El modelo de

negocio Canvas
David Polo.
El modelo de negocio Canvas es una herramienta simple y gráfica para crear nuestro plan de
negocios emprendedores y nuevas empresas.

También llamada lienzo de modelo de negocio, es una herramienta innovadora presentada

por Alenxander Osterwalder (con ayuda de Yves Pigneur) en el libro € œGeneración de
modelos de negocios€ • que causó sensación en el mundo de los negocios.

Esta herramienta te permite entender de una forma muy visual y sencilla el modelo de
negocio enfocado en las nuevas empresas.

El modelo de negocio Cavas, se ha convertido en un estándar en el mundo del emprendedor y

de las nuevas empresas sin embargo, solo es una carta de presentación al modelo de
negocio de cualquier empresa.

Puedes leer gratis 72 páginas del eBook Business Moder Generation (en inglés) aquí.

Componentes del modelo de negocio Canvas

Está compuesto por 9 bloques que representan cada una de las áreas vitales de una empresa,
los cuales son:

Segmento de clientes

Los clientes son la base del modelo de negocio Canvas, es por eso que debemos conocerlos
muy bien. Se debe clasificar los clientes de la empresa y definir:

 Cuáles segmentos de nuestros clientes son más importantes.

 A qué público estamos dirigidos: un gran público o un nicho específico.

Tipos de segmentos

 Mercado de masa: es un modelo de negocio se enfoca en un público muy amplio y general,

como por ejemplo: Amazon.
 Nicho de mercado: se enfoca en un público muy concreto. Por ejemplo: una empresa que
se dedique a dar apoyo a mujeres menores de edad embarazadas de bajos recursos.
 Segmentación: algunas empresas aplican una clasificación adicional de los clientes en
base al género, edad, ingresos, país de residencia, etc.
 Mercado diversificado: este segmento se basa en la versatilidad de la empresa que posee
varias propuestas de valor para cada tipo de clientes, como por ejemplo:
una QuickSilver(ropa para hombres) y Roxy (ropa para mujeres). Otro ejemplo de esto
es Amazon, que aprovecha su reputación como plataforma compra-venta en Internet ofrece
también productos como Kindle, hospedaje en Internet, etc.
 Plataformas multilaterales: se refiere a las empresas que necesitan 2 tipos de clientes
que se complementan, por ejemplo: en la televisión, se necesita captar espectadores
 (audiencia) que a su vez son los argumentos para conseguir clientes publicitarios (clientes
finales).

Propuesta de valor

Es una nueva forma de llamar al producto o servicio en sí. La propuesta de valor se refiere
a cómo respondemos las necesidades de los clientes con nuestros productos y servicio y
define también el precio, la personalización, el ahorro y el diseño.

En general, debemos tener una propuesta de trabajo diferente para cada segmento del mercado
(porque los clientes son distintos), así que aquí te dejamos algunos:

Factores a tener en cuenta para construir una propuesta de valor:

 Novedad: crear un producto que no existía.

 Mejora del rendimiento: mejorar la producción de tu competencia.
 Personalización.
 Utilidad: que resuelva problemas concretamente.
 Diseño: la presentación del producto de valor atractiva.
 Comodidad: se refiere a qué tan práctico es usar el producto de valor.
 Accesibilidad: se refiere a la facilidad de adquirir el producto.
 Autoridad de la marca: se refiere al estatus de una marca que aporta fiabilidad al producto
de valor.
 Precio.
 Reducción de costes: se hace simplificando procesos y optimizando recursos.
 Reducción de riesgos: garantías de proveedores, alianzas, socios, etc.

Canales

Este bloque se refiere a los medios para entregar nuestra propuesta de valor a cada
segmento de clientes. Por ejemplo: si vendes ofreces un servicio para facilitar la compra y
venta de productos debes tener una forma de entrega de productos más directa, sin la
necesidad de trasladarse a un local físico.

Este bloque también incluye la relación con el cliente en sus distintas fases de:

– Información.

– Evaluación.

– Modalidades de compra.

– Servicio de entrega.

– Servicio postventa.

Los canales principales son:

 Tiendas físicas.
 Ventas por Internet.
 Equipo comercial.
  Tienda de socios.
 Tiendas propias.
 Mayoristas.

Relación con los clientes

Es uno de los aspectos más importantes y complejos para un modelo de negocio. Este bloque
es importante para capturar nuevos clientes, fideliza a los clientes, estimular la comprar, retener
clientes y generar engagement.

Es importante establecer:

 ¿Qué es lo que la empresa inspirará en tus clientes?

 ¿Cómo será la relación con tus clientes? (distante – directa – dinámica etc.).
 Formas de contacto con tus clientes (vía Internet, correo electrónico, personal, etc.).

Ejemplos para elaborar un modelo de negocio

 Asistencia personal: cuando se atiende el cliente directamente por una queja, duda o
problema.
 Asistencia personal exclusiva: cuando se atiende a un cliente por medio de una o varias
personas (por ejemplo, los bancos con sus clientes millonarios).
 Autoservicio: la empresa otorga todas las herramientas para que el cliente resuelva sus
dudas.
 Servicios automáticos: responden de manera automatizada y directa preguntas frecuentes
de los usuarios.
 Comunidades de usuarios: comunidades virtuales para que los clientes se ayuden entre
ellos.
 Creación colectiva: agregan un valor al producto con comentarios y reseñas de tu empresa
(por ejemplo, los comentarios en Amazon).

Fuente de ingresos

Este bloque se refiere al origen de tus beneficios económicos para tu empresa que pueden
variar en 2 tipos de transacciones;

 Individuales (venta puntual de un servicio o producto).

 Recurrentes (arrendamiento, cuota mensual, suscripción): más fidelización (engagement)
del cliente y menos esfuerzo comercial inicial).

Tipos de fuente de ingresos

 Venta de activos: venta de un producto por una cantidad.

 Cuota por uso: pago por el uso de un servicio (energía eléctrica).
 Publicidad.
 Suscripción: Acceso a un servicio a cambio de un pago regular (Netflix).
 Préstamo o arrendamiento: concesión temporal del derecho a uso de un producto a cambio
de una remuneración.
 Concesión de licencias: uso de una propiedad intelectual a cambio de un canon.
 Comisiones sobre ventas: cobro por intermediar una operación comercial.
Recursos clave

Se refiere a los recursos indispensables para la producción de un producto o servicio.

Existen 4 tipos:

 Económicos (préstamos, venta, créditos, financiación, etc.).

 Físicos (herramientas, equipos, maquinarias, etc.).
 Suministro (proveedores, materia prima, etc.).
 Intelectuales (derechos, patentes, etc.).
 Humanos (personal, outsourcing, etc.).

Actividades clave

Consiste en todo los tipos de actividades para realizar la propuesta de valor y existen 3 grandes
tipos de grupos:

 Producción (no es tan esencial en una empresa de distribución).

 Resolución de problemas: se refiere a detectar un problema puntal de un cliente y buscar
la solución.
 Plataforma: se refiere a la red y plataforma de trabajo (mayormente tecnológica)
fundamental para el funcionamiento de la empresa.

Socios clave

Se refiere a las asociaciones y alianzas necesarias para ejecutar el modelo de negocio; que
sirvan como un complemento para potenciar nuestra propuesta de valor; que optimicen el
uso de recursos y reduzcan costos.

En este bloque podemos citar a la competencia y los proveedores. En el caso de estos

últimos es recomendable asociarse con uno de ellos ya que reducen la incertidumbre, se
relacionan sus marcas y comparten clientes.

Estructuras de costos

Para finalizar, el modelo de negocios Canvas aborda los costes. Existen 2 tipos de modelos de
estructuras:

 Centrado en los costes, por ejemplo: low cost.

  Centrados en el valor, por ejemplo: de lujo.

La estructura de costes se analiza en base a:

 Costes fijos.
 Costes variables.
 Economías de escala (menor precio a mayor demanda).
 Economías de campo, por ejemplo: publicidad.

Puedes descargar la plantilla en formato pdf aquí.

Este lienzo de modelos de negocio Canvas es una herramienta estupenda que nos guía paso
por paso el proceso para diseñar correctamente el modelo de negocio Canvas. Con esta
herramienta también somos capaces de valorar cada etapa y medir el impacto de los cambios.
Sin embargo, recuerden que el modelo de negocio Canvas NO es un modelo de negocios
formal, es una simple abstracción de sus elementos clave, una guía gráfica.

Aquí de dejamos el lienzo para tu plan de negocios Canvas, en inglés.

Los emprendedores no trabajan solos. Trabajan con colaboradores para transformar sus
ideas en verdaderos emprendimientos.