clientes
 Asegura un crecimiento en las ventas en un 20%
viii) Costos asociados:
COSTO DE COSTO FIJO

DESCRIPCIÓN
IMPLEMENTACIÓN MENSUAL
Plataforma Adwords en Google $0 $200.000
Comisión Orquesta Mktg $60.000 $60.000
Configuración cuenta Adword $100.000 $0
$160.000 $260.000
Fuente: Orquesta Mktg

NEWEN ACEROS
ix) Beneficios:
Como se mencionó anteriormente, el plan asegura un crecimiento en las
ventas, que dentro de empresas con las características como las de
NEWEN Aceros en las que se ha empleado un plan de marketing y según
una investigación realizada por ComScore y Dunnhumby USA,
correspondería a un 21% anual. Llevándolo a un plano un poco más
conservador y tomando en cuenta cómo es el mercado para la empresa,
nosotros consideraríamos un 15% anual de crecimiento, considerando a su
vez, la cantidad de ventas efectivas según la implementación de este plan
de Marketing.
Llevándolo a datos cuantitativos, se tomaría como referencia el porcentaje

de ventas minoristas entregado por la empresa de las ventas generadas en
el año 2015. De esta forma, el incremento sería de la siguiente forma:
Ventas 2015 $1.363.584.685

Ventas minoristas
$613.613.108
2015(45%)
Incremento (15%) $92.041.966
Medido desde otra forma, se estima que el flujo de personas que visitarían
la página son 400 personas por mes, de este total, un 10% se traducirían
en contactos seguros para NEWEN, es decir, se convertirían en
prospectos, y de este 10% (40 contactos), a su vez, un 10% serían ventas
efectivas (4 ventas).
Teniendo en consideración ambos factores, en resumen, se produciría un

aumento de las ventas en un 10% anual, y un aumento en la cartera de
clientes de 48 contactos anuales.
4. Contrato de vendedor:
Además de la contratación de servicios de marketing, es necesario el cargo

de administrador web, quien será la persona encargada del sitio Web y las
cotizaciones que lleguen por esta plataforma.
Llevado a plano general, para la empresa, la prioridad es darles énfasis a
los clientes “top de línea”, sobre todo en épocas de alta demanda, dejando
de lado la posibilidad de atender el otro porcentaje de clientes más
pequeños, no menor.
Estos buscan de igual forma generar alianzas estratégicas con las

empresas proveedoras, pudiendo ser NEWEN una de ellas.

NEWEN ACEROS
Bajo este contexto, al hacerse más conocido a través de las dos
primeras estrategias de esta propuesta, es necesario que exista una
persona que pueda hacerse cargo cubriendo dichas necesidades. Para que
administre la web y los contactos generados a través de la misma y, al
mismo tiempo, se enfoque en atender este segmento de clientes de mejor
manera.
Hay que tomar en cuenta que, de las ventas anuales de la empresa, según
un promedio informado por la misma, de un total de 50 clientes, 40 de ellos
corresponden a clientes pequeños y no a industrias, por lo que es
necesario darle la importancia que debe.
Con esta implementación se pretende cubrir de manera total el contacto

con posibles clientes que estén cotizando, incrementando su número con el
objetivo de diversificar el riesgo en un mercado cambiante como lo es el del
acero. Además, según lo que asegura la empresa de Marketing con
respecto al crecimiento de las ventas de la empresa al año, el contrato de
esta persona deberá complementar y fortalecer dicha proyección.
i) Descripción del cargo:

La persona a cargo deberá tener conocimiento y experiencia en el área de
ventas, ser proactiva, metódica, organizada, responsable, autosuficiente y
con tolerancia a la frustración.
ii) Funciones:
- Atender solo a clientes pequeños, enviar listas de precios y

cotizaciones
- Contestar consultas realizadas a través de la página y por teléfono
- Gestionar ventas efectivas según procedimiento de venta de la

empresa
- Delegar clientes macro a los otros 2 vendedores en el caso que
contacten por la página
- Entregar informes semanales con observaciones de contacto a Jefe

de ventas para análisis de posibles mejoras y controles de calidad
- Ser evaluado mensualmente para medir desempeño y efectividad de

la implementación de su contrato en conjunto con la página web y
plan de Marketing.
- El vendedor será evaluado según desempeño a nivel mensual,
obteniéndose resultados trimestrales según previa consideración de
bono en el caso que el cumplimiento sea positivo.
iii) Remuneraciones:
El sueldo base establecido para el vendedor es de $257.500 líquidos.

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iv) Horario de trabajo:
El horario de trabajo será el mismo que el resto de empleados de la
empresa, de lunes a viernes de 8:30 a 18:00 hrs.
v) Costos de la contratación:
Para la persona que se encontrará en este cargo, deberá considerarse la
remuneración, un escritorio, una silla, un notebook, un aparato móvil básico
y un plan de minutos ilimitados. El detalle se muestra a continuación:
COSTOS
COSTOS
DESCRIPCIÓN ANUALES
Remuneración $257.500 $3.090.000
Comisión por venta (5%) $42.966 $515.588
Bono por cumplimiento trim. $257.500 $1.030.000
Notebook $179.990 $0
Escritorio 120x94x74 cms $44.990 $0
Silla brazo fijo eco cuero $59.090 $0
Aparato móvil $29.990 $0
Plan telefonía móvil $21.000 $252.000
$893.026 $4.887.588

NEWEN ACEROS
5. Para Cálculos de la mejora “Ausencia de difusión, los costos totales asociados
son los siguientes:
Costos de
Costos mensuales Costos anuales
implementación
Implementación página web

Valor $ 300.000 $0 $0
Implementación Plan de MKT
Adwords $0 $ 200.000 $ 2.400.000
Comisión Orquesta MKTG $ 60.000 $ 60.000 $ 720.000
Configuración Cuenta Adwords $ 100.000 $0 $0
Contrato Vendedor
Remuneraciones $0 $ 257.500 $ 3.090.000
Comisión por ventas del
proyecto(5%) $0 $ 42.966 $ 515.588
Bono cumplimiento de
meta(trimestral) $0 $ 257.500 $ 1.030.000
Notebook $ 179.990 $0 $0
Silla para escritorio $ 59.090 $0 $0
Aparato móvil básico $ 29.990 $0 $0
Plan de telefonía móvil $0 $ 21.000 $ 252.000
Escritorio 120x94x74 cms $ 44.990 $0 $0
Inversión Inicial $ 774.060 $ 8.007.588
 Para cálculo de beneficio, ingresos por ventas en la proyección.
Ventas 2015 $1.363.584.685

Ventas minoristas
$613.613.108
2015(45%)
Incremento (15%) $92.041.966
Este incremento aumenta en los siguientes años de proyección de

la misma manera.
 Para cálculo de la depreciación:
Descripción Valor Actual Valor Residual Vida útil

Notebook $ 179.990 $ 80.000 6
Silla para escritorio $ 59.090 $ 25.000 7
Aparato móvil básico $ 29.990 $ 10.000 3
Escritorio 120x74x94 $ 44.990 $ 15.000 7

NEWEN ACEROS
Descripción 179.990-80.000
$ 16.665
Notebook 6
$ 4.870
Silla para escritorio 7
$ 6.663
Aparato móvil básico 3
$ 4.284
Escritorio 120x74x94 7
Depreciación Total $ 32.482
6. Flujo de caja incremental proyectado para la propuesta completa:
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3

Ingresos
Ventas $ 92.041.966 $ 105.848.261 $ 121.725.500
Total Ingresos $ 92.041.966 $ 105.848.261 $ 121.725.500
Egresos
Costos Fijos $ 7.492.000 $ 7.716.760 $ 7.948.263
Costos Variables $ 82.432.948 $ 94.797.878 $ 109.017.560
Depreciación $ 32.482 $ 32.482 $ 32.482
Total Egresos $ 89.957.430 $ 102.547.120 $ 116.998.305
Beneficio antes de Impuesto $ 2.084.536 $ 3.301.141 $ 4.727.195
Impuesto (25%) $ 521.134 $ 891.308 $ 1.276.343
Beneficio Después de Impuesto $ 1.563.402 $ 2.409.833 $ 3.450.852
Depreciación $ 32.482 $ 32.482 $ 32.482
Valor Libro Activos Fijos $ 169.351
Inversión $ 774.060
Flujo de Caja $ 774.060 $ 1.595.884 $ 2.442.315 $ 3.652.685
Tasa de descuento 27%

VAN 1= $3.779.984
TIR= 110%

NEWEN ACEROS
IV) Mejora N°3: “Sistemas de Pago”
a) Problema: “Sistemas de pago”
La empresa solo considera como medio de pago cheques, transferencias y pagos

en efectivo, éste escenario limita las ventas al detalle. Hoy en día la mayoría de las
empresas cuentan con sistema de TRANSBANK, lo que facilita la modalidad de
pagos y créditos por parte del cliente hacia la empresa ofertante, además ayudaría
a agilizar el trámite de las ventas, ya que los mayoristas funcionan con órdenes de
compra, facturas, entre otras. En cambio las pequeñas empresas o minoristas no
tienen iniciación de actividades o facturas para generar órdenes de compra,
perdiendo así un nicho importante de clientes.
b) Solución: “Implementación TRANSBANK”
o La empresa no posee métodos de pago directo con tarjeta de crédito y

débito.
o La empresa queda expuesta a posibles pagos fraudulentos por
cheques sin fondos y billetes falsos
o Permitir el ofrecimiento de un método de pago alternativo, útil y ágil

para los clientes de la empresa, principalmente los pequeños clientes y
microempresarios.
o Permitir una transacción segura para la empresa al momento de
gestionar la venta
o Que se produzca agilidad y rapidez al momento del despacho de la
mercadería con respecto al pago.

NEWEN Aceros, trabaja constantemente con ventas minoritarias, ya que
dentro de estas (80% de sus clientes totales), una gran parte realiza compras
al por menor por ejemplo: 1 plancha de zinc, por lo tanto se sugiere integrar el
sistema de compras Transbank, con lo cual aumentarían sus ventas en un
4,7% anual (según la Cámara nacional de comercio aplicado para compras
físicas) además de evitar no pagos como por ejemplo Cheques sin fondos.

NEWEN ACEROS
i) Beneficios de implementar TRANSBANK:
 Con el sistema REDCOMPRA ya no hace falta que los clientes
tengan efectivo, simplemente basta que deslicen su tarjeta y digiten
su clave.
 Posibilidad de ampliación de cartera de clientes, al captar
compradores nacionales y hasta extranjeros.
 Los clientes tendrían más oportunidades para realizar compras de
mayor valor. (Cuotas)
 Garantizaría el pago de las ventas, evitando el riesgo de cheques
sin fondo, robados o dinero falso.
 Al disminuir el dinero en efectivo en caja, aumentaría la seguridad
del establecimiento.
ii) Como contratarlo:

El servicio Red Compra se puede contratar vía página Web,
telefónicamente o vía presencial, para esto, la empresa tiene como
requisitos la siguiente documentación:
 Fotocopia carnet de identidad
 Fotocopia de boleta compra-venta o factura
 Fotocopia de encabezado de cartola bancaria de cuenta corriente.
 Patente comercial y fotocopia del último IVA (si el negocio lleva
menos de 3 - meses se puede reemplazar por copia de la iniciación
de actividades).
 Dos fotografías del local (interior y exterior).
Nota: según el tipo de empresa se puede solicitar
documentación adicional
iii) Plazos:
Una vez recibida y validada la documentación requerida, en 14 días hábiles
la empresa tendría su equipo instalado y listo para recibir pagos con Tarjeta
y REDCOMPRA. Una vez que uno de los ejecutivos contacte a la empresa,
ésta tendrá 5 días (7 días en regiones) para enviar la documentación que
se solicita.
Si pasados 10 días (RM) y 14 días (regiones) no envía la documentación,
su solicitud será cerrada.
iv) Beneficios económicos

Al contratar el servicio de TRANSBANK existiría un aumento en la cantidad
de ventas de un 4.7% según la cámara nacional de comercio.
Dependiendo de la cantidad de operaciones a realizar existe la posibilidad
de disminuir el cobro de la comisión por transacción realizada. A
continuación, se adjunta tabla con los descuentos a obtener:

NEWEN ACEROS
Vale Promedio Hasta Más Más Más Más Más Más Más Más
UF/Transacción 0.24 de de de de de de de de
0.24 0.47 0.75 1.13 1.50 2.26 3.29 5.00
Número de hasta hasta hasta Hasta hasta hasta hasta
Transacciones Promedio 0.47 0.75 1.13 1.50 2.26 3.29 5.00
mensual
Desde Hasta
0 10 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49
Más 15 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49
de 10
Más 23 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,47
de 15
Más 34 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,40
de 23
Más 51 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,34
de 34
Más 76 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,28
de 51
Más 114 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,45 1,23
de 76
Más 171 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,40 1,18
de
114
Más 214 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,35 1,12
de
171
Más 267 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,49 1,31 1,08
de
214
PORCENTAJE DE COMISIÓN

NEWEN ACEROS
v) Costos asociados:
Para transacciones con tarjeta de débito la TASA DE COMISIÓN MÁXIMA
es de 1,49% del total de la compra, los descuentos podrían llegar al 0,30%,
según tabla de comisiones de cobro adjuntada anteriormente.
Para transacciones con tarjeta de crédito la TASA DE COMISIÓN MÁXIMA
es de 1,61% del total de la compra, los descuentos podrían llegar al 0,30%,
apto para todo tipo de establecimientos permanentes, en el cual, el
poseedor de la tarjetapaga directamente en la caja o punto de venta.
Tarifa por Terminal
Número de Terminales por Rut
1-10 11-25 26-50 51-100 101-200 201 y más
0,54 UF/mes 0,51 UF/mes 0,45 UF/mes 0,44 UF/mes 0,41 UF/mes 0,36 UF/mes
4. Para cálculos de la propuesta “TRANSBANK” se considerarán las

siguientes referencias para los cálculos:
o Aumento de las ventas de un 4,7% con tarjeta de débito y crédito anual

según informe de la CNC (cámara nacional de comercio). Para efecto
de proyección anual consideramos un aumento en la proyección de
ventas de solo 3.7%.
o Para calcular la mantención de equipo fijo se considera el valor de la
UF del último día del mes de Diciembre ($26.347,98) aumentándole un
3% ($27.138,42) de lo que se espera que el IPC se mantenga
acumulado dentro de año 2017.
o Ganancia anual proyectada $13.753.227 ($1.146.102 mensual).
o No existe inversión inicial

NEWEN ACEROS
5. Proyección de ventas esperadas.
Año 1
Ventas
Ingresos $22.703.685
Total Ingresos $22.703.685
Costos Fijos
Mantención equipo fijo $175.857
Costos Variables
Comisión transacciones en crédito (40%) $1.754.541
Comisión transacciones en debito (60%) $2.435.651
Total Egresos $4.366.049
Utilidad Final $18.337.636
Impuestos 25% $4.584.409
Ganancia Esperada $13.753.227

NEWEN ACEROS
CONCLUSIÓN
NEWEN Aceros tiene posibilidades de crecimiento al alcance. Quizás no de manera

inmediata, pero sí a prueba de previo análisis para lograr llevar a cabo una difusión, esto
con la intención de establecerse de mejor forma en el mercado y con el principal fin de
captar nuevos clientes, ofreciendo buenos precios y calidad.
Es posible destacar que a pesar de poseer la mitad de trabajadores que el resto de las
empresas que comercializan acero, ha logrado sobreponerse frente a adversidades del
mercado, siguiendo sus períodos de funcionamiento normal, siempre con ciertas
dificultades, problemas y algunos desórdenes presentes, pero gestionando sus ventas de
igual forma.
Teniendo en cuenta que es una empresa que solo lleva dos años en funcionamiento y
compitiendo con una industria ya establecida y conocida, podemos considerar que
NEWEN Aceros se encuentra muy bien posicionada en el mercado y ad portas de
consolidarse rápidamente ya que su crecimiento ha sido casi en un 300% desde sus
inicios al día de hoy.

NEWEN ACEROS
BIBLIOGRAFÍA
 Lawrence J. Gitman, Chad J. Zutter. Principios de Administración Financiera.

Decimosegunda Edición México 2012.
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 http://www.laudus.cl/
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 http://www.ist.cl/ds-n-67/ist/2015-05-08/164910.html
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 https://www.santander.cl/inversiones/fondos-mutuos.asp?o=ffmm1#;
 https://www.transbank.cl/public/
 http://www.worldfactory.cl/
 http://multinet.cl/
 http://orquestamarketing.cl/

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ANEXOS
Anexo N°1

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Anexo N°2

NEWEN ACEROS
Anexo N°3

NEWEN ACEROS
Anexo N°4

NEWEN ACEROS
Anexo N°5
La publicidad on line aumenta las ventas de las tiendas

minoristas
Los resultados de varios estudios que han medido el impacto de la publicidad en las
ventas por Internet para los anunciantes de bienes de consumo envasados, conocidos
como CPG, han sido dados a conocer por comScore, líder en medición del mundo digital,
y dunnhumby USA, líder mundial en la creación de valor de marca de productos de
consumo y minoristas.
Las ventas minoristas fueron medidas de manera analítica a través de un complejo

sistema que relaciona (de forma totalmente anónima y segura) a un millón de usuarios de
Internet de comScore con compras físicas en las tiendas, a través de dunnhumby USA.
Gracias a la comparación entre las compras en las tiendas físicas expuestas a la

publicidad on line y las de las tiendas no expuestas, fue posible determinar el impacto de
este tipo de campañas. Los resultados de los estudios indican que la exposición a los
anuncios gráficos en Internet pueden contribuir a un incremento en las ventas para las
marcas de bienes de consumo.
"La publicidad siempre ha sido eficaz a la hora de aumentar el conocimiento de un

producto, consiguiendo que el consumidor sienta atracción por él y favoreciendo la
intención de compra", ha señalado Gian Fulgoni, presidente de comScore en la web de la
compañía.
"Después de varios años realizando investigaciones sobre la efectividad de la publicidad

para las marcas, estamos aprendiendo cómo las campañas digitales pueden elevar las
ventas en las tiendas físicas. Ahora sí se ve claramente que las campañas de publicidad
on line deben ser una parte fundamental de la estrategia de comunicación de cualquier
vendedor", continúa Fulgoni.
Gian Fulgoni. Fuente: David Berkowitz.

NEWEN ACEROS
"La investigación realizada por comScore y dunnhumby USA pone
de relieve el impacto potencial de un sistema integrado y orientado al cliente a través de
diferentes canales y medios", ha agregado Matthew Keylock, vicepresidente Senior de
Desarrollo de Nuevos Negocios y Alianzas en dunnhumby USA. "Con estos resultados
estamos un paso más cerca de un entendimiento más amplio de lo que motiva a los
clientes a comprar y de cómo la publicidad on line puede jugar un papel importante hasta
que se produce esa compra".
Las ventas físicas mejoran hasta un 21%
Este análisis, realizado sobre múltiples campañas de publicidad CPG on line, consistió en
comparar las compras físicas en tiendas de marcas que realizan campañas de publicidad
on line con el comportamiento de compra de aquellas tiendas sin este tipo de campañas,
y reveló un aumento medio de un 21% en las ventas, con cinco de cada seis campañas
generando un aumento positivo. Aproximadamente el 70% de las campañas generaron
una subida de dos cifras, y en más del 40% la subida fue de un 30% como mínimo.
Comscore también realizó análisis de las ventas offline resultantes de un pequeño

conjunto de campañas, que más tarde generó un producto de marketing llamado Microsoft
CPG Online Effect.
Este producto utiliza unos complejos algoritmos predictivos para segmentar la publicidad
que utilizan como fuente los datos generados por las compras en tiendas físicas gracias a
dunnhumby USA, añadiendo la información de acceso on line de comScore. Estos
algoritmos son utilizados más tarde por Microsoft en toda su red de páginas web.
Ventas en tiendas físicas de EEUU de empresas que han hecho marketing online frente a
empresas que no lo han hecho. Fuente: comScore.
Los resultados obtenidos señalaron que las ventas físicas subieron hasta un 42%,
exactamente el doble de aquellas campañas que no utilizaron este algoritmo de
segmentación de público. Por tanto, demuestran lo cruciales que resultan los
procedimientos y algoritmos de este tipo, que pueden ayudar a aumentar la eficacia y
efectividad en campañas de publicidad, mostrando publicidad relevante para el usuario,
mejorando el ROI (Return on investment o Retorno de la Inversión) a los anunciantes y
aumentando los CPMs (Cost Per Mille o Coste por Mil) para los editores.
NEWEN ACEROS
Esta solución de publicidad segmentada fue ampliamente utilizada por más de 20
anunciantes, incluyendo a empresas como Dr Pepper Snapple Group.
Fulgoni concluye: “Basándonos en estos resultados es obvio el poder de la publicidad

segmentada dependiendo del target (mercado objetivo). Si proporcionamos al consumidor
una publicidad persuasiva y relevante, las ventas en tiendas físicas mejoran
sustancialmente. Se puede ver claramente que el nivel de precisión que se puede
conseguir con Internet para dirigirse a un cliente específico multiplica el ROI, comparado
con los canales de medios tradicionales”.

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El Chupacabras de Pirque

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_________________________INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA MENCIÓN FINANZAS.

Sede: Santiago Sur

“NEWEN ACEROS LTDA”

Trabajo de Seminario para optar al título de

Profesor Guía: Sr. José Armando Flores Cruz

Nombres de los Autores:

2 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

3 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

Queremos expresar nuestros más sinceros agradecimientos,

En segunda instancia, agradecer también a todos los

Por otra parte, a nuestras familias y amigos, por su paciencia,

4 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

5 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

6 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

7 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

Razón social IMPORTADORA Y COMERCIALIZADORA NEWEN LIMITADA.

IV.- Reseña Histórica

V.- Horarios De Trabajo

8 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

Figura N°1 “Mapa Ubicación” (https://www.google.cl/maps/place)

Figura N°2: “Vista Aérea” (https://www.google.cl/maps/place)

9 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

10 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

11 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

12 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

13 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

14 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

15 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

 CJ SISTEMAS LTDA: Empresa líder en planificación y desarrollo de sistemas de

XII.- Principales Proveedores

 MULTIACEROS: Empresa importadora y comercializadora de productos de acero

16 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

17 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

a) Rivalidad entre competidores

b) Amenaza de entrada de nuevos competidores

18 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

d) Poder de negociación de los clientes.

e) Poder de negociación de los proveedores

19 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

FODA es un acróstico que significa fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

20 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

21 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

22 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

BALANCE GENERAL 2014

Activos Corrientes Pasivos corrientes

Total de Activos $ 228.321.005 TOTAL PATRIMONIO $ 19.126.390

ESTADO DE RESULTADO 2014

INGRESO POR VENTA $ 357.086.159

23 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

BALANCE GENERAL 2015

Activos Corrientes Pasivos corrientes

TOTAL PATRIMONIO $ 29.622.867

Total Pasivo Patrimonio $ 378.456.226

24 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

INGRESO POR VENTA $ 1.363.584.685

b) Análisis de Ratios Financieros

La Liquidez se refiere a la solvencia de la posición financiera general de la

25 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

Esta razón mide la capacidad

 Capital de Trabajo Capital de Trabajo

26 Profesor Guía: José Armando Flores Cruz

 Rotación de Inventarios Rotación de Inventario