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“El contenido del puesto es muy flojo. Mi tarea consiste esencialm ente
en animar a los comerciales, en ayudarles a alcanzar sus objetivos de venta,
evaluarlos y tomar decisiones sobre quién sí y quién no va a salir adelante.
Esto último ni siquiera es del todo así, porque tienes un margen de cinco
semanas para evaluar a un comercial y decidir si se queda o no. Lo que en
principio era contratar gente que no conociera el sector, formarla y darle
oportunidades de desarrollo ha quedado transformado en que se contrata
gente que no conoce el sector, a la que se forma, pero to da oportunidad de
desarrollo termina en que si a las cinco semanas de estar en la calle no ha
alcanzado unas ambiciosas cuotas de venta se prescinde automáticamente
de ella, con lo cual no sé dónde queda lo del desarrollo. Con la agravante de
que éste es un trabajo terriblemente afectivo. En este mercado, el comercial
paga su éxito con su tiempo y con su ego, porque es un trabajo que exige
mucha dedicación, ya que los posibles clientes pueden citarte en su casa a
las 9 de la noche y has empezado la jornada a las 8:30 de la mañana. Esto
requiere una inversión de tiempo brutal. Al mismo tiempo, sucede que para
obtener un sí tienes entre cincuenta y sesenta noes. Aquí está lo del ego.
La gente que contratas ha de tener una característica fundamental: ha d e ser
gente muy sensible, muy capaz de establecer relaciones de empatía, porque
un comercial nuestro lo que vende básicamente es la confianza. Confianza
en él mismo, independientemente de la compañía y del producto . Esto
requiere, en esencia, buenas personas. En este contexto, no es difícil que se
establezcan relaciones afectivas entre todos los que trabajamos en la
compañía, sobre todo porque nos apoyamos mutuamente en un trabajo tan
duro como éste. El jefe se convierte en una persona que recibe las
amarguras del que viene de la calle y ha de ser capaz de descargar sus
impactos negativos y volverlos a relanzar a la calle con confianza en sí
mismos y con nuevos ánimos”.
“En resumen, esto conlleva un coste personal brutal. Para ellos y para
mí. Las satisfacciones son únicamente de índole económica. Estamos muy
bien pagados, tenemos una serie de ventajas sociales importantes, una
magnífica ubicación, un magnífico despacho, pero ahí termina todo. No hay
satisfacciones de tipo profesional en cuanto pretendas ser un poco
generalista. Tus tareas son de animación, formación y control. Pero no de
control de una cuenta de resultados, sino de la actividad de la gente. Si
tratas de evitar que la situación afectiva, valga la redundancia, te afecte, es
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un trabajo cómodo. Si eres capaz de prescindir, si te olvidas de que es un
trabajo sin contenido, es un trabajo fácil. Cómodo y fácil. Ahora bien, lo
imposible es no sufrir, especialmente si me conoces. Conoces algo de mi
vida. Me comprenderás mejor si te la cuento en orden y desde el principio”.
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comercial. Terminé como director de la división y adjunto al director
comercial general. Fue una experiencia preciosa, pero la compañía se
desmembró. Cuando tuve noticia de este proceso, decidí que no quería ver
morir aquello que habíamos puesto en marcha y me fui de la compañía, pero
no quise pasar a una empresa de la competencia. Cuando entré en esta
compañía, ésta tenía cien empleados y facturábamos 2 millones de soles;
cuando la dejé tenía más de seiscientos empleados y ya facturábamos más
de 35 millones de soles. Esta compañía había sido el primer gran amor de mi
vida en la empresa, y consideraba que irme a la competencia era una
traición”.
“Los primeros tres años del colegio fueron duros. Nos encontramos con
una cuenta de resultados en pérdidas, con un mal ambiente: entre los
profesores, entre éstos y la dirección y entre ésta y los padres. Poco a poco
la cosa dio la vuelta y el trabajo empezó a ser rutinario. A los cinco años de
haber llegado planteé al consejo de administración el hacer otras cosas,
siempre en el campo de la docencia. No quería quedarme a ver el colegi o
funcionar solo. Me aburro. Además, me pareció que estábamos perdiendo la
ocasión de hacer otras cosas. Los socios rechazaron mi propuesta. Entonces
les anuncié que poco a poco me iría apartando del colegio. Mi desarrollo
profesional lo requería. Fue entonces cuando hice un MBA en la UPPD y
poco después me incorporé a una consultoría de empresa. La consultoría fue
una salida y una vía para actualizar mis conocimientos. Allí descubrí una
actividad profesional que me encantó. Me lo jugué todo al entrar en la
consultoría. Allí no era un empleado, sino un profesional libre. Pasé de tener
un trabajo estable a tener un trabajo inestable y en el que te sientes
inseguro. Fue un reto, una oportunidad y un banco de pruebas. Aproveché la
experiencia, pero tuve problemas de entendimiento sobre cuestiones de
principios éticos con la dirección, que me llevaron a dejar la consultoría. No
tenía nada en aquel momento. Fui muy irresponsable. Pasé unos meses
terribles. Creo que aún sufro las secuelas de aquello”.
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“Lo estoy pasando muy mal. A nivel personal me está afectando
profundamente y ha desequilibrado mi vida personal y familiar. Nos ha
pasado a todos los que trabajamos en esta compañía. Todos hemos vivido
crisis familiares. Es imposible transmitir en casa el por qué de tu
desestabilización, el cómo estás. Quien no vive el ambiente no puede ser
consciente de esto, sobre todo este pago en ego. Hace falta tener una gran
confianza en uno mismo para vivir esta situación. Es casi una humillación.
En mi caso, la vivo a través de otros y en cuanto que mi puesto de trabajo no
se corresponde con lo que esperaba y no me da satisfacciones. Se pasan
crisis nerviosas increíbles. Algunos comerciales han roto su vida
matrimonial”.
“Yo he pasado por una fuerte crisis personal en los primeros meses de
este año. Ahora estoy saliendo, pero me noto más endurecido. He perdido
algunas cosas. Ahora no soy tan emotivo. Esto es bueno. Tengo más
capacidad para aguantar. Al mismo tiempo, he recibido un buen golpe en mi
orgullo y esto me ha venido bien. Esto ha puesto en crisis mi propia imagen.
No he querido adaptarme a la definición actual del puesto. Hago lo que tengo
que hacer porque no me queda más remedio, pero me cuesta mucho admitir
que sólo sé hacer eso. Más aún, he llegado a la conclusión de que lo que
tengo que hacer no lo hago bien. Y no lo hago bien porque no me gusta y
porque no puedo evitar confrontar la situación con las expectativas que me
despertaron. Para hacer bien esto, una persona no debe tener otras
capacidades y no debe estar pensando en otras cosas que podría hacer.
Tiene que centrarse en lo que hace y disfrutar con ello. Yo ni disfruto, ni me
lo paso bien, ni lo comprendo, pero me obligo a hacerlo, lo cual hace que no
lo haga del todo bien. Siempre he tenido la necesidad de ser el primero de la
clase. Éste es un trabajo en el que hay mucha competitividad. Aquí no soy
el primero de la clase. Mi equipo no es el que vende más. Lo paso muy mal
acompañando a los comerciales a vender. Cuando vuelvo a mi casa y me
pregunto por qué lo paso mal, mi respuesta es que esto me sucede porque
soy muy orgulloso. Me pregunto qué hace un tipo como yo en un sitio como
éste. Me digo a mi mismo que, mientras no sea capaz de encontrar otra
cosa, debo hacerlo bien y olvidarme de mi orgullo y de mi propia imagen, y
centrarme en ayudar a otras personas a hacer las cosas mejor . Esto cuesta
kilos de orgullo. En el fondo, pienso que sintiéndome yo mal estoy
menospreciando al otro. Al propio tiempo, creo que es justo que yo me sienta
mal, porque creo que sé hacer otras cosas, porque estoy preparado para
hacer otras cosas más útiles”.
“Creo que debo irme, pero es la primera vez que dejo de hacer algo no
habiendo sido capaz de hacerlo como a mí me gusta. A corto plazo, lo veo
imposible. Estoy convencido de que a medio plazo las cosas cambiarán.
Dentro de dos años, el puesto de gerente del país va a estar definido de otro
modo. El problema está en el precio a pagar a nivel personal para esperar
estos dos años, si compensa o no compensa. Mi imagen de mí mismo me
dice, vete ya; mi cabeza me dice que esto tiene que cambiar. Es una
empresa sólida y tengo futuro en ella. Sin embargo, varios directivos se han
ido por la misma frustración que yo siento”.
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“Me pregunto por qué no me he ido antes. El recuerdo del verano de
2007 pesa mucho. He decidido recuperarme anímicamente dentro de la
empresa. No quiero huir de esta situación. Quiero superarla y salir airoso.
Ahora estoy saliendo. He pagado el precio. Me gustaría irme de aquí
habiendo hecho las cosas como a mí me gusta hacerlas y habiendo
demostrado que funciona bien. Esto es lo que tira de mí para dentro. Mi
profesionalidad. A pesar de los costes, entre ellos mi esposa, que es vital
para mí. Ella me está pidiendo que me vaya. Estamos muy unidos. No
tenemos hijos. Ella trabaja, pero su remuneración no cubre los compromisos
financieros que hemos adquirido con la compra del departamento. Ella ha
hecho de mi proyecto personal algo suyo. Me siento muy orgulloso de haber
sido capaz de aguantar y de levantarme como me estoy levantando. Desde
que entré aquí me he sentido engañado y manipulado. Me he sentido
obligado a hacer cosas que no comparto. Me iba hundiendo y hundiendo,
hasta que, llegada la Navidad, toqué fondo y a partir d e ahí mi decisión es
que yo me salvo como persona, me salvo como profesional y, por encima de
todo intento hacer todo lo que puedo para que este proyecto se salve,
salvando al máximo número de gente posible. Si me he quedado, ha sido por
la gente. He buscado trabajo a todos los que han sido despedidos. Es mi
gente lo que me sostiene. En este momento, los que están no han comprado
nada que no sea verdad. Ya saben lo que hay. Han tenido tiempo para
decidir con libertad si lo toman o lo dejan. En la medida que decidan que lo
toman, yo me siento menos responsable. Me siento liberado y me cargan
menos sus sufrimientos. Esto me ayuda a levantarme. Cada día que pasa es
un avance para ponerme de pie. Ya estoy de pie y mi pregunta es: ahora que
estás de pie, ¿te vas? O, ahora que te has puesto de pie ¿vale la pena que te
quedes? Cada día que pasa, irme es menos una huida”.