Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este
fortat sa cedeze mai mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are
imputernicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutati. Aceasta
tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in discucutie au
aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel!
Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul
din ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lasa conducerea
celuilalt coleg pentru fazele finale.
Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm şi fara
rezerve.
Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult
nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul
(“uliul” sau “baiatul rau”) va trebui sa o apere!
4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte
6. Tactica tergiversarii
Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa în procesul de negociere şi
lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare.
In acest fel partenerul va fi determinat sa faca concesii, una dupa alta, pana la
epuizarea acestora.
Atunci cand un cumparator spune “imi place produsul dvs., dar nu am atatia
bani”, vanzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema
cumparatorului. Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau?
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice
negociator, atat vanzator cat şi cumparator, pentru ca acesta sa poata evita
eventualele dezavantaje în derularea tranzactiei efectuate.
In conditiile în care o asemenea tactica este etica - şi este atat rezonabila cat şi
corecta - ea satisface ambii parteneri. Exista şi cazuri cand aceasta se practica
intr-o foma neloiala.
Spre exemplu, în cazul în care desi cele doua parti (vanzator şi cumparator)
stabilisera un anumit pret, ulterior, vanzatorul ridica pretul, punandu-l pe
cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta este nevoit sa inceapa
o noua negociere, ajungandu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pret
mai mare decat cel stabilit initial.
De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia, astfel incat
negociatorului sa-i ramana terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea
tactica da roade, se materializeaza, deoarece partenerul este luat prin
surprindere.
Deseori, pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci cand te astepti mai putin,
partea adversa schimba negociatorul.
Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii razboinici şi careia cu greu i se
poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca iti
este oponent intr-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de
obicei se prefera stabilitatea, chiar şi a celor ce ti se opun.
Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: “Ne place sau nu
noul partener?”, “Este mai bun, mai rau, mai pregatit sau mai putin pregatit fata
de cel care a fost inlocuit?”, “De fapt de ce s-a facut schimbarea?”, “Ce
semnificatie are aceasta?”.
Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea
de a pune în garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de
tactica, asupra posibilitatii de a fi contactate, precum şi asupra intentiilor
fundamentale ale persoanei în cauza.
Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. Ele trebuie adaptate
la context, la mediul in care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi
tactica la potentialul tau de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite
de catre oricine si in orice moment. In functie de personalitatea ta, unele dintre
aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai bune. Prin urmare
trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Nu
trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN – WIN
(intr-o negociere trebuie sa castige ambele parti). Totodata este foarte important
ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.
Tehnicile de negociere sunt foarte multe. Acest domeniu este unul in care poti
invata un lucru nou in fiecare zi. Negocierea este una dintre pasiunile mele.
Uneori este greu sa negociezi cu cei apropiati, cu prietenii, astfel ca mie, cel mai
usor imi este sa negociez in mediul business. O zicala mai veche spune: In viata
nu primesti ceea ce meriti ci ceeea ce negociezi.
In acest articol iti voi prezenta pe scurt LEGEA RECIPROCITATII. Legea este usor
de folosit de fiecare dintre noi si are efecte precise. Voi incepe cu cateva exemple
pentru a intelege mai bine aceasta lege:
Exemplu 1
De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealist sau exagerat de mari. Astfel
incepe ngecierea in care pentru ca „sindicatele sunt dispuse sa negocieze” de la
un plafon foarte mare, guvernul in aceasta negociere urmeaza sa satisfaca o
parte dintre cererile lor, ceva de genul: „Uite noi sindicatele, avem cinci cereri,
putem renunata la doua dintre ele, in acest caz puteti sa le satisfaceti pe cele 3?”
Exemplul 2
Exemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de catre guvern. Spre
exemplu, daca miine guvernul ar declara: Urmeaza sa crestem pretul pe litrul de
motorina de la 4 lei la 7 lei. Dupa doua zile de dezbateri publice auzim decizia
guvernului: Guvernul, in urma discutiilor purtate cu asociatia X si a dezbaterolor
publice, o hotarat sa mareasca pretul motorinei cu numai 0.8 lei spre deosebire
cat era preconizat initial si anume cu 3 RON. In aceata situatie guvernul se
bazeaza pe leagea reciprocitatii pentru a nu pierde capital Electoral, proiectand
astfel imagine unui guvern intelegator, iar tu ca si votant vei fi mai intelegator, in
ideea ca situatia putea fi cu mult mai grava.
Exemplu3
Cazul clasic in care ti se ofera un cadou, un buchet de flori, iar apoi ti se cere
ceva in schimb. Adica faci o serie de favoruri, urmand ca apoi sa ceri si tu un
favor! Acest caz l-am intalnit chiar dus la extrem. Am primit un telefon de la o
firma, care mi-a spus ca ar vrea o adresa unde sa-mi trimita un cadou de
promovare a firmei lor. Poti sa refuzi un cadou? Mai greu! Apoi dupa ce i-am dat
adresa, m-a intrebat daca ii pot acorda 10 minute atunci cand imi aduce cadoul.
Ce poti sa mai spui? Mai nimic. Ti s-a oferit ceva gratis, trebuie sa oferi si tu ceva
acum! :)
Exemplul 4
De cele mai multe ori in vanzari, am observat ca sunt foarte multi agenti care nu
stiu sa finalizeze si sa incheie o vanzare. Sunt clienti care incearca sa negocieze,
iar dupa ce au obtinut o reducere, mai cer inca una, dupa ce au obtinut un
termen de plata, mai cer inca unul sau altceva in plus. In astfel de cazuri, in
trainingurile pe care Extreme Training le livreaza, o tehnica pe care o recomand
este chiar legea reciprocitatii! Mai exact ii indemn sa incerce formulari de genul:
Daca reusesc sa obtin un discout de 5% pentru dumneavoasttra, lansam
comanda? Sau: Cand el va spune: Livrerea mi-o asigurati?; ii puteti raspunde:
Daca va asiguram livrarea, cate bucati veti achizitiona? Exemplele ar putea
continua, ideea este destul de simpla in acest ultimul caz, incearca sa-i „smulgi
promisiunea de cumparare” inainte de a-i oferi discountul sau acel lucru pe care
el il doreste. Nu-i oferi reducere si-l intrebi apoi, ci il intrebi inainte: Daca eu pot
face X pentru dumnevoasta, veti cumpara de la noi? Testati si veti vedea ca veti
obtine mai usor promisiuni de cumparare si va veti apropia mai repede de finalul
negociereii!
Tactica ezitarii
Tactica Ezitarii in negocieri
Tactica ezitarii functioneaza. Este una din tehnicile cu care opereaza cei mai
experimentati negociatori fie in vanzari fie in viata profesionala. Cel mai nimerit
pentru ilustrare, consider a fi un exemplu.
- Salut Florin! Uite nu am mai pornit de mult masina si acum ii sterg putin
praful, vreau sa o vand!
- Sa zic ca pot cobor pana la 6 000 cel mult, dar mai mult de atat nu pot!
- O sa discut cu sotia mea! Intre timp gandeste-te daca poti sa mai lasi putin
la pret, spune Florin!
Florin pleaca bucuros! Cunoaste piata auto si stie ca acea masina face
aproximativ 8 000 Euro. La 6000 euro, se gandeste ca este un adevarat chilipir.
Nici nu se gandea ca vrea atat de putin. Si pare-se ca vecinul mai este dispus sa
lase vreo 500 Euro, mai ales ca numai in cateva secunde a lasat 1000 euro!
Astfel ca probabil Florin se va intoarce la vecinul lui si ii va face o oferta de vreo
4200 Euro, urmand ca apoi sa urce oferta pana la 4 500. Posibil sa cumpere
masina!
Tu, care vinzi masina, nu ai facut o afacere foarte buna. Cum ai fi putut proceda?
Sa reformulam dialogul astfel incat sa stii data viitoare!
(nu ti-a trecut prin cap ca vecinul tau este un potential cumparator altfel nu i-ai fi
spus asa direct ca vrei sa o vinzi, dar folosesti Tehnica Ezitarii)
- Florin, sincer sa fiu, asa am zis si anul trecut ca o vand, insa nu m-am
indurat de ea!
- Pai ma gandesc la vreo 7000 euro, spune Florin! (Florin stie ca pretul ei ar
fi de 8000 E, in plus cunoaste masina si proprietarul si stie ca a avut grija de ea )
- Fii serios Florine, stii tu, face mai mult de atat! Eu cred ca aceasta masina
face aproape 10.000 Euro, insa mai putem discuta daca te hotarasti! (si tu tot la
7000 te gandeai, insa presupui ca este dispus sa dea mai mult decat nivelul
primei oferte facute anume 7 000).
Dialogul poate continua. Cel mai probabil dupa cum va dati seama Florin ar putea
cumpara masina la 8-8500E. Te invit sa compari cele doua dialoguri! Cu siguranta
vei constata ca a doua oara te-ai comportat mai bine.
Aceasta Tehnica a Ezitarii este extrem de simplu de folosit si are un corespondent
in viata reala. Ai sansa sa castigi in acest fel o mie de euro sau poate chiar zeci
de mii de euro in cazul contractelor mari, in numai cateva minute!
Primul avantaj este ca inviti partenerul sa faca prima oferta! (o alta tehnica de
negociere).
Al doilea avantaj este ca-l faci pe partenerul tau sa-si doreasca mai mult masina
(oamenii in general tind sa-si doreasca lucrurile pe care simt ca le-ar putea pierde
din mana).
Al treilea avantaj, probabil si el mai mare, este ca pui in valoare mult mai bine
produsului tau, comunicandu-i ca nu prea esti incantat sa te desparti de el.