1.

Funções Gerais de um FTSS

Os Funcionários desse cargo colaboram para trazendo negócios para a IBM.

Atuam como consultores técnicos para nossos clientes e derrubam as barreiras e forças
contrárias à venda de produtos, soluções e serviços da IBM.
Esses especialistas asseguram a viabilidade técnica da solução, qualificam
oportunidades, entendem os ambientes técnicos e de negócios dos clientes, garantem o
sucesso da instalação e lideram projetos de implementação.
Quando dedicados a uma oportunidade específica, eles são responsáveis pela
precisão técnica dos serviços, projetos, melhorias e soluções propostas.
Suas responsabilidades também incluem:
• articular benefícios técnicos dos produtos, soluções e serviços da IBM para
todos os níveis organizacionais do cliente;
• desenvolver o expertise dos produtos IBM necessário para diferenciá-los e
posicioná-los tecnicamente contra a competição;
• desenhar soluções e provar suas capacidades;
• endereçar questões e objeções técnicas;
• fazer e apresentar demos;
• comparar e contrastar modelos de produtos, features e funcionalidades;
• gerenciar e coordenar pilotos e trials;
• assistir com versões Beta e outros programas recém-lançados;
• assegurar a satisfação dos clientes pelos produtos e soluções e auxiliar com
questõs de Solution Assurance;
• lidar com situações críticas e reclamações;
• identificar novas oportunidades, direcionar novos workloads e encorajar o uso
de tecnologia on demand;
• auxiliar com planejamento de capacidade e estudos de análise de performance.
2. Evolução de bandas

2.1. Banda 6

2.1.1.Responsabilidades

Responsável pela venda de serviços e produtos IBM. Responsável pela

conclusão da venda e pelo impacto positivo na satisfação do cliente. Tipicamente
trabalha sobre a orientação de um líder de time ou profissional de vendas mais
experiente. Inicia programas de novas vendas, provê justificações financeiras e
desenvolve planos de implementação prática.

2.1.2.Skills

Ambiente
Desenvolve e mantém conhecimento técnico de vendas de produtos e serviços
juntamente com skills financeiros e de vendas, para lidar efetivamente com tarefas
rotineiras e para auxiliar em tarefas complexas para oportunidades dentro de seu
território.

Comunicação e Negociação
Desenvolve a habilidade de planejar e executar um call de vendas efetivo,
individualmente ou acompanhado. Colabora e negocia com outros colegas do time em
conciliar os produtos da IBM com os requisitos para os negócios do cliente. Com
orientação, negocia com clientes para finalizar a venda, em situações rotineiras. Auxilia
em comunicar novos desenvolvimentos ou anúncios em sua área de especialidade.

Resolução de Problemas
Reconhece oportunidades para soluções em negociações com clientes. Utiliza
técnicas e ferramentas existentes para analisar causas de problemas e preparar e
recomendar soluções alternativas para profissionais e gerentes.

2.1.3.Contribuições e Liderança

Entende a missão de seu departamento e como suas atividades contribuem para o

sucesso deste. Participa em times de outros profissionais semelhantes para identificar
soluções que atendam os requisitos dos clientes. Seu trabalho é revisto por profissionais
seniores e gerentes.

2.1.4.Impacto nos Negócios

Diretamente contabilizado por resultados individuais e de time, como renda e

lucro de seu território. Estabelece relacionamento com clientes nos diversos níveis dentro
da organização destes.
2.2. Banda 7

2.2.1.Responsabilidades

Responsável pela venda de serviços e produtos IBM. Ele é tipicamente

designado para um território ou como um membro chave em um time de conta.
Responsável pela realização de objetivos de vendas.
Direciona projetos de clientes para uma conclusão de sucesso. Inicia
programas de novas vendas e os segue para garantir que os serviços IBM e sua
imagem profissional sejam mantidos no mais alto nível possível. Encoraja o cliente a
expandir suas capacidades tecnológicas, provendo justificativas financeiras e
desenvolvendo planos práticos de implementação.

2.2.2.Skills

Ambiente
Entende e aplica conhecimento de venda técnica assim como conhecimento de
produtos e serviços para seu território. Tem um conhecimento de trabalho de alternativas
competitivas.

Comunicação e Negociação
Desenvolve e negocia uma estratégia que identifica potenciais negócios dentro de
um território com o cliente e o time IBM. Apresenta habilidade de articular e comparar
abordagens alternativas.

Resolução de Problemas
Antecipa problemas, quantifica recursos requeridos e resolve problemas, enquanto
mantem um alto nível de satisfação do cliente. Identifica requisitos de marketing e de
produtos e recomenda soluções para a gerência.

2.2.3.Contribuições e Liderança

Entende a missão e visão de sua unidade de negócios e aplica esse conhecimento

a projetos e tarefas. Provê conselhos e recomendações para profissionais menos
experientes. Lidera times pequenos no desenvolvimento e implementações de soluções de
negócios.

2.2.4.Impacto nos Negócios

É diretamente contabilizado pela obtenção de negócios e metas de vendas e pelo

desenvolvimento de relações de longo período com clientes, o que impactará em futura
obtenção de renda e negócios.
2.3. Banda 8

2.3.1.Responsabilidades

Responsável pela venda de serviços, financiamento e produtos IBM

diretamente para clientes. Esse profissional de vendas trabalha independentemente ou
como líder de um time de vendas, provendo conselhos e orientação para outros
profissionais. Ele demonstra auto-suficiência e liderança, coordenando outros
recursos IBM de modo a encorajar com sucesso um cliente a expandir sua tecnologia.
Demonstra auto grau de proficiência e liderança no gerenciamento e desenvolvimento
de um território.
Esse profissional de vendas apresenta habilidades profissionais, de vendas e de
negócios para trabalhar com qualquer nível de gerenciamento do cliente. Provê
informações para objetivos de vendas e estratégias para sua unidade de negócios.
Demonstra total conhecimento e uso de ferramentas e processos de produtividade.

2.3.2.Skills

Ambiente
Desenvolve e aplica conhecimento de venda técnica assim como de produtos e
serviços de seu território. Entende e emprega conceitos de marketing financeiro.
Detem conhecimento de ofertas, estratégias e planos competitivos. Diferencia
efetivamente ofertas IBM de alternativas competitivas. Demonstra proficiência no uso de
marketing financeiro como um fator significante para o comprometimento do cliente.

Comunicação e Negociação
Negocia com membros de seu time para definir abordagens e objetivos para
soluções para os clientes. Aconselha outros profissionais. Negocia efetivamente com
vários níveis de gerência do cliente, resultando na conclusão com sucesso da venda.
Desenvolve estratégias de vendas e de negócios para comunicar novos desenvolvimentos
e anúncios.

Resolução de Problemas
Reconhece e resolver problemas complexos relacionados a ofertas,
comprometimento de vendas de clientes e medidas da unidade de negócios. Analisa
situações e implementa soluções ou desenvolve novas abordagens e procedimentos.
Entender ferramentas de marketing e principais recursos disponíveis para atender aos
requerimentos do cliente.

2.3.3.Contribuições e Liderança

Lidera times de profissionais de vendas e negócios e provê orientações em vendas

em andamento para desenhar soluções para oportunidades grandes e complexas. Provê
conselhos e oportunidades de aprendizado para profissionais menos experientes. Pode ser
designado para desenvolver soluções sem precedentes existentes.
 2.3.4.Impacto nos Negócios

É diretamente contabilizado pela obtenção de negócios e metas de vendas e pelo

desenvolvimento de relações de longo período com clientes, o que impactará em futura
obtenção de renda e negócios.
Provê informações para o desenvolvimento de objetivos e estratégias. Participa
em soluções de vendas complexas que requerem alto grau de influência e persuasão.

2.4. Banda 9

2.4.1.Responsabilidades

Responsável pela venda de produtos IBM diretamente para clientes. Atua

como mentor e orientador de outros profissionais. Ele assegura que as vendas estejam
de acordo com os objetivos de sua unidade de negócios e território. Lidera times
multi-funcionais cobrindo grandes e complexas oportunidades, negociando com os
mais altos níveis de gerência do cliente.

2.4.2.Skills

Ambiente
Detem conhecimento sênior de venda técnica de produtos e serviços em sua área
de especialidade. Apresenta amplo conhecimento em produtos relacionados com o sua
especialidade de forma a defender soluções que não envolvem apenas sua especialidade
principal. Entender recursos, necessidades, prioridades e políticas organizacionais, assim
côo estratégias e planos competitivos.

Comunicação e Negociação
Orienta profissionais menos experientes. Adapta formas de comunicação e
abordagens para concluir negociações com vários parceiros, resultando em acordos
comuns. Lidera negociações com os mais altos níveis de gerência dos clientes.

Resolução de Problemas
Aplica criatividade e julgamento ao desenhar soluções que atendem aos requisitos
de negócios dos clientes. Entende a missão e visão da organização, assim como estas se
relacionam com os objetivos de negócios.
 Analisa situações de vendas altamente complexas, antecipando potenciais
problemas e tendências futuras. Avalia riscos e desenha soluções e estratégias para
minimizar o risco para a IBM e para seus clientes.

2.4.3.Contribuições e Liderança

É reconhecido como um expert em sua área de especialidade. Lidera times com

diversas funções. Apresenta conhecimento necessário para definir e decidir quais
ferramentas, processos, prioridades e recursos são necessários para desenhar soluções
para os clientes que atendam os objetivos de vendas. Freqüentemente lida com situações
sem precedentes. Entende a visão e a missão de sua unidade de negócios e de seu
território. É capaz de influenciar pessoas e organizações, incluindo gerência executiva,
quando as questões envolvidas são complexas e requerem uma diplomacia considerável.

2.4.4.Impacto nos Negócios

É contabilizado pelo sucesso do comprometimento nas vendas de times

regionais. É designado para clientes e oportunidades que são altamente complexas,
competitivas, de liderança ou para o desenvolvimento de novos territórios estratégicos.
Desenvolve e implementa estratégias para construir e manter a alta satisfação do cliente.
É contabilizado pela satisfação do cliente em cima das soluções vendidas.
3. Divisões entre Brands

3.1. System x

FTSS Vendedor Cluster/SMB Clientes

SMB CO/NO/NE - Team
THIAGO LEVITA Todos
574xxx
SMB SP Interior - Team
THIAGO CADU Todos
572xxx
SMB SP Industry - Team
THIAGO CADU Todos
354xxx
Distribuicao SP - Team
THIAGO MARCIA Todos
791xxx

LEIMAR BERNINI SMB SUL - Team 355xxx Todos

SMB Competitive - Team
LEIMAR RENATO Todos
573xxx
SMB Mult Industry - Team
LEIMAR RENATO Todos
591xxx
LEIMAR NILSON/SCANDURA TELCO SP - Team 786xxx Todos
LEIMAR NILSON/VINI Industrial SP - Team 775xxx Todos
Financas SP - Teams
LEIMAR STELLA/SCANDURA Todos
782xxx, 781xxx, 778xxx

JEFFERSON ALCINDO/VINI Industrial RJ - Team 774xxx Todos

JEFFERSON ALCINDO/SCANDURA TELCO RJ - Team 785xxx Todos
Governo RJ - Team
JEFFERSON ALCINDO Todos
789701, 789703
Financas BSB - Team
JEFFERSON PINHO Todos
783xxx
Governo SP / SUL / NO /
NE / CO / BSB= Teams
789723, 789725, 789727,
JEFFERSON PINHO 789721, 789729, 789731, Todos
789733, 789735, 789705,
789707, 789709, 789710,
789711
SMB RJ/ES/MG - Team
JEFFERSON MAURO Todos
353xxx
3.2. Storage

FTSS Vendedor Cluster/SMB Clientes

Angelo Mero Thiago SMB NO/NE/C/CO = Team 574xxx Todos

Financas BSB (Osvaldo) = Team
Angelo Mero Vicente Todos
783xxx
Governo BSB/NO/NE/CO = Teams
Angelo Mero Vicente 789705, 789707, 789709, 789710, Todos
789711
Angelo Mero Vicente TELCO BRTelecom = Team 785701 Somente BR Telecom

TELCO (excluding Cemig, BRT,

Telemar) = Team 786xxx and 785xxx, exclui Cemig, BRT e
Joao Marcos Dani
excluding teams 786709, 785701, Telemar
785702
Joao Marcos Jose Edu SMB SUL (Ozaki) = Team 355xxx Todos
Finanças Santander (elaine) = Team
Joao Marcos July Somente Santander
782703
Governo SP + Sul = Teams 789721,
Joao Marcos July 789723, 789725, 789727, 789729, Todos
789731, 789733, 789735,

Marcia Miura Dani Distribuicao SP = Team 791xxx Todos

Marcia Miura Dani Industrial SP = Team 775xxx Todos
Financas (Gouvea + Celso excluding
Marcia Miura Ezequiel Unibanco ) = Teams 778xxx and Todos exceto Unibanco
781xxx (excluding 781701)

Paulo Jr Monique Industrial RJ = Team 774xxx Todos

Paulo Jr Monique TELCO Cemig = Team 786709 Somente Cemig
Paulo Jr Monique Governo RJ = Teams 789701, 789703 Todos
Paulo Jr Monique TELCO Telemar = Team 785702 Somente Telemar
SMB MG/RJ/ES (Claudia) = Team
Paulo Jr Sergio Oliveto Todos
353xxx
Paulo Jr. Thiago SMB NO/NE/C/CO = Team 574xxx Todos

Runey Ezequiel Financas (Gouvea) = Team 781701 Somente UNIBANCO

SMB SP Interior (Priscila) = Team
Runey Jose Edu Todos
572xxx
Finanças (elaine excluding Santander)
Runey July exclui Santander
= Team 782xxx excluding team 782703

SMB SP Mult Industry (Luciano) =

Wellington Dorini Todos
Team 591xxx
SMB SP Industry (Chagas) = Team
Wellington Dorini Todos
354xxx
SMB Competitive (Campos) = Team
Wellington Dorini Todos
b573xxx
3.3. System p

FTSS Vendedor Cluster/SMB Clientes

 Financas SP = Teams 782xxx,
SCABIM Messora Todos
778xxx, 781xxx
SCABIM Rodrigo Industrial SP = Team 775xxx Todos
SCABIM Rodrigo Distribuicao SP = Team 791xxx Todos

MAURO Leo TELCO SP = Team 786xxx Todos

SMB SP Mult Industry (Luciano) =
MAURO Villani Todos
Team 591xxx
SMB SP Interior (Priscila) = Team
MAURO Villani Todos
572xxx
MAURO Villani SMB Sul (Ozaki) = Team 355xxx Todos

TELCO RJ BRTelecom = Team

FABIANO Carol Apenas BRTelecom
785701
FABIANO Carol Financas BSB = Team 783xxx Todos
Governo BSB= Teams 789710,
FABIANO Renata Todos
789711
SMB NO/NE/C/CO (Joao Felipe) =
FABIANO Renata Todos
Team 574xxx

TELCO RJ (excluding BRTelecom) =

ANDRE Flavia exclui BRT
Team 785xxx excluding team 785701
ANDRE Flavia/Denise Industrial RJ = Team 784xxx Todos
ANDRE Flavia SMB MG/RJ/ES = Team 353xxx Todos
Governo RJ / SP / SUL / NO / NE /
CO= Teams 789701, 789703,
ANDRE Flavia 789723, 789725, 789727, 789721, Todos
789729, 789731, 789733, 789735,
789705, 789707, 789709,

SMB SP Industry (Chagas) = Team

ANTONIO NETO Cido Todos
354xxx
SMB Competitive (Campos) = Team
ANTONIO NETO Cido Todos
573xxx

4. RDS (Regional Designated Specialist)

4.1. Especialidades – System p

Virtualization/VE ÉÉÉ.. Flavio Scabim

Linux ............................... Andre Castro
Storage Solutions ........... Andre Castro
 Oracle ............................. Mauro Minomizaki
Performance Tuning ....... Mauro Minomizaki
HACMP ........................... Fabiano Costa
JS20/Blade Center .......... Fabiano Costa
Competitive ..................... Flavio Scabim

4.2. Especialidades – System x

BladeCenter/BladesÉÉ.. Leimar Silva

High End / Performance... Jeferson Silva
Linux................................. Jeferson Silva
Storage Solutions............. Thiago Panini
Data Center/VMWare....... Leimar Silva
Oracle............................... Thiago Panini

4.3. Especialidades – Storage

VirtualizationÉÉÉ.ÉÉ.. Joao Marcos Leite

High End Disk................... Marcia Miura
TPC................................... Joao Marcos Leite
Mid Range Disk................. Paulo Mauricio Jr.
Tape.................................. Runey Ribeiro
SAN................................... Wellington Menegasso
nSeries.............................. Runey Ribeiro

5. Techline

Especialistas de "IT" com alto grau de conhecimento, facilmente acessíveis, que,

trabalhando remotamente com oportunidades de qualquer magnitude, ajudam a força de
vendas a vender soluções IBM e que entendem o cenário competitivo através de
pesquisas sobre a concorrência do tipo "competir para vencer" conduzidas pelo
Competeline.
5.1. Como o Techline pode lhe ajudar ?

• Aproveita o talento técnico para ajudar a fechar os negócios

• Aumenta a sua produtividade
• Permite que você passe mais tempo com os seus clientes
• Melhora a satisfação do cliente e o tempo de atendimento
5.2. Qual o tempo de resposta ?

O Techline empenha-se para atender tão rápido quanto possível. Se sua chamada
necessitar de atenção especial, por favor, utilize os seguintes parâmetros:

• SEVERIDADE 1 - Dentro de 24 horas

• SEVERIDADE 2 - Dentro de 48 horas
• SEVERIDADE 3 - Dentro de 72 horas

5.3. Que assistência é oferecida pelo Techline ?

• Suporte ao time de CSO na descrição detalhada de part numbers para fins de

classificação
• Solution design
• Revisão de Solution Assurance
• Estratégias de Vendas
• Recomendações Técnicas
• Pesquisa de Produtos e posicionamento
• Configurações
• MES de Hardware e pesquisas de upgrades e configurações
• Dados de Performance e "benchmark" a partir de fontes publicadas
• Interface a outros grupos de suporte técnico, como "Advanced Technical Centers",
quando necessário
• Informação e avaliação da Concorrência via Competeline
• Comparações com produtos de concorrentes, preços, configurações e
informações de preço / configurações e performance/benchmark
• Recomendações em estratégias e táticas de venda competitiva
• Dimensionamento de Plataformas para soluções ISV (EAS, SCM e CRM)
• Envie e-mail a eSizings@us.ibm.com.
 • Uma estimativa permite que se aproxime os recursos de hardware requeridos para
suportar uma implementação EAS, SCM ou CRM

5.4. Como contactar o Techline ?

• Formulário na Internet
o http://w3.ibm.com/support/
• Request Tech Sales Resources - Americas
o Via Internet e-mail: techline@us.ibm.com
o Telefone: (770) 835-9700 (EUA)
o T/L 445-9700 (Disponível para funcionários IBM diretamente ou
Parceiros de Negócios através de Partnerline
o Business Partners (Brasil): 0-800-707 4837 Opção 5