1.

Datos Generales de la asignatura

Nombre de la Asignatura: Ventas Efectivas y Negociación

Eficaz

Clave de la asignatura. DCA-1705

SATCA1: 0-4-4

Carrera Licenciatura en Administración

Presentación
Caracterización de la asignatura
Hoy en día buscamos incesantemente conocer los intereses, actitudes y
motivaciones de los clientes en el momento de la compra, así como detectar sus
necesidades para enfocar adecuadamente el trato y el discurso de venta. Para ello,
es importante conocer las actitudes y habilidades necesarias para ser un buen
vendedor, para ejercer una influencia decisiva en los clientes, conocer los
protocolos de servicio durante la visita a los clientes, así como la venta cruzada, y
con todo ello desarrollar estrategias de fidelización y de retorno de los clientes. La
venta profesional requiere un enfoque práctico y profesional para ello es esencial
conocer las técnicas de venta más modernas para lograr que nos conduzcan a una
negociación exitosa.
Esta asignatura aporta al perfil del Licenciado en Administración la capacidad de
ser un agente de cambio con la habilidad aplicar conocimientos actuales de
negociación en el cierre de una venta o en la venta de una idea o el convencimiento
de un proyecto o propuesta.
Algunos de los beneficios que se obtendrán con esta asignatura son
 Detectar nuevas oportunidades de negocio que optimicen gestión de venta
en la empresa
 Detectar nuevas oportunidades de negocio que optimicen la gestión de
ventas en la empresa.
 Contribuir a mejorar el posicionamiento del producto, la fidelización de los
clientes y el incremento de las ventas
 Conocer y elaborar estrategias y tácticas de ventas en función del objetivo
comercial deseado.
Intención didáctica

1 Sistema de Asignación y Transferencia de Créditos Académicos

La asignatura contempla cinco temas, agrupando los contenidos conceptuales en la
primera unidad; se estudian conceptos básicos de esta disciplina, como son:
Aspectos claves para realizar una venta exitosa, desde que buscamos prospectos
para ventas, hasta el seguimiento o postventa que se realiza, abarcando el proceso
de negociación.
En la segunda unidad se analiza el tema de ventas on line, en el cual se estudian las
técnicas para vender en línea, y los requisitos legales para realizar esta actividad
actualmente se practica.
En la tercera unidad se examina el tema de liderazgo de los ejecutivos, en donde se
conocen las herramientas que permiten desarrollar las habilidades de liderazgo,
así como la dirección de grupos, toma de decisiones y los aspectos claves de las
relaciones humanas.
En la cuarta unidad se comprende la importancia del tema atención y servicio al
cliente y las ventajas competitivas que esto representa en las organizaciones.
En la ultima unidad se estudia el tema de estrategias de crédito y cobranza, en
donde resalta la importancia de conocer las 5 C´s de créditos, las cualidades y perfil
de los ejecutivos de cobranza exitosa, así como la comunicación asertiva con el
cliente, y e uso de la PNL en la cobranza
El enfoque sugerido para la asignatura requiere que las actividades prácticas
promuevan el desarrollo de habilidades, técnicas y capacidades para encaminar con
garantías de éxito situaciones de interpersonal y profesional o de empresas. Por esta
razón las acciones se han descrito para llevar la teoría a la práctica.

Participantes en el diseño y seguimiento curricular del programa

Lugar y Fecha de Participantes Evento

elaboración o
revisión
Instituto Tecnológico Integrantes de la Reunión de trabajo para
Superior de San Andrés Academia de la actualización del
Tuxtla Licenciatura en modulo de especialidad.
Administración del Desarrollo del Capital
Instituto Tecnológico humano y habilidades en
Superior de San Andrés los negocios.
Tuxtla

4. Competencia (s) a desarrollar

Competencia(s) específica(s) de la asignatura

Aplicar conocimientos actuales de negociación en el cierre de venta o en la
venta de una idea o el convencimiento de un proyecto o propuesta.

5. Competencias previas

 Conocer y aplicar el proceso de toma de decisiones

 Utilizar las tecnologías de la información y comunicación
 Aplica las bases conceptuales y procedimentales da la asignatura
fundamentos de mercadotecnia
 Aplica las bases conceptuales y procedimentales de la asignatura
comportamiento organizacional
6. Temario
No. Temas
1 Aspectos claves para ventas
y negociación exitosas
2 Ventas On line
3 Liderazgo de los ejecutivos
Subtemas
1. 1 Proceso de ventas
1.1.1 Búsqueda del cliente,
preparación, consulta, presentación
del producto, Prueba del producto,
Propuesta económica, Entrega del
producto, Seguimiento.
1. 2 Negociación efectiva.
1.2.1 Que es negociación
1.2.2 Tipos de Negociaciones
1.2.3 Modelo de Negociación de
Harvard
1.3 Los siete hábitos de los
vendedores altamente efectivos.
1.3.1 Ser proactivo, empezar con un
fin en mente, establecer primero lo
primero, pensar en ganar ganar,
primero comprender y después ser
comprendido, crear sinergia, afilar la
sierra.
1.4. Conocimientos y
habilidades necesarias para
negociaciones efectivas
1.4.1 Fuentes de poder en las
negociaciones
1.4.2 Habilidades de relación
interpersonal
1.4.3 Conocimiento de su propio
negocio
1.5. Etapas del Proceso de
Negociación
1.5.1 Planificación
1.5.2. Negociación cara a cara
1.5.3 Análisis posterior
2.1 Definición de Venta on line
2.2 Técnicas para conseguir
ventas on line
2.3 Categorías de productos que
se sugiere vender on line
2.4 Tipos de transacciones on
line
2.5 Requisitos legales para
ventas on line
3.1 Rasgos de los lideres
efectivos
3.1.1 Dominio, gran energía,
confianza en sí mismo, control del
destino, estabilidad, integridad,
 inteligencia, flexibilidad, sensibilidad
hacia los demás
3.2 Herramientas que permiten
desarrollar habilidades de
liderazgo
3.3 Tipos de liderazgo
3.3.1 Coaching, Coercitivo,
Pacesetting, Afiliativo, Visionario,
Democrático
3.4 Toma de decisiones en las
organizaciones
3.4 Manejo de conflictos
3.5 Factores claves de las
relaciones humanas
4 Servicio al cliente 4.1 El servicio como valor y
ventaja competitiva
4.2 Elementos claves del
servicio al cliente
4.3 Competencias personales
para prestar un servicio de
calidad
4.4 Atención profesional a las
necesidades y objeción de los
clientes
4.5 Plan de Mejora del Servicio
5 Estrategias de crédito y 5.1 Definición de crédito y
cobranza cobranza
5.2 Las 5 C’s de créditos
5.3 Cobranza Exitosa
5.3.1 Cualidades y perfil del Ejecutivo
de Cobranza exitoso
5.3.2 Medios de Cobranza efectivos
5.4 Comunicación asertiva con
el cliente
5.5 Uso de la PNL en la cobranza

7. Actividades de aprendizaje de los temas

1. Aspectos claves para ventas y negociación exitosas

Competencias Actividades de Aprendizaje
Especifica (s ): Realizar un psicodrama de un
Conocer los diferentes tipos de producto aplicando todas las técnicas
clientes, para aplicar las técnicas de del proceso de ventas
negociación y ventas de manera Generar un reporte por equipo de la
creativa, satisfaciendo sus presentación de productos o servicios
necesidades y generando valor al que se han lanzado en el mercado
cliente Propiciar el uso de la tecnología de la
Genéricas información para la realización de la
Habilidades Interpersonales, investigación.
Habilidades para trabajar en forma Realizar un ejercicio de introspección
autónoma, Capacidad creativa, en donde se identifiquen los rasgos y
Capacidad de abstracción, análisis y
síntesis., Capacidad de investigación,
Capacidad de comunicación oral y
escrita. Capacidad crítica y autocrítica.
Trabajo en equipo. Solución de
problemas. Capacidad de aplicar los
conocimientos a la práctica.
Capacidad para actuar en nuevas
situaciones.
2. Ventas on line
Competencias
Especifica (s )
Identificar productos claves para
ventas on line, aplicando las
herramientas básicas para la gestión
de ventas con todos los trámites y
requisitos legales que esta requiere.
Genéricas
Habilidades Interpersonales,
Habilidades para trabajar en forma
autónoma, Capacidad creativa,
Capacidad de abstracción, análisis y
síntesis., Capacidad de investigación,
Capacidad de comunicación oral y
escrita. Capacidad crítica y autocrítica.
Trabajo en equipo. Solución de
problemas. Capacidad de aplicar los
conocimientos a la práctica.
Capacidad para actuar en nuevas
situaciones.
3. Liderazgo de los ejecutivos
Competencias
Especifica (s ):
Desarrollar las habilidades de
liderazgo que permitan realizar
negociaciones exitosas, en la vida
personal y profesional y al mismo
tiempo mantener una buena relación
con los demás
.Genéricas
Habilidades Interpersonales,
Habilidades para trabajar en forma
autónoma, Capacidad creativa,
Capacidad de abstracción, análisis y
síntesis., Capacidad de investigación,
Capacidad de comunicación oral y
hábitos de los vendedores altamente
efectivos.
Realizar una investigación sobre los
conocimientos y habilidades
necesarias para realizar negociaciones
efectivas
Discutir en una mesas redondas el
tema anterior
Presentar los resultados de las
exposiciones y presentarlas en clase
Realizar visita a una empresa
comercial o de servicio, donde se
observen el proceso de venta.
Actividades de Aprendizaje
Realizar una investigación del
concepto de ventas on line y realizar
un mapa conceptual
Realizar un cuadro comparativo de las
técnicas para ventas on line,
destacando sus características.
Investigar los productos que se
sugieren vender on line, y realizar un
reporte donde se anoten las
reflexiones personales de los
productos o servicios que podrían
venderse vía on lne
Identificar los tipos de transacciones
on line y redactar una descripción de
cada uno de ellos compartirlas por
equipo.
Realizar de manera individual una
investigación de los requisitos legales
para vender un producto o servicio de
su localidad, a través de ventas on line
Actividades de Aprendizaje
Identificar los rasgos de los lideres
efectivos y realizar un listado de
comportamiento
Identificar los tipos de herramientas
para desarrollar habilidades de
liderazgo y elaborar un cuadro
comparativo de cada una de ellas, con
los beneficios de estas herramientas
Realizar un cuadro comparativo de los
tipos de liderazgos, resaltando las
características de cada uno de ellos
Resolver un caso práctico que
involucre la formulación y selección de
escrita. Capacidad crítica y autocrítica. estrategias para facilitar la toma de
Trabajo en equipo. Solución de decisiones, en las organizaciones.
problemas. Capacidad de aplicar los Describir los métodos para manejar
conocimientos a la práctica. los conflictos y exponerlos en plenaria
Capacidad para actuar en nuevas Elaborar un mapa conceptual de los
situaciones. factores claves de las relaciones
humanas y exponerlo en mesas
redondas
4. Atención y servicio al cliente
Competencias Actividades de Aprendizaje
Especifica (s ): Investigar lo que hacen las
Desarrollar la sensibilidad en las organizaciones de clase mundial,
actitudes y las conductas que se considerando entornos cambiantes,
requieren para implantar una elementos culturales para mantener la
estrategia eficaz de servicio a los eficiencia en el servicio. Compartirlo a
clientes, tanto internos, como través de un mesa de dialogo.
externos. Elaborar un mapa conceptual de los
Genéricas elementos claves del servicio al
Habilidades Interpersonales, cliente, y compartirlo con el grupo.
Habilidades para trabajar en forma Investigar y presentar un cuadro
autónoma, Capacidad creativa, sinóptico de las competencias
Capacidad de abstracción, análisis y personales para prestar un servicio de
síntesis., Capacidad de investigación, calidad.
Capacidad de comunicación oral y Elaborar el diseño y desarrollo de un
escrita. Capacidad crítica y autocrítica.
psicodrama que incluyan los mensajes
Trabajo en equipo. Solución de de la atención y servicio al cliente,
problemas. Capacidad de aplicar los detectando sus necesidades y el
conocimientos a la práctica.manejo de objeciones.
Capacidad para actuar en nuevas Diseñar y sustentar en equipos de
situaciones. trabajos un proyecto de atención y
servicio que ayude a mejorar una
empresa de la localidad
Visitar a una empresa y determinar la
atención y servicio a los clientes,
proponiendo acciones de mejora.
5. Estrategias de crédito y cobranza
Competencias Actividades de Aprendizaje
Especifica (s ): Investigar el concepto de crédito y
Proporcionar los conocimientos cobranza de diferentes autores y crear
necesarios sobre crédito eficaz y su propia definición.
estrategias que contribuyan a la Investigar las 5 C´s de créditos y
eficiente gestión de cobranza, elaborar un mapa conceptual.
manteniendo buenas relaciones con Identificar los aspectos claves para
los clientes y una cartera sana. una cobranza exitosa, y elaborar un
Genéricas reporte de las cualidades y perfil de los
Habilidades Interpersonales, ejecutivos de cobranza.
Habilidades para trabajar en forma Investigar
autónoma, Capacidad creativa, Elaborar un listado de habilidades y
Capacidad de abstracción, análisis y actitudes positivas así como fallas y
síntesis., Capacidad de investigación, actitudes negativas cree tener como
Capacidad de comunicación oral y hablante y como escucha y con los
escrita. Capacidad crítica y autocrítica. aspectos negativos , elabore un listado
Trabajo en equipo. Solución de a manera de corregir esa actitudes
problemas. Capacidad de aplicar los negativas
conocimientos a la práctica. Investigar y exponer que es el PNL y su
Capacidad para actuar en nuevas aplicación en la cobranza.
situaciones.

8. Práctica(s)

 Representar a través de Psicodrama

 Elaborar de reportes de investigación
 Realizar ejercicios de Introspección
 Organizar mesas de discusión y debate
 Realizar visitas a empresas
 Elaborar mapas mentales,
 Elaborar cuadros comparativos, cuadros sinópticos
 Resolver casos prácticos

9. Proyecto de asignatura

El objetivo del proyecto que planteé el docente que imparta esta asignatura, es
desarrollar en los estudiantes las competencias necesarias para lograr el mejor
resultado en el momento de enfrentar una negociación.
 Fundamentación: marco referencial (teórico, conceptual, contextual,
legal) en el cual se fundamenta el proyecto de acuerdo con un
diagnóstico realizado, mismo que permite a los estudiantes lograr la
comprensión de la realidad o situación objeto de estudio para definir un
proceso de intervención o hacer el diseño de un modelo.
 Planeación: con base en el diagnóstico en esta fase se realiza el diseño
del proyecto por parte de los estudiantes con asesoría del docente;
implica planificar un proceso: de intervención empresarial, social o
comunitario, el diseño de un modelo, entre otros, según el tipo de
proyecto, las actividades a realizar los recursos requeridos y el
cronograma de trabajo.
 Ejecución: consiste en el desarrollo de la planeación del proyecto
realizada por parte de los estudiantes con asesoría del docente, es decir
en la intervención (social, empresarial), o construcción del modelo
propuesto según el tipo de proyecto, es la fase de mayor duración que
implica el desempeño de las competencias genéricas y especificas a
desarrollar.
 Evaluación: es la fase final que aplica un juicio de valor en el contexto
laboral-profesión, social e investigativo, ésta se debe realizar a través del
reconocimiento de logros y aspectos a mejorar se estará promoviendo el
concepto de “evaluación para la mejora continua”, la metacognición, el
desarrollo del pensamiento crítico y reflexivo en los estudiantes.

10. Evaluación por competencias

La evaluación debe ser permanente, continua y formativa en todas las unidades
por lo que se debe considerar el desempeño en cada una de las actividades de
aprendizaje haciendo especial énfasis en:
 Psicodramas
 Reportes escritos
 Ejercicios de Introspección
 Mesas de discusión y debate
 Mapas mentales,
 Cuadros comparativos, cuadros sinópticos
 Casos prácticos
 Visitas a empresas
 Se recomienda utilizar la evaluación y la evaluación.

11. Fuentes de información

Fuentes impresas libros

Garaña Corces, José Manuel. Negociación efectiva. Relación marca y concesionario.

Primera edición. Editorial Esic

Dasí Fernando de Manuel -Vilanov Rafael Martínez Técnicas de negociación Un método

práctico. 90 Edicion

Dasí Fernando de Manuel -Vilanov Rafael Martínez Comunicación y Negociación

comercial. 30 Edicion. Editorial Esic

Rafael Martínez-Vilanova Martínez. En busca del vendedor ideal. Editorial Esic

Camino Jaime Rivera, Molero Ayala Víctor. Formación de vendedores. Editorial Esic

Hernández Rodríguez Antonio. Vendo luego Existo. 50 Edición. Editorial Esic

Lareki Garmendia Félix. 55 respuestas a preguntas clave en ventas Lo que debe

saber el líder de un equipo comercial. 20 Edición. Editorial Esic

Fernández Balaguer Gregorio , Molina Javier. El plan de ventas. 60 Edición Editorial. Esic

Artal Castells Manuel Venta en tienda: Los clientes le aconsejan. Editorial Esic

Alcaid Juan Carlos. Fidelización de clientes. Editorial Esic

Dolors Setó Pamies De la calidad de servicio a la fidelidad del cliente. Editorial Esic

Palomo Vadillo Maite. Liderazgo y motivación de equipos de trabajo. 70 edicion.

Editorial Esic

Stephen R. Covey. Los siete hábitos de la gente altamente efectiva ( 2008) 30 Edición.
Editorial Paidos

Cudicio Catherine PNL y comunicación. La programación neurolingüística, la

cultura de la organización y su dimensión creativa. Editorial Management
comunicaciones

O´Connor Joseph, Prior Robin La Venta con PNL. Desarrolle sus habilidades para
utilizar con éxito el nuevo modelo de venta. Editorial Urano.

Revistas:
• Entrepreneur
• Merca2.
• Adminístrate Hoy
• Mundo Ejecutivo

Fuentes electrónicas

www.emprendedores.revista.com

www.soyentrepreneur.com

www.admon.com

www.merca20.com

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