31/08/201

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE

MEXICO
NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

EDGAR HUILOTL LUNA

GESTION Y ADMINISTRACION DE PYME
Actividad 2. Estrategias de la negociación

En esta actividad plantearás una situación de negociación en una empresa de giro

textil que fabrica playeras de algodón y desea exportarlas a Jamaica y Haití, con la
finalidad de definir la estrategia de negociación a utilizar y las tácticas de un acuerdo
de negociación.

Introducción

para poder realizar una negociación efectiva en una PyME debe existir un proceso
de planeación de consensuado entre las partes esto con el objetivo de proponer
las alternativas necesarias antes de considerar cualquier decisión, pues en la
mayoría de las veces los problemas se generan por la falta de planeación
estratégica de las cosas y por consecuencia eso da como resultado el hecho de
que existan malas negociaciones pues no se cuenta con un conocimiento previo
de la situación a lo cual se comienza a improvisar generando de esta forma
resultados diferentes a los esperados.

Desarrollo

1. Plantea una situación de negociación a la cual se va a enfrentar la

empresa de giro textil con su comprador en Haití y en Jamaica.

La empresa de la cual estamos hablando produce pantalones al mayoreo los cuales

tiene dos líneas tanto como hombre y mujer, sin embargo con el objetivo de contar
con una salida más rápida de la mercancía se opta por un financiamiento a
pequeños distribuidores el cual les concede plazos de 6 y 12 meses, sin en cambio
se presenta una disyuntiva pues para poder realizar la exportación a Jamaica y Haití
debe analizar diversos escenarios que actualmente en el mercado local no está
considerando como son precio, el plazo de entrega, y las condiciones de pago.

2. Posteriormente, elige y justifica la estrategia a seguir para cada uno de los

dos mercados.

Se pueden considerar ambas estrategias sin embargo para el financiamiento deben

existir condiciones diferentes sin duda pues no se puede poner en riesgo la
mercancía en nuevos mercados que se están abriendo.

Cabe mencionar que se tiene la opción de abrir nuevas alternativas que favorezcan
el incremento de ventas y condiciones de la forma en cómo se comercializa el
producto para tal efecto se puede considerar las siguientes estrategias:
Estrategias que seguir para la exportación de pantalones de dama y caballero para
los países de Jamaica y Haití.

1. Considera la información financiera de los proveedores a los cuales se

otorgará la mercancía con el fin de saber su solvencia y estabilidad en el
negocio.
2. Establecer la capacidad crediticia a cada proveedor dependiendo el contrato
que se firme.
3. Dar cumplimiento y conocimiento de las políticas de la empresa con el
objetivo de que no existan dudas de los procesos a los que están sujetas las
transacciones.
4. Contar con garantías validas de pago con el fin de garantizar la solvencia del
negocio.
5. Tomar a consideración los plazos máximos de pagos y entregas de
mercancías.
6. Considerar los lugares de negociación y que cumplan las características
necesarias para poder aplicar las negociaciones de manera adecuada y
concreta.
7. Tener un calendario establecido para cotejar documentos o faltantes y
sobrantes del producto.

Justificación: para tal efecto se considera la política global del negocio que es el de
ganar/ganar tomando en cuenta crecimiento sostenible en ambas partes esto
teniendo como objetivo principal confiabilidad de los clientes hacia la firma,
considerando en todo momento productos de calidad garantizada y sobre todo que
cuenta con precios competitivos. Manteniendo relaciones de cordialidad y
duraderas en cada uno de los posibles clientes o prospectos.

3. Define tres tácticas de negociación con el propósito de alcanzar el objetivo

de acuerdo con la estrategia elegida para cada uno de los mercados.

A) Escuchar atentamente comentarios o sugerencias de cada uno de los clientes

formulando intereses comunes entre ambos para contar con mejores resultados.

B) Aplicar ajustes financieros necesarios en las áreas que sean requeridas con el
objetivo de que pueda existir una mejor rentabilidad sin sacrificar calidad.

C) Debe haber una logística bien definida con la finalidad de evitar mermas mayores
adicionalmente que el transporte de la mercancía se dé acorde a las necesidades
actuales del momento, englobando la correcta atención del servicio al cliente.
Reflexión:

Cabe mencionar que las estrategias y tácticas que se plantean son en base a una
política global de la firma pues al no conocer la forma de comercio de los países
antes mencionados se define una estrategia con base a los lineamientos
establecidos anteriormente con la flexibilidad de poder adecuar a las necesidades
que vayan presentándose en cada uno de los mercados antes mencionados.

Referencias

UNADM (2018) Negociación Empresarial. Unidad 2 Estrategias de la negociación. Consultado el

31/08/2018 desde el sitio web:

https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/GAP/06/GNEM/U2
/Unidad%202.%20Estrategia%20de%20la%20negociacion.pdf