Plan estratégigo de ventas.

Una aproximación teórica

Strategic sales plan. A theoretical approach
Onoria Beteta Galarza a*
a
EP. Administración, Sección Lima/ Facultad de Ciencias Empresariales, Universidad Peruana Unión

Resumen

El presente informe tiene como objetivo desarrollar los conceptos básicos de marketing y ventas a travéz de
un plan estratégico de marketing para la empresa Comercializadora Oro Sur S.R.L, dedicada a la compra y venta
de oro por mayor y menor, compra de divisas, importación y exportación de artesanías, productos tradicionales
y no tradicionales hechos a base de oro y otros metales preciosos, este estudio se caracterizó como un informe
factible, basado en ciertas caracteristicas de tipo descriptivo – propositivo. Se propone un plan fundamentado
en la planificación estratégica con el objetivo de proporcionar las herramientas necesarias que le permitan
superar las debilidades y amenazas y aprovechar las fortalezas y oportunidades ya que son factores claves
para el éxito de la empresa.

Palabras clave: Ventas; Comercialización; Plan estratégico; Estrategias de marketing; Marketing.

Abstract

The purpose of this report is to develop the basic concepts of marketing and sales through a strategic marketing
plan for the company Comercializadora Oro Sur SRL, dedicated to buying and selling gold wholesale and retail,
buying foreign currency, importing and exporting of handicrafts, traditional and non - traditional products made
from gold and other precious metals, this study was characterized as a feasible report, based on certain
characteristics of a descriptive - proactive type. A plan based on strategic planning is proposed in order to provide
the necessary tools to overcome weaknesses and threats and take advantage of the strengths and opportunities as
they are key factors for the success of the company.

Keywords: Sales; Commercialization; Strategic plan; Marketing strategies; Marketing

* Onoria Beteta Galarza:

Dirección: Av. Sol 346 Centro Comercial Ollanta 122 Cusco
Tel.: +0-000-000-0000
E-mail: betega2014@hotmail.com
 Onoria Beteta Galarza /EP. Administración

1. Introducción

Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, estos planes pueden
ser a corto, mediano y largo plazo, según la amplitud y magnitud de la empresa. También es importante señalar
que la empresa debe precisar con exactitud y cuidado la misión que va a regir a la empresa, la misión es
fundamental, ya que esta representa las funciones operativas que va a ejecutar en el mercado y va a suministrar a
los consumidores.
De acuerdo con Philip, (1996)"las empresas exitosas son impulsadas por la orientación al mercado y la
planeación estratégica. Sin embargo el plan estratégico de una compañia es sólo el punto de partida para la
planeación; funciona cómo parámetro para el desarrollo de subplanes sólidos con el fin de lograr los objetivos
de la organización".
Según (Kotler & Armstrong, 2003), el concepto de ventas es otra forma de acceso al mercado para muchas
empresas, cuyo objeto, es vender lo que hace en lugar de hacer lo que el mercado desea.

2. Desarrollo o Revisión

Plan estratégico

(Stanton, Etzel, & Walker, 2007) “Es un proceso mediante el cual una organización plantea una visión para sí
misma y las acciones necesarias para alcanzarla, tomando como punto de partida el análisis de sus fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas. Este proceso Implica la participación activa de los miembros de la
organización, el informe permanente sobre las actividades que generan resultados favorables y la revisión y ajustes
continuos para desarrollar una gestión que convierta a la organización un ente proactivo y anticipatorio”.

Estrategias de marketing

Una estrategia de marketing es un plan de acción, mediante la cual se busca alcanzar metas comerciales
previamente definidas. Es así que en marketing, todas las estrategias que se plantean, necesariamente obedecen a
los objetivos fijados en ventas y al pronóstico de ventas de la institución (Stanton et al., 2007).

Marketing

Alayo La Rosa, (2014) Al momento de acoger una orientación al mercado, se reconoce que el marketing es
necesario para el éxito de una organización. Siendo reflejado en un planteamiento de negocios que prioriza al
cliente sobre todas las cosas. Haciendo del marketing un herramienta fundamental para el logro de los objetivos
de desempeño de cualquier organización.

Las Ventas

Según la American Marketing Association (2012), la venta es el proceso personal o impersonal por el cual un
vendedor satisface las necesidades de un cliente con un mutuo beneficio. Para el Diccionario de la Real Academia
Española RAE (2010), la venta es la acción de vender una cantidad de cosas, en la cual se lleva a cabo un contrato
donde se transfiere a otra persona o entidad una cosa por el precio pactado. Según Reid (2006), la venta genera el
intercambio de servicios y productos.

2
 Author name / DGI – Revista de Investigación Universitaria

Pronostico de ventas

Tabla 1. Ventas de la Empresa ORO SUR SRL

DATOS HISTÓRICOS

2017-2018 VENTAS

Junio S/.4.575.000,00

Julio S/.2.124.988,33

Agosto S/.2.458.333,33

Septiembre S/.2.124.916,67

Octubre S/.3.816.666,67

Noviembre S/.4.733.333,33

Diciembre S/.1.578.791,67

Enero S/.5.385.419,17

Febrero S/.5.280.770,00

Marzo S/.5.651.730,83

Abril S/.5.048.513,33

Mayo S/.5.561.975,83

TOTAL 48.340.439,17

Figura 1. Pronóstico de ventas

3
 Onoria Beteta Galarza /EP. Administración

3. Conclusiones

En cuanto a las estrategias de marketing se concluye que la empresa Oro Sur SRL debe adoptar una estrategia
de diferenciación enfocada en la calidad del producto más que en el precio, en vista que un gran sector del mercado
prefiere el oro de buen kilate y además la empresa tiene buenos contactos con sus proveedores, como fortaleza,
para poder satisfacer esta necesidad. Esta estrategia de diferenciación viene acompañado a su vez de otras
estrategias como la de etiquetar el producto y convertirlo en joyas y demás agregados que permitan manejar
diseños y marcas propias para un futuro posicionamiento. En cuanto al precio, la estrategia más adecuada es el
precio por encima del promedio del mercado que estará acompañada del buen servicio para distinguirla de las
demás competencias. El canal de distribución será seleccionado por importadores que tengan cadenas de tiendas
para un público muy solvente. La comunicación construirá una imagen de la empresa basado en la buena confianza
y la prontitud.

Recomendaciones

 Se recomienda implementar el Plan estratégico elaborado en este informe para la empresa Oro Sur
SRL.
 Se recomienda dar énfasis a los cronogramas de ejecución para que los objetivos estratégicos de
ventas sean efectivos y lo más reales. Que cuente con un responsable experimentado como Jefe de
ventas para que lidere el área de ventas y una fuerza de venta muy capacitada y competente, con el
propósito de alcanzar las cifras de dichos objetivos.
 Se recomienda involucrar a todo el personal y a todas las demás áreas en los conocimientos del
marketing y las estrategias de marketing. Para esto se necesita que la empresa contrate los servicios
de un profesional en marketing que trabaje coordinadamente con las demás áreas y su área elabore
un plan de marketing complementario acorde al plan estratégico de largo plazo. Así mismo instruya
a todo el personal con la filosofía del marketing y que genere un buen ambiente y clima laboral.

Agradecimientos

A Dios, nuestro Padre Celestial poseedor de la sabiduría y su inmenso amor.

A la Universidad Peruana Unión, E.P. de Administración y Negocios Internacionales en cuyas aulas me forme,
preparándome en el servicio.
A mi asesor Lic. Edmundo Minaya Alegría que con su dedicación y apoyo incondicional hizo posible realizar este
informe de suficiencia profesional.
A la Lic. Felicidad Castillo por su dedicación y completa entrega al servicio educativo.
A mis queridos Profesores quienes me dirigieron a lo largo de mi proceso de aprendizaje.
A mis compañeros, por haber compartido momentos de amistad y compañerismo

Referencias

Alayo La Rosa, K. (2014). Plan estratégico de marketing para mejorar la comercialización de la empresa Glorisa
SAC.
Kotler, P., & Armstrong, G. (2003). Fundamentos de marketing. Pearson Educación.
Philip, K. (1996). Dirección de la Mercadotecnia: Análisis, planeación, implementación y control. PRENTICE-
HALL.
Stanton, J., Etzel, M., & Walker, B. (2007). Fundamentos de marketing: McGraw-Hill.
López C. (2014). “Estrategias para la comercialización de semillas de maíz criollo en el municipio de ayapango
estado de México”. Tesis para optar el grado de Licenciado en administración. Universidad Autónoma del estado
de México. México.
RED MUDUI (2014). Pequeña Minería y Minería Artesanal Formal, Informal e Ilegal. ICCO. Lima, Perú.

4
 Author name / DGI – Revista de Investigación Universitaria

Soriano, J. (2015). Aplicación estratégica de marketing para incrementar las ventas de los productos alimenticios
UPAO. Tesis de doctorado. Universidad Privada Antenor Orrego. Trujillo – Perú.
Stanton, W., Etzel, M. y Walker, B. (2007). Fundamentos de Marketing. México DF., México: Mc Graw Hill
Interamericana.
Zamora, E. (2010). Planificación de Marketing para mejorar las ventas en Comercial Zamora en la ciudad de
Ambato. Universidad Técnica de Ambato – Ecuador.