PRESUPUESTO DE VENTAS:

PRESUPUESTO:

Cálculo anticipado del coste de una obra o un servicio.

Conjunto de los gastos e ingresos previstos para un determinado período de tiempo.
VENTA:
Es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de
un precio convenido).

¿QUÉ ES EL PRESUPUESTO DE VENTAS?

- Presupuestar ventas es estimar los niveles de futuros ingresos, gastos de ventas y
contribuciones a las ganancias. (Jhonson, 1996)
- Es un cálculo prudente del nivel de ventas esperado y que se utiliza principalmente
para tomar decisiones de compras, producción y flujos de efectivo. (Jaramillo, 2011)
La primera etapa que enfrentará la organización será la determinación del comportamiento
de su demanda; es decir, conocer qué se espera que haga el mercado. Una vez concluida esta
etapa se está capacitado para elaborar un presupuesto propio de la producción. Esto es lo que
normalmente se hace, ya que la mayoría de las empresas tiene capacidad ociosa; esto es, la
demanda es menor que la capacidad instalada para producir.

El presupuesto de ventas es un parámetro inicial y base para los cálculos de presupuestos.

El pronóstico de venta, es el punto inicial y vital de un buen presupuesto, pues de este
dependen todos los elementos, por lo tanto, debe tener en cuenta los siguientes elementos:
 Determinación de la cantidad de artículos que la empresa desea vender.
 Cantidad de artículos que el consumidor estaría en capacidad de adquirir.
 Determinación de los precios de cada artículo para la venta.
 Determinación de los costos de comercialización y distribución.
 Para el pronóstico de las ventas se debe tener:
 Información del comportamiento de las ventas de períodos anteriores.
 Situación pasada, actual y futura de las condiciones socioeconómicas.

 Situación actual y futura de las condiciones socioeconómicas.

 Impacto de las promociones y la publicidad.
 La cantidad que se debe producir para satisfacer las ventas planeadas, dejando un
margen razonable para satisfaces futuras ventas o ventas no previstas.
 El presupuesto de ventas debe incluir un pronóstico de ventas del sector y de la
empresa.
Existen casos excepcionales de empresas que elaboran su presupuesto de producción
como primer paso. Otro caso especial es el sector público, donde el proceso es inverso al
estudiado: primero se supuestan los gastos o necesidades del sector, y con base en ello se
determinan los ingresos que habrían de recaudarse por la vía impositiva.
Para desarrollar el presupuesto de ventas es recomendable la siguiente secuencia:
1.- Determinar claramente el objetivo que desea lograr la empresa con respecto al
nivel de ventas en un periodo determinado, así como las estrategias que se desarrollarán para
lograrlo.
2.- Realizar un estudio del futuro de la demanda, apoyado en ciertos métodos que
garanticen la objetividad de los datos, como análisis de regresión y correlación, análisis de la
industria, análisis de la economía, etcétera.
3.- Elaborar el presupuesto de ventas (considerando los datos pronosticados del inciso
anterior y el juicio profesional de los ejecutivos de ventas) distribuyéndolo en zonas,
divisiones, líneas, etcétera.

Una vez aceptado el presupuesto de ventas, debe comunicarse a todas las áreas de la
organización para que se planifique el presupuesto de insumos.
Muchas empresas basan sus decisiones comerciales en función de los datos que salen en
el presupuesto de ventas, además de que es un documento que influye directamente en el
nivel de producción. Es decir, si la empresa estima que sus ventas serán elevadas tal y como
se refleja en este presupuesto, deberá aumentar la producción si quiere satisfacer la demanda.
 Los datos que se utilizan para el desarrollo de un presupuesto deben ser muy exactos
y deben obtenerse de estudios rigurosos y estar sobre un mismo parámetro de tiempo de

producción. Las fichas técnicas deben ser iguales a como se están elaborando en la actualidad
los productos, si estos están desactualizadas deben hacerse un nuevo estudio y tomar datos
de producción. Si los datos de producción no son estándar, deben tomarse una muestra
representativa de los datos de producción y sacar promedios de consumos y tiempos de
recursos.
Los datos del presupuesto de ventas son el norte de la empresa y sobre este se planifica
todo el proceso productivo. Por lo tanto, su estudio debe ser bastante riguroso y tomar
referente de varias líneas de acción, para así evaluar el más cercano a una realidad. Esto nos
ayuda a programar para no producir más de lo que no se requiere o menos de lo que el
mercado puede consumir y la capacidad instalada que puede abarcar la empresa.

Factores que se deben considerarse para el Presupuesto de ventas:

1. Específicos de ventas.
a) Factores de ajuste.
- Positivos.
- Negativos.
b) Factores de cambio.
- Productos, material, producción, instalaciones, Mercados, moda, métodos
de Venta, Publicidad, etcétera.
c) Factores de Crecimiento.
- Superación de ventas, Desarrollo, expansión, Crédito Mercantil, etcétera.

2. Fuerzas económicas generales. a) Factores externos.

- Precios, producción, ocupación, Poder Adquisitivo, etc.

3. Influencia administrativa
a) Factor de carácter interno relacionado a las decisiones gerenciales que influyen en
el Presupuesto de ventas.
- Cambio de Producto, nuevas políticas de mercados de Publicidad, promoción, Precio.

Una vez que el volumen de ventas estimado es obtenido, el ingreso esperado por ventas puede
ser determinado multiplicando el volumen por los precios de venta unitarios esperados.
El presupuesto de ventas implica estimar futuros niveles de ingresos y gastos de ventas, y en
consecuencia, las contribuciones de utilidades que hace la función de ventas.

VENTAJAS:

- Ayuda a lograr mayor eficiencia en la empresa.

- Obliga a realizar un autoanálisis periódicamente.
- Es un reto, pues demuestran su creatividad y criterio profesional para aportar al
desarrollo de la empresa.

DESVENTAJAS:

- Están basados en estimaciones.

- Debe ser adaptado a los cambios de prioridades que puedan surgir.
- Su ejecución no es automática.
- Toma tiempo y costos prepararlos.
- No se pueden esperar resultados inmediatos.

A continuación, se explican los cinco métodos existentes para elaborar el “Presupuesto de

Ventas”:

1.- Gasto por unidad de venta .- Simplemente se toma el programa de ventas

del próximo año y se asigna una cantidad de gasto para cada unidad de venta en concepto de
promoción. A lo largo del año se hace coincidir el gasto de las ventas conseguidas, con el fin
de terminar el ejercicio dentro de los límites previstos.
 2.- Porcentaje sobre el total de ventas de la empresa. - Se toma como
referencia el volumen de ventas de la empresa y se establece un porcentaje para gastos
comerciales.

3.- Gastar igual que la competencia. - Mediante este sistema una empresa
intenta:

 Gastar lo mismo que un determinado competidor;

 Conseguir una cuota de mercado equivalente.

El principal inconveniente de este método consiste en que normalmente el objetivo en el que

nos fijamos se basa en datos no actuales. Otra cuestión grave es la viabilidad del método
cuando nuestras cifras de ventas son muy inferiores a las de la competencia, o cuando los
costos de nuestra empresa son mucho más elevados.

4.-Gastos históricos .- Para llevar a cabo este método, sólo basta con hacer una
proyección de los gastos del año anterior en el siguiente. El inconveniente que plantea es que
resultada difícil crecer y aumentar las ventas si se continúa gastando lo mismo que el año
pasado.

5.- Método del costo estimado. - Con este método se puede llegar a realizar una
estimación de las necesidades de la empresa, de forma que se evalúan una a una y al final se
suman.

Aparentemente es el mejor método, ya que establece lo que se va a gastar en función de lo

que se desea conseguir. Sin embargo, el problema radica en que con él se establecen
presupuestos completamente prohibitivos. Es decir, lo que una empresa necesita gasta
realmente es con frecuencia una cifra mucho mayor que todo su volumen de ventas. Puesto
que todos estos métodos presentan inconvenientes, la manera más razonable de establecer un
presupuesto consiste en una combinación de varios de ellos. Esto es en realidad lo que hacen
la práctica muc.
Ejemplo:
Muestra el presupuesto de ventas para la empresa Accesorios Vista, S.A.

Accesorios Vista, S.A.

Presupuesto de Ventas
Para el Año a Terminar en Diciembre 31, 2008

Volumen Precio de
Producto y Ventas
en Venta
Región Totales
Unidades Unitario

Cartera:

Este 287,000 $12.00 $3,444,000

Oeste 241,000 12.00 2,892,000

Total 528,000 $6,336,000

 Bolsa de
Mano:

Este 156,400 $25.00 $3,910,000

Oeste 123,600 25.00 3,090,000

Total 280,000 $7,000,000

Total
Ingresos $13,336,000
por Ventas

Para un control mejor, la administración puede comparar las ventas actuales con las
ventas presupuestadas por producto, región, o representante de ventas. La administración
debería investigar las diferencias significativas y tomar las posibles acciones correctivas.